Comment faire de la vente incitative aux membres sans avoir l'air désespéré

Selon Marketing Metrics, c'est 50% plus facile de vendre à des clients existants plutôt qu'à de nouveaux prospects.

La vente incitative peut apporter beaucoup d'avantages non seulement à votre entreprise, mais aussi à celle de vos membres.

Mais en fin de compte, vous n'augmentez pas votre chiffre d'affaires uniquement parce que vous voulez plus d'argent ou parce que vous avez vu le nombre de vos membres grimper en flèche. Vous faites de la vente incitative parce que vous croyez sincèrement que la valeur que vous offrez va faire des merveilles pour les utilisateurs.

Certes, vous gérez toujours une entreprise et vous devez trouver des moyens d'augmenter vos revenus, mais vous n'êtes pas un vendeur de voitures d'occasion à la recherche d'un gain rapide. Alors, comment vendre vos niveaux d'adhésion ou des services supplémentaires sans en avoir l'air ?

Heureusement, il existe quelques moyens de se faire connaître auprès des membres sans passer pour un vendeur d'huile de serpent.

Jetons un coup d'œil...

Votre vente incitative doit être pertinente

La vente incitative est une technique de vente par laquelle un vendeur incite un client à acheter des articles plus chers, des mises à niveau ou d'autres compléments afin de rendre la vente plus rentable.

Vente incitative. Source : Groove

Il y a aussi la vente croisée, qui est similaire à la vente incitative, sauf qu'un vendeur fait la promotion d'un produit ou d'un service similaire mais différent de celui que le client utilise déjà.

Vente croisée. Source : Groove

Ces deux techniques sont efficaces lorsqu'elles sont utilisées dans la bonne situation. Mais qu'est-ce que la bonne situation ?

La bonne situation est celle qui correspond le mieux aux besoins de vos membres. La première chose à prendre en compte lorsque vous faites la promotion de votre produit, de votre service ou d'un niveau d'adhésion supérieur est de savoir s'il est en rapport avec les besoins des membres.

S'ils viennent vous voir pour vous aider à créer un site web, n'essayez pas immédiatement de leur vendre votre logiciel de gestion des clients. En revanche, s'ils viennent vous voir pour construire leur site web et qu'ils commencent à se plaindre des exigences inutiles de leur propre client, votre logiciel complémentaire devient immédiatement pertinent.

Les clés de la vente incitative sont la relation et le choix du moment. Vous devez commencer par établir une relation et évaluer les besoins au fur et à mesure, mais une fois que vous savez que la personne est curieuse, saisissez toutes les occasions possibles pour lui parler de ce que vous pouvez lui offrir.

L'autre avantage d'adopter une approche lente de la vente incitative est que vous risquez moins de passer pour une entreprise avide d'argent qui ne pense qu'à son propre résultat.

Votre vente incitative doit apporter une valeur unique

En plus d'être pertinente, votre vente incitative doit offrir une véritable valeur ajoutée.

Si vous vendez des sites web, mais que ces sites ne convertissent pas, alors vos membres n'obtiennent pas vraiment ce pour quoi ils ont payé. Si vous vendez un logiciel de gestion de la clientèle, mais qu'il n'aide pas réellement les gens à gérer leurs flux de travail et leurs relations avec les clients, vous êtes définitivement devenu l'équivalent moderne d'un vendeur d'huile de serpent.

La première étape du processus de vente incitative consiste à disposer d'un produit de valeur pratique qui est à la fois nécessaire et recherché sur le marché et dans le secteur d'activité auxquels vous vendez.

Une fois que vous avez compris cela (et nous supposons que c'est le cas), il s'agit d'aider vos membres à comprendre à quoi ressemble cette valeur dans leur vie.

Shawn Graham de Small Business Marketing dit de la communication de la valeurIl y a une raison pour laquelle les gens sont prêts à dépenser plus de $100 000 pour une Mercedes de classe S alors qu'ils ont le choix entre des centaines d'autres voitures moins chères ou qu'ils paient un supplément pour faire leurs courses chez Whole Foods".

M. Graham fait également remarquer qu'il s'agit de valoriser ce que le client valorise.

"Qu'est-ce qui sera le plus important pour eux ? Pourquoi devraient-ils s'enthousiasmer pour votre dernière offre de produits ? En quoi cela les aidera-t-il à réaliser et à améliorer quelque chose dans leur vie ? ... [Dans] l'exemple de Mercedes, les clients s'attendent à un design impeccable, à des performances de classe mondiale et à un savoir-faire incroyable. C'est ce qui est important pour eux. C'est ce qu'ils apprécient. Et c'est pour cela qu'ils paient".

Lorsque vous faites de la vente incitative, vous devez faire comprendre aux utilisateurs que leur mise à niveau s'accompagne d'une valeur à vie qui compte pour eux, et pas seulement d'une valeur transactionnelle temporaire.

Votre vente incitative doit être facile et réalisable

Pensez à la vente incitative de votre adhésion en termes d'autres formes de vente incitative.

Par exemple, ce n'est pas pour rien que certaines des applications mobiles les plus populaires sont gratuites, mais qu'elles incluent également des "achats in-app". Les développeurs d'applications ont compris qu'une fois que quelqu'un aime utiliser votre application (il la trouve pertinente) et comprend les avantages qu'elle lui apporte (il en connaît la valeur), il est déjà prêt à ajouter une autre fonction à $0,99 qui l'aidera encore plus.

La clé du succès de la vente incitative in-app est qu'elle est très facile à réaliser pour l'utilisateur. En effet, de nombreuses applications comportent des fenêtres contextuelles qui informent les utilisateurs de ce qu'ils peuvent obtenir pour quelques dollars et un gros bouton brillant sur lequel ils peuvent cliquer. La technologie des smartphones vous permet d'acheter ces compléments sans avoir à saisir les informations de votre carte de crédit, de sorte que vous pouvez acheter tout ce dont vous avez besoin en quelques clics.

C'est une technique de génie. Mais quel est le rapport avec votre activité d'adhésion ? Ce qu'il faut retenir, c'est qu'une fois que vous avez fourni suffisamment de valeur ou de preuves sociales à vos membres, ils sont déjà accrochés. Par conséquent, plus vous facilitez la vente incitative, plus ils seront enclins à l'accepter.

Au lieu de dire "Nous allons vous montrer comment commencer à utiliser notre produit XYZ", dites "Nous allons automatiquement mettre cela en place pour vous et vous n'aurez à vous soucier de rien". À ce stade, les clients bénéficient d'une excellente offre avec peu d'efforts.

Il se vend pratiquement tout seul.

Votre vente incitative pourrait être une vente incitative

Bien entendu, toutes les ventes incitatives ne valent pas forcément la peine, ce qui est un autre point à garder à l'esprit.

L'objectif ultime de toute entreprise - et en particulier d'une entreprise d'affiliation - est de fidéliser ses clients suffisamment longtemps pour établir une véritable relation avec eux.

Si cela signifie parfois qu'il faut rechercher des offres intéressantes que vous pouvez ajouter à leur boîte à outils, cela peut aussi signifier qu'il faut revenir à l'essentiel pour leur donner ce dont ils ont vraiment besoin - en d'autres termes, faire de la vente incitative (downsell).

Leur proposer une solution moins chère ou une alternative qui n'inclut pas toutes les caractéristiques de l'original peut en fait vous aider à augmenter les conversions dans certains cas, en particulier pour les personnes difficiles à satisfaire.

Et si le but ultime est d'établir une bonne relation à long terme, vous obtiendrez la faveur des membres en les aidant à économiser un centime, eux aussi.

Assurez-vous simplement que votre downsell leur offre ce dont ils ont besoin. La dernière chose que vous voulez, c'est leur offrir quelque chose qui n'a que peu de valeur.

Réflexions finales

La vente incitative est un excellent moyen d'accroître les revenus de votre entreprise tout en offrant quelque chose de valeur à vos membres. Mais cela ne signifie pas que vous devez vendre à tout le monde tout le temps, et cela ne signifie certainement pas que vous devez être désespéré à ce sujet.

La vente incitative consiste à établir des relations avec vos membres, à comprendre ce qu'ils apprécient vraiment et ce dont ils ont vraiment besoin, et à leur offrir quelque chose qui leur apportera des avantages à long terme dans leur relation avec vous.

Et n'hésitez pas à leur proposer quelque chose de différent si vous pensez que moins c'est mieux.

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