Comment créer une entreprise d'abonnements que vos clients adoreront ?

Le fait que vous soyez sur cette page - en train d'essayer de comprendre comment créer une entreprise d'abonnements - est une bonne indication que vous êtes déjà convaincu par ce modèle d'entreprise extraordinaire.

Cela signifie que je n'ai pas à chanter les louanges des revenus récurrents. Ou de vous dire comment tout - de la tequila, à sièges chauffantset même crânes d'animaux - peuvent désormais être achetés par abonnement. Ou comment plus de 321 millions d'acheteurs en ligne ont déjà souscrit à au moins un service d'abonnement. se développant chaque année davantage.

Honnêtement, c'est un peu un soulagement. Parce que je commence à en avoir un peu assez de parler sans cesse des merveilles du modèle économique de l'abonnement. Au cours des cinq dernières années, j'ai travaillé avec des milliers d'entrepreneurs et de chefs d'entreprise qui créent des entreprises à revenus récurrents de toutes sortes. J'ai vu certaines de ces entreprises s'épanouir et d'autres péricliter.

C'est pourquoi je souhaite aujourd'hui partager avec vous mes réflexions sur les bonnes et les mauvaises façons de lancer une activité d'abonnement. Dans cet article, je vais vous faire part de deux des idées les plus importantes que j'ai tirées de cinq années passées dans les tranchées du monde de l'abonnement.

La mauvaise façon de créer une entreprise d'abonnements

Mettons les choses au clair dès le départ et examinons la mauvaise façon de créer une entreprise d'abonnements.

Dans le cadre de mon travail, je m'entretiens chaque semaine avec des entrepreneurs spécialisés dans les abonnements afin de les aider à créer des entreprises rentables à revenus récurrents.

Ces conversations commencent généralement de la manière suivante :

"Hé, Matt ! J'ai une idée d'abonnement. En gros, je veux apprendre aux gens à brasser leur propre bière à la maison. Quelle est la meilleure technologie pour ce projet ?"

Au début de ma carrière, j'aurais essayé avec enthousiasme d'aider cette personne. Je lui recommanderais les meilleurs outils pour la facturation des abonnements, la création de communautés et le marketing par courriel.

Leurs yeux s'illuminaient lorsque je leur décrivais tous les pouvoirs et toutes les possibilités qu'ils auraient bientôt au bout des doigts.

"Vous pouvez faire tellement de choses intéressantes avec ces outils ! Votre public va adorer..."

Nous terminions l'appel et j'envoyais cette personne sur son chemin pour qu'elle commence à construire le projet de ses rêves. Il lui suffisait d'assembler quelques outils, de créer une page de vente et de commencer à générer du trafic. Et voilà qu'elle se retrouve avec une base solide d'abonnés qui lui rapportent des revenus récurrents chaque mois.

Sauf que cela ne s'est presque jamais produit.

Lorsque j'ai contacté ces personnes pour vérifier leurs progrès, 9 fois sur 10, j'ai obtenu la même réponse :

"Hey man... Alors oui, je suis toujours en train de faire des recherches sur ThriveCart. J'ai entendu dire que SamCart était en fait meilleur pour collecter les paiements récurrents en Europe et en Australie. J'ai l'intention d'avoir quelques clients là-bas. De plus, leur intégration Zapier est un peu plus robuste. Oh aussi, savez-vous quel hébergeur WordPress fonctionne le mieux pour les sites d'abonnement ? Je suis presque sûr que BlueHost va planter quand j'augmenterai mon trafic..."

Après avoir répété ce schéma à plusieurs reprises, je me suis rendu compte que ce n'était pas la bonne façon de procéder.

Si la première question que vous vous posez sur la création d'une entreprise d'abonnements concerne les outils ou la technologie, vous ne vous donnez pas les moyens de réussir.

Malheureusement, j'ai vu des gens passer des mois - et même des années - en essayant d'assembler leur pile technologique parfaite. Pendant ce temps, l'énergie et l'enthousiasme qu'ils ont pour donner vie à leur projet commencent à diminuer, jusqu'à ce qu'il devienne un autre rêve qui ne verra jamais le jour.

En même temps, j'ai discuté avec des personnes qui ont déjà créé des entreprises d'abonnement extrêmement prospères avec rien de plus qu'un groupe Facebook privé, un dossier Dropbox caché et une adresse PayPal.

Ce que j'ai découvert auprès de ces entrepreneurs pleins de ressources, c'est que lorsqu'on se concentre sur une seule chose au moment de lancer son entreprise d'abonnements, les outils et la technologie n'ont aucune importance.

Quelle est donc cette chose ?

Voyons maintenant ce qu'il en est.

La bonne façon de créer une entreprise d'abonnements

Votre capacité à lancer une activité d'abonnement réussie se résume en fin de compte à ceci :

Votre capacité à résoudre un problème urgent dans la vie de vos futurs clients.

Et pas n'importe quel problème. Ce qu'il faut rechercher, c'est ce que l'expert en souscription Robbie Kellman Baxter appelle un Problème permanent.

Quelle est la différence entre un problème ordinaire et un problème permanent ?

Un problème régulier est un problème qui n'a besoin d'être résolu qu'une seule fois - ou qui a un grand intervalle de temps entre les deux. Les problèmes réguliers ne sont pas idéaux pour les entreprises à abonnement, car une fois que vos clients ont résolu leur problème, ils n'ont plus aucune raison de continuer à payer pour votre produit ou service.

Par exemple, disons que vous vendez des appareils d'exercice. Vous envisagez de lancer un abonnement. Vous vous rendez compte que les kettlebells ont gagné en popularité et que de nombreux clients en achètent plusieurs au fil du temps. Alors, vous vous dites :

"Peut-être devrais-je vendre un abonnement à la kettlebell ? C'est génial ! Une nouvelle kettlebell expédiée à votre porte chaque mois pour seulement $150."

Bien que cela puisse sembler une bonne idée à première vue, ce n'est en fait pas le cas. La raison en est qu'elle ne résout qu'un problème ordinaire, et non un problème permanent.

Le problème régulier qu'il résout dans la vie de vos clients est de posséder un ensemble de kettlebells. En réalité, au bout de quelques mois, vos clients auront tous les kettlebells dont ils auront besoin. Vous verrez probablement des gens annuler leur abonnement au bout d'un mois ou deux. Aussi absurde que cet exemple puisse paraître, c'est ainsi que beaucoup d'entrepreneurs en herbe pensent au début de leur parcours.

Cela dit, ces achats cachent un problème éternel qui devrait être résolu. la base parfaite pour une entreprise d'abonnements. Le voyez-vous ?

Si posséder un équipement d'exercice est un problème régulier qui ne doit être résolu qu'une seule fois, rester en forme est un problème permanent que tous vos clients rencontreront tout au long de leur vie.

Une fois que vous avez identifié un problème permanent comme celui-ci, vous pouvez travailler à la création de la solution - ou ce que Robbie appelle votre promesse permanente.

Lorsque vous pouvez résoudre un problème permanent - comme rester en bonne forme physique - avec une promesse permanente, vous disposez d'une base parfaite pour une activité d'abonnement.

Voici à quoi pourrait ressembler votre promesse perpétuelle pour cette entreprise d'abonnement :

"Dans l'abonnement Kettlebell Mastery, je vous apprendrai à rester en bonne forme physique et à développer votre force avec des kettlebells faciles à utiliser. Pour seulement $99 par mois, vous bénéficiez d'un accès illimité, 24 heures sur 24 et 7 jours sur 7, à plus de 300 vidéos d'entraînement, à un espace communautaire privé où vous pouvez demander de l'aide à notre équipe de coachs, et à des remises sur l'ensemble du site sur tous les équipements d'exercice. De plus, vous bénéficiez chaque mois d'un appel de coaching de 60 minutes avec moi afin d'obtenir un retour personnel et des recommandations sur votre entraînement. Et si vous payez annuellement - ce qui vous donne deux mois GRATUITS - je vous offrirai GRATUITEMENT un kettlebell de 35 livres (c'est la taille idéale pour les débutants)".

Pour quelqu'un qui souhaite sérieusement se mettre en forme, il s'agit d'une offre très attrayante. Et une offre qu'il sera heureux de continuer à payer mois après mois, à condition que vous respectiez votre part du marché.

Dernières réflexions sur la création d'une entreprise d'abonnements

Apprendre à créer une entreprise d'abonnements est-il aussi simple que cela ? De toute évidence, ce n'est pas le cas. Sur la voie des revenus récurrents, vous devrez prendre des centaines, voire des milliers, de décisions. En fin de compte, vous devrez poser des questions sur la technologie et trouver les outils adéquats.

Cela dit, une fois que vous aurez identifié le problème que vous souhaitez résoudre dans la vie de vos futurs clients, toutes ces décisions deviendront beaucoup plus faciles à prendre. Vous saurez quels outils choisir parce qu'ils soutiendront la vision et la mission que vous avez établies. Lorsque vous aurez trouvé l'"étoile polaire" de votre entreprise, vous pourrez éviter de tomber dans le piège de la paralysie analytique et risquer de laisser vos grands rêves devenir des chimères.

Si vous ne retenez rien d'autre de cet article, j'espère que vous vous souviendrez au moins de ceci :

Lorsque vous créez votre entreprise d'abonnement, il est impératif que vous vous concentriez sur la recherche du problème permanent de vos clients, que vous créiez une promesse permanente irrésistible et que vous ne vous préoccupiez pas de la technologie tant que vous n'avez pas prouvé que les gens sont prêts à payer pour votre produit ou votre service.

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