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Wie Sie das Geheimnis Ihrer besten Kundenakquise entdecken
Die Steigerung des Umsatzes ist immer eine anspruchsvolle Aufgabe. Manchmal ist sie entmutigend und man weiß nicht, wo man anfangen soll. Für die meisten Unternehmenseigentümer steht Wachstum immer an erster Stelle. Aber wo findet man es? Wie setzt man es in die Tat um?
Wenn Sie mit der Aufgabe konfrontiert sind, Ihr Unternehmen zu Mitgliedschafts- oder Abonnementgeschäftist es oft hilfreich, in Marketing-"Kanälen" zu denken. Marketingkanäle (auch als Kundenakquisitionskanäle bezeichnet) sind die Wege, die potenzielle Kunden zu Ihrem Unternehmen zurückführen. Das sind Dinge, die wir alle kennen: soziale Medien, E-Mail und Werbung.
Um den Umsatz Ihres Online-Unternehmens zu steigern, ist es wichtig, die Schnittstelle zwischen den von Ihnen gewählten Marketingkanälen und Ihrem Produkt/Angebot zu verstehen. An diesem Schnittpunkt findet die Konversion statt, d. h. jemand entscheidet sich für den Kauf oder gegen Ihr Produkt.
Wir haben mehr Marketingkanäle zur Verfügung als je zuvor. Ganz im Ernst. Wenn Sie immer noch versuchen, den idealen Marketingkanal für Ihr Unternehmen zu finden, ist es leicht, von all den verschiedenen Optionen überwältigt zu werden. Kombinieren Sie das mit einem gewissen "Shiny Object Syndrom", und es ist leicht, sich zu verzetteln und wenig echte Fortschritte in Ihrem Unternehmen zu machen.
Im Folgenden finden Sie eine kurze Liste der gängigsten Kanäle, die heutzutage von Online-Unternehmern und Geschäftsinhabern genutzt werden:
Inhaltliches Marketing:
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PR:
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Bezahlte Werbung:
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Soziale Medien:
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Oftmals unterschätzen jüngere Unternehmer, wie wichtig es ist, genau zu wissen, welche Marketingkanäle für das Wachstum ihres Unternehmens verantwortlich sind. "Baue es und sie werden kommen" ist niemals eine gute Geschäftsstrategie.
Sie müssen dorthin gehen, wo Ihre potenziellen Kunden sind, und sie wissen lassen, dass Sie existieren. Doch ein wahlloser Ansatz nach dem Schrotflinten-Prinzip, bei dem man seine Zehen in verschiedene Kanäle steckt, kann kostspielig sein (ganz zu schweigen von anstrengend!) und bestenfalls zu unschlüssigen Ergebnissen führen.
Wahrer, nachhaltiger Erfolg stellt sich ein, wenn Sie Ihr "Geheimnis der Kundenakquise" erkennen (keine Sorge, wir werden später in diesem Beitrag erklären, was das ist) und diesen Kanal beherrschen. Jetzt denken Sie wahrscheinlich: "Wo soll ich anfangen? Wo genau sind diese potenziellen Kunden? Und wo ist der beste Ort, um sie zu erreichen?
Deshalb werde ich in diesem Beitrag diese Fragen mit Ihnen erörtern und den Prozess skizzieren, den ich immer wieder verwendet habe, um profitable Online-Unternehmen aufzubauen.
Lassen Sie uns eintauchen.
Sie kennen Ihr Produkt in- und auswendig
Bevor wir uns mit der Suche nach dem idealen Kundenakquisitionskanal befassen, müssen Sie der weltweit führende Experte für das Produkt werden, das Sie verkaufen - egal ob es sich um einen Online-Kurs, eine Mitgliedschaft oder ein anderes digitales Produkt handelt.
Ich habe dieses Prinzip von Eugene Schwartz gelernt - einem Werbetexter der alten Schule. Seine Botschaft war, dass man als Vermarkter, Verkäufer oder Werbetexter in erster Linie unter die Motorhaube gehen und das gesamte Auto von vorne bis hinten inspizieren muss.
Ihre Aufgabe als Vermarkter ist es, die Feinheiten des Produkts, das Sie verkaufen, zu kennen und all dies bei der Ausarbeitung eines Wertversprechens zu berücksichtigen. Stellen Sie sich vor, was passieren könnte, wenn Sie sich nur einen flüchtigen Überblick über ein Produkt verschaffen und dann versuchen, es zu verkaufen. Sie könnten enorme Teile des Bildes auslassen und riskieren, das Interesse oder Vertrauen Ihres Publikums zu verlieren.
Nutzen Sie die Macht der langen Texte
Ich möchte gleich zu Beginn sagen, dass ich ein großer Fan von langen Texten bin. Wenn Sie etwas zu verkaufen haben, sind lange Texte in der Regel besser als kurze Texte. Denn wenn Sie etwas Wertvolles verkaufen und die richtige Person vor sich haben, die Ihre Website liest, wird sie aufmerksam sein und alle Wörter lesen. Wenn sie nicht alle Wörter lesen, werden sie zumindest denken, dass dies sehr vollständig ist, dass es sehr robust ist, dass es solide aussieht, und sie werden den Sprung wagen.
Entdecken Sie das Geheimnis Ihrer Kundenakquise
Einer der besten Ratschläge, die ich je erhalten habe, stammt von einem Mann namens Mark Ford. Er ist ein wichtiger Partner bei Agora und ein sehr, sehr erfolgreicher Vermarkter von Direktwerbung. Er sagte zu mir: "Jedes Unternehmen hat ein Geheimnis der Kundengewinnung." Ich fand das schon immer faszinierend. Es hat etwas Mysteriöses an sich, es hat etwas, das Ihre Aufmerksamkeit erregt.
Was er damit sagen will, ist, dass es im Allgemeinen eine Sache gibt, die bei der Kundenakquise wirklich funktioniert. Sie müssen herausfinden, was das ist. Sie sollten wissen, was Ihre Konkurrenten tun und was Unternehmen, die Sie bewundern, tun. Das müssen Sie herausfinden.
Tatsächlich basieren die meisten erfolgreichen Unternehmen auf nur einem Kanal zur Kundengewinnung. Das bedeutet, dass Sie alles tun können, von Content Marketing bis hin zu bezahlter Werbung, Sie können an Veranstaltungen teilnehmen, Pressearbeit machen, und so weiter und so fort. Es ist jedoch sehr wahrscheinlich, dass nur einer dieser Kanäle Ihr Unternehmen voranbringen wird.
Recherchieren Sie Ihre Kundenakquisitionskanäle
Um den besten Kanal für die Kundenakquise zu finden, muss man recherchieren. Man muss sich alle möglichen Kanäle ansehen und dann die Aufhänger verstehen, die in diesen Kanälen funktionieren. Sich über diese beiden Dinge Gedanken zu machen und diese Art von Forschung zu betreiben, kann sich enorm auszahlen.
Wenn man sich zum Beispiel anschaut, was auf Instagram passiert, ist es ein Marketingkanal, der auf Fotos, Fotografien und kurzen Videoschnipseln basiert. Wenn ich mir die Apps anschaue, die viele Downloads haben, und wenn ich mir die Bekleidungshersteller anschaue, die erfolgreich sind, dann bauen sie ihren gesamten Verkaufsprozess auf Instagram auf.
Wenn man auf Instagram auf "Mehr erfahren" klickt und schließlich auf der Website des Verkäufers landet, ist diese Landing Page oft fast wie auf Instagram. Es gibt eine Art sich entwickelnden Standard, wenn Sie so wollen, für Produkte, die über Instagram verkauft werden. Es ist wichtig, diese Trends zu verstehen, denn wenn Sie eine Landing Page erstellen und dabei nicht die gesamte Customer Journey von einem Kanal bis zur Landing Page berücksichtigen, wird es eine Menge Abbrüche geben. Durch diesen Absprung verlieren Sie Menschen.
Rückwärts arbeiten
Das klingt jetzt vielleicht etwas kontraintuitiv, aber wenn Sie ein Unternehmen aufbauen, würde ich sogar so weit gehen zu sagen, dass Sie Ihren Kundenakquisitionskanal wählen sollten erste. und nicht Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung. Ich bin zwar ein wenig scherzhaft, aber was ich wirklich versuche zu verdeutlichen, ist, dass Sie unbedingt ein ausgezeichneter Betreiber in mindestens einem bestimmten Kundenakquisitionskanal sein müssen.
Wenn Sie ein Unternehmen aufbauen wollen, müssen Sie in Facebook-Werbung, SEO, Pinterest oder LinkedIn gut sein. Es gibt so viele einzigartige Marketingkanäle, und Sie müssen denjenigen entdecken, der für Ihr Unternehmen am besten funktioniert.
Gestalten Sie Ihr Produkt passend zu Ihrem Kanal
Bevor wir weitermachen, muss ich etwas erwähnen, das außerordentlich wichtig ist. Ihr Produkt sollte so konzipiert sein, dass es dem Kanal und den Bedürfnissen des Kanals entspricht. Das ist eine ziemlich radikale Idee. Amazon ist ein fantastisches Beispiel für diese Idee. Amazon ist ein riesiger Marketingkanal, wenn nicht sogar einer der größten.
Auf Amazon werden mehr Einzelhandelsgüter verkauft als anderswo, Punkt. Wenn Sie als Hersteller oder Verkäufer ein Produkt auf Amazon verkaufen, denken Sie darüber nach, wie ich die Verpackung so klein und kompakt wie möglich gestalten kann. Denn das hält die Versandkosten und die Lagerkosten niedrig, was es Ihnen ermöglicht, in dem als Amazon bekannten Kanal zu konkurrieren.
Die besten Amazon-Verkäufer entwerfen ihr Produkt und ihre Verpackung so, dass sie leicht und klein und so kosteneffizient wie möglich sind, weil sie so in diesem Kanal konkurrieren können. Sie können auf Amazon die Anleitungen lesen, wie Sie Ihr Produkt gestalten und wie Sie es für Amazon am effektivsten machen.
Das ist eine direkte Lektion von einem der größten Vertriebskanäle der Welt. Gestalten Sie Ihr Produkt so, dass es zu einem Kanal passt - sei es ein Online-Kurs, der Zugang zu exklusiven Inhalten oder eine physische Ware oder ein Produkt. Das ist entscheidend.
Kanalisieren Sie die bestehenden Wünsche Ihres Marktes
Es ist wirklich wichtig, den Unterschied zwischen der Kanalisierung bestehender Wünsche und dem Versuch, Wünsche zu wecken, zu verstehen. Hier wird das Marketing wirklich zu einer Kunst und einer Wissenschaft. Kehren wir zurück zu Durchschlagende Werbung und Eugene Schwartz. 
In diesem Buch sagt er, dass es in der Welt der Menschen Wünsche gibt, die es schon immer gegeben hat. Wir haben eine Reihe grundlegender Wünsche: geliebt, verehrt, geborgen, sicher usw. zu sein. Dies sind grundlegende menschliche Wünsche, die nie verschwinden werden.
Außerdem wollen wir, dass die Dinge einfach sind (und idealerweise Spaß machen). Man geht von einer Wunschebene aus und sagt, wir haben dieses Produkt, was sind die wichtigsten Wünsche, die jemand hat, der nach einem solchen Produkt sucht? Dann muss man dort ansetzen und sich fragen: "Welche Funktionen und Vorteile meines Produkts passen am besten zu diesem bestehenden Wunsch?" Das ist entscheidend. Sie versuchen nicht, jemandem Ihr Produkt aufzudrängen. Das wäre ein Fehler. Was Sie tun, ist, Ihr Produkt mit den vorhandenen Wünschen der Kunden zu verbinden.
"Jedes Unternehmen hat ein Geheimnis der Kundengewinnung. In der Regel gibt es eine Sache, die bei der Kundenakquise wirklich funktioniert. Man muss herausfinden, was das ist. In der Praxis habe ich die Erfahrung gemacht, dass es ein oder zwei Kanäle gibt, die wirklich gut funktionieren, um die Kunden zu gewinnen."
Sprechen Sie mit Ihren Kunden
Das alles zeigt, wie wichtig Kundenforschung ist. Ich bin ein großer Fan der Befragung von Menschen in meinem Markt. Wir können sogar einen Schritt zurückgehen und fragen: "Was ist ein Markt?" Wir verwenden dieses Wort ständig - Marketing -, aber was bedeutet es eigentlich? Ein Markt wird durch eine Gruppe von Menschen definiert, die alle die gleichen Bedürfnisse haben. Menschen, die ein Auto kaufen wollen, brauchen ein Transportmittel. So ist ein Markt definiert, er wird durch ein Bedürfnis definiert.
Sie müssen also über die größten Bedürfnisse Ihres Marktes nachdenken. Sicher, Sie haben Ihr Produkt und können den ganzen Tag darüber reden. Ich könnte sagen: "Eric, ich habe diese Gitarre, sie ist wunderschön und sie hat dieses schöne Finish und sie hat diese tollen Tonabnehmer und diese Mechaniken sind so glänzend und glatt...", aber du spielst keine Gitarre. Du spielst Klavier.
Ich kann also den ganzen Tag darüber reden, aber Sie werden sagen: "Dan, das ist mir egal, es klingt toll, aber geh weg, du nervst", weil ich nicht auf Ihre Bedürfnisse eingehe. Neben dem Kanal ist das die wichtigste Aufgabe. Es geht darum, sicherzustellen, dass Sie ein echtes Bedürfnis ansprechen.
Einpacken
Und das, meine Freunde, ist der Stand der Dinge. Wenn Sie verschiedene Taktiken für das Wachstum Ihres Unternehmens in Betracht ziehen, sollten Sie jeden dieser Kanäle berücksichtigen. Welche haben sich für ähnliche Unternehmen bewährt? Welche werden von Ihren Konkurrenten genutzt? Welche bieten möglicherweise ungenutzte Möglichkeiten? Probieren Sie so viele Kanäle wie möglich aus, und versuchen Sie, nicht zu viele vorgefasste Meinungen darüber zu haben, welcher Kanal funktioniert und welcher nicht. Wenn Sie mit dem Testen der einzelnen Marketingkanäle beginnen, sollten Sie die Taktiken, die funktionieren, ausbauen und die, die nicht funktionieren, zurückschrauben.
Die Idee für diesen Artikel stammt aus einer Podcast-Episode, die ich mit Eric, dem Gründer und CEO von MemberMouse, aufgenommen habe. Wenn Sie hören möchten, wie wir diese Themen erforschen und wie sie sich auf die Gestaltung von Landing Pages mit hoher Konversionsrate beziehen, empfehle ich Ihnen, sich unsere Episode hier anzuhören: Geheimnisse und Strategien der Landing Page.
Dan Caron
Dan ist ein Experte für Geschäftsstrategie, Positionierung und Copywriting. Er hat über das Internet mehr als 10 Millionen Dollar direkt an Verbraucher verkauft. Dan ist davon überzeugt, dass die Entwicklung hochwertiger Produkte, die weit verbreitete, dringende Bedürfnisse erfüllen, der Schlüssel zum geschäftlichen Erfolg ist - und dass Modelle mit wiederkehrenden Einnahmen am einfachsten zu skalieren sind, wenn Sie den Wert des Kunden auf Lebenszeit zu Ihrer höchsten Prioritätskennzahl machen. Lesen Sie Dans Erfolgsleitfaden, um zu erfahren, wie er eine Mitgliederseite in den 7-stelligen Bereich wachsen lässt. Er wurde bereits in MarketingSherpa und Mixergy vorgestellt.
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