Como descobrir o segredo de sua melhor aquisição de clientes

Increasing sales is always a demanding task. Sometimes it’s daunting and you don’t know where to begin. For most business owners, growth is always the number one priority. But where do you find it? How do you make it happen?

Quando você se depara com a tarefa de aumentar sua negócios de associação ou assinatura, it’s often helpful to think in terms of marketing “channels.” Marketing channels (also referred to as customer acquisition channels) are the roads that lead prospects back to your business. These are things we’re all familiar with: social media, email, and advertising. 

Para aumentar as vendas de seu negócio on-line, é fundamental entender a interseção entre os canais de marketing escolhidos e seu produto/oferta. É nessa interseção que ocorre a conversão, quando alguém decide comprar ou não comprar seu produto. 

Temos mais canais de marketing disponíveis na ponta de nossos dedos do que nunca. É sério. Se você ainda está tentando definir o canal de marketing ideal para sua empresa, é fácil ficar sobrecarregado com todas as diferentes opções disponíveis. Combinando isso com um pouco da "síndrome do objeto brilhante", é fácil ficar perdido e fazer pouco progresso real em seus negócios.

Aqui está uma pequena lista dos canais mais comuns usados por empreendedores on-line e proprietários de empresas atualmente:

Marketing de conteúdo: Otimização de mecanismos de busca (SEO) Marketing por e-mail Blogueiros convidados YouTube	RP:  Ajude um repórter (HARO) Quora Acrobacias publicitárias virais  Conteúdo, brindes, etc.
Publicidade paga:  AdWords Anúncios do Facebook Anúncios em display/banner Publicidade off-line Mala direta Marketing de afiliados / Joint Ventures	Mídia social:  Facebook  Instagram Pinterest LinkedIn Reddit Snapchat

Muitas vezes, os novos empreendedores subestimam a importância de ter um bom entendimento de quais canais de marketing serão responsáveis pelo crescimento de seus negócios. "Construa e eles virão" nunca é uma boa estratégia de negócios.

Você precisa ir até onde seus clientes potenciais estão e fazer com que eles saibam que você existe. No entanto, uma abordagem casual, do tipo "mergulhe os dedos dos pés em um monte de canais diferentes" pode ter um custo proibitivo (sem falar que é exaustivo!) e, na melhor das hipóteses, produzir resultados inconclusivos. 

O sucesso verdadeiro e sustentável ocorre quando você identifica seu "segredo de aquisição de clientes" (não se preocupe, explicaremos o que é isso mais adiante neste post) e se torna um mestre nesse canal. A esta altura, você deve estar pensando... "Por onde começo? Onde exatamente estão esses clientes em potencial? E qual é o melhor lugar para entrar em contato com eles?"

É por isso que, nesta postagem, vou explorar essas questões com você e delinear o processo que usei várias vezes para criar negócios on-line lucrativos. 

Vamos nos aprofundar no assunto.
 

 

Know Your Product Inside & Out

Antes mesmo de começarmos a pensar em encontrar o canal ideal de aquisição de clientes, você precisa se tornar o maior especialista do mundo no que estiver vendendo, seja um curso on-line, uma associação ou qualquer outro produto digital. 

Aprendi esse princípio com Eugene Schwartz, um redator de resposta direta da velha guarda. Sua mensagem era que, como profissional de marketing, vendedor ou redator, seu trabalho número um é entrar debaixo do capô e inspecionar o carro inteiro de frente para trás. 

Your job as a marketer is to know the intricacies of the product you’re selling and bring all of that to force when you’re crafting a value proposition. Imagine what could happen if you just took a cursory overview of a product and then tried to sell it. You could be missing enormous parts of the picture and risk losing the interest or trust of your audience.

Aproveite o poder da cópia longa

I will say right away that I’m a big fan of long copy. If you have something that you’re trying to sell, long copy will generally outperform short copy. That is because if you’re selling something of value and you have the right person in front of you, reading your website, they will pay attention, they will read all the words. If they don’t read all the words, at least they will think this is very complete, it’s very robust, this looks solid and they will take the dive.

Descubra o segredo de sua aquisição de clientes

One of the best pieces of advice I’ve ever received was from a man named Mark Ford. He is a major partner in Agora and very, very successful as a direct response marketer. He said to me, “every business has a customer acquisition secret.” I always thought that was intriguing. There’s a little bit of a mystery to it, there’s something about this that gets your attention.

What he’s saying is that there’s generally going to be one thing that just really works in acquiring customers. You have to figure out what that is. You want to know what your competitors are doing and what businesses you admire are doing. You need to figure that out. 

Na verdade, a maioria das empresas bem-sucedidas é construída com base em apenas um canal de aquisição de clientes. Isso significa que você pode fazer de tudo, desde o marketing de conteúdo até a publicidade paga, participar de eventos, fazer divulgação na imprensa e assim por diante. No entanto, é muito provável que apenas um desses canais seja capaz de fazer a diferença em sua empresa.
 

 

Pesquise seus canais de aquisição de clientes

Identificar o melhor canal de aquisição de clientes é uma questão de pesquisa. Examinar todos os canais viáveis existentes e, em seguida, entender os ganchos que funcionam nesses canais. Pensar sobre esses dois aspectos e fazer esse tipo de pesquisa pode ser extremamente vantajoso.

For example, if you think about what’s happening on Instagram, it’s a marketing channel that’s built around photos, photography, and short snippets of video. When I look at the apps that have a lot of downloads and I look at these clothing manufacturers that are doing well, they’re building their entire sales process around Instagram.

When you click ‘learn more’ from Instagram and you ultimately end up on the seller’s website – that landing page almost mimics Instagram often times. There’s sort of a developing standard, if you will, for products being sold from Instagram. It’s important to understand those trends because if you build a landing page and you’re not considering the entire customer journey from a channel to the landing page, there’s going to be a lot of drop-off. That drop off is where you lose people. 

Trabalhar ao contrário 

Now this might sound a bit counter-intuitive, but if you’re building a business, I would go so far as to say that you should pick your customer acquisition channel primeiro. Rather than your product or service. While I’m being a little facetious, what I’m really trying to clarify is that you absolutely need to be an excellent operator in at least one specific customer acquisition channel. 

If you’re going to build a business, be great at Facebook advertising, SEO, Pinterest, or LinkedIn. There are so many unique marketing channels out there and you’ve got to discover the one that will work best for your business.
 

 

Projete seu produto para combinar com seu canal

Before we move on, I need to mention something that’s extraordinarily important. Your product should be designed to suit the channel and the needs of the channel. This is sort of a radical idea. Amazon is a fantastic example of this idea. Amazon is a massive marketing channel if not one of the biggest. 

Há mais produtos de varejo vendidos na Amazon e em qualquer outro lugar, ponto final. Quando você é um fabricante ou um fornecedor que vende um produto na Amazon, você pensa em coisas como: "Como posso tornar a embalagem a menor e a mais condensada possível? Porque isso mantém os custos de remessa e de armazenamento baixos, o que lhe permite competir no canal conhecido como Amazon. 

Os melhores vendedores da Amazon estão projetando seus produtos e suas embalagens para que sejam leves, pequenos e o mais econômico possível, pois isso lhes permite competir nesse canal. Você pode ir até a Amazon e ler os guias sobre como projetar seu produto e como torná-lo mais eficaz para a Amazon. 

Essa é uma lição direta de um dos maiores canais de vendas do mundo. Crie seu produto para se adequar a um canal - seja um curso on-line, acesso a conteúdo exclusivo ou um bem ou produto físico. Isso é fundamental.

Canalize os desejos existentes de seu mercado

É realmente importante entender a distinção entre canalizar o desejo existente e tentar criar o desejo. É nesse ponto que o marketing se torna, de fato, uma arte e uma ciência. Voltemos ao Publicidade inovadora e Eugene Schwartz. 

O que ele diz nesse livro é que há desejos no mundo que os seres humanos têm e que sempre existiram. Temos um conjunto fundamental de desejos básicos: ser amado, adorado, protegido, seguro, etc. Esses são desejos humanos básicos que nunca desaparecerão. 

Also, we want things to be easy (and ideally fun). You work from a level of desire and say we have this product, what are the main desires that somebody is going to have who is searching for a product like this? Then you have to start there and say, “what are the features and benefits of my product that most connect with this existing desire?” This is critical. You’re not trying to push your product on somebody. That’s a mistake. What you are doing is connecting your product to their existing desire.

“Every business has a customer acquisition secret. There’s generally going to be one thing that really works in acquiring customers. You have to figure out what that is. In practice, what I’ve found is that there will be one or two channels that really work well to move the dial.”

Converse com seus clientes

This all points to the necessity of customer research. I’m a huge fan of interviewing people in my market. We can even take a step back and ask, “what is a market?” We use this word all of the time – marketing – but what does it actually mean? A market is defined by a group of people who all have the same set of needs. People that are in the market for a car, they need transportation. That’s how a market is defined, it’s defined by a need. 

So you have to think about your market’s biggest needs. Sure, you have your product and you can talk all day about it. I could say, “Eric I have this guitar it’s beautiful and it has this beautiful finish and it has these amazing pick-ups and these tuners are so shiny and smooth…” but you don’t play the guitar. You play piano. 

So, I can talk all day about it but you’re going to say, “Dan I don’t care, it sounds great but go away you’re annoying,” because I’m not connecting to your needs. Other than channel, that is the next biggest thing. It’s making sure that you’re connecting with a real need.
 

 

Concluindo

And that, my friends, is the lay of the land. As you consider different tactics to grow your business, consider each of these channels. Which have worked for similar businesses? Which are your competitors using? Which may contain untapped opportunities? Try as many as you can, and also try not to have too many preconceived notions about which will work and which will not. As you start to test each marketing channel, scale up the tactics that work, and cut back on the things that don’t.

The idea for this article originated in a podcast episode I recorded with Eric, the founder & CEO of MemberMouse. If you’d like to hear us explore these topics and how they relate to designing high-converting landing pages, I highly recommend you listen to our episode here: Landing Page Secrets & Strategies.

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