Cómo crear un negocio de suscripciones que encantará a sus clientes

El hecho de que estés aquí en esta página, tratando de averiguar cómo iniciar un negocio de suscripción, es un buen indicador de que ya estás convencido de este increíble modelo de negocio.

Eso significa que no tengo que cantar las alabanzas de los ingresos recurrentes. O contarte cómo todo, desde tequilaa asientos calefactadose incluso cráneos de animales - ahora se pueden comprar por suscripción. O cómo más de 321 millones de compradores en línea ya se han suscrito al menos a un servicio de suscripción, y esa cifra creciendo más cada año.

Sinceramente, es un alivio. Porque me estoy cansando un poco de divagar una y otra vez sobre las maravillas del modelo de negocio de suscripción. En los últimos 5 años, he trabajado con miles de empresarios y propietarios de negocios que están construyendo negocios de ingresos recurrentes de todo tipo. He visto algunos de estos negocios florecer, y otros irse a pique.

Por eso quiero compartir hoy contigo mis reflexiones sobre las formas correctas e incorrectas de iniciar un negocio de suscripciones. En este artículo, voy a compartir 2 de las ideas más importantes que he destilado después de 5 años en las trincheras del mundo de los negocios de suscripción.

La forma incorrecta de iniciar un negocio de suscripciones

Aclaremos las cosas desde el principio y echemos un vistazo a la forma incorrecta de iniciar un negocio de suscripción.

En mi trabajo, hablo con emprendedores de suscripción cada semana para ayudarles a crear negocios rentables de ingresos recurrentes.

Estas conversaciones suelen empezar así:

"¡Hey Matt! Tengo una idea para una suscripción. Básicamente, quiero enseñar a la gente a elaborar su propia cerveza en casa. ¿Cuál es la mejor pila tecnológica para este proyecto?"

Al principio de mi carrera, intentaría ayudar a esta persona. Le recomendaría las mejores herramientas de facturación de suscripciones, creación de comunidades y marketing por correo electrónico.

Se les iluminaban los ojos cuando les detallaba todo el poder y las posibilidades que pronto tendrían a su alcance.

"¡Puedes hacer tantas cosas chulas con estas herramientas! A tu público le va a encantar...".

Terminábamos la llamada y yo enviaba a esa persona por su camino para que empezara a construir el proyecto de sus sueños. Todo lo que tenía que hacer era reunir unas cuantas herramientas, crear una página de ventas y empezar a dirigir tráfico hacia ella. De repente, tendrían una sólida base de suscriptores que les reportarían ingresos recurrentes cada mes.

Excepto que eso casi nunca ocurría.

Cuando me ponía en contacto con ellos para comprobar sus progresos, 9 de cada 10 veces recibía la misma respuesta:

"Hola tío... Así que sí, todavía estoy investigando ThriveCart. He oído que SamCart es realmente mejor para cobrar pagos recurrentes de Europa y Australia. Planeo conseguir algunos clientes allí. Además, su integración Zapier es un poco más robusta. Ah, también, ¿sabes qué host WordPress funciona mejor para los sitios de suscripción? Estoy bastante seguro de que BlueHost se va a colapsar cuando aumente mi tráfico..."

Después de repetirlo varias veces, me di cuenta de que no era el camino correcto.

Si la primera pregunta que te haces sobre cómo iniciar un negocio de suscripción tiene que ver con herramientas o tecnología, no te estás preparando para tener éxito.

Por desgracia, he visto gente pasar meses - e incluso años - tratando de ensamblar su pila tecnológica perfecta. Mientras tanto, la energía y el entusiasmo que tienen para dar vida a su proyecto empiezan a decaer, hasta que al final se convierte en otro sueño que nunca verá la luz del día.

Al mismo tiempo, he hablado con personas que ya han creado negocios de suscripción de gran éxito con nada más que un grupo privado de Facebook, una carpeta oculta de Dropbox y una dirección de PayPal.

Lo que he descubierto de estos emprendedores llenos de recursos es que cuando te centras en una sola cosa al iniciar tu negocio de suscripciones, las herramientas y la tecnología no importan en absoluto.

Entonces, ¿qué es esto?

Veámoslo ahora.

La forma correcta de iniciar un negocio de suscripciones

Su capacidad para iniciar un negocio de suscripción con éxito se reduce en última instancia a esto:

Su capacidad para resolver un problema urgente en la vida de sus futuros clientes.

Y no vale cualquier problema. Lo que hay que buscar es qué experto en suscripciones Robbie Kellman Baxter llama a El problema de siempre.

¿Cuál es la diferencia entre un problema normal y un problema eterno?

Pues bien, un problema habitual es algo que sólo hay que resolver una vez, o que tiene un gran intervalo de tiempo entre una y otra cuando hay que volver a resolverlo. Los problemas habituales no son ideales para las empresas de suscripción porque, una vez que los clientes resuelven su problema, no tienen incentivos para seguir pagando por el producto o servicio.

Por ejemplo, supongamos que vendes aparatos de gimnasia. Y estás pensando en iniciar una suscripción. Te das cuenta de que las kettlebells han ganado popularidad, y muchos clientes compran más de una con el tiempo. Así que piensas:

"¿Tal vez debería vender una suscripción de kettlebell? ¡Genial! Una nueva kettlebell enviada a tu puerta cada mes por sólo $150".

Aunque al principio pueda parecer una buena idea, en realidad no lo es. La razón es que solo resuelve un problema habitual, no un problema permanente.

El problema habitual que resuelve en la vida de sus clientes es poseer un juego de kettlebells. La realidad es que al cabo de unos meses, sus clientes tendrían todos los kettlebells que necesitarían. Lo más probable es que la gente cancele su suscripción al cabo de uno o dos meses. Por absurdo que pueda parecer este ejemplo, así es como piensan muchos aspirantes a empresarios al principio de su andadura.

Dicho esto, hay un Forever Problem oculto en estas compras que sería la base perfecta para un negocio de suscripciones. ¿Puedes verlo?

Si poseer un equipo de ejercicio es un problema habitual que sólo hay que resolver una vez, mantenerse en forma es un problema para siempre que todos sus clientes tendrán durante toda su vida.

Una vez que hayas identificado un Problema para Siempre como este, puedes trabajar en la creación de la solución - o lo que Robbie llama tu Promesa para Siempre.

Cuando puedes resolver un Problema para Siempre -como mantenerte en forma físicamente- con una Promesa para Siempre, tienes la base perfecta para un negocio de suscripciones.

He aquí cómo podría ser tu Promesa de Siempre para este negocio de suscripciones:

"En la Suscripción al Dominio de las Kettlebells, te enseñaré a mantenerte físicamente en forma y a desarrollar tu fuerza con kettlebells fáciles de usar. Por sólo $99 al mes, obtienes acceso ilimitado las 24 horas del día, los 7 días de la semana, a más de 300 vídeos de entrenamiento, un área comunitaria privada donde puedes pedir ayuda a nuestro equipo de entrenadores y descuentos en todo el sitio en todos los equipos de ejercicio. Además, recibirás una llamada mensual de 60 minutos conmigo para que puedas obtener información y recomendaciones personales sobre tu entrenamiento. Y si pagas anualmente -lo que te da dos meses GRATIS- te regalo una kettlebell de 35 libras (es el tamaño perfecto para principiantes)."

Para alguien que se tome en serio lo de ponerse en forma, sería una oferta muy atractiva. Y una que seguirían pagando con gusto mes tras mes, siempre que cumplas tu parte del trato.

Reflexiones finales sobre la creación de una empresa de suscripciones

¿Aprender a crear un negocio de suscripciones es realmente tan sencillo como eso? Obviamente, no. En su camino hacia los ingresos recurrentes, tendrá que tomar cientos, si no miles, de decisiones. Con el tiempo, tendrá que plantearse preguntas sobre tecnología y encontrar las herramientas adecuadas para el trabajo.

Dicho esto, una vez que haya identificado el problema que quiere resolver en la vida de sus futuros clientes, todas estas decisiones serán mucho más fáciles. Sabrás qué herramientas elegir porque apoyarán la visión y la misión que has establecido. Cuando hayas encontrado la "estrella polar" de tu negocio, podrás evitar caer en la trampa de la parálisis por análisis y arriesgarte a que tus grandes sueños se conviertan en quimeras.

Si no saca nada más de este artículo, espero que al menos recuerde esto:

Al iniciar su negocio de suscripción, es imperativo que se centre en encontrar el Problema para Siempre de su cliente, crear una Promesa para Siempre irresistible, y no se preocupe por la tecnología hasta que ya haya demostrado que la gente está dispuesta a pagar por su producto o servicio.

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