Cómo vender más a los socios sin parecer desesperado

Según Marketing Metrics, es 50% más fácil vender a clientes existentes que a nuevos clientes potenciales.

La venta adicional puede aportar muchos beneficios no sólo a su negocio, sino también a los negocios de sus afiliados.

Pero, en última instancia, no vendes más porque quieras más dinero o para decir que has visto aumentar el número de miembros. Haces upselling porque realmente crees que el valor que ofreces va a hacer maravillas para los usuarios.

Aunque sí, sigues dirigiendo un negocio y necesitas encontrar formas de aumentar tus propios ingresos, no eres un simple vendedor de coches usados en busca de dinero rápido. Así que, ¿cómo puedes aumentar las ventas de tus niveles de afiliación o servicios adicionales sin parecerlo?

Afortunadamente, hay algunas formas de promocionarse entre los afiliados sin parecer un vendedor de aceite de serpiente.

Echemos un vistazo...

Su venta adicional debe ser relevante

El upselling es una técnica de venta por la que un vendedor induce a un cliente a comprar artículos más caros, actualizaciones u otros complementos para que la venta sea más rentable.

Mejora. Fuente: Ranura

También existe la venta cruzada, que es similar a la venta ascendente, salvo que un vendedor promocionará un producto o servicio similar pero diferente al que el cliente ya utiliza.

Venta cruzada. Fuente: Ranura

Ambas técnicas son eficaces cuando se utilizan en la situación adecuada. Pero, ¿cuál es exactamente la situación adecuada?

Pues bien, la situación adecuada es la que más se ajusta a las necesidades de sus afiliados. Lo primero que hay que tener en cuenta a la hora de promocionar un producto, un servicio o un nivel de afiliación superior es si está relacionado con las necesidades del afiliado.

Si acuden a ti para que les ayudes a crear un sitio web, no intentes venderles inmediatamente tu software de gestión de clientes. Sin embargo, si han acudido a ti para que les construyas su sitio web y empiezan a quejarse de las exigencias innecesarias de su propio cliente, entonces tu software complementario cobra relevancia al instante.

Las claves del upselling son la relación y el momento oportuno. Hay que empezar con una buena relación y evaluar las necesidades sobre la marcha, pero una vez que sepas que tienen curiosidad, aprovecha todas las oportunidades que puedas para hablarles de lo que puedes ofrecerles.

La otra ventaja de adoptar un enfoque lento de las ventas es que es menos probable que parezca una empresa ávida de dinero que sólo busca su propio beneficio.

Su venta adicional debe aportar un valor único

Además de ser relevante, su venta adicional debe ofrecer algo de valor genuino.

Si vendes sitios web, pero esos sitios web no convierten, entonces tus socios no están recibiendo realmente aquello por lo que han pagado. Si vendes software de gestión de clientes, pero en realidad no ayuda a la gente a gestionar sus flujos de trabajo y relaciones con los clientes, entonces definitivamente te has convertido en el equivalente moderno de un vendedor de aceite de serpiente.

El primer paso en el proceso de upsell es tener algo de valor práctico que sea necesario y deseado en el mercado y el sector al que se vende.

Una vez que lo tenga (y suponemos que lo tiene), se trata de ayudar a sus afiliados a entender cómo se traduce ese valor en sus vidas.

Shawn Graham, de Small Business Marketing dice de comunicar valor"Hay una razón por la que la gente está dispuesta a gastarse más de $100.000 en un Mercedes Clase S cuando puede elegir entre cientos de otros coches menos caros o pagar una prima para comprar sus alimentos en Whole Foods".

Graham también señala que se trata de valorar lo que valora el cliente.

"¿Qué es lo más importante para ellos? ¿Por qué deberían entusiasmarse con su última oferta de productos? ¿Cómo les ayudará a realizar y mejorar algo en sus vidas? ... [En] el ejemplo de Mercedes, los clientes esperan un diseño impecable, un rendimiento de primera clase y una artesanía increíble. Eso es lo que les importa. Eso es lo que valoran. Y por eso pagan".

A la hora de hacer upselling, hay que comunicar a los usuarios que su actualización conlleva un valor de por vida que les importa, no sólo un valor transaccional temporal.

Su venta adicional debe ser práctica y sencilla

Piense en su venta de afiliación en términos de otras formas de venta.

Por ejemplo, hay una razón por la que algunas de las aplicaciones móviles más populares son gratuitas pero también incluyen "compras dentro de la aplicación". Los desarrolladores de aplicaciones entienden que una vez que a alguien le gusta usar tu aplicación (la encuentra relevante) y comprende el beneficio que le aporta (conoce su valor), ya está preparado para añadir otra función de $0,99 que le ayudará aún más.

La clave del éxito del upselling dentro de la aplicación es que es muy fácil para el usuario. De hecho, muchas aplicaciones tienen frecuentes ventanas emergentes que informan a los usuarios de lo que pueden conseguir por unos pocos dólares y un gran botón brillante en el que pueden hacer clic. La tecnología de los smartphones permite adquirir estos complementos sin tener que introducir los datos de la tarjeta de crédito, de modo que el usuario puede comprar cualquier cosa que necesite con unos pocos clics.

Es una técnica genial. Pero, ¿qué tiene que ver con tu negocio de afiliación? Bueno, la conclusión es que una vez que has proporcionado suficiente valor o prueba social a tus miembros, ya están enganchados. Por lo tanto, cuanto más fácil les hagas la venta adicional, más probabilidades tendrás de que la acepten.

En lugar de decir: "Le mostraremos cómo empezar a utilizar nuestro producto XYZ", diga: "Se lo configuraremos automáticamente y no tendrá que preocuparse de nada". En este punto, están consiguiendo un gran trato con poco esfuerzo.

Prácticamente se vende solo.

Su Upsell podría ser un Downsell

Por supuesto, no todas las ventas adicionales merecen la pena, que es otra cosa que hay que tener en cuenta.

El objetivo último de cualquier empresa, especialmente de una empresa de afiliación, es mantener a sus clientes el tiempo suficiente para entablar una verdadera relación con ellos.

Aunque a veces eso significa buscar ofertas valiosas que puedas añadir a su cinturón de herramientas, otras veces puede significar volver a lo básico para darles lo que realmente necesitan; en otras palabras, hacer downselling.

Ofrecerles una solución más barata o una alternativa que no incluya todos los extras del original puede ayudarle a aumentar las conversiones en algunos casos, sobre todo en el caso de las personas exigentes o difíciles de complacer.

Y si el objetivo final es construir una buena relación a largo plazo, encontrará mucho favor entre los afiliados ayudándoles también a ahorrar un céntimo.

Sólo asegúrese de que su venta descendente les ofrece lo que necesitan. Lo último que quieres es ofrecerles algo de poco valor real.

Reflexiones finales

La venta incremental es una forma estupenda de añadir ingresos adicionales a su negocio al tiempo que proporciona algo de valor a su base de miembros. Pero eso no significa que tengas que vender a todo el mundo todo el tiempo, ni mucho menos que tengas que hacerlo a la desesperada.

El upselling consiste en establecer relaciones con los afiliados, comprender lo que realmente valoran y lo que realmente necesitan, y ofrecerles algo que les proporcione beneficios a largo plazo en su relación con usted.

Y no tengas miedo de ofrecerles algo diferente si crees que menos es más.

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