Cómo crear un curso online y ganar seis cifras con Mark Webster de Authority Hacker

"Es un juego a largo plazo, y si quieres meterte en él y tienes tiempo y pasas años perfeccionándolo, es increíble. No hay mejor sensación en el mundo que despertarse y ver que has ganado 130.000 euros mientras dormías. Eso no ocurre en muchos otros trabajos, la verdad. Yo diría que el final merece la pena. No es tan fácil empezar como se piensa, pero se puede conseguir".

INTRO:

Ese es Mark Webster, nuestro invitado en el episodio de hoy del podcast.

Si no reconoces su voz, puede que reconozcas la empresa que cofundó en 2014 llamada Authority Hacker.

Authority Hacker es un recurso en línea increíble para los empresarios que están interesados en la construcción y el crecimiento de negocios en línea orgánicamente a través de SEO, investigación de mercado eficaz, y la creación de contenido estratégico.

A lo largo de los años, Mark y su equipo de Authority Hacker han construido numerosos sitios web propios que reciben millones de visitas al año y ganan mucho dinero a través del marketing de afiliación, la publicidad y la venta de productos.

Mark no sólo tiene mucha experiencia en la construcción y venta de sitios web altamente rentables, sino que también ha aprendido a planificar y ejecutar con éxito múltiples lanzamientos de productos de seis cifras para Authority Hacker. Lanzaron su primer producto en línea en 2015 y desde entonces han probado de todo, desde cursos en línea hasta sitios de membresía.

Mark se une a nosotros en el programa de hoy para compartir lo que ha aprendido acerca de tirar de un éxito de seis cifras lanzamiento de productos en línea. Si esto es algo que te interesa, entonces estás en el lugar correcto. Él es a la vez increíblemente bien informado y un maestro fantástico. Estamos agradecidos de tenerlo en el programa. Así que, ¡manos a la obra!

Como siempre, soy su anfitrión Eric Turnnessen y este es el Episodio 128 del Podcast del Emprendedor por Suscripción.

Eric: Bienvenido al programa, Mark.

Marca: Me alegro de estar aquí. Gracias por recibirme.

Eric: Un placer. Muchas gracias por unirte a nosotros. Así que, para empezar, dejemos que nuestros oyentes sepan un poco acerca de quién eres, lo que haces, y lo que es Authority Hacker.

Marca: De acuerdo. Bueno, mi nombre es Mark Webster. Soy el cofundador de Authority Hacker. Fundé el sitio junto con Gael Breton en 2014. He estado en marketing online, SEO llegando a los 10 años, en realidad. Dios, me hace sentir viejo. Solía dirigir una agencia de marketing, así que he hecho el lado del cliente de las cosas. Salimos de ese negocio a principios de 2015, y realmente, vimos la creación de nuestro propio negocio, la creación de nuestros propios sitios web como una opción mucho mejor que la construcción de negocios de otras personas, lo que sentimos que estábamos haciendo con el trabajo del cliente. Así que lanzamos Authority Hacker y una serie de otros sitios web. Teníamos un sitio web de salud en el espacio de salud / nutrición. Estábamos en un montón de sitios web de deportes, y un sitio de tecnología que acabamos de vender recientemente también. Hay un montón de otros más pequeños, también.

Básicamente, hacemos marketing online para nuestros propios sitios. Hacemos marketing de afiliación. Vendemos anuncios y otras cosas en nuestros sitios. Nuestro negocio principal con Authority Hacker, sin embargo, era que queríamos un vehículo para enfocar nuestros pensamientos y poner a cabo la formación que nos gustaría haber tenido cuando empezamos nuestros propios sitios de afiliados, nuestros propios sitios de autoridad. Al principio era como un pequeño blog para compartir nuestros pensamientos, compartir lo que está funcionando, y simplemente creció con el tiempo. Alrededor de 2015, a finales de 2015, lanzamos un curso. Eso se transformó, entonces, en una membresía, y luego más tarde se transformó de nuevo en un curso. Ahora tenemos tres cursos bastante caros, que vendemos, y varios modelos. Hacemos lanzamientos de productos, así como evergreen. Sí, ese es nuestro negocio, en realidad. Realmente estamos tratando de enseñar a la gente cómo hacer marketing online de una manera ética, construida para durar, a largo plazo, desde una perspectiva SEO al menos, de sombrero blanco.

Eric: Sí, y también, debo añadir, desde un lugar de experiencia, lo que uno supondría que es un requisito previo de las personas que crean cursos y forman a otras personas para hacer algo, pero como sabemos, no siempre es el caso.

Marca: Claro. Siempre existe el debate sobre quién es la mejor persona de la que aprender. En un extremo del espectro, tienes a alguien que sólo hace la actividad, marketing online, SEO, o lo que sea de lo que estés hablando, que lo hace todo el tiempo. ¿Es esa la mejor persona de la que aprender, o es mejor aprender de un profesor que conoce la teoría y la ha estudiado, pero que en realidad no lo ha hecho? Yo diría que ninguna de las dos cosas. Probablemente sea algo intermedio, alguien que tiene experiencia en enseñar cosas, en comprimir muchos conocimientos en consejos sucintos y prácticos, pero también alguien que practica lo que predica y lo hace. Así que creo que podemos salvar esa división bastante bien.

Eric: Sí, y no te lo voy a discutir. Creo que existen los dos lados del espectro que has mencionado, y el mejor lugar para estar es en el medio, en términos de alguien que va a difundir ese conocimiento a la gente.

Tú y yo estábamos hablando hace un rato, y me mencionaste que un amigo tuyo, que no tenía experiencia previa, te mencionó que estaba pensando en lanzar un curso en línea, y desde el punto de vista de tu experiencia, supongo que te hizo reír un poco porque parece simple cuando alguien que tal vez no lo ha hecho antes ve lo que hay en la superficie. Ellos son como, "Oh, sólo tengo que conseguir una página y poner algunos enlaces en allí y tener algo para la venta", pero, por supuesto, cuando realmente te metes en ella, resulta que hay mucho más a la misma. Pensé que esta pepita sería una buena cosa para que hablemos, porque como hemos entrado, usted tiene una serie de experiencia en la creación de múltiples lanzamientos de productos de seis cifras. Por lo tanto, pensé que podríamos obtener mucho de esto y compartir con la gente, darles un poco de una visión general de lo que realmente se parece a hacer un lanzamiento de un producto de seis cifras.

Marca: Absolutamente, y mientras hablábamos antes del programa, se nos ocurrió esta analogía. Es como el cisne en el lago. Parece majestuoso y tranquilo por encima de la superficie e impresionante. Todo el mundo quiere ser ese cisne, pero debajo de la superficie, está remando como un loco y todo el infierno se está desatando. Eso es más o menos lo que se siente al iniciar un curso. No me malinterpreten. Sigo pensando que es, con diferencia, el mejor modelo de negocio para el marketing online. Lo prefiero mucho más que, digamos, el marketing de afiliación o el trabajo con clientes o la consultoría, este tipo de cosas, pero tienes que estar preparado para todo lo demás. No es sólo crear unos vídeos, lanzar una página de ventas, y luego imprimir dinero. Es un poco más complicado que eso.

Eric: Sí. Ahora, hay una gran cantidad de cosas que podemos entrar aquí. Ahora, básicamente tengo un esquema sentado frente a mí, que es una lista de 15 elementos separados de las áreas que desea mirar para el lanzamiento de un producto, ¿verdad?

Marca: Sí.

Eric: Esta es sólo la lista, pero dado que usted enseña esto a la gente en sus diferentes sitios y tiene experiencia en ello, ¿por dónde deberíamos empezar con esto, en términos de ayudar a la gente a entender la realidad de seguir este camino?

Marca: Creo que deberíamos empezar con el producto, con el curso en sí, con lo que le estás vendiendo a la gente, porque la calidad de eso va a apuntalar todo lo demás que hagas. Si no es un buen curso, si apesta, la gente no lo va a comprar, o si lo compran, van a pedir un reembolso bastante rápido. Así que creo que es un buen punto de partida.

Eric: ¿Qué hace que un curso o un producto sea bueno, en su opinión?

Marca: Un buen curso consiste en aportar valor al cliente. Te dan algo, normalmente dinero, y esperan algo a cambio. En nuestro caso, estamos en el nicho del marketing online, así que nos dedicamos a... Para nosotros es bastante fácil demostrar el retorno de la inversión, porque si te enseñamos cómo aumentar el tráfico a tu sitio web o duplicar la cantidad de enlaces que recibes cada semana o lo que sea, eso se traducirá rápidamente en más dinero para la gente. Si estás en un nicho más B2C, como la salud, y estás enseñando a la gente, no sé, cómo perder peso o algo así, en un curso, el retorno de ellos es cómo se sienten, cómo se ven, cuánto tiempo viven potencialmente, pero no es monetario. Tienes que ser consciente de qué es exactamente lo que estás ofreciendo a la gente, y tienes que asegurarte de que tu contenido va a llevarles allí.

Lo que quiero decir con esto es que es muy fácil, cuando sabes mucho sobre un tema, tomar toda esa información y hacer un gran volcado de cerebro y divagar durante 50 vídeos, pegarlo todo y llamarlo curso. Pero tienes que pensar dónde está tu audiencia y adónde tienes que llevarla. Es muy importante estructurar tu contenido dentro de tu curso de tal manera que realmente, A, vayan a seguirlo, y B, sean capaces de llegar al destino. Un ejemplo de eso podría ser si usted toma un enfoque lineal a un curso, que es que tienen que seguir con el fin de obtener el resultado final, que es lo que hacemos para nuestro curso con el Sistema de Sitio de Autoridad. Es algo así como un curso de marketing online para principiantes, enseña a la gente cómo construir un sitio web. Lo dividimos en módulos muy distintos, en primer lugar. A la gente le encanta cuando divides los cursos en módulos. Es mucho más fácil de entender. Habrá uno básico, uno de investigación, uno de construcción del sitio, uno de contenido, uno de construcción de enlaces.

Eric: ¿Esos módulos también son lineales, o simplemente se pueden abordar en cualquier orden?

Marca: También son lineales. El nivel de módulo es el primero que tienes que entender. Esencialmente, cuando lo desglosas así, tenemos cinco módulos, y cada uno de ellos es esencialmente un curso en sí mismo. Cuando se piensa de esta manera, en realidad hace que sea un poco más fácil de romper ese módulo. No es tan grande la cantidad de trabajo que estás a punto de asumir. Si tomamos sólo el módulo de construcción del sitio, podemos pensar: "Bueno. Bueno, ¿cuáles son todas las cosas que tenemos que hacer allí para obtener el resultado final? " El resultado final es un sitio funcional que marque todas las casillas. Eso puede ser pensar en un dominio, instalar WordPress. Puede ser conseguir un logo barato pero atractivo, instalar ciertos plugins, cosas típicas de WordPress, y la lista continúa.

Luego lo organizamos en el orden correcto, donde tenga sentido. Obviamente, tienes que comprar tu dominio antes de poder configurar WordPress, antes de poder instalar plugins, ese tipo de cosas. Una vez hecho esto, nos quedamos con un número de lecciones, tal vez 5 o 10 lecciones, digamos. Luego tomamos cada una de esas lecciones y decimos: "Bien. El proceso para obtener un logotipo, ¿cómo lo resolvemos? ¿Cómo conseguimos que el usuario tenga un logo?" Ahí es cuando normalmente se investiga bastante porque, al menos en nuestro caso, hay muchas opciones de cómo se puede enfocar eso.

En muchos casos, en muchos cursos, para temas más complejos, digamos la contratación de un ... Bueno, en realidad, vamos a seguir con el ejemplo del logotipo. Podría nombrar probablemente 20 maneras diferentes en que usted podría conseguir un logotipo para su sitio. Puedes contratar a un diseñador local. Usted podría ir en 99designs. Usted podría ir en Fiverr. Usted podría utilizar Upwork. Usted podría ir a una empresa de generación de logotipo específico, todas estas cosas. Si te doy todas esas opciones en el curso, eso no es realmente ayudarte a llegar al resultado final. Eso es sólo dar información.

Eric: Lo que podrías hacer a partir de una búsqueda en Google.

Marca: Exactamente. Exactamente. Tal vez no todos, porque es posible que no sean conscientes de algunas de las posibilidades o algunos de los sitios, pero en realidad, una gran cantidad de esta información va a estar disponible de forma gratuita en línea si usted busca, "¿Cómo puedo construir un buen logotipo?" Y leer un montón de entradas de blog. Encontrarás un montón de opciones.

Eric: De acuerdo. Bueno, lo que quería decir con lo de la búsqueda en Google es que tu problema es que obtienes un montón de resultados sin orientación.

Marca: Exactamente. Exacto, y es la orientación de la que usted, como creador del curso, es esencialmente responsable. En muchos casos, en realidad es mejor dar menos opciones a la gente que dar más opciones. Si personalmente conoces 10 formas diferentes de crear un logotipo, ¿cuál es la mejor para un principiante en su situación con un presupuesto quizás limitado? Entonces dales esa solución y diles... Puedes aludir al hecho de que hay otras, "Pero de todas las que hemos probado, esta es la mejor opción. Le recomendamos que la elija". Eso, para el comprador de un curso, es enormemente valioso porque acaba de ahorrarse horas de tiempo al no tener que decidir por sí mismo qué opción elegir. Se limitan a seguir lo que usted les recomienda y ya están en el siguiente paso. El mismo tipo de enfoque es necesario para cada una de las lecciones de su curso.

Eric: Sí. Has aludido varias veces a lo importante que es comprender en qué punto se encuentra la persona que va a seguir tu curso, y esto vuelve a lo que mencionabas al principio. ¿Quién es el mejor profesor, alguien que se gana la vida así o alguien que conoce la teoría y sabe cómo enseñar? Por eso es importante, porque existe este concepto de... La gente que tiene cualquier tipo de producto basado en suscripciones o lo que sea, existe el concepto de rotación, gente que quiere devoluciones, etcétera. Esto es básicamente el resultado de la falta de éxito en algún nivel con el logro de esto.

Creo que hay un aspecto al margen del propio material. Cómo se mantiene... ¿Qué tipo de herramientas se utilizan para ayudar al cliente a mantener sus niveles de entusiasmo, ayudarle a entender lo que ha conseguido de diferentes maneras?

Marca: Hay una dinámica interesante en juego aquí, y de lo que estamos hablando realmente es de la diferencia entre una suscripción, una membresía, y un curso, que es lo que vendemos en este momento como una compra única. Usted compra el curso, y usted lo tiene, actualizaciones gratuitas de por vida, pero no es como si usted está recibiendo reconstruir en el futuro. De hecho, probamos ese modelo, el modelo de membresía, y es genial en términos de conseguir más gente en la puerta inicialmente. La barrera para unirse suele ser bastante baja. Piensa en Netflix. ¿Cuánto cuesta? Ocho dólares o algo así por la suscripción básica. Nadie piensa demasiado en eso para unirse. Si tuvieras que pagar 800 dólares a Netflix y lo tuvieras gratis de por vida... Quiero decir, en primer lugar, yo lo haría sin pensármelo dos veces porque creo que es una gran oferta, pero la mayoría de la gente necesitaría mucho más convencimiento y estaría investigando mucho más. Por lo tanto, en el extremo delantero, en el extremo de las ventas, usted necesita posicionarse un poco diferente allí.

En cuanto a lo que ofreces y estructuras en tu curso, probablemente lo harías de otra manera. Nosotros, en nuestros cursos, damos a todo el mundo todo, todo el contenido, todos los módulos inmediatamente, por adelantado. Sé que con muchas ofertas de membresía, la estructura es un poco diferente, donde el módulo uno se entrega en la primera semana o el primer mes, el módulo dos el mes siguiente o la semana siguiente, y lo haces de esa manera. Entonces, estás reteniendo a la gente hasta cierto punto.

La otra dinámica interesante de la afiliación es que se ejerce una gran presión para crear constantemente nuevos contenidos cada mes. La opinión del consumidor es que paga 50 dólares al mes o el precio que sea. Sólo digo eso. Eso es lo que solíamos cobrar, pero lo pagan por la selección de experiencias de este mes, ya sean nuevos contenidos o lo que sea que obtengan de tu comunidad. Hablaré de la comunidad en un segundo porque es muy, muy importante para ambas cosas, así que si se me olvida, recuérdamelo. Pero cuando estás vendiendo un curso por sí solo, básicamente quieres entregar tanto valor inmediatamente como sea posible para que la gente diga: "Vale, sí. Esto valió la pena. De ninguna manera voy a devolverlo".

Con una afiliación, es como una batalla continua, y tienes que estar alimentando a la gente con contenidos a largo plazo, y tienes que seguir produciéndolos una y otra y otra vez, mes tras mes tras mes. Para nosotros, la presión de tener que producir algo nuevo cada mes, sinceramente, era demasiado. No nos gustaba. No podíamos tomarnos tiempo para trabajar en otras partes de nuestros sitios ni nada por el estilo. Toda nuestra atención se centraba en publicar el contenido del mes siguiente. Algunas personas pueden hacerlo. Eso es estupendo. Personalmente no creo que el modelo sea tan bueno como el modelo del curso. Eso ni siquiera es entrar en el punto sobre la cantidad de dinero que son capaces de recoger y el tipo de flujo de caja uso de ese dinero para la compra de anuncios y otras cosas. Eres capaz de recuperar el dinero inmediatamente cuando vendes un curso frente a tener que esperar 6, 12 meses para recuperarlo todo y luego ponerlo de nuevo en tu embudo de anuncios.

Eric: Cierto. La otra cosa de la que la gente puede no darse cuenta es que hay una retención media que puedes esperar si tienes una suscripción. A la gente le gusta la idea de ingresos recurrentes para siempre, y esta sería la razón equivocada para elegir un negocio de suscripción. Hay otras consideraciones, pero si hay una retención media, digamos de tres a cinco meses, y estás cobrando $20 al mes, $50 al mes por eso, pero luego con un curso estás cobrando cinco veces $20 o $50 por adelantado, es realmente más probable que obtengas más flujo de caja de la situación del curso que del negocio de suscripción, en determinadas circunstancias. Por lo tanto, no se puede simplemente asumir, "Oh, tengo un negocio de suscripción. Todo el mundo va a seguir conmigo para siempre". Eso no sucede. Muchas veces, por razones de flujo de caja, en realidad obtendrás más dinero con un cargo único por adelantado.

Marca: Sí, sí, y eso es absolutamente cierto si estás ejecutando cualquier tipo de tráfico frío a los anuncios de Facebook o algo por el estilo, porque se puede girar la rueda, escalar la máquina mucho, mucho, mucho más rápido.

Eric: Ya que hablamos de diseñar la oferta, ¿ha experimentado alguna vez con planes de pago, en términos de tres pagos de lo que sea?

Marca: Sí. Hemos experimentado mucho con este tipo de cosas, un tema muy interesante también. No hay un escenario único que sirva para todos. Una cosa que hemos encontrado que funciona particularmente bien es ... porque como la mayoría de las empresas que ofrecen planes de pago, un porcentaje de personas no terminarán esos planes de pago. A veces 40%, 50% de ellos no lo harán. A veces simplemente lo dejan pasar. Pierden el interés y lo cancelan. A veces la tarjeta de crédito caduca o hay algún otro problema de facturación. Disponemos de tecnología para mitigarlo y minimizarlo en la medida de lo posible, pero es una realidad. Siempre va a ocurrir. Cuanto más tiempo dure el plan de pago, más probabilidades hay de llegar a ese punto. Por eso, la mayoría de la gente cobra más por los planes de pago. En lugar de un pago de 997, pueden cobrar cuatro pagos de 300 dólares o algo así, un total de 1.200, o incluso más en algunos casos para mitigar eso.

Lo que hemos encontrado que funciona muy, muy bien, sin embargo, es no ofrecer un plan de pago inicialmente, sólo ofrecer el precio completo, oferta única, y luego si eso es en una situación de tiempo limitado, en la forma de un lanzamiento o en algún tipo de embudo de hoja perenne donde usted está utilizando embudos plazo para crear escasez real allí, entonces lo que puedes hacer es después de terminar esa oferta del precio completo, luego ofrecer un plan de pago a cualquiera que no lo haya comprado, porque nuestro temor y lo que experimentamos en el pasado fue que el plan de pago estaba canibalizando las ventas del producto de precio completo porque la gente lo compraba en su lugar porque, por cualquier razón, sentían que era una mejor opción para ellos. Así que, al ofrecerlo sólo después de haber terminado de ofrecer el producto de precio completo, no estamos teniendo ese problema de canibalización, y somos capaces de hacer más dinero por ello.

Eric: De acuerdo. ¿Hay alguna otra cosa que se te ocurra con respecto al precio o la oferta? Recapitulando, hemos hablado de la importancia de crear el producto, de asegurarse de que es de calidad, de cómo estructurarlo, de asegurarse de que está dividido en módulos del tamaño de un bocado, lecciones dentro de los módulos, y luego empaquetar la oferta, diferentes enfoques para la fijación de precios. ¿Se te ocurre algo más en esta categoría?

Marca: Por supuesto. En cuanto a los precios, por lo general la mayoría de la gente no cobra lo suficiente. Como experimento, prueba a duplicar el precio y mira a ver qué pasa. Lo hemos hecho dos veces y no ha tenido ningún efecto en las ventas. Por lo general, si la gente está dispuesta a pagar un poco de dinero por algo, la mayoría de ellos, o la mayoría de ellos, están dispuestos a pagar mucho dinero por algo. El punto en el que su ... Me olvido de lo que el modelo económico es cuando el ... La elasticidad precio de la demanda, ¿es eso lo que se llama? El punto donde se cruza es generalmente mucho más alto de lo que cabría esperar. Mucha gente, yo incluido, teníamos miedo de poner un precio demasiado alto a nuestros productos al principio porque nos preocupaba que nadie los comprara, así que infravalorábamos lo que ofrecíamos, y le poníamos un precio demasiado bajo. Perderíamos dinero, y no podemos hacer crecer nuestro negocio tan rápido. No podemos contratar a más gente. No podemos lanzar más productos. No podemos ampliar nuestra oferta de productos existentes. Así que, realmente no estás sirviendo a nadie haciendo tu oferta, tu curso, demasiado barato. Eso es lo primero.

El segundo es lo que la gente recibe. En la mayoría de los casos, debería ser algo más que el propio curso. Quieres ofrecer un paquete de cosas, que va a ayudar a la gente, en torno a cualquier punto de dolor o problema que puedan tener. Ya lo he mencionado antes. En la mayoría de nuestros cursos, también ofrecemos un aspecto comunitario. Eso puede ser sólo un grupo privado de Facebook sólo para miembros. Somos muy estrictos sobre la no compra y venta, sin patrocinio, nada de eso. Es realmente de alto valor, y mucha gente lo valora, a veces más que el contenido del curso en sí. Así que, si puedes cultivar...

Eric: Porque, en cierto sentido, el contenido generado por el usuario, que se crea con el tiempo, tienes que mantenerlo en cierto sentido, pero no tienes que ser el único creador.

Marca: Por supuesto, y definitivamente tenemos situaciones en las que un usuario hará una pregunta de un problema en nuestras comunidades, y otra persona lo resolverá. De hecho, en la mayoría de los casos, a menos que se trate de un problema técnico con el olvido de la contraseña, eso es lo que sucede ahora. Dedicamos mucho tiempo y esfuerzo, y seguimos dedicando mucho esfuerzo, a mantener y alimentar esa comunidad. Tienes que preocuparte de verdad por ella y no debilitar su valor poniéndole un montón de anuncios o patrocinándola o haciendo este tipo de cosas. Recuerda, la gente ya te ha pagado mucho dinero por estar aquí. Eso ha sido un gran éxito para nosotros, y lo enfatizamos mucho en nuestra página de ventas cuando estamos posicionando el producto. Usted obtiene todo esto también.

Eric: Claro. Ahora, ¿cuáles son algunas de las... volviendo a la metáfora del cisne. Cuando pensamos en una comunidad, todos podemos imaginar los beneficios de formar parte de una comunidad porque todos hemos formado parte de ellas, pero ¿cuáles son las cosas que no se ven? ¿Dónde están las áreas y los bastidores a los que dedicas tu tiempo para asegurarte de que realmente tiene éxito?

Marca: Así que hay mucho... Nosotros no lo tenemos tanto en nuestros grupos. Creo que somos bastante afortunados, pero sé de otras personas que tienen mucho drama, llamémoslo así, en sus comunidades, gente discutiendo entre sí y diciendo cosas no muy agradables. Tener que vigilar eso es bastante trabajo. Hay situaciones en las que la gente intenta vender cosas a otras personas de su grupo u organiza algún tipo de compra en grupo, lo que es totalmente ilegal y demás. Tenemos que vigilarlo, así que hay un elemento de apoyo. Incluso pequeñas cosas como aprobar que la gente se una a tu grupo, ¿cómo sabes que la persona ha comprado realmente tu curso? Bueno, tienes que tener un mecanismo.

Afortunadamente, Facebook ha introducido ahora un sistema en el que puedes poner el ID de tu cuenta o la dirección de correo electrónico con la que te inscribiste en el curso aquí, en Facebook, y entonces nuestro personal de asistencia puede comprobar que esa persona tiene una cuenta, pero entonces ¿qué pasa si el plan de pago de alguien falla? ¿Cómo sabemos que hay que eliminarlos del grupo? ¿Qué pasa si emiten una devolución de cargo? ¿Cómo sabemos que debemos eliminarlo del grupo? ¿Qué ocurre si emiten un reembolso? ¿Cómo sabemos que debemos eliminarlos del grupo? Hay todo tipo de pequeñas cosas en las que probablemente no pienses al principio, pero que empiezan a entrar en juego aquí, y es muy importante tener un proceso sobre cómo tú y tu equipo tratáis cada una de ellas. De lo contrario... y esto nos pasó una vez. El grupo se volvió realmente desordenado, lleno de gente que en realidad no compró o ya no eran clientes nuestros. Sí.

Eric: De acuerdo.

Marca: Fue un pequeño problema.

Eric: Ahora, ¿hay cosas que haces, como un calendario de cosas que haces donde vas a publicar algo tú mismo para mantener a la gente comprometida en el grupo, o eso sucede naturalmente para ti?

Marca: Para nosotros, ocurre de forma natural. He visto a gente hacerlo en grupos y no me gusta. Muchas veces parece algo forzado y programado. No sé de dónde sacan el contenido. Tal vez es como VAs y cosas escribiéndolos, pero tiende a ser simplemente no super en el tema, no información interesante. Es como forzar una pregunta, una pregunta abierta, y luego no responder a ninguno de los comentarios que la gente responde. Si vamos a compartir algo ahí, será bueno, así que la gente tiende a escuchar más de esa manera. Hay menos ruido, y eso significa, en primer lugar, que no tenemos que preocuparnos de, "Oh, es martes. Tenemos que hacer nuestro semanal, no sé, video post," o lo que sea. No tenemos que preocuparnos desde esa perspectiva, pero cuando compartimos algo, suele ser bueno. Creo que a la gente le gusta eso. No sé cómo afecta eso al algoritmo de Facebook en cuanto a quién ve qué, pero parece que conseguimos una participación bastante buena.

Eric: Hablamos de la gente que compra el producto, del diseño de la oferta, de cómo introducirlos en el embudo después de la compra. Mencionaste que es bueno darles algo más que el curso en sí, lo que nos llevó a hablar de la comunidad. ¿Hay algo más aparte de esas dos cosas que...?

Marca: Sí. En primer lugar, piensa en lo que ... ¿Cómo se muestra tu curso? He visto gente que sólo hace cursos de texto, y a veces son geniales, y hay buena información allí, pero esto es 2019, mientras grabamos esto, y realmente necesitas estar haciendo video en estos días, así que piensa en eso. Cuando estás haciendo vídeo, también tienes que pensar en las personas que tal vez no son hablantes nativos de inglés o buenos hablantes de inglés. Piensa en cosas como subtítulos y subtítulos ocultos, así que tienes que usar algo como Rev.com para hacer transcripciones y archivos de subtítulos en tus vídeos. Además, piensa en qué más puedes ofrecer. Nos esforzamos mucho por ofrecer cosas como plantillas, documentos, cualquier cosa que la gente pueda utilizar.

En nuestro curso, El Sistema de Sitio de Autoridad, construimos una lista de tareas de Trello de todas las tareas que necesitas hacer para lanzar un sitio de autoridad, esencialmente. Cada una de las tarjetas, se vincula de nuevo a la lección en cuestión y los recursos adicionales que usted necesita. Quiero decir, parte de eso era dar algo de valor, verse bien en la página de ventas, con suerte hacer más ventas, pero al mismo tiempo, eso también está ayudando a la gente a llegar de cero al resultado final, ¿verdad?

Eric: Bien.

Marca: También ha sido un gran éxito para nosotros. Estoy tratando de pensar en qué más. Sí. En realidad, otra buena. En el Shotgun Skyscraper Blueprint, que es un curso de construcción de enlaces que lanzamos en mayo, construí una costumbre ... Suena elegante si digo una pieza personalizada de software. Contratamos a un tipo ... sólo un par de cientos de dólares. Hizo esta secuencia de comandos, que hace un montón de cosas en Excel que de otro modo tendría que hacer manualmente, pero esto sólo lo automatiza. Lo hace en un par de segundos. ¿Cuánto nos costó? 200 dólares, y le ahorra a la gente potencialmente horas todos los días, si estás siguiendo este proceso de construcción de enlaces.

Eric: Además, como ingeniero de software, tengo que decir que no se trata sólo de $200 porque tienes que instruir a la persona y tener la experiencia necesaria para enseñarle qué construir. Por lo tanto, hay experiencia en esa oferta, donde realmente se puede llegar al punto de pagar 200 dólares.

Marca: Sí, tienes toda la razón. Sí. Mucha gente ha encontrado que es particularmente valioso, y esto es un beneficio secundario también. Cuando tienes un software como ese, al que sólo puedes acceder cuando estás conectado, hace que la piratería sea mucho más difícil. Esta es otra cosa de la que deberíamos hablar. Mucha gente descargará tu curso y lo pondrá en sitios de torrents. En el espacio del marketing online es muy común que la gente revenda tu curso. Durante un tiempo, había un montón de sitios que estaban vendiendo nuestro curso de mil dólares por 50 dólares, y yo estaba como, "Esto es una mierda".

Eric: Sí. ¿Qué haces al respecto?

Marca: Bueno, esta es la cuestión. Mucha gente piensa, "Oh, no hay nada que puedas hacer. Es sólo el coste de hacer negocios", pero no es así. Hay empresas que son básicamente tu departamento jurídico antipiratería y buscan constantemente nuevos casos de reventa o copia de tus contenidos. Envían los resultados de la DMCA. Se ponen en contacto directamente con los propietarios de los sitios, tratan de averiguar información personal sobre ellos para que dejen de hacerlo y los denuncian a las autoridades cuando es posible. Nuestros chicos... y los recomiendo de todo corazón, se llaman Takedown Czar. Es T-Z-A-R, es la ortografía. Muchos de los grandes, Brian Dean y el realmente, realmente grandes y son mucho más grandes que nosotros, los utilizan. Son increíbles. En realidad enviaron un investigador privado a la casa de alguien en Egipto para decirles que dejaran de hacer esto una vez.

Eric: Vaya.

Marca: Hasta ahí puede llegar la cosa. Pierdes muchos ingresos si no tienes medidas antipiratería, porque la gente descargará tu curso y lo copiará rápidamente después de lanzarlo.

Eric: Niza. Por lo tanto, quiero dar un paso atrás en un sentido, en este punto, porque hemos hablado mucho acerca de conseguir el sitio para arriba, ¿verdad?

Marca: Mm-hmm.

Eric: La planificación del producto, etc. Sólo para fijar las expectativas de algunos, ¿cuánto tiempo deben esperar para llegar al punto de lanzamiento y tener las cosas que hemos discutido en su lugar para tener una oferta fuerte? ¿Qué cantidad de esfuerzo deberían esperar?

Marca: Quiero decir, es difícil cuantificar eso porque mucho depende de tu nicho y de cómo estás construyendo tu curso y el trabajo...

Eric: Sí, claro.

Marca: ... entrar en eso. Sin embargo, yo siempre digo a la gente que la creación de contenido real del curso ... Así que eso es la construcción de los videos, la construcción de los contenidos, la carga, el diseño de los grupos que está creando o software, todo eso ... es alrededor de 15% a tal vez 25% del trabajo total necesario para ejecutar un negocio de venta de cursos. Eso a menudo sorprende a la gente porque mucha gente tiene la mentalidad, "Oh, sólo voy a construirlo, y luego, después de haber construido este contenido, voy a resolver el resto, pero son sólo cosas menores, y no debería ser demasiado difícil." Entonces, cuando estás en esa situación y no esperas mucho trabajo en este punto, lo que sucede es que terminas poniendo páginas de ventas mediocres, tu embudo apesta, no tienes tiempo para hacer tus anuncios correctamente, y nada funciona, y te rindes bastante rápido. Date cuenta de que cuando estás creando un curso, es un juego largo. Muy a menudo, lo primero que hagas no te hará ganar dinero o ciertamente no te hará ganar millones de dólares.

Eric: Bien.

Marca: Tienes que iterar durante años y años y años para llegar a un nivel de alto precio en el que realmente estás vendiendo un montón de cosas. Fundamentalmente, sin embargo, con el fin de vender un curso, se necesita el propio curso y algún mecanismo para entregarlo. Afortunadamente, hoy en día existen herramientas muy buenas, así que si te dedicas a esto, puedes publicar tu contenido. Ellos se encargarán de la mayoría de las cosas. Todavía tienes que diseñar y construir tu propia página de ventas, que es otra gran tarea en sí misma, porque si tu página de ventas apesta, nadie va a comprar tu curso. No puedo enfatizar cuánto esfuerzo tienes que poner en eso, y es un conjunto de habilidades totalmente diferente de la creación de contenido del curso, la creación de la página de ventas.

Además de eso, también tienes que conseguir tus clientes potenciales de algún sitio. Eso no es fácil si no tienes una audiencia. Con suerte tienes una audiencia existente, en cuyo caso puedes enviarles un email. Con suerte tienes sus correos electrónicos, has estado recopilando eso. Si no, empieza ahora, y entonces tal vez estás pensando en hacer tráfico de pago, por lo que quieres entrar en los anuncios de Facebook, que ya no es, el "Botón Gano" que era hace tres o cuatro años. Es cada vez más caro, 30% a 40% más caro cada año sólo porque es un mercado y más gente está entrando, por lo que los precios están subiendo.

Lo que esto significa es que para mucha gente, la cantidad que otras compañías están pujando por los espacios publicitarios está subiendo hasta el punto de que sólo son capaces de llegar a un punto de equilibrio en la oferta inicial. Conozco un montón de empresas que tienen como objetivo un beneficio de 0% en su producto final, y luego sólo hacen su dinero en upsells posteriores o, una vez que están en su sistema, los futuros productos que empujan a ellos, lanzamientos, cosas por el estilo.

Eric: Bien.

Marca: Así que es difícil ser competitivo en tráfico frío, al menos en Facebook.

Eric: Bueno, leyendo entre líneas aquí, el tiempo es un componente importante para entender y la iteración, el aprendizaje de algo, la construcción de algo con el tiempo que es de valor, por lo que el establecimiento de expectativas adecuadamente a su primera vuelta que tiene un cierto hito que usted está tratando de lograr, y no ser poco realista al respecto. Creo que ése es uno de los retos que pueden surgir hoy en día porque, a través de muchos canales, vemos a mucha gente y lo que están consiguiendo. Esto no era un problema para mí cuando empecé MemberMouse. No me fijaba en lo que hacían los demás. No estaba tan en la cara con Instagram y todo el mundo con sus videos y mostrando lo que están haciendo en sus negocios. Era más como un viaje en solitario, y creo que por eso, no había niveles adicionales de estrés que se puede añadir si usted está viendo lo que otras personas están haciendo y tienen esta preocupación de que no estás donde están. Así que creo que es algo que sería importante tener en cuenta cuando la gente empieza a hacer estas cosas para no sentirse abrumada sin motivo.

Marca: Sí, y como yo lo veo es que no estás empezando un curso. No estás lanzando un curso. Estás empezando un negocio de cursos, y el negocio de cursos es todo lo que apoya al curso en sí. El curso es sólo tu producto. Es como si diseñas un nuevo refresco para competir con Coca-Cola, eso es genial, pero necesitas el marketing, necesitas la producción, la logística, todas esas cosas que lo acompañan. Si lo desglosas, cada una de esas cosas por separado, tiene solución. Los cursos en línea son relativos a la mayoría de las industrias. Es bastante fácil resolver la mayoría de estos problemas, pero va a haber problemas, y hay que dedicar tiempo a prepararse para resolverlos y hacer un buen trabajo, especialmente con cosas como el crecimiento de la audiencia, el diseño de la página de ventas, las pruebas, ese tipo de cosas.

Eric: Bien. Ahora, cuando la gente está consiguiendo su producto de la tierra, conseguir su sitio curso establecido, etcétera, ¿cuáles son algunas de las cosas comunes que en realidad no son necesarios para centrarse en el principio que la gente puede pensar que necesitan para centrarse en?

Marca: Sí. No tienes que preocuparte por... Hablé de antipiratería y esas cosas. Si tu curso no está ahí fuera, nadie lo piratea. Puedes resolver ese tipo de problema más adelante. Las cosas como el diseño, yo diría, del contenido real del curso, por supuesto que es importante tener un buen diseño, pero no es el todo y el fin de todo, y yo tomaría un enfoque 80/20 con eso, por lo que hacer lo suficiente para que se vea más o menos bien, y se puede iterar más tarde. Tuvimos un diseño realmente horrible en nuestro sitio y en nuestra área de miembros, nuestra área de cursos, durante mucho, mucho tiempo. Todavía podría ser mucho mejor, creo, pero era malo, como muy, muy malo. Las cosas no funcionaban. No funcionaba en móviles, y la gente seguía comprando nuestro curso. Así que yo diría que el umbral para ese tipo de cosas es probablemente mucho más bajo de lo que crees.

En términos de conversión de clientes potenciales, tú, como creador del curso, como propietario del sitio, como imagen de tu negocio, de tu marca, tienes que entender que mucha gente creerá en ti y te seguirá como persona. Esas personas no necesariamente van a necesitar tanto convencimiento para comprar tu producto. Para ellos, puedes salirte con la tuya vendiéndoles previamente en unos cuantos correos electrónicos o haciendo una página de ventas más ligera. Conozco gente que tiene seguidores relativamente fuertes, y cuando están creando un curso, dicen: "Hola, chicos. Voy a lanzar este curso dentro de dos meses. Aquí hay una oferta especial de pre-compra. Sé de los primeros en conseguirlo, y consigue un descuento de 20% o algo así. Aquí hay un enlace", y simplemente enlazarlos a la cesta de la compra, por lo que en realidad no tienen una página de ventas en ese punto. Es una buena forma de comprobar si la gente está interesada en comprar el curso, porque la gente a la que le gusta obviamente lo comprará.

En la situación que estoy pensando, mi amigo que hizo esto, vendió un montón de estos cursos de esa manera, sin hacer ningún tipo de argumento de venta en absoluto, sólo porque tenía la audiencia existente y un poco de confianza allí. Por lo tanto, yo diría que pensar en estas cosas, lo que tienes, y utilizar esos activos a su ventaja.

Eric: Eso era básicamente sobre lo que no es necesario centrarse, pero también mencionaste antes que 15% a 25% de la imagen completa, en lo que respecta a conseguir que tu sitio despegue, etcétera, es sobre el contenido físico, el curso, etcétera, el sitio que lo entrega. Así que el 75% restante, creo que estábamos entrando es que estabas hablando sobre el diseño del embudo de ventas, el crecimiento de tu audiencia, los sistemas de adquisición de clientes. Hay cursos que son horas y horas de material de estos expertos que han estado haciendo esto durante años que van a entrar en una, pequeña parte del diseño del embudo. Todos estos son temas que tienen un sinfín de matices, pero en términos de acercarse a estas cosas, ¿cuál es una buena guía para establecer el nivel de cómo la gente debe pensar en estas cosas?

Marca: Yo diría que hay que establecer los fundamentos técnicos, es decir, un carrito de la compra, una caja que funcione, un proveedor de pagos, Stripe o PayPal, lo que sea, que la gente pueda utilizar, probarlo y asegurarse de que funciona. Una vez que eso esté en su lugar, puedes... En lo que yo me centraría es en implementar algún tipo de escasez en esto porque, sorpresa, sorpresa, la escasez vende. Cuando tienes un producto digital, que es lo que es un curso, no tienes realmente ningún coste de producción. No te cuesta dinero hacer una nueva cuenta, la mayor parte del tiempo, básicamente. Mucha gente piensa que, "Oh, voy a poner mi página de ventas y esperar a que las ventas lleguen", pero muchas veces con los cursos, la gente está ocupada. Tienen mucho que hacer en sus vidas. Tal vez estén siguiendo otro curso. ¿Por qué necesitan comprar tu curso ahora? No, ¿por qué necesitan comprar tu curso? ¿Por qué necesitan comprar tu curso ahora?

Si puedes darles una razón para hacerlo, como una oferta de precio, por ejemplo: "Aquí tienes una oferta de lanzamiento. Sólo está disponible para las 100 primeras personas. Consigue 50% de descuento. Aquí tienes un enlace", o podría ser algo así como el lanzamiento de un producto que sólo estará disponible durante una semana... Después, desaparece. Usted no será capaz de obtener acceso hasta el próximo año, por lo que es el tiempo limitado, así, y tal vez hay algún tipo de ...

Eric: ¿Está realmente limitado en el tiempo, o sólo estás haciendo que parezca que lo está? ¿Cómo lo enfocas?

Marca: Puedes hacerlo como quieras. De hecho, mucha gente miente y lo finge. Sin embargo, yo no recomendaría eso porque una vez que la gente se da cuenta de que lo estás haciendo ... y la mayoría de la gente es bastante conocedora hoy en día de los temporizadores de cuenta atrás y eso, basta con actualizar la página y volver a ella, y se reinicia. Por lo tanto, la gente se dará cuenta muy rápidamente. Usted recibirá una gran cantidad de correo de odio, y en general no va a tener un buen tiempo.

Afortunadamente, sin embargo, hay un montón de muy buena tecnología en estos días que realmente le ayuda a construir en la escasez genuina, real a esto. Si vas a lanzar un producto del 1 al 7 de enero, no necesitas nada de esto. Puedes simplemente decir que sólo está disponible entonces, y cuando el temporizador de cuenta atrás llegue a cero, desactivas el enlace del carrito de la compra para ese producto específico, o cualquier sistema que tengas, lo desactivas, y la gente ya no puede comprarlo en ese momento. Lo que encontrarás es que un gran número de personas comprarán en las últimas 12 horas o algo así de ese lanzamiento, si se lo has comunicado mucho. Así es como generamos múltiples seis cifras de muchos de nuestros lanzamientos de productos.

Lo que también puedes hacer, sin embargo, si adoptas un enfoque evergreen, es utilizar herramientas como los embudos de fechas límite, que es una tecnología que crea escasez real evergreen en una oferta. Eso significa que puedes... Digamos que alguien se suscribe a nuestra lista de correo electrónico, y les damos algún tipo de formación gratuita, un seminario web, o videos, o lo que sea, y luego les presentamos una oferta especial. "Gracias por ver nuestra formación. Si quieres comprar nuestro curso, que tiene más formación, puedes hacerlo. Aquí hay un enlace a la página de ventas. Por cierto, aquí tienes una oferta de descuento 40%. Es válida durante los próximos siete días. Después, caduca".

Los embudos de Deadline entenderán quiénes son, su IP, su dirección de correo electrónico, un montón de otra información de identificación única ... No sé toda la forma técnica en que lo hacen ... y lo averiguará, lo calculará. Una vez que se haya ido, dejará de mostrar esa oferta, esa oferta de pago, a la gente, por lo que realmente se cerrará. Esa es una manera de lograr la escasez real de un producto digital en un modelo de no-lanzamiento. Lo usamos bastante, y ha sido muy, muy exitoso para nosotros.

Eric: Ahora, para que esto realmente funcione... Obviamente, si tienes una página de ventas y un embudo realmente bien diseñados donde se entiende quién lo está mirando e implementa algo de escasez, obviamente nada de eso importa si nadie está viendo tu página de ventas, ¿verdad? Hablaste un poco antes, "Vale. Bueno, si tienes una audiencia existente, eso es genial porque son clientes potenciales más cálidos. Confían en ti, por supuesto". ¿Pero qué pasa si no tienes eso? Tal vez, obviamente, incluso si tienes eso, tal vez quieras exponerlo a una audiencia mayor. ¿Cuáles son algunas de tus tres principales formas de dar a conocer lo que estás lanzando?

Marca: Sí. Tu negocio de cursos es esencialmente... Necesitas un producto, y necesitas clientes potenciales para comprar ese producto. Hablamos de crear el producto y ese lado de las cosas. El otro lado de la ecuación es la gente que realmente va a comprarlo. Lo primero que diría es que la mayoría de las personas cuando hacen esto, tienen una idea de, "Aquí hay 10 canales diferentes que puedo utilizar. Debería hacer algo de marketing de contenidos, algo de SEO. Debería publicar anuncios en Facebook. Debería entrar en Instagram, hacer cosas de influencers. Debería empezar un podcast. Debería entrar en YouTube. Debería usar Pinterest", etcétera, etcétera, etcétera. Al principio es una idea terrible. El resultado final de un negocio que es maduro y ha estado haciendo esto durante años, sí, eso está bien, pero el enfoque que creo que debe tomar es elegir una y sólo una fuente de tráfico, fuente de clientes potenciales y sólo realmente trabajar duro en hacer que el trabajo y en la escala que. Te irá mucho mejor que tener cinco canales mediocres.

En nuestro caso, creo que el marketing de contenidos SEO es el mejor canal para ello, tanto en términos de retorno de la inversión como de accesibilidad. No necesitas cientos de miles de dólares en presupuestos de publicidad para empezar con eso. Puede escribir el contenido usted mismo. Puedes hacer algo de SEO, optimizarlo tú mismo, construir algunos enlaces tú mismo, utilizar algunas herramientas no demasiado caras, y luego partir de ahí. El tráfico que adquieres de SEO, se apila con el tiempo si lo estás haciendo correctamente y si sigues haciéndolo, y no tienes que pagar regularmente para adquirir ese tráfico. Es muy, muy bueno. Si estás apuntando a las palabras clave correctas, van a estar muy interesados potencialmente en lo que tienes para ofrecer. Es una buena situación en general.

Eric: Sí, y quiero añadir en este punto, en realidad teníamos un podcast, episodio 109 con Dan Caron. Hablamos todo un episodio sobre estrategias de canal y estrategias SEO. Esta es una de las principales cosas que estaba diciendo, es elegir un canal.

Marca: Sí.

Eric: Entiéndelo muy bien. Así es como se consigue el éxito. Así que, si alguien está interesado en profundizar en eso, echa un vistazo a ese episodio.

Marca: Sí, y Ramit Sethi es grande en esto. Su negocio de cursos ... fantástico negocio, por cierto, lo que está haciendo. Si alguna vez estás buscando a alguien para modelar, es ese tipo. Él hace la mayor parte de esto bien, pero es realmente grande en eso. Cortaron toda su optimización de la tasa de conversión, la gran mayoría de sus cosas de anuncios. Cortaron todo su programa de afiliados. Realmente se deshicieron de todo, y sólo se centran en SEO y la producción de cursos. Hacen, no sé, probablemente ocho cifras al año ahora de eso.

Por cierto, el mayor peligro de cuando caes en eso no es al principio. Es después de haber hecho algunos progresos. Tal vez usted está recibiendo 100.000, 50.000 visitantes al mes a su sitio y la captura de un montón de clientes potenciales, la venta de algunos. Muy bien. Piensas, "Ok. Mi negocio está aquí ahora. ¿Cómo puedo duplicar esto? ¿Cómo puedo multiplicarlo por 10?" Piensas: "Bien. Sólo necesito empezar un podcast, hacer todas estas otras cosas". Pero no, en realidad necesitas duplicar, encontrar más palabras clave, obtener más experiencia en SEO, producir más contenido, lo que sea, construir más enlaces, necesitas hacerlo y duplicarlo.

Eric: Sí, así que vamos a hablar de esto un poco porque usted ha mencionado un montón de diferentes tecnologías que se pueden utilizar en las diferentes fases y las diferentes áreas para ayudar, pero también hay, todavía, el valor de la construcción de la confianza con el público, la comprensión de su público, y ambas cosas tienen un gran componente de escucha. Tienes que ser capaz de escuchar, de una forma u otra, cómo la gente está respondiendo a lo que estás poniendo ahí fuera, y luego responder, AB pruebas, otras técnicas. ¿Cómo enfocas esto, en términos de cuando pones algo ahí fuera, cómo escuchas cómo la gente está respondiendo a ello, y cómo respondes tú?

Marca: De acuerdo. En la superficie, es básicamente lo que estás viendo, ¿estoy haciendo ventas? Si es así, estoy haciendo algo bien. Si no, estoy haciendo algo mal, y luego el siguiente paso es, ¿qué estoy haciendo bien? ¿Qué estoy haciendo mal? Ahora, en este paso aquí, se pone muy, muy complicado porque, especialmente cuando usted tiene configuraciones complejas embudo, a menudo es muy difícil de rastrear donde sus visitantes vienen si usted no tiene el análisis correcto y el seguimiento de lo que no configurado. Entonces no vas a saber si esta persona que acaba de comprar tu curso ha sido un suscriptor a largo plazo o se acaba de suscribir o de qué entrada del blog vienen. Tal vez ciertas entradas del blog te están consiguiendo un montón de suscriptores de correo electrónico, pero ninguno de ellos está realmente comprando tu curso. Así que, realmente te metes en algunas preguntas analíticas bastante detalladas muy rápidamente con eso.

Eso no quiere decir que necesariamente debas desanimarte con esto porque, generalmente, cuando estás en esta situación, si estás haciendo algo que está generando ventas, entonces ya estás haciendo muchas cosas bien. Mentiría si dijera que nos guiamos mucho por los datos. La mayor parte del tiempo, honestamente, es sólo por intuición. Tal vez hacemos algún curso nuevo, y estamos leyendo algunos hilos de apoyo en nuestro sistema de apoyo, o algo diferente que añadimos este lanzamiento en comparación con el anterior parecía producir mucho interés, o simplemente tenemos la sensación de que tal vez eso es lo que funcionó. Intentaremos hacer más de eso. Puedes pasarte el día analizando tus análisis. Me refiero más bien al SEO. Con cosas como los anuncios de Facebook, es un poco diferente. Definitivamente tienes que ser más analítico y mirar los datos un poco más.

Pero lo que quiero decir, en realidad, es que a un nivel bajo, cuando tienes seis cifras o menos, puedes salirte con la tuya basándote en tu intuición. A menudo no vale la pena profundizar en las cosas hasta que llegas a medio millón al año y más allá. Entonces, optimizar este canal en 10% o aumentar la tasa de captación de clientes potenciales en 0,1% marcará la diferencia.

Eric: En este punto, sólo una pregunta abierta, ¿hay algún área o áreas sobre las que no haya preguntado específicamente que considere realmente importantes que alguien entienda si va a intentar hacer esto?

Marca: Quizá uno o dos. Yo diría que la mentalidad que hay detrás es que hay que pensar a largo plazo. Conozco a mucha gente que ha empezado y ha oído que nosotros o alguien más estaba ganando dinero haciendo cursos, así que ellos mismos hicieron un curso. Tomaron el, llamémoslo, enfoque súper 80/20, muy básico, producto minimalista y página de ventas minimalista y lo lanzaron con la expectativa de que iban a hacerse ricos para el próximo martes, y cuando no sucedió, están como, "Oh, este modelo de negocio apesta. Pasar a la siguiente cosa. ¿Cuál es el próximo objeto brillante?" ese tipo de cosas. Es un juego a largo plazo, y si quieres entrar en él y tienes el tiempo y pasas años perfeccionándolo, es increíble. No hay mejor sensación en el mundo que despertarse y haber ganado $30.000 mientras dormías. Eso no ocurre en muchos otros trabajos, la verdad.

Yo diría que el final merece definitivamente la pena. No es tan fácil de empezar como usted puede pensar, pero es alcanzable. Cada cosa de la que hemos hablado aquí, calcular tus precios, calcular tu tecnología de ventas, calcular tu página de ventas, tus cosas de escasez, si estás usando tu captura de correo electrónico, todas estas cosas de las que estamos hablando, cuando desglosas cada una de ellas y simplemente intentas resolver ese problema, es totalmente factible para cualquiera incluso con una inteligencia mediocre. Cuando lo pones todo junto y lo miras a la vez y piensas: "Oh Dios mío, esto es todo lo que tengo que hacer", puede parecer un poco abrumador, pero mi consejo es que empieces y no te rindas, pase lo que pase, porque si no estás ganando dinero, no es porque el modelo de negocio no funcione. Es porque aún no has descubierto cómo hacerlo funcionar.

En realidad, otra cosa que quizá no hayamos tratado es el soporte, la atención al cliente, porque es algo importante, y a menudo... Es decir, tenemos a alguien que trabaja a tiempo completo para nosotros y que se ocupa de ello. Es muy importante que seas capaz de recoger todas las consultas de soporte. De lo contrario, pueden surgir problemas. Si no se responde a ellas, la gente devolverá los cargos de PayPal y todo tipo de cosas que pueden empezar a afectar a las cosas de manera significativa. Así que, por ejemplo, asegúrate de comprobar la carpeta de correo no deseado de la bandeja de entrada del servicio de asistencia por si algo se ha convertido en correo no deseado, responde rápidamente a la gente y no dejes que pasen una semana o algo así. Todas estas cosas valen la pena, hacerlas relativamente bien, diría yo, para dar a la gente una mejor experiencia en general y para detener cualquier fuga de flujo de efectivo de los reembolsos y devoluciones de cargo y cosas por el estilo. El sistema que utilizamos para la atención al cliente se llama Help Scout, y es absolutamente fantástico. Hemos utilizado varios antes, pero Help Scout sigue siendo bastante asequible, no como algunos de los de otras empresas, que pueden ser muy caros, pero tiene un rendimiento increíble.

Eric: Yo estaría doblemente de acuerdo con tu afirmación al respecto, y diría que es una de las cosas, incluso al principio, vale la pena invertir en un sistema de apoyo para el seguimiento, porque puedes pensar: "Oh, puedo usar mi bandeja de entrada de correo electrónico para un poco", pero realmente si planeas lograr cualquier cantidad de éxito, la atención al cliente es esencial. Como has mencionado, es una de las formas que tienes de escuchar a tu público y ser receptivo a lo que dice un colectivo para saber por dónde orientar las cosas. Si tratas de utilizar una sola bandeja de entrada de correo electrónico para hacer eso, no hay manera de que puedas externalizarlo a otra persona, y muy rápidamente las cosas se volverán desordenadas e inutilizables. Así que es una de esas cosas que considero, incluso al principio, una inversión esencial.

Marca: Además, cuanto más rápido te pongas a ello, más datos va a haber en tu interfaz de atención al cliente. Si dentro de tres meses alguien hace una pregunta relacionada con su último ticket, pero el último estaba en un sistema diferente o en tu correo electrónico, quien esté gestionando tu soporte no podrá ver ese historial. Cuanto antes empiece a utilizar una plataforma de soporte, antes empezará a acumular un montón de datos interesantes sobre sus clientes.

Eric: Sí, y también volviendo a tu comentario de que despertarse un día habiendo ganado $30.000 mientras duermes es la mejor sensación del mundo.

Marca: No es la mejor sensación del mundo. Probablemente pueda nombrar una o dos mejores, pero está bastante arriba, sí.

Eric: Sí, pero me atrevería a adivinar ... Usted no puede sentir de esta manera, pero en realidad no se trata de la $30.000 en sí mismo. Creo que la razón por la que se siente tan bien es porque en realidad pasó algún tiempo y esfuerzo para crear algo que luego poner eso fuera. Si alguien simplemente te diera $30,000, seguro, se sentiría bien tal vez por un día o dos, pero luego estarías como, "Bueno. Bueno, ahora..."

Marca: Cierto. Tienes toda la razón, y no se trata de ese dinero. Se trata del esfuerzo que has puesto y, "Bueno. Esta es la recompensa". Aquí está la prueba de que lo que estás haciendo y lo que has estado trabajando tan duro todos estos meses hasta este punto ha valido la pena, y la gente lo aprecia. Has hecho bien tu trabajo. Aportas mucho valor y al final te recompensan por ello. Creo que mucha gente, cuando dice esto... probablemente yo incluido, para ser honesto. Soy tan culpable como cualquiera cuando digo: "Oh, sí. Hice $30,000 en mi sueño. " Es como, "No, no lo hiciste." En realidad hiciste $30,000 en los últimos nueve meses. Has estado trabajando seis días a la semana hasta las 9:00 todas las noches, duro para crear este curso y conseguir todo a través de la puerta. Así que, probablemente si calculas tu tarifa por hora basada en eso, no es tan alta.

Eric: Sí, no lo es.

Marca: Quizá sea otra forma de verlo.

Eric: Pero no es el no ... Creo que cuando usted ha estado haciendo esto durante tanto tiempo, como nosotros dos ... Quiero decir, creo que ambos empezamos nuestros viajes en el espacio de marketing en Internet hace 10 años o un poco más que eso. Sí, ha habido suficiente éxito en el que el dinero viene, y puede ser reinvertido en el negocio, pero te das cuenta, creo, que hay una moneda más grande de volver círculo completo, donde se inicia en el principio diciendo: "El producto es lo más importante", porque en última instancia, la sensación más grande es que usted está compartiendo algo con alguien que les está ayudando a hacer algo en su vida que les va a dar algún sentido de satisfacción.

Marca: Sí.

Eric: Es una moneda en sí misma.

Marca: Seré totalmente sincero contigo, porque a menudo en el pasado había dicho eso cuando en secreto pensaba: "No, no. Sólo quiero ganar mucho dinero. Sólo quiero ganar mucho dinero", pero no puedo decirlo porque voy a parecer un gilipollas o lo que sea. Pero alguien en un evento Mastermind me dijo algo realmente útil que se me quedó grabado y cambió mi perspectiva sobre esto hace muy poco. Dijeron que no tienes moral. No tienes, supongo... ¿Cuál es la palabra correcta? ... perspectiva o valores. Valores es la palabra. No tienes valores en la situación. Piensa en la gente de tu sector que está estafando a la gente, timándola con cursos terribles y cosas así. ¿Cuál es la diferencia entre ellos y tú?

En ese momento pensé: "Oh, en realidad, no. No quiero hacer eso. No quiero que me asocien con eso porque no quiero que la gente tenga una mala experiencia, porque no me gusta cuando la gente tiene malas experiencias porque me hace sentir mal". Nada de eso estaba en el lado del dinero de las cosas. Por lo tanto, son una especie de entrelazados, pero que realmente me llamó la atención como ... Me dio una perspectiva diferente sobre ella, porque voy a decir que soy bastante franco. A mucha gente le va el rollo woo-woo de salvar el mundo y hacer de él un lugar mejor. Me gusta aportar mi granito de arena, pero no creo que lo que estoy haciendo ahora vaya a eliminar la pobreza ni ninguna locura por el estilo, pero eso no quiere decir que no sea valioso para algunas personas, porque cuando... especialmente ahora. Llevamos muchos años con esto.

Fuimos a una conferencia en Tailandia a finales del año pasado, y tuvimos como 200 personas se presentan a esta reunión que estábamos organizando, y había tanta gente que nunca había oído hablar, nunca había hablado, nunca se reunió antes de venir a mí y como, "Oh, sí, gracias. Construí este sitio gracias a ti, e hice esto y lo vendí por X ", y todas estas historias locas. Yo soy como, "Mierda". No tenía ni idea de que estábamos tocando a tanta gente de una manera tan significativa, porque lo miras en Google Analytics o en tu carrito de la compra, y es sólo X número de usuarios o X número de dólares, pero cuando realmente conoces a esas personas de verdad, cambia totalmente tu perspectiva de todo esto. Probablemente diría que esa experiencia fue una de las partes más gratificantes de todas estas largas noches que hemos pasado intentando que estos vídeos funcionaran.

Eric: Sin duda estoy de acuerdo y lo reflejo. A mí me ha pasado lo mismo. Por lo tanto, al concluir ahora, quiero decir, hemos conseguido una perspectiva muy alto nivel de la profundidad de su experiencia, y yo recomendaría a cualquiera que quiera profundizar en estas cosas con usted ir y comprobar fuera de la Autoridad Hacker y agarrar uno de sus cursos, porque estoy seguro de que entrar en todas estas cosas y más en mucho más detalle para que la gente realmente puede ejecutar esto. Vamos a seguir adelante y poner esas cosas en nuestras notas del programa, también, pero también, incluso con la cantidad de experiencia que tiene, estoy seguro de que no todo va bien todo el tiempo, ¿verdad? ¿Hay situaciones o experiencias que has tenido donde has ido y hecho un lanzamiento, comprobado todas las cajas que usted necesita para comprobar, pero todavía algo salió mal que había que arreglar?

Marca: Por supuesto, sí. Este es un ejemplo de cómo no manejarlo cuando pasan estas cosas. Normalmente, cuando algo va mal, todo va mal al mismo tiempo. No sé por qué es eso, pero experimentamos eso en 2017 en un lanzamiento que estábamos haciendo. Esperábamos alcanzar alrededor de $300,000 con este lanzamiento, y más o menos seguimos el mismo modelo que los lanzamientos anteriores, por lo que muchos de los correos electrónicos de ventas eran los mismos, la página de ventas. Nos acabamos de mudar a un nuevo ... Estábamos usando Thrive Architect en ese momento. Nos habíamos mudado a eso. Cambiamos algunas cosas con el webinar, pero nada importante. Desafortunadamente para nosotros, nuestro negocio no era realmente tan robusto en ese momento, y no habíamos construido muchas listas de control, muchos procedimientos operativos estándar para probar un montón de estas cosas de antemano.

Lo que terminó sucediendo fue realmente una serie de eventos desafortunados. El seminario web, que iba a salir justo antes del lanzamiento, el WebinarJam, cualquiera que sea la razón en el momento, se me olvida, no estaba enviando los correos electrónicos recordatorios de que correctamente, por lo que no muchas personas se presentaron para que. Cuando lo hicimos, mi audio no funcionaba. Resultó que el audio de la webcam estaba tomando el control, y estaba arruinando todo. Así que eso fue todo un problema. Luego resulta que Thrive Architect no funcionaba bien con la última versión de Safari porque había algún problema, pero lo parchearon en la última versión de Safari, que es la que teníamos y en la que estábamos probando, y nos pareció bien, y no podíamos entender por qué un montón de gente no podía ver nuestra página de ventas correctamente, y estaba todo hecho un lío. Realmente, un montón de gente que estaba usando dispositivos de Apple, productos de Apple, o Safari en general no podía comprar nuestro curso durante los dos primeros tercios de este lanzamiento.

Es imposible saberlo con exactitud, pero probablemente perdimos unos $50.000 con eso, y hubo más cosas a lo largo del lanzamiento también, problemas técnicos, problemas de entregabilidad con algunos correos electrónicos. No todo lo que podía salir mal salió mal, pero muchas cosas que podían salir mal salieron mal en ese momento. Cuando estás haciendo un lanzamiento de gran envergadura como ese, que puede representar un porcentaje significativo de tu beneficio anual, si ese es tu modelo de negocio principal, hay mucha presión sobre ti para hacerlo bien, y pones mucha presión sobre ti mismo para asegurarte de maximizarlo tanto como sea posible. Por lo tanto, cuando algo así sucede, es ... Quiero decir, lo tomamos muy duro. Estábamos como, "Hombre, esto es una mierda. ¿Es este el modelo de negocio correcto? ¿Estamos haciendo esto correctamente? Deberíamos construir más sitios web, diversificar nuestros ingresos. Deberíamos hacer más embudos perennes y pasar todo a perenne porque esto apesta. No queremos volver a hacerlo. Bla, bla, bla".

Bueno, desde entonces ... y esto es casi un año y tres cuartos más tarde ... todavía no hemos relanzado ese curso, y fue nuestro curso más vendido de la historia. Bueno, hasta mayo, pero nuestra audiencia ha crecido mucho más en los últimos dos años y esas cosas también. La gente nos envía correos cada semana diciendo: "¿Puedo comprar este curso? ¿Cuándo lo vais a publicar? ¿Cuándo lo vais a publicar?" Es culpa nuestra por haber levantado el pie del acelerador con esto y no actualizarlo y no planear más lanzamientos, metiéndonos de lleno en otros proyectos, cambiando nuestros embudos, construyendo embudos evergreen, los cuales, para ser justos, nuestros embudos evergreen funcionan muy bien y ahora hacen realmente mucho dinero. Pero abandonamos lo que estábamos haciendo por ninguna buena razón, aparte de que tuvimos unos días de mierda con la tecnología. Creo que es un ejemplo clásico de mantener la perspectiva de lo que estás haciendo.

Después de estos grandes lanzamientos, sobre todo si algo va mal, haz balance de lo sucedido, soluciona los problemas y busca soluciones para evitarlo en el futuro. Por lo general, algún tipo de lista de comprobación servirá, pero no renuncies al modelo de negocio que te ha hecho ganar millones de dólares hasta ahora. Sigue haciéndolo. Siga trabajando y averiguar cómo liberar más productos, la forma de obtener más clientes potenciales y simplemente hacer más dinero, y seguir adelante en ese ciclo. Por lo tanto, sólo una pequeña experiencia de vida que quería compartir con sus oyentes.

Eric: Sí. Sí, es un gran consejo en general, porque las cosas no siempre salen bien. Mi punto de vista ahora es que lo sé desde el principio, y si algo sale mal, sí, apesta lidiar con ello en el momento, pero en última instancia, en retrospectiva a veces, he aprendido más de esas situaciones, y luego cuando surge algo más, aplico ese aprendizaje a esa situación. Es parte del crecimiento de los negocios que hacemos. Cometemos errores y aprendemos de ellos. Con el tiempo, es ese proceso iterativo en el que, de acuerdo, aplicamos algo que aprendimos a la próxima vez y luego a la siguiente, así que es parte del viaje.

Marca: Sí.

Eric: Como decías antes, es algo a largo plazo. No pienses a corto plazo, porque si lo haces cometerás todo tipo de errores de percepción.

Marca: Absolutamente. La belleza de este modelo, sin embargo, como muchos negocios, es el primer año, los dos primeros años, puede que no ganes mucho dinero o lo que sea, pero se acumula con el tiempo, y puedes seguir creciendo y creciendo. Se vuelve más y más fácil. Una vez que has construido cinco páginas de ventas, la sexta no toma mucho tiempo en absoluto. Puedes empezar a reutilizar un montón de activos. Has resuelto toda tu edición de vídeo, toda tu tecnología. Puedes reutilizarlo instantáneamente para el siguiente curso. Construir la mayoría de los negocios, cuando realmente empiezas a hacer un montón de dinero, tiende a ser después de varios años de hacer lo mismo una y otra vez, perfeccionándolo, optimizándolo, mejorándolo por 1%, 2% aquí y allá, apilando esas mejoras durante mucho tiempo, y de repente tienes un negocio increíble en tus manos.

Eric: Por supuesto. Bueno, Mark, ha sido un placer charlar contigo. Te agradezco mucho que te hayas tomado la molestia de venir y hablar de todo esto. Para terminar, ¿puedes decir a nuestros oyentes dónde pueden encontrar más información sobre ti?

Marca: Sí. Así que, AuthorityHacker.com es nuestro blog. En realidad estamos publicando mucho allí en este momento, a veces varias veces a la semana. También tenemos un podcast, AuthorityHacker.com/podcast. Tenemos unos 160 episodios en este momento. Se publica todos los lunes. Hablamos de sitios de autoridad, sitios de afiliados, marketing online, SEO. Normalmente somos yo y mi socio, Gael, pero a menudo también tenemos invitados de alto perfil para entrevistas. Somos un poco diferentes. No hay anuncios. No hay pre-roll. No presionamos mucho las ventas ni nada por el estilo. Se trata de ofrecer el máximo valor posible. Creo que ese espíritu se refleja en muchos de nuestros contenidos, y es algo que la gente aprecia. También tenemos cursos, el Authority Site System, Authority Hacker Pro, y el Shotgun Skyscraper Blueprint. Usted puede encontrar todos los detalles en nuestro sitio web, pero echa un vistazo a nuestras cosas gratis antes de siquiera pensar en comprar nada de eso.

Eric: Impresionante. Sí, y pondremos enlaces a todas esas cosas en nuestras notas del programa para que la gente pueda encontrarlas fácilmente. De nuevo, muchas gracias, Mark.

Marca: Impresionante. Gracias por invitarme. Te lo agradezco mucho. Un placer hablar contigo hoy.

SALIDA:

Con esto terminamos este episodio del Podcast del Emprendedor por Suscripción. Espero que lo hayan disfrutado y que se hayan llevado información valiosa. Puedes encontrar una transcripción completa, las notas del programa y enlaces a todos los recursos mencionados en el episodio de hoy en SubscriptionEntrepreneur.com/128.

Me gustaría expresar mi más sincero agradecimiento a Mark por venir al programa y compartir tan libremente sus conocimientos y experiencia. Y gracias por estar aquí y escuchar todo este episodio.

Si quieres saber más de Mark, no dejes de visitar su sitio en AuthorityHacker.com.

Para más entrevistas con empresarios, expertos y autores de éxito, suscríbete al podcast en iTunes, Spotify, Google Play o Stitcher.

En nuestro próximo episodio, hablaremos con Carl Gold, un científico de datos que ha descifrado el código para combatir la pérdida de clientes en las empresas de suscripción. Permanezca atento y hasta la próxima.