Cómo contar historias que venden con Kyle Gray

Eric: Bienvenido al programa, Kyle.

Kyle: Gracias por recibirme, Eric.

Eric: Es un placer tenerte aquí. Estoy muy emocionada de hablar contigo sobre historias. Recientemente has publicado un nuevo libro. Ha salido tu segundo libro, Selling with Story. Enhorabuena.

Kyle: Gracias, señor.

Eric: Ahora, antes de sumergirnos en cómo los emprendedores online pueden poner el poder de la narración al servicio de su marketing, me encantaría escuchar un poco más sobre algo que leí en la introducción de tu libro. En ella dices que contar historias te salvó la vida. Parece que hay una historia aquí. Así que, ¿puedes compartir un poco de tu propia historia con nuestros oyentes sobre eso?

Kyle: Absolutamente. Esto se relaciona con un montón de cosas diferentes. Hace poco estuve hablando con otro miembro de MemberMouse, Matt, y se interesó por mi etapa en WP Curve, una startup para la que trabajé y que fue mi primera incursión en el marketing de contenidos. Me uní a ellos a finales de 2014 y trabajé para ellos durante aproximadamente un año. Me lanzaron a lo más profundo del marketing de contenidos. En ese momento, yo estaba recién salido de la universidad con una maestría en asuntos internacionales.

Aunque ya había escrito muchos trabajos antes, escribir un gran contenido para una startup y ser calificado por Twitter en lugar de por profesores algo indiferentes es otro mundo.

Eric: Pero diferente.

Kyle: Por lo tanto, yo estaba aprendiendo estas habilidades y recogiendo estas habilidades durante varios años. También he tenido el honor de trabajar con un montón de diferentes líderes de opinión y personas influyentes como Chandler Bolt de Self Publishing School, ayudándoles a desarrollar una estrategia de contenido y contratar a personas. He trabajado con algunos de los mejores entrenadores de presentaciones y empresas como Advance Your Reach. Y mientras yo estaba en este viaje, trabajando estas nuevas habilidades y la narración, ayudando a WP Curve crecer a siete cifras en ingresos anuales recurrentes de la parte posterior de la comercialización de contenidos sólo sólida y compartir nuestra historia en una base mes a mes sobre cómo el negocio se estaba desarrollando y creciendo. Y yo estaba logrando todas estas grandes cosas, pero personalmente, yo todavía estaba sufriendo.

Me pasaban cosas muy raras. Como alguien de veintitantos años, me dolía mucho la mandíbula. Tenía miedo de levantarme cada día preguntándome si iba a tener otro ataque de ansiedad. Rechinaba los dientes por la noche y me despertaba con dolores de cabeza. Antes de empezar a grabar, mencionaba lo mucho que me gusta estar al aire libre y pasar tiempo fuera. Y en este tiempo, no podía caminar más de 400 metros sin que me dolieran mucho las rodillas, algo que me daba bastante miedo. Me sentía como en una celda en muchos sentidos.

Me llevó varios años y a través de pequeños trozos y pequeñas pistas descubrir que tenía una enfermedad autoinmune. Ese era el origen y la raíz de muchas de las cosas que me pasaban y, por lo que sabía entonces sobre la salud y las enfermedades autoinmunes, pensé que estaba totalmente jodida. Estaba atascado con esto para siempre. Y tendría que empezar mi día, reemplazar mis Fruit Loops que tenía cada mañana con un tazón lleno de pastillas. Era una situación difícil para mí y no sabía si podría seguir viviendo como quería. Todo el tiempo, así que estoy haciendo este descubrimiento y al mismo tiempo estoy mejorando mis habilidades y la comercialización de contenidos, redacción y presentaciones.

Recuerdo que estaba en un taller muy particular que ayudaba a impartir. Estaba ayudando a la gente a posicionarse como oradores con el fin de conseguir más actuaciones para presentarse a sí mismos y sus historias desde el escenario. Y este taller en particular estaba lleno de expertos en salud y bienestar. Y recuerdo que me senté al otro lado de la mesa del almuerzo de uno de estos expertos en salud y ella dijo: "Hola, mi nombre es Dr. Grace Liu, y ayudo a la gente a superar las enfermedades autoinmunes crónicas a través de la salud intestinal."

Nunca antes había oído hablar de la salud intestinal, pero inmediatamente, todos los cables de mi cerebro narrador empezaron a encenderse y, de repente, se conectaba como nunca lo había hecho antes con todo lo que estaba aprendiendo sobre mi propia salud personal. Le dije: "Oh, así que tus clientes deben sentirse así. Quieren hacer esto, intentan hacer esto pero pasa esto". Básicamente, describiendo los últimos años de mi vida. Grace, su mandíbula se cayó y ella es como, "Tienes que venir a trabajar conmigo." Y así, empezamos a trabajar juntos.

Y en el transcurso de un año, cada vez que tenía una presentación que compartir, yo la ayudaba a aclarar el valor real de lo que estaba haciendo. Y mi perspectiva como alguien que era un paciente y que había visto a otros amigos míos sufriendo de cosas extrañas y raras que realmente no puedes... No es una cosa clara y obvia. No hice la conexión de que mi mandíbula estaba conectada con mi ansiedad, estaba conectada con mi fatiga, estaba conectada con mi dolor de rodilla, todas estas cosas juntas. No lo hice hasta allí.

Y me di cuenta de lo difícil que era para esta doctora transmitir su mensaje, porque vendía servicios y programas muy caros. Y si no puedes comunicar el valor tan eficazmente como alguien que es un vendedor B2B, entonces vas a tener problemas.

Así que la ayudamos con su presentación. La ayudé a escribir un libro sobre su proceso y su metodología. La ayudé a crear un curso y un programa que le permitió vender más de sus productos y servicios de una manera más escalable, aplicando todo lo que había aprendido a través de todas estas grandes personas con las que había estudiado. Y al mismo tiempo, ella me estaba ayudando con el Protocolo de Hashimoto que tenía que era el nombre de la enfermedad que tengo.

Y así, al cabo de un mes de trabajar con ella, esa ansiedad que antes me atormentaba se había desvanecido. Y en tres o cuatro meses, nunca me había sentido más fuerte, con la mente más clara y con más confianza en mi vida. Y todavía, a día de hoy, siento cómo mi cuerpo crece, avanza y se recupera. Como cada vez que alguien me pregunta, "¿Valió la pena?" Y yo digo: "Dios mío, me siento más fuerte que nunca".

El fin de semana pasado tuve que hacer una excursión a una montaña muy difícil en solitario y tuve que cargar con todo lo que llevaba en la mochila. Y no soy una buena mochilera, lo que significa que no llevo cosas pequeñas y ligeras. Así que era enorme y la misma mochila que me llevé a vivir a Argentina durante seis meses y metí todo lo que necesitaba. Pero subí esta colina y me sentí tan agradecida y tan increíble por la fuerza que tenía y me di cuenta de que, "Dios mío, si no fuera por las habilidades que estaba desarrollando en la narración y la redacción, no habría llegado hasta aquí". Y al mismo tiempo, me ayudó a darme cuenta de mis capacidades para servir a este mercado. No es el único mercado que atiendo.

Trabajo con cualquiera que sea demasiado listo para su propio bien. Cualquiera que haya pasado tanto tiempo estudiando y perfeccionando lo que hace que crea puntos ciegos en su comunicación con la gente. Porque cuando estamos pasando el rato como si todos fuéramos expertos aquí, sabemos de software como un servicio de membresía tipo de cosas. Y podemos tener una cierta conversación entre nosotros. Pero usamos un lenguaje que alguien de la calle, bien podría estar hablando francés. Y esto es en lo que mucha gente cae. Y esta es la misma trampa en la que caen estos expertos en salud y bienestar.

Y así, durante los últimos años, he estado trabajando más y más en ese espacio donde mi propia historia me diferencia de los vendedores y otros profesionales convertidos en vendedores porque tengo la experiencia del cliente corriendo por mis venas y así fue como me salvó la vida. Y ha sido una de las cosas más satisfactorias y emocionantes para trabajar con otros entrenadores de salud y darles la posibilidad de llegar a más personas como yo. Hay miles de personas, millones de personas en este mundo que están sufriendo de estas cosas que no entienden. Y si puedo ayudarles a comunicar su valor mucho mejor, entonces creo que puedo ayudar a gente como yo.

Eric: Sí, es increíble. Realmente aprecio que compartas esa historia. Hay tantos hermosos tipo de elementos sincronísticos a eso. Por ejemplo, si no hubieras tenido el problema y lo hubieras experimentado directamente y también hubieras estado haciendo el marketing, no habrías sido capaz de hacer esa conexión con ella y luego proporcionarle la solución definitiva. Por lo tanto, era como si estuvieras perfectamente situado a través de tu dolor, incluso para ser capaz de proporcionar ese término de servicio.

Kyle: La moraleja de esta historia es, antes de seguir adelante, sólo para animar a todo el mundo por ahí. Uno de los mayores problemas que encuentro que experimentan los expertos muy inteligentes con los que trabajo es que descartan sus propias historias. No valoran estas cosas. Pero mi historia es un ejemplo de, tienes toda la razón, cómo mi experiencia fuera de mi trabajo me posicionó de manera única para servir a esto. Y mucha gente por ahí está pensando, bueno, lo que me pasó de niño o lo que me pasó fuera del lugar de trabajo.

La gente sólo quiere saber cómo escribir mejores anuncios o conseguir mejores ventas y hacer que sus números de Google Analytics apunten hacia arriba y eso es cierto. Queremos resultados, definitivamente queremos resultados. Pero hay un elemento humano en todo esto que mucha gente pasa por alto. Y en un mundo donde hay tanta información, buena, mala y fea, necesitas una conexión humana. Necesitas saber: "Vaya, puedo confiar en esta persona". Ese es el poder de este tipo particular de historia.

Eric: Sí, la información no tiene alma. Has mencionado que uno de los mayores retos es que la gente descarta su historia. ¿Es eso lo que ves la mayoría de las veces? Sé que en mi caso, al principio, no descarté necesariamente mi historia. Ni siquiera conocía necesariamente mi historia. Estaba tan inmerso en la tecnología, la implementación, los aspectos específicos de los datos reales del producto y el servicio que no podía levantar la cabeza con la perspectiva suficiente para entender el arco y llegar a una historia.

Kyle: Es el caso de mucha gente. Cómo lo he descrito es como si tuvierais ideas diferentes. Todos conocemos nuestras historias y las tenemos, sólo que no sabemos cómo utilizarlas. No tenemos los marcos para aplicarlas con éxito. Como el arco, lo que has dicho, está insinuando un deseo de un marco justo en la palabra que elegiste allí mismo. Y así, lo que sucede es que cuando no tenemos herramientas para tamizar y determinar qué historia necesita escuchar esta persona en este momento, todas las historias y todos los conocimientos y todos los pequeños detalles, un cliente ideal se acerca a ti y es como, "Hey, Eric, ¿cómo puedes ayudarme?" Y todas estas ideas surgen como abejas en tu cabeza al mismo tiempo.

Están todos zumbando al mismo tiempo y quizá quieras intentar sacarlos pero es como un atasco. Todo el mundo está tratando de ir para el mismo lugar. Y así, cuando realmente abres la boca, es como, jerga técnica o sin sentido o simplemente te metes en estas pistas, por lo que sabotea a mucha gente.

Una de mis formas favoritas de trabajar con la gente es simplemente ayudarles a crear estos sencillos marcos y formas de pensar: si entiendes el propósito de una historia y cómo utilizarla para lograr ese fin y cuándo utilizarla, de repente, ya no es un gran atasco y tienes la historia adecuada para entregar en el momento adecuado.

Eric: ¿Podemos definir qué es una historia desde su punto de vista?

Kyle: Qué pregunta tan interesante. No sé si me han hecho ese tipo de pregunta antes. Voy a tener que pensar un poco. ¿Qué es una historia? Una historia es una tecnología antigua utilizada para comunicar información a los demás. Durante mucho tiempo, las historias fueron nuestros recuerdos. Las historias eran nuestra forma de comunicación. Las historias son más antiguas que la escritura. La escritura es algo grandioso. La escritura cambió el mundo cuando pudimos poner por escrito nuestros pensamientos, pero antes de eso, utilizamos historias.

Y el funcionamiento de las historias es que siguen un patrón y una fórmula determinados para permitirnos extraer un significado y sacar una conclusión sobre algo. Y así, una historia bien hecha nos lleva por un camino y por un marco que nos guía hacia una decisión. Es una experiencia que entra en nuestra mente. Y mientras escuchamos o vivimos una historia, la vivimos como el protagonista o personaje principal o como tú, si estás contando tu historia. Y así, nos permite experimentarte y compartir los mismos pensamientos e ideas que estás comunicando.

Eric: Y cuando mencionas la antigüedad de las historias y la tradición oral, me viene a la mente la imagen de un grupo sentado alrededor de una hoguera con una persona compartiendo. E inmediatamente cuando visualizo eso, reflexiono sobre nuestros tiempos modernos y veo que una de las mayores barreras que un narrador tiene hoy en día, en aquel entonces tenías la atención embelesada. Como has dicho, la escucha y la experiencia son un ingrediente importante del público para que el narrador pueda comunicar algo con eficacia.

Ahora, hoy en día, conseguir que la gente escuche de verdad es difícil porque hay tantas cosas que distraen a la gente. Y así, cuando quieres contarme una historia, si no estoy conectado contigo de alguna manera, no has conseguido mi atención, no has conseguido que te escuche todavía. Y encuentro que con las historias que escucho, la técnica que encuentro presente en muchas de las historias y mensajes es que hay una habilidad que tienen para conseguir conectar conmigo o conseguir que me sienta conectado o interesado en lo que están a punto de decir.

Kyle: Absolutamente. Lo que describes es lo que yo llamo una historia de origen inolvidable. Eso es lo primero que necesitamos saber, por supuesto, en este mundo donde nuestra atención es muy corta. Si estoy en el escenario presentando frente a cientos de personas o estoy en un webinar o un Facebook Live o estoy en una grabación de podcast y alguien está escuchando esto en su trote y si lo estás, sigue adelante, mantente fuerte. Pero tienen que decidir. Están tomando esta decisión en este momento. "¿Por qué debo escuchar a Kyle? ¿Y por qué debería confiar en ellos?" No es una información, lo prometo.

La información que necesitamos saber son tres cosas si voy a escuchar a esta persona. Una, si esta persona sabe cómo me siento, que es lo que tienes que comunicar al principio de tu historia. El lenguaje que utilizas describiendo un momento de tu vida en el que estabas experimentando un problema por su cuenta, pero sólo conocer su dolor no es suficiente. Porque si te subes al escenario y dices: "Bueno, yo también estoy luchando con los negocios. De hecho, estoy a punto de quebrar". Entonces la gente va a estar como, "Bueno, ¿por qué he pagado para venir a este evento y por qué te están pagando para estar en el escenario?" Así que también tienes que mostrarnos que tienes un secreto, que tienes el tesoro que hemos estado esperando durante tanto tiempo.

Y, por último, también necesitamos saber que te importa. Necesitamos saber que esta solución es algo cercano a tu corazón, que hay una misión. Hay una visión más amplia, más allá de que compres lo que sea que vaya a vender y de que hagas una transacción y me consigas algún beneficio para que mis números suban. Necesito saber que esto es un llamado profundo para ti, una misión. Y que estás comprometido con mi éxito a un nivel mucho mayor. Y esos son los tres ingredientes de una historia de origen inolvidable que, en algunos casos, puedes transmitir en un minuto. Me gusta usarlos. Si tengo 60 minutos para hablar, entonces es como una historia de 5 a 10 minutos.

Eric: Eso es interesante. Ahora, ¿qué pasa con la autenticidad? Porque si hay un marco, entonces hay una manera de manipular el marco, ¿verdad? Y sé que los vendedores básicamente están tratando de hacer esto. Intentan descifrar la fórmula y entretejer todos los puntos emocionales. Y los que realmente tienen éxito son muy hábiles en un cierto tipo de manipulación de la emoción. Así que es una buena historia. ¿Sientes que hay una diferencia característica entre ese tipo de historia y, digamos, ese tipo de historia, la de la doctora con la que acabaste trabajando en la que mencionas al final que se preocupa? Algunas personas dan a entender que se preocupan, pero en realidad no lo hacen. ¿Cuál es la diferencia?

Kyle: Eso es una gran cosa. Y esto requiere una persona con experiencia escuchando atentamente. Y es verdad. Estas son herramientas poderosas, poderosas, como un sable láser puede ser utilizado por un Darth Vader o un Luke Skywalker. Puede ser bueno o malo. Y así, donde no te puedo decir cómo discernir, pero voy a decir que, y esta es una conversación que estaba teniendo antes de esta llamada, que hay una enorme cantidad de gente bombo por ahí que prometen estas grandes cosas y que conocen los puntos de dolor muy, muy bien.

Lo que hay que buscar, y creo que lo que uno quiere comunicar en su trabajo, es la vulnerabilidad. Necesitamos saber, de nuevo, que hay un cierto aspecto de mostrarnos que eres humano, que quizás no lo tienes todo junto o que también has sufrido. Y puede que haya vulnerabilidad en esta historia inicial o a lo largo de ella. Pero la historia resonará con aquellos que, si puedes hacerla coincidir con el lenguaje que están usando y comunicar tu experiencia a través de eso, puedes crear esta conexión y confianza.

Me recuerda al libro de Ryan Holiday, Confía en mí, estoy mintiendo, donde es como, estas son herramientas que hay. Aprender lo que vamos a aprender hoy le ayudará a defenderse contra estas artes oscuras de la comercialización, tanto como le ayudará a vender más de sus productos y servicios y conectar con sus clientes. Y si estás ahí fuera decidiendo en qué lado de la moneda quieres estar, espero que elijas la autenticidad y aparecer realmente para servir y hacer del mundo un lugar mejor. Y eso es lo que elijo para trabajar en mi práctica.

Eric: Mencionaste que te gusta aprender las cosas que vamos a aprender hoy. Así que, vamos a empezar a bucear en eso, algunas de las cosas tácticas que usted proporciona en su libro y sus otras ofertas. ¿Cuál es el punto de partida para las personas que están presentes hoy? Tal vez hay diferentes niveles de experiencia, pero probablemente lo que los combina a todos es que tienen una oferta y quieren aumentar su capacidad para promover eficazmente que a un grupo de personas. ¿Cómo piensan utilizar las historias como herramienta para ayudarles a conseguirlo?

Kyle: Tengo tres historias que vamos a repasar y explorar hoy. Ya he insinuado la primera y por dónde podemos empezar, la historia del origen inolvidable. La siguiente, después de esa, que conoceremos es la historia de proyección de éxito. Y por último, hablaremos de la historia final alineada. Por lo tanto, para crear una historia de origen inolvidable para mostrarnos que conoces nuestro dolor, que tienes el secreto y que te preocupas por nosotros, el marco más simple y la fórmula que trabajo con la gente, muchos de mis clientes privados y es mágico cuando esto sucede. Lo llamamos una obra de tres actos y me encanta. De hecho escribí una canción sobre este estilo en particular.

En estos días, en mis propios entrenamientos, una de mis cosas de vulnerabilidad y autenticidad es que estoy empezando a escribir óperas rock y a tocar parte de la música. En realidad fue uno de tus genios de MemberMouse, Matt, quien me estaba hablando de sus días de músico como productor. Me decía: "Tengo que llamarte porque estoy tocando cosas con una guitarra acústica y necesito que hagas que suene guay".

Eric: Y compongo música, en realidad para que todos podamos hacer algo.

Kyle: Oh, tío. Bueno, puede que tenga que jugar con nosotros para cerrar este espectáculo. Pero de todos modos, vamos a hablar de la obra de tres actos en primer lugar y conseguir que los chicos de la mercancía.

Primer acto: usted experimenta el problema en primera persona. ¿Cuál es el problema que has visto? ¿Y en qué momento de la historia te encuentras en el fondo del problema? Y si no eres tú el que está en el fondo, quizá veas a tu padre experimentándolo o a un cliente experimentándolo, pero necesitamos conocer el fondo del problema. Lo mejor es cuando lo estás experimentando de primera mano. Entonces, estás en este momento, este status quo, y el dolor está sucediendo y estás describiendo la insatisfacción que sientes.

Y esta insatisfacción es tan grande que te obliga a salir de tu zona de confort en tu segundo acto, que es esencialmente tu montaje de Rocky. Así que, si pensamos en el (canto) y Rocky es como sacos de boxeo y él está corriendo arriba y abajo y él apesta en el principio y luego se convierte en impresionante. Y luego tres segundos en una película de todas estas diferentes escenas de él entrenando pero lo ves cada vez más fuerte. Y de hecho, hablando de música, hay una canción de la película, que es una película absurda, pero Team America: World Police llamada Montage que describe esto muy, muy bien.

Por lo tanto, este es usted va en un viaje de salir. Así que, salí, quería encontrar las soluciones. Y así, empecé a estudiar todas estas cosas y aprender todas estas cosas. Una cosa que quieres saber que es muy, muy importante, mucha gente se siente tentada en su acto dos a ser como, "Así que, abrí un libro de Wayne Dyer y leí un capítulo y fue sólo volar mi mente tanto y así que cambié mi vida ". Eso no va a hacer que queramos trabajar contigo. Nos hará querer comprar el libro de Wayne Dyer. Tienes que asegurarte de que hay una mezcla de especificidad y vaguedad que sea interesante de aplicar.

Eric: Tienes que ser capaz de tocar la música de Rocky detrás de él. Y no puedes tocar la música de Rocky detrás de alguien sentado en un sillón leyendo a Wayne Dyer.

Kyle: Sí, exactamente. Simplemente no queremos tener una solución o quieres encontrar un entrenador. Quieres, mientras describes esto, salir al mundo y combinar todas estas cosas diferentes para hacer tu propia receta súper dulce para el éxito. Y así, ese es nuestro segundo acto.

Tercer acto, descubres el secreto. Ya lo tienes. Y has utilizado el secreto para resolver tu desagradable problema del primer acto. La lucha y el dolor se han transformado en alineación y empoderamiento. Y de repente, estás como, "Oh Dios mío, esto que he usado para ayudarme, puedo ayudar a tanta otra gente. Podría ayudarte a ti. Oh, Dios mío." Eso lo une todo y aquí está el truco ultra-ninja.

En el primer acto, describes las cualidades, tres cualidades de lo que es estar en ese problema. Y luego en el tercer acto, tomas esas mismas tres cualidades y las transformas en donde una vez tuve miedo de tener suficiente flujo de efectivo, ahora tengo mucho dinero. Donde antes no podía mirarme al espejo, ahora apenas puedo reconocer a esa bestia sexy que veo. Sea cual sea la transformación que prometas, eso es lo que parece.

Estamos construyendo la confianza y entonces esto es lo que me perdí. Nos muestras la transformación a través de tu historia, los resultados. Si eres capaz de describir el problema en el lenguaje de tu público en el primer acto y describir exactamente lo que queremos en el tercer acto, te pagaremos por el segundo.

Eric: Déjame probar esto y me corriges lo que me falte.

Kyle: Sí.

Eric: Bien. Entonces, tenía hambre y estoy segura de que puedes resonar con esto, todos tenemos hambre, y estaba deseando algo con masa y salsa de tomate y queso. No estaba en mi vida. Así que, sabes qué, yo estaba como, tengo que encontrar esta cosa. Salí por la puerta, estaba nevando. Tuve que salir para encontrar esto que estaba buscando y llegué al restaurante, y lo pedí. Oh hombre, esto ya no es una buena historia. Pero...

Kyle: Vamos a trabajar con ello.

Eric: Pedí esta cosa. Y cuando llegó a mi mesa y le di el primer mordisco, supe que había resuelto mi hambre. Sabía que ya no iba a volver a tener hambre al menos durante 24 horas y dah, dah, dah, dah, dah. Sólo quería intentarlo. Así que, a trabajar con ello.

Me encanta. De hecho, es lo que más me gusta. Lo que mejor se me da es escuchar atentamente a las personas con las que trabajo y luego contarles su historia tal y como siempre han querido contarla.

Me desperté después de una larga siesta y me di cuenta de que tenía mucha hambre. Miré alrededor de mi casa y entré en la cocina. Abrí la nevera y vi cosas que no me apetecían. Yo no estaba realmente en. No estaba motivado por esta comida y tenía hambre, como pronto. No tengo la paciencia para cocinar en este momento. Miro la encimera de la cocina y está todo desordenado de la última comida que hice y tengo que limpiar esto también. No puedo hacerlo. Tengo que hacer algo.

Así que, aunque estaba nevando, sabía que tenía que salir. Así que me puse las botas, le puse la correa a mi perro y empezamos a caminar. Empecé a mirar diferentes restaurantes. Había un restaurante de comida tailandesa y pensé: "Tío, ahora mismo no me apetecen tantas verduras y la leche de coco es un poco asquerosa". Y luego vi un restaurante italiano. En realidad, todavía no vi el restaurante italiano. Vi una hamburguesería y las patatas fritas son deliciosas, no me cabe duda, pero ya las había comido ayer. Y así, tuve que seguir yendo y finalmente, encontré este único restaurante.

Y entro para resguardarme del frío. Y menos mal que tienen una zona para perros porque me he traído a mi perro y ahora, estoy arrinconado en ese elemento de cuento. Y me senté y me mostraron esta combinación, esta combinación perfecta de pan, salsa, masa y carne. Y me dijeron: "Kyle, ¿te gustaría que fuera corteza rellena o estilo regular?" Y yo dije: "Oh, Dios mío, corteza rellena."

Y entonces apareció ante mí esta increíble tarta de pizza exactamente como yo quería y empecé a comérmela y ese hambre que me estaba volviendo loca por fin se calmó. Y supe en mi mente que la próxima vez que tuviera hambre, como mínimo, me sobrarían unos trozos en la nevera cuando volviera a casa. Fue entonces cuando me di cuenta de lo mucho que me gusta la pizza. Y empezó a inspirarme tanto lo delicioso y flexible del plato para tener sobras para más tarde como la facilidad de salir de mi sucia casa e ir a un buen restaurante a disfrutarla. Eso fue mágico.

Eric: Muy bonito. Así que, mucho más movimiento allí. Mucha más descripción del viaje en el segundo acto.

Kyle: Mm-hmm (afirmativo).

Eric: Creación de expectación.

Kyle: Y hay detalles emocionales. Hay pequeños detalles que podemos aportar para permitirnos estar en esa habitación en ese momento contigo. Describiéndolo en tiempo presente y moviéndonos por la habitación, podemos imaginarnos caminando en tus zapatos y cómo eran las cosas. Y cuando abres la nevera, vemos nuestra nevera en nuestra mente. Y esos son los pequeños detalles que trabajamos para incorporar.

Eric: Bueno, gracias por hacer ese ejercicio.

Kyle: Absolutamente. A continuación, tenemos la historia del proyector de éxito. Y esta es una de mis favoritas. Aquí es donde sucede la magia. Entonces, nos das tu obra de tres actos. Y para entonces, lo has hecho bien y estamos listos para escucharte. Estamos listos para decir: "Bien, ¿qué tiene Eric que decirnos?" Aquí es donde mucha gente puede mejorar su enseñanza. Porque creo que mucha gente trata de enseñar mucho y tratar de enseñar el cómo.

A continuación se explica cómo configurar Google Analytics. Aquí están todos los diferentes códigos que necesita para poner en práctica. Aquí tienes 1, 2, 3 pasos para hacerlo. Y una historia de éxito proyector le permite tipo de centrar su atención en lo que es realmente, realmente importante. Una buena presentación, ya sea en un podcast, si estamos en el escenario o en un seminario web, el objetivo debe ser cambiar nuestras creencias acerca de lo que es posible. Y así es como puedes hacerlo. Quieres empezar con nosotros, si usted está enseñando, aquí es cómo configurar su sitio de membresía. También queremos ser conscientes de, ¿cuál es una de las mayores objeciones que la gente tiene? ¿O qué necesita saber la gente?

Bueno, quiero empezar un sitio de membresía pero creo que va a ser demasiado técnico. Y apenas estoy navegando WordPress por mi cuenta. Por lo tanto, hacer esto suena como que voy a estar colgado en el código. Ok, entonces si tienes eso y estás enseñando, aquí está cómo configurar un sitio de membresía. Entonces insertaríamos una historia de éxito del proyector. Sonaría algo así.

"Uno de mis clientes, Matt, vino y se inscribió en MemberMouse y quería un sitio de membresía. Y me dijo: 'Eric, realmente quiero hacer esto, pero no creo que tenga las habilidades técnicas para hacerlo'. Y esto es lo que le enseñé. Y no sé lo que le enseñaste. Ese es tu trabajo. Pero al final, Matt fue capaz de poner en marcha un sitio y no tuvo ninguno de los dolores de cabeza técnicos que esperaba con la orientación adecuada". Y así, de nuevo, no he dicho el punto de enseñanza, pero hay enseñanza en allí y que podría ser de unos 10 minutos de duración. Y ahora, ¿qué hemos aprendido en esta historia?

Hemos aprendido: "Oh, alguien como yo planteó la misma objeción en el programa MemberMouse y hablaron con Eric. Dijeron: 'Deberías ser específico'. Vinieron a nuestra llamada de coaching Zoom semanal, nuestra llamada de grupo semanal. Me preguntaron en mi grupo de Facebook, me preguntaron esto en mi llamada de uno-a-uno, así que sé, está bien, tenemos llamadas de uno-a-uno. Me hicieron esta pregunta y este tipo acaba de resolver el mismo problema que yo tenía, y ahora ni siquiera puedo, como en 30 minutos cuando me dice cuando es el momento de comprar, ya no puedo plantear esa objeción."

Básicamente, esto es tomar los testimonios de la parte inferior de tu página de ventas, del final de tu presentación y construirlos en tu enseñanza. Así, en el momento en que estás haciendo tu oferta, la gente sabe qué es lo que ofreces, cómo ayudas a la gente, cómo sirves a la gente. Ya conocen el programa. Incluso si haces esta presentación y no puedes vender nada, la gente va a entender cómo trabajas y cómo ayudas a la gente.

Eric: Además, activa su escucha porque inmediatamente sé que lo que vas a decir está relacionado con quién soy, ¿verdad? Porque dices que describes a mi persona y ellos dicen: "Ah, ese soy yo", y lo que venga después también va a ser lo que quiero oír, así que te escucharé. Pero no es como si yo dijera te conozco, eso podría ser muy agresivo.

Kyle: Eso es lo que la gente hace al final de sus presentaciones. Puedes contarme la misma historia al final de la presentación y la gente dice: "Realmente no creo que Matt fuera tan inepto en WordPress. Creo que esto fue un poco inventado". "Me dices esto durante el tiempo de enseñanza, estoy tomando notas." "Whoa, MemberMouse programa de llamadas uno-a-uno, me apunto."

Están ensayando el mismo punto. De nuevo, cuando cuentas una historia, yo estoy en la piel del protagonista. Así que, cuando me estás contando esa historia, en mi cabeza, me estoy imaginando cómo va a ser trabajar con Eric y todas las cosas geniales. Me pregunto si tendré más de una llamada a la semana.

Eric: Habrá pizza.

Kyle: Habrá pizza.

Eric: Sí.

Kyle: Me pregunto qué tipo de pizza le gusta a Eric. Me gusta la de pepperoni. Así que, con suerte, podemos llegar a un acuerdo sobre eso. Y con las historias correctas de proyección de éxito, todas estas cosas, las mayores objeciones, tachadas. Lo sé todo sobre tu programa, tachado. Y estoy recibiendo gran información de enseñanza todo este tiempo. Así que es una manera increíble, poderosa, poderosa de transformar cómo estás enseñando.

Eric: Cierto. Y fue sólo en términos de una técnica, ¿verdad? Era simplemente como la apertura y luego el cierre y luego en el medio. Dijiste que podrían ser 10, 15 minutos, pero básicamente es como si estuvieras enseñando mientras enseñas. Puede que ya sea lo que estás haciendo, pero simplemente estás añadiendo este aspecto de apertura y el aspecto de cierre.

Kyle: Absolutamente. Voy a hacer una versión inicial de esto porque voy a hacer una historia de proyección de éxito dentro de una historia de proyección de éxito, ahora mismo. Uno de mis clientes, Greg Eckel, uno de los naturópatas líderes en enfermedades neurodegenerativas en los Estados Unidos, vino a mí para trabajar conmigo y con mi agencia para ayudarle con una cumbre que estaba organizando. Quería un discurso de apertura para esta cumbre que convenciera a las personas que asistían gratis a Portland de que pagaran cinco cifras para trabajar con él en la enfermedad neurodegenerativa. Pero Greg dijo: "Kyle, la gente va a tener dificultades para venir a esto si no creen que tienen opciones. Si todavía están en el mundo de sus médicos, que lo están, de que les digan que cada día están peor".

Y así, Greg y yo tuvimos que armar una historia de proyección de éxito que superara esto. Y él usó esto en su presentación principal. Dijo: "Uno de mis clientes, Bill", y le cambiamos el nombre, "vino a mi clínica después de estar cansado de que le dijeran que sólo empeoraba después de cada visita al médico. Pero con unas cuantas pruebas, descubrimos que era la toxicidad de metales pesados en su sistema, no el Parkinson, lo que estaba causando estos síntomas neurodegenerativos similares, lo que significa que estaba tratando el problema equivocado." Y esto es lo que hicimos en su lugar. Bill salió de mi clínica sintiéndose mucho más capacitado y en control de su salud y tenía muchas nuevas opciones de tratamiento. Ya no eran capaces de decir: "Bueno, bueno, mi médico me acaba de decir que hay cosas, hay opciones aquí que no sabía". Y ahora ya lo saben.

Eric: Estupendo. Creo que esta conversación podría desarrollarse de forma orgánica. Sin embargo, creo que ese enfoque orgánico nos llevaría otra hora y media, porque esto es realmente interesante. Así que, dado el hecho de que tenemos una limitación de tiempo, vamos a entrar en el tercer tipo de historia, la historia final alineada.

Kyle: La historia con final alineado, estas también son muy, muy divertidas. Entonces, una historia nos lleva a una moraleja. Y no estoy hablando de cualquier moralidad que tengas. Hay una razón por la que contamos la historia, hay un punto en la historia. Y hay mucho que hacer en una presentación como esta. Y una vez que haces tu oferta, que es todo otro podcast también sobre cómo enmarcar y hablar de lo que estás haciendo. Pero al final de tu presentación o charla, mucha gente, si estás en una sala, la gente no aplaude sobre todo por la hora. Simplemente no saben que has terminado tu presentación. Y la gran manera de terminar esto es con lo que yo llamo una historia final alineada.

Y estas historias, ya te hemos escuchado durante más de 50 minutos sobre lo que sea que seas un experto en hablar. Y así, no tenemos más de eso, hemos terminado de enseñar. No quiero que me lleves de vuelta al mundo de la enseñanza. Estamos de vuelta en el mundo de las historias y necesitamos algo sincero que realmente nos deje con la emoción adecuada y nos deje con esa misma satisfacción que sentimos cuando termina una película. Y decimos: "Ah, ya está todo resuelto". Estas son algunas de las moralejas con las que podríamos dejar a alguien. Actúa ahora. Contrata a un experto. Prueba algo nuevo. Te daré un par de ejemplos.

Aquí está una historia de contratar a un experto y cómo esto es tan poderoso para terminar. Ustedes lo sentirán más de lo que puedo enseñarlo porque es simplemente tan grande. Esta es una historia que un planificador financiero que estaba trabajando con la construcción de su presentación me dijo y es uno de mis favoritos. "Mi mujer se me acercó y me dijo: 'Bob, el lavavajillas está roto. Deberías llamar a un técnico para que lo arregle'. Y yo pensé: 'Soy un tipo bastante listo, puedo arreglar el lavavajillas. Voy a ver unos cuantos vídeos de YouTube y a intentarlo por mi cuenta".

"Y así, abro el lavavajillas. He visto mis vídeos de YouTube, me siento bien. Cojo esta pieza y me muevo con estas piezas y, de repente, chasquido. Ahora, lo he roto aún más. Miro a mi mujer y me dice con la cabeza: "Te lo dije". Llamo al técnico. El reparador viene a mi casa, arregla la pieza que rompí. Y le dije: "Bueno, espera. Estaba rota antes de esto, ¿qué pasaba? Y me dijo, 'Bob, solo le estabas poniendo demasiado jabón'".

Vale, nos cuentas la historia, luego nos das la moraleja y así lo cerramos. Llega un momento en muchas de nuestras vidas en el que queremos hacer algo por nuestra cuenta e intentar ahorrar un poco de dinero. Pero a menudo acaba costándonos mucho más de lo que esperábamos. Llega un momento en que es realmente importante contratar a un experto. Puede que todos ustedes estén planeando su jubilación. Sólo se planifica la jubilación una vez en la vida. Yo ayudo a la gente a planificar su jubilación todos los días, igual que ese reparador de lavavajillas. Así que os animo a contratar a un experto. Gracias por escucharme.

Eric: Ahora, una de las cosas críticas que me pregunto cómo trabajas con tus clientes en esto si vas y haces esto en tu libro, una de las cosas que hace que las demostraciones que has dado a lo largo de esta conversación tengan éxito es tu entrega, tu ritmo. Se nota que hay una confianza en que si no te crees tu propia historia, hablarás más rápido. Como, por ejemplo, cuando hice mi ejemplo de la historia de la pizza, no es realmente mi historia. Por lo tanto, se podía decir que mi entrega no era buena. Pero en todos los ejemplos que has hecho, es musical. Dejas espacio, que creo que es un ingrediente importante para atraer a la gente a escuchar. A través del espacio, transmites que merece la pena escucharte.

Kyle: Absolutamente. Ha llegado con la práctica. He escuchado esto y lo he hecho muchas, muchas veces. Y sí, es un reto para alguien entrar en modo historia, pero el tono de mi voz cambia. Tengo una voz para contar historias. Y en realidad, cuando lo haces bien, la gente puede reconocer la voz narrativa y se inclinan un poco.

Eric: Sí.

Kyle: Y es por eso que vale la pena contratar a un experto. Porque aquí es donde sucede la magia, estoy en llamadas de Zoom como esta y estamos trabajando a través de nuestras plantillas y construyendo estas historias. Y entonces la gente, como tú hiciste con la historia de la pizza, como que tantean un poco y lo tienen claro. Y entonces obtengo la materia prima que necesito para procesarla a través de la narración. Por lo general, estamos en Zoom o si estamos en persona, estoy como, "Saca tu teléfono y empieza a grabar porque no voy a repetir esto porque es muy difícil hacerlo dos veces." Entonces, escuchan todas las cosas y luego yo solo lo digo y ellos lo graban y luego pueden tomar esa pequeña clave y empezar a practicarla.

No tienes que tener una cadencia asombrosa y brillantez en todas partes todo el tiempo. Pero si lo tienes sólo en esas cosas clave, esto fue como una historia de un minuto, pero esta historia de un minuto puede tener un valor desproporcionado en comparación con el resto de tu enseñanza y tu discurso. Por lo tanto, tenerlo en el lugar adecuado y asegurarse de que se obtiene el apoyo exacto para asegurarse de que estas historias conducen a su punto de partida en la forma que desee es la verdadera magia de la narración. Y de ahí vienen los aumentos en tus ventas y resultados.

Eric: Y creo que una cosa que es muy importante reconocer al respecto es, y es cierto para todo, que no puedes saltarte la práctica y la experiencia. Por lo tanto, muchas personas sólo quieren obtener la bala mágica, no hacer el trabajo. Pero como tú decías, parte de la experiencia es trabajar contigo, practicar, hacer los movimientos, decirlo en voz alta, hacerlo tosco, refinarlo, y la gente puede hacerlo contigo o por su cuenta. Pero la práctica es esencial. Y creo que la cadencia no es algo para copiar. Es algo que hay que descubrir. Cada persona tiene su propia cadencia que habla a la gente. No es que necesites copiar a la gente que tiene éxito porque entonces no estás haciendo tu auténtica cadencia.

Así que, dado que estamos al final y hablamos de historias con finales alineados, hemos tocado el tema de la importancia de encontrar expertos. Tienes un libro. Un nuevo libro en Amazon, Selling with Story. Ahora también, sólo dinos otros lugares donde la gente puede aprender más sobre ti si están interesados en profundizar en estas cosas.

Kyle: También acabo de publicar un nuevo artículo en mi sitio que profundiza en estas tres historias en particular llamado Las tres historias que necesitas para duplicar tus ventas en tu próxima presentación. Es un gran artículo y creo que es un recurso divertido para empezar. Recomiendo encarecidamente Selling with Story. Si quieres ir más allá, también tengo otros libros disponibles en Amazon. Trabajo con un montón de gente en la creación de presentaciones increíbles. A menudo, creamos juntos la presentación durante un mes y luego tú trabajas conmigo durante los cinco meses siguientes, porque requiere práctica.

Enviarás grabaciones tuyas en un webinar, de ti en un podcast y entonces puedo hablar en eso y continuar guiándote con el tiempo. Porque he construido demasiadas veces una presentación para alguien y han invertido mucho conmigo y luego los envío al mundo y no hacen nada con ella me vuelve loco. Así que esto me recuerda una historia de mi juventud.

Recuerdo que, cuando era joven y no me gustaba tanto la naturaleza como ahora, a mi padre le encantaba llevarme de excursión. Había una excursión en Park City, Utah, a la que le encantaba llevarme y a la que íbamos mucho. Recuerdo que, a menudo, subía la montaña con rabia para terminar cuanto antes y poder volver a casa a jugar a Zelda. Pero hubo una vez que se me acercó y me dijo: "Kyle, vamos a levantarnos y hacer esta caminata y ver el amanecer juntos". Y yo estaba como, "Ooh, eso suena duro." Y yo dije: "Está bien", pero puedo recordar despertar esa mañana.

No me he dado cuenta de cuando sale el sol. Veo mi alarma a las 4:00 am y tengo que ir a hacer una caminata. Y todo mi cuerpo sólo quiere dar una palmada a la alarma, apagarla y simplemente decir: "Lo que sea papá, estás por tu cuenta", pero algo en mí, me levanté y fui. Fui por ello. Y subimos a este sendero con nuestras linternas frontales encendidas en la oscuridad y nos sentamos y tuvimos una buena conversación mientras el sol cambiaba lentamente de este pequeño rayo de luz a esta bola de fuego que iluminaba las montañas a nuestro alrededor.

Y estoy muy agradecido por ese momento que tuvimos y cómo esos momentos han influido en mi amor por estar en la naturaleza y hacer lo que estoy haciendo ahora. Estoy muy contenta de haber actuado entonces. Y espero que todos los que estáis escuchando actuéis ahora compartiendo vuestra historia y saliendo ahí fuera y conectando con la gente con la que necesitáis conectar. El mundo os necesita a vosotros, a vuestra historia y a vuestro impacto más que nunca. Y espero que esta entrevista os ayude a conseguirlo.

Eric: Y eso, damas y caballeros, es una historia con final alineado. Bueno, muchas gracias, Kyle, por compartir esto.

Kyle: Esto ha sido muy divertido. Esto ha sido un gran, gran tiempo.

Eric: Os agradezco que hayáis venido. Espero que todo el mundo lo haya disfrutado y saque mucho provecho de ello y continúe desarrollando sus habilidades para contar sus historias. Así que, gracias, Kyle.

SALIDA:

Muchas gracias por escuchar toda mi conversación con Kyle.

Espero sinceramente que lo hayas disfrutado y que te entusiasme la idea de poner en práctica el poder de contar historias en tu vida y en tu negocio.

Muchas gracias a Kyle por venir al programa y compartir tan libremente sus conocimientos y experiencia.

Para obtener enlaces a todos los recursos que mencionamos en este episodio, visite SubscriptionEntrepreneur.com/153.

Allí también encontrará las notas completas del programa y una transcripción descargable de nuestra conversación.

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