Comment créer une marque à partir de rien avec Rogue Territory

"Karl : Si vous voulez savoir ce qui nous oppose, Leslie et moi, en tant que conjoints travaillant ensemble, c'est l'angle sous lequel elle me prend en photo.

Leslie : Karl est le pire !

Karl : Le matin, avant d'essayer d'emmener nos enfants à l'école.

Leslie : C'est vrai. Au moment le plus chargé de notre journée, nous essayons de mettre nos enfants... Nous avons un enfant de quatre ans et un autre de deux ans, alors il nous faut littéralement 45 minutes pour leur mettre des chaussures.

Karl me dit : "Tu veux prendre une photo de ma tenue ?"

Et je me suis dit : "C'est parti."

Nous sommes donc sortis et j'ai pris un tas de photos différentes et Karl a répondu "Non. Non. Non" à chacune d'entre elles. Je lui dis : "Tu es le pire ! Ce n'est pas drôle de prendre des photos de toi..."

INTRO :

Vous écoutez Karl Thoennessen et Leslie Yeung parler de la façon dont ils prennent les photos Instagram parfaites pour leur entreprise - Rogue Territory.

Il s'agit d'une marque mondiale qui se concentre sur la création d'articles et de vêtements en denim de haute qualité, fabriqués à la main. Karl et Leslie ont créé leur entreprise en 2008 dans un atelier de denim personnalisé à Los Angeles et ont fait évoluer leur marque de manière significative au cours de la dernière décennie.

Avant de plonger dans notre conversation, je tiens à dire que cet épisode de notre podcast est vraiment unique, et ce pour deux raisons :

D'une part, parce que Rogue Territory est une marque qui fabrique des produits physiques tels que des jeans, des chemises et des sacs. Elle vend ses produits à la fois en ligne et dans des magasins du monde entier.

Habituellement, sur le Podcast de l'Entrepreneur par Abonnement, nous entendons des entrepreneurs qui ont créé des entreprises numériques. Il était donc fascinant d'apprendre comment Karl et Leslie abordent la création et le lancement de produits physiques, les joies et les défis de la vente en gros par rapport à la vente directe au consommateur, et la façon dont ils guident et développent leur marque en tant qu'entrepreneurs.

La deuxième raison pour laquelle cet épisode est si unique est que Karl est en fait mon frère.

Au fil des ans, je l'ai vu développer son entreprise et c'était vraiment spécial de l'inviter, lui et Leslie, dans le podcast. Nous avons une conversation vraiment amusante et ouverte sur ce qu'il faut pour créer une marque à partir de rien, développer une base de clients dévoués et fidèles, corriger le tir lorsque l'entreprise prend une direction que vous souhaitez changer, et expérimenter de nouvelles orientations pour votre entreprise. Et vers la fin de l'épisode, nous parlons des raisons pour lesquelles l'esprit d'entreprise est peut-être un trait de caractère dans notre famille.

Alors, allons-y !

Je suis votre hôte, Eric Turnnessen, et voici l'épisode 127 du Subscription Entrepreneur Podcast.

Eric : Bonjour Karl et Leslie. Bienvenue dans l'émission.

Karl : Merci de nous avoir accueillis.

Leslie : Merci !

Eric : C'est un plaisir. Merci beaucoup d'avoir pris le temps. Karl, vous m'avez dit plus tôt dans la journée que vous travailliez sur le lancement d'un nouveau produit.

Karl : Oh.

Eric : Oui. Oh. A quoi cela ressemble-t-il exactement pour vous ces jours-ci ?

Karl : Eh bien, c'est beaucoup de jonglage. Il y a la finition de la production. À ce stade, tous les produits sont terminés et examinés. Cela dépend du produit et du projet, mais ce projet est réalisé en collaboration avec un de nos détaillants en Allemagne, Cultizm.

Et ils sortiront le même produit demain, en même temps que nous. Ils ont donc déjà leur produit. Ils ont pris des photos de leur produit. Et nous, pour aider à amplifier le nombre d'yeux et de personnes conscientes du produit, nous fournissons des photos des clichés. Nous partageons donc une grande partie du travail de marketing.

Mais pour moi, à ce stade, j'ai mesuré tous les produits. Nous faisons donc une chemise et un pantalon. Je mesure tout pour m'assurer que les spécifications sont correctes. Ensuite, je passe en revue tous les produits. Leslie a déjà photographié tous les produits sur moi-même et sur notre mannequin pour le site Web et elle a créé les pages. Il s'agit donc de mettre tous les atouts de notre côté avant la sortie du produit demain matin.

Eric : Oui, c'est vrai. Et c'est... désolé de poser d'emblée une question très générale et de haut niveau. Mais la raison pour laquelle je voulais le faire, c'est parce que l'endroit où vous êtes maintenant est très différent de celui où vous avez commencé. Ce que vous venez de décrire, et vous n'avez probablement abordé qu'un certain pourcentage de tout ce qui entre dans le lancement d'un produit de nos jours, est tout de même assez complexe. Mais pouvez-vous nous parler de la façon dont tout cela a commencé pour vous ? À quoi ressemblaient les premiers jours de Rogue Territory ?

Karl : Plus ou moins la même chose.

Leslie : C'est assez drôle.

Eric : Non, ce n'était pas la même chose.

Karl : D'accord.

Leslie : Nous avons en quelque sorte bouclé la boucle. Donc...

Eric : Qu'entendez-vous par là, vous avez bouclé la boucle ?

Leslie : Il n'y a donc plus que Karl et moi pour tout faire, comme c'était le cas quand nous avons commencé. Donc, oui. Pour nous, c'est comme si...

Karl : C'est pourquoi je veux dire plus ou moins la même chose.

Leslie : Oui, c'est vrai. Pour nous, la boucle est bouclée. Nous nous occupons à nouveau de la logistique quotidienne, mais nous continuons à nous occuper des affaires de plus haut niveau.

Eric : Oui, c'est vrai. Mais je pense que c'est peut-être devenu tellement confortable pour vous que vous ne réalisez pas toutes les choses qui ont changé parce que, pour autant que je sache, et je ne sais pas tout, mais il y a certainement beaucoup plus de planification et de coordination qui sont impliquées dans ce domaine. Par exemple, vous venez de dire que vous travaillez avec une entreprise en Allemagne. Vous co-lancez ce projet. Ce n'était pas le cas au début. Vous faisiez tout vous-même. Vous ne pensiez pas non plus à la saisonnalité et ne faisiez pas les choses à l'avance.

Karl : Eh bien, oui. Et ma réponse est exacte d'une certaine manière, ce qui semble fou, mais nous avons décidé, vers la moitié de l'année dernière, que nous voulions ramener Rogue Territory à ce qu'il était pendant les " années d'or ", quand nous n'étions pas trop pris par la saisonnalité, la programmation et la planification, et que nous faisions simplement des choses qui nous excitaient et que nous attendions avec impatience. Oui, c'est vrai. Quant à la collaboration, elle a toujours été au cœur de Rogue Territory depuis le début. La collaboration a commencé avec Leslie et moi-même. Et pour tous ceux qui sont entrés dans la famille RGT, c'est toujours ainsi que nous nous positionnons. Nous ne fixons pas vraiment de lignes directrices ou de règles ; nous nous contentons de faire avec et...

Leslie : Mais, je veux dire, Eric, pour répondre à votre question, l'évolution et la croissance de l'entreprise ont manifestement changé. Et comme vos clients changent, votre entreprise doit changer. Au début, nous réalisions la majeure partie de notre chiffre d'affaires par le biais de ventes en ligne, directement au consommateur. Puis, l'évolution naturelle d'une marque est de commencer à développer la vente en gros. C'est ce qui nous a poussés à planifier à l'avance, à tenir compte de la saisonnalité et à développer des collections un an avant leur sortie. C'est aujourd'hui le gros de notre activité.

Ce que Karl dit, c'est que nous voulons un meilleur équilibre entre les deux. Nous essayons donc d'introduire des nouveautés amusantes, rapides, qui nécessitent moins de planification, moins de saisonnalité, et que nous pouvons lancer littéralement quand nous le voulons. C'est en quelque sorte la situation dans laquelle nous nous trouvons actuellement, avec un pied dans la saisonnalité de la vente en gros et un pied dans les sorties rapides, les exclusivités que nous aimons faire avec certains de nos clients de premier plan comme Cultizm en Allemagne.

Karl : Mais, pour répondre à votre question, Eric, je pense que je dilue les choses et que je les simplifie. Nous avons commencé cette conversation... En fait, j'ai commencé à penser au produit en décembre de l'année dernière. Puis les conversations ont commencé avec Cultizm en mars de cette année. Donc, depuis ce moment jusqu'à la sortie du produit demain, il y a eu de nombreuses conversations entre nous et Cultizm, de nombreuses conversations entre moi et Leslie. Et puis, évidemment, il faut s'assurer que tous les produits sont fabriqués et que toute la logistique nécessaire est mise en place en même temps. Donc, à cet égard, certaines choses peuvent se faire rapidement et d'autres prennent un peu de temps, avec un certain déploiement et de nombreuses étapes à franchir.

Eric : Vous avez tous les deux abordé de différentes manières cet arc du voyage, en commençant par un point, où vous avez réfléchi à partir de ce point comme l'âge d'or, et en arrivant à un point où vous allez à un autre endroit où vous vous engagez dans un certain domaine de l'entreprise. Et maintenant, vous revenez à l'équilibre. C'est donc un parcours qui, à mon avis, correspond tout à fait au parcours d'un entrepreneur.

Vous commencez par faire quelque chose qui vous correspond. Dans votre cas, être créatif, fabriquer des vêtements. Il s'agit juste d'un 100% exécutant votre contrôle créatif. Et heureusement, les gens apprécient. Puis les choses se développent d'elles-mêmes et vous arrivez à un point où vous êtes porté par un élan. Un jour, on se rend compte que ce n'est pas l'endroit où l'on voulait aller, ce dont on ne se rend pas compte tant qu'on n'y est pas arrivé. Une fois que l'on s'en rend compte, on corrige le tir.

Cela étant dit, je pense qu'il est très intéressant de se pencher sur cette question. J'aimerais que vous me disiez tous les deux comment cela s'est passé parce que je sais, Leslie, que votre rôle est très important et complètement différent de celui de Karl. Commençons donc par le moment où vous avez compris que vous étiez dans une situation que vous vouliez corriger.

Leslie : Je pense que pour nous deux, c'est arrivé à peu près en même temps. Et c'était récemment. Tout à fait récemment. Probablement au cours de l'année ou des deux dernières années. Je pense que pour tout entrepreneur d'une petite entreprise, la première partie de l'aventure est vraiment passionnante. La croissance est astronomique. La demande augmente. Vous réalisez beaucoup de projets amusants. Ensuite, on arrive à un stade où l'on a réussi à faire fonctionner son pain et son beurre et où la machine fonctionne et est bien réglée.

On en arrive à un point où l'on se dit : "J'ai l'impression que c'est une autre saison, une autre année, et qu'on fait toujours la même chose." Et je pense que pour nous, c'est à ce moment-là que nous nous sommes regardés l'un l'autre et que nous nous sommes dit : "Que voulons-nous faire à l'avenir ? Voulons-nous continuer à faire la même chose d'une année sur l'autre ? Voulons-nous essayer de mélanger les choses ?" Et, pour nous, cela signifiait peut-être se retirer un peu de la vente en gros.

Le commerce de gros est un élément extrêmement important de notre activité. Nos partenaires grossistes nous ont aidés à développer la marque, sa présence et sa portée dans le monde entier. Mais nous sommes arrivés à un point où nous avions l'impression qu'ils dirigeaient notre entreprise et prenaient des décisions à notre place, et que nous avions l'impression d'avoir moins de flexibilité en raison de la taille qu'ils avaient prise. Nous voulions donc réduire un peu la taille de l'entreprise et réaliser des projets plus amusants, des exclusivités pour nos clients qui ne sont disponibles que sur notre site ou autre, et être plus créatifs avec les tissus que nous pouvons utiliser, les prix et ce genre de choses. Donc...

Karl : Oui, c'est ce qui a guidé beaucoup de nos décisions au cours des dernières années. Parce que c'est ce qui a guidé une grande partie de nos décisions au cours des dernières années : "D'accord, nous voyons où Rogue Territory devrait se situer en termes de prix, mais il y a beaucoup d'autres choses à équilibrer. Et les coûts continuent d'augmenter pour tout le monde." Il est donc d'autant plus difficile de dire : "Voilà où nous voulons en venir avec le coût de nos produits, mais comment le maintenir alors que les choses changent autour de nous sans que nous puissions les contrôler ?"

L'un des moyens d'équilibrer cette situation est donc de reprendre un peu plus le contrôle des activités de gros, mais aussi d'offrir des produits directement aux consommateurs, ce qui permet de combler la différence.

Eric : Et pour que je comprenne bien, quel est, de votre point de vue, le principal défi lié à la situation du commerce de gros ?

Leslie : Ainsi, le principal défi pour un fabricant en matière de vente en gros est presque toujours le coût. Nous devons donc toujours tenir compte du coût des marchandises vendues, du coût de fabrication du produit, de la marge dont nos détaillants ont besoin et, en fin de compte, du prix de détail pour le consommateur final. Ainsi, si notre coût augmente de $1, le temps qu'il atteigne le client, cela représente une augmentation de $4. Le coût de la vente au détail est quadruplé. Nous sommes donc toujours très, très sensibles à ce sujet, car nos détaillants ont besoin de faire leur marge. Nos clients ne peuvent supporter un certain niveau de prix sans que cela ne devienne ridicule.

Karl et moi sommes tombés sur de superbes tissus japonais et nous voulons vraiment les utiliser, mais le prix en ferait une chemise $400 ou quelque chose de ridicule, donc nous ne pouvons pas le faire. Nous avons donc laissé passer des tissus de ce type par le passé, car nous concevons toujours pour les grossistes. Ainsi, lorsque nous faisons des exclusivités sur le web, parce que nous vendons directement au consommateur, cela nous permet de faire des choses plus spécialisées en plus petit volume

Karl : Et l'absorber.

Leslie : Nous payons plus cher pour produire un plus petit volume, mais nous pouvons l'absorber parce que nous ne vendons pas à un grossiste, si cela a du sens. En d'autres termes, nous ne vendons pas à un grossiste.

Eric : C'est vrai. Vos marges sont donc plus élevées...

Leslie : Exactement.

Karl : Oui, c'est vrai.

Eric : Avec la vente directe au consommateur.

Leslie : Exactement. Et cela nous permet de faire des coupes plus petites. Nous payons plus cher par pièce mais, pour nous, c'est un moyen de sortir des produits intéressants que nous aimerions pouvoir proposer aux grossistes mais que nous ne pouvons pas offrir pour des raisons de prix.

Eric : C'est vrai. Et puis le commerce de gros, l'avantage du commerce de gros, c'est sa distribution, n'est-ce pas ?

Leslie : Exactement.

Eric : Passons donc à la marque que vous avez construite. Est-ce la force de la marque qui vous a permis de croire que vous pouviez vous adresser directement aux consommateurs, tout en atteignant la taille du marché que vous vouliez atteindre et en réalisant vos marges ?

Leslie : Je ne sais pas si c'est le cas de la plupart des marques, mais nous avons commencé par faire du direct to consumer. Lorsque nous avons lancé le prêt-à-porter, notre seul détaillant physique était American Rag, parce que Karl était le tailleur de denim interne d'American Rag.

Karl : À Los Angeles.

Leslie : À Los Angeles. Il était donc logique de tester ce que pouvait être une collection de prêt-à-porter à American Rag. La directrice de l'époque nous a beaucoup soutenus et nous a dit : "Oui, si vous voulez faire des jeans pour les mettre sur le sol, faisons-le." C'est ce que nous avons fait et ils ont commencé à se vendre.

À ce moment-là, on s'est dit : "Bon, il faut lancer une boutique en ligne." Nous n'avions pas beaucoup de stock, mais nous avons commencé à vendre par l'intermédiaire de la boutique en ligne. Je pense qu'à ce moment-là, le bouche-à-oreille a fonctionné et que les détaillants nous ont contactés pour nous dire : "Nous aimons ce que vous faites. Est-ce que vous vendez en gros ?" C'est à ce moment-là que nous avons commencé à réfléchir à ce que pourrait être le commerce de gros.

Pour nous, il a donc toujours été très naturel de vendre directement aux consommateurs. Notre public et notre base de consommateurs sont extrêmement fidèles et passionnés. Nous avons donc toujours eu une très forte audience en ligne.

Eric : Comment cela s'est-il produit, votre base de fans étant extrêmement...

Leslie : Loyal.

Eric : Loyal et... parce que ce n'est pas une évidence, n'est-ce pas ?

Karl : C'est vrai, c'est vrai.

Eric : Y a-t-il eu une intentionnalité qui a permis d'aboutir à ce résultat ?

Karl : Je pense que tout a commencé par une exploration et une conversation ouvertes et honnêtes avec des personnes qui, à l'époque, pour moi, n'étaient pas considérées comme des clients. Ils étaient considérés comme des personnes partageant les mêmes idées et ayant trouvé un intérêt et une passion dans le denim brut. Et j'ai eu la chance de tomber dans un apprentissage qui m'a appris à coudre et à dessiner des patrons, et une grande partie de cela a été... Je l'ai partagé sur des forums. J'ai simplement partagé mon expérience et en quelque sorte...

Leslie : Pour les jeunes auditeurs, les forums existaient avant les médias sociaux. Il y avait donc un forum appelé Superfuture...

Karl : Superfuture, oui.

Leslie : ... où de nombreuses personnes passionnées par le denim de qualité supérieure étaient présentes, discutaient et se connectaient. Au début, lorsque Karl fabriquait des jeans pour Eric et pour moi et qu'il faisait des jeans sur mesure, il partageait beaucoup de ses projets sur Superfuture. Les gens s'engageaient avec lui et lui donnaient leur avis, et nous avons en quelque sorte... il a construit une sorte de communauté là-bas. Et puis quand Instagram est apparu...

Karl : Ce n'était qu'un prolongement de cela.

Leslie : C'est vrai. C'est vrai. Nous avons été les premiers à adopter Instagram et c'est vraiment la communauté Instagram qui est à l'origine du succès de RGT.

Karl : C'est vrai. Et oui, je pense que je ne peux pas associer une seule chose à la raison pour laquelle nous avons des clients fidèles. Mais je pense que le moment était bien choisi. Il y avait beaucoup de gens qui se disaient : "Hé, c'est quoi le denim brut ?" Ils ont alors commencé à faire des recherches en ligne et sont tombés sur ces forums, puis se sont dit : "Oh wow, il y a vraiment des gens qui fabriquent des jeans ? C'est vraiment intéressant. Moi-même, je ne ferais pas de jeans, mais j'aimerais bien voir ce qui se passe dans la fabrication d'un jeans."

Et à partir de là, j'ai pu établir des relations avec des gens, non pas en essayant de leur vendre un produit, mais en partageant leurs idées et leur passion. C'est ainsi que nous avons décidé que Rogue Territory pourrait être plus qu'un simple atelier de denim, où je fabriquais des jeans sur mesure et réparais du denim pour d'autres personnes, et devenir une entreprise de vente en gros.

Cela ne s'est produit que parce que, tout d'abord, le directeur et l'acheteur de denim d'American Rag se sont montrés intéressés par ce que je faisais. Très peu de temps après, deux acheteurs, avec lesquels nous travaillons encore aujourd'hui, Need Supply et Dutil Denim, m'ont contacté parce qu'ils m'avaient vu chez American Rag et que l'autre me suivait sur Superfuture. Ils m'ont dit : "Si vous souhaitez vendre vos produits en gros, nous serions ravis d'être les premiers à les proposer".

Mais rien de tout cela n'était prévu. Alors...

Leslie : Je pense donc que oui. Pour revenir à votre question, nous avons toujours essayé d'être très authentiques dans la façon dont nous présentons la marque. Elle n'est pas très polie ou corporative, loin de là. Karl est le visage de la marque, mais lui et moi sommes très accessibles et très proches de notre clientèle. Je pense que cela a beaucoup à voir avec le fait qu'un client a l'impression d'avoir une relation avec nous et que c'est plus qu'un simple produit ou qu'un simple pantalon.

Et puis je pense que nous n'avons jamais rien forcé. Tout s'est déroulé de manière très organique, en ce sens que nous n'avons pas commencé par dire : "Bon, il nous faut maintenant une entreprise de vente en gros". Cette activité s'est développée parce que nos clients nous ont contactés en nous disant : "Avez-vous déjà pensé à faire du commerce de gros ?" ou "Avez-vous déjà pensé à faire ceci ?". Nous avons donc écouté. Je pense que nos clients nous ont beaucoup aidés à nous orienter.

Eric : Oui, c'est vrai. Et c'est la même chose que j'ai vécue chez MemberMouse. Karl, vous avez dit qu'il s'agissait d'avoir une conversation. J'ai observé que cette conversation se déroulait non seulement sur les canaux de Superfuture et d'Instagram, mais aussi sur le produit lui-même. Je ne connais pas tous les exemples, mais je me souviens de certains cas où vous avez dit : "Oh, je pars en vacances et je voulais ce type de vêtement, alors j'ai fait un échantillon moi-même et je l'ai porté, puis c'est devenu quelque chose dans la ligne." Je pense que cela s'est produit à plusieurs reprises.

Karl : Oui, cela arrive encore.

Eric : Oui, c'est une conversation. C'est une conversation parce que vous ne faites pas d'"étude de marché" pour savoir ce qu'il faut faire, n'est-ce pas ?

Karl : Tous les produits que j'ai fabriqués ont été testés et portés. C'est la seule façon pour moi de comprendre... Tout doit avoir une raison d'être. Bien sûr, nous sommes une marque de mode et nous voulons toucher tous les points de la garde-robe d'un homme et nous nous disons : "Oh, il y a toujours un besoin pour quelque chose." Mais en même temps, pour moi en tout cas, cela va plus loin. Je veux pouvoir regarder ma garde-robe et me dire : "Tout cela sert à quelque chose et ce n'est pas quelque chose qui est..."

Leslie : Basé sur les tendances ou...

Karl : Oui, c'est vrai.

Leslie : Oui, c'est vrai.

Eric : C'est vrai. Et je pense que c'est là encore que le problème de la vente en gros s'est posé, parce que la décision sur ce qu'il fallait faire devait s'éloigner de cela, dans un sens, parce que les gens demandaient ceci et cela un an à l'avance, avant la saison. Par conséquent, vos choix en termes de production ont moins porté sur votre quotidien naturel, "Voilà ce que je veux et ce qui m'intéresse", et davantage sur ce que le marché demande.

Karl : Oui, c'est vrai. Tout à fait. Ce qui pourrait être intéressant dans un an.

Leslie : C'est vrai. Vous avez également abordé la question des délais et des échéances. C'est un autre aspect du commerce de gros dont nous n'avions pas vraiment conscience jusqu'à ce que vous vous y intéressiez, c'est que pour un créatif, pour quelqu'un comme Karl, vous êtes en train de l'entourer de murs et de lui dire : "Tu dois concevoir et être créatif pendant ces mois de l'année parce que nous devons publier des fiches techniques et des catalogues deux fois par an au cours de ces mois-là". Et cela perturbe un peu le flux créatif parce que maintenant nous travaillons en permanence avec des délais à respecter.

Karl : Mm-hmm. Pour moi, le processus de création est très fluide. Si quelque chose m'enthousiasme, j'ai les outils que j'ai appris au cours des 11 dernières années pour dire : "D'accord, je peux faire ce modèle. Je peux l'apporter à la couturière d'échantillons ou en coudre une partie moi-même. Quoi qu'il en soit, j'ai déjà en tête la vision de ce que je veux faire. Je veux le faire maintenant. Ai-je le tissu ? Non. Mais je sais quel tissu je veux utiliser". C'est un peu comme ça que ça marche dans ma tête.

Mais lorsqu'il s'agit de concevoir des produits saisonniers, je me dis : "Oh, d'accord, toutes ces choses qui m'enthousiasmaient pour l'instant, je dois les confier, ce que je considère comme des projets de passion, à d'autres personnes et leur dire : 'Je vous fais confiance pour cela et j'espère que vous serez aussi enthousiastes que moi...'"

Leslie : L'année prochaine.

Karl : "l'année prochaine" Donc...

Eric : Et cela, métaphoriquement et littéralement, n'est pas viable, à moins, bien sûr, que ce soit ce que vous essayez de créer. Mais vous êtes tous les deux très clairs. Et je pense que c'est aussi la raison pour laquelle votre marque fonctionne si bien, parce que vous ne traitez pas votre Instagram comme une plateforme de médias sociaux. Vous vous dites : "C'est ma façon de communiquer et de partager." Il n'y a pas de stratégie. C'est juste "Je communique à ce sujet". Et ce n'est pas 100% "Oh, c'est juste du business et le territoire de Rogue". Vous partagez des choses sur votre famille et vos enfants et des choses qui vous intéressent en général. Il s'agit donc de votre compte Rogue Territory, mais aussi d'une relation personnelle. Je pense donc que c'est l'un des aspects réussis de la stratégie de marque, c'est qu'il y a une authenticité parce que c'est vrai.

Leslie : Et 90% d'entre elles sont encore des photos prises à l'iPhone, ce qui est très rare de nos jours pour Instagram, mais oui.

Karl : hashtag nofilter.

Leslie : Pas de filtre.

Eric : #iPhone.

Karl : Si vous voulez savoir ce qui nous oppose, Leslie et moi, en tant que conjoints travaillant ensemble, c'est l'angle sous lequel elle me prend en photo.

Leslie : Karl est le pire !

Karl : Le matin, avant d'essayer d'emmener nos enfants à l'école.

Leslie : C'est vrai. Donc, au moment le plus chargé de notre journée, nous essayons de mettre nos enfants... Nous avons un enfant de quatre ans et un autre de deux ans, alors il faut littéralement 45 minutes pour leur mettre des chaussures. Karl me dit : "Voulez-vous prendre une photo de ma tenue ?" Et je lui réponds : "C'est parti." On sort et je prends un tas de photos différentes et Karl me dit : "Non. Non. Non" à chacune d'entre elles. Je lui dis : "Tu es le pire. Tu n'es pas drôle à photographier", mais oui. C'est ainsi que notre contenu Instagram est créé.

Eric : Les coulisses.

Karl : Oui, en coulisses.

Eric : Oui, c'est vrai. En parlant d'angles différents, je pense qu'il s'agit également d'un élément intéressant de la situation. Nous avons parlé de Karl comme étant la personne créative et c'est toujours une bonne chose. Mais il y a beaucoup de choses qui entrent dans une entreprise et qui ont besoin d'être structurées et de reprendre les rênes. Je pense donc que Leslie, c'est un peu le rôle que vous avez joué. Pouvez-vous nous en parler un peu plus en détail et nous dire en quoi cela a été important ?

Leslie : Oui, c'est vrai. Je pense que c'est la raison pour laquelle nous travaillons bien ensemble, parce que Karl est le côté créatif. Il est axé sur les produits et créatif. Et moi, je suis tout le reste. Et je pense qu'il faut les deux. Mais ce qui est également important, c'est que nous comprenions nos univers respectifs. J'ai un côté créatif et je peux donc facilement comprendre le monde de Karl et son processus. Et il a aussi ce côté analytique qui lui permet de comprendre l'aspect commercial. Mais nous restons chacun dans notre domaine et nous ne nous marchons pas sur les pieds.

Mais oui, vous pouvez être le designer le plus extraordinaire du monde, mais si vous ne comprenez pas comment amener ce concept sur le marché, comment être organisé, comment gérer une entreprise et toutes les autres "choses non amusantes de la gestion d'une entreprise", alors il ne verra jamais le jour. Je pense donc que c'est là que j'excelle et que j'aime vraiment ce genre de choses.

Pendant longtemps, la première moitié du voyage de RGT... pour moi, RGT, c'était les nuits et les week-ends. J'avais toujours un emploi à plein temps dans une entreprise, où je m'occupais de marketing. Ce n'est qu'au début de l'année 2013 que nous nous sommes dit : " Bon, il faut faire quelque chose. Il faut que je fasse le saut et que je me consacre à RGT à plein temps." Lorsque je l'ai fait, nous avons triplé nos ventes la première année, littéralement, parce que je peux maintenant mettre en place des processus et je peux prendre en charge la vente en gros, les ventes, le site Web et toutes les choses nécessaires pour vendre un produit. Oui, c'est vrai.

Karl : De plus, vous avez préparé toutes les commandes.

Leslie : Oui, c'est vrai. Et j'ai répondu aux courriels de tout le monde.

Eric : Ralentissons un peu parce qu'en fait, la première année, vous avez démissionné, puis vous êtes revenu et vous avez triplé vos ventes. Pouvons-nous comprendre plus précisément ? Quels étaient les éléments manquants ? Qu'est-ce qui faisait que les ventes n'arrivaient pas ?

Leslie : Je veux dire qu'à ce moment-là, c'est littéralement de la bande passante. Karl et moi avions l'habitude de... avant que je ne parte, nous nous disputions tout le temps parce que Karl mettait deux semaines à répondre aux courriels parce qu'il avait tellement de choses à faire. Et ce sont des ventes et des opportunités perdues. Lorsque j'ai pu entrer en fonction, Karl a envoyé un petit courriel à tout le monde pour leur dire : " Leslie entre en fonction. Elle est désormais votre interlocutrice pour les ventes en gros, les ventes... "

Eric : Ne me parlez plus.

Leslie : Oui, tout à fait. Maintenant, je peux me concentrer sur le client, être très réactif et attentif à ses besoins, et tout a commencé à se développer à partir de là.

Karl : Parce qu'à l'époque, j'apprenais beaucoup de choses. Je ne savais pas encore comment devenir directeur de production. J'apprenais tout cela sur le terrain. Je n'avais aucune expérience auparavant. Je ne me sentais donc pas à l'aise à l'idée de laisser notre produit en pilotage automatique. Je devais surveiller chaque processus. Et avec ça, il y avait de longues journées en ville, où Leslie me demandait : "Qu'est-ce que tu as fait de ta journée ?" Et je lui répondais : "Je ne sais pas vraiment. Je ne peux pas mettre de mots sur ce que je faisais, mais c'était important."

Eric : Quand vous dites "en ville", vous voulez dire chez vos fabricants, parce que vous fabriquez tout à Los Angeles.

Karl : C'est vrai, c'est vrai. En soi, nous travaillions avec de petites entreprises familiales et il faut instaurer un climat de confiance. Il faut nouer des relations d'une importance et d'une valeur extrêmes. Et n'importe qui peut coudre un jean, mais ce qu'il faut pour faire exactement ce que je voulais faire prend beaucoup d'heures. 

Je rentrais à la maison et Leslie rentrait de Toyota et me demandait : "Qu'est-ce qui s'est passé aujourd'hui ?" Et je me disais : "Oh mon Dieu. Je ne veux pas avoir cette conversation." Puis elle me disait : "Bon, voilà ce que je peux faire pour t'aider." Et c'était toujours comme ça. Je me suis toujours sentie dépassée et j'ai eu l'impression de devoir rattraper le temps perdu.

Leslie : Donc, oui. J'ai juste pris... J'ai enlevé beaucoup de choses de l'assiette de Karl et j'ai dit : "Vous savez quoi ? Je vais m'occuper de tout ça. C'est nouveau pour moi. Je vais me débrouiller. Je vais apprendre."

Cette année-là, j'ai reconstruit notre site web et je l'ai rendu plus convivial. Je connaissais un peu la conception de sites web parce que j'avais travaillé dans le marketing numérique pour Toyota et Scion. Mais j'étais dans une situation où je devais apprendre toutes ces choses parce qu'il fallait que cela se fasse.

Le fait d'enlever tout cet aspect de l'entreprise à Karl a permis d'améliorer le produit et la production. Donc, oui. Il est important d'avoir des rôles et des responsabilités clairs et de confier ces rôles à des personnes qui excellent dans ces rôles et qui sont leurs points forts. Je pense que cela a été très important pour nous cette année-là.

Eric : C'est très bien. Donc, une meilleure réactivité avec les clients et probablement les comptes de gros à ce moment-là aussi, n'est-ce pas ?

Leslie : Oui. Les comptes de gros, en étant plus réactifs avec eux. Et puis la refonte du site web a été importante, oui.

Karl : Mais même les demandes de nouveaux comptes de gros. Je les laissais reposer. Je n'y répondais pas parce que je me disais : "Je ne sais pas vraiment quoi leur dire parce que je suis en train de fabriquer des produits." Mais Leslie sait comment le formuler de manière à ce que ce ne soit pas comme "Ne me dérangez pas, je suis en train de faire des choses". Je fais des trucs."

Leslie : Oui. De nombreuses années d'expérience dans le service à la clientèle.

Karl : C'est vrai.

Leslie : Alors...

Eric : "Arrêtez d'essayer de me donner de l'argent. Je suis occupé."

Karl : Oui, exactement.

Eric : C'est une chose courante pour les entreprises. Je veux dire que cela se manifeste de différentes manières, mais je pense que cette situation est vraiment courante, lorsque nous sommes tellement débordés et que nous portons des œillères sur notre objectif particulier que nous ne laissons pas de place aux choses qui ont également une priorité dans la croissance d'une entreprise. C'est donc une chance que vous ayez pu vous rencontrer pour créer ce partenariat et aller de l'avant.

Karl : Oui. Je pense qu'une chose que nous avons toujours soulignée lorsque nous parlions à d'autres personnes qui cherchent à démarrer quelque chose avec un partenaire ou à travailler sur un projet créatif qui pourrait potentiellement devenir une entreprise avec d'autres personnes, c'est qu'il faut vraiment être franc et honnête sur ce que vous êtes à l'aise de faire, sur ce que vous voulez faire et sur ce que...

Leslie : Quel est votre objectif final.

Karl : Quel est votre objectif final, oui.

Leslie : Quelle est la finalité ? Et si vous n'êtes pas sur la même longueur d'onde, ça ne marchera pas.

Karl : Cela ne marchera pas. C'est donc quelque chose qui a toujours été au cœur de notre relation, Leslie et moi, c'est que nous sommes sur la même longueur d'onde. Nous avons les mêmes objectifs. Et, en fin de compte, c'est vraiment tout ce qui pousse le territoire de Rogue dans une direction ou une autre, c'est ce que nous croyons vraiment, ce sur quoi nous sommes honnêtes et ce que nous continuons tous les deux à explorer ensemble et à pousser l'un vers l'autre.

Eric : Quelles sont les voies que vous souhaitez emprunter aujourd'hui ? Nous avons parlé de la façon dont vous avez vécu l'expérience de la vente en gros, vous vous êtes un peu perdue là-dedans, et maintenant vous l'avez rééquilibrée : vous avez évidemment des comptes de vente en gros et c'est toujours une partie très importante de votre entreprise, mais vous la gardez en équilibre sans qu'elle prenne toute la place de vos efforts créatifs afin que vous puissiez toujours vous concentrer sur vos projets de passion, faire cela. Maintenant que vous y êtes revenu, quand vous regardez vers l'avenir et les choses que vous voulez faire maintenant, de quoi parlez-vous ?

Leslie : Devrions-nous cracher le morceau ? Enfin, je veux dire...

Eric : Non, ne crachez pas le morceau si...

Leslie : Certains de nos fidèles followers connaissent RGT.A, qui était un projet passionnel et quelque chose que nous avons lancé discrètement et que nous avons testé. Ce fut pour nous une excellente expérience d'apprentissage. D'un point de vue esthétique, le design s'éloignait de Rogue Territory, ce que Karl voulait. Il avait beaucoup d'idées créatives qu'il voulait simplement lancer dans le monde réel, ce que nous avons fait. Nous avons appris de cette expérience et je pense que nous avons une compréhension et une vision beaucoup plus claires de ce que nous voulons que RGT.A soit à l'avenir. Donc, sans en dire trop, c'est quelque chose que, lorsque nous aurons le temps, nous reverrons ce que cela va être.

Karl : La droite. Réintroduire.

Leslie : Et cela va dans une autre direction, c'est donc sur cela que nous voulons nous concentrer.

Eric : Il s'agit donc d'une construction plus intentionnelle de la marque.

Karl : Oui, c'est vrai.

Leslie : Oui. Nous l'avons en quelque sorte lancé. C'était un peu précipité parce que c'est quelque chose dont on parlait depuis tant d'années. Et puis on en est arrivé au point où on s'est dit : "Juste... Sortons-le."

Eric : Il suffit de le faire.

Leslie : "Faisons-le", n'est-ce pas ?

Eric : Oui, c'est vrai.

Leslie : Je veux dire que nous avons beaucoup appris de cette expérience. Mais avec le recul, c'était très précipité, un peu impulsif, alors que maintenant, ce sera un peu plus ciblé et...

Eric : Alors, cette fois-ci, lorsque vous vous mettez à table et que vous cherchez à démarrer quelque chose, quels sont les domaines clés sur lesquels vous vous concentrez ? Je pose cette question pour les personnes qui pourraient se trouver dans une situation similaire. Il n'est pas nécessaire que ce soit une marque de mode. Mais en gros, il s'agit de dire : "Je viens à la table. J'ai un projet à réaliser." D'après votre expérience, quels sont les éléments clés à prendre en compte pour garantir la réussite de ce projet ?

Karl : Oh. Eh bien, nous...

Leslie : Eh bien, je pense que cette fois-ci, nous avons vraiment... vous devez vraiment comprendre, s'il s'agit d'un produit ou d'un service, qui est votre client. Lors de la première itération de RGT.A, nous ne pensions pas vraiment au client. Le produit et le design étaient tellement axés sur ce que Karl voulait tester d'un point de vue créatif et esthétique que nous avons créé la première collection et l'avons mise sur le marché.

Ensuite, il y a eu beaucoup de confusion, je pense, sur la question de savoir qui était le client. S'agit-il de notre client actuel du territoire de Rogue ? Est-ce un nouveau client ?" Ainsi, sur le plan marketing, il a été très difficile de lancer la première itération de RGT.A parce que nous étions nous-mêmes confus et que nous ne savions pas à qui cela s'adressait.

Cette fois-ci, nous avons les deux côtés de l'équation. Nous savons, d'un point de vue esthétique et créatif, ce que nous voulons qu'il soit. Mais nous avons aussi une vision beaucoup plus claire de notre cible démographique.

Eric : Mais savez-vous quel est le profil démographique grâce à ce test ?

Leslie : Oui.

Karl : Oui.

Leslie : Oui.

Karl : Oui, c'est vrai.

Eric : D'accord.

Karl : Ce que j'ai publié à l'origine s'adressait essentiellement aux personnes qui ne connaissaient pas encore RGT ou Rogue Territory. Ainsi, ces personnes qui ne nous connaissaient pas n'auraient pas vu .A ou RGT.A du tout. Les seules personnes à qui nous parlions étaient donc des clients ou des fans de Rogue Territory ou des personnes qui nous avaient marqués comme une marque susceptible de les intéresser. Mais ils se disaient alors : " Attendez, vous êtes en train de me dire que je dois peut-être m'habiller différemment ? Ou... " Donc...

Leslie : Non, c'était un bon projet pilote parce qu'il a répondu à beaucoup de questions pour nous et nous avons également reçu beaucoup de bonnes réactions. Certains clients ont eu de bonnes conversations sur Reddit, le nouveau forum où tout le monde parle maintenant de denim et de mode masculine. Tout se passe sur Reddit. Il était donc intéressant d'aller sur ce site et de lire les premières réactions au lancement, ce que les gens pensaient et ce qui les déroutait. Cela nous a aidés à prendre des décisions sur ce que sera exactement cette marque, à qui elle s'adressera et quel sera son prix. Il y avait tellement de choses qui prêtaient à confusion et ce projet pilote nous a vraiment aidés à répondre à toutes ces questions. Aujourd'hui, j'ai l'impression que nous avons une approche beaucoup plus ciblée de ce que nous pensons qu'il devrait être ou de ce que nous pensons que la deuxième itération sera.

Eric : Rétrospectivement, avez-vous l'impression qu'il y aurait eu un moyen plus facile de résoudre ce problème ou le feriez-vous toujours de la même manière ?

Karl : Si j'avais écouté Leslie, ça aurait été...

Leslie : Nous avons eu beaucoup de conversations internes et...

Karl : Oui, c'est vrai. Parce que, pour moi, c'était, ouais, c'était plus...

Leslie : Mais non, il fallait que ça arrive...

Karl : Il fallait que cela arrive, bien sûr.

Leslie : Parce que Karl et moi étions en train de battre un cheval mort. J'avais mes opinions sur l'approche et Karl avait les siennes. En fin de compte, c'est Karl qui est le chef de file de la création. C'est lui le concepteur. Nous en sommes donc arrivés au point où je lui ai dit : "Je te soutiens. Peu importe ce que tu penses être bon pour cette première itération de RGT.A, mettons-le en avant et nous verrons ce qui se passera." Je pense que nous avions besoin de passer par ce processus. Et Karl avait vraiment besoin de passer par ce processus. J'avais des doutes sur le prix, la taille et d'autres aspects logistiques.

Karl : En ce qui concerne l'aspect créatif, je n'ai jamais pu m'empêcher de penser que Rogue Territory devait être ceci. Mais j'ai envie de faire ça parfois. Et j'ai l'impression que je ne peux pas le faire sous le nom de Rogue Territory. Mais lorsque j'ai sorti RGT.A, ce qui s'est passé, c'est que les clients de Rogue Territory ont été séduits par les modèles, ils les ont vraiment aimés, mais les coupes n'étaient pas les mêmes. Ils avaient donc du mal à adopter RGT.A parce que les coupes étaient différentes.

Ce que j'ai fini par faire, c'est que j'ai repris tous les dessins que j'avais faits pour RGT.A et que je les ai intégrés à Rogue Territory avec les adaptations de Rogue Territory. La grande bouffée d'air frais qui m'a ouvert les yeux en matière de design a été la suivante : "Mes clients, ou du moins certains d'entre eux, s'intéressent à la fois à ce que je fais pour Rogue Territory et peut-être aussi à quelque chose qui en est éloigné. Je peux être plus créatif avec Rogue Territory et ils l'accepteront. Ou ils ne l'accepteront pas. Mais au moins, il y en a qui disent : " Oh, je comprends ce que vous faites ici. Je suis tout à fait d'accord. Et s'il vous plaît, faites-en plus au lieu de me donner plus de ce que l'on attend de Rogue Territory'". D'une certaine manière, c'était vraiment rafraîchissant.

Leslie : Oui, c'est vrai. Et...

Karl : Je me suis dit : "Oh, d'accord. Je peux donc continuer à promouvoir le design par le biais de Rogue Territory. Il n'est pas nécessaire que ce soit une nouvelle marque à cet égard."

Leslie : C'est vrai. Et je pense qu'une autre leçon importante a été tirée : si vous démarrez votre entreprise avec un service ou un produit et que vous avez, à un moment donné, l'idée de lancer une sous-marque, une ligne de diffusion ou quoi que ce soit d'autre, une marque sœur, elles doivent vraiment être distinctes. S'il y a trop de chevauchements et de similitudes, il y a beaucoup de confusion. On se demande alors si l'on peut justifier l'existence des deux marques. C'est donc une grande leçon que nous avons tirée : il faut vraiment faire une distinction claire si nous voulons créer une marque sœur. Tout cela nous a permis de clarifier la nouvelle direction que nous prenons. Donc...

Eric : Superbe. Donc, en dehors d'une meilleure compréhension du client, de votre propre relation avec une marque sœur, de ce qu'elle devrait contenir, de ce qui devrait continuer à être Rogue Territory, de toutes ces leçons apprises, quand vous allez aborder cela, quels sont les autres éléments majeurs en termes de mise sur le marché auxquels vous pensez ? Peut-être du côté du marketing et de la diffusion, de la distribution. Comment pensez-vous élaborer votre stratégie ?

Leslie : Vous savez, c'est amusant. Je pense que même si le monde, en particulier le monde des médias sociaux, est très différent aujourd'hui, dix ans plus tard, de ce qu'il était lorsque nous avons lancé Rogue Territory, je pense que nous avons eu beaucoup de chance. Nous avons lancé Rogue Territory au moment où les médias sociaux prenaient leur essor et où Instagram était une plateforme pure, ce qui n'est pas du tout le cas aujourd'hui. Même si tout cela a changé, je pense que notre approche fondamentale restera la même, car nous avons le luxe de considérer ce projet comme une passion et nous n'avons pas d'attentes. Nous n'organisons pas de réunions de vente pour dire : "Hé, nous devons atteindre le seuil de rentabilité à tel endroit ou nous devons réaliser tel volume de ventes à tel endroit". Il s'agit d'une croissance organique.

Et puis il faut comprendre que même si l'on a un noyau dur et une marque à succès, si l'on lance une marque sœur, il faut la considérer comme une autre entreprise et savoir que l'on repart de zéro, qu'il n'y a pas de raccourcis et que l'on construit un nouveau public et une nouvelle communauté pour cette marque. Oui, il y aura des clients fidèles qui adhéreront et soutiendront tout ce que nous ferons. Mais je pense que nous avons sous-estimé cela lors de la première itération. Je pense qu'aujourd'hui, l'expérience nous a ouvert les yeux et que nous nous sommes dit : "Vous savez quoi ? Nous devons faire comme s'il s'agissait d'une toute nouvelle marque dont personne ne connaît l'existence." Et je pense que pour nous, il s'agit simplement d'avoir une approche très authentique et de la développer organiquement sans s'attendre à ce qu'elle explose du jour au lendemain, vous savez ?

Karl : Je pense qu'il n'y a pas d'approche définitive et qu'il ne devrait pas y en avoir, pour nous en tout cas. Donc, cela commencerait par Instagram. Nous commencerions par cette conversation, directe, avec la plupart de nos clients existants, puis nous verrions où cela nous mène et nous suivrions ensuite le mouvement.

Si nous constatons qu'il nous faut toucher un nouveau client, je pense que nous n'aimons pas forcer les choses. Il s'agirait donc d'une conversation sur les prochaines étapes à franchir pour attirer davantage de regards sur la marque.

Eric : Oui, comme tu l'as dit Leslie, je veux dire, vous l'avez dit tous les deux, vous l'abordez de manière organique et vous n'avez pas besoin de vous mettre la pression. C'est comme si vous alliez donner naissance à cet enfant, mais que vous ne vous attendiez pas à ce qu'il travaille immédiatement, vous voyez ?

Leslie : C'est vrai.

Karl : Mm-hmm.

Eric : ... pour vous aider à survivre. Et l'avantage du bio, c'est que bien souvent le temps, dans ce processus, apporte les surprises de la réussite. Avec le bio, vous pouvez découvrir où se trouvent les canaux et vous n'avez pas à subir toute cette pression au début pour le découvrir et vous pourriez finir par le forcer. Le processus devrait donc être intéressant.

Karl : Oui, c'est ce que nous avons fait dès le premier jour. C'est en quelque sorte notre approche depuis le premier jour. Si nous avions lancé une marque de vêtements ensemble, j'ai l'impression qu'elle aurait été éphémère et qu'elle n'aurait pas eu le même attrait que Rogue Territory dans notre esprit et dans celui de nos clients.

Leslie : Oui. Je veux dire, je pense que nous avons de la chance car lorsque nous avons commencé Rogue Territory, nous étions jeunes, nous étions prêts à nous battre et à travailler dur. Et je pense que nous avons vraiment eu de la chance qu'Instagram n'existe pas lorsque nous avons commencé Rogue Territory parce que, pour les jeunes auditeurs, c'est vraiment difficile aujourd'hui, maintenant, avec Instagram. Vous voyez des instantanés de marques, de vies. Et Instagram n'est qu'un instantané. Et tout le monde, vous savez, vous faites semblant jusqu'à ce que vous le fassiez. Et c'est constamment dans votre visage comme l'objectif final, le succès du jour au lendemain, etc. Mais nous n'avions pas cet exemple. Lorsque nous avons commencé, les médias sociaux n'existaient pas. Il n'y avait pas tous ces autres jeunes que nous regardions constamment sur Instagram, en nous demandant "Comment ont-ils fait ? Comment ont-ils fait pour exploser et obtenir 50 000 followers du jour au lendemain ?", etc. On se concentrait sur ce qu'on faisait, on travaillait dur et on y arrivait.

C'est donc en quelque sorte cette éthique de travail que nous avons transposée à la nouvelle marque. Même si les médias sociaux et Instagram ont tout changé et ont modifié les attentes des gens, nous continuons d'envisager les choses sous l'angle de la croissance organique, qui s'est avérée être la meilleure voie pour nous, et nous voulons voir comment cela se passe avec la nouvelle marque. Je ne pense pas que nous allons nous lancer dans des publicités Instagram, acheter des followers et jouer le jeu. Ce n'est pas quelque chose que nous ferions jamais.

Eric : Ou recommander à d'autres personnes de le faire, n'est-ce pas ?

Leslie : C'est vrai.

Karl : C'est vrai.

Leslie : Oui, ne le faites pas.

Karl : Oui et...

Leslie : Vous ne faites que jeter votre argent dans les toilettes.

Karl : Toute entreprise est non seulement très exigeante sur le plan émotionnel, mais aussi sur le plan financier. Et si l'on démarre une entreprise en se disant : "Le gros est ce qui va générer des revenus pour cette entreprise", il faut avoir beaucoup de liquidités...

Leslie : Capital.

Karl : ... capital pour jouer ce jeu. Il s'agit généralement de partenaires ou d'investisseurs, ou encore de personnes qui ont la chance de disposer d'une telle somme d'argent. Mais il n'y a pas d'autre solution. C'est une activité à forte intensité de capital. Nous ne voulons donc pas être dans une position où nous devons prendre de l'argent.

Nous sommes autofinancés et nous le resterons toujours. Rien ne nous obligera à nous dire : "Nous voulons vraiment développer notre entreprise. Nous devons prendre de l'argent pour cela." Je ne pense pas que nous voulions nous retrouver dans cette position. Nous nous sentons à l'aise avec les petits pas et la croissance organique.

Eric : Et de manière durable.

Karl : Et de manière durable.

Eric : Je pense que c'est l'avantage de la croissance organique, c'est qu'elle est naturellement durable. L'une des choses que vous avez également mentionnées et qui est vraiment importante, au moins d'un point de vue personnel et probablement pour le succès de l'entreprise, ce sont vos partenariats. Pouvez-vous nous parler de votre approche en matière de partenariats et des perles de sagesse que vous pourriez partager avec nos auditeurs à ce sujet ? Qu'est-ce qui fonctionne, qu'est-ce qui ne fonctionne pas en termes de partenariat ?

Karl : Nous avons constaté que ce qui ne fonctionne pas, c'est lorsque... et cela n'arrive pas souvent, mais il y aura toujours des gens qui diront : " Hé, j'ai entendu dire que c'est le nouveau truc cool. Je veux en faire partie. Je veux en faire partie." Et là, on se dit : "Bien sûr, on peut en parler." Et là, nous avons déjà une certaine appréhension.

Tous les partenariats que nous avons eus et qui ont été les plus fructueux sont ceux qui étaient de véritables partenariats, où les partenaires sont tout aussi passionnés par ce que nous faisons qu'ils le sont par ce qu'ils font. Ils nous accueillent tels que nous sommes et tels que nous sommes, sans essayer de nous dire : "Vous devez vraiment être comme ça pour que notre partenariat soit fructueux". Je dirais donc que, dans l'ensemble, tous nos partenariats les plus réussis sont ceux qui nous comprennent et qui comprennent la manière dont nous avons choisi de gérer notre entreprise, qui l'acceptent et qui font preuve d'un respect mutuel, qui respectent ce qu'ils ont construit et qui essaient de faire ce qu'ils peuvent pour les soutenir également.

Leslie : Il s'agit simplement de faire preuve de transparence et de s'assurer que les objectifs de chacun sont alignés, vous savez ?

Eric : C'est vrai. Karl, vous parliez de... ou peut-être que c'était Leslie, vous parliez du fait que si vous travaillez avec quelqu'un ou si vous essayez de développer quelque chose avec quelqu'un, c'est la même chose : la transparence, s'assurer que l'on va vers la même destination.

Je sais que vos partenariats sont très variés. Certains sont surprenants. Vous vous êtes associés à un potier pour fabriquer des tasses spécialement pour Rogue Territory. Vous avez fabriqué des stylos, des porte-clés et des mouchoirs. Je ne sais pas si vous appelez ça des mouchoirs, mais peu importe ce que c'est.

Karl : Nous ne définissons rien. Je suis tout aussi passionné par l'apprentissage de ce que font les autres et par la façon dont ils traduisent leur vision créative en un produit ou un service final. Et Leslie l'est aussi. Nous avons toutes les deux une sorte de joie du processus créatif et c'est pourquoi nous... Leslie a inventé le terme "Keep the trade alive" (maintenir le métier en vie). C'est un slogan qui ne définit pas Rogue Territory ; il définit simplement notre sentiment de vouloir travailler avec des personnes qui s'investissent totalement dans ce qu'elles font.

Leslie : Il s'agit d'une similitude d'esprit et, en grande partie, d'une énergie. Ainsi, lorsqu'il s'agit de partenariats, votre instinct vous dira presque toujours si c'est un échec ou si vous vibrez avec cette personne. Et il faut vraiment écouter son instinct. Les collaborations que nous avons menées sont agréables parce que vous travaillez avec quelqu'un qui a 100% la même énergie que vous. Ils sont tout aussi passionnés par leur métier. Ils ne sont pas là pour se faire un million de dollars du jour au lendemain ou pour vous utiliser pour votre plateforme ou votre audience et faire connaître leur nom. Ils sont sincèrement intéressés et passionnés par ce que nous faisons parce qu'ils sont passionnés par ce qu'ils font. Ce sont ces personnes qui nous attirent. Et vous pouvez le sentir dès le début d'une conversation avec quelqu'un sur la façon dont il aborde son activité, sur les raisons pour lesquelles il fait ce qu'il fait. Et vous savez si ça colle ou pas, vous voyez ?

Karl : Oui, c'est vrai. Et c'est pourquoi nous sommes en mesure de travailler avec des gens sur des choses où l'on se dit : "Oh, c'est intéressant. Pourquoi travaillent-ils avec un céramiste ?" ou "Pourquoi travaillent-ils avec un artiste visuel pour trouver comment mettre leur imagerie sur le produit Rogue Territory ?" Pour moi, ce que nous faisons est de l'art et ce que d'autres font est de l'art, et je pense qu'ils peuvent travailler ensemble quand tout s'accorde.

Leslie : Et je pense...

Karl : J'aime les histoires qui...

Leslie : Encore une fois, cela se fait de manière organique. Presque toutes les collaborations que nous avons eues avec des produits ne relevant pas de nos compétences de base étaient avant tout le fait de clients de RGT. Ils portent nos produits et connaissent notre histoire et notre marque. Ils viennent nous voir et nous disent : "Je pense que nous pourrions faire quelque chose ensemble." Ou bien c'est un client...

Par exemple, les stylos. Un de nos clients porte nos produits. Un jour, Karl a cliqué sur son site web et s'est dit : "Oh, j'aime ce qu'il fait. Il me soutient et je veux soutenir les fabricants. Je vais donc lui acheter des stylos." Karl a donc acheté des stylos. Il les a utilisés. Il s'est dit : "Vous savez quoi ? Je pense que mes clients les aimeraient aussi parce que j'aime personnellement ce stylo. Il est fonctionnel, la fabrication est soignée. Tout ce que j'apprécie dans un produit. Je vais donc en faire profiter mes clients." Nous avons donc commencé par dire : "Avez-vous un programme de vente en gros ? Nous aimerions partager vos produits avec nos clients."

À partir de là, la conversation s'est orientée vers la question suivante : " D'accord, comment pouvons-nous faire quelque chose d'un peu plus spécial pour votre client ? Avec une gravure RGT ou autre ?" Rien n'est donc jamais forcé. Nous ne nous demandons jamais si nous devons trouver un céramiste avec qui travailler. Tout se passe comme ça.

Eric : Vous connaissez le film Kiki's Delivery Service, n'est-ce pas ?

Karl : Mm-hmm.

Eric : Beaucoup de gens connaissent probablement ce film. C'est un film de Hayao Miyazaki. En gros, l'histoire est celle d'une sorcière. Elle a des pouvoirs spéciaux. Elle part ensuite les utiliser. À un moment donné, elle les perd. Puis elle doit les retrouver.

Et donc, j'ai l'impression que la racine de tout ce dont vous parlez, c'est la passion d'abord. La passion, la confiance en son intuition, l'organique, toutes ces choses au-delà de ce que nous disent les médias sociaux et toutes ces choses qui essaient de nous dire quoi faire, faites confiance à ces choses parce que tout ce que vous plantez dans ce sol va pousser, quel que soit le temps que cela prend. Maintenez le commerce en vie. Je n'ai pas de marque de produit physique, mais j'ai l'impression que ma philosophie est la même. Je pourrais participer à l'idée de maintenir le métier en vie parce que, pour moi, c'est aussi une question de passion. Si je n'aime pas ce que je fais, à quoi bon ?

Et donc, vous êtes arrivé à un point, comme vous le disiez, où vous vous sentiez obligé de faire quelque chose que vous n'aviez pas envie de faire. RGT.A a été en quelque sorte un exutoire. Mais pour boucler la boucle, vous êtes arrivé à un point où vous savez maintenant comment équilibrer ces choses. Vous savez comment déterminer, en vous basant sur votre ressenti, en vous fiant à vos tripes et à votre intuition, si quelque chose se présente à vous, si c'est un oui ou un non. Vous n'avez même pas besoin d'y réfléchir. Comme avec les stylos. "Oh, c'est cool. J'aime bien." C'est suffisant.

Et je pense que dans le parcours entrepreneurial, il y a tellement d'obstacles. Et je pense que le fait de ne pas faire confiance à son intuition peut être l'un des plus gros obstacles. Dès que vous décidez d'écouter quelque chose d'extérieur à vous, vous devez constamment aller à ce puits. Mais la passion, l'intuition, ces choses nous poussent à... elles creusent nos racines dans des endroits où nous pouvons puiser dans des sources d'énergie organiques. Ainsi, nous finissons par faire ces choses et par créer ces choses avec peu d'efforts et peu de dépenses, relativement parlant, n'est-ce pas ?

Karl : Oui, mais je dirais que dans toute entreprise ou voyage que l'on choisit d'entreprendre, on peut se perdre.

Leslie : Cela fait partie du processus.

Karl : Cela fait partie du processus.

Leslie : Il faut laisser faire.

Karl : Oui, c'est vrai. Dans une certaine mesure, c'est certain. Personnellement, je ne savais pas que j'aurais été ici deux ans avant que Rogue Territory n'existe.

Leslie : Pour répondre à la question d'Eric, nous avons eu des partenariats qui ont échoué. Chaque fois que Karl et moi nous sommes regardés et que nous nous sommes dit : "Je ne sais pas, mais tout le monde nous dit que c'est ce qu'il faut faire." Chaque fois que nous n'avons pas écouté notre intuition, nous avons échoué.

Ce n'est qu'à ce moment-là que vous pouvez, avec le recul, vous dire : "Vous savez ce qui était juste à chaque fois ? Mon intuition". Il faut donc échouer. Il faut prendre des risques et peut-être faire confiance à d'autres personnes et voir... Il faut aussi tester sa propre intuition. Vous devez vérifier si elle est solide et si elle vous dit de faire ce qu'il faut, ou si ce n'est pas le cas.

En ce qui nous concerne, nous avons pris suffisamment de décisions où nous sommes allés à l'encontre de notre intuition et où elle s'est retournée contre nous, pour que nous soyons maintenant très, très confiants dans notre intuition. Et nous dirigeons notre entreprise 100% sur la base de notre intuition. Karl et moi n'avons pas de réunions stratégiques. Nous n'avons pas de réunions de vente.

C'est amusant. J'ai obtenu mon MBA à l'université et je dirige mon entreprise exactement à l'inverse de ce qu'on m'a appris à faire à l'université. Mais cela ne fonctionne pas pour tout le monde. Encore une fois, tout dépend de votre objectif final. Donc, ça marche pour nous parce que...

Eric : Cela dépend aussi de votre personnalité, de votre intérêt, car l'intérêt et l'intuition de quelqu'un peuvent l'amener à gérer une entreprise exactement comme on le lui enseigne à l'école supérieure. C'est sa personnalité. Et il y a des entrepreneurs en série qui... aiment faire les choses encore et encore et créer l'entreprise. C'est leur truc. C'est leur passion et leur expression créative.

À ce propos, Karl, vous et moi, nous dirigeons tous deux des entreprises. Notre frère, Kurt, a lui aussi l'esprit d'entreprise. Il a fait un certain nombre de choses dans la vie. Avez-vous des théories sur la raison pour laquelle nous sommes comme ça ?

Leslie : Votre code génétique.

Karl : Non, je ne crois pas. Je pense que nos parents ont eu le mérite de croire en nous. Je pense qu'en fin de compte, c'est de cela qu'il s'agit. Ils croyaient en nous en tant que personnes. Ils ne nous voyaient pas comme des produits. Ils ne nous considéraient pas comme des rouages.

Eric : Ils ne nous ont pas non plus fait porter des sweatshirts de Harvard lorsque nous étions enfants.

Karl : Ce que je veux dire, c'est qu'ils ne nous considéraient pas comme des "Très bien, c'est votre objectif de 3 à 20 ans". Et après cela, les attentes sont déjà là quant à ce que vous devriez faire de votre vie.

Leslie : Pour moi, connaissant votre famille et ayant reçu une éducation très différente, je pense que ce concept de bonheur n'est pas quelque chose avec lequel tous les enfants ou toutes les personnes ont la chance de grandir. J'ai été élevée avec une vision très pratique du monde et de ma carrière et, avant tout, en m'assurant toujours que je faisais quelque chose qui me permettrait d'être indépendante, ce qui, à la décharge de mes parents, a beaucoup à voir avec mon éthique de travail, mon dynamisme et ma confiance en mes capacités à toujours savoir que je peux faire quelque chose pour m'occuper de moi. Mais ce qui a souffert de cette situation, c'est le côté créatif : "Peut-on avoir le beurre et l'argent du beurre ? Pouvez-vous faire quelque chose qui vous permette de gagner de l'argent et de subvenir à vos besoins, mais aussi..."

Karl : C'est quelque chose que vous aimez, oui.

Leslie : "... vous rend heureux, c'est quelque chose que vous appréciez ?" Je n'avais pas vraiment compris ce concept jusqu'à ce que je rencontre Karl. Et je me suis dit : "Oh, c'est intéressant. Je crois que je devrais faire quelque chose qui me comble sur le plan créatif et qui me passionne." Mais pour vous, je pense que vous avez toujours été élevés dans une maison où le bonheur et ce qui vous rend heureux est quelque chose que vous devez toujours rechercher.

Karl : J'ai également peur de soutenir ce type d'idéal parce que...

Leslie : C'est un équilibre entre les deux, n'est-ce pas ?

Karl : Oui, c'est vrai.

Leslie : Tu ne peux pas dire : "D'accord, je veux dire..."

Karl : Oui. "Allez-y et trouvez ce qui vous rendra heureux." Oui.

Leslie : C'est un équilibre entre les deux. Mais je pense qu'élever un enfant qui comprend ces deux concepts, je veux dire, c'est... vous allez...

Karl : C'est...

Leslie : Oui, c'est vrai.

Eric : En fait, c'est un peu comme la limite entre un parent hélicoptère et un parent qui laisse libre cours à la liberté, mais qui ne la laisse pas trop longue au point de la rendre dangereuse. Il faut tout de même avoir des limites.

Karl : Je pense que depuis mon plus jeune âge, j'ai toujours cherché à établir une relation entre ce que je considérais comme une valeur et ce que les autres considéraient comme une valeur. Je ne dirais pas que, dès mon plus jeune âge, je me suis imaginée un jour créatrice de mode ou même dans l'industrie de la mode, mais j'ai compris qu'il y avait une valeur. Il y avait une conversation entre les vêtements et la façon dont les gens se sentaient en les portant et comment ils interagissaient avec eux. C'est ce qui m'a motivée et m'a intéressée dès mon plus jeune âge, en même temps que l'image de marque et le marketing.

Leslie : Et je pense que c'est là que nous nous sommes connectés, la marque. Lorsque nous nous sommes rencontrés, j'étais en pleine crise du quart de vie. Je travaillais dans la biotechnologie et je voulais changer de carrière. Mais j'ai toujours été cette personne qui a toujours prêté attention à l'image de marque, comme le fait Karl. Lorsque je regarde un produit, l'emballage m'intéresse, le logo m'intéresse, la palette de couleurs m'intéresse. Tous ces éléments me parlent et parlent à Karl. Lorsque nous nous sommes rencontrés, nous avons eu cette énergie créative qui nous a permis de savoir que nous voulions vraiment créer une marque ensemble. Nous ne savions pas ce que ce serait, mais nous voulions simplement faire quelque chose de créatif ensemble. Donc, oui.

Karl : J'ai vu cela chez mes parents, non pas qu'ils étaient matérialistes, mais ils accordaient de l'importance à ce qu'ils achetaient. Mon père ne... Il travaillait dans les assurances et à New York. On aurait pu penser qu'il aurait eu 30 costumes. Mais il portait littéralement les mêmes costumes de différentes manières à chaque fois qu'il franchissait la porte. Et c'est quelque chose qui m'a toujours interpellé. Il se souciait de...

Eric : Et je ne l'ai jamais remarqué.

Karl : Oui, c'est vrai.

Eric : Jusqu'à ce que vous le mentionniez, je croyais que lorsque vous disiez que c'était arrivé, c'était arrivé, mais je ne l'avais jamais remarqué.

Karl : C'est vrai. Je m'asseyais dans son armoire, je regardais ses vêtements et ses chaussures, les étiquettes et tout ça... pas tellement la mode, mais plutôt l'appréciation.

Eric : Ce que j'ai remarqué chez lui, c'est qu'il prenait grand soin de tout. Il était toujours en train de cirer ses chaussures et il accrochait toujours les choses. C'est ce que j'ai remarqué à propos de... c'est intéressant de voir comment, oui, nous avons tous un certain aspect créatif, mais en termes de ce que nous percevons et de ce à quoi nous prêtons attention

Leslie : C'est différent, oui.

Eric : ... vous voyiez comment les vêtements des gens étaient liés à une conversation, alors que je me promenais toujours avec les mêmes cols roulés et les mêmes pantalons de survêtement. C'était ma garde-robe. Si j'avais une armoire, vous l'ouvririez et il y aurait toujours la même chose sur 20 cintres différents, n'est-ce pas ?

Leslie : Steve Jobs...

Eric : Ce n'était pas mon mode d'expression.

Karl : Oui, c'est vrai.

Eric : J'étais là avant Steve Jobs. Je portais des cols roulés avant lui.

Leslie : Oui, c'est toi qui as commencé. Tu as lancé le mouvement des cols roulés.

Eric : Oui, c'est vrai.

Leslie : Je ne sais donc pas. C'est une conversation très intéressante parce que maintenant, en tant que parents et ayant une progéniture, toute la question de la nature contre l'éducation. Je pense que tout le monde est créatif. C'est un spectre, mais il y a des gens qui sont vraiment créatifs et qui expriment cette créativité dès leur plus jeune âge. Regardez notre fille aînée, Stella, qui dessine et colorie tous les jours de sa vie. C'est la première chose à laquelle elle pense lorsqu'elle se réveille. Avant de prendre son petit-déjeuner, elle veut faire un projet artistique. Et elle est comme ça depuis...

Karl : Elle savait dessiner, oui.

Leslie : ... cinq mois, depuis qu'elle pouvait tenir quelque chose. Elle s'est orientée très tôt vers ce médium. Et ce n'est pas parce qu'on lui imposait constamment des crayons de couleur. C'est juste qu'elle est comme ça. Donc, oui, je pense que c'est un code génétique.

Eric : Oui, c'est intéressant. Karl, vous souvenez-vous de quelque chose à propos de mon enfance qui était lié à un éventuel murmure d'un avenir dans l'entreprenariat ?

Karl : L'argent était très important pour vous.

Leslie : Expliquez ce que vous entendez par là.

Karl : Mais il s'agissait plutôt d'un calendrier. L'un de mes meilleurs souvenirs est votre... cette boîte en argent dont vous avez hérité et qui vous permettait, de diverses manières, d'économiser de l'argent et de le répartir en différentes dénominations. Mais vous deviez aller à la banque avec votre billet de $50. Un jour, il était échangé contre des billets de 20 et de 10. Le lendemain, il était échangé contre des billets de 1. Puis on est passé des billets de 1 à des pièces de 25 cents. Et puis on avait une compteuse de pièces et on avait toutes les pochettes et on faisait des allers-retours, on cassait tout et on remettait tout en place. Alors, oui. On ne s'intéressait pas vraiment à la valeur de l'argent parce que ce n'était pas ce qui comptait pour nous. Ce qui comptait, c'était le fait de passer d'un billet à des centaines de pièces, puis de ramener le tout à la banque et de le changer à nouveau.

Eric : Je pense qu'à cet âge, j'avais l'impression que c'était une question d'argent parce que je me souviens d'une situation où j'avais l'impression d'avoir $420 ou quelque chose comme ça sur un compte d'épargne. Et il s'est avéré que je n'avais pas cet argent et j'en ai été très contrariée. J'étais très contrarié, au point de faire une crise de colère.

Aujourd'hui, à cet âge, je pense que je me suis rendu compte qu'il faut d'abord mal comprendre quelque chose pour pouvoir le comprendre, je me suis rendu compte que la valeur de l'argent qui est importante pour moi est ce que l'on peut accomplir avec, pas le montant. Mais je pense que c'est la valeur du commerce, le fait de maintenir le commerce en vie, qui fait que les gens sont vraiment passionnés par quelque chose, ils font quelque chose parce qu'ils le veulent. Stella dessine le matin parce que c'est ce qu'elle veut faire. Il y a une énergie et une magie dans les choses qui sont créées lorsque quelqu'un fait cela. C'est alors que les tendances apparaissent. Les marques essaient alors de dépenser beaucoup d'argent pour les reproduire. C'est pourquoi il est important de maintenir le métier en vie, parce qu'il est alors réel.

Karl : C'est tout ce que nous essayons de faire dans la vie. C'est tout ce que nous essayons de faire dans la vie, c'est d'être vrai. Si vous n'êtes pas sincère avec vous-même, si vous n'êtes pas sincère avec ce que vous pouvez offrir et ce qu'il faut pour y arriver, alors il ne sert à rien d'explorer cette voie. Nous ne savions donc pas ce qu'il fallait pour créer une entreprise, mais nous étions prêts à y consacrer le temps et l'énergie nécessaires. Il n'y a pas d'autre solution.

Même si vous avez tout l'argent du monde, il n'y a pas d'autre solution que de travailler à la sueur de son front pour réaliser son rêve. En fin de compte, lorsque nous parlons à d'autres personnes qui ont leur propre entreprise, nous en revenons toujours à cela. Si vous avez un rêve, si vous avez une idée de quelque chose que vous voulez faire, cela ne peut pas démarrer sans que vous y mettiez le temps et l'énergie nécessaires.

Leslie : Oui, c'est vrai. Il y a deux types d'entrepreneurs. Il y a celui qui veut créer une entreprise parce qu'il aime parler de son entreprise et de son statut d'entrepreneur. Et puis il y a les entrepreneurs qui créent des entreprises parce qu'ils sont vraiment passionnés, qu'ils baissent la tête, qu'ils travaillent dur, qu'ils n'en parlent pas et qu'ils le font, tout simplement. En ce qui nous concerne, c'est vers ces derniers que nous nous tournons. Et je pense que c'est une chose que l'on néglige à l'heure d'Instagram.

Cela semble si facile sur les médias sociaux. On a l'impression que tout le monde peut le faire. Et tout le monde quitte son travail à gauche et à droite pour lancer ces entreprises. Et c'est comme si quelqu'un devait avoir une vraie discussion avec vous et vous expliquer que cela ne va pas se faire du jour au lendemain et que vous allez travailler 24 heures sur 24. Ce sera votre vie. Vous allez littéralement mettre chaque once d'énergie et chaque minute de chaque jour dans ce projet pour qu'il aboutisse. Et si vous n'êtes pas prêt à persévérer, si vous n'êtes pas sincère et si votre intention n'est pas authentique, alors cela ne marchera probablement pas.

Eric : Exactement. Eh bien, c'est super. Merci beaucoup d'avoir pris le temps de parler de tout cela. La dernière chose est de savoir où les gens peuvent aller pour en savoir plus sur Rogue Territory ?

Karl : Rogueterritory.com. Et notre compte Instagram est RGT. Ailleurs sur le web ?

Leslie : C'est à peu près tout ce qu'il y a à savoir.

Eric : Reddit. Reddit et Superfuture.

Leslie : Le super-futur. Existe-t-il au moins ?

Karl : Oui, je pense que c'est le cas.

Leslie : C'est le cas ? Oui, mais je ne sais pas qui y est maintenant.

Karl : Je ne sais pas.

Leslie : Il s'agit probablement d'une bande de trolls.

Karl : Envoyez-moi un DM sur Instagram.

Eric : C'est très bien. Merci encore, les gars.

Karl : Nous vous remercions.

Leslie : Nous vous remercions.

OUTRO : 

Voilà qui conclut cet épisode du Subscription Entrepreneur Podcast. Merci beaucoup d'avoir écouté tout cet épisode. J'espère que vous avez apprécié de faire un peu la connaissance de Karl et Leslie et d'entendre les récits de leurs voyages en tant qu'entrepreneurs.

Ne manquez pas de découvrir Rogue Territory en ligne et sur Instagram. Vous trouverez des liens vers ces sites ainsi que vers toutes les autres ressources mentionnées dans cet épisode sur SubscriptionEntrepreneur.com/127. Vous y trouverez également les notes complètes de l'émission et la transcription de notre conversation.

Pour d'autres entretiens avec des entrepreneurs, des experts et des auteurs à succès, n'oubliez pas de vous abonner au podcast sur iTunes, Spotify, Google Play ou Stitcher.

Nous avons d'excellents invités et des épisodes à venir pour vous, alors restez à l'écoute ! À la prochaine fois.