Comment découvrir votre meilleur secret en matière d'acquisition de clients

Increasing sales is always a demanding task. Sometimes it’s daunting and you don’t know where to begin. For most business owners, growth is always the number one priority. But where do you find it? How do you make it happen?

Lorsque vous êtes confronté à la tâche de faire croître votre l'activité d'adhésion ou d'abonnement, it’s often helpful to think in terms of marketing “channels.” Marketing channels (also referred to as customer acquisition channels) are the roads that lead prospects back to your business. These are things we’re all familiar with: social media, email, and advertising. 

Pour augmenter les ventes de votre entreprise en ligne, il est essentiel de comprendre l'intersection entre les canaux de marketing que vous avez choisis et votre produit/offre. C'est à cette intersection que se produit la conversion, lorsque quelqu'un décide d'acheter votre produit ou de s'en détourner. 

Nous disposons de plus de canaux de marketing que jamais auparavant. C'est vrai. Si vous essayez toujours de trouver le canal de marketing idéal pour votre entreprise, il est facile de se laisser submerger par toutes les options qui existent. Si l'on ajoute à cela un peu de "syndrome de l'objet brillant", il est facile de tourner en rond et de ne pas faire de véritables progrès dans son entreprise.

Voici une courte liste des canaux les plus couramment utilisés par les entrepreneurs en ligne et les propriétaires d'entreprises :

Marketing de contenu : Optimisation des moteurs de recherche (SEO) Marketing par courrier électronique Blogging en tant qu'invité YouTube	PR :  Help A Reporter Out (HARO) Quora Les cascades publicitaires virales  Contenu, cadeaux, etc.
Publicité payée :  AdWords Publicité sur Facebook Annonces Display/Banner Publicité hors ligne Courrier direct Marketing d'affiliation / Entreprises conjointes	Médias sociaux :  Facebook  Instagram Pinterest LinkedIn Reddit Snapchat

Souvent, les nouveaux entrepreneurs sous-estiment l'importance d'une bonne compréhension des canaux de marketing qui seront responsables de la croissance de leur entreprise. "Construire et ils viendront" n'est jamais une bonne stratégie commerciale.

Vous devez vous rendre sur le terrain, là où se trouvent vos clients potentiels, et leur faire savoir que vous existez. Cependant, une approche désordonnée, de type "shotgun", qui consiste à se plonger dans un tas de canaux différents, peut s'avérer prohibitive en termes de coûts (sans parler de l'épuisement !) et donner des résultats peu concluants dans le meilleur des cas. 

Le succès véritable et durable vient lorsque vous identifiez votre "secret d'acquisition de clients" (ne vous inquiétez pas, nous expliquerons de quoi il s'agit plus loin dans ce billet) et que vous devenez un maître de ce canal. À ce stade, vous vous dites probablement : "Par où commencer ? Où se trouvent exactement ces clients potentiels ? Et quel est le meilleur endroit pour les atteindre ?"

C'est pourquoi, dans ce billet, je vais explorer ces questions avec vous et décrire le processus que j'ai utilisé à maintes reprises pour créer des entreprises en ligne rentables. 

Plongeons dans le vif du sujet.
 

 

Know Your Product Inside & Out

Avant même d'envisager de trouver le canal d'acquisition de clients idéal, vous devez devenir l'expert mondial de ce que vous vendez, qu'il s'agisse d'un cours en ligne, d'une adhésion ou de tout autre produit numérique. 

J'ai appris ce principe d'Eugene Schwartz, un rédacteur de réponses directes de la vieille école. Son message était le suivant : en tant que spécialiste du marketing, vendeur ou rédacteur, votre tâche principale est de vous mettre sous le capot et d'inspecter la voiture de fond en comble et de l'avant à l'arrière. 

Your job as a marketer is to know the intricacies of the product you’re selling and bring all of that to force when you’re crafting a value proposition. Imagine what could happen if you just took a cursory overview of a product and then tried to sell it. You could be missing enormous parts of the picture and risk losing the interest or trust of your audience.

Exploiter la puissance d'un texte long

I will say right away that I’m a big fan of long copy. If you have something that you’re trying to sell, long copy will generally outperform short copy. That is because if you’re selling something of value and you have the right person in front of you, reading your website, they will pay attention, they will read all the words. If they don’t read all the words, at least they will think this is very complete, it’s very robust, this looks solid and they will take the dive.

Découvrez votre secret en matière d'acquisition de clients

One of the best pieces of advice I’ve ever received was from a man named Mark Ford. He is a major partner in Agora and very, very successful as a direct response marketer. He said to me, “every business has a customer acquisition secret.” I always thought that was intriguing. There’s a little bit of a mystery to it, there’s something about this that gets your attention.

What he’s saying is that there’s generally going to be one thing that just really works in acquiring customers. You have to figure out what that is. You want to know what your competitors are doing and what businesses you admire are doing. You need to figure that out. 

En fait, la plupart des entreprises prospères ne s'appuient que sur un seul canal d'acquisition de clients. Cela signifie que vous pouvez tout faire, du marketing de contenu à la publicité payante, vous pouvez vous rendre à des événements, faire de la presse, et ainsi de suite. Cependant, il est fort probable qu'un seul de ces canaux fasse bouger les choses dans votre entreprise.
 

 

Étudier les canaux d'acquisition des clients

Identifier le meilleur canal d'acquisition de clients revient à faire des recherches. Il s'agit d'examiner tous les canaux viables existants et de comprendre les crochets qui fonctionnent dans ces canaux. Réfléchir à ces deux aspects et effectuer ce type de recherche peut s'avérer extrêmement payant.

For example, if you think about what’s happening on Instagram, it’s a marketing channel that’s built around photos, photography, and short snippets of video. When I look at the apps that have a lot of downloads and I look at these clothing manufacturers that are doing well, they’re building their entire sales process around Instagram.

When you click ‘learn more’ from Instagram and you ultimately end up on the seller’s website – that landing page almost mimics Instagram often times. There’s sort of a developing standard, if you will, for products being sold from Instagram. It’s important to understand those trends because if you build a landing page and you’re not considering the entire customer journey from a channel to the landing page, there’s going to be a lot of drop-off. That drop off is where you lose people. 

Travailler à l'envers 

Now this might sound a bit counter-intuitive, but if you’re building a business, I would go so far as to say that you should pick your customer acquisition channel premier. Rather than your product or service. While I’m being a little facetious, what I’m really trying to clarify is that you absolutely need to be an excellent operator in at least one specific customer acquisition channel. 

If you’re going to build a business, be great at Facebook advertising, SEO, Pinterest, or LinkedIn. There are so many unique marketing channels out there and you’ve got to discover the one that will work best for your business.
 

 

Concevez votre produit en fonction de votre canal

Before we move on, I need to mention something that’s extraordinarily important. Your product should be designed to suit the channel and the needs of the channel. This is sort of a radical idea. Amazon is a fantastic example of this idea. Amazon is a massive marketing channel if not one of the biggest. 

Il y a plus de produits vendus au détail sur Amazon que partout ailleurs, un point c'est tout. Lorsque vous êtes un fabricant ou un vendeur qui vend un produit sur Amazon, vous vous demandez comment rendre l'emballage le plus petit et le plus condensé possible. Parce que cela permet de réduire les frais d'expédition et d'entreposage, ce qui vous permet d'être compétitif sur le canal connu sous le nom d'Amazon. 

Les meilleurs vendeurs sur Amazon conçoivent leurs produits et leurs emballages de manière à ce qu'ils soient légers, petits et aussi rentables que possible, car cela leur permet d'être compétitifs sur ce canal. Vous pouvez aller sur Amazon et lire les guides sur la façon de concevoir votre produit et de le rendre le plus efficace possible pour Amazon. 

C'est une leçon directe de l'un des plus grands canaux de vente au monde. Concevez votre produit en fonction d'un canal - qu'il s'agisse d'un cours en ligne, d'un accès à un contenu exclusif ou d'un bien ou produit physique. C'est un point essentiel.

Canaliser les désirs existants de votre marché

Il est vraiment important de comprendre la distinction entre la canalisation d'un désir existant et la tentative de créer un désir. C'est vraiment là que le marketing devient à la fois un art et une science. Revenons à La publicité révolutionnaire et Eugene Schwartz. 

Ce qu'il dit dans ce livre, c'est qu'il y a des désirs dans le monde que les humains ont depuis toujours. Nous avons un ensemble de désirs fondamentaux : être aimé, adoré, en sécurité, etc. Ce sont des désirs humains fondamentaux qui ne disparaîtront jamais. 

Also, we want things to be easy (and ideally fun). You work from a level of desire and say we have this product, what are the main desires that somebody is going to have who is searching for a product like this? Then you have to start there and say, “what are the features and benefits of my product that most connect with this existing desire?” This is critical. You’re not trying to push your product on somebody. That’s a mistake. What you are doing is connecting your product to their existing desire.

“Every business has a customer acquisition secret. There’s generally going to be one thing that really works in acquiring customers. You have to figure out what that is. In practice, what I’ve found is that there will be one or two channels that really work well to move the dial.”

Parlez à vos clients

This all points to the necessity of customer research. I’m a huge fan of interviewing people in my market. We can even take a step back and ask, “what is a market?” We use this word all of the time – marketing – but what does it actually mean? A market is defined by a group of people who all have the same set of needs. People that are in the market for a car, they need transportation. That’s how a market is defined, it’s defined by a need. 

So you have to think about your market’s biggest needs. Sure, you have your product and you can talk all day about it. I could say, “Eric I have this guitar it’s beautiful and it has this beautiful finish and it has these amazing pick-ups and these tuners are so shiny and smooth…” but you don’t play the guitar. You play piano. 

So, I can talk all day about it but you’re going to say, “Dan I don’t care, it sounds great but go away you’re annoying,” because I’m not connecting to your needs. Other than channel, that is the next biggest thing. It’s making sure that you’re connecting with a real need.
 

 

Conclusion

And that, my friends, is the lay of the land. As you consider different tactics to grow your business, consider each of these channels. Which have worked for similar businesses? Which are your competitors using? Which may contain untapped opportunities? Try as many as you can, and also try not to have too many preconceived notions about which will work and which will not. As you start to test each marketing channel, scale up the tactics that work, and cut back on the things that don’t.

The idea for this article originated in a podcast episode I recorded with Eric, the founder & CEO of MemberMouse. If you’d like to hear us explore these topics and how they relate to designing high-converting landing pages, I highly recommend you listen to our episode here: Landing Page Secrets & Strategies.

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