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Comment découvrir votre meilleur secret en matière d'acquisition de clients
Augmenter les ventes est toujours une tâche exigeante. Parfois, elle est décourageante et vous ne savez pas par où commencer. Pour la plupart des chefs d'entreprise, la croissance est toujours la priorité numéro un. Mais où la trouver ? Comment y parvenir ?
Lorsque vous êtes confronté à la tâche de faire croître votre l'activité d'adhésion ou d'abonnementSi l'on veut que les clients se fassent connaître, il est souvent utile de penser en termes de "canaux" de commercialisation. Les canaux de marketing (également appelés canaux d'acquisition de clients) sont les voies qui conduisent les prospects vers votre entreprise. Nous connaissons tous ces canaux : les médias sociaux, le courrier électronique et la publicité.
Pour augmenter les ventes de votre entreprise en ligne, il est essentiel de comprendre l'intersection entre les canaux de marketing que vous avez choisis et votre produit/offre. C'est à cette intersection que se produit la conversion, lorsque quelqu'un décide d'acheter votre produit ou de s'en détourner.
Nous disposons de plus de canaux de marketing que jamais auparavant. C'est vrai. Si vous essayez toujours de trouver le canal de marketing idéal pour votre entreprise, il est facile de se laisser submerger par toutes les options qui existent. Si l'on ajoute à cela un peu de "syndrome de l'objet brillant", il est facile de tourner en rond et de ne pas faire de véritables progrès dans son entreprise.
Voici une courte liste des canaux les plus couramment utilisés par les entrepreneurs en ligne et les propriétaires d'entreprises :
Marketing de contenu :
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PR :
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Publicité payée :
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Médias sociaux :
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Souvent, les nouveaux entrepreneurs sous-estiment l'importance d'une bonne compréhension des canaux de marketing qui seront responsables de la croissance de leur entreprise. "Construire et ils viendront" n'est jamais une bonne stratégie commerciale.
Vous devez vous rendre sur le terrain, là où se trouvent vos clients potentiels, et leur faire savoir que vous existez. Cependant, une approche désordonnée, de type "shotgun", qui consiste à se plonger dans un tas de canaux différents, peut s'avérer prohibitive en termes de coûts (sans parler de l'épuisement !) et donner des résultats peu concluants dans le meilleur des cas.
Le succès véritable et durable vient lorsque vous identifiez votre "secret d'acquisition de clients" (ne vous inquiétez pas, nous expliquerons de quoi il s'agit plus loin dans ce billet) et que vous devenez un maître de ce canal. À ce stade, vous vous dites probablement : "Par où commencer ? Où se trouvent exactement ces clients potentiels ? Et quel est le meilleur endroit pour les atteindre ?"
C'est pourquoi, dans ce billet, je vais explorer ces questions avec vous et décrire le processus que j'ai utilisé à maintes reprises pour créer des entreprises en ligne rentables.
Plongeons dans le vif du sujet.
Connaître son produit sur le bout des doigts
Avant même d'envisager de trouver le canal d'acquisition de clients idéal, vous devez devenir l'expert mondial de ce que vous vendez, qu'il s'agisse d'un cours en ligne, d'une adhésion ou de tout autre produit numérique.
J'ai appris ce principe d'Eugene Schwartz, un rédacteur de réponses directes de la vieille école. Son message était le suivant : en tant que spécialiste du marketing, vendeur ou rédacteur, votre tâche principale est de vous mettre sous le capot et d'inspecter la voiture de fond en comble et de l'avant à l'arrière.
En tant que spécialiste du marketing, vous devez connaître les subtilités du produit que vous vendez et les mettre en valeur lorsque vous élaborez une proposition de valeur. Imaginez ce qui pourrait se passer si vous vous contentiez d'un aperçu superficiel d'un produit et que vous essayiez ensuite de le vendre. Vous risqueriez de passer à côté d'une grande partie du tableau et de perdre l'intérêt ou la confiance de votre public.
Exploiter la puissance d'un texte long
Je dirai tout de suite que je suis un grand fan des textes longs. Si vous essayez de vendre quelque chose, le texte long sera généralement plus performant que le texte court. En effet, si vous vendez quelque chose de valeur et que vous avez la bonne personne en face de vous, qui lit votre site web, elle sera attentive, elle lira tous les mots. Si elle ne lit pas tous les mots, elle pensera au moins que votre site est très complet, qu'il est très robuste, qu'il a l'air solide, et elle se jettera à l'eau.
Découvrez votre secret en matière d'acquisition de clients
L'un des meilleurs conseils que j'aie jamais reçus m'a été donné par un certain Mark Ford. Il est l'un des principaux partenaires d'Agora et a connu un grand succès en tant que spécialiste du marketing direct. Il m'a dit : "Chaque entreprise a un secret en matière d'acquisition de clients". J'ai toujours pensé que c'était intriguant. Il y a un peu de mystère, quelque chose qui attire l'attention.
Ce qu'il dit, c'est qu'il y a généralement une chose qui fonctionne vraiment bien pour acquérir des clients. Il faut savoir ce que c'est. Vous voulez savoir ce que font vos concurrents et les entreprises que vous admirez. C'est ce qu'il vous faut découvrir.
En fait, la plupart des entreprises prospères ne s'appuient que sur un seul canal d'acquisition de clients. Cela signifie que vous pouvez tout faire, du marketing de contenu à la publicité payante, vous pouvez vous rendre à des événements, faire de la presse, et ainsi de suite. Cependant, il est fort probable qu'un seul de ces canaux fasse bouger les choses dans votre entreprise.
Étudier les canaux d'acquisition des clients
Identifier le meilleur canal d'acquisition de clients revient à faire des recherches. Il s'agit d'examiner tous les canaux viables existants et de comprendre les crochets qui fonctionnent dans ces canaux. Réfléchir à ces deux aspects et effectuer ce type de recherche peut s'avérer extrêmement payant.
Par exemple, si vous pensez à ce qui se passe sur Instagram, c'est un canal de marketing qui est construit autour des photos, de la photographie et de courtes séquences vidéo. Lorsque je regarde les applications qui sont téléchargées en masse et les fabricants de vêtements qui réussissent bien, je constate qu'ils axent l'ensemble de leur processus de vente sur Instagram.
Lorsque vous cliquez sur "en savoir plus" sur Instagram et que vous aboutissez sur le site web du vendeur, cette page de renvoi imite souvent celle d'Instagram. Il y a une sorte de norme qui se développe, si vous voulez, pour les produits vendus sur Instagram. Il est important de comprendre ces tendances, car si vous créez une page d'atterrissage et que vous ne tenez pas compte de l'ensemble du parcours du client d'un canal à la page d'atterrissage, il y aura beaucoup d'abandon. C'est à ce moment-là que l'on perd des clients.
Travailler à l'envers
Cela peut sembler un peu contre-intuitif, mais si vous créez une entreprise, j'irais même jusqu'à dire que vous devez choisir votre canal d'acquisition de clients premier. Plutôt que votre produit ou service. Bien que je sois un peu facétieux, ce que j'essaie vraiment de clarifier, c'est que vous devez absolument être un excellent opérateur dans au moins un canal spécifique d'acquisition de clients.
Si vous voulez créer une entreprise, vous devez être doué pour la publicité sur Facebook, le référencement, Pinterest ou LinkedIn. Il existe une multitude de canaux de marketing uniques et vous devez découvrir celui qui fonctionnera le mieux pour votre entreprise.
Concevez votre produit en fonction de votre canal
Avant de poursuivre, je dois mentionner un point extrêmement important. Votre produit doit être conçu pour s'adapter au canal et à ses besoins. C'est une idée assez radicale. Amazon en est un exemple fantastique. Amazon est un canal de commercialisation massif, si ce n'est l'un des plus importants.
Il y a plus de produits vendus au détail sur Amazon que partout ailleurs, un point c'est tout. Lorsque vous êtes un fabricant ou un vendeur qui vend un produit sur Amazon, vous vous demandez comment rendre l'emballage le plus petit et le plus condensé possible. Parce que cela permet de réduire les frais d'expédition et d'entreposage, ce qui vous permet d'être compétitif sur le canal connu sous le nom d'Amazon.
Les meilleurs vendeurs sur Amazon conçoivent leurs produits et leurs emballages de manière à ce qu'ils soient légers, petits et aussi rentables que possible, car cela leur permet d'être compétitifs sur ce canal. Vous pouvez aller sur Amazon et lire les guides sur la façon de concevoir votre produit et de le rendre le plus efficace possible pour Amazon.
C'est une leçon directe de l'un des plus grands canaux de vente au monde. Concevez votre produit en fonction d'un canal - qu'il s'agisse d'un cours en ligne, d'un accès à un contenu exclusif ou d'un bien ou produit physique. C'est un point essentiel.
Canaliser les désirs existants de votre marché
Il est vraiment important de comprendre la distinction entre la canalisation d'un désir existant et la tentative de créer un désir. C'est vraiment là que le marketing devient à la fois un art et une science. Revenons à La publicité révolutionnaire et Eugene Schwartz. 
Ce qu'il dit dans ce livre, c'est qu'il y a des désirs dans le monde que les humains ont depuis toujours. Nous avons un ensemble de désirs fondamentaux : être aimé, adoré, en sécurité, etc. Ce sont des désirs humains fondamentaux qui ne disparaîtront jamais.
Nous voulons aussi que les choses soient faciles (et idéalement amusantes). Il faut partir d'un niveau de désir et dire que nous avons ce produit, quels sont les principaux désirs que quelqu'un va avoir en cherchant un produit comme celui-ci ? Il faut alors partir de là et se demander quelles sont les caractéristiques et les avantages de mon produit qui correspondent le mieux à ce désir existant. C'est essentiel. Vous n'essayez pas d'imposer votre produit à quelqu'un. C'est une erreur. Ce que vous faites, c'est relier votre produit à un désir existant.
"Chaque entreprise a un secret en matière d'acquisition de clients. Il y a généralement une chose qui fonctionne vraiment pour acquérir des clients. Il faut savoir ce que c'est. Dans la pratique, j'ai constaté qu'il y a un ou deux canaux qui fonctionnent vraiment bien pour faire avancer les choses.
Parlez à vos clients
Tout cela met en évidence la nécessité d'effectuer des recherches sur les clients. Je suis un grand fan des entretiens avec les acteurs de mon marché. Nous pouvons même prendre un peu de recul et nous demander : "Qu'est-ce qu'un marché ?" Nous utilisons ce mot tout le temps - marketing - mais qu'est-ce que cela signifie réellement ? Un marché est défini par un groupe de personnes qui ont toutes les mêmes besoins. Les personnes qui achètent une voiture ont besoin d'un moyen de transport. C'est ainsi qu'un marché est défini, il est défini par un besoin.
Vous devez donc réfléchir aux besoins les plus importants de votre marché. Bien sûr, vous avez votre produit et vous pouvez en parler toute la journée. Je pourrais dire : "Eric, j'ai cette guitare, elle est magnifique, elle a cette belle finition, elle a ces superbes micros et ces accordeurs sont si brillants et si lisses...", mais vous ne jouez pas de la guitare. Tu joues du piano.
Je peux en parler toute la journée, mais vous me direz : " Dan, je m'en fiche, c'est super, mais va-t'en, tu es ennuyeux ", parce que je ne réponds pas à vos besoins. Outre le canal, c'est la deuxième chose la plus importante. Il s'agit de s'assurer que l'on répond à un besoin réel.
Conclusion
Voilà, mes amis, ce qu'il en est. Lorsque vous envisagez différentes tactiques pour développer votre entreprise, prenez en compte chacun de ces canaux. Lesquels ont fonctionné pour des entreprises similaires ? Lesquels vos concurrents utilisent-ils ? Quels sont ceux qui peuvent offrir des opportunités inexploitées ? Essayez-en autant que possible, mais essayez aussi de ne pas avoir trop d'idées préconçues sur ce qui fonctionnera et ce qui ne fonctionnera pas. Lorsque vous commencez à tester chaque canal de marketing, augmentez les tactiques qui fonctionnent et réduisez celles qui ne fonctionnent pas.
L'idée de cet article est née d'un épisode de podcast que j'ai enregistré avec Eric, le fondateur et PDG de MemberMouse. Si vous souhaitez nous entendre explorer ces sujets et la manière dont ils sont liés à la conception de pages d'atterrissage à fort taux de conversion, je vous recommande vivement d'écouter notre épisode ici : Secrets et stratégies des pages d'atterrissage.
Dan Caron
Dan est un spécialiste de la stratégie commerciale, du positionnement et du copywriting. Il a vendu plus de 10 millions de dollars directement aux consommateurs sur le web. Dan est convaincu que le développement de produits de haute qualité qui répondent à des besoins urgents et répandus est la clé de la réussite commerciale - et que les modèles de revenus récurrents sont les entreprises les plus faciles à développer lorsque vous faites de la valeur du client à vie votre priorité absolue. Vous pouvez lire le Guide de la réussite de Dan pour connaître son approche de la croissance d'un site d'adhésion à 7 chiffres. Il a été présenté dans MarketingSherpa et Mixergy.
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