Comment raconter des histoires qui font vendre avec Kyle Gray

Eric : Bienvenue dans l'émission, Kyle.

Kyle : Merci de m'avoir reçu, Eric.

Eric : C'est un plaisir de vous recevoir ici. Je suis ravie de vous parler d'histoires. Vous avez récemment publié un nouveau livre. Votre deuxième livre est sorti, Selling with Story. Je vous en félicite.

Kyle : Nous vous remercions.

Eric : Avant de nous pencher sur la façon dont les entrepreneurs en ligne peuvent utiliser le pouvoir de la narration dans leur marketing, j'aimerais en savoir un peu plus sur une chose que j'ai lue dans l'introduction de votre livre. Vous y dites que la narration vous a sauvé la vie. On dirait qu'il y a une histoire ici. Pouvez-vous partager avec nos auditeurs un peu de votre propre histoire à ce sujet ?

Kyle : Absolument. C'est lié à beaucoup de choses différentes. J'ai récemment discuté avec un autre membre de MemberMouse, Matt, et il s'est intéressé au temps que j'ai passé chez WP Curve, une startup pour laquelle j'ai travaillé et qui a été en quelque sorte ma première incursion dans le marketing de contenu. Je les ai rejoints fin 2014 et j'ai travaillé pour eux pendant environ un an. J'ai été jeté dans le grand bain du marketing de contenu. À l'époque, je sortais tout juste de l'université avec une maîtrise en affaires internationales.

Bien que j'aie déjà rédigé de nombreux articles, écrire un contenu de qualité pour une startup et être noté par Twitter plutôt que par des professeurs indifférents, c'est un tout autre monde.

Eric : Mais différent.

Kyle : J'ai donc appris et acquis ces compétences sur plusieurs années. J'ai également eu l'honneur de travailler avec de nombreux leaders d'opinion et influenceurs, comme Chandler Bolt de la Self Publishing School, en les aidant à développer une stratégie de contenu et à embaucher du personnel. J'ai travaillé avec certains des meilleurs coachs en présentation et des entreprises comme Advance Your Reach. Et pendant que je faisais ce voyage, que je développais ces nouvelles capacités et que je racontais des histoires, j'ai aidé WP Curve à atteindre un chiffre d'affaires annuel récurrent de sept chiffres grâce à un marketing de contenu solide et en partageant notre histoire mois après mois sur la façon dont l'entreprise se développait et grandissait. Je réalisais toutes ces choses formidables, mais personnellement, je souffrais toujours.

Il m'arrivait des choses bizarres. Au milieu de la vingtaine, j'avais de très fortes douleurs à la mâchoire. J'avais peur de me réveiller chaque jour en me demandant si je n'allais pas avoir une nouvelle crise d'angoisse. Je grinçais des dents la nuit et me réveillais avec des maux de tête. Avant l'enregistrement, je mentionnais à quel point j'aimais être à l'extérieur et passer du temps dehors. Et pendant cette période, je ne pouvais pas faire plus d'un quart de mile sans ressentir de sérieuses douleurs au genou, ce qui est assez effrayant. J'avais l'impression d'être dans une cellule de prison à bien des égards.

Il m'a fallu plusieurs années pour découvrir, par petites touches, que je souffrais d'une maladie auto-immune. C'était la source et la racine d'une grande partie de ce qui se passait et, d'après ce que je savais de la santé et des maladies auto-immunes à l'époque, j'ai pensé que j'étais complètement foutu. J'étais coincée avec ça pour toujours. Je devais commencer ma journée en remplaçant les Fruit Loops que je mangeais chaque matin par un bol rempli de pilules. C'était un véritable défi pour moi et je ne savais pas si je pouvais encore vivre comme je l'entendais. Pendant ce temps, je faisais cette découverte tout en améliorant mes compétences en matière de marketing de contenu, de rédaction et de présentation.

Je me souviens d'un atelier très particulier que j'aidais à animer. J'aidais les gens à se positionner en tant qu'orateurs afin d'obtenir plus de contrats pour se présenter et raconter leurs histoires sur scène. Il se trouve que cet atelier était composé d'experts en santé et en bien-être. Je me souviens m'être assise à la table de l'un de ces experts en santé et elle m'a dit : "Bonjour, je m'appelle Dr Grace Liu et j'aide les gens à vaincre les maladies auto-immunes chroniques grâce à la santé des intestins.

Je n'avais jamais entendu parler de la santé intestinale auparavant, mais immédiatement, tous les fils de mon cerveau de conteuse ont commencé à s'allumer et tout d'un coup, il s'est connecté comme jamais auparavant avec tout ce que j'apprenais sur ma propre santé. Je lui ai dit : "Oh, vos clients doivent se sentir comme ça. Ils veulent faire ceci, ils essaient de faire cela, mais c'est ce qui arrive". En gros, je décrivais les dernières années de ma vie. Grace, sa mâchoire s'est décrochée et elle m'a dit : "Il faut que tu viennes travailler avec moi." Et c'est ainsi que nous avons commencé à travailler ensemble.

Pendant un an, chaque fois qu'elle avait une présentation à faire, je l'aidais à comprendre la valeur réelle de ce qu'elle faisait. Mon point de vue, en tant que patient et ayant vu d'autres amis souffrir de choses étranges et bizarres que vous ne pouvez pas vraiment... Ce n'est pas une chose claire et évidente. Je n'ai pas fait le lien entre ma mâchoire et mon anxiété, ma fatigue, mes douleurs au genou, toutes ces choses ensemble. Je ne l'ai fait qu'à ce moment-là.

J'ai réalisé à quel point il était difficile pour ce médecin de faire passer son message, car elle vendait des services et des programmes très onéreux. Et si vous ne pouvez pas communiquer la valeur aussi efficacement que quelqu'un qui est un vendeur B2B, vous aurez des problèmes.

Nous l'avons donc aidée pour sa présentation. Je l'ai aidée à écrire un livre sur son processus et sa méthodologie. Je l'ai aidée à mettre au point un cours et un programme qui lui ont permis de vendre davantage de produits et de services d'une manière plus évolutive, en appliquant tout ce que j'avais appris grâce à toutes ces personnes formidables avec lesquelles j'avais étudié. En même temps, elle m'aidait avec son protocole Hashimoto, qui est le nom de la maladie dont je souffre.

Ainsi, en l'espace d'un mois de travail avec elle, l'anxiété qui me tourmentait auparavant s'est estompée. Et en l'espace de trois ou quatre mois, je ne me suis jamais sentie aussi forte, aussi lucide et aussi confiante dans ma vie. Et aujourd'hui encore, je sens que mon corps grandit, progresse et se rétablit. Chaque fois que quelqu'un me demande : "Ça en valait la peine ?" Et je réponds : "Oh mon Dieu, je me sens plus forte que jamais."

Le week-end dernier, j'ai fait une randonnée en montagne très difficile, en solo, et j'ai dû porter tout ce que j'avais dans mon sac à dos. Et je ne suis pas une bonne randonneuse, ce qui signifie que je n'ai pas de petites choses très légères. C'était donc un sac à dos énorme, le même que celui que j'ai pris pour vivre en Argentine pendant six mois et dans lequel j'ai mis tout ce dont j'avais besoin. Mais j'ai grimpé cette colline et je me suis sentie si reconnaissante et si extraordinaire grâce à la force que j'avais et j'ai réalisé : "Oh mon Dieu, si ce n'était pas pour les compétences que je développais en matière de narration et de rédaction, je ne serais pas arrivée jusqu'ici". En même temps, cela m'a permis de prendre conscience de mes capacités à servir ce marché. Ce n'est pas le seul marché que je sers.

Je travaille avec tous ceux qui sont trop intelligents pour leur propre bien. Toute personne qui a passé tellement de temps à étudier, à affiner et à perfectionner ce qu'elle fait qu'elle crée des angles morts dans sa communication avec les gens. En effet, lorsque nous sommes tous des experts, nous connaissons les logiciels en tant que service et nous savons ce qu'il faut faire pour les membres. Et nous pouvons avoir une certaine conversation les uns avec les autres. Mais nous utilisons un langage que quelqu'un de la rue, nous pourrions aussi bien parler en français. Et c'est ce dans quoi beaucoup de gens tombent. Et c'est le même piège dans lequel tombent ces experts de la santé et du bien-être.

Ces dernières années, j'ai donc travaillé de plus en plus dans cet espace où ma propre histoire me différencie des spécialistes du marketing et des autres praticiens devenus spécialistes du marketing parce que j'ai l'expérience du client qui coule dans mes veines, et c'est ainsi que cela m'a sauvé la vie. Travailler avec d'autres coachs en santé et leur donner les moyens d'atteindre davantage de personnes comme moi a été l'une des choses les plus satisfaisantes et les plus passionnantes qui soient. Il y a des milliers de personnes, des millions de personnes dans le monde qui souffrent de ces choses qu'elles ne comprennent pas. Et si je peux les aider à mieux communiquer leur valeur, je pense que je peux aider des gens comme moi.

Eric : Oui, c'est incroyable. J'apprécie vraiment que vous partagiez cette histoire. Il y a tellement de beaux éléments synchrones dans cette histoire. Par exemple, si vous n'aviez pas eu le problème, si vous ne l'aviez pas vécu directement et si vous n'aviez pas fait de marketing, vous n'auriez pas pu établir ce lien avec elle et lui fournir la solution ultime non plus. Donc, c'est comme si vous étiez parfaitement placé à travers votre douleur pour être capable de fournir ce service à terme.

Kyle : La morale de cette histoire est, avant d'aller plus loin, d'encourager tout le monde. L'un des plus gros problèmes que rencontrent les experts très intelligents avec lesquels je travaille, c'est qu'ils ne tiennent pas compte de leur propre histoire. Ils n'accordent pas d'importance à ces choses. Mais mon histoire est un exemple, vous avez tout à fait raison, de la façon dont mon expérience en dehors de mon travail m'a permis de me positionner de manière unique pour servir cette cause. Et beaucoup de gens se disent : "Qu'est-ce qui m'est arrivé quand j'étais enfant ou en dehors de mon travail ?

Les gens veulent simplement savoir comment rédiger de meilleures annonces ou obtenir de meilleures ventes et faire en sorte que les chiffres de Google Analytics pointent vers le haut, et c'est vrai. Nous voulons des résultats, nous voulons vraiment des résultats. Mais il y a un élément humain dans tout cela qui échappe à beaucoup de gens. Et dans un monde où il y a tant d'informations, bonnes, mauvaises et laides, vous avez besoin d'une connexion humaine. Vous avez besoin de savoir que vous pouvez faire confiance à cette personne. C'est le pouvoir de ce type d'histoire.

Eric : Oui, l'information n'a pas d'âme. Vous avez mentionné que l'un des plus grands défis est que les gens ne tiennent pas compte de leur histoire. Est-ce que c'est ce que vous constatez le plus souvent ? Je sais que pour moi, au début, ce n'était pas nécessairement que j'ignorais mon histoire. Je ne connaissais même pas nécessairement mon histoire. J'étais tellement absorbé par la technologie, la mise en œuvre, les aspects spécifiques aux données du produit et du service que je ne pouvais pas relever la tête avec suffisamment de perspective pour comprendre l'arc et trouver une histoire.

Kyle : C'est le cas de beaucoup de gens. Je l'ai décrit comme si vous aviez des idées différentes. Nous connaissons tous nos histoires et nous les avons, mais nous ne savons pas comment les utiliser. Nous ne disposons pas des cadres nécessaires pour les appliquer avec succès. Comme l'arc, ce que vous avez dit, fait allusion au désir d'un cadre juste dans le mot que vous avez choisi ici. Et donc, ce qui se passe, c'est que lorsque nous n'avons pas d'outils pour passer au crible et déterminer quelle histoire cette personne a besoin d'entendre maintenant, toutes les histoires et toutes les connaissances et tous les petits détails, un client idéal s'approche de vous et vous demande : "Hé, Eric, comment peux-tu m'aider ?" Et toutes ces idées surgissent comme des abeilles dans votre tête en même temps.

Ils bourdonnent tous en même temps et vous voulez peut-être essayer de les faire sortir, mais c'est comme un embouteillage. Tout le monde essaie d'aller au même endroit. Et donc, quand vous ouvrez la bouche, c'est juste du jargon technique ou des bêtises, ou vous vous retrouvez sur ces pistes, ce qui sabote beaucoup de gens.

L'une de mes méthodes de travail préférées consiste à aider les gens à mettre en place ces cadres simples et à réfléchir à la question suivante : si vous comprenez l'objectif d'une histoire, comment l'utiliser pour atteindre ce but et quand l'utiliser, alors tout d'un coup, il n'y a plus d'embouteillage et vous avez juste la bonne histoire à livrer au bon moment.

Eric : Pouvons-nous définir ce qu'est une histoire de votre point de vue ?

Kyle : Quelle question intéressante ! Je ne sais pas si on m'a déjà posé ce genre de question. Il va falloir que je réfléchisse un peu. Qu'est-ce qu'une histoire ? Une histoire est une technologie ancienne utilisée pour communiquer des informations entre nous. Pendant très longtemps, les histoires étaient nos souvenirs. Les histoires étaient notre forme de communication. Les histoires sont plus anciennes que l'écriture. L'écriture est une chose formidable. L'écriture a changé le monde lorsque nous avons pu mettre nos pensées par écrit, mais avant cela, nous utilisions des histoires.

Les histoires fonctionnent selon un certain modèle et une certaine formule qui nous permettent de tirer un sens et une conclusion sur quelque chose. Ainsi, une histoire bien faite nous conduit sur un chemin et dans un cadre qui nous guide vers une décision. C'est une expérience qui pénètre notre esprit. Lorsque nous écoutons ou vivons une histoire, nous en faisons l'expérience en tant que protagoniste ou personnage principal, ou en tant que vous-même, si vous racontez votre histoire. Cela nous permet donc de faire l'expérience de vous et de partager les mêmes pensées et les mêmes idées que vous communiquez.

Eric : Lorsque vous évoquez l'ancienneté des histoires et de la tradition orale, j'ai en tête l'image d'un groupe assis autour d'un feu et d'une personne qui raconte. Et immédiatement, lorsque je visualise cela, je réfléchis à notre époque moderne et je vois que l'un des plus grands obstacles auxquels un conteur est confronté aujourd'hui, c'est qu'à l'époque, il bénéficiait d'une grande attention. Comme vous l'avez dit, l'écoute et l'expérience sont des ingrédients importants pour que le conteur puisse communiquer efficacement.

Aujourd'hui, il est vraiment difficile d'amener les gens à écouter parce qu'il y a tellement de choses qui les distraient. Ainsi, lorsque vous voulez me raconter une histoire, si je ne suis pas connecté à vous d'une manière ou d'une autre, vous n'avez pas attiré mon attention, vous n'avez pas encore réussi à me faire écouter. Dans les histoires que j'entends, la technique que je trouve présente dans beaucoup d'histoires et de messages, c'est qu'il y a une habileté à se connecter avec moi ou à me faire sentir connecté ou intéressé par ce qu'ils s'apprêtent à dire.

Kyle : Tout à fait. Ce que vous décrivez est ce que j'appelle une histoire d'origine inoubliable. C'est la première chose que nous devons savoir, bien sûr, dans ce monde où notre attention est très courte. Que je sois sur scène en train de présenter devant des centaines de personnes ou que je sois dans un webinaire ou un Facebook Live ou que je sois dans l'enregistrement d'un podcast et que quelqu'un écoute ceci pendant son jogging et si c'est votre cas, continuez, restez fort. Mais ils doivent prendre une décision. Ils sont en train de prendre cette décision en ce moment même. "Pourquoi devrais-je écouter Kyle ? Et pourquoi devrais-je leur faire confiance ?" Ce n'est pas une information, promis.

Les informations dont nous avons besoin sont au nombre de trois si je veux écouter cette personne. Premièrement, cette personne sait-elle ce que je ressens ? C'est ce que vous devez communiquer au début de votre récit. Le langage que vous utilisez pour décrire un moment de votre vie où vous avez été confronté à un problème ne suffit pas, mais il ne suffit pas de connaître leur douleur. En effet, si vous montez sur scène et que vous dites : "Moi aussi, j'ai des difficultés en affaires. En fait, je suis sur le point de faire faillite." Alors les gens vont se dire : "Pourquoi ai-je payé pour venir à cet événement et pourquoi vous payent-ils pour être sur scène ?" Vous devez donc nous montrer que vous avez un secret, que vous avez le trésor que nous attendons depuis si longtemps.

Enfin, nous avons également besoin de savoir que vous vous souciez de nous. Nous devons savoir que cette solution vous tient à cœur, qu'il y a une mission. Il y a une vision plus large que celle qui consiste à acheter ce que je vais vendre, à réaliser une transaction et à me faire réaliser des bénéfices pour faire grimper mes chiffres. J'ai besoin de savoir qu'il s'agit d'une vocation profonde pour vous, d'une mission. Et que vous vous investissez dans mon succès à un niveau beaucoup plus important. Ce sont là les trois ingrédients d'une histoire inoubliable qui, dans certains cas, peut être racontée en une minute. J'aime les utiliser. Si je dispose d'une fenêtre de 60 minutes pour parler, mon histoire durera de 5 à 10 minutes.

Eric : C'est intéressant. Qu'en est-il de l'authenticité ? Parce que s'il y a un cadre, alors il y a un moyen de manipuler le cadre, n'est-ce pas ? Et je sais que les spécialistes du marketing essaient de le faire. Ils essaient de trouver la formule et de tisser tous les points émotionnels. Et ceux qui réussissent vraiment sont très habiles dans un certain type de manipulation des émotions. C'est une bonne histoire. Avez-vous le sentiment qu'il existe une différence caractéristique entre ce type d'histoire et, disons, ce type d'histoire, le médecin avec lequel vous avez fini par travailler et dont vous avez mentionné à la fin qu'elle se soucie des autres ? Certaines personnes donnent l'impression de se soucier des autres, mais en fin de compte, ce n'est pas le cas. Quelle est la différence ?

Kyle : C'est une excellente chose. Et cela nécessite une personne expérimentée qui écoute attentivement. Et c'est vrai. Ce sont des outils puissants, comme un sabre laser peut être utilisé par Dark Vador ou Luke Skywalker. Il peut être bon ou mauvais. Je ne peux pas vous dire comment discerner, mais je peux vous dire, et c'est une conversation que j'ai eue avant cet appel, qu'il y a énormément de gens qui promettent de grandes choses alors qu'ils connaissent très bien les points de douleur.

Ainsi, ce qu'il faut rechercher et, je pense, ce que vous voulez communiquer dans votre propre travail, c'est la vulnérabilité. Nous avons besoin de savoir, encore une fois, qu'il y a un certain aspect à nous montrer que vous êtes humain, que peut-être vous n'avez pas tout compris ou que vous avez souffert aussi. Et peut-être qu'il y a de la vulnérabilité dans cette première histoire ou tout au long de celle-ci. Mais l'histoire résonnera chez ceux qui, si vous pouvez la faire correspondre au langage qu'ils utilisent et communiquer votre expérience par ce biais, vous pourrez créer ce lien et cette confiance.

Cela me rappelle le livre de Ryan Holiday, Trust Me, I'm Lying, où l'on dit qu'il existe des outils. Apprendre ce que nous allons apprendre aujourd'hui vous aidera à vous défendre contre ces arts sombres du marketing, tout comme cela vous aidera à vendre plus de vos produits et services et à vous connecter avec vos clients. Et si vous êtes en train de décider de quel côté de la médaille vous voulez être, j'espère que vous choisirez l'authenticité et que vous vous présenterez vraiment pour servir et rendre le monde meilleur. Et c'est avec eux que je choisis de travailler dans mon cabinet.

Eric : Vous avez dit que vous aimiez apprendre les choses que nous allons apprendre aujourd'hui. Commençons donc à plonger dans ce domaine, dans certaines des choses tactiques que vous proposez dans votre livre et dans vos autres offres. Quel est le point de départ pour les personnes présentes aujourd'hui ? Il y a peut-être différents niveaux d'expérience, mais ce qui les réunit tous, c'est qu'ils ont une offre et qu'ils veulent accroître leur capacité à la promouvoir efficacement auprès d'un groupe de personnes. Comment envisagent-ils d'utiliser les histoires comme outil pour les aider dans cette tâche ?

Kyle : J'ai trois histoires que nous allons parcourir et explorer aujourd'hui. J'ai déjà fait allusion à la première et à son point de départ, l'histoire d'origine inoubliable. L'histoire suivante, que nous apprendrons ensuite, est l'histoire de la projection du succès. Enfin, nous parlerons de l'histoire de la fin alignée. Donc, pour créer une histoire d'origine inoubliable qui nous montre que vous connaissez notre douleur, que vous avez le secret et que vous vous souciez de nous, le cadre le plus simple et la formule que je travaille avec les gens, beaucoup de mes clients privés et c'est magique quand cela se produit. Nous appelons cela une pièce en trois actes et j'adore cela. J'ai d'ailleurs écrit une chanson sur ce style particulier.

Aujourd'hui, dans mes propres formations, l'un de mes éléments de vulnérabilité et d'authenticité est que je commence à écrire des opéras rock et à jouer une partie de la musique. En fait, c'est l'un de vos génies MemberMouse, Matt, qui m'a parlé de l'époque où il était musicien et producteur. Je lui ai dit : "Il faut que je t'appelle parce que je joue des trucs sur une guitare acoustique et j'ai besoin que tu fasses en sorte que ça sonne bien."

Eric : Et je compose de la musique, en fait pour que nous puissions tous faire quelque chose.

Kyle : Oh, mon Dieu. Eh bien, je vais peut-être devoir nous faire jouer pour clore ce spectacle. Quoi qu'il en soit, nous allons d'abord parler de la pièce en trois actes et vous présenter la marchandise.

Le premier acte, c'est l'expérience directe du problème. Quel est le problème que vous avez vu ? Et quand est-ce que, dans une histoire, vous êtes au cœur du problème ? Et si ce n'est pas vous qui êtes au cœur du problème, peut-être voyez-vous votre père ou un client en faire l'expérience, mais nous devons connaître la profondeur du problème. Le mieux est d'en faire l'expérience directe. Vous êtes donc dans ce moment, dans ce statu quo, et la douleur est en train de se produire, et vous décrivez simplement l'insatisfaction que vous ressentez.

Et cette insatisfaction est si grande qu'elle vous oblige à sortir de votre zone de confort pour passer à l'acte deux, qui est essentiellement le montage de Rocky. Donc, si on pense au (chant), Rocky est comme un sac de frappe, il court de haut en bas, il est nul au début, puis il devient génial. Et puis, trois secondes dans un film, toutes ces scènes différentes où il s'entraîne, mais on le voit devenir plus fort. En parlant de musique, il y a une chanson tirée du film, qui est un film absurde, mais Team America : World Police, intitulée Montage, qui décrit très bien la situation.

Il s'agit donc d'un voyage à l'extérieur. Je suis donc sorti, je voulais trouver les solutions. J'ai donc commencé à étudier et à apprendre toutes ces choses. Une chose très importante à savoir, c'est que beaucoup de gens sont tentés, lors de leur deuxième acte, de dire : " J'ai ouvert un livre de Wayne Dyer, j'en ai lu un chapitre et ça m'a tellement époustouflé que j'ai changé de vie ". Cela ne nous donnera pas envie de travailler avec vous. Cela nous donnera envie d'acheter le livre de Wayne Dyer. Vous devez vous assurer qu'il y a un mélange de spécificité et d'imprécision qui est intéressant à appliquer.

Eric : Il faut être capable de jouer la musique de Rocky derrière. Et vous ne pouvez pas jouer la musique de Rocky derrière quelqu'un qui est assis dans un fauteuil et qui lit Wayne Dyer.

Kyle : Oui, exactement. Nous ne voulons pas d'une solution unique ou d'un coach unique. Vous voulez, comme vous le décrivez, aller dans le monde et combiner toutes ces choses différentes pour créer votre propre recette de succès. C'est donc notre deuxième acte.

Au troisième acte, vous découvrez le secret. Vous l'avez trouvé. Et vous avez utilisé le secret pour résoudre votre problème désagréable de l'acte 1. La lutte et la douleur se sont transformées en alignement et en autonomisation. Et tout d'un coup, vous vous dites : "Oh mon Dieu, cette chose que j'ai utilisée pour m'aider, je peux l'utiliser pour aider beaucoup d'autres personnes. Je pourrais peut-être vous aider. Oh, mon Dieu." Tout est réuni et voici le truc de l'ultra-ninja.

Dans le premier acte, vous décrivez les qualités, les trois qualités de ce que c'est que d'être confronté à ce problème. Puis, dans l'acte trois, vous prenez ces trois mêmes qualités et vous les transformez en : j'avais peur d'avoir assez de liquidités, maintenant j'ai beaucoup d'argent. Alors que je n'arrivais pas à me regarder dans le miroir, je peux maintenant à peine reconnaître la bête sexy que je vois. Quelle que soit la transformation que vous promettez, c'est à cela que cela ressemble.

Nous établissons la confiance et c'est ce que j'ai manqué. Vous nous montrez la transformation à travers votre histoire, les résultats. Si vous parvenez à décrire le problème dans le langage de votre public dans le premier acte et à décrire exactement ce que nous voulons dans le troisième acte, nous vous paierons pour le deuxième acte.

Eric : Je vais essayer et vous me corrigerez si j'ai oublié quelque chose.

Kyle : Oui, c'est vrai.

Eric : J'avais faim, et je suis sûre que vous pouvez le comprendre, nous avons tous faim, et je désirais quelque chose avec de la pâte, de la sauce tomate et du fromage. Ce n'était pas dans ma vie. Alors, vous savez quoi, je me suis dit qu'il fallait que je trouve ce truc. J'ai franchi la porte, il neigeait. J'ai dû sortir pour trouver ce que je cherchais, je suis arrivé au restaurant et je l'ai commandé. Oh, ce n'est déjà pas une bonne histoire. Mais...

Kyle : Nous allons travailler avec.

Eric : J'ai commandé cette chose. Et vous savez quoi, quand elle est arrivée sur ma table et que j'ai pris la première bouchée de cette pizza, j'ai su que j'avais résolu mon problème de faim. Je savais que je n'allais plus avoir faim, au moins pendant 24 heures, et dah, dah, dah, dah, dah. Je voulais juste tenter ma chance. Alors, travaillons avec.

J'adore ça. C'est en fait ce que je préfère. C'est là que je donne le meilleur de moi-même, en écoutant très attentivement les personnes avec lesquelles je travaille et en leur restituant leur histoire de la manière dont elles ont toujours voulu la raconter.

Je me suis réveillée après une longue sieste et j'ai réalisé que j'avais très faim. J'ai regardé autour de moi et je suis allé dans la cuisine. J'ai ouvert mon réfrigérateur et j'ai vu des choses que je ne ressentais pas vraiment. Je ne me sentais pas vraiment concernée. Je n'étais pas motivée par cette nourriture et j'avais faim, très vite. Je n'ai pas la patience de cuisiner en ce moment. Je regarde le comptoir de ma cuisine et il est tout en désordre à cause du dernier repas que j'ai fait et je dois nettoyer ça aussi. Je ne peux pas faire ça. Il faut que je fasse quelque chose.

Même s'il neigeait dehors, je savais que je devais sortir. J'ai donc mis mes bottes, j'ai tenu mon chien en laisse et nous avons commencé à marcher quelque part. J'ai commencé à regarder les différents restaurants. Il y avait un restaurant thaïlandais, et je me suis dit : "Bon sang, je n'ai pas trop envie de légumes en ce moment, et le lait de coco, c'est un peu dégoûtant." Et puis j'ai vu un restaurant italien. En fait, je n'ai pas encore vu le restaurant italien. J'ai vu un magasin de hamburgers et les frites sont délicieuses, je n'en doute pas, mais j'en avais déjà mangé hier. J'ai donc continué à avancer et j'ai fini par trouver ce restaurant.

Et je rentre à l'intérieur pour me protéger du froid. Et heureusement qu'il y a un espace pour les chiens, parce que j'ai amené mon chien avec moi et maintenant, je suis coincé dans cet élément de l'histoire. Je me suis assis et ils m'ont montré cette combinaison, cette combinaison parfaite de pain, de sauce, de pâte et de viande. Et ils m'ont dit : "Kyle, tu veux que ce soit de la pâte farcie ou de la pâte normale ?" Et j'ai dit : "Oh mon Dieu, une croûte farcie."

Et puis cette incroyable pizza est apparue devant moi exactement comme je la voulais et j'ai commencé à la manger et cette faim qui me rendait folle s'est enfin calmée. Et j'ai su dans mon esprit que la prochaine fois que j'aurais faim, il me resterait au moins quelques parts dans le réfrigérateur lorsque je rentrerais à la maison. C'est à ce moment-là que j'ai réalisé à quel point j'aimais la pizza. Et j'ai commencé à m'inspirer à la fois du délice et de la flexibilité de ce plat, qui permet d'avoir des restes pour plus tard, et de la facilité de sortir de ma maison sale et d'aller dans un bon restaurant pour la savourer. C'était magique.

Eric : C'est très bien. Il y a donc beaucoup plus de mouvement. Beaucoup plus de description du voyage dans l'acte deux.

Kyle : Mm-hmm (affirmatif).

Eric : L'anticipation se développe.

Kyle : Et il y a des détails émotionnels. Il y a de petits détails que nous pouvons apporter pour nous permettre d'être dans cette pièce, à ce moment-là, avec vous. En décrivant la situation au présent et en se déplaçant dans la pièce, on s'imagine marcher à votre place et voir à quoi ressemblaient les choses. Et lorsque vous ouvrez votre réfrigérateur, nous voyons notre réfrigérateur dans notre esprit. Ce sont ces petits détails que nous nous efforçons d'intégrer.

Eric : Merci d'avoir fait cet exercice.

Kyle : Absolument. Ensuite, nous avons l'histoire d'un projecteur de succès. C'est l'une de mes préférées. C'est là que la magie opère. Vous nous présentez votre pièce en trois actes. Vous l'avez bien fait et nous sommes prêts à vous écouter. Nous sommes prêts à dire : "Bon, qu'est-ce qu'Eric a à nous dire ?" C'est là que beaucoup de gens peuvent vraiment améliorer leur enseignement. Parce que je pense que trop de gens essaient d'enseigner beaucoup et d'enseigner le comment faire.

Voici comment configurer votre Google Analytics. Voici tous les différents codes que vous devez mettre en œuvre. Voici 1, 2, 3 étapes pour y parvenir. L'histoire d'un projecteur de succès vous permet de concentrer votre attention sur ce qui est vraiment, vraiment important. Une bonne présentation, qu'il s'agisse d'un podcast, d'une scène ou d'un webinaire, doit avoir pour objectif de changer nos croyances sur ce qui est possible. Et voici comment vous pouvez y parvenir. Si vous enseignez, voici comment créer votre site d'adhésion. Nous voulons aussi savoir quelles sont les principales objections que les gens soulèvent. Ou qu'est-ce que les gens ont besoin de savoir ?

Je veux créer un site d'adhésion, mais je pense que ce sera trop technique. Et j'ai du mal à me débrouiller seul avec WordPress. Donc, en faisant cela, j'ai l'impression que je vais être bloqué par le code. D'accord, si vous êtes dans ce cas et que vous enseignez, voici comment créer un site d'adhésion. Ensuite, nous insérerons une histoire de projet de réussite. Cela ressemblerait à quelque chose comme ça.

"L'un de mes clients, Matt, s'est inscrit à MemberMouse et souhaitait créer un site d'adhésion. Il m'a dit : "Eric, j'aimerais vraiment faire ça, mais je ne pense pas avoir les capacités techniques pour le faire". Voici ce que je lui ai appris. Et je ne sais pas ce que vous lui avez appris. C'est votre travail. Mais en fin de compte, Matt a réussi à mettre en place un site et à le faire fonctionner, sans avoir les problèmes techniques auxquels il s'attendait, grâce à des conseils judicieux. Et donc, encore une fois, je n'ai pas dit le point d'enseignement, mais il y a de l'enseignement là-dedans et cela pourrait durer environ 10 minutes. Et maintenant, qu'avons-nous appris dans cette histoire ?

Nous avons appris que quelqu'un comme moi avait soulevé la même objection dans le cadre du programme MemberMouse et qu'il en avait parlé à Eric. Ils ont dit : "Vous devriez être précis". Ils ont participé à notre appel de coaching Zoom hebdomadaire, à notre appel de groupe hebdomadaire. Ils m'ont posé la question dans mon groupe Facebook, ils m'ont posé la question dans mon appel individuel, donc je sais que nous recevons des appels individuels. Ils m'ont posé cette question et ce type vient de résoudre le même problème que j'avais, et maintenant je ne peux même pas, comme dans 30 minutes quand il me dit quand il est temps d'acheter, je ne peux plus soulever cette objection ".

En fait, il s'agit de prendre les témoignages qui se trouvent au bas de votre page de vente, à la fin de votre présentation, et de les intégrer à votre enseignement. Ainsi, au moment où vous faites votre offre, les gens savent ce que vous offrez, comment vous aidez les gens, comment vous les servez. Ils connaissent déjà le programme. Même si vous faites cette présentation et que vous ne pouvez rien vendre, les gens vont comprendre comment vous travaillez et comment vous aidez les gens.

Eric : De plus, cela active leur écoute parce que je sais immédiatement que ce que vous allez dire est lié à qui je suis, n'est-ce pas ? Parce que vous dites que vous décrivez ma personnalité et qu'ils se disent "Oh, c'est moi", et ce qui vient ensuite sera ce que je veux entendre aussi, donc j'écouterai. Mais ce n'est pas comme si je disais que je vous connais, cela pourrait être très agressif.

Kyle : C'est ce que font les gens à la fin de leurs présentations. Vous pouvez me raconter la même histoire à la fin de la présentation et les gens se disent : "Je ne crois pas vraiment que Matt était si incompétent que ça avec WordPress. Je pense que c'est un peu inventé". "Vous me dites ça pendant l'enseignement, je prends des notes." "Whoa, les appels individuels du programme MemberMouse, j'en suis."

Ils répètent le même point. Encore une fois, lorsque vous racontez une histoire, je suis dans la peau du protagoniste. Donc, quand vous me racontez cette histoire, dans ma tête, j'imagine ce que cela va être de travailler avec Eric et toutes ces choses géniales. Je me demande si j'ai droit à plus qu'un appel en tête-à-tête chaque semaine.

Eric : Il y aura de la pizza.

Kyle : Il y aura de la pizza.

Eric : Oui, c'est vrai.

Kyle : Je me demande quel genre de pizza Eric aime. J'aime les pepperoni. J'espère que nous parviendrons à nous mettre d'accord sur ce point. Et avec les bonnes histoires de réussite, toutes ces choses, les plus grandes objections, seront éliminées. Je sais tout sur votre programme, c'est fait. Et je reçois d'excellentes informations sur l'enseignement pendant tout ce temps. C'est donc un moyen incroyable, puissant, puissant de transformer la façon dont vous enseignez.

Eric : C'est vrai. Et c'était juste en termes de technique, n'est-ce pas ? C'était simplement comme l'ouverture, puis la fermeture et ensuite entre les deux. Vous avez dit que cela pouvait durer 10 ou 15 minutes, mais c'est en fait comme si vous enseigniez comme vous le faites. C'est peut-être déjà ce que vous faites, mais vous ajoutez simplement cet aspect d'ouverture et de fermeture.

Kyle : Absolument. Je vais en faire une version initiale parce que je vais faire une projection de succès dans une projection de succès, tout de suite. L'un de mes clients, Greg Eckel, l'un des principaux naturopathes pour les maladies neurodégénératives aux États-Unis, est venu me voir pour travailler avec moi et mon agence afin de l'aider à organiser un sommet. Il voulait un discours d'ouverture pour ce sommet qui convaincrait les participants gratuits de venir à Portland et de payer cinq chiffres pour travailler avec lui sur les maladies neurodégénératives. Mais Greg lui a dit : "Kyle, les gens auront du mal à venir à ce sommet s'ils pensent qu'ils n'ont pas d'options. S'ils sont encore dans le monde de leurs médecins, ce qui est le cas, et qu'on leur dit que leur état empire de jour en jour."

Greg et moi avons donc dû mettre au point une histoire de réussite pour surmonter ce problème. Il l'a utilisée lors de sa présentation. Il a dit : "L'un de mes clients, Bill", et nous avons changé son nom, "est venu à ma clinique après en avoir eu assez de se faire dire que son état empirait à chaque visite chez le médecin. Mais après quelques tests, nous avons découvert que c'était la toxicité des métaux lourds dans son organisme, et non la maladie de Parkinson, qui provoquait ces symptômes neurodégénératifs similaires, ce qui signifie qu'il traitait le mauvais problème". Et voici ce que nous avons fait à la place. Bill a quitté ma clinique en se sentant beaucoup plus autonome et maître de sa santé, et en disposant de nombreuses nouvelles options de traitement. Il ne pouvait plus dire : "Bon, mon médecin vient de me dire qu'il y a des choses, des options que vous ne connaissiez pas". Et maintenant, vous savez.

Eric : C'est très bien. J'ai donc l'impression que cette conversation pourrait se dérouler de manière très organique. Cependant, j'ai l'impression que cette approche organique prendrait une heure et demie de plus parce que c'est vraiment intéressant. Donc, étant donné que nous avons une contrainte de temps, abordons le troisième type d'histoire, l'histoire à finalité alignée.

Kyle : L'histoire à la fin alignée, qui est aussi très, très amusante. Ainsi, une histoire nous amène à une morale. Et je ne parle pas de la morale que vous avez, quelle qu'elle soit. Il y a une raison pour laquelle nous racontons l'histoire, il y a un but à l'histoire. Et il y a beaucoup de choses à faire dans une présentation comme celle-ci. Et une fois que vous avez fait votre offre, ce qui est un autre podcast sur la façon d'encadrer et de parler de ce que vous faites. Mais à la fin de votre présentation ou de votre discours, beaucoup de gens, si vous êtes dans une salle, n'applaudissent pas, surtout à cause de l'heure. Ils ne savent pas que vous avez terminé votre présentation. Et la meilleure façon de terminer est d'utiliser ce que j'appelle une histoire de fin alignée.

Et ces histoires, nous venons de les écouter pendant plus de 50 minutes sur le sujet dont vous êtes un expert. Nous n'en avons plus besoin, nous avons fini d'enseigner. Je ne veux pas que vous me rameniez dans le monde de l'enseignement. Nous sommes de retour dans le monde de l'histoire et nous avons besoin de choses sincères pour nous laisser avec la bonne émotion et la même satisfaction que nous ressentons à la fin d'un film. Et on se dit : "Ah, tout est résolu." Voici quelques-unes des morales que nous pourrions laisser à quelqu'un. Passez à l'action. Engagez un expert. Essayez quelque chose de nouveau. Je vais vous donner quelques exemples.

Voici l'histoire de l'embauche d'un expert et de la façon dont cela se termine. Vous le sentirez plus que je ne peux l'enseigner parce que c'est tout simplement génial. Voici une histoire qu'un planificateur financier avec lequel je travaillais pour préparer sa présentation m'a racontée et c'est l'une de mes préférées. Ma femme est venue me voir et m'a dit : "Bob, le lave-vaisselle est cassé. Tu devrais appeler un réparateur pour qu'il aille le réparer'. Et je me suis dit : 'Je suis un type assez intelligent, je peux réparer le lave-vaisselle. Je vais regarder quelques vidéos sur YouTube et essayer de me débrouiller tout seul".

"Et donc, j'ouvre le lave-vaisselle. J'ai regardé mes vidéos sur YouTube, je me sens bien. Je démonte cette pièce et je me déplace avec ces pièces et tout à coup, crac. Je l'ai encore plus cassé. Je regarde ma femme et elle me fait un signe de tête : "Je te l'avais bien dit". J'appelle le réparateur. Le réparateur vient chez moi et répare le morceau que j'ai cassé. Je lui dis : "Attendez. Elle était déjà cassée avant cela, qu'est-ce qui ne va pas ? Il me répond : "Bob, tu as juste mis trop de savon dedans".

D'accord, vous nous racontez l'histoire, puis vous nous donnez la morale et c'est ainsi que nous concluons. Il arrive souvent dans notre vie que nous voulions faire quelque chose par nous-mêmes et essayer d'économiser un peu d'argent. Mais cela finit souvent par nous coûter beaucoup plus cher que prévu. Il y a un moment où il est vraiment important de faire appel à un expert. Vous êtes peut-être tous en train de planifier votre retraite. On ne planifie sa retraite qu'une fois dans sa vie. J'aide les gens à planifier leur retraite tous les jours, tout comme ce réparateur de lave-vaisselle. Je vous encourage donc à faire appel à un expert. Je vous remercie de m'avoir écouté.

Eric : Je me demande comment vous travaillez avec vos clients sur ce point, si vous le faites dans votre livre. L'une des choses qui fait que les démonstrations que vous avez faites tout au long de cette conversation sont réussies, c'est votre façon de parler, votre rythme. On peut voir qu'il y a une confiance dans le fait que si vous ne croyez pas à votre propre histoire, vous parlerez plus vite. Par exemple, lorsque j'ai donné mon exemple de l'histoire de la pizza, ce n'est pas vraiment mon histoire. On peut donc dire que ma livraison n'était pas bonne. Mais dans tous les exemples que vous avez donnés, c'est musical. Vous laissez de l'espace, ce qui, je pense, est un ingrédient important pour inciter les gens à écouter. Vous communiquez par votre espacement que vous valez la peine d'être écouté.

Kyle : Absolument. Cela vient avec la pratique. Je l'ai écouté et je l'ai fait de très nombreuses fois. Et oui, c'est un défi pour quelqu'un de passer en mode histoire, mais le ton de ma voix change. J'ai une voix de conteur. Et en fait, quand vous devenez bon, les gens peuvent reconnaître la voix de la narration et ils se penchent un peu.

Eric : Oui, c'est vrai.

Kyle : C'est pourquoi il vaut la peine de faire appel à un expert. Parce que c'est là que la magie opère : je participe à des appels Zoom comme celui-ci et nous travaillons sur nos modèles et construisons ces histoires. Et puis les gens, comme vous l'avez fait avec l'histoire de la pizza, tâtonnent un peu et comprennent bien. J'obtiens alors les données brutes dont j'ai besoin pour les traiter par le biais de la narration. Généralement, nous sommes sur Zoom ou si nous sommes en personne, je leur dis : "Sortez votre téléphone et commencez à enregistrer parce que je ne vais pas répéter cela parce que c'est très difficile de le faire deux fois". Donc, vous entendez toutes les choses et ensuite je les dis et ils l'enregistrent et ensuite ils peuvent obtenir ce petit bout de clé et commencer à le pratiquer.

Il n'est pas nécessaire d'avoir une cadence et une brillance incroyables partout et tout le temps. Mais si vous l'avez juste dans ces éléments clés, c'était comme une histoire d'une minute, mais cette histoire d'une minute peut avoir une valeur disproportionnée par rapport au reste de votre enseignement et de votre discours. C'est pourquoi la véritable magie de la narration consiste à la placer au bon endroit et à s'assurer que vous obtenez le soutien nécessaire pour que ces histoires vous permettent de faire passer votre message de la manière souhaitée. Et c'est de là que viennent les augmentations de vos ventes et de vos résultats.

Eric : Et je pense qu'il est très important de reconnaître, et c'est vrai pour tout, qu'on ne peut pas faire l'impasse sur la pratique et l'expérience. Ainsi, de nombreuses personnes veulent simplement obtenir la solution miracle, sans faire le travail. Mais comme vous le disiez, une partie de l'expérience consiste à travailler avec vous, à s'entraîner, à passer par les mouvements, à parler, à se faire malmener, à affiner, et les gens peuvent le faire avec vous ou par eux-mêmes. Mais la pratique est essentielle. Et je pense que la cadence n'est pas quelque chose à copier. C'est quelque chose à découvrir. Chaque personne a sa propre cadence qui lui parle. Il ne s'agit pas de copier les gens qui réussissent, car alors vous ne faites pas votre propre cadence.

Étant donné que nous sommes à la fin et que nous parlons d'histoires alignées qui se terminent, nous avons en quelque sorte abordé l'importance de trouver des experts. Vous avez publié un livre. Un nouveau livre sur Amazon, Selling with Story. Maintenant, dites-nous quels sont les autres endroits où les gens peuvent en savoir plus sur vous s'ils sont intéressés par une plongée plus profonde dans ce domaine.

Kyle : Je viens également de publier sur mon site un nouvel article qui approfondit ces trois histoires particulières, intitulé Les trois histoires dont vous avez besoin pour doubler vos ventes lors de votre prochaine présentation. C'est un excellent article et je pense qu'il s'agit d'une ressource intéressante pour commencer. J'encourage vivement l'utilisation de Selling with Story. Si vous voulez aller plus loin, j'ai plusieurs autres livres disponibles sur Amazon. Je travaille avec des tonnes de personnes pour créer des présentations étonnantes. Souvent, nous créons ensemble la présentation pendant un mois, puis vous travaillez avec moi pendant les cinq mois suivants, parce qu'il faut de la pratique.

Vous enverrez des enregistrements de vous lors d'un webinaire, de vous lors d'un podcast et ensuite je pourrai parler de cela et continuer à vous guider au fil du temps. Parce que j'ai trop souvent construit une présentation pour quelqu'un qui s'est beaucoup investi avec moi et que j'envoie ensuite dans le monde sans qu'il en fasse quoi que ce soit, ça me rend fou. Cela me rappelle une histoire de ma jeunesse.

Je me souviens que, lorsque j'étais jeune et que je n'étais pas aussi passionnée par les activités de plein air qu'aujourd'hui, mon père aimait m'emmener en randonnée. Il y avait une randonnée à Park City, dans l'Utah, qu'il adorait faire avec moi et nous y allions souvent. Je me souviens qu'il était souvent furieux de grimper la montagne pour en finir le plus vite possible afin de pouvoir rentrer à la maison et jouer à Zelda. Mais une fois, il est venu me voir et m'a dit : "Kyle, réveillons-nous, faisons cette randonnée et regardons le lever du soleil ensemble." Et j'ai dit : "Ooh, ça a l'air dur." J'ai dit : "D'accord", mais je me souviens m'être réveillé ce matin-là.

Je n'ai pas vraiment réalisé quand le soleil se lève. Je vois mon réveil à 4 heures du matin et je dois aller faire une randonnée. Tout mon corps a envie de claquer l'alarme, de l'éteindre et de dire : "Peu importe papa, tu te débrouilles tout seul", mais quelque chose en moi, je me suis levé et j'y suis allé. J'ai foncé. Nous avons fait cette randonnée avec nos lampes frontales dans l'obscurité, nous nous sommes assis et nous avons eu une bonne conversation pendant que le soleil passait lentement d'une petite lueur à une boule de feu qui illuminait les montagnes tout autour de nous.

Je suis très reconnaissante de ce moment que nous avons vécu et de l'influence qu'il a eue sur mon amour de la nature et sur ce que je fais aujourd'hui. Je suis donc très heureuse d'avoir agi à ce moment-là. Et j'espère que tous ceux qui m'écoutent agissent maintenant en partageant leur histoire, en allant sur le terrain et en se connectant avec les personnes avec lesquelles ils ont besoin de se connecter. Le monde a plus que jamais besoin de vous, de votre histoire et de votre impact. Et j'espère que cet entretien en podcast vous aidera à y parvenir.

Eric : Et ça, Mesdames et Messieurs, c'est une histoire qui se termine bien. Merci beaucoup, Kyle, d'avoir partagé cet article.

Kyle : Nous nous sommes beaucoup amusés. Nous avons passé un très bon moment.

Eric : Je vous remercie d'être venus. J'espère que tout le monde a apprécié cette émission, qu'elle lui a apporté beaucoup et qu'il continuera à développer ses compétences en matière de narration. Merci, Kyle.

OUTRO :

Merci beaucoup d'avoir écouté l'intégralité de ma conversation avec Kyle.

J'espère sincèrement que vous l'avez apprécié et que vous êtes enthousiaste à l'idée de mettre le pouvoir de la narration au service de votre vie et de votre entreprise.

Un grand merci à Kyle d'avoir participé à l'émission et d'avoir partagé si librement ses connaissances et son expérience.

Pour obtenir des liens vers toutes les ressources que nous avons mentionnées dans cet épisode, rendez-vous sur SubscriptionEntrepreneur.com/153.

Vous y trouverez également les notes complètes de l'émission et une transcription téléchargeable de notre conversation.

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