L'agonie et l'extase : Une journée dans la vie d'un entrepreneur avec Adam Robinson

"...alors j'ai fait cette vidéo sur YouTube et c'est arrivé, écoutez, évidemment ça ne nous a pas donné de clients, mais ce que ça a fait, c'est qu'elle est arrivée jusqu'au PDG de la société qui l'a vendue et il m'a dit "Mec", j'étais à New York à l'époque. Il m'a dit : "Viens à Boston. Si vous essayez de faire ce que vous allez essayer de faire, vous échouerez. Je peux te montrer un moyen de réussir avec une certitude de 100%." C'est une chose étrange à dire, mais c'est de la musique à mes oreilles parce que je commence à réaliser que rien de ce que je fais n'est efficace".

INTRO :

Vous écoutez Adam Robinson, notre invité dans l'épisode d'aujourd'hui du podcast Subscription Entrepreneur.

Avant de le présenter, j'aimerais vous remercier d'avoir écouté l'émission d'aujourd'hui. Nous sommes de retour après la pause des fêtes et sommes ravis de partager avec vous notre premier épisode de l'année 2020.

Adam est un entrepreneur qui s'est lancé dans de nombreuses entreprises, notamment dans deux technologies de marketing appelées Robly et GetEmails. Comme vous le verrez dans cet épisode, le parcours d'Adam en tant qu'entrepreneur a été une aventure éprouvante. Il a connu tout le spectre de l'entrepreneuriat, des succès spectaculaires aux échecs cuisants.

Il nous rejoint aujourd'hui pour partager les leçons les plus importantes qu'il a tirées des hauts et des bas. Vous le suivrez tout au long du parcours semé d'embûches qui l'a finalement conduit à l'occasion en or.

Peu importe où vous en êtes dans votre cheminement, j'ai la ferme conviction que vous serez en phase avec Adam et les leçons qu'il partage. Que vous débordiez d'optimisme à propos de votre nouvelle idée ou que vous soyez au plus bas après avoir essuyé un nouvel échec, les histoires et les conseils d'Adam vous aideront à remettre les choses en perspective. Comme toujours, je suis votre hôte Eric Turnnessen et ceci est l'épisode 138 du Podcast de l'Entrepreneur Abonné.

Eric : Bienvenue dans l'émission, Adam.

Adam : Merci beaucoup. Je suis heureux d'être ici.

Eric : Oui, c'est un plaisir de vous recevoir. Pour commencer, pouvez-vous nous donner une vue d'ensemble de qui vous êtes et de ce que vous faites en ce moment ?

Adam : Tout à fait. Je pense qu'à ce stade, je me considère comme un entrepreneur. J'ai obtenu mon diplôme en 2003. J'ai été négociateur de swaps de défaut de crédit pendant 10 ans. J'ai négocié des biens immobiliers chez Lehman Brothers. Un film a été réalisé à ce sujet, The Big Short. C'est un travail formidable et puis mes copains de l'appartement où je vivais à New York ont lancé Vimeo et College Humor dans l'appartement où je vivais. J'ai donc regardé Vimeo passer de l'image de fil de fer à ... Je veux dire qu'il était difficile d'inciter peut-être à un moment donné et j'ai juste eu le virus de l'entreprenariat. J'avais tellement envie d'être un startuper dans cet appartement vraiment cool et d'avoir tout le monde, des jeunes qui travaillaient là, beaucoup de choses.

En 2011, j'ai donc quitté la finance. Il m'a fallu environ trois ans pour mettre au point un produit vendable sur le marché, le premier étant Robly. Il s'agit d'un fournisseur de services. Au cours de ce voyage étrange, le produit a atteint un chiffre d'affaires de cinq millions de dollars, puis s'est totalement arrêté deux ans plus tard. Ces dernières années, je me suis tapé la tête contre le mur en essayant de comprendre ce domaine si difficile qu'est l'email marketing. Et il y a ces marques qui sont des entreprises et des marques tellement incroyables et des gens qui s'occupent des produits, comment se différencier, comment se développer.

Je pense que lorsque j'ai commencé, je lisais des articles de 37signals et de Tim Ferriss. L'opposé de ma vie à l'époque était cette idée que l'on pouvait créer une entreprise de logiciels très légère, qui rapporterait des millions de dollars et que l'on pouvait quitter le travail si on le souhaitait et ne pas aller dans un bureau. Le plus drôle, c'est qu'une fois qu'on a réussi, ce n'est plus excitant parce que ça ne grandit pas, ce dont nous parlerons plus tard dans le podcast.

J'ai donc connu trois échecs cuisants trois années de suite et je suis finalement tombé sur ce produit qui se vend incroyablement bien et qui s'appelle GetEmails. Il s'agit d'une technologie d'identification qui consiste à vous fournir un script que vous placez sur votre site Web. Nous pouvons identifier jusqu'à 35% du trafic anonyme et, grâce à ce processus que j'expliquerai plus tard, nous pouvons le relier aux dossiers des clients et vous transmettre les dossiers complets des personnes qui n'ont pas rempli de formulaire. Et aux États-Unis, c'est conforme à la norme CAN-SPAM. Vous ne pouvez pas le faire en Europe ou au Canada.

Eric : C'est génial. C'est très bien. Pour en revenir au début, vous avez dit que vous étiez dans l'appartement avec les gars de Vimeo et que vous aviez attrapé le virus. En tant que financier, vous n'avez pas fait d'études commerciales, vous n'avez pas fait d'études dans le domaine de l'entrepreneuriat.

Adam : Oh mon Dieu, non.

Eric : Comment cela s'est-il passé ? Que voyez-vous dans ce qu'ils faisaient ? Quels sont les aspects qui vous ont le plus attiré ?

Adam : Ces types étaient en quelque sorte des mini-célébrités à New York et j'étais très attirée par cet aspect des choses, mais ils ont fait l'objet d'un article dans le New Yorker et Barry Diller, je vois, a acheté leur société, et c'est en partie parce qu'il y avait tout simplement beaucoup d'excitation autour de ces types en général. Et ce qu'ils faisaient semblait tellement amusant. Ils ont réalisé une vidéo de lip-dub qu'ils ont mise sur Vimeo. C'est l'un des premiers lip-dub sur Vimeo et ils ont obtenu un grand bureau à Union Square après avoir quitté notre appartement. C'est un loft vraiment cool, tout le monde est jeune et heureux, et ils s'amusent beaucoup.

Et le travail que j'ai fait était incroyable dans le sens où nous nous en sommes sortis financièrement bien mieux que la génération qui nous a précédés en tant que traders et nous avions beaucoup plus de responsabilités, simplement à cause de ce qui s'est passé à cette époque. Mais il semblait qu'ils retiraient quelque chose d'autre de leur travail que le simple fait d'extraire de l'argent du système. Il était difficile d'identifier ce que c'était sans être sur place tous les jours. Le seul travail que j'ai jamais eu consistait à mettre cette cravate et à m'asseoir à la table de négociation. Il n'y a pas de direction. Je n'ai jamais interrogé personne. Personne ne m'a jamais rien appris. Il s'agissait simplement de trouver une solution et de gagner de l'argent ou de partir.

Eric : On dirait donc qu'il s'agissait d'un mode de vie ou d'un objectif.

Adam : Je pense que oui. Je veux dire que j'avais envie d'être entrepreneur pour une raison que j'ignore. J'ai lu un tas de livres sur l'entrepreneuriat à l'université, mais lorsque vous obtenez votre diplôme en 2003, voulez-vous devenir entrepreneur ? J'ai étudié à Rice. Beaucoup d'entre eux sont allés travailler chez Bain et McKinsey, puis il y a eu ces emplois bancaires que d'autres ont pris. Si vous pouviez obtenir l'un de ces emplois, vous le preniez et vous vous débrouilliez plus tard. Je pense que c'est quelque chose que j'ai toujours voulu faire. Je ne sais pas vraiment pourquoi. Je pense que c'est probablement parce que je respectais beaucoup d'entrepreneurs que j'ai connus en grandissant, sans même m'en rendre compte, parce qu'ils étaient des leaders. Ils jouaient un rôle important dans la communauté.

Eric : J'allais juste vous demander ce qu'est un entrepreneur parce que vous avez mentionné au début, et je suis d'accord avec cela, qu'après avoir fait cela pendant tant d'années, j'ai l'impression d'être un entrepreneur. Je n'en suis pas encore sûr. Alors, qu'est-ce que c'est ?

Adam : C'est également une bonne question.

Eric : S'agit-il même de quelque chose de statique ?

Adam : Probablement pas. Je dirais probablement que si quelqu'un est dans le jeu, cela signifie qu'il le fait. Ils créent une entreprise et développent un produit. C'est ce qui retient le plus son attention. Je sais que certaines personnes n'ont pas le luxe d'avoir économisé de l'argent et qu'elles doivent travailler en même temps. Mais la question est de savoir où l'on se situe.

Eric : C'est vrai. Donc, vous dites que si vous le marchez, c'est que vous le faites.

Adam : Je pense que c'est le cas. Comment définissez-vous le succès ? C'est différent pour tout le monde. Nous sommes tous d'accord pour dire qu'Elon Musk est un entrepreneur qui a réussi, n'est-ce pas ?

Eric : Il y a toujours ces exemples évidents, Steve Jobs, Elon Musk, etc., mais il n'est pas toujours utile de se comparer à ces personnes, car on se dit alors : " Oh, je ne peux pas être entrepreneur. " Mais c'est une chose tellement variée et diversifiée que j'aime votre définition de si vous marchez sur le chemin et si vous êtes l'entrepreneur parce que beaucoup de choses concernent le chemin et c'est aussi comment vous allez gérer ces choses qui arrivent et qui ne vous font pas plaisir. Allez-vous continuer à avancer ou allez-vous retourner à votre travail ? Allez-vous passer à autre chose ?

Vous avez parlé de votre première expérience, de la première chose que vous avez commencé à faire, c'est-à-dire Robly. Comment cela s'est-il passé au début et quels ont été les principaux défis ?

Adam : Je dirais que mon plus grand défi, que je ne connaissais pas, est que si vous avez réussi dans la finance, j'ai l'impression que beaucoup de gens quittent ce travail en pensant que, grâce à cette fausse confiance en soi, vous gagnez plus d'argent que vos amis. Vous êtes intelligent. Tout le monde autour de vous est intelligent et je pense que vous avez vraiment sous-estimé les compétences que vos amis acquièrent dans ces autres emplois. Par exemple, je pense qu'il est très courant de demander à dix traders qui réussissent très bien s'ils pourraient gérer un restaurant de manière efficace, dix d'entre eux répondraient : "Oui, pas de problème. Je pourrais tout à fait faire ce travail, les yeux fermés."

Je pense qu'il s'agit simplement d'un système de valeurs. Il valorise la quantité perçue d'argent que vous extrayez du système et c'est en quelque sorte tout ce qui compte. Et je pense que vous négociez des titres de ces entreprises, donc vous pensez que vous savez des choses sur les entreprises elles-mêmes, mais ce n'est pas le cas. Je pense qu'il y a beaucoup de choses qui contribuent à cette psychologie, mais je pense qu'il s'agit d'une psychologie très répandue. Et c'est certainement le plus gros problème qui m'est apparu plus tard. On ne s'en rend pas compte au moment où cela se produit.

Eric : Le problème est donc que ?

Adam : J'avais ridiculement trop confiance en moi. Mon plan, qui était horrible, était d'avoir une sorte de mentor qui était vendeur chez Lehman. Alors qu'il était assis là à vendre des obligations, il avait tous ces investissements dans d'autres entreprises et il était juste impliqué dans une tonne d'autres choses. J'ai pensé que c'était une vie cool et intéressante que d'avoir ce mini fonds d'investissement privé et d'être assis à son sommet tout en étant passivement ou activement impliqué dans quatre ou cinq choses. C'est ce que je pensais faire. J'avais économisé de l'argent et je me suis dit : "Je vais investir dans certaines choses et je vais fréquenter des gens qui lancent des projets et c'est ce que je vais faire. Je n'en dirigerai aucune."

Je veux dire que rien que l'idée de cela me retourne l'estomac. Je pense que tout est focalisé, n'est-ce pas ? Les percées se produisent lorsque vous ne pensez à rien d'autre pendant des mois, à mon avis, mais je pense que certaines personnes sont vraiment douées pour ce genre de choses, Steve Jobs, il peut le faire aussi, Elon Musk, il peut le faire aussi. Je ne pense pas que beaucoup d'autres personnes puissent réellement faire deux choses. C'était donc un désastre. J'ai fait d'horribles investissements, j'ai perdu beaucoup de temps et d'argent. Je veux dire que j'ai l'impression d'apprendre et de me rendre compte en même temps du peu que je sais, ce qui est vraiment utile.

La façon dont Robly a démarré, c'est qu'il s'agissait d'une de ces choses que je faisais et que mon frère et moi allions partager le financement. Nous allions embaucher un autre gars avec qui je travaillais, James, qui voulait lui aussi sortir de la finance. Il n'avait aucune expérience préalable, mais pour une raison ou une autre, j'ai pensé qu'il pourrait diriger l'entreprise. Comme je l'ai dit à propos du restaurant, je me suis dit : "Oh oui, il pourrait le faire. Il est intelligent. Ouais, peu importe." Pourquoi ne pourriez-vous pas le faire, n'est-ce pas ?

Mon frère est entrepreneur et il utilisait un produit appelé RatePoint pour le marketing par courriel et les évaluations des clients. Ils ont fermé leur site web et ont annoncé qu'ils n'étaient plus en activité, puis ils ont dit : "Téléchargez vos données, nous mettons le site web hors ligne dans sept jours."

Eric : Sept jours.

Adam : Sept jours, oui. Ils ont récolté 25 millions de dollars. C'était juste une situation bizarre. Mon frère s'est dit : "C'est bizarre. Je pensais vraiment que ce produit était utile." Ce type a dépensé une tonne d'argent pour trouver des clients. Vous cherchez des choses à faire comme, essayons de construire ce truc pour pas cher et voyons si nous pouvons trouver certains de ses clients et en faire quelque chose. Ce qui, à l'époque, m'a semblé suffisamment bon pour que je l'ajoute à ce portefeuille de projets qui m'enthousiasmaient et qui ont presque tous été réduits à néant.

Pendant ce temps, je lis des livres sur le marketing de contenu et nous sommes en 2012. Ils m'ont fait croire que tout ce que j'avais à faire, c'était de créer du contenu pour YouTube et des blogs et qu'il suffirait de le mettre sur Internet pour que les gens le trouvent et achètent mes services. Ces livres pour débutants sur n'importe quel sujet simplifient à l'extrême. Ils vous enthousiasment. Ils vous incitent à acheter des livres. Ils vous incitent à en parler à d'autres personnes alors que vous ne savez pas vraiment de quoi il s'agit. J'ai donc réalisé cette vidéo sur YouTube et c'est arrivé... Évidemment, elle ne nous a pas permis d'obtenir des clients, mais ce qu'elle a fait, c'est qu'elle est arrivée jusqu'au PDG de la société qui la vendait et que nous allions essayer de copier, et il m'a dit : " Mec, j'étais à New York à l'époque, et il m'a dit : " Viens à Boston. Si vous essayez de faire ce que vous allez essayer de faire, vous échouerez. Je peux vous montrer comment réussir avec une certitude de 100%."

Eric : D'accord.

Adam : C'est une chose étrange à dire, mais c'est de la musique à mes oreilles parce que je commence à réaliser que rien de ce que je fais n'est efficace. Je monte dans un train, j'accompagne un type que j'ai embauché chez Barclays et qui est lui aussi terriblement inexpérimenté. On s'assoit avec lui et il me dit : " Je ne peux pas dire le nom de cette entreprise parce qu'elle me poursuivrait en justice quelques années plus tard, et je vais y venir, mais il y a une énorme entreprise de marketing par e-mail à Boston qui est une pionnière dans ce domaine. Ils sont juste en bas de la route." Le type dit : "Je ne vais pas trop vous en dire parce que mon cofondateur est en train de lancer une entreprise de données, mais ils laissent une énorme quantité de données sur leurs clients à travers l'internet. Allez-y, vous les trouverez. C'est ce que je viens de faire. Construire un scraper. Construire un centre d'appel. Construisez un produit. Proposez à ces personnes un prix et des performances convaincants. Vous obtiendrez suffisamment de clients pour basculer. Ce sera une belle affaire qui rapportera de l'argent. C'est super collant et qui sait ce qu'il y aura ensuite, n'est-ce pas ? Vous pourrez peut-être créer une société d'hébergement, ou autre chose, mais cela vous permettra d'avoir une base. Faites-le à partir d'une base. Restez petit. Faites en sorte que ce soit serré, peu importe".

Encore une fois, c'était de la musique à mes oreilles et nous avons commencé à creuser. Et James, mon cofondateur, a compris qu'ils créaient une communauté et ceci avant que Built With et Datanyze ne décollent vraiment. Les gens ne faisaient pas vraiment de ventes basées sur les araignées. Ce n'était pas encore omniprésent. Il s'avère donc qu'ils ont créé une page communautaire pour chacun de leurs clients payants et ils sont énormes à l'époque. Ils ont 500 000 clients, quelque chose comme ça. Peut-être pas tous, peut-être la moitié, je ne sais pas, mais ils sont dans l'URL. Il y avait un numéro non crypté à six chiffres, mais si on l'augmentait d'une unité, c'était une page morte et si on l'augmentait de deux unités, c'était le suivant. Prénom, nom, code postal, nom de l'entreprise.

C'est donc le jackpot. Vous pouvez l'envoyer à l'étranger, trouver un numéro de téléphone et vous le faire renvoyer. Nous avons donc construit un scraper en trois mois. Il nous a permis d'obtenir 225 000 de ces enregistrements, en utilisant simplement des adresses IP anonymes, en les interrogeant et en téléchargeant la page de manière très furtive ou autre. C'est alors que sont apparues les décisions désastreuses que nous avons prises en matière de produits. C'est l'une des choses que j'aime le plus. Mon frère, qui était à Stanford, a rencontré Tate Blahnik, qui est aujourd'hui mon directeur technique et avec qui il a travaillé pendant sept ans. C'est un incroyable développeur, un spécimen d'être humain. Il ne s'épuise jamais. Le gars le plus rapide du monde, tout simplement incroyable. Il a aussi des faiblesses. Il ne peut pas projeter des notes pour quoi que ce soit, mais nous avions ce gars qui était prêt à travailler avec nous, mais pour une raison ou une autre, contre tous les conseils de mes amis entrepreneurs très prospères à New York à l'époque, à qui je demandais activement conseil, nous avons décidé d'essayer de faire construire le site pour pas cher par cette agence en Inde, ce qui, je pense, est une erreur que beaucoup de gens commettent.

Je n'arrive même pas à me mettre dans la tête à ce moment-là, car je comprends qu'un problème majeur pour les cofondateurs non techniques est de convaincre, surtout si c'est la première fois, surtout si vous n'avez pas d'expérience pertinente. Convaincre un bon ingénieur, comment savoir s'il est un bon ingénieur ? Et ensuite, convaincre cette personne de travailler avec vous et de poursuivre cette vision folle. Je comprends l'utilisation d'une agence dans ce contexte, mais j'avais ce type que nous pouvions utiliser, mais nous avons quand même perdu six mois à construire ce truc en Inde, puis nous avons en quelque sorte engagé Tate pour y jeter un coup d'œil et il s'est dit : "Honnêtement, je vais juste prendre un mois et reconstruire tout ça de toute façon." Je pense que vous entendez cette histoire plus souvent.

Eric : Eh bien, cela m'est arrivé. Ce n'était pas l'Inde. C'était la Russie, mais j'ai dû mettre à la poubelle tout ce que je leur faisais faire. La motivation était la suivante : "Je ne peux pas demander à quelqu'un d'autre de le faire, alors il faut se retrousser les manches et le faire nous-mêmes." Et puis, on s'en sort.

Adam : Le produit a donc pris... Je dirais que nous avons été financés par nos propres moyens, mais ce n'est pas vraiment le cas. J'ai économisé de l'argent en faisant du commerce et mon frère venait de vendre la moitié de son entreprise à une société de capital-investissement. J'ai donc fini par investir un million de dollars dans ce projet. C'était lent, mais en trois ans, j'ai investi un million de dollars mois après mois. Mon frère avait fait la même chose et je n'ai pas pris de salaire pendant, oh mon dieu, je ne sais pas, mais je me suis payé pour la première fois de ma vie. Je me suis payé pour la première fois en 2015 ou quelque chose comme ça. Je n'ai donc pas touché de salaire pendant quatre ans, mais nous avons pu compter sur nos propres ressources, en ce sens que nous n'avons pas pris deux millions dès le premier jour. La raison pour laquelle nous avons continué à trouver de l'argent est que finalement, une fois que nous avons lancé un produit, une fois que nous avons compris le moteur de vente, nous avions cette machine dans laquelle nous mettions simplement des dollars et qui crachait $5. Donc, à ce moment-là, nous avons commencé à brûler de plus en plus d'argent, parce que pourquoi ne le feriez-vous pas à ce moment-là ? Puis nous avons fini par obtenir un flux de trésorerie positif, quel qu'il soit.

Cela a donc très bien fonctionné. Le gars avait raison. Nous sommes arrivés à cette proposition de valeur, qui était ... Donc, le client de ce vendeur que nous sommes en quelque sorte en train de braconner, ce sont des baby-boomers brique et mortier, des gens qui ne font pas de commerce électronique. Pensez donc aux fleuristes et à ce genre de choses, c'est le pire public pour lequel vous pouvez créer un logiciel intéressant. Ils sont difficiles à atteindre. Ils ne sont pas en ligne. C'est un public difficile, mais nous avons remarqué qu'il était très attentif à son écriture ouverte. Dans le monde de l'email aussi, il y a tous ces spammeurs qui circulent. Ils s'inscrivent tous à votre service. Ils essaient d'envoyer... Il faut mettre des choses en place pour qu'ils ne ruinent pas vos IP ou autre, mais j'ai vu ce que ce type faisait. Il envoyait et envoyait le lendemain aux personnes qui ne l'avaient pas ouvert la veille et ça marchait très bien.

Nous avons donc créé un petit outil d'automatisation appelé OpenGen, qui a permis d'envoyer le premier message comme une campagne normale, puis il y avait une petite boîte. Vous avez écrit une nouvelle ligne d'objet, puis vous avez paramétré une autre application de campagne pour qu'elle soit envoyée un à cinq jours plus tard, mais uniquement aux personnes qui ne l'ont pas ouverte la première fois, ce qui vous a permis d'augmenter de plus de 50% le nombre total d'ouvertures, quoi qu'il en soit. Je veux dire que si vous envoyez des newsletters moins de quelques fois par semaine, vous devriez certainement le faire parce que cela ne nuit pas à votre délivrabilité et cela va juste attirer plus d'yeux sur la chose. Mais nous sommes partis avec une proposition de valeur à ces personnes, 50% plus d'ouvertures pour la moitié du prix, puis nous les avons fait participer à une démo et nous leur avons vendu plus. Le démarchage à froid n'aurait jamais fonctionné si nous n'avions pas eu cette liste parce que notre point de prix était ... Il a commencé à 15. Notre premier abonnement a été vendu à un prix moyen de 15, puis, au fil des ans, il est passé à 50 ou 60, ou quelque chose comme ça.

Oui, nous avions cette machine très efficace et je pensais que nous recevions d'autres données provenant d'une autre partie de leur site, dont je savais qu'elles seraient pires, mais je ne savais pas vraiment à quel point. Mais elles étaient abondantes. Ainsi, au lieu d'être des clients payants, au lieu d'avoir le prénom et le nom de famille, il n'y avait que les noms d'entreprise des personnes qui s'inscrivaient pour un essai gratuit. Et c'est comme le Bob's Coffee Shop, vous ne savez pas où il se trouve. Mais j'ai testé cette liste avec nos meilleurs éléments et il semblait qu'elle allait fonctionner. Cela semblait proche de fonctionner et j'ai ensuite mis en place tout le processus de vente.

J'ai oublié de préciser que tout cela se passe dans l'appartement où je vivais. C'est un grand appartement. Ce type a la quarantaine et ils vivaient dans son loft de 5 000 pieds carrés à Tribeca, mais en quelque sorte une chaise après l'autre. Je me suis réveillé un jour et j'avais 39 personnes qui venaient chez moi tous les jours. Elles souriaient et composaient des numéros. Et le genre de problèmes que vous devez résoudre, je ne voulais pas que toutes ces personnes utilisent... J'avais une chambre principale et une salle de bain principale.

Il y a deux autres salles de bains et il n'y avait pratiquement que des hommes, simplement parce que $200 a day sales, comme qui postule pour ce travail ? C'est juste que c'est surtout des hommes. Il y avait deux salles de bains et une buanderie avec un grand évier, et j'avais une porte et une serrure. J'ai fait appel à un plombier et je lui ai demandé ce qu'il fallait faire pour installer un urinoir. Il m'a dit : "Ça va vous coûter trois mille dollars, mais vous savez ce que je ferais à votre place." Il prend le robinet et l'ouvre et le ferme. Il dit : "Je leur ferais pisser dans l'évier."

Eric : C'est une preuve supplémentaire qu'il n'y avait que des hommes qui travaillaient là.

Adam : Je sais, mais ce sont des souvenirs hilarants de cette période. Pendant ce temps, je pense que nous avons un million de prospects en plus et que nous avons besoin de 50 vendeurs, que j'augmente la force de vente et que tout le monde est enthousiaste. Je promets monts et merveilles à tout le monde. Tout le monde appelle cette liste et les gens ne décrochent même pas. C'est loin d'être une entreprise viable que d'avoir tous ces gens qui essaient d'acquérir des clients de cette façon. À ce moment-là, je suppose qu'il faut licencier tout le monde.

Eric : Corrigez-moi si je me trompe, c'est peut-être simplement la façon dont vous racontez l'histoire, mais on a l'impression que vous avez volé au gré de vos envies. Y a-t-il eu beaucoup de planification ?

Adam : Je veux dire non. Je n'aurais pas su comment...

Eric : C'est vrai. Comment faire ?

Adam : J'ai l'impression d'aller un peu mieux aujourd'hui, mais lorsque je passe en revue certaines des choses que j'ai faites depuis, les auditeurs diront peut-être qu'il est difficile de décrire la sensation ressentie la première fois que quelque chose commence vraiment à fonctionner, n'est-ce pas ?

Eric : Je veux dire que j'ai une expérience comparable. Je veux dire que ce n'était pas à cette échelle. Je n'étais pas 39 personnes dans un appartement de Tribeca à utiliser un lavabo comme urinoir.

Adam : C'est vrai.

Eric : Vous savez que vous faites quelque chose de bien lorsque cela se produit, n'est-ce pas ? Cela m'a rappelé cette citation de L'Alchimiste, quelque chose comme : lorsque vous prenez une décision pour la première fois, tout ce que vous faites, c'est vous engager à sauter dans un courant ou un flux dont vous ne savez pas où il va vous emmener. Donc, vous commencez, vous êtes comme, "Ok, je suis dans le coup. Je le fais" et les choses se mettent en place. Au fur et à mesure que les choses arrivent, il faut suivre ce que l'on peut, mais c'est très admirable, à mon avis, que dans votre situation vous ayez pu vous développer aussi rapidement et passer à l'échelle aussi rapidement. Pour moi, cela a toujours été un défi d'impliquer les gens, d'embaucher des gens et d'ajouter des personnes à l'équipe, cela a toujours été un processus très fragmentaire pour moi. L'idée d'avoir besoin de 50 personnes et d'essayer d'en trouver 50 me laisse perplexe. Je n'ai aucune idée de la manière dont vous pourriez aborder cette question.

Adam : Je ne sais pas si j'ai bien fait ou non, mais je pense que la situation unique dans laquelle je me trouvais était que le seul moyen de faire fonctionner cette première étape était de faire appel à des personnes qui n'avaient pas de contact direct avec le client. J'ai donc lu tous les livres sur la vente. Je dirais qu'un an après avoir quitté mon emploi dans la finance, j'ai pris conscience du peu de connaissances que j'avais. La confiance en soi est passée d'ici à là et, depuis, elle n'a cessé de croître lentement et régulièrement. L'appel allait être la seule chose que nous faisions, alors j'ai lu tous les livres, j'ai parlé à autant de personnes que possible. J'ai eu quelques bons mentors. J'ai rencontré un homme qui dirigeait une entreprise de 600 personnes, qui travaillait pour Rocket Internet et qui a créé Groupon au Brésil et l'a vendu au Brésil, et ce n'est qu'un exemple parmi d'autres. Et il dirigeait une opération de 600 personnes chez ZocDoc parce qu'il était copain avec le PDG de ZocDoc, et il a fait ça pendant un moment.

J'avais cette idée folle, quand j'ai commencé, que nous allions construire ces grands systèmes et que nous n'aurions pas besoin de grands collaborateurs. Je ne sais pas où j'ai eu cette idée. Je ne sais pas d'où elle vient. Je ne sais pas pourquoi il n'y a pas eu plus de gens qui l'ont repoussée, mais ce type l'a fait. Il m'a dit : "Pourquoi n'essayez-vous pas de recruter le meilleur vendeur possible dès le premier jour ? Pourquoi faire appel à des stagiaires de l'université de New York ?" C'est la première chose que j'ai faite, bien sûr, parce que ce n'était pas la bonne chose à faire.

Donc, oui, je veux dire que je n'aime pas ajouter des gens maintenant. Je déteste le processus, je déteste devoir trouver ces personnes. J'ai toujours l'impression que mon réseau n'est pas assez bon ou assez grand ou quoi que ce soit d'autre. J'ai l'impression de me précipiter quand je dois le faire. Je n'aime pas le processus, mais c'était juste une situation bizarre parce qu'il n'y avait pas d'autre moyen. Un type m'a dit : "Je sais que ça va marcher parce que je l'ai fait il y a 18 mois. Voici la liste, trouvez comment construire un centre d'appel et tout le reste."

Eric : Si j'ai bien compris comment les choses se sont passées avec Robly, je veux dire qu'il est évident que tout cela se passe, vous grandissez jusqu'à un certain point. Vous avez dit tout à l'heure qu'il y avait des tonnes de gens dans l'espace, mais il y a eu un moment où quelque chose d'inattendu est sorti de cette expérience, quelque chose qui vous a conduit au projet suivant GetEmails, alors pouvez-vous parler un peu de cette période et de la façon dont cela s'est passé ?

Adam : J'ai donc dû licencier 30 personnes d'un coup parce que la liste n'était pas satisfaisante et tout d'un coup, nous étions très rentables parce que nous venions d'atteindre le seuil de rentabilité avec l'ensemble de notre personnel et nous avons alors licencié tout le personnel. C'était le pire jour de ma vie, mais en même temps, dans les mois qui ont suivi, j'ai éprouvé un sentiment de soulagement : "Je n'ai plus à mener cette bataille dans un avenir prévisible". Nous voulions essentiellement, c'était l'une de ces choses dont nous nous disions : "Regardez ce que nous savons faire. Nous savons comment construire l'un de ces centres d'appels hautement transactionnels. Voyons si nous pouvons pré-vendre des produits sur les différents marchés, sans même les avoir, et obtenir une quelconque traction."

C'était une période sombre pour moi et les cofondateurs, car ce n'est pas nous qui prenons ces décisions. Nous essayons de trouver des idées comme si nous étions dans un endroit où il y avait 40 personnes. Quand il n'y en a plus que sept ou huit, on a l'impression que c'est mort. Bien sûr, rien de tout cela n'a fonctionné. Nous avons créé un produit pour je ne sais pas quel M. Fixit dont personne ne s'est soucié.

Eric : Vous faites donc de la recherche sur les produits.

Adam : C'est ce que nous avons essayé de faire.

Eric : Et Robly était toujours en course à ce moment-là.

Adam : Robly est toujours en course. La même chose, oui.

Eric : C'est vrai. Il fonctionne toujours. Il était...

Adam : Exactement. Il ne fait que cracher de l'argent et nous essayons de comprendre. Nous voulions garder... Si vous embauchez une tonne de vendeurs, il y en a quelques-uns qui sont de véritables rock stars et que vous voulez garder sous la main si vous le pouvez. Nous essayons donc de garder ces personnes en leur disant : " Voici ce que nous allons essayer de faire. Il s'agit d'un produit appelé bla bla bla et vous allez le vendre comme ça et voir si vous pouvez convaincre les gens." Nous aimons donc beaucoup les évaluations. Je crois vraiment au pouvoir des commentaires et nous essayions de trouver un moyen d'automatiser ce processus. C'est la première chose que nous avons essayé de faire. Automatiser ce processus pour les entreprises de briques et de mortier. Cela n'a pas vraiment fonctionné, alors nous nous sommes dit : " Vous savez quoi, je pense que nos vies seraient probablement bien meilleures si nous devenions encore plus petits. Arrêter de faire ça et se contenter d'une seule télécommande et se calmer un peu."

C'est ce que nous avons fait. Nous avons décidé de le faire. Nous l'avons fait au milieu de l'année 2016. En 2017, je me suis débarrassé de mon appartement et j'ai été une sorte de nomade numérique pendant un certain temps, puis au début de 2017, ce type de la société à laquelle nous avons volé ces clients a été racheté et il m'a appelé. Je lui ai dit : " Hé, il y a ce programme de partenariat qu'on a passé $50 millions à construire et qu'ils vont supprimer tout de suite et je pense que tu pourrais le récupérer assez facilement. " J'ai donc parlé à tous les gens que je consulte chaque fois que je prends une décision importante et ils m'ont dit : "Oui, ça a l'air pas mal." J'ai donc engagé ce type. Il est cher. Nous partons pour un voyage de $60 000 pour rencontrer tous ces gens... c'est l'une de ces choses où, deux jours plus tard, vous vous dites : "Oh, mon Dieu, ça ne va pas marcher. Ça ne va pas marcher".

Je ne sais pas exactement pourquoi ni comment, mais ils atteignaient un objectif très différent du mien, à savoir l'acquisition de clients sur une base économique unitaire rentable. Ils l'utilisaient simplement comme un effort d'image de marque, comme un effort d'éducation, peu importe, mais oui, nous allons continuer avec ça. Quelle est la pire chose qui puisse arriver ? Peut-être que nous pourrons obtenir quelques-unes de leurs baleines et que cela en vaudra la peine, mais dans le pire des cas, nous laisserons partir le gars. Si nous obtenons un revenu supplémentaire de 50 ou 60 000 dollars par mois, c'est parfait.

Non seulement cela ne s'est pas produit, mais ce type m'a convaincu de l'embaucher alors qu'il était en pleine période de non-concurrence. Il avait un an de non-concurrence. Il m'a dit : "C'est un employeur californien. C'est inapplicable." Je veux dire, allez. Je m'en veux tellement. Alors, bien sûr, ils me poursuivent pour rien. Assez pour qu'un juge ne le rejette pas immédiatement. Je pense que je faisais autre chose avec leur API. Nous migrions les contacts automatiquement et les gens ont basculé ou quelque chose comme ça et ils m'ont dit de cesser et de m'abstenir et je n'ai pas cessé et ne me suis pas abstenu assez vite ou quelque chose comme ça. Il y avait donc plusieurs choses.

Et la nature dramatique de ce qu'ils ont dit, l'entreprise à un seul chiffre et à l'époque ils faisaient 350. Ils ont dit : "Cela cause des dommages irréparables à notre marque." C'est absurde, n'est-ce pas ? Et bien sûr, leur stratégie consiste à me poursuivre en justice pendant un an et d'ici là, j'en aurai eu assez et je passerai à autre chose. Et ils peuvent en quelque sorte garder ces gens vaguement engagés, pas aussi formellement engagés qu'ils l'étaient auparavant, ce qui était juste. Cela a donc coûté 300 000 dollars.

La seule raison pour laquelle je pense que c'est intéressant, c'est que lorsque vous envisagez des scénarios positifs et négatifs, ce n'était même pas quelque chose que j'envisageais comme une possibilité d'être poursuivi en justice et que cela me coûterait 300 000 dollars sur plusieurs années. Mais je veux dire que c'est tout simplement angoissant. Ils envoient n'importe qui, quelque chose, vous collectez toutes ces informations, vous les renvoyez. Ils attendent quatre semaines et écrivent ensuite quelque chose de totalement différent. Mais j'ai fini par m'en sortir et la chose suivante à laquelle j'ai participé, qui a également été une horrible erreur et une perte de temps, c'est que j'ai entendu un podcast de ce type qui travaille dans le domaine du marketing par e-mail. Il s'appelle Ross Andrew. Il avait une entreprise appelée Maropost et c'était le podcast de Nathan Latka, et tout ce dont vous parlez dans le podcast de Nathan Latka, c'est de vos revenus et d'autres choses.

Je ne sais pas pourquoi quelqu'un le ferait, sauf s'il vend son entreprise ou s'il veut investir ou autre chose. Ce type m'a dit : "J'ai $9 000 par mois par abonné." Et j'avais déjà entendu parler d'eux quelques fois. Il dit : "J'ai 350 clients." Et je veux dire que ça semblait irréel. Il exagérait même sur la taille de son entreprise. Je me suis dit : "Attendez, il a 10 vendeurs, 30 millions de chiffre d'affaires, 300 clients, 10 clients", mais je me suis dit : "Ça a l'air super, ça a l'air génial, un ESP de niveau entreprise". Et puis j'ai commencé à faire des recherches. J'ai commencé à interroger tous ceux qui ne travaillaient plus pour lui et qui avaient fait des ventes et du marketing pour essayer de comprendre ce qui se passait, parce que je vendais la même chose, mais pas de la même manière. Il faut que je comprenne comment ce type fait ça.

Ce n'est pas un code indéchiffrable. Et puis je suis tombé sur cette fille qui était avec lui depuis toujours. C'était son bras droit et elle avait créé sa propre agence de marketing un an auparavant. Je lui ai dit : "Je peux t'engager pour que tu me parles de cette expérience ?" Nous avons commencé à discuter et nous sommes arrivés à la conclusion qu'ils montaient en gamme et qu'ils laissaient ce trou exposé que nous pouvions combler avec un produit différent. À l'époque, je traitais beaucoup avec ce type de domaine dans son grand domaine lead.com. Je me suis dit : "D'accord, nous allons l'appeler lead.com et le lui louer, sans argent à l'avance, et nous allons construire cet ESP. C'est du haut de gamme." Parce que moi, je veux faire des choses que MailChimp ne fait pas. C'est pourquoi la vente avec des humains était intéressante, car MailChimp ne ferait jamais cela. Et puis, ils ne servent pas ce type qui reçoit 900 par mois, alors je dois trouver qui est ce type et lui vendre le produit.

Je me suis alors dit qu'il existait un tout nouveau marché. Nous avons commencé à construire ce produit, lead.com, et au milieu de l'année dernière, j'ai commencé à m'intéresser à l'identité. Ce qui m'a amené à m'intéresser à ces questions d'identité, c'est que j'ai un ami, Ryan Urban. Il dirige une société appelée Bounce Exchange à New York. Il s'agit d'une grande entreprise hybride d'agence de marketing SAS. Elle s'occupe des questions d'identité. Certains de mes amis utilisent son produit et ne tarissent pas d'éloges à son sujet. Le premier problème qu'il a résolu concernait les entreprises de commerce électronique... les paniers abandonnés sont les courriels les plus précieux, n'est-ce pas ? Plus personne ne se connecte à ces sites web, mais parmi les personnes qui ont été dans le panier, vous avez probablement 75% ou 80% de leurs emails, mais seulement 15 d'entre elles sont connectées. Donc, si vous pouvez les identifier par l'ID de l'appareil croisé ou autre et leur envoyer les abandons, alors c'est une proposition de valeur très claire pour l'entreprise de commerce électronique.

Alors on s'est emballés parce que mon pote disait : "Oh ouais, ça marche super bien et tout le monde va le faire s'il peut faire ça." Alors je lui ai dit : "Mec, ton TAM c'est que tu vends à Hearst Publishing et tout ça. Est-ce que je peux essayer d'attaquer le marché intermédiaire avec mon BSP en vendant cette technologie d'identité parce que personne d'autre ne l'a ?" Et cela semble nouveau et intéressant et la valeur est claire et tout cela. J'ai donc essayé de le faire, sans succès, mais quelqu'un d'autre a mentionné une chose à propos de cette technologie d'identité lorsque j'ai creusé la question : " Ce que fait Urban, c'est envoyer des courriels à des gens qui figurent déjà sur leur liste ". Il existe toute une partie du marché, qui est sous-développée, et il y a un tas de petites entreprises dans cette zone grise où vous pouvez faire cela avec des gens qui ne sont pas encore sur votre liste".

Je me suis donc mis à essayer de comprendre comment faire. Je me suis dit que ces gens n'étaient pas Larry Page ou quoi que ce soit d'autre et que je devais pouvoir le faire. Je dois pouvoir le faire et il m'a fallu sept ou huit mois pour comprendre comment mettre tout cela en place, puis l'idée était de les coller à l'intérieur de Robly. C'est ce qui permettra à Robly de se développer à nouveau. Si je peux vous dire : " Je vous obtiens 50% d'ouvertures supplémentaires et je peux faire croître votre liste 10 fois plus vite que vous ne le faites actuellement en vendant essentiellement des enregistrements de contacts de personnes sur votre site Web. Qui n'utilisera pas ce produit ?

Je l'ai donc intégré à Robly, puis j'ai envoyé un message à nos clients existants et 250 personnes ont levé la main pour l'acheter sur-le-champ. Nous avons 5500 clients ou quelque chose comme ça. Un mois plus tard, nous menons des entretiens avec des clients et quelques avatars d'acheteurs différents disent : " C'est un 11 sur 10 à la question du MPS. Je l'ai déjà recommandé à une tonne de personnes. C'est la meilleure chose qui soit." Je me suis dit : "Comment est-ce possible ?" Donc, pour ces magazines locaux, beaucoup d'entre eux se vendent.

Nous avons donc compris que c'était très utile pour le commerce électronique. C'est également très utile pour les éditeurs et certains types de marketing numérique, et ce pour trois raisons différentes. Les éditeurs vendent leur portée d'une manière ou d'une autre et ces e-mails sont moins chers que la source suivante d'un e-mail de 70 ou 80% la plupart du temps. Ils semblent s'ouvrir à la moitié du taux parce qu'ils ne sont pas opt-in, mais ce sont toujours des adresses électroniques vivantes et je peux expliquer comment je sais cela quand nous parlerons de la technologie. Mais pour ce magazine en particulier, ils ont dit : "Nous vendons la taille de notre liste à $100 CPM et vous nous vendez des emails à $250 CPM, pour 25 cents par enregistrement". Ainsi, le retour sur investissement en seulement deux envois d'emails et demi est un mensonge et le taux de désinscription est de 1%. C'est un retour sur investissement stupéfiant pour quelqu'un qui utilise ce modèle.

Eric : Je veux dire par là que ça a l'air génial, mais où est la magie du moteur ? Parce qu'en fait, on dirait que vous dites que je peux vous donner $1 et que vous pouvez me rendre $2. D'où vient l'autre dollar ? Je veux dire que nous ne parlons pas d'argent. Nous parlons d'e-mails, mais d'où les tirez-vous ?

Adam : Vous voulez donc savoir comment le produit obtient réellement ces enregistrements de clients ?

Eric : Je suppose que c'est la question, oui.

Adam : Le produit GetEmails se compose de trois parties. Premièrement, nous sommes profondément ancrés dans l'écosystème de l'email. Il existe des réseaux de fournisseurs de cookies qui vous permettent, en gros, lorsque quelqu'un effectue une action dans une lettre d'information électronique, d'enregistrer un cookie dans son navigateur et d'y insérer un message de hachage. Si quelqu'un ouvre ou clique sur une lettre d'information et que ce fournisseur est partenaire de LiveRamp, LiveRamp lui verse $7 CPM pour les nouvelles adresses électroniques hachées. LiveRamp dépersonnalise ces adresses électroniques et les vend ensuite à un réseau publicitaire pour toutes sortes de produits comportementaux.

L'adresse électronique hachée est donc cryptée en MD5. MD5 est un langage de codage à sens unique. Il est donc impossible de décoder un MD5. Un être humain ne peut pas le faire, pas plus qu'une machine. Cependant, [email protected] et [email protected] encoderont toujours le même MD5. Ainsi, si vous disposez du texte de chaque personne en Amérique, de son prénom et de son nom de famille, il vous suffit de mettre la main sur ce MD5 pour identifier ces personnes dépersonnalisées à l'aide d'un simple VLOOKUP. Voici donc en gros ce qu'est le produit. D'un côté, il y a l'ID du cookie, qui est le 35% du cookie de trafic américain, et de l'autre, il y a des pertes auxquelles on accède.

Les partenaires de la base de données sont donc ces sites légion, tels que les sites de cartes de crédit, de soins de santé, lowermybills.com. Un nombre embarrassant d'Américains ont rempli l'un de ces formulaires au cours des dernières années et les données ne valent généralement plus rien au bout de six mois environ, parce qu'il est impossible d'envoyer des spams après ce laps de temps. Il ne peut s'agir d'un piège à spam. Elle ne peut pas être morte. C'est un être humain qui a agi et vous savez également que cette personne a visité le site web. Ainsi, la personne peut avoir rempli le formulaire de la Légion il y a deux ans, si l'e-mail correspond, c'est un bon enregistrement. Il est juste vivant, il est sur votre site web, son nom et son prénom n'ont certainement pas changé. Donc, oui, c'est la raison pour laquelle ils sont si bon marché, c'est parce qu'ils prennent des données auparavant sans valeur et leur donnent de la valeur parce que ces deux phénomènes, n'est-ce pas ?

Eric : C'est ainsi qu'est né GetEmails.

Adam : Exactement. Nous l'avons donc appelé Robly ID. Il y a une chose que j'ai remarquée pendant que nous essayions de présenter ce produit : j'ai engagé cette fille, Diana, qui est une vendeuse incroyable. Elle fait de l'outbound pour essayer de vendre Robly Plus, Robly ID avec cette nouvelle proposition de valeur. Les gens achetaient Robly ID et n'utilisaient même pas Robly. L'expérience produit est horrible, et si j'étais dans l'espace mental de 37signals et de Tim Ferriss lorsque j'ai créé ma première entreprise, je louais un bureau à ce type qui est une startup Y Combinator à Austin et qui s'appelle Dave Rogenmoser. Sa société s'appelle Proof et elle s'appuie sur les valeurs de Y Combinator, avec une approche totalement différente. Il s'agit d'avoir des objectifs de croissance hebdomadaires, de faire des choses qui ne sont pas à l'échelle, d'adapter le produit au marché avant tout et il y a tellement de contenu dans leur bibliothèque, qui est fantastique d'ailleurs.

Si tout le monde n'a pas fouillé dans l'ensemble de la bibliothèque de Y Combinator ... Je veux dire que j'ai demandé à David. Je lui ai demandé : "Qu'est-ce que tu retires de Y Combinator ?" Il m'a répondu : "Eh bien, on se fait des relations. Il vous aide à lever des capitaux d'investissement, mais vous pouvez littéralement apprendre tout ce qu'ils vous enseignent sur leur site web." J'ai donc commencé à creuser la question et la description de ce qu'est l'adéquation produit-marché, une fois que vous avez lu et écouté tous ces types en parler, vous rend malade et Robly ne l'a pas vraiment. Il m'est difficile de vous dire pourquoi il est meilleur que MailChimp. Et j'ai essayé de trouver différentes petites façons de trouver un petit trou à combler. Cela n'a pas vraiment fonctionné.

Mais l'une des choses que notre produit s'adapte au marché, et que tous ces gens disent, c'est que les gens utiliseront et continueront d'utiliser plus d'une expérience de produit horrible. Ainsi, nous avons vu des gens s'inscrire à cet outil d'email marketing pour PME, sans même utiliser l'ESP, en mettant le code Robly ID, puis en le téléchargeant manuellement et en l'insérant dans leur ESP à la fin de chaque journée. Je veux dire par là que c'est une expérience horrible. Et ils en redemandent. Ainsi, la réaction de nos premiers clients à un seul e-mail est la suivante : " Wow, ça a l'air génial ".

Je me suis dit : "Peut-être que je suis un bon écrivain, peut-être qu'ils me font confiance avec des produits parce qu'ils sont clients depuis un certain temps". C'était un bon indicateur et puis entre voir comment les gens souffraient à travers Robly ID, obtenir ces 11 sur 10 questions MPS, les entretiens avec les clients et puis l'autre chose qui se passait c'était que vous commenciez ... Est-ce que vous avez un ESP sûrement ? Si je commence à vous expliquer pourquoi vous devriez passer à mon ESP, peu importe la fonction, vous n'écoutez plus.

Eric : Parce que je suis automatiquement tout le travail que j'ai à faire et l'échange et blabbity blah.

Adam : Ce problème est résolu, cela ne m'intéresse pas. Si vous éliminez la discussion sur l'ESP de cette discussion sur l'ID Robly, les visages des gens s'illuminent. Soit vous êtes fondamentalement opposé à cette pratique parce qu'au niveau de l'organisation, vous vous dites : " Je n'enverrai pas d'e-mail marketing si ce n'est pas un opt-in. C'est un risque trop élevé pour l'organisation. La meilleure pratique est d'avoir un opt-in". Si vous n'êtes pas comme ça et que vous ne pensez pas que c'est faux, alors vous vous dites "Wow, je vais essayer ça".

Alors, on s'est dit : "Ok, on devrait vraiment créer une autre organisation que j'aime et voir comment ils sont et s'ils ont annulé Drift." Je pense que ce type est un putain de génie. Donc, j'ai regardé ce gars à Saas Fest, en décembre 2014 juste quand Robly prime stuck, juste commencé Drift six mois avant. J'avais commencé Robly deux mois avant lui. Il est assis là, en train de faire une présentation. Tout d'abord, tout ce que c'est, c'est de présenter Drift, ce que j'ai trouvé intéressant. Tous les autres parlaient d'une image globale et présentaient très subtilement leur produit. Tout ce qu'il fait, c'est présenter Drift et, à la fin de sa présentation, il a déjà levé $10 millions de dollars.

Quelqu'un lui a demandé : "Pensez-vous que cela va marcher ? Il a répondu : " Je n'en ai aucune idée. " C'est irréel et il a gardé la tête baissée, tout en cherchant à adapter le produit au marché, puis il a créé un robot de conversation. Tout ce à quoi ils avaient pensé à l'origine était totalement erroné, mais ils ont trouvé cet autre cas d'utilisation génial qui consistait à réserver automatiquement des démonstrations pour les vendeurs, puis cet effort de création de catégorie qu'il a fait dans un espace qui était complètement encombré. Il y a un million d'entreprises de chatbot, mais elles font du marketing conversationnel et elles ont créé cette catégorie, elles ont écrit un livre sur le sujet. Le marketing conversationnel est une catégorie, c'est eux, Hubspot et tous les autres qui essaient de les copier.

Je pense donc que pour ce que nous faisons, c'est très intéressant. C'est tout le contraire de la conversation sur l'email marketing parce qu'il y a 165 vendeurs d'email marketing. Ils vendent tous des produits pratiquement identiques, même s'ils essaient d'impressionner le marché. Vous parlez à quelqu'un, personne n'en a entendu parler. Ils sont intrigués. Dans la plupart des cas, ils le feront. Et si vous êtes assis là, que vous lisez les articles de Y Combinator et que vous aspirez à ce qu'ils décrivent, c'est un peu ce à quoi cela ressemble.

Eric : GetEmails est maintenant sur le marché. Y a-t-il quelque chose qui influence votre situation avec le GDPR et toutes les autres choses qui se passent en Europe et qui commencent à arriver ici ?

Adam : Tout d'abord, il est conforme à la norme CAN-SPAM. La plupart des gens ne réalisent pas que le CAN-SPAM aux États-Unis est en fait un système d'opt-out et non d'opt-in. La raison pour laquelle nous pensons tous qu'il s'agit d'un opt-in est que pour construire un écosystème d'emails prospère et florissant, cette croyance devait être perpétuée afin que les filtres anti-spam et les entreprises comme MailChimp et la nôtre et les FAI, comme Gmail, Hotmail et Spamhaus et tout le monde, aient un intérêt mutuel à convaincre le monde que le marketing par email est souvent la meilleure pratique dans la façon dont ils le font, mais ce n'est pas en fait la loi. Ce qui compte avant tout, c'est votre engagement dans le marketing par courriel. Peu importe où vous obtenez votre liste si les plaintes sont faibles, si les gens ouvrent, si les gens cliquent, si les désabonnements sont faibles, tout va bien.

La question suivante est de savoir ce qu'il en est de toute cette législation californienne à venir. Même les personnes qui l'ont étudiée et qui ont préparé leur entreprise à son application ont toutes une incompréhension fondamentale de ce qu'elle représente. Ils partent donc du principe que CAN-SPAM est déjà là. Le GDPR est plus strict que le CAN-SPAM et la législation californienne est également plus stricte que le CAN-SPAM. Par conséquent, GDPR est égal à CCPA, ce qui n'est pas vrai. La CCPA n'a rien à voir avec l'email marketing opt-in. Il est intéressant de noter qu'elle ne s'applique même pas à ceux qui n'ont pas un chiffre d'affaires de plus de 25 millions d'euros.

Vous n'avez aucune obligation de vous conformer à quoi que ce soit et pour vous conformer, il s'agit essentiellement de modifier votre politique en matière de protection de la vie privée. Vous devez mettre en place un ensemble de mesures pour que, si un consommateur vient vous voir et vous dit : "Je veux voir quelles données vous avez collectées et je veux que vous supprimiez ces données et je veux me désinscrire de la collecte de données". Vous devez avoir des mécanismes pour le faire, mais si vous avez plus de 25 millions de revenus et que vous avez déjà fait cela, vous pouvez probablement utiliser GetEmails, il vous suffit de faire un petit changement de politique de confidentialité. Il se peut que vous n'ayez rien à faire du tout. Ce n'est pas la même chose que le GDPR. C'est différent de CASL. Il ne s'agit pas de marketing par courriel avec consentement préalable (opt-in).

Tout continuera à bien se passer et, en ce qui concerne la loi CAN-SPAM, la FTC l'a examinée le 19 février de cette année et a déclaré qu'elle était tout à fait correcte. Je pense donc que nous sommes tranquilles pour au moins quelques années. Qui sait ?

Eric : On ne sait jamais avec ce genre de choses, mais c'est une bonne chose qu'il en soit ainsi. Vous êtes actuellement en Amérique du Sud, n'est-ce pas ?

Adam : C'est exact. C'est exact.

Eric : Visiter quelques membres de l'équipe que vous avez là-bas. Maintenant, vous avez GetEmails qui fonctionne, vous avez Robly qui fonctionne. Alors, à quoi ressemble cette période à venir pour vous ? Quels sont vos projets pour l'avenir ?

Adam : Une autre chose intéressante à propos de GetEmails, que votre public appréciera, c'est que j'essaie de ne pas être ce PDG maniaque qui s'enthousiasme pour une chose et l'abandonne ensuite. C'est ce que nous faisons aujourd'hui et je l'ai fait construire sur UpWork. Je n'ai pas voulu prendre de ressources au vaisseau mère parce que le plan existant était, jusqu'à preuve du contraire, que Robly ID serait une caractéristique différenciatrice de Robly et c'est ce que nous sommes en train de faire. Nous ajoutons un tas de fonctionnalités à Robly. Il reçoit toutes les ressources. Je vais faire un pari parallèle, mais personne du vaisseau mère ne le touchera.

Mon directeur technique y a consacré une semaine et demie. Nous l'avons lancé le 1er novembre et c'est tout simplement incroyable. C'est le meilleur exemple de 15 personnes se tenant la main pour essayer de faire avancer Robly et cette chose que nous avons construite sur Upwork.

Eric : Oui, c'est vrai.

Adam : Et les gens nous l'arrachent des mains.

Eric : Mais pour être juste, GetEmails se tient définitivement sur la plate-forme de beaucoup de choses que Robly a traversées.

Adam : Aucune question n'est posée.

Eric : Mais c'est ce que les gens pensent. Les gens ont l'impression que "Oh, je peux faire ce que GetEmails a fait et sauter le truc de Robly". L'expérience, l'apprentissage et tout le reste, on ne peut pas s'en passer.

Adam : C'est vrai. Absolument pas, mais je souligne simplement que c'est un exemple de ce qu'est l'adéquation produit-marché et de ce qu'elle fait.

Eric : Oui, exactement.

Adam : Quel que soit le nombre de personnes que je consacre à la construction de ce Robly, il sera très difficile de le faire avancer. Si vous avez ce qu'il faut, ça avance presque tout seul. Je veux dire qu'il y a des gens sur le terrain.

Eric : Et cela témoigne, je pense, d'une bonne qualité entrepreneuriale : il faut certainement avoir une vision et aller vers cette vision, mais en même temps, il faut aussi être constamment à l'écoute du feedback et être suffisamment disposé à abandonner son attachement à sa propre vision pour répondre à ce feedback. Vous avez ajouté Robly ID et, en fin de compte, c'était le retour d'information, n'est-ce pas ? Vous avez vu la réaction à une telle fonctionnalité. Il y a un élément de questionnement. Vous avez fini par aller à des réunions en cherchant des choses et en interrogeant les gens, en demandant à vos commerciaux d'appeler les gens et en observant leurs réactions. Lorsque 250 personnes lèvent la main, c'est un indicateur. D'accord, allons-y. Faisons quelque chose.

Adam : Votre question était de savoir à quoi ressemble 2020. Chaque semaine qui passe est une preuve de plus que je crois beaucoup à la concentration. Nous avons moi, mon CTO, cette fille qui gère un peu tout pour Robly et qui s'occupait du service client, nous devons tous les trois nous extraire complètement du travail sur Robly et ce n'est pas facile. C'est donc une priorité majeure pour le premier trimestre.

Eric : Vous allez essayer de faire cela en un trimestre ?

Adam : J'ai donc réussi à m'en extraire avec Anne, qui était en fait le directeur général de l'entreprise, qui n'est pas si compliquée que ça. Nous avions un commercial, un peu de support client, un manager qui gérait les ingénieurs, et depuis quatre ou cinq mois, nous parlions de donner plus de responsabilités à l'un des autres représentants du support. Il sert de tampon pour qu'elle puisse se détacher quelques heures par jour et passer plus de temps sur le produit et d'autres choses, mais c'était en fait un plan que nous exécutions pour le plan Robly. Il faut s'extraire de l'enchevêtrement des tâches. Nous devons donner la priorité au produit et faire les choses correctement du point de vue du produit.

Nous sommes donc en train de finaliser les détails de ce plan. Cela prendra probablement deux trimestres, mais...

Eric : Mais fondamentalement, pour remplacer les idées, vous devez vous remplacer vous-mêmes.

Adam : Oui, c'est vrai. La seule raison pour laquelle nous pourrions être en mesure de le faire, bien sûr, c'est que nous avons travaillé dans ce sens au cours des deux derniers trimestres, mais pas de manière urgente.

Eric : J'ai l'impression que c'est un thème majeur pour moi depuis que je dirige l'entreprise. Je me remplace constamment et c'est toujours très pénible de trouver les bonnes personnes, de trouver des personnes qui ne fonctionnent pas, puis de les remettre sur le métier et de recommencer pour toutes les différentes parties de l'entreprise. On a l'impression qu'à moins que le point de départ d'une entreprise ne soit " j'ai tant de millions de dollars investis dans l'entreprise, je n'ai qu'à embaucher tous ces gens ", mais si vous le faites de manière organique, c'est-à-dire que vous commencez à faire des choses et que vous embauchez des gens à un moment donné, vous devez naturellement passer à l'échelle supérieure et embaucher des gens en dessous. Et c'est toujours une épreuve.

J'ai une dernière question, mais avant d'y répondre, je me demande s'il y a quelque chose qui vous vient à l'esprit, quelque chose que vous semblez passer beaucoup de temps à rechercher, à parler aux gens, à lire des livres, à lire des choses, est-ce que c'est quelque chose que vous faites en ce moment ? Et si oui, quels sont les domaines que vous envisagez pour vous-même ?

Adam : Absolument. Je veux dire, toujours, vous savez. Une chose que nous n'avons jamais faite avec Robly, c'est que nous n'avons jamais fait de marketing. Il n'y avait que des ventes par téléphone et je pense que celle-ci, en raison de la nature du marché et du fait que personne n'en a jamais entendu parler, n'est que du marketing. Si quelqu'un lit un article de blog à ce sujet, le taux de clics est élevé, le taux de conversion sur ce clic est élevé. Il y a donc une tonne de choses à faire dans le haut de l'entonnoir. L'une des choses que je viens de mentionner à propos de David Cancel, c'est la création de catégories. J'y crois beaucoup. Si vous pouvez créer, si vous pouvez convaincre le marché que vous avez inventé quelque chose, vous n'avez pas besoin de l'avoir inventé, mais si vous pouvez assimiler votre marque à un terme dans l'esprit du marché, vous aurez beaucoup de valeur en étant le numéro un dans ce domaine.

J'ai donc beaucoup lu. Il y a trois très bons livres sur la création de catégories. L'un d'entre eux date des années 80 et s'intitule Positioning. Il a été écrit par Al Ries et Jack Trout et ne traite pas spécifiquement de la catégorie, mais plutôt de la façon de penser le positionnement de la marque. Une marque par rapport à l'autre, ces auteurs l'ont bien compris. L'une des choses qu'ils disent, c'est que nous sommes tous d'accord pour dire qu'être le numéro un est précieux parce que la plupart des gens, s'ils ont déjà entendu parler de quelque chose, ne vous écouteront pas, mais s'ils n'en ont jamais entendu parler, ils s'arrêteront et vous écouteront. Il s'agit donc d'une valeur intrinsèque.

Alors, comment devient-on le numéro un ? Il suffit de se montrer le premier avec le plus grand nombre, n'est-ce pas ? Ensuite, il y a des gens qui ont vraiment créé des marques autour de la création de catégories. Le type qui a lancé Gamesight, un logiciel de réussite client SAS. Je ne savais même pas que cela existait, c'est probablement la raison pour laquelle il a écrit un livre à ce sujet. Il a un excellent livre, un bon playbook et il y en a un autre qui s'appelle Play Bigger. Ces deux hommes travaillaient dans une société de conseil et ils ont tous vendu des licornes, mais ils ont parlé du type de choses que vous devez faire si c'est ce que vous essayez de faire, c'est-à-dire éduquer un marché, posséder un terme et faire en sorte que votre marque soit utilisée de manière interchangeable avec ce terme.

Et le terme que nous avons choisi était email based retargeting. Et oui, nous avons acheté emailbasedretargeting.com, nous avons mis ce grand guide dessus et j'essaie de faire des choses qui utilisent GetEmails et le retargeting basé sur l'email de manière interchangeable. J'ai donc beaucoup lu sur ce sujet, et c'est ce qui m'a le plus occupée ces derniers temps. Je veux trouver comment écrire un livre parce que je pense que c'est une autre bonne chose à faire quand on est un créateur de catégories. Si je peux écrire un livre sur le reciblage par e-mail, alors je me présenterai comme conférencier. C'est très bien. J'ai une sorte de scénario ou d'argumentaire appelé "permission schmarketing". Seth Godin a écrit un livre intitulé Permission Marketing en 1999, un an après l'arrivée de Google.

Mon argument principal est que l'idée que ce que nous faisons est invasif est tellement absurde si l'on considère ce qui s'est passé dans le capitalisme de surveillance avec Google au cours des 20 dernières années. Quand on sait ce qu'ils savent, ce qu'ils font et ce à quoi tout le monde a accès, même le gouvernement, l'idée que vous n'enverriez pas d'e-mail à quelqu'un qui est sur votre site web, le fait que vous vous inquiétiez d'être aussi invasif est ridicule. Nous avons donc créé un podcast intitulé "Permission Schmarketing". Je veux écrire un livre sur le marketing des permissions, sur la création de catégories. Donc, oui, ces derniers mois, j'ai vraiment essayé d'affiner ce à quoi ressemblera le playBook 2020, 2021.

Eric : C'est bien, mais en ce qui concerne Google et l'envoi d'e-mails sur votre site, il y a une différence entre être envahissant et ne pas être vu, ou n'utilisons pas le mot " envahissant ". Nous ne voulons pas dire cela, c'est ce que c'est, mais il y a une différence entre faire quelque chose en cachette et faire quelque chose en surface. L'argument est que si j'envoie un courriel, vous savez que je le fais, mais nous ne savons pas tout ce qui se passe.

Adam : Nous devrions savoir, premièrement, et deuxièmement, qu'ils ont un programme qui fait de la publicité dans la boîte de réception. Les publicités Gmail sont des publicités. Elles sont limitées ou peu importe, mais j'ai besoin d'affiner un peu l'intrigue. Ce n'est pas encore parfait, mais je pense qu'il y a quelque chose.

Eric : Eh bien, rien n'est jamais parfait, mais il y a vraiment, c'est de cette époque, cette conversation parce que c'est presque comme si vous étiez pénalisé pour avoir été franc à propos de quelque chose. On se sent mal d'envoyer trop d'e-mails ou de faire quelque chose avec ces personnes qui sont venues à vous parce qu'on parle beaucoup de la vie privée, mais il se passe tellement de choses derrière ce qu'on peut voir, alors on se concentre sur ce qu'on peut voir, ce qui est en fait normal.

Adam : C'est tout à fait exact. C'est un point très intéressant. Je n'y ai même pas encore pensé. Je savais juste que l'intrigue n'était pas encore parfaite. J'ai aussi beaucoup lu le livre de Snowden et cette femme a écrit un livre intitulé Surveillance Capitalism, parce que j'essaie de bien cerner l'histoire. Comme vous l'avez dit, je veux parler du marketing des permissions, de la législation californienne. Elle complète très bien cet effort de création de catégorie parce que, tout d'abord, le produit est controversé en soi. Et tous les marchés ont entendu parler du marketing de permission. Donc, quand vous êtes là en tant que type qui crie cette phrase de marketing de permission, mais qu'il y a un peu d'intelligence derrière, je pense que c'est une très bonne RP.

Eric : Et est-ce que vous sentez que votre personnalité vous permet d'accepter ce qui va se passer ? Par exemple, ce type qui a fait Drift monte sur scène, présente, parle de son produit tout le temps, mais il sait qu'il ne sait pas comment ça va marcher, mais les gens lui donnent tout cet argent. Pour ma part, j'aurais une peur bleue que quelqu'un me donne $10 millions avant que je ne comprenne ce qui se passe. C'est un type de personnalité, non ? Il peut le faire.

Adam : Tout à fait. Nous verrons bien. Je suis très enthousiaste, mais je pense que c'est aussi parce que ça marche très bien. Nous avons compris que les éditeurs allaient être un bon avatar. Trois jours plus tard, il y avait une conférence des éditeurs à Philadelphie. J'y suis allé et il y avait un package de démarrage. J'ai fait un discours de 20 minutes à l'ensemble de la conférence et tous les autres étaient sur leur ordinateur portable, leur iPhone, etc. À un moment donné, j'ai levé les yeux et j'avais l'impression d'être en train de regarder dans ma tête. C'est vraiment... Les éditeurs s'intéressent en ce moment à la protection de la vie privée, aux stocks de données de tiers, à la disparition des cookies et à toutes ces choses, alors que je m'apprête à donner une conférence très controversée. Je vais prendre le contre-pied de tout ce que vous avez entendu jusqu'à présent.

Eric : La façon dont les choses évoluent, c'est que tout cela découle de la législation. Personne ne sait vraiment ce que cela signifie, mais tout le monde essaie de s'y conformer sans avoir une vision claire. Il y a donc toujours cette cacophonie de réponses et de réactions. C'est vraiment ce qui se passe dans une salle où 250 personnes lèvent la main. Vous semblez donc être à l'affût de ce genre de choses, et c'est vraiment intéressant. Alors, pour les personnes qui sont peut-être au début de leur parcours entrepreneurial ou ailleurs, pensez-vous qu'il y a un conseil que vous aimeriez donner aux personnes qui s'engagent dans cette voie ?

Adam : Je dirais qu'il faut lire tout ce qui se trouve sur le site web de Y Combinator. Essayez de vous faire une idée des besoins du marché en matière de produits. N'augmentez pas la taille de votre entreprise et ne mobilisez pas de capitaux si vous devez le faire ou si vous pouvez le faire avant de l'avoir. Cela ne fera qu'engendrer des maux de cœur. Et puis une autre chose qui, pour une raison quelconque, me revient toujours à l'esprit parce que j'ai fait cela et que je vois des gens qui démarrent toutes sortes de choses différentes et qui font cela, n'engagez pas votre ami qui n'a pas de travail pour vous aider à faire des choses. Vous voyez ce que je veux dire ? C'est comme le gars qui m'a dit : "Pourquoi ne pas trouver le meilleur vendeur que tu puisses trouver en ce moment ?"

Une fois que l'on a souffert de l'absence de certaines personnes aux mauvais postes et qu'on les a remplacées par quelqu'un qui est la bonne personne pour ce travail, on commence à se rendre compte que cette personne, dès son premier jour, avait des années d'avance sur ce que j'aurais pu faire pour l'aider à atteindre ses objectifs.

Eric : Et la clé, c'est qu'il ne devrait pas être nécessaire de former quelqu'un pour qu'il fasse un travail.

Adam : Exactement.

Eric : Surtout si vous ne pouvez pas le faire.

Adam : C'est aussi une chose difficile à apprendre. Si vous vous souciez de ces personnes et que vous voulez qu'elles se développent, ou quoi que ce soit d'autre. J'aime aussi toujours les 30 ... Je veux dire que je ne perdrais probablement pas mon temps avec la semaine de 4 heures, mais j'aime toujours l'approche des gars de 37signals. J'ai lu Rework, j'ai lu Remotes, mais il faut absolument prendre en compte les autres, l'opinion de Y Combinator sur la façon de procéder, et ensuite décider ce qui vous convient le mieux. Combien d'autres personnes disent : "Les gens de Rework gèrent des restaurants qui vendent". C'est leur analogie pour toute entreprise qui n'est pas extensible à l'infini, et donc si c'est un restaurant, il gagne assez d'argent pour payer les salaires.

Et c'est une belle vie. Je veux dire que j'ai travaillé dans la restauration ces trois dernières années. C'est une vie formidable, mais cette fois-ci, je suis enthousiasmé par la croissance, car je suis d'accord avec ce que dit Y Combinator : la croissance est l'élément vital d'une organisation.

Eric : Il s'agit également de l'objectivisme de leur point de vue, qui a beaucoup de sens car il s'agit d'un jeu d'investissement. Ces choses sont des investissements, mais si votre entreprise est une entreprise de style de vie et que c'est votre objectif, alors il ne s'agit pas de toutes les choses dont il s'agit. Certaines de ces choses sont importantes pour les deux parties, mais il s'agit avant tout de savoir où vous voulez mener votre entreprise, ce que vous voulez qu'elle soit et comment vous voulez vivre votre vie au sein de l'entreprise, en termes de décisions que vous prenez.

Adam : Une autre chose qui m'est venue à l'esprit, c'est de parler de votre idée à tout le monde, en particulier aux entrepreneurs qui ont réussi. Je pense que les personnes qui se lancent ont tendance à penser que quelqu'un va sortir et faire ce qu'elles font, mais toute personne qui pourrait le faire avec succès travaille déjà sur quelque chose qu'elle pense être plus intéressant que ce sur quoi vous travaillez. Et les chances, surtout avec les gens qui sont bons et qui ont bien réussi, les chances qu'ils puissent vous mettre en contact avec quelqu'un qui peut vraiment vous aider par rapport aux chances qu'ils volent votre idée et prennent d'une manière ou d'une autre ce que vous faites et réussissent avec, ils peuvent probablement vous mettre en contact avec quelqu'un qu'ils peuvent aider.

Eric : C'est vrai. Ils peuvent vous donner beaucoup plus de bonnes choses que la peur qui fait que les gens ne le font pas et l'une de ces choses est que, grâce à leur expérience, ils ont cette vision de la matrice de l'idée, depuis la graine jusqu'à la croissance complète. Ainsi, ils peuvent vous dire dès aujourd'hui, sans que vous ne fassiez quoi que ce soit, "Oh, ça ne va pas marcher". Et ils le savent parce qu'ils le voient, ce qui peut vous faire gagner beaucoup de temps, ou ils peuvent vous dire : "Oh, si ça doit marcher, vous devez le faire de cette façon". Dans ce cas, vous auriez passé quatre ou cinq ans à essayer de le découvrir par vous-même. Ce fut un plaisir de parler avec vous, Adam. Merci beaucoup d'avoir partagé tout cela avec nous.

Adam : Merci Eric. C'était amusant. Revivre la torture, l'agonie.

Eric : Je vous souhaite le meilleur pour tout ce qui se passera cette année. Au cas où, nous avons tout ce qu'il faut. Les sites où les gens peuvent se renseigner et en apprendre davantage sur ce dont nous avons parlé à votre sujet sont ?

Adam : J'ai enregistré 17 épisodes qui répondent à toutes les questions que tout le monde se pose et vous pouvez avoir une bonne idée de ce que je suis en regardant ces épisodes. Je n'ai pas de véritable présence en ligne, mais c'est une exposition de ce que nous faisons, de nos personnalités, de toutes ces choses.

Eric : C'est formidable. Merci beaucoup Adam.

OUTRO :

Et voilà, c'est terminé pour notre premier épisode du podcast de l'Abonnement Entrepreneur en 2020. J'aimerais remercier sincèrement Adam d'être venu dans l'émission et vous remercier d'avoir écouté tout l'épisode.

J'espère que vous repartirez avec des idées, des perspectives et de l'inspiration qui vous aideront dans votre propre cheminement en tant qu'entrepreneur. Pour obtenir les notes complètes de l'émission, une transcription et des liens vers toutes les ressources que nous avons mentionnées dans l'épisode d'aujourd'hui, rendez-vous sur SubscriptionEntrepreneur.com/138.

Nous avons beaucoup d'excellents épisodes à venir cette année, alors restez à l'écoute et abonnez-vous au podcast sur iTunes, Spotify, Google Play et Stitcher.

A la prochaine fois !