Comment doubler la valeur à vie de vos clients et tripler votre chiffre d'affaires avec George Papazov

"Ainsi, grâce à l'outil LTCV, cette petite chose toute simple, et les rapports avancés que nous utilisons aujourd'hui offrent bien d'autres possibilités. Mais grâce à cela, nous sommes en mesure de dire : "Élaborons une stratégie. Comment pouvons-nous atteindre nos clients actuels ?" Je suis heureux de dire que cela s'est produit au premier trimestre 2019 de cette année. Et à ce jour, nous avons triplé notre chiffre d'affaires. La valeur à vie de nos clients a doublé et nous avons créé, sur la base des enseignements tirés de la connaissance de nos clients, un entonnoir qui a généré $150 000 de revenus passifs."

INTRO :

C'est George Papazov, notre invité dans l'épisode d'aujourd'hui du podcast.

George est un remarquable entrepreneur qui dirige une association en ligne appelée Trade Pro Academy. Lui et son équipe enseignent à leurs membres tout ce qu'ils doivent savoir pour devenir des traders prospères.

Ce qui est intéressant, c'est que George gère son site d'adhésion tout en effectuant des transactions quotidiennes. Le contenu de sa communauté provient de son travail de trader. En fait, George dit qu'équilibrer ces deux aspects de son activité revient à "marcher sur une corde raide au-dessus des chutes du Niagara". Il vous en dira plus à ce sujet plus tard dans l'épisode.

Ce que j'apprécie vraiment chez George, c'est son point de vue sur la vie, les affaires et l'esprit d'entreprise. Au cours de notre conversation, nous avons abordé de nombreux sujets intéressants tels que :

• Comment il a stratégiquement conçu et développé ses adhésions
• La façon dont il utilise les indicateurs pour développer intelligemment son entreprise
• Son attitude à l'égard du risque, des opportunités et de l'ego
• Et les choses spécifiques qu'il a faites pour tripler ses revenus et doubler la valeur du client tout au long de sa vie de ses membres

George partage beaucoup de sagesse dans cet épisode et nous sommes reconnaissants de l'avoir dans l'émission aujourd'hui. J'espère que vous apprécierez notre conversation et que vous repartirez avec une ou deux idées qui vous aideront à réussir dans la vie ou dans les affaires.

Comme toujours, je suis votre hôte Eric Turnnessen. Voici l'épisode 135 du podcast de l'entrepreneur par abonnement.

Eric : Bienvenue dans l'émission, George.

George : Bonjour, Eric. Merci de m'avoir invité. Je vous remercie.

Eric : Bien sûr, tout le plaisir est pour moi. Je vous remercie d'être venu à l'émission. Pour commencer, pouvez-vous donner à nos auditeurs un bref aperçu de qui vous êtes et de ce que vous faites ?

George : Oui, absolument. Tout d'abord, je m'appelle George Papazov. Je possède et dirige une société appelée TRADEPRO Academy, et ce que nous faisons à TRADEPRO Academy, c'est que nous nous concentrons sur la fourniture d'une communauté de négociation en ligne et d'une formation pour tous ceux qui veulent vraiment apprendre à s'attaquer aux marchés financiers et à travailler en vue de la liberté financière. L'une des choses essentielles que nous faisons à l'Académie TRADEPRO est de nous concentrer sur la création d'une communauté, et la formation est vraiment le portail ou la passerelle qui vous ouvre l'univers de ce que la communauté offre, les avantages de la négociation avec d'autres.

Il s'agit donc d'un groupe de personnes du monde entier qui se réunissent tous les matins de 9h00 à 11h00 (heure de l'Est) et qui négocient ensemble sur les marchés financiers. Avec la volatilité actuelle et un tweet de Donald Trump, 140 caractères à la fois, il y a beaucoup de volatilité qui crée des opportunités. Je suis également dans le secteur depuis très longtemps.

Eric : Depuis combien de temps dirigez-vous l'Académie TRADEPRO ?

George : J'ai démarré l'entreprise en 2012. Je travaillais comme trader dans une grande banque, je me suis présenté à l'examen du CFA et j'ai échoué. Et c'est probablement l'un des meilleurs retours que j'ai jamais eu. Je crois fermement qu'il n'y a pas d'échec, il n'y a que des retours d'expérience. Depuis, j'ai décidé que j'étais vraiment passionné par l'idée d'aider les autres. Alors, plutôt que d'essayer de rentrer dans le moule qui m'a été tracé, je me suis lancée et j'ai créé mon entreprise.

Eric : Joli. Nous nous sommes rencontrés l'année dernière lorsque vous avez collaboré avec nous sur un article de blog. À ce moment-là, vous avez transféré votre activité TRADEPRO Academy sur MemberMouse. Comment les choses se sont-elles déroulées sur le plan technique de la gestion de l'entreprise depuis que vous avez changé de système ?

George : Tout s'est incroyablement bien passé. Je me souviens de l'histoire que nous avons partagée lors de la migration vers MemberMouse. J'avais de gros problèmes avec l'autre fournisseur. J'ai changé de fournisseur et je n'ai pas passé de nuits blanches. Je n'ai pas eu à me soucier de la plate-forme d'adhésion, ce qui est formidable. Je pense que c'est l'un des avantages de l'utilisation d'un logiciel, c'est que vous n'avez pas à vous en soucier. Vous savez qu'il fait son travail en coulisses. Notre entreprise s'est considérablement développée depuis, ce qui nous a donné l'occasion de toucher davantage de clients. Nous avons atteint tous nos objectifs de revenus au-delà de notre imagination la plus folle, et tout s'est donc très bien passé, et nous sommes très confiants et assurés qu'il s'agit simplement d'adhésions fonctionnant en arrière-plan. Elles ont fait tout ce qu'elles étaient censées faire.

Eric : C'est très bien. Vous êtes déjà suffisamment confronté à la volatilité dans vos activités quotidiennes. Vous ne voulez pas que votre logiciel le soit aussi.

George : Exactement, oui. Gardez la volatilité pour les marchés, n'est-ce pas ?

Eric : C'est tout à fait exact. Dans votre prologue, vous avez parlé de liberté financière à propos de ce que vous faites. Qu'est-ce que cela signifie pour vous ?

George : La liberté financière consiste donc essentiellement à ne pas avoir à se préoccuper de ce que l'on ferait en échange d'argent. Au contraire, si vous disposiez d'une abondance et d'une réserve inépuisable d'argent, à quoi ressemblerait votre vie ? Et c'est en quelque sorte ce que nous visons avec notre entreprise, la capacité de travailler. En effet, lorsque nous faisons du commerce, il ne s'agit pas d'un commerce de travail où l'on échange du temps contre de l'argent. Ce que vous faites essentiellement, c'est que vous travaillez pendant une période plus courte, mais c'est plus psychologique et plus dense. Ainsi, au cours de ces deux heures, vous êtes en mesure de générer un revenu qui vous permettrait de travailler à plein temps et de faire tout ce que vous voulez. Ainsi, beaucoup de nos traders négocient le matin et font autre chose à côté pour se tenir occupés.

Eric : Cool, et j'ai en fait un certain nombre d'autres questions à ce sujet, mais je les garderai pour plus tard.

George : S'il vous plaît, oui. A n'importe quel moment.

Eric : Pourquoi ne pas parler un peu de la façon dont vous avez structuré votre offre sur votre site et de votre approche ? Des choses comme les niveaux d'adhésion que vous utilisez, les catalogues de cours que vous proposez, le contenu quotidien, etc.

George : Notre site web et notre entreprise sont conçus de telle sorte que le portail propose des cours dont l'accès est bloqué. Nous vendons donc trois niveaux d'adhésion de valeur croissante. L'un d'eux s'appelle Swing Trader, l'autre Pro Trader et le troisième Elite. Et avec chaque adhésion, vous avez un tableau de bord différent, et c'est l'une des choses que je ne connaissais pas et que nous avons mise en œuvre il y a environ six ou sept mois et qui a vraiment changé la donne. Chaque niveau d'adhésion peut avoir son propre tableau de bord.

Je sais que vous faites un travail formidable en écrivant ces tutoriels d'aide. Je les lis à chaque fois et je me dis : "J'avais complètement oublié que c'était une fonctionnalité". Nous avons donc mis en place leur propre tableau de bord avec les vidéos. Chacun y a accès. En plus des cours, ils ont accès aux webinaires du matin. Nous avons structuré notre produit de manière à ce que les cours soient entièrement automatisés. Ils parcourent chaque leçon lorsqu'ils la jugent complète. Nous utilisons également un système de gestion de l'apprentissage lié à MemberMouse. Ainsi, au fur et à mesure qu'ils suivent et terminent les cours, ils acquièrent les connaissances dont ils ont besoin pour entrer dans la salle des marchés, négocier avec leur communauté et gagner de l'argent de manière régulière.

Eric : C'est bien. Vous vous occupez du site d'adhésion, vous construisez et vous vous développez dans ce domaine. Mais vous continuez également à travailler activement en tant que trader, n'est-ce pas ? Vous faites du trading tous les jours ?

George : Oui, absolument. C'est une corde raide à franchir. Je me souviens avoir fait une analogie : c'est comme si j'allais faire du funambulisme au-dessus des chutes du Niagara avec des briques sur le dos.

Eric : Comment cela se fait-il ?

George : Voici donc ce qu'il en est. Personnellement, je fais du trading tous les jours, et ce depuis 2001, presque tous les jours depuis lors. Pour moi, il est important, tout d'abord, d'être impliqué dans le marché, de le comprendre si l'on veut l'enseigner. Et puis, j'aime le défi que cela représente. Chaque jour, je fais des transactions. Ces jours-ci, j'effectue des transactions, certes moins importantes qu'avant la création de l'entreprise. Parce qu'en fin de compte, si vous êtes dans une transaction très importante et que les membres ont des questions, il est plus difficile de donner la priorité à une question de membre lorsque vous avez beaucoup de travail. Je suis juste franc et honnête.

Eric : Oui, tout à fait.

George : J'ai donc dû réduire la taille de mes transactions jusqu'à ce qu'elles me permettent de remplir les deux mandats, celui de trader et celui d'éducateur. Et je me suis rendu compte que c'était vraiment une bonne chose. Cela m'a enlevé du stress sur le front des transactions et m'a permis de répondre à d'autres membres, ce qui m'a permis d'apprendre aussi, n'est-ce pas ? On dit que si vous ne pouvez pas enseigner quelque chose, c'est que vous ne le connaissez pas vraiment.

Eric : C'est vrai.

George : Et j'ai vraiment pu expérimenter ce paradigme en gérant l'entreprise et en faisant du commerce en même temps.

Eric : La corde raide, c'est le fait que votre travail de commerçant est en fait le contenu de votre adhésion. Les gens le regardent en direct.

George : Exactement, c'est l'aspect unique de la chose, oui.

Eric : Intéressant, oui.

George : Nous créons le contenu au fur et à mesure. Le contenu, c'est l'accès à la salle, mais ce n'est pas non plus un contenu qu'il faut planifier à l'avance. Nous avons la chance de créer beaucoup de contenu. L'équipe de l'Académie TRADEPRO passe probablement trois heures à trois heures et demie par jour à créer du contenu. Mais la chance, c'est que le contenu se crée pratiquement tout seul. Tout est axé sur le cycle de l'information.

Eric : C'est vrai.

George : Nous aimons créer deux types de contenu. Celui qui est axé sur le cycle de l'actualité au quotidien et qui peut aider les traders. Et puis aussi le type de contenu qui est éducatif, qui est évolutif et qui sera tout aussi pertinent dans cinq ans qu'il l'est aujourd'hui.

Eric : Il me semble intéressant de vous poser la question. J'ai fait un peu de trading il y a longtemps. J'ai rapidement réalisé que ce n'était pas quelque chose qui m'intéressait suffisamment pour plonger aussi profondément qu'il le faudrait pour le faire. Mais j'ai acquis suffisamment d'expérience pour reconnaître qu'il existe des similitudes entre la gestion d'une entreprise et le négoce. Principalement, l'un des points communs est que vous devez avoir une idée du marché. Vos décisions, vos réactions et les choses que vous choisissez de faire dépendent de cette sorte d'océan de vagues que vous ne pouvez ni prédire ni contrôler. Sur les marchés, c'est tout ce qui se passe. Dans votre entreprise, il s'agit d'écouter vos clients, de prêter attention à la façon dont ils réagissent à ce que vous leur proposez, etc.

George : C'est tout à fait exact. En fait, un bon négociant est un chef d'entreprise. C'est en quelque sorte les valeurs que nous inculquons à bon nombre de nos clients. Nous avons constaté que depuis que nous avons commencé à nous concentrer sur une clientèle de petites entreprises, ou à atteindre ou à attirer des personnes qui ont l'esprit d'entreprise et qui comprennent la relation entre la valeur, le risque et la récompense, nous avons vraiment constaté que nous avons créé des négociants plus prospères en conséquence. À l'Académie TRADEPRO, nous avons toujours eu cette discussion avec notre équipe. Notre objectif premier, oui, les revenus sont excellents pour que nous puissions continuer à soutenir et à donner en retour, à créer plus de contenu. Mais le plus important, c'est le nombre de personnes qui réussissent.

S'ils suivent un cours et que nous percevons des revenus, mais qu'ils disparaissent de la surface de la planète et qu'ils n'ont pas réussi, nous pensons que nous les avons déçus. Il s'agit là d'une dynamique très intéressante : le commerce est comme la gestion d'une entreprise. Je dis toujours à nos traders que s'ils essaient de se concentrer sur la direction que va prendre le marché, ils courent au désastre. Il s'agit plus d'une satisfaction de l'ego que d'un ensemble de compétences pour un trader.

Eric : Oui, c'est comme prédire.

George : Exactement. En fait, il n'est pas nécessaire de savoir où le marché va aller pour gagner de l'argent. Ce qu'il faut faire, c'est évaluer le temps réel et exécuter, et c'est en cela que c'est très proche du monde des affaires. Il n'y a pas de destination, c'est le voyage qui compte.

Eric : Et je pense que vous êtes dans une position unique pour nous dire comment certains des outils de notre plateforme vous ont aidé. Par exemple, les rapports. Je pense que vous faites cela depuis 2001. Comme vous l'avez dit, vous ne faites pas d'activités prédictives. Vous examinez des données. Vous êtes en mesure de les lire d'une certaine manière et de réagir en fonction de ces données. Et je sais que vous avez eu une expérience intéressante en termes d'utilisation de notre suite de rapports avancés pour guider les décisions que vous avez prises dans votre entreprise. Pouvez-vous nous en parler ?

George : Oui, absolument. Je veux dire, avant tout, je dois le mentionner du fond du cœur, parce que j'aurais aimé commencer avec MemberMouse au tout début. En effet, au début de la création de notre entreprise, la difficulté résidait dans l'aspect technologique. Gérer un site d'adhésion, disposer d'un portail pour fournir tout ce contenu, c'est là que résidait une grande partie du défi. Depuis que nous avons opéré ce changement, tout s'est déroulé sans effort. Nous avons pu nous concentrer davantage sur notre activité. C'est donc très important pour nous, et je vous remercie pour cela et pour le travail que vous faites.

Eric : Bien sûr.

George : Et surtout, il s'agit d'approfondir ce que l'on a. Comme dans le cas d'un commerce, vous pouvez l'examiner en surface, puis parfois vous disposez d'un peu plus de temps pour faire des recherches et vous avez une révélation. C'est ce qui s'est passé pour nous. Nous utilisions en fait la suite de rapports avancés. Nous organisons des réunions trimestrielles avec l'ensemble de notre équipe, que j'invite à se réunir, à élaborer des stratégies et à planifier le prochain trimestre. En parcourant MemberMouse, nous avons vu la suite de création de rapports.

Nous avons donc cliqué sur l'outil de la suite de rapports et nous y avons jeté un coup d'œil en nous disant : " Écoutez, nous avons toutes ces idées sur ce que nous pensons que nos clients veulent et sur ce dont nous pensons qu'ils ont besoin. Mais les informations sur ce qu'ils font réellement sont là. Et cela a plus de valeur que tout ce que nous pourrions imaginer, car c'est un point de contact pour nous avec notre client". Dans la suite de rapports, nous avons donc trouvé un aspect de la question, à savoir le LTCV. Je me souviens que l'un des membres de mon équipe m'a demandé : "Qu'est-ce que le LTCV ?" Et nous parlions de la valeur à vie du client. Je leur ai expliqué et nous nous sommes dit : "C'est plutôt bas. Si l'on considère que notre adhésion est mensuelle, ce qui est unique dans notre secteur."

Eric : C'est vrai.

George : Beaucoup de gens font payer le cours à l'avance, $10.000, $15.000. Nous demandons des montants moins élevés pour que les gens puissent avoir une chance et utiliser cet argent pour négocier sur le marché. C'est ce que nous envisageons.

Eric : Oui, c'est vrai.

George : Et nous disons : "Ecoutez, notre valeur d'adhésion est d'environ $200 en moyenne pour les trois niveaux d'adhésion. La valeur du client à vie devrait être bien plus élevée." À l'époque, lors de cette réunion trimestrielle, nous réfléchissions à la manière d'augmenter le nombre de membres, d'accroître notre portée, n'est-ce pas ? Tout ce à quoi pense un chef d'entreprise. Comment faire pour avoir plus de monde ? Comment atteindre un marché plus important ? Mais en réalité, ce que la valeur du client à vie nous disait, c'était de passer plus de temps avec les clients que nous avions. Parce que nous savons que le coût d'acquisition d'un nouveau client est très élevé, la règle des 80/20 s'applique. 80% de votre activité provient de 20% de vos clients.

Ainsi, grâce à l'outil LTCV, cette petite chose toute simple, et les rapports avancés que nous utilisons aujourd'hui offrent bien d'autres possibilités. Mais grâce à cela, nous sommes en mesure de dire : "Élaborons une stratégie. Comment pouvons-nous atteindre nos clients actuels ?" Je suis heureux de dire que cela s'est produit au premier trimestre 2019 de cette année. Et à ce jour, nous avons triplé notre chiffre d'affaires. La valeur à vie de nos clients a doublé et nous avons créé, sur la base des enseignements tirés de la connaissance de nos clients, un entonnoir qui a généré $150 000 de revenus passifs.

Eric : C'est génial. Deux questions complémentaires à ce sujet.

George : Oui, c'est vrai.

Eric : Tout d'abord, vous avez parlé de la décision de se concentrer sur les clients actuels ou d'acquérir de nouveaux clients, et je pense qu'il s'agit là d'un problème commun aux entreprises. On a toujours l'impression que la croissance passe par l'acquisition de nouveaux clients.

George : Exactement.

Eric : Mais le fait est que si vos clients actuels ne sont pas 100% satisfaits, ils vont abandonner, n'est-ce pas ? Ils partiront peut-être après le deuxième mois, disons. Vous pouvez continuer à faire entrer de nouveaux clients dans cet entonnoir, mais le problème subsistera parce que vous ne les satisferez pas suffisamment pour qu'ils restent avec vous plus longtemps.

George : C'est vrai.

Eric : Toutefois, si vous parvenez à faire en sorte que les gens restent plus longtemps avec vous, tous ceux qui vous rejoindront auront d'autant plus de valeur à vos yeux. Vous parliez de la valeur du client à vie. Plus cette valeur est élevée, plus vous bénéficiez de l'arrivée d'un nouveau client. Et si vous faites du bon travail avec la valeur client à vie, c'est une mesure, c'est un point de données. Mais ce qu'elle dit, c'est que vous satisfaites le client. Et si vous le satisfaites, il obtient ce dont il a besoin. Et s'il obtient ce dont il a besoin, il est plus probable qu'il en parlera autour de lui, et toutes sortes d'autres bonnes choses comme ça.

George : Oui, je suis tout à fait d'accord avec cela. C'est ce qui a fait évoluer notre façon de penser dans notre entreprise. Nous nous attachons à aider nos clients, et le fait de pouvoir quantifier cela à l'aide d'un outil tel que la suite de rapports nous a été utile, car nous disposons désormais d'un point de référence. En fin de compte, lorsque l'équipe et moi-même discutions, la conversation était la suivante : "Nous faisons du bon travail en ouvrant la porte d'entrée et en faisant venir de nouvelles personnes. Mais la porte de derrière est ouverte, et ils s'en vont."

Eric : C'est vrai.

George : Il s'agit davantage d'un équilibre entre la fermeture de la porte arrière et le travail sur la piscine. Il est moins coûteux de servir les clients actuels. Et dans notre secteur, plus ils restent longtemps, plus ils ont de chances de réussir. J'ai donc dit à l'équipe : "Nous leur devons d'augmenter la valeur du client à vie."

Eric : D'accord, c'est certainement un aspect de voir les données et de savoir, d'accord, c'est notre valeur client à vie. Mais ce n'est qu'un chiffre, n'est-ce pas ? La question est alors de savoir comment l'augmenter. Et c'est vraiment là que la personnalité et les valeurs du chef d'entreprise et de son équipe entrent en jeu dans la manière dont vous allez aborder cette question. Alors, qu'avez-vous fait pour décider comment vous alliez inciter les gens à rester plus longtemps et augmenter la valeur ?

George : L'information est alors aussi utile que ce que vous créez avec elle, n'est-ce pas ? Nous nous sommes assis, nous avons organisé une séance de brainstorming et nous avons dit : "Écoutez, quelle est la raison pour laquelle la valeur de la durée de vie des clients est faible ? Quelle est la raison pour laquelle les gens partent ? Parce que c'est ce qu'ils nous disent, ils partent rapidement." Et nous avons identifié que nous devions créer un processus où, au début, lorsque nous ouvrons la relation avec nos commerçants ou nos clients, nous faisons un appel d'accueil avec eux pour leur montrer, voici le site web, voici comment l'utiliser. Voici comment l'utiliser.

Nous avons beaucoup de contenu. Parfois, nous sommes un peu submergés. Dans un secteur où le marketing s'adresse vraiment aux gens, voici un indicateur. Du jour au lendemain, vous allez vous réveiller et vous pourrez acheter une Ferrari rouge et une Ferrari bleue. Ce que nous faisons est totalement différent. C'est du vrai, du brut. Cela prend du temps, trois à six mois. Ce que nous avons commencé à faire, c'est de lancer un processus d'appel à l'intégration. Nous avons commencé par un projet pilote de quatre semaines, qui se poursuit encore aujourd'hui. Au moment où je quittais le bureau pour faire ce podcast, Azalia, notre responsable de l'assistance à la clientèle, était en train de téléphoner à l'un des membres.

C'est en fait l'une des grandes choses que nos clients nous ont dites : "Hé, être capable de savoir ce que je dois faire et dans quel processus, et savoir qui va m'aider. Ces trois éléments m'ont vraiment ouvert la voie". Et nous avons vu le taux de rétention augmenter en conséquence. En outre, cela fait boule de neige, car vous pouvez désormais parler à chaque client. Et lorsque vous parlez à chaque client, vous sortez vos tentacules et vous êtes en contact avec eux. Vous connaissez leurs problèmes.

Eric : C'est vrai.

George : Vous n'avez plus à deviner. Nos clients nous disaient : "Cette formation est excellente en ligne, mais je préfère apprendre en personne". Nous avons donc créé un atelier de formation en personne. Si nous n'avions jamais eu de conversation d'intégration avec eux, qui sait quand nous aurions eu cette opportunité.

Eric : C'est vrai.

George : Et ce fut un énorme succès. Nous avions 12 places, au prix de $5000 chacune, et elles ont été vendues en 24 heures. C'était donc un très bon moyen de générer des revenus.

Eric : C'est incroyable. Quelles sont les autres choses qui sont ressorties de cette expérience, de votre point de vue et de celui des clients, des personnes qui ont participé à l'événement ?

George : Les clients ont pu mieux comprendre les informations. Ils ont pu mettre davantage la main à la pâte. En fin de compte, si je devais résumer en une phrase, nous leur avons donné ce qu'ils étaient venus chercher. Et si nous n'avions pas eu ces informations, nous serions peut-être passés à côté. Cela nous a donné beaucoup d'opportunités. Nous avons pu les rencontrer en personne. Ils nous ont permis de comprendre qui étaient nos clients et notre marché cible. Le changement s'est en fait produit lors de notre premier atelier. Lorsque nous avons organisé notre premier atelier, nous l'avons vendu très rapidement. Lorsque tout le monde est arrivé devant la salle le premier jour, nous avons fait le tour de la salle en demandant aux participants : "Que faites-vous ?". Et nous avons été, je ne dirais pas choqués, mais agréablement surpris de constater que la majorité d'entre eux étaient en fait des entrepreneurs à leur compte.

Ils étaient soit dans le développement de l'immobilier, soit dans de nombreux types d'emplois qui leur permettaient de travailler pour eux-mêmes. Nous nous sommes donc dit : "Écoutez, nous ne visions pas le bon client - l'ensemble de l'équipe. Les personnes qui veulent faire du commerce sont celles qui veulent faire des choses par elles-mêmes". Une ampoule s'est allumée et cela a vraiment changé notre stratégie commerciale et a généré une grande partie des revenus de cette année.

Eric : Vous avez fini par modifier certaines de vos activités de marketing à la suite de cela ?

George : C'est vrai. En fait, ce que nous avons fait, c'est que notre produit était auparavant beaucoup moins cher. Sachant que nous nous adressons à une clientèle plus expérimentée et que nous avons besoin d'un peu plus d'assistance, nous nous sommes adaptés à cette situation et nous avons augmenté les prix pour attirer une clientèle plus ciblée. Nous nous adaptons en quelque sorte à cela et nous augmentons les prix pour attirer certains clients cibles. À partir de là, nous avons vraiment changé notre approche. Le marketing, le langage utilisé sur le site web, les services que nous avons mis en place. Et nous avons pu attirer un grand nombre de clients. Et le plus intéressant, c'est que nous avons un taux de conversion beaucoup plus élevé d'un nouveau client en un trader potentiellement prospère. Ils deviennent des traders prospères à des pourcentages plus élevés, ce qui est magnifique.

Eric : Le thème principal est que vous vous concentrez beaucoup plus sur la construction de la relation. Bien sûr, vous extrayez de cette relation des éléments qui vous aident à guider vos décisions, mais je pense que l'un des principaux impacts est que quelqu'un s'inscrit chez vous. Je pense que les gens s'inscrivent à n'importe quel service, n'importe quel outil éducatif dont ils pensent qu'il va les aider à accomplir quelque chose.

George : C'est vrai.

Eric : Ils vous font confiance et peuvent avoir des doutes quant à la réussite de leur projet. Ces doutes peuvent les amener à abandonner. Mais si, au moment où ils vous rejoignent, vous leur tendez la main et commencez à construire activement cette relation, dans votre cas par le biais d'appels d'intégration.

George : Absolument.

Eric : Vous pouvez les soulager d'une grande partie de cette pression et de ce stress. Ils se disent : "Je suis entre de bonnes mains." Parce que souvent, les gens sont patients. Ils savent généralement que les choses prennent du temps à se développer. Mais s'ils n'ont pas ce contact humain individuel, leurs attentes deviennent déraisonnables. Ils ont l'impression que j'aurais dû obtenir quelque chose. Mais ils ne le cherchent pas au bon endroit. Ils cherchent à obtenir les résultats pour lesquels ils se sont engagés avec vous.

George : Absolument.

Eric : Mais s'ils vous rencontrent et qu'ils se disent : "Je suis entre de bonnes mains." Ils se disent alors : "Je sais qu'il va falloir travailler, mais je suis prêt à le faire."

George : Je pense que c'est là la clé, le mot relation. En fin de compte, si vous construisez une relation solide, les gens sont prêts à évoluer avec vous, n'est-ce pas ? C'est ce que nous avons découvert. Et le fait de mettre l'accent sur les relations a eu beaucoup plus de retombées. En effet, lorsque nous nous lançons dans les affaires, nous avons tendance à penser, en tant que chefs d'entreprise, que si nous faisons le bon travail, nous obtiendrons des revenus. Nous sommes tous axés sur le chiffre d'affaires. Mais en fin de compte, le mot R le plus important est la relation. C'est elle qui génère les revenus. Si vous êtes en mesure d'apporter plus de valeur, vous recevrez évidemment plus de revenus. C'est pourquoi nous nous concentrons toujours sur la valeur en construisant des relations.

Eric : C'est tout à fait logique. La prochaine section que je dois examiner est celle de l'éducation par rapport à la communauté. Cela touche un peu à ce dont nous venons de parler à propos des relations, mais vous avez peut-être un point de vue différent sur la question. Je me souviens que vous avez dit tout à l'heure que lorsque vous avez commencé à créer l'Académie TRADEPRO, vous pensiez que vous alliez créer une entreprise d'éducation. Mais après avoir fait cela pendant si longtemps, vous avez réalisé que vous étiez dans une entreprise communautaire. Pouvez-vous nous en dire un peu plus à ce sujet et nous expliquer comment cette prise de conscience s'est produite ? Comment cela se traduit-il dans votre entreprise ?

George : Oui, absolument. C'était une expérience très profonde. Elle ne se résume pas vraiment à une seule expérience. Il s'agit d'une évolution. La façon dont nous avons vraiment découvert que nous étions dans le secteur communautaire, c'est que dans notre monde, dans le domaine du commerce, vous pouvez connaître tout ce qui existe dans le monde, mais il y a une différence entre un analyste et un commerçant. L'analyste est la personne qui rédige l'opinion et le rapport, puis les soumet, et à la fin de la journée, il ne clique pas sur la gâchette pour engager son capital dans cette position. C'est le trader qui s'en charge.

Donc, vraiment, comprendre que l'éducation dans le commerce, j'oserais même dire que dans la plupart des entreprises, connaître le quoi est important, mais c'est le comment qui est plus important. Comment l'appliquer. C'est pourquoi beaucoup de nos clients nous ont demandé si cette formation était excellente. Ils posent beaucoup de questions complémentaires. Nous n'avions pas de salle de marché à l'époque, il s'agissait donc simplement d'une formation. Vous achetez le cours et vous avez terminé.

L'avantage pour l'entreprise était que nous n'avions rien d'autre à faire que de répondre aux questions du cours. L'inconvénient, c'est que nous avions des relations très courtes avec nos clients. Ils suivaient le cours et le quittaient. Et lorsque nous les suivions, ils ne réussissaient pas vraiment à faire du commerce, ce qui, pour moi, est l'objectif principal de l'entreprise. Le chiffre d'affaires est secondaire, le succès des clients est prioritaire. Lorsque la communauté a commencé à s'ouvrir, nous avons un jour ouvert une salle de marché. J'ai invité quelques-uns d'entre eux et ce fut un succès. 

Tout le monde a commencé à venir, à discuter. J'ai découvert qu'il est plus important pour les personnes qui débutent de poser des questions en temps réel plutôt que d'étudier le matériel à la maison. Il est plus important d'appliquer les informations au fur et à mesure que vous les voyez arriver, parce que c'est 100% de ce que nous faisons en tant que traders. Il s'agit d'utiliser toutes les compétences dont on dispose et de prendre une décision importante en un claquement de doigts. Il y a un dicton dans l'aviation. Je ne sais pas si vous avez déjà envisagé de devenir pilote. J'ai essayé plusieurs fois. Ils pensent que je ne suis pas assez sûr. Je prends trop de risques. On dit que la vie d'un pilote est faite de longs moments d'ennui suivis de courts moments de terreur pure.

Le commerce est un secteur très similaire, et ce sont de longs moments d'analyse. Vous ne faites rien. La transaction arrive et vous devez réagir très rapidement. C'est là que l'aspect communautaire est apparu. C'était plus un besoin pour notre équipe. Et la beauté de la communauté, c'est qu'elle vous permet d'interagir avec elle au quotidien. Je dirais que sur les six ou sept dernières mises en œuvre majeures que nous avons apportées à notre entreprise, une seule, deux tout au plus, a été réalisée par nos soins. Le reste est le fruit des demandes de la communauté. Et je pense que cela nous a permis de multiplier les points de contact avec eux. C'est un peu comme si les communautés développaient leurs activités avec nous. Elles sont comme une partie prenante. Elles sont parties prenantes.

Eric : C'est ce que vous voulez, parce qu'en fin de compte, ce sont ces personnes qui achètent votre produit ou votre service. Par conséquent, si vous ne savez pas ce qu'ils veulent, ce que vous essayez de faire, c'est de prédire le marché.

George : Absolument, 100%. Et depuis que nous leur avons permis de s'exprimer et d'apporter leur contribution, la communauté s'est développée davantage et le taux de rétention, la valeur à vie des clients et le taux de réussite des membres de la communauté ont augmenté. Car il y a quelque chose à dire sur le fait de rejoindre un endroit, une communauté où l'on peut manifestement en retirer de la valeur et apprendre, mais aussi donner en retour. Je dis toujours à nos négociants : "Il y a toujours quelqu'un de qui vous pouvez apprendre, et toujours quelqu'un à qui vous pouvez enseigner. Et tant que vous essayez de faire les deux, vous en tirerez le meilleur parti." Le développement de la communauté est magnifique.

Eric : Oui, c'est très logique. Vous avez une très longue relation avec les marchés. Vous avez dit que vous le faisiez depuis 2001, n'est-ce pas ?

George : C'est vrai.

Eric : Quotidiennement, n'est-ce pas ? Donc, pratiquement tous les jours, vous regardez les marchés. Je ne sais pas exactement comment formuler cette question, mais je me demande simplement, étant donné que vous observez les marchés depuis si longtemps, si les choses avec lesquelles je suis en relation depuis longtemps ont un sens ou un sentiment et s'il y a beaucoup de leçons à tirer de ces choses avec lesquelles je suis en relation.

George : C'est vrai.

Eric : Je me demande donc quelles sont les choses que vous avez apprises en suivant ces marchés ? Et y a-t-il eu des surprises dans d'autres domaines qui se sont répercutés dans votre vie ?

George : Oui, c'est phénoménal. Nous avons eu cette discussion au sein de la communauté aujourd'hui. J'en ai parlé très ouvertement avec notre équipe. Je fais du commerce depuis suffisamment longtemps pour que parfois, et je le dis en toute humilité, je passe sur des choses que j'ai l'impression que les gens comprendront. Il m'arrive de passer rapidement sur des choses que je pense que les gens comprendront. De quoi s'agit-il ? Le conscient de votre compétence inconsciente. Ils me posent des questions et je les décompose pour eux, et je passe plus de temps sur les bases, ce qui m'aide à me développer.

Ainsi, l'une des grandes retombées du commerce pour moi, c'est qu'il m'a fait vivre un voyage fou. C'est un voyage magnifique. Fou n'est pas le bon mot pour le décrire. J'ai vraiment appris à renoncer à mon ego et à me concentrer davantage sur le reste. Parce que le marché est un endroit terrible à aborder avec un ego. La vérité, c'est qu'elle ne se soucie pas de vous et qu'elle se moque de vous. Elle prendra votre argent et se moquera de vous. Et si vous l'abordez avec le sentiment que, laissez-moi dépouiller mes pensées. Laissez-moi chercher une source d'information externe. C'est très utile.

Un autre aspect que cela m'aide vraiment est ma psychologie. Tout ce qu'on nous a appris en tant qu'humains pour survivre est contre-intuitif par rapport à ce dont nous avons besoin pour faire du commerce. Je me souviens d'être allé en Californie pour suivre un cours sur la PNL, la programmation neurolinguistique. Cela a vraiment changé ma vie, d'être capable d'accéder à la programmation que j'ai écrite dans mon inconscient et de la déballer. Et de pouvoir la regarder avec un objectif clair et de dire : "Hé, regardez. Est-ce que cela me sert ou non ?" Je pense que cela a été l'une des choses les plus bénéfiques pour moi dans ma vie, parce que la négociation m'a vraiment aidé à devenir une meilleure personne.

Je suis un meilleur trader, grâce à ma psychologie, mais surtout j'ai de meilleures relations avec ma famille, mes amis et ma femme. Elle est également certifiée en PNL. Je pense que c'est l'une des meilleures choses qui soient ressorties de cette formation, et nous enseignons d'ailleurs le cours de PNL destiné aux traders à l'Académie TRADEPRO. C'est l'un des cours préférés des étudiants.

Eric : Vous avez mentionné qu'il y a la partie analyse du métier de trader, puis la partie transaction, et que l'analyse est beaucoup plus longue. Maintenant, quelle est la partie où l'ego se met le plus en travers ? Quelle est la partie de la phase où l'ego est le plus gênant ?

George : L'ego intervient vraiment pour essayer de vous faire faire la chose qui vous donnera raison. Je vais donc vous donner un exemple, parce qu'il est vraiment préférable d'utiliser un exemple. Vous avez une transaction. Vous achetez une entreprise du S&P 500, disons Apple, et Donald Trump déclenche une guerre commerciale avec la Chine. Au lieu de dire : "Hé, cela va affecter mes actions Apple parce qu'ils vendent des iPhones en Chine", vous vous dites : "Eh bien, j'ai eu une bonne occasion d'acheter des iPhones en Chine". Vous dites : "Eh bien, je dois avoir raison. J'ai acheté Apple. Je ne vais pas abandonner cet investissement parce que j'ai une petite perte. Je dois me refaire. Je vais donc chercher des sources qui confirment mes informations". En réalité, l'ego déclenche beaucoup de choses pour que vous ayez raison. Mais avoir raison signifie souvent perdre de l'argent. C'est pourquoi je demande à beaucoup de nos traders : "Voulez-vous avoir raison ou voulez-vous gagner de l'argent ?"

Eric : C'est une question délicate, car il faut de l'expérience pour arriver à décider si l'on a raison ou non. Par exemple, vous dites que votre analyse est, ok, j'ai acheté Apple. Et puis Donald Trump fait cette chose, et immédiatement votre esprit comprend qu'il y a une corrélation entre la Chine et Apple. Mais je ne l'aurais pas su.

George : Oui, c'est vrai.

Eric : Je n'aurais pas fait ce saut. Par conséquent, je n'en serais même pas arrivé au point d'être d'accord avec moi.

George : C'est vrai.

Eric : J'aurais été aveugle.

George : C'est un excellent point, et c'est pourquoi, au début de notre parcours, nous insistons vraiment auprès de nos traders sur le fait qu'ils doivent être attentifs à la façon dont ce secteur est commercialisé. La façon dont cette industrie est commercialisée, c'est pour vous séparer de l'argent. Vous devez vraiment vous demander où vous en êtes, quelle est la loyauté envers vous en tant que client". Quant à nous, nous disons à nos négociants : "Il faut trois à six mois pour comprendre toutes ces informations. Vous allez donc comprendre les corrélations, ce que tout cela signifie." Et vous avez raison. Au début, vous ne savez pas si vous avez raison ou tort. Vous savez que vous avez de bonnes intentions et que vous faites de votre mieux. Lorsque vous commencez à faire l'expérience du voyage, il arrive un moment où vous savez, sur la base des informations et de ce que vous voyez, que ce que vous faites n'est pas correct. Mais plutôt que de subir une petite perte, vous défendez votre ego en investissant plus d'argent.

Eric : C'est vrai.

George : Et il y a un dicton dans le métier qui dit : "Vous jetez de l'argent bien placé sur de l'argent mal placé." Et je pense que c'est là que beaucoup de traders ont un défi à relever. Notre activité se résume à une chose. Tout tourne autour de la gestion des risques. Lorsqu'on entre dans le secteur, tout le monde veut gagner beaucoup d'argent. Mais en réalité, on gagne de l'argent grâce à la qualité de sa gestion des risques. Et c'est le fait d'adopter un point de vue opposé, une fois de plus, qui est vraiment utile.

Eric : C'est vrai. Un centime économisé est un centime gagné. Ce sont les petites choses qui comptent au fil du temps. Bien sûr, les gains à la loterie peuvent arriver, mais c'est la constance dans le temps qui fait le succès.

George : C'est magnifique, j'adore ça. La loterie des victoires. Parce que la citation de Robert Collier, je crois, est "Le succès est une somme de petits efforts". Et c'est vraiment ce que nous prêchons ici. Nous ne cherchons pas à gagner à tout prix. Nous cherchons à prendre de petites positions gagnantes, à le faire de manière cohérente et à traiter cela comme une entreprise. Parce que si vous le traitez comme un casino, il vous traitera comme un client de casino.

Eric : Exactement. Comment gérez-vous l'information et les données ? Parce qu'il y a, en quelque sorte, le sens scolaire ou académique, vous dites : "L'information est quelque chose en quoi je peux avoir confiance. Je peux faire confiance à ces données." Mais dans le monde réel, ce n'est pas tout à fait le cas. Toutes les informations ne sont pas exactes, factuelles et pertinentes pour ce que vous faites. Mais c'est souvent ainsi qu'elles sont présentées.

George : C'est vrai.

Eric : Surtout avec les nouvelles et toutes ces autres choses. Vous avez mentionné que lorsqu'il s'agit d'effectuer une transaction, les faits jouent un rôle. Les faits, et sur la base de votre expérience, combinée à votre expérience, vous disent si vous avez raison ou tort. Mais évidemment, si vous ne pouvez pas faire entièrement confiance aux faits et aux informations, comment pouvez-vous aller de l'avant ?

George : C'est un domaine fantastique que nous pouvons certainement approfondir. Nous devons revenir un peu en arrière et décortiquer ce qu'était l'investissement auparavant. Auparavant, l'investissement était une approche de portefeuille où l'on pouvait placer 60% d'actions, 40% d'obligations. Les cycles d'information n'étaient pas aussi nombreux. Ils n'étaient pas aussi denses. Il y avait des rapports trimestriels qui évaluaient les bénéfices de l'entreprise. La plupart du temps, il s'agissait d'informations simples. Depuis l'élection de Donald Trump et la façon dont il met en avant sa politique sur Twitter, cela a créé beaucoup de volatilité. Ainsi, les investisseurs qui traditionnellement s'accommodaient de cette volatilité la ressentent plus souvent et se disent : "Hé, regardez, il y a une opportunité pour nous d'être plus actifs."

Ainsi, même l'investisseur qui maintient le cap commence à voir et à se dire "Hé, il va y avoir un peu plus d'opportunités". Il y a deux types d'informations dans notre secteur. Le premier type est l'information programmée, où chaque trader et chaque personne sait qu'il devrait regarder l'écran à ce moment-là. Ces informations tendent à créer moins de mouvements, moins d'opportunités, parce que tout le monde s'y attend. Et à moins qu'il n'y ait une grande déviation, elles resteront à peu près sur la même ligne.

La véritable information qui fait bouger le marché est celle qui sort de nulle part, à laquelle personne ne s'attendait. Lorsqu'on la considère comme un ensemble de données brutes, on peut se demander quel sera son impact sur le marché. En tant que traders, nous décidons alors de l'impact qu'elle aura sur le marché. La plupart du temps, nous manquons le mouvement. Aussi fou que cela puisse paraître, nous regardons le mouvement qui se produit et nous sautons sur l'élan, parfois sans comprendre complètement ce qu'est l'information. Car ce qui est intéressant, c'est que ce n'est pas vraiment l'information qui est publiée qui est importante. C'est l'interprétation qu'en font les gens.

J'ai vu des rapports d'information très optimistes, signifiant que les actions devraient augmenter, et le marché se dégonfler. Ce n'est pas que les nouvelles étaient mauvaises en elles-mêmes, c'est simplement que le marché s'attendait à plus. Si vous regardez Beyond the Meat, par exemple, en tant qu'entreprise, il y a quelques jours à peine, elle a réalisé un excellent trimestre de ventes. La société est passée sous la barre des $100 et a enregistré une baisse de 20%, et tout le monde se gratte la tête. Ce n'est pas que les informations étaient mauvaises. On s'attendait simplement à plus. En résumé, vous devez examiner les informations, les évaluer et comprendre qu'en fin de compte, le marché vous dira ce qu'il en pense et vous n'aurez plus qu'à négocier. Il s'agit davantage de négocier ce que l'on voit que de faire des prévisions.

Eric : Et du point de vue d'un trader, mettez-vous une polarisation sur les types d'opportunités ? Par exemple, vous parlez de la volatilité du marché, qui est essentiellement due au fait que les gens réagissent à l'information et que la mentalité grégaire s'installe, et que les gens deviennent fous. Il s'agit d'une tempête plutôt que de l'épanouissement naturel d'une fleur. L'orage et la floraison sont tous deux des types d'opportunités, mais êtes-vous une personne à égalité de chances ? Prenez-vous n'importe qui, ou est-ce important ?

George : En termes d'opportunités, tout dépend des attentes du marché. L'un des exercices et des défis que je me lance à moi-même, mais aussi à tous les autres, est de toujours penser à ce qui est tarifé sur ce marché à l'heure actuelle. Ainsi, si vous consultez un devis, je veux dire que cela vaut pour tout ce qui concerne l'entreprise. Si vous avez un produit en main et que vous le regardez, il y a un coût pour ce produit. Et si vous regardez ce produit et que vous vous demandez ce qui contribue aux coûts, qu'est-ce qui fait que ce produit vaut X dollars ? Qu'est-ce qui fait que ce produit vaut X dollars ? Cela vous donne l'information au moment où le prix a été fixé, dans le prix de ce produit à ce prix.

Ce que nous recherchons, en tant que traders, c'est toute nouvelle information susceptible de bouleverser le modèle de tarification existant, ce qui crée le plus d'opportunités. Certains rapports ou certaines sources d'information peuvent faire bouger les choses, mais ce n'est pas aussi important. Et il y a des choses qui peuvent changer l'évaluation fondamentale à tout moment. Et ce qui crée l'opportunité, c'est la façon dont je vois les choses. Si j'étais trader, ou pas trader, parce que nous négocions dans la journée. Nous commençons avec des liquidités, nous effectuons quelques transactions et nous terminons avec des liquidités.

Mais si j'étais un investisseur comme Warren Buffet et que je détenais des actions pour toujours. Sa citation favorite est : "Ma durée de détention préférée est l'éternité". Il veut mourir en détenant les actions, et c'est un modèle d'investissement axé sur la valeur. Vous détenez donc les actions pendant longtemps. La question est de savoir s'il sera inquiet. S'il entendait ce rapport, Warren Buffet y réfléchirait-il à deux fois et regarderait-il un peu plus en profondeur ? Les véritables opportunités se présentent lorsque des personnes comme Warren Buffet, jusqu'aux personnes qui négocient pendant quelques semaines à la fois, jusqu'aux personnes qui négocient pendant quelques heures à la fois, sont touchées. Si toutes ces personnes sont touchées en même temps, il y aura un grand mouvement. Car en fin de compte, la volatilité est simplement le fait d'investisseurs, de traders qui possèdent un actif et qui décident de repositionner leurs avoirs. C'est ce qui crée des opportunités.

Eric : J'imagine que la personnalité a beaucoup à voir avec le niveau de volatilité avec lequel quelqu'un veut travailler, n'est-ce pas ? Parce qu'un trader s'expose, parce qu'il a affaire à de si petits délais, des heures au lieu de semaines au lieu d'années. Vous devez réagir à la moindre indication, alors que Warren Buffet, par exemple, peut probablement ignorer beaucoup de choses s'il est un détenteur de titres de valeur, car les choses vont et viennent. Il y a des cycles naturels. Je suppose donc qu'il y a un certain type de personnalité qui se débrouille bien avec le trading et qui ne se débrouille pas bien avec le trading.

George : Oui, c'est exact. Je pense que le type de personnalité se résume un peu à votre ensemble de valeurs, à votre système de valeurs et à ce en quoi vous croyez. Et je pense que, par expérience, les traders qui arrivent avec un état d'esprit axé sur les opportunités ont tendance à avoir un peu plus de succès. Parce que ce sont, encore une fois, les entrepreneurs qui valorisent les opportunités. Je trouve que ceux qui ont une valeur de sécurité ont tendance à avoir un peu plus de mal parce que ce qu'ils font est contre-intuitif par rapport à leur système de valeurs de sécurité.

Eric : Comme vous le disiez à propos du métier de pilote, vous n'avez pas assez le goût du risque pour être pilote.

George : Exactement, oui.

Eric : Vous avez une aversion au risque suffisante pour être trader.

George : Exactement, oui.

Eric : La proposition est intrinsèquement plus risquée.

George : Absolument. Si vous me voyez comme pilote sur votre prochain vol, où que vous alliez, Eric, courez. Détourne-toi. Ne montez pas à bord. Je vais probablement faire du trading pendant que je pilote l'avion. Il y a certainement un certain appétit pour le risque qui est utile. Nous avons aidé de nombreux traders à changer de cap, même ceux qui ne pensaient pas que c'était fait pour eux. C'est l'une des choses qu'il faut essayer. En ce qui me concerne, je pense que tout le monde devrait investir à court et à long terme. Est-ce que tout le monde devrait être un day trader ? Ce n'est pas pour tout le monde. Mais beaucoup de gens sont surpris, alors ça vaut le coup d'essayer.

Eric : D'accord, alors quelle est la relation entre le risque et l'ego ?

George : Intéressant. Eric, on ne m'a jamais posé cette question. Mais j'y ai réfléchi. Pour moi, l'ego, et pour notre environnement, le commerce, c'est ne pas être capable d'accepter d'avoir tort.

Eric : C'est vrai.

George : Il y a donc des moments où vous participez à l'échange et, souvent, avant que la valeur d'une chose ne chute fortement, il y a suffisamment de signes pour que votre subconscient vous donne cette petite voix au fond de votre tête qui vous dit : " Vous avez tort. Vous vous êtes engagé dans cette transaction et vous avez tort." Ce qui finit par se produire, c'est que la plupart des gens éteignent cette voix et disent : "Non, taisez-vous. Vous êtes là pour une raison". Et finissent par en acheter davantage. Et ce qui finit par se produire, c'est que le créateur de l'action perd de la valeur. Le fait que cette perte se soit produite provoque beaucoup d'émotion, non pas parce qu'il s'agit d'une grande quantité de capital, c'est une chose, mais plutôt parce que vous avez l'impression d'avoir perdu beaucoup d'argent. Ce qui est plus important, c'est que vous n'avez pas écouté cette voix. Il y a eu un déclencheur ou une alarme pour vous.

Eric : C'est vrai.

George : Je pense que l'ego est la partie qui intervient et qui dit : "Même si tu sais que tu as tort, continue à faire ce que tu fais. Nous allons nous en sortir ensemble. Gagnons. Prenons un W et oublions le plafond". Je pense que c'est très, très dangereux pour moi dans le commerce et dans tout le reste. Être capable d'admettre qu'on a tort et de lâcher prise est une chose qui fait de vous un grand trader, et qui a fait de moi un bon être humain. Et en toute honnêteté, ce n'est pas ce qu'on nous apprend. On ne nous apprend pas à accepter de nous tromper aussi bien que nous le pourrions dans la société d'aujourd'hui.

Eric : C'est à cela que je veux en venir. L'image que j'ai en tête est la suivante : je vais sauter à l'élastique d'un truc jusqu'au lit d'une rivière ou quelque chose comme ça. Le sol s'approche et tout ça. Alors, vous montez sur la plate-forme et vous allez sauter de ce truc maintenant. Il y a toutes sortes de voix qui s'élèvent dans votre tête.

George : C'est vrai.

Eric : L'un d'entre eux dira : "Ne fais pas ça. Tu es un idiot." Un autre dira : "Tu l'as fait. C'est important pour toi", etc. Quel est le point de vue qui détermine le risque ? D'une part, le risque de ne pas sauter est d'endommager quelque chose. Le risque de sauter est qu'il peut aussi endommager quelque chose.

George : C'est vrai.

Eric : C'est ce que j'essaie de comprendre.

George : Oui, je reviens exactement sur le point que nous venons d'aborder. Pour mieux l'expliquer, je dirais que le risque dans le commerce n'est pas le commerce lui-même. Je pense que le risque est auto-imposé. Nous le rendons risqué en voulant obtenir rapidement un certain rendement. Nous nous imposons une pression supplémentaire, surtout au début, lorsque je dis à beaucoup de nos traders : "Installez-vous".

Au début, ils disent : "Hé, je n'ai pas gagné d'argent. Cela fait une semaine." Le but n'est pas de gagner de l'argent. L'objectif à ce stade est d'apprendre. L'apprentissage est la base sur laquelle vous allez construire l'argent, et je pense que le risque est un élément que nous prenons en compte. En fait, les bonnes transactions sont celles qui comportent le moins de risques. Voici une bonne analogie que je voulais partager. Vous savez que lorsque vous mangez un blanc de poulet, vous pouvez attraper un empoisonnement à la salmonelle et en mourir. Mais je ne pense pas que quiconque y ait pensé la dernière fois qu'il a mangé un blanc de poulet, soyons honnêtes. Le fait est qu'il y a un risque. Il y a une probabilité. Il y a une probabilité statistique. Dans le commerce, avant de prendre une position, vous pouvez calculer votre risque. Je pense donc que ce n'est pas le risque qui effraie les gens, mais plutôt le fait qu'ils ignorent le risque ailleurs. Et dans ce métier, c'est tellement évident, et on ne nous apprend pas à gérer le risque. Je pense que c'est là que le problème se pose.

Eric : C'est intéressant. Lorsque je vous entends parler de commerce, j'ai l'impression qu'il s'agit d'un cours accéléré sur la création d'entreprise.

George : Absolument.

Eric : Vous vivez tous les hauts et les bas de ce que vous vivez lorsque vous démarrez et dirigez une entreprise. Lorsque vous créez et gérez une entreprise, vous êtes un investisseur de valeur, et votre expérience s'étend donc sur une année. Mais dans votre cas, l'expérience se fait en un jour. Vous ne pouvez pas investir quelque chose que vous n'êtes pas prêt à perdre essentiellement. Et vous dites que le risque vient du fait que vous avez peur de perdre.

George : Exactement.

Eric : C'est là que réside le risque. Pour prendre des décisions intelligentes, il ne faut pas se laisser guider par les émotions.

George : C'est vrai.

Eric : On ne peut pas se laisser guider par l'ego. Il faut être capable de regarder tout ce qui est disponible, toutes les données, toutes les analyses. Mais il y a aussi cette sauce spéciale. Il y a l'intuition, l'expérience qui vous guide, un sentiment pour le marché.

George : Oui, et je pense que cela se forme avec suffisamment d'expérience. Je pense que lorsque vous observez les marchés suffisamment longtemps, vous commencez à développer cette intuition. Et lorsque les traders débutent, l'un des éléments les plus importants est la tenue d'un journal. Et je pense que dans tout parcours, l'autoréflexion est très importante pour progresser. Dans le domaine des affaires, lorsqu'on envisage de créer une entreprise, les personnes qui n'accordent pas autant d'importance à l'esprit d'entreprise pensent que nous sommes fous de vouloir créer une entreprise. Et lorsque nous commençons à connaître le succès, nous recevons une partie de l'admiration, nous connaissons le succès, nous avons des clients qui se débrouillent bien.

Vous passez par ces émotions complexes lorsque vous démarrez une entreprise à partir de rien, que vous la développez et qu'elle génère le type de revenus que vous souhaitez. C'est ce qui se passe tous les jours, dans tous les métiers. Vous vivez donc ce cycle beaucoup plus vite, tellement vite que vous vous y habituez. Et maintenant, vous commencez à gérer les risques.

Eric : C'est vrai.

George : C'est un secteur très particulier, mais je pense que le commerce et l'implication financière sur les marchés, les émotions que vous ressentez vous permettent vraiment d'apprendre à vous connaître, à réfléchir.

Eric : Si nous devions créer une académie ou une université de l'entrepreneuriat, je pense que le commerce serait l'un des cours à suivre pour expérimenter le genre de choses que vous allez vivre dans l'entreprise. Et être capable de jouer avec et de travailler avec dans des délais courts.

George : Absolument. Et s'il y avait un cours de commerce n'importe où, un manuel de commerce, vous le prendriez et le transposeriez dans notre secteur. Il suffit de supprimer certains termes, et c'est exactement la même chose. Nous élaborons des plans. Nous apprenons à connaître les risques, à changer d'échelle, à communiquer avec nous-mêmes et avec nos antécédents commerciaux. L'activité qui s'en rapproche le plus, le commerce, est le business 100%, et je l'adore.

Eric : Oui, et c'est aussi votre relation avec l'argent. Beaucoup de gens se laissent piéger par leur relation à l'argent. Nous grandissons tous différemment par rapport à l'argent. Et lorsqu'il s'agit de créer une entreprise ou de gagner sa vie, notre relation à l'argent peut finir par être ce qui nous empêche de réussir. Il faut y remédier, et il n'y a pas d'autre moyen d'y parvenir que de se mettre en avant et de travailler avec.

George : C'est un concept très important. Et si nous avons une minute, je pourrais vous raconter une petite histoire sur mon parcours dans la relation à l'argent.

Eric : Oui, c'est vrai.

George : Mes parents ont donc immigré au Canada en 1993, en provenance d'Europe, de Bulgarie. J'avais sept ans à l'époque. J'étais un jeune enfant dans un monde nouveau. Tout ce que j'ai appris sur l'argent, l'esprit humain est une boule d'argile jusqu'à l'âge de sept ans. Vous absorbez littéralement toutes les valeurs de vos parents, puis vous regardez vers l'extérieur. Ainsi, les valeurs que j'avais autour de l'argent, les croyances que j'avais construites étaient les suivantes : premièrement, il faut travailler dur pour gagner de l'argent.

Deuxièmement, il faut que quelqu'un vous en donne l'occasion. Et j'aime mes parents à en mourir. Sans eux, cette opportunité ne se serait pas présentée. Je serais probablement encore en Bulgarie. Mais le fait de devoir surmonter ces valeurs a été l'un des aspects les plus difficiles pour moi dans le domaine de la négociation. Si vous avez une relation avec l'argent, si vous pensez que l'argent est quelque chose qui fait du mal, etc. Si vous ne le considérez pas comme une opportunité ou un outil pour construire quelque chose, il sera très difficile de faire du commerce. Et je pense que c'est là que le cours de psychologie que nous avons développé vise à aider les gens, car cette relation à l'argent est très importante. Ainsi, pour surmonter cela, j'ai presque dû me développer personnellement avant même de mettre le pied à côté de l'ordinateur de trading.

Eric : La vraie valeur, c'est le voyage. Comme vous l'avez dit, ce n'est pas le résultat qui compte, c'est le voyage. Aller d'un pôle à l'autre.

George : Oui.

Eric : En effet, quelqu'un qui a grandi dans la situation inverse, où l'argent était toujours disponible et les opportunités toujours présentes, ne sera pas forcément un bon trader. En fait, il pourrait être le pire trader qui soit, perdre beaucoup d'argent et ne jamais créer de valeur pour qui que ce soit. Mais s'ils étaient capables de partir de cette situation et de se dire : "Vous savez quoi ? Cela vaudrait la peine pour moi de ressentir ce que j'éprouverais si je n'avais pas d'argent. Je vais me mettre dans une situation où je suis sans ressources et où je dois compter sur les autres."

George : C'est vrai.

Eric : Il y a alors un véritable voyage et une véritable transformation, et ils peuvent devenir plus entiers grâce à cela. Le fait d'avoir commencé à un endroit et d'être allé à l'autre permet d'avoir un cycle complet de la façon dont on l'aborde.

George : Tout à fait. Et je pense qu'en fin de compte, c'est comme ça dans les affaires et dans la vie en général, n'est-ce pas ? Nous commençons à un certain niveau et nous progressons. Et c'est différent pour tout le monde, et ce qui est formidable avec l'aspect communautaire, c'est qu'on a l'occasion de découvrir le parcours de chacun. C'est vraiment unique, et c'est ce que j'aime dans la communauté que chaque entreprise devrait construire, c'est que vous avez l'occasion de connaître les parcours des gens et d'en tirer des enseignements que vous n'aurez peut-être jamais l'occasion de faire vous-même. Et je pense vraiment que c'est un moment magnifique, oui.

Eric : En outre, il est magnifique de pouvoir y participer, et il est magnifique d'avoir l'occasion, comme vous l'avez fait, parce que vous l'avez choisi, de pouvoir donner des conseils à ces personnes.

George : Absolument. Pour ma part, je vais dans la salle des marchés et j'aide tous nos traders. Je le dis quotidiennement à beaucoup d'entre eux et aux femmes qui sont là, nous avons notre équipe TRADEPRO La Femme. Je leur dis : "Ecoutez, si vous faites mieux que moi aujourd'hui, vous pourriez penser que je le prends comme un point négatif. Je suis tellement heureuse." Il y a des gens qui sont venus dans la salle et qui m'ont dit : "Hé, j'ai gagné un montant X" ou "J'ai fait tant de transactions. J'ai attrapé le prix ici." Et je me dis : "Wow, tu m'as surpassé." C'est un moment très heureux, et j'ai vraiment l'impression que grâce à ce secteur, grâce à la création d'une communauté, j'arrive à vivre un objectif de vie. C'est utile pour les nuits où je suis au bureau jusqu'à 23 heures pour faire du contenu, de la planification, n'est-ce pas ?

Eric : Oui, c'est vrai.

George : C'est le carburant qui me fait avancer. Je n'en changerais pas.

Eric : C'est magnifique, et je suis vraiment heureux pour vous que vous soyez arrivé à ce stade. Ce n'est pas que vous soyez arrivé comme si c'était une chose statique. Il s'agit d'un processus continu et...

George : C'est vrai.

Eric : Je suis heureux que vous ayez entrepris ce voyage, et heureux que MemberMouse et moi-même puissions jouer un rôle en vous aidant à le faire. En entendant comment vous abordez la question et ce que vous faites réellement, je me sens vraiment honoré de pouvoir vous soutenir d'une petite manière.

George : Génial, Eric. Je vous remercie. Et pour vous rendre la pareille, c'est très instructif de pouvoir utiliser une plateforme d'adhésion dont on n'a pas à se préoccuper tous les jours. C'est vraiment bien de me permettre de me concentrer sur l'aide à notre communauté et de ne pas avoir à m'en préoccuper. J'ai fait l'expérience inverse, et je ne pense pas que ce soit une coïncidence si nous avons connu une forte croissance après avoir changé de plateforme. Avant, nous passions des heures à essayer de comprendre les choses, l'aspect technique. Je vous remercie donc.

Eric : Voyager entre les opposés, c'est toujours bon à prendre.

George : Exactement, c'est magnifique.

Eric : En guise de conclusion, pourriez-vous indiquer à nos auditeurs où ils peuvent en savoir plus sur vous ?

George : Oui, absolument. Vous pouvez donc nous trouver à l'adresse www.tradeproacademy.com. C'est notre site web. Vous y trouverez de nombreuses informations sur nos différents programmes éducatifs. Chacun d'entre eux s'accompagne d'un aspect communautaire. De plus, nous sommes là pour vous aider par le biais d'un chat en direct. Nous sommes en direct sur YouTube tous les matins. Si vous vous intéressez aux marchés financiers, il n'est pas nécessaire que vous négociiez aussi souvent que nous, mais si vous voulez simplement vous tenir au courant des nouvelles les plus importantes tous les jours à 9 heures, nous allons sur YouTube. Nous faisons une mise à jour en direct et nous prenons tous les médias pendant la nuit. Nous les résumons en quelques éléments exploitables sur ce qui fait bouger les marchés, c'est l'Académie TRADEPRO sur YouTube. C'est le nom de notre chaîne. Nous avons un podcast à venir, et le mentionner ici signifie que je vais devoir le faire. Nous venons de terminer l'installation du studio, nous sommes donc un peu en retard. Mais il va se concentrer sur la psychologie du trading et la psychologie de l'état d'esprit gagnant, de l'état d'esprit de performance. Je suis très enthousiaste à ce sujet.

Eric : Je m'en réjouis. Si ce dont nous avons discuté ici est un avant-goût, il est évident qu'un grand nombre de ces petites choses dont nous avons discuté pendant deux minutes sont tellement approfondies. Et compte tenu de votre niveau d'expérience...

George : Oui, j'aimerais bien déballer certains d'entre eux.

Eric : Cela devrait être très intéressant.

George : Nous vous remercions.

Eric : Merci, George. Je l'apprécie.

George : Très bien, Eric. Merci de m'avoir invité. J'ai vraiment apprécié la discussion. Merci encore pour tout ce que vous faites chez MemberMouse. Nous aimons vraiment le produit et nous vous soutenons à 100%.

Eric : Notre plaisir.

OUTRO :

...et c'est tout pour cet épisode du Podcast de l'Entrepreneur par Abonnement !

Un grand merci à George d'avoir participé à l'émission et d'avoir partagé si librement son expérience.

J'espère que vous avez apprécié notre conversation et que vous en retirez des informations utiles.

Pour consulter les notes de l'émission, les liens vers toutes les ressources mentionnées et la transcription complète de cet épisode, rendez-vous sur SubscriptionEntrepreneur.com/135.

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Merci d'avoir écouté et à la prochaine fois !