Wie man Geschichten erzählt, die sich verkaufen, mit Kyle Gray

Eric: Willkommen in der Sendung, Kyle.

Kyle: Danke, dass ich dabei sein durfte, Eric.

Eric: Es ist mir eine Freude, Sie hier zu haben. Ich freue mich sehr darauf, mit Ihnen über Geschichten zu sprechen. Sie haben kürzlich ein neues Buch veröffentlicht. Ihr zweites Buch ist erschienen: Selling with Story. Ich gratuliere Ihnen dazu.

Kyle: Ich danke Ihnen.

Eric: Bevor wir nun darauf eingehen, wie Online-Unternehmer die Macht des Geschichtenerzählens für ihr Marketing nutzen können, würde ich gerne etwas mehr über etwas erfahren, das ich in der Einleitung Ihres Buches gelesen habe. Darin sagen Sie, dass das Geschichtenerzählen Ihr Leben gerettet hat. Das klingt, als gäbe es dazu eine Geschichte. Können Sie unseren Zuhörern etwas von Ihrer eigenen Geschichte dazu erzählen?

Kyle: Ganz genau. Das hat mit vielen verschiedenen Dingen zu tun. Kürzlich sprach ich mit einem anderen Mitglied von MemberMouse, Matt, und er interessierte sich für meine Zeit bei WP Curve, einem Startup, für das ich arbeitete und das sozusagen mein erster Ausflug ins Content Marketing war. Ich kam Ende 2014 zu ihnen und arbeitete etwa ein Jahr lang für sie. Ich wurde ins kalte Wasser des Content Marketings geworfen. Damals kam ich frisch von der Uni und hatte einen Master-Abschluss in internationalen Angelegenheiten.

Ich hatte zwar schon viele Arbeiten geschrieben, aber großartige Inhalte für ein Startup zu verfassen und von Twitter statt von etwas gleichgültigen Professoren benotet zu werden, ist eine ganz andere Welt.

Eric: Aber anders.

Kyle: Ich habe diese Fähigkeiten also über mehrere Jahre hinweg erlernt und mir angeeignet. Ich hatte auch die Ehre, mit vielen verschiedenen Vordenkern und Einflussnehmern wie Chandler Bolt von der Self Publishing School zusammenzuarbeiten und ihnen dabei zu helfen, eine Content-Strategie zu entwickeln und Mitarbeiter einzustellen. Ich habe mit einigen der besten Präsentationstrainer und Unternehmen wie Advance Your Reach zusammengearbeitet, die es gibt. Und während ich auf dieser Reise diese neuen Fähigkeiten und das Geschichtenerzählen erarbeitete, half ich WP Curve dabei, durch solides Content-Marketing einen siebenstelligen Jahresumsatz zu erzielen und unsere Geschichte Monat für Monat darüber zu erzählen, wie sich das Geschäft entwickelte und wuchs. Und ich habe all diese großartigen Dinge erreicht, aber persönlich habe ich immer noch gelitten.

Es passierten diese merkwürdigen Dinge mit mir. Als jemand, der Mitte 20 ist, hatte ich wirklich schlimme Kieferschmerzen. Ich hatte Angst, jeden Tag aufzuwachen und mich zu fragen, ob ich eine weitere Panikattacke bekommen würde. Ich knirschte nachts mit den Zähnen und wachte mit Kopfschmerzen auf. Bevor wir mit den Aufnahmen begannen, erwähnte ich gerade, wie sehr ich es liebe, draußen zu sein und Zeit draußen zu verbringen. Und in dieser Zeit konnte ich nicht mehr als eine Viertelmeile wandern, ohne ernsthafte Knieschmerzen zu bekommen, was ziemlich beängstigend ist. In vielerlei Hinsicht fühlte ich mich wie in einer Gefängniszelle.

Es dauerte mehrere Jahre, bis ich durch kleine Häppchen und Hinweise herausfand, dass ich eine Autoimmunerkrankung hatte. Das war die Quelle und die Wurzel von vielem, was vor sich ging, und nach dem, was ich damals über Gesundheit und Autoimmunkrankheiten wusste, dachte ich, ich sei total am Ende. Ich würde für immer damit feststecken. Ich musste meinen Tag beginnen und meine Fruit Loops, die ich jeden Morgen aß, durch eine Schale voller Pillen ersetzen. Das war eine schwierige Situation für mich, und ich wusste nicht, ob ich noch so leben konnte, wie ich leben wollte. Währenddessen mache ich also diese Entdeckung und verbessere gleichzeitig meine Fähigkeiten in den Bereichen Content Marketing, Copywriting und Präsentationen.

Und ich erinnere mich an einen ganz bestimmten Workshop, den ich mitgestaltet habe. Ich half Menschen dabei, sich als Redner zu positionieren, um mehr Auftritte zu bekommen und sich und ihre Geschichten auf der Bühne zu präsentieren. Und dieser spezielle Workshop war zufällig mit Gesundheits- und Wellness-Experten besetzt. Ich erinnere mich, dass ich einer dieser Gesundheitsexperten beim Mittagessen gegenüber saß und sie sagte: "Hallo, mein Name ist Dr. Grace Liu, und ich helfe Menschen, chronische Autoimmunkrankheiten durch Darmgesundheit zu überwinden."

Ich hatte vorher noch nie etwas von Darmgesundheit gehört, aber sofort begannen alle Drähte in meinem Geschichten erzählenden Gehirn zu leuchten, und plötzlich gab es eine Verbindung wie nie zuvor zu allem, was ich über meine eigene Gesundheit gelernt hatte. Ich sagte zu ihr: "Oh, so müssen sich deine Kunden fühlen. Sie wollen dies tun, sie versuchen dies zu tun, aber das passiert." Im Grunde beschrieb ich damit die letzten Jahre meines Lebens. Grace fiel die Kinnlade herunter und sie sagte: "Du musst mit mir arbeiten." Und so begannen wir zusammen zu arbeiten.

Und im Laufe eines Jahres half ich ihr jedes Mal, wenn sie eine Präsentation zu halten hatte, sich über den wirklichen Wert dessen klar zu werden, was sie tat. Und meine Perspektive als jemand, der selbst Patient war und andere Freunde von mir gesehen hatte, die unter seltsamen und merkwürdigen Dingen litten, die man nicht wirklich... Es ist nicht klar ersichtlich. Ich habe nicht erkannt, dass mein Kiefer mit meinen Ängsten, meiner Müdigkeit und meinen Knieschmerzen zusammenhängt - all diese Dinge zusammen. Erst da habe ich es gemerkt.

Und mir wurde klar, wie schwer es diese Ärztin hatte, ihre Botschaft zu vermitteln, weil sie sehr teure Dienstleistungen und Programme verkaufte. Und wenn man den Wert nicht so effektiv vermitteln kann wie ein B2B-Verkäufer, dann wird man Probleme bekommen.

Also halfen wir ihr bei ihrer Präsentation. Ich half ihr, ein Buch über ihren Prozess und ihre Methodik zu schreiben. Ich half ihr, einen Kurs und ein Programm zusammenzustellen, das es ihr ermöglichte, mehr ihrer Produkte und Dienstleistungen auf eine größere, skalierbare Art und Weise zu verkaufen, indem sie alles anwandte, was ich durch all diese großartigen Menschen, unter denen ich studiert hatte, gelernt hatte. Und gleichzeitig half sie mir mit dem Hashimoto-Protokoll, das sie hatte, was der Name der Krankheit ist, die ich habe.

Und innerhalb eines Monats, nachdem ich mit ihr gearbeitet hatte, waren die Ängste, die mich einst geplagt hatten, verschwunden. Und innerhalb von drei oder vier Monaten fühlte ich mich stärker, klarer im Kopf und selbstbewusster als je zuvor in meinem Leben. Und bis zum heutigen Tag spüre ich, wie mein Körper wächst und sich entwickelt und erholt. Wie jedes Mal, wenn mich jemand fragt: "War es das wert?" Und ich sage: "Oh mein Gott, ich fühle mich stärker als je zuvor."

Erst letztes Wochenende habe ich eine sehr schwierige Wanderung auf einen Berg unternommen, bei der ich alles, was ich in meinem Rucksack hatte, allein tragen musste. Und ich bin kein guter Rucksackträger, was bedeutet, dass ich keine sehr leichten, kleinen Sachen dabei habe. Es war also ein riesiger Rucksack, derselbe, mit dem ich sechs Monate lang in Argentinien gelebt habe und in den ich alles gepackt habe, was ich brauchte. Aber ich bin diesen Berg hinaufgewandert, und ich bin so dankbar und so beeindruckt von der Kraft, die ich hatte, und habe gemerkt: "Oh mein Gott, ohne die Fähigkeiten, die ich im Bereich Storytelling und Copywriting entwickelt habe, hätte ich es nicht bis hierher geschafft." Und gleichzeitig half es mir, meine Fähigkeiten zu erkennen, diesen Markt zu bedienen. Es ist nicht der einzige Markt, den ich bediene.

Ich arbeite mit jedem, der zu schlau für sein eigenes Wohl ist. Jeder, der so viel Zeit damit verbracht hat, zu studieren und zu feilen und zu perfektionieren, was er tut, dass er blinde Flecken in seiner Kommunikation mit Menschen schafft. Denn wenn wir uns hier alle als Experten aufspielen, kennen wir uns mit Software als Dienstleistung für Mitglieder aus. Und wir können ein bestimmtes Gespräch miteinander führen. Aber wir benutzen eine Sprache, in der jemand, der gerade von der Straße kommt, genauso gut Französisch sprechen könnte. Und genau in diese Falle tappen viele Menschen. Und das ist die gleiche Falle, in die diese Gesundheits- und Wellness-Experten tappen.

Und so habe ich in den letzten Jahren immer mehr in diesem Bereich gearbeitet, in dem mich meine eigene Geschichte von Vermarktern und anderen Praktikern, die zu Vermarktern geworden sind, unterscheidet, weil die Erfahrung mit Kunden durch meine Adern fließt, und das war es, was mein Leben gerettet hat. Und es ist eines der erfüllendsten und aufregendsten Dinge, mit anderen Gesundheitstrainern zu arbeiten und sie zu befähigen, mehr Menschen wie mich zu erreichen. Es gibt Tausende von Menschen, Millionen von Menschen auf dieser Welt, die einfach unter diesen Dingen leiden, die sie nicht verstehen. Und wenn ich ihnen helfen kann, ihren Wert besser zu vermitteln, dann glaube ich, dass ich Menschen wie mir helfen kann.

Eric: Ja, das ist erstaunlich. Ich weiß es wirklich zu schätzen, dass du diese Geschichte erzählst. Es gibt so viele schöne, synchrone Elemente darin. Wenn du das Problem nicht gehabt hättest und es nicht direkt erlebt hättest und auch nicht das Marketing gemacht hättest, wärst du nicht in der Lage gewesen, diese Verbindung zu ihr herzustellen und ihr dann die ultimative Lösung zu bieten. Es war also so, als ob Sie durch Ihren Schmerz in der Lage gewesen wären, diese Dienstleistung zu erbringen.

Kyle: Die Moral von der Geschicht ist, dass ich, bevor wir weitermachen, alle da draußen ermutigen möchte. Eines der größten Probleme, das ich bei den sehr klugen Experten, mit denen ich zusammenarbeite, feststelle, ist, dass sie ihre eigenen Geschichten nicht beachten. Sie legen keinen Wert auf diese Dinge. Aber meine Geschichte ist ein Beispiel dafür, dass meine Erfahrungen außerhalb meiner Arbeit mich in eine einzigartige Position gebracht haben, um diese Aufgabe zu erfüllen, da haben Sie recht. Und viele Leute da draußen denken: Was ist mir als Kind passiert oder was ist mir außerhalb des Arbeitsplatzes passiert?

Die Leute wollen einfach nur wissen, wie sie bessere Anzeigen schreiben oder bessere Verkäufe erzielen können und wie sie ihre Google-Analytics-Zahlen in die Höhe treiben können, und das ist wahr. Wir wollen Ergebnisse, wir wollen definitiv Ergebnisse. Aber es gibt auch ein menschliches Element, das so viele Menschen übersehen. Und in einer Welt, in der es so viele Informationen gibt, gute, schlechte und hässliche Informationen, braucht man eine menschliche Verbindung. Man muss wissen: "Wow, dieser Person kann ich wirklich vertrauen." Das ist die Kraft dieser besonderen Art von Geschichte.

Eric: Ja, Informationen sind seelenlos. Sie haben erwähnt, dass eine der größten Herausforderungen darin besteht, dass die Menschen ihre Geschichte vernachlässigen. Ist es das, was Sie die meiste Zeit sehen? Ich weiß, dass es bei mir am Anfang nicht unbedingt so war, dass ich meine Geschichte vernachlässigt habe. Ich kannte nicht einmal unbedingt meine Geschichte. Ich war so sehr mit der Technologie, der Implementierung und den datenbezogenen Aspekten des Produkts und des Dienstes beschäftigt, dass ich nicht in der Lage war, den Bogen zu spannen und eine Geschichte zu entwickeln.

Kyle: Das ist bei vielen Menschen der Fall. Wie ich es beschrieben habe, ist es so, als ob man verschiedene Ideen hat. Wir alle kennen unsere Geschichten und wir haben sie, wir wissen nur nicht, wie wir sie einsetzen sollen. Wir haben nicht den Rahmen, um sie erfolgreich anzuwenden. Der Bogen, wie Sie sagten, deutet den Wunsch nach einem Rahmen an, allein schon durch das Wort, das Sie gewählt haben. Wenn wir also keine Werkzeuge haben, um herauszufinden, welche Geschichte diese Person jetzt hören muss, all die Geschichten, all das Wissen und all die kleinen Details, dann kommt ein idealer Kunde auf Sie zu und fragt: "Hey, Eric, wie kannst du mir helfen?" Und all diese Ideen steigen wie Bienen in deinem Kopf auf, alle zur gleichen Zeit.

Sie schwirren alle gleichzeitig herum, und man möchte vielleicht versuchen, sie herauszuholen, aber es ist wie ein Stau. Jeder versucht, an denselben Ort zu gelangen. Und wenn man dann den Mund aufmacht, kommt nur Fachchinesisch oder Unsinn heraus, oder man gerät einfach auf die schiefe Bahn, was viele Leute sabotiert.

Eine meiner Lieblingsmethoden, mit Menschen zu arbeiten, besteht darin, ihnen dabei zu helfen, diese einfachen Rahmen zu erstellen und darüber nachzudenken, dass man, wenn man den Zweck einer Geschichte versteht und weiß, wie man sie einsetzt, um dieses Ziel zu erreichen, und wann man sie einsetzt, plötzlich nicht mehr dieser große Stau ist und man genau die richtige Geschichte zum richtigen Zeitpunkt liefern kann.

Eric: Können wir kurz definieren, was eine Geschichte aus Ihrer Sicht ist?

Kyle: Das ist eine interessante Frage. Ich weiß nicht, ob mir diese Art von Frage schon einmal gestellt worden ist. Ich werde etwas nachdenken müssen. Was ist eine Geschichte? Eine Geschichte ist eine uralte Technik, um einander Informationen mitzuteilen. Für eine sehr lange Zeit waren Geschichten unsere Erinnerungen. Geschichten waren unsere Form der Kommunikation. Geschichten sind älter als die Schrift. Schreiben ist eine großartige Sache. Die Schrift hat die Welt verändert, als wir unsere Gedanken niederschreiben konnten, aber davor haben wir Geschichten benutzt.

Und Geschichten funktionieren so, dass sie einem bestimmten Muster und einer Formel folgen, die es uns ermöglichen, einen Sinn zu erkennen und eine Schlussfolgerung zu ziehen. Eine gut gemachte Geschichte führt uns also auf einen Weg und in einen Rahmen, der uns zu einer Entscheidung führt. Es ist eine Erfahrung, die in unseren Geist eindringt. Und wenn wir einer Geschichte zuhören oder sie erleben, erleben wir sie als Hauptfigur oder Charakter oder als Sie, wenn Sie Ihre Geschichte erzählen. Auf diese Weise können wir Sie erleben und dieselben Gedanken und Ideen teilen, die Sie uns vermitteln.

Eric: Und wenn Sie das Altertum der Geschichten und der mündlichen Überlieferung erwähnen, stelle ich mir eine Gruppe vor, die um ein Feuer sitzt und eine Person erzählt. Und wenn ich mir das vorstelle, denke ich sofort an unsere moderne Zeit und sehe, dass eine der größten Hürden, die ein Geschichtenerzähler heutzutage zu überwinden hat, damals die begeisterte Aufmerksamkeit war. Wie Sie sagten, sind Zuhören und Erfahrung ein wichtiger Bestandteil des Publikums, damit der Geschichtenerzähler etwas effektiv vermitteln kann.

Heutzutage ist es wirklich schwer, Menschen zum Zuhören zu bewegen, weil es so viele Dinge gibt, die die Menschen ablenken. Wenn Sie mir also eine Geschichte erzählen wollen und ich nicht auf irgendeine Weise mit Ihnen verbunden bin, haben Sie meine Aufmerksamkeit nicht gewonnen, Sie haben mich noch nicht zum Zuhören gebracht. Und bei den Geschichten, die ich höre, stelle ich fest, dass die Technik, die ich in vielen Geschichten und Botschaften vorfinde, darin besteht, dass sie es schaffen, eine Verbindung zu mir herzustellen oder mich dazu zu bringen, mich verbunden zu fühlen oder mich für das zu interessieren, was sie sagen wollen.

Kyle: Ganz genau. Was Sie beschreiben, ist das, was ich eine unvergessliche Herkunftsgeschichte nenne. Das ist das erste, was wir in dieser Welt, in der unsere Aufmerksamkeit sehr kurz ist, natürlich wissen müssen. Egal, ob ich auf der Bühne vor Hunderten von Menschen präsentiere oder in einem Webinar oder bei Facebook Live oder bei einer Podcast-Aufnahme, und jemand hört sich das beim Joggen an, und wenn Sie das tun, machen Sie weiter, bleiben Sie stark. Aber sie müssen sich entscheiden. Sie treffen diese Entscheidung gerade jetzt. "Warum sollte ich auf Kyle hören? Und warum sollte ich ihnen vertrauen?" Es ist keine Information, versprochen.

Die Informationen, die wir brauchen, sind drei Dinge, wenn ich dieser Person zuhören will. Erstens: Weiß diese Person, wie ich mich fühle? Das ist es, was Sie zu Beginn Ihrer Geschichte mitteilen müssen. Die Sprache, die Sie verwenden, um eine Zeit in Ihrem Leben zu beschreiben, in der Sie selbst ein Problem hatten, aber es reicht nicht aus, nur den Schmerz zu kennen. Denn wenn Sie auf die Bühne gehen und sagen: "Nun, ich habe auch mit geschäftlichen Problemen zu kämpfen. Ich stehe sogar kurz davor, mein Geschäft aufzugeben." Dann werden die Leute fragen: "Warum habe ich für diese Veranstaltung bezahlt, und warum bezahlen sie dich dafür, auf der Bühne zu stehen?" Sie müssen uns also auch zeigen, dass Sie ein Geheimnis haben, dass Sie den Schatz haben, auf den wir so lange gewartet haben.

Und schließlich müssen wir auch wissen, dass Sie sich kümmern. Wir müssen wissen, dass diese Lösung eine Herzensangelegenheit für Sie ist, dass es eine Mission gibt. Es gibt eine größere Vision als die, dass Sie das, was ich verkaufen will, kaufen, eine Transaktion durchführen und mir ein paar Gewinne verschaffen, damit meine Zahlen in die Höhe schnellen. Ich muss wissen, dass dies eine tiefe Berufung für Sie ist, eine Mission. Und dass Sie auf einer viel größeren Ebene in meinen Erfolg investiert sind. Und das sind die drei Zutaten für eine unvergessliche Herkunftsgeschichte, die man in manchen Fällen in einer Minute rüberbringen kann. Ich verwende sie gerne. Wenn ich ein Zeitfenster von 60 Minuten zur Verfügung habe, kann ich eine 5 bis 10-minütige Geschichte erzählen.

Eric: Das ist sehr interessant. Und was ist mit der Authentizität? Denn wenn es einen Rahmen gibt, dann gibt es auch einen Weg, diesen Rahmen zu manipulieren, oder? Und ich weiß, dass Vermarkter im Grunde genommen versuchen, dies zu tun. Sie versuchen, die Formel herauszufinden und alle emotionalen Punkte einzuflechten. Und die wirklich Erfolgreichen sind sehr geschickt in einer bestimmten Art der Manipulation von Emotionen. Das ist also eine gute Geschichte. Haben Sie das Gefühl, dass es einen charakteristischen Unterschied gibt zwischen dieser Art von Geschichte und, sagen wir, dieser Art von Geschichte, der Ärztin, mit der Sie am Ende gearbeitet haben, bei der Sie am Ende erwähnt haben, dass sie sich kümmert? Manche Menschen vermitteln den Eindruck, dass sie sich kümmern, aber letztendlich tun sie es nicht wirklich. Worin besteht da der Unterschied?

Kyle: Das ist eine großartige Sache. Und das erfordert eine erfahrene Person, die genau hinhört. Und es ist wahr. Das sind mächtige, mächtige Werkzeuge, so wie ein Lichtschwert von einem Darth Vader oder einem Luke Skywalker benutzt werden kann. Es kann gut oder böse sein. Ich kann Ihnen also nicht sagen, wie Sie das erkennen können, aber ich sage Ihnen, und das ist ein Gespräch, das ich gerade vor diesem Anruf geführt habe, dass es eine enorme Menge von Hype-Leuten gibt, die diese großen Dinge versprechen und die Schmerzpunkte sehr, sehr gut kennen.

Worauf man also achten sollte, und ich denke, was man in seiner eigenen Arbeit vermitteln möchte, ist Verletzlichkeit. Wir müssen wissen, dass es einen gewissen Aspekt gibt, der uns zeigt, dass du ein Mensch bist, dass du vielleicht nicht alles im Griff hast oder dass du auch gelitten hast. Und vielleicht gibt es eine Verletzlichkeit in dieser ersten Geschichte oder in der ganzen Geschichte. Aber die Geschichte wird bei denjenigen ankommen, die sie mit der Sprache, die sie verwenden, in Einklang bringen können, und wenn Sie Ihre Erfahrungen auf diese Weise vermitteln, können Sie diese Verbindung und das Vertrauen schaffen.

Es erinnert mich an das Buch von Ryan Holiday, Trust Me, I'm Lying, in dem es heißt, dass es diese Werkzeuge gibt. Das, was wir heute lernen werden, wird Ihnen helfen, sich gegen diese dunklen Künste des Marketings zu verteidigen, und es wird Ihnen helfen, mehr von Ihren Produkten und Dienstleistungen zu verkaufen und mit Ihren Kunden in Kontakt zu treten. Und wenn Sie da draußen sind und sich entscheiden, auf welcher Seite der Medaille Sie stehen wollen, hoffe ich, dass Sie sich für Authentizität entscheiden und wirklich auftauchen, um zu dienen und die Welt zu einem besseren Ort zu machen. Und das sind die Menschen, mit denen ich in meiner Praxis arbeiten möchte.

Eric: Sie erwähnten also, dass Sie gerne die Dinge lernen, die wir heute lernen werden. Lassen Sie uns also damit beginnen, einige der taktischen Dinge zu erlernen, die Sie in Ihrem Buch und Ihren anderen Angeboten anbieten. Wo ist der Startpunkt für die Leute, die heute anwesend sind? Vielleicht gibt es unterschiedliche Erfahrungsniveaus, aber was sie wahrscheinlich alle verbindet, ist, dass sie ein Angebot haben und ihre Fähigkeit verbessern wollen, dieses einer Gruppe von Menschen effektiv zu vermitteln. Was halten sie davon, Geschichten als Hilfsmittel dafür einzusetzen?

Kyle: Ich habe drei Geschichten, die wir heute durchgehen und erkunden werden. Die erste habe ich bereits angedeutet, und damit können wir beginnen: die unvergessliche Ursprungsgeschichte. Die nächste Geschichte, die wir danach lernen werden, ist die Geschichte der Erfolgsprojektion. Und schließlich werden wir über die Geschichte mit dem richtigen Ende sprechen. Um also eine unvergessliche Ursprungsgeschichte zu kreieren, die uns zeigt, dass Sie unseren Schmerz kennen, dass Sie das Geheimnis kennen und dass wir Ihnen am Herzen liegen, gibt es ein einfaches Gerüst und eine Formel, die ich mit vielen meiner privaten Klienten anwende, und es ist magisch, wenn dies geschieht. Wir nennen das ein Theaterstück in drei Akten, und ich liebe das. Ich habe sogar ein Lied über diesen besonderen Stil geschrieben.

In diesen Tagen, in meinen eigenen Trainings, ist eine meiner Verwundbarkeiten und Authentizitäten, dass ich anfange, Rockopern zu schreiben und einen Teil der Musik zu spielen. Matt, eines der Genies von MemberMouse, hat mir von seiner Zeit als Musiker und Produzent erzählt. Ich sagte: "Ich muss dich anrufen, weil ich etwas auf einer akustischen Gitarre spiele und du dafür sorgen musst, dass es cool klingt.

Eric: Und ich komponiere Musik, damit wir alle etwas tun können.

Kyle: Oh, Mann. Nun, ich muss uns vielleicht ausspielen, um diese Show zu beenden. Aber wie dem auch sei, wir werden zuerst über das dreiaktige Stück sprechen und euch die Ware geben.

Im ersten Akt erleben Sie das Problem aus erster Hand. Was ist das Problem, das Sie gesehen haben? Und wann ist es in einer Geschichte so, dass Sie sich mitten drin befinden? Und wenn es nicht Sie selbst sind, dann sehen Sie vielleicht Ihren Vater oder einen Kunden, der das Problem erlebt, aber wir müssen wissen, wie tief das Problem ist. Am besten ist es, wenn Sie es aus erster Hand erfahren. Sie befinden sich also in diesem Moment, in diesem Status quo, und der Schmerz tritt auf, und Sie beschreiben gerade die Unzufriedenheit, die Sie empfinden.

Und diese Unzufriedenheit ist so groß, dass sie dich aus deiner Komfortzone in deinen zweiten Akt zwingt, der im Wesentlichen deine Rocky-Montage ist. Wenn wir uns also vorstellen, dass Rocky wie ein Boxsack ist und die Treppe rauf und runter rennt, und dass er am Anfang scheiße ist und dann großartig wird. Und dann drei Sekunden in einem Film mit all diesen verschiedenen Szenen, in denen er trainiert, aber man sieht, wie er stärker wird. Und da wir gerade von Musik sprechen, es gibt einen Song aus dem Film, der ein absurder Film ist, aber Team America: World Police, der Montage heißt und das sehr, sehr gut beschreibt.

Du gehst also auf eine Reise und machst dich auf den Weg. Ich bin also losgezogen, ich wollte die Lösungen herausfinden. Und so begann ich, all diese Dinge zu studieren und zu lernen. Eine Sache, die Sie wissen sollten und die sehr, sehr wichtig ist, ist, dass viele Menschen in ihrem zweiten Lebensabschnitt in Versuchung geraten, zu sagen: "Ich habe ein Buch von Wayne Dyer aufgeschlagen und ein Kapitel gelesen, und es hat mich so umgehauen, dass ich mein Leben geändert habe." Das wird uns nicht dazu bringen, mit Ihnen arbeiten zu wollen. Es wird uns dazu bringen, das Wayne Dyer-Buch zu kaufen. Sie sollten darauf achten, dass es eine Mischung aus Spezifität und Vagheit gibt, die für die Anwendung interessant ist.

Eric: Man muss in der Lage sein, die Rocky-Musik dahinter zu spielen. Und du kannst die Rocky-Musik nicht hinter jemandem spielen, der in einem Sessel sitzt und Wayne Dyer liest.

Kyle: Ja, genau. Wir wollen nicht nur eine Lösung haben oder einen Coach finden. Sie wollen, so wie Sie das hier beschreiben, in die Welt hinausgehen und all diese verschiedenen Dinge kombinieren, um Ihr eigenes super süßes Erfolgsrezept zu finden. Und das ist also unser zweiter Akt.

Im dritten Akt entdeckst du das Geheimnis. Du hast es herausgefunden. Und Sie haben das Geheimnis genutzt, um Ihr fieses Problem aus dem ersten Akt zu lösen. Der Kampf und der Schmerz haben sich in Ausrichtung und Ermächtigung verwandelt. Und plötzlich denkst du: "Oh mein Gott, das, was mir geholfen hat, kann ich auch vielen anderen Menschen helfen. Vielleicht kann ich auch Ihnen helfen. Ach du meine Güte." Das bringt alles zusammen und hier ist der Ultra-Ninja-Trick.

Im ersten Akt beschreiben Sie die Qualitäten, drei Qualitäten, wie es ist, in diesem Problem zu stecken. Und dann, im dritten Akt, nimmst du dieselben drei Qualitäten und verwandelst sie in die Situation, in der ich früher Angst hatte, genug Geld zu bekommen, jetzt habe ich viel Geld. Wo ich mich früher nicht im Spiegel ansehen konnte, kann ich jetzt das sexy Biest, das ich sehe, kaum noch erkennen. Welche Veränderung Sie auch immer versprechen, so sieht sie aus.

Wir bauen Vertrauen auf, und das ist es, was ich verpasst habe. Sie zeigen uns den Wandel durch Ihre Geschichte, die Ergebnisse. Wenn Sie es schaffen, im ersten Akt das Problem in der Sprache Ihres Publikums zu beschreiben und im dritten Akt genau das zu beschreiben, was wir wollen, werden wir Sie für den zweiten Akt bezahlen.

Eric: Lassen Sie mich das ausprobieren und korrigieren Sie mich, wenn ich etwas übersehen habe.

Kyle: Ja, ja.

Eric: Okay. Ich hatte also Hunger, und ich bin sicher, Sie können das nachempfinden, wir alle haben Hunger, und ich hatte Lust auf etwas mit Teig, Tomatensoße und Käse. Das gab es in meinem Leben nicht. Also, wissen Sie was, ich dachte mir, ich muss dieses Ding finden. Ich ging aus der Tür, es schneite draußen. Ich musste los, um das zu finden, was ich suchte, und ich kam im Restaurant an und bestellte es. Oh Mann, das ist jetzt schon keine gute Geschichte. Aber...

Kyle: Wir werden mit ihr arbeiten.

Eric: Ich habe dieses Ding bestellt. Und weißt du was, als sie auf meinem Tisch landete und ich den ersten Bissen dieser Pizza nahm, wusste ich, dass ich meinen Hunger gelöst hatte. Ich wusste, dass ich zumindest für 24 Stunden nicht mehr hungrig sein würde, und dah, dah, dah, dah, dah, dah. Ich wollte es einfach mal ausprobieren. Also, lasst uns damit arbeiten.

Ich liebe es. Das ist eigentlich meine Lieblingssache. Ich höre den Menschen, mit denen ich arbeite, sehr genau zu und gebe ihnen dann ihre Geschichte so wieder, wie sie sie schon immer erzählen wollten.

Ich wachte nach einem langen Mittagsschlaf auf und merkte, dass ich super hungrig war. Ich schaute mich in meinem Haus um und ging in die Küche. Ich öffnete meinen Kühlschrank und sah nur Dinge, die ich nicht wirklich mochte. Ich hatte nicht wirklich Lust darauf. Dieses Essen motivierte mich nicht und ich hatte Hunger, und zwar bald. Ich habe im Moment nicht die Geduld zu kochen. Ich schaue auf meine Küchentheke, und sie ist noch ganz unordentlich von der letzten Mahlzeit, die ich zubereitet habe, und ich muss das auch noch aufräumen. Ich kann das nicht tun. Ich muss etwas tun.

Und obwohl es draußen schneite, wusste ich, dass ich raus musste. Ich zog also meine Stiefel an, nahm meinen Hund an die Leine und wir gingen los. Ich fing an, mich in verschiedenen Restaurants umzusehen. Da gab es ein thailändisches Restaurant, und ich dachte: "Mann, auf so viel Gemüse habe ich gerade keine Lust, und Kokosnussmilch ist irgendwie eklig." Und dann sah ich ein italienisches Restaurant. Eigentlich habe ich das italienische Restaurant noch gar nicht gesehen. Ich sah einen Burgerladen, und Pommes frites sind lecker, keine Frage, aber ich hatte sie gestern schon gegessen. Also musste ich weitergehen, und schließlich fand ich dieses eine Restaurant.

Und ich komme aus der Kälte ins Haus. Und Gott sei Dank haben sie einen Hundebereich, denn ich habe meinen Hund mitgebracht und jetzt bin ich in diesem Geschichtselement eingesperrt. Ich setzte mich hin und sie zeigten mir diese Kombination, diese perfekte Kombination aus Brot, Soße, Teig und Fleisch. Und sie sagten: "Kyle, möchtest du es mit gefüllter Kruste oder normal?" Und ich sagte: "Oh mein Gott, gefüllte Kruste".

Und dann tauchte diese unglaubliche Pizza vor mir auf, genau so, wie ich sie haben wollte, und ich fing an, sie zu essen, und der Hunger, der mich in den Wahnsinn trieb, ließ endlich nach. Und ich wusste, dass ich das nächste Mal, wenn ich hungrig sein würde, zumindest ein paar Stücke im Kühlschrank übrig haben würde, wenn ich nach Hause kam. In diesem Moment wurde mir klar, wie sehr ich Pizza liebe. Und ich begann, mich für die Köstlichkeit und die Flexibilität des Gerichts zu begeistern, weil man Reste für später aufheben kann, und weil es so einfach ist, aus meinem dreckigen Haus herauszukommen und in ein nettes Restaurant zu gehen, um sie zu genießen. Das war magisch.

Eric: Sehr schön. Also, viel mehr Bewegung hier. Viel mehr Beschreibung der Reise im zweiten Akt.

Kyle: Mm-hmm (bejahend).

Eric: Aufbau von Vorfreude.

Kyle: Und es gibt emotionale Details. Es gibt kleine Details, die wir einfließen lassen können, um uns in den Raum zu versetzen, in den Moment, in dem wir bei Ihnen waren. Indem wir es im Präsens beschreiben und uns im Raum bewegen, können wir uns vorstellen, in Ihren Schuhen zu laufen und wie die Dinge aussahen. Und wenn du deinen Kühlschrank öffnest, sehen wir unseren Kühlschrank in unseren Gedanken. Und das sind die kleinen Details, die wir einbauen wollen.

Eric: Ich danke Ihnen, dass Sie diese Übung durchgeführt haben.

Kyle: Ganz genau. Als Nächstes haben wir die Geschichte eines erfolgreichen Projektors. Und das ist eine meiner Lieblingsgeschichten. Hier passiert die Magie. Sie erzählen uns also Ihr Drei-Akt-Stück. Und bis dahin haben Sie es gut gemacht, so dass wir bereit sind, Ihnen zuzuhören. Wir sind bereit zu sagen: "Okay, was hat Eric uns zu sagen?" Das ist der Punkt, an dem viele Menschen ihren Unterricht wirklich verbessern können. Denn ich glaube, zu viele Leute versuchen, viel zu lehren und das Wie zu lehren.

Hier erfahren Sie, wie Sie Google Analytics einrichten. Hier finden Sie all die verschiedenen Codes, die Sie implementieren müssen. Hier sind 1, 2, 3 Schritte, um dies zu tun. Und eine erfolgreiche Projektorgeschichte ermöglicht es Ihnen, Ihre Aufmerksamkeit auf das zu lenken, was wirklich wichtig ist. Eine gute Präsentation, ob in einem Podcast, auf der Bühne oder in einem Webinar, sollte darauf abzielen, unsere Überzeugungen darüber zu ändern, was möglich ist. Und so können Sie das erreichen. Wenn Sie unterrichten, sollten Sie uns sagen, wie Sie Ihre Mitgliederseite einrichten. Wir wollen uns auch bewusst machen, was einer der größten Einwände der Leute ist. Oder was müssen die Leute wissen?

Ich möchte eine Mitgliederseite einrichten, aber ich glaube, das wird zu technisch sein. Und ich finde mich in WordPress selbst kaum zurecht. Das hört sich also so an, als würde ich mich in Codes verstricken. Okay, wenn Sie das haben und unterrichten, dann können Sie hier eine Mitgliederseite einrichten. Dann würden wir eine Erfolgsprojektor-Geschichte einfügen. Sie würde etwa so klingen.

"Einer meiner Kunden, Matt, kam und meldete sich bei MemberMouse an und wollte eine Mitgliederseite. Er sagte: 'Eric, ich möchte das wirklich gerne machen, aber ich glaube nicht, dass ich die technischen Fähigkeiten dazu habe. Und das hier habe ich ihm beigebracht. Und ich weiß nicht, was du ihm beigebracht hast. Das ist dein Job. Aber am Ende war Matt in der Lage, eine Website zum Laufen zu bringen, und er hatte nicht die technischen Probleme, die er mit der richtigen Anleitung erwartet hatte." Wie gesagt, ich habe nicht gesagt, worum es geht, aber es geht um die Lehre, und die könnte etwa 10 Minuten lang sein. Und nun, was haben wir in dieser Geschichte gelernt?

Wir haben erfahren: "Oh, jemand hat genau wie ich den gleichen Einwand im MemberMouse-Programm vorgebracht und mit Eric gesprochen. Sie sagten: "Sie sind aber sehr spezifisch. Sie kamen zu unserem wöchentlichen Zoom-Coaching-Gespräch, unserem wöchentlichen Gruppengespräch. Sie fragten mich in meiner Facebook-Gruppe, sie fragten mich dies in meinem Einzelgespräch, also weiß ich, dass wir Einzelgespräche führen. Sie haben mir diese Frage gestellt, und dieser Typ hat gerade das gleiche Problem gelöst, das ich hatte, und jetzt kann ich nicht einmal, wie in 30 Minuten, wenn er mir sagt, wann es Zeit ist zu kaufen, kann ich diesen Einwand nicht mehr erheben."

Im Grunde genommen geht es darum, die Zeugnisse vom Ende Ihrer Verkaufsseite, vom Ende Ihrer Präsentation zu nehmen und sie in Ihren Unterricht einzubauen. Wenn Sie also Ihr Angebot machen, wissen die Leute schon, was Sie anbieten, wie Sie den Leuten helfen, wie Sie den Leuten dienen. Sie wissen bereits über das Programm Bescheid. Selbst wenn Sie diese Präsentation halten und nichts verkaufen können, werden die Leute verstehen, wie Sie arbeiten und wie Sie den Menschen helfen.

Eric: Außerdem wird dadurch das Zuhören aktiviert, weil ich sofort weiß, dass das, was Sie sagen werden, mit mir zu tun hat, oder? Weil du sagst, du beschreibst meine Persona, und sie sagen: "Oh, das bin ich", und das, was danach kommt, wird das sein, was ich auch hören will, also höre ich zu. Aber es ist nicht so, dass ich sage, ich kenne dich, das könnte sehr aggressiv sein.

Kyle: Das ist es, was die Leute am Ende ihrer Präsentationen tun. Sie können mir dieselbe Geschichte am Ende der Präsentation erzählen und die Leute sagen: "Ich glaube nicht wirklich, dass Matt bei WordPress so ungeschickt war. Ich glaube, dass das ein bisschen erfunden war." "Erzählen Sie mir das während der Unterrichtszeit, ich mache mir Notizen." "Wow, das MemberMouse-Programm mit Einzelgesprächen, ich bin dabei."

Sie proben denselben Punkt. Auch hier gilt: Wenn Sie eine Geschichte erzählen, stecke ich in den Schuhen des Protagonisten. Wenn Sie mir also diese Geschichte erzählen, stelle ich mir in meinem Kopf vor, wie es sein wird, mit Eric zu arbeiten und all die coolen Dinge. Ich frage mich, ob ich jede Woche mehr als nur einen Anruf bekomme.

Eric: Es wird Pizza geben.

Kyle: Es wird Pizza geben.

Eric: Ja, ja.

Kyle: Ich frage mich, was für eine Pizza Eric mag. Ich mag Peperoni. Hoffentlich können wir uns darauf einigen. Und mit den richtigen Erfolgsprojektionsgeschichten sind all diese Dinge, die größten Einwände, abgehakt. Ich weiß alles über Ihr Programm, abgehakt. Und ich bekomme die ganze Zeit über großartige Lehrinformationen. Es ist also eine erstaunliche, mächtige, mächtige Methode, um die Art und Weise, wie Sie unterrichten, zu verändern.

Eric: Richtig. Und es war nur eine Technik, richtig? Es war einfach wie die Eröffnung und dann die Schließung und dann dazwischen. Sie sagten, es könnte 10, 15 Minuten dauern, aber im Grunde ist es so, dass Sie unterrichten, wie Sie unterrichten. Vielleicht ist es schon das, was Sie tun, aber Sie fügen einfach diesen Eröffnungsaspekt und den Abschlussaspekt hinzu.

Kyle: Ganz genau. Ich werde eine Einstiegsversion davon machen, weil ich jetzt eine Erfolgsprojektionsgeschichte innerhalb einer Erfolgsprojektionsgeschichte machen werde. Einer meiner Kunden, Greg Eckel, einer der führenden Naturheilkundler für neurodegenerative Erkrankungen in den Vereinigten Staaten, kam zu mir, um mit mir und meiner Agentur zusammenzuarbeiten, um ihm bei einem Gipfel zu helfen, den er veranstaltete. Er wollte eine Grundsatzrede für dieses Gipfeltreffen, die Menschen, die kostenlos teilnahmen, davon überzeugen sollte, nach Portland zu kommen und fünfstellige Beträge zu zahlen, um mit ihm über neurodegenerative Krankheiten zu arbeiten. Aber Greg sagte: "Kyle, es wird den Leuten schwer fallen, hierher zu kommen, wenn sie glauben, dass sie keine Möglichkeiten haben. Wenn sie immer noch in der Welt ihrer Ärzte leben, die ihnen sagen, dass es ihnen jeden Tag schlechter geht.

Also mussten Greg und ich eine erfolgreiche Projektionsgeschichte zusammenstellen, die dieses Problem überwand. Und er benutzte diese in seiner Grundsatzrede. Er sagte: "Einer meiner Kunden, Bill", und wir änderten seinen Namen, "kam in meine Klinik, nachdem er es leid war, dass ihm nach jedem Arztbesuch gesagt wurde, dass es ihm immer schlechter ging. Aber mit ein paar Tests fanden wir heraus, dass es eine Schwermetallvergiftung in seinem Körper war und nicht Parkinson, die diese ähnlichen neurodegenerativen Symptome verursachte, was bedeutet, dass er das falsche Problem behandelt hat." Und stattdessen haben wir Folgendes getan. Bill verließ meine Klinik mit dem Gefühl, seine Gesundheit viel besser im Griff zu haben, und hatte viele neue Behandlungsmöglichkeiten. Sie waren nicht mehr in der Lage zu sagen: "Okay, also, mein Arzt hat mir gerade gesagt, dass es hier Dinge gibt, von denen Sie nichts wussten. Und jetzt wissen Sie es.

Eric: Das ist großartig. Ich habe das Gefühl, dass dieses Gespräch einen sehr organischen Verlauf nehmen könnte. Ich habe jedoch das Gefühl, dass diese organische Herangehensweise weitere anderthalb Stunden in Anspruch nehmen würde, da es sich um wirklich interessante Themen handelt. In Anbetracht der Tatsache, dass die Zeit begrenzt ist, sollten wir uns mit der dritten Art von Geschichte befassen, der Geschichte mit dem richtigen Ende.

Kyle: Die Geschichte mit dem richtigen Ende, die auch sehr, sehr lustig ist. Also, eine Geschichte bringt uns zu einer Moral. Und ich spreche nicht von der Moral, die Sie haben. Es gibt einen Grund, warum wir eine Geschichte erzählen, es gibt einen Sinn in einer Geschichte. Und es gehört eine Menge dazu, eine Präsentation wie diese zu erstellen. Und wenn Sie Ihr Angebot gemacht haben, was auch ein ganz anderer Podcast ist, wie Sie das, was Sie tun, formulieren und darüber sprechen. Aber am Ende Ihrer Präsentation oder Ihres Vortrags klatschen viele Leute in einem Raum nicht, vor allem wegen der Zeit. Sie wissen einfach nicht, dass Sie mit Ihrer Präsentation fertig sind. Und die beste Art und Weise, dies zu beenden, ist das, was ich eine angepasste Schlussgeschichte nenne.

Und bei diesen Geschichten haben wir Ihnen bereits mehr als 50 Minuten lang zugehört, um über das zu sprechen, wofür Sie Experte sind. Wir haben also genug davon, wir sind fertig mit dem Unterrichten. Ich möchte nicht, dass Sie mich in die Welt der Lehre zurückbringen. Wir sind zurück in der Welt der Geschichten, und wir brauchen etwas, das von Herzen kommt, das uns mit den richtigen Emotionen zurücklässt und uns die gleiche Befriedigung verschafft, die wir empfinden, wenn ein Film endet. Und wir denken: "Ah, es ist alles geklärt." Hier ist eine der Moralvorstellungen, die wir jemandem mit auf den Weg geben könnten. Handeln Sie jetzt. Engagieren Sie einen Experten. Versuchen Sie etwas Neues. Ich werde Ihnen ein paar Beispiele geben.

Hier ist eine "hire an expert"-Geschichte und wie diese so kraftvoll zu Ende geht. Ihr werdet es mehr spüren, als ich es vermitteln kann, weil es einfach so toll ist. Diese Geschichte hat mir ein Finanzplaner erzählt, mit dem ich an seiner Präsentation gearbeitet habe, und sie ist eine meiner Lieblingsgeschichten. "Meine Frau kam zu mir und sagte: 'Bob, die Spülmaschine ist kaputt. Du solltest einen Mechaniker anrufen, der ihn repariert.' Und ich dachte mir: 'Ich bin ein ziemlich schlauer Kerl, ich kann den Geschirrspüler reparieren. Ich schaue mir einfach ein paar YouTube-Videos an und versuche es selbst.'

"Und so mache ich den Geschirrspüler auf. Ich habe mir meine YouTube-Videos angesehen, ich fühle mich gut. Ich nehme dieses Teil herunter und fahre mit diesen Teilen herum, und plötzlich macht es klick. Jetzt habe ich noch mehr kaputt gemacht. Ich schaue also zu meiner Frau und sie nickt mir nur zu: "Ich hab's dir ja gesagt. Ich rufe den Techniker an. Der Techniker kommt zu mir nach Hause und repariert das Teil, das ich kaputt gemacht habe. Und ich sagte: "Nun, warten Sie. Es war schon vorher kaputt, was war los? Und er sagte: "Bob, du hast einfach zu viel Seife reingetan."

Okay, du erzählst uns also die Geschichte, dann gibst du uns die Moral und so schließen wir sie ab. In vielen unserer Leben kommt eine Zeit, in der wir etwas auf eigene Faust tun und versuchen wollen, ein bisschen Geld zu sparen. Aber am Ende kostet es uns oft viel mehr, als wir erwartet haben. Es kommt eine Zeit, in der es wirklich wichtig ist, einen Experten zu beauftragen. Sie alle planen vielleicht gerade Ihren Ruhestand. Man plant seinen Ruhestand nur einmal im Leben. Ich helfe Menschen jeden Tag bei der Planung ihres Ruhestands, genau wie der Mechaniker, der den Geschirrspüler repariert hat. Ich möchte Sie also ermutigen, einen Experten zu beauftragen. Danke fürs Zuhören.

Eric: Eines der entscheidenden Dinge, bei denen ich mich frage, wie Sie mit Ihren Kunden daran arbeiten, wenn Sie das in Ihrem Buch tun, eines der Dinge, die die Demonstrationen, die Sie in diesem Gespräch gegeben haben, erfolgreich machen, ist Ihr Vortrag, Ihr Tempo. Man merkt, dass Sie sich sicher sind, dass Sie schneller sprechen, wenn Sie nicht an Ihre eigene Geschichte glauben. Als ich zum Beispiel die Geschichte mit der Pizza erzählte, war das nicht wirklich meine Geschichte. Man konnte also sehen, dass ich sie nicht gut rübergebracht habe. Aber in allen Beispielen, die du gemacht hast, ist es musikalisch. Sie lassen Raum, was meiner Meinung nach ein wichtiger Bestandteil ist, um die Leute zum Zuhören zu bewegen. Sie vermitteln durch Ihren Abstand, dass Sie es wert sind, dass man Ihnen zuhört.

Kyle: Ja, natürlich. Das hat sich mit der Zeit eingebürgert. Ich habe mir das angehört und habe es viele, viele Male gemacht. Und ja, es ist eine Herausforderung für jemanden, einfach in den Story-Modus zu wechseln, aber der Tonfall meiner Stimme ändert sich. Ich habe eine Stimme, die Geschichten erzählt. Und wenn man gut darin wird, können die Leute die Erzählstimme erkennen und sich ein wenig hineinbeugen.

Eric: Ja, ja.

Kyle: Und genau deshalb lohnt es sich, einen Experten zu engagieren. Denn genau hier passiert die Magie: Ich bin bei Zoom-Anrufen wie diesem dabei und wir arbeiten unsere Vorlagen durch und entwickeln diese Geschichten. Und dann fummeln die Leute, so wie Sie es mit der Pizzageschichte gemacht haben, ein bisschen daran herum, bis sie es verstanden haben. Und dann bekomme ich das Rohmaterial, das ich brauche, um es mit Hilfe des Storytellings zu verarbeiten. Normalerweise sind wir auf Zoom oder wenn wir persönlich anwesend sind, sage ich: "Holen Sie Ihr Telefon heraus und fangen Sie an aufzunehmen, denn ich werde das nicht wiederholen, weil es super schwer ist, es zweimal zu machen." Sie hören also alles, was ich sage, und dann nehmen sie es auf, und dann können sie die Schlüsselstelle bekommen und anfangen, es zu üben.

Sie müssen nicht die ganze Zeit über eine unglaubliche Kadenz und Brillanz haben. Aber wenn Sie es genau an den richtigen Stellen haben, dann war das wie eine einminütige Geschichte, aber diese einminütige Geschichte kann im Vergleich zum Rest Ihres Unterrichts und Ihrer Rede einen unverhältnismäßig großen Wert haben. Die wahre Magie des Geschichtenerzählens liegt also darin, sie genau an der richtigen Stelle zu platzieren und dafür zu sorgen, dass Sie genau die Unterstützung bekommen, die Sie brauchen, um Ihre Botschaft so zu vermitteln, wie Sie es wollen. Und das ist es, woher die Steigerungen in Ihren Verkäufen und Ergebnissen kommen.

Eric: Und ich denke, eine Sache, die dabei sehr wichtig ist, ist, und das gilt für alles, dass man die Praxis und die Erfahrung nicht auslassen darf. Viele Leute wollen einfach nur die magische Kugel bekommen, ohne die Arbeit zu machen. Aber wie Sie schon sagten, ist ein Teil der Erfahrung, mit Ihnen zu arbeiten, die Praxis zu bekommen, die Bewegungen durchzugehen, es auszusprechen, es klobig zu machen, es zu verfeinern, und die Leute können das mit Ihnen tun oder sie können es alleine tun. Aber die Übung ist wichtig. Und ich denke, Kadenz ist nichts, was man kopieren sollte. Es ist etwas, das es zu entdecken gilt. Jeder Mensch hat seinen eigenen Rhythmus, der die Menschen anspricht. Es geht nicht darum, erfolgreiche Menschen zu kopieren, denn dann würden Sie nicht Ihren authentischen Rhythmus finden.

Da wir nun am Ende angelangt sind und über ausgerichtete Abschlussgeschichten sprechen, haben wir bereits die Bedeutung der Suche nach Experten angesprochen. Sie haben ein Buch herausgebracht. Ein neues Buch bei Amazon, Selling with Story. Nennen Sie uns doch noch ein paar andere Orte, an denen man mehr über Sie erfahren kann, wenn man tiefer in diese Materie eintauchen möchte.

Kyle: Ich habe auch gerade einen neuen Artikel auf meiner Website veröffentlicht, der sich eingehend mit diesen drei Geschichten befasst: The Three Stories That You Need to Double Your Sales on Your Next Presentation. Es ist ein großartiger Artikel, und ich denke, es ist eine unterhaltsame Ressource, um damit zu beginnen. Ich kann Ihnen Verkaufen mit Geschichten nur empfehlen. Wenn Sie darüber hinausgehen möchten, habe ich auch noch einige andere Bücher auf Amazon erhältlich. Ich arbeite mit vielen Menschen an der Erstellung beeindruckender Präsentationen. Meistens erstellen wir die Präsentation einen Monat lang gemeinsam, und dann arbeiten Sie in den nächsten fünf Monaten mit mir zusammen, denn das erfordert Übung.

Sie schicken mir Aufnahmen von Ihnen bei einem Webinar oder einem Podcast, und dann kann ich darauf eingehen und Sie mit der Zeit weiter begleiten. Denn ich habe schon zu oft eine Präsentation für jemanden erstellt, in die er viel investiert hat, und dann schicke ich ihn in die Welt hinaus, und er macht nichts daraus, das macht mich verrückt. Das erinnert mich an eine Geschichte aus meiner Jugend.

Ich erinnere mich, dass mein Vater, als ich jung war und mich nicht so sehr für die Natur interessierte wie heute, gerne mit mir wandern ging. Es gab eine Wanderung in Park City, Utah, auf die er mich gerne mitnahm und die wir oft unternahmen. Und ich erinnere mich, dass er oft wütend den Berg hinaufstapfte, um die Wanderung so schnell wie möglich zu beenden, damit ich nach Hause gehen und Zelda spielen konnte. Aber einmal kam er auf mich zu und sagte: "Kyle, lass uns aufwachen und diese Wanderung machen und uns den Sonnenaufgang zusammen ansehen." Und ich sagte: "Ooh, das klingt hart." Und ich sagte: "Okay", aber ich kann mich daran erinnern, wie ich an diesem Morgen aufwachte.

Ich habe nicht ganz mitbekommen, wann die Sonne aufgeht. Ich sehe meinen Wecker um 4:00 Uhr morgens und muss eine Wanderung machen. Und mein ganzer Körper will einfach nur auf den Wecker schlagen, ihn ausschalten und sagen: "Wie auch immer, Dad, du bist auf dich allein gestellt", aber irgendetwas in mir, ich bin aufgestanden und gegangen. Ich habe es getan. Und wir gingen diese Wanderung mit unseren Stirnlampen in der Dunkelheit hinauf und setzten uns hin und führten ein gutes Gespräch, während die Sonne langsam von einem winzigen Lichtstreifen zu einem lodernden Feuerball wurde, der die Berge um uns herum erhellte.

Und ich bin so dankbar für diesen Moment, den wir hatten, und wie diese Momente meine Liebe zur Natur und zu dem, was ich jetzt tue, beeinflusst haben. Und ich bin so froh, dass ich damals gehandelt habe. Und ich hoffe, dass ihr alle, die ihr zuhört, jetzt aktiv werdet, indem ihr eure Geschichte mit anderen teilt und euch mit den Menschen trefft, mit denen ihr in Kontakt treten müsst. Die Welt braucht euch und eure Geschichte und euren Einfluss mehr denn je. Und ich hoffe, dass dieses Podcast-Interview Ihnen dabei helfen wird.

Eric: Und das, meine Damen und Herren, ist eine Geschichte mit einem guten Ende. Nun, vielen Dank, Kyle, dass Sie das mit uns teilen.

Kyle: Das war ein Riesenspaß. Das war eine tolle, tolle Zeit.

Eric: Ich danke Ihnen für Ihr Kommen. Ich hoffe, dass es allen Spaß gemacht hat und dass sie ihre Fähigkeiten, ihre Geschichten zu erzählen, weiter ausbauen können. Also, danke, Kyle.

OUTRO:

Vielen Dank, dass Sie sich mein ganzes Gespräch mit Kyle angehört haben.

Ich hoffe sehr, dass es Ihnen gefallen hat und dass Sie die Kraft des Geschichtenerzählens in Ihrem Leben und in Ihrem Unternehmen nutzen möchten.

Vielen Dank an Kyle, dass er in die Sendung gekommen ist und so freimütig von seinem Wissen und seiner Erfahrung erzählt hat.

Um Links zu all den Ressourcen zu erhalten, die wir in dieser Folge erwähnt haben, gehen Sie zu SubscriptionEntrepreneur.com/153.

Dort finden Sie auch die vollständigen Aufzeichnungen der Sendung und eine herunterladbare Mitschrift unseres Gesprächs.

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Wir haben eine wachsende Bibliothek mit spannenden Episoden und viele weitere werden folgen.

Danke, dass Sie hier waren, und bis zum nächsten Mal!