Ein Geschäft aufbauen, das den Lärm durchbricht mit David Sherry

Eric:  Hallo David, willkommen in der Sendung.

David:  Vielen Dank, dass ich dabei sein darf. Ich freue mich wirklich sehr darauf.

Eric:  Ich bin so froh, dass du da bist, David. Ich weiß es wirklich zu schätzen, dass du dir die Zeit nimmst und mit mir sprichst. Normalerweise beginne ich den Podcast damit, dass ich die Gäste bitte, ein wenig über ihren Hintergrund zu erzählen. In deinem Fall möchte ich das nicht tun. Ich möchte unsere Zeit und unseren Fokus in diesem Interview darauf verwenden, über Dinge zu sprechen, die Sie im Moment interessieren. Ich denke, dass Sie eine Philosophie teilen - korrigieren Sie mich, wenn ich falsch liege. Dinge, die wir in der Vergangenheit getan haben, haben ihren Wert und sind wichtig, wenn es darum geht, wo wir jetzt stehen und wohin wir gehen, aber es hat nicht so viel Wert, sie wieder aufzuwärmen und im Detail zu besprechen.

David:  Das gefällt mir. Ich finde es toll, dass Sie vom typischen Drehbuch der Show abweichen, damit sich die Dinge natürlich entfalten können. Ich denke, das ist definitiv etwas, das ich teile. Ich hoffe auch, dass die Leute, die heute zuhören, die aktuellste Version dessen hören, was ich sehe. Ich bin gerne bereit, einige Geschichten aus der Vergangenheit zu erzählen, die zur Veranschaulichung beitragen können. Einige aus den Anfängen des Geschäfts, nur damit die Leute wissen, dass ich auch gekämpft habe und meinen Teil der Probleme hatte. Der Markt ändert sich sehr schnell. Was die Menschen interessiert und was sie anzieht, ändert sich schnell. Ich denke, wir können beide über einige der Dinge sprechen, die sich geändert haben, und auch über einige der Dinge, die sich nicht ändern, nämlich die Wahrheiten, die man sich zu eigen machen kann und die zu einem nachhaltigeren Wachstum des Unternehmens führen. So habe ich mein Geschäft aufgebaut.

Eric:  Das ist ein guter Ansatzpunkt. Was sind Ihrer Erfahrung nach einige der Dinge, die Ihnen in den Sinn kommen und die sich nicht ändern?

David:  Die Frage, die sich viele Unternehmen im Moment stellen, ist: Es ist so laut da draußen. So viele Menschen sind in den sozialen Medien unterwegs. So viele Leute machen Videos, posten Fotos, schreiben ihren Blog usw. Es ist so laut. Ja, das stimmt, und es werden mehr Medien als je zuvor geschaffen, aber ich glaube, dass der Lärm auf dem Markt auch eine Chance ist. Das hat sich meiner Meinung nach nicht geändert. Ich glaube nicht, dass sich das für lange Zeit ändern wird, nämlich: Wie kann man aus dem Lärm herausstechen? Der Weg, um aus dem Lärm herauszustechen, besteht darin, mit jemandem speziell über ein Problem zu sprechen, das er empfindet, und zwar auf eine Art und Weise, die genau mit dem übereinstimmt, was er gerade durchmacht. Ich glaube, die einfachste Art, das zu sagen, ist Personalisierung. Jeden Tag geht jeder die Straße entlang. Die Leute gehen zur Arbeit, holen sich einen Kaffee oder was auch immer, und sie haben Probleme, die in ihrem Kopf herumschwirren und über die sie auf dem Weg zur Arbeit oder auf dem Weg zu einem Meeting nachdenken. Vielleicht kommen Leute und versuchen, diesen Leuten etwas zu verkaufen. Vielleicht verteilt jemand Flugblätter auf der Straße oder jemand versucht, sie dazu zu bringen, sich für eine Sache zu engagieren. Die Wahrheit ist, dass diese Leute sich nicht für diese Sache interessieren. Das ist Lärm, richtig? Leute, die einfach auf dich zugehen und versuchen, dir etwas zu verkaufen. Je mehr Leute das tun, desto mehr solltest du sie ausblenden. Wenn jemand auf Sie zukommt und ein ganz bestimmtes Problem anspricht, über das Sie gerade nachdenken, und Ihnen auf sehr persönliche Weise eine Geschichte erzählt, die Ihnen zeigt, dass er Ihnen helfen kann, dieses Problem zu überwinden. Nun, dann werden wir plötzlich hellhörig. Plötzlich haben wir alle Aufmerksamkeit der Welt für Menschen, die persönlich und direkt zu uns sprechen. Ich denke, eine Möglichkeit, die sich seit jeher bewährt hat, wie sich Vermarkter, Marken oder sogar Menschen aus der Masse hervorheben können, ist die persönliche Ansprache und die direkte Ansprache von Einzelpersonen und nicht der Masse. Ich glaube, das Problem ist, dass man, wenn man versucht, im Lärm zu konkurrieren, indem man noch mehr Lärm für alle hinzufügt, nicht diese eine Person anspricht - diese wenigen Menschen, die ein Problem haben, von dem sie hoffen, dass jemand kommt und es für sie löst. Wenn das zu vage war, gebe ich ein Beispiel. Das ist wahr. Ein Freund von mir in Columbus, er heißt Chris, wir trafen uns in einem Café und ich fragte ihn, wie es läuft. Er sagte: "Mann, jedes Jahr um diese Zeit wird es in meiner Familie irgendwie schwierig. Der Grund, warum es schwierig wird, ist, dass meine Tochter Geburtstag hat, was eigentlich eine tolle Sache wäre, aber sie hat einige schwere Lebensmittelallergien. Sie darf weder Nüsse noch Milchprodukte essen. Eine davon führt zu schweren Reaktionen, wegen denen sie ins Krankenhaus gehen muss." Er sagte: "Mann, ich habe mich einfach über ihren Geburtstag geärgert, weil wir ihr nicht das typische Erlebnis bieten können, das die meisten Kinder an ihren Geburtstagen haben. Sie müssen in die Pizzeria gehen, Eis essen gehen und alle ihre Freunde einladen. Wir müssen ihn immer zu Hause ausrichten, und meine Frau steckt so viel Arbeit in die Vorbereitungen, aber ich wünschte, wir könnten ihr einfach das Erlebnis bieten, das die meisten Kinder an ihren Geburtstagen haben." Während er mir die Geschichte erzählte, dachte ich mir, was wäre, wenn jemand im Café neben uns säße und sich genau in diesem Moment rüberlehnen und sagen würde: "Hey, ich konnte nicht anders, als die Geschichte zu hören, die du gerade erzählt hast. Ich weiß genau, woher du kommst. Mein Sohn hat schwere Lebensmittelallergien und wir hatten jedes Jahr an seinem Geburtstag Probleme, eine Party für ihn zu organisieren, bei der er dasselbe erleben konnte wie alle anderen Kinder. Wissen Sie was? Wir haben schließlich etwas dagegen unternommen. Wir eröffneten eine glutenfreie, nussfreie, milchfreie und gesundheitszertifizierte Küche. Es ist eine Pizzeria in der Innenstadt, und wir haben ein Hinterzimmer, das speziell für Kindergeburtstage eingerichtet ist. Ich würde Ihre Tochter und alle ihre Freunde gerne in unserer Pizzeria einladen. Sie können diese Woche vorbeikommen, um das Essen zu probieren und sich zu vergewissern, dass es ein Ort ist, an dem Sie Gastgeber sein wollen, aber ich denke, es wäre wirklich hilfreich für Sie." Können Sie sich seine Reaktion vorstellen, die Reaktion meines Freundes? Können Sie sich vorstellen, wie glücklich er sein würde, wenn er seiner Familie sagen könnte, dass sie jetzt eine Anlaufstelle hat? Wie sehr er sich freuen würde, von diesem Produkt zu erfahren, und wie sehr er sich freuen würde, bei diesem Unternehmen zu kaufen. Der Grund, warum ich diese Geschichte erzähle, ist, dass es sich um eine persönliche, relevante Botschaft handelte, die ein direktes Problem ansprach, das er hatte. Wenn wir das tun, haben wir die ganze Aufmerksamkeit der Welt.

Eric:  Richtig, aber das nennt man Beziehung. Als Menschen in Beziehung treten. Wenn wir das Gefühl haben, in Beziehung zu stehen, gibt es etwas, das uns wirklich entspannt und uns mit der Person verbindet, zu der wir das Gefühl haben, in Beziehung zu stehen. Aber Ihre Geschichte begann mit Zuhören.

David:  Das stimmt. Ja, genau.

Eric: Sie haben sich nicht auf das Problem gestürzt. Ich denke, das ist ein sehr wichtiger Schritt. Das ist etwas, das das Marketing so oft eklatant ignoriert, würde ich sagen. Man wirft jemandem einfach das Problem/die Lösung vor die Nase, und ich denke, wenn man keine Beziehung aufgebaut hat - selbst wenn derjenige das Problem hat -, dann wird es nicht unbedingt ankommen.

David:  Ich glaube, Sie haben 100% Recht. Hier ist, wie wir das beweisen können. Stellen Sie sich vor, Sie sitzen da und ich habe gerade gehört, wie er das mit mir geteilt hat, und jemand kommt und sagt: "Hey, ich konnte nicht umhin, Ihre Diskussion zu hören. Ich habe etwas für Sie. Ich habe einen neuen Ford-LKW, der verfügbar ist und der perfekt zum Mulchen geeignet ist. Sie können vorbeikommen und ich kann Ihnen den Wagen zeigen und wir könnten zusammen fahren. Vielleicht wollen Sie ihn ja kaufen? Das komplette Gegenteil von dem, was Sie vorhaben, oder? Ich denke, Sie haben Recht. Es ist ein einfühlsames Verständnis. Es ist eine Rücksichtnahme.

Eric:  Wie macht man das?

David:  Das ist eine gute Frage.

Eric:  Es ist klar, und es ist auch nicht unbedingt klar, wenn man jemandem gegenübersitzt. Es ist nicht immer leicht, mit jedem in Beziehung zu treten. Wie macht man das, wenn man (A) dieser Person nicht gegenübersitzt und (B) versucht, eine größere Anzahl von Menschen anzusprechen?

David:  Das ist eine großartige, großartige Frage. Es gibt eine Möglichkeit, in großem Umfang zu personalisieren, und darauf werde ich gleich noch eingehen. Ich glaube, was Sie wirklich fragen, ist, wie Sie das Privileg bekommen, einem potenziellen Kunden zuzuhören? Würden Sie dem zustimmen? Wenn das die Frage ist, und ich denke, das ist eine großartige Frage, die man sich stellen sollte - sie ist sehr relevant. Um das zu erreichen, müssen Sie zuerst Ihre eigene Geschichte und Ihre eigenen Schwachstellen erzählen. Wenn wir unsere eigenen Geschichten erzählen, wenn wir über Dinge sprechen, die in unserer Vergangenheit passiert sind, über Probleme, die wir überwunden haben - dann öffnen wir die Tür für andere Menschen, die ähnliche Probleme haben. Selbst wenn die hypothetische Person, die im Café neben uns saß, nicht ihre eigene Pizzeria eröffnet hätte, hätten sie dennoch eine Beziehung aufgebaut, weil sie dieses gemeinsame Problem in ihrer Vergangenheit hatten. Wenn man jemanden dazu bringen will, sich einem zu öffnen und von seinen Gefühlen, Problemen oder Wünschen zu erzählen, dann muss man das zuallererst selbst tun. Auf diese Weise bildet sich eine Gemeinschaft. Gemeinschaften entstehen eigentlich um eine Person herum, die einen Mangel empfindet. Sie hatten das Gefühl, dass mit ihnen etwas nicht stimmt, dass etwas nicht stimmt. Sie hatten das Gefühl, anders als alle anderen zu sein. Wenn man diesen empfundenen Mangel umdreht und ihn nicht zu etwas macht, für das man sich schämen muss, sondern zu etwas Wertvollem, das einen tatsächlich in den Club bringt, dann entsteht eine Gemeinschaft. Was dieser hypothetische Freund im Café getan hat, war, dass er in seinem Leben ein Problem mit seinem eigenen Sohn bei dessen Geburtstagsfeiern hatte. Er hat einen Raum geschaffen, in dem Menschen, die dieses Problem haben, willkommen sind und gefeiert werden. Und das ist eigentlich eine gute Sache. Jetzt sind Sie hier eine besondere Person. Das ist wirklich die Art und Weise, wie eine Gemeinschaft entsteht. Eine Person muss die Scham, die sie wegen eines Problems empfindet, ablegen und zu erkennen geben, dass es etwas ist, an dem sie entweder arbeitet oder das sie aufgearbeitet hat. Wenn das nach Ihnen klingt, wenn Sie nach jemandem wie uns klingen, dann sind Sie in dieser Gruppe willkommen. Ich denke, wenn man diese Geschichten erzählt, bekommt man auch Antworten von anderen Menschen. Andere Leute sagen: "Ich bin so froh, dass du dieses Thema angesprochen hast. Niemand hat diese Diskussion bisher geführt. Ich dachte, ich wäre die Einzige." Das wäre für mich der erste Weg, um das Privileg zu bekommen, jemandem zuzuhören - ein bisschen Mut und Verständnis. Ich denke, was ich gerade besprochen habe.

Eric:  Was die Einzelheiten betrifft, haben Sie Methoden, wie Sie diese Botschaften übermitteln und wie Sie sie weitergeben, die erfolgreicher sind als andere?

David:  Ich denke, das ist eine weitere gute Frage. Lassen Sie mich die Frage beantworten, die ich vorhin gestellt habe, wie man in großem Umfang personalisieren kann. Dann werde ich versuchen, darauf einzugehen, wie Sie eine Geschichte erzählen können, die auf diese Art und Weise Resonanz finden könnte. Das Problem besteht darin, dass man mit Personalisierung die Aufmerksamkeit der Menschen auf sich ziehen kann. Wenn alles nur Lärm ist. Wie kann man jemanden ansprechen? Nun, man kann es tun, indem man persönlich wird und eine Verbindung herstellt, indem man einfühlsam ist, wie Sie sagten. Nun, ich versuche, ein großes Unternehmen aufzubauen, wie kann ich also in großem Umfang personalisieren? Es ist so schwer, all diesen Leuten E-Mails zu schicken und all diesen individuellen Gesprächen zuzuhören, nicht wahr? Eine Möglichkeit der Personalisierung im großen Maßstab besteht darin, zu erkennen, dass man nicht jedes Mal die richtige Geschichte erzählen muss. Sie müssen nicht die perfekte Geschichte erzählen. Sie müssen nur immer wieder andere Geschichten erzählen, die auf dieselben Themen anspielen. Mit meinem Newsletter, sagen wir mal, und ich denke, mit jedem Newsletter - was ist eigentlich das Ziel eines Newsletters? Für mich besteht das Ziel eines Newsletters darin, in großem Umfang zu personalisieren. Es geht darum, Geschichten zu erzählen, die nicht bei jeder einzelnen Person auf meiner Liste Anklang finden werden. Jede E-Mail, die ich 80% Menschen schreibe, ist nicht die perfekte E-Mail für sie, vielleicht mehr, aber 5% Menschen haben vielleicht eine Geschichte, die perfekt für sie ist. Nach und nach, Stück für Stück. Vielleicht 5% auf einmal, im Laufe der Monate, haben Sie die perfekte Geschichte für verschiedene Menschen in Ihrer Zielgruppe gefunden. Ich denke, die gute Nachricht ist, dass Sie nicht die perfekte Geschichte erzählen müssen. Es geht vielmehr darum, ähnliche Themen auf unterschiedliche Art und Weise zu behandeln. Fast aus Versehen, aber auch mit Absicht. Dann werden bestimmte Teile dieser Geschichten bei verschiedenen Menschen in Ihrem Publikum Anklang finden. Mein Ziel für einen Newsletter ist es, jedes Mal eine Verbindung zu ein paar Leuten herzustellen. Diejenigen, die diese starke Verbindung durch die Geschichte spüren, werden auch beim nächsten Mal dabei bleiben, bis die Geschichte sie so sehr berührt. Das ist genug, um sie weiter zu führen. Ich warte hier noch einen Moment, falls Sie noch etwas sagen wollen, aber dann werde ich auf einige taktische Erzählstrukturen eingehen.

Eric:  Vom Standpunkt des Vortrags aus gesehen hilft es auf jeden Fall, sich auf einige wenige zu konzentrieren, anstatt auf ein Ganzes. Wenn ich mir vorstelle, dass ich das tue, muss ich nicht mehr so viel darüber nachdenken, was das Richtige ist, was ich sagen soll. Ich frage mich eher: Was möchte ich sagen? Was ist jetzt meine Botschaft an diese kleine Gruppe von Menschen? Wenn ich mir das vorstelle, wird mir klar, dass ich jedes Mal, wenn ich eine Botschaft vermittle, die in mir selbst verwurzelt oder von Interesse ist, etwas Ungreifbares an der Art und Weise, wie sie übermittelt wird und wie sie rüberkommt, was sie interessanter macht. Ich stelle mir gerade vor, wie jemand auf der Bühne genau die gleichen Worte vorliest, wobei die eine Person an dem interessiert ist, was sie sagt, und die andere nicht. Die Botschaft ist dieselbe, aber das Engagement der Person, die sie vorträgt, ist unterschiedlich und daher für das Publikum interessanter. Finden Sie, dass das etwas ist, das Ihnen hilft, selbst bei so etwas wie Printmedien, wo Ihr Gesicht und Ihre Manierismen nicht involviert sind?

David:  Ja. Sie haben auf eine ehrliche Nuance hingewiesen, die es gibt, die zu wenig diskutiert wird, aber 100% ich glaube, das ist die Absicht. Wir können es nennen, wie wir wollen, die Energie dahinter, die Absicht dahinter, wie persönlich wir uns in diesem Moment fühlen. Ich 100% glaube, dass sich das übertragen lässt. Dafür gibt es eine Menge Gründe. Vielleicht ist es eine Möglichkeit, das zu etwas zu machen, das jemand, der zuhört, mit nach Hause nehmen kann und über das er nachdenken kann, um sich der Sache leichter zu nähern. Ich denke, es gibt eine Menge Nuancen, um sich in diesen Raum hineinzuversetzen. Das ist vielleicht eine größere Diskussion, aber ich 100% stimme zu. Ich denke, das ist eine wunderbare Sache, auf die man hinweisen sollte. Als ich meinen zweiten Newsletter startete - er heißt Creative Caffeine - war die Idee fast genau das, was Sie gerade gesagt haben. Ich hatte eine große E-Mail-Liste und teilte mit meinem ersten Unternehmen eine Menge Bildmaterial. Ich sagte mir, was wäre, wenn ich das totale Gegenteil machen würde? Was wäre, wenn es in dieser Nachricht kein Bildmaterial gäbe und sie nur aus Text bestünde? Was wäre, wenn ich, anstatt mit allen Leuten zu sprechen, diese E-Mail so schreibe, als würde ich an einen Freund schreiben? Ich habe tatsächlich einen Freund ausgewählt. Wenn ich den Text schreibe, würde ich tatsächlich "Hey, ihr Name" schreiben. Es sollte sich fast so anfühlen und anhören wie eine E-Mail, die man von einem Freund bekommt, der sich aus heiterem Himmel meldet, um zu sehen, wie es läuft, oder um eine Geschichte zu erzählen. Ich fand das ziemlich hilfreich, um aus dem auszubrechen, was man sagt, was das Problem ist - das Gefühl, dass man sagen sollte, was die Leute denken, dass man sagen sollte. Man steckt sich selbst in eine Schublade, indem man das Richtige sagt, anstatt das zu sagen, was natürlich ist. Vielleicht ist das nicht für jeden etwas, aber ich denke schon. Die meisten von uns können wirklich eine Verbindung herstellen, wenn wir Geschichten erzählen, wenn wir schreiben, wenn wir ein Video drehen. Unser Problem ist, dass wir denken, wir müssten etwas anderes machen. Wir denken, wir müssen diese andere Methode haben oder wir müssen auf eine bestimmte Art und Weise klingen.

Eric:  Das ist das PowerPoint-Rätsel. Sie denken: "Oh, ich muss meine Aufzählungspunkte treffen!"

David:  Ganz genau.

Eric:  Diese Bewegung wirkt dem natürlichen Fluss entgegen, das zu sein, worauf man Lust hat.

David:  Wir Menschen sind erstaunliche BS-Detektoren. Deshalb bemerken wir auch die kleinsten Veränderungen - vielleicht eine Wortwahl. Ich erinnere mich gerade an ein großartiges Beispiel dafür. Ira Glass, der NPR-Reporter, spielt diesen Clip, als er als Reporter für NPR anfing. Jetzt ist er ein Star. Er hat einen Haufen guter Sendungen. Er spielt es, wenn er auftritt und über seine Arbeit spricht, denn es zeigt ihn in seinem ersten Jahr als Reporter, mit einer Reporterstimme. Sein Tonfall und die Art und Weise, wie er im Radio spricht, klingt absurd, weil es die übertriebenste Reporterstimme aller Zeiten ist. Jetzt ist er das totale Gegenteil, und alle lieben ihn dafür. Ich denke, das ist ein wirklich gutes Beispiel dafür, dass jemand versucht, etwas zu sein, was er nicht ist. Das ist ein Weg, um Aufmerksamkeit zu verlieren und nicht zu gewinnen, im Gegensatz zu dem, was er gefunden hat, indem er er selbst ist und sich natürlich mitteilt und seine normale Stimme benutzt. Wir müssen uns nicht so viel Mühe geben. Wir müssen nicht all die Dinge sein, die wir nicht sind. Ich glaube, das ist das Schwierigste für die Menschen, es ist fast ein Prozess des Verlernens. Vielleicht ist das ein gutes Zitat. Wie man darüber nachdenkt, einem Freund zu schreiben. Ich habe mal jemanden sagen hören, dass man am besten über öffentliches Reden nachdenkt, wenn man sich vorstellt, dass man auf der Bühne nur laut mit sich selbst spricht. Ich habe das noch nicht ausprobiert, vielleicht ist das ein hilfreiches Beispiel für das, worüber wir reden.

Eric:  Wie finden Sie die Stimme? Ich glaube, Sie haben das gerade angedeutet. Das Wort, das mir in den Sinn kam, war, dass Sie sagten: "Ich lerne." Das Wort, das mir in den Sinn kam, war "erlauben". Was für mich sehr ähnlich ist. Zulassen, wer man wirklich ist - die Dinge, die man gelernt hat, die einen nicht zu dem machen, was man ist, fallen natürlich weg, und dann ist man einfach, wer man ist. Das kann auf individueller Ebene eine Herausforderung sein. Ich musste das mit meinem Unternehmen durchmachen. Ich bin mir ziemlich sicher, dass Sie das bei jedem Ihrer Projekte durchgemacht haben. Es ist ein ständiger Prozess, denn mit jedem Projekt können wir den Fehler machen, uns erneut zu definieren. Wer wir sind? Wie Sie eingangs sagten, verändern sich die Dinge ständig. Warum sollten wir statisch werden? Das ist ein großer Teil der Markenbildung. Diese ganze Sache mit dem Etikettieren von Dingen, Avataren, Branding, Marketing usw. - erweist dem, was wir eigentlich tun wollen, einen schlechten Dienst. Durch die Etikettierung denken wir, dass es sich um etwas Statisches handelt, etwas, das man in einem Buch lernen kann, Taktiken, die man befolgen kann, Strategien, die man ausführen kann. Das kann man einfach wiederholen und kopieren, aber als wir über den Newsletter und diese immaterielle Sache sprachen, die durchkommt. Ich werde eine kühne Behauptung aufstellen. Es spielt keine Rolle, was du tust oder sagst, aber wenn du authentisch bist, wird es viel wirkungsvoller sein, als wenn du versuchst, zehn der erfolgreichsten Dinge zu kopieren, die vor dir in deinem Bereich erschienen sind.

David:  Ja, das ist alles sehr schön. Ich danke Ihnen, dass Sie diese Diskussion führen und moderieren, denn ich glaube, es wird nicht genug darüber gesprochen. Ich stimme zu, was die Veränderung angeht. Ich möchte auch darauf hinweisen, dass viele Menschen, die erfolgreich werden, zu einer Parodie ihrer selbst werden, weil sie sich nicht wieder anpassen, wie Sie sagten. Ich denke, es gibt dieses anfängliche Problem, seine eigene Stimme zu finden, und dann gibt es das Problem, dass man seine Stimme gefunden hat, aber jetzt nicht mehr die nächste authentische Version seiner Stimme finden kann. Man fühlt sich verpflichtet und ist an das gebunden, was in der Vergangenheit funktioniert hat, und man jagt dem nach, was man hatte, anstatt sich in der Zukunft weiterzuentwickeln. Das ist ein Problem, das in jeder Phase des Geschäftslebens auftreten kann. Deshalb halte ich diese Diskussion für wichtig, und deshalb habe ich mich dafür bedankt, dass sie geführt wird. Ich denke, der Wandel ist präsenter als je zuvor, und es ist für uns alle schwer, uns darauf einzustellen. Die Technologie verändert sich sehr schnell. Ich habe das Gefühl, dass sich unsere Gesellschaft aufgrund unserer Technologie sehr schnell verändert. Was sich in den Köpfen der Menschen festsetzen muss, ist, dass dieser Wandel eine Chance für die Zukunft darstellt und eine gute Sache ist. Wie können wir diesen Wandel nutzen, um die nächste Stufe zu erreichen und tatsächlich zu wachsen? Die übliche Reaktion ist, sich zu verkriechen, wenn der Wandel naht, und das ist niemals effektiv. Wenn Sie wüssten, dass Sie sich dadurch rückwärts bewegen und in der Vergangenheit verharren, würden Sie das nicht tun, aber es fühlt sich sicher an - und das verstehe ich vollkommen. Wir haben uns daran gewöhnt, so zu handeln, wie wir es in den früheren Rillen getan haben, die für uns funktioniert haben. Das Spannende ist die Veränderung dieses positiven Träumermaterials, das wir nutzen können. Wenn wir es auf die richtige Art und Weise einsetzen, geht es uns noch besser. Wir landen an einem noch besseren Ort. Ich denke dabei an Arnold Schwarzenegger, der in seinem Leben mehrfach von einem Bodybuilder gelernt hat, sich zu verändern. Eigentlich war er Immobilienmillionär, bevor er Bodybuilder wurde, oder vielleicht war es auch andersherum. Bodybuilder, Immobilienmillionär, Gouverneur, Schauspieler - das waren alles positive Veränderungen, die er in seinem Leben vorgenommen hat und die ihn tatsächlich erweitert haben. Wie schade wäre es gewesen, wenn er sich darauf beschränkt hätte, nur Bodybuilder zu sein.

Eric:  Oder nur der Schauspieler. Das wäre aus vielen Gründen furchtbar gewesen.

David:  Ja, auch aus anderen Gründen. Wir würden viel mehr Arnold-Filme haben, die wir alle ertragen müssten. Ich denke, das ist die schwierige Sache. Josh Waitzkin, der sowohl Weltmeister im Schach als auch Weltmeister im Jiu-Jitsu ist, was eine ziemlich erstaunliche Kombination ist. Mir gefällt sehr, was er darüber gesagt hat, dass man beim Jiu-Jitsu irgendwann merkt, dass der Zug, den der Gegner macht, die Chance ist. Er wartet auf den Schlag, und wie er diesen Schlag absorbiert, manövriert oder gegen ihn einsetzt, so gewinnt er. Mir gefällt diese Vorstellung von dieser Veränderung, die auf uns zukommt, und wie wir darauf reagieren, ist der Weg nach vorn. Es ist nicht selbstverständlich, dass wir das tun, und ich denke, das liegt daran, dass sich die Dinge schneller ändern, als sie es früher taten.

Eric:  Ich stimme mit Ihnen überein. Wir können in einen Krankheitszustand geraten, der nicht natürlich ist, aber ich denke, er ist natürlich. Ich glaube, der Grund für den krankhaften Zustand des Wandels ist die Tatsache, dass in der Wirtschaft immer ein konstantes Wachstum angestrebt wird. Es gibt immer die Vorstellung, dass sich unsere Kennzahlen weiter verbessern sollten, dass das Wachstum weitergehen sollte, dass das Einkommen weiter steigen sollte. Es sollte nicht wachsen und schwinden, aber so funktioniert die Natur nicht. Stellen Sie sich eine Rose vor, die nie aufhört zu blühen und eine Winterpause einlegt, und doch ist die Rose eine der schönsten Dinge auf der Welt und erhält die meiste Aufmerksamkeit. In der Geschäftswelt werden die Jahreszeiten nicht beachtet. Das kann dazu führen, dass wir (A) den Wandel ignorieren und (B) deshalb nicht darauf reagieren können, weil wir ihn ignorieren.

David:  Ich glaube, alles hat etwas von einem Kreislauf an sich. Eine Möglichkeit, dieses Wachstumsproblem, das Gefühl, immer nur in eine Richtung wachsen zu müssen, anders zu betrachten, besteht darin, zu erkennen, dass mehr Wachstum entsteht, wenn man einen Seitenschritt macht. Ich möchte sagen, dass ich Seth Godins "Purple Cow" sehr mag. Es gibt eine Zeit, in der man die lila Kuh erschafft, und es gibt eine Zeit, in der man die Kuh melkt. Wenn die Kuh keine Milch mehr hat, dann ist es am besten, wenn man sich auf etwas Neues verlegt. Ich glaube sogar, dass es für denjenigen, der auf Wachstum optimieren will, funktionieren könnte. Google ist ein großartiges Beispiel für ein Unternehmen, das - ich weiß nicht, ob es damit schon einen großen Erfolg hatte - eine absurde Menge Geld in Forschung und Entwicklung investiert, weil es erkannt hat, dass das, was es hierher gebracht hat, nicht das sein wird, was es dort hinbringt. Ich denke, dass diese Idee des Wandels auch für Menschen mit einem hohen Wachstumspotenzial zugänglich ist. Ich denke, wenn wir das auf die Ebene der Zuhörer herunterbrechen, könnte man diese Diskussion auch so führen, dass man sagt: Das ist etwas, was ich bei Unternehmen immer wieder sehe. Es ist so lustig. Ich bin mir sicher, dass Sie so etwas schon einmal gedacht haben, und ich bin mir sicher, dass das jeder nachvollziehen kann. Man denkt, wenn man endlich den fünften Kunden hat, dann wird man wirklich ... ich sage nur, ein freiberuflicher Fotograf, der gerade anfängt und es ist so schwer, die ersten beiden Kunden zu bekommen. Du denkst: "Mann, wenn ich Kunde drei und vier bekomme, bin ich fertig." Dann hat man vielleicht sehr schnell oder nach ein paar Monaten vier Kunden. Plötzlich hat man ein paar Kunden auf Vorrat. In dem Moment, in dem man diese Kunden bekommt, hält man sie für selbstverständlich. Man denkt schon an die nächste Sache. Ich halte es für einen Fehler, den viele große und kleine Marken begehen - Menschen, die gerade erst anfangen, vergessen, wie wertvoll die Menschen sind, die bereits zuhören - die Menschen, die bereits die Hand heben und sagen: "Ich möchte mit dir zusammenarbeiten. Ich möchte Ihren Newsletter lesen. Wir jagen Zahlen hinterher und vergessen dabei den Wert und die Bedeutung der Menschen, die bereits da sind. Ich denke, es ist eine wirklich große Chance und ein Privileg, wenn man sich vorstellt, dass es zehn Menschen gibt, die man verändern könnte. Das klingt für mich auf eine gute Art und Weise fast unerhört. Was wäre, wenn ich zehn Menschen in meinem Leben ändern könnte? Die gute Nachricht ist, dass das durchaus machbar ist. Ich glaube, wir haben auch die Neigung, dieses Ziel zu erreichen und es dann plötzlich als selbstverständlich anzusehen. Wenn ich mit Unternehmen zusammenarbeite, und ich denke, das ist auch aus geschäftlicher Sicht von Bedeutung, wie ich schon sagte, aus der Sicht der Wachstumsmetrik. Ich arbeite mit einem Unternehmen zusammen und frage: "Wenn Sie mir Ihre fünf besten Kunden nennen würden, wer sind diese fünf besten Kunden?" Normalerweise haben sie eine Antwort und sagen: "Natürlich Jennifer so und so. Oh ja, ich bekomme ständig E-Mails von so und so." Und ich sage: "Das ist großartig. Was wäre, wenn es zehn Leute gäbe, die im Wesentlichen das Gleiche tun, nämlich wie sie Ihr Produkt nutzen und wie engagiert sie sich in Ihrem Newsletter sind? Was wäre, wenn es zehn weitere Personen gäbe, die genauso sind, denen Sie aber nie etwas Besonderes geschickt haben? Sie wissen nicht, wie sie heißen. Sie schenken ihnen keine Aufmerksamkeit. Würden Sie nicht etwas tun, wenn Sie wüssten, wer diese Leute sind? Fast immer sagen die Leute "ja, natürlich". Nun, das passiert gerade jetzt. Es gibt Menschen in Ihrem Publikum, die bereits sagen, dass ihnen wichtig ist, was Sie tun. Sie benutzen Ihr Produkt. Wenn wir uns immer auf neue Leads im Trichter oder was auch immer konzentrieren, vernachlässigen wir sie manchmal.

Eric:  Es ist, als würden Sie sich die Metriken ansehen, wie viele Click-Throughs wir bekommen haben. Wie viele Abonnenten haben wir für den Newsletter bekommen? Ich habe Sie sagen hören, dass jeder weiß, dass Mundpropaganda die mächtigste Form des Marketings ist, aber niemand nimmt sich die Zeit, Mundpropaganda zu machen. Gibt es etwas Besseres als Mundpropaganda, als die zehn Leute vor Ihnen zu nehmen, die wirklich erfolgreich sind, und sie zu verdoppeln? Welches Verkaufsargument könnte besser sein als das von jemandem, der mit Ihrer Dienstleistung oder Ihrem Produkt zufrieden ist? Die Möglichkeit zu haben, es jemand anderem zu erzählen? In einem Café, an einem Tisch zu sitzen, sich das Problem eines anderen anzuhören und zu sagen: "Oh, ich benutze dieses Produkt und diese Dienstleistung, und sie sind einfach fantastisch!" Sie werden auf Ihre Website gehen. Sie werden sich nicht einmal Ihre Preise ansehen. Sie werden sich anmelden, und es gibt nichts, was wir als Unternehmen tun können, was stärker ist als dieser Vertrauensbeweis.

David:  Menschen, die bereits bei Ihnen kaufen und Sie mögen, kennen in der Regel Menschen, die Sie ebenfalls mögen und bei Ihnen kaufen würden. Mir gefällt das Beispiel aus der Geschichte, denn wenn Sie die Person sind, ein Kind, das eine schwere Allergie wie diese hat, dann haben Sie wahrscheinlich noch andere Leute gefunden. Das ist einfach eine gute Verbindung und ein Signal. Du kennst wahrscheinlich alle anderen Familien. Wahrscheinlich haben Sie mit all diesen anderen Familien schon einmal ein Abendessen veranstaltet. Ich glaube, die Leute finden gerne Gleichgesinnte. Es ist eine großartige Möglichkeit, neue Zielgruppen zu erschließen, indem man den Kreis derer erweitert, die bereits zuhören und sich engagieren.

Eric:  Haben Sie spezielle Methoden, wie Sie Ihre Kunden und Unternehmen dabei unterstützen, diese Menschen zu entdecken? Und dann Methoden, wie man mit ihnen auf ansprechendere Weise interagieren kann?

David:  Ich kann die allgemeine Philosophie erklären. Es gibt eigentlich zwei Dinge, nach denen Sie gerade fragen. Der erste Punkt ist die "Entdeckung von Messinstrumenten", und dann gibt es da noch die Frage "Was tun Sie eigentlich?" Wie engagieren Sie sich für Ihre besten Mitarbeiter? Das ist für mich die Wissenschaft und die Kunst. Die Wissenschaft ist für die Daten zuständig, und die Kunst besteht darin, die Menschen zum Handeln zu bewegen, oder wie bringen Sie Ihre besten Leute dazu, über Sie zu sprechen? Ich werde diese Themen nacheinander ansprechen. Meine persönliche Philosophie - und das ist etwas, das ich gesehen, aber nicht wirklich kodifiziert habe, bis ich mein erstes Unternehmen aufgebaut hatte - war die Idee der so genannten "Engagement-Kurve", die besagt, dass jedes Unternehmen und jede Marke ein wachsendes Maß an Engagement zwischen Ihnen und Ihrem Kunden darstellt. Stellen Sie sich eine Hockeyschläger-Kurve vor, die von links nach rechts und bis ganz nach oben rechts verläuft. Der Anfang dieser Kurve ist das, was man als den Anfang Ihres "Trichters" bezeichnen würde. Dort würde Ihre Website liegen, dort würde Ihr Newsletter liegen. Vielleicht ist es Ihr Twitter. Dort erfahren die Leute zuerst von Ihnen. Dann müssen Sie eine Aktion durchführen, um sich an Ihre Marke zu binden. Sie folgen Ihnen vielleicht in den sozialen Medien. Sie antworten vielleicht auf eine E-Mail. Sie buchen vielleicht einen Anruf bei Ihrem Unternehmen. Wenn Sie auf dieser Kurve von links nach rechts gehen, bauen Sie im Grunde genommen ein stärkeres Engagement bei dieser Person auf. Denken Sie an Airbnb. Das ist ein gutes Beispiel dafür. Vielleicht habe ich durch einen Freund von Airbnb gehört. Jetzt befinde ich mich auf dieser Kurve. Auf dieser Kurve geht es aufwärts. Dann probiere ich es aus. Mein Freund empfiehlt mich und ich melde mich an. Jetzt bin ich weiter unten auf der Kurve. Jetzt melde ich mich an und bleibe. Jetzt bin ich noch weiter auf der Kurve. Letztendlich hat Airbnb sehr gute Arbeit geleistet, um eine engagierte Anhängerschaft für ihre Arbeit zu gewinnen. Es gab sogar Leute, die im Namen von Städten protestierten, die versuchten, Airbnb die Existenz zu entziehen. Das ist die Art und Weise, wie das obere rechte Ende der Engagement-Kurve jemand ist, der so überzeugt ist, dass er bereit ist, für Sie zu demonstrieren. Die Wissenschaft ist für mich - Sie können Ihre Customer Journey oder was auch immer nennen, aber was sind die Schritte, die jemand mit Ihrer Marke unternehmen kann, um sein Engagement für Sie als Unternehmen zu vertiefen? Ist es, Ihnen zu folgen? Antwortet er? Ist es ein Kommentar auf Instagram? Ist es die Teilnahme an einer 30-Tage-Challenge? Es gibt so viele Möglichkeiten. Wie sieht die allgemeine Reihenfolge aus, in der die Leute vorgehen? Manche Leute machen es schnell. Andere überspringen es vielleicht. Das ist der Teil mit den Daten. Es gibt so viele Tools für die Datenanalyse. Ich glaube, das ist eher der Community-Teil dieses Prozesses, das Finden der Daten. Intercom ist großartig, Mixpanel, Google Analytics oder was auch immer Sie verwenden möchten. Es gibt viele Möglichkeiten, die Daten zu verstehen. Wer folgt Ihnen, wer nutzt Ihr Produkt usw. Die größere Frage, die sich mir stellt, ist: Okay, wir wissen, dass diese Gruppe von Menschen uns auf Instagram folgt und sie sich für unseren Newsletter oder was auch immer angemeldet hat. Wir wissen, dass diese Gruppe von Menschen hier in der Kurve ist. Wie bringen wir sie dazu, den nächsten Schritt in der Kurve zu machen? Wie können wir jemanden, der bei uns gekauft hat, dazu bringen, uns weiterzuempfehlen? Wie bringen wir jemanden, der sich angemeldet hat, dazu, bei uns zu kaufen? Das ist die Kunst des Marketings. Die Kunst, eine Gemeinschaft aufzubauen. Die Kunst des Verkaufs. Ich glaube, darüber lässt sich eine Menge diskutieren. Ich bin gerne bereit, Ihnen ein paar Geschichten aus der Vergangenheit zu erzählen, aber macht das Sinn? Ich weiß, dass wir hier ohne Mikrofone sprechen, also ist es ohne Anschauungsmaterial etwas schwierig zu beschreiben. Ziel ist es, Ihr Engagement mit Gruppen von Menschen, die sich engagieren, zu verstärken. Der letzte Punkt, den ich ansprechen möchte, ist die Frage: "Was ist mit den zehn Menschen, die dich wirklich lieben, mit denen du aber nicht viel redest?" Das sind die Leute oben rechts auf der Kurve, die Sie ignoriert haben, und das sind wahrscheinlich die besten Leute, die dann für Sie in Frage kommen könnten. Ich persönlich arbeite gerne mit Unternehmen zusammen, nicht so sehr mit den Anfängern, sondern eher mit Unternehmen, die bereits etabliert sind und eine Community haben, in der sich einige Leute bewegen. Wie kann man dann dieses Ende optimieren? Wie baut man dieses tiefe Engagement an der Spitze aus?

Eric:  Und für diejenigen unter uns, die vielleicht nicht den Vorteil haben, direkt mit Ihnen zu arbeiten, und vielleicht auf sich allein gestellt sind und wissen, dass wir ein Problem haben. Gibt es ein paar hilfreiche Wahrnehmungsinstrumente, die Sie für sich selbst haben, wenn Sie in eine Situation kommen, in der es sich um ein Unternehmen handelt, das gut etabliert ist, aber in der oberen rechten Ecke einige Effizienzprobleme hat: Sie engagieren sich nicht genug bei ihren Top-Leuten. Wenn wir mit der Jiu-Jitsu-Metapher nicht erkennen können, wo das Problem liegt, können wir es nicht identifizieren und darauf reagieren. Wie präzise müssen Sie sein, wenn Sie bestimmen, welche Schritte Sie unternehmen wollen, um ein Unternehmen zu verbessern?

David:  Darauf möchte ich zwei Antworten geben, die gegensätzlich sind. Die erste Antwort lautet: Die Entdeckung des Problems ist die halbe Miete, wenn nicht noch mehr. Wenn Sie das Gefühl haben, nicht weiterzukommen, und das kann in jeder Phase Ihrer Arbeit der Fall sein, ist es möglich, dass Sie nicht an dem richtigen Problem arbeiten und deshalb immer wieder neue Dinge tun, Taktiken hinzufügen, härter arbeiten und keine anderen Ergebnisse erzielen. Mit der Eingrenzung des Problems sollte man auf jeden Fall beginnen, ganz gleich, was man in der Wirtschaft tut. Ich denke, das ist sehr wichtig. Als Zweites möchte ich sagen, dass ich das Gefühl habe, dass ich bei der Arbeit mit Kunden sehr genau sein muss. Der Wert, den ich einbringe, besteht wahrscheinlich darin, dass ich ihnen helfe, den richtigen Bereich zu erkennen, auf den sie sich konzentrieren müssen, und zwar in welcher Reihenfolge. Ich verbringe viel Zeit damit, über viele verschiedene Materialien, viele verschiedene Maßnahmen, viele verschiedene Probleme usw. nachzudenken und das Ganze dann auf das zu reduzieren, was im Moment am wichtigsten ist. Ich weiß, dass es hier eine Reihenfolge der Maßnahmen gibt, die den größten Nutzen bringt. Es ist besser, an der richtigen Sache zu arbeiten als an der falschen Sache. Das ist die allgemeine Philosophie. Für jemanden, der am Anfang steht und das Gefühl hat, dass er nicht weiterkommt, ist unsere Diskussion von vorhin über das Finden der eigenen Stimme wirklich am hilfreichsten. Viele Probleme im Geschäftsleben können ignoriert werden, bis sie zu einem großen Problem werden. Die Zugkraft, die man bekommt, wenn man anfängt, seine Inhalte zu teilen, und zwar von einem einzigartigen Ort aus, die Zugkraft, die man dadurch bekommt, wenn man etwas findet, das funktioniert, hilft einem wirklich, einen großen Schritt voranzukommen, was die Dynamik angeht. Ehrlich gesagt, können Sie dabei einige andere Dinge außer Acht lassen. Wenn du am Anfang stehst und deine Botschaft wirklich gut ankommt, verdoppelst du deinen Einsatz, weil es funktioniert. Vielleicht müssen Sie sich gar nicht so sehr um Ihre besten Leute kümmern. Ich tauche erst auf, wenn der Wind aus den Segeln weht. Das ist der Zeitpunkt, an dem man merkt: "Hey, vielleicht hast du diese Gruppe vernachlässigt, und du hättest dich wirklich die ganze Zeit um sie kümmern sollen", aber das ist im Moment noch akuter. Ich denke, wenn jemand gerade erst anfängt, würde ich definitiv mehr Zeit darauf verwenden, etwas zu finden, das funktioniert. Die eigene Stimme zu finden und dann zu verdoppeln, wenn man etwas gefunden hat, das ankommt. Einige der anderen Probleme, die ich gerade besprochen habe, treten erst später auf. Ergibt das einen Sinn?

Eric:  Ja, ganz bestimmt.

David:  Ich werde ein gutes Bild geben, damit die Leute es sich vorstellen können. Sie müssen die "Purple Cow" erschaffen, Sie haben wahrscheinlich "Purple Cow" von Seth Godin gelesen, ich bin mir nicht sicher. Sie müssen die lila Kuh erschaffen, die etwas ist, das heraussticht, Ihre einzigartige Stimme. Wenn Sie das geschafft haben, müssen Sie die Kuh melken, was bedeutet, dass Sie das, was Sie haben, verdoppeln und wirklich vorantreiben. Wenn der Kuh dann die Milch ausgeht, ist das ein Bereich, in dem ich helfe, aufzutauchen. Jetzt geht es darum, wie man zum nächsten Schritt kommt. Ich nehme an, das sind verschiedene Problembereiche.

Eric:  Ich vermute, für Sie ist das sowohl Kunst als auch Wissenschaft und wie man das macht - reinkommen und das Problem finden. Denn was ist ein Problem? Im Grunde genommen geht es darum, den nächsten Schritt zu finden. Was ist der richtige nächste Schritt in der Entwicklung des Unternehmens, um ein bestimmtes Ziel zu erreichen? Eines der Dinge, die meiner Meinung nach den Weg, den Sie in Ihrer Erfahrung, mit Ihren Unternehmen und Ihrer Karriere eingeschlagen haben, sehr deutlich machen, ist die ständige Weiterentwicklung. Nicht stehen zu bleiben, wenn man einen bestimmten Punkt erreicht hat und zu sagen: "Okay, jetzt weiß ich alles." Erkennen, dass Kunst keine statische Sache ist. Je mehr Unternehmen Sie betreuen, je mehr Situationen Sie bearbeiten, desto differenzierter können Sie auf eine Situation eingehen und sich das Geschäft eines anderen ansehen - sehen, wo er steht und wissen, "das ist der ideale nächste Schritt für Sie." Aber noch einmal, ich möchte, dass Sie mir Ihr Genie erklären. Wie sehen Sie die Dinge? So, dass Sie mit höherer Wahrscheinlichkeit erkennen, was Menschen in bestimmten Situationen tun sollten?

David:  Das ist eine gute Frage. Ein paar Gedanken dazu. Erstens, und das habe ich schon vor ein paar Minuten gesagt, bringt Sie die Identifizierung des Problems 50%, wenn nicht sogar mehr, weiter. Manchmal, wenn man das Problem definiert und es wirklich klar versteht, wird einem der Weg zum nächsten Schritt wirklich klar. Wenn ich sagen würde, womit ich den Leuten helfe, wo ich gerne wäre und wohin ich glaube, dass ich mich weiter entwickle, dann ist das eigentlich weiter weg von der Wissenschaft und viel mehr in Richtung Kunst, wo es nur um Nuancen geht. Im Wesentlichen geht es darum, dass man lernt, das Problem zu sehen und zu begreifen. Wenn man den Menschen hilft, das Problem zu verstehen und zu erkennen, bin ich eigentlich weniger an der Lösung interessiert. Ich würde auch sagen, dass das auf eine gute Art und Weise zur Wissenschaft wird und dass ich niemals in der Lage sein werde, Ihnen zu sagen, was funktioniert oder nicht funktioniert. Ich weiß nur, dass die Intuition, die auf dem Verständnis des Problems basiert, zu Schritten führen wird, und das wird zu einer Dynamik führen - von denen die Hälfte nicht funktionieren wird. Das liegt einfach in der Natur des Experimentierens. Vieles im Geschäftsleben ist Experimentieren. Niemand weiß genau, was funktionieren wird, aber man will nicht dabei erwischt werden, dass man entweder nichts Einzigartiges und Natürliches entwickelt, in seiner Stimme gefangen ist, am falschen Problem arbeitet, ein Problem vermeidet und dann ohne echte Aufrichtigkeit mit Taktiken um sich wirft, was definitiv nicht funktionieren wird. Ich glaube, ich helfe den Leuten zu verstehen, was funktioniert und was nicht, aber ich bin nicht jemand, der eine Antwort auf den perfekten nächsten Schritt hat. Es geht darum, dass wir in die richtige Richtung gehen, richtig? Wir gehen jetzt nach Norden. Das war nötig, man kann stolpern, aber auf lange Sicht gehen wir alle in die richtige Richtung, und wenn wir es aus dem Verständnis für das Problem heraus tun, aus einer echten Haltung heraus, dann werden wir eine gute Lösung finden.

Eric:  Was sind Ihrer Meinung nach die größten Fehler, die Menschen machen, wenn sie versuchen, ihr eigenes Problem selbst zu diagnostizieren?

David:  Ich werde eine Sekunde darüber nachdenken, weil es eine so gute Frage ist. Das Erste, was mir einfällt, ist immer falsch.

Eric: [Lachen] Das ist ein Rätsel.

David:  Ich denke, das ist es, was ein guter Partner/Führer/Coach/Lehrer usw. wirklich gut kann. Du kommst mit deinem Problem zu ihnen und sie helfen dir zu erkennen, dass du ein anderes Problem hast, aber wenn du es hörst, macht es so viel Sinn, dass du bereits weißt, was du als nächstes tun willst. Wenn Sie sich abmühen, wenn Sie viele Dinge in vielen verschiedenen Richtungen ausprobieren und nichts davon zu funktionieren scheint, dann verdoppeln Sie diesen Abmahnungsprozess, der da lautet: Ich muss härter arbeiten, ich muss mehr tun, ich muss mehr Taktiken ausprobieren. Für mich ist das ein Zeichen dafür, dass Sie das Problem nicht richtig verstehen. Ich denke, das ist eine Möglichkeit, sich selbst ein wenig zu diagnostizieren. Wenn ich aus dem Bauch heraus immer zu einer anderen Sache oder Taktik greife, dann ist das für mich ein Zeichen dafür, dass jemand Hilfe braucht, um etwas anderes zu sehen. Ja, also das Erste, was einem in den Sinn kommt, ist wahrscheinlich nicht das eigentliche Problem. Ich würde sagen, das ist fast immer der Fall. Die zweite Sache ist, dass man sich bewusst werden kann, dass man ein Problem hat, wenn man wirklich viele verschiedene Dinge auf einmal versucht und nicht viel Erfolg hat. Dann denkt man, wenn man sich nur noch mehr anstrengt, würde einem das schon helfen. Ich glaube nicht, dass das normalerweise der Fall ist.

Eric:  Sie haben vorhin erwähnt, dass Sie sich in Ihrer derzeitigen persönlichen Karriereentwicklung mehr auf die Kunst als auf die Wissenschaft konzentrieren. Meiner Meinung nach muss das ein gewisses Maß an Denkarbeit mit sich bringen. Sie kontemplieren viel, erforschen bestimmte Dinge in sich selbst und trainieren sich selbst, lernen mehr. Welches ist die Nuss, die Sie derzeit am liebsten knacken und an der Sie arbeiten?

David:  Ja, es ist 100% der Fall, dass ich glaube, dass ich den Menschen umso besser helfen kann, je differenzierter und verständnisvoller ich mich selbst sehe. Viele der Probleme, bei denen man Menschen helfen kann, sind die Probleme, die man selbst erlebt hat, und so weiß man genau, was sie in diesem Moment fühlen, weil man es selbst erlebt hat. Ich denke, es geht darum, ob ich ein erfolgreiches... Es gibt zwei Dinge. Eine Sache, die mich wirklich interessiert, und eine andere Sache, die ich für eine Chance halte, die ich sehe, die aber auch andere Leute haben könnten. Ich bin neugierig, ob ich die Unternehmen anderer Menschen so umgestalten kann, dass sie sich mehr der Kunst zuwenden, was bedeutet, dass ich den Menschen helfe, ihr Geschäft klarer zu sehen, ohne dass sie auf der taktischen Seite so stark eingreifen müssen. Ich denke, die Chance, die ich hier sehe, aber auch die Art und Weise, wie ich den Menschen am meisten helfen kann, besteht darin, dass ich selbst ein größeres Risiko eingehe, indem ich nicht so viele taktisch ausgerichtete Aktionen durchführe - indem ich mehr aus der Wissenschaft herauskomme. Das ist etwas, das mich wirklich interessiert, weil ich glaube, dass es am effektivsten ist. Ich glaube, so kann ich den Menschen am meisten helfen. Ich liebe die Idee dieses Heiligen Grals - mein Ziel ist es, dass wir nicht ewig zusammenarbeiten müssen, denn wenn ich gut bin in dem, was ich tue, dann sollte es nicht so lange dauern. Die Zeit, die ich brauche, um mit jemandem zusammenzuarbeiten, zu verkürzen und ehrlich gesagt ein persönliches Risiko einzugehen, indem ich mich damit abfinde, weniger in die alltäglichen Abläufe eines Unternehmens involviert zu sein - das ist eine Art Sprung für mich, einfach weil die meisten Dinge nicht so geregelt sind. Es ist auch nicht die Art und Weise, wie jede Geschäftsbeziehung strukturiert ist. Ich persönlich finde die Möglichkeit, den Menschen auf diese Weise zu dienen, wirklich interessant. Mir gefällt die Idee, weniger Kunden zu haben, dafür aber mehr Zeit mit ihnen zu verbringen und sich auf sie zu konzentrieren.

Eric:  Das klingt wie ein Widerspruch. Zum einen sagten Sie, dass Sie diese - oh, ich weiß nicht, warum ich gerade an Kung Fu Panda denke, aber Sie kennen diese Stelle am Körper, die Sie nur auf die richtige Weise berühren müssen und schon können Sie alles abschalten. Gleichzeitig sagst du aber auch, dass weniger Kunden mehr Zeit brauchen. Ich würde denken, dass Sie weniger Kunden und weniger Zeit haben, wenn das erste Projekt erfolgreich war.

David:  Das Interessante an mir selbst und an allen Menschen ist, dass es viele verschiedene Probleme gibt, die auftauchen. Da sich die Welt verändert, gibt es viele Bereiche, in denen man suchen muss. Ich sage nicht, dass das eine außergewöhnliche Zeitspanne ist. Ja, ich kann die Kung-Fu-Panda-Sache für jemanden im Laufe eines Jahres oder im Laufe von zwei Jahren machen, aber jedes Mal, wenn das passiert, bewegen wir uns in einem völlig anderen Bereich. Ich denke, das ist die Art und Weise, wie Sie es machen würden.

Eric:  Sie sind einfach präziser in Bezug auf den durchschnittlichen Berührungspunkt.

David:  Ja. Ich denke, es treten dieselben Probleme auf, und ich werde bei jedem Kontaktpunkt präziser. Ich schätze, der Grund dafür, dass ich weniger Kunden habe, ist, dass ich mehr Freiraum für unsere Zusammenarbeit habe. Ich kann genauer festlegen, wie ich mit ihnen arbeite. Wenn ich mit zu vielen Menschen spreche, kann ich nicht genug Zeit damit verbringen, hilfreich oder aufmerksam zu sein und wirklich zuzuhören. Wie wir vorhin besprochen haben, höre ich jeder Person zu. Das ist etwas, das ich erforsche, und ich denke, das ist ein wirklich interessanter Weg... Ich sage nicht, dass ich das am Ende machen werde, aber es ist ein interessanter Weg, diesen Teil meiner Karriere aufzubauen. Wir können das ein andermal besprechen, aber ich bin in einer interessanten Lage, denn ich habe ein Unternehmen gegründet. Es heißt Death to Stock Photo und ist ein Abonnementgeschäft für hochwertige Stockfotos und Videos. Ich glaube, es ist viel mehr als das. Ich glaube, dass die Leute, die sich anmelden und unseren Service nutzen, erkennen, dass es um viel mehr als das geht. Nach ein paar Jahren, in denen ich dieses Geschäft aufgebaut habe, und darüber haben wir heute gesprochen, bin ich irgendwie auf einem Plateau gelandet und mir wurde bewusst, dass ich ein Unternehmen besitze. Und als mir bewusst wurde, dass ich ein Unternehmen besaß, wurde ich reaktiv und defensiv und hatte nicht mehr die Stimme, die ich am Anfang hatte. In einem langen Prozess der Entdeckung zog ich mich aus dem Tagesgeschäft zurück, stellte Shaun Singh ein, der ein großartiger CEO des Unternehmens ist, und das führte mich zu diesem nächsten Kapitel: Wie sieht es aus, wenn jemand aus seinem Geschäft aussteigt und? Man hat endlich das erreicht, was man wollte, nämlich das Unternehmen aufzubauen, und dann zieht man sich aus dem Geschäft zurück, aber was nun? Ich befinde mich gerade in dieser interessanten Phase, in der ich das, was ich in einer wirklich schwierigen Zeit von etwa zwei Jahren gelernt habe, aufnehme und herausfinde, warum ich plötzlich so feststeckte und warum ich nicht mehr so auftauchte wie früher. Ich bekam eine Gürtelrose, aber das ist eine andere Geschichte für einen anderen Tag. Es ist eine stressbedingte Krankheit, die ich in meinem Alter eigentlich nicht haben sollte. Ja, diese Reise, auf der ich mich jetzt befinde, und wie sieht es aus, dieses nächste Kapitel aufzubauen. Ich bin wirklich inspiriert und daran interessiert zu sehen, wohin ich mich natürlich bewege, und es fühlt sich gut an. Ich frage mich, ob es hier viel gibt. Gibt es hier so viel Tiefe, wie ich denke? Es war wirklich aufregend.

Eric:  Meiner Meinung nach ist das auf jeden Fall der Fall. Sie waren bereits auf diesem Weg mit all den Übergängen, die Sie gemacht haben, weil es eine ständige Verfeinerung ist. Wie man mit weniger mehr erreichen kann. Meine Reise mit MemberMouse klingt sehr ähnlich wie Ihre Reise mit Death to the Stock Photo. Am Anfang war es ein kreatives Unterfangen. "Ich mache das nur, weil es mich interessiert, weil ich etwas tun möchte. Es war nicht die Absicht, ein Unternehmen aufzubauen." Dann passiert etwas, der Erfolg stellt sich ein, und dann heißt es: "Oh, Moment mal, jetzt werde ich gebeten, Rollen zu spielen, für die ich mich nicht gemeldet habe." Dann hat man die Wahl. Widerstehe ich dem und spiele weiterhin die Rolle, in der ich mich wohlfühle, was in meinem Fall die kreative Rolle ist, oder nehme ich Anpassungen vor, um das zu werden, was für die Sache, die geschaffen wurde und jetzt ein Eigenleben entwickelt, notwendig ist. Das hat nicht aufgehört. Ich weiß nicht einmal, was ein CEO ist, fragen Sie mich nicht, ich weiß nicht einmal, was das ist. Für mich entwickelt sich meine Rolle ständig weiter. Es sind die Veränderungen, die passieren, die mir sagen, was ich zu tun habe. Wenn wir Glück haben, verlangen die Dinge, mit denen wir zu tun haben, von uns, dass wir uns verändern und dass wir neue Dinge ausprobieren. In der Zeit des Widerstands, in der ich mich gegen Veränderungen gewehrt habe, bin ich auch an bestimmten stressbedingten Krankheiten und anderen Dingen erkrankt. Ich denke, Krankheit ist ein Widerstand gegen Veränderung. Wenn wir uns schließlich darauf einlassen, dem Wandel zu folgen, scheint er offensichtlich zu sein. Die ganze Zeit, in der wir uns dagegen gewehrt haben, schien es so, aber alles, was wir wirklich tun, ist, dass wir in der Strömung eines Flusses gefangen sind, uns aber an einem Ast festhalten und diesen nicht loslassen wollen. Wenn man in diese Strömung der Veränderung gerät, trägt sie einen ziemlich weit, finde ich. Manchmal kann es unangenehm sein, wenn sich etwas ändert, und wir gewöhnen uns für eine gewisse Zeit an die Dinge, wie sie sind. Letztendlich habe ich das Gefühl, dass ich für den Erfolg, der sich einstellt, nicht verantwortlich gemacht werden kann. Welche wichtigen Erkenntnisse habe ich gewonnen, woher kommen sie? Ich handle danach, aber ich kann nicht die Verantwortung dafür übernehmen.

David:  Ja, dem kann ich nur zustimmen. Ich denke, es ist schön, diese Geschichte und den Kampf und das, was man gelernt hat, hervorzuheben. Auf diese Weise helfen wir anderen Menschen, Möglichkeiten zu erkennen oder sich für etwas zu engagieren. Das ist die Art von authentischem Geschichtenerzählen, über die wir vorhin gesprochen haben. Es ist einfach echt. Es ist das, was Sie sehen, es ist das, was Sie sind, es ist keine Taktik für x, y und z.

Eric:  Manchmal ist der hilfreichste Rat oder die beste Unterstützung, die ich von Leuten bekommen habe, einfach der, der das schon erlebt hat und sagt: "Ja, das klingt richtig. Du wirst es schaffen." Es geht nicht darum, "oh, du bist in einer problematischen Situation, lass mich dir eine Taktik geben, die dich da rausholt". Nein, es geht darum, "oh ja, das ist eine Phase. Das habe ich auch schon erlebt. Du wirst es überstehen, also gib einfach dein Bestes und bleib in Bewegung.

David:  Ich denke, Sie haben es wieder sehr schön gesagt. Es geht darum, die Veränderungen, die kommen, zu nutzen und nicht, wenn wir uns festbeißen, stecken wir fest. Wenn wir die Veränderung zulassen und uns mit ihr bewegen... Wie du schon sagtest, plötzlich handelt man und muss nicht einmal mehr groß darüber nachdenken. Ich denke, die besten Dinge, die funktionieren, passieren, wenn wir nicht zu viel darüber nachdenken und nicht versuchen, etwas daraus zu machen, was es nicht ist. Diese Phasen machen wirklich Spaß, aber beides ist notwendig.

Eric:  Ganz genau. Gibt es irgendetwas, das wir noch nicht angesprochen haben, über das Sie sprechen oder das Sie sagen möchten?

David:  Mir fällt eigentlich nichts ein. Ich danke Ihnen. Ich danke Ihrem Team für die Organisation dieser Veranstaltung. Ich weiß es wirklich zu schätzen, dass Sie das Wort ergreifen, um eine Diskussion wie diese zu führen. Ich weiß, dass Sie ein wenig über den allgemeinen Ablauf der Dinge gesprochen haben. Ich weiß das zu schätzen. In mancher Hinsicht komme ich mit weniger Struktur besser zurecht, also vielen Dank. Wenn die Leute meinen Newsletter creative-caffeine.com lesen wollen, ist das eine gute Adresse dafür. Ich schreibe dort ziemlich regelmäßig. Ich habe einen Kurs über den Aufbau von Gemeinschaften, mit dem es wirklich Spaß gemacht hat, Menschen zu helfen. Ich habe mit allen Teilnehmern dieses Kurses hin und her gemailt. Er heißt "Großzügig menschlich". Ich glaube, das habe ich Ihnen allen schon gesagt. Hoffentlich kann ich weiter experimentieren und Dinge ausprobieren. Wenn ihr auf meiner Website einen Haufen Experimente seht, dann liegt das daran, dass ich Dinge ausprobiere und schaue, was funktioniert. Die Diskussion, die wir heute geführt haben, war definitiv das Hauptthema und es hat mir Spaß gemacht, darüber nachzudenken und daran zu arbeiten.

Eric:  Es war mir ein Vergnügen. Es war mir wirklich ein großes Vergnügen, mit Ihnen darüber zu sprechen. Das ist auch ein Thema, das mich wirklich interessiert. Wir werden alle Websites, die Sie gerade erwähnt haben, in den Sendungsnotizen veröffentlichen, damit die Leute genau wissen, wo sie etwas finden können. Nochmals vielen Dank, dass Sie sich die Zeit genommen haben, an dieser Sendung teilzunehmen. Es war großartig.

David:  Großartig. Danke!

OUTRO:

Vielen Dank, dass Sie sich mein Gespräch mit David komplett angehört haben.

Ich hoffe, Sie fühlen sich inspiriert, mit Ihrem Publikum auf die Art und Weise in Kontakt zu treten, die sich für Sie am authentischsten anfühlt.

Vielen Dank an David für seine Teilnahme an der Sendung und dafür, dass er so freimütig von seiner Weisheit und Erfahrung erzählt hat.

Wenn Sie Links zu all den erwähnten Ressourcen erhalten möchten, gehen Sie zu SubscriptionEntrepreneur.com/190.

Dort finden Sie auch die vollständigen Aufzeichnungen der Sendung und eine herunterladbare Mitschrift unseres Gesprächs.

Wenn Ihnen diese Folge gefallen hat und Sie weitere interessante Interviews mit erfolgreichen Unternehmern, Experten und Autoren hören möchten, sollten Sie unseren Podcast auf iTunes, Spotify, Google Play oder Stitcher abonnieren.

Wir haben eine wachsende Bibliothek mit spannenden Episoden und viele weitere werden folgen.

Danke, dass Sie hier waren, und bis zum nächsten Mal!