Wie Sie den Gewinn Ihrer Mitgliederseite steigern können

If you’re drowning in day to day tasks like most Mitgliedschaftsseite Als Inhaber eines Unternehmens fühlt es sich unmöglich an, sich die Zeit zu nehmen, um an den Bereichen des Unternehmens zu arbeiten, die tatsächlich zu greifbaren, langfristigen Verbesserungen führen. Wir haben so viele überflüssige Aufgaben zu erledigen, nur um uns über Wasser zu halten: E-Mails, Support-Tickets, Marketing-Management, Mitarbeiterverwaltung, Erstellung von Inhalten, Pflege der Website, Buchhaltung, Pflege der Community und so weiter und so fort.

We often get caught in the trap of spending 100% of our time working in our business rather than on our business. You are the founder and CEO, but at the end of the day, you’re also the proverbial CTC (Chief Toilet Cleaner). And for some crazy reason, the toilet often gets the most attention. That’s backwards. If the toilet is clean but the house it’s sitting in crumbles around it, what the crap does it matter?

Sich die Zeit zu nehmen, die nötig ist, um Ziele und Prioritäten zu setzen und von dort aus einen Weg zur Erreichung dieser Ziele zu finden, ist Ihre Aufgabe als CEO - nehmen Sie sie ernst und schaffen Sie Raum dafür. Die Art und Weise, wie Sie Ihre Zeit tagtäglich verbringen, sollte sich um die Ziele drehen, die Sie sich setzen, wenn Sie Ihren CEO-Hut aufhaben.

I’m going to show you how to start exercising your RGA muscles and get in the habit of ruthlessly prioritizing improving areas of your business that lead to money in the door, and more importantly, higher profit.

In dieser dreiteiligen Serie werden wir uns damit befassen, was diese umsatzfördernden Aktivitäten sind und wie man Prioritäten setzt und sie tatsächlich durchführt.

Before we get started, let’s put RGAs into 3 categories for membership sites specifically:

1. Steigender Gewinn
2. Steigerung der Effizienz: Schaffung und Umsetzung von Systemen
3. Senkung der Ausgaben: Überprüfung Ihrer Ausgaben

We’ll cover increasing the efficiency of your business and decreasing your expenses in parts 2 & 3 of this series. The focus of this article is all about the first RGA: increasing profit.

Teil 1: Wie man den Gewinn erhöht

Es gibt 3 primäre Mittel, um die Rentabilität Ihrer Mitgliederseite zu erhöhen:

1. Sinkende Abwanderung
2. Steigerung des Kundenwerts über die gesamte Lebensdauer (LCV)
3. Mehr Mitglieder gewinnen

Let’s break them down:

Verringerung der Abwanderung

Harvard Business Review tells us that your profitability will increase by 25-95% if you’re able to reduce your churn by just 5%.

Hier sind 3 wichtige Ansätze zur Verringerung der Abwanderung:

1. Die erste Aufgabe ist die Bekämpfung der unfreiwilligen Abwanderung, auch bekannt als Kreditkartenabwanderung.
2. Der zweite Punkt ist die Verringerung der mit dem Engagement verbundenen oder freiwilligen Abwanderung.
3. And the third approach is to run a quick audit of your marketing messaging, deliverables to your paying members & community engagement, and running surveys.

Let’s dig into these one by one:

Unfreiwillige Abwanderung

Eine unfreiwillige Abwanderung liegt vor, wenn sich etwas an der Kreditkarte eines Mitglieds ändert und Ihr Zahlungsabwickler nicht in der Lage ist, die Karte automatisch zu belasten, wenn die reguläre Zahlung fällig ist.

Churnbuster und das Retain-Produkt von Profitwell sind die besten vorgefertigten Lösungen, um die meisten unfreiwilligen Abwanderungen zu verhindern. Oberflächlich betrachtet mögen sie teuer erscheinen, aber ich habe noch nie einen Fall gesehen, in dem eine Mitgliedschaftsseite durch den Einsatz eines dieser Tools tatsächlich Geld verloren hat.

Alle MemberMouse-Pläne umfassen auch eine automatische Bearbeitung überfälliger Zahlungen die automatisch versucht, Ihrem Mitglied insgesamt 3 Mal eine neue Rechnung zu stellen, sobald sein Konto in Verzug gerät.

If you don’t have access to any of these tools, the least you can do here is have your email provider kick off an automated email sequence that notifies your member of their failed payment and offers the easiest path possible to re-enter their credit card info for continued access.

Sie können einen beträchtlichen Teil Ihrer Abwanderung verhindern, indem Sie automatisierte Systeme zur Wiederherstellung fehlgeschlagener Zahlungen einführen. Dies ist ein Muss für jeden, der eine Mitgliedschaftsseite als Geschäft und nicht nur als Hobby betreibt.

Freiwillige Abwanderung

Die freiwillige Abwanderung tritt ein, wenn Sie ein qualifiziertes Mitglied gewinnen, das reif ist, den Status eines Power-Users zu erlangen, sich aber im Laufe der Zeit nicht mehr engagiert und schließlich kündigt.

Es ist am besten, dies im Keim zu ersticken, bevor es passiert, indem man das Engagement verfolgt und eingreift, um das Mitglied, das abrutscht, wieder zu einem aktiven Engagement zu bringen und ihm einen Mehrwert auf Ihrer Website zu bieten, bevor es zu spät ist.

Bisher war die Überwachung des Mitgliederengagements ein mühsamer Prozess mit vielen langen Nächten und Tabellenkalkulationen. Und wenn Sie das nicht getan haben, haben Sie unzählige Geldbeträge auf dem Tisch liegen lassen, weil diejenigen, die sich im Laufe der Zeit nicht mehr engagiert haben, abgewandert sind, und Sie haben keine weiteren Möglichkeiten.

That’s why tools like MemberMouse’s Logbuch der Mitgliederaktivitäten sind so hilfreich. Wenn Sie eine einfache Möglichkeit haben, festzustellen, welche Ihrer Mitglieder Gefahr laufen, ihr Konto aufgrund von Unzufriedenheit zu kündigen, können Sie schnell eingreifen und versuchen, sie als Kunden zu halten.

What’s important is that you know who is starting to slip away and intervene with a re-engagement email sequence to nurture that member back into active participation on your site. Your members signed up for your site expecting to receive a certain type and level of value – it’s your job to make sure they get it! Otherwise, you’re missing out on the benefits akin to compound interest and you’ll stay on the hamster wheel of churn as long as your membership is around.

Eine Prüfung durchführen

Lastly, you need to run audits of your marketing, membership product, and make sure you’re periodically getting valuable feedback from your existing members.

Marketing und Verkauf an die richtigen Mitglieder sind entscheidend für die Verringerung der Abwanderung und damit für die Steigerung des Kundenwerts und des Gewinns. Alle Marketingbemühungen sollten sich an diejenigen richten, die Ihren Power-Usern ähneln und daher länger auf Ihrer Website bleiben werden als diejenigen, die von vornherein nicht zu Ihrem Mitgliedschaftsangebot passen. Ich definiere einen Power-User als Ihre engagiertesten Mitglieder mit dem höchsten LCV, als Evangelisten.

You must understand the features and benefits that your membership provides to those power users, then tout those the most prominently in your marketing messaging. In taking that approach, you’ll likely naturally attract people with a similar profile to your existing power users. Once you bring on a new member that has the potential to reach power user status, you need to onboard them in a way that pushes them along the same feature adoption path your powers users took when they first joined your membership.

Als Nächstes müssen Sie Ihre Produktbereitstellung und Ihr gesellschaftliches Engagement bewerten. Liefern Sie die Inhalte, Vorteile usw., die Sie in Ihrem Mitgliedermarketing versprechen? Bieten Sie Ihren Mitgliedern kontinuierlich einen Mehrwert? Wie schneiden Sie im Vergleich zu Ihren Mitbewerbern ab? Gestalten Sie Ihre Community (falls Sie eine haben) so, dass sie die Teilnahme, die Zusammenarbeit und den Erfolg Ihrer Mitglieder fördert? Engagiert sich ein großer Teil Ihrer Mitglieder in Ihrer Gemeinschaft, und wenn nicht, was werden Sie dagegen unternehmen? Welche Art von organischem Feedback erhalten Sie von aktuellen und potenziellen Mitgliedern?

Sobald Sie sich diese Fragen stellen, Sie müssen Ihre Mitglieder fragen, was sie denken.. Auf Ihrer Website sollten zwei Arten von Umfragen durchgeführt werden: Austritts- und Bestandskundenumfragen.

Wenn ein Mitglied kündigt, ist das die beste Gelegenheit, es zu fragen, warum es geht. Nicht jeder wird antworten, und nicht jede Antwort wird nützlich sein. Das ist in Ordnung. Das Ziel ist es, so viele Antworten zu sammeln, dass sie in ihrer Gesamtheit nützliche Informationen liefern. Richten Sie über Ihren E-Mail-Anbieter eine Umfrage ein, die gestartet wird, wenn jemand kündigt, und achten Sie auf die Antworten, die Sie erhalten.

Second, ask segments of your current members what they like most and least about your site. Invite any other feedback as well. There are a number of survey tools out there, but if you’re only asking a few hundred people, just sending out an email with 3 questions is the path of least resistance.

In Ihren RGA-Planungssitzungen - der Zeit, die Sie regelmäßig für Strategie und Planung auf CEO-Ebene reservieren - sollten Sie sich das Feedback, das Sie erhalten, genau ansehen und Maßnahmen ergreifen, die darauf basieren, was Ihre zahlenden Mitglieder wirklich wollen, brauchen und von Ihnen erwarten.

Steigerung des Kundenwerts über die gesamte Lebensdauer

Es gibt zwei Möglichkeiten, den Betrag zu erhöhen, den ein Mitglied über die Dauer seiner Mitgliedschaft an Sie zahlt.

1. Verringern Sie Ihre freiwillige und unfreiwillige Abwanderung (siehe oben)
2. Upselling Ihrer Mitglieder auf zusätzliche Produkte und/oder Dienstleistungen

What do I mean by upselling? I’m referring to selling existing members something in addition to whatever they’re currently paying you for. That could be a more expensive membership subscription, or some kind of one-off purchase like an ebook, course, or service.

For every upsell you offer, it’s imperative to offer the right upsell to the right member at the right time. Meaning, you need to know who your most and least engaged members are so you’re not asking someone who desperately needs TLC to buy something else from you! If you’re a MemberMouse user, you can create powerful, perfectly-targeted upsell offers to your members with SmartTags.

Das absolut einfachste Upsell-Angebot ist eine Jahresabonnement. Bei Mitgliedschaften, Abonnements und SaaS-Geschäften haben Jahresabonnenten eine weitaus niedrigere Abwanderungsrate als Abonnenten mit Monatstarifen.

Annual plans can be especially profitable if your lifetime customer value is lower than the price of an annual plan. For example, if your average LCV is $400 (8 months at $50/month), then selling an annual plan for $500 (12 months for the price of 10) is a smart move, and that’s even before considering any renewals. Annual plans give you the opportunity to help you help your members receive more value from your membership product.

If you have the means to provide more value to a critical mass of your members, you could create a higher priced membership tier. That tier might include things like an exclusive discussion forum, special badges or recognition, access to additional content and perhaps increased access to you if you’re functioning as the subject matter expert on your site.

Eigenständige Produkte wie Ebooks, Online-Masterclasses, spezielle Kurse und Werbegeschenke sind nur einige Beispiele für Angebote, die Sie Ihren Mitgliedern machen können, um deren LCV zu erhöhen. Diese eigenständigen Produkte können auch Ihren potenziellen Kunden angeboten werden, um sich als Autorität in Ihrer Branche zu positionieren und sie daran zu gewöhnen, Geld bei Ihnen auszugeben.

Einzelne Dienstleistungen wie Einzel- oder Gruppencoaching und Kritiken von Arbeiten im Zusammenhang mit Ihrer Mitgliedschaft sind großartige Angebote, wenn Sie die Nachfrage Ihrer Mitglieder und die nötige personelle Bandbreite haben, um sie gut auszuführen.

Wenn all dies in der Theorie gut klingt, aber ein großes technologisches Problem darstellt, nutzen Sie die in Ihrem aktuellen technischen System integrierten Tools, um Upsells zu optimieren, KPIs zu verfolgen usw. Verwenden Sie MemberMouse’s Reporting Suite um Ihre Abwanderungsrate, den lebenslangen Kundenwert, Produktverkäufe und mehr zu verfolgen. MemberMouse macht auch Upselling zu einem Kinderspiel mit seinem 1-Klick-Kauflinksauch bekannt als 1-Klick-Upsells.

Mehr Mitglieder gewinnen

Probably the most obvious way of all to increase your site’s profitability is to bring more members on to your site. However, determining the best marketing mix for your membership site can feel like an insurmountable feat – especially if marketing and sales aren’t in your wheelhouse.

As a marketer, you have a world of possibilities when it comes to where and how you market your membership. In the long run, it’s mission critical for you to find the 2-4 most viable marketing channels for your membership.

Viable acquisition channels are both profitable (your CaC -Customer Acquisition Cost – MUST be lower than your LCV or you’re dead in the water) and reliable (provides a steady stream of leads rather than it worked once but never again).

Here’s how to determine the most viable acquisition channels for your membership:

1. Wählen Sie einen Kanal (einen Ort zum Vermarkten oder Werben)
2. Einen Test durchführen
3. Bewerten Sie Ihre Ergebnisse, um festzustellen, welche Kanäle tatsächlich am rentabelsten sind
4. Wiederholen Sie den Vorgang, bis Sie die 2 bis 4 praktikabelsten Kanäle gefunden haben, die Ihnen bei der Skalierung helfen werden.

Zurück zum naturwissenschaftlichen Unterricht für eine Sekunde...

Genau wie in der Grundschule sollte Ihr Test eine Hypothese, definierte Parameter und eine Möglichkeit zur Bewertung der Ergebnisse haben. Stellen Sie also zunächst eine fundierte Vermutung darüber an, welche Ergebnisse Sie von Ihrem Marketingtest erwarten sollten. Zweitens sollten Sie den Umfang des Tests festlegen. Für unsere Zwecke kann das nur den Zeitplan und das Budget umfassen. Und schließlich müssen Sie sicherstellen, dass Sie nach Abschluss des Tests in der Lage sind, die Erfolgskennzahlen zu bewerten.

A do or die litmus test for a marketing acquisition channel, is “can I assess my results when this thing is done, or is this a shot in the dark?” If it’s a shot in the dark, there are very few scenarios in which you should proceed.

Wenn Sie mehr für Ihre Kunden zahlen, als diese für Ihr Mitgliedsunternehmen zahlen, werden Sie bankrott gehen. Die einzige Möglichkeit, dies herauszufinden, besteht darin, Tests mit einem vorher festgelegten Budget und Zeitplan durchzuführen und dann die Ergebnisse zu bewerten.

Acquisition channels must be both profitable and reliable, and you won’t know what those are unless you run the numbers. While this is at times soul-sucking work, it’s foundational to having even moderate success, and absolutely imperative for scaling your membership.

Ich hoffe, dieser Beitrag hat Ihnen gefallen. Bleiben Sie dran mit dem MitgliedMaus-Blog für Teil 2: Steigerung der Effizienz Ihrer Mitgliederseite.

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