Wie man Mitgliedern Upselling anbietet, ohne verzweifelt zu wirken

Nach Angaben von Marketing Metrics ist es 50% einfacher an bestehende Kunden zu verkaufen als an neue Interessenten.

Upselling kann nicht nur für Ihr Unternehmen, sondern auch für die Unternehmen Ihrer Mitglieder von großem Nutzen sein.

Aber letztendlich verkaufen Sie nicht nur, weil Sie mehr Geld verdienen wollen oder weil Sie sagen, dass Ihre Mitgliederzahlen in die Höhe geschnellt sind. Sie verkaufen ein Upselling, weil Sie wirklich davon überzeugt sind, dass der von Ihnen angebotene Wert für die Nutzer Wunder bewirken wird.

Sie führen zwar immer noch ein Unternehmen und müssen Wege finden, Ihre eigenen Einnahmen zu steigern, aber Sie sind kein Gebrauchtwagenverkäufer, der auf das schnelle Geld aus ist. Wie verkaufen Sie also Ihre Mitgliedsstufen oder zusätzliche Dienstleistungen, ohne wie ein solcher auszusehen?

Zum Glück gibt es ein paar Möglichkeiten, wie Sie bei den Mitgliedern für sich werben können, ohne wie ein Schlangenölverkäufer auszusehen.

Schauen wir uns das mal an...

Ihr Upsell sollte relevant sein

Beim Upselling handelt es sich um eine Verkaufstechnik, bei der ein Verkäufer einen Kunden zum Kauf teurerer Artikel, Upgrades oder anderer Zusatzprodukte veranlasst, um den Verkauf rentabler zu gestalten.

Upsell. Quelle: Rille

Es gibt auch das Cross-Selling, das dem Upselling ähnelt, mit dem Unterschied, dass ein Verkäufer ein ähnliches, aber anderes Produkt oder eine andere Dienstleistung anbietet als das, was der Kunde bereits nutzt.

Cross-Sell. Quelle: Rille

Beide Techniken sind wirksam, wenn sie in der richtigen Situation eingesetzt werden. Aber was genau ist die richtige Situation?

Nun, die richtige Situation ist diejenige, die den Bedürfnissen Ihrer Mitglieder am meisten entspricht. Wenn Sie für Ihr Produkt, Ihre Dienstleistung oder eine nächsthöhere Mitgliedschaftsstufe werben, sollten Sie als Erstes prüfen, ob es den Bedürfnissen der Mitglieder entspricht.

Wenn sie zu Ihnen kommen, um Hilfe bei der Erstellung einer Website zu erhalten, versuchen Sie nicht sofort, ihnen Ihre Client-Management-Software schmackhaft zu machen. Wenn sie jedoch zu Ihnen kommen, um ihre Website zu erstellen, und sich dann über die unnötigen Anforderungen ihrer eigenen Kunden beschweren, dann wird Ihre Zusatzsoftware sofort relevant.

Der Schlüssel zum Upselling sind Beziehung und Timing. Sie müssen mit einer Beziehung beginnen und die Bedürfnisse nach und nach einschätzen, aber sobald Sie wissen, dass der Kunde neugierig ist, sollten Sie jede Gelegenheit nutzen, um ihm zu sagen, was Sie anbieten können.

Ein weiterer Vorteil einer langsamen Herangehensweise an das Upselling besteht darin, dass Sie weniger wahrscheinlich als geldgieriges Unternehmen erscheinen, das nur auf seinen eigenen Gewinn aus ist.

Ihr Upsell sollte einen einzigartigen Wert bieten

Ihr Upsell muss nicht nur relevant sein, sondern auch einen echten Mehrwert bieten.

Wenn Sie Websites verkaufen, aber diese Websites keine Konversionsraten erzielen, dann bekommen Ihre Mitglieder nicht wirklich das, wofür sie bezahlt haben. Wenn Sie Kundenverwaltungssoftware verkaufen, die den Leuten aber nicht wirklich hilft, ihre Arbeitsabläufe und Kundenbeziehungen zu verwalten, dann sind Sie definitiv das moderne Äquivalent eines Schlangenölverkäufers geworden.

Der erste Schritt im Upsell-Prozess besteht darin, etwas von praktischem Wert zu haben, das auf dem Markt und in der Branche, in der Sie verkaufen, gebraucht und gewünscht wird.

Sobald Sie das wissen (wovon wir ausgehen), müssen Sie Ihren Mitgliedern helfen zu verstehen, wie dieser Wert in ihrem Leben aussieht.

Shawn Graham von Small Business Marketing sagt über die Vermittlung von WertenEs gibt einen Grund, warum die Leute bereit sind, $100.000+ für einen S-Klasse-Mercedes auszugeben, wenn sie zwischen Hunderten von anderen, weniger teuren Autos wählen oder einen Aufpreis für den Kauf ihrer Lebensmittel bei Whole Foods zahlen können.

Graham weist auch darauf hin, dass es darum geht, das zu schätzen, was der Kunde schätzt.

"Was wird für sie am wichtigsten sein? Warum sollten sie sich für Ihr neuestes Produktangebot begeistern? Wie wird es ihnen helfen, ihr Leben zu erfüllen und zu verbessern? ...[Im] Beispiel von Mercedes erwarten die Kunden tadelloses Design, erstklassige Leistung und unglaubliche Handwerkskunst. Das ist es, was für sie wichtig ist. Das ist es, was sie schätzen. Und das ist es, wofür sie bezahlen."

Wenn Sie Upselling betreiben, sollten Sie den Nutzern vermitteln, dass ihr Upgrade mit einem lebenslangen Wert verbunden ist, der für sie von Bedeutung ist, und nicht nur mit einem vorübergehenden Transaktionswert.

Ihr Upsell sollte umsetzbar und einfach sein

Betrachten Sie Ihr Mitgliedschafts-Upselling im Vergleich zu anderen Formen des Upsellings.

Es gibt zum Beispiel einen Grund dafür, dass einige der beliebtesten mobilen Apps kostenlos sind, aber auch "In-App-Käufe" beinhalten. App-Entwickler wissen, dass, sobald jemand Ihre App gerne nutzt (sie finden sie relevant) und den Nutzen versteht, den sie ihm bietet (sie kennen ihren Wert), sie bereits darauf vorbereitet sind, eine weitere $0,99-Funktion hinzuzufügen, die ihnen noch mehr hilft.

Der Schlüssel zum Erfolg von In-App-Upselling liegt darin, dass es für den Nutzer super einfach ist, es zu tun. Bei vielen Apps erscheinen häufig Pop-ups, die den Nutzern mitteilen, was sie für ein paar Euro bekommen können, und eine große, glänzende Schaltfläche, auf die sie klicken können. Mit der Smartphone-Technologie können Sie diese Zusatzprodukte kaufen, ohne Ihre Kreditkartendaten eingeben zu müssen, so dass Sie alles, was Sie brauchen, mit ein paar Klicks kaufen können.

Das ist eine geniale Technik. Aber was hat das mit Ihrem Mitgliedschaftsgeschäft zu tun? Nun, die Erkenntnis daraus ist, dass Ihre Mitglieder bereits süchtig sind, wenn Sie ihnen einen ausreichenden Wert oder sozialen Beweis geliefert haben. Je einfacher Sie ihnen also das Upselling machen können, desto wahrscheinlicher ist es, dass sie zustimmen.

Anstatt zu sagen: "Wir zeigen Ihnen, wie Sie unser Produkt XYZ nutzen können", sagen Sie: "Wir richten das automatisch für Sie ein und Sie müssen sich um nichts kümmern." An diesem Punkt bekommen sie ein tolles Angebot mit wenig Aufwand.

Es verkauft sich praktisch von selbst.

Ihr Upsell könnte ein Downsell sein

Natürlich ist nicht jeder Upsell tatsächlich den Aufwand wert, was ebenfalls zu bedenken ist.

Das ultimative Ziel eines jeden Unternehmens - insbesondere eines Mitgliedschaftsunternehmens - ist es, Ihre Kunden lange genug zu halten, um eine echte Beziehung zu ihnen aufzubauen.

In manchen Fällen bedeutet das, dass Sie nach wertvollen Angeboten Ausschau halten, die Sie in den Werkzeuggürtel des Kunden aufnehmen können, in anderen Fällen bedeutet es, dass Sie sich auf das Wesentliche beschränken, um dem Kunden das zu geben, was er wirklich braucht - mit anderen Worten: ein Downselling.

Wenn Sie ihnen eine billigere Lösung oder eine Alternative anbieten, die nicht den ganzen Schnickschnack des Originals enthält, können Sie in einigen Fällen tatsächlich die Konversionsrate erhöhen, insbesondere bei wählerischen oder schwer zufriedenstellenden Kunden.

Und wenn das ultimative Ziel darin besteht, eine gute, langfristige Beziehung aufzubauen, werden Sie bei den Mitgliedern großen Anklang finden, wenn Sie ihnen helfen, auch einen Cent zu sparen.

Achten Sie nur darauf, dass Ihr Downsell den Kunden das bietet, was sie brauchen. Das Letzte, was Sie wollen, ist, ihnen etwas von geringem tatsächlichen Wert anzubieten.

Abschließende Überlegungen

Upselling ist eine großartige Möglichkeit, Ihrem Unternehmen zusätzliche Einnahmen zu verschaffen und gleichzeitig Ihrem Mitgliederstamm einen Mehrwert zu bieten. Das bedeutet aber nicht, dass Sie ständig an jeden verkaufen müssen, und schon gar nicht, dass Sie dabei verzweifelt sein müssen.

Beim Upselling geht es darum, Beziehungen zu Ihren Mitgliedern aufzubauen, zu verstehen, was sie wirklich schätzen und was sie wirklich brauchen, und ihnen etwas anzubieten, das ihnen auf lange Sicht einen Nutzen bringt.

Und scheuen Sie sich nicht, ihnen etwas anderes anzubieten, wenn Sie der Meinung sind, dass weniger mehr ist.

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