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Cómo descubrir su mejor secreto para captar clientes
Aumentar las ventas es siempre una tarea exigente. A veces es desalentadora y no se sabe por dónde empezar. Para la mayoría de los empresarios, el crecimiento es siempre la prioridad número uno. Pero, ¿dónde encontrarlo? ¿Cómo conseguirlo?
Cuando se enfrenta a la tarea de hacer crecer su negocios de afiliación o suscripciónA menudo resulta útil pensar en términos de "canales" de marketing. Los canales de marketing (también denominados canales de captación de clientes) son los caminos que llevan a los clientes potenciales de vuelta a su empresa. Todos estamos familiarizados con ellos: las redes sociales, el correo electrónico y la publicidad.
Para aumentar las ventas de su negocio en línea, es fundamental comprender la intersección entre los canales de marketing elegidos y su producto/oferta. Esta intersección es donde se produce la conversión, donde alguien decide comprar o abandonar su producto.
Tenemos más canales de marketing a nuestro alcance que nunca. En serio. Si todavía está intentando encontrar el canal de marketing ideal para su empresa, es fácil sentirse abrumado por todas las opciones que existen. Si combinamos esto con un poco de "síndrome del objeto brillante", es fácil dar vueltas a las ruedas y hacer pocos progresos reales en tu negocio.
He aquí una breve lista de los canales más utilizados actualmente por los empresarios y propietarios de negocios en línea:
Marketing de contenidos:
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PR:
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Publicidad de pago:
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Medios de comunicación social:
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A menudo, los nuevos empresarios subestiman la importancia de conocer bien qué canales de marketing serán responsables del crecimiento de su negocio. "Constrúyelo y vendrán" nunca es una buena estrategia empresarial.
Tiene que salir ahí fuera, donde están sus clientes potenciales, y hacerles saber que existe. Sin embargo, un enfoque espontáneo, de "meterse en un montón de canales diferentes" puede resultar prohibitivo (por no decir agotador) y dar resultados poco concluyentes en el mejor de los casos.
El éxito verdadero y sostenible llega cuando identificas tu "secreto de captación de clientes" (no te preocupes, te lo explicaremos más adelante) y te conviertes en un maestro de ese canal. A estas alturas probablemente estés pensando... "¿Por dónde empiezo? ¿Dónde están exactamente esos clientes potenciales? Y ¿cuál es el mejor lugar para llegar a ellos?".
Es por eso que en este post voy a explorar estas preguntas con usted y esbozar el proceso que he utilizado una y otra vez para construir negocios en línea rentables.
Vamos a sumergirnos.
Conozca su producto por dentro y por fuera
Antes incluso de empezar a considerar la búsqueda de su canal ideal de captación de clientes, tiene que convertirse en el principal experto mundial en lo que sea que esté vendiendo, ya sea un curso en línea, una suscripción o cualquier otro producto digital.
Aprendí este principio de Eugene Schwartz, un redactor de respuesta directa de la vieja escuela. Su mensaje era que, como vendedor, comercial o redactor publicitario, tu principal tarea consiste en inspeccionar todo el coche por delante y por detrás.
Tu trabajo como vendedor es conocer los entresijos del producto que vendes y ponerlos de manifiesto a la hora de elaborar una propuesta de valor. Imagínese lo que podría ocurrir si se limitara a dar una visión superficial de un producto y luego tratara de venderlo. Podrías estar pasando por alto partes enormes del cuadro y arriesgarte a perder el interés o la confianza de tu público.
Aprovechar el poder del texto largo
Voy a decir de entrada que soy un gran fan del texto largo. Si usted tiene algo que usted está intentando vender, la copia larga superará generalmente la copia corta. Eso es porque si estás vendiendo algo de valor y tienes a la persona adecuada delante de ti, leyendo tu sitio web, prestarán atención, leerán todas las palabras. Si no leen todas las palabras, al menos pensarán que esto es muy completo, es muy robusto, esto parece sólido y se zambullirán.
Descubra su secreto para captar clientes
Uno de los mejores consejos que he recibido fue de un hombre llamado Mark Ford. Es uno de los principales socios de Agora y tiene mucho éxito como vendedor de respuesta directa. Me dijo: "Todas las empresas tienen un secreto para captar clientes". Siempre pensé que era intrigante. Hay un poco de misterio en ello, hay algo acerca de esto que llama tu atención.
Lo que está diciendo es que generalmente va a haber una cosa que realmente funciona para captar clientes. Tienes que averiguar qué es. Quieres saber qué están haciendo tus competidores y qué están haciendo los negocios que admiras. Tienes que averiguarlo.
De hecho, la mayoría de las empresas de éxito sólo se basan en un canal de captación de clientes. Esto significa que puedes hacer de todo, desde marketing de contenidos hasta publicidad de pago, puedes ir a eventos, hacer prensa, y un largo etcétera. Sin embargo, es muy probable que sólo uno de estos canales vaya a mover el dial en tu negocio.
Investigue sus canales de captación de clientes
Identificar el mejor canal de captación de clientes es cuestión de investigación. Examinar todos los canales viables y comprender los ganchos que funcionan en ellos. Pensar en estas dos cosas y hacer este tipo de investigación puede dar enormes frutos.
Por ejemplo, si pensamos en lo que ocurre en Instagram, es un canal de marketing basado en fotos, fotografías y breves fragmentos de vídeo. Cuando me fijo en las aplicaciones que tienen muchas descargas y en los fabricantes de ropa a los que les va bien, todo su proceso de venta gira en torno a Instagram.
Cuando haces clic en "Más información" en Instagram y acabas en el sitio web del vendedor, la página de destino suele ser casi idéntica a la de Instagram. Hay una especie de estándar en desarrollo, por así decirlo, para los productos que se venden desde Instagram. Es importante entender esas tendencias porque si construyes una página de destino y no tienes en cuenta todo el recorrido del cliente desde un canal hasta la página de destino, va a haber mucho abandono. Esa caída es donde pierdes a la gente.
Trabajar al revés
Ahora bien, esto puede sonar un poco contrario a la intuición, pero si estás construyendo un negocio, me atrevería a decir que debes elegir tu canal de captación de clientes primero. Más que su producto o servicio. Si bien estoy siendo un poco jocoso, lo que realmente estoy tratando de aclarar es que es absolutamente necesario ser un excelente operador en al menos un canal específico de adquisición de clientes.
Si vas a crear un negocio, sé bueno en publicidad en Facebook, SEO, Pinterest o LinkedIn. Hay muchos canales de marketing únicos y tienes que descubrir el que mejor funcione para tu negocio.
Diseñe su producto a la medida de su canal
Antes de seguir adelante, tengo que mencionar algo que es extraordinariamente importante. Tu producto debe estar diseñado para adaptarse al canal y a las necesidades del canal. Esta es una idea un poco radical. Amazon es un ejemplo fantástico de esta idea. Amazon es un canal de marketing masivo, si no uno de los más grandes.
En Amazon se venden más productos al por menor que en ningún otro sitio, y punto. Cuando eres un fabricante o un vendedor que vende un producto en Amazon, estás pensando en cosas como ¿cómo puedo hacer que el embalaje sea lo más pequeño y condensado posible? Porque así se mantienen bajos los costes de envío y de almacenamiento, lo que permite competir en el canal conocido como Amazon.
Los mejores vendedores de Amazon están diseñando su producto y su embalaje para que sea ligero y pequeño y lo más rentable posible porque les permite competir en ese canal. Puedes ir a Amazon y leer las guías sobre cómo diseñar tu producto y cómo hacerlo lo más eficaz posible para Amazon.
Es una lección directa de uno de los mayores canales de venta del mundo. Diseñe su producto para que se adapte a un canal, ya sea un curso en línea, el acceso a contenidos exclusivos o un bien o producto físico. Esto es fundamental.
Canalice los deseos existentes de su mercado
Es muy importante comprender la diferencia entre canalizar el deseo existente e intentar crear deseo. Aquí es donde el marketing se convierte en un arte y una ciencia. Volvamos a Publicidad innovadora y Eugene Schwartz. 
Lo que dice en ese libro, dice que hay deseos en el mundo que los humanos tienen y que siempre han existido. Tenemos un conjunto fundacional de deseos básicos: ser amados, adorados, seguros, a salvo, etc. Son deseos humanos básicos que nunca desaparecerán.
Además, queremos que las cosas sean fáciles (e idealmente divertidas). Se trabaja a partir de un nivel de deseo y decimos que tenemos este producto, ¿cuáles son los principales deseos que va a tener alguien que busca un producto como éste? Entonces hay que empezar por ahí y decir: "¿cuáles son las características y ventajas de mi producto que más conectan con este deseo existente?". Esto es fundamental. Usted no está tratando de empujar su producto en alguien. Eso es un error. Lo que estás haciendo es conectar tu producto con su deseo existente.
"Todas las empresas tienen un secreto para captar clientes. Por lo general, hay algo que realmente funciona a la hora de captar clientes. Hay que averiguar cuál es. En la práctica, lo que he descubierto es que habrá uno o dos canales que funcionen realmente bien para mover el dial."
Hable con sus clientes
Todo esto apunta a la necesidad de investigar a los clientes. Soy un gran fan de entrevistar a la gente de mi mercado. Incluso podemos dar un paso atrás y preguntarnos: "¿qué es un mercado?". Utilizamos esta palabra todo el tiempo -marketing-, pero ¿qué significa realmente? Un mercado se define por un grupo de personas que tienen las mismas necesidades. La gente que quiere comprar un coche necesita un medio de transporte. Así es como se define un mercado, se define por una necesidad.
Así que tienes que pensar en las mayores necesidades de tu mercado. Claro, tienes tu producto y puedes estar todo el día hablando de él. Podría decir: "Eric, tengo esta guitarra, es preciosa, tiene un acabado precioso, unas pastillas increíbles y unos afinadores tan brillantes y suaves...", pero tú no tocas la guitarra. Tocas el piano.
Así que puedo estar todo el día hablando de ello, pero me dirás: "Dan, me da igual, suena muy bien, pero lárgate, eres un pesado", porque no estoy conectando con tus necesidades. Aparte del canal, eso es lo siguiente más importante. Es asegurarse de que estás conectando con una necesidad real.
Conclusión
Y esto, amigos míos, es lo que hay. Cuando te plantees diferentes tácticas para hacer crecer tu negocio, ten en cuenta cada uno de estos canales. ¿Cuáles han funcionado en empresas similares? ¿Cuáles utilizan sus competidores? ¿Cuáles pueden contener oportunidades sin explotar? Pruebe todos los que pueda y procure no tener demasiadas ideas preconcebidas sobre cuáles funcionarán y cuáles no. Cuando empiece a probar cada canal de marketing, aumente las tácticas que funcionen y reduzca las que no.
La idea de este artículo se originó en un episodio de podcast que grabé con Eric, fundador y CEO de MemberMouse. Si quieres escuchar cómo exploramos estos temas y cómo se relacionan con el diseño de páginas de destino de alta conversión, te recomiendo que escuches nuestro episodio aquí: Secretos y estrategias de las páginas de aterrizaje.
Dan Caron
Dan se dedica a la estrategia empresarial, el posicionamiento y la redacción publicitaria. Ha vendido más de 10 millones de dólares directamente al consumidor a través de Internet. Dan cree que el desarrollo de productos de alta calidad que resuelvan necesidades urgentes y generalizadas es la clave del éxito empresarial, y que los modelos de ingresos recurrentes son los negocios más fáciles de escalar cuando se hace del valor de por vida del cliente la métrica prioritaria. Puedes leer la Guía de Éxito de Dan para aprender su enfoque para hacer crecer un sitio de membresía en 7 cifras. Ha aparecido en MarketingSherpa y Mixergy.
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