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Cómo descubrir su mejor secreto para captar clientes
Increasing sales is always a demanding task. Sometimes it’s daunting and you don’t know where to begin. For most business owners, growth is always the number one priority. But where do you find it? How do you make it happen?
Cuando se enfrenta a la tarea de hacer crecer su negocios de afiliación o suscripción, it’s often helpful to think in terms of marketing “channels.” Marketing channels (also referred to as customer acquisition channels) are the roads that lead prospects back to your business. These are things we’re all familiar with: social media, email, and advertising.
Para aumentar las ventas de su negocio en línea, es fundamental comprender la intersección entre los canales de marketing elegidos y su producto/oferta. Esta intersección es donde se produce la conversión, donde alguien decide comprar o abandonar su producto.
Tenemos más canales de marketing a nuestro alcance que nunca. En serio. Si todavía está intentando encontrar el canal de marketing ideal para su empresa, es fácil sentirse abrumado por todas las opciones que existen. Si combinamos esto con un poco de "síndrome del objeto brillante", es fácil dar vueltas a las ruedas y hacer pocos progresos reales en tu negocio.
He aquí una breve lista de los canales más utilizados actualmente por los empresarios y propietarios de negocios en línea:
Marketing de contenidos:
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PR:
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Publicidad de pago:
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Medios de comunicación social:
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A menudo, los nuevos empresarios subestiman la importancia de conocer bien qué canales de marketing serán responsables del crecimiento de su negocio. "Constrúyelo y vendrán" nunca es una buena estrategia empresarial.
Tiene que salir ahí fuera, donde están sus clientes potenciales, y hacerles saber que existe. Sin embargo, un enfoque espontáneo, de "meterse en un montón de canales diferentes" puede resultar prohibitivo (por no decir agotador) y dar resultados poco concluyentes en el mejor de los casos.
El éxito verdadero y sostenible llega cuando identificas tu "secreto de captación de clientes" (no te preocupes, te lo explicaremos más adelante) y te conviertes en un maestro de ese canal. A estas alturas probablemente estés pensando... "¿Por dónde empiezo? ¿Dónde están exactamente esos clientes potenciales? Y ¿cuál es el mejor lugar para llegar a ellos?".
Es por eso que en este post voy a explorar estas preguntas con usted y esbozar el proceso que he utilizado una y otra vez para construir negocios en línea rentables.
Vamos a sumergirnos.
Know Your Product Inside & Out
Antes incluso de empezar a considerar la búsqueda de su canal ideal de captación de clientes, tiene que convertirse en el principal experto mundial en lo que sea que esté vendiendo, ya sea un curso en línea, una suscripción o cualquier otro producto digital.
Aprendí este principio de Eugene Schwartz, un redactor de respuesta directa de la vieja escuela. Su mensaje era que, como vendedor, comercial o redactor publicitario, tu principal tarea consiste en inspeccionar todo el coche por delante y por detrás.
Your job as a marketer is to know the intricacies of the product you’re selling and bring all of that to force when you’re crafting a value proposition. Imagine what could happen if you just took a cursory overview of a product and then tried to sell it. You could be missing enormous parts of the picture and risk losing the interest or trust of your audience.
Aprovechar el poder del texto largo
I will say right away that I’m a big fan of long copy. If you have something that you’re trying to sell, long copy will generally outperform short copy. That is because if you’re selling something of value and you have the right person in front of you, reading your website, they will pay attention, they will read all the words. If they don’t read all the words, at least they will think this is very complete, it’s very robust, this looks solid and they will take the dive.
Descubra su secreto para captar clientes
One of the best pieces of advice I’ve ever received was from a man named Mark Ford. He is a major partner in Agora and very, very successful as a direct response marketer. He said to me, “every business has a customer acquisition secret.” I always thought that was intriguing. There’s a little bit of a mystery to it, there’s something about this that gets your attention.
What he’s saying is that there’s generally going to be one thing that just really works in acquiring customers. You have to figure out what that is. You want to know what your competitors are doing and what businesses you admire are doing. You need to figure that out.
De hecho, la mayoría de las empresas de éxito sólo se basan en un canal de captación de clientes. Esto significa que puedes hacer de todo, desde marketing de contenidos hasta publicidad de pago, puedes ir a eventos, hacer prensa, y un largo etcétera. Sin embargo, es muy probable que sólo uno de estos canales vaya a mover el dial en tu negocio.
Investigue sus canales de captación de clientes
Identificar el mejor canal de captación de clientes es cuestión de investigación. Examinar todos los canales viables y comprender los ganchos que funcionan en ellos. Pensar en estas dos cosas y hacer este tipo de investigación puede dar enormes frutos.
For example, if you think about what’s happening on Instagram, it’s a marketing channel that’s built around photos, photography, and short snippets of video. When I look at the apps that have a lot of downloads and I look at these clothing manufacturers that are doing well, they’re building their entire sales process around Instagram.
When you click ‘learn more’ from Instagram and you ultimately end up on the seller’s website – that landing page almost mimics Instagram often times. There’s sort of a developing standard, if you will, for products being sold from Instagram. It’s important to understand those trends because if you build a landing page and you’re not considering the entire customer journey from a channel to the landing page, there’s going to be a lot of drop-off. That drop off is where you lose people.
Trabajar al revés
Now this might sound a bit counter-intuitive, but if you’re building a business, I would go so far as to say that you should pick your customer acquisition channel primero. Rather than your product or service. While I’m being a little facetious, what I’m really trying to clarify is that you absolutely need to be an excellent operator in at least one specific customer acquisition channel.
If you’re going to build a business, be great at Facebook advertising, SEO, Pinterest, or LinkedIn. There are so many unique marketing channels out there and you’ve got to discover the one that will work best for your business.
Diseñe su producto a la medida de su canal
Before we move on, I need to mention something that’s extraordinarily important. Your product should be designed to suit the channel and the needs of the channel. This is sort of a radical idea. Amazon is a fantastic example of this idea. Amazon is a massive marketing channel if not one of the biggest.
En Amazon se venden más productos al por menor que en ningún otro sitio, y punto. Cuando eres un fabricante o un vendedor que vende un producto en Amazon, estás pensando en cosas como ¿cómo puedo hacer que el embalaje sea lo más pequeño y condensado posible? Porque así se mantienen bajos los costes de envío y de almacenamiento, lo que permite competir en el canal conocido como Amazon.
Los mejores vendedores de Amazon están diseñando su producto y su embalaje para que sea ligero y pequeño y lo más rentable posible porque les permite competir en ese canal. Puedes ir a Amazon y leer las guías sobre cómo diseñar tu producto y cómo hacerlo lo más eficaz posible para Amazon.
Es una lección directa de uno de los mayores canales de venta del mundo. Diseñe su producto para que se adapte a un canal, ya sea un curso en línea, el acceso a contenidos exclusivos o un bien o producto físico. Esto es fundamental.
Canalice los deseos existentes de su mercado
Es muy importante comprender la diferencia entre canalizar el deseo existente e intentar crear deseo. Aquí es donde el marketing se convierte en un arte y una ciencia. Volvamos a Publicidad innovadora y Eugene Schwartz. 
Lo que dice en ese libro, dice que hay deseos en el mundo que los humanos tienen y que siempre han existido. Tenemos un conjunto fundacional de deseos básicos: ser amados, adorados, seguros, a salvo, etc. Son deseos humanos básicos que nunca desaparecerán.
Also, we want things to be easy (and ideally fun). You work from a level of desire and say we have this product, what are the main desires that somebody is going to have who is searching for a product like this? Then you have to start there and say, “what are the features and benefits of my product that most connect with this existing desire?” This is critical. You’re not trying to push your product on somebody. That’s a mistake. What you are doing is connecting your product to their existing desire.
“Every business has a customer acquisition secret. There’s generally going to be one thing that really works in acquiring customers. You have to figure out what that is. In practice, what I’ve found is that there will be one or two channels that really work well to move the dial.”
Hable con sus clientes
This all points to the necessity of customer research. I’m a huge fan of interviewing people in my market. We can even take a step back and ask, “what is a market?” We use this word all of the time – marketing – but what does it actually mean? A market is defined by a group of people who all have the same set of needs. People that are in the market for a car, they need transportation. That’s how a market is defined, it’s defined by a need.
So you have to think about your market’s biggest needs. Sure, you have your product and you can talk all day about it. I could say, “Eric I have this guitar it’s beautiful and it has this beautiful finish and it has these amazing pick-ups and these tuners are so shiny and smooth…” but you don’t play the guitar. You play piano.
So, I can talk all day about it but you’re going to say, “Dan I don’t care, it sounds great but go away you’re annoying,” because I’m not connecting to your needs. Other than channel, that is the next biggest thing. It’s making sure that you’re connecting with a real need.
Conclusión
And that, my friends, is the lay of the land. As you consider different tactics to grow your business, consider each of these channels. Which have worked for similar businesses? Which are your competitors using? Which may contain untapped opportunities? Try as many as you can, and also try not to have too many preconceived notions about which will work and which will not. As you start to test each marketing channel, scale up the tactics that work, and cut back on the things that don’t.
The idea for this article originated in a podcast episode I recorded with Eric, the founder & CEO of MemberMouse. If you’d like to hear us explore these topics and how they relate to designing high-converting landing pages, I highly recommend you listen to our episode here: Landing Page Secrets & Strategies.
Dan Caron
Dan se dedica a la estrategia empresarial, el posicionamiento y la redacción publicitaria. Ha vendido más de 10 millones de dólares directamente al consumidor a través de Internet. Dan cree que el desarrollo de productos de alta calidad que resuelvan necesidades urgentes y generalizadas es la clave del éxito empresarial, y que los modelos de ingresos recurrentes son los negocios más fáciles de escalar cuando se hace del valor de por vida del cliente la métrica prioritaria. Puedes leer la Guía de Éxito de Dan para aprender su enfoque para hacer crecer un sitio de membresía en 7 cifras. Ha aparecido en MarketingSherpa y Mixergy.
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