De cero a 50.000 socios en un año

Hace poco mantuvimos una excelente conversación con un cliente de MemberMouse llamado Matt Curney. Matt gestiona un extraordinario sitio de afiliación llamado Pianu. Además de construir y hacer crecer Pianu, Matt es un pianista de talla mundial (véalo clavar la Sonata Claro de Luna aquí).

Pianu es un recurso educativo interactivo diseñado para ayudar a cualquiera a aprender a tocar el piano. Con Pianu, puedes conectar un teclado MIDI a tu ordenador y estar tocando la Oda a la Alegría de Beethoven, Let it Be de los Beatles o incluso el tema principal de Star Wars en cuestión de minutos... todo desde tu navegador.

En menos de un año, Matt consiguió que Pianu pasara de 0 a casi 50.000 miembros. Esto es lo que nos contó de su experiencia:

• Estrategias de crecimiento
• Cómo convertir a los miembros gratuitos en miembros de pago
• La gamificación de los sitios de afiliación
• Y más

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Antecedentes de Matt

Hola, Matt. Muchas gracias por tomarte el tiempo de hablar con nosotros hoy. Somos grandes fans de Pianu. Para empezar, ¿podrías hablarnos un poco de tu trayectoria?

¡Claro! El piano es mi oficio. Fui a la universidad para estudiar música, y luego asistí a una escuela de jazz después de la universidad. Toqué y enseñé piano durante mis 20 años. Durante ese tiempo, aprendí a crear sitios web para grupos de música y a trastear con cosas en línea. Soy un desarrollador web autodidacta. Con el tiempo, llegué a ser lo suficientemente bueno como para ser contratado como desarrollador y me abrí camino hasta el nivel de agencia. A partir de ahí, llegó el momento de combinar mis dos aficiones en una. Pianu es lo que surgió de forma orgánica.

Origen de Pianu

¿Cuál era su visión original de Pianu? ¿Siempre lo vio como un negocio basado en suscripciones? ¿O evolucionó con el tiempo?

El modelo de Pianu ha ido evolucionando con el tiempo. Tardé un tiempo en conseguirlo. Estaba muy verde cuando empecé a crear este negocio. Sabía cómo crear un buen sitio web y me encantaba la idea de dirigir mi propia empresa, pero en realidad no sabía nada cuando empecé.

La primera versión de Pianu no se monetizó en absoluto. En realidad era sólo una exploración de lo que podía hacer con el código y un sitio web. Después de eso, realmente nos centramos en tratar de averiguar que podríamos monetizar el sitio.

¿Cómo acabó monetizando el sitio?

Al principio, ofrecíamos un curso de lecciones de piano como compra única $35. Pero en cuanto me di cuenta de que podía crear una biblioteca musical escalable, vi que podía seguir un modelo más parecido al de Netflix, con muchos contenidos nuevos. A partir de ahí, el modelo de suscripción tenía mucho sentido para nosotros.

Siento que ahora en 2018 especialmente, el modelo de membresía - frente al modelo iTunes a la carta o de compra única - realmente tiene sentido para mucha gente. Hay algo poderoso en el modelo de suscripción. Los tiempos están cambiando y la gente es más lista y astuta que nunca a la hora de identificar el valor en Internet.

¿Cómo hizo que Pianu pasara de ser un proyecto de mascotas a un próspero negocio?

Sucedió orgánicamente con un esfuerzo constante. Creo que si realmente tienes una razón para lo que estás haciendo y te mantienes centrado en el producto, éste llega de forma natural a un punto en el que tiene suficiente valor para que alguien pague por él. A través de ese proceso, también atraes al tipo de personas que te mantienen en esa dirección.

Al fin y al cabo, hay que aportar valor. Hay que centrarse y preocuparse de verdad por los clientes. De eso se trata. Si realmente te preocupas por la experiencia de tus clientes con tu sitio -lo que necesitan, lo que quieren- es muy fácil. Estaba viendo una charla de Jeff Bezos y dijo que "el cliente siempre te guiará hacia adelante". Este es el enfoque que he adoptado en contraposición a mirar a los competidores.

¿Empezó utilizando MemberMouse?

No. Mi primer intento de resolver la idea de comercio electrónico/membresía fue con un plugin diferente. No estaba diseñado para las suscripciones y era una pesadilla absoluta de usar. El soporte era terrible y me encontré con numerosos errores. Una vez, actualicé el plugin y se cayó todo mi sitio.

Cuando me pasé a MemberMouse fue como si se abrieran las nubes. Yo estaba como "Oh, esto no tiene por qué ser difícil. No tengo que esperar una semana para una respuesta a un ticket de soporte".

También tenía sentido con el modelo de negocio de suscripción "todo en uno" que finalmente elegí. Esto es lo que ustedes hacen. Así que encajaba perfectamente.

Una de las cosas más atractivas de su sitio es el hecho de que cuando uno entra en la página, en 5 segundos ya está tocando el piano. Eso tiene algo realmente especial.

Gracias. Es una idea que me costó un poco entender. Pero me he dado cuenta de que lo que quiero es que la gente visite la página, pulse una tecla e inmediatamente acabe de oírla.

Gratuito o de pago

Al navegar por su sitio web, me he dado cuenta de que utilizan un modelo gratuito de pago. Hacéis que sea increíblemente fácil para cualquiera suscribirse gratuitamente y luego ofrecéis opciones de pago en el backend. ¿Cómo deciden qué contenidos ofrecer gratuitamente y por cuáles cobrar?

Cuando creé Pianu, sólo quería que todo el mundo tuviera acceso a una educación pianística atractiva. Al principio, ofrecía muchas cosas gratis. Empezamos más o menos sin ánimo de lucro. Pero en este momento, casi todas las canciones y lecciones son de pago.

Definitivamente, soy de la opinión de que la gente debería probar un poco de todo y conocer a fondo el sitio antes de pagar. Quiero dar a todo el mundo una buena introducción, que ganen un par de insignias, que vean todo lo que el sitio tiene que ofrecer, y luego pasar a la membresía de pago.

¿Cuál ha sido su experiencia hasta ahora con la opción de afiliación de pago? ¿Alguna sorpresa?

Siempre me sorprende lo que descubro. Es un ecosistema en constante cambio. Pianu es bastante global: sólo la mitad de nuestro tráfico procede de Estados Unidos. Es curioso, a veces tenemos un pico de tráfico de niños de Vietnam. Veo todas esas inscripciones gratuitas de niños que simplemente están jugando en el sitio. Por eso me aseguré de que la interfaz fuera lo más universal posible. No hay mucho texto en las páginas de canciones.

Otra de nuestras misiones es dar a los profesores la oportunidad de utilizar Pianu en sus aulas de forma gratuita. Por eso, cada vez que hacemos divulgación educativa en las escuelas, veo un pico en las ventas de por vida de las escuelas que lo desbloquean.

En cuanto a las ventas, MemberMouse me ha ayudado mucho a examinar todos los datos que me llegan. Cada vez entiendo mejor por qué se producen las ventas cuando se producen.

¿Hace algún tipo de publicidad para atraer tráfico a su sitio?

Todavía no. Sin duda lo haremos en el futuro. En este punto de nuestro negocio parece que acabamos de ganar la lotería de SEO a través de un montón de trabajo duro. Casi todo el tráfico que llega a Pianu es tráfico gratuito. Estoy trabajando duro para conseguir que el sitio convierta bien desde cualquier página.

Siempre intento ver el sitio desde la perspectiva de mis usuarios. Una herramienta de MemberMouse que me encanta es el Iniciar sesión como miembro función. Me gusta poder ir a Gestionar miembros, hacer clic en cualquier miembro e iniciar sesión como ese miembro. Cuando lo hago, veo el progreso de mi usuario: qué insignias ha ganado y qué canciones ha aprendido. Poder entrar al instante como miembro es genial. No creo que hubiera intentado hacerlo si no hubierais creado ese botón.

Estoy muy centrado en el producto y obsesionado con mis clientes. Dedico mucho tiempo a perfeccionar la experiencia para ellos en lugar de hacer un montón de marketing. Por lo que he visto hasta ahora, las conversiones de Pianu se basan en mejoras del sitio web y del producto más que en campañas publicitarias extravagantes.

Gamificación

Una de las cosas que me encantan de Pianu es que es como jugar a un juego arcade. Podría hablarnos un poco del aspecto lúdico de su sitio?

Por supuesto. El diseño basado en el juego del sitio fue algo a lo que di prioridad desde el principio. Creo que vi la oportunidad de hacer divertido el aprendizaje, de sacar a Piano de la edad oscura, de hacerlo parecer un juego. El logro que supone completar niveles y lecciones anima a nuestros usuarios a seguir aprendiendo.

¿De dónde le vino la inspiración?

La inspiración me vino de ver a mis sobrinos jugar a Guitar Hero. Los veía y pensaba: "Me gustaría poder combinar esto con un instrumento real."

Yo solía dar clases de piano. Sería difícil mantener a los niños con la sensación de que están progresando. Es difícil aprender a tocar el piano. Así que he aprendido que mantener a la gente interesada es un aspecto importante para conseguir que los estudiantes sigan con ello.

¿Ha comprobado que la gamificación ha aumentado las conversiones de miembros gratuitos a miembros de pago?

¡Sí!

Consejos para los lectores

¿Qué consejo le daría a alguien que acaba de empezar?

Cuando pone en marcha su empresa por primera vez, nunca va a ser lo que usted cree que va a ser. Suena gracioso, pero lo que crees que es tu empresa, no es lo que es.

Mi consejo sería que pusiera algo delante de los clientes lo antes posible, porque ellos le van a mostrar rápidamente lo que realmente es. Acepte todos los comentarios que reciba de sus clientes. Póngase en su lugar y concéntrese en lo que ellos necesitan, no en lo que usted necesita.

Crear una empresa es un maratón interminable... no es como una carrera que ganas. Pianu ha pasado por miles de iteraciones, pequeñas mejoras cada día. Cuanto más rápido se ponga en marcha y más rápido pueda participar en el proceso de mejora iterativa, mayores serán sus posibilidades de éxito.

Ah, y el perfeccionismo es el asesino seguro. No tiene cabida en las startups.

¿Tiene algún consejo o truco de MemberMouse que compartir?

Tengo que destacar el conjunto de informes. Para mí es una de las mejores partes de MemberMouse.

Pero algo que uso todos los días son los registros de actividad. Los registros han sido increíbles porque al principio, el soporte al cliente para Pianu era una especie de pesadilla. Un cliente enviaría un correo electrónico molesto acerca de un error que se encontraron o un error que golpeó. Pero ahora, si tengo a alguien diciendo, "He cancelado mi suscripción pero me siguen cobrando..." Puedo abrir el registro de actividades y ver exactamente cuándo lo hicieron. Tener todos esos datos en un solo lugar, que no podía encontrar en ningún otro sitio, simplifica esa parte.

Otra cosa, la página de guardar la venta está de muerte. Eso es algo que todavía estoy trabajando para optimizar. Cuando estaba trabajando con el otro plugin, no tener un proceso de guardar la venta era un punto de dolor, sin duda. Cuando la gente cancelaba su suscripción, no tenía forma de interactuar con ellos en ese momento.

¿Qué es lo que más consulta del conjunto de informes?

Soy un gran fan del informe sobre el valor medio de los clientes. Y, por supuesto, controlo las ventas diarias y el número de altas de nuevos miembros al día. Lo que más miro en el conjunto de informes es la media de ingresos diarios y mensuales. Es divertido echar la vista atrás y ver el crecimiento mes a mes y la rotación. Sin MemberMouse, habría que hacer bastantes cálculos para completar este tipo de métricas.

Última pregunta: ¿Qué le gusta a la gente de Pianu?

Creo que todo se reduce a que a la gente le encanta tocar sus canciones favoritas. La gente aprende a tocar el piano porque le encanta Adele, Michael Jackson, Elton John o Ben Folds. Quieren conectar con sus artistas favoritos. Así es como yo aprendí a tocar el piano y es la mejor manera de aprender... a través de las canciones que amas. Pero a la gente también le encanta que le digan "Buen trabajo", que le puntúen y sentir que ha conseguido algo. Así que yo diría que son esas dos cosas.

Muchas gracias por tu tiempo, Matt. Ha sido un auténtico placer hablar contigo y aprender más sobre la historia de Pianu.

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Para saber más sobre Pianu, visite su sitio web: pianu.com/acerca-de-pianu

¿Has tenido éxito convirtiendo miembros gratuitos en miembros de pago o utilizando la gamificación en tu sitio? Nos encantaría que nos lo contaras. Déjanos un comentario a continuación.

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