De zero a 50.000 membros em um ano

Recentemente, tivemos uma excelente conversa com um cliente do MemberMouse chamado Matt Curney. Matt opera um extraordinário site de associação chamado Pianu. Além de criar e desenvolver o Pianu, Matt é um pianista de classe mundial (Assista a ele arrasando na Moonlight Sonata aqui).

O Pianu é um recurso interativo de ensino de piano projetado para ajudar qualquer pessoa a aprender a tocar piano. Com o Pianu, você pode conectar um teclado MIDI ao seu computador e tocar a Ode à Alegria de Beethoven, Let it Be dos Beatles ou até mesmo a música tema de Star Wars em questão de minutos. tudo a partir de seu navegador.

Em menos de um ano, Matt fez a Pianu crescer de 0 membros para quase 50.000 membros. Veja a seguir o que ele compartilhou conosco sobre sua experiência:

• Estratégias de crescimento
• Como converter membros gratuitos em membros pagos
• A gamificação dos sites de associação
• E mais

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Histórico de Matt

Olá, Matt! Muito obrigado por reservar um tempo para falar conosco hoje. Somos grandes fãs da Pianu. Para começar, poderia nos contar um pouco sobre sua experiência?

Com certeza! Piano é minha profissão. Estudei música na universidade e, depois da faculdade, frequentei uma escola de jazz. Toquei e ensinei piano durante meus 20 anos. Durante esse tempo, aprendi a criar sites para bandas e estava apenas mexendo com coisas on-line. Sou totalmente autodidata como desenvolvedor da Web. Por fim, fiquei bom o suficiente para ser contratado como desenvolvedor e trabalhei até chegar ao nível de agência. A partir daí, chegou a hora de combinar minhas duas atividades em uma só. A Pianu foi o resultado orgânico desse processo.

Origem do Pianu

Qual era sua visão original da Pianu? Você sempre o viu como um negócio baseado em assinatura? Ou isso evoluiu com o tempo?

O modelo da Pianu definitivamente evoluiu com o tempo. Demorou um pouco para chegar lá. Eu era muito inexperiente quando comecei a criar esse negócio. Eu sabia como criar um bom site e adorava a ideia de administrar minha própria empresa, mas eu realmente não sabia nada quando comecei.

A primeira versão do Pianu não foi monetizada de forma alguma. Na verdade, era apenas uma exploração do que eu poderia fazer com códigos e um site. Depois disso, nós realmente nos concentramos em tentar descobrir como poderíamos monetizar o site.

Como você acabou monetizando o site?

No início, estávamos oferecendo um curso de aulas de piano como uma compra única de $35. Mas quando percebi que poderia criar uma biblioteca de músicas escalonável, vi que poderia seguir um modelo mais parecido com o da Netflix, com muito conteúdo novo. A partir daí, o modelo de associação fez muito sentido para nós.

Sinto que agora, em 2018, especialmente, o modelo de associação - em oposição ao iTunes à la carte ou ao modelo de compra única - realmente faz sentido para muitas pessoas. Há algo poderoso no modelo de assinatura. Os tempos estão mudando e as pessoas estão mais espertas e mais inteligentes do que nunca para identificar valor on-line.

Como você transformou a Pianu de um projeto para animais de estimação em um negócio próspero?

Isso aconteceu organicamente com um esforço consistente. Acredito que se você realmente tem um motivo para o que está fazendo e mantém o foco no produto, ele naturalmente chega a um ponto em que há valor suficiente para que alguém pague por ele. Por meio desse processo, você também atrai o tipo de pessoa que o mantém nessa direção.

No final das contas, você precisa agregar valor. É preciso ter foco e realmente se preocupar com seus clientes. É a isso que se resume. Se você realmente se preocupa com a experiência dos clientes em seu site - o que eles precisam, o que eles querem - é muito fácil. Eu estava assistindo a uma palestra de Jeff Bezos e ele disse que "o cliente sempre o levará adiante". Essa é a abordagem que adotei em vez de olhar para os concorrentes.

Você começou a usar o MemberMouse?

Não. Minha primeira tentativa de resolver a ideia de comércio eletrônico/assinatura foi com um plug-in diferente. Ele não foi projetado para assinaturas e era um pesadelo absoluto para usar. O suporte era péssimo e eu me deparei com vários bugs. Certa vez, atualizei o plug-in e ele travou todo o meu site.

Quando mudei para o MemberMouse, foi como se as nuvens estivessem se abrindo. Eu pensei: "Ah, isso não precisa ser difícil. Não preciso esperar uma semana por uma resposta a um tíquete de suporte".

Isso realmente fazia sentido também com o modelo de negócios de assinatura tudo-em-um que eu finalmente escolhi. É isso que vocês fazem. Portanto, foi um ajuste perfeito.

Um dos aspectos mais atraentes do seu site é o fato de que, quando você entra na página, em 5 segundos já está tocando piano. Há algo realmente especial nisso.

Obrigado! Essa é uma ideia que me levou um pouco de tempo para descobrir. Mas percebi que o que eu quero que as pessoas façam é visitar a página, pressionar uma tecla e imediatamente ouvir.

Gratuito vs. Pago

Ao visitar seu site, percebi que você está usando um modelo gratuito para pago. Você torna incrivelmente fácil para qualquer pessoa se inscrever em uma associação gratuita e, em seguida, oferece opções pagas no back-end. Como você decide qual conteúdo deve ser oferecido gratuitamente e qual deve ser cobrado?

Quando criei o Pianu, eu só queria dar a todos acesso a um ensino de piano envolvente. No início, eu dava muito de graça. Começamos mais ou menos com uma missão sem fins lucrativos. Mas, neste momento, praticamente todas as músicas e lições estão protegidas por um acesso pago.

Definitivamente, sou da opinião de que as pessoas devem experimentar um pouco de tudo e ter uma visão completa do site antes de pagar. Quero dar a todos uma boa introdução, fazer com que ganhem alguns distintivos, vejam tudo o que o site tem a oferecer e depois passem para a associação paga.

Qual foi sua experiência até agora com uma opção de associação paga? Alguma surpresa?

Sempre me surpreendo com o que descubro! É um ecossistema em constante mudança. A Pianu é bastante global - apenas cerca de metade do nosso tráfego vem dos Estados Unidos. É engraçado, às vezes temos um pico de tráfego de crianças do Vietnã. Eu vejo todas essas inscrições gratuitas de crianças que estão apenas brincando no site. Diante disso, fiz questão de manter a interface o mais universal possível. Não há muito texto nas páginas das músicas.

Outra de nossas missões é dar aos professores a oportunidade de usar o Pianu em suas salas de aula gratuitamente. Portanto, sempre que realizamos ações educativas em escolas, vejo um aumento nas vendas vitalícias das escolas que o desbloqueiam.

Em termos de vendas, o MemberMouse tem me ajudado muito a analisar todos os dados que chegam. Estou conseguindo entender melhor por que as vendas acontecem quando acontecem.

Você faz algum tipo de publicidade para obter tráfego para seu site?

Ainda não. Com certeza faremos isso no futuro. Neste ponto do nosso negócio, parece que acabamos de ganhar na loteria de SEO com muito trabalho duro. Quase todo o tráfego que chega à Pianu é gratuito. Estou trabalhando muito para que o site converta bem a partir de qualquer página.

Estou sempre tentando ver o site do ponto de vista dos meus usuários. Uma ferramenta do MemberMouse que adoro é a Fazer login como membro recurso. Gosto do fato de poder ir para gerenciar membros, clicar em qualquer membro e realmente fazer login como esse membro. Quando faço isso, vejo o progresso do meu usuário: quais distintivos ele ganhou e quais músicas aprendeu. A possibilidade de fazer login instantaneamente como um membro é excelente. Acho que eu não teria tentado fazer isso se vocês não tivessem criado esse botão.

Sou muito focado no produto e obcecado por meus clientes. Passo muito tempo tentando aprimorar a experiência para eles em vez de fazer muito marketing. Pelo que vi até agora, as conversões da Pianu se baseiam em melhorias no site e no produto, e não em campanhas publicitárias sofisticadas.

Gamificação

Uma das coisas que adoro na Pianu é que é como jogar um jogo de fliperama. Você poderia falar um pouco sobre o aspecto de gamificação do seu site?

Sem dúvida. O design baseado em jogos do site foi algo que priorizei desde o início. Acho que vi uma oportunidade de tornar o aprendizado divertido, de tirar Piano da idade das trevas e de fazê-lo parecer um jogo. A realização resultante da conclusão de níveis e lições incentiva nossos usuários a continuar aprendendo.

De onde veio a inspiração para isso?

A inspiração surgiu ao ver minhas sobrinhas e sobrinhos jogando Guitar Hero. Eu os observava e pensava: "Gostaria de poder combinar isso com um instrumento real."

Eu costumava dar aulas de piano paralelamente. Seria difícil fazer com que as crianças sentissem que estavam progredindo. É difícil aprender a tocar piano. Por isso, aprendi que manter as pessoas engajadas é um aspecto importante para fazer com que os alunos continuem estudando.

Você descobriu que a gamificação aumentou as conversões de membros gratuitos para membros pagos?

Sim!

Conselhos para os leitores

Que conselho você daria a alguém que está começando agora?

Quando você coloca sua empresa no ar pela primeira vez, ela nunca será o que você pensa que sua empresa será. Parece engraçado, mas o que você pensa que sua empresa é, não é o que ela é.

Meu conselho seria colocar algo na frente dos clientes o mais rápido possível, porque eles rapidamente mostrarão a você o que realmente é. Aceite todo o feedback que receber de seus clientes. Coloque-se no lugar deles e concentre-se no que eles precisam, não no que você precisa.

Começar um negócio é uma maratona sem fim. não é como uma corrida que você vence. A Pianu passou por milhares de iterações, pequenas melhorias todos os dias. Quanto mais rápido você entrar em operação e quanto mais rápido puder participar do processo de aprimoramento iterativo, maiores serão suas chances de sucesso.

Ah, e o perfeccionismo é o assassino, com certeza. Ele não tem lugar em startups.

Você tem alguma dica ou truque do MemberMouse para compartilhar?

Tenho que destacar o conjunto de relatórios. Para mim, essa é uma das melhores partes do MemberMouse.

Mas algo que uso todos os dias são os registros de atividades. Os registros têm sido incríveis porque, no início, o suporte ao cliente da Pianu era uma espécie de pesadelo. Um cliente enviava um e-mail chateado com um bug que encontrou ou com um erro que ocorreu. Mas agora, se alguém disser: "Cancelei minha assinatura, mas ainda assim fui cobrado..." Posso abrir o registro de atividades e ver exatamente quando eles fizeram isso. Simplifica essa parte ter todos os dados em um só lugar, o que eu não conseguiria encontrar em outro lugar.

Outra coisa, a página de salvar a venda é incrível. Isso é algo que ainda estou trabalhando para otimizar. Quando eu estava trabalhando com o outro plug-in, não ter um processo de salvar a venda era um ponto problemático, com certeza. Quando as pessoas cancelavam sua associação, eu não tinha como interagir com elas nesse momento.

O que você mais observa no conjunto de relatórios?

Sou um grande fã do relatório de valor médio do cliente. E, obviamente, mantenho o controle sobre as vendas diárias e o número de inscrições de novos membros por dia. O que mais observo no conjunto de relatórios é a receita média diária e mensal. É divertido olhar para trás e ver o crescimento mês a mês e ver a rotatividade. Esses tipos de métricas exigiriam muitos cálculos para serem concluídos sem o MemberMouse.

Última pergunta: O que as pessoas adoram na Pianu?

Acho que tudo se resume ao fato de que as pessoas adoram tocar suas músicas favoritas. As pessoas aprendem a tocar piano porque adoram Adele, Michael Jackson, Elton John ou Ben Folds. Elas querem se conectar com seus artistas favoritos. Foi assim que aprendi a tocar piano e essa é a melhor maneira de aprender. através das músicas que você ama. Mas as pessoas também adoram que lhes digam "Bom trabalho", adoram ser pontuadas e sentir que realizaram algo. Portanto, eu diria que essas duas coisas.

Muito obrigado pelo seu tempo, Matt. Foi um prazer absoluto conversar com você e aprender mais sobre a história da Pianu.

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Para saber mais sobre a Pianu, visite o site da empresa: pianu.com/about-pianu

Você teve sucesso na conversão de membros gratuitos em membros pagos ou no uso de gamificação em seu site? Gostaríamos muito de ouvir sobre isso! Deixe um comentário abaixo.

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