Agonía y éxtasis: Un día en la vida de un empresario con Adam Robinson

"... así que hice este video de YouTube y sucedió, mira, obviamente no nos dio clientes, pero lo que hizo fue que llegó hasta el CEO de la compañía que lo vendió y él es como, "Amigo", yo estaba en Nueva York en ese momento. Él es como, "Ven a Boston. Si intentas hacer lo que vas a intentar hacer, fracasarás. Te puedo mostrar un camino a donde usted tendrá éxito con 100% certeza ". Y es algo raro que alguien te lo diga, pero música para mis oídos, porque empiezo a darme cuenta de que nada de lo que hago es eficaz."

INTRO:

Estás escuchando a Adam Robinson, nuestro invitado en el episodio de hoy del podcast Subscription Entrepreneur.

Antes de presentarlo, me gustaría daros las gracias por sintonizar el programa de hoy. Hemos vuelto del paréntesis que nos tomamos durante las vacaciones y estamos encantados de compartir con vosotros nuestro primer episodio de 2020.

Adam es un emprendedor que ha probado suerte en muchas empresas diferentes, sobre todo en dos piezas de tecnología de marketing llamadas Robly y GetEmails. Como oirás en este episodio, el viaje de Adam como empresario ha sido una aventura angustiosa. Ha experimentado todo el espectro de la iniciativa empresarial, desde éxitos espectaculares a fracasos desgarradores.

Hoy nos acompaña en el programa para compartir las lecciones más importantes que ha aprendido de los altibajos. Y usted podrá seguirle mientras detalla el camino lleno de problemas que finalmente le llevó a su oportunidad de oro.

Independientemente de dónde te encuentres en tu viaje, tengo la fuerte sensación de que te sentirás identificado con Adam y las lecciones que comparte. Tanto si estás lleno de optimismo sobre tu nueva idea como si te sientes abatido tras enfrentarte a otro fracaso, las historias y consejos de Adam te ayudarán a ponerlo todo en perspectiva. Como siempre, soy su anfitrión Eric Turnnessen y este es el episodio 138 del Podcast del Emprendedor Suscrito.

Eric: Bienvenido al programa, Adam.

Adam: Bueno, muchas gracias. Me alegro de estar aquí.

Eric: Sí, me alegro de tenerte aquí. Así que, para empezar, ¿puedes darnos una visión a 30.000 pies de quién eres y qué estás haciendo ahora mismo?

Adam: Absolutamente. Por lo tanto, creo que en este momento me consideraría un empresario. Me gradué de la escuela en 2003. Yo era un comerciante de swaps de incumplimiento crediticio durante 10 años. Negocié las cosas de bienes raíces en Lehman Brothers. Hicieron una película sobre ello llamada "The Big Short". Es un gran trabajo y entonces mis amigos del apartamento en el que vivía en Nueva York pusieron en marcha Vimeo y College Humor en el apartamento en el que vivía. Por lo tanto, vi Vimeo en un momento ir de marcos de alambre a ... Quiero decir que era difícil de incitar tal vez en un momento y acaba de obtener el bicho empresarial. Tenía tantas ganas de ser un tipo de inicio a continuación, en este apartamento realmente fresco y tener a todos, los jóvenes que trabajan allí, un montón de cosas.

Así que en 2011 dejé las finanzas. Tardé unos tres años en montar un producto que fuera vendible al mercado y ese primero fue Robly y puedo entrar más adelante en cómo lo hicimos. Es un proveedor de servicios. Y a través de este extraño viaje que tuvimos, que cohetes a básicamente cinco millones en ingresos y luego se detuvo por completo dos años más tarde. Y luego, durante los últimos años he estado golpeando mi cabeza contra la pared tratando de averiguar en este espacio, que es tan difícil, como el email marketing. Y hay estas marcas que son tan increíbles empresas y marcas y personas de productos, cómo diferenciar, cómo crecer.

Creo que cuando empecé, estaba leyendo 37signals y Tim Ferriss. Lo contrario de mi vida en ese momento era esta idea de que se puede crear un negocio de software que era super magra, que haría millones de dólares y se puede dejar el trabajo si quería y no ir a una oficina. Y luego lo gracioso es que lo consigues y ya no es emocionante porque simplemente no está creciendo, lo que definitivamente cubriremos más adelante en el podcast.

Así que, tuve tres épicos fracasos masivos tres años seguidos y finalmente me topé con este producto actual que se está vendiendo increíblemente bien llamado GetEmails. Y es una tecnología de identificación que básicamente, te damos un script, lo pones en tu sitio web. Podemos identificar hasta 35% del tráfico anónimo y a través de este proceso que explicaré más adelante, podemos conectarlo a los registros de clientes y pasarte los registros completos de clientes de aquellas personas que no rellenaron un formulario. Y en los EE.UU., es compatible con CAN-SPAM. No se puede hacer en Europa o Canadá.

Eric: Fantástico. Estupendo. Volviendo al principio, mencionaste estar en el apartamento con los chicos de Vimeo y coger el gusanillo. Ahora, siendo un tipo de finanzas, por lo que su fondo no estaba en los negocios, su fondo no estaba en nada relacionado con el espíritu empresarial.

Adam: Dios mío, no.

Eric: ¿Cómo se desarrolló? ¿Qué veías en lo que hacían? ¿Qué aspectos te atraían más?

Adam: Estos chicos, eran una especie de mini celebridades en Nueva York y yo estaba muy atraído por ese aspecto de la misma, pero se escribió en The New Yorker y el Barry Diller, veo, compró su empresa y parte de ella era sólo un montón de entusiasmo en torno a estos chicos en general. Y parece tan divertido lo que estaban haciendo. Tienen este video de doblaje de labios que hicieron y pusieron en Vimeo. Uno de los primeros Vimeo lip-dub y tienen esta gran oficina en Union Square después de salir de nuestro apartamento. Y es un loft muy cool y todo el mundo era joven y feliz y que están teniendo tan divertido.

Y el trabajo que yo tenía era increíble en el sentido de que nos iba financieramente mucho mejor que a la generación anterior a nosotros como comerciantes y teníamos mucha más responsabilidad sólo por lo que sucedió durante ese tiempo. Pero parecía como si estuvieran obteniendo algo más de su trabajo además de simplemente extraer dinero del sistema. Era difícil identificar realmente lo que era sin estar allí todos los días. El único trabajo que tuve fue simplemente ponerme esta corbata y sentarme en la mesa de operaciones. No hay gestión. Nunca entrevisté a nadie. Nadie me enseñó nada. O lo resuelves y ganas dinero o te vas.

Eric: Así que parece que era un estilo de vida o un propósito.

Adam: Creo que sí. Quiero decir que quería ser empresario por alguna razón que desconozco. Leí un montón de libros de empresarios en la universidad, pero cuando te gradúas en 2003, ¿quieres ser empresario? Fui a Rice. Muchos de ellos fueron a trabajar a Bain y McKinsey y luego hubo estos trabajos bancarios que otras personas tomaron. Era como si si pudieras conseguir uno de esos trabajos, lo cogías y lo resolvías después. Creo que era algo que siempre quise hacer. No sé muy bien por qué. Creo que probablemente porque respetaba a muchos de los empresarios que conocí mientras crecía, sin darme cuenta de que eran líderes. Eran partes importantes de la comunidad.

Eric: Esto es una especie de entrar en la pregunta que yo sólo iba a preguntar acerca de lo que es un empresario, porque usted ha mencionado en el principio y me resuenan con, me siento ahora después de hacer esto durante tantos años que podría ser un empresario. Todavía no estoy seguro. Entonces, ¿qué es?

Adam: También es una buena pregunta.

Eric: ¿Es algo estático?

Adam: Probablemente no. Probablemente diría que si alguien está en el juego, significa que simplemente lo está haciendo. Están comenzando una empresa la construcción de un producto. Está recibiendo la mayor parte de su atención. Sé que algunas personas no tienen el lujo de haber ahorrado dinero y tienen que trabajar al mismo tiempo que lo están haciendo. Pero dónde trazar la línea creo que es una gran pregunta.

Eric: Sí, claro. Así que, estás diciendo que si estás caminando entonces lo estás.

Adam: Creo que ése es el caso. ¿Cómo define usted el éxito? Eso es diferente para cada uno. Todos estamos de acuerdo en que Elon Musk es un empresario de éxito, ¿no?

Eric: Claro. Siempre están los ejemplos obvios, Steve Jobs, Elon Musk, quien sea, pero a veces no es útil compararse con esas personas porque entonces puedes decir: "Oh, bueno, no hay manera de que yo pueda ser un emprendedor". Pero es una cosa tan variada y diversa sobre me gusta su definición de si usted está caminando el camino y usted es el empresario, porque mucho es sobre el camino y también es cómo vas a manejar estas cosas que suceden que no se siente bien. ¿Vas a seguir adelante o vas a volver a ese trabajo? ¿Vas a cambiar a hacer otra cosa?

Mencionaste que lo primero que empezaste a hacer fue Robly. ¿Cómo fue hacer eso al principio o esos primeros días y cuáles fueron sus principales desafíos?

Adam: Yo diría que mi mayor reto, que yo desconocía, es que si te ha ido bien en las finanzas, creo que mucha gente deja ese trabajo pensando que, con ese falso exceso de confianza, estás ganando más dinero que tus amigos. Eres listo. Todo el mundo a tu alrededor es inteligente y creo que realmente infravaloras estas habilidades que tus amigos están consiguiendo en estos otros trabajos. Como ejemplo, creo que es muy común que si le preguntas a 10 comerciantes que lo hacen realmente bien si podrían gestionar un restaurante de manera efectiva, 10 tipos dirían: "Diablos, sí, no hay problema. Yo podría manejar totalmente ese trabajo, hacer con los ojos cerrados ".

Creo que es sólo el sistema de valores. Valora la cantidad percibida de dinero que se extrae del sistema y eso es todo lo que importa. Y creo que estás negociando valores en estas empresas, por lo que crees que sabes cosas acerca de las propias empresas, pero no es así. Creo que hay muchas cosas que contribuyen a esa psicología, pero creo que es una psicología muy común. Y ese fue definitivamente el mayor problema que se hizo evidente más tarde para mí. No te das cuenta cuando está sucediendo.

Eric: Entonces, ¿el problema es ese?

Adam: Ridículamente exceso de confianza en mí mismo. Por lo tanto, mi plan que era horrible era que tenía este tipo de mentor que era un tipo de ventas en Lehman. Mientras estaba sentado allí vendiendo bonos, tenía todas estas inversiones en estos otros negocios y estaba involucrado en un montón de otras cosas. Pensé que era una especie de vida fresca e interesante tener esto, llámalo un mini fondo de capital privado y estás sentado en la parte superior de la misma y estás en algún lugar pasiva o activamente involucrado en como cuatro o cinco cosas. Eso fue lo que pensé que iba a hacer. Yo había ahorrado algo de dinero, así que yo estaba como, "Voy a invertir en algunas cosas y voy a pasar el rato con la gente que está empezando cosas y esto es lo que voy a hacer. No voy a ejecutar ninguna de ellas. "

Quiero decir que ahora sólo la idea de que hace que mi estómago se revuelva. Creo que todo está enfocado, ¿verdad? Los avances vienen cuando estás pensando en nada más durante meses y meses en mi opinión, pero creo que algunas personas son muy buenas en este todo lo que sea, Steve Jobs también puede hacerlo, Elon Musk, también puede hacerlo. No creo que muchas otras personas puedan hacer efectivamente dos cosas. Por lo tanto, eso fue un desastre. Hice algunas inversiones horribles, sólo perdió un montón de tiempo, pierde un montón de dinero. Quiero decir que parece que estoy en el aprendizaje y me estoy dando cuenta de lo poco que sé al mismo tiempo, que es realmente útil.

Y entonces cómo Robly realmente comenzó fue que sólo iba a ser una de estas cosas que hice y mi hermano y yo íbamos a dividir la financiación. Íbamos a contratar a este otro chico con el que trabajé llamado James que también quería salir de las finanzas. No tenía experiencia previa en nada, pero por alguna razón pensé que él podría dirigirlo. Como he dicho sobre la cosa restaurante es como, "Oh, sí, él podría hacer esto. Es inteligente. Sí, lo que sea. " Como, ¿por qué no sería capaz de hacer eso, ¿verdad?

Mi hermano es empresario y utilizaba un producto llamado RatePoint para marketing por correo electrónico y opiniones de clientes. Cerraron su sitio web y anunciaron que estaban fuera del negocio y luego dijeron: "Descargue sus datos, estamos tomando el sitio web fuera de línea en siete días."

Eric: Siete días.

Adam: Siete días, sí. Recaudaron 25 millones de dólares. Era sólo una situación extraña. Por lo tanto, mi hermano estaba como, "Esto es raro. Realmente pensé que este producto era útil. " Este tipo gastó un montón de dinero para encontrar clientes. Usted está buscando cosas que hacer como, vamos a tratar de conseguir esta cosa construida en el barato y ver si podemos ir a buscar a algunos de sus clientes y hacer algo de eso. Lo que en ese momento sonaba lo suficientemente bien para mí para añadir a esta cartera de cosas que yo estaba realmente entusiasmado con que casi todo se fue a cero.

Así que, mientras tanto, estoy leyendo estos libros sobre marketing de contenidos y es 2012. Me hicieron creer que todo lo que tenía que hacer era crear contenido para YouTube y blogs y simplemente lo pondría en Internet y la gente lo encontraría y comprarían mi servicio. Estos libros para principiantes sobre cualquier cosa simplemente simplifican demasiado. Te entusiasman. Consiguen que compres libros. Consiguen que se lo cuentes a otras personas cuando en realidad no lo sabes. Así que, hice este video de YouTube y sucedió ... Obviamente no nos consiguió clientes, pero lo que hizo fue que llegó al CEO de la compañía que lo vendió que íbamos a tratar de copiar y él es como, "Amigo", yo estaba en Nueva York en ese momento, él es como, "Ven a Boston. Si intentas hacer lo que vas a intentar hacer, fracasarás. Puedo mostrarte un camino donde tendrás éxito con 100% certeza."

Eric: De acuerdo.

Adam: Y esto es algo raro que alguien te diga pero música para mis oídos porque estoy empezando a darme cuenta de que nada de lo que estoy haciendo es efectivo. Así que, me subo a un tren, voy con este tipo que también horriblemente inexperto, tipo que contraté de Barclays. Nos sentamos con este tipo y él es como, "No puedo decir el nombre de esta empresa porque me demandarían un par de años más tarde, que voy a llegar a usted, pero hay una gran empresa de email marketing para ser pionero en el espacio en Boston. Están justo al final de la calle". El tipo dice: "No te voy a contar demasiado porque mi cofundador está empezando ahora un negocio de datos, pero están dejando una enorme cantidad de datos a través de Internet sobre sus clientes. Sólo tienes que ir a buscar, lo encontrarás. Acabo de hacer esto. Construir un raspador. Construir un centro de llamadas. Construye un producto. Hacer un precio en el rendimiento convincente tipo de terreno de juego para estas personas. Conseguirás suficientes clientes para cambiar. Será un buen negocio de flujo de efectivo. Es super pegajoso entonces, ¿quién sabe lo que viene después, ¿verdad? Tal vez empieces una empresa de hosting, tal vez empieces lo que sea, pero eso te dará una base. Arranca. Mantenlo pequeño. Mantenlo apretado, lo que sea".

Así que, de nuevo, música para mis oídos y luego volvemos empezamos a cavar. Y James, mi co-fundador se dio cuenta de que estaban creando comunidad y esto es pre Built With y Datanyze realmente no había despegado todavía. La gente no estaba realmente haciendo esta venta basada en arañas. Todavía no era omnipresente. Así que, resulta que estaban creando una página de la comunidad para cada uno de sus clientes de pago y son masivas en el momento. Tienen 500.000 clientes, algo así. Tal vez no todos, tal vez la mitad no lo sé, pero están en la URL. Había un número de seis dígitos sin encriptar pero si lo aumentabas en uno, era una página muerta y si lo aumentabas en dos, era el siguiente tipo. Nombre, apellido, código postal, razón social.

Esto es el premio gordo. Puedes enviarlo al extranjero, encontrar un número de teléfono y que te lo devuelvan. Por lo tanto, hemos construido un raspador de más de tres meses. Nos consiguió como 225.000 de estos registros, sólo IPs anónimas y sólo pinchándolas y sólo descargando la página muy sigilosamente o lo que sea. Y luego vinieron las desastrosas decisiones de producto que hicimos. Por lo tanto, esta es una de mis cosas favoritas. Mi hermano - que estaba en Stanford - conoció a este tipo Tate Blahnik, que es mi CTO ahora, trabajó con él durante los últimos siete años. Él es sólo un desarrollador increíble espécimen ser humano. Nunca se quema. El tipo más rápido del mundo, simplemente increíble. También tiene debilidades. Él no puede proyectar notas para nada, pero tuvimos este tipo que está dispuesto a trabajar con nosotros, pero por alguna razón en contra de todos los consejos de mis amigos empresarios de gran éxito en Nueva York en el momento en que yo estaba buscando asesoramiento de forma activa, decidimos tratar de obtener el sitio construido en el barato por esta agencia en la India, que creo que mucha gente comete este error.

Ni siquiera puedo entrar en mi propia cabeza en ese momento, como entiendo un problema importante para los co-fundadores no técnicos es realmente convencer, especialmente si usted es un primerizo, especialmente si usted no tiene experiencia relevante. Convencer a un buen ingeniero, bueno, ¿cómo saber si son buenos ingenieros en primer lugar? Y luego convencer a esa persona para que trabaje contigo y persiga esta visión loca. Entiendo el uso de una agencia en ese contexto, pero yo tenía este tipo que podríamos utilizar, sin embargo, hemos perdido seis meses la construcción de esta cosa en la India y luego nos tipo de Tate contratado para revisar y él es como, "Honestamente, sólo voy a tomar un mes y reconstruir todo esto de todos modos. " Creo que se oye esa historia más a menudo.

Eric: Bueno, me pasó a mí. No era India. Fue Rusia, pero tuve que tirar a la basura lo que sea que los tenía haciendo. Básicamente la motivación era: "Vale, no puedo conseguir que otro lo haga, así que tenemos que arremangarnos y hacerlo nosotros". Y luego sólo tienes que golpear a cabo.

Adam: Así que el producto tardó... Diría que hemos arrancado, pero en realidad no lo hemos hecho. Ahorré dinero de comercio y mi hermano acababa de vender la mitad de su empresa a una empresa de capital privado. Así que acabé invirtiendo un millón de dólares. Fue lento, pero más de tres años que había puesto un millón de dólares en sólo mes a mes y mi hermano había hecho lo mismo y yo no tomé un salario para, oh, Dios mío, no sé. Me pagué por primera vez en 2015 o algo así. Por lo tanto, yo estaba sin un salario durante cuatro años, pero estábamos bootstrapped en el sentido de que no tomamos dos millones en el primer día. La razón por la que seguimos encontrando dinero es porque eventualmente una vez que lanzamos un producto, una vez que descubrimos el motor de ventas, tuvimos esta máquina en la que solo estábamos metiendo dólares y estaba escupiendo $5. Así que, en ese momento, empezamos a quemar más y más porque ¿por qué no en ese momento. Y luego, finalmente, lo que sea que el flujo de caja positivo.

Así que funcionó muy bien. El tipo tenía razón. Se nos ocurrió esta propuesta de valor, que era ... Por lo tanto, el cliente de este proveedor que estamos tipo de caza furtiva de, son de ladrillo y mortero baby boomer, no de comercio electrónico tipo de personas. Por lo tanto, pensar en las tiendas de flores y cosas por el estilo, sólo el peor público para construir software fresco. Son difíciles de alcanzar. No están en línea. Es sólo una audiencia difícil, difícil, pero la única cosa que notamos fue que estaban realmente centrados en su escritura abierta. Así que se nos ocurrió esto... En el mundo del correo electrónico también, hay todos estos spammers que están flotando alrededor. Todos ellos se inscriben en tu servicio. Tratan de enviar ... Tienes que poner cosas en su lugar para que no arruinen tus IPs o lo que sea, pero vi lo que este tipo estaba haciendo. Él estaba enviando y luego enviaría al día siguiente a las personas que no lo abrieron el día anterior y funcionó muy bien.

Así que creamos una pequeña herramienta de automatización llamada OpenGen que se enviaba la primera vez como una campaña normal y luego tenía un pequeño recuadro. Escribiste una nueva línea de asunto y luego configuraste otra aplicación de campaña para ir de uno a cinco días más tarde, pero sólo a las personas que no lo abrieron la primera vez y eso te daría más de 50% de aumento en el total de aperturas sin importar qué. Es decir, si envías boletines menos de un par de veces a la semana, deberías hacer esto de todos modos, porque no perjudica tu capacidad de entrega y sólo conseguirás más visitas. Pero básicamente nos metimos con una propuesta de valor para estos chicos, 50% más aperturas por la mitad del precio y luego los llevamos a una demo y les hacemos upsell y las llamadas en frío nunca habrían funcionado si no hubiéramos tenido esta lista porque nuestro punto de precio era ... Empezó en 15. Nuestra primera suscripción se vendía a una media de 15 y luego, con el paso de los años, ha ido subiendo hasta 50 o 60 o algo así.

Sí, teníamos esta máquina muy eficaz y pensé que estábamos recibiendo otros datos de otra parte de su sitio que yo sabía que iba a ser peor de datos, pero yo no sabía realmente lo malo. Pero era en abundancia. Por lo tanto, en lugar de ser clientes de pago, en lugar de tener nombre y apellido, era realmente sólo los nombres de las empresas con las personas que se inscribieron para una prueba gratuita. Y estos son como Bob's Coffee Shop, no sabes dónde está. Pero probé esta lista con nuestros mejores chicos y parecía que iba a funcionar. Parecía que se estaba acercando a funcionar y luego se disparó todo esto de las ventas.

Y por cierto, me olvidé de mencionar, todo esto está sucediendo en este apartamento en el que yo vivía. Es un apartamento grande. Este tipo tiene unos 40 años y estaban viviendo en su loft de 5.000 pies cuadrados en Tribeca, pero una especie de una silla por una silla. Me desperté un día y tenía 39 personas entrando en mi casa todos los días. Sonriendo y marcando. Y el tipo de problemas que tienes que resolver, no quería que toda esta gente usara... Tenía un dormitorio principal y un baño principal.

Hay otros dos baños y era casi todos los chicos sólo porque $200 un día de ventas, como ¿quién está solicitando ese trabajo? Es sólo en su mayoría hombres. Y tenía dos cuartos de baño y había esta sala de lavandería que tenía un fregadero grande en él y yo tenía una puerta y una cerradura. Así que tuve un fontanero y yo estaba como, "¿Qué tengo que hacer para conseguir un urinario aquí?" Me dijo: "Bueno, te va a costar tres de los grandes, pero ya sabes lo que yo haría si fuera tú". Y coge el grifo y lo abre y lo cierra. Él es como, "Yo sólo tendría que orinar en el fregadero."

Eric: Eso es una corroboración extra de que sólo había chicos trabajando allí.

Adam: Lo sé, pero son recuerdos divertidísimos de esa época. Mientras tanto, creo que tenemos un millón más de clientes potenciales y necesitamos 50 vendedores y estoy aumentando la fuerza de ventas y todas estas cosas y todo el mundo está muy emocionado. Y estoy prometiendo a todos el mundo y esas cosas. Y tenemos a todo el mundo llamando a esta lista y la gente ni siquiera contesta. Está tan lejos de ser un negocio viable tener a toda esta gente sentada tratando de adquirir clientes de esta manera. En ese punto, supongo que tenemos que despedir a todo el mundo.

Eric: Corrígeme si me equivoco, puede que sólo sea la forma en que cuentas la historia, pero parece que te dejaste llevar. ¿Hubo mucha planificación?

Adam: Quiero decir que no. No habría sabido cómo...

Eric: Correcto. Cómo hacerlo.

Adam: Siento que ahora estoy un poco mejor, pero cuando repaso algunas de las cosas que he hecho desde entonces, los oyentes pueden discutir, es difícil describir la sensación de la primera vez que algo realmente empieza a funcionar, ¿verdad?

Eric: Quiero decir que tengo una experiencia comparable. Quiero decir que no fue a esta escala. No eran 39 personas en un apartamento de Tribeca usando un lavabo como urinario.

Adam: Bien.

Eric: Sabes que estás haciendo algo bien cuando eso sucede, ¿verdad? Pero hay este aspecto de cuando por primera vez ... Me recordó a esta cita de El Alquimista, algo en el efecto de como, cuando por primera vez tomar una decisión, todo lo que estás haciendo es comprometerse a saltar en una corriente o un flujo que usted no sabe a dónde te va a llevar. Entonces, empiezas, estás como, "Ok, estoy en esto. Lo estoy haciendo" y entonces las cosas empiezan a suceder. A medida que las cosas suceden, sólo tienes que seguir lo que puedas, pero es muy admirable en mi opinión personal que en su situación que acaba de ser capaz de crecer tan rápidamente y la escala que rápidamente. Para mí, siempre ha sido un reto involucrar a la gente, contratar a gente y añadir gente al equipo siempre ha sido un proceso muy poco sistemático para mí. El concepto de necesitar 50 personas y luego tratar de conseguir 50 personas me deja perplejo. No tengo ni idea de cómo plantearlo.

Adam: No sé si lo hice bien o no, pero creo que la única situación en la que me encontraba era que la única forma de hacer que esa primera etapa funcionara era con estas llamadas en frío. Así que leí todos los libros sobre ventas. Diría que al año de dejar mi trabajo en finanzas, era muy consciente de lo poco que sabía. El tema de la confianza fue de aquí para allá y desde entonces ha sido una evolución lenta y constante. Llamar iba a ser lo único que hiciéramos, así que leí todos los libros, hablé con tanta gente como pude. Tengo un par de grandes mentores. Tengo un tipo que estaba ejecutando un 600 por cabeza, trabajó para rocket internet y creó el Groupon en Brasil y lo vendió a Brasil y eso es sólo literalmente uno de estos. Y él estaba corriendo una operación de 600 personas en ZocDoc porque él era amigos con el CEO de ZocDoc, y acaba de hacer eso por un tiempo.

Y él fue fundamental en una especie de ... Yo tenía esta idea loca cuando empecé que íbamos a construir estos grandes sistemas y que no necesitaríamos grandes personas. No sé de dónde saqué esta idea. No sé de dónde vino. No sé por qué más gente no se opuso, pero este tipo lo hizo. Él es como, "¿Por qué no tratar de obtener el mejor vendedor que posiblemente podría en el primer día? ¿Por qué conseguir pasantes de la Universidad de Nueva York para llamar a través de esto? " Que fue lo primero que hice, por supuesto, porque era lo incorrecto.

Así que, sí, quiero decir que ahora no me gusta añadir gente. Odio el proceso, odio tener que ir a buscar a esa gente. Siempre siento que mi red no es lo suficientemente buena o lo suficientemente grande o lo que sea. Siento que me apresuro al hacerlo cuando tengo que hacerlo. No me gusta el proceso, pero fue una situación extraña porque no había otra manera. Un tipo me dijo: "Sé que esto va a funcionar porque yo lo hice hace 18 meses. Aquí está la lista, averiguar cómo construir un centro de llamadas y lo que sea ".

Eric: Mi comprensión de cómo fueron las cosas con Robly, quiero decir, obviamente, todo esto está pasando, usted crece a un cierto punto. Hablaste antes de cómo hay un montón de gente en el espacio, pero hubo un momento en que algo inesperado salió de esa experiencia, algo que te llevó al siguiente proyecto GetEmails, así que ¿puedes hablar un poco sobre ese período de tiempo y cómo sucedió?

Adam: Así que tuve que despedir a 30 personas a la vez porque la lista no funcionaba y, de repente, éramos muy rentables porque acabábamos de alcanzar el equilibrio con todo nuestro personal y entonces despedimos a toda la plantilla. Y fue el peor día de mi vida, pero al mismo tiempo en los meses posteriores, fue esta sensación de alivio, "Wow, no tengo que luchar esta batalla en el futuro previsible." Queríamos básicamente, fue una de estas cosas que estamos como, "Mira lo que somos buenos. Sabemos cómo construir uno de estos centros de llamadas altamente transaccionales. Vamos a ver si podemos pre-vender productos en los diferentes mercados, ni siquiera tenerlo y obtener alguna tracción. "

Fue una época oscura para mí y los cofundadores porque no somos los que hacemos estas llamadas. Estamos tratando de llegar a ideas como si estuviéramos en este lugar que solía haber 40 personas en. Cuando sólo hay siete u ocho, se siente muerto. Por supuesto, nada de eso funcionó. Quiero decir que se nos ocurrió un producto para no sé, Mr. Fixit chicos que a nadie le importaba.

Eric: Así que, básicamente, estás investigando el producto.

Adam: Intentábamos hacerlo.

Eric: Y Robly seguía corriendo en ese momento.

Adam: Robly sigue corriendo. Lo mismo, sí.

Eric: Correcto. Todavía funciona. Estaba...

Adam: Exactamente. Es sólo escupir dinero en efectivo y estamos tratando de averiguar. Queríamos mantener ... Si usted contrata a un montón de vendedores, hay algunos sólo estrellas de rock total que desea mantener sus manos en si se puede. Por lo tanto, tratamos de mantener a estos chicos haciendo esto, "Bueno, esto es lo que vamos a tratar de hacer. Es este producto llamado bla bla bla y vas a venderlo así y ver si puedes conseguir gente en la bocina ". Así que nos gustan mucho las reseñas. Realmente creo en el poder de las críticas y estábamos tratando de conseguir algo que automatizara ese proceso. Eso fue lo primero que tratamos de hacer. Automatizar ese proceso para las empresas de ladrillo y mortero. Eso no está funcionando realmente, entonces estamos como, "¿Sabes qué, creo que nuestras vidas probablemente sería mucho mejor si nos hicimos aún más pequeño. Dejar de hacer esto y sólo un mando a distancia y se enfrió un poco ".

Así que lo hicimos. Decidimos hacerlo. Lo hicimos a mediados de 2016. En 2017, me deshice de mi apartamento y yo era una especie de nómada digital para un poco más tarde, a principios de 2017, este tipo de esa empresa que robamos estos clientes de que se adquirió y el tipo me llama. Yo estaba como, "Hey, hay este programa de socios que gastamos $50 millones de construcción que sólo van a cortar en este momento y creo que podría recogerlo con bastante facilidad." Así que, hablé con todas las personas con las que hablo cada vez que estoy tomando una gran decisión y ellos están como, "Sí, suena muy bien." Así que, contrato a este tipo. Es caro. Vamos en este $60,000 viaje por carretera para cumplir con todas estas personas ... es una de esas cosas que usted es como dos días en y usted es como, Oh, Dios mío. Esto no va a funcionar ".

No sé exactamente por qué o cómo, pero estaban logrando algo con esto que era muy diferente de lo que mis objetivos son, que es la adquisición de clientes rentable base económica unitaria. Sólo lo estaban utilizando como un esfuerzo de marca, como un esfuerzo de educación, lo que sea, pero sí, vamos a seguir adelante con esto. ¿Qué es lo peor que podría pasar? Tal vez podamos conseguir algunas de sus ballenas y valdrá la pena y luego en el peor de los casos, dejamos que el tipo se vaya. Si conseguimos otros 50 o 60 mil al mes de ingresos, bien.

No sólo no fue así, sino que el tipo me convenció para que le contratara en medio de su no competencia. Tenía un año de no competencia. Él es como, "Es el empleador de California. Es inaplicable." Quiero decir, vamos. Estoy tan enojado conmigo mismo. Así que, por supuesto, me demandan por algo así como nada. Lo suficiente como para que un juez no lo desestimara inmediatamente. Creo que estaba haciendo algo más con su API. Estábamos migrando contactos automáticamente y la gente cambió o algo así y me dijeron que cesara y desistiera y no lo hice lo suficientemente rápido o algo así. Así que fueron un par de cosas.

Y sólo la naturaleza dramática de lo que dijeron, la empresa de un solo dígito millones y en el momento en que estaban haciendo 350. Son como, "Esto está haciendo un daño irreparable a nuestra marca." No tiene sentido, ¿verdad? Y luego, por supuesto, por lo que su estrategia todo el tiempo es mantenerme en una demanda por un año y para entonces, me habré cansado de hacer esto y voy a estar en otra cosa. Y pueden mantener a estas personas vagamente comprometidas, no tan formalmente comprometidas como lo estaban antes, lo cual era correcto. Así, que terminó costando 300 mil dólares.

La única razón por la que creo que es interesante es porque cuando usted está buscando en el lado positivo negativo en los escenarios, esto ni siquiera era algo que está en mi radar como una posibilidad de que me demanden y me costaría 300 mil dólares en el transcurso de años. Pero quiero decir que es simplemente agonizante. Ellos envían a cualquiera, algo, que recogería toda esta información, enviarlo de vuelta. Esperan cuatro semanas y luego escriben algo totalmente diferente. Pero con el tiempo salí de eso y la siguiente cosa en la que estaba, que también fue un error horrible y una pérdida de tiempo fue que escuché un podcast de este tipo en el espacio de email marketing. Su nombre es Ross Andrew. Tenía una empresa llamada Maropost y era el podcast de Nathan Latka y de lo único que se hablaba en el podcast de Nathan Latka era de tus ingresos y demás.

No sé por qué alguien lo haría aparte de si están vendiendo el negocio o quieren inversión o lo que sea. Este tipo es como, "Tengo $9,000 al mes por suscriptor." Y yo había oído hablar de ellos un par de veces antes. Él es como, "Tengo 350 clientes." Y quiero decir que sonaba irreal. Estaba exagerando sobre el tamaño de su empresa, incluso. Yo estaba como, "Espera, así que tiene 10 vendedores, 30 millones en ingresos, 300 clientes, 10 clientes." Pero yo soy como, "Esto se ve muy bien, realmente se ve increíble, ESP de nivel empresarial." Y entonces empecé a hacer algunas investigaciones. Empecé realmente sólo ping todo el mundo que ya no trabajaba para él que alguna vez hizo ventas y marketing para tratar de averiguar lo que estaba pasando porque mi cosa era que estoy vendiendo lo mismo, sólo que no estoy vendiendo de la misma manera. Tengo que averiguar cómo este tipo está haciendo esto.

No es un código indescifrable. Y entonces me encontré con esta chica que estaba con él para siempre. Ella era su mano derecha y comenzó su propia agencia de marketing un año antes y yo estaba básicamente como, "Bueno, quiero decir ¿puedo contratarte para que me hables de esa experiencia?" Y empezamos a charlar y llegamos a la conclusión de que se estaban moviendo hacia arriba y estaban dejando este agujero expuesto que podríamos llenar con un producto diferente. Y en ese momento yo estaba tratando mucho con este tipo domainer en su gran dominio lead.com. Le dije: "Vale, vamos a llamarlo lead.com y se lo vamos a alquilar, sin pasta por adelantado y vamos a construir este ESP. Es de lujo." Porque lo mío era hacer cosas que MailChimp no hace. Por eso era interesante venderlo con humanos, porque MailChimp nunca lo haría. Además, no están sirviendo a este tipo de 900 al mes, así que tengo que averiguar quién es este tipo y vendérselo a él.

Entonces, pensé, bueno pensamos que había un mercado completamente nuevo. Empezamos a construir este producto, lead.com y luego a mediados del año pasado, estoy realmente interesado en este asunto de la identidad. Cómo me interesé en este tema de la identidad era que tengo este amigo Ryan Urban. Dirige una empresa llamada Bounce Exchange en Nueva York. Son una gran empresa SAS agencia de marketing híbrido. Hacen estas cosas de identidad. Algunos de mis amigos utilizan su producto y estaban delirando. Así, el primer problema que estaba resolviendo era para las empresas de comercio electrónico ... carritos abandonados son los correos electrónicos más valiosos, ¿verdad? Por lo tanto, nadie ha iniciado sesión en estos sitios web, pero de las personas que han estado en el carro, es probable que tenga 75% o 80% de sus correos electrónicos, pero sólo alrededor de 15 están conectados. Por lo tanto, si puedes identificarlos por ID de dispositivo cruzado o lo que sea y enviarles los abandonos, entonces es una propuesta de valor muy clara para la empresa de comercio electrónico.

Así que nos entusiasmamos con esto porque mi colega decía: "Oh sí, funciona genial y todo el mundo lo va a hacer si puede hacer esto". Así que le dije: "Amigo, tu TAM es que estás vendiendo a Hearst Publishing y esas cosas. ¿Puedo intentar atacar el mercado medio con mi BSP vendiendo esta tecnología de identidad porque nadie más la tiene?". Y parece novedoso e interesante y el valor es claro y todas esas cosas. Así que, intenté hacerlo, no pude conseguir ninguna tracción en absoluto, pero una cosa que otra persona mencionó sobre esta cosa de la identidad cuando yo estaba cavando un poco en él, él estaba como, "Lo que Urban está haciendo es enviar correos electrónicos a las personas que estas personas ya tienen en su lista. Existe toda una parte del mercado, que está subdesarrollado y es un montón de pequeñas empresas en esta área gris que usted puede hacer esto con personas que no están en su lista todavía."

Así que me puse a tratar de averiguar cómo hacerlo. Mi actitud es simplemente bueno estos chicos no son Larry Page o lo que sea. Tengo que ser capaz de hacerlo y que tomó tal vez siete u ocho meses para averiguar cómo realmente poner todo junto en la parte de atrás y luego la idea era meterlos dentro de la Robly. Esto será finalmente lo que haga que Robly crezca de nuevo. Si puedo ir a ti y decir: "Te consigo 50% más aperturas y puedo hacer crecer tu lista 10 veces más rápido de lo que la estás haciendo crecer ahora mismo básicamente vendiendo registros de contacto de personas en tu sitio web. ¿Quién no va a usar ese producto?

Así que lo puse en Robly, envié un mensaje a nuestros clientes y 250 personas levantaron la mano para comprarlo en ese momento. Tenemos 5500 clientes o algo así. Así que, wow, eso es interesante y luego lo tengo en él, pasa un mes y estamos haciendo entrevistas a los clientes con la gente y un par de diferentes avatares comprador eran como, "Este es un 11 sobre 10 a la pregunta MPS. Ya lo he recomendado a un montón de gente. Es lo mejor que hay". Estoy como, "¿Cómo es que el caso?" Por lo tanto, para estas revistas locales, muchas de ellas se venden.

Por lo tanto, nos dimos cuenta de que es super valioso para el comercio electrónico. Es super valioso para los editores y algunos tipos de marketing digital, también es super valioso por tres razones diferentes. Los editores, que venden su alcance de una manera u otra y estos correos electrónicos son más baratos que la siguiente fuente de un correo electrónico por 70 o 80% la mayoría de las veces. Parece que se abren a la mitad de la tasa porque no opt-in, pero siguen siendo direcciones de correo electrónico en vivo y puedo explicar cómo sé que cuando hablamos de tecnología. Pero esta revista en particular, dice: "Bueno, nosotros vendemos el tamaño de nuestra lista a $100 CPM y tú nos vendes emails a $250 CPM, por 25 céntimos el registro". Por lo tanto, la recuperación de la inversión en literalmente sólo dos y medio envíos de correo electrónico son una mentira y la tasa de cancelación de suscripción es lo que 1%. Es simplemente un ROI asombroso para alguien que está en ese modelo.

Eric: Quiero decir, obviamente suena increíble, pero ¿dónde está la magia en el motor? Porque básicamente parece que estás diciendo que puedo darte $1 y tú puedes devolverme $2. ¿De dónde sacas el otro dólar? Quiero decir que no estamos hablando de dinero. Estamos hablando de correos electrónicos, pero ¿de dónde sacas eso?

Adam: Entonces, ¿quiere saber cómo obtiene realmente el producto estos registros de clientes?

Eric: Supongo que esa es la cuestión, sí.

Adam: El producto GetEmails tiene tres partes. Una, estamos profundamente integrados en el ecosistema del correo electrónico. Hay redes de proveedores de cookies que te permitirán, básicamente, que cuando alguien realice una acción en un boletín por correo electrónico, se creará una cookie en su navegador y se pondrá un hash de correo electrónico en él. Si alguien abre o hace clic en un boletín electrónico y ese proveedor es socio de LiveRamp, LiveRamp paga a ese proveedor $7 CPM por las nuevas direcciones de correo electrónico con hash. LiveRamp desidentifica estas direcciones de correo electrónico y luego las vende a una red publicitaria para todo tipo de productos de comportamiento.

Por lo tanto, la dirección de correo electrónico hash, se cifra en MD5. MD5 es un lenguaje de codificación unidireccional. Por lo tanto, no se puede descifrar un MD5. Un ser humano no puede hacer eso, tampoco una máquina. Sin embargo, [email protected] y [email protected] siempre codificarán el mismo MD5. Por lo tanto, si usted acaba de tener el texto de cada persona en Estados Unidos, correo electrónico nombre, apellido, entonces todo lo que tienes que hacer es conseguir sus manos en este MD5 y usted puede hacer identificar a estas personas desidentificadas con un simple VLOOKUP. Así que, esto es básicamente lo que el producto es. Por un lado está el ID de la cookie que tenemos 35% de la cookie de tráfico de EE.UU. y luego hay algunas pérdidas a las que vas.

Los socios de la base de datos son una legión de sitios como credit card, health care, lowermybills.com. Una cantidad vergonzosa de EE.UU. ha llenado una de estas cosas en algún momento en los últimos años y los datos suelen ser inútiles después de unos seis meses más o menos, porque simplemente no se puede spam a ella después de esa cantidad de tiempo, pero usted sabe que la dirección de correo electrónico está vivo porque en algún momento en los últimos siete días más o menos, en realidad tomó acción en un correo electrónico. No puede ser una trampa de spam. No puede estar muerta. Es un ser humano el que lo hizo y además sabes que esa persona estuvo en su sitio web. Por lo tanto, la persona podría haber rellenado el formulario de la legión hace dos años, si el correo electrónico coincide, es un buen registro. Simplemente está vivo, está en su sitio web, su nombre y apellido definitivamente no cambió. Así que, sí, esta es la razón por la que son tan baratos es porque está tomando datos previamente totalmente sin valor y dándole valor porque esos dos fenómenos, ¿verdad?

Eric: Así que esto se convirtió en GetEmails.

Adam: Exactamente. Así que lo llamamos Robly ID. Sólo una cosa que me di cuenta como estamos tratando de lanzar esta cosa es usted sabe que contraté a esta chica Diana, ella es una vendedora increíble. Ella está haciendo outbound tratando de vender Robly Plus, Robly ID con esta nueva propuesta de valor. La gente compraba Robly ID y ni siquiera usaba Robly. Horrible experiencia de producto, y si yo estaba en el espacio de la cabeza de 37signals y Tim Ferriss cuando empecé mi primera compañía, alquilo un escritorio de este tipo que es una startup Y Combinator en Austin llamado Dave Rogenmoser. Su empresa es Proof y son todos acerca de estos valores de Y Combinator y es sólo un enfoque totalmente diferente. Es como, tener objetivos de crecimiento semanales, hacer cosas que no escalan, producto de ajuste al mercado antes que nada y hay tanto contenido en su biblioteca, que es fantástico por cierto.

Si todo el mundo no ha excavado a través de toda la biblioteca de contenidos de Y Combinator ... Quiero decir, básicamente, le pregunté a David. Yo soy como, "¿Qué se obtiene de Y Combinator?" Él es como, "Bueno, usted hace algunas conexiones. Te ayuda a conseguir capital de inversión, pero literalmente puedes aprender y aprender todo lo que te enseñan en su página web". Por lo tanto, empecé a cavar en esas cosas y la descripción de lo que el ajuste del mercado de productos era una vez que una especie de leer y escuchar a todos estos chicos hablar de ello, te hace enfermo y Robly realmente no lo tiene. Es difícil para mí decirte por qué es mejor que MailChimp. Y he tratado de encontrar diferentes pequeñas maneras de encontrar un pequeño agujero para llenar. Pero realmente no ha funcionado.

Pero una de las cosas que nuestro producto encaja en el mercado, que todos estos chicos dicen que la gente va a utilizar y seguir utilizando más de una experiencia de producto horrible. Por lo tanto, tuvimos grandes personas que se inscriben para esta herramienta de email marketing PYME, sin siquiera utilizar el ESP, poniendo el código de identificación Robly y luego descargarlo manualmente y ponerlo en su ESP al final de cada día. Quiero decir que es como, está bien, que es una experiencia horrible. Y sólo quieren más. Así, el tipo de reacción que nuestros clientes originales tenían a un solo correo electrónico es como, "Wow, esto suena muy bien."

Yo estaba como, "Bueno, tal vez soy un buen escritor, tal vez confían en mí con los productos porque han sido clientes por un tiempo". Eso fue un buen indicador y luego entre ver cómo la gente estaba sufriendo a través de Robly ID, conseguir estos 11 de cada 10 preguntas MPS, entrevistas con clientes y luego la otra cosa que estaba sucediendo era que empezaría ... ¿Tiene algún ESP seguramente? Si empiezo a hablarte de por qué deberías cambiar a mi ESP, casi no importa cuál sea la característica, dejas de escuchar.

Eric: Porque estoy automáticamente todo ese trabajo que tengo que hacer y cambiar y blabbity bla.

Adam: Ese problema está resuelto, no me interesa. Si se elimina la discusión ESP de esta discusión Robly ID, las caras de la gente se iluminaban. O estás fundamentalmente opuesto a hacerlo porque a nivel organizacional estás como, "No enviaré email marketing que no sea opt-in. Es un riesgo demasiado alto para la organización. Es mejor tener un opt-in". Si no eres así y no crees que esto es falso, entonces eres como, "Wow, voy a probar eso".

Entonces pensamos: "Vale, deberíamos hacer otra organización que me encante y ver cómo quedan y si cancelan Drift". Creo que este tipo es un maldito genio. Así que, vi a este tipo en Saas Fest, diciembre de 2014 justo cuando Robly prime atascado, acaba de comenzar Drift seis meses antes. Empecé Robly dos meses antes que él. Él está sentado allí dando una presentación. En primer lugar, todo lo que es, está lanzando Drift que me pareció interesante. Todos los demás estaban hablando de algo grande y muy sutilmente lanzando su producto. Todo lo que está haciendo es lanzar Drift y al final de la misma ya ha recaudado $10 millones.

Y alguien le preguntó: "¿Crees que esto va a funcionar? Él es como, "No tengo ni idea." Eso es irreal y entonces él sólo mantuvo la cabeza hacia abajo, todo este tipo de conseguir un ajuste del mercado de productos y luego tenían esencialmente un chat bot. Todo lo que pensaron originalmente estaba totalmente equivocado, pero encontraron este otro gran caso de uso de la reserva de demostraciones para los vendedores de forma automática y luego este esfuerzo de creación de categoría que hizo en un espacio que estaba totalmente lleno de gente. Hay un millón de empresas de chatbot, pero son de marketing conversacional y crearon esa categoría, escribieron el libro sobre ello. Hay marketing conversacional como categoría, son ellos y Hubspot y todos los demás tratando de copiarlos.

Por lo tanto, creo que para lo que estamos haciendo, es tan interesante. Es justo lo contrario de la conversación de email marketing porque hay 165 vendedores de email marketing. Todos están vendiendo prácticamente el mismo producto, incluso si están tratando de subir para impresionar al mercado. Hablas con alguien y nadie ha oído hablar de ello. Están intrigados al respecto. Lo harán en la mayoría de los casos. Y si te sientas allí, lees este material de Y Combinator y anhelas lo que están describiendo, eso es lo que este tipo de sensación.

Eric: GetEmails ya está en el mercado. Por cierto, ¿hay algo que influya en su situación con el GDPR y todas estas otras cosas que están pasando en Europa y que ahora están empezando a llegar aquí?

Adam: En primer lugar, esto es compatible con CAN-SPAM. La mayoría de la gente no se da cuenta de que CAN-SPAM en los EE.UU. ha optado por la exclusión y no por la inclusión. Y la razón por la que todos pensamos que es opt-in es porque con el fin de construir un ecosistema de correo electrónico exitoso y próspero, esta creencia tuvo que ser perpetuada para que los filtros de spam y empresas como MailChimp y la nuestra y los ISP, como Gmail, Hotmail y Spamhaus y todo el mundo, tenían un interés mutuo en convencer al mundo de que a menudo el email marketing es mejores prácticas en la forma en que lo hacen, pero en realidad no es la ley. Y lo que importa más que cualquier otra cosa es tu compromiso con el email marketing. Realmente no importa de dónde sacas tu lista si las quejas son bajas, la gente está abriendo, la gente está haciendo clic en ella, las bajas son bajas, está bien.

Ahora, la siguiente pregunta es ¿qué pasa con toda esta próxima legislación de California? Incluso las personas que la han estudiado y han preparado su negocio para ella, tienen un malentendido fundamental de lo que es. Por lo tanto, la suposición es que CAN-SPAM está aquí. GDPR es más estricto que CAN-SPAM y la legislación de California también es más estricta que CAN-SPAM. Por lo tanto, GDPR es igual a CCPA, lo cual no es cierto. La CCPA no tiene nada que ver con el email marketing opt-in. Curiosamente, ni siquiera se aplica a cualquiera que no tenga más de 25 millones de ingresos literalmente.

No tienes que cumplir nada en absoluto y, para cumplir, básicamente hay que cambiar la política de privacidad. Tienes que establecer un montón de cosas para que si un consumidor viene y te dice: "Quiero ver qué datos has estado recopilando y quiero que borres esos datos y quiero optar por no recopilar datos". Tienes que tener mecanismos para hacer eso, pero si tienes más de 25 millones en ingresos y ya lo has hecho, probablemente para utilizar GetEmails, sólo tienes que hacer un pequeño cambio en la política de privacidad. Puede que no tengas que hacer nada en absoluto. Es algo diferente al GDPR. Es diferente a CASL. No se trata de opt-in email marketing.

Y en cuanto a la ley CAN-SPAM, la FTC la revisó el 19 de febrero de este año y dijo que estaba totalmente bien. Así que creo que no tendremos problemas durante unos cuantos años. Pero, ¿quién sabe?

Eric: Nunca se sabe con estas cosas, pero es bueno que parezca así. Así que, actualmente estás sentado en Sudamérica, ¿verdad?

Adam: Eso es correcto. Sí.

Eric: Visitando a algunos miembros del equipo que tienes ahí abajo. Ahora, tienes GetEmails funcionando, tienes Robly funcionando. Entonces, ¿qué te parece esto que viene? ¿Qué estás planeando más allá de eso?

Adam: Así que, otra cosa interesante sobre GetEmails, que creo que su audiencia apreciaría es que trato de no ser este CEO maníaco que está realmente entusiasmado con una cosa y luego la abandona. Ahora estamos haciendo esto y lo construí en UpWork. Yo no quería tomar ningún recurso de la nave nodriza porque el plan existente era todavía hasta que se demuestre lo contrario, el plan es Robly ID va a ser una característica diferenciadora de Robly y eso es lo que estamos haciendo. Estamos añadiendo un montón de características a Robly. Obtiene todos los recursos. Voy a hacer esta apuesta lateral, pero nadie de la nave nodriza va a tocarlo.

Y así, llegamos a construir ... Mi CTO pasó una semana y media en él. Lo lanzamos 1 de noviembre y entonces es simplemente increíble. Es el mejor ejemplo de 15 personas de la mano tratando de voluntad Robly adelante y esto lo construimos en Upwork.

Eric: Sí.

Adam: Y la gente nos lo está arrancando de las manos.

Eric: Pero para ser justos, GetEmails está definitivamente de pie en la plataforma muchas cosas Robly pasó.

Adam: Sin preguntas.

Eric: Pero eso es lo que piensa la gente. La gente tiene la impresión de que: "Oh, puedo hacer lo que hizo GetEmails y saltarme lo de Robly". La experiencia y el aprendizaje y todo, no te lo puedes saltar.

Adam: Claro que no. Por supuesto que no, pero sólo lo destaco como un ejemplo de lo que se siente y lo que hace el ajuste del producto al mercado.

Eric: Sí, exactamente.

Adam: Por mucha gente que ponga a construir esta cosa de Robly, va a ser muy difícil que avance. Si usted tiene la cosa correcta, se mueve hacia adelante por sí mismo casi. Quiero decir que tienes gente por ahí.

Eric: Y eso es un testimonio de que creo que una buena cualidad empresarial es que definitivamente tienes que tener una visión y tienes que avanzar hacia esa visión, pero al mismo tiempo, también tienes que estar constantemente escuchando la retroalimentación y estar lo suficientemente dispuesto a dejar de lado tu apego a tu propia visión para hacer frente a esa retroalimentación. Usted agregó Robly ID y luego, en última instancia, que era la retroalimentación, ¿verdad? Usted estaba viendo la respuesta a una característica como esa. Hay un elemento de hacer preguntas. Usted terminó yendo a las reuniones en busca de cosas y pedir a la gente, tener a su gente de ventas llamar a la gente y ver sus reacciones. Cuando consigues que 250 personas levanten la mano, ese es tu indicador. Bueno, vamos a correr con esto. Hagamos algo.

Adam: Tu pregunta era qué aspecto tiene 2020. Así, cada semana que pasa, es sólo una prueba más de que soy un gran creyente en el enfoque. Yo, mi director de tecnología, la chica que se encarga de todo en Robly y que se ocupaba del servicio de atención al cliente, los tres tenemos que dedicarnos por completo a Robly, y eso no es fácil. Por lo tanto, esa es una prioridad importante para el primer trimestre.

Eric: ¿Vas a intentar hacerlo en un trimestre?

Adam: Por lo tanto, había extraído con bastante éxito a mí mismo y Anne, que era efectivamente el gerente general de la misma, no es tan complicado el negocio. Tuvimos un tipo de ventas, un poco de atención al cliente, un gerente de la gestión de los ingenieros, por lo que para el último, yo diría, cuatro o cinco meses hemos estado hablando de dar uno de los otros representantes de apoyo más responsabilidades. Por lo tanto, él es un amortiguador entre lo que puede salir de la holgura durante unas horas al día y pasar más tiempo en el producto y esas cosas, pero que era en realidad un plan que estábamos ejecutando para el plan Robly. Tienes que salir de las malas hierbas. Tenemos que ser producto primero y realmente hacer las cosas de la manera correcta desde el punto de vista del producto.

Estamos ultimando los detalles de este plan. Probablemente tomará un par de trimestres, pero...

Eric: Pero, básicamente, para sustituir las ideas tenéis que sustituiros a vosotros mismos.

Adam: Sí. Por supuesto, hemos estado trabajando en ello durante los dos últimos trimestres, pero no con urgencia.

Eric: Creo que ha sido un tema importante para mí durante todo el tiempo que he estado dirigiendo el negocio. Constantemente reemplazando a mí mismo y siempre es un dolor de hacer, encontrar a las personas adecuadas, encontrar personas que no funcionan y entonces usted tiene que ser tirado de nuevo en él y luego hacerlo de nuevo y hacerlo para todas las diferentes partes de la empresa. Parece que a menos que su punto de partida para las empresas está bien que tengo esta muchos millones de dólares que se invierten en el negocio, acabo de contratar a todas estas personas en el acto, pero si lo estás haciendo orgánicamente donde se empieza a hacer cosas y luego traer a la gente en algún momento, que, naturalmente, tiene que subir la escala y traer a la gente en virtud. Y siempre es un calvario.

Tengo una pregunta final, pero antes de entrar en materia, ¿hay algo que tenga en mente y que le haga pasar mucho tiempo investigando, hablando con la gente, leyendo libros, leyendo cosas? Y si es así, ¿en qué áreas te estás fijando?

Adam: Absolutamente. Quiero decir, siempre, ya sabes. Una cosa que nunca hicimos con Robly fue que nunca hicimos ningún tipo de marketing. Todo eran ventas telefónicas y creo que esto, debido a la naturaleza del mercado y a que nadie ha oído hablar de él, es todo marketing. Si alguien lee un blog sobre ello, la tasa de clics es alta, la tasa de conversión en ese clic es alta. Por lo tanto, hay una tonelada de la parte superior del embudo cosas que hacer. Una de las cosas de David Cancel que mencioné hace un segundo es la creación de categorías. Creo mucho en esto. Si puedes crear, si puedes convencer al mercado de que has inventado algo, no tienes que haberlo inventado, pero si puedes equiparar tu marca a un término en la mente del mercado, se acumulará mucho valor para ti, para ser el número uno en el espacio.

He estado leyendo un montón. Hay tres libros muy buenos sobre la creación de categorías. Uno es de los años 80, se llama Posicionamiento por Al Ries y Jack Trout y no es específicamente sobre la categoría, por lo que es sólo cómo pensar en el posicionamiento de la marca. Una marca frente a la otra, esos tipos lo clavaron. Una de las cosas que dicen son, por lo que todos podemos estar de acuerdo en que ser el número uno es valioso porque la mayoría de la gente si han oído hablar de algo, no te escucharán, pero si no han oído hablar de ello, se detendrán y escucharán. Así que, intrínseco en eso hay un enorme valor.

Entonces, ¿cómo ser el número uno? Simplemente apareces el primero con la mayoría, ¿verdad? Luego hay tipos que realmente han hecho marcas alrededor de la creación de categorías. El tipo que comenzó Gamesight, que era un software de éxito del cliente SAS. Yo ni siquiera sabía que existía, probablemente la razón por la que escribió un libro sobre eso. Tiene un gran libro, un buen libro de jugadas y hay otro llamado Play Bigger. Estos chicos estaban en una empresa de consultoría ahora y todos ellos vendieron unicornios o lo que sea, pero en cierto modo hablaron de los tipos de cosas que hay que hacer si esto es lo que estás tratando de hacer, que es educar a un mercado, poseer un término y luego obtener su marca para ser utilizado indistintamente con ese término.

Y el término que elegimos fue email based retargeting. Y sí, quiero decir que compramos emailbasedretargeting.com, pusimos esta gran guía en él y estoy tratando de hacer las cosas que tipo de GetEmails utilizado y retargeting basado en correo electrónico indistintamente. Por lo tanto, haciendo un montón de lectura relacionada con eso, que ha sido la mayor parte de él recientemente. Quiero averiguar cómo escribir un libro porque creo que esto es otra gran cosa que hacer cuando eres un creador de categoría. Si puedo escribir un libro sobre retargeting basado en correo electrónico, entonces aparezco como orador. Eso es genial. Tengo este tipo de argumento o pitch llamado "permission schmarketing". Seth Godin escribió este libro llamado Permission Marketing en 1999, un año después de que Google apareciera.

Todo mi argumento es que la idea de que lo que estamos haciendo es invasivo es absurda si tenemos en cuenta lo que ha sucedido en el capitalismo de la vigilancia con Google en los últimos 20 años. Cuando te das cuenta de lo que saben y lo que hacen y lo que todo el mundo tiene acceso, incluso el gobierno, es sólo la noción de que usted no enviaría un correo electrónico a alguien que está en su sitio web, el hecho de que usted estaría preocupado por ser tan invasivo es ridículo. Así que creamos un podcast llamado "Permission Schmarketing". Quiero escribir este libro como llamarse permissions marketing, como ser sobre la creación de categorías. Así que, sí, los últimos meses he estado realmente tratando de afinar en lo que el 2020, 2021 playBook busca eso.

Eric: Eso está bien, pero en lo que respecta a eso de Google frente a enviar correos electrónicos a la gente en tu sitio, hay una diferencia entre ser invasivo y no ser visto o no usemos la palabra "invasivo". No queremos decir eso, eso es lo que es pero hay una diferencia entre hacer algo encubierto y hacer algo en la superficie. El argumento es que si envío un correo electrónico sabes que lo estoy haciendo pero no sabemos todo lo que está pasando.

Adam: Deberíamos saber en primer lugar y en segundo lugar, que tienen un programa que hace anuncios en la bandeja de entrada. Los anuncios de Gmail, quiero decir que son anuncios. Son finitos o lo que sea pero necesito afinar un poco en el argumento. No es perfecto todavía, pero creo que hay algo allí.

Eric: Bueno, nunca nada es perfecto, pero definitivamente es como, es de este tiempo, esta conversación, porque es casi como si se dingged por ser franco acerca de algo. En realidad optaste por entrar en mi lista y hay una cosa en la que te sientes mal por enviar demasiados correos electrónicos o hacer algo con estas propias personas que vinieron a ti porque se habla mucho de la privacidad, pero muchas cosas suceden detrás de lo que podemos ver, por lo que ponemos el foco en las cosas que podemos ver, que en realidad está por encima del tablero.

Adam: Exactamente. Quiero decir que es un punto muy interesante. Ni siquiera he pensado en eso todavía. Sólo sabía que la historia no era perfecta todavía. Otra cosa que he estado leyendo mucho es el libro de Snowden y esta mujer escribió este libro llamado Capitalismo de Vigilancia porque estoy tratando de realmente clavar esta historia. Como has dicho, me refiero a la comercialización de permisos, la legislación de California. Simplemente complementa este esfuerzo de creación de categoría tan bien porque en primer lugar, el producto es controvertido en sí mismo. Y todos los mercados han oído hablar de la comercialización del permiso. Por lo tanto, cuando usted está ahí fuera sólo ser este tipo que está gritando esta frase permiso de comercialización, pero luego en realidad tiene algún intelecto detrás de él, creo que es un gran PR.

Eric: ¿Y sientes que tu personalidad está de acuerdo con lo que va a pasar? Por ejemplo, este tipo que hizo Drift se sube al escenario, lanza, habla de su producto todo el tiempo, pero sabe que no sabe cómo va a funcionar, pero la gente le da todo este dinero. Para mí, estaría muerto de miedo de que alguien me diera $10 millones antes de que me diera cuenta de algo que está pasando. Eso es un tipo de personalidad, ¿verdad? Él puede hacerlo.

Adam: Totalmente. Ya veremos. Ahora estoy entusiasmado, pero creo que también es porque está funcionando muy bien. Nos dimos cuenta de que los editores iban a ser un buen avatar. Hubo una conferencia de editores como tres días más tarde en Filadelfia. Fui allí y había un paquete de inicio. Di un discurso de 20 minutos a toda la conferencia y el discurso de todos los demás, todo el mundo está en su ordenador portátil y en sus iPhones y esas cosas. Miro hacia arriba en un momento y es como si estuviera todo mirando a través de mi cabeza. Es realmente ... Los editores de todo el asunto en este momento también es este asunto de la privacidad y las existencias de datos de terceros y las cookies están desapareciendo, todas esas cosas y estoy a punto de dar una charla muy controvertida. Voy en la dirección opuesta a todo lo que has oído hasta ahora.

Eric: Tal y como están las cosas, todo se deriva básicamente de la legislación. Nadie sabe realmente lo que significa, pero todo el mundo intenta cumplirla sin tener una idea clara. Siempre hay una cacofonía de respuestas y reacciones. En la sala, 250 personas levantan la mano. Por lo tanto, usted parece ser todo acerca de ir después de esas cosas que es realmente del tiempo, es realmente interesante. Así que, para las personas que tal vez están en el comienzo de sus viajes empresariales o en algún otro lugar, ¿cree usted que hay un consejo que le gusta impartir a las personas que van por este camino?

Adam: Bueno, yo diría que leas todo lo que hay en el sitio web de Y Combinator. Intenta realmente hacerte una idea de qué producto necesita el mercado. No escales ni aumentes el capital si tienes que hacerlo o si puedes hacerlo antes de tenerlo. Sólo conducirá a la angustia. Y luego otra cosa que por alguna razón siempre me viene a la cabeza porque hice esto y veo a gente que empieza todo tipo de cosas diferentes y hacen esto, no contrates a tu amigo que no tiene trabajo para que te ayude con cosas. ¿Sabes lo que quiero decir? Esta idea de que ... Es como el tipo que me dijo: "¿Por qué no vas a buscar al mejor vendedor que puedas encontrar en este momento?"

Una vez que has sufrido con algunas de las personas equivocadas en los puestos equivocados y las sustituyes por alguien que es la persona adecuada para el trabajo, empiezas a ver que esta persona en su primer día estaba años por delante de donde yo iba a entrenar a esta otra persona.

Eric: Bueno, y la clave ahí también es que no deberías tener que entrenar a alguien para hacer un trabajo.

Adam: Exactamente.

Eric: Sobre todo si no puedes hacerlo.

Adam: Que es algo difícil de aprender también. Si te preocupas por estas personas y quieres que se desarrollen o lo que sea. También me sigue encantando el 30 ... Quiero decir que probablemente no perder mi tiempo en la semana laboral de 4 horas, pero todavía me encanta el enfoque de los chicos 37signals cosas. Yo leo Rework, leo Remotes, pero sin duda hay que tener en cuenta los demás, la opinión de Y Combinator sobre cómo hacer esto también y luego decidir lo que es correcto para ti. ¿Cuántos otros chicos dicen: "Bueno, los chicos de Rework son básicamente sólo restaurantes que venden". Esa es su analogía para cualquier negocio que no es infinitamente escalable y si es un restaurante, hace suficiente dinero para pagar los salarios.

Y esa es una gran vida. Quiero decir que he estado haciendo la cosa restaurante últimos tres años. Es una gran vida, pero esta vez estoy entusiasmado con la parte del crecimiento porque estoy de acuerdo con lo que dice Y Combinator, el crecimiento es la sangre vital de una organización.

Eric: También se reduce a lo que el objetivismo desde su perspectiva que tiene mucho sentido porque es un juego de inversión. Estas cosas son inversiones, pero si su negocio es un negocio de estilo de vida y ese es su objetivo, entonces no se trata de todas las cosas que se trata. Algunas de estas polinización cruzada, al igual que algunas de estas cosas son importantes para ambas partes, pero sin duda se trata de hacia dónde quiere llevar su negocio y lo que quiere que sea y cómo quiere vivir su vida dentro de la empresa en términos de lo que la decisión que tome.

Adam: Otra cosa que se me acaba de ocurrir: habla con todo el mundo sobre tu idea, especialmente con los empresarios de éxito. Creo que para las personas que empiezan, tienen la tendencia a pensar que alguien va a salir y hacer lo que están haciendo, pero cualquier persona que podría hacer con éxito que ya está trabajando en algo que ellos piensan que es más valioso que lo que está trabajando. Y las probabilidades, especialmente con la gente que es buena y lo ha estado haciendo bien, las probabilidades de que puedan ponerte en contacto con alguien que realmente pueda ayudarte frente a las probabilidades de que te roben la idea y de alguna manera tomen lo que estás haciendo y tengan éxito con ello, probablemente puedan ponerte en contacto con alguien a quien puedan ayudar.

Eric: Sí, claro. Pueden darte muchas más cosas buenas que el miedo de por qué la gente no lo hace y una de esas cosas también es por su experiencia, tienen esta visión en la matriz de la idea desde una semilla hasta crecer completamente. Así que pueden decirte desde hoy sin que hagas nada, "Oh eso no va a funcionar". Y lo saben porque pueden verlo y así pueden ahorrarte mucho tiempo o pueden decir: "Oh, si eso va a funcionar, tienes que hacerlo de esta manera". En cuyo caso te habrías pasado cuatro o cinco años intentando averiguarlo por ti mismo. Bueno, ha sido un placer hablar contigo, Adam. Muchas gracias por compartir todo esto con nosotros.

Adam: Gracias, Eric. Ha sido divertido. Revivir la tortura, la agonía.

Eric: Te deseo lo mejor con todo lo que viene este año. Por si acaso, así lo tenemos todo. Los sitios donde la gente puede informarse y saber más sobre lo que hablamos respecto a ti son...

Adam: GetEmails.com y luego Robly.com es el ESP y hay un enlace de podcast en conseguir esos, he grabado 17 episodios que son básicamente responder a todas las preguntas que todo el mundo tiene y se puede obtener una buena idea de tipo de lo que soy todo sólo por ver esos. Quiero decir que no tengo una presencia real en línea ni nada, pero eso es una exposición de lo que tenemos en marcha, nuestras personalidades, todas esas cosas.

Eric: Impresionante. Muchas gracias, Adam.

SALIDA:

Y con esto terminamos nuestro primer episodio del podcast Emprendedor por Suscripción en 2020. Me gustaría extender mi más sincero agradecimiento a Adam por venir al programa y a ti por escuchar todo el episodio.

Espero que te lleves algunas ideas, reflexiones e inspiración que te ayuden en tu propio camino como emprendedor. Para ver las notas completas del programa, una transcripción y enlaces a todos los recursos que mencionamos en el episodio de hoy, visita SubscriptionEntrepreneur.com/138.

Tenemos un montón de grandes episodios por venir este año, así que asegúrese de mantenerse en sintonía y suscribirse al podcast en iTunes, Spotify, Google Play y Stitcher.

Hasta la próxima.