Cómo crear un sitio web de suscripción que encantará a sus usuarios con Ryan Jordan

Eric: Bienvenido al programa, Ryan.

Ryan: Gracias por recibirme. Se lo agradezco mucho.

Eric: Sí, es un placer. Antes de empezar, ¿has hecho o vas a hacer recientemente un viaje de mochilero?

Ryan: Sí. Mi hijo se va a la escuela de posgrado en Hartford, Connecticut, y voy a volar allí para ayudarle a mudarse, a mediados de agosto. Así que, estamos tratando de exprimir en un último hurra antes de irnos.

Eric: Qué bien. Es fantástico. Y para aquellas personas que no lo saben, la razón por la que te pregunté eso es porque lo que haces es que has tenido un sitio web, ¿desde cuándo? A principios de los 2000 ahora, fue tal vez más allá de eso, ¿verdad? ¿Cuándo empezaste Backpacking Light?

Ryan: El sitio en sí se puso en línea en 2000, y el concepto se incubó los años anteriores.

Eric: Sí. Cuéntenos un poco de qué trata el sitio y cómo ha sido su trayectoria en los últimos 20 años.

Ryan: Claro, Backpacking Light es, en esencia, una comunidad de personas interesadas en los viajes por la naturaleza, el excursionismo con mochila y el senderismo de varios días. El pegamento que nos une a todos es que estamos realmente interesados en hacer esto con equipo y técnicas que nos permitan reducir el peso de nuestras mochilas. Para algunos es un fin en sí mismo, pero para otros es una forma de permanecer en un lugar salvaje durante más tiempo, más días seguidos, recorrer más kilómetros o hacer expediciones más largas.

Eric: ¿Cuáles han sido algunas de las iteraciones de tu sitio web a lo largo de los años? Porque creo que ha pasado por varias iteraciones y sé que estás trabajando en una nueva mientras hablamos.

Ryan: Cuando lo lanzamos en noviembre de 2000, era un sitio web de una sola página. Y la primera página era un editorial que yo había escrito sobre el uso de edredones para mochileros en lugar de sacos de dormir. Y luego añadimos otra página cuando escribimos otro artículo, y añadimos otra página cuando escribimos otro artículo. Y realmente no nos metimos en un sistema de gestión de contenidos hasta probablemente 2003. Se convirtió en un monstruo difícil de manejar. Y luego pasamos a un CMS personalizado en 2003 y la transición a un sitio de Template Toolkit. Así que, para aquellos técnicos que recuerden esa tecnología que precedió a nuestros días de WordPress, cuando funcionamos con Template Toolkit hasta, cielos, probablemente 2007, mediados de 2007. Y luego migramos a un sitio de Template Toolkit que tenía un sistema de gestión de contenidos de nivel empresarial. Y finalmente, WordPress en 2015. Y nos estamos preparando para lanzar la próxima iteración de nuestro sitio de WordPress.

Eric: Es interesante, cuando pienso en ti pasando por el proceso de pasar por la tecnología y trabajando en el crecimiento de tu negocio, no puedo evitar sacar el corolario entre el hecho de que esto es de lo que se trata Backpacking Light, aprender a ir al desierto con el equipo que te apoya de la manera más ligera posible, que es similar a este viaje con el negocio también, ¿verdad? Como en la naturaleza de los negocios, ¿qué equipo llevas contigo? ¿Te ayuda? ¿Es demasiado pesado para el viaje que estás haciendo? ¿Cómo puedes mejorarlo constantemente para que te apoye pero no te cause todos estos problemas?

Ryan: Sí, estoy totalmente de acuerdo. Y creo que en realidad nos salimos del camino en 2015, mediante la creación de un sitio web que estaba tan hinchado con un montón de cosas diferentes. Y algo de eso ha existido en el diseño de hoy. Y creo que nuestra próxima iteración realmente vamos a aplicar la filosofía de peso ligero para mejorar la estética y la experiencia de la región, y la experiencia del usuario en general para nuestros visitantes del sitio. Así que, absolutamente, sí, aplicamos esta filosofía a un montón de diferentes aspectos de nuestras vidas y hacerlo en la tecnología no es diferente.

Eric: Bueno, mirando a su sitio web en este momento, yo diría que es bastante ligero, quiero decir, es muy mínimo, no un montón de flash, ¿verdad? Usted no tiene demasiados gráficos pasando. Claramente no estás haciendo cosas cuando no necesitas hacerlas. Entonces, ¿cuáles son algunas de las formas en que estás considerando mejorar esto? ¿Cuáles son algunas de las cosas que no te gusta acerca de cómo el sitio es actualmente y cómo estás pensando en mejorar en términos de experiencia del usuario?

Ryan: Me alegro de que veas simple porque me anima. Muchos de nuestros usuarios también ven simple, lo cual aprecio, pero yo no. Por lo tanto, creo que una gran parte de esto va a ser para mí mirarlo y decir, está bien, vamos a construir todo desde cero ahora. Por lo tanto, si vamos a ver un artículo en la página, lo que tiene que estar allí, y ese artículo va a ser el contenido del artículo y las fotos que van junto con el artículo. Y luego todo lo demás va a ser objeto de debate. Veremos qué sobrevive. Y creo que vamos a simplificar muchos de los widgets y barras laterales y anuncios, y todo este tipo de cosas, para que el usuario pueda centrarse y digerir mejor el contenido.

Eric: Así que, la luz que te guía, por así decirlo, a la hora de tomar estas decisiones, ¿es tu experiencia de usuario?

Ryan: Por supuesto. Y queremos asegurarnos de que si un usuario está en una determinada página del sitio, está obteniendo lo que necesita de esa página, porque en última instancia eso hará que el usuario esté más comprometido y satisfecho. Y es muy tentador poner banners y pasarelas en los embudos de conversión y cosas por el estilo en todo el sitio web y en todos los lugares posibles, pero en realidad ahora vamos en la dirección opuesta. Y realmente queremos ofrecer una experiencia de usuario sólida, porque en última instancia eso es lo que va a impulsar los ingresos de los miembros y la retención, en lugar de simplemente tratar de sacar provecho de formas auxiliares de ingresos como la publicidad.

Eric: Bueno, esa es una de las cosas que quería preguntarte. Porque estoy mirando una de tus páginas de artículos ahora mismo, y me doy cuenta de que hay todos estos bloques de anuncios aquí, que obviamente... Así que, déjame preguntarte, ¿es esta una buena forma de ingresos para ti en este momento?

Ryan: No es suficiente, no. Y creo que poner anuncios en nuestro sitio tiene un coste enorme. Es significativo, pero ¿es algo que podemos compensar creando una experiencia de afiliación más positiva? Y entonces estamos tratando de responder a esa pregunta y crear los datos que nos permitan tomar una decisión informada allí.

Eric: Sí, claro. Y estás en una posición de poder en este momento porque no acabas de empezar. Quiero decir, cuando estamos empezando, digamos alguien que está construyendo su sitio, no pueden sentir que pueden tomar el camino de la integridad porque...

Ryan: Así es. Sí.

Eric: ... que están recibiendo tanta información acerca de lo que deben hacer, y no necesariamente tienen la experiencia para hacer retroceder en las cosas que la gente dice que son cosas que son pilares. Pero usted está bien establecido, por lo que viene desde un ángulo único en esto, donde se puede ser un defensor de la experiencia del usuario de maneras que mucha gente no puede.

Ryan: Sí. Y así es como empezamos. Quiero decir, hemos sido un sitio de membresía desde 2003. En ese momento, todos pensaban que era suicida crear un modelo de membresía y no tener anuncios, y la afiliación aún estaba en pañales en ese momento. Y como editor, fue un gran riesgo para nosotros, pero ese es nuestro núcleo. Y siempre hemos sido sobre el contenido. Así que podemos volver a esas raíces e invertir fuertemente en la experiencia del usuario y la afiliación y saber que todo irá bien, porque lo hemos hecho varias veces a lo largo de los años y hemos obtenido un rendimiento positivo.

Eric: Usted ha tenido la experiencia de que sus miembros o personas siempre han respondido en términos de suscribirse a su membresía y, por lo tanto, proporcionar los ingresos adecuados que necesita para mantener el negocio.

Ryan: Así es. Sí. Sí. Y el resto, publicidad y afiliados y algunos de los patrocinios y asociaciones que hemos hecho en el pasado con otras empresas, han sido sólo salsa. Ha sido bueno porque eso nos permite apuntalar la caja para que podamos hacer un mayor desarrollo. Y sería una tontería pensar que los ingresos por publicidad y afiliación no contribuyen ahora mismo a nuestra capacidad de financiar la próxima era del sitio web. Pero al mismo tiempo, vemos nuestro crecimiento más rentable y siempre ha sido en la afiliación.

Eric: Antes hemos hablado de tu enfoque de los ingresos por afiliación. Y creo que sin duda haces muchas reseñas de equipos y hablas mucho de ellos en tu sitio, pero no siempre haces enlaces de afiliación. ¿Puedes hablar un poco sobre cómo decides cuándo vas a convertir algo en un acuerdo de afiliación?

Ryan: Esto es realmente un reto. Tengo una relación de amor y odio con los afiliados. Y mi amor por ella es que no puedo construir herramientas automatizadas en el backend para crear automáticamente enlaces de afiliación sin que nuestros editores, nuestros editores de contenidos, se ensucien las manos en afiliación, por así decirlo, y causen conflictos de intereses. Por lo tanto, realmente aprecio que sea fácil de separar de nuestra cobertura editorial. Lo que me frustra es que se ha convertido en uno de los pilares de la industria de la publicación de contenidos y afecta a varios sectores, pero está muy extendido en la industria de las actividades al aire libre. Así, que ahora cuando tratas de buscar una revisión de producto o un artículo que ofrece una guía de equipo o algo así, casi siempre es impulsado por conceptos de generación de contenido de marketing de afiliación. Y así, ser capaz de decir la diferencia entre algo que el revisor ha utilizado realmente en el campo, probarlo, tiene las calificaciones para probarlo, frente a una publicación que está publicando una guía de engranajes o una revisión del producto con el único fin de generar su principal fuente de ingresos, que es un ingreso válido, es realmente difícil para los usuarios a clasificar.

Eric: Sí. Me imagino que tu reputación establecida te ayuda. Pero básicamente es una barrera de entrada para cualquiera como tú, gente nueva que tiene un fuerte deseo natural de hablar de estas cosas. Porque están compitiendo contra gente que, como dijiste, no tiene experiencia directa, pero pueden tener las habilidades y el conjunto de herramientas para la publicidad, la conducción de tráfico y todas estas otras cosas.

Ryan: Sí. Sí. Sí.

Eric: Así que, básicamente, el contenido de la web que más se promociona no es necesariamente el más útil desde la perspectiva del usuario. Simplemente es el más prevalente porque la gente con ánimo de lucro y con experiencia puede impulsarlo.

Ryan: Sí, claro. Ya lo creo. Y por eso es tan importante para nosotros invertir en nuestros miembros y crear valor para ellos, ya sea delante o detrás del muro de pago.

Eric: Sí. Y saltando un poco, hay todas estas preguntas que están surgiendo naturalmente en mi mente. Y me imagino que tienes un montón de tráfico orgánico y tienes un montón de gente que viene a tu sitio y tal vez no son miembros. ¿Cuál es su enfoque de cómo desarrollar la relación con las personas que visitan su sitio, y luego, finalmente, incentivarlos a convertirse en un miembro de pago.

Ryan: La droga de entrada comúnmente aceptada para todos los embudos de conversión es su lista de correo electrónico. ¿Correcto? Así que ahí es donde tratamos de iniciar una relación bidireccional real con la gente. Y recibo muchas respuestas por correo electrónico y soy capaz de responder a algunas, no soy capaz de responder a otras. Pero sólo hacer esa conexión a través de correo electrónico, sigue siendo, esa es nuestra mina de oro. Y no es una mina de oro en el sentido de que se puede encender y crear este ingreso de crianza, pero es donde usted comienza su relación, es donde usted puede comenzar la entrega de contenido gratuito para educar a su cliente y llevarlos a la página web para ver más profundidad o amplitud en el tema que están estudiando. Y así, el correo electrónico es siempre lo primero. Y así, tenemos la esperanza, widgets de correo electrónico de registro, que es en cada página y podemos captar su atención de inmediato.

Ryan: Ahora bien, a falta de eso, el SEO es sin duda el motor número uno del tráfico. Quiero decir, tenemos un millón y medio de mensajes en nuestra base de datos. Y por lo tanto, eso es una enorme huella SEO. Y la mayor parte es, por supuesto, palabras clave de cola larga. Y la gente viene aquí por una variedad de razones oscuras, pero esa es la razón principal por la que visitan el sitio web. Y una vez que están en nuestra lista de correo electrónico o que caen en el nivel de membresía inferior, lo que les da acceso a los foros y participar con nuestra comunidad, y luego la relación puede florecer a partir de ahí.

Eric: Sí. Y me he dado cuenta de que estás usando un manual de Backpacking Light, que imagino que es un PDF descargable a cambio de la dirección de correo electrónico, que ahora, pero dice primera edición, 2020. Entonces, ¿hacías algo así antes?

Ryan: Sí. Habíamos estado haciendo un seminario en línea, seminario de vídeo. Era de unos 15 minutos de duración. Era sólo para introducir a la gente a los entresijos de lo que Backpacking Light es y cómo ir ligero, mochilero si nunca has hecho esto antes. Y todavía tenemos que, todavía está en nuestro embudo de correo electrónico nuevos miembros. Y así, acabamos de añadir este recurso porque la gente estaba pidiendo algo que pudieran imprimir y leer en el sofá y tomar notas y pensar. Por eso creamos el PDF.

Eric: Perfecto. Entonces, la gente se suscribe, dan su dirección de correo electrónico, reciben el manual, y luego tienes un embudo donde les envías correos electrónicos durante un período de tiempo. Y luego una de las otras cosas que reciben es este seminario y probablemente algunas otras cosas. Y entre ellas, hablas de la membresía.

Ryan: Sí. Más adelante en el proceso, lo hacemos. En realidad estamos reconstruyendo nuestro embudo de correo electrónico ahora porque estamos tratando de educar a la gente en lo que Backpacking Light tiene que ofrecer, que es un gran reto para nosotros porque tenemos varios miles de artículos de autor y un millón de mensajes extranjeros en nuestra base de datos. Y es un sitio web difícil para tratar de entrar y obtener una pregunta contestada. Por lo tanto, estamos tratando de cambiar un poco las cosas en nuestro embudo, de modo que en realidad estamos educando a la gente acerca de cómo encontrar cosas en nuestro sitio web. Y en segundo lugar, ayudarles a resolver los principales problemas que los trajeron a nosotros en primer lugar, que es, ¿cómo puedo reducir mi peso de la mochila sin sacrificar la seguridad y el confort.

Eric: Correcto. Ahora, aquí hay una pregunta interesante, porque has pasado por muchas reconstrucciones de sitios. Ahora, la gente puede lanzar un sitio. Las cosas pueden no estar funcionando, ¿verdad? En los primeros tres meses. Y dicen, "Oh, mi embudo no está funcionando. Así que necesito rediseñarlo. Necesito rediseñar mi sitio porque no está haciendo lo que necesitaba". ¿Cómo has determinado cuándo es el momento adecuado para hacer un rediseño, en el que no cometas el error de no haberle dado el tiempo suficiente o de haberlo implementado mal desde el principio? Básicamente, ¿cómo evitar cometer el error de pensar que sólo se está rediseñando por el hecho de que algo no funciona y, en realidad, no es el momento de rediseñar? Quizá sea el momento de hacerse más preguntas. ¿Qué es lo que no funciona para la gente? Tal vez hacer un poco más de trabajo de descubrimiento. ¿Cómo has tomado las decisiones sobre cuándo hacer los rediseños?

Ryan: Es una gran pregunta. El descubrimiento nunca es un punto en el tiempo. Yo animaría a cualquiera que esté escuchando a considerar el descubrimiento como parte de su proceso continuo, porque esa es la única manera de identificar las tendencias que sus usuarios están experimentando a medida que interactúan con usted durante un período de años.

Así que, cuando construimos nuestro primer sitio empresarial en 2007, iba genial hasta 2015. Quiero decir, era un sitio de ocho años. Era rápido. Era fácil de usar. Teníamos el control sobre el cien por cien del código, así que podíamos hacer lo que quisiéramos. Y entonces la empresa que alojaba el sitio y mantenía el código base para nosotros anunció que iban a cerrar, y tuvimos dos o tres meses para construir un nuevo sitio. Por lo tanto, esta fue una respuesta reactiva, ¿verdad? Cambiarnos a WordPress. Y así, eso sucedió en 2015. No tuvimos tiempo para desarrollar estructuralmente lo que queríamos. Estábamos en un modo en el que sólo teníamos que conseguir el nuevo sitio y replicar la accesibilidad de los contenidos en el antiguo. Así que lo lanzamos. Y como usted mencionó antes, esto era una masa buggy de tres a seis meses. Y nos llevó un tiempo nivelarlo.

Pero llegamos a ese punto en el que dijimos: "Esto no es lo que queríamos". Pero este no es el sitio que teníamos antes. Y esta no es la dirección que queríamos ir. ¿Verdad? Esta fue nuestra brecha de parada. Desafortunadamente, se convirtió en una pausa de cuatro años, porque en ese momento todavía nos estábamos recuperando de la recesión de 2009 a 2011. Estábamos conservando dinero en efectivo, el pago de la deuda. Y así, sabíamos que teníamos que ahorrar en el orden de decenas de miles de dólares para invertir en un rediseño web decente. Así que nos pusimos manos a la obra, arreglamos lo que pudimos, solucionamos algunos errores críticos y ahorramos todo el dinero posible. Y ahí es donde estamos hoy. Por lo tanto, tuvimos que tomar algunas decisiones dolorosas a corto plazo para tener una economía sana a largo plazo para nuestra empresa, así como ser capaz de estar en una posición hoy en día donde estamos listos para hacer lo que queremos hacer con el sitio web ahora.

Eric: Sí. Quiero decir, si tienes que tomar una decisión reaccionaria, básicamente todas las apuestas están fuera en ese momento, sólo tienes que hacer lo que tienes que hacer.

Ryan: Sí. Pero volviendo a tu pregunta del descubrimiento y cómo el descubrimiento es continuo, hemos incorporado a nuestro proceso, por así decirlo, encuestas periódicas y mecanismos de retroalimentación donde nuestros usuarios pueden comunicarse con nosotros. Y luego hacemos un seguimiento de eso y lo registramos y rastreamos en hojas de cálculo. Y puedo ver tendencias y experiencias de los usuarios, frustraciones y cosas así. Y para mí, eso es como, hombre, eso es la mina de oro, ¿verdad? Esa es la capacidad de decir: "Bueno, aquí es donde nuestra base de usuarios va. Y así es como tenemos que responder. " Así, podemos empezar a recoger las tendencias temprano, antes de que se conviertan en desastres y hacer la planificación a largo plazo.

Eric: Es esencial. Y sé que a lo largo de la historia de MemberMouse siempre hemos tenido un proceso de descubrimiento activo. Pero nuestra capacidad para responder a lo que descubrimos ha ido aumentando y disminuyendo a lo largo de los años. Como usted ha dicho, a veces hay períodos de tiempo en que otras cosas sólo está saltando por delante y la prioridad sólo porque, su anfitrión cierra las cosas y usted sólo tiene que responder. Alguien que es un recurso renuncia y no tienes un... Todo tipo de cosas suceden. Por lo tanto, la capacidad de responder al descubrimiento es parte del reto de dirigir el negocio. Sin embargo, ese proceso de escucha constante es esencial, porque los miembros y la comunidad te dirán, especialmente con los sitios de membresía, te dirán hacia dónde tienes que ir para aumentar la retención, que en última instancia es la sangre vital del negocio. Quiero decir, si la gente viene a través de su embudo y se inscribe, eso es genial. Pero si se van tan rápido como vienen, eso no ayuda.

Ryan: Sí, por supuesto. Y creo que lo más importante que he aprendido en el descubrimiento es que mi enfoque de cómo veo el sitio web en un nivel práctico y emocional es muy, muy diferente de cómo lo ven mis miembros. Y es vital que integres esas dos cosas, para que puedas crear una visión común en movimiento.

Eric: Sí, por supuesto. Así que, sólo para que quede claro, el sitio que está actualmente en marcha ahora, es esta es la brecha de parada?

Ryan: Esta es la brecha de parada. Quiero decir, es nuestras tres versiones en esa brecha de parada. Por lo tanto, no tiene la totalidad de los problemas estructurales que el antiguo sitio tenía, pero todavía hay algunos de legado existentes.

Eric: Cierto. Y así, con el rediseño que estás abordando, entiendo que estás haciendo la inversión sólida. Básicamente estás diciendo: "Bueno, vamos a hacerlo esta vez. Vamos a hacerlo exactamente de la manera que hay que hacerlo. Y va a tomar cualquier inversión que se necesita ". Pero el objetivo es construir algo que sea exactamente lo que necesitas. Entonces, hablamos un poco sobre la experiencia del usuario. ¿Cuáles son algunas de las otras cosas que usted está realmente tratando de mejorar en la nueva versión que viene?

Ryan: Debo decir que ya llevamos unos 18 meses construyendo esto. Y no se está construyendo de una manera que sea visible para el público. Pero con el fin de escalar y crear una plataforma estable, sabíamos que teníamos que invertir en el servidor. Y así, los últimos 18 meses hemos pasado estudiando la base de datos y recopilando datos sobre cómo optimizar las consultas para un millón de registros de base de datos, que es un problema enormemente difícil. No tenía ni idea. Y luego la construcción de un entorno de servidor y un entorno de alojamiento que era, número uno, seguro, número dos, estable y número tres, rápido. Y así, todavía estamos en ese proceso, pero estamos llegando al final de eso. Y las cosas deben ser bastante marcado en agosto más o menos, cuando empezamos a construir el nuevo sitio, la interfaz de usuario UX en el nuevo sitio. Con esas tres cosas en su lugar, la estabilidad, la seguridad y la velocidad, entonces tenemos una buena base sólida donde podemos hacer lo que queramos con la experiencia del usuario. Y esa es la parte emocionante. Esa es la parte en la que el público puede disfrutar de los frutos de lo que hemos estado haciendo durante los últimos años.

Eric: Entonces, tu base de datos de contenido, ¿no la estás haciendo en una base de datos de WordPress?

Ryan: Tenemos las bases de datos almacenadas en un servidor completamente separado. Dudo que a sus oyentes les interese la implementación tecnológica de ello. Pero el objetivo es sacarlo del servidor anfitrión, para que las consultas puedan ejecutarse rápido y en un entorno aislado donde las otras cosas no las interrumpan.

Eric: Pero, por ejemplo, en el nuevo diseño, cuando hago clic para ver un artículo, no se trata de una entrada de WordPress, sino de una base de datos personalizada, de un servidor específico diseñado con esta infraestructura para servir las cosas muy rápidamente, ¿no?

Ryan: No, siguen siendo base de datos de WordPress, es que están siendo almacenados en un alojamiento separado, en el sentido, que el resto del sitio.

Eric: Bueno, en realidad vas a tener, esencialmente dos bases de datos de WordPress. Una que tiene tu contenido, y otra que tiene tu experiencia de usuario front-end, que está entregando las cosas UX como esa.

Ryan: Esa sería la forma sencilla de ver las cosas. Ahora mismo tenemos 175 bases de datos. Lo que es realmente difícil es, por ejemplo, nuestra base de datos de foros, donde tenemos 150.000 temas de foro y 1,1 millones de mensajes o respuestas a esos temas. Habrá que separarlas en bases de datos distintas y crear un índice personalizado para que las consultas pasen de largo y cosas por el estilo. Es un problema de ingeniería realmente desafiante.

Eric: Y una pregunta interesante. ¿Esta bien? Así que tienes 175 bases de datos. Entiendo perfectamente por qué desde una perspectiva técnica, empiezas con un sitio WordPress, tienes todos estos plugins. Todo es genial. Un par de cientos, un par de miles de posts. No hay problema, todo está bien. Pero sin embargo, estás llegando a millones y ahora tienes tus plugins de foros, o lo que sea que esté ejecutando ese software, que tiene una base de datos de millones de cosas. Tienes tus mensajes que tienen millones de cosas y cualquier otra cosa que está pasando allí. Así que has llegado a una situación en la que tienes todas estas bases de datos distribuidas, pero en última instancia, para tratar de no hacer esta imagen demasiado complicada, pero en última instancia hay un mecanismo de entrega, desde el punto de vista de la experiencia del usuario. Van a backpackinglight.com. Hacen clic para solicitar un artículo. Están navegando por su foro, independientemente del hecho de que detrás de las escenas, que provienen de bases de datos distribuidas en diferentes servidores, su experiencia es un sitio.

Ryan: Absolutamente. Y no les importan las bases de datos.

Eric: Exactamente. ¿Cuál es el mecanismo que utilizáis entre la experiencia de un cliente y las bases de datos distribuidas?

Ryan: Esos son conectores que tienes que construir a medida, porque cualquier cosa que salga de la caja va a tratar de resolver demasiados problemas para ser eficiente y requerir demasiados recursos del servidor para hacerlo eficientemente. Y así, este es el tipo de cosas que usted acaba, usted tiene que volver a escribir las consultas de base de datos desde cero.

Eric: Es impresionante. Me encanta. Así que, de acuerdo. Usted tiene básicamente un nivel medio, ¿verdad? Que has construido a medida. En arquitectura, en arquitectura de software, llamamos a la pieza que no es el cliente. La experiencia del cliente es básicamente lo que el cliente experimenta, esa es la capa del cliente. Y luego está la capa intermedia, que es la pieza que está entre el cliente. Entonces, el cliente hace peticiones. Cuando hago clic en un botón en su sitio web que genera una solicitud. Ahora, el nivel medio en el software empresarial, el nivel medio maneja la solicitud. Por lo tanto, para mí traducir como un ingeniero de software, lo que usted acaba de explicar, usted está construyendo su nivel medio.

Ryan: Exactamente.

Eric: Por lo tanto, cuando alguien hace clic en un botón en su sitio, el nivel medio que ha desarrollado software personalizado, que aquí está lo que fue solicitado por el cliente. Y entonces conoce la existencia de donde viven los datos, y básicamente los procesa de la manera más eficiente para solicitar los datos de la base de datos específica de donde vive en un servidor distribuido o donde sea.

Ryan: Exacto. Sí.

Eric: Por lo tanto, la cosa que usted ha estado gastando los últimos 18 meses de trabajo es que, a, donde todos los datos se va a almacenar y qué bases de datos y dónde. Y b, el nivel medio que puede manejar las peticiones del cliente, para que pueda hablar y solicitar los datos de las bases de datos.

Ryan: Correcto. Y la creación de la arquitectura de alojamiento que proporciona la seguridad de los datos y la estabilidad cuando estas enormes consultas se ejecutan. Sí.

Eric: Impresionante. Así que el último paso, que es esencialmente, por lo general el único paso que la gente piensa, tiene que pensar, es en realidad la apariencia del sitio, lo que el usuario está experimentando a medida que navegan a través de las cosas y cosas por el estilo. Por lo tanto, estoy muy entusiasmado con eso, escuchar acerca de cómo te estás acercando a eso. Porque definitivamente no es algo que sólo 5% o menos de nuestros clientes nunca tienen que tratar debido a los problemas de escala y los desafíos. Por lo tanto, sólo quería pintar el cuadro un poco, pero sin duda esto va a salir de la esfera de la viabilidad de profundizar, en el foro como este de este punto. Pero sin duda quería compartir con la gente para conseguir un poco de una imagen más y para mi propia comprensión de lo que está tratando, porque es bastante cool.

Ryan: Ya lo creo. Sí, claro. Entonces, uso una analogía de senderismo aquí. Una de mis cosas favoritas es caminar sin pensar por un sendero. Es reparador para la mente porque no estás invirtiendo energía mental y emocional en dónde ir. Simplemente sigues el camino. Y entonces puedes llegar a una intersección que te da la oportunidad de ir en una dirección o en otra. Y normalmente en ese momento, miras tu mapa y tomas una decisión y te vas. 

Cerca de mi casa, hay un par de intersecciones de senderos, donde literalmente cuatro senderos se combinan en un solo lugar. Y se conecta a esta enorme red de, es como una telaraña de senderos. Y así, se puede crear un número infinito de viajes en esta zona forestal nacional en particular. Se requiere mucha más energía mental para hacer eso. Y veo el diseño web como algo muy similar.

Cuando alguien entra en un sitio web, tengo que creer que no viene sólo a pasar el rato con el sitio web. Vienen a resolver un problema, a buscar información o a relacionarse con su comunidad. Esas son las tres cosas por las que la gente viene a nuestra web. Y entonces, ¿quiero que expandan su energía mental en tomar la decisión de a dónde ir basándose en la página en la que están? Y la respuesta es siempre, no. Quiero que encuentren lo que están buscando y luego gasten su energía mental digiriendo lo que encuentran. ¿Verdad? Así que, en términos de diseño de UI y UX, nuestro objetivo desde aquí es realmente reducir la fricción que la gente tiene al trabajar con su sitio web, para que no puedan distraerse y llegar a donde van más fácilmente.

Eric: ¿Y ese es un proceso que aún no ha empezado necesariamente con el lápiz sobre el papel para el nuevo sitio, o ha empezado a hacer wire frames?

Ryan: Sí, lo hemos hecho. Sí.

Eric: Así es. Bien. ¿Cuáles son algunos de los elementos más interesantes, o únicos, de la experiencia del usuario que van a estar en tu nuevo sitio y a los que has llegado gracias a tu dedicación a este enfoque?

Ryan: Sí. Uno de ellos era cómo conseguimos clientes potenciales para nuestro boletín electrónico. Venimos del mundo editorial y de las noticias. Siempre tuve esta visión: "Quiero que mi sitio web, la portada, se parezca al New York Times", que tiene un sitio web de noticias hermoso y elegante con una increíble diversidad de contenido que puedes explorar. ¿Verdad? Y luego, en enero, hicimos un experimento en el que dijimos: "Bien, si eres un nuevo visitante del sitio, que no ha iniciado sesión, ¿qué es lo primero y principal que queremos que veas? Queremos que vea la promoción de nuestro boletín". Así que instalamos eso para los usuarios que no habían iniciado sesión. Y nuestras conversiones de correo electrónico se dispararon en términos de suscripciones.

Por lo tanto, hemos triplicado nuestros registros de correo electrónico por día. Y que en realidad ya ha tenido un gran impacto en ser un sólido retorno de nuestra inversión debido a que los suscriptores de correo electrónico con el tiempo se convierten en miembros de pago, ¿verdad? Por lo tanto, eso fue realmente una experiencia reveladora para mí. Y me permitió ver, está bien, para un nuevo visitante, ¿qué queremos que tengan en sus manos? Es el manual, porque una vez que están en el manual, tienen acceso a este tremendo recurso de información gratuita que pueden poner en práctica de inmediato. Así que les aporta valor. Los incluye en nuestra lista de correo electrónico. Y mantiene la experiencia de la primera visita muy, muy simple.

Eric: Además, empiezas una relación con ellos dándoles algo en lugar de pidiéndoles algo.

Ryan: Sí. Y no se detiene con un regalo de una sola vez, ¿verdad? Quiero decir, estás en el proceso de cultivar una relación con un cliente que esperas que dure años. Quiero decir, todavía tenemos miembros que han estado con nosotros desde el día que abrimos la membresía en 2003. Y es genial ver que alguien lleva con nosotros 17 o 18 años. Y es, quiero más de eso porque en última instancia es lo que crea el tejido de la fundación de su comunidad. Por lo tanto, cultivar relaciones con los clientes, lleva mucho tiempo y tienes que construir la confianza a lo largo de una serie de semanas, meses y años. Y no es un trabajo de una sola vez.

Eric: Si te tomas un poco de tiempo para pensarlo, así es como funcionan todas las relaciones. Es decir, todos hemos conocido a personas que sabemos que quieren obtener algo de nosotros, ya sea monetario, emocional o lo que sea. Y lo sentimos como una carga por adelantado, y queremos salir de allí lo antes posible. Pero aún así, cuando vas a muchos sitios, quiero decir, esa es a veces la forma en que se siente, que inmediatamente acabo de llegar aquí, pero ya quieren que tome una decisión y haga algo.

Ryan: Sí. Lo sé por experiencia personal, cuando voy a buscar... Obviamente usamos muchos productos de software como servicio. Y así, cuando voy a comprar algo, el primer lugar que casi siempre voy con una empresa como esa es su blog. Quiero ver lo que están aportando al mercado en general. Y si me gusta su blog y obtengo valor de él, estoy mucho más inclinado a considerar su producto que simplemente ir a la página de precios y ver cuáles son las características.

Eric: Sí, claro. Y esto, creo que se reduce a algo de lo que te he oído hablar antes, que es el proceso a largo plazo, la visión a largo plazo frente a una ganancia a corto plazo, ¿verdad? Hemos tocado esto un poco, pero ¿cuáles son algunos de los inconvenientes que ves en la gente que busca y comete el error de ir tras la ganancia a corto plazo o el retorno rápido, o el jonrón o algo así?

Ryan: Quiero decir, los vendedores de aceite de serpiente han existido durante siglos, ¿verdad? Entonces, la versión moderna de eso es la marca casera de marketing en Internet, donde creas un producto, compras anuncios pagados para llevar tráfico a la página de aterrizaje. Conviertes, exprimes el limón tan fuerte como puedes para sacarle todo el jugo posible. Y luego se esfuma. Y entonces terminas, y luego envías y repites, ¿verdad? Así que nunca me he sentido atraído por eso por varias razones. Como empresario, siempre sentí que tienes que proporcionar algo a alguien que proporciona valor a largo plazo que realmente les permite cambiar su vida y darles alguna satisfacción de la vida. Y va más allá del golpe rápido. Y eso es siempre lo que ha impulsado nuestras decisiones. Nunca ha sido, "Bueno, ¿qué tenemos que hacer en los próximos tres meses para sobrevivir y pagar nuestras cuentas?" Es ¿cómo vamos a estar en este negocio durante los próximos 10 años? Y estoy mirando a los próximos 10 años en este momento.

Eric: Pero la cosa es como, claramente siempre va a haber vendedores de aceite de serpiente. Está la gente de la que hablábamos antes, los vendedores afiliados, que esencialmente sólo siguen una fórmula, saben exactamente cómo hacerlo, no necesariamente se preocupan por el tema o lo hacen en diferentes grados. Pero hay personas que tienen la intención de lo que acabas de hablar. Quieren ayudar a la gente. Quieren compartir sus conocimientos. Pero les faltan necesariamente los modelos, los modelos correctos, porque hay muchos cursos por ahí. Vendedores de aceite de serpiente, vendiendo cómo ser un vendedor de aceite de serpiente. Pero si no tienes experiencia, no sabes necesariamente si estás cayendo en esa trampa. Por lo tanto, hago esa pregunta más desde la perspectiva de, hay alguien que tiene esa intención, quieren hacerlo a largo plazo, pero no necesariamente tienen la experiencia para saber que algo que están eligiendo hacer en este momento es en realidad acerca de la elección.

Ryan: Sí. Y ese es un problema enormemente desafiante para todos los empresarios. Y creo que la forma en que mi esposa y yo hemos abordado esto a través de los años es que queremos hacer esto. Queremos intentarlo. Sabemos que tardaremos más de cinco años en ver si funciona. ¿Qué podemos hacer para asegurarnos de que funcione? Y así, los dos fuimos todos en él con nuestro tiempo y las finanzas y todo, y luego tomó la decisión de que vamos a aplicar la luz mochilero ideología a nuestras propias vidas personales, de modo que podamos maximizar nuestras posibilidades de éxito. Y eso significaba no inflar el negocio con cosas que eran innecesarias, y no inflar nuestras vidas personales con cosas que eran innecesarias, incluidos los gastos personales y las casas que elegimos para vivir y cosas por el estilo. Y así, que ser capaz de vivir una vida magra para nosotros era la salsa secreta absoluta que nos permitió estar en esto a largo plazo.

Eric: Sí. Y no por nada. Quiero decir, que es llegar a un punto así, no es necesariamente también super sencillo.

Ryan: No.

Eric: Como dijiste antes sobre el senderismo, caminas sin pensar por un sendero. Bueno, para ti, eso es algo natural. Pero estar sin pensar en cualquier momento, no es necesariamente fácil, ¿verdad? Pero hay una relación que has desarrollado a través de la consistencia de hacer senderismo. Este es un tema muy interesante para mí. Hago ceremonias del té. Y siento que mi ceremonia del té es como el senderismo, porque es algo que hago constantemente. Es un proceso muy simple. Como el senderismo es poner un pie delante de otro, esencialmente caminas por un sendero, con el té, pones hojas en una vaina y le echas agua. A través del mecanismo de comprometerse constantemente con estas prácticas, ocurre algo mágico: empiezas a aprender a escuchar a un nivel más profundo. Y creo que de ahí surge la confianza. Y desde la posición de confianza, ahí es donde puedes llegar a ser descerebrado porque estás liberando el control.

Ryan: Este es uno de los sellos distintivos de una práctica meditativa. Quiero decir, si no puedes ser personalmente lo suficientemente vulnerable para experimentar las emociones que vas a experimentar en este viaje, porque es difícil ser un empresario, ¿verdad? Y luego ser capaz de dejar ir esas emociones es una práctica que requiere una enorme cantidad de disciplina durante un largo período de tiempo para realmente entrar en una ranura. Y tienes que darte cuenta de que no va a ser perfecto todo el tiempo, y eso también está bien.

Eric: O que va a ser perfecto. Pero la perfección no es lo que tú quieres que sea.

Ryan: Sí, claro. Ese es un gran punto.

Eric: De nuevo, como caminar por un sendero como, "Oh, me gustaría que este sendero no fuera tan empinado". Bueno, ¿es que el sendero no es perfecto o es que quieres evitar obstáculos?

Ryan: Exacto. Sí. Cuando fui a los cursos con la Escuela Nacional de Liderazgo al Aire Libre, una de las cosas que enseñan es la tolerancia a la incertidumbre y la adversidad. Y no puedo pensar en dos mejores lecciones que cada empresario necesita para agarrar.

Eric: Bueno, en la vida en general. Quiero decir, emprender es genial porque al menos entras en el terreno de abrirte a la improbabilidad. Por ejemplo, a diferencia de un trabajo de 9:00 a 5:00, ahora hay un poco más de previsibilidad. Definitivamente hay argumentos en contra de eso. Pero digamos que las cosas son consistentes al respecto. Sabes cuánto dinero vas a ganar cada mes, sabes dónde vas a estar en determinados momentos, sabes cuánto tiempo de vacaciones tienes, etcétera, etcétera. Pero debido a esa previsibilidad, en realidad, estás perdiendo las pruebas que pueden permitirte aprender más sobre ti mismo.

Y el error que creo que la gente hace cuando quieren entrar en algo que ven que lo están haciendo por las frutas, como, "Oh, quiero ser un empresario porque quiero hacer tanto dinero como esa persona. Quiero tanta libertad como tiene esa persona". Pero no quieren hacer el trabajo. No quieren hacer el viaje. Quieren ir de excursión, pero prefieren que un helicóptero les lleve a la cima para poder hacerse la foto en la cima sin tener que recorrer el camino, que pierde su potencia, básicamente.

Ryan: Apuesta tú. Seguro. Sí. Creo que hay un montón de diferentes motivaciones, la gente trabaja en el mundo corporativo frente a convertirse en un empresario. Y algunas de ellas son las mismas. Puede ser para ganar mucho dinero o puede ser para participar en una carrera que te da algún significado personal. Pero para mí, el viaje empresarial, la motivación siempre fue: tengo un problema delante de mí, y es un problema empresarial. Es un problema social. Es un problema que la gente tiene con la forma en que practican la recreación. Y quiero participar con la comunidad en general y resolver una parte de eso. Y así, la capacidad de hacer eso es, creo que es donde llegas al final de tu vida y dices: "¿He ayudado a la gente?". Y eso para mí es una motivación más poderosa para seguir adelante que salir de la empresa por un gran pago algún día.

Eric: ¿Y siempre fue así para usted, porque sé que tiene un doctorado en ingeniería?

Ryan: Yo sí. Sí.

Eric: Por cierto, ¿qué tipo de ingeniería?

Ryan: Biológico.

Eric: ¿Hubo algún momento en el que su plan fuera diferente?

Ryan: Sí. Cuando me doctoré, mi carrera profesional consistía en ser investigador universitario, principalmente en el campo de la biofarmacia. E hice algunos proyectos en la recuperación de yacimientos petrolíferos también. Y esas industrias vienen con tanto bagaje social que me resultaba difícil conciliar lo que estaba haciendo, que era básicamente realizar investigación, para que estas corporaciones públicas pudieran hacer enormes cantidades de dinero, y hacerlo de una manera que tiene algún beneficio social, pero también son percibidas como tiburones en el esquema general de las corporaciones. ¿No es así?

Y así, yo estaba tratando de encontrar una manera de, bueno, mis opciones eran permanecer en el mundo académico y hacer esto. Lo que realmente quería hacer era enseñar a los estudiantes de ingeniería, pero que, por desgracia, cuando usted es un investigador, que está en segundo lugar a traer dinero de la subvención para la universidad. Así que podía hacer eso o entrar en el mundo empresarial y trabajar para una de estas grandes empresas, lo que no me interesaba en absoluto sólo porque algunos de mis compañeros lo habían hecho. Y me habían contado lo bien que pagaban, pero lo difícil que era el entorno para ser creativo y hacer cosas en las que pudieras opinar sobre cómo se resolvían los problemas.

Eric: Por lo que te oigo decir ahora, está muy claro que tienes un propósito. Quieres dejar huella. Quieres dejar un legado que tenga un impacto positivo en tu comunidad, tu comunidad inmediata y tu comunidad más amplia. Después de doctorarse, ¿fue la primera vez que se dio cuenta de esta discrepancia, o todavía no tenía tan claro su propósito?

Ryan: Tengo que admitir que no lo tenía tan claro. Llegó un poco por accidente. Backpacking Light se fundó en 2000. Mi mujer y yo nos quedamos embarazados un año y medio después. De hecho, ella dio a luz a un bebé muerto en 2002. Por lo tanto, en ese momento estábamos despertando a lo que va a ser importante en nuestras vidas. Y fue más o menos en la época en que yo estaba en un puesto de titular y trabajando 80 horas a la semana y escribiendo todas estas propuestas de subvención. Y me di cuenta de que, de acuerdo, podría tener que haber una alternativa aquí y cómo seguimos la carrera, porque no sé si quiero desperdiciar los en el laboratorio todo el día. ¿Verdad? Por lo tanto, volví a Backpacking Light en ese momento, miré a algunos de los datos de tráfico y cosas por el estilo. Y estábamos creciendo absolutamente como gangbusters. Y así, tomamos la decisión de convertirlo en una empresa comercial en 2003. Y aquí estamos hoy. Y ha sido un reto, ha sido duro, pero no puedo decir que me arrepiento.

Eric: Sí. Y suena como que ya estabas haciendo 80 horas a la semana en el trabajo. Quiero decir, no era como si fuera algo nuevo para ti estar reventando.

Ryan: Sí. Pero la ventaja de ser empresario es que a veces no puedes alejarte, ¿verdad? Hay mucho drama en tu negocio y tienes que abordarlo, ya sea con tu propio personal o un problema técnico de la página web, o cualquier otra cosa. Pero al mismo tiempo, puedes decidir hasta qué punto inviertes en tu negocio en términos de energía personal y tiempo. A mí me pasa lo contrario. Soy más propenso a quemarme 10 o 12 horas al día trabajando en el negocio porque lo disfruto mucho. Pero tienes que encontrar el equilibrio con el resto de tu vida. Y a veces puede ser muy difícil.

Eric: ¿Cómo es su equipo hoy en día? ¿Ha delegado y contratado mucho a lo largo de los años?

Ryan: En los últimos tres años nos hemos centrado intencionadamente en ello. Estamos desarrollando un equipo más pequeño que en el pasado, pero más comprometido y que permanece con nosotros más tiempo. Y esa ha sido para mí la mayor diferencia de personal. En nuestro mejor momento, teníamos un equipo de unos 15 empleados y todos íbamos a trabajar a una oficina todos los días, y era una época muy estresante. Y así, ahora estamos todos distribuidos. Tenemos orígenes diferentes. Estamos en diferentes lugares a través de los EE.UU., pero hay menos de nosotros. Y es sólo, es un ambiente más agradable de manejar, y todo el mundo está más comprometido. Y creo que estamos haciendo mucho más trabajo como resultado.

Eric: Sí. Me parece que también con MemberMouse que nunca he tenido una situación de ladrillo y mortero con la gente que trabajaba para la empresa. Pero en realidad he encontrado a mucha gente simplemente conociéndolos a través de cosas que me apasionan como el té. Hay gente que trabaja para la empresa, y desde hace tiempo, a la que he conocido fuera del negocio. ¿Le ha ocurrido a usted lo mismo? ¿Hay gente mochilera?

Ryan: Sí, claro, con los años. Aunque, yo diría que la mayoría de las personas que están en nuestra cara pública, el personal que está creando nuestro contenido o moderar en nuestros foros, que han sido reclutados fuera de nuestra comunidad. Así que eso en sí mismo ha sido algo muy satisfactorio, uno de tus miembros es ahora uno de tus empleados. Y creo que como empleador lo que más me llama la atención hoy es que, si alguno de los miembros de mi equipo central se fuera, creo que tendría el corazón roto porque somos amigos, y estamos comprometidos en este propósito común. Y compartimos un montón de valores comunes de la vida. Y eso ha sido super cool.

Eric: Sí. Estoy de acuerdo con eso. Entonces, mencionaste al principio que tu hijo está a punto de ir a la escuela de posgrado.

Ryan: Sí. Espero que empiece en la Escuela de Música Hartt este otoño.

Eric: Increíble. Entonces, ¿qué va a estudiar?

Ryan: Es violista y compositor de música clásica.

Eric: Impresionante. Yo también compongo música orquestal. Toqué el violín durante nueve años.

Ryan: Ahora, muy bien.

Eric: Eso es asombroso. Me alegro mucho de que lo haga. El mundo necesita más música. Espero que tenga mucho éxito. ¿Hay algo de lo que ustedes dos hablen y compartan en términos de consejos que le estén dando a medida que se acerca a su viaje de graduación como lo han hecho ustedes?

Ryan: Bueno, afortunadamente él es mucho mejor minimalista de lo que yo nunca fui. Y por lo tanto, creo que tendrá más éxito más joven en la vida de lo que yo era.

Eric: También tenía un punto de partida quizá mejor para el minimalismo.

Ryan: Sin duda, hemos aprendido mucho en los últimos 30 años.

Eric: Estupendo. Le deseo la mejor de las suertes. Y Connecticut es un gran estado. Mi hermano mayor vive allí. Vive en Southbury. Que está a un par de horas de Hartford.

Ryan: Sí. Sí.

Eric: ¿Hay algo de lo que no hayamos hablado que se le ocurra y que considere valioso compartir con la gente?

Ryan: Mientras me preparo para la próxima era de Backpacking Light, he estado estudiando el concepto de cómo hacer lo esencial con lo menos posible. Y uno de los libros que estoy leyendo en este momento, que en realidad estoy en mi segunda lectura a través de él, porque era tan poderoso se llama, Dejar ir las palabras por Janice Redish. Ella escribe desde la perspectiva de la copia del sitio web. Y darse cuenta de que se puede proporcionar una experiencia de usuario rápida, eficiente, potente y atractiva diciendo menos, es probablemente una de las cosas más transformadoras que he aprendido sobre la comunicación con la gente en general, pero en la web específicamente. Y así, que es un recurso que quiero dejar a todos ustedes con y lo recomiendo encarecidamente.

Eric: Sí. Eso suena como algo en lo que estaría realmente interesado. Antes de terminar, quiero agradecerte personalmente. Has sido cliente, recuerda Ryan, desde que te pasaste a WordPress en 2015, creo.

Ryan: Sí.

Eric: Les agradezco mucho que estén con nosotros y que apoyen lo que hago aquí y lo que hace mi equipo. Así que, muchas gracias por eso.

Ryan: Gracias a vosotros también. Hemos aprendido mucho observándoos.

Eric: Impresionante. Me alegra oír eso. Probablemente mucho de nuestros errores también, al igual que nosotros. Por lo tanto, ya hemos tocado, pero si usted todavía no quiere compartir donde la gente puede aprender más acerca de usted.

Ryan: Nuestro sitio web es backpackinglight.com. Y estamos en las redes sociales en Instagram, y Facebook en Backpacking Light, y Twitter en Backpacking, y YouTube en Backpacking Light USA.

Eric: Impresionante. Bueno, muchas gracias, Ryan por unirte a nosotros, y espero que tú y tu hijo lo paséis realmente bien en vuestro próximo viaje de mochileros.

Ryan: Muchísimas gracias. Realmente aprecio estar en el podcast.

Eric: De acuerdo. Adiós, Ryan.

SALIDA:

Muchas gracias por escuchar toda mi conversación con Ryan.

Espero que hayas disfrutado de este episodio y que ahora tengas una perspectiva más amplia de lo que es el éxito a largo plazo en la vida y en los negocios.

Me gustaría dar las gracias sinceramente a Ryan por venir al programa y compartir sus muchos años de sabiduría y experiencia.
Para obtener enlaces a todos los recursos de los que hablamos en este episodio, puedes dirigirte a SubscriptionEntrepreneur.com/155.

Allí también encontrará las notas completas del programa y una transcripción descargable de nuestra conversación.

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