Comment stimuler rapidement l'engagement et la confiance des clients avec Matt Barnett de Bonjoro

Eric : Matt, bienvenue dans l'émission.

Matt : Eric, c'est un plaisir d'être ici.

Eric : Merci beaucoup de nous avoir rejoints, j'ai vraiment hâte de discuter avec vous. Vous êtes le fondateur d'une entreprise appelée Bonjoro, et je suis très enthousiaste à l'idée d'en parler avec vous parce que j'ai l'impression que les activités et les offres de votre entreprise présentent de nombreux aspects qui sont vraiment pertinents à l'heure actuelle. Mais avant d'entrer dans le vif du sujet, pourriez-vous nous parler un peu de votre parcours, de celui de l'entreprise et de ce que vous faites ?

Matt : Bien sûr, je suis designer de métier, originaire du Royaume-Uni. J'ai déménagé en Australie il y a une dizaine d'années et je suis tombé dans l'industrie technologique, qui commençait à peine à prendre son essor ici. L'Australie a de nombreuses années de retard sur le reste du monde. J'ai essayé plusieurs choses différentes pour démarrer. Après plusieurs succès, nous avons fini par faire appel à une agence. Et avec une agence, nous avons essayé de convertir des clients potentiels qui se trouvaient au Royaume-Uni, à New York et à Londres. Nous n'étions pas très doués pour rédiger du contenu. Je ne suis pas un grand écrivain et je suis plutôt doué en personne. Pour répondre à ces demandes, nous avons commencé à enregistrer des vidéos chaque fois qu'un client potentiel nous parvenait pendant la nuit.

J'avais l'habitude de prendre le bateau pour aller travailler, ce qui est plutôt pratique, donc je prenais un ferry qui passait devant l'Opera House, donc un bon contexte, et je mettais mon téléphone et j'enregistrais une vidéo pour Wes d'Ogilvy à Londres qui s'était inscrit et je la personnalisais pour lui, en disant : " Hey, Wes. Matt, de l'équipe australienne, est là ? J'ai vu que tu t'étais inscrit hier soir, que tu faisais X, Y, Z et que tu vis à Londres. J'ai moi-même vécu dans le coin", bla bla bla. "Ecoutez, évidemment je suis en Australie, vous êtes à Londres, mais je serai là-bas dans environ six semaines. Nous serions ravis de venir vous saluer et de vous expliquer ce que nous faisons."

Nous avons envoyé ces vidéos et nous avons triplé notre taux de réponse immédiatement. Je pense que l'Opéra nous a aidés, mais les gens nous ont essentiellement répondu. La réponse générale était : "Je ne peux pas vraiment comprendre ce que vous dites, parce qu'il y a beaucoup de vent, mais vous avez l'air à moitié endormi. Cependant, j'ai entendu dire que vous travailliez avec ces marques et que vous seriez à Londres dans six semaines, et c'est assez hilarant. Alors, venez nous voir".

Eric : La question est de savoir si, lorsque vous avez corrigé votre audio et que vous avez commencé à envoyer des vidéos et que les gens pouvaient vraiment vous entendre, cela a augmenté votre taux de réponse ou l'a diminué ?

Matt : Je ne pense pas que cela ait fait une énorme différence. C'est ce qui est amusant. Je pense que ce n'est pas la qualité du discours qui a fait la différence. C'est le fait que j'ai pris le temps et qu'ils m'ont simplement demandé des renseignements, en prenant manifestement le temps de les contacter. C'était aussi assez unique, ce qui a aidé. J'ai toujours été assez enthousiaste parce que c'est ce que je suis. Je pense donc que les gens ont apprécié, qu'ils ont vu et qu'ils se sont dit que c'était quelqu'un avec qui ils aimeraient travailler. Ce que je disais n'avait donc pas beaucoup d'importance, je pense que c'est de la communication. Vous prenez 90%, vous vous débarrassez de tous les mots, vous pouvez toujours comprendre quelqu'un. Vous pouvez toujours déterminer si vous l'appréciez, si vous voulez travailler avec lui, s'il est votre genre de personne. Cela semble transparaître.

Pour faire court, nous avons permis à l'un de ces clients d'utiliser cet outil d'e-mail vidéo, puis à l'un de leurs clients de l'utiliser, puis à l'un de leurs clients de l'utiliser. Mon directeur technique et moi étions en train de boire des bières un vendredi. Nous étions une petite startup et je l'ai regardé et je lui ai dit : " Tu sais que nous allons devoir construire cela ? Il a soupiré et m'a dit : "Oui, je sais." Il avait tellement de choses à faire. Il m'a dit : "On ne devrait pas essayer de faire deux affaires à la fois." Et je lui ai dit : "Je pense que c'est celle-là qu'on devrait faire." Il m'a dit : "Oui. Moi aussi." Nous avons donc commencé à construire à partir de là. Nous avons appris en cours de route.

Eric : Il y a combien de temps ?

Matt : C'était en 2017, il y a maintenant un peu plus de trois ans. Elle a en quelque sorte pris le relais de la première entreprise en l'espace d'environ 12 mois. Et maintenant avec une grande partie de l'équipe répartie dans six pays. C'est allé très vite.

Eric : C'est génial.

Matt : C'était une erreur heureuse. Je pense que c'est ainsi que nous l'avons résumée.

Eric : Je pense que ce sont les choses les plus fiables, parce que nous n'avons pas eu grand-chose à voir avec le démarrage, donc il y a moins de risques que nous fassions des erreurs. MemberMouse a démarré de la même manière. J'avais créé un logiciel d'adhésion pour une autre entreprise sur laquelle je travaillais et je n'avais pas l'intention de le publier. Et puis les gens ont commencé à me demander : "Hé, qu'est-ce que tu utilises pour tes adhésions ?" J'ai répondu : "Ah, quelque chose que j'ai construit, mais vous ne pouvez pas l'utiliser." Mais les gens ont continué à me poser des questions et dans une situation similaire, j'ai reçu le message suivant : "Ok, peut-être que je devrais faire ça."

Matt : Vous savez qu'il y a un besoin. Et c'est intéressant, il y a tant d'autres équipes qui construisent des choses pour résoudre leurs propres problèmes. Ils dirigent d'autres entreprises. Et je leur dis : "Regardez les choses que vous résolvez. Ce sont probablement les produits ou les offres qui ont le plus de valeur.

Eric : Oui, c'est vrai. Notre public est principalement composé d'entrepreneurs en ligne qui créent des entreprises autour du contenu et des communautés, et beaucoup d'entre eux créent des cours en ligne, des produits d'adhésion, des produits d'abonnement, etc. Alors, comment pensez-vous que la création de vidéos personnalisées peut les aider à résoudre certains des problèmes auxquels ils peuvent être confrontés ? Par exemple, en réduisant le taux de désabonnement, en encourageant des taux d'engagement élevés par e-mail, en maintenant les gens impliqués dans leur communauté, etc.

Matt : Nous avons fini par avoir beaucoup de créateurs de cours en ligne. Et la mise en garde est que ce n'était pas un secteur que je comprenais jusqu'à ce que nous commencions à avoir des gens qui venaient nous voir et nous utilisaient pour cela. L'activation est donc la clé et elle mène aux autres parties de l'entonnoir. Essentiellement, lorsque vous avez votre premier cours, il s'agit soit de membres payants, soit, si votre entonnoir est plus petit, de n'importe qui venant télécharger le premier cours gratuit. L'un des défis est évidemment d'amener les gens à s'activer sur ce cours en premier lieu. Ce que je veux dire par là, c'est qu'ils ont évidemment téléchargé le cours ou qu'ils vous ont payé pour le suivre, mais qu'ils ne consomment pas nécessairement ce cours. Vous perdrez beaucoup de clients à cause de cela. Et ce n'est pas seulement pour les cours, c'est aussi pour beaucoup d'entreprises en ligne que nous constatons la même chose.

Lorsqu'il s'agit de lutter contre le désabonnement, cette activation est absolument cruciale car vous perdrez assez rapidement des personnes qui ont l'intention de s'engager dans le cours, mais qui se laissent distraire par tout le reste de la vie. Si vous pouvez sauver ces utilisateurs, ou une partie d'entre eux, et les garder actifs pendant la première semaine, ou même les deux premières semaines, ils donneront une chance au cours et ne le quitteront pas. En fait, ils seront plus enclins à acheter des cours secondaires et tertiaires.

Ce que nous avons constaté, c'est que si vous intervenez généralement après que quelqu'un a suivi un premier cours, payant ou non, si vous êtes en mesure de dire si cette personne s'engage ou non, c'est utile parce que si quelqu'un est très engagé, vous n'avez pas nécessairement besoin d'être aussi personnel, mais si quelqu'un n'est pas engagé, alors je dirais que ce que vous devez faire, c'est de lui envoyer un message personnalisé et de lui dire : " Hé, Mary. J'ai vu que tu t'étais inscrite, que tu avais téléchargé le cours, mais que tu n'avais pas encore commencé. Je voulais juste prendre des nouvelles, tout d'abord pour te remercier de t'être inscrite, mais aussi pour voir si tu as besoin de quelque chose pour commencer. À mon avis, la façon la plus simple de commencer est de faire X." Vous leur donnez ainsi un très, très petit obstacle à franchir et vous savez que s'ils font cette petite chose, les chances qu'ils continuent ensuite sont beaucoup plus élevées.

Manifestement, il y a plusieurs choses ici. Je pense que vous devez déterminer quel est cet obstacle. Qu'est-ce que vous savez être la demande minimale qui les incitera à passer à l'étape suivante ? Plutôt que de dire : "Allez lire tout le document". Encore une fois, il s'agit de petits pas. Si vous en êtes à ce stade, le fait que vous soyez un créateur de cours a aussi ceci d'unique que vous êtes essentiellement un influenceur. Vous êtes célèbre parce que vous êtes la personne qui a écrit ou créé le cours, ce qui n'est pas le cas de beaucoup d'entreprises. Elles n'ont pas de marque personnelle derrière elles. Ainsi, lorsque vous faites cela, les gens apprécient et se disent "Wow, c'est Andy du cours".

Puis, grâce à cette simple loi de réciprocité, les gens se diront : " C'est incroyable. Andy a pris le temps. Je vais faire ce qu'il a dit. Je vais aller dans ce sens. Oui, oui. J'avais l'intention de le faire. Oui, je vais le faire maintenant". Je pense que la clé, c'est l'activation. Nous parlons du taux de désabonnement : si vous pouvez activer plus de clients, le taux de désabonnement sera de toute façon moins élevé. Il y a évidemment des points que nous fixons pour chaque annonce. Les utilisateurs abandonnés également, les personnes qui ont peut-être été engagées, mais qui le sont moins aujourd'hui. Si vous êtes en mesure de le dire, c'est un point de contact potentiel pour vérifier et voir si vous pouvez aider. Je ne parle pas d'une prise de contact de 30 secondes, ni d'une longue conversation. Il ne s'agit pas d'une longue conversation.

Eric : C'est vrai. Pour ce qui est du moment où vous choisissez d'insérer ces vidéos personnalisées, j'ai l'impression que dans les exemples que vous avez donnés, vous tenez compte d'une mesure particulière comme " Oh, cette personne ne s'est pas encore engagée avec ceci. Ou bien elle a annulé ou effectué une action, ce qui nous indique qu'elle ne va pas dans la direction que nous voudrions qu'elle prenne, et nous allons donc la contacter à ce moment-là et lui présenter une vidéo personnalisée". Constatez-vous également que certains clients, dans le cadre de leur processus d'intégration, font toujours une présentation personnalisée ? Quelle influence cela a-t-il sur les choses ?

Matt : C'est une question de temps et de nombre d'abonnés. Nos chiffres sont gérables. Mais oui, nous avons beaucoup de clients qui, par défaut, accueillent toutes les nouvelles inscriptions à un cours. Encore une fois, qu'ils soient gratuits ou payants, cela n'a pas d'importance. Ils sont les bienvenus pour en avoir un, mais tout le monde a un grand succès. Et on en arrive à des choses comme ça. Il est évident que cela se produit avec l'activation. Il suffit d'activer tous ceux qui ne le sont pas, qui n'allaient potentiellement pas s'activer. Ceux qui allaient s'activer, cela commence alors à stimuler toute la partie plaidoyer des choses, où quelqu'un se dit : " Oh mon Dieu, c'est incroyable. Steve a pris une minute pour me souhaiter la bienvenue à bord. Je ne m'y attendais pas."

Et parce qu'encore une fois, vous êtes l'éducateur, vous êtes la personne d'influence, cela aura un impact énorme, cela épatera les gens. Et par conséquent, les personnes qui allaient s'engager de toute façon, le montreront à leurs amis, parleront de vous et s'engageront davantage parce qu'elles se diront : " En fait, je connais la personne qui a écrit cela maintenant ". Comme je le disais au début, je ne suis pas très clair, mais vous comprenez quelqu'un en quelques secondes. Peu importe ce qu'ils disent, on se dit : "C'est cette personne".

Eric : C'est vrai, parce qu'on ne peut pas renoncer à ce qui est communiqué. Et comme vous l'avez dit, 90% ou plus de la communication est non verbale. Si vous vous limitez aux courriels... En fait, cela me rappelle une autre chose à laquelle j'ai beaucoup réfléchi ces derniers temps, parce que depuis que tout le monde est contraint de rester à l'intérieur, on voit beaucoup plus de choses en direct. Instagram Live, Facebook Live, YouTube Live, etc.

Et même dans la vidéo, même si la vidéo communique quelque chose de manière imagée ou autre, il semble qu'il y ait quelque chose de différent entre le direct et l'enregistré. En ce qui concerne les entreprises de création de cours, beaucoup d'entre nous, en tant que créateurs de cours, ont créé une vidéo de bienvenue, n'est-ce pas ? Elle dit : " Bienvenue, merci d'avoir acheté ", etc. Mais cette personnalisation fait toute la différence. À quoi pensez-vous ?

Matt : Je pense que c'est le temps. Donc, je pense que nous voulons, le temps est la denrée la plus chère. Ne l'oublions pas. Les gens veulent voir que vous avez passé du temps avec eux. Revenez 20 ans en arrière, vous entrez chez l'épicier ou le boulanger, il connaît votre pain, il sait ce qu'il représente pour vous et il a passé son temps chaque matin à vous accueillir, ce qui fait que vous restez son client pour la vie. J'utilise toujours l'exemple des baristas. En Australie, nous avons une très grande culture du café. Ils font cela tous les jours, toute la journée, et ils sont fantastiques. Vous suivrez un barista dans différents cafés s'il déménage, parce que vous suivez la personne.

Eric : Vous leur êtes fidèle, oui.

Matt : On leur est fidèle, oui. Et évidemment, leurs compétences en font partie, mais le fait qu'ils vous aident à vous lever le matin en fait aussi partie. Maintenant, si vous faites du direct ou de la personnalisation, les gens savent inconsciemment que vous avez dû leur consacrer une minute de votre temps. La perception est faussée. Si vous passez 30 secondes ou une minute à accueillir quelqu'un, mais que vous dites son nom, vous risquez de dire d'où il vient. Et vous êtes aussi, la présentation fonctionne dans les deux sens, dans votre jardin avec votre chien qui court autour de vos pieds et vous dites : "Hé, c'est mardi matin ici". La perception est donc que vous avez investi bien plus qu'une minute de temps dans cette relation et que c'est là l'essentiel. Les gens ressentent alors le besoin de vous rendre la pareille.

C'est la valeur, je pense que c'est vraiment, c'est manifestement réel. C'est manifestement du temps passé. Dans un monde où les interactions se font en ligne, il est assez rare que les gens sachent que vous leur consacrez du temps.

Eric : Oui, cela me rappelle quelque chose que vous dites sur la page "À propos" de votre site. Automatiser les processus, mais jamais les relations. Et c'est comme si nous avions développé ce muscle inamical lorsque nous sommes sur Internet : nous voyons tout, mais personne ne nous voit. C'est un peu comme si vous arriviez sur ce site ou cette vidéo et que votre nom apparaissait, c'est un peu comme un choc. On se dit : "Attendez, est-ce qu'ils me voient ?" Et ensuite, parce qu'on ne s'y attend pas, n'est-ce pas ? Nous sommes tellement habitués à ne pas être vus, mais à voir l'autre personne, que lorsque nous sommes reconnus, il y a un choc initial, mais ensuite on se dit : "Hé, c'est vraiment sympa."

Matt : Il est difficile de lutter contre des millénaires d'évolution, oui. Nous sommes des créatures sociales. Certains sont plus sociaux que d'autres, c'est certain. Et comme vous l'avez dit, je pense que la raison pour laquelle on voit cela de plus en plus est que les gens ont besoin de relations et de connexions, et il est évident que nous en avons moins en ce moment, en tout cas moins en face à face. Pourtant, en tant qu'êtres humains, nous en avons besoin pour fonctionner. Je pense donc que c'est une bonne chose que les gens s'ouvrent davantage aux relations.

Cela dit, je pense que même avant cela, l'industrie évoluait vers un stade où, eh bien, la raison pour laquelle la personnalisation fonctionnait, c'est parce que nous avons tous poursuivi une échelle et que nous avons utilisé l'automatisation. Et encore une fois, même si la plupart des gens dans le monde sont bons, la plupart des spécialistes du marketing sont bons, il y a quelques mauvais acteurs qui ont rempli les boîtes de réception des gens, et cetera, et sont arrivés à un stade où nous ne savons plus à qui faire confiance. Et malheureusement, avec des choses comme la communication écrite, il est vraiment difficile de savoir ce qui est vraiment légitime et quelles entreprises sont légitimes et lesquelles ne le sont pas. C'est pourquoi, lorsque vous vous exposez, il y a aussi toute une question de confiance. Si vous êtes prêt à faire des vidéos avec vos chiens, vos enfants ou autre et à dire simplement " C'est moi. Merci", cette sincérité renforce également la confiance parce que les gens se disent : "Ce n'est pas", pour le moment, ils se disent : "Ce n'est pas truqué".

Eric : C'est vrai. C'est vrai. Cela me fait penser à tous les courriels que je reçois ces jours-ci, en particulier ceux qui me viennent le plus à l'esprit : les courriels des compagnies aériennes. La première chose que je vois, c'est la compagnie aérienne, et tout de suite l'objet est quelque chose comme " nous sommes dans le même bateau " et je me dis tout de suite : " supprimez. Je ne vais même pas lire vos messages parce que je sais que ce n'est pas honnête. Je sais que vous ne m'envoyez pas d'e-mail parce que vous nous voulez, vous le faites parce que vous avez le slogan du collectif et que vous essayez de l'intégrer dans votre marketing pour que les gens empruntent à nouveau votre compagnie aérienne. Si l'objet de votre message était : " Hé, nous sommes en difficulté. Nous avons vraiment besoin de gens pour voler sur notre compagnie aérienne." Je lirais volontiers cet e-mail. Mais lorsque les gens ne sont pas authentiques, vous avez une idée de leur situation, mais s'ils ne parlent pas de là où ils en sont, la méfiance s'installe.

Matt : Les créateurs de cours sont tous authentiques, ce sont des experts. Ils comprennent ce qu'ils font. Souvent, il s'agit d'individus qui travaillent. C'est très différent d'une compagnie aérienne ou d'une entreprise. Je pense que ce sont des gens comme nous qui sont à l'origine de ce phénomène, et je pense donc que les grandes entreprises devront adopter et devenir plus authentiques, car les petites entreprises le font, car c'est la façon dont vous êtes compétitifs. Toute nouvelle entreprise, si vous commencez le premier jour, la seule chose que vous pouvez faire et que personne d'autre ne peut faire, c'est de consacrer tout votre temps et tous vos efforts à vos clients, d'être vous-même et d'être unique. On a l'impression que tout le monde pourrait le faire, mais ce n'est pas le cas. Et c'est en fait, encore une fois, une chose tout à fait unique qui vous est personnelle. Les clients aiment savoir que vous allez faire un effort supplémentaire pour eux et qu'ils peuvent vous faire confiance.

Eric : Nous allons nous pencher sur les détails de la mise en œuvre. Et voyons comment Bonjoro peut vous aider à le faire. Je pense que nous avons déjà expliqué pourquoi c'est important. Disons que les gens qui nous écoutent se disent : " Oui, je suis tout à fait d'accord avec ça. J'ai envie de passer du temps à mettre ça en place dans mon entreprise." À quoi cela ressemble-t-il concrètement d'utiliser votre outil pour faire cela pour eux ?

Matt : Oui, c'est vrai. Peu importe ce que vous utilisez, si vous utilisez un outil où évidemment vous avez des membres qui arrivent, donc des nouveaux membres, des nouveaux prospects qui arrivent, vous pouvez généralement brancher ça sur Bonjoro. Si vous utilisez souvent Zapier, la raison pour laquelle nous suggérons de le faire est que cela rend les choses beaucoup plus faciles. Mais vous pouvez utiliser le système complètement manuellement, mais je vais parler du cas d'utilisation idéal. Donc, les nouvelles personnes qui arrivent sur la liste, au fur et à mesure qu'elles arrivent, si elles sont connectées à Bonjoro, nous vous notifierons en fonction du déclencheur que vous avez sélectionné.

Vous avez mentionné tout à l'heure qu'il s'agit d'un nouveau prospect, donc vous avez un nouveau déclencheur et vous verrez dans Bonjoro, si vous utilisez l'application mobile ou l'ordinateur de bureau, vous recevrez une notification qui dira : " Hé, Jean vient de s'inscrire et a commencé le cours X ". Et si vous avez plus d'informations, vous pouvez choisir de les intégrer. Ainsi, vous pouvez savoir que John est basé à Dallas, qu'il a déjà acheté trois autres cours, etc. Si vous avez des déclencheurs différents, par exemple si vous n'avez que des achats de cours payants, alors il n'y aura que ceux-là. Si vous considérez cela comme un taux de désabonnement, vous pourriez dire que si quelqu'un n'a pas été vu ou a été vu pour la dernière fois il y a quatre semaines, c'est peut-être qu'il est en train de se faire virer.

Ils arrivent, nous tirons des informations pour que vous puissiez les personnaliser. Vous ouvrez l'application, ce qui est la façon la plus simple de procéder. Vous appuyez sur enregistrement, les informations sont là, vous avez tout ce qu'il faut pour aller personnaliser le message. Ne le faites pas au bureau. Je veux dire, maintenant vous ne pouvez pas, mais faites en sorte qu'il soit unique pour vous. Amusez-vous un peu. Ne soyez pas timide. Je fais le mien lorsque je fais de la randonnée ou de la marche. J'en ferai avec ma fille.

Eric : Mais vous n'avez pas besoin d'une connexion internet pour les stocker pour votre retour ?

Matt : Oui, c'est vrai. Oui, c'est ça. Vous devez donc le télécharger plus tard. L'enregistrer, le télécharger plus tard. Mais chacun d'entre eux devrait vous prendre, une fois que vous êtes dans le flux, honnêtement environ 40 secondes. Puis vous passez à la suivante, et vous passez à la suivante, et vous les sortez. Faites-le une fois par jour, ils partent et nous nous occupons du reste. Donc, les résultats, le suivi, les gens peuvent ensuite y répondre et s'engager avec eux.

Sur chacune de ces vidéos, nous vous permettons de placer des liens personnalisés. Je vous suggère de ne pas oublier la raison pour laquelle vous faites cela. Oui, vous remerciez les gens de s'être inscrits à un cours. Soyez sincère et cela a sa propre valeur, mais donnez-leur également une prochaine étape que vous savez être la bonne. Si vous le faites pour tous les utilisateurs du cours, encore une fois si vous savez qu'aller lire le chapitre 1 est la chose à faire, ou aller accomplir la tâche A est la chose qui les rendra accros, incluez le lien, le lien direct à travers cela et dites : " Allez et faites ceci maintenant ". Il suffit de dire aux gens d'y aller et de le faire et ils, et encore une fois, vous obtiendrez une tranche beaucoup plus importante de ces clients et prospects qui feront cette action en réponse à ce que vous avez demandé.

Eric : Oui, c'est vrai. C'est tout à fait logique.

Matt : Si vous avez différents utilisateurs, si vous avez différents clients qui sont, encore une fois, tous les clients ne sont pas égaux. Si vous avez différents clients qui suivent différents cours ou différents niveaux, vous voudrez peut-être avoir des liens différents pour ces différents éléments. L'autre chose, c'est que je n'ai pas encore mentionné l'un des moyens, mais je connais quelques utilisateurs, de faire un suivi à la fin des cours, et évidemment la raison pour laquelle ils le font est juste pour obtenir un retour, voir comment les gens ont trouvé le cours, etc. Ce qu'ils font vraiment, c'est de la vente incitative.

 Ce qu'ils font vraiment, c'est engager les gens à la fin du cours pour qu'ils passent au cours suivant, ce qui, si vous avez plusieurs cours et plusieurs niveaux, est encore une fois énorme. Mais la raison pour laquelle vous le faites et la raison pour laquelle les gens le feront, c'est parce que vous prenez le temps de vérifier et de dire : " Je veux m'assurer que le cours était excellent. Je veux m'assurer que vous en avez tiré tout ce que vous vouliez".

Eric : C'est vrai. Si vous choisissez de le faire, parce que nous avons parlé de l'importance d'inclure quelques détails personnels dans la vidéo, si vous en avez. Faites court, ne vous emballez pas trop. Donnez une directive. Remerciez-les pour tout ce qu'ils ont fait et que vous appréciez. Si vous faites cela à plusieurs reprises, par exemple lors de l'intégration, puis plus tard, quelles sont les stratégies à adopter pour ne pas perdre de temps ? Quelles sont les stratégies pour que la personnalisation ne semble pas robotisée à ce moment-là ? Parce que maintenant qu'ils en ont eu un deuxième, ils se sont habitués à ce que vous fassiez cette chose, alors comment gérez-vous les conversations de suivi, les vidéos de suivi ?

Matt : Oui, je pense qu'il y a deux façons de procéder. D'abord, si vous déclenchez cela à partir d'une source de données client, vous pouvez, je l'espère, utiliser ce que nous appelons des attributs. Nous récupérons plus tard des informations sur le client. Si quelqu'un se trouve plus loin dans l'entonnoir, il y a de fortes chances que ces informations aient changé. Ainsi, s'il s'agit d'un nouveau client potentiel, vous lui souhaitez la bienvenue, là où il se trouve. Si, plus tard, vous constatez qu'ils ont suivi les cours X, Y, Z, qu'ils ont terminé ceci, vous pouvez alors faire une vidéo qui indique où ils en sont dans leur parcours. Vous pouvez donc dire : " Bonjour, j'ai vu que vous avez suivi X, Y et Z. Comment avez-vous trouvé ceci ? Comment avez-vous trouvé cela ?" Encore une fois, vous savez où ils en sont. Ce n'est pas seulement, c'est toujours leur nom bien sûr, mais vous n'utilisez pas le genre d'emplacement et d'autres choses, c'est à propos du contenu.

Si vous avez plusieurs membres de l'équipe ou si vous êtes un peu plus grand, vous pouvez demander à un autre membre de l'équipe de réaliser la deuxième vidéo. C'est ce que nous faisons souvent. Nous continuons à le faire pour tous nos clients potentiels. Nous envoyons des vidéos à tous les clients potentiels qui nous parviennent, en une seule fois, ce qui n'est pas toujours facile. Mais nous avons des équipes dans différents pays. La seule façon d'y parvenir est de les envoyer aux États-Unis, au Royaume-Uni et ici en Australie. Et donc, comme si, parce que nous nous occupons de tous les prospects, mais aussi parce que quelques équipes s'occuperont spécifiquement de tous ceux qui paient, elles les amèneront à bord et leur diront : " Hé, écoutez, voulez-vous que je passe en revue vos comptes et que je vous guide à travers certaines des meilleures choses en matière de configuration ? "

C'est notre activation. Nous veillons à ce que les gens s'activent afin qu'ils ne se désabonnent pas par la suite. Mais ce ne sont pas les mêmes personnes qui font l'onboarding initial. Nous mélangeons donc les choses. Nous constatons que c'est assez intéressant. Nous constatons également que lorsque les gens reçoivent quelques vidéos de différents membres de l'équipe et qu'ils ont le même type de personnalité et de marque, c'est vraiment agréable parce qu'ils se disent : "C'est... tout le monde est le même." Et c'est ainsi que l'on peut construire sur cette base.

Eric : Bonjoro contribue-t-il à ce type d'acheminement ?

Matt : Oui, c'est vrai.

Eric : Si vous avez une équipe, d'accord.

Matt : Nous disposons essentiellement d'un système de classement. Ainsi, si vous le souhaitez, vous pouvez canaliser différents déclencheurs dans différents dossiers avec différents membres de l'équipe dans ces dossiers. Ainsi, ces membres de l'équipe recevront des notifications à certains moments. D'autres membres de l'équipe recevront des notifications à d'autres moments.

Eric : C'est formidable. Avez-vous des histoires ou des exemples spécifiques de vos clients qui ont apporté de sérieuses améliorations à leur entreprise en utilisant des vidéos personnalisées qui vous viennent à l'esprit ?

Matt : Quelques-uns. Je vais commencer par quelqu'un d'assez connu, Pat Flynn est un type assez connu qui fait des revenus passifs intelligents. Il donne des cours. Et je pense que c'est un bon exemple parce que c'est quelqu'un dont on ne s'attendrait pas à ce qu'il enregistre des vidéos à domicile avec les inscriptions à son cours et les participants à son cours. C'est quelqu'un d'assez important, mais il va quand même lancer ces vidéos pour chaque nouveau participant au cours qui arrive, il va les accueillir avec des vidéos, et il le fait généralement depuis sa cuisine pendant qu'il cuisine le soir. La raison pour laquelle il fait cela, c'est que lorsque les gens arrivent, ils sont assez actifs de toute façon. Comme il est un grand influenceur, il fait en sorte que les gens parlent de lui. La raison pour laquelle il fait cela est que les gens partagent les vidéos en ligne et que tout le monde les voit et se dit : " Oh mon Dieu, Pat Flynn m'a envoyé une vidéo ".

Ils le partageront sur Twitter et Pat Flynn obtiendra ainsi plus d'inscriptions. Donc, oui. Et vous voyez des gens comme Gary Vee, que vous l'aimiez ou que vous le détestiez, qui utilise une tactique très similaire en se lançant dans la personnalisation sur une base régulière. Ils répondent aux tweets, etc. La raison pour laquelle ils le font, c'est qu'il s'agit d'un canal pour plus de prospects. C'est vraiment la raison pour laquelle il le fait.

L'un des cours que je donne, celui de Coach Parry, porte spécifiquement sur le taux de désabonnement. Il disait qu'il avait réduit son taux de désabonnement de 3,2 à 1,7% en activant les premiers clients. Son défi était que la moitié de son taux de désabonnement provient de personnes qui n'ont jamais commencé à suivre le cours et il cherchait donc à réduire ce taux. Je veux dire que 3,2, c'est plutôt bien. 1,7, c'est un peu fou. Surtout dans le domaine des cours. Je me suis dit : "On dirait que tu es grand de toute façon."

Nous avons eu un autre grand cours de photographie où ils se sont vraiment concentrés sur les ventes incitatives et ils ont dit que leurs ventes incitatives ont augmenté de 25%, ils le font plus tard dans l'entonnoir. Après avoir terminé le cours, ils lancent un déclencheur lorsque les gens atteignent, je suppose, le cours sept sur huit ou l'article sept sur huit, lorsqu'ils franchissent cette étape, ils s'enregistrent et le font pour obtenir un retour d'information, mais ils ont également une réduction pour passer directement au cours suivant. Donc, encore une fois, c'est très spécifique.

Eric : Vous l'avez mentionné en passant, mais je voudrais y revenir plus en détail parce qu'il semble que ce soit l'un des principaux ingrédients pour que cela fonctionne et que cela puisse mettre mal à l'aise les personnes qui veulent vraiment le faire. Je pense qu'il y a un contingent de personnes qui, lorsqu'elles envisagent de passer à la vidéo, veulent la produire autant que possible pour qu'elle soit ressentie d'une certaine manière. Mais ce que vous dites, et que vous avez dit à plusieurs reprises, c'est que plus vous le faites de manière décontractée, moins la production est importante et plus vous vous contentez de faire ce que vous faites, mieux c'est. Pouvez-vous nous en parler ?

Matt : Oui. 100%. Vous et moi n'avons jamais été sur une vidéo auparavant. J'ai 100% comme qui vous êtes. Je peux te voir là. Tu te dis : "Ah, je ne me suis pas coiffée. Je ne suis pas encore sortie de la douche, il est très tôt ici en Australie." C'est le truc qui marche, parce que je me dis : "Super. Tu es mon genre de mec." C'est ce qui marche. Les gens veulent entrer en contact avec d'autres personnes. Et si vous êtes avant tout un créateur de cours, revenez à l'idée que vous êtes un influenceur. Vous êtes quelqu'un qu'ils lisent et vous êtes les experts. Il est important de savoir qui vous êtes, parce que les gens vont se connecter avec vous et se dire : " Oh, si John a pu faire ça et que John est un type normal, je peux le faire aussi ".

Et le cas de Pat Flynn est un bon exemple, parce que quelqu'un pourrait le mettre sur un piédestal, mais quand il fait ça dans la cuisine et que ses enfants courent autour de ses pieds et qu'il laisse tomber sa nourriture et tout ça, tout le monde se dit : "Bon sang, c'est un type normal comme moi." Et ça, les gens se disent soudain : "Je pourrais faire ça." Tout à coup, ça devient réel. Ce n'est plus une personne mythique, c'est soudain une personne tout à fait normale. Si vous le faites sur place, les gens sont intéressants. La raison pour laquelle je le fais dans la brousse ici, c'est parce qu'honnêtement, je sais que c'est un aperçu unique. 95% de nos clients et pas en Australie et donc quand je le fais dans les bois, les gens disent : "C'est génial".

Très souvent, sur une vidéo, si le kookaburra se met à chanter ou si un cacatoès passe, j'essaie de le filmer parce que je sais que c'est intéressant et unique et que cela fait sourire les gens. Et c'est ce que les gens aiment. Et voilà qu'il y a cette entreprise de technologie et qu'il y a un type bizarre en pull-over dans les bois et que les gens se disent : "Ce n'est pas ce à quoi je m'attendais. C'est..." Je n'ai pas de visage pour la vidéo. Les gens me voient et se disent : "S'il a pu le faire, tout le monde peut le faire." Les gens adorent ça. C'est ainsi que l'on crée des liens, dans la transparence. Les personnes que nous aimons et que nous fréquentons sont celles que nous comprenons et connaissons vraiment. Lorsque le vendeur ou le courtier en prêts hypothécaires enlève sa cravate et boit une bière avec vous, c'est la raison pour laquelle vous restez avec lui. C'est pour cela que vous restez avec lui ou elle.

Eric : C'est vrai. Et je pense qu'il est important de s'en souvenir aussi, parce que la gravité de l'activité en ligne peut nous éloigner de nous-mêmes, parce que personne n'a jamais eu l'habitude ou n'a jamais eu l'intention de créer une activité en ligne. Tout est nouveau pour tout le monde, quelle que soit la personne qui se lance. Il se peut donc que vous vous tourniez vers les autres pour savoir comment faire, ce qui est très bien. Vous voulez apprendre des autres. Mais il faut aussi trouver un équilibre. Vous devez aussi vous faire confiance et apporter votre personnalité, car si vous prenez l'habitude d'écouter toujours quelqu'un d'autre, vous n'arriverez jamais.

Vous avez cet endroit mythique que vous essayez d'atteindre et que quelqu'un d'autre vous dit, vous devez atteindre un certain objectif de revenus, un certain objectif de nombre de clients, etc. Et vous essayez de le faire avec toutes ces stratégies, mais vous devenez en quelque sorte un automate de la formation que vous recevez. Alors que des outils comme le vôtre, c'est une philosophie d'abord et un outil ensuite. Ils nous rappellent que, dans ce monde numérique, nous pouvons toujours apporter de la personnalité aux choses et en tirer profit, quelle que soit notre taille, que nous ayons 10 clients ou moins, ou des milliers.

Matt : Oui. Comme vous l'avez dit à propos du site web, c'est vraiment l'éthique que nous suivons, c'est-à-dire tout le processus automatisé, mais pas les relations. En fin de compte, si vous voulez créer une entreprise, ne vous faites pas d'illusions, cela va vous aspirer. Cela vous demandera beaucoup de temps, de sueur et d'efforts. Vous y penserez le week-end et la nuit. Si vous n'aimez pas cela, vous devez faire autre chose. Ce n'est pas pour les timides et, personnellement, je ne vois pas pourquoi vous feriez quelque chose que vous dépensez, comme je passe plus de temps avec mes collègues qu'avec ma femme, qui, j'en suis sûr, l'adore. C'est fou, hein ? Et je me dis : "Pourquoi ferais-je quelque chose qui ne me donne pas de plaisir pour ça ?"

Et ce qui me fait le plus plaisir à la fin de la journée, ce sont les clients qui viennent me dire : "C'est génial. Merci beaucoup. Vous nous aidez." Cela me fait plaisir et nous rappelle pourquoi nous faisons ce que nous faisons et nous donne envie de continuer chaque jour. Si vous vous contentez de suivre les chiffres mythiques, vous ne les atteindrez jamais de toute façon. "Ah, il suffit d'arriver à $100 000." Quand on arrive à $100 000, on se dit : "Il faut que je sois à 500." J'arrive à 500 et je me dis : "Il faut que je..." C'est comme ça, il faut continuer à avancer. Donc, comme vous l'avez dit, profitez du voyage. C'est tout ce qui compte. Vous savez que les clients vous rendront la tâche agréable et qu'ils vous aideront à bâtir une meilleure entreprise.

Eric : Oui, bien sûr. Bien sûr. Quelles sont les choses les plus surprenantes, parce que vous avez dit que le catalyseur de Bonjoro au départ était que vous le construisiez comme un outil pour votre entreprise et que vous avez décidé : " Ok, c'est ce que nous allons faire ". Vous avez indiqué que lorsque l'on crée une entreprise, on peut se préparer autant que l'on veut, mais en fin de compte, l'entreprise va prendre sa propre vie et aura autant à dire sur la direction à prendre que nous. Alors, quelles sont les surprises qui vous sont arrivées depuis que vous avez lancé votre entreprise en 2017 ?

Matt : Je n'ai pas vraiment commencé avec un plan. Mike Tyson a dit : "Tout le monde a un plan jusqu'à ce qu'on se prenne un coup de poing dans la figure."

Eric : J'adore cela.

Matt : C'est ce que nous faisons. Nous avons dû apprendre à nous demander ce que nous construisions vraiment. Au début, on s'est dit qu'on était un outil vidéo. Maintenant, je me dis que nous ne sommes pas du tout un outil vidéo. Nous sommes un outil de relation. La vidéo n'est qu'un support, et c'est là tout l'enjeu : vous avez la vidéo proprement dite, avec la HD, et puis vous nous avez nous. Ce n'est qu'un support qui vous aide à mieux communiquer. Ce qui est important, c'est le temps que vous y consacrez. La raison pour laquelle cela fonctionne est que les clients ne s'y attendent pas et que cela montre que vous êtes là pour eux. Cela montre que vous êtes prêt à y consacrer du temps, et c'est ce qui convertit. La vidéo n'est qu'un support.

Cela dit, nous avons vu des choses assez intéressantes. Nous avons fait des recherches il y a quelque temps et je pense que 24% de toutes les vidéos envoyées sont faites pendant le trajet, avant l'heure actuelle. Les gens transforment donc leur trajet en un moment de travail. Ainsi, en marchant, même jusqu'à la gare, en marchant jusqu'au travail, en prenant un café, ils feraient leurs vidéos sur ces pièces, parce qu'encore une fois, c'est comme ça qu'ils sont. Et soudain, un temps potentiellement improductif devient très productif. C'est très intéressant. Comme vous l'avez mentionné, les vidéos où l'on se met sur son trente-et-un et où l'on se présente sous son meilleur jour sont celles qui fonctionnent le mieux. Or, il semble que ce soit presque le contraire. Je vais vous parler d'un cas extrême. Nous avons examiné tous nos clients du secteur financier et même ceux que vous voyez au début de l'étude, sont très sérieux au sujet de leurs vidéos, et à la fin, ils les font comme dans un pub.

Cela semble fou, mais c'est la réalité et c'est le point qui vous permet d'atteindre vos clients de toute façon. Beaucoup de vidéos ne sont pas regardées dans la journée, elles sont consommées en dehors des heures de bureau. Il est intéressant de noter que les gens les regardent en rentrant du travail et le soir. C'est intéressant quand on y pense, parce que c'est en quelque sorte vous qui vous présentez et qui dites "Hey", et vous êtes là en face à face, mais à l'heure de l'utilisateur. Je pense que l'idée est celle d'une messagerie asynchrone qui n'a pas besoin d'être bidirectionnelle. Je ne décroche plus le téléphone, à cause du nombre d'appels que je reçois de la part de numéros non sollicités, comme si je ne savais pas qui ils sont. Pourtant, nous utilisons tous beaucoup plus les messageries parce qu'elles font partie de notre temps. Ce qui est intéressant, c'est que la vidéo asynchrone est à votre rythme, et je pense que c'est aussi pour cela qu'elle fonctionne.

Oui, nous avons vu des gens conduire. Nous avons vu des gens attaqués par des oiseaux. Il y en a eu de très drôles. L'une de mes préférées m'a été envoyée par un client du secteur financier qui essayait de faire un tour à l'un de ses clients en faisant tourner une balle sur son doigt. Il est en costume-cravate avec tout son bureau et la balle rebondit, il continue à parler et elle heurte une tasse à café qui s'écrase sur tous les ordinateurs. L'un des ordinateurs meurt, mais lors de son appel, il se retourne, il est comme, et il se met à jurer.

Eric : C'est génial.

Matt : Et puis il se dit : "Ah, je vais quand même l'envoyer." Et il l'envoie quand même. Et le client, qui semble être une toute nouvelle personne, qu'ils n'ont jamais rencontrée auparavant, a posé sa candidature et s'est dit : "Je suis partant. C'est génial."

Eric : C'est génial.

Matt : Il est très difficile de mettre en scène des comédies, mais lorsque vous obtenez des vidéos de comédies, lorsque vous vous trompez, envoyez-les quand même à chaque fois parce que les gens vont adorer ça. Encore une fois, je ne pense pas qu'il faille la mettre en scène, mais...

Eric : Non, ne le mettez pas en scène. Oui, c'est vrai.

Matt : Il y a quelques mois, j'ai failli marcher sur un serpent tigre. Je faisais de la randonnée et j'étais au milieu de la vidéo, sans regarder où j'allais. J'ai entendu un bruit, j'ai regardé en bas et j'ai vu un serpent tigre de 3 mètres de long allongé sur la piste. Je l'ai perdu. Il m'a rattrapé, ce qui est assez surprenant.

Eric : Oh, mon Dieu.

Matt : Je pense que ma voix est montée de quatre octaves.

Eric : L'avez-vous envoyé ?

Matt : Bien sûr, je l'ai fait !

Eric : Joli. Y a-t-il des archives de ces vidéos quelque part ?

Matt : Je vais essayer de creuser et d'en trouver.

Eric : Oui, c'est vrai.

Matt : C'est certain.

Eric : Parce que ce serait formidable. J'aimerais beaucoup voir les vidéos que vous avez mentionnées, si elles sont disponibles quelque part. Évidemment, nous ne pouvons probablement pas partager celles de vos clients, mais celles que vous avez tournées, nous pourrions peut-être les inclure sur la page d'accueil du podcast.

Mais même cela, même le fait que nous soyons enthousiastes à l'idée de partager ces vidéos que vous avez tournées à l'origine pour votre client, il y a une certaine vivacité dans ces vidéos. Leur qualité partageable, comme vous le disiez, explique pourquoi Pat Flynn le fait, parce qu'il y a des conséquences involontaires, des conséquences positives involontaires à entrer dans ce type de conversation avec quelqu'un.

Matt : Je n'avais aucune idée de qui était Pat Flynn. Je suis britannique et je vis en Australie, et je ne pense pas qu'il soit très connu dans ces pays. Lorsqu'il est arrivé, nous avons fait la même chose que pour tous nos clients, c'est-à-dire prendre le temps de leur souhaiter la bienvenue, puis faire en sorte qu'il devienne un client payant et la la la. Et puis un jour, tous ces sites ont commencé à affluer et quelqu'un a dit : "Oh, il est sur scène lors d'un grand événement et il parle de vous." On s'est dit : "Qui est Pat Flynn ? Qui est ce type ?" Et on a fini par le découvrir. Et nous faisons d'autres choses dans notre entonnoir, par exemple nous envoyons des costumes d'ours pour eux ou pour leurs enfants quand nous atteignons certaines étapes dans le produit. Nous l'avons fait pour lui et ses enfants étaient sortis. Il nous a envoyé une photo de ses enfants à Halloween portant nos costumes d'ours. Nous ne savions pas encore vraiment qui nous étions, mais je dirais que depuis, nous avons appris à le connaître et à comprendre qui il était.

Cela a été très bon pour nous. Mais ce n'est pas que nous ayons fait quelque chose de différent. Nous avons simplement traité chaque client comme il se doit. Je pense que si vous pouvez le faire, la première impression est intéressante, car vous n'avez qu'une seule chance et si vous la saisissez, elle prépare le terrain pour le reste de l'entonnoir. Si vous avez fait l'effort le premier jour, si vous ne leur répondez pas le cinquième jour, ils seront de toute façon plus réceptifs. Ainsi, lorsque vous commencez à construire ces choses de manière opérationnelle, cela doit faire partie d'un processus. Il ne s'agit pas d'un processus aléatoire, ni d'un processus improvisé.

C'est la raison pour laquelle j'ai essayé de mettre en place tous les outils de processus derrière cela, car si vous continuez à les faire et qu'en plus de satisfaire vos clients, vous aurez ces moments où quelque chose d'amusant se produira et où quelqu'un le partagera, puis les gens le verront et viendront. Ou bien quelqu'un que vous connaissez et qui est très présent sur les réseaux sociaux s'inscrit et vous n'en avez pas la moindre idée, mais il le partage. Ou quelqu'un qui est un influenceur dans une micro niche et qui dit à 20 de ses amis d'aller suivre votre cours le lendemain. Vous ne savez pas où se trouvent ces personnes. Et vous ne savez pas s'ils vont venir, donc si vous pouviez construire un processus et traiter tout le monde correctement, il y aurait beaucoup plus de chances que je saisisse ces opportunités.

Eric : C'est un excellent point. Comme beaucoup d'entre nous, vous dirigez une entreprise. Quels sont les moyens que vous avez choisis pour développer votre entreprise en termes de canaux de commercialisation sur lesquels vous vous concentrez et qui vous ont le mieux réussi ?

Matt : Oui, c'est vrai. Nous avons essayé beaucoup de choses au cours des trois dernières années. Je pense que nous avons testé 13 canaux différents à ce jour. Nous l'avons fait pour pouvoir nous concentrer sur deux canaux seulement, parce que c'est beaucoup plus facile et que ça marche assez bien. Pour nous, ce qui a fonctionné, c'est tout d'abord l'influence. Je l'ai dit, nous embarquons tout le monde de la même manière. Mais ce que nous faisons, c'est que nous essayons de suivre et de rechercher des influenceurs au sein de notre base de clients. Je ne parle pas de tous les Pat Flynn, mais de nombreux micro-influenceurs. Par exemple, nous avons quelqu'un qui est un influenceur dans le domaine du conseil financier, quelqu'un qui est un influenceur dans le domaine de la photographie, ou quelqu'un qui est un influenceur dans le domaine des cours en ligne ou des salles de sport, etc.

Nous avons des mesures qui nous permettent de déterminer qui sont ces personnes et, bien sûr, nous les activons d'abord sur le produit. Une fois que nous avons fait cela, nous les contactons de manière proactive et nous les engageons et nous finissons souvent par participer à des podcasts avec eux. Nous finissons par co-créer du contenu ensemble. Nous finissons par voir quelle valeur nous pourrions apporter à leur base d'utilisateurs, s'il y en a une. Et nous essayons, et encore une fois, de construire un entonnoir de ce type. Nous avons également mis en place un programme d'affiliation. Sur les conseils de ConvertKit et de Pat Flynn, nous avons un programme d'affiliation 30% pour tous ceux qui nous apportent des clients. C'est intéressant si vous décidez de le faire, ce n'est pas parce que les gens le font pour l'argent. Vos meilleurs affiliés le font parce qu'ils savent que c'est utile pour leurs clients de toute façon et les affiliés vous remercient presque.

J'ai beaucoup de clients qui finissent par transmettre cette affiliation. Il y a donc beaucoup d'affiliés à but non lucratif qui donnent tout aux organisations à but non lucratif, sans rien prendre eux-mêmes. Nous avons systématiquement intégré cela dans un processus qui nous permet d'être informés si quelqu'un est susceptible d'être un influenceur dans un certain domaine et de voir si nous pouvons travailler avec lui. En deuxième lieu, il y a le contenu, pour lequel les créateurs de cours sont évidemment les meilleurs. Nous avons toujours tenu un blog, mais ce qui a vraiment fonctionné pour nous, c'est le contenu de longue durée. Nous avons donc réalisé quelques gros articles de 35 pages sur des sujets spécifiques qui s'alignent sur l'éthique. Nous avons interviewé Zapier, Patreon, Pat Flynn et tous ces types sur la façon dont ils enchantent leurs clients.

Au-delà de la vidéo, que pouvez-vous faire d'autre pour créer ces militants ? Nous faisons évidemment ce que l'on appelle le video funnel playbook où nous examinons 30 de nos plus gros clients ou plus gros expéditeurs de vidéos, comment ils utilisent la vidéo spécifiquement dans leurs entonnoirs. Et ce qu'ils disent exactement, quels sont les déclencheurs, quels sont les modèles qu'ils utilisent. Il y a pas mal de créateurs de cours là-dedans et nous les publions tous. Une grande partie du contenu que nous écrivons provient également de ma base d'utilisateurs. Il n'est pas très difficile pour nous d'obtenir du contenu de qualité. Nous tirons vraiment parti de ces utilisateurs et, à partir de là, nous faisons des choses comme gérer une communauté qui est assez active pour nos propres clients. Il faut donc créer une communauté. C'est très important.

Enfin, nous avons un aspect viral naturel : les gens vous envoient des messages, les gens voient ces messages et reviennent. Ce que je suggère pour les cours en ligne, c'est qu'il y ait du contenu à diffuser. S'il y a quelque chose dans ce cours que les gens peuvent partager, s'il y a quelque chose qu'ils peuvent obtenir de leurs propres réseaux, qu'il s'agisse de bribes, de morceaux qu'ils tirent, qu'il s'agisse de quelque chose qui résulte du suivi de ce cours et qui peut renvoyer à vous-mêmes, c'est la chose la plus puissante que vous puissiez potentiellement faire. Car chaque client finit par devenir un canal pour d'autres clients, quoi qu'il en soit.

Eric : C'est vrai. Et bien sûr, toutes ces personnes, lorsqu'elles vous rendent visite, finissent par passer par vos séquences d'onboarding ou d'opt-in, qui sont ensuite parsemées de déclencheurs qui mènent à des vidéos sur Bonjoro.

Matt : Tout le monde parle toujours du coefficient viral. Je me dis que le concept qui le sous-tend est vraiment bon. Si vous pouvez construire quelque chose où tous les cinq clients que vous avez ou tous les cinq prospects que vous avez, vous savez que l'un d'entre eux invitera deux autres prospects. En fin de compte, c'est ce à quoi il faut penser, car la plupart de nos clients, je crois que 70% de nos clients ne sont pas de nouveaux clients. Ce sont des personnes qui sont passées par notre base de clients existants, ce qui signifie que nous dépensons $0 millions en marketing pour eux lorsqu'ils arrivent parce qu'ils savent qui nous sommes, qu'ils nous ont vus ou qu'ils ont entendu parler de nous. Ils sont beaucoup plus susceptibles d'acheter et sont beaucoup plus actifs lorsqu'ils viennent pour la première fois. Donc, si vous pouvez utiliser vos clients comme canal de croissance de base, non seulement c'est gratuit, mais vous obtiendrez une meilleure qualité de clients de premier plan, dès le départ.

Eric : Oui, c'est vrai. C'est tout à fait logique. J'ai beaucoup appris en discutant avec vous et j'apprécie que vous ayez pris le temps de venir discuter avec moi. Personnellement, je suis très enthousiaste à l'idée de découvrir Bonjoro. Je lance moi-même un nouveau cours en ce moment et je l'utilise, en raison de mon expérience, pour tester toutes ces idées que je n'aurais pas nécessairement lancées à corps perdu avec MemberMouse. Je suis donc impatient d'essayer Bonjoro dans ce nouveau cours et de voir comment je peux l'utiliser.

Matt : Génial.

Eric : Les gens savent évidemment qu'ils peuvent se renseigner sur vous sur bonjoro.com, mais y a-t-il autre chose, d'autres endroits où l'on peut en savoir plus sur vous ?

Matt : Oui, bien sûr. Si vous vous inscrivez à Bonjoro, vous recevrez une vidéo de l'un d'entre nous quelque part dans le monde. Si vous voulez en faire l'expérience, c'est peut-être la bonne solution. C'est un bon point de départ.

Eric : Génial.

Matt : Si vous voulez me retrouver, tapez Papa Bear sur LinkedIn. C'est mon titre. Je suis le gars en costume d'ours, si vous voulez me contacter, pas de problème. Peut-être que nous pourrions partager un lien sur ce sujet également. On a cette vidéo de funnels playbook dont j'ai parlé, parce que je sais qu'il y a pas mal de créateurs de cours là-dedans. C'est littéralement : " Faites ceci, dites cela, écrivez cela. Utilisez ces actions", c'est probablement un bon point de départ.

Eric : Oui, c'est vrai. Nous inclurons ce lien dans les notes de ce podcast pour que les gens puissent accéder à cette ressource. Mais oui. Génial, Matt. Merci beaucoup. Ce fut un plaisir de parler avec vous.

Matt : Il n'y a pas de problème. Merci de m'avoir accueillie.

OUTRO :

Merci beaucoup d'avoir écouté tout cet épisode de notre podcast. Je suis très heureux que vous soyez ici et j'espère que vous repartirez avec des informations précieuses qui feront la différence dans votre vie et votre entreprise.

J'aimerais également remercier Matt d'avoir participé à l'émission et d'avoir parlé si ouvertement de son expérience.

Pour obtenir des liens vers toutes les ressources dont nous avons parlé dans cet épisode, rendez-vous sur SubscriptionEntrepreneur.com/149. Vous y trouverez également les notes complètes de l'émission et une transcription téléchargeable de notre conversation.

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Merci de votre présence et à la prochaine !