O guia definitivo para encontrar seus melhores clientes e as fontes de tráfego mais rentáveis

Seria incrível se você pudesse ver o valor exato do cliente vitalício (LCV) de seus membros com base na fonte de tráfego ou no canal de marketing que os levou ao seu site e os converteu em clientes?

Por exemplo, suponha que você saiba que as pessoas que se inscrevem em sua associação por meio de uma campanha de e-mail têm um LCV de $100 e as que se inscrevem por meio de seus anúncios no Facebook têm um LCV de $50.

Essa seria uma boa informação para se ter, certo?

Vamos dar um passo adiante e supor que você esteja gastando $60 para adquirir um cliente no Facebook, mas apenas $10 para adquirir um cliente por e-mail. Embora o valor médio da vida útil do cliente dessas duas categorias combinadas seja $75 ($50 + $100 / 2 = $75), você está gastando demais na aquisição de clientes no Facebook e potencialmente negligenciando oportunidades por e-mail.

Você consegue ver como esse tipo de percepção pode mudar a maneira como você comercializa e promove sua empresa? Uma vez que você sabe que as pessoas que chegam até você por e-mail valem duas vezes mais do que aquelas que se inscrevem pelo Facebook, faria muito sentido dobrar o número de pessoas que se inscrevem por e-mail. canal de marketing lucrativo.

A esta altura, você deve estar pensando, "Não posso simplesmente obter essas informações do Google Analytics ou da minha plataforma de publicidade?"

Se você estiver vendendo apenas produtos com um único pagamento e se preocupar apenas com o valor da venda inicial, a resposta é basicamente sim. Por outro lado, se estiver vendendo uma associação em que cobrará pagamentos recorrentes (mensais, trimestrais etc.) ou se quiser rastrear o LCV de um cliente ao longo do tempo (após a realização da venda inicial), a resposta é não.

Com um modelo de negócios de receita recorrente, você recebe pagamentos de forma contínua. A venda inicial é o início de um relacionamento (espera-se) de longo prazo que resultará em muitos pagamentos contínuos. Consequentemente, alguém que permanece com você por 12 meses terá um LCV significativamente mais alto do que um membro que paga a você por um mês e depois cancela.

É nesse ponto que existe um grande ponto cego entre plataformas como o Google Analytics, o Gerenciador de Anúncios do Facebook e um processador de pagamentos como o Stripe. Coletivamente, elas podem informar quanto você gastou, o número de pessoas que atingiram uma determinada meta e a quantidade de dinheiro que você ganhou. Porém, quando se trata de rastrear de fato o valor dos seus membros ao longo do tempo (com base nos diferentes canais de marketing que você usa), essas ferramentas não dão resultados.

É por isso que, nesta postagem do blog, ensinaremos um processo passo a passo que você pode usar para rastrear o valor do cliente vitalício de seus membros com base em uma determinada fonte de tráfego ou canal de marketing. Aprender como fazer isso e implementá-lo em sua empresa é muito importante porque, a menos que você tenha uma maneira confiável de rastrear seu custo de aquisição de clientes para valor vitalício do cliente (CAC:LCV), você corre o risco de gastar demais em canais de marketing não lucrativos, pagando mais para adquirir um cliente do que ele vale para a sua empresa.

O ponto cego entre o Google Analytics e seu processador de pagamentos

Se você for como a maioria dos proprietários de negócios on-line, terá o Google Analytics integrado ao seu site e usará pelo menos um processador de pagamento (Stripe, PayPal etc.).

O Google Analytics é uma ferramenta incrivelmente poderosa e pode lhe dar uma visão significativa de praticamente tudo relacionado ao seu site, aos visitantes e às fontes de tráfego. Embora seja possível rastrear conversões e atribuir valores monetários à sua conclusão, depois que essas conversões são realizadas, torna-se cada vez mais difícil obter informações precisas sobre o comportamento específico de seus membros, usuário por usuário. Que páginas eles visualizaram? Eles já visitaram seu fórum? Eles foram cobrados pelo segundo mês? As respostas a perguntas como essas não são fáceis. Isso é especialmente verdadeiro quando se trata de monitorar o valor de suas diferentes fontes de tráfego ao longo do tempo.

Uma situação semelhante se aplica ao seu processador de pagamentos. Sim, você pode obter métricas comerciais importantes, como volume bruto, novos clientes e receita média por cliente, no painel do Stripe. Entretanto, usar essas métricas para entender as nuances de seu verdadeiro LCV é, na melhor das hipóteses, arriscado. Se você tiver vários níveis de associação, diferentes opções de preços e uma ampla variedade de produtos, os dados disponíveis em um processador de pagamentos como o Stripe podem ser um pouco confusos. Isso sem mencionar o desempenho de cada um deles em todos os seus canais de marketing e fontes de tráfego. Se quiser expandir seus negócios de forma inteligente, você precisa de números exatos, não de uma estimativa.

É aqui que o MemberMouse Rastreamento de fontes de afiliados/tráfego e Suíte de relatórios avançados entram em ação.

A solução: Um sistema de rastreamento de fontes de afiliados/tráfego

Lembre-se de que o objetivo desta postagem é mostrar a você como implantar um sistema em sua empresa de assinaturas que lhe permita acompanhar o valor do tempo de vida de seus membros com base na fonte de tráfego que os levou à sua empresa e os converteu em clientes.

O segredo para fazer isso é projetar e usar links que passem informações específicas sobre suas fontes de referência associadas ao MemberMouse. Quando tudo estiver pronto, seus links terão a seguinte aparência:

https://mymembership.com/?src=Facebook&ad=JunePromo

Não se preocupe se você ainda não entende o design desse link. Explicaremos a anatomia dele em detalhes e descreveremos um processo que você pode usar para criá-lo facilmente mais adiante neste guia. O importante a entender agora é que, ao usar esse link para enviar pessoas ao seu site, você está passando informações sobre a fonte de tráfego de referência para o MemberMouse.

Quando alguém clica nesse link e chega ao seu site, o MemberMouse armazena essas informações em um cookie pelo período de tempo que você especificar (consulte Tempo de vida na imagem abaixo). Quando alguém fizer uma compra em seu site, essas informações serão inseridas no banco de dados e associadas a um membro. Enquanto o cookie ainda estiver ativo quando alguém fizer uma compra, ela será associada e documentada em sua conta.

Por enquanto, vamos voltar nossa atenção para o nosso Configurações de rastreamento de afiliados e ver como tudo isso funciona:

Observação importante: Aqui, além do uso padrão da palavra "afiliado", também a usamos para nos referirmos a qualquer fonte de tráfego ou canal de marketing.

A maneira de passar informações sobre a origem do tráfego e o canal de marketing para o MemberMouse é adicionar palavras-chave de afiliado e subafiliado ao final dos links que você usa para comercializar seu site de associação. Como você pode ver na imagem acima, há algumas opções de como fazer isso.

Por padrão, você pode usar afirmado e lado no final de seus links para passar as informações do afiliado principal e do subafiliado para o MemberMouse. Você também tem a opção de criar aliases de palavras-chave de afiliados e subafiliados. Isso é bom porque lhe dá total flexibilidade na aparência dos links. Também pode ser útil à medida que você organiza e categoriza todos os seus links de referência.

Por exemplo, dada a configuração acima, esses dois links passariam as mesmas informações para o MemberMouse:

https://mymembership.com/?affid=Facebook&sid=Ad1

https://mymembership.com/?src=Facebook&ad=Ad1

Ambos os links informariam ao MemberMouse que a origem do tráfego era Facebook e o anúncio específico era Ad1. Se você deseja usar o padrão afirmado & lado palavras-chave ou criar suas próprias palavras-chave exclusivas depende inteiramente de você.

Agora, sempre que alguém comprar uma de suas associações ou pagar por um de seus produtos após ser encaminhado ao seu site por um desses links, isso será registrado no MemberMouse. Depois que essas informações forem registradas, você poderá gerar relatórios que mostram quais fontes de tráfego estão produzindo os melhores resultados financeiros.

Neste ponto, será útil dar uma olhada em um exemplo da vida real.

Como o rastreamento da origem do tráfego funciona na vida real

Nesta seção, mostraremos como usar o rastreamento de origem de tráfego para monitorar os resultados de longo prazo de diferentes fontes de tráfego e canais de marketing.

Vamos supor que você use três canais de marketing para promover sua associação - Anúncios do Facebook, Anúncios do Googlee Marketing por e-mail e você deseja acompanhar o desempenho de longo prazo dessas três fontes de tráfego. Ou seja, você quer ter a capacidade de olhar para trás em 3, 6 ou 12 meses para ver qual desses canais resultou na aquisição de clientes com o maior valor de cliente vitalício.

Ao criar diferentes campanhas, você criaria links para passar informações específicas ao MemberMouse sobre cada canal de marketing. Quando alguém clicar em um desses links para ir ao seu site e fizer uma compra, o MemberMouse registrará automaticamente essas informações e as disponibilizará no Suíte de relatórios avançados.

Nos exemplos a seguir, mostraremos vários estilos diferentes de links. Não se preocupe se eles ainda não fizerem muito sentido. Mostraremos tudo o que é necessário para criar esses links um pouco mais adiante nesta publicação.

Anexo A: Vários canais de origem

Para este exemplo, digamos que você esteja executando uma campanha por canal com o objetivo de fazer com que alguém se inscreva na sua associação. Em seguida, você criaria três links exclusivos para cada canal, que seriam mais ou menos assim:

https://mymembership.com/?src=Facebook&ad=Ad1

https://mymembership.com/?src=Google&ad=Keyword

https://mymembership.com/?src=Email&email=JuneNewsletter

Para enfatizar, esses são os links exatos que você usaria ao criar sua campanha no Gerenciador de Anúncios do Facebook, na Plataforma de Anúncios do Google ou em uma ferramenta de marketing por e-mail como o Mailchimp ou a ActiveCampaign. Como você pode ver, cada link corresponde ao seu respectivo canal.

Depois que seus anúncios e e-mails forem veiculados, vamos supor que um número igual de pessoas se inscreva em sua associação por cada canal. A situação se desenrola da seguinte forma:

• As pessoas que se associam por meio de seu anúncio do Facebook permanecem com sua associação por um mês
• As pessoas que se associam por meio de seu anúncio do Google permanecem com sua associação por três meses
• E as pessoas que se cadastram por meio de sua campanha de e-mail permanecem com você por um ano

Se sua associação for $25 por mês, haverá um grande diferença no valor médio da vida útil do cliente para cada canal de marketing respectivo:

• Os clientes de Facebook têm um LCV de $25
• Os clientes de Google têm um LCV de $75
• Os clientes de E-mail têm um LCV de $300

Com essas informações, você agora sabe que as pessoas que se inscrevem em sua campanha de e-mail permanecem por muito tempo. Por outro lado, os membros que se inscrevem pelo Facebook abandonam rapidamente o programa. Pense nas implicações desse conhecimento. Isso pode mudar fundamentalmente a maneira como você comercializa sua associação.

É aqui que o círculo se completa. Lembra-se de como falamos sobre a importância de conhecer seu verdadeiro custo de aquisição de clientes em relação à relação entre o custo de aquisição de clientes e o valor do cliente ao longo da vida (CAC:LCV)? É por isso que ela é tão importante. Imagine que o valor que você gasta por canal é inversamente proporcional aos resultados:

• Você gasta $300 em anúncios do Facebook para adquirir um cliente com um LCV de $25
• Você gasta $75 no Google Ads para adquirir um cliente com um LCV de $75
• Você gasta $25 em uma campanha de e-mail para adquirir um cliente com um LCV de $300

Com essas informações, você pode ver claramente que o Facebook é um canal de marketing não lucrativo para você e que o e-mail é extremamente eficaz na conversão de seus melhores membros. Não faria sentido desativar os anúncios do Facebook e triplicar seus esforços de e-mail?

Nós achamos que sim!

É claro que esse é um exemplo muito simplificado com o objetivo de ilustrar um ponto. No mundo real, há muitas variáveis em jogo que poderiam criar esse tipo de disparidade: seu texto, oferta, segmentação do público etc. O principal a ser entendido aqui é que, a menos que você tenha uma maneira de saber de onde vêm seus clientes mais lucrativos, pode acabar desperdiçando muito tempo, energia e dinheiro em canais de aquisição de clientes ineficazes ou não lucrativos.

Simplesmente saber quanto você gasta em marketing e publicidade por mês e dividir esse valor pelo valor médio do seu cliente vitalício não é suficiente. Para expandir seus negócios de forma inteligente, você deve ser capaz de rastrear os resultados de longo prazo de todos os seus canais de marketing.

E não quero parecer um disco quebrado, mas esse sistema pode ser usado em qualquer lugar em que você use links. Embora tenhamos analisado um exemplo com três canais de marketing específicos (Facebook, Google, e-mail), você pode criar esses tipos de links de forma realista para rastrear toda e qualquer fonte de tráfego. As implicações disso são igualmente significativas quando aplicadas a um único canal de marketing.

Quadro B: 3 anúncios do Facebook comparados

Vamos dar uma olhada em como isso pode ser aplicado a um único canal de marketing: Anúncios do Facebook. Aqui, mostraremos a você o poder do rastreamento de sub-afiliados. Em vez de analisar os resultados dos anúncios do Facebook em geral, você pode rastrear os resultados de anúncios específicos. Sim, isso significa que você pode ver o valor do cliente vitalício relacionado a um anúncio específico.

Digamos que você esteja veiculando três anúncios diferentes, todos com o objetivo de converter alguém em um membro pagante. Você criaria três links distintos com a seguinte aparência:

https://mymembership.com/?src=Facebook&ad=Ad1

https://mymembership.com/?src=Facebook&ad=Ad2

https://mymembership.com/?src=Facebook&ad=Ad3

Como você pode ver nos links acima, o principal canal de marketing (src) é definido como Facebook. E, a subafiliada (anúncio) correspondem aos seus três anúncios diferentes (Ad1, Ad2 e Ad3).

Voltando ao nosso exemplo, imagine que esses anúncios apresentem os seguintes resultados:

• Ad1 os clientes têm um LCV de $25
• Ad2 os clientes têm um LCV de $75
• Ad3 os clientes têm um LCV de $300

Supondo que você tenha gasto a mesma quantia de dinheiro em cada conjunto de anúncios, uma vez que você possa conectar um valor exato de cliente vitalício a um anúncio específico, só faria sentido desativar os anúncios que estão com baixo desempenho.

A esta altura, você deve estar pensando: "Espere, não posso simplesmente obter essas informações no gerenciador de anúncios do Facebook?"

Bem, não exatamente.

O Facebook faz relatórios sobre os resultados de seus anúncios. Ele só informará se alguém alcançou um determinado objetivo de conversão. Quando alguém cruzar a linha de chegada que você definiu, o trabalho do Facebook estará concluído. Lembre-se de que, com sites de associação ou negócios de assinatura, você está coletando pagamentos de forma recorrente. Portanto, os resultados de conversão que você está obtendo do gerenciador de anúncios do Facebook ou do Google Analytics aplicam-se somente ao primeiro pagamento.

Sem um sistema para rastrear o que acontece depois disso, você fica sem saber o valor do cliente vitalício dos membros que compraram como resultado desse anúncio. Nunca é demais enfatizar a importância de ter outro sistema para começar a rastrear o que acontece depois que alguém se associa à sua associação.

No entanto, com o sistema de rastreamento de origem de tráfego que estamos compartilhando com você neste post, você poderá não apenas identificar quais dos seus anúncios são mais lucrativos no curto prazo - ou seja, resultaram em mais vendas -, mas também rastrear o valor do cliente vitalício dos seus membros com base no anúncio específico que os levou ao seu site em primeiro lugar. E a melhor parte é que não importa a página em que o usuário acessa. O MemberMouse armazenará esses dados em um cookie por qualquer período de tempo que você especificar.

Como configurar isso em seu site (passo a passo)

Até este ponto, abordamos os conceitos e a teoria por trás do rastreamento da origem do tráfego para seu site de associação. Agora você sabe o que é e por que é importante. A partir daqui, entraremos em detalhes e mostraremos como configurar isso em seu site. Depois de ler esta seção, você poderá começar a coletar essas informações vitais imediatamente.

Para começar, a primeira coisa que você precisa fazer é definir suas configurações de rastreamento de afiliados. Para fazer isso, vá para a seção Configurações de afiliados do Painel de Controle do MemberMouse e clique em Configurações de rastreamento botão.

Como você verá, a palavra-chave de afiliado padrão é afirmado e a palavra-chave padrão de subafiliado é lado. Você pode usar essas palavras-chave padrão para criar seus links. Ou pode criar aliases de palavras-chave de afiliados para ser mais específico sobre suas diferentes fontes de tráfego.

Na imagem abaixo, você verá que estou usando src como meu alias de palavra-chave de afiliado. E estou usando ad, email e post como meus aliases de palavra-chave de subafiliado.

Agora, vamos dar uma olhada na anatomia de um link de rastreamento de afiliado e como criá-lo:

Vamos continuar com o nosso exemplo e dizer que o URL do seu site é:

https://mymembership.com

Em seguida, vamos supor que você esteja veiculando anúncios no Facebook e queira rastrear o valor do cliente vitalício das pessoas que se inscrevem no seu site de associação com base no anúncio que as levou ao seu site.

Para fazer isso, você definiria o Facebook como o afiliado principal e seus anúncios específicos como o subafiliado. É importante observar que, ao criar esses links, você pode escolher as palavras ou abreviações que quiser para definir a palavra-chave ou o alias do afiliado (affid, src, etc.) e a palavra-chave ou alias de subafiliado (sid, ad, etc.). Mas lembre-se de que você deve ser consistente com suas regras de nomenclatura. Por exemplo, você não gostaria de usar a palavra completa Facebook em uma URL e a abreviação FB em outro. Use uma convenção de nomenclatura para manter seus relatórios limpos e organizados.

Em seguida, para adicionar essas informações de rastreamento ao próprio URL, você adicionaria isso ao final do URL:

https://mymembership.com/?src=Facebook

Isso define o Facebook como o canal de tráfego. Você poderia deixar por isso mesmo e fazer com que o MemberMouse rastreasse o desempenho do Facebook em geral como um canal de referência. No entanto, você estaria perdendo uma grande oportunidade: a oportunidade de rastrear as coisas até o nível do sub-afiliado (nesse caso, o anúncio).

A partir daí, você adicionaria as informações da sub-afiliada ao final do URL:

https://mymembership.com/?src=Facebook&ad=Ad1

Agora temos um link completo de afiliado/fonte de tráfego. Esse é o tipo exato de link que você usaria em um anúncio do Facebook. Quando alguém clicar em seu anúncio e fizer uma compra, as informações do link serão transmitidas e armazenadas no MemberMouse. Em seguida, elas estarão disponíveis em seu Relatórios de vendas de canal, Quick Average e Lifetime Customer Value.

Isso significa que você poderá acompanhar os resultados desse anúncio com o passar dos dias, meses e anos. Essa é uma informação muito poderosa porque, sem ela, você estaria basicamente adivinhando. Entretanto, com esse sistema, você pode saber exatamente de onde vêm seus melhores clientes.

Agora que você já sabe o que, por que e como rastrear a origem do tráfego, é hora de analisar a execução de relatórios que organizarão essas informações de forma significativa para você e sua empresa. Para isso, voltamos nossa atenção para a peça final do quebra-cabeça: Relatórios avançados.

Relatórios avançados: Juntando as peças

Nesta seção, examinaremos mais detalhadamente os diferentes tipos de informações que você pode obter e os relatórios que pode executar em nosso Suíte de relatórios avançados agora que você sabe como criar links que passarão informações específicas para o MemberMouse.

Com as informações de afiliado e subafiliado que você agora sabe como passar para o MemberMouse, há três relatórios principais que rastreiam esses dados:

• Média rápida
• Vendas por canal
• Valor para o cliente

Vamos abordá-los um a um e mostrar o tipo de insight que você pode obter de cada relatório.

Média rápida:

A maneira mais simples e fácil de encontrar seus canais de marketing mais lucrativos é executar um Média rápida relatório. Com esse relatório, você pode ver rapidamente quanto dinheiro ganhou com todos os seus diferentes canais de marketing. O relatório Média rápida divide o valor total de dinheiro que você ganhou com uma determinada fonte de tráfego pelo número de clientes gerados por esse canal. Esse relatório é excelente porque você pode encontrar rapidamente seus canais de marketing mais eficazes e lucrativos.

Os resultados podem ser organizados por afiliado ou subafiliado (com base nos parâmetros que você define em seus links), # de clientes, total de vendas e a média simples. Embora pareça um relatório simples, o insight que você pode obter sobre seus negócios é poderoso.

Vendas por canal:

Com o Vendas por canal Com o relatório de marketing, você pode ter uma visão de alto nível da quantia total de dinheiro que ganhou por canal de marketing. O que é ótimo é que você pode executar esse relatório para qualquer intervalo de datas que queira ver. Se você quiser ver quanta receita obteve neste mês com as campanhas de e-mail ou uma comparação de todos os seus canais de marketing no ano, isso pode ser feito no relatório Vendas por canal relatório.

A maneira como essas informações são exibidas dependerá de como você nomeou e mapeou seus diferentes afiliados/fontes de tráfego. Você verá uma lista de todas as diferentes fontes de tráfego que mapeou. Assim:

A partir daí, você receberá um relatório de 180 dias sobre o valor total de dinheiro ganho em cada canal. Ter esse instantâneo de seis meses é muito útil para mostrar de onde vêm seus melhores membros.

Valor para o cliente:

Esse é o relatório mais robusto e detalhado dos três que descrevemos nesta postagem. Além disso, ele fornece as informações mais específicas sobre o desempenho de seus diferentes canais de marketing. É nesse relatório que você pode rastrear o valor da vida útil de seus clientes, assinantes e membros até o nível de sub-afiliado. Sim, isso significa que você pode ver o LCV de seus membros com base no anúncio, no boletim informativo ou na postagem do blog de convidados que os levou ao seu site em primeiro lugar.

O Valor para o cliente exibe o valor médio do cliente por afiliado (fonte de tráfego, canal de marketing, etc.) ou por nível de associação, para o intervalo de datas determinado. Você pode escolher qualquer período de tempo para analisar - um dia, um mês ou toda a vida útil de sua empresa.

Esse relatório é organizado de forma semelhante aos dois relatórios anteriores. Todos os resultados serão classificados pelas fontes de afiliados/tráfego que você definir em sua construção de link (Facebook, Google, e-mail etc.). Você também verá o número total de clientes que cada canal trouxe para sua empresa e um detalhamento do LCV do Dia 0 ao LCV de todos os tempos.

Se você tiver definido parâmetros de subafiliado (como um anúncio específico ou nome de boletim informativo etc.), poderá detalhar os resultados clicando no ID do afiliado. Isso mostrará a você uma lista de todos os IDs de subafiliados associados a esse canal de referência específico (se houver algum).

Esse relatório lhe fornecerá as informações mais detalhadas sobre suas diferentes fontes de tráfego. Quando tiver essas informações, você saberá quais dos seus canais de aquisição são os mais valiosos. A partir daí, você poderá calcular com precisão sua relação CAC:LCV - até o nível de sub-afiliado.

Sabemos que somos geeks de associação aqui... mas esse tipo de informação definitivamente merece um microfone.

Concluindo

Ufa! Cobrimos muitos assuntos nesta postagem. Obrigado por continuar conosco.

Esperamos que você esteja agora com um sistema que possa colocar em prática em sua empresa hoje mesmo. Ao usar o que ensinamos, você terá uma maneira confiável de saber o valor exato de todos os diferentes canais de marketing que usa.

E se você já estiver usando o MemberMouse em um plano padrão e quiser ver por si mesmo o valor do Relatórios avançados. Entre em contato conosco em [email protected] e adicionaremos os Relatórios avançados à sua conta gratuitamente por 1 mês.

Se você tiver alguma dúvida ou comentário sobre o material abordado nesta postagem, deixe um comentário abaixo.

Gostaríamos muito de ouvir sua opinião.

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