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Como descobrir o segredo de sua melhor aquisição de clientes
Aumentar as vendas é sempre uma tarefa exigente. Às vezes, ela é assustadora e você não sabe por onde começar. Para a maioria dos proprietários de empresas, o crescimento é sempre a prioridade número um. Mas onde você o encontra? Como fazer isso acontecer?
Quando você se depara com a tarefa de aumentar sua negócios de associação ou assinaturaSe você tem uma empresa de marketing, geralmente é útil pensar em termos de "canais" de marketing. Os canais de marketing (também chamados de canais de aquisição de clientes) são os caminhos que levam os clientes potenciais de volta à sua empresa. São coisas com as quais todos nós estamos familiarizados: mídia social, e-mail e publicidade.
Para aumentar as vendas de seu negócio on-line, é fundamental entender a interseção entre os canais de marketing escolhidos e seu produto/oferta. É nessa interseção que ocorre a conversão, quando alguém decide comprar ou não comprar seu produto.
Temos mais canais de marketing disponíveis na ponta de nossos dedos do que nunca. É sério. Se você ainda está tentando definir o canal de marketing ideal para sua empresa, é fácil ficar sobrecarregado com todas as diferentes opções disponíveis. Combinando isso com um pouco da "síndrome do objeto brilhante", é fácil ficar perdido e fazer pouco progresso real em seus negócios.
Aqui está uma pequena lista dos canais mais comuns usados por empreendedores on-line e proprietários de empresas atualmente:
Marketing de conteúdo:
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RP:
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Publicidade paga:
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Mídia social:
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Muitas vezes, os novos empreendedores subestimam a importância de ter um bom entendimento de quais canais de marketing serão responsáveis pelo crescimento de seus negócios. "Construa e eles virão" nunca é uma boa estratégia de negócios.
Você precisa ir até onde seus clientes potenciais estão e fazer com que eles saibam que você existe. No entanto, uma abordagem casual, do tipo "mergulhe os dedos dos pés em um monte de canais diferentes" pode ter um custo proibitivo (sem falar que é exaustivo!) e, na melhor das hipóteses, produzir resultados inconclusivos.
O sucesso verdadeiro e sustentável ocorre quando você identifica seu "segredo de aquisição de clientes" (não se preocupe, explicaremos o que é isso mais adiante neste post) e se torna um mestre nesse canal. A esta altura, você deve estar pensando... "Por onde começo? Onde exatamente estão esses clientes em potencial? E qual é o melhor lugar para entrar em contato com eles?"
É por isso que, nesta postagem, vou explorar essas questões com você e delinear o processo que usei várias vezes para criar negócios on-line lucrativos.
Vamos nos aprofundar no assunto.
Conheça seu produto por dentro e por fora
Antes mesmo de começarmos a pensar em encontrar o canal ideal de aquisição de clientes, você precisa se tornar o maior especialista do mundo no que estiver vendendo, seja um curso on-line, uma associação ou qualquer outro produto digital.
Aprendi esse princípio com Eugene Schwartz, um redator de resposta direta da velha guarda. Sua mensagem era que, como profissional de marketing, vendedor ou redator, seu trabalho número um é entrar debaixo do capô e inspecionar o carro inteiro de frente para trás.
Seu trabalho como profissional de marketing é conhecer os meandros do produto que está vendendo e trazer tudo isso à tona quando estiver elaborando uma proposta de valor. Imagine o que poderia acontecer se você tivesse apenas uma visão geral superficial de um produto e depois tentasse vendê-lo. Você poderia estar deixando de lado partes enormes do quadro e correndo o risco de perder o valor. Você poderia estar deixando passar partes enormes do quadro e correr o risco de perder o interesse ou a confiança do seu público.
Aproveite o poder da cópia longa
Vou dizer logo de cara que sou um grande fã de textos longos. Se você tem algo que está tentando vender, o texto longo geralmente supera o texto curto. Isso porque, se estiver vendendo algo de valor e tiver a pessoa certa à sua frente, lendo seu website, ela prestará atenção e lerá todas as palavras. Se não lerem todas as palavras, pelo menos pensarão que o site é muito completo, muito robusto, que parece sólido, e darão um mergulho.
Descubra o segredo de sua aquisição de clientes
Um dos melhores conselhos que já recebi foi de um homem chamado Mark Ford. Ele é um dos principais parceiros da Agora e muito bem-sucedido como profissional de marketing de resposta direta. Ele me disse: "Toda empresa tem um segredo para conquistar clientes". Sempre achei isso intrigante. Há um pouco de mistério nisso, há algo sobre isso que chama sua atenção.
O que ele está dizendo é que geralmente há uma coisa que realmente funciona na aquisição de clientes. Você precisa descobrir o que é isso. Você quer saber o que seus concorrentes estão fazendo e o que as empresas que você admira estão fazendo. Você precisa descobrir isso.
Na verdade, a maioria das empresas bem-sucedidas é construída com base em apenas um canal de aquisição de clientes. Isso significa que você pode fazer de tudo, desde o marketing de conteúdo até a publicidade paga, participar de eventos, fazer divulgação na imprensa e assim por diante. No entanto, é muito provável que apenas um desses canais seja capaz de fazer a diferença em sua empresa.
Pesquise seus canais de aquisição de clientes
Identificar o melhor canal de aquisição de clientes é uma questão de pesquisa. Examinar todos os canais viáveis existentes e, em seguida, entender os ganchos que funcionam nesses canais. Pensar sobre esses dois aspectos e fazer esse tipo de pesquisa pode ser extremamente vantajoso.
Por exemplo, se pensarmos no que está acontecendo no Instagram, é um canal de marketing criado com base em fotos, fotografias e pequenos trechos de vídeo. Quando olho para os aplicativos que têm muitos downloads e olho para os fabricantes de roupas que estão indo bem, eles estão construindo todo o seu processo de vendas em torno do Instagram.
Quando você clica em "saiba mais" no Instagram e acaba indo para o site do vendedor, essa página de destino quase sempre imita o Instagram. Há uma espécie de padrão em desenvolvimento, se você preferir, para produtos vendidos no Instagram. É importante entender essas tendências porque, se você criar uma página de destino e não estiver considerando toda a jornada do cliente de um canal até a página de destino, haverá muita desistência. É nessa queda que você perde pessoas.
Trabalhar ao contrário
Isso pode parecer um pouco contraintuitivo, mas se você estiver criando uma empresa, eu diria que você deve escolher o canal de aquisição de clientes primeiro. Em vez de seu produto ou serviço. Embora eu esteja sendo um pouco jocoso, o que realmente estou tentando esclarecer é que você precisa ser um excelente operador em pelo menos um canal específico de aquisição de clientes.
Se você pretende construir um negócio, seja excelente em publicidade no Facebook, SEO, Pinterest ou LinkedIn. Existem muitos canais de marketing exclusivos no mercado e você precisa descobrir aquele que funcionará melhor para sua empresa.
Projete seu produto para combinar com seu canal
Antes de prosseguirmos, preciso mencionar algo que é extremamente importante. Seu produto deve ser projetado para se adequar ao canal e às necessidades do canal. Essa é uma ideia um tanto radical. A Amazon é um exemplo fantástico dessa ideia. A Amazon é um grande canal de marketing, se não for um dos maiores.
Há mais produtos de varejo vendidos na Amazon e em qualquer outro lugar, ponto final. Quando você é um fabricante ou um fornecedor que vende um produto na Amazon, você pensa em coisas como: "Como posso tornar a embalagem a menor e a mais condensada possível? Porque isso mantém os custos de remessa e de armazenamento baixos, o que lhe permite competir no canal conhecido como Amazon.
Os melhores vendedores da Amazon estão projetando seus produtos e suas embalagens para que sejam leves, pequenos e o mais econômico possível, pois isso lhes permite competir nesse canal. Você pode ir até a Amazon e ler os guias sobre como projetar seu produto e como torná-lo mais eficaz para a Amazon.
Essa é uma lição direta de um dos maiores canais de vendas do mundo. Crie seu produto para se adequar a um canal - seja um curso on-line, acesso a conteúdo exclusivo ou um bem ou produto físico. Isso é fundamental.
Canalize os desejos existentes de seu mercado
É realmente importante entender a distinção entre canalizar o desejo existente e tentar criar o desejo. É nesse ponto que o marketing se torna, de fato, uma arte e uma ciência. Voltemos ao Publicidade inovadora e Eugene Schwartz. 
O que ele diz nesse livro é que há desejos no mundo que os seres humanos têm e que sempre existiram. Temos um conjunto fundamental de desejos básicos: ser amado, adorado, protegido, seguro, etc. Esses são desejos humanos básicos que nunca desaparecerão.
Além disso, queremos que as coisas sejam fáceis (e, de preferência, divertidas). Você trabalha a partir de um nível de desejo e diz que temos esse produto. Quais são os principais desejos de alguém que está procurando por um produto como esse? Então, você precisa começar por aí e dizer: "Quais são os recursos e benefícios do meu produto que mais se conectam com esse desejo existente?" Isso é fundamental. Você não está tentando empurrar seu produto para alguém. Isso é um erro. O que você está fazendo é conectar seu produto ao desejo existente da pessoa.
"Toda empresa tem um segredo para a aquisição de clientes. Geralmente, há uma coisa que realmente funciona na aquisição de clientes. Você precisa descobrir o que é isso. Na prática, o que eu descobri é que há um ou dois canais que realmente funcionam bem para mover o dial."
Converse com seus clientes
Tudo isso aponta para a necessidade da pesquisa de clientes. Sou um grande fã de entrevistar pessoas em meu mercado. Podemos até dar um passo atrás e perguntar: "o que é um mercado?" Usamos essa palavra o tempo todo - marketing - mas o que ela realmente significa? Um mercado é definido por um grupo de pessoas que têm o mesmo conjunto de necessidades. As pessoas que estão no mercado para comprar um carro precisam de transporte. É assim que um mercado é definido, ele é definido por uma necessidade.
Portanto, você precisa pensar nas maiores necessidades do seu mercado. Claro, você tem seu produto e pode falar o dia todo sobre ele. Eu poderia dizer: "Eric, eu tenho essa guitarra, ela é linda e tem um acabamento maravilhoso e tem esses captadores incríveis e esses afinadores são tão brilhantes e suaves...", mas você não toca guitarra. Você toca piano.
Portanto, posso falar o dia todo sobre isso, mas você dirá: "Dan, não me importo, parece ótimo, mas vá embora, você é irritante", porque não estou me conectando às suas necessidades. Além do canal, essa é a segunda coisa mais importante. É ter certeza de que você está se conectando com uma necessidade real.
Concluindo
E isso, meus amigos, é o que importa. Ao considerar diferentes táticas para expandir seus negócios, considere cada um desses canais. Quais funcionaram para empresas semelhantes? Quais são usados por seus concorrentes? Quais podem conter oportunidades inexploradas? Experimente o máximo que puder e tente também não ter muitas noções preconcebidas sobre quais funcionarão e quais não funcionarão. À medida que você começar a testar cada canal de marketing, amplie as táticas que funcionam e reduza as que não funcionam.
A ideia para este artigo surgiu em um episódio de podcast que gravei com Eric, fundador e CEO da MemberMouse. Se você quiser nos ouvir explorar esses tópicos e como eles se relacionam com a criação de páginas de destino de alta conversão, recomendo que ouça nosso episódio aqui: Segredos e estratégias da página de destino.
Dan Caron
Dan é um especialista em estratégia de negócios, posicionamento e redação. Ele já vendeu mais de 10 milhões de dólares diretamente ao consumidor pela Web. Dan acredita que o desenvolvimento de produtos de alta qualidade que resolvem necessidades urgentes e generalizadas é a chave para o sucesso dos negócios - e que os modelos de receita recorrente são os negócios mais fáceis de escalar quando você faz do valor do cliente vitalício sua métrica de maior prioridade. Você pode ler o Guia de sucesso de Dan para conhecer sua abordagem para aumentar um site de associação para 7 dígitos. Ele foi destaque no MarketingSherpa e no Mixergy.
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