Como iniciar um negócio de assinaturas que seus clientes vão adorar

O fato de você estar aqui nesta página - tentando descobrir como iniciar um negócio de assinaturas - é um bom indicador de que você já está convencido desse incrível modelo de negócios.

Isso significa que não preciso elogiar a receita recorrente. Ou dizer a você como tudo - desde tequila, para Assentos aquecidose até mesmo crânios de animais - agora podem ser comprados por assinatura. Ou como mais de 321 milhões de compradores on-line já se inscreveram em pelo menos um serviço de assinatura, com esse número crescendo mais a cada ano.

Sinceramente, é um alívio. Porque estou ficando um pouco cansado de falar sem parar sobre as maravilhas do modelo de negócios por assinatura. Nos últimos cinco anos, trabalhei com milhares de empreendedores e proprietários de empresas que estão criando negócios de receita recorrente de todos os tipos. Vi algumas dessas empresas florescerem e outras irem à falência.

É por isso que quero compartilhar minhas ideias com você hoje sobre as maneiras certas e erradas de iniciar um negócio de assinaturas. Neste artigo, compartilharei dois dos insights mais importantes que obtive após cinco anos nas trincheiras do mundo dos negócios por assinatura.

A maneira errada de iniciar um negócio de assinaturas

Vamos esclarecer as coisas desde o início e dar uma olhada na maneira errada de iniciar um negócio de assinaturas.

Em meu trabalho, falo com empreendedores de assinaturas todas as semanas para ajudá-los a criar negócios lucrativos de receita recorrente.

Essas conversas normalmente começam mais ou menos assim:

"Ei, Matt! Tive uma ideia para uma assinatura. Basicamente, quero ensinar as pessoas a fabricar sua própria cerveja em casa. Qual é a melhor pilha de tecnologia para esse projeto?"

No início de minha carreira, eu tentaria ajudar essa pessoa com entusiasmo. Eu recomendaria as melhores ferramentas para faturamento de assinaturas, criação de comunidades e marketing por e-mail.

Seus olhos se iluminavam quando eu detalhava todo o poder e as possibilidades que eles logo teriam na ponta dos dedos.

"Você pode fazer tantas coisas legais com essas ferramentas! Seu público vai adorar..."

Encerrávamos a ligação e eu mandava a pessoa seguir seu caminho para começar a criar o projeto dos seus sonhos. Tudo o que ela precisava fazer era reunir algumas ferramentas, criar uma página de vendas e começar a direcionar algum tráfego para ela. Quando se dava conta, ela já tinha uma base sólida de assinantes que gerava uma receita recorrente consistente a cada mês.

Só que isso quase nunca acontecia.

Quando eu entrava em contato com essas pessoas para verificar o progresso delas, nove em cada dez vezes recebia a mesma resposta:

"Ei, cara... Então, sim, ainda estou pesquisando o ThriveCart. Ouvi dizer que o SamCart é realmente melhor para coletar pagamentos recorrentes da Europa e da Austrália. Pretendo conseguir alguns clientes lá. Além disso, sua integração com o Zapier é um pouco mais robusta. Ah, e você sabe qual host WordPress funciona melhor para sites de assinatura? Tenho quase certeza de que o BlueHost vai travar quando eu aumentar meu tráfego..."

Após muitas repetições desse padrão, percebi que essa é a maneira errada de fazer as coisas.

Se a primeira pergunta que você fizer sobre como iniciar um negócio de assinaturas tiver a ver com ferramentas ou tecnologia, você não está se preparando para ter sucesso.

Infelizmente, já vi pessoas passarem meses - e até anos - tentando montar sua pilha de tecnologia perfeita. Enquanto isso, a energia e o entusiasmo que eles têm para dar vida ao projeto começam a diminuir, até que ele acaba se tornando mais um sonho que nunca verá a luz do dia.

Ao mesmo tempo, conversei com pessoas que já criaram negócios de assinatura extremamente bem-sucedidos com nada mais do que um grupo privado no Facebook, uma pasta oculta no Dropbox e um endereço do PayPal.

O que descobri com esses empreendedores cheios de recursos é que, quando você se concentra em apenas um aspecto ao iniciar seu negócio de assinaturas, as ferramentas e a tecnologia não importam.

Então, o que é essa coisa?

Vamos dar uma olhada nisso agora.

A maneira correta de iniciar um negócio de assinaturas

Sua capacidade de iniciar um negócio de assinaturas bem-sucedido se resume a isso:

Sua capacidade de resolver um problema urgente na vida de seus futuros clientes.

E não é qualquer problema que serve. O que você precisa procurar é o que o especialista em assinaturas Robbie Kellman Baxter chama um Problema eterno.

Qual é a diferença entre um problema comum e um problema permanente?

Bem, um problema regular é algo que só precisa ser resolvido uma vez - ou que tem um grande intervalo de tempo entre uma solução e outra. Problemas regulares não são ideais para empresas de assinatura porque, depois que seus clientes resolverem o problema, eles não terão um incentivo para continuar pagando pelo seu produto ou serviço.

Por exemplo, digamos que você venda equipamentos de ginástica. E está pensando em iniciar uma assinatura. Você percebe que os kettlebells cresceram em popularidade, com muitos clientes comprando mais de um ao longo do tempo. Então, você pensa consigo mesmo:

"Talvez eu devesse vender uma assinatura de kettlebell? Genial! Um novo kettlebell enviado para sua porta todo mês por apenas $150."

Embora isso possa parecer uma boa ideia em um primeiro momento, na verdade não é. O motivo é que ela resolve apenas um problema regular, não um problema permanente.

O problema regular que ele resolve na vida de seus clientes é possuir um conjunto de kettlebells. A realidade é que, depois de alguns meses, seus clientes teriam todos os kettlebells de que precisariam. É provável que as pessoas cancelem suas assinaturas depois de um ou dois meses. Por mais absurdo que esse exemplo possa parecer, é assim que muitos aspirantes a empreendedores pensam no início de suas jornadas.

Dito isso, há um Problema Eterno oculto nessas compras que seria a base perfeita para um negócio de assinaturas. Está vendo?

Se possuir um equipamento de ginástica é um problema regular que só precisa ser resolvido uma vez, manter-se em forma é um problema eterno que todos os seus clientes terão por toda a vida.

Depois de identificar um Problema Eterno como esse, você pode trabalhar na criação da solução - ou o que Robbie chama de Promessa Eterna.

Quando você consegue resolver um Problema para Sempre - como manter a forma física - com uma Promessa para Sempre, você tem a base perfeita para um negócio de assinaturas.

Veja como poderia ser a sua Promessa Eterna para esse negócio de assinaturas:

"Na Assinatura Kettlebell Mastery, eu o ensinarei a manter a forma física e desenvolver sua força com kettlebells fáceis de usar. Por apenas $99 por mês, você obtém acesso ilimitado, 24 horas por dia, 7 dias por semana, a mais de 300 vídeos de treinamento, uma área de comunidade privada onde você pode pedir ajuda à nossa equipe de treinadores e descontos em todo o site em todos os equipamentos de exercícios. Além disso, você recebe uma chamada mensal de treinamento individual de 60 minutos comigo, para que possa receber feedback e recomendações pessoais sobre seu treinamento. E se você pagar anualmente - o que lhe dá dois meses GRATUITOS - eu lhe darei um kettlebell de 35 libras GRATUITO (esse é o tamanho perfeito para iniciantes)."

Para alguém que leva a sério a ideia de entrar em forma, essa seria uma oferta bastante atraente. E uma oferta pela qual a pessoa ficaria feliz em continuar pagando mês após mês, desde que você cumpra sua parte do acordo.

Considerações finais sobre como iniciar um negócio de assinaturas

Aprender como iniciar um negócio de assinaturas é realmente tão simples assim? Obviamente, não é. Em sua jornada rumo à receita recorrente, haverá centenas - se não milhares - de decisões que precisarão ser tomadas. Eventualmente, você precisará fazer perguntas sobre tecnologia e encontrar as ferramentas certas para o trabalho.

Dito isso, depois que você identificar o problema que deseja resolver na vida de seus futuros clientes, todas essas decisões se tornarão muito mais fáceis. Você saberá quais ferramentas escolher porque elas apoiarão a visão e a missão que você estabeleceu. Quando tiver encontrado a "Estrela Polar" em sua empresa, você poderá evitar cair na armadilha da paralisia da análise e correr o risco de deixar que seus grandes sonhos se tornem sonhos irrealizáveis.

Se você não tirar mais nada deste artigo, espero que pelo menos se lembre disso:

Ao iniciar seu negócio de assinaturas, é imperativo que você se concentre em encontrar o Problema Eterno do seu cliente, criando uma Promessa Eterna irresistível, e não se preocupe com a tecnologia até que você já tenha provado que as pessoas estão dispostas a pagar pelo seu produto ou serviço.

---

Conteúdo relacionado

---

• Compartilhar