A agonia e o êxtase: Um dia na vida de um empreendedor com Adam Robinson

"...então fiz esse vídeo no YouTube e aconteceu, veja bem, obviamente não nos deu clientes, mas o que ele fez foi chegar ao CEO da empresa que o vendeu e ele disse: "Cara", eu estava em Nova York na época. Ele disse: "Venha para Boston. Se você tentar fazer o que está tentando fazer, vai fracassar. Posso lhe mostrar um caminho para que você tenha sucesso com 100% de certeza". É uma coisa estranha para alguém lhe dizer, mas é música para os meus ouvidos, porque estou começando a perceber que nada do que estou fazendo é eficaz."

INTRO:

Você está ouvindo Adam Robinson, nosso convidado no episódio de hoje do podcast Subscription Entrepreneur.

Antes de apresentá-lo, gostaria de agradecer a vocês por estarem sintonizados no programa de hoje. Voltamos do hiato que tivemos durante as festas de fim de ano e estamos animados para compartilhar nosso primeiro episódio de 2020 com vocês.

Adam é um empresário que já tentou sua sorte em muitos empreendimentos diferentes, principalmente em duas peças de tecnologia de marketing chamadas Robly e GetEmails. Como você ouvirá neste episódio, a jornada de Adam como empreendedor tem sido uma aventura angustiante. Ele experimentou todo o espectro do empreendedorismo, desde sucessos espetaculares até fracassos de partir o coração.

Ele se junta a nós no programa de hoje para compartilhar as lições mais importantes que aprendeu com os altos e baixos. E você poderá acompanhá-lo enquanto ele detalha o caminho cheio de problemas que finalmente o levou à sua oportunidade de ouro.

Independentemente de onde você esteja em sua jornada, tenho a forte sensação de que você se identificará com Adam e com as lições que ele compartilha. Esteja você cheio de otimismo em relação à sua nova ideia ou deprimido depois de enfrentar mais um fracasso, as histórias e os conselhos de Adam o ajudarão a colocar tudo em perspectiva. Como sempre, eu sou o anfitrião Eric Turnnessen e este é o Episódio 138 do Subscription Entrepreneur Podcast.

Eric: Bem-vindo ao programa, Adam.

Adam: Bem, muito obrigado. Estou feliz por estar aqui.

Eric: Sim, é um prazer tê-lo aqui. Então, só para começar, você pode nos dar uma visão de 30.000 pés de quem você é e o que está fazendo agora?

Adam: Com certeza. Portanto, acho que, a essa altura, eu me consideraria um empreendedor. Eu me formei na escola em 2003. Fui operador de swaps de inadimplência de crédito por 10 anos. Negociei o setor imobiliário no Lehman Brothers. Fizeram um filme sobre isso chamado The Big Short. É um ótimo emprego e, então, meus amigos do apartamento em que eu morava em Nova York criaram o Vimeo e o College Humor no apartamento em que eu estava morando. Então, em um determinado momento, observei o Vimeo passar de wireframes para... Quero dizer, foi difícil incitar, talvez em um determinado momento, e simplesmente peguei o bichinho do empreendedorismo. Eu queria tanto ser o cara de uma startup nesse apartamento muito legal e ter todo mundo, jovens trabalhando lá, um monte de coisas.

Então, em 2011, deixei o setor financeiro. Levei cerca de três anos para montar um produto que pudesse ser vendido no mercado, e o primeiro foi o Robly, e posso falar mais tarde sobre como nos saímos. Trata-se de um provedor de serviços. E durante essa jornada estranha que tivemos, o foguete disparou para basicamente cinco milhões em receita e parou totalmente dois anos depois. Nos últimos anos, tenho batido a cabeça contra a parede tentando entender esse espaço, que é tão difícil, como o marketing por e-mail. E há essas marcas que são empresas, marcas e pessoas de produtos tão incríveis, como se diferenciar, como crescer.

Acho que, para mim, quando comecei, eu estava lendo o material da 37signals e o material do Tim Ferriss. O oposto da minha vida na época era a ideia de que era possível criar um negócio de software super enxuto, que renderia milhões de dólares e que você poderia sair do trabalho se quisesse e não ir para um escritório. E o mais engraçado é que você consegue isso e não é mais empolgante porque simplesmente não está crescendo, o que definitivamente abordaremos mais tarde no podcast.

Então, eu tive três fracassos épicos e maciços por três anos seguidos e, finalmente, me deparei com esse produto atual que está vendendo incrivelmente bem, chamado GetEmails. Trata-se de uma tecnologia de identificação que, basicamente, nós lhe fornecemos um script e você o coloca em seu site. Podemos identificar até 35% do tráfego anônimo e, por meio desse processo que explicarei mais adiante, podemos conectar isso aos registros de clientes e passar a você os registros completos de clientes das pessoas que não preencheram um formulário. E nos EUA, isso está em conformidade com a CAN-SPAM. Não é possível fazer isso na Europa ou no Canadá.

Eric: É fantástico. Isso é ótimo. Voltando ao início, você mencionou que estava no apartamento com os caras do Vimeo e pegou o bichinho. Como você é da área financeira, sua formação não era em negócios, não tinha nada a ver com empreendedorismo.

Adam: Oh, meu Deus, não.

Eric: Como isso se desenrolou? O que você viu no que eles estavam fazendo? Por quais aspectos você se sentiu mais atraído?

Adam: Esses caras eram uma espécie de mini-celebridades em Nova York e eu me sentia muito atraído por esse aspecto, mas eles foram citados na The New Yorker e o Barry Diller, pelo que vejo, comprou a empresa deles e, em parte, havia muito entusiasmo em torno desses caras em geral. E parecia muito divertido o que eles estavam fazendo. Eles têm um vídeo de dublagem que fizeram e colocaram no Vimeo. Uma das primeiras dublagens do Vimeo e eles conseguiram um grande escritório na Union Square depois que saíram do nosso apartamento. É um loft muito legal e todos eram jovens e felizes e estavam se divertindo muito.

E o trabalho que eu tinha era incrível, no sentido de que nos saíamos financeiramente muito melhor do que a geração anterior à nossa como traders e tínhamos muito mais responsabilidade devido ao que aconteceu naquela época. Mas parecia que eles estavam obtendo algo mais de seu trabalho além de apenas extrair dinheiro do sistema. Era difícil identificar realmente o que era sem estar lá todos os dias. O único trabalho que tive foi apenas colocar uma gravata e sentar na mesa de operações. Não havia gerência. Nunca entrevistei ninguém. Ninguém nunca me ensinou nada. Era só você descobrir o que fazer e ganhar dinheiro ou você vai embora.

Eric: Portanto, parece que se tratava de um estilo de vida ou de um propósito.

Adam: Acho que sim. Quero dizer, eu estava querendo ser um empresário por qualquer motivo que não sei por quê. Li vários livros sobre empreendedorismo na faculdade, mas quando você se forma em 2003, você quer ser um empreendedor? Eu estudei na Rice. Muitos deles foram trabalhar na Bain e na McKinsey e depois havia esses empregos em bancos que outras pessoas aceitaram. Era como se você pudesse conseguir um desses empregos, você o aceitava e só depois descobria o que fazer. Acho que era algo que eu sempre quis fazer. Não sei bem por quê. Acho que provavelmente porque respeitava muitos dos empreendedores que conheci quando estava crescendo, mesmo sem perceber, porque eles eram líderes. Eles eram partes importantes da comunidade.

Eric: Isso está meio que entrando na questão que eu ia lhe perguntar sobre o que é um empreendedor, porque você mencionou no início e eu me identifico com isso, sinto que agora, depois de fazer isso por tantos anos, talvez eu seja um empreendedor. Ainda não tenho certeza. Então, o que é isso?

Adam: Essa também é uma boa pergunta.

Eric: É algo estático mesmo?

Adam: Provavelmente não. Eu provavelmente diria que se alguém está no jogo, significa que está fazendo isso. Está abrindo uma empresa e criando um produto. Isso está atraindo a maior parte de sua atenção. Sei que algumas pessoas não têm o luxo de economizar dinheiro e precisam trabalhar ao mesmo tempo em que estão fazendo isso. Mas onde você traça a linha, acho que é uma ótima pergunta.

Eric: Certo. Então, você está dizendo que se está caminhando, então está.

Adam: Acho que esse é o caso. Como você define o sucesso? Isso é diferente para cada pessoa. Todos nós concordamos que Elon Musk é um empreendedor de sucesso, certo?

Eric: Claro. Há sempre esses exemplos óbvios, Steve Jobs, Elon Musk, quem quer que seja, mas isso necessariamente às vezes não pode ser útil para se comparar a essas pessoas, porque então você pode dizer: "Ah, bem, não há como eu ser um empreendedor". Mas é uma coisa tão variada e diversificada que gosto da sua definição de se você está trilhando o caminho e é um empreendedor, porque muito tem a ver com o caminho e também com como você vai lidar com essas coisas que acontecem e que não são boas. Você vai continuar ou vai voltar para aquele emprego? Você vai mudar para outra coisa?

Então, você mencionou sua primeira tentativa, sua primeira coisa que começou a fazer foi o Robly. Como foi fazer isso no início ou naqueles primeiros dias e quais foram seus maiores desafios?

Adam: Eu diria que meu maior desafio, que eu não sabia, é que, se você se saiu bem em finanças, sinto que muitas pessoas deixam esse trabalho pensando que, com esse falso excesso de confiança, você está ganhando mais dinheiro do que seus amigos. Você é inteligente. Todos ao seu redor são inteligentes e acho que você realmente subestimou essas habilidades que seus amigos estão adquirindo em outros empregos. Por exemplo, acho que é muito comum que, se você perguntasse a 10 operadores que se saem muito bem se eles conseguiriam administrar um restaurante com eficiência, 10 deles diriam: "Claro que sim, sem problemas. Eu daria conta desse trabalho, de olhos fechados".

Acho que é apenas o sistema de valores. Ele valoriza a percepção da quantidade de dinheiro que você extrai do sistema e isso é tudo o que importa. E acho que você está negociando títulos dessas empresas, então você acha que sabe coisas sobre as próprias empresas, mas não sabe. Acho que há muitas coisas que contribuem para essa psicologia, mas acho que é uma psicologia muito comum. E esse foi definitivamente o maior problema que ficou evidente para mim mais tarde. Você não percebe quando isso está acontecendo.

Eric: Então, o problema é esse?

Adam: Ridiculamente confiante demais em mim mesmo. Então, meu plano, que era horrível, era ter um tipo de mentor que era vendedor na Lehman. Enquanto ele estava sentado lá vendendo títulos, tinha todos esses investimentos em outros negócios e estava envolvido em uma tonelada de outras coisas. Eu achava que era uma vida legal e interessante ter esse, digamos, mini fundo de private equity e estar sentado no topo dele e estar envolvido de forma passiva ou ativa em quatro ou cinco coisas. Era isso que eu pensava em fazer. Eu tinha economizado algum dinheiro e pensei: "Vou investir em algumas coisas e vou conviver com pessoas que estão começando coisas e é isso que vou fazer. Não vou dirigir nenhuma delas".

Só de pensar nisso já fico com o estômago revirado. Acho que tudo é focado, certo? Na minha opinião, as descobertas acontecem quando você não pensa em mais nada por meses a fio, mas acho que algumas pessoas são realmente boas nisso, Steve Jobs também consegue, Elon Musk também consegue. Não acho que muitas outras pessoas consigam fazer duas coisas com eficiência. Então, isso foi um desastre. Fiz alguns investimentos horríveis, perdi muito tempo, perdi muito dinheiro. Parece que estou aprendendo e percebendo o pouco que sei ao mesmo tempo, o que é muito útil.

E como a Robly realmente começou, seria apenas uma dessas coisas que eu fiz e meu irmão e eu dividiríamos o financiamento. Iríamos contratar um outro cara com quem eu trabalhava, chamado James, que também queria sair do setor financeiro. Ele não tinha experiência anterior em nada, mas, por algum motivo, achei que ele poderia administrar a empresa. Como eu disse sobre a questão do restaurante, pensei: "Ah, sim, ele poderia fazer isso. Ele é inteligente. Sim, tanto faz." Por que você não seria capaz de fazer isso, certo?

Então, meu irmão é empresário e também estava usando um produto chamado RatePoint para marketing por e-mail e avaliações de clientes. Eles fecharam o site, anunciaram que estavam fora do mercado e disseram: "Baixe seus dados, vamos tirar o site do ar em sete dias".

Eric: Sete dias.

Adam: Sete dias, sim. Eles arrecadaram 25 milhões de dólares. Foi uma situação estranha. Então, meu irmão disse: "Isso é estranho. Eu realmente achava que esse produto era útil". Esse cara gastou uma tonelada de dinheiro para encontrar clientes. Você está procurando coisas para fazer, por exemplo, vamos tentar construir essa coisa de forma barata e ver se conseguimos encontrar alguns de seus clientes e fazer algo com isso. Na época, isso me pareceu bom o suficiente para acrescentar a esse portfólio de coisas com as quais eu estava realmente empolgado e que quase não deram em nada.

Então, enquanto isso, eu estava lendo esses livros sobre marketing de conteúdo e estávamos em 2012. Eles me fizeram acreditar que tudo o que eu tinha de fazer era criar conteúdo para o YouTube e para blogs e que bastava colocá-lo na Internet e as pessoas o encontrariam e comprariam meu serviço. Esses livros para iniciantes sobre qualquer coisa simplificam demais. Eles deixam você empolgado. Eles fazem com que você compre livros. Fazem com que você conte a outras pessoas sobre o assunto, quando na verdade você não sabe. Então, fizemos esse vídeo no YouTube e aconteceu... Obviamente, ele não nos trouxe clientes, mas o que ele fez foi chegar ao CEO da empresa que o vendeu e que tentaríamos copiar, e ele disse: "Cara", eu estava em Nova York na época, e ele disse: "Venha para Boston. Se você tentar fazer o que vai tentar fazer, vai fracassar. Posso lhe mostrar um caminho para que você tenha sucesso com 100% de certeza".

Eric: Tudo bem.

Adam: E isso é uma coisa estranha para alguém lhe dizer, mas é música para os meus ouvidos, porque estou começando a perceber que nada do que estou fazendo é eficaz. Então, pego um trem, vou com um cara que também é terrivelmente inexperiente, um cara que contratei do Barclays. Sentamos com esse cara e ele disse: "Não posso dizer o nome da empresa porque eles me processariam alguns anos depois, mas há uma grande empresa de marketing por e-mail pioneira no setor em Boston. Eles estão bem no fim da rua". O cara disse: "Não vou lhe contar muito porque meu cofundador está começando agora um negócio de dados, mas eles estão deixando uma enorme quantidade de dados na Internet sobre seus clientes. Basta procurar e você encontrará. Acabei de fazer isso. Crie um coletor de dados. Crie um call center. Crie um produto. Faça um preço em um desempenho convincente para essas pessoas. Você conseguirá clientes suficientes para fazer a troca. Será um bom negócio com fluxo de caixa. É super pegajoso, então quem sabe o que virá depois, certo? Talvez você comece uma empresa de hospedagem, talvez comece qualquer outra coisa, mas isso lhe dará uma base. Faça o bootstrap. Mantenha-o pequeno. Mantenha-se firme, o que for."

Então, mais uma vez, música para meus ouvidos, e então voltamos e começamos a investigar. E James, meu cofundador, descobriu que eles estavam criando uma comunidade, e isso foi antes da Built With e da Datanyze ainda não terem decolado. As pessoas não estavam realmente fazendo essa venda baseada em aranha. Ela ainda não era onipresente. Então, descobrimos que eles estavam criando uma página de comunidade para cada um de seus clientes pagantes e, na época, eles eram enormes. Eles têm 500.000 clientes, algo assim. Talvez não cada um deles, talvez metade, não sei, mas eles estão na URL. Havia um número de seis dígitos não criptografado, mas se você aumentasse um, era uma página morta e se aumentasse dois, era o próximo. Nome, sobrenome, código postal, nome da empresa.

Portanto, esse é o grande prêmio. Você pode enviá-lo para o exterior, encontrar um número de telefone e recebê-lo de volta. Então, criamos um scraper durante três meses. Obtivemos cerca de 225.000 desses registros, apenas com IPs anônimos, bisbilhotando-os e baixando a página de forma muito furtiva ou algo assim. E então vieram as desastrosas decisões de produto que tomamos. Então, essa é uma das minhas coisas favoritas. Meu irmão, que estava em Stanford, conheceu um cara, Tate Blahnik, que agora é meu CTO e trabalhou com ele nos últimos sete anos. Ele é um ser humano inacreditável, um espécime de desenvolvedor. Nunca se cansa. É o cara mais rápido do mundo, simplesmente inacreditável. Ele também tem pontos fracos. Ele não consegue fazer anotações de projeto para nada, mas tínhamos esse cara disposto a trabalhar conosco, mas, por algum motivo, contra todos os conselhos dos meus amigos empreendedores muito bem-sucedidos em Nova York na época, de quem eu estava pedindo conselhos ativamente, decidimos tentar construir o site de forma barata por essa agência na Índia, o que acho que muitas pessoas cometem esse erro.

Não consigo nem entrar na minha cabeça nesse ponto, pois entendo que um grande problema para cofundadores não técnicos é realmente convencer, especialmente se você for um novato, especialmente se não tiver experiência relevante. Convencer um bom engenheiro, mas, antes de mais nada, como saber se ele é um bom engenheiro? E, depois, convencer essa pessoa a trabalhar com você e a buscar essa visão maluca. Eu entendo o uso de uma agência nesse contexto, mas eu tinha um cara que poderíamos usar, mas mesmo assim perdemos seis meses construindo essa coisa na Índia e depois contratamos o Tate para dar uma olhada e ele disse: "Sinceramente, vou levar um mês e reconstruir tudo de qualquer maneira". Acho que você ouve essa história com mais frequência.

Eric: Bem, isso aconteceu comigo. Não foi na Índia. Foi na Rússia, mas eu tive que destruir o que quer que eles estivessem fazendo. Basicamente, a motivação era do tipo: "Tudo bem, não posso pedir para outra pessoa fazer isso, então temos que arregaçar as mangas e fazer nós mesmos". E então você simplesmente faz tudo.

Adam: Então, o produto levou... Eu diria que estamos nos preparando, mas não estamos realmente nos preparando. Economizei dinheiro negociando e meu irmão tinha acabado de vender metade de sua empresa para uma empresa de capital privado. Então, acabei investindo um milhão de dólares nessa empresa. Foi lento, mas ao longo de três anos investi um milhão de dólares mês a mês, e meu irmão tinha feito a mesma coisa, e eu não recebi salário por, oh meu Deus, não sei. Paguei a mim mesmo pela primeira vez em 2015 ou algo assim. Então, fiquei sem salário por quatro anos, mas fomos "bootstrapped" no sentido de que não pegamos dois milhões no primeiro dia. A razão pela qual continuamos a encontrar dinheiro é porque, eventualmente, quando lançamos um produto, quando descobrimos o mecanismo de vendas, tínhamos essa máquina na qual estávamos apenas colocando dólares e ela estava cuspindo $5. Então, nesse ponto, começamos a queimar cada vez mais, porque, naquele momento, por que não o faríamos? Por fim, acabamos conseguindo um fluxo de caixa positivo.

Então, funcionou muito bem. O cara estava certo. Criamos essa proposta de valor, que era... Então, o cliente desse fornecedor que estávamos roubando era do tipo "baby boomer", sem comércio eletrônico. Então, pense em floriculturas e coisas do gênero, simplesmente o pior público para o qual se pode criar um software bacana. É difícil alcançá-los. Eles não estão on-line. É um público muito difícil, mas uma coisa que notamos é que eles estavam realmente concentrados em sua escrita aberta. Então, criamos isso... No mundo do e-mail também, há todos esses spammers que estão circulando por aí. Todos eles se inscreverão em seu serviço. Eles tentarão enviar... É preciso colocar em prática medidas para que eles não arruínem seus IPs ou algo assim, mas eu vi o que esse cara estava fazendo. Ele estava enviando e depois enviaria no dia seguinte para as pessoas que não abriram no dia anterior e funcionou muito bem.

Então, criamos essa pequena ferramenta de automação chamada OpenGen, que era enviada pela primeira vez como uma campanha normal e depois tinha uma pequena caixa. Você escrevia uma nova linha de assunto e, em seguida, definia outro aplicativo de campanha para ser enviado de um a cinco dias depois, mas somente para as pessoas que não o abriram na primeira vez, o que lhe proporcionaria um aumento de mais de 50% no total de aberturas, independentemente do que acontecesse. Quero dizer, se você envia boletins informativos menos de algumas vezes por semana, com certeza deve fazer isso, pois não prejudica a capacidade de entrega e apenas atrai mais olhares para o material. Mas, basicamente, fizemos isso com uma proposta de valor para esses caras, 50% mais aberturas pela metade do preço e, em seguida, os colocamos em uma demonstração e os vendemos mais, e as ligações não solicitadas nunca teriam funcionado se não tivéssemos essa lista, porque nosso preço era ... Começou em 15. Nossa primeira assinatura estava sendo vendida a uma média de 15 e, com o passar dos anos, acabou subindo para 50 ou 60 ou algo parecido.

Sim, tínhamos essa máquina realmente eficaz e eu achava que estávamos recebendo outros dados de outra parte do site deles, que eu sabia que seriam dados piores, mas não sabia o quanto eram ruins. Mas eles estavam em abundância. Portanto, em vez de serem clientes pagantes, em vez de terem nome e sobrenome, eram apenas os nomes das empresas com pessoas que estavam se inscrevendo para um teste gratuito. E esses são como o Bob's Coffee Shop, que você não sabe onde fica. Mas testei essa lista com nossos melhores funcionários e parecia que ia funcionar. Parecia que estava chegando perto de funcionar e, em seguida, aumentei todo esse processo de vendas.

E, a propósito, esqueci de mencionar que tudo isso está acontecendo no apartamento em que eu estava morando. É um apartamento grande. Esse cara está na casa dos 40 anos e eles estavam morando em seu loft de 5.000 pés quadrados em Tribeca, mas mais ou menos uma cadeira por cadeira. Um dia acordei e tinha 39 pessoas entrando em minha casa todos os dias. Sorrindo e discando. E o tipo de problema que você tem que resolver, eu não queria que todas essas pessoas usassem... Eu tinha um quarto principal e um banheiro principal.

Há dois outros banheiros e quase todos eram masculinos, só porque as vendas de $200 por dia, por exemplo, quem está se candidatando a esse emprego? A maioria é do sexo masculino. Havia dois banheiros e uma lavanderia com uma grande pia, e eu tinha uma porta e uma fechadura. Então, chamei um encanador e perguntei: "O que preciso fazer para colocar um mictório aqui?" Ele disse: "Bem, isso vai lhe custar três mil dólares, mas você sabe o que eu faria se fosse você." E ele pegou a torneira e a abriu e fechou. Ele disse: "Eu faria com que eles fizessem xixi na pia".

Eric: Isso é uma confirmação extra de que só havia homens trabalhando lá.

Adam: Eu sei, mas são lembranças hilárias daquela época. Enquanto isso, acho que temos mais um milhão de clientes potenciais e precisamos de 50 vendedores, e estou aumentando a força de vendas e tudo isso, e todos estão entusiasmados. E estou prometendo o mundo a todos e assim por diante. E todos ligam para essa lista e as pessoas nem sequer atendem. Está muito longe de ser um negócio viável ter todas essas pessoas sentadas tentando conquistar clientes dessa forma. Nesse ponto, bem, acho que temos que demitir todo mundo.

Eric: Então, corrija-me se eu estiver errado, mas pode ser apenas a forma como você está contando a história, mas parece que você estava voando pelo assento de suas calças. Houve muito planejamento?

Adam: Quero dizer, não. Eu não saberia como...

Eric: Certo. Como fazer isso.

Adam: Sinto que estou um pouco melhor agora, mas quando analiso algumas das coisas que fiz desde então, os ouvintes podem argumentar que é difícil descrever a sensação da primeira vez que algo realmente começa a funcionar, certo?

Eric: Quero dizer, tenho uma experiência comparável. Quero dizer que não foi nessa escala. Eu não tinha 39 pessoas em um apartamento em Tribeca usando uma pia como mictório.

Adam: Certo.

Eric: Você sabe que está fazendo algo certo quando isso acontece, certo? Mas há esse aspecto de quando você toma a primeira... Isso me fez lembrar de uma citação do livro O Alquimista, algo do tipo: quando você toma uma decisão pela primeira vez, tudo o que está fazendo é se comprometer a entrar em um fluxo ou corrente que você não sabe aonde vai levar. Então, você começa e pensa: "Ok, estou nessa. Estou fazendo isso." E então as coisas começam a acontecer. À medida que as coisas acontecem, você só precisa seguir o que puder, mas, na minha opinião, é muito admirável que, na sua situação, você tenha conseguido crescer e escalar tão rapidamente. Para mim, sempre foi um desafio envolver as pessoas, contratar pessoas e adicionar pessoas à equipe sempre foi um processo muito fragmentado para mim. O conceito de precisar de 50 pessoas e depois tentar conseguir 50 pessoas me deixa perplexo. Não tenho a menor ideia de como você poderia abordar isso.

Adam: Não sei se fiz isso direito ou não, mas acho que a situação única em que me encontrava era que a única maneira de fazer a primeira etapa funcionar era com esses clientes de chamadas frias. Então, li todos os livros sobre vendas. Eu diria que um ano depois de deixar meu emprego na área financeira, eu estava muito consciente do pouco que sabia. A confiança foi daqui para lá e, desde então, tem sido um processo lento e constante. A convocação seria a única coisa que faríamos, então li todos os livros, conversei com o máximo de pessoas possível. Tive alguns mentores excelentes. Tenho um cara que estava administrando uma empresa de 600 pessoas, trabalhava para a rocket internet e criou o Groupon no Brasil e o vendeu para o Brasil, e esse é literalmente um desses casos. E ele estava administrando uma operação de 600 pessoas na ZocDoc porque era amigo do CEO da ZocDoc, e fez isso por um tempo.

E ele foi fundamental para... Eu tinha essa ideia maluca, quando comecei, de que criaríamos esses sistemas excelentes e não precisaríamos de pessoas excelentes. Não sei de onde tirei essa ideia. Não sei de onde ela veio. Não sei por que mais pessoas não se opuseram a ela, mas esse cara se opôs. Ele disse: "Por que você não tentaria contratar o melhor vendedor possível logo no primeiro dia? Por que você contrataria estagiários da NYU para fazer ligações?" Essa foi a primeira coisa que fiz, é claro, porque era a coisa errada.

Então, sim, quero dizer que não gosto de adicionar pessoas agora. Odeio o processo, odeio ter que procurar essas pessoas. Sempre sinto que minha rede não é boa o suficiente ou grande o suficiente ou o que quer que seja. Sinto que estou sendo apressado quando tenho que fazer isso. Não gosto do processo, mas essa foi uma situação estranha porque não havia outra maneira. Tive um cara que me disse: "Sei que isso vai funcionar porque fiz isso há 18 meses. Aqui está a lista, descubra como criar uma central de atendimento e tudo o mais".

Eric: Entendo como as coisas aconteceram com o Robly. Obviamente, tudo isso está acontecendo e você cresce até certo ponto. Você falou anteriormente sobre o fato de haver muitas pessoas no espaço, mas houve um momento em que algo inesperado surgiu dessa experiência, algo que o levou ao próximo projeto, o GetEmails. Você poderia falar um pouco sobre esse período de tempo e como isso aconteceu?

Adam: Claro. Então, basicamente, tive que demitir 30 pessoas de uma só vez porque essa lista não estava funcionando e, de repente, estávamos realmente lucrativos porque tínhamos acabado de atingir o ponto de equilíbrio com toda a nossa equipe e, então, demitimos toda a equipe. Foi o pior dia da minha vida, mas, ao mesmo tempo, nos meses seguintes, tive uma sensação de alívio: "Nossa, não preciso travar essa batalha no futuro próximo". Basicamente, queríamos fazer isso, era uma daquelas coisas em que pensávamos: "Veja no que somos bons. Sabemos como criar um desses call centers altamente transacionais. Vamos ver se conseguimos pré-vender produtos em diferentes mercados, sem nem mesmo tê-los, e obter alguma tração."

Foi um período sombrio para mim e para os cofundadores, porque não somos nós que fazemos essas ligações. Estamos tentando ter ideias como se estivéssemos em um lugar onde costumavam estar 40 pessoas. Quando há apenas sete ou oito, parece morto. É claro que nada disso funcionou. Quer dizer, criamos um produto para, sei lá, os caras do Mr. Fixit, com o qual ninguém se importava.

Eric: Então, basicamente, você está fazendo pesquisa de produto.

Adam: Estávamos tentando fazer isso.

Eric: E Robly ainda estava correndo nesse ponto.

Adam: Robly ainda está concorrendo. A mesma coisa, sim.

Eric: Certo. Ele ainda está funcionando. Estava...

Adam: Exatamente. Está apenas cuspindo dinheiro e estamos tentando descobrir. Queríamos manter... Se você contrata uma tonelada de vendedores, há alguns que são estrelas do rock e que você quer manter em suas mãos, se puder. Então, tentamos manter esses caras por perto fazendo o seguinte: "Bem, vamos tentar fazer o seguinte. É esse produto chamado blá blá blá e você vai vendê-lo assim e ver se consegue convencer as pessoas". Portanto, gostamos muito de avaliações. Eu realmente acredito no poder das avaliações e estávamos tentando conseguir algo que automatizasse esse processo. Essa foi a primeira coisa que tentamos fazer. Automatizar esse processo para empresas físicas. Como isso não estava funcionando, pensamos: "Sabe de uma coisa, acho que nossas vidas seriam muito melhores se ficássemos ainda menores. Parar de fazer isso e ficar só com um controle remoto e relaxar um pouco".

Então, nós fizemos isso. Decidimos fazer isso. Fizemos isso em meados de 2016. Em 2017, eu me livrei do meu apartamento e meio que me tornei um nômade digital por um tempo, então, no início de 2017, um cara da empresa da qual roubamos esses clientes foi adquirido e me ligou. Eu disse: "Ei, há um programa de parceiros que gastamos $50 milhões para construir e que eles vão cortar agora mesmo, e acho que você poderia pegá-lo facilmente". Então, conversei com todas as pessoas com quem converso sempre que estou tomando uma decisão importante e elas disseram: "Sim, parece muito bom". Então, contratei esse cara. Ele é caro. Fazemos uma viagem de $60.000 para conhecer todas essas pessoas... É uma daquelas coisas em que você fica dois dias e pensa: "Meu Deus. Isso não vai dar certo".

Não sei exatamente por que ou como, mas eles estavam conseguindo algo com isso que era muito diferente das minhas metas, que é a aquisição de clientes com base econômica unitária lucrativa. Eles estavam usando isso apenas como um esforço de branding, como um esforço educacional, o que quer que fosse, mas sim, vamos continuar com isso. Qual é a pior coisa que poderia acontecer? Talvez consigamos algumas de suas baleias e isso valha a pena e, na pior das hipóteses, deixamos o cara ir embora. Se tivermos mais 50 ou 60 mil dólares de receita por mês, tudo bem.

Além de isso não ter acontecido, o cara me convenceu a contratá-lo no meio do período de não concorrência. Ele tinha um ano de não concorrência. Ele disse: "É o empregador da Califórnia. Não é aplicável". Quer dizer, vamos lá. Estou tão bravo comigo mesmo. Então, é claro, eles me processam por quase nada. O suficiente para ser algo que um juiz não iria simplesmente rejeitar imediatamente. Acho que eu estava fazendo outra coisa com a API deles. Estávamos migrando contatos automaticamente e as pessoas mudaram ou algo assim, e eles disseram para cessar e desistir e eu não cessei e desisti rápido o suficiente ou algo assim. Então, foram algumas coisas.

E a natureza dramática do que eles disseram, a empresa de um dígito de milhão e na época eles estavam fazendo 350. Eles diziam: "Isso está causando danos irreparáveis à nossa marca". Um absurdo, certo? E, é claro, a estratégia deles o tempo todo é me manter em um processo judicial por um ano e, a essa altura, eu já terei me cansado de fazer isso e estarei em outra coisa. Assim, eles podem manter essas pessoas com um compromisso informal, não tão formalmente engajadas como estavam antes, o que estava certo. Então, isso acabou custando 300 mil dólares.

A única razão pela qual acho interessante é porque, quando se olha para os cenários positivos e negativos, isso nem sequer estava no meu radar como uma possibilidade de eu ser processado e isso me custaria 300 mil dólares ao longo dos anos. Mas é simplesmente angustiante. Eles enviam qualquer pessoa, qualquer coisa, você coleta todas essas informações e as envia de volta. Eles esperam quatro semanas e depois escrevem algo totalmente diferente. Mas acabei me livrando disso e a próxima coisa que fiz, que também foi um erro terrível e uma perda de tempo, foi ouvir um podcast de um cara do setor de marketing por e-mail. Seu nome é Ross Andrew. Ele tinha uma empresa chamada Maropost e era o podcast de Nathan Latka, e tudo o que se falava no podcast de Nathan Latka era sobre suas receitas e outras coisas.

Não sei por que alguém faria isso, a não ser que esteja vendendo o negócio ou queira investimento ou qualquer outra coisa. Esse cara disse: "Eu recebo $9.000 por mês por assinante". E eu já tinha ouvido falar deles algumas vezes. Ele disse: "Tenho 350 clientes". Parecia irreal. Ele estava até exagerando sobre o tamanho de sua empresa. Eu pensava: "Espera aí, então ele tem 10 vendedores, 30 milhões em receita, 300 clientes, 10 clientes." Mas eu pensava: "Isso parece ótimo, realmente parece incrível, ESP de nível empresarial." Então, comecei a fazer algumas pesquisas. Comecei a entrar em contato com todas as pessoas que não trabalhavam mais para ele e que trabalhavam com vendas e marketing para tentar descobrir o que estava acontecendo, porque eu estava vendendo a mesma coisa, só que não estava vendendo da mesma forma. Tenho que descobrir como esse cara está fazendo isso.

Não é um código indecifrável. E então encontrei uma garota que estava com ele desde sempre. Ela era o braço direito dele e havia fundado sua própria agência de marketing um ano antes, e eu disse basicamente: "Bem, posso contratá-la para falar comigo sobre essa experiência?" Começamos a conversar e chegamos à conclusão de que eles estavam subindo de categoria e estavam deixando um buraco exposto que poderíamos preencher com um produto diferente. Naquela época, eu estava lidando muito com esse cara de domínio em seu excelente domínio lead.com. Eu disse: "Ok, vamos chamá-lo de lead.com e alugá-lo dele, sem adiantamento de dinheiro, e vamos criar esse ESP. É um mercado superior". Porque o que eu queria era fazer coisas que o MailChimp não está fazendo. Por isso, a venda com humanos foi interessante, porque a MailChimp nunca faria isso. Além disso, bem, eles não estão atendendo a esse cara de 900 por mês, então tenho que descobrir quem é esse cara e vender para ele.

Então, pensei, bem, achamos que havia um mercado totalmente novo. Começamos a desenvolver esse produto, o lead.com, e, em meados do ano passado, comecei a me interessar por essa questão de identidade. Como me interessei por esse assunto de identidade foi porque tenho um amigo, Ryan Urban. Ele dirige uma empresa chamada Bounce Exchange em Nova York. É uma grande empresa híbrida de agência de marketing SAS. Eles fazem esse trabalho de identidade. Alguns dos meus amigos usam o produto dele e estão adorando. Então, o primeiro problema que ele estava resolvendo era para empresas de comércio eletrônico... carrinhos abandonados são os e-mails mais valiosos, certo? Portanto, ninguém está mais conectado a esses sites, mas das pessoas que estiveram no carrinho, você provavelmente tem 75% ou 80% dos e-mails delas, mas apenas cerca de 15 estão conectadas. Portanto, se você puder identificá-las por meio de ID de dispositivo cruzado ou qualquer outra coisa e enviar-lhes os abandonos, essa é uma proposta de valor muito clara para a empresa de comércio eletrônico.

Então, ficamos entusiasmados com isso porque meu amigo disse: "Ah, sim, funciona muito bem e todo mundo vai fazer isso se ele puder fazer isso". Então, eu disse: "Cara, seu TAM está vendendo para a Hearst Publishing e outras coisas. Posso tentar atacar o mercado de médio porte com meu BSP vendendo essa tecnologia de identidade porque ninguém mais a tem?" E isso parece novo e interessante e o valor é claro e tudo mais. Então, tentei fazer isso, mas não consegui obter nenhum resultado, mas uma coisa que outra pessoa mencionou sobre essa coisa de identidade, quando eu estava pesquisando sobre ela, foi: "O que a Urban está fazendo é enviar e-mails para pessoas que essas pessoas já têm em suas listas. Existe toda uma parte do mercado, que é subdesenvolvida, e um monte de pequenas empresas nessa área cinzenta em que você pode fazer isso com pessoas que ainda não estão em sua lista".

Então, comecei a tentar descobrir como fazer isso. Minha atitude era: "Bem, esses caras não são o Larry Page ou algo assim. Eu tenho que ser capaz de fazer isso, e isso levou talvez sete ou oito meses para descobrir como realmente juntar tudo no back-end e, então, a ideia era colocá-los dentro do Robly. Isso finalmente fará com que o Robly volte a crescer. Se eu puder ir até você e dizer: "Eu consigo 50% mais aberturas e posso aumentar sua lista 10 vezes mais rápido do que você está aumentando agora, basicamente vendendo registros de contato de pessoas em seu site. Quem não vai usar esse produto?

Então, coloquei-o no Robly e enviei uma mensagem para nossos clientes existentes e 250 pessoas levantaram a mão para comprá-lo naquele momento. Temos 5.500 clientes ou algo assim. Então, uau, isso é interessante e, depois que ele começou a usar o produto, um mês se passou e estávamos fazendo entrevistas com clientes e alguns avatares de compradores diferentes disseram: "Essa é uma nota 11 de 10 para a pergunta sobre MPS. Eu já o recomendei para um monte de gente. É a melhor coisa de todos os tempos". Eu perguntava: "Como isso é possível?" Então, para essas revistas locais, muitas delas vendem.

Então, descobrimos que ele é muito valioso para o comércio eletrônico. É muito valioso para os editores e para alguns tipos de marketing digital, e também é muito valioso por três motivos diferentes. Os editores vendem seu alcance de uma forma ou de outra e esses e-mails são mais baratos do que a próxima fonte de e-mail em 70 ou 80% na maioria das vezes. Parece que eles abrem na metade da taxa porque não optaram por participar, mas ainda são endereços de e-mail ativos e posso explicar como sei disso quando falarmos sobre tecnologia. Mas essa revista, em particular, disse: "Bem, vendemos o tamanho da nossa lista a $100 CPM e você está nos vendendo e-mails a $250 CPM, por 25 centavos por registro". Portanto, o retorno em literalmente apenas dois envios e meio de e-mail é uma mentira e a taxa de cancelamento de inscrição é de 1%. É um ROI impressionante para quem está usando esse modelo.

Eric: Quero dizer, obviamente, parece incrível, mas onde está a magia do mecanismo? Porque basicamente parece que você está dizendo que eu posso lhe dar $1 e você pode me dar $2 de volta. De onde você tira o outro dólar? Quero dizer, não estamos falando de dinheiro. Estamos falando de e-mails, mas de onde você tira isso?

Adam: Então, você quer saber como o produto realmente obtém esses registros de clientes?

Eric: Acho que essa é a questão, sim.

Adam: Certo. Portanto, há três partes no produto da GetEmails. A primeira é que estamos profundamente inseridos no ecossistema de e-mail. Existem redes de provedores de cookies que permitem que, basicamente, quando alguém realiza uma ação em um boletim informativo por e-mail, o navegador é armazenado em um cookie e um hash de e-mail é inserido nele. Se alguém abrir ou clicar em um boletim informativo por e-mail e esse fornecedor for parceiro do LiveRamp, o LiveRamp pagará a esse fornecedor $7 CPM por novos endereços de e-mail com hash. O LiveRamp está desidentificando esses endereços de e-mail e depois os vende para uma rede de anúncios para todos os tipos de produtos comportamentais.

Portanto, o endereço de e-mail com hash é criptografado em MD5. O MD5 é uma linguagem de codificação unidirecional. Portanto, não é possível descriptografar um MD5. Um ser humano não pode fazer isso, nem uma máquina. Entretanto, [email protected] e [email protected] sempre codificarão o mesmo MD5. Portanto, se você tiver o texto de cada pessoa nos Estados Unidos, o nome e o sobrenome do e-mail, tudo o que precisa fazer é colocar as mãos nesse MD5 e identificar essas pessoas não identificadas com um simples PROCV. Então, o produto é basicamente isso. De um lado está o ID do cookie, que é 35% do cookie de tráfego dos EUA, e depois há algumas perdas que você acessa.

Portanto, os parceiros do banco de dados são esses sites de legião, como cartão de crédito, assistência médica, lowermybills.com. Uma quantidade impressionante de norte-americanos preencheu uma dessas coisas em algum momento nos últimos anos, e os dados normalmente são inúteis após cerca de seis meses, porque não é possível enviar spam para eles após esse período, mas você sabe que o endereço de e-mail está ativo porque, em algum momento nos últimos sete dias, ele realmente agiu em um e-mail. Não pode ser uma armadilha de spam. Não pode estar morto. Foi um ser humano que fez isso e você também sabe que essa pessoa esteve no site deles. Portanto, a pessoa poderia ter preenchido o formulário da legião há dois anos; se o e-mail corresponder, é um bom registro. Ele está vivo, está no seu site, o nome e o sobrenome definitivamente não mudaram. Então, sim, esse é o motivo pelo qual eles são tão baratos, porque estão pegando dados que antes eram totalmente inúteis e dando valor a eles, porque esses dois fenômenos, certo?

Eric: Então, isso se tornou o GetEmails.

Adam: Exatamente. Então, nós o chamamos de Robly ID. Uma coisa que notei quando estávamos tentando lançar esse produto é que contratei uma garota, Diana, que é uma vendedora incrível. Ela está tentando vender o Robly Plus, o Robly ID com essa nova proposta de valor. As pessoas estavam comprando o Robly ID e nem sequer usavam o Robly. A experiência com o produto é horrível e, se eu estivesse no espírito da 37signals e de Tim Ferriss quando comecei minha primeira empresa, alugaria uma mesa de um cara que é uma startup da Y Combinator em Austin, chamado Dave Rogenmoser. A empresa dele é a Proof, que tem como base os valores da Y Combinator e tem uma abordagem totalmente diferente. É como ter metas de crescimento semanais, fazer coisas que não escalam, adequação do produto ao mercado antes de qualquer coisa e há muito conteúdo em sua biblioteca, que é fantástica, por sinal.

Se todo mundo ainda não vasculhou toda a biblioteca de conteúdos da Y Combinator... Basicamente, perguntei ao David. Eu perguntei: "O que você ganha com a Y Combinator?" Ele respondeu: "Bem, você faz alguns contatos. Ajuda a levantar capital de investimento, mas você pode literalmente aprender e aprender tudo o que eles realmente ensinam no site deles". Então, comecei a pesquisar esse material e a descrição do que era a adequação ao mercado de produtos, uma vez que você lê e ouve todos esses caras falarem sobre isso, você fica enjoado, e Robly realmente não tem isso. É difícil para mim dizer por que ele é melhor do que o MailChimp. E eu tentei encontrar maneiras diferentes de encontrar um pequeno buraco para preencher. Mas não funcionou.

Mas uma das coisas que nosso produto se encaixa no mercado, que todos dizem, é que as pessoas usarão e continuarão a usar mais de uma experiência de produto horrível. Assim, tivemos um grande número de pessoas que se inscreveram nessa ferramenta de marketing por e-mail para pequenas e médias empresas, sem nem mesmo usar o ESP, colocando o código Robly ID e depois baixando-o manualmente e colocando-o em seu ESP no final de cada dia. É como se fosse uma experiência horrível. E eles só querem mais disso. Portanto, o tipo de reação que nossos clientes originais tiveram a apenas um e-mail foi do tipo: "Uau, isso parece ótimo".

Eu pensava: "Bem, talvez eu seja um bom escritor, talvez eles confiem em mim com os produtos porque já são clientes há algum tempo". Esse foi um bom indicador e, depois, entre ver como as pessoas estavam sofrendo com o Robly ID, receber essas 11 de 10 perguntas sobre MPS, entrevistas com clientes e outra coisa que estava acontecendo era que você começava... Você tem algum ESP com certeza? Se eu começar a falar com você sobre por que você deve mudar para o meu ESP, quase não importa qual seja o recurso, você para de ouvir.

Eric: Porque estou automaticamente com todo o trabalho que tenho que fazer, trocar de roupa e blá-blá-blá.

Adam: Esse problema está resolvido, não estou interessado. Se você eliminasse a discussão sobre ESP dessa discussão sobre o Robly ID, os rostos das pessoas se iluminariam. Ou você se opõe fundamentalmente a fazer isso porque, em nível organizacional, pensa: "Não enviarei e-mail marketing que não seja opt-in. É um risco muito alto para a organização. É uma prática recomendada ter apenas um opt-in". Se você não é assim e não acha que isso é falso, então você pensa: "Nossa, vou tentar fazer isso".

Então, pensamos: "Ok, deveríamos criar outra organização que eu adoro e ver como ela fica e se cancelou o Drift". Acho que esse cara é um gênio. Então, observei esse cara no Saas Fest, em dezembro de 2014, exatamente quando Robly começou a Drift, seis meses antes. Comecei a usar o Robly dois meses antes dele. Ele estava sentado lá em cima fazendo uma apresentação. Em primeiro lugar, tudo o que ele faz é apresentar o Drift, o que eu achei interessante. Todos os outros estavam falando sobre um panorama geral e, de forma muito sutil, apresentando seus produtos. Tudo o que ele está fazendo é apresentar o Drift e, no final, ele já arrecadou $10 milhões.

E alguém lhe perguntou: "Você acha que isso vai dar certo? Ele respondeu: "Não tenho a menor ideia". Isso é irreal e, então, ele manteve a cabeça baixa, todo esse tipo de adequação do produto ao mercado e, então, eles basicamente tinham um bot de bate-papo. Tudo o que eles pensaram originalmente estava totalmente errado, mas eles encontraram esse outro caso de uso excelente de agendamento automático de demonstrações para vendedores e, em seguida, esse esforço de criação de categoria que ele fez em um espaço que estava totalmente lotado. Há um milhão de empresas de chatbot, mas elas são de marketing de conversação e criaram essa categoria, escreveram o livro sobre ela. Existe o marketing conversacional como categoria, são eles, a Hubspot e todos os outros que estão tentando copiá-los.

Portanto, acho que, para o que estamos fazendo, é muito interessante. É exatamente o oposto da conversa sobre marketing por e-mail, porque há 165 fornecedores de marketing por e-mail. Todos eles estão vendendo produtos praticamente idênticos, mesmo que estejam tentando subir para impressionar o mercado. Se você conversar com alguém, ninguém ouviu falar disso. Eles estão intrigados com isso. Na maioria dos casos, eles o farão. E se você se sentar lá, ler esse material da Y Combinator e ansiar pelo que eles estão descrevendo, é assim que se sente.

Eric: Então, a GetEmails está no mercado agora. Há algo que influencie sua situação com o GDPR e todas essas outras coisas que estão acontecendo na Europa e que agora começam a chegar aqui?

Adam: Em primeiro lugar, isso está em conformidade com a CAN-SPAM. A maioria das pessoas não se dá conta de que a CAN-SPAM nos Estados Unidos, na verdade, optou por não ser aceita. E a razão pela qual todos nós pensamos que é opt-in é porque, para construir um ecossistema de e-mail bem-sucedido e próspero, essa crença teve que ser perpetuada para que os filtros de spam e empresas como a MailChimp e a nossa e os ISPs, como Gmail, Hotmail e Spamhaus e todos, tivessem um interesse mútuo em convencer o mundo de que, muitas vezes, o marketing por e-mail é uma prática recomendada na forma como eles o fazem, mas não é realmente a lei. E o que importa, mais do que qualquer outra coisa, é seu envolvimento com o marketing por e-mail. Não importa onde você obtém sua lista, se as reclamações forem baixas, se as pessoas estiverem abrindo, clicando nela, se o número de cancelamentos for baixo, tudo bem.

Agora, a próxima pergunta é: e quanto a toda essa legislação futura da Califórnia? Mesmo as pessoas que a analisaram e prepararam seus negócios para ela, todas têm um mal-entendido fundamental sobre o que ela é. Portanto, a suposição é que a CAN-SPAM está aqui. O GDPR é mais rigoroso do que a CAN-SPAM e a legislação da Califórnia também é mais rigorosa do que a CAN-SPAM. Portanto, o GDPR é igual à CCPA, o que não é verdade. A CCPA não tem nada a ver com marketing por e-mail opt-in. Curiosamente, ela não se aplica a ninguém que não tenha mais de 25 milhões de receita, literalmente.

Você não precisa estar em conformidade com nada e, para estar em conformidade, são basicamente alterações na política de privacidade. É preciso configurar um monte de coisas para que, se um consumidor vier até você e disser: "Quero ver quais dados você está coletando e quero que você exclua esses dados e quero optar por não participar da coleta de dados". É preciso ter mecanismos para fazer isso, mas se você tiver mais de 25 milhões em receita e já tiver feito isso, provavelmente para usar o GetEmails, basta fazer uma pequena alteração na política de privacidade. Talvez você não precise fazer nada. É apenas uma coisa diferente do GDPR. É diferente da CASL. Não se trata de marketing por e-mail opt-in.

A lei CAN-SPAM foi revisada pela FTC em 19 de fevereiro deste ano e parecia estar totalmente em ordem. Portanto, acho que estamos seguros por pelo menos alguns anos em relação a isso. Quem sabe?

Eric: Com essas coisas, nunca se sabe, mas é bom que pareça ser assim. Então, atualmente você está na América do Sul, certo?

Adam: Isso está correto. Sim.

Eric: Visitando alguns membros da equipe que você tem lá embaixo. Agora, você tem o GetEmails em execução, tem o Robly em execução. Então, o que você acha do que está por vir? O que está planejando para depois disso?

Adam: Então, outra coisa interessante sobre a GetEmails, que acho que seu público apreciaria, é que tento não ser esse CEO maníaco que está realmente empolgado com uma coisa e depois a abandona. Agora estamos fazendo isso e eu o construí no UpWork. Eu não queria tirar nenhum recurso da nave-mãe porque o plano existente ainda era, até que se provasse o contrário, o plano é que o Robly ID seja um recurso diferenciado do Robly e é isso que estamos fazendo. Estamos adicionando uma série de recursos ao Robly. Ele recebe todos os recursos. Vou fazer uma aposta paralela, mas ninguém da nave-mãe vai tocar nele.

Então, começamos a construir... Meu CTO passou uma semana e meia trabalhando nisso. Lançamos o produto em 1º de novembro e é simplesmente inacreditável. É o maior exemplo de 15 pessoas de mãos dadas tentando levar Robly adiante e essa coisa que construímos no Upwork.

Eric: Sim.

Adam: E as pessoas o estão arrancando de nossas mãos.

Eric: Mas, para ser justo, a GetEmails está definitivamente na plataforma de muitas coisas pelas quais Robly passou.

Adam: Sem perguntas.

Eric: Mas é isso que as pessoas pensam. As pessoas têm a impressão de que: "Ah, posso fazer o que a GetEmails fez e pular a parte do Robly". A experiência, o aprendizado e tudo o mais não podem ser ignorados.

Adam: Certo. Absolutamente não, mas apenas destaco isso como um exemplo de como é a adequação do produto ao mercado e o que ela faz.

Eric: Sim, exatamente.

Adam: Não importa quantas pessoas eu coloque na construção desse Robly, será muito difícil fazê-lo avançar. Se você tiver a coisa certa, ela avança quase que por si mesma. Quero dizer, você tem pessoas lá fora.

Eric: E isso é uma prova de que, na minha opinião, uma boa qualidade empreendedora é que você definitivamente precisa ter uma visão e precisa avançar em direção a essa visão, mas, ao mesmo tempo, também precisa ouvir constantemente o feedback e estar disposto a abrir mão de seu apego à sua própria visão para lidar com esse feedback. Você adicionou o Robly ID e, em última análise, esse foi o feedback, certo? Você estava vendo a resposta a um recurso como esse. Há um elemento de fazer perguntas. Você acabou indo a reuniões, procurando coisas e perguntando às pessoas, fazendo com que seu pessoal de vendas ligasse para as pessoas e observasse as reações delas. Quando você tiver 250 pessoas levantando a mão, esse é o seu indicador. Muito bem, vamos dar continuidade a isso. Vamos fazer alguma coisa.

Adam: Sua pergunta era como seria 2020. Então, a cada semana que passa, é mais uma prova de que acredito muito no foco. Temos eu, meu CTO, essa garota que meio que comanda tudo para a Robly, que estava fazendo o atendimento ao cliente do produto, nós três precisamos ser totalmente extraídos do trabalho na Robly e isso não é fácil. Portanto, essa é uma das principais prioridades do primeiro trimestre.

Eric: Você vai tentar fazer isso em um trimestre?

Adam: Portanto, eu tinha conseguido me isolar e a Anne, que era efetivamente a gerente geral, não era um negócio tão complicado. Tínhamos um vendedor, alguns atendentes de suporte ao cliente, um gerente que gerenciava os engenheiros, portanto, nos últimos quatro ou cinco meses, eu diria, estávamos conversando sobre dar mais responsabilidades a um dos outros representantes de suporte. Assim, ele é um amortecedor para que ela possa sair da folga por algumas horas por dia e passar mais tempo com o produto e outras coisas, mas esse era, na verdade, um plano que estávamos executando para o plano Robly. Você precisa sair do meio do mato. Precisamos ser o produto em primeiro lugar e realmente fazer as coisas da maneira certa do ponto de vista do produto.

Portanto, estamos apenas finalizando os detalhes desse plano no momento. Provavelmente levará alguns trimestres, mas...

Eric: Mas, basicamente, para substituir as ideias, vocês precisam substituir a si mesmos.

Adam: Sim. A única razão pela qual poderíamos fazer isso, é claro, é que temos trabalhado nesse sentido nos últimos dois trimestres, mas não com urgência.

Eric: Acho que esse tem sido um tema importante para mim durante todo o tempo em que estou administrando a empresa. Constantemente me substituindo, e é sempre uma dor de cabeça, encontrar as pessoas certas, encontrar pessoas que não dão certo e, então, você tem que voltar a fazer isso e, depois, fazer de novo e fazer isso para todas as diferentes partes do negócio. Parece que, a menos que seu ponto de partida para os negócios seja: "Tudo bem, eu tenho tantos milhões de dólares investidos no negócio, eu simplesmente contrato todas essas pessoas imediatamente", mas se você estiver fazendo isso organicamente, começando a fazer as coisas e depois trazendo pessoas em algum momento, você naturalmente terá que subir na escala e trazer pessoas para baixo. E isso é sempre uma provação.

Tenho uma pergunta para encerrar, mas antes de entrar no assunto, gostaria de saber se há alguma coisa que lhe vem à mente, algo que você parece ser alguém que passa muito tempo pesquisando, conversando com pessoas, lendo livros, lendo coisas. E, em caso afirmativo, que áreas está analisando para si mesmo?

Adam: Com certeza. Quero dizer, sempre, você sabe. Uma coisa que nunca fizemos com o Robly foi não fazer nenhum marketing. Foram apenas essas vendas por telefone, e acho que essa, devido à natureza do mercado e ao fato de ninguém nunca ter ouvido falar dela, é toda de marketing. Se alguém lê uma postagem de blog sobre isso, a taxa de cliques é alta, a taxa de conversão desse clique é alta. Portanto, há uma tonelada de coisas a serem feitas no topo do funil. Uma das coisas sobre David Cancel que mencionei há pouco é essa coisa de criação de categorias. Acredito muito nisso. Se você puder criar, se puder convencer o mercado de que inventou alguma coisa, não precisa tê-la inventado, mas se puder equiparar sua marca a um termo na mente do mercado, você ganhará muito valor por ser o número um no espaço.

Então, tenho lido bastante. Há três livros muito bons sobre criação de categorias. Um deles é dos anos 80, chamado Positioning (Posicionamento), de Al Ries e Jack Trout, e não se trata especificamente de categoria, mas apenas de como pensar sobre o posicionamento da marca. Uma marca versus a outra, esses caras acertaram em cheio. Uma das coisas que eles dizem é que todos concordamos que ser o número um é valioso, porque a maioria das pessoas, se já ouviu falar de algo, não vai ouvi-lo, mas se não ouviu, vai parar e ouvir. Portanto, intrínseco a isso há um enorme valor.

Então, como ser o número um? Você simplesmente aparece como o primeiro com o maior número, certo? Depois, há os caras que realmente criaram marcas por serem criadores de categorias. O cara que começou a Gamesight, que era um software SAS de sucesso do cliente. Eu nem sabia que isso existia, provavelmente por isso ele escreveu um livro sobre isso. Ele tem um ótimo livro, um bom manual e há outro chamado Play Bigger. Esses caras estavam em uma empresa de consultoria e todos eles venderam unicórnios ou algo assim, mas eles falaram sobre os tipos de coisas que você precisa fazer se é isso que você está tentando fazer, ou seja, educar um mercado, possuir um termo e, em seguida, fazer com que sua marca seja usada de forma intercambiável com esse termo.

E o termo que escolhemos foi retargeting baseado em e-mail. E, sim, compramos o site emailbasedretargeting.com, colocamos esse grande guia nele e estou tentando fazer coisas que usem o GetEmails e o retargeting baseado em e-mail de forma intercambiável. Portanto, tenho lido muito sobre esse assunto, que tem sido a maior parte do trabalho recentemente. Quero descobrir como escrever um livro, porque acho que essa é outra grande coisa a ser feita quando você é um criador de categorias. Se eu puder escrever um livro sobre retargeting baseado em e-mail, aparecerei como palestrante. Isso é ótimo. Tenho um tipo de história ou argumento de venda chamado "permission schmarketing". Seth Godin escreveu esse livro chamado Permission Marketing em 1999, um ano após o surgimento do Google.

Todo o meu argumento é que a noção de que isso é invasivo, o que estamos fazendo, é tão absurdo quando se considera o que aconteceu no capitalismo de vigilância com o Google nos últimos 20 anos. Quando você descobre o que eles sabem, o que fazem e o que todos têm acesso, até mesmo o governo, é simplesmente a noção de que você não enviaria um e-mail para alguém que está em seu site, o fato de que você estaria preocupado em ser tão invasivo é ridículo. Por isso, criamos um podcast chamado "Permission Schmarketing". Quero escrever um livro sobre como se chamar marketing de permissões, como se tratar de criação de categorias. Então, sim, nos últimos meses, tenho tentado realmente aprimorar o que o playbook de 2020 e 2021 procura.

Eric: Isso é legal, mas com relação à questão do Google versus enviar e-mails para as pessoas em seu site, há uma diferença entre ser invasivo e não ser visto, ou não vamos usar a palavra "invasivo". Não queremos dizer isso, mas há uma diferença entre fazer algo secretamente e fazer algo na superfície. O argumento é que, se eu enviar um e-mail, você saberá que estou fazendo isso, mas não sabemos tudo o que está acontecendo.

Adam: Devemos saber, em primeiro lugar, e em segundo lugar, que eles têm um programa que faz anúncios na caixa de entrada. Os anúncios do Gmail, quero dizer, são anúncios. Eles são finitos ou o que quer que seja, mas preciso aprimorar um pouco o enredo. Ainda não está perfeito, mas acho que há algo a ser feito.

Eric: Bem, nada é perfeito, mas definitivamente, é como se fosse dessa vez, essa conversa, porque é quase como se você fosse prejudicado por ser franco sobre alguma coisa. Na verdade, você optou por entrar na minha lista e há uma coisa em que você se sente mal por enviar muitos e-mails ou fazer alguma coisa com essas pessoas que vieram até você, porque há muita conversa sobre privacidade, mas muitas coisas acontecem por trás do que podemos ver, então colocamos o foco nas coisas que podemos ver, que são realmente honestas.

Adam: Exatamente. Esse é um ponto muito interessante. Eu ainda não tinha pensado nisso. Eu só sabia que o enredo ainda não era perfeito. Outra coisa que tenho lido muito é o livro do Snowden e uma mulher escreveu um livro chamado Surveillance Capitalism (Capitalismo de Vigilância), porque estou tentando realmente entender essa história. Como você disse, refiro-me ao marketing de permissões, à legislação da Califórnia. Ela complementa muito bem esse esforço de criação de categoria porque, antes de mais nada, o produto é controverso por si só. E todo mercado já ouviu falar em marketing de permissão. Então, quando você está lá fora sendo apenas esse cara que está gritando essa frase de marketing de permissão, mas que na verdade tem algum intelecto por trás dela, acho que é um ótimo RP.

Eric: E você sente que sua personalidade está de acordo com o rumo que isso vai tomar? Por exemplo, o cara que fez o Drift sobe no palco, faz apresentações, fala sobre seu produto o tempo todo, mas sabe que não sabe como vai funcionar, mas as pessoas lhe dão todo esse dinheiro. Para mim, eu morreria de medo se alguém me desse $10 milhões antes de eu descobrir o que está acontecendo. Esse é um tipo de personalidade, certo? Ele pode fazer isso.

Adam: Totalmente. Quero dizer, veremos. Estou animado com isso agora, mas acho que é também porque está funcionando muito bem. Descobrimos que as editoras seriam um bom avatar. Houve uma conferência de editores três dias depois, na Filadélfia. Fui até lá e havia um pacote de startups. Fiz um discurso de 20 minutos para toda a conferência e todos os outros discursos estavam em seus laptops, iPhones e assim por diante. Em um determinado momento, olhei para cima e parecia que eu estava olhando para a minha cabeça. É realmente ... Editores, a coisa toda agora também é essa questão de privacidade e estoques de dados de terceiros e cookies estão desaparecendo, todas essas coisas e eu estou prestes a dar uma palestra muito controversa. Estou indo exatamente na direção oposta de tudo o que você já ouviu falar até agora.

Eric: Do jeito que as coisas estão indo, basicamente tudo vem da legislação. Ninguém sabe realmente o que isso significa, mas todos estão tentando cumpri-la, mas não há uma visão clara. Portanto, há sempre toda essa cacofonia de respostas e reações. É definitivamente aquela coisa na sala em que 250 pessoas levantam a mão. Então, você parece ser todo dedicado a ir atrás dessas coisas, o que é realmente interessante. Então, para as pessoas que talvez estejam no início de suas jornadas empresariais ou em qualquer outro lugar, você acha que há algum conselho que gostaria de dar às pessoas que estão seguindo esse caminho?

Adam: Bem, eu diria para você ler tudo o que está no site da Y Combinator. Tente realmente ter uma noção das necessidades de adequação do produto ao mercado. Não aumente a escala nem levante capital se for necessário ou se puder antes de tê-lo. Isso só lhe trará sofrimento. Isso só lhe trará dor de cabeça. E outra coisa que, por algum motivo, sempre me vem à cabeça, porque fiz isso e vejo pessoas que começam todos os tipos de coisas diferentes e fazem isso: não contrate seu amigo que não tem emprego para ajudá-lo com as coisas. Entende o que quero dizer? Essa ideia de que... É como o cara que me disse: "Por que você não vai procurar o melhor vendedor que puder encontrar agora?"

Depois de passar por algumas pessoas erradas nas posições erradas e substituí-las por alguém que é a pessoa certa para o trabalho, você começa a ver que essa pessoa, em seu primeiro dia, estava anos à frente de onde eu jamais iria treinar essa outra pessoa.

Eric: Bem, e a chave para isso também é que você não deveria ter que treinar alguém para fazer um trabalho.

Adam: Exatamente.

Eric: Especialmente se você não puder fazer isso.

Adam: O que também é uma coisa difícil de aprender. Se você se importa com essas pessoas e quer que elas se desenvolvam ou algo assim. Também continuo adorando o 30... Quero dizer, eu provavelmente não perderia meu tempo com o 4 Hour Workweek, mas continuo adorando a abordagem dos caras da 37signals. Eu leio o Rework, o Remotes, mas, sem dúvida, também leio os outros, a opinião da Y Combinator sobre como fazer isso e depois decido o que é certo para você. Quantos outros caras dizem: "Bem, os caras do Rework estão basicamente administrando restaurantes que vendem." Essa é a analogia que eles fazem para qualquer negócio que não seja infinitamente escalável e, portanto, se for um restaurante, ele gera dinheiro suficiente para pagar os salários.

E essa é uma vida ótima. Quero dizer que estou trabalhando com restaurantes há três anos. É uma vida ótima, mas desta vez estou animado com a parte do crescimento, porque concordo com o que a Y Combinator diz: o crescimento é a força vital de uma organização.

Eric: Isso também se resume ao objetivismo de sua perspectiva, que faz muito sentido porque é um jogo de investimento. Essas coisas são investimentos, mas se o seu negócio é um negócio de estilo de vida e esse é o seu objetivo, então não se trata de todas as coisas que ele trata. Algumas dessas coisas se cruzam, como algumas dessas coisas são importantes para ambos os lados, mas definitivamente se trata de onde você quer levar sua empresa e o que você quer que ela seja e como você quer viver sua vida dentro da empresa em termos das decisões que você toma.

Adam: Outra coisa que me veio à cabeça foi conversar com todos sobre sua ideia, especialmente com empreendedores bem-sucedidos. Acho que as pessoas que estão começando têm a tendência de pensar que alguém vai sair e fazer o que elas estão fazendo, mas qualquer pessoa que possa fazer isso com sucesso já está trabalhando em algo que acha que vale mais a pena do que aquilo em que você está trabalhando. E as probabilidades, especialmente com pessoas que são boas e têm se saído bem, as probabilidades de que elas possam conectá-lo a alguém que possa realmente ajudá-lo, em comparação com as probabilidades de que roubem sua ideia e, de alguma forma, peguem o que você está fazendo e tenham sucesso com isso, provavelmente podem conectá-lo a alguém que possam ajudar.

Eric: É verdade. Eles podem lhe dar muito mais coisas boas do que o medo de que as pessoas não o façam, e uma dessas coisas também é que, devido à experiência deles, eles têm essa visão da matriz da ideia, desde a semente até o crescimento completo. Portanto, elas podem dizer a você a partir de hoje, sem que você faça nada: "Ah, isso não vai funcionar". E eles sabem disso porque podem ver e, portanto, podem economizar muito tempo ou podem dizer: "Ah, se isso vai funcionar, você precisa fazer dessa forma". Nesse caso, você teria passado quatro ou cinco anos tentando descobrir isso por conta própria. Bem, foi um prazer conversar com você, Adam. Muito obrigado por compartilhar tudo isso conosco.

Adam: Obrigado, Eric. Tem sido divertido. Reviver a tortura, a agonia.

Eric: Desejo a você o melhor em tudo o que está por vir este ano. Por via das dúvidas, temos tudo. Os sites onde as pessoas podem encontrar e saber mais sobre o que falamos a respeito de você são?

Adam: GetEmails.com e Robly.com é o ESP e há um link para o podcast sobre como obtê-los. Gravei 17 episódios que basicamente respondem a todas as perguntas que todos têm e você pode ter uma boa noção do que sou apenas assistindo a eles. Quero dizer, não tenho uma presença on-line real nem nada, mas isso é uma exposição do que estamos fazendo, nossas personalidades, todas essas coisas.

Eric: Muito bom. Muito obrigado, Adam.

OUTRO:

E assim encerramos nosso primeiro episódio do podcast Subscription Entrepreneur em 2020. Gostaria de estender meus sinceros agradecimentos ao Adam por ter vindo ao programa e a você por ter ouvido o episódio inteiro.

Espero que você tenha levado consigo algumas ideias, percepções e inspiração que o ajudarão em seu próprio caminho como empreendedor. Para obter as notas completas do programa, uma transcrição e links para todos os recursos que mencionamos no episódio de hoje, acesse SubscriptionEntrepreneur.com/138.

Temos muitos episódios excelentes a serem lançados este ano, portanto, fique atento e assine o podcast no iTunes, Spotify, Google Play e Stitcher.

Nos vemos na próxima vez!