Como a transformação pessoal levou ao aumento dos lucros com Mitch Bowler

"O caminho para chegar a seis dígitos de receita por ano, que muitas pessoas dizem ser um marco a que se aspira, mas muitas pessoas nunca chegam lá de fato. Para mim, o caminho até lá é muito claro e direto. É muito fácil e muito direto."

INTRO: Hoje, no podcast Subscription Entrepreneur, temos a participação de Mitch Bowler. Mitch é o fundador do pencilkings.com. Um site de associação que ajuda os artistas a levar suas artes e carreiras para o próximo nível. O Pencil Kings oferece mais de 100 cursos e treinamentos de artistas de classe mundial em uma ampla variedade de tópicos, desde composição e sombreamento até retratos e animação. Mitch fundou a Pencil Kings em 2010 com base em sua própria experiência como artista tentando dominar seu ofício e ganhar a vida decentemente. Desde então, ele transformou a Pencil King em uma comunidade próspera com mais de 8.000 membros. Mas não foi fácil chegar a esse ponto. Mitch conta como teve de passar por um enorme crescimento e transformação pessoal para levar seu negócio ao próximo nível. Neste episódio, ele compartilha conosco algumas dicas e estratégias excelentes que realmente o ajudaram a superar obstáculos, o que, em última análise, o levou a multiplicar a lucratividade de seus negócios em 20 vezes e a manter um bom equilíbrio entre vida pessoal e profissional. Eu sou o anfitrião, Eric Turnnessen.

Eric: Olá, Mitch. Bem-vindo ao programa.

Mitch: Obrigado, Eric. É ótimo estar aqui.

Eric: Ótimo. Para começar, vamos falar um pouco sobre o pencilkings.com e o que você tem feito nele.

Mitch: A Pencil Kings surgiu da minha vontade de aprender a ganhar dinheiro on-line ou ganhar dinheiro enquanto dormia, acho que foi aí que a jornada começou. Comecei com SEO e criei um site muito popular. Acho que, na época, estávamos recebendo cerca de 200.000 visitantes únicos por mês. Depois, os algoritmos do Google entraram em ação e acabaram com tudo. Acho que cerca de 70% da receita e do tráfego acabaram em um dia, e nunca consegui me recuperar disso - apenas a falta de informações e a confusão geral na época. Não que eu estivesse necessariamente fazendo algo ruim para causar isso. Apenas fui pego pela mudança de algoritmo. A partir daí, percebi que construir um negócio que depende basicamente de uma perna - se você imaginar uma mesa com uma perna só, ela não será muito resistente, e era basicamente isso que eu tinha. O que eu queria era criar um negócio que fosse mais robusto, mas que ainda ajudasse o mesmo público, ajudando os artistas a aprender como progredir. A partir daí, surgiu a Pencil Kings, em que uma das principais coisas foi a criação de um modelo de receita recorrente. Isso foi muito importante e nos permitiu sobreviver enquanto ainda estávamos descobrindo as coisas. A outra coisa foi nos concentrarmos em criar uma lista de e-mails e um relacionamento com essas pessoas. Esses dois elementos-chave foram o que fizemos para começar com a Pencil King. Basicamente, o negócio é um site de associação em que eu e a equipe contratamos artistas de todo o mundo - verdadeiros especialistas para nos mostrar como eles conseguem criar obras de arte incríveis e, em seguida, colocá-las em nossa biblioteca de conteúdo para que os membros possam acessá-las. Depois, ao longo do tempo, criamos fóruns, salas de bate-papo, eventos ao vivo que acontecem algumas vezes por semana e outros pequenos workshops. Há realmente muita coisa acontecendo dentro da comunidade Pencil Kings o tempo todo.

Eric: Entendi. Agora, voltando um pouco no tempo, você entrou no Pencil Kings por causa de uma paixão pessoal que tinha pela arte ou houve algum outro motivo que o levou a optar por esse tipo de site com esse tipo de treinamento?

Mitch: Sempre fui apaixonado por arte. Quando eu tinha sete anos de idade, o Nintendo Entertainment System, o console original, havia sido lançado há dois anos, então ainda não tínhamos o Super Nintendo. Ouvi um boato de que seria lançado um jogo que me permitiria criar meus próprios videogames. Soube então que queria fazer videogames, pois jogá-los era muito divertido e pensei: por que não transformar isso em uma carreira? Na época, havia muito pouca informação sobre essa área, mas acabei trabalhando em Hollywood e em efeitos visuais de filmes populares como X-Men, Superman Returns e vários outros. Por fim, fiz a transição para os videogames e construí alguns estúdios de terceirização de arte na China, onde trabalhei em vários títulos notáveis, como Call of Duty, a série Command and Conquer e vários outros. Além disso, como eu estava seguindo em frente, também sempre me interessei pela Internet, desde que era um garoto no ensino médio. Foi lá que aprendi sobre arte nas salas de bate-papo, no IRC (Internet Relay Chat), que é uma espécie de Slack 1.0. O Slack seria a versão 2.0 de tudo isso. Estamos voltando um pouco no tempo, mas isso sempre fez parte do que eu queria fazer. Trabalhar com criatividade é um dos maiores desafios que alguém pode enfrentar, porque não é fácil e direto. O mundo precisa de coisas bonitas, mas isso nem sempre é aparente. É muito difícil atribuir um valor à beleza, ao design e a coisas desse tipo.

Eric: Eu estava refletindo sobre isso recentemente, sobre a dicotomia entre paixão e praticidade. Acho que uma das coisas que acontece com as pessoas criativas é que, às vezes, elas têm resistência aos aspectos práticos. Elas podem ter uma certa relação com o dinheiro e com o fato de pedir dinheiro com seu trabalho. Isso também acontece com as pessoas com quem você trabalha?

Mitch: Sem dúvida. É sempre uma luta e eu não sou diferente. Classicamente, eu cobro menos pelo que ofereço às pessoas. Você acha que quer agregar valor, mas também se esquece de que precisa se alimentar. Se você não puder se sustentar, não poderá agregar valor. É preciso que haja um ciclo ou um loop que aconteça para que você possa se sustentar. É muito fácil esquecer isso quando se é uma pessoa criativa, porque você está muito inclinado para um lado do espectro. Gosto de descrever isso como um espectro, no qual, como criativos, estamos em uma extremidade e os contadores e guarda-livros estão na outra. Isso é algo que, para mim, pessoalmente, tive de enfrentar nos últimos 12 meses para dizer que preciso ser muito melhor em números do que em criar e construir coisas.

Eric: Acho que a criatividade não é algo relegado aos artistas. O processo criativo e o motivo pelo qual as pessoas criativas têm dificuldade em valorizar verdadeiramente seu trabalho é o fato de ser uma evolução constante. Assim que você faz uma coisa, já sabe como ela pode ser feita melhor. Então, você pensa: "o que acabei de criar é uma porcaria, porque sei que da próxima vez vou melhorá-lo desta forma". Portanto, pode haver um esquecimento. O que você acabou de criar é realmente incrível e de grande valor. Ao mesmo tempo, você vai melhorar da próxima vez.

Mitch: Sem dúvida. Alguém me explicou isso uma vez, e é fácil esquecer isso como um criativo, mas há um tempo para semear ou plantar. Depois, há um tempo para a colheita. Como pessoas criativas, estamos sempre plantando sementes e criando novos projetos, porque é exatamente isso que fazemos. Na verdade, é preciso dar um passo atrás e pensar: "Se eu quiser me sustentar e continuar nessa jornada, preciso colher. Preciso me esforçar e me concentrar para colher os frutos da coisa incrível que criei e não apenas dizer que a próxima coisa será melhor". Esse ciclo nunca termina. Você pode criar infinitamente.

Eric: Se você estiver sempre plantando sementes em um campo, acabará com um campo enorme cheio de coisas, mas ficará morrendo de fome no canto porque não está comendo nada.

Mitch: Exatamente.

Eric: Isso é algo específico da Pencil Kings em que você se envolve com as pessoas e as ajuda?

Mitch: É algo em que quero me aprofundar mais. Antes, eu não achava que houvesse um lugar para falar sobre finanças. Definitivamente, não sou um especialista, mas acho que há verdades muito simples quando se trata de finanças pessoais que qualquer pessoa pode entender, por exemplo, as pessoas que estão ouvindo este podcast podem entender tanto quanto um artista que tem 17 anos e está prestes a se formar no próximo ano. Isso servirá para todos nós durante toda a nossa vida se estivermos um pouco mais conscientes de coisas simples. Não precisamos ser especialistas em finanças ou especialistas no mercado de ações, mas há coisas realmente simples que você pode fazer para progredir e tornar a vida muito menos difícil. Não há nenhuma razão real para que você precise continuar quebrando paredes de tijolos com a testa só porque essa é uma opção.

Eric: Quais são algumas das coisas que você aprendeu nas áreas de finanças pessoais e economia pessoal que o ajudaram?

Mitch: A maior delas eu aprendi quando tinha 19 anos e estava começando a trabalhar como artista de efeitos visuais. Percebi que precisava me manter pobre, o que parece muito estranho. Eu tinha 19 anos de idade. Era muito divertido sair e beber. Isso ainda estava na faculdade ou acabando de sair da faculdade, fazendo festas e se divertindo. Percebi que se eu fosse ao caixa eletrônico e visse que tinha um saldo de $400 - era o número mágico. Se eu tivesse um saldo de mais de $400, eu me sentia rico. Não que eu estivesse comprando carros ou algo assim, mas que podia gastar livremente. Se meu saldo fosse inferior a $400, eu era pobre. Quando eu era pobre, tomava decisões muito mais inteligentes. Houve um momento em que fiquei basicamente sem dinheiro e isso foi o máximo. Quando você percebe que tem um saldo bancário de quase $0, suas prioridades, o que faz para gastar seu tempo e o que faz para gastar seu dinheiro ficam incrivelmente claros. Você não se preocupa com "qual restaurante devemos ir hoje à noite?". Isso não é mais uma opção. Essa ideia de descobrir onde está sua temperatura financeira, onde você sente que pode gastar livremente ou precisa apertar o cinto, por assim dizer. Esse é um número muito importante a ser observado. Eis o que eu descobri: quando recebia o pagamento, eu tirava o dinheiro da minha conta corrente que eu podia ver no saldo do caixa eletrônico e o colocava em uma conta separada, que se tornava minha poupança. Sempre estive em um estado de "falsa pobreza". Eu tinha um pouco para gastar, mas não tinha muito. Eu realmente tinha que ser exigente com o que gastaria meu dinheiro. Felizmente, essa é uma lição muito profunda. Se alguém estiver se sentindo apertado financeiramente, pode começar a analisar suas finanças dessa forma - onde está esse número e posso me manter artificialmente abaixo desse número para estar sempre economizando dinheiro. A parte infeliz é que, quando se trata de administrar uma empresa, esqueci totalmente essa lição e só a redescobri há cerca de nove meses. Isso fez uma diferença enorme nas finanças da empresa. Não que estejamos necessariamente recebendo mais dinheiro, mas estamos usando o dinheiro que temos disponível de maneira muito mais inteligente.

Eric: Adoro essa abordagem. Principalmente porque, quando a estou ouvindo, percebo que há várias coisas acontecendo. Primeiro, você está identificando seus pontos fortes e fracos pessoais. Você reconhece que, como ponto fraco, se eu sentir que há abundância, talvez não pense tanto ou de forma tão inteligente sobre como usar esses recursos. É mais ou menos a mesma coisa - se você sabe que tem uma propensão a comer um saco inteiro de batatas fritas. O momento de evitar que você faça isso é não comprá-las na loja - para mantê-las fora de sua casa. É importante entender seus pontos fortes e fracos pessoais e criar estratégias de apoio para que você não se teste tanto. Não se trata de força de vontade quando você está no caixa eletrônico e vê $500. Se depender da força de vontade, você terá de dizer "essa não é a coisa certa a fazer", mas sua mente apresenta um contra-argumento etc. Eu realmente aprecio sua abordagem. Descobri que, para mim, é uma evolução pessoal. Quando você consegue fazer coisas para si mesmo, pode aplicá-las a coisas maiores com um escopo maior, como um negócio. Como você acabou detectando que estava nessa situação, identificando o ponto fraco da empresa e como acabou resolvendo isso?

Mitch: A resposta veio do fato de eu ter ficado em um patamar baixo por muito tempo e ver todos os meus amigos empreendedores que tenho ao meu redor continuando a crescer. Conversei com um bom amigo e perguntei: "O que eu faço nesta situação?" Acho que ele se cansou de me ouvir ficar preso - e você realmente tem que amar os amigos que podem lhe dar conselhos francos e honestos - ele disse que, do seu ponto de vista, eu poderia vender o negócio, o que eu não queria fazer, ou teria que investir tudo. Porque o que eu estava fazendo era um meio termo e ele achava que eu precisava me concentrar. Eu realmente levei isso a sério e pensei sobre o assunto por um longo tempo. Oito meses se passaram e eu estava tentando me concentrar e fazer tudo. Eu não queria vender a empresa, mas ela havia atingido um patamar relativamente alto. Então, pensei: se eu me empenhei ao máximo e ainda não está funcionando, talvez meus modelos mentais estejam errados. Talvez minha maneira de pensar esteja errada. Talvez eu esteja fazendo tudo errado. Errado talvez não seja a palavra adequada. Pode ser apenas que, para o que eu quero fazer, não esteja servindo para esse propósito. Tive de voltar atrás e questionar cada decisão e mudar radicalmente meu processo de pensamento sobre tudo. Então, criei uma lista de coisas. Não vi o negócio como o problema; vi a mim mesmo como o problema. Fiz uma lista de todos os aspectos que eu queria mudar em mim mesmo. Na verdade, era uma lista curta - talvez cinco ou seis coisas principais; uma delas era uma questão de saúde. A que se aplicava às finanças era "fraco com números". Era onde eu estava. Eu tinha uma coluna para meu estado atual e depois escrevi outra coluna para o que eu queria evoluir ou mudar. Escrevi "come números no café da manhã". Isso deu início à busca por um contador com quem eu pudesse trabalhar. Percebi que não conseguiria fazer isso sozinho porque estou muito longe no espectro da criatividade e da construção. Na época, não me dei conta disso - pensei que precisava de um contador, mas o que eu precisava era de um coach de contadores. Fui ao Upork e coloquei um anúncio que dizia "procuro contador divertido e otimista" porque, novamente, eu não gosto de contabilidade. É essencial, mas eu não gostava e pensei que, se eu não fosse fazer isso, seria melhor fazê-lo com alguém com quem fosse divertido trabalhar. Na segunda entrevista que tive com uma mulher chamada Sabila, se você tiver o privilégio de trabalhar com ela, ela é incrível. Eu sabia que ela era exatamente o que eu estava procurando - nada de papo furado. Ela era um pouco mais velha do que eu e já tinha visto muitos negócios diferentes. O motivo pelo qual mencionei a questão da idade foi o fato de que, pela minha maneira de ser, respeito a idade e a experiência. Quando as palavras vêm dela, é fácil para mim agir de acordo com elas, ao contrário do que aconteceria se alguém fosse recém-formado - há algo no fato de ter sido testado em combate que eu respeito.

Eric: Mais uma vez, adoro essa ideia. Você adotou a mesma abordagem que adotou quando era mais jovem. Identificou seus pontos fracos. Você sabia: "Tenho de me dedicar ao máximo". Bem, o que significa, de fato, "dedicar-se ao máximo"? Você disse: "Eu cansei". Você estava tentando fazer isso provavelmente de acordo com seu antigo modelo de pensamento. Você disse: "Sou eu que preciso mudar aqui, preciso olhar para isso. Deixe-me escrever as coisas que preciso melhorar". Você pegou essa lista e realmente a executou. Uma das coisas mais importantes que podemos fazer como administradores de empresas é reconhecer uma área em que somos fracos - como você fez com os números. Em seguida, você encontra alguém que tenha esse ponto forte. Então, você encontrou essa pessoa no Upwork e começou a trabalhar com ela. A partir daí, como as coisas aconteceram?

Mitch: Quero voltar por um segundo a essa ideia de desafiar suposições ou pensamentos desafiadores que você tem e que podem não estar lhe servindo. Um dos pensamentos que não estava me servindo era o de que meu negócio não cresceria, o que parece estranho pensar de repente - em vez de meu negócio crescer. Tudo o que você lê como empreendedor é "rah rah, vamos fazer esses negócios crescerem. Vamos aumentar isso em 10 vezes ou vamos aumentar aquilo em 30%", mas e se isso não acontecer? Esse é um pensamento assustador. Quando eu estava fazendo um desafio, pensava: "E se nunca crescer? E se isso for o máximo que conseguirmos?" Não sei se eu acreditava totalmente nisso, mas era uma nova maneira de pensar que eu tinha que investigar. Em vez de trabalhar com a premissa de que minha empresa crescerá e que haverá lucros futuros para cobrir as despesas de hoje, e se isso não acontecer? Foi aí que começamos - exatamente como eu estava falando há alguns minutos com sua temperatura financeira. Outra maneira de ver isso, que diz respeito ao setor de fitness, é que uma das recomendações mais fáceis que você pode implementar se quiser perder peso é comprar pratos menores. Em vez de ter esses pratos enormes nos quais você coloca toda a comida, se você tiver um prato 30% menor, você se induzirá a comer menos e, com o tempo, perderá peso. Comecei a fazer isso com os negócios dizendo "se não vamos crescer, então devemos ter lucro". O que eu estava fazendo até aquele momento era acreditar que "você está a apenas um funil de distância, a um truque de entrar na via rápida". Mas, por que se você não está? Você ainda pode não ter uma vida boa hoje? Então, comecei a desafiar tudo no negócio - isso é absolutamente necessário? Foi aí que o corte de custos e a otimização começaram a aparecer. Em vez de construir o tempo todo, tirei o chapéu de construtor e coloquei o chapéu de otimizador. Eu nem tinha percebido que esses são dois chapéus diferentes que usamos como operadores de negócios. Esse é um conceito que surgiu há alguns anos. Contratei um consultor e ele analisou meu negócio: "Bem, você precisa de um otimizador. Você é um construtor incrível, Mitch, mas precisa de alguém que venha e otimize isso". Agora, a tarefa era otimizar as coisas para mim e para a equipe. Analisamos muitos de nossos processos e começamos a limpar a bagunça. Quando estamos construindo o tempo todo, temos uma oficina bagunçada e tudo bagunçado. Todas essas páginas aleatórias de boas esperanças e intenções que nunca chegaram a lugar algum. Você não limpava a bagunça quando terminava porque estava muito ocupado construindo algo novo. Começamos a cortar custos e a simplificar nossos processos. Comecei a analisar os números e a perguntar "será que realmente precisamos disso, será que podemos otimizar muitos dos custos associados ao negócio?" Nesse processo, conseguimos aumentar o lucro da empresa em cerca de 20 vezes. Isso parece muito, mas lembre-se de que o ponto de partida era a crença de que iríamos crescer. Minhas despesas eram muito próximas da receita recebida e não havia muito lucro. No final das contas, o que importa é quanto dinheiro você mantém e quanto passa por suas mãos. Agora a empresa está operando com restrições financeiras muito mais rígidas. Há muito lucro sobrando no final do dia. Sim, isso significa que há mais impostos a pagar, mas também há mais dinheiro para reinvestir na empresa e, talvez, de forma mais estratégica do que nunca, porque posso contar com ele. Há dinheiro para assumir mais riscos. Antes, estávamos sempre pisando na água e, se eu quisesse correr riscos, isso significava que teria de sacrificar o sono e o tempo com minha família e amigos para levar essas iniciativas adiante. Agora, há um recurso em dinheiro e posso contratar alguém para criar novos experimentos e testes que podem fazer a empresa avançar.

Eric: Certo, e depender de si mesmo não é uma maneira sustentável de contrabalançar as ineficiências em um negócio. Gostaria de me aprofundar mais no aspecto de otimização de que você está falando. Para as pessoas que estão me ouvindo e que têm empresas de diferentes tamanhos, gostaria de ver se podemos aprender algo com sua experiência. Para ajudar a todos nós a dar um passo atrás, analisar nossos negócios e passar pelo processo de otimização para que possamos aumentar nossas margens de lucro. Você poderia falar mais detalhadamente sobre como abordou isso em sua empresa? Algumas das coisas que você aprendeu quando passou por esse processo?

Mitch: Antes de mais nada, recomendarei um livro chamado Profit First, que foi o livro que usei como modelo para analisar minhas finanças. O que gostei nesse livro, em comparação com outros que tentei aprender sobre isso antes, é que o autor fala a linguagem empresarial. Uma linguagem que nós entendemos como proprietários de empresas e pessoas que usam muitos chapéus diferentes. É muito realista. Esse foi o ponto de partida. Mais uma vez, ele voltou porque todos os nossos negócios são únicos. Quando você olha seu balanço patrimonial ou sua demonstração de lucros e perdas - e se você ainda não tem isso, acho que esse é um dos primeiros passos. Pode ser difícil organizar tudo, mas, ao fazer isso, você obtém muitas informações sobre seus negócios. É algo que adiei por anos e anos, mas eu diria que se você está ouvindo isso e ainda não tem algo, estabeleça uma meta nos próximos três meses para ter algo que possa analisar. Você pode colocar suas despesas em diferentes categorias. Por exemplo, as despesas com software são uma delas, os prestadores de serviços são outra, se você envia coisas, a postagem é outra, se está comprando equipamentos pode ser outra, viagens etc.

Eric: Em última análise, para você, o contador o ajudou nessa área para que, quando ele terminasse o trabalho e lhe entregasse um resultado, você visse tudo detalhado. O que estou ouvindo você dizer é que a etapa número um é conseguir esse contador ou obter um padrão em que você esteja analisando seus números e organizando-os. Na etapa número dois, depois de fazer isso, você pode começar a identificar oportunidades de otimização. É isso que você está fazendo?

Mitch: Sim, e quando você faz isso, pode começar a desafiar as suposições. Por exemplo, se você estiver na mesma situação em que eu estava, em que não há lucro - e se tudo o que você tem pensado estiver errado? Uma das coisas que foi desafiadora foi olhar para a mídia social e dizer - será que a mídia social realmente beneficia nosso negócio e parar de usar a mídia social e ver o que acontece. Outro desafio foi o podcasting. Eu já fazia podcasting há muito tempo e foi outra coisa que analisei e disse: vou dar um tempo nisso, e não que eu não possa voltar, mas vou desafiar minha suposição de que preciso de um podcast para impulsionar as vendas ou de que preciso da mídia social para impulsionar as vendas e ver o que acontece. Foi um experimento e foi assustador. Como empresário, empreendedor e alguém que gosta de trabalhar duro, meu ego está ligado à ideia de que não falho nas coisas, não desisto delas. Para mim, parar de fazer algumas dessas coisas foi como se eu estivesse desistindo, mas, no final das contas, tudo isso ajudou a aumentar a lucratividade do negócio, permitiu que eu recuperasse meu tempo para que pudesse me concentrar em outro negócio que comecei na mesma época em que iniciei essa verdadeira mudança mental.

Eric: No final do dia, como você mencionou anteriormente, você trocou o chapéu de construtor pelo chapéu de otimização. Basicamente, você estava questionando - passei por esse longo processo de construção, tenho essa estratégia de mídia social, tenho esse podcast em andamento. Então, você dá um passo para trás, tem alguma perspectiva e pergunta: "Essas coisas estão me dando retorno?" Você está falando de duas economias - dinheiro e lucratividade do negócio, mas, como empreendedores, especialmente no caso de pequenas empresas, nosso tempo é outra grande economia a ser monitorada. Se você está gastando tempo em tarefas e atividades que, no final das contas, não estão promovendo sua meta e aproximando-o dela, então você não deveria estar fazendo isso. Isso também é o que estou ouvindo como parte do processo de otimização - observar como você está gastando seu tempo. Se a forma como está gastando seu tempo e as atividades que está realizando não estão dando retorno, então corte-as.

Mitch: Sem dúvida. Quando olhamos para outros empreendedores, vemos que nem todos estamos trabalhando da mesma forma e com o mesmo tempo. Outras pessoas têm circunstâncias diferentes e estão conseguindo, então por que eu não consigo? Essas são as pistas que podem provar a si mesmo que o que você está pensando pode não ser a verdadeira representação da realidade.

Eric: Na verdade, o que estamos falando aqui é que você dedicou algum tempo para analisar seus pontos fortes e fracos. Fez ajustes na forma como está administrando seu negócio. Rapidamente, você começou a ver algum valor surgindo em termos de lucro. Você disse que o lucro estava sendo 20 vezes maior. O que você fez a partir daí? Você se acostumou com essa ideia de ser um construtor, mas também de ser um otimizador. Como está agora definindo metas para sua empresa e como está abordando essas metas de forma diferente de antes?

Mitch: Essa é uma ótima pergunta. Quando começamos a ver as coisas melhorando e analisamos nossos números - realmente nos aprofundando trimestralmente, pudemos começar a ver as coisas mudando e indo na direção certa - fomos ainda mais longe e dissemos: "E se, como empresa, não fizermos quase nada?" Obviamente, ainda estamos apoiando nossos clientes e cumprindo nossas obrigações para com eles, mas e se, no que diz respeito a qualquer nova atividade de construção, parássemos e recuperássemos o fôlego? Fizemos isso durante um trimestre. Depois de seis ou sete anos de atividade, essa foi uma ideia assustadora para mim e para a equipe, mas, na verdade, funcionou de forma incrível. Foi extremamente desconfortável no primeiro mês e meio, mas depois as pessoas se acostumaram. Normalmente, tínhamos uma reunião de uma hora e meia toda segunda-feira e essas reuniões passaram para 20 minutos. Aconteceu que neste verão, época de pouco movimento em nosso nicho, dois membros da equipe estavam se mudando. Isso funcionou muito bem para eles. Eles puderam tirar duas semanas de férias remuneradas sem ter praticamente nenhuma obrigação de trabalho. Mais uma vez, criamos tantos sistemas e passamos tanto tempo limpando nossa bagunça e otimizando nossos processos que ficou muito fácil para eles se afastarem. A menos que estejamos ativamente construindo algo novo, não precisamos realmente nos ocupar. Para mim, essa é uma mudança de paradigma - como os negócios podem funcionar sem que você tenha que se matar 60 horas por semana. Algumas pessoas já sabem disso, elas nunca trabalhariam tanto quanto eu. Para muitos empreendedores, é uma lição - talvez não seja algo que você possa fazer no primeiro ou segundo ano de sua empresa, mas é algo que você pode esperar e mudar de marcha para dizer "construímos algo incrível. Vamos deixar essa coisa funcionar".

Eric: Essa também é uma grande lição que aprendi. Da mesma forma, foi difícil para mim deixar de ser aquele fazedor constante. A primeira coisa foi que eu tinha algumas mentalidades em que eu pensava: "você está sendo preguiçoso, não está fazendo nada. Você precisa voltar ao trabalho". Essa desaceleração, dar um passo atrás e passar a ter uma perspectiva mais ampla também foi uma grande transição para mim. Onde você chegou depois de passar por esses processos, você acabou com algum espaço, perspectiva e tempo para respirar. Agora a pergunta é: quando você chega a um espaço em que tem um pouco mais de clareza. O que você acabou fazendo com essa clareza? O que você decidiu tirar disso?

Mitch: Outra ótima pergunta. Depois de administrar a Pencil Kings por tanto tempo e lidar com milhares de clientes ao longo dos anos, comecei a perceber que havia uma lacuna em meu mercado. Havia algo necessário. Tentei criar programas que levassem os artistas de onde quer que estivessem para a construção de uma carreira, que era o que eu tinha feito e queria ensinar às pessoas. Sem perceber que havia um problema subjacente mais profundo - o fato de muitos artistas não terem habilidades vendáveis. Ou seja, suas habilidades com o lápis ou com o Photoshop ou com o que quer que seja não são suficientemente boas para que eles estejam dispostos a trocar isso por dinheiro. Você encontrará exceções que desafiarão o que estou dizendo, mas como uma declaração geral para pessoas de todos os lugares. Identifiquei que havia uma lacuna. Obviamente, se olharmos para o espaço artístico e o trouxermos de volta para o espaço empresarial, há muitas pessoas que podem ensinar os iniciantes a começar, mas esse treinamento se desfaz rapidamente quando você passa do módulo de iniciante. Você tem algumas vitórias rápidas, mas depois entra na verdadeira jornada. Você está por conta própria para descobrir a jornada. No outro extremo do espectro, há o treinamento avançado em que você pode pagar consultores com preços muito altos ou, no meu caso, artistas muito estabelecidos. Você pode pagar centenas ou milhares de dólares para treiná-lo, mas esse treinamento só é acessível se você já tiver uma base de habilidades. Existe essa lacuna entre o iniciante, o intermediário e o avançado. No meu espaço, o que eu precisava era de um curso ou de uma forma de decompor a arte, o que é extremamente difícil porque você não pode se esconder. Se alguém lhe mostrar seu trabalho e não for trabalho, você pode ver, qualquer pessoa pode ver. Você não precisa ser treinado para dizer "isso não é bom". Eu sempre gosto de brincar com os contadores - se olharmos para dois contadores lado a lado e eles disserem: "Eu faço um bom trabalho". Não dá para saber qual deles é o melhor, mas se dois artistas segurarem seus trabalhos, você poderá ver claramente se um é melhor do que o outro. O que eu estava procurando era um currículo que pudesse levar alguém de basicamente nada até um nível de habilidade profundo e premiado. Até onde eu sabia, isso não podia ser feito. Eu perguntava às pessoas sobre isso e elas diziam: "Não, isso realmente depende do aluno". Eu não queria acreditar nisso. Por fim, encontrei uma pessoa - mais uma vez, por meio do meu podcast, há muito valor no podcast e na conversa com vários artistas diferentes - que tinha esse currículo. Ele estava ensinando crianças de 13 anos a criar pinturas a óleo fotorrealistas. Era completamente incrível. Quando meu tempo começou a se esgotar com o Pencil Kings, ganhei espaço para trabalhar na criação desse novo negócio, para levar esse currículo, que só era ensinado em uma escola física, para o mundo on-line, para que qualquer pessoa pudesse acessá-lo. Eu sabia que havia uma demanda, porque eu sabia que havia uma demanda, porque o Pencil Kings era um programa de ensino de arte. Eu sabia que havia uma demanda porque, quando o entrevistei originalmente, as pessoas estavam dispostas a voar da Espanha, das Filipinas e de alguns outros lugares para ir estudar com ele pessoalmente. Em 150 episódios de podcasts, nunca ouvi falar de algo assim, que as pessoas estivessem tão convencidas. Com esse espaço, pude manter o chapéu de construtor, mas me afastar do Pencil Kings. Mais uma vez, ainda fazíamos nossas reuniões, cuidávamos do suporte ao cliente, todos esses sistemas estavam em funcionamento. Assim, eu poderia me concentrar em preencher esse espaço no mercado que eu sabia que o público da Pencil Kings estava procurando, assim como os artistas de todo o mundo. E aproveitar muitas das lições que aprendi com a Pencil Kings sobre o que fazer e o que não fazer, a fim de preparar esse negócio para o sucesso. Mas também para preparar os alunos de forma que eles tivessem a maior possibilidade de sucesso no programa.

Eric: Estamos falando agora do evolveartist.com. Uma das coisas que eu gostaria de abordar é que, quando você criou esse site, estamos entrando em um território de novos negócios, embora ele seja uma continuação do Pencil Kings, mas acho que há algumas coisas realmente interessantes que podemos aprender com sua experiência. Você tem a Pencil Kings, passamos muito tempo falando sobre sua jornada com a Pencil Kings. Algumas das coisas que você enfrentou e que se tornaram desafios, como você superou esses desafios e aprendeu a fazer todo o seu negócio. Agora, você está começando algo novo. Uma das coisas que notei imediatamente ao acessar o site evolveartists.com é que o site em si é muito mais básico. Parece que houve uma decisão deliberada de não gastar tanto tempo com o design do site, como na Pencil Kings. Talvez eu esteja adivinhando e talvez esteja errado, mas o que quero dizer é: quando você veio para a Evolve Artists, disse que conseguiu agir rapidamente. Que tipo de coisas você acabou fazendo e sabia que precisava fazer? Que coisas você acabou pulando com base em sua experiência ou disse que talvez precisássemos fazer isso agora? Como você aproveitou sua experiência com a Pencil Kings para realmente fazer com que a Evolve Artists saísse do papel e funcionasse o mais rápido possível?

Mitch: Gosto dessa pergunta porque o que você vê agora é muito mais completo do que o que tínhamos no início. Se você puder fechar os olhos e imaginar isso, o que tínhamos no início era um vídeo de 90 segundos e um botão no qual você poderia inserir seu endereço de e-mail para se registrar, uma imagem de fundo e um logotipo. Era só isso. Não tínhamos um blog. Não tínhamos nem mesmo texto no site. Foi assim que começamos. Basicamente, a confiança e a credibilidade que eu tinha com a lista de e-mails da Pencil Kings - voltando à construção de um ativo e tendo uma mesa com mais de uma perna - me permitiram dizer "aqui está essa novidade em que estamos trabalhando. As pessoas parecem querer isso e os resultados dos alunos são incríveis, vamos fazer isso, se você quiser fazer isso, pode ir aqui e se inscrever". Por fim, tínhamos uma página de vendas e e-mails que eram enviados, mas basicamente tínhamos um site de uma página - digamos, um site de três páginas. Ele tinha a página de aterrissagem, na qual você podia inserir seu endereço de e-mail, e tinha uma página de agradecimento que, quando você inseria seu endereço de e-mail, ele lhe dava um episódio de podcast. Não era um vídeo, era apenas um áudio que você receberia. Depois, havia uma página de vendas.

Eric: Qual foi o pensamento por trás dessas decisões de fazer apenas essas coisas? Estou supondo que havia algum motivo pelo qual você sabia que cada uma delas era importante e escolheu deliberadamente fazê-las por um motivo específico? Por que você determinou que essas coisas específicas eram o que você precisava no início?

Mitch: Foi por causa da frustração. Queríamos lançar o site há algum tempo e descobri que, para mim, pessoalmente, os maiores avanços nos negócios surgem de uma frustração extrema. Quando é tão frustrante que você precisa agir - não uma ação moderada, mas uma ação severa. Então, qual é a quantidade mínima de coisas que precisamos para começar a trabalhar? Essa era a quantidade mínima.

Eric: Isso é ótimo. Acho que essa é uma estratégia avançada - basta começar. Você sempre evoluirá e fará iterações. Não deixe que a iteração ocorra nos bastidores e o impeça de realmente lançar o produto e obter o feedback adequado para saber o que está funcionando e o que não está. Não tenha medo de simplesmente lançar algo, por mais simples que possa parecer.  

Mitch: Exatamente. Uma coisa ótima que você pode fazer se alguém estiver se sentindo preso ou paralisado é pesquisar no Google as versões originais de páginas iniciais famosas. Algo assim, onde você pode ver a primeira página inicial do Google, a primeira página inicial do Facebook, a do Airbnb e a do Twitter. Você dirá: "Nossa, essas parecem horríveis!" Sim, todos eles começaram em algum lugar e você tem que começar em algum lugar. Por outro lado, sou um roteirista, portanto, não diria que sou um programador, mas posso fazer algumas coisas. No back-end, começamos colocando - acho que tínhamos o Airtable conectado ao Zapier conectado ao nosso sistema de autoresponder. Era só isso. Foi terrível. Era muito trabalho extra e, desde então, evoluímos a partir daí. Isso era algo que eu conseguia colocar em funcionamento em um fim de semana, basicamente. Depois, tínhamos um backend bacana que ninguém mais tinha, embora fosse apenas uma junção de tecnologias existentes. Demorou um pouco para adquirir toda essa experiência para poder fazer isso rapidamente em um fim de semana, mas não havia um plano para eu seguir. Era apenas: este software faz esta coisa e aquele software faz aquela - eles podem se comunicar entre si - e pronto, estamos no negócio, vamos lá!

Eric: Poderia ter sido qualquer coisa. Para você, parecia isso - essas três coisas em particular, mas poderia ter sido qualquer coisa. A razão pela qual estou insistindo nesse ponto é porque sei com certeza que você assumiu o que a maioria das pessoas pode considerar um risco - você colocou aquela coisa feia e ela não impediu o crescimento do seu negócio.

Mitch: Não, definitivamente não.

Eric: Como foi a resposta e o que você fez a partir daí?

Mitch: A resposta foi incrível. Foi uma das promoções de vendas de maior conversão que já fizemos. Recebemos nosso lote inicial de alunos e eles se referem a si mesmos como um "grupo beta de Evolvers". Eles entraram e sabiam que algumas coisas seriam difíceis. Estamos há quase um ano desde que começamos e as coisas se distanciaram muito do que eram. Assim que fizemos as vendas, começamos a enviar as caixas porque há um componente físico nesse curso específico - não é apenas assistir a vídeos, você realmente recebe materiais pelo correio. Começamos a dar suporte aos alunos e estávamos criando o curso à medida que dávamos feedback aos alunos. Mais uma vez, houve alguns percalços ao longo do caminho, mas os percalços vão acontecer, quer você tente planejar tudo ou não. Não é possível evitá-los. Então, por que não ir quase o mais rápido que puder e lidar com eles à medida que surgirem? Sempre haverá novos desafios que você nunca poderia ter previsto. Por que se preocupar em planejar demais? Não seja louco, mas continue indo.

Eric: Exatamente. Essa também é uma grande lição que aprendi nos dez anos em que estou no mercado. Acho que nós dois em nossos negócios originais, você, Pencil Kings, e eu, MemberMouse, caímos na armadilha de tentar alcançar essa ideia de perfeição. Construindo, construindo, construindo, sem dar um passo atrás, embora certamente estivéssemos recebendo feedback das pessoas. Para mim, sempre houve um ponto em que eu sabia que estava tentando chegar e também tinha aquela teimosia - eu vou chegar lá. O que aprendi com essa experiência é exatamente o que você está dizendo agora. A verdadeira sinergia e o verdadeiro valor de um produto é algo que serve tanto a você, em termos de interesse e entusiasmo, quanto ao seu cliente. Portanto, quanto mais rápido você puder iniciar a conversa e quanto mais ágil e receptivo puder ser em relação ao que as pessoas estão lhe dizendo, mais rápido você encontrará o ponto ideal de lucratividade - com o seu mercado.

Mitch: Sem dúvida.

Eric: Fico feliz em saber que tudo está indo bem por lá. Com base no que você está fazendo agora, quais são suas visões para o futuro com a Evolve Artist e a Pencil Kings? Como você vai trabalhar com essas duas empresas?

Mitch: O que estamos tentando fazer com ambos os negócios é abrir novos caminhos. Não sei se mercado saturado é a palavra certa, mas em todo negócio de treinamento há o YouTube. Há toneladas de conteúdo. Há uma montanha de conteúdo que está sempre sendo lançado. Sinto que agora estamos no modo pós-escassez de informações, onde há informações demais. Como fornecer as informações mais eficazes que atendam ao maior número de pessoas? O próximo desafio é como motivar consistentemente essas pessoas a agir com base no conteúdo que você está divulgando e que é do interesse delas? Apesar de vivermos em um mundo louco por distrações no momento. Acho que é isso, esse é o jogo. Para todos os criadores de cursos, a questão é: como você se diferencia e faz com que as pessoas obtenham resultados com o que você está produzindo?

Eric: Você tem respostas para essas perguntas?

Mitch: É mais como uma hipótese. Observar outros setores e ver quem tem muita atenção, o que eles estão fazendo, como o modelo de negócios deles é diferente, como os clientes deles são diferentes e como eles se comportam, ou os clientes deles? É realmente uma série de observações e também de tentativas de sair mais para o mundo. Sou extremamente introvertido, sempre fui, e isso é parte do motivo pelo qual consigo trabalhar tanto e pelo qual ser um artista foi uma boa opção para mim. Mas agora o desafio é: o que está acontecendo no mundo? Ficar com a cabeça na areia não me permite ficar exposto ao que está acontecendo para que eu possa pegar ideias de outros lugares e trazê-las de volta e ver como elas funcionam na estrutura dos negócios que estou construindo. Se houver uma comunidade específica com uma base de fãs loucos e engajados, como você aproveita isso e pode aproveitar isso? Às vezes, é muito direto e simples e, em outras ocasiões, você precisa misturar as coisas, colocar em prática e ver como funciona - sabendo muito bem que pode fracassar. Já tive fracassos e é muito chato quando você se esforça muito em algo e é como - não, um fracasso total. Não tem problema. Você sempre pode voltar à prancheta de desenho e reimaginá-la. Um dos desafios aqui também é ser pago por isso. Em um determinado momento, lancei um curso gratuito e o promovi um pouco, e 750 pessoas se inscreveram e estavam super engajadas e adorando o curso. Depois, coloquei uma etiqueta de preço de $7 nele e, então, eram 30. Foi como - "o quê?" É preciso haver uma troca de valores. Você não pode simplesmente dar coisas de graça, porque isso lhe dá uma falsa sensação de que está funcionando. Não é uma prática sustentável porque, mais uma vez, você precisa se alimentar no final do dia para poder continuar a oferecer valor às pessoas.

Eric: Há um equilíbrio nisso também. Há valor em oferecer conteúdo gratuito. No entanto, você não quer fazer isso a ponto de ultrapassar o que é sustentável para você. Voltando a algo que você disse anteriormente, quando começou a Evolve Artists, um dos primeiros grupos de pessoas que você enviou mensagens para participar eram pessoas da Pencil Kings, pessoas que já estavam familiarizadas com você e o conheciam. Você disse que eles se chamavam de "grupo beta da Evolve Artists". Acho isso muito interessante porque acho que pode acabar com alguns dos medos que podemos ter de fracassar rapidamente - colocar as coisas para fora, ver se pega. Quando fazemos isso, as pessoas que o conhecem e as pessoas que você permite que o conheçam, pessoas com as quais você não tem problemas em ser pessoal e franco, elas o perdoarão por isso. Elas vão concordar com isso, desde que você seja receptivo e elas saibam que você está atento. Não vai ser essa coisa destruidora de negócios e esmagadora do mundo que achamos que vai ser se algo que lançamos não funcionar. Você diria que essa tem sido sua experiência com esse processo?

Mitch: Sim, com certeza. Isso é algo que aprendi ao longo do caminho - você deve definir as expectativas das pessoas de forma intencionalmente baixa. Digamos que você esteja criando uma promoção ou um produto e tenha seis recursos ou bônus diferentes para oferecer às pessoas. Em vez disso, talvez você fale apenas sobre dois deles. Dessa forma, você terá uma saída se não conseguir entregar os seis, pois as pessoas esperam apenas dois, portanto, elas ficarão satisfeitas desde que você tenha feito dois. Se você conseguir realizar todos os seis, terá agregado muito mais valor. É difícil, ficamos entusiasmados quando estamos criando algo e sabemos o que é possível, mas é preciso manter as cartas perto do peito porque há muitas incógnitas. Gerenciar essas expectativas é muito importante e perceber que isso não será o fim do mundo. A Pencil Kings passou por muitas iterações diferentes. Estamos com o MemberMouse há um bom tempo, mas foram necessários dois softwares de associação diferentes que não nos atenderam até que finalmente chegamos ao MemberMouse. Então, tudo ficou bem. Nossa base de clientes teve que passar por essas transições, às vezes dolorosas, mas eu sabia que o trabalho que faço - e esse é o ditado que sempre lembro aos artistas e a praticamente qualquer pessoa com quem converso - é que o trabalho que você faz amanhã sempre será melhor do que o trabalho que você faz hoje. Simplesmente faça o trabalho. Não deixe que nada o impeça. Aquela grande visão que você tem se tornará realidade, mas você precisa fazer as coisas de hoje para que o amanhã seja possível. As coisas que você faz amanhã geralmente serão melhores do que as que você faz hoje porque você melhora - você continua a melhorar em seu ofício.

Eric: Acho que essa é uma lição importante, pois a alternativa a isso é que, seja qual for a sua preocupação, você não age, ou seja, não faz nada hoje. Então, amanhã, o aumento da pressão que você está exercendo sobre si mesmo se exaspera porque agora você se sente atrasado. Uma coisa que descobri é a consistência - o que quer que faça, o que quer que esteja buscando, faça todos os dias, seja consistente. Não é preciso exagerar em termos do que você acha que precisa se comprometer, apenas faça algo. Como você disse, o que você fizer amanhã será melhor porque você fez algo todos os dias. Você se dedicou a isso e, naturalmente, melhorará. Tenho algumas perguntas finais para você. A primeira é: para os ouvintes que estão próximos do início de seus negócios, que estão apenas começando, talvez tenham uma ideia ou algo que os apaixone muito e que gostariam de compartilhar - que conselho você daria a alguém assim, nesse momento?

Mitch: A melhor coisa que você pode fazer é sempre continuar progredindo. Se você puder começar a se cercar de outras pessoas que já fizeram o que você quer fazer, seu progresso será muito mais rápido. Para mim, o caminho para chegar a seis dígitos de receita por ano, muitas pessoas diriam que é um marco que você almeja, mas muitas pessoas nunca chegam lá. Para mim, o caminho até lá é muito claro e direto. É muito fácil e direto. Se você puder estar em uma sala e começar a se cercar de pessoas que estão fazendo isso, basta ouvir essas conversas - e você pode encontrar essas pessoas on-line ou talvez até off-line, mas isso só vai acelerar. Sempre que estiver inseguro, você pode fazer a pergunta a algumas dessas pessoas e elas poderão ajudá-lo a avançar. Será um atalho dramático. O desafio, porém, é encontrar essas pessoas - nem sempre isso é aparente. Quando você encontra as pessoas, será que elas são adequadas? A última coisa que direi é que há grupos que você pode pagar para participar, e alguns deles são bons, mas, para mim, o melhor valor que já obtive foi por meio de amizades. Gosto de criar empresas, é minha paixão e meu hobby. Isso é muito gratificante para mim. Quando encontro alguém, essas pessoas mágicas de que estou falando agora, vejo isso como uma amizade. Tento agregar valor a elas e não há dinheiro que mude de mãos, são amigos. Eu os convidaria para ficar no meu sofá se estivessem passando pela minha cidade ou, no dia do aniversário deles, lhes desejaria "Feliz aniversário!". Talvez eu lhes envie um presentinho bobo pela Amazon se eu pensar neles e souber que é algo apropriado para enviar. Na verdade, são apenas amizades, não é uma transação comercial.

Eric: Sei que você, pessoalmente, e alguns outros clientes do MemberMouse criaram um grupo de assistência não oficial. Naquela situação, acredito que vocês estavam praticamente fazendo a jornada juntos. Não era que um de vocês estivesse necessariamente à frente, um de vocês tinha um negócio de sete dígitos e os outros estavam apenas começando. Todos vocês estavam praticamente fazendo a jornada juntos, o que também é valioso, certo? Cercar-se de pessoas que estão indo para o mesmo lugar.

Mitch: A maioria das pessoas, quando digo que estou começando um negócio de associação e que estou empolgado com o uso dessa nova plataforma MemberMouse, que descobri na semana passada. Ninguém sabe do que você está falando - você acabou de começar a falar com eles. Se você puder encontrar outras pessoas que estejam na mesma jornada, será incrível, pois a curva de aprendizado será significativamente reduzida.

Eric: Acho que esse é um ótimo conselho. Por fim, se os ouvintes estiverem mais interessados em você e nas coisas que você faz, há algum lugar que você recomenda que eles possam visitar para saber mais sobre você?

Mitch: Sim. Atualmente, estou realmente em uma missão para consertar o que vejo como um sistema de educação artística falido. Incentivo as pessoas a darem uma olhada no site evolveartist.com e verem algumas das coisas que estamos fazendo lá. Além disso, dêem uma olhada no pencilkings.com. Esses são os dois lugares que frequento on-line. O Evolved Artists é o programa que, depois de 30 anos como artista, acredito que as pessoas estão procurando e que realmente cumpre as promessas que faz.

Eric: Estou muito animado para ver como as coisas vão se desenrolar com esse negócio. Você certamente tem os ingredientes necessários: a experiência, a paixão, o desejo de melhorar algo e a resposta ao feedback da comunidade. Todos esses são ingredientes que realmente significam sucesso e criação de algo realmente valioso. Sou grato por você estar fazendo isso, pois vai ajudar muitas pessoas. Agradeço imensamente por ter reservado um tempo para compartilhar sua história conosco e com nossos ouvintes.

Mitch: Obrigado. Também tenho que agradecer por ter trazido o MemberMouse para este mundo. Como proprietário de uma empresa, ter um software que não me causa dores de cabeça é uma dádiva de Deus para mim. É um sistema do qual posso depender e não preciso perder o sono para saber se vai funcionar ou não. Ele está lá e é sólido como uma rocha há anos e anos. Continuaremos a usá-lo.

Eric: Muito obrigado a Mitch por ter se juntado a nós hoje no podcast. Se quiser saber mais sobre Mitch e o que ele está fazendo, confira seus dois principais projetos www.pencilkings.com e www.evolveartist.com. Obrigado por ouvir o episódio de hoje. Para obter as notas do programa, acesse www.subscriptionentrepreneur.com/106. Se estiver interessado em ouvir mais entrevistas com empreendedores e conhecer suas estratégias para o sucesso, assine o programa. No próximo episódio, conversaremos com o instrutor de aviação Chris Palmer, fundador do angleofattack.com e do aviationtraining.com. Nesse episódio, ele compartilhará conosco a importância de equilibrar autenticidade com praticidade, a fim de expandir seus negócios sem sacrificar os ideais pessoais. Espero ver você lá.