Wie Sie schnell das Engagement steigern und Kundenvertrauen aufbauen können, mit Matt Barnett von Bonjoro

Eric: Hey Matt, willkommen in der Sendung.

Matt: Hey, Eric, schön, hier zu sein.

Eric: Vielen Dank, dass Sie bei uns sind, ich freue mich wirklich darauf, mit Ihnen darüber zu sprechen. Sie sind der Gründer eines Unternehmens namens Bonjoro, und ich freue mich wirklich sehr darauf, mit Ihnen darüber zu sprechen, denn ich habe das Gefühl, dass das, was Ihr Unternehmen tut und anbietet, viele Aspekte enthält, die für die heutige Zeit wirklich relevant sind. Aber bevor wir auf all diese Einzelheiten eingehen, können Sie uns ein wenig über Ihren Hintergrund und den Hintergrund des Unternehmens und Ihrer Tätigkeit erzählen?

Matt: Klar, ich bin von Beruf Designer und komme aus dem Vereinigten Königreich. Ich bin vor etwa 10 Jahren nach Australien gezogen und in die Tech-Branche hineingeraten, die hier wohl gerade erst richtig in Schwung gekommen ist. Australien hinkt dem Rest der Welt um viele Jahre hinterher, da es dort draußen liegt. Wir haben ein paar verschiedene Dinge ausprobiert, um anzufangen. Wir hatten verschiedene Erfolge und landeten schließlich bei einer Agentur. Und mit einer Agentur versuchten wir, Leads zu konvertieren, die in Großbritannien, New York und London waren. Wir waren nicht sehr gut im Schreiben von Inhalten. Ich bin selbst kein guter Schreiber, aber ich bin ziemlich gut im persönlichen Gespräch. Um diese Anfragen anzusprechen, haben wir angefangen, Videos aufzunehmen, wenn über Nacht ein Lead hereinkam.

Ich bin immer mit dem Boot zur Arbeit gefahren, was ziemlich praktisch ist, also habe ich eine Fähre genommen, die am Opernhaus vorbeifährt, also eine ziemlich gute Kulisse, und dann habe ich mein Telefon genommen und ein Video für Wes von Ogilvy in London aufgenommen, der sich angemeldet hat, und ich habe es ihm personalisiert und gesagt: "Hey, Wes. Matt hier vom Team in Australien? Ich habe gesehen, dass du dich gestern Abend angemeldet hast, dass du X, Y und Z machst und dass du in London wohnst. Ich habe früher selbst dort gelebt", bla bla bla. "Hören Sie, natürlich bin ich in Australien, Sie sind in London, aber ich werde in etwa sechs Wochen dort sein. Wir würden gerne vorbeikommen und hallo sagen, und kann ich Ihnen erzählen, was wir machen?"

Und wir haben diese Videos verschickt und unsere Rücklaufquote sofort verdreifacht. Ich glaube, das Opernhaus hat geholfen, aber die Leute haben grundsätzlich geantwortet. Die allgemeine Antwort war: "Ich kann nicht wirklich verstehen, was du sagst, weil es so windig ist, aber du hörst dich halb schlafend an. Aber ich habe gehört, dass du erwähnt hast, dass du mit diesen Marken zusammenarbeitest und dass du in sechs Wochen in London sein wirst, und das ist ziemlich witzig. Also, kommen Sie doch einfach vorbei."

Eric: Die Frage ist: Als Sie Ihren Ton verbessert haben und damit begonnen haben, Videos zu verschicken, in denen die Leute Sie tatsächlich hören können, haben sich Ihre Rücklaufquoten dadurch erhöht oder sind sie gesunken?

Matt: Ich glaube nicht, dass es einen großen Unterschied gemacht hat. Das ist das Komische daran. Ich glaube, es lag nicht an der wunderbaren Ansprache. Es war die Tatsache, dass ich mir die Zeit nahm und sie sich einfach erkundigten, dass ich mir offensichtlich die Zeit nahm, mit ihnen in Kontakt zu treten. Es war auch ziemlich einzigartig, was geholfen hat. Ich war immer ziemlich aufgeregt, weil ich eben so bin. Ich glaube, die Leute hatten einfach Spaß daran, sie sahen es und dachten, das ist jemand, mit dem wir vielleicht gerne zusammenarbeiten würden. Es war also nicht so wichtig, was ich gesagt habe, ich denke, das ist Kommunikation. Wenn man 90% nimmt und alle Wörter weglässt, kann man jemanden immer noch irgendwie verstehen. Man kann immer noch herausfinden, ob man die Person mag, ob man mit ihr zusammenarbeiten möchte, ob sie der richtige Mensch für einen ist. Das scheint einfach durchzuscheinen.

Lange Rede, kurzer Sinn: Wir ließen einen dieser Kunden dieses Video-E-Mail-Tool benutzen, und dann benutzte es einer ihrer Kunden, und dann benutzte es einer ihrer Kunden. Und dann tranken ich und mein CTO an einem Freitag ein Bier. Wir waren ein kleines Startup und ich sah ihn an und sagte: "Du weißt, dass wir das bauen müssen? Und er seufzte nur und sagte: "Ja, ich weiß, Mann." Er hatte so viel um die Ohren. Er sagte: "Wir sollten wirklich nicht versuchen, zwei Geschäfte auf einmal zu machen." Und ich sagte: "Nun, ich denke, das ist das, was wir tun sollten." Er sagte: "Ja. Ich auch." Und so fingen wir an, es von da an aufzubauen. Wir haben einfach so nebenbei gelernt.

Eric: Wie lange ist das her?

Matt: Das war im Jahr 2017, also vor etwas mehr als drei Jahren. Innerhalb von etwa 12 Monaten wurde das erste Unternehmen übernommen. Und jetzt ist ein Großteil des Teams über sechs Länder verteilt. Es ging ziemlich schnell.

Eric: Das ist großartig.

Matt: Es war ein glücklicher Fehler. Ich glaube, das ist es, worauf wir es zurückführen.

Eric: Ich denke, dass diese Dinge am vertrauenswürdigsten sind, weil wir nicht so viel mit dem Start zu tun hatten, so dass die Wahrscheinlichkeit geringer ist, dass wir es in irgendeiner Weise vermasseln. MemberMouse hat auf ähnliche Weise begonnen. Ich hatte eine Mitgliedersoftware für ein anderes Unternehmen entwickelt, an dem ich gerade arbeitete, und hatte nicht die Absicht, sie zu veröffentlichen. Dann begannen die Leute zu fragen: "Hey, was benutzt du denn für deine Mitgliedschaft?" Ich antwortete: "Ah, etwas, das ich gebaut habe, aber ihr könnt es nicht benutzen." Aber die Leute fragten weiter und in einer ähnlichen Situation bekommt man irgendwie die Nachricht: "Okay, vielleicht sollte ich das machen."

Matt: Sie wissen, dass es dort einen Bedarf gibt. Und es ist interessant, dass es so viele andere Teams gibt, die Dinge bauen, um ihre eigenen Probleme zu lösen. Sie leiten andere Unternehmen. Und ich sage: Schaut euch doch mal die Dinge an, die ihr löst. Das sind wahrscheinlich die wertvolleren Produkte oder die wertvolleren Angebote.

Eric: Ja, das stimmt. Unser Publikum besteht in erster Linie aus Online-Unternehmern, die Unternehmen rund um Inhalte und Communities aufbauen, und viele von ihnen erstellen Online-Kurse, Mitgliedschaften, Abonnementprodukte und so weiter. Was denken Sie also, wie die Erstellung personalisierter Videos ihnen bei einigen der Probleme helfen kann, mit denen sie konfrontiert sind? Zum Beispiel bei der Verringerung der Kundenabwanderung, der Förderung hoher E-Mail-Beteiligungsraten, der Bindung der Kunden an ihre Community usw.

Matt: Wir haben eine Menge Online-Kursersteller. Und der Vorbehalt ist, dass ich diese Branche nicht verstanden habe, bis wir anfingen, Leute zu finden, die uns dafür nutzen. Die Aktivierung ist also der Schlüssel, und das führt zu den anderen Teilen des Trichters. Wenn Sie Ihren ersten Kurs haben, sind es entweder bezahlte Mitglieder oder, wenn Ihr Trichter kleiner ist, einfach jeder, der hereinkommt und, sagen wir, den ersten kostenlosen Kurs herunterlädt. Eine der Herausforderungen besteht natürlich darin, die Leute dazu zu bringen, den Kurs überhaupt erst zu aktivieren. Was ich damit meine, ist, dass sie den Kurs zwar heruntergeladen oder dafür bezahlt haben, dass sie an Bord kommen, aber sie konsumieren den Kurs nicht unbedingt. Dadurch verlieren Sie eine Menge Kunden. Und das gilt nicht nur für Kurse, sondern auch für viele andere Online-Unternehmen.

Wenn es darum geht, die Abwanderung zu bekämpfen, ist diese Aktivierung absolut entscheidend, denn man verliert recht schnell Leute, die sich eigentlich mit dem Kurs beschäftigen wollen, aber dann von anderen Dingen im Leben abgelenkt werden. Wenn es Ihnen gelingt, diese Nutzer oder einen Teil von ihnen zu retten und sie in der ersten Woche, ja sogar in den ersten paar Wochen, aktiv zu halten, dann werden sie dem Kurs eine echte Chance geben und nicht abwandern. Und in der Tat ist es dann wahrscheinlicher, dass sie weiterführende Kurse und Tertiärkurse kaufen.

Wir haben herausgefunden, dass es nützlich ist, wenn man generell eingreift, nachdem jemand einen ersten Kurs besucht hat, egal ob bezahlt oder nicht, wenn man in der Lage ist zu erkennen, ob die Person engagiert ist oder nicht. Wenn jemand sehr engagiert ist, muss man nicht unbedingt so persönlich werden, aber wenn jemand nicht engagiert ist, dann würde ich sagen, dass man sich in einer personalisierten Nachricht meldet und sagt: "Hey Mary. Ich habe gesehen, dass du dich angemeldet hast, dass du den Kurs heruntergeladen hast, aber du hast noch nicht angefangen. Ich wollte mich nur kurz melden, um dir zu danken, dass du dich angemeldet hast, und um zu sehen, ob du noch etwas brauchst, um loszulegen. Ich schlage vor, dass der einfachste Weg, um anzufangen, darin besteht, X zu tun". Und Sie geben ihnen eine sehr, sehr kleine Hürde vor, von der Sie wissen, dass die Chance, dass sie weitermachen, viel größer ist, wenn sie diese eine kleine Sache erledigen.

Offensichtlich gibt es ein paar Dinge, die hier drin stehen. Ich denke, Sie müssen herausfinden, was diese Hürde ist. Was ist also die Mindestanforderung, die Sie kennen, um sie für den nächsten Schritt zu gewinnen? Anstatt zu sagen: "Lesen Sie das ganze Ding". Auch hier gilt: kleine Schritte. Wenn Sie in diesem Stadium sind, hat die Tatsache, dass Sie ein Kursersteller sind, auch den einzigartigen Vorteil, dass Sie im Grunde genommen ein Influencer sind. Sie sind berühmt, weil Sie die Person sind, die den Kurs geschrieben oder erstellt hat, was viele Unternehmen nicht haben. Sie haben nicht die persönliche Marke dahinter. Wenn Sie das also tun, finden die Leute das gut und sagen: "Wow, das ist Andy aus dem Kurs."

Und dann werden Sie von diesem einfachen Gesetz der Gegenseitigkeit profitieren, wenn die Leute sagen: "Das ist erstaunlich. Andy hat sich die Zeit genommen. Ich werde tun, was er gesagt hat. Ich werde darauf eingehen. Ja, ja. Das wollte ich schon immer mal machen. Ja, ich werde es jetzt tun." Ich glaube, der Schlüssel ist wirklich diese Aktivierungskomponente. Wir sprechen über die Abwanderung: Wenn Sie mehr Kunden aktivieren können, wird die Abwanderung im Laufe der Zeit ohnehin sinken. Es gibt natürlich auch Punkte, die wir für jede Anzeige festlegen. Außerdem gibt es Punkte, die wir für jede Anzeige festlegen, z. B. für verlassene Nutzer, d. h. Menschen, die sich vielleicht engagiert haben und dann weniger engagiert sind. Wenn Sie das erkennen können, ist das ein Punkt, an dem Sie sich wieder melden und sehen können, ob Sie helfen können. Bei diesen Punkten der Kontaktaufnahme spreche ich übrigens nicht von einem 30-Sekunden-Check-in. Das ist kein langes Gespräch.

Eric: Richtig. Wenn Sie also diese personalisierten Videos einsetzen, habe ich den Eindruck, dass Sie bei den von Ihnen genannten Beispielen auf eine bestimmte Kennzahl achten, z. B.: "Oh, diese Person hat sich noch nicht damit beschäftigt. Oder sie hat gekündigt oder eine Aktion durchgeführt, von der wir wissen, dass sie im Grunde nicht in die Richtung geht, in die wir sie gerne hätten, und deshalb werden wir uns an diesem Punkt melden und ein personalisiertes Video erstellen." Sehen Sie auch, dass einige Kunden als Teil ihres Onboarding-Flusses immer eine personalisierte Einführung machen? Welchen Einfluss hat das auf die Dinge?

Matt: Es kommt auf die Zeit an und darauf, wie viele Kursabonnenten Sie bekommen. Nun, unsere Zahlen sind überschaubar. Aber ja, wir haben durchaus viele Kunden, die standardmäßig alle neuen Kursanmeldungen begrüßen. Wiederum spielt es keine Rolle, ob kostenlos oder bezahlt. Sie können gerne einen haben, aber jeder hat einen großen Hit. Und dann kommt man zu solchen Dingen. Sehen Sie, das passiert natürlich bei der Aktivierung. Es aktiviert einfach jeden, der nicht aktiviert ist, der potenziell nicht aktiviert werden sollte. Diejenigen, die aktiviert werden sollten, fangen dann wirklich an, die ganze Befürwortung zu pushen, wobei jemand sagt: "Oh mein Gott, das ist ja unglaublich. Steve hat sich eine Minute Zeit genommen, um mich an Bord zu begrüßen. Damit habe ich nicht gerechnet."

Und weil Sie wiederum der Erzieher sind, sind Sie die einflussreiche Person, die eine enorme Wirkung haben wird, die die Leute umhauen wird. Und das Ergebnis ist, dass die Leute, die sich sowieso engagieren würden, es ihren Freunden zeigen und über Sie sprechen und sich noch mehr engagieren, weil sie denken: "Ich kenne jetzt die Person, die das geschrieben hat." Wie ich schon zu Beginn sagte, komme ich nicht so klar rüber, aber man hat jemanden innerhalb von ein paar Sekunden verstanden. Es spielt keine Rolle, was sie sagen, man weiß: "Das ist die Person."

Eric: Richtig, weil man das, was kommuniziert wird, nicht aufgeben kann. Und wie Sie sagten, 90% oder mehr der Kommunikation ist nonverbal. Wenn man sich nur auf E-Mails beschränkt... Das erinnert mich an etwas anderes, worüber ich in letzter Zeit viel nachgedacht habe, denn seit alle in die Häuser gezwungen wurden, sieht man viel mehr Live-Sachen. Instagram Live, Facebook Live, YouTube Live, und so weiter.

Und selbst bei Videos, auch wenn sie etwas bildlich oder anderweitig kommunizieren, scheint es etwas zu geben, das live anders ist als aufgezeichnet. Ich meine, viele von uns, die Kurse erstellen, haben vielleicht ein Begrüßungsvideo erstellt, oder? Darin heißt es: "Hey, willkommen, danke für den Kauf", und so weiter und so fort. Aber etwas an dieser Personalisierung macht den Unterschied aus. Was denken Sie, woran das liegt?

Matt: Ich denke, es ist die Zeit. Also, ich denke, wir wollen, Zeit ist das teuerste Gut. Das sollten wir nicht vergessen. Die Menschen wollen sehen, dass man sich Zeit für sie genommen hat. Wenn Sie 20 Jahre zurückgehen und in den Supermarkt oder zum Bäcker gehen, dann kennt er Ihr Brot, er weiß, was es für Sie bedeutet, und er hat sich jeden Morgen Zeit genommen, Sie zu begrüßen, und so bleiben Sie sein Kunde fürs Leben. Ich verwende hier immer Baristas als gutes Beispiel. In Australien haben wir eine sehr große Kaffeekultur. Sie machen das jeden Tag, den ganzen Tag lang, und sie sind fantastisch, und man folgt einem Barista in verschiedene Coffee Shops, wenn er umzieht, weil man der Person folgt.

Eric: Du bist ihnen gegenüber loyal, ja.

Matt: Man ist ihnen gegenüber loyal, ja. Und natürlich ist ihr Können ein Teil davon, aber auch die Tatsache, dass sie dich morgens aufwecken, gehört dazu. Wenn Sie nun live oder personalisiert arbeiten, wissen die Leute unterbewusst, dass Sie tatsächlich eine Minute Zeit für sie aufwenden mussten. Die Wahrnehmung ist verzerrt. Wenn Sie sich 30 Sekunden oder eine Minute Zeit nehmen, um jemanden zu begrüßen, aber seinen Namen sagen, sagen Sie möglicherweise, woher er kommt. Und Sie sind auch, die Präsentation funktioniert auf zwei Arten, in Ihrem Garten mit Ihrem Hund, der um Ihre Füße herumläuft, und sagen: "Hey, hier ist Dienstagmorgen." Man hat also offensichtlich den Eindruck, dass man viel mehr als nur eine Minute Zeit in diese Beziehung investiert hat, und das ist der Punkt. Und dann haben die Leute das Bedürfnis, sich dafür zu revanchieren.

Das sind die Werte, die ich wirklich denke, das ist offensichtlich real. Hier wird offensichtlich Zeit investiert. In einer Welt, in der Interaktionen online stattfinden, ist es eigentlich ziemlich selten, dass Menschen 100% wissen, dass man sich Zeit für sie nimmt.

Eric: Ja. Das erinnert mich an etwas, das Sie auf Ihrer "About"-Seite auf Ihrer Website sagen. Automatisiere Prozesse, aber niemals Beziehungen. Und es ist, als hätten wir diesen unfreundlichen Muskel entwickelt, wenn wir im Internet sind, dass wir alles sehen, aber niemand uns sieht. Wenn Sie auf diese Website oder dieses Video kommen und Ihr Name steht da, ist das irgendwie schockierend. Du fragst dich: "Moment, können die mich sehen?" Und dann, weil du es nicht erwartest, richtig? Wir sind so daran gewöhnt, nicht gesehen zu werden, aber die andere Person zu sehen, dass wir, wenn wir anerkannt werden, zunächst schockiert sind, aber dann sagen wir: "Hey, das ist eigentlich ganz nett."

Matt: Es ist schwer, mit Jahrtausenden der Evolution zu kämpfen, ja. Wir sind soziale Lebewesen. Einige sind sicher sozialer als andere. Und wie du schon sagtest, ich glaube, der Grund, warum man das jetzt vermehrt sieht, ist, dass die Menschen sich nach Beziehungen und Verbindungen sehnen, und offensichtlich bekommen wir davon im Moment weniger, zumindest weniger von Angesicht zu Angesicht. Und doch brauchen wir als Menschen das, um zu funktionieren. Ich denke also, es ist großartig, dass sich die Menschen mehr für Beziehungen öffnen.

Aber abgesehen davon glaube ich, dass sich die Branche schon vorher in ein Stadium bewegt hat, in dem die Personalisierung funktioniert hat, weil wir alle einer Skala hinterhergejagt sind und Automatisierung eingesetzt haben. Und obwohl die meisten Menschen auf der Welt gut sind, die meisten Vermarkter gut sind, gibt es ein paar schlechte Schauspieler, die die Posteingänge der Menschen gefüllt haben und so weiter, und wir wissen nicht, wem wir vertrauen können. Und leider ist es bei Dingen wie der schriftlichen Kommunikation wirklich schwer zu wissen, was wirklich legitim ist und welche Unternehmen legitim sind und welche nicht. Wenn man sich also tatsächlich offenbart, ist das auch eine Frage des Vertrauens. Wenn du bereit bist, Videos mit deinen Hunden, mit deinen Kindern oder was auch immer zu machen und einfach zu sagen: "Das bin ich. Danke", dann schafft diese Aufrichtigkeit auch Vertrauen, weil die Leute denken: "Das ist nicht", für den Moment, sie denken: "Das ist nicht gefälscht."

Eric: Das stimmt. Ja, das stimmt. Nun, das bringt mich dazu, über so ziemlich alle E-Mails nachzudenken, die ich heutzutage erhalte, besonders die, die mir am meisten in den Sinn kommen, sind all diese E-Mails von Fluggesellschaften. Das erste, was ich sehe, ist die Fluggesellschaft, und sofort ist die Betreffzeile so etwas wie "Wir stecken da zusammen drin", und ich denke sofort: "Löschen. Ich lese deine Mails gar nicht erst, weil ich weiß, dass das nicht ehrlich ist. Ich weiß, dass Sie mich nicht anmailen, weil Sie uns wollen, sondern weil Sie diesen Slogan aus dem Kollektiv haben und versuchen, ihn in Ihr Marketing einzubauen, damit die Leute wieder mit Ihren Fluggesellschaften fliegen. Wenn Sie die Betreffzeile hätten: "Hey, wir haben hier Probleme. Wir brauchen dringend Leute, die mit unserer Fluggesellschaft fliegen." Ich würde diese E-Mail auf jeden Fall lesen. Aber wenn die Leute nicht authentisch sind, bekommt man ein Gefühl dafür, wie es ihnen geht, aber wenn sie nicht aus ihrer eigenen Perspektive sprechen, wird man misstrauisch.

Matt: Die Kursersteller sind alle authentisch, sie sind Experten. Sie verstehen, was sie tun. Oft sind es Einzelpersonen, die arbeiten. Das ist ganz anders als bei einer Fluggesellschaft oder einem Unternehmen. Ich denke, dass Menschen wie wir das vorantreiben, und ich denke, dass große Unternehmen sich anpassen und authentischer werden müssen, weil die kleinen Unternehmen das tun, weil es die Art und Weise ist, wie man konkurriert. Wenn Sie ein neues Unternehmen gründen, ist das Einzige, was Sie tun können, was kein anderer tun kann, Ihre ganze Zeit und Mühe in die Kunden zu stecken und Sie selbst zu sein und einzigartig zu sein. Das hört sich an, als könnte das jeder tun, aber das tun sie nicht. Und es ist tatsächlich, noch einmal, etwas ganz Einzigartiges, das für Sie persönlich ist. Die Kunden lieben es zu wissen, dass Sie für sie die Extrameile gehen und dass sie Ihnen vertrauen können.

Eric: Lassen Sie uns nun zu den Einzelheiten der Umsetzung kommen. Und darüber sprechen, wie Bonjoro Ihnen dabei tatsächlich helfen kann. Ich denke, wir haben konzeptionell besprochen, warum das wichtig ist. Nehmen wir an, die Leute, die hier zuhören, sagen: "Ja, da bin ich voll dabei. Ich bin daran interessiert, die Zeit zu investieren, um dies in meinem Unternehmen umzusetzen." Wie sieht das konkret aus, wenn sie Ihr Tool dafür nutzen?

Matt: Ja, genau. Was auch immer Sie verwenden, wenn Sie ein Tool verwenden, bei dem offensichtlich Mitglieder reinkommen, also neue Mitglieder, neue Leads, die reinkommen, können Sie das im Allgemeinen in Bonjoro einfügen. Wenn Sie häufig über Zapier arbeiten, empfehlen wir dies, weil es viel einfacher ist. Sie können das System aber auch komplett manuell nutzen, aber ich werde über den idealen Anwendungsfall sprechen. Wenn also neue Personen in die Liste aufgenommen werden und diese mit Bonjoro verbunden sind, benachrichtigen wir Sie je nach dem von Ihnen ausgewählten Auslöser.

Sie haben vorhin erwähnt, dass es sich um einen neuen Lead handelt, der hereinkommt, also haben Sie einen neuen Auslöser und dann sehen Sie in Bonjoro, wenn Sie die mobile App oder den Desktop verwenden, eine Benachrichtigung, die besagt: "Hey. John hat sich gerade angemeldet und Kurs X begonnen." Und wenn Sie weitere Informationen haben, können Sie diese einblenden lassen. So könnte Ihnen angezeigt werden, dass John in Dallas wohnt, dass er bereits drei andere Kurse gekauft hat und so weiter und so fort. Wenn Sie verschiedene Auslöser haben, z. B. wenn Sie nur bezahlte Kurskäufe haben, dann würde es nur diese einordnen. Wenn Sie dies als Abwanderung betrachten, könnte es bedeuten, dass jemand, der nicht oder zuletzt vor vier Wochen gesehen wurde, vielleicht entlassen wird, und Sie können Ihre Auslöser wählen.

Sie kommen herein, wir ziehen Informationen, damit Sie sie hoffentlich personalisieren können. Sie öffnen die App, was der einfachste Weg ist. Sie drücken auf Aufnahme, die Informationen sind da, Sie haben alles, was Sie brauchen, um die Nachricht zu personalisieren. Tun Sie das nicht im Büro. Ich meine, jetzt können Sie es nicht mehr, aber machen Sie es einzigartig für Sie. Haben Sie etwas Spaß dabei. Seien Sie nicht schüchtern. Ich mache meine, wenn ich wandern oder spazieren gehe. Ich mache welche mit meiner Tochter.

Eric: Aber Sie brauchen keine Internetverbindung, um die Daten zu speichern, wenn Sie zurückkommen?

Matt: Ja, ja, ja. Ja, ja. Du musst es also später hochladen. Aufnehmen und später hochladen. Aber für jede Aufnahme solltest du, wenn du einmal im Fluss bist, ehrlich gesagt etwa 40 Sekunden brauchen. Und dann gehst du zum nächsten, und zum nächsten, und dann bringst du sie einfach raus. Machen Sie das einmal am Tag, und dann geht es los, und wir kümmern uns um den Rest. Also, Ergebnisse, Tracking, die Leute können dann darauf antworten und sich mit ihnen beschäftigen.

In jedem dieser Videos können Sie eigene Links einfügen. Mein Vorschlag: Denken Sie an den Grund, warum Sie das tun. Ja, du bedankst dich bei den Leuten für die Teilnahme an einem Kurs. Seien Sie dabei aufrichtig und das hat seinen eigenen Wert, aber geben Sie ihnen auch einen nächsten Schritt, von dem Sie wissen, dass er sinnvoll ist. Wenn Sie das für alle Nutzer des Kurses tun, wenn Sie wissen, dass sie Kapitel eins lesen oder Aufgabe A erledigen sollen, dann fügen Sie den Link dazu ein und sagen Sie: "Machen Sie das jetzt. Sagen Sie den Leuten einfach, dass sie es tun sollen, und schon haben Sie eine viel größere Anzahl von Kunden und Leads, die diese Aktion als Reaktion auf Ihre Aufforderung durchführen.

Eric: Ja, das stimmt. Das ergibt eine Menge Sinn.

Matt: Wenn Sie verschiedene Nutzer haben, wenn Sie verschiedene Kunden haben, sind wiederum nicht alle Kunden gleich. Wenn Sie verschiedene Kunden haben, die verschiedene Kurse oder verschiedene Stufen belegen, möchten Sie vielleicht verschiedene Links für diese verschiedenen Teile haben. Eine andere Sache, die ich noch nicht erwähnt habe, aber ich kenne ein paar Nutzer, die am Ende eines Kurses ein Follow-up machen, um Feedback zu bekommen, um zu sehen, wie die Leute den Kurs fanden usw. Was sie wirklich tun, ist Upselling.

 Was sie also wirklich tun, ist, die Leute am Ende des Kurses zu engagieren, um sie in den nächsten Kurs zu bringen, was bei mehreren Kursen und mehreren Stufen wiederum sehr wichtig ist. Aber der Grund, warum Sie das tun, und der Grund, warum die Leute das tun werden, ist, dass Sie sich die Zeit nehmen, sich zu melden und zu sagen: "Ich möchte sicherstellen, dass der Kurs großartig war. Ich möchte sicherstellen, dass Sie alles bekommen haben, was Sie wollten."

Eric: Richtig. Wenn Sie sich dafür entscheiden, weil wir darüber gesprochen haben, dass es wichtig ist, einige persönliche Details in das Video einzubauen, wenn Sie sie haben. Machen Sie es kurz und übertreiben Sie es nicht. Geben Sie eine Anweisung. Danken Sie ihnen für alles, was sie getan haben und wofür Sie dankbar sind. Wenn Sie dies zu mehreren Zeitpunkten tun, z. B. während des Onboardings und dann später. Welche Strategien gibt es, damit die Personalisierung zu diesem Zeitpunkt nicht roboterhaft wirkt? Denn jetzt, wo sie ein zweites Mal angeschrieben werden, haben sie sich daran gewöhnt, dass Sie das tun. Wie gehen Sie also mit den Folgegesprächen und Folgevideos um?

Matt: Ja. Ich denke, es gibt mehrere Möglichkeiten. Die eine ist, wenn Sie dies über eine Kundendatenquelle auslösen, können Sie hoffentlich, wir haben etwas, das wir Attribute nennen. Wir ziehen später Kundeninformationen ein. Wenn nun jemand weiter unten im Trichter ist, haben sich diese Informationen wahrscheinlich geändert. Wenn es sich also beim ersten Mal um einen neuen Kunden handelt, sagen Sie einfach: "Willkommen an Bord", und schon sind sie da. Wenn Sie später sehen, dass sie die Kurse X, Y und Z absolviert haben, dann könnten Sie das Video so gestalten, dass es zeigt, wo sie auf ihrer Reise angelangt sind. Sie sagen also: "Hallo, ich habe gesehen, dass Sie X, Y und Z gemacht haben. Wie haben Sie das gefunden? Wie hast du das gefunden?" So wissen Sie wieder, wo sie sind. Natürlich steht da immer noch ihr Name, aber es geht nicht um den Ort oder so, sondern um den Inhalt.

Wenn Sie mehrere Teammitglieder haben oder wenn Sie etwas größer sind, können Sie auch ein anderes Teammitglied das zweite Video machen lassen. Das machen wir sehr oft. Wir machen immer noch alle unsere Leads. Wir verschicken Videos an alle Leads, die bei uns eingehen, und zwar pauschal, was ziemlich schwierig wird. Aber wir haben Teams in verschiedenen Ländern. Die einzige Möglichkeit, wie wir das machen, ist, dass wir sie in den USA, Großbritannien und hier in Australien einsetzen, wobei verschiedene Teammitglieder verschiedene Teile des Trichters bearbeiten. Wir kümmern uns um alle Leads, aber ein paar Teams kümmern sich speziell um jeden, der bezahlt, sie kommen an Bord und sagen: "Hey, wollt ihr, dass ich eure Konten durchgehe und euch die besten Dinge bei der Einrichtung zeige?"

Das ist unsere Aktivierung. Wir sorgen dafür, dass die Leute aktiviert werden, damit sie nicht abwandern. Aber das sind nicht dieselben Leute, die das erste Onboarding durchführen. Wir mischen das also irgendwie. Wir haben festgestellt, dass das ziemlich interessant ist. Und wenn die Leute ein paar Videos von verschiedenen Teammitgliedern bekommen und die gleiche Art von Persönlichkeit und Marke vermittelt bekommen, ist das wirklich schön, weil sie denken: "Das ist... alle sind gleich." Und das baut auch irgendwie darauf auf.

Eric: Hilft Bonjoro bei dieser Art von Routenplanung?

Matt: Ja, ja.

Eric: Wenn Sie ein Team haben, okay.

Matt: Wir haben im Wesentlichen eine Art Ordnerisierung. Wenn Sie möchten, können Sie also verschiedene Auslöser in verschiedenen Ordnern mit verschiedenen Teammitgliedern darin ablegen. Diese Teammitglieder werden dann zu bestimmten Zeitpunkten benachrichtigt. Andere Teammitglieder werden zu anderen Zeitpunkten benachrichtigt.

Eric: Das ist großartig. Fallen Ihnen konkrete Geschichten oder Beispiele Ihrer Kunden ein, die ihr Geschäft durch personalisierte Videos erheblich verbessert haben?

Matt: Ein paar von ihnen. Ich fange mit jemandem an, der ziemlich bekannt ist. Pat Flynn ist ein ziemlich guter Typ, der intelligentes passives Einkommen macht. Er macht Kurse. Und ich denke, er ist ein gutes Beispiel, weil er jemand ist, von dem man nicht erwarten würde, dass er zu Hause Videos mit Kursanmeldungen und Teilnehmern an seinem Kurs aufnimmt. Er ist eine ziemlich große Nummer, aber er nimmt trotzdem jeden einzelnen neuen Kursanmelder, der sich anmeldet, mit Videos auf, die er in der Regel in seiner Küche aufnimmt, während er abends kocht. Der Grund, warum er das macht, ist, dass die Leute, die neu hinzukommen, sowieso ziemlich aktiv sind. Weil er ein großer Influencer ist, macht er es so, dass die Leute über ihn sprechen. Der Grund, warum er das macht, ist, dass die Leute die Videos online teilen und jeder sie sieht und denkt: "Oh mein Gott, Pat Flynn hat mir ein Video geschickt."

Sie teilen es auf Twitter und Pat Flynn erhält dadurch mehr Anmeldungen. Also, ja. Und Leute wie Gary Vee, ob man ihn liebt oder hasst, verfolgen eine sehr ähnliche Taktik, indem sie regelmäßig auf die Personalisierung eingehen. Sie antworten auf Tweets und so weiter. Der Grund, warum sie das tun, ist, dass es ein Kanal für mehr Leads ist. Das ist der eigentliche Grund, warum er es betreibt.

In einem der Kurse, die ich gebe, geht es Coach Parry speziell um die Kundenabwanderung. Er sagte, dass er seine Abwanderung von 3,2 auf 1,7% reduziert hat, indem er frühe Kunden aktiviert hat. Seine Herausforderung bestand also darin, dass die Hälfte seiner Abwanderung von Leuten kommt, die noch nicht einmal mit dem Kurs begonnen haben, und er wollte das reduzieren. Ich meine, 3,2 ist ziemlich gut. 1,7 ist irgendwie wahnsinnig. Besonders im Kursbereich. Ich sagte: "Das klingt, als wären Sie sowieso schon groß."

Wir hatten einen anderen großen Fotografiekurs, bei dem sie sich wirklich auf Upsells konzentriert haben und sie sagten, dass ihre Upsells um 25% gestiegen sind, sie machen es später im Trichter. Sie machen, nachdem jemand den Kurs beendet hat, einen Auslöser, der, wenn die Leute zu, ich schätze, Kurs sieben von acht oder Artikel sieben von acht, wenn sie diesen Schritt erreichen, dann checken sie ein und tun es für Feedback, aber dann haben sie auch einen Rabatt, um direkt zum nächsten Kurs zu gehen. Also, noch einmal, sehr spezifisch.

Eric: Sie haben das vorhin schon am Rande erwähnt, aber ich möchte darauf noch näher eingehen, denn es scheint eine der wichtigsten Voraussetzungen dafür zu sein, dass das Ganze funktioniert und sich für Leute, die das tatsächlich machen wollen, vielleicht unangenehm anfühlt. Ich glaube, es gibt eine Reihe von Leuten, die, wenn sie darüber nachdenken, ein Video zu machen, es so weit wie möglich produzieren wollen, damit es sich für sie auf eine bestimmte Weise anfühlt. Aber Sie haben mehrfach gesagt, dass es umso besser ist, je zwangloser man es machen kann, je unproduzierter es ist und je mehr man einfach nur tut, was man tut. Können Sie das erläutern?

Matt: Ja. 100%. Ich und du haben noch nie ein Video gemacht. Ich bekomme ein 100% wie du bist. Ich kann dich dort sehen. Du sagst: "Ah, ich habe meine Haare nicht gemacht. Ich komme gerade aus der Dusche, es ist noch sehr früh hier in Australien." Das ist die Sache, die funktioniert, denn ich denke: "Toll. Du bist der Richtige für mich." Das sind die Dinge, die funktionieren. Menschen wollen sich mit anderen Menschen verbinden. Und wenn Sie vor allem ein Kursersteller sind, sollten Sie noch einmal auf den Punkt zurückkommen, dass Sie ein Einflussnehmer sind. Sie sind jemand, von dem sie lesen, und Sie sind der Experte. Zu wissen, wer du bist, ist wirklich wichtig, denn die Leute werden sich mit dir verbinden und denken: "Oh, wenn John das tun konnte und John ein normaler Typ ist, kann ich das auch."

Und die Sache mit Pat Flynn ist wieder ein gutes Beispiel, weil man ihn möglicherweise auf ein Podest stellt, aber wenn er das in der Küche macht und seine Kinder ihm vor die Füße laufen und er sein Essen fallen lässt und so weiter, dann denken alle: "Mann, der ist ein normaler Typ wie ich." Und das, wenn die Leute plötzlich denken: "Das könnte ich auch." Das macht ihn plötzlich real. Er ist nicht mehr diese mythische Person, sondern plötzlich ein ganz normaler Mensch. Wenn du das in deiner Umgebung machst, sind die Leute interessant. Der Grund, warum ich sie hier draußen im Busch mache, ist, dass ich ehrlich gesagt weiß, dass es ein einzigartiger Blick ist. 95% unserer Kunden und nicht in Australien, und wenn ich es also im Wald mache, sagen die Leute: "Das ist großartig."

Wenn ein Kookaburra zu singen beginnt oder ein Kakadu vorbeifliegt, versuche ich oft, das auf Video zu bannen, weil ich weiß, dass das interessant und einzigartig ist und die Leute zum Lachen bringt. Und das sind die Dinge, die die Leute mögen. Und da sind wir nun, und da ist dieses Technologieunternehmen, und dann ist da so ein komischer Typ in einem Frauenschläger im Wald, und die Leute sagen: "Das ist nicht das, was ich erwartet habe. Das ist..." Ich habe kein Gesicht für Videos. Die Leute sehen mich also und denken: "Wenn er das kann, kann es jeder." Die Leute lieben das. So schafft man Verbindungen durch Transparenz. Menschen, die wir mögen und mit denen wir zusammen sind, sind diejenigen, die wir wirklich verstehen und wirklich kennen. Wenn der Verkäufer oder Ihr Hypothekenmakler seine Krawatte abnimmt und ein Bier mit Ihnen trinkt. Das ist der Grund, warum Sie bei ihm oder ihr bleiben.

Eric: Richtig. Und ich denke, es ist wichtig, sich auch daran zu erinnern, denn die Schwere eines Online-Geschäfts kann uns davon abhalten, wir selbst zu sein, denn niemand ist es gewohnt oder wird es von Natur aus tun, ein Online-Geschäft aufzubauen. Es ist alles neu für jeden, der damit anfängt. Ein Teil davon ist, dass Sie vielleicht von anderen wissen wollen, wie Sie es machen sollen, und das ist gut so. Man will von anderen lernen. Aber es geht auch um ein Gleichgewicht. Man muss auch auf sich selbst vertrauen und seine Persönlichkeit einbringen, denn wenn man sich angewöhnt, immer auf andere zu hören, kommt man nie an.

Sie haben diesen mythischen Ort, den Sie zu erreichen versuchen, von dem Ihnen jemand anderes sagt, dass Sie ein bestimmtes Umsatzziel, eine bestimmte Kundenzahl usw. erreichen müssen. Und Sie versuchen, dies mit all diesen Strategien zu erreichen, aber Sie werden sozusagen zu einem Automaten des Trainings, das Sie erhalten. Bei Tools wie dem Ihren hingegen ist es erstens eine Philosophie und zweitens ein Tool. Es erinnert uns daran, dass wir in dieser digitalen Welt immer noch Persönlichkeit in die Dinge einbringen und davon profitieren können, egal wie groß wir sind, ob wir 10 oder weniger Kunden haben oder Tausende.

Matt: Ja. Wie du schon über die Website gesagt hast, ist das wirklich das Ethos, nach dem wir leben, nämlich der ganze automatisierte Prozess, aber nicht die Beziehungen. Wenn Sie ein Geschäft aufbauen wollen, dann machen Sie sich nichts vor, es wird Sie in den Bann ziehen. Es wird eine Menge Zeit, Schweiß und Mühe kosten. Sie werden an den Wochenenden und nachts darüber nachdenken. Wenn Ihnen das keinen Spaß macht, sollten Sie etwas anderes machen. Es ist nichts für schwache Nerven, und ich persönlich sehe nicht ein, warum man etwas tun sollte, das man so verbringt wie ich: Ich verbringe mehr Zeit mit meinen Kollegen als mit meiner Frau, was sie sicher liebt. Das ist doch verrückt, oder? Und ich frage mich: "Warum sollte ich etwas tun, das mir keine Freude macht?"

Und am meisten freue ich mich, wenn am Ende des Tages Kunden kommen und sagen: "Das ist großartig. Vielen Dank dafür. Ihr helft uns hier." Das gibt mir ein gutes Gefühl und erinnert uns daran, warum wir das tun, was wir tun, und macht uns jeden Tag aufs Neue Lust darauf. Wenn man nur den mythischen Zahlen folgt, erreicht man sie sowieso nie. "Ach, ich muss nur $100.000 erreichen." Wenn man bei $100.000 angekommen ist, denkt man: "Ich muss bei 500 sein." Ich komme auf 500 und denke: "Ich muss..." Diese Torpfosten, bleiben Sie einfach in Bewegung. Also, wie Sie schon sagten, genießen Sie die Reise. Es geht nur um die Reise. Sie wissen, dass die Kunden es Ihnen angenehm machen werden, und sie werden Ihnen auch helfen, ein besseres Geschäft aufzubauen.

Eric: Ja. Sicher. Was sind einige überraschende Dinge, denn Sie erwähnten, dass der ganze Katalysator für Bonjoro ursprünglich darin bestand, dass Sie es nur als Werkzeug für Ihr Geschäft gebaut haben und dann entschieden haben: "Okay, das ist es, was wir tun werden." Sie haben einfach angedeutet, dass wir, wenn wir ein Unternehmen gründen, so viel vorbereiten können, wie wir wollen, aber letzten Endes wird es ein Eigenleben führen und genauso viel Einfluss auf die Richtung haben wie wir selbst. Was sind die Überraschungen, die Ihnen seit der Gründung 2017 widerfahren sind?

Matt: Ich habe nicht wirklich mit einem Plan angefangen. Mike Tyson, der sagt: "Jeder hat einen Plan, bis man ins Gesicht geschlagen wird."

Eric: Ich liebe das.

Matt: Wir machen das mit. Wir mussten lernen, uns zu fragen: "Okay, was bauen wir hier eigentlich auf?" Am Anfang haben wir gesagt, wir sind ein Video-Tool. Jetzt denke ich: Wir sind überhaupt kein Video-Tool. Wir sind ein Beziehungs-Tool. Das Video ist nur ein Medium, und das ist das Ganze, man hat ein richtiges Video, wo man HD bekommt, und dann hat man uns. Es ist nur ein Medium, das Ihnen hilft, besser zu kommunizieren. Was wichtig ist, ist die Zeit, die Sie investieren. Das funktioniert deshalb, weil die Kunden das nicht erwarten, sondern weil es zeigt, dass man für sie da ist. Es zeigt, dass Sie bereit sind, sich persönlich Zeit zu nehmen, und das ist es, was den Kunden überzeugt. Das Video ist nur ein Medium.

Allerdings haben wir auch schon einige interessante Dinge gesehen. Wir haben vor einiger Zeit Nachforschungen angestellt, und ich glaube, dass etwa 24% aller gesendeten Videos auf dem Weg zur Arbeit, also vor der aktuellen Uhrzeit, entstanden sind. Sie nutzen also den Arbeitsweg, um ihre Arbeit zu erledigen. Sie gehen also zu Fuß, sogar zum Bahnhof, zur Arbeit, holen sich einen Kaffee und machen ihre Videos auf diesen Stücken, weil sie eben so sind, wie sie sind. Und plötzlich wird aus einer potenziell unproduktiven Zeit eine sehr produktive. Das ist sehr interessant. Wie Sie schon sagten, sind die Videos, in denen man sich in Schale wirft und sich von seiner besten Seite zeigt, das, was funktioniert. Es scheint fast das Gegenteil zu sein. Ich sage Ihnen, was für ein Extrem wir haben. Wir haben uns alle unsere Finanzkunden angeschaut, und selbst die, die Sie am Anfang sehen, sind sehr ordentlich bei ihren Videos, und am Ende machen sie sie wie in der Kneipe.

Es hört sich verrückt an, aber das ist die Realität und das ist der Punkt, der Sie bei ihren Kunden sowieso erreicht. Viele Videos werden nicht tagsüber angesehen, sondern außerhalb der Geschäftszeiten konsumiert. Interessanterweise sehen sich die Leute diese Videos an, wenn sie von der Arbeit kommen und am Abend. Es ist interessant, darüber nachzudenken, denn im Grunde genommen tauchen Sie auf und sagen: "Hey", und Sie sind von Angesicht zu Angesicht da, aber zu der Zeit, zu der der Nutzer es will. Ich denke, die Idee ist eine asynchrone Kommunikation, die nicht in beide Richtungen gehen muss. Ich nehme den Hörer nicht mehr ab, weil ich so viele Anrufe von unerwünschten Nummern bekomme, dass ich nicht weiß, wer sie sind. Aber wir alle senden viel mehr Nachrichten, weil wir mehr Zeit dafür haben. Interessanterweise ist dieses asynchrone Video zeitlich begrenzt, was meiner Meinung nach auch der Grund ist, warum es funktioniert.

Ja, wir haben Menschen beim Autofahren gesehen. Wir haben gesehen, wie Menschen von Vögeln angegriffen wurden. Es gab ein paar ziemlich lustige Fälle. Einer meiner absoluten Lieblingsfilme wurde mir von einem Kunden aus der Finanzbranche zugeschickt, der versuchte, einem seiner Kunden einen Trick vorzuführen, indem er einen Ball auf seinem Finger drehte. Er trägt Anzug und Krawatte und hat ein ganzes Büro vor sich, und dann prallt der Ball ab und er redet weiter, und er trifft eine Kaffeetasse, die dann auf allen Computern zerschellt. Und einer der Computer geht kaputt, aber bei seinem Anruf dreht er sich um und flucht nur noch.

Eric: Das ist großartig.

Matt: Und dann sagt er: "Ah, ich schicke es trotzdem ab." Und schickt es einfach ab. Und der Kunde, und er scheint eine ganz neue Person zu sein, sie haben sich noch nie getroffen, sie haben sich beworben und sie sagten: "Ich bin dabei. Das ist fantastisch."

Eric: Das ist großartig.

Matt: Es ist sehr schwer, Comedy zu inszenieren, aber wenn du die Comedy-Videos bekommst, wenn du es vermasselst, sende sie trotzdem jedes Mal, weil die Leute das lieben werden. Nochmal, ich glaube nicht, dass man es inszeniert, aber-

Eric: Nein, inszeniere es nicht. Ja, ja.

Matt: Vor ein paar Monaten bin ich fast auf eine Tigerschlange getreten. Ich war wandern und war mitten im Video, ohne darauf zu achten, wohin ich ging. Ich hörte ein Geräusch und schaute nach unten, und da lag eine 2 m lange Tigerschlange auf dem Weg. Ich habe sie verloren. Sie hat mich gefangen, ganz überraschend.

Eric: Oh mein Gott!

Matt: Ich glaube, meine Stimme ist um etwa vier Oktaven gestiegen.

Eric: Haben Sie sie abgeschickt?

Matt: Natürlich, das habe ich!

Eric: Sehr schön. Gibt es irgendwo ein Archiv für diese Videos?

Matt: Ich werde versuchen, einige davon auszugraben.

Eric: Ja, ja.

Matt: Sicherlich.

Eric: Denn das wäre großartig. Ich würde gerne die Videos sehen, die Sie erwähnt haben, wenn sie irgendwo verfügbar sind. Ihre Kundenvideos können wir wahrscheinlich nicht weitergeben, aber die, die Sie gedreht haben, können wir vielleicht... auf der Landing Page für den Podcast veröffentlichen.

Aber selbst das, selbst die Tatsache, dass wir uns dafür begeistern, diese Videos zu teilen, die Sie ursprünglich für Ihren Kunden gedreht haben, hat eine gewisse Lebendigkeit. Die Qualität, die man mit anderen teilen kann, wie Sie sagten, warum Pat Flynn das tut, weil es unbeabsichtigte Folgen gibt, positive unbeabsichtigte Folgen, wenn man mit jemandem in diese Art von Gespräch eintritt.

Matt: Ich hatte keine Ahnung, wer Pat Flynn war. Ich bin Brite und lebe in Australien, und ich glaube nicht, dass er in diesen Ländern sehr bekannt ist. Als er zu uns kam, haben wir einfach das Gleiche getan, was wir mit all unseren Kunden machen, nämlich uns Zeit für sie nehmen und sie willkommen heißen, und dann wurde er ein zahlender Kunde und la la la. Und dann, eines Tages, strömten all diese Websites herein und jemand sagte: "Oh, er steht auf der Bühne bei einer großen Veranstaltung und spricht über euch." Und wir sagten: "Wer ist Pat Flynn? Wer ist dieser Typ?" Und dann haben wir es herausgefunden. Und wir machen noch ein paar andere Dinge in unserem Trichter, so haben wir die Advocacy-Sache, wie wir entweder für sie oder für ihre Kinder Bärenanzüge verschicken, wenn wir bestimmte Meilensteine bei den Produkten erreichen. Wir haben das mit ihm gemacht, und seine Kinder waren ausgegangen. Er schickte uns ein Bild von seinen Kindern, die an Halloween unsere Bärenanzüge trugen. Wir wussten immer noch nicht wirklich, wer wir waren, aber ich würde sagen, seitdem haben wir ihn offensichtlich kennengelernt und verstanden, wer er ist.

Das war sehr gut für uns. Aber es war nicht so, dass wir etwas anders gemacht hätten. Es ging darum, dass wir jeden Kunden gut behandelt haben. Der erste Eindruck ist interessant, denn man hat nur eine einzige Chance, und wenn man sie nutzt, ist sie ausschlaggebend für den Rest des Trichters. Wenn Sie sich am ersten Tag die Mühe gemacht haben und am fünften Tag nicht antworten, werden die Kunden ohnehin eher reagieren. Wenn Sie also damit beginnen, diese Dinge operativ aufzubauen, muss dies Teil eines Prozesses sein. Das ist kein Zufall und kommt nicht aus dem Stegreif.

Das ist der Grund, warum ich versucht habe, all die Prozess-Tools zu entwickeln, die dahinter stehen, denn wenn man sie weiterhin einsetzt und seine Kunden nicht nur erfreut, sondern auch diese Momente erlebt, in denen etwas Lustiges passiert und jemand es teilt, dann sehen die Leute das und kommen herein. Oder jemand, den Sie kennen, der zufällig eine große Fangemeinde in den sozialen Medien hat, meldet sich an, und Sie haben keine Ahnung, aber er teilt es dann. Oder jemand, der ein Influencer in einer Mikro-Nische ist und 20 seiner Freunde auffordert, am nächsten Tag in Ihren Kurs einzusteigen. Sie wissen nicht, wo diese Dinge sind. Und man weiß nicht, ob sie kommen werden. Wenn man also einen Prozess aufbaut und jeden gut behandelt, ist die Chance, dass ich diese Gelegenheiten ergreife, viel größer.

Eric: Das ist ein guter Punkt. Sie führen also ein Unternehmen, wie viele von uns auch. Und welche Wege haben Sie gewählt, um Ihr Geschäft zu erweitern, was die Marketingkanäle angeht, auf die Sie sich konzentrieren, und die Ihrer Meinung nach am besten funktioniert haben?

Matt: Ja, das stimmt. Wir haben in den letzten drei Jahren eine Menge ausprobiert. Ich glaube, ich verstehe wieder nicht, warum wir das hier gebaut haben, wir sind losgezogen und haben getestet, ich glaube, wir haben bis heute 13 verschiedene Kanäle getestet. Wir haben das getan, um uns auf einige wenige konzentrieren zu können, weil es viel einfacher ist, und weil es einigermaßen erfolgreich ist. Was für uns also funktioniert hat, ist vor allem die Influencer-Arbeit. Ich habe bereits erwähnt, dass wir natürlich alle auf die gleiche Weise einbinden. Aber was wir tun, ist, dass wir versuchen, Influencer innerhalb unseres Kundenstamms ausfindig zu machen. Damit meine ich nicht alle Pat Flynn's, ich meine, dass viele von ihnen Mikro-Influencer sind. Wir haben zum Beispiel jemanden, der ein Influencer im Bereich der Finanzberatung ist, jemanden, der ein Influencer im Bereich der Fotografie ist, oder jemanden, der ein Influencer im Bereich der Online-Kurse oder Fitnessstudios ist, und so weiter.

Und wir haben Maßnahmen, um herauszufinden, wer das ist, und natürlich müssen wir sie zuerst für das Produkt aktivieren. Wenn wir das geschafft haben, gehen wir proaktiv auf sie zu und sprechen sie an, und am Ende nehmen wir oft mit ihnen an Podcasts teil. Am Ende erstellen wir gemeinsam Inhalte. Am Ende sehen wir, welchen Wert wir ihrer Benutzerbasis bringen können, wenn es dort einen Wert gibt. Und wir versuchen, auch hier einen Trichter zu bauen. Wir haben auch ein Partnerprogramm. Auf Anraten der Jungs von ConvertKit und Pat Flynn führen wir ein 30%-Partnerprogramm für jeden durch, der uns Kunden bringt. Es ist interessant, dass die Leute das nicht wegen des Geldes machen, falls Sie sich jemals dafür entscheiden. Ihre besten Partner tun es, weil sie wissen, dass es für ihre Kunden sowieso wertvoll ist, und die Partner danken es Ihnen fast.

Ich habe viele Kunden, die diese Mitgliedschaft schließlich weitergeben. Es gibt also viele gemeinnützige Partner, die alles an die Non-Profit-Organisationen weitergeben, ohne selbst etwas davon zu nehmen. Wir haben das jetzt systematisch in einen Prozess eingebaut, bei dem wir benachrichtigt werden, wenn jemand ein wahrscheinlicher Influencer in einem bestimmten Bereich ist, und wir schauen dann, ob wir mit ihm zusammenarbeiten können. An zweiter Stelle stehen die Inhalte, die wir natürlich am besten selbst erstellen können. Wir haben schon immer einen Blog betrieben, aber das, was für uns wirklich funktioniert hat, sind lange Inhalte. Wir haben also ein paar große Beiträge von etwa 35 Seiten Länge zu bestimmten Themen verfasst, die wiederum mit unserem Ethos übereinstimmen. Wir haben einen Artikel über Kundenbegeisterung geschrieben, also haben wir Zapier und Patreon und Pat Flynn und all diese Leute darüber interviewt, wie sie ihre Kunden begeistern.

Was kann man also über Videos hinaus tun, um diese Befürworter zu gewinnen? Wir haben natürlich das Video Funnel Playbook erstellt, in dem wir 30 unserer größten Kunden oder die größten Versender von Videos untersucht haben, wie sie Videos speziell in ihren Funnels einsetzen. Und was genau sie sagen, was die Auslöser sind, was die Vorlagen sind, die sie verwenden. Es gibt eine ganze Reihe von Kurserstellern, und die veröffentlichen wir dann einfach alle. Ein großer Teil der Inhalte, die wir schreiben, stammt auch aus meiner Benutzerbasis. Es ist nicht sehr schwer für uns, großartige Inhalte zu bekommen. Wir nutzen diese Nutzer wirklich und betreiben auf dieser Grundlage auch eine Community, die für unsere eigenen Kunden ziemlich aktiv ist. Also, bauen Sie eine Community auf. Das ist superwichtig.

Und dann gibt es noch die natürliche virale Seite, dass Leute Ihnen Nachrichten schicken, die Leute sehen diese Nachrichten und kommen wieder. Mein Vorschlag bei Online-Kursen ist also, dass Sie natürlich Inhalte veröffentlichen. Wenn es etwas in diesem Kurs gibt, das die Leute weitergeben können, wenn es etwas ist, das sie aus ihren eigenen Netzwerken herausholen können, ob es nun Ausschnitte sind, ob es Stücke sind, die sie herausziehen, ob es etwas ist, das als Ergebnis der Verfolgung des Kurses kommt, das zu Ihnen selbst zurückverlinkt werden kann, dann ist das das Mächtigste, was Sie potenziell tun können. Denn dann wird jeder Kunde zu einem Kanal für weitere Kunden, egal wie.

Eric: Genau. Und dann durchlaufen natürlich alle diese Leute, wenn sie Sie besuchen, Ihre Onboarding- oder Opt-in-Sequenzen, die dann mit Triggern gespickt sind, die zu Videos auf Bonjoro führen.

Matt: Alle reden immer davon, was ist der virale Koeffizient? Ich denke mir, okay, das Konzept dahinter ist wirklich gut. Wenn man etwas aufbauen kann, bei dem alle fünf Kunden oder alle fünf Leads, die man hat, zwei weitere Leads nach sich ziehen, dann weiß man, dass einer davon zwei weitere Leads einlädt. Die meisten unserer Kunden, ich glaube etwa 70% unserer Kunden, sind keine neuen Kunden. Das bedeutet im Grunde, dass wir $0 Millionen für Marketing ausgeben, wenn sie zu uns kommen, weil sie wissen, wer wir sind, sie haben es gesehen oder sie haben von uns gehört. Die Wahrscheinlichkeit, dass sie auch kaufen, ist viel größer, und sie sind viel aktiver, wenn sie das erste Mal kommen. Wenn Sie also Ihre Kunden als Basis-Wachstumskanal nutzen können, ist das nicht nur kostenlos, sondern Sie erhalten auch eine bessere Qualität an führenden Kunden, die überhaupt erst kommen.

Eric: Ja, das stimmt. Das macht sehr viel Sinn. Nun, ich habe sicherlich viel gelernt, als ich mit Ihnen sprach, und ich weiß es zu schätzen, dass Sie sich die Zeit genommen haben, um mit mir darüber zu sprechen. Ich persönlich bin wirklich begeistert, mehr über Bonjoro zu erfahren. Ich starte gerade selbst einen neuen Kurs und nutze ihn aufgrund meiner Erfahrung, um all diese Ideen auszuprobieren, die ich mit MemberMouse nicht unbedingt mit voller Kraft umsetzen würde. Ich freue mich also darauf, Bonjoro in diesem neuen Kurs auszuprobieren und zu sehen, wie ich es einsetzen kann.

Matt: Fantastisch.

Eric: Und natürlich wissen die Leute, dass sie auf bonjoro.com mehr über Sie erfahren können, aber gibt es noch andere Orte, an denen Sie den Leuten mehr über Sie erzählen möchten?

Matt: Ja, klar. Wenn du dich bei Bonjoro anmeldest, bekommst du ein Video von einem von uns irgendwo auf der Welt. Wenn du es also erleben willst, ist das vielleicht das Richtige. Das ist ein guter erster Ausgangspunkt.

Eric: Fantastisch.

Matt: Wenn Sie mich ausfindig machen wollen, geben Sie auf LinkedIn "Papa Bear" ein. Das ist mein, das ist mein Titel. Ich bin der Typ im Bärenkostüm, wenn Sie mich erreichen wollen, kein Problem. Vielleicht können wir auch einen Link zu diesem Thema teilen. Wir haben dieses Video von Trichtern Playbook, das ich erwähnt habe, weil ich weiß, dass es eine ganze Reihe von Kurserstellern darin gibt. Es ist buchstäblich wie, "Tun Sie dies, sagen Sie dies, schreiben Sie dies. Verwenden Sie diese Aktionen", ist wahrscheinlich ein ziemlich einfacher Ort, um anzufangen.

Eric: Ja, das stimmt. Wir werden den Link in die Sendungsnotizen für diesen Podcast aufnehmen, damit die Leute Zugang zu dieser Ressource haben. Aber ja. Großartig, Matt. Ich danke Ihnen vielmals. Es war toll, mit Ihnen zu sprechen.

Matt: Kein Problem. Danke, dass ich dabei sein durfte.

OUTRO:

Vielen Dank, dass Sie sich diese ganze Folge unseres Podcasts angehört haben. Ich freue mich, dass Sie hier sind, und ich hoffe, dass Sie einige wertvolle Informationen mitnehmen, die Ihr Leben und Ihr Geschäft verändern werden.

Ich möchte mich auch bei Matt dafür bedanken, dass er in die Sendung gekommen ist und so offen über seine Erfahrungen gesprochen hat.

Um Links zu allen Ressourcen zu erhalten, über die wir in dieser Folge gesprochen haben, besuchen Sie SubscriptionEntrepreneur.com/149. Dort finden Sie auch die vollständigen Sendungsnotizen und eine herunterladbare Mitschrift unseres Gesprächs.

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Danke, dass Sie hier waren, und bis zum nächsten Mal!