7 Wichtige Metriken zum Mitgliedschafts- und Abonnementgeschäft

Wir haben es verstanden. Die Verfolgung der Kennzahlen Ihres Mitgliedschafts- oder Abonnementgeschäfts ist harte Arbeit.

Aber zu wissen, welche Kennzahlen und KPIs man überhaupt verfolgen soll? Das kann ebenso verwirrend und schwierig sein.

Es gibt Dutzende von wichtigen Mitgliedschaftskennzahlen und Abonnement-KPIs, die Sie beachten sollten. Woher wissen Sie, welche davon für die Gesundheit Ihrer Mitgliederseite entscheidend sind?

Um Ihnen die Orientierung zu erleichtern, haben wir eine Liste mit 7 Schlüsselkennzahlen für Mitgliedschafts- und Abonnementunternehmen zusammengestellt. Das Erfassen, Überwachen und Messen dieser Kennzahlen wird Ihnen sicherlich helfen, Ihren Erfolg zu sichern.

Fangen wir an!

1. Kundenwert über die gesamte Lebensdauer

Wenn es um das Marketing von Mitgliedschaftsseiten geht, gibt es keine wichtigere Kennzahl für Ihr Unternehmen als den durchschnittlichen Lifetime Customer Value (LCV).

Definiert als der voraussichtliche Nettogewinn Ihrer gesamten Kundenbeziehung, d. h. der durchschnittliche Betrag, den ein Kunde bei Ihnen ausgibt. Ihr LCV gibt Aufschluss darüber, wie viel Geld Sie ausgeben können, um gewinnbringend Kunden zu gewinnen, und ist der Schlüssel zu intelligenten Entscheidungen über Ihr Marketingbudget.

Sie sollten immer darüber nachdenken, wie Sie diese Zahl erhöhen können. Je höher diese Zahl ist, desto mehr können Sie am Anfang ausgeben, um einen neuen Kunden zu gewinnen. Was die Strategie betrifft, so haben wir festgestellt, dass die Umsetzung von 1-Klick-Upsells ein wirksames Mittel zur Steigerung Ihres LCV (wir kommen später in diesem Beitrag darauf zurück).

2. Retentionsrate

Diese Kennzahl für das Mitgliedschafts- und Abonnementgeschäft gibt Aufschluss über den Prozentsatz der Mitglieder, die Kunden bleiben, im Vergleich zu denen, die nicht bleiben.

Kennen Sie das Sprichwort: "Große Türen schwingen an kleinen Scharnieren?" Nun, Ihre Kundenbindungsrate ist das kleine Scharnier, das die große Tür der Rentabilität aufschwingt. Wenn Sie eine Tabellenkalkulation erstellt und einige Zahlen für Ihre Mitgliedschaft oder Ihr Abonnement berechnet haben, werden Sie schnell erkennen, wie eine Verbesserung Ihrer Kundenbindungsrate um nur wenige Prozentpunkte Ihren Kundenwert wirklich steigern kann.

Als Faustregel gilt: Wenn Sie jeden Monat mehr als 15% Ihrer Kunden verlieren, sollten Sie viel Zeit darauf verwenden, Strategien zu implementieren, die Ihre Kunden bei Laune halten und sie an Ihre Website binden. Wenn Sie die Kundenbindung nur ein kleines bisschen erhöhen, hat das enorme Auswirkungen auf Ihren Kundenwert und damit auf die Rentabilität Ihres Unternehmens.

3. Website-Verkehr

Der Verkehr auf Ihrer Website ist das Lebenselixier eines Online-Geschäfts. Wenn niemand Ihre Website besucht, wie können sie dann Mitglieder werden?

Im Grunde genommen ist der Web-Traffic die Anzahl der Personen, die Ihre Seite innerhalb eines bestimmten Zeitraums (Tag, Woche, Monat usw.) besuchen. Dies ist eine wichtige Kennzahl, die konsequent verfolgt und überwacht werden muss.

Web-Traffic-Metriken sind ein Thema für sich und umfassen die Gesamtzahl der Nutzer, Sitzungen und Seitenaufrufe. Außerdem ist es wichtig, die verschiedenen Traffic-Quellen zu verstehen: organisch, direkt, über Empfehlungen und soziale Netzwerke. Wenn Sie wissen, woher Ihre besten Mitglieder kommen, können Sie Ihre Bemühungen auf die kosteneffizientesten Traffic-Quellen konzentrieren.

Google Analytics ist ein fantastisches kostenloses Tool, das eine umfassende Analyse Ihres Web-Traffics bietet. Es sollte ein fester Bestandteil des Toolkits aller Betreiber von Mitgliederseiten sein.

4. Umrechnungskurs

Streng genommen ist dies der Prozentsatz der Besucher, die eine gewünschte Aktion durchführen. Das könnte bedeuten, sich für einen Lead-Generator zu entscheiden, sich für Ihren Newsletter anzumelden oder ein zahlendes Mitglied zu werden.

In Bezug auf die Kundenakquise wird dies in der Regel als Umsatz gegenüber Besuchern definiert. Selbst mit einer Konversionsrate von nur 0,3% (drei Zehntel eines Prozents) können Sie noch Geld verdienen, wenn Ihr Traffic und Ihr Kundenwert hoch genug sind. Typische Konversionsraten für erfolgreiche Direct-Response-Kampagnen liegen jedoch zwischen 0,5 und 1,5% für eine breite Palette von Besuchern.

Denken Sie daran: Je höher Ihr Kundenwert ist, desto niedriger kann Ihre Konversionsrate sein, ohne dass Sie einen Gewinn erzielen.

Ähnlich wie die Fluginstrumente, auf die sich ein Pilot verlässt, um lebenswichtige Informationen wie Höhe, Fluggeschwindigkeit und Richtung zu erhalten, gibt Ihnen die Verfolgung dieser 7 Kennzahlen einen besseren Einblick in die Richtung, in die sich Ihr Unternehmen bewegt.

5. Upsell-Rate

Eine oft übersehene Kennzahl ist die Upsell-Rate, d. h. die Gesamtzahl der Kunden, die auf ein Upsell-Angebot eingehen.

Eine der einfachsten Möglichkeiten, den Wert Ihrer Kunden zu steigern, ist ein einmaliges Angebot nach dem ersten Verkauf. Bieten Sie unmittelbar nach dem ersten Beitritt zu Ihrer Mitgliedschaftsseite ein verwandtes Produkt mit einem hohen Rabatt an (50% eignet sich gut). Sie werden keine bessere Gelegenheit bekommen, ihnen etwas anderes zu verkaufen, und Sie sollten in der Lage sein, etwa 15% der Besucher dazu zu bringen, den Upsell anzunehmen.

Wenn Sie diese Technik ignorieren, werden Sie wahrscheinlich nicht in der Lage sein, genug Geld auszugeben, um einen Kunden zu gewinnen, und können sogar Ihre Fähigkeit gefährden, eine erfolgreiche Mitgliedschaftsseite oder ein Abonnementgeschäft aufzubauen.

Profi-Tipp: Optimieren Sie Ihre Upsells, indem Sie Ihren Mitgliedern mehrere Artikel nacheinander anbieten. Wenn Sie jemals etwas gekauft haben von Amazon oder GoDaddyhaben Sie meisterhafte Upsell-Ketten in Aktion erlebt. Sie sind Experten darin, eine kleine Bestellung in einen großen Kauf umzuwandeln. Es lohnt sich schon allein wegen der Lernerfahrung, sie zu besuchen. Durch die Nutzung von 1-Klick-UpsellsSie beseitigen Reibungen im Upsell-Prozess und erhöhen Ihre Erfolgschancen.

6. Erstattungssatz

Diese Kennzahl für das Mitgliedschafts- und Abonnementgeschäft ist definiert als die Anzahl der Kunden, die eine Erstattung beantragen und erhalten.

Sie sollten versuchen, diese Zahl so niedrig wie möglich zu halten, mit einer Ausnahme. Wenn Ihre Rückerstattungsquote außergewöhnlich niedrig ist (z. B. unter 2%), dann vermarkten Sie vielleicht nicht so mutig, wie Sie es sein könnten. Sie wollen immer, dass Ihre Kunden zufrieden sind, aber wenn Sie keine aufregenden Behauptungen aufstellen, schläfert Ihr Marketing die Leute wahrscheinlich ein.

7. Rückbuchungen

Eine Kreditkartenrückbuchung liegt vor, wenn ein Kunde seine Bank oder seinen Kreditkartenanbieter anruft und eine Abbuchung von seiner Karte bestreitet. Es kann sein, dass er die Belastung nicht erkennt, dass es sich um Betrug handelt (wenn seine Kreditkartennummer gestohlen wurde) oder dass er unehrlich ist und einfach sein Geld zurückhaben möchte. Es ist äußerst wichtig, Rückbuchungen auf ein Minimum zu beschränken, da Sie sonst möglicherweise Ihr Händlerkonto verlieren könnten. Glücklicherweise lässt sich dies leicht verhindern, wenn Sie einen guten Kundenservice bieten.

Eine der einfachsten Möglichkeiten, Ihr Mitgliedschafts- oder Abonnementgeschäft zu verlieren, ist die schleichende Zunahme von Rückbuchungen. Wenn dies geschieht, wird Ihr Anbieter Ihr Konto kündigen. Wenn Sie noch nie von diesem Problem gehört haben, denken Sie vielleicht, dass es sich um ein esoterisches Problem handelt, das Ihnen nie passieren kann. Aber das ist weit gefehlt.

Abschließende Überlegungen

Und da haben Sie es! Die 7 wichtigsten Kennzahlen von Mitgliedschafts- und Abonnementunternehmen.

Denken Sie daran, dass es sich hierbei lediglich um 7 Leitkriterien handelt, die unserer Erfahrung nach für das Wachstum einer Mitgliederseite entscheidend sind - die Liste ist nicht erschöpfend.

Ähnlich wie die Fluginstrumente, auf die sich ein Pilot verlässt, um lebenswichtige Informationen wie Höhe, Fluggeschwindigkeit und Richtung zu erhalten, gibt Ihnen die Verfolgung dieser 7 Kennzahlen einen besseren Überblick über die Richtung, in die sich Ihr Unternehmen bewegt. Wenn Sie sich noch in der Anfangsphase des Aufbaus Ihres Online-Geschäfts befinden, empfehlen wir Ihnen diesen Beitrag, in dem wir 10 großartige Ideen für Mitglieder-Websites. Wir hoffen, Sie finden es hilfreich!

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