Wie Sie den Gewinn Ihrer Mitgliederseite steigern können

Wenn Sie, wie die meisten, in den alltäglichen Aufgaben ertrinken Mitgliedschaftsseite Als Inhaber eines Unternehmens fühlt es sich unmöglich an, sich die Zeit zu nehmen, um an den Bereichen des Unternehmens zu arbeiten, die tatsächlich zu greifbaren, langfristigen Verbesserungen führen. Wir haben so viele überflüssige Aufgaben zu erledigen, nur um uns über Wasser zu halten: E-Mails, Support-Tickets, Marketing-Management, Mitarbeiterverwaltung, Erstellung von Inhalten, Pflege der Website, Buchhaltung, Pflege der Community und so weiter und so fort.

Wir tappen oft in die Falle, dass wir 100% unserer Zeit in unserem Unternehmen verbringen, anstatt an unserem Unternehmen zu arbeiten. Sie sind der Gründer und CEO, aber am Ende des Tages sind Sie auch der sprichwörtliche CTC (Chief Toilet Cleaner). Und aus irgendeinem verrückten Grund bekommt die Toilette oft die meiste Aufmerksamkeit. Das ist verkehrt. Wenn die Toilette sauber ist, aber das Haus, in dem sie steht, um sie herum zerbröselt, was macht das dann für einen Unterschied?

Sich die Zeit zu nehmen, die nötig ist, um Ziele und Prioritäten zu setzen und von dort aus einen Weg zur Erreichung dieser Ziele zu finden, ist Ihre Aufgabe als CEO - nehmen Sie sie ernst und schaffen Sie Raum dafür. Die Art und Weise, wie Sie Ihre Zeit tagtäglich verbringen, sollte sich um die Ziele drehen, die Sie sich setzen, wenn Sie Ihren CEO-Hut aufhaben.

Ich zeige Ihnen, wie Sie Ihre RGA-Muskeln trainieren und sich angewöhnen können, rücksichtslos die Bereiche Ihres Unternehmens zu verbessern, die zu mehr Geld in der Kasse und, was noch wichtiger ist, zu mehr Gewinn führen.

In dieser dreiteiligen Serie werden wir uns damit befassen, was diese umsatzfördernden Aktivitäten sind und wie man Prioritäten setzt und sie tatsächlich durchführt.

Bevor wir beginnen, sollten wir die RGAs in 3 Kategorien einteilen, die speziell für Mitgliederseiten gelten:

1. Steigender Gewinn
2. Steigerung der Effizienz: Schaffung und Umsetzung von Systemen
3. Senkung der Ausgaben: Überprüfung Ihrer Ausgaben

Die Steigerung der Effizienz Ihres Unternehmens und die Senkung Ihrer Ausgaben werden wir in den Teilen 2 und 3 dieser Serie behandeln. In diesem Artikel dreht sich alles um die erste RGA: die Steigerung des Gewinns.

Teil 1: Wie man den Gewinn erhöht

Es gibt 3 primäre Mittel, um die Rentabilität Ihrer Mitgliederseite zu erhöhen:

1. Sinkende Abwanderung
2. Steigerung des Kundenwerts über die gesamte Lebensdauer (LCV)
3. Mehr Mitglieder gewinnen

Schlüsseln wir sie auf:

Verringerung der Abwanderung

Harvard Business Review sagt uns, dass Ihre Rentabilität um 25-95% steigt, wenn Sie die Abwanderung um nur 5% reduzieren können.

Hier sind 3 wichtige Ansätze zur Verringerung der Abwanderung:

1. Die erste Aufgabe ist die Bekämpfung der unfreiwilligen Abwanderung, auch bekannt als Kreditkartenabwanderung.
2. Der zweite Punkt ist die Verringerung der mit dem Engagement verbundenen oder freiwilligen Abwanderung.
3. Der dritte Ansatz besteht darin, eine schnelle Prüfung Ihrer Marketingbotschaften, der Leistungen für Ihre zahlenden Mitglieder und des Engagements in der Gemeinschaft sowie der Durchführung von Umfragen durchzuführen.

Gehen wir der Reihe nach darauf ein:

Unfreiwillige Abwanderung

Eine unfreiwillige Abwanderung liegt vor, wenn sich etwas an der Kreditkarte eines Mitglieds ändert und Ihr Zahlungsabwickler nicht in der Lage ist, die Karte automatisch zu belasten, wenn die reguläre Zahlung fällig ist.

Churnbuster und das Retain-Produkt von Profitwell sind die besten vorgefertigten Lösungen, um die meisten unfreiwilligen Abwanderungen zu verhindern. Oberflächlich betrachtet mögen sie teuer erscheinen, aber ich habe noch nie einen Fall gesehen, in dem eine Mitgliedschaftsseite durch den Einsatz eines dieser Tools tatsächlich Geld verloren hat.

Alle MemberMouse-Pläne umfassen auch eine automatische Bearbeitung überfälliger Zahlungen die automatisch versucht, Ihrem Mitglied insgesamt 3 Mal eine neue Rechnung zu stellen, sobald sein Konto in Verzug gerät.

Wenn Sie keinen Zugang zu einem dieser Tools haben, können Sie zumindest dafür sorgen, dass Ihr E-Mail-Anbieter eine automatisierte E-Mail-Sequenz startet, die Ihr Mitglied über die fehlgeschlagene Zahlung benachrichtigt und ihm den einfachsten Weg anbietet, seine Kreditkartendaten erneut einzugeben, um weiterhin Zugang zu erhalten.

Sie können einen beträchtlichen Teil Ihrer Abwanderung verhindern, indem Sie automatisierte Systeme zur Wiederherstellung fehlgeschlagener Zahlungen einführen. Dies ist ein Muss für jeden, der eine Mitgliedschaftsseite als Geschäft und nicht nur als Hobby betreibt.

Freiwillige Abwanderung

Die freiwillige Abwanderung tritt ein, wenn Sie ein qualifiziertes Mitglied gewinnen, das reif ist, den Status eines Power-Users zu erlangen, sich aber im Laufe der Zeit nicht mehr engagiert und schließlich kündigt.

Es ist am besten, dies im Keim zu ersticken, bevor es passiert, indem man das Engagement verfolgt und eingreift, um das Mitglied, das abrutscht, wieder zu einem aktiven Engagement zu bringen und ihm einen Mehrwert auf Ihrer Website zu bieten, bevor es zu spät ist.

Bisher war die Überwachung des Mitgliederengagements ein mühsamer Prozess mit vielen langen Nächten und Tabellenkalkulationen. Und wenn Sie das nicht getan haben, haben Sie unzählige Geldbeträge auf dem Tisch liegen lassen, weil diejenigen, die sich im Laufe der Zeit nicht mehr engagiert haben, abgewandert sind, und Sie haben keine weiteren Möglichkeiten.

Aus diesem Grund sind Tools wie das MemberMouse Logbuch der Mitgliederaktivitäten sind so hilfreich. Wenn Sie eine einfache Möglichkeit haben, festzustellen, welche Ihrer Mitglieder Gefahr laufen, ihr Konto aufgrund von Unzufriedenheit zu kündigen, können Sie schnell eingreifen und versuchen, sie als Kunden zu halten.

Wichtig ist, dass Sie wissen, wer anfängt, abzurutschen, und dass Sie mit einer E-Mail-Sequenz zur Wiederansprache eingreifen, um dieses Mitglied wieder zur aktiven Teilnahme an Ihrer Website zu animieren. Ihre Mitglieder haben sich auf Ihrer Website angemeldet, weil sie eine bestimmte Art und ein bestimmtes Maß an Nutzen erwarten - es ist Ihre Aufgabe, dafür zu sorgen, dass sie diesen auch bekommen! Andernfalls entgehen Ihnen die Vorteile des Zinseszinses, und Sie bleiben im Hamsterrad der Abwanderung, solange es Ihre Mitgliedschaft gibt.

Eine Prüfung durchführen

Und schließlich müssen Sie Ihr Marketing und Ihr Mitgliedschaftsprodukt überprüfen und sicherstellen, dass Sie regelmäßig wertvolles Feedback von Ihren bestehenden Mitgliedern erhalten.

Marketing und Verkauf an die richtigen Mitglieder sind entscheidend für die Verringerung der Abwanderung und damit für die Steigerung des Kundenwerts und des Gewinns. Alle Marketingbemühungen sollten sich an diejenigen richten, die Ihren Power-Usern ähneln und daher länger auf Ihrer Website bleiben werden als diejenigen, die von vornherein nicht zu Ihrem Mitgliedschaftsangebot passen. Ich definiere einen Power-User als Ihre engagiertesten Mitglieder mit dem höchsten LCV, als Evangelisten.

Sie müssen die Funktionen und Vorteile verstehen, die Ihre Mitgliedschaft diesen Power-Usern bietet, und diese dann in Ihrer Marketingbotschaft besonders hervorheben. Mit diesem Ansatz werden Sie wahrscheinlich auf natürliche Weise Personen anziehen, die ein ähnliches Profil wie Ihre bestehenden Power-User haben. Sobald Sie ein neues Mitglied gewinnen, das das Potenzial hat, den Status eines Power-Users zu erreichen, müssen Sie es so einbinden, dass es denselben Weg der Funktionsübernahme einschlägt, den Ihre Power-User beim ersten Beitritt zu Ihrer Mitgliedschaft gegangen sind.

Als Nächstes müssen Sie Ihre Produktbereitstellung und Ihr gesellschaftliches Engagement bewerten. Liefern Sie die Inhalte, Vorteile usw., die Sie in Ihrem Mitgliedermarketing versprechen? Bieten Sie Ihren Mitgliedern kontinuierlich einen Mehrwert? Wie schneiden Sie im Vergleich zu Ihren Mitbewerbern ab? Gestalten Sie Ihre Community (falls Sie eine haben) so, dass sie die Teilnahme, die Zusammenarbeit und den Erfolg Ihrer Mitglieder fördert? Engagiert sich ein großer Teil Ihrer Mitglieder in Ihrer Gemeinschaft, und wenn nicht, was werden Sie dagegen unternehmen? Welche Art von organischem Feedback erhalten Sie von aktuellen und potenziellen Mitgliedern?

Sobald Sie sich diese Fragen stellen, Sie müssen Ihre Mitglieder fragen, was sie denken.. Auf Ihrer Website sollten zwei Arten von Umfragen durchgeführt werden: Austritts- und Bestandskundenumfragen.

Wenn ein Mitglied kündigt, ist das die beste Gelegenheit, es zu fragen, warum es geht. Nicht jeder wird antworten, und nicht jede Antwort wird nützlich sein. Das ist in Ordnung. Das Ziel ist es, so viele Antworten zu sammeln, dass sie in ihrer Gesamtheit nützliche Informationen liefern. Richten Sie über Ihren E-Mail-Anbieter eine Umfrage ein, die gestartet wird, wenn jemand kündigt, und achten Sie auf die Antworten, die Sie erhalten.

Zweitens: Fragen Sie Teile Ihrer derzeitigen Mitglieder, was ihnen an Ihrer Website am besten und am wenigsten gefällt. Bitten Sie auch um anderes Feedback. Es gibt eine Reihe von Umfrage-Tools, aber wenn Sie nur ein paar hundert Personen befragen, ist das Versenden einer E-Mail mit drei Fragen der Weg des geringsten Widerstands.

In Ihren RGA-Planungssitzungen - der Zeit, die Sie regelmäßig für Strategie und Planung auf CEO-Ebene reservieren - sollten Sie sich das Feedback, das Sie erhalten, genau ansehen und Maßnahmen ergreifen, die darauf basieren, was Ihre zahlenden Mitglieder wirklich wollen, brauchen und von Ihnen erwarten.

Steigerung des Kundenwerts über die gesamte Lebensdauer

Es gibt zwei Möglichkeiten, den Betrag zu erhöhen, den ein Mitglied über die Dauer seiner Mitgliedschaft an Sie zahlt.

1. Verringern Sie Ihre freiwillige und unfreiwillige Abwanderung (siehe oben)
2. Upselling Ihrer Mitglieder auf zusätzliche Produkte und/oder Dienstleistungen

Was meine ich mit Upselling? Ich meine damit, dass Sie Ihren bestehenden Mitgliedern etwas zusätzlich zu dem verkaufen, wofür sie Sie derzeit bezahlen. Das kann ein teureres Mitgliedsabonnement sein oder eine Art einmaliger Kauf wie ein Ebook, ein Kurs oder eine Dienstleistung.

Für jeden Upsell, den Sie anbieten, ist es unerlässlich, dem richtigen Mitglied zum richtigen Zeitpunkt den richtigen Upsell anzubieten. Das heißt, Sie müssen wissen, wer Ihre am stärksten und wer Ihre am wenigsten engagierten Mitglieder sind, damit Sie nicht jemanden, der dringend TLC benötigt, bitten, etwas anderes von Ihnen zu kaufen! Als MemberMouse-Benutzer können Sie leistungsstarke, gezielte Upsell-Angebote für Ihre Mitglieder erstellen. SmartTags.

Das absolut einfachste Upsell-Angebot ist eine Jahresabonnement. Bei Mitgliedschaften, Abonnements und SaaS-Geschäften haben Jahresabonnenten eine weitaus niedrigere Abwanderungsrate als Abonnenten mit Monatstarifen.

Jahrestarife können besonders rentabel sein, wenn der Wert Ihres Kunden auf Lebenszeit niedriger ist als der Preis eines Jahrestarifs. Wenn Ihr durchschnittlicher LCV beispielsweise $400 beträgt (8 Monate bei $50/Monat), dann ist der Verkauf eines Jahresplans für $500 (12 Monate zum Preis von 10) ein kluger Schachzug, und das sogar noch vor der Berücksichtigung von Verlängerungen. Jahrespläne bieten Ihnen die Möglichkeit, Ihren Mitgliedern zu helfen, mehr Nutzen aus Ihrem Mitgliedschaftsprodukt zu ziehen.

Wenn Sie die Mittel haben, um einer kritischen Masse Ihrer Mitglieder mehr Wert zu bieten, könnten Sie eine höherpreisige Mitgliedschaftsstufe einrichten. Diese Stufe könnte Dinge wie ein exklusives Diskussionsforum, besondere Abzeichen oder Auszeichnungen, Zugang zu zusätzlichen Inhalten und vielleicht einen besseren Zugang zu Ihnen beinhalten, wenn Sie als Experte auf Ihrer Website fungieren.

Eigenständige Produkte wie Ebooks, Online-Masterclasses, spezielle Kurse und Werbegeschenke sind nur einige Beispiele für Angebote, die Sie Ihren Mitgliedern machen können, um deren LCV zu erhöhen. Diese eigenständigen Produkte können auch Ihren potenziellen Kunden angeboten werden, um sich als Autorität in Ihrer Branche zu positionieren und sie daran zu gewöhnen, Geld bei Ihnen auszugeben.

Einzelne Dienstleistungen wie Einzel- oder Gruppencoaching und Kritiken von Arbeiten im Zusammenhang mit Ihrer Mitgliedschaft sind großartige Angebote, wenn Sie die Nachfrage Ihrer Mitglieder und die nötige personelle Bandbreite haben, um sie gut auszuführen.

Wenn all dies in der Theorie gut klingt, aber ein großes technologisches Problem darstellt, nutzen Sie die in Ihrem aktuellen technischen System integrierten Tools, um Upsells zu optimieren, KPIs zu verfolgen usw. Verwenden Sie MemberMouse's Berichtssuite um Ihre Abwanderungsrate, den lebenslangen Kundenwert, Produktverkäufe und mehr zu verfolgen. MemberMouse macht auch Upselling zu einem Kinderspiel mit seinem 1-Klick-Kauflinksauch bekannt als 1-Klick-Upsells.

Mehr Mitglieder gewinnen

Die wahrscheinlich naheliegendste Möglichkeit, die Rentabilität Ihrer Website zu steigern, besteht darin, mehr Mitglieder auf Ihre Website zu bringen. Den besten Marketing-Mix für Ihre Mitgliederseite zu finden, kann sich jedoch wie eine unüberwindbare Aufgabe anfühlen - vor allem, wenn Marketing und Vertrieb nicht zu Ihren Spezialgebieten gehören.

Als Vermarkter haben Sie eine Vielzahl von Möglichkeiten, wenn es darum geht, wo und wie Sie Ihre Mitgliedschaft vermarkten. Auf lange Sicht ist es für Sie entscheidend, die 2 bis 4 praktikabelsten Marketingkanäle für Ihre Mitgliedschaft zu finden.

Rentable Akquisitionskanäle sind sowohl profitabel (Ihre Kundenakquisitionskosten MÜSSEN niedriger sein als Ihr LCV, sonst sind Sie aufgeschmissen) als auch zuverlässig (sie liefern einen stetigen Strom von Leads, anstatt dass es einmal funktioniert, aber nie wieder).

Im Folgenden erfahren Sie, wie Sie die sinnvollsten Kanäle für die Mitgliederwerbung ermitteln:

1. Wählen Sie einen Kanal (einen Ort zum Vermarkten oder Werben)
2. Einen Test durchführen
3. Bewerten Sie Ihre Ergebnisse, um festzustellen, welche Kanäle tatsächlich am rentabelsten sind
4. Wiederholen Sie den Vorgang, bis Sie die 2 bis 4 praktikabelsten Kanäle gefunden haben, die Ihnen bei der Skalierung helfen werden.

Zurück zum naturwissenschaftlichen Unterricht für eine Sekunde...

Genau wie in der Grundschule sollte Ihr Test eine Hypothese, definierte Parameter und eine Möglichkeit zur Bewertung der Ergebnisse haben. Stellen Sie also zunächst eine fundierte Vermutung darüber an, welche Ergebnisse Sie von Ihrem Marketingtest erwarten sollten. Zweitens sollten Sie den Umfang des Tests festlegen. Für unsere Zwecke kann das nur den Zeitplan und das Budget umfassen. Und schließlich müssen Sie sicherstellen, dass Sie nach Abschluss des Tests in der Lage sind, die Erfolgskennzahlen zu bewerten.

Der Lackmustest für einen Marketing-Akquisitionskanal lautet: "Kann ich meine Ergebnisse beurteilen, wenn die Sache erledigt ist, oder ist das ein Schuss ins Blaue?" Wenn es ein Schuss ins Blaue ist, gibt es nur sehr wenige Szenarien, in denen Sie fortfahren sollten.

Wenn Sie mehr für Ihre Kunden zahlen, als diese für Ihr Mitgliedsunternehmen zahlen, werden Sie bankrott gehen. Die einzige Möglichkeit, dies herauszufinden, besteht darin, Tests mit einem vorher festgelegten Budget und Zeitplan durchzuführen und dann die Ergebnisse zu bewerten.

Akquisitionskanäle müssen sowohl profitabel als auch verlässlich sein, und Sie werden nicht wissen, was das ist, wenn Sie die Zahlen nicht überprüfen. Auch wenn dies manchmal eine mühsame Arbeit ist, so ist sie doch die Grundlage für jeden noch so bescheidenen Erfolg und absolut unerlässlich für die Skalierung Ihrer Mitgliedschaft.

Ich hoffe, dieser Beitrag hat Ihnen gefallen. Bleiben Sie dran mit dem MitgliedMaus-Blog für Teil 2: Steigerung der Effizienz Ihrer Mitgliederseite.

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