Comment augmenter la rentabilité de votre site d'adhésion

Si vous êtes noyé dans les tâches quotidiennes comme la plupart des site d'adhésion En tant que propriétaire d'une entreprise, il vous semble impossible de prendre le temps de travailler sur des aspects de votre activité qui se traduisent par des améliorations tangibles et à long terme. Nous avons tellement de tâches redondantes à accomplir juste pour rester à flot : les courriels, les tickets d'assistance, la gestion du marketing, la gestion du personnel, la création de contenu, la maintenance du site web, les livres, la curation de la communauté, et bien d'autres choses encore.

Nous sommes souvent pris au piège de passer 100% de notre temps à travailler dans notre entreprise plutôt que sur notre entreprise. Vous êtes le fondateur et le PDG, mais à la fin de la journée, vous êtes aussi le proverbial CTC (Chief Toilet Cleaner, nettoyeur en chef des toilettes). Et pour une raison ou une autre, ce sont souvent les toilettes qui retiennent le plus l'attention. C'est à l'envers. Si les toilettes sont propres mais que la maison dans laquelle elles se trouvent s'écroule autour d'elles, qu'est-ce que cela peut bien faire ?

Prendre le temps nécessaire pour fixer des objectifs et des priorités et travailler à rebours à partir de là pour créer un chemin pour les atteindre est votre travail en tant que PDG - prenez-le au sérieux et créez de l'espace pour cela. La façon dont vous occupez votre temps au quotidien doit s'articuler autour des objectifs que vous vous fixez lorsque vous portez votre casquette de chef d'entreprise.

Je vais vous montrer comment commencer à exercer vos muscles RGA et prendre l'habitude d'accorder une priorité absolue à l'amélioration des domaines de votre entreprise qui vous permettent de gagner de l'argent et, plus important encore, d'augmenter vos bénéfices.

Cette série en trois parties traitera de ces activités génératrices de revenus, puis de la manière de les hiérarchiser et de les mettre en œuvre.

Avant de commencer, classons les AGR en 3 catégories pour les sites d'adhésion en particulier :

1. Augmenter les bénéfices
2. Accroître l'efficacité : Création et mise en œuvre de systèmes
3. Diminuer les dépenses : L'audit de vos dépenses

Nous aborderons l'amélioration de l'efficacité de votre entreprise et la réduction de vos dépenses dans les parties 2 et 3 de cette série. Le présent article est consacré au premier RGA : l'augmentation des bénéfices.

Partie 1 : Comment augmenter les bénéfices

Il existe trois moyens principaux d'augmenter la rentabilité de votre site d'adhésion :

1. Diminution du taux de désabonnement
2. Augmenter la valeur client à vie (LCV)
3. Augmenter le nombre de membres

Décortiquons-les :

Diminution du taux de désabonnement

Harvard Business Review nous indique que votre rentabilité augmentera de 25-95% si vous parvenez à réduire votre taux de désabonnement de seulement 5%.

Voici trois approches clés pour réduire le taux de désabonnement :

1. Il s'agit tout d'abord de s'attaquer au désabonnement involontaire, également connu sous le nom de désabonnement aux cartes de crédit.
2. Le second est la diminution des départs volontaires ou liés à l'engagement.
3. La troisième approche consiste à réaliser un audit rapide de votre message marketing, des produits livrés à vos membres payants, de l'engagement de la communauté et de la réalisation d'enquêtes.

Examinons-les une à une :

Désabonnement involontaire

Le désabonnement involontaire se produit lorsque la carte de crédit d'un membre change et que votre processeur de paiement est incapable de débiter automatiquement sa carte à la date d'échéance de son paiement régulier.

Churnbuster et le produit Retain de Profitwell sont les meilleures solutions prêtes à l'emploi pour prévenir la majorité des départs involontaires. À première vue, ils peuvent sembler coûteux, mais je n'ai jamais vu un site d'adhésion perdre de l'argent en utilisant l'un de ces outils.

Tous les plans MemberMouse comprennent également un la gestion automatique des retards de paiement qui tentera automatiquement de refacturer votre membre 3 fois au total une fois que son compte passe en situation de retard.

Si vous n'avez accès à aucun de ces outils, le moins que vous puissiez faire est de demander à votre fournisseur de courrier électronique de lancer une séquence d'e-mails automatisée qui notifie à votre membre que son paiement a échoué et lui offre la possibilité d'entrer à nouveau ses informations de carte de crédit pour continuer à accéder au site.

Vous pouvez éliminer une part importante de votre taux de désabonnement en mettant en place des systèmes automatisés de recouvrement des paiements non effectués. Il s'agit d'une évidence pour toute personne qui gère un site d'adhésion comme une entreprise, et non comme un simple passe-temps.

Désinvestissement volontaire

L'attrition volontaire se produit lorsque vous avez recruté un membre qualifié, prêt à atteindre le statut d'utilisateur principal, mais qu'il ne s'engage plus au fil du temps et finit par se désengager.

Il est préférable d'étouffer le problème dans l'œuf avant qu'il ne se produise en suivant l'engagement et en intervenant pour ramener le membre qui s'éloigne à un engagement actif et à recevoir de la valeur sur votre site avant qu'il ne soit trop tard.

Jusqu'à présent, le suivi de l'engagement des membres était un processus fastidieux impliquant de nombreuses soirées et feuilles de calcul. Et si vous ne l'avez pas fait, vous avez laissé des sommes d'argent incalculables sur la table, car les membres qui se sont désengagés au fil du temps ont disparu, et vous n'avez plus aucun recours.

C'est pourquoi des outils tels que MemberMouse's journal des activités des membres sont très utiles. Lorsque vous disposez d'un moyen simple d'identifier les membres qui risquent d'annuler leur compte pour cause de désengagement, vous pouvez intervenir rapidement et tenter de les conserver en tant que clients.

Ce qui est important, c'est que vous sachiez qui commence à s'éloigner et que vous interveniez avec une séquence d'e-mails de réengagement pour ramener ce membre à une participation active sur votre site. Vos membres se sont inscrits sur votre site en s'attendant à recevoir un certain type et un certain niveau de valeur - c'est votre travail de vous assurer qu'ils l'obtiennent ! Dans le cas contraire, vous ne profiterez pas des avantages liés aux intérêts composés et vous resterez dans la roue du hamster de la désaffection aussi longtemps que vos membres existeront.

Exécuter un audit

Enfin, vous devez procéder à des audits de votre marketing et de votre produit d'adhésion, et vous assurer que vous obtenez régulièrement des commentaires utiles de la part de vos membres existants.

Le marketing et la vente aux bons membres dès le départ sont essentiels pour réduire le taux de désabonnement et, par conséquent, augmenter la valeur du client à vie et les bénéfices. Tous les efforts de marketing doivent être dirigés vers ceux qui ressemblent à vos "power users" et qui resteront donc plus longtemps sur votre site que ceux qui n'étaient pas les mieux adaptés à votre offre d'adhésion au départ. Je définis un "power user" comme l'évangéliste de vos membres le plus engagé et ayant la valeur à vie la plus élevée.

Vous devez comprendre les caractéristiques et les avantages que votre adhésion offre à ces utilisateurs, puis les mettre en avant dans votre message marketing. En adoptant cette approche, vous attirerez naturellement des personnes ayant un profil similaire à celui de vos utilisateurs expérimentés. Une fois que vous avez recruté un nouveau membre qui a le potentiel d'atteindre le statut d'utilisateur expérimenté, vous devez l'intégrer d'une manière qui le pousse à suivre le même chemin d'adoption des fonctionnalités que celui emprunté par vos utilisateurs expérimentés lorsqu'ils ont adhéré pour la première fois à votre programme d'affiliation.

Ensuite, vous devez évaluer la livraison des produits et l'engagement de la communauté. Fournissez-vous le contenu, les avantages, etc. que vous promettez dans votre marketing d'adhésion ? Apportez-vous constamment de la valeur à vos membres ? Comment vous situez-vous par rapport à vos concurrents ? Votre communauté (si vous en avez une) est-elle gérée de manière à encourager la participation, la collaboration et la réussite des membres ? Un grand nombre de vos membres sont-ils engagés dans votre communauté et, si ce n'est pas le cas, que comptez-vous faire pour y remédier ? Quel type de retour d'information organique recevez-vous de la part des membres actuels et potentiels ?

Une fois que vous vous êtes posé ces questions, vous devez demander à vos membres ce qu'ils pensent. Deux types d'enquêtes doivent être menées sur votre site : l'enquête de sortie et l'enquête auprès des clients actuels.

Lorsqu'un membre annule, c'est la meilleure occasion de lui demander les raisons de son départ. Tout le monde ne répondra pas, et toutes les réponses ne seront pas utiles. Ce n'est pas grave. L'objectif est de recueillir suffisamment de réponses pour que, dans l'ensemble, elles fournissent des informations utiles. Mettez en place, par l'intermédiaire de votre fournisseur de messagerie, une enquête de sortie qui se déclenche lorsque quelqu'un annule son inscription et soyez attentif aux réponses que vous obtenez.

Deuxièmement, demandez à certains segments de vos membres actuels ce qu'ils aiment le plus et le moins sur votre site. Invitez-les également à faire part de leurs commentaires. Il existe un certain nombre d'outils d'enquête, mais si vous n'interrogez que quelques centaines de personnes, l'envoi d'un courrier électronique comportant trois questions est la solution la moins contraignante.

Lors de vos sessions de planification de l'AGR - le temps que vous réservez régulièrement à l'élaboration de stratégies et à la planification au niveau de la direction - examinez attentivement les commentaires que vous recevez et prenez des mesures en fonction de ce que vos membres cotisants veulent vraiment, de ce dont ils ont besoin et de ce qu'ils attendent de vous.

Augmenter la valeur à vie des clients

Il y a deux façons principales d'augmenter le montant qu'un membre vous verse pendant la durée de son adhésion.

1. Diminuer le taux de désabonnement volontaire et involontaire (voir ci-dessus)
2. Vendre à vos membres des produits et/ou des services supplémentaires

Qu'est-ce que la vente incitative ? Il s'agit de vendre aux membres existants quelque chose en plus de ce pour quoi ils vous paient actuellement. Il peut s'agir d'un abonnement plus onéreux ou d'un achat unique comme un livre électronique, un cours ou un service.

Pour chaque vente incitative que vous proposez, il est impératif de proposer la bonne vente incitative au bon membre et au bon moment. En d'autres termes, vous devez savoir qui sont vos membres les plus engagés et ceux qui le sont le moins, afin de ne pas demander à quelqu'un qui a désespérément besoin de TLC d'acheter quelque chose d'autre chez vous ! Si vous utilisez MemberMouse, vous pouvez créer des offres de vente incitative puissantes et parfaitement ciblées pour vos membres grâce aux outils suivants Balises intelligentes.

La chose la plus facile à proposer en tant que produit d'appel est une abonnement annuel. Les abonnés annuels ont un taux de désabonnement bien inférieur à celui des abonnés mensuels, et ce dans tous les domaines : adhésions, abonnements et entreprises SaaS.

Les plans annuels peuvent être particulièrement rentables si la valeur à vie de vos clients est inférieure au prix d'un plan annuel. Par exemple, si votre VLC moyenne est de $400 (8 mois à $50/mois), la vente d'un plan annuel à $500 (12 mois pour le prix de 10) est une décision intelligente, et ce avant même de prendre en compte les éventuels renouvellements. Les plans annuels vous donnent la possibilité d'aider vos membres à tirer le meilleur parti de votre produit d'adhésion.

Si vous avez les moyens d'apporter plus de valeur à une masse critique de vos membres, vous pouvez créer un niveau d'adhésion plus élevé. Ce niveau pourrait inclure des éléments tels qu'un forum de discussion exclusif, des badges spéciaux ou une reconnaissance, l'accès à un contenu supplémentaire et peut-être un accès accru à vous si vous êtes l'expert en la matière sur votre site.

Les produits autonomes tels que les livres électroniques, les classes de maître en ligne, les cours spéciaux et les cadeaux ne sont que quelques exemples d'offres que vous pouvez faire à vos membres pour augmenter leur LCV. Ces produits autonomes peuvent également être proposés à vos prospects afin de vous positionner en tant qu'autorité dans votre secteur d'activité et de les habituer à dépenser de l'argent avec vous.

Les services autonomes tels que le coaching individuel ou en groupe et les critiques de travaux liés à l'adhésion sont des offres intéressantes si vous avez la demande de vos membres et la largeur de bande du personnel nécessaire pour les exécuter correctement.

Si tout cela semble bien en théorie, mais que cela représente un véritable casse-tête technologique, tirez parti des outils intégrés à votre système technologique actuel pour rationaliser les ventes incitatives, assurer le suivi des indicateurs de performance, etc. Utilisez Suite de rapports de MemberMouse pour suivre votre taux de désabonnement, la valeur à vie de vos clients, les ventes de produits, etc. MemberMouse facilite également la vente incitative grâce à sa fonction Liens d'achat en 1 clicou vente incitative en 1 clic.

Augmenter le nombre de membres

La façon la plus évidente d'augmenter la rentabilité de votre site est probablement d'attirer plus de membres sur votre site. Cependant, déterminer le meilleur mix marketing pour votre site d'adhésion peut sembler une tâche insurmontable, surtout si le marketing et les ventes ne sont pas dans vos cordes.

En tant que spécialiste du marketing, vous disposez d'un monde de possibilités lorsqu'il s'agit de savoir où et comment vous commercialisez votre adhésion. À long terme, il est essentiel pour vous de trouver les 2 à 4 canaux de commercialisation les plus viables pour vos membres.

Les canaux d'acquisition viables sont à la fois rentables (votre CaC - coût d'acquisition du client - DOIT être inférieur à votre LCV, sinon vous êtes dans l'eau) et fiables (ils fournissent un flux régulier de prospects, plutôt que de dire que cela a fonctionné une fois, mais ne se reproduira plus).

Voici comment déterminer les canaux d'acquisition les plus viables pour vos membres :

1. Choisir un canal (un endroit où faire du marketing ou de la publicité)
2. Effectuer un test
3. Évaluez vos résultats pour déterminer quels sont les canaux les plus viables.
4. Répétez l'opération jusqu'à ce que vous trouviez les 2 à 4 canaux les plus viables qui vous aideront à passer à l'échelle supérieure.

Revenons un instant à la classe de sciences...

Comme à l'école primaire, votre test doit reposer sur une hypothèse, des paramètres définis et une méthode d'évaluation des résultats. Commencez donc par émettre une hypothèse éclairée sur les résultats que vous pouvez attendre de votre test de marketing. Ensuite, définissez la portée du test. En ce qui nous concerne, il s'agit simplement d'un calendrier et d'un budget. Enfin, assurez-vous d'être en mesure d'évaluer les paramètres de réussite une fois le test terminé.

Un test décisif pour un canal d'acquisition marketing consiste à se demander si l'on peut évaluer les résultats obtenus une fois cette opération réalisée ou s'il s'agit d'un coup d'épée dans l'eau. S'il s'agit d'un coup dans le noir, il y a très peu de scénarios dans lesquels vous devriez continuer.

Si vous payez vos clients plus cher qu'ils ne paient votre entreprise d'affiliation, vous ferez faillite. La seule façon de le savoir est d'effectuer des tests avec un budget et un calendrier prédéterminés, puis d'évaluer les résultats.

Les canaux d'acquisition doivent être à la fois rentables et fiables, et vous ne saurez pas ce qu'il en est tant que vous n'aurez pas calculé les chiffres. Bien qu'il s'agisse parfois d'un travail éprouvant, il est essentiel pour obtenir un succès, même modéré, et absolument impératif pour augmenter le nombre de vos membres.

J'espère que vous avez apprécié ce billet. Restez à l'écoute de la Blog MemberMouse pour Partie 2 : Augmenter l'efficacité de votre site d'adhésion.

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