La cura para la fatiga de suscripción con Mike Morrison

Eric: Bienvenido al programa, Mike.

Mike: Hola, gracias por recibirme. Estoy emocionado de hablar de membresías y todo ese mundo de suscripciones en línea.

Eric: Sí. Bueno, estoy muy contento de tenerte aquí. Has sido parte de mi mundo por varios años, diriges el sitio, The Membership Guys. Y es un gran recurso para la gente. Hemos dirigido a muchos clientes hacia ti para que accedan a tu formación. Así que realmente aprecio que ofrezcas las cosas que ofreces allí.

Mike: Gracias. No es una locura, cuando llevas un negocio online, a veces te olvidas de que hay gente al otro lado de lo que haces. Siempre me pilla un poco por sorpresa cuando alguien dice, "Sí. Me gusta lo que haces. Recomiendo tus cosas a la gente". Pero siempre es muy apreciado, así que gracias por eso.

Eric:  Hablando de sus cosas, ¿podría explicarnos un poco a qué se dedica y quién es para beneficio de nuestros oyentes?

Mike: Sí, claro. Soy la mitad de The Membership Guys. Enseñamos a personas influyentes y expertos cómo iniciar y hacer crecer sitios de membresía exitosos. Así que, cuando digo nosotros, soy yo y la otra mitad de The Membership Guys, muchos dirían la mejor mitad, incluida ella, mi socia, Kelly Willows. Hacemos lo nuestro a través de contenido gratuito, recursos gratuitos que compartimos en nuestro blog, en nuestro podcast, así como dentro de nuestro propio sitio de membresía sobre sitios de membresía, porque nos gusta mantener la meta, y eso es The Membership Academy.

Originalmente dirigimos una agencia de marketing digital durante una década más o menos. Y a través de eso, estuvimos directamente involucrados en muchos sitios de membresía exitosos, muchos sitios de eLearning exitosos y comunidades en línea. Al principio, no eran los únicos tipos de trabajos en los que trabajábamos. Éramos la típica agencia de desarrollo web de marketing digital polivalente. Pero con los años, a medida que tuvimos la suerte de tener el éxito y la estabilidad suficientes para ser un poco más selectivos con los tipos de proyectos en los que trabajábamos, empezamos a gravitar cada vez más hacia el mundo de la afiliación, hasta el punto de que acabaron siendo el único tipo de proyectos que aceptábamos. Nos encantaba el modelo y, además, eran los tipos de negocios en los que obteníamos mejores resultados.

Fuimos capaces de flexionar nuestros músculos en términos de lo que sabíamos que podíamos hacer por los clientes. Pero todavía estábamos en una especie de uno-a-uno. Todavía estábamos intercambiando tiempo por dinero, y llegamos a ese punto en el que sabíamos que queríamos ayudar a más personas de las que podrían contratarnos, así que empezamos a tratar de hacer más. Por lo tanto, empezamos a bloguear, empezamos a podcasting. Y luego, por supuesto, abrimos nuestra propia membresía y ahora cinco años después, eso es 100% de nuestro negocio. De hecho, se convirtió en 100% de nuestro negocio unos seis meses después de que abrimos la puerta.

Ya no aceptamos clientes. No hacemos coaching ni consultoría. El corazón de nuestro negocio, todo nuestro negocio es ayudar a la gente dentro de nuestra membresía. Por lo tanto, comemos, dormimos y respiramos estas cosas al igual que ustedes.

Eric: Ahora, cuando hiciste esa transición de cambiar tiempo por dinero, y entrar de lleno en The Membership Guys, ¿hubo algún reto en ese proceso? Y pregunto esto en nombre de mucha gente. Sé que es algo muy común. La gente está haciendo el trabajo de contratación y llegan a un punto en el que quieren ayudar a más gente o, por la razón que sea, quieren aprovechar más lo que están haciendo. ¿Puedes hablar un poco sobre esa transición?

Mike: Sí, creo que es importante ... Siempre trato de señalar cuando hablo de esto, acerca de nuestra transición, es que tenemos esa cosa meta pasando. Por lo tanto, estábamos empezando la membresía por membresías, pero nuestro conjunto de habilidades es en la puesta en marcha y ejecución de las membresías. Por lo tanto, teníamos esa ventaja injusta en comparación con alguien que podría ser fenomenal en los anuncios de Facebook y por lo que va a crear una membresía de grupo de anuncios de Facebook, pero no están empezando una membresía porque son grandes en la membresía.

Así que fue un poco más fácil para nosotros, y teníamos, de nuevo, un negocio ya establecido que nos permitió absorber algunos de los riesgos. Pero creo que el momento más aterrador para nosotros fue hacer ese compromiso, ese compromiso de decir: "Vamos a renunciar a los ingresos de los clientes uno-a-uno con el fin de hacer que esto funcione. Vamos a dejar de tomar nuevos clientes con el fin de darnos el tiempo y el ancho de banda mental para hacer realidad este proyecto ".

Nos dimos cuenta de que probablemente nuestro mayor reto es mantener el compromiso y correr el riesgo de reducir los ingresos de nuestro negocio. Así que nos fijamos plazos. Escalonamos el proceso. Nuestro proceso fue calificar a nuestros clientes A, B y C. Se basó en la buena sensación. Se basaba en quién generaba más ingresos, con quién trabajaríamos más tiempo, con quién disfrutábamos trabajando, con quién era fácil trabajar y con quién era un poco pesado, quién necesitaba más de nuestro tiempo, y también proyectos en los que estábamos muy involucrados en comparación con otros en los que no se nos echaba tanto de menos. Así que calificamos a nuestros clientes con A, B y C. Y luego pusimos seis fechas en la agenda.

El primero era el día en que dejaríamos de aceptar nuevos clientes de nivel C. Segundo, el día en que dejábamos de trabajar con cualquier cliente de nivel C existente, por lo que poníamos fin a cualquier retención. Hicimos lo mismo para los B, hicimos lo mismo para los As. Por lo tanto, tuvimos esta escalonada eliminación gradual de trabajo del cliente. Y dentro de eso, fue una especie de navegación suave en la transición de ese trabajo y los ingresos de la membresía, porque hemos sido capaces de pasar más y más tiempo en él tipo de dejó de equilibrar las cosas.

Llegamos a un punto en el que nos dimos cuenta de que había gente que había firmado para empezar un proyecto meses antes. Pagaron importantes fianzas, pero no lo tenían todo listo para empezar el trabajo. Seguían retrasando el trabajo y tuvimos que devolverles el dinero. Tuvimos que devolver depósitos por valor de más de 150.000 euros en un par de grandes proyectos en los que no habían conseguido empezar en el plazo acordado. Y les dijimos repetidamente: "Tenemos que empezar antes de esta fecha. Si no, no podremos hacerlo".

Tuvimos que devolver $50.000 y eso fue algo así como la hora del vago chillón, como decimos aquí en el Reino Unido. Eso daba miedo porque ... No es una cantidad insignificante de dinero. Y esa fue la verdadera prueba de fuego para nosotros en cuanto a lo comprometidos que estábamos. Pero tuvimos que correr el riesgo de que fuera una buena decisión y resultó que lo fue.

Eric: Gracias por compartirlo, por la forma en que lo has enfocado. Parece una muy buena manera de hacerlo. Estoy de acuerdo, y tantas cosas, el compromiso es el ingrediente principal para el éxito. Ahora, algo que creo que sería realmente interesante hablar con usted acerca de este nuevo fenómeno de la fatiga de suscripción. Hablando desde mi propia experiencia, las membresías y suscripciones eran mucho menos comunes cuando empecé MemberMouse hace 10 años. Y han aumentado lentamente en popularidad a lo largo de los años, pero realmente parece que en los últimos 12 a 18 meses, hemos sido testigos de una verdadera explosión de membresías y opciones de suscripción y ahora todo parece ser una suscripción de cosas como Netflix, Hulu, Disney +, hojas de afeitar, suscripciones Beauty Box, gimnasio, fitness, etc, etc, etc.

Y parece que todo el mundo se ha dado cuenta de los beneficios de los ingresos recurrentes, pero como he mencionado antes, esto está dando lugar a algo nuevo llamado fatiga de suscripción. Así que vamos a profundizar un poco en esto. En primer lugar, ¿cómo ve este nuevo fenómeno emergente en el mercado?

Mike: Sí, sin duda, soy de la firme opinión de que la fatiga de suscripción es la mayor amenaza a la que se enfrentan las afiliaciones online en los próximos años. Era inevitable, el auge del mundo de la afiliación en línea, la proliferación de las suscripciones como modelo de pago preferido. Así que, durante mucho tiempo, hubo empresas de software en particular que empezaron a ofrecer una opción de suscripción, pero su marketing dejaba muy claro que esa no era la opción que querían que eligieras. Querían que pagaras $500 para descargar Adobe o Microsoft Office y tenían la suscripción como una especie de opción de respaldo. Creo que el punto en el que se cambió a ser preferido.

Todo esto es estupendo, sobre todo para las afiliaciones en línea, donde se venden sobre todo contenidos que han encontrado resistencia en el mercado. Creo que cuanto más se normalicen las afiliaciones y suscripciones en línea, mejor nos irá a todos. Pero existe el inconveniente. Y creo que demasiada gente está hablando de lo genial que es esta explosión y no hay suficiente gente que esté viendo este iceberg delante de la fatiga de suscripción, porque desde la perspectiva del consumidor, cuantas más opciones haya, cuantas más suscripciones estén haciendo malabares, más abrumados, confundidos y frustrados van a estar por la cantidad de suscripciones con las que están trabajando.

Van a trazar una línea en la arena, cuando alcancen un determinado umbral de suscripciones mensuales, van a llegar a ese punto en el que ya han tenido suficiente. Van a ser más exigentes sobre lo que están pagando, sus estándares van a ser más altos, van a evaluar con más frecuencia lo que están pagando. Además, si usted es uno de los 10 miembros en línea diferentes por los que alguien está pagando, y todo es homogéneo en términos de lo que se ofrece, entonces usted no va a destacar de ninguna manera. Mientras que ahora mismo, podrías ser la única membresía de piano en el mundo.

Si avanzamos rápido, a medida que este modelo se hace más y más grande, sobre todo, obviamente, estamos hablando en un momento de crisis donde la gente está pivotando su negocio y probablemente están más abiertos a explorar las opciones en línea, te vas a convertir en uno de muchos. Y así, va a ser cada vez más difícil destacar. Por lo tanto, creo que la fatiga de suscripción es el área de botón caliente que creo que la membresía en línea debe adelantarse en este momento.

Eric: Mi mente mientras estaba escuchando a hablar y pensar en ello es, Yo como que siento que hay posiblemente una diferencia entre las industrias. Por ejemplo, los productos de software como servicio. No creo que sea un problema tan grande como los productos de información. En el caso de los productos de información, no sólo compites con otras suscripciones que hacen lo mismo que tú, sino que también compites con YouTube y materiales de formación gratuitos y cosas así. ¿Estás de acuerdo con esa apreciación?

Mike: Hasta cierto punto, absolutamente. La pregunta de: "¿Por qué debería pagar por esto, cuando podría hacer esto en su lugar?" Si no estás dispuesto a pagar por un software de contabilidad, entonces la alternativa, es bastante contrastante ofrecer una alternativa. Si no estás dispuesto a pagar por un programa de diseño gráfico o de edición de vídeo, entonces la alternativa es que no puedes editar un vídeo sin el programa, mientras que si te apuntas a una asociación para aprender a cantar o tocar el piano, entonces la alternativa es que puedes conseguir lo mismo en otro sitio. Puede que no sea tan bueno, que no esté tan bien organizado, que te cueste un poco más navegar y descubrir cómo encajar todas las piezas. Pero no hay tanto contraste cuando sólo vendes información.

Pero al mismo tiempo, he mencionado antes la palabra normalización. Creo que ya existe esa resistencia. Antes de que las membresías empezaran a explotar, ya existía esa resistencia a pagar por contenidos premium. Porque la idea de pagar por contenido premium para mucha gente era poco común en línea. Especialmente, creo que dentro de la base de consumidores en general, hay una mayor expectativa de que el contenido en línea es gratuito. Si algo en Internet debe ser gratis, es por eso que la piratería es tan alta. Es por eso que... Cuando tienes cosas como YouTube y tienes millones de podcasts y todo está disponible de forma gratuita, el concepto de que hay una parte de lo que está en línea es sólo contenido, pero hay que pagar por ello fue probablemente un poco más difícil de tragar para mucha gente, mientras que creo que eso va a cambiar.

Creo que se equilibrará. Cuanto más se acostumbre la gente a las suscripciones en línea, a cosas como los programas de creadores de Facebook, a Patreon y cosas por el estilo, menos resistencia y menos fricción habrá para las personas que escuchan esa pregunta: "¿Por qué debería pagar cuando hay cosas en YouTube?". Creo que eso equilibra en esa área a las personas que miran lo que están pagando y piensan, en realidad, voy a cancelar esto y voy a ir a YouTube en su lugar.

Eric: Cuando ve ese iceberg que se vislumbra en el horizonte, ¿en qué piensa y qué sugiere a la gente sobre cómo navegar para no toparse con él?

Mike: Sí, creo que, en general, todo se reduce a asegurarse de que su afiliación es esencial y no prescindible. Mirándolo de forma totalmente imparcial y veraz, para ver tal y como está, ¿eres un analgésico? ¿O una vitamina? ¿Es imprescindible o es bueno tenerlo? Y no creo que muchos propietarios de membresías piensen de esa manera o piensen tan crítica u honestamente sobre su membresía y no se alejan lo suficiente para obtener el contexto sobre la importancia realista de su membresía para su suscriptor. Porque como has mencionado antes, el software es un servicio y las cajas de suscripción y todo ese tipo de cosas, son en muchos aspectos diferentes y la amenaza que supone para ellos la fatiga de suscripción es ciertamente diferente a las membresías en línea.

Pero, en última instancia, sigue siendo dinero que sale de la cuenta de sus clientes. Y cuando miran sus facturas, y miran el extracto de su tarjeta de crédito. Es una entrada de línea y el número de entradas de línea va a ser más y más y más. Así que tienes que hacer que cuando la gente piense en estas 20 o 30 cosas que de repente me encuentro pagando cada mes, ¿cuáles son seguras? Todo se reduce a hacer que tus emociones sean esenciales, no expandibles. Y creo que hay algunas cosas que la gente puede hacer. Creo que encontrar formas de personalizar la experiencia de los miembros va a ayudar. Es mucho más fácil que alguien tome la decisión de abandonar una afiliación si no siente ningún apego por ella.

Cuanto más automatizado esté tu negocio, tu producto, tus servicios, más desvinculados se sentirán tus clientes. Así que, cuando te enfrentes potencialmente a la guillotina, si alguien no tiene ninguna sensación de pérdida, ninguna conexión personal, la decisión será más fácil. Sólo vas a ser un gasto, y no puedes ser visto como un gasto más. Por tanto, cualquier forma de personalizar la experiencia del afiliado será de ayuda. Estudiar la posibilidad de combinar productos de suscripción. Para las personas que tienen múltiples facetas en su negocio, múltiples servicios de suscripción. Tal vez tienen una suscripción en línea y tienen algún software, y tienen una suscripción basada en un producto, una caja de suscripción, ¿podrían agruparlos?

Amazon Prime es el mejor ejemplo posible. No pagas por Amazon Video como algo separado, no pagas por Prime Delivery como algo separado, Amazon Music y todo eso, pagas una suscripción. Por lo tanto, su línea de partida y es una línea de partida que sólo tiene un valor tan inmenso, que incluso si alguien no está utilizando todo dentro de esa suscripción, seguirá siendo valioso para ellos. Así que, mirando algo así, tal vez mirando si usted puede tener múltiples niveles de precios de membresía, porque, de nuevo, una gran parte de la fatiga de suscripción es reconocer el hecho de que usted llegará a un límite de asequibilidad. Llegarás a un punto en el que sólo se trata de dinero.

Si tienes varios niveles de precios, es más probable que alguien se plantee bajar de categoría en lugar de darse de baja. Del mismo modo, dar a la gente opciones flexibles para poder pausar su suscripción si lo necesitan. Audible, fantástico, un gran ejemplo de esto en acción. Audible te permite pausar fácilmente tu suscripción y me encanta todo el proceso para hacerlo. Y de nuevo, significa que no los pierdes por completo, siguen en tu ecosistema. Su cuenta abierta, su progreso no se pierde. Y así, es más fácil para ellos volver cuando sea el momento adecuado.

De nuevo, creo que cuando hablamos de hacer que tu afiliación sea ampliable o esencial, gran parte de ello se reduce a lo bueno que seas comunicando el valor de tu afiliación, para hacer que tu gente realmente se dé cuenta de que eres esencial. Tu afiliación puede estar desempeñando un papel crucial en la vida de tu cliente, pero puede que no asocie necesariamente el progreso que está haciendo, los resultados que está obteniendo, con tu afiliación. Proporcionándoles recordatorios, animándoles a participar en nuestra comunidad, iniciando un diario o un registro de progresos, alguna forma de seguir y controlar los progresos que están haciendo, los resultados que están obteniendo, compartiendo historias de éxito y todo ese tipo de cosas.

Y también está probablemente el elemento más radical de cómo hacer frente a la fatiga de las suscripciones. Dejar de ser una suscripción. Eliminar el elemento de suscripción. Eso va a ser más divisivo. Pero-

Eric: Hablemos de ello. Porque estaba... Lo anoté como una pregunta para hacerte porque estabas hablando de tener diferentes niveles de precios para los niveles de membresía, pero mirando las estadísticas que he estado al tanto, sé que hay un cierto precio promedio que estás recibiendo incluso en las suscripciones, y el valor promedio de por vida del cliente. Así que, digamos de cuatro a cinco meses. Obviamente, va a variar mucho en función de las industrias, pero en general se puede saber para su negocio, lo que su valor promedio de vida del cliente es, ¿por qué no acaba de cambiar sus precios a ser un modelo de fijación de precios de una sola vez que es tal vez alrededor o un poco más alto que su valor promedio de vida del cliente?

Mike: Absolutamente. Y me encanta que lo menciones porque mucha gente, de nuevo, no piensa así. Es comprensible por qué no lo hacen cuando estás viendo membresías en línea y suscripciones donde tienes la noción de que es algo continuo. Pero en última instancia, la cifra que importa desde un punto de vista financiero es el valor de por vida. Si alguien te paga $50 al mes y está contigo 20 meses, es exactamente lo mismo que si te pagara $1.000 de una sola vez por un curso. Es sólo el tiempo que se tarda en darse cuenta de la totalidad de ese valor de por vida se extiende.

Así que tienes toda la razón. Si sabes por tus números, que en promedio, cada miembro que se inscribe a tu membresía vale $400 para ti, entonces puedes vender un acceso de una sola vez, un pago único $500 y estás haciendo más dinero y no necesitas preocuparte por la rotación o retención o nada de eso. Tú y yo sabemos que hay mucho más en esa decisión, hay muchos más matices en ella, sobre todo el hecho de que se puede mover, se puede cambiar ese valor de vida, probablemente un poco más fácilmente dentro de una membresía o una configuración de suscripción que el pago único. Puede ser una cifra más móvil. Pero cuando se empieza a pensar en las cosas de esa manera, cambia las cosas.

Así que, puedes vender de por vida, puedes vender... No me gusta de por vida en general, pero podrías vender de por vida, puedes vender una suscripción anual no recurrente. Y entonces básicamente creas una campaña para animar a la gente a volver a suscribirse manualmente para el próximo año. Pero si usted está buscando una cifra de valor de por vida, entonces que sin duda puede cambiar su perspectiva a otro tipo de modelos de fijación de precios.

Eric: Reflexionando sobre mi propia experiencia como cliente y la compra de diferentes cosas en línea, reconozco que hay un componente psicológico al ver un precio de compra de una sola vez a ver un plan de pago a ver una suscripción, y definitivamente siento que con el tiempo, más campanas de alerta se disparan si algo es una suscripción que si algo es un precio de una sola vez o un plan de pago. Usted acaba de lanzar un número de $1,000 o $500 para una compra única. Pero, según tu experiencia, ¿ves que hay una diferencia psicológica entre una compra única de 500 y quizá tres pagos de X por ese mismo producto?

Mike: Me encanta meterme en temas de fijación de precios porque nada tiene sentido. No hay lógica en la fijación de precios. Gran parte es psicológico, subconsciente. Gran parte de cómo se perciben los precios depende de la persona. Su aversión al riesgo, su proactividad, su exposición a otros productos de precio similar.

Así que, de nuevo, esta es la razón por la que hablamos de la normalización del modelo de suscripción. Va a haber menos resistencia, menos alarmas para las personas que aprueban ser reacias a las suscripciones, cuando se convierta en la norma que las cosas sean suscripciones, mientras que si retrocedemos cinco o diez años, habría un poco más de escepticismo sobre la firma de una suscripción en línea de lo que normalmente se esperaría que hubiera hoy.

Por eso me gusta el anclaje de precios, porque ahí es donde casi puedes cosechar los beneficios de todos estos diferentes niveles de aversión al riesgo y preferencias personales y cosas por el estilo. Y así, es ir por una sola vez, o ir por tres cuotas? Elige ambos. Y entonces las personas que no es una cuestión de asequibilidad, que son tal vez más de la mente para ser atraídos a hacer esa gran inversión financiera que les hace sentir más comprometidos en el que no tienen que preocuparse de pagar nunca más tipo de cosas, que van a ser atraídos más a los mil, pero las personas que tal vez tienen una menor asequibilidad, que tipo de tener esa evaluación de riesgos en su cerebro donde piensan: "Bueno. Bueno, si me estafan, sólo estoy arriesgando $350 hoy en lugar de $1,000 ".

Creo que los efectos psicológicos de que la gente compare y contraste las distintas opciones de precios es lo que permite obtener lo mejor de todos los mundos. Pero sí, creo que por cada persona que es reacia a la suscripción, habrá alguien que no se suscribirá a algo a menos que haya una suscripción. Por cada persona que realmente tome el bocado entre los dientes cuando se unan a una membresía anual, y lo verán como una inversión para lograr un resultado. Y así, serán realmente prácticos sobre el uso de su membresía. También habrá gente que se apunte a una suscripción anual y ese tipo de cosas: "Vale, no hay prisa. No hay presión para usar esto. Volveré dentro de unos meses".

Así que todo esto viene a cuento, como decía antes, de que no hay ni rima ni razón ni lógica detrás de la mayor parte de esto. Por eso siempre animo a la gente a probar las cosas. Pero soy un fan de dar a la gente dos o tres opciones de precios para atender a la mayor cantidad de estas pequeñas idiosincrasias como sea posible, y también de todo el tipo de cosas psicológicas subconscientes, el anclaje de precios es probablemente uno de los más penetrantes cuando se trata de precios.

Eric: ¿Puede explicar el anclaje de precios? ¿En qué consiste?

Mike: Es básicamente tener múltiples opciones de precios que la gente compara entre sí. Un gran ejemplo que quieres ver, es el ejemplo que literalmente todos los artículos sobre anclaje de precios mencionan, el iPhone o el iPod. ¿Siguen fabricando iPods? No. Siempre solías tener esta cosa en la que conseguías el iPod realmente malo, con las especificaciones más bajas, como el $300. Luego te comprabas el bueno, que era el que la mayoría de la gente necesitaba por 350, y luego te comprabas el mejor por 450 o 500. Y así, tenías el anclaje de precios. Y así, tenías el efecto de anclaje en el precio de ver que cuando se compara y esas cosas, pero cuando nos fijamos en el realmente basura por unos 300 y luego el bueno, esta vez de 350, no vas a ir a por el de 300 porque la diferencia de precio sólo hace que las otras dos opciones mucho más de un brainer.

Que espera, aquí está este terrible, pero por sólo 50 dólares más, puedo conseguir este mucho, mucho mejor. Y en realidad, sólo hay como 100 dólares de diferencia para conseguir el mejor. Por lo tanto, ese es el anclaje de precios y también lo que ellos llaman un producto señuelo, que es la opción de precios que absolutamente no esperan o quieren que usted tome porque usted sería un poco estúpido para tomar esa opción. Está ahí puramente para establecer la línea en la arena para sus expectativas de precios. Y para que los demás no tengan que pensárselo dos veces.

Es una locura, los diferentes trucos y las diferentes maneras.

Eric: Esa es definitivamente una manera. Si estás en una encrucijada, y necesitas ir a algún lugar y el lugar al que quieres ir es tener un negocio estable y exitoso que te permita llevar el estilo de vida que quieres llevar, hacer cosas que te apasionan, estás parado en esta encrucijada. Una dirección que puedes tomar es ir más allá en este agujero de conejo de lo que estamos hablando y analizar todas estas cosas. La otra dirección que puedes tomar es sentarte y pensar cómo puedo proporcionar una inmensa cantidad de valor a mi audiencia. Simplemente construir una relación con estas personas, volviendo a lo que estabas diciendo sobre la importancia de ser un negocio esencial y no prescindible, me recuerda una conversación, un podcast que hice recientemente con André Chaperon y él es un gran defensor de las pequeñas empresas, así es como se llama su negocio.

Y así, la idea de que menos es más. Y que parte del beneficio del modelo menos es más es que realmente estás poniendo una prioridad en la conexión, la comunidad, la conversación a uno de sus puntos anteriores, menos automatización, las empresas más pequeñas. Y así, naturalmente, estas cosas porque no estás tan preocupado por alcanzar grandes números, estás preocupado por ¿cómo me estoy relacionando con mi audiencia? Y si tienes un grupo de amigos, hay 10 amigos y nueve de ellos tienen que ser expulsados de la isla por alguna razón, el que se va a quedar es con el que tienes la mejor relación.

Mike: Sí, definitivamente. Estoy totalmente de acuerdo y soy un gran fan de las cosas de Andre volviendo a todo esto de las estrategias de email, Gregory Guy. Y sí, la idea de estos pequeños negocios, creo, sobre todo en línea, hay un montón de gente por ahí promocionando números ridículos, como que están publicando estos informes de ingresos donde están mostrando cuánto dinero están haciendo y el éxito que tienen en este extremo, el otro extremo. Puede ser fácil distraerse y perseguir la visión de otra persona, o sentir que para tener éxito, tu negocio tiene que verse de cierta manera y tiene que ser de cierto tamaño.

Pero en última instancia, el éxito es una cosa tan personal y su negocio no tiene que ser tan grande. No tiene que tener tantos miembros o suscriptores con el fin de proporcionar una muy buena vida y proporcionar un estilo de vida que tipo de adapte a sus necesidades y cómo desea que sus días para ir. Y hay absolutamente beneficios de tener una membresía que es más íntima. Para empezar, puedes cobrar más por una afiliación más íntima, más pequeña, con más acceso a ti. Pero incluso si no quieres ir por ese camino, la capacidad de forjar relaciones con tu comunidad, creo que hay más posibilidades en el mundo de la afiliación que en cualquier otro tipo de negocio. Hay casi esa expectativa de, como hemos dicho antes, casi tiene que ser una parte de lo que haces en el largo plazo, para sostener y prosperar con su membresía.

Puede ser más difícil encontrar la manera de hacerlo a gran escala, pero aún es posible. Pero hay enormes beneficios en ser capaz de ser ágil y saber quiénes son tus miembros, saber cómo son, tener suficiente conocimiento de ellos para ser capaz de conectarlos entre sí y realmente hacer de tu comunidad algo que es una comunidad real. Y no es sólo una palabra de moda o un nombre para un foro o un grupo de Facebook que es como cualquier otro por ahí.

Eric: Y creo que nos estamos dirigiendo a algo más aquí de lo que quería hablar. Empezamos hablando de la fatiga de las suscripciones y, para que la gente no nos malinterprete, no estamos diciendo que las suscripciones vayan a desaparecer y que si tienes una suscripción o estás pensando en ello, deberías abandonar el barco y no hacerlo. Pero creo que uno de los efectos de que cada vez más empresas pasen a un modelo de facturación recurrente es que los clientes serán cada vez más inteligentes a la hora de identificar un producto o servicio que realmente aporte valor de forma continuada y, por tanto, justifique una suscripción.

Así que, cuando entrenas a tu comunidad, ¿cómo ayudas a la gente a diseñar afiliaciones que realmente merezcan la pena por la cuota mensual?

Mike: La mejor forma de decirlo es que enseñamos a la gente a ser miembros a cambio de valor. La gente seguirá pagándole de forma continuada mientras usted siga aportando valor de forma continuada. Y para ello, tienes que asegurarte de que tu afiliación está orientada a los resultados. La gente no se afilia a una empresa para quedarse parada. Se afilian porque buscan un resultado, hay un objetivo que quieren alcanzar, una transformación que quieren experimentar. Así que todo lo que hagas tiene que estar al servicio de eso. Y creo que la gente que no es alucinante cosas innovadoras que decir, pero la gente, creo que están demasiado atrapados en otras cosas en la mecánica. Pasan horas, minuciosamente trazando cómo será su membresía, qué plugin de membresía usar, qué características necesitan. Pondrán toda su atención en el marketing, ¿cómo construir un embudo de ventas perfecto? ¿Deberían hacer un blog o un podcast y todo eso y todo esto es importante, pero es todo para nada si su membresía no está diseñado para obtener los resultados que la gente se está uniendo para.

Ahí es donde reside el verdadero valor, y creo que también es muy importante que no confundamos contenido con valor. No son lo mismo. Demasiada gente confunde los dos. Y así, piensan: "Vale, bien, el valor de mi membresía proporcionar es que publicamos un nuevo curso cada mes. Nos ocupamos de dos membresías cola en ella ". Eso no es todo. Nadie se une a una membresía por cosas. No se trata de las cosas. Y si puedes resolver el problema actual de alguien en un solo vídeo de cinco minutos, hazlo. No necesitas alargarlo en un curso de cinco horas de duración que luego vas soltando a lo largo de tres meses porque crees que eso va a dar la sensación o la apariencia de valor. Sólo tienes que profundizar en las verdaderas razones por las que la gente se une a tu membresía como, ¿a dónde quieren ir?

¿De qué no están satisfechos? ¿Qué les hace infelices? ¿Qué les quita el sueño? ¿A qué retos, obstáculos, fricciones se enfrentan? ¿En su vida, en su carrera, en su afición? Creo que a veces, cuando hablamos de esta manera, es importante recordar que no todos los miembros sirven a un propósito enorme y cambiante. Algunas personas sólo quieren ser buenos en la batería. ¿Verdad? Y eso no va a cambiar sustancialmente la vida de alguien, pero se afilian a tu asociación porque esperan avanzar. Esperan progresar, esperan resolver problemas y obtener resultados.

Y eso tiene que ser la estrella polar de todo lo que hagas. Y sí, intentamos alejar a la gente de lo que creo que son sus tendencias naturales. Y eso es distraerse con los detalles, las cosas que en última instancia son relativamente triviales.

Eric: Estoy completamente de acuerdo contigo en lo de que la gente se engancha a las cosas equivocadas demasiado pronto. En los episodios de podcasts que hago, en las conversaciones de ventas que tengo, constantemente le digo a la gente: "MemberMouse no es adecuado para ti en este momento". Porque si estás empezando, lo primero que tienes que hacer es demostrar que realmente estás listo para este viaje. Empieza un grupo de Facebook, empieza un canal de YouTube, empieza un blog. Básicamente, empieza a crear contenido. Iniciar la conversación con su público tan pronto como sea posible con la menor cantidad de esfuerzo porque lo que realmente está sucediendo allí es que es la parálisis por análisis. Poner todas estas cosas desafíos técnicos de otra manera para que en realidad no tengo que empezar el viaje real, que es como, "¿Qué tengo que ofrecer?"

Y ser lo suficientemente valiente y valiente como para poner eso delante de alguien y empezar a escuchar comentarios, porque el miedo a la retroalimentación empujará a alguien a gastar 20 mil dólares en un sitio web que toma seis meses para construir antes de que incluso en realidad han probado nada, lo cual es ridículo. Por lo tanto, la cosa real es, si usted no sabe lo que tiene que ofrecer y usted no ha demostrado a sí mismo que puede producirlo, usted no debe ir más allá de eso.

Mike: Sí, estoy de acuerdo. Yo diría que constantemente, que es el mayor error que veo a la gente hacer es que se apresuran a la construcción de su membresía. Su primera pregunta es: "¿Qué plugin de membresía debo usar?" Y yo estaba como, "No, no. Esa es la pregunta equivocada. Porque ni siquiera hemos establecido si deberías empezar una membresía en primer lugar." Y así, la idea de la validación, esa etapa es tan, tan importante. Ahora, creo que es una combinación de lo que dijiste allí, ese miedo a la retroalimentación. También creo que es...

No sé si es ingenuidad, arrogancia, la suposición de que no necesitan retroalimentación, que en realidad sus propias experiencias y tal vez las conversaciones que han tenido con su pareja o su colega, su niñera, donde han tipo de decir: "Tengo esta idea". Y la otra persona, que no es su mercado objetivo, no tiene experiencia con nada de esto, sólo asiente y dice: "Sí, suena muy, muy bien, cariño". Eso no te lleva a ninguna parte.

Eric: Puedo decirte por experiencia personal que es una combinación de ignorancia y arrogancia. Tardé dos años en sacar un MVP para MemberMouse. Gran parte de eso fue porque, bueno, yo sé exactamente lo que la gente necesita, y yo estaba tratando de construir todo en la versión uno, sólo para darse cuenta, sólo lo retrasó porque lo saqué. Y entonces empecé a recibir la retroalimentación y yo estaba como, "Oh, espera un segundo. Tengo que retroceder un montón de estas cosas y cambiar estas cosas ". Y el verdadero viaje comenzó cuando empecé a recibir los comentarios de la audiencia.

Mike: Sí, el peor momento para darse cuenta de que nadie necesita tu producto es cuando lo estás sacando al mercado. Tienes que validar cuatro o cinco cosas. En primer lugar, tienes que validar que hay un público ahí fuera, que no has ido demasiado lejos en un nicho o demasiado loco con el tema en el que te estás centrando. Así que tienes que validar que existe un público. También tienes que validar que tienen los problemas que tienen las necesidades que se supone que tienen, que es lo que acabo de hablar. Entonces tienes que validar, vale, ahora que conozco sus problemas, sus necesidades, sus deseos, ¿es mi idea de afiliación una solución eficaz? ¿Es el enfoque correcto para resolver esos problemas?

En realidad podría resultar que, en general, su público tiene un problema específico real que puede resolverse en un taller de un día. Y en realidad, una afiliación no es algo que esté bien. Pero usted podría tener la mayor audiencia, la audiencia más hambrienta con los problemas más convincentes y la mejor solución jamás, pero la cuarta cosa que usted necesita para validar es si se puede conectar los puntos. Porque si usted es terrible en la venta de marketing, si usted es terrible en la explicación de lo que es su membresía hace, en convencer a la gente a poner su confianza en usted para resolver el problema, a continuación, una vez más, que va a ser un obstáculo. Y ahí es donde tener un MVP es tan, tan importante, incluso si es sólo una clase magistral de una sola vez, incluso si es sólo una especie de venta de una hora de poder, una especie de consultoría de una hora empaquetada, necesitas validar tu capacidad de llevar algo al mercado y venderlo a esas personas. Porque si no puedes hacer eso, puedes tener la mejor membresía del mundo, pero siempre será el secreto mejor guardado si no puedes conectarlo con tu audiencia.

Creo que la última cosa, tienes que validar que tienes un interés a largo plazo. Y no creo que suficiente gente piense en esto con las afiliaciones. No es un modelo de negocio a corto plazo, es algo en lo que podrías seguir aquí dentro de 10 años, respondiendo al mismo tipo de preguntas, escribiendo el mismo tipo de contenido, sirviendo a la misma gente. Y para algunas personas, eso suena como el cielo. Disfruto de mi día a día, más ahora que en cualquier otro momento de mi carrera, porque me encanta el hecho de que de principio a fin, estoy en el mundo de la afiliación, estoy sirviendo a estas personas. Pero he estado haciendo esto cinco años dentro de la membresía, un poco más a través del blog y el podcast como he dicho antes y nunca se hace viejo.

Algunas personas que escuchan eso y dicen: "Oh, Dios mío. Sería tan aburrido". No puedo imaginar la idea de que alguien pueda venir a mi comunidad dentro de 10 años y hacer la misma pregunta. Es su peor, el peor de los escenarios.

Eric: La cuestión es que no es realmente la misma pregunta.

Mike: No es lo mismo.

Eric: Porque es la misma pregunta en la superficie, pero la cosa es que cuando estás conectando con la gente y guiando a la gente, siempre es diferente a pesar de que puedan estar haciendo la misma pregunta. Cada uno tiene sus propios matices que le impiden dar el siguiente paso. Así que, parte de la alegría de estar al servicio de otras personas es ayudar a la gente a ver eso y la recompensa de que realmente lo consigan en algún momento.

Mike: ¿Considera que el objetivo final es una empresa centrada exclusivamente en eso? ¿O lo ves como un trampolín hacia algo completamente diferente? En cuyo caso, tal vez una membresía no es el camino a seguir, porque si usted está recibiendo la gente a bordo y usted está construyendo una comunidad, algo que se convierte en más grande que tú, más grande que su viaje, a continuación, frente a la perspectiva a cabo en dos o tres años cuando es el momento para que usted pueda pasar a la siguiente etapa de lo que estás haciendo, la perspectiva de que usted podría simplemente cerrar eso o entregarlo a otra persona que no puede cuidar de ella de la misma manera no es justo en cierta medida. En esto no hay absolutos. Obviamente hay... Las circunstancias pueden variar, pero creo que la conciencia del hecho de que creo que el modelo de membresía es algo que tienes que saber...

Eric:  Es un juego a largo plazo. Es un juego a largo plazo. Yo personalmente no obtuve ingresos de MemberMouse hasta hace cinco o seis años. Mi negocio es muy diferente. Es un producto de software. Y también, cometí muchos errores, pero la cosa es que vas a cometer errores. Y yo diría que, en promedio, si este es su primer intento, de dos a tres años, usted debe estar pensando, esto es por lo menos dos a tres años. Es algo así como, si usted está planeando tener un hijo, usted no sólo piensa que va a ser más después del nacimiento. Y como, no, esto son cinco años de algo, son 18 años de otro, son 30 años de otro. Es como si fuera por etapas. Así que, definitivamente, tienes que saber que te estás metiendo en algo y, al mismo tiempo, ser cauteloso de mirar demasiado a lo que hay más adelante, porque podrías disuadirte fácilmente de hacer cosas preocupándote por obstáculos que pueden o no surgir en el futuro.

Tienes que estar presente en el momento y disfrutar de la etapa en la que te encuentras. De lo contrario, esto se remonta a lo que mencionamos anteriormente acerca de preocuparse por su plugin de membresía en el primer día. Eso no es lo que hay que hacer porque te quita la alegría de por qué empezaste en primer lugar. Tal vez sólo quería compartir algo con alguien. Compártelo, porque no sólo vas a obtener esa retroalimentación, sino que la energía y el combustible que obtienes de ese encuentro e intercambio con esa persona va a alimentar el siguiente paso.

Mike: Creo que por eso siempre me gusta... Cuando la gente viene con una idea o dicen que están jugando con el modelo de afiliación, siempre me gusta tener una idea de cuál es su motivación. Si es, que realmente quieren ayudar a este público, la idea de construir esta comunidad y ser de servicio sólo realmente les atrae, como usted ha dicho, sólo tienen algo que realmente quieren compartir sus habilidades, conocimientos, experiencia y conocimientos frente a si están llegando porque su entrenador de negocios les dijo que deberían iniciar una membresía. O algún gurú del marketing en Internet con un curso sobrevalorado sacó una serie de videos motivacionales realmente cursis que hablaban de lo increíble que es el ingreso pasivo y todo ese nivel superficial, cosas buenas que a menudo son ciertas con las membresías, pero está ausente la comprobación de la realidad de que las membresías son un negocio.

Eric: Si alguien viene a ti, y es como si fueras un cajero de banco, como, "Hey Mike. Encantado de conocerte. Hey, estoy listo para hacer un retiro a $10,000 al mes, por favor." Es como, espera un segundo, aún no has hecho ningún depósito, y ya quieres sacar algo. Quiero decir, eso es más o menos lo que está pasando.

Mike: Sí. Y creo que por lo general la mayor bandera roja es cuando alguien viene a nosotros y tipo de dice: "Bueno, ¿cuál es el nicho más caliente en este momento para iniciar un sitio de membresía?" Tratas de reeducarlo, pero suele ser una señal de advertencia de que están en esto por la razón equivocada: "¿Qué me hará ganar tanto dinero como sea posible? ¿Qué puedo hacer ahora mismo?" Bueno, por lo general, ese enfoque, esa mentalidad te dice que no son largos para el mundo de la membresía.

Eric: Exactamente. Quería volver a lo que hablabas antes de contenido frente a valor. Y puedo sentir que hay un nivel más profundo de matiz que porque ambos son palabras muy generales. Y todo podría considerarse contenido. ¿Puedes explicarlo un poco más?

Mike: Cuando dice contenido, esencialmente... Entregables es una palabra más adecuada. ¿Qué es lo que se añade a su sitio web? En la mayoría de las afiliaciones en línea, lo que recibes mes a mes, año a año, suele ser una combinación de contenidos de coaching comunitario. Normalmente el contenido es lo que aparece en los titulares, ¿verdad? Esto es lo que aparece en la página de ventas. Únete a nuestra membresía, obtienes acceso a todos estos cursos. Obtienes este marco, obtienes estas descargas, o lo que sea. Entonces, son tus entregables. Es el material esencialmente, por otra palabra amplia. Son las cosas nuevas. Es lo que iría en tu tablero como nuevo esta semana, lo que viene la próxima semana.

Y eso tiene valor para la gente en el sentido de que si tienes Netflix y nunca han añadido una nueva serie de televisión, probablemente lo percibirías como algo de menor valor aunque lo tenga todo. El hecho de que no se añada nada nuevo puede cambiar tu propuesta de valor. Si te suscribes a una revista y dejan de enviarte nuevos números, te darías de baja. Eso es a grandes rasgos de lo que estamos hablando. Pero nunca utilizo términos amplios. Porque, como sabes, hay tantas variables diferentes que juego en función del modelo de afiliación.

Eric: Así pues, el contenido es básicamente o entregables, son los aspectos tangibles.

Mike: Sí.

Eric: ¿Y el valor es algo más blando? Es una medida de si este contenido y producto realmente producen valor.

Mike: Sí. Y esa es la cuestión. Creo, de nuevo, que el valor está totalmente en el ojo del receptor. Hay un cierto grado en el que influyes en la percepción del valor de alguien, como hemos hablado antes de comunicar mejor el papel que juegas y hacer que la gente se dé cuenta de que ser miembro de tu sitio está realmente marcando la diferencia y que estás ayudando a la gente a llegar a donde quieren ir. Pero algunas personas van a evaluar el valor basado en la cantidad de cosas que se ponen en esas personas llegará un punto en el que buscan que el valor más profundo, que el valor real como en esto ha sido valioso para mí porque me uní porque quería llegar de la A a la Z, y desde que me he unido, el material que he tenido me ha ayudado a llegar de la A a la P.

Y así, tiene sentido que basado en lo que ha venido antes, tiene sentido quedarse para continuar en un viaje que ya me ha ayudado. Sí, gran parte de esto se reduce a la percepción y creo que para los propietarios de membresías es reconocer que, incluso si, por un tiempo usted puede ser capaz de justificar a alguien o hacer un argumento de que lo que alguien está recibiendo por su dinero es cosas nuevas, nuevos objetos tangibles brillantes cada mes, llegará un punto en que la gente quiere algo más que eso, donde la gente quiere mirar de acuerdo, pero ¿qué hace esto por mí? Más aún, ¿en qué me ha ayudado eso a progresar hacia mi destino? ¿De qué manera me ha ayudado a alcanzar mis objetivos?

Y esto se ve todo el tiempo. Hay algunas comunidades en las que a los miembros del comité les encanta el fundador, les encanta el personal, les encanta el equipo. Les gustan las otras personas, pueden haber hecho algunas conexiones, pero llegan a un punto en el que se dan cuenta de que he pagado una cantidad sustancial de dinero para conseguir el resultado que sea. Y por muy genial que sea este lugar, por muy divertida que sea esta comunidad, por mucho que quiera al líder de la comunidad, a la persona que dirige el lugar, en realidad no he avanzado más en mi viaje. Y cuando se dan cuenta de eso, suelen marcharse rápidamente.

Eric: Me recuerda a un anterior competidor nuestro, y esto es básicamente hace años, pero ellos hacían eso. Tendrían esta cosa donde estarían liberando nuevas características sobre una base quincenal o algo así. Rápidamente vi a través de él y yo estaba como, "Bueno. Bueno, eso es una tontería." Porque en un punto, una de las características que lanzaron es algo para poder cambiar el fondo de tu página, el color de fondo de tu página. Yo estaba como, "¿En serio chicos? Obviamente se están agarrando a un clavo ardiendo". ...si entrenas a un perro, sólo te va a escuchar si le das una golosina, en lugar de construir una relación con ese animal y algo de esa naturaleza.

Mike: Y en algún momento, los perros van a caer enfermos porque literalmente le estás dando golosinas que no son nutritivas. En realidad no sirven a las necesidades reales de ese animal. Puede que te quieran por ello, hasta que literalmente ya no tengan energía para mover la cola.

Eric: Sí, claro. Y luego se despiertan al hecho, "Espera un segundo. Esto no me ha estado dando nada." Y ahora están molestos.

Mike: Sí. Se vuelven resentidos. El potencial para que eso sea contraproducente, es como un subidón de azúcar. Es rampante en el espacio de negocios en línea, donde casi se convierte en una personalidad y hay tanto chisporroteo sin el filete, pero en algún momento tienes que comer. Y entonces te das cuenta, "Bueno espera, olía como este increíble filete, sonaba como este increíble filete.

Me dijeron que era un filete increíble. Pero llevo aquí sentado seis meses y me muero de hambre". Vas a ser más negativo y más resentido cuando te des cuenta de lo que hubieras sido si no hubiera habido tanta sacarina sin sentido de antemano. Me parece que estamos entrando en una especie de tweet en remojo.

Eric: No, esto es bueno. Estaba a punto de retirarlo. Esto nos lleva de nuevo a la cura para todo esto y para asegurarte de que no acabas en esta situación, es asegurarte de que no intentas avanzar rápido. No intentes mirar las cosas que no deberías mirar. Empieza con el verdadero primer paso porque cuando empiezas a tratar de ir demasiado lejos por delante de ti mismo, es cuando básicamente te estás metiendo en las aguas con todos los tiburones que están tratando de decir que pueden darte los resultados.

Y cuanto más avanzas en el camino, más vas a depender de la gente que está tratando de venderte cosas para ayudarte en tu viaje. Mientras que realmente, cualquiera que haya creado un exitoso negocio de membresía o cualquier negocio lo ha hecho, en gran medida, por su cuenta. Por supuesto, tienen entrenadores, todos tenemos personas que nos ayudan, pero siempre se trata de poner un pie delante del otro y caminar el camino. Nunca nadie le ha dado a nadie un negocio.

Mike: Sí. Es lo de no comparar tu primer capítulo con el vigésimo de otro.

Eric: Quiero profundizar y hablar del informe sobre el sector de la afiliación online que Callie y tú habéis publicado recientemente. Se trata de un informe exhaustivo sobre las métricas del sector de la afiliación. Y la forma en que me enteré de esto es porque el jefe de mi equipo de marketing y ventas me envió un correo electrónico emocionado una mañana diciendo: "Tienes que ver este informe". Ahora por fin tengo métricas reales que puedo utilizar para planificar las cosas que estoy tratando de hacer en lugar de simplemente adivinarlas.

En MemberMouse apreciamos mucho este informe. Les agradecemos mucho que hayan dedicado su tiempo a elaborarlo. Me pregunto, desde tu punto de vista, ¿en qué te inspiraste para crear este informe?

Mike: En primer lugar, de nada. Porque nuestra inspiración fue la razón exacta, la cosa exacta de la que acabas de hablar, ese sentimiento de finalmente, tengo algunos datos, finalmente llegamos a los números, porque sabes tan bien como nosotros, que no ha habido datos fiables para la industria de la membresía en línea. Y he empezado... Siempre he tenido esta especie de lucha en torno a la palabra industria de membresía o membresías, porque es un término tan frustrantemente amplio que se aplica a muchos modelos diferentes.

Pero creo que hacer la distinción de membresías en línea para describir el tipo de sitios que todos llamamos sitios de membresía es importante, pero a menos que estés en este mundo, normalmente no haces esa distinción. Y así, los datos que había por ahí, para membresías o para negocios de suscripción no nos tenían realmente en cuenta. Las afiliaciones online se agrupaban con otros negocios de suscripción. Pero las afiliaciones online no son lo mismo que el software como servicio. No son lo mismo que las asociaciones de miembros en el mundo offline. No son lo mismo que las cajas de suscripción. Es su propia industria, y es una que está creciendo y no ha habido datos fiables en absoluto para este espacio en particular. Y como resultado, todo lo que hemos tenido es anecdótico en su mayor parte o puntos de referencia míticos que nunca parecen tener una fuente.

El mayor de ellos, estoy seguro de que todos los que escuchan habrán oído y usted habrá oído, la retención media de una membresía en línea es de tres meses. Sigo viendo a gente que no ha leído este informe, que se supone que son líderes de opinión en este espacio, en su marketing, siguen diciendo: "La gente sólo se queda en las membresías durante tres meses. Compra mi producto, y me aseguraré de que sea más largo ". Sabía que era una tontería. Tú y tu equipo habrán sabido que era una tontería porque-

Eric: Llevamos ocho años con gente.

Mike: Exactamente. Pero no teníamos pruebas. Así que quería probarlo. Esa fue mi principal ... La primera cosa de, si nadie más va a hacer esto, voy a hacer esto. Sólo alejarse de esa cosa de tres meses porque la gente lo estaba usando como un obstáculo. Y la gente que tenía cada pieza del rompecabezas, cada ingrediente para crear algo realmente especial en el espacio de membresía, no lo estaban haciendo porque tenían miedo al ver cosas como esta por todas partes. "Bueno, realmente quiero empezar la membresía pero todo lo que digo o este artículo o esta cosa de este experto solo dice que en promedio, la gente solo se queda tres meses y simplemente no puedo construir un negocio con esos números".

Quería acabar con todas estas tonterías de una vez por todas y dar a la gente del espacio de afiliación algo con lo que trabajar para que juzguemos según la curva correcta y no seamos demasiado duros con nosotros mismos por lo que pensamos que es un bajo rendimiento cuando en realidad estamos rindiendo por encima de nuestras posibilidades. Esa fue mi motivación.

Eric: Y para todos los que me escuchan, si estás escuchando mis otros episodios, pido disculpas por las veces en que probablemente he dicho que stat.

Mike: Tío, ya lo he dicho. Si te remontas a algunos de los primeros episodios que hice, lo dije porque era prácticamente la única estadística sobre afiliaciones online con la que teníamos que trabajar. Sabía que no sonaba bien. Cuanto más tiempo llevábamos con nuestra membresía, y cuanto más nos metíamos bajo el capó de las membresías de otras personas, hay un punto en el que piensas: "Bueno, espera. No puede ser sólo que hayamos atraído a un montón de gente que son valores atípicos a esta cosa de tres meses ".

Eric: ¿Cuál es la nueva estadística ahora que has hecho el informe?

Mike: La media es de nueve a diez meses. Estoy sacando el informe para asegurarme de que no me equivoco.

Eric: El informe es esencialmente una encuesta de ¿cuántas empresas de afiliación?

Mike: Algo más de 2000 afiliaciones en línea. Es una muestra sólida. Y se trata de personas de diferentes sectores. Tenemos una buena mezcla de B2C y B2B, una buena mezcla de miembros nuevos y antiguos. Así que es una buena muestra representativa. Y estamos planeando hacer esto todos los años.

Eric: Por favor, coordínate con nosotros también, porque obviamente tenemos un buen grupo de personas que podrían aportar datos a ese informe. Así que, por favor, háganoslo saber la próxima vez que vaya a recoger una ronda de datos.

Mike: Absolutamente, absolutamente. Lo haré. Me encantaría en algún momento tenerlo todo como una cosa interactiva en línea. Pero creo que como un punto de parada para dar a la gente en nuestro espacio, algo para trabajar, donde estamos muy orgullosos de conseguir esto, entonces la respuesta que ha tenido. Y sólo en los primeros mensajes que estábamos recibiendo, donde la gente dijo: "En realidad estoy haciendo mejor de lo que pensaba que era. "

Eric: Es una información estupenda.

Mike: Por supuesto.

Eric: Aparte de la duración de las suscripciones, ¿hubo otras grandes sorpresas al realizar la encuesta?

Mike: Sí, creo que uno de los aspectos más preocupantes es la cantidad de propietarios de suscripciones que no saben cuáles son sus KPI. Si podemos intentar guiar a la gente en la dirección correcta, en cualquier área sería que la gente tuviera más control sobre cosas como cuál es su tasa de rotación.

Mucha gente no sabe cuál es su tasa de bajas. No saben cuál es la duración media de su suscripción, no conocen el valor vitalicio de sus miembros ni cómo ha cambiado ese valor vitalicio. 25% de las personas no sabían si su valor de por vida había aumentado o disminuido con respecto al año anterior. Cosas así. Fue alarmante y me sorprendió un poco, porque pensé que la gente lo entendería mejor, o al menos pensaría que lo entendía, porque había gente que decía: "Sí, conozco todas mis estadísticas", pero en realidad no. Así que fue una pequeña sorpresa, un poco alarmante. Personalmente, también me sorprendió bastante que las cifras mostraran que si tienes una estrategia de puertas abiertas o una estrategia de puertas cerradas, esta es una de mis mayores preocupaciones con las afiliaciones, la idea de si deberías estar siempre abierto o deberías estar cerrado todo el año y solo abrir para un lanzamiento dos o tres veces al año.

Esta última es una estrategia que a menudo se promueve en determinados círculos como el enfoque que hay que adoptar si se quiere tener éxito de verdad, es la bala de plata, la mítica píldora mágica. El informe demuestra que, literalmente, no hay diferencia. No tiene efecto en los ingresos, ni en el crecimiento, ni en la tasa de rotación. Me sorprendió un poco. Esperaba que el informe mostrara algo que me pusiera un poco de huevo en la cara. Porque normalmente me opongo al modelo de puertas cerradas en la mayoría de las circunstancias, o algo que me permitiera decir: "Ves, te lo dije". Pero no hay diferencia.

Y también, la gente es demasiado dura consigo misma. Los propietarios de membresías son demasiado duros consigo mismos, de nuevo, eso fue algo que me llamó la atención. Más de la mitad de las personas que tenían una tasa de rotación de menos de 5%, que en el espacio de membresía en línea, si usted está bajo 5%, la rotación, que es grande, que es una especie de santo grial para ser 5% y bajo, porque en mis membresías predominantemente tratar en la comunidad de contenido por lo general tienen una mayor tasa de rotación. Pero más de la mitad de las personas que estaban en ese grupo dijeron que no estaban contentos con su tasa de rotación.

Esto es lo que estaba diciendo antes sobre querer aliviar parte de la tortura mental innecesaria a la que se someten los propietarios de suscripciones al pensar que lo están haciendo realmente mal. Porque sí, quiero decir, si estás por debajo de 5%, eso es una permanencia de 20 meses, que para una membresía en línea es genial como promedio, pero aún así la mitad de las personas en ese grupo se estaban castigando pensando que tenían una rotación terrible.

Eric: Bueno, te felicito por añadir eso en el plan de lo que querías preguntar a la gente porque fácilmente podrías haber hecho una encuesta que preguntara sobre métricas y ni siquiera considerar las relaciones de la gente con su negocio. Pero es tan importante porque muchas de las cosas que pueden interponerse en nuestro camino hacia el éxito no tienen nada que ver con las métricas. Tiene que ver con nuestra propia relación personal con ella.

Mike: Definitivamente, hemos hablado unas cuantas veces, justo en esta conversación sobre el aspecto a largo plazo de las afiliaciones. Las afiliaciones son un maratón, no un sprint. Por eso, el juego mental es tan importante. Y si te estás creando una ansiedad innecesaria preocupándote o centrándote en las áreas equivocadas de tu negocio, porque no tienes el punto de referencia para poder evaluar con precisión tu rendimiento, todo ese tiempo que estás gastando tratando de reducir la rotación que ya es muy, muy grande, es tiempo que podrías gastar centrándote un poco más en tus miembros, pasando tiempo en la comunidad, organizando reuniones, encontrando formas creativas de añadir un pequeño toque personal o haciendo un evento divertido para tus miembros.

Realmente quería evitar lo que sugeriste allí, que esto sea algo que sólo se trate de las métricas. Quería asegurarme de que el elemento humano fuera devuelto también. ¿Puedo mencionar otra cosa interesante? Me encanta terminar con una pequeña estadística peculiar. Hay una sobre los precios. Hablamos de los precios antes, donde hay un rango, hay un rango de precios de 50 a $100, un punto de precio mensual, que casi parece ser un rango de precios sucios, donde la gente ve la expectativa de que si su membresía tiene un precio un poco más alto, hará más dinero y esto y aquello.

Sólo hay que encontrar afiliaciones realmente interesantes que cuesten $50 o $100, generen menos ingresos que las afiliaciones que cuestan menos de $50 y generen menos ingresos que las afiliaciones que cuestan más de $100. Es un extraño tipo de terreno baldío de precios de membresía donde esa marca de 50 a $100 al mes no es lo suficientemente asequible para atraer grandes cantidades de miembros que generarán más ingresos, pero tampoco lo suficientemente premium para atraer a esa clientela que estará dispuesta a invertir en el tipo de membresías de mayor precio donde tal vez hay un poco más de acceso a ti o lo que sea.

Mike: Me parece muy interesante. No me esperaba esa zona muerta de precios entre los precios de afiliación más típicos.

Eric: ¿Es un precio de suscripción o es un precio único?

Mike: Precio de suscripción. Sí. De 0 a 50, bien. 100+, bien. De 50 a 100, malo.

Eric: Es bueno saberlo.

Mike: Es bastante interesante. Era sólo un poco raro que se destacó para mí.

Eric: Sí. Por lo tanto, no hace falta decir, más o menos como cualquier persona que está en la industria de la membresía, que está ejecutando un sitio de membresía. Este informe es extremadamente valioso. Y deberías echarle un vistazo. Entonces, ¿dónde en tu sitio, podrían encontrarlo?

Mike: Si visitas membershipbenchmarks.com, te redirigirá a nuestro sitio. Queríamos que esto estuviera en manos del mayor número de personas posible, así que no hay opción de participación. No queremos tu dirección de correo electrónico. No hay tonterías. Es una descarga directa desde esa página. Membershipbenchmarks.com y eso te llevará allí.

Eric: Y lo pondremos en las notas del programa. Esta ha sido una gran hora de poder contigo, Mike, realmente he disfrutado charlando contigo sobre estas cosas. Hay al menos unos cuantos temas más que podría lanzar y hacer inmediatamente, lo que generaría tres horas de poder más. Pero dejaremos eso para otro momento. Pero realmente aprecio que te tomes el tiempo para venir y hablar conmigo.

Mike: Sí, es un placer. Me encanta el frikismo sobre la membresía, pero sobre todo me gusta hablar con otras personas en el espacio de membresía donde podemos profundizar en algunas de las cosas que no creo 99% de entrevistas de podcast sobre membresías tienden a entrar en ellos. Tienes las preguntas de siempre: "¿Qué plugins de afiliación utilizas? ¿Cuáles son las tres cosas más importantes?" Me encanta el hecho de poder profundizar un poco más en las cosas buenas.

Eric: Sí, bueno, eso es lo que pasó la última vez que hablamos. Tuvimos una conversación por Skype y en unos 15 minutos tú y yo dijimos: "Deberíamos grabar esto para un podcast". Así es como sucedió. Así que me alegro de que nos lanzáramos. Pero, por supuesto, nada de lo que hablamos en esta conversación fue lo que hablamos en la primera.

Mike: Estaba tratando de recordar. Antes de entrar en la llamada, yo estaba como ... Recuerdo que charlamos. Nos pusimos profundos, pero no recuerdo sobre qué. Sólo sé que fue bueno. Es como esas cosas en las que oyes que los Beatles tuvieron una sesión de grabación increíble, pero nadie...

Eric: Se olvidaron de darle a grabar.

Mike: Sí. Se olvidaron de grabar. No creo que sea egoísta decir que fue a ese nivel.

Eric: Sí. Bueno, voy a ir con usted en eso. Porque probablemente estés más familiarizado con los Beatles que yo.

Mike: Exactamente. Soy británico. Así que, cualquier cosa que diga sobre los Beatles, es sólida.

Eric: Bueno, por último, ¿dónde pueden nuestros oyentes saber más sobre usted?

Mike: Sí, el mejor sitio es themembershipguys.com. Ahí es donde publicamos nuestros blogs, nuestros podcasts. Tenemos un montón de recursos gratuitos. También es donde encontrarás los detalles de la academia. Si quieres entrar en nuestro mundo y pasar un poco más de tiempo aprendiendo de nosotros, pero sin duda empezar con nuestro material gratuito en primer lugar, sólo para asegurarse de que te gusta la forma en que hacemos las cosas. Y eso es todo en themembershipguys.com.

Eric: Secundo eso, asegúrate de empezar con las cosas gratis. Pero como hemos estado hablando, esto es un maratón y por lo que ustedes hacen en la academia, si vas a estar empezando este viaje de sitios de membresía y la construcción de su negocio, hay grandes recursos en ese país.

Siempre es bueno tener a alguien de tu nivel de experiencia y perspectiva compartiendo la calidad de los recursos que estás haciendo para que la gente pueda evitar algunas de las cosas que posiblemente puedan evitar desde la voz de la experiencia. Recomiendo encarecidamente a la gente a comprobar esas cosas, si usted está realmente haciendo este viaje.

Mike: Lo que más me gusta de la academia es que vivimos mientras enseñamos. Siempre estamos aprendiendo y siempre intentamos compartir lo que aprendemos, pero también somos una especie de estudio de caso viviente. Así, muchos de nuestros miembros nos dicen que obtienen más de sólo prestar atención a lo que estamos haciendo porque tenemos esa cosa inception pasando, membresía sobre membresías. Por lo tanto, es genial y estoy realmente bendecido de que esto es lo que tengo que hacer día tras día.

Eric: Bueno, gracias de nuevo, Mike por unirte a nosotros. Te lo agradezco mucho.

Mike: Un placer absoluto. Y sí, tendremos que hacer una parte dos, tres, cuatro. Esto será como una especie de serie rocosa, creo.

Eric: Suena bien. Me lo apunto.