Estrategias probadas de marketing por correo electrónico que le harán ganar dinero con Brennan Hopkins

"Predicaré el evangelio del marketing por correo electrónico durante todo el día. A día de hoy, sigue siendo el medio más eficaz para comunicarse con su público y actualmente tiene un retorno de la inversión de hasta 42 a uno, que es ridículamente alto. Así que, esencialmente, no sólo tiene el mayor retorno de la inversión, sino que también es el medio preferido que la gente quiere oír de las empresas y las personas con las que interactúa."

INTRO:

Estás escuchando a Brennan Hopkins, mi invitado especial en el episodio de hoy de The Subscription Entrepreneur Podcast.

Como habrás adivinado por la introducción, Brennan es especialista en marketing por correo electrónico y redactora.

Estoy muy emocionado de compartir nuestra conversación contigo porque en ella, Brennan comparte ideas sólidas y consejos prácticos sobre cómo puedes utilizar el email marketing para crear más beneficios para tu negocio online.

De hecho, Brennan comparte las estrategias y secuencias exactas que utiliza para ayudar a sus clientes a generar un retorno de la inversión de hasta 42:1... todo a través del correo electrónico.

En un mundo lleno de brillantes objetos de marketing y llamativas nuevas tecnologías, parece que las técnicas de eficacia probada del marketing por correo electrónico se pasan por alto o se descuidan con frecuencia. Brennan es una voz refrescante en   este mar de ruido y le recuerda por qué el marketing por correo electrónico debe ser una prioridad absoluta para usted y su empresa.

Así que, si alguna vez te has preguntado cómo escribir correos electrónicos amigables y naturales que realmente hagan dinero, este episodio es para ti. Y después de escuchar este episodio, tengo la sensación de que va a querer abrir su proveedor de servicios de correo electrónico y poner en práctica algunos de los probados "hacer dinero campañas de correo electrónico" Brennan esboza en la segunda mitad de nuestra charla.

Como siempre, soy su anfitrión Eric Turnnessen y este es el episodio 144 de The Subscription Entrepreneur Podcast.

Eric: Bienvenida al programa, Brennan.

Brennan: Hola, muchas gracias por recibirme. Estoy emocionado de estar aquí contigo, Eric.

Eric: El placer es mío. Muchas gracias por dedicarnos su tiempo. Para empezar, vamos a dar a nuestra audiencia una vista de 30.000 pies de lo que eres y lo que haces.

Brennan: Es un poco difícil a veces cuando me hacen una pregunta como esa porque siento que hay tantas facetas, pero esencialmente, soy un redactor de correo electrónico y comercializador de respuesta directa, así que ayudo a las empresas y los propietarios a crear más ingresos a través del marketing por correo electrónico, esencialmente.

Eric: Nos encanta escuchar cómo la gente se introdujo en el mundo del marketing online, el emprendimiento, etcétera. ¿Cuál es tu historia? ¿Cómo te iniciaste en el marketing por correo electrónico? ¿Siempre te interesó?

Brennan: Mi historia es un poco graciosa porque esto no estaba en mi radar. En realidad, trabajaba en un centro de atención telefónica en la antigua universidad a la que asistí y estaba en camino de ir al seminario, pero resulta que tengo un título en Comunicaciones y mi esposa y yo estábamos bastante hartos de la falta de oportunidades de trabajo. Parecía que no podíamos salir de la ciudad en la que vivíamos. Así que me dije: "A ver qué tipo de oportunidades online hay".

En una semana aprendí todo sobre redacción publicitaria. Era algo que encajaba perfectamente con mis aptitudes y mi formación, así que empecé a solicitar trabajo en una plataforma de autónomos. Conseguí un trabajo en un par de semanas y esencialmente decidí que iba a ir a por todas. Así que mi mujer y yo dejamos nuestros trabajos, vendimos nuestras cosas y empezamos a viajar dependiendo de mis ingresos como freelance. A los pocos meses me contrataron en una agencia de email marketing con la que empecé a trabajar desde cero y desde entonces no he dejado de hacerlo. Así que eso fue hace poco más de tres años.

Eric: Cuando empezaste con esa agencia de marketing por correo electrónico, ¿cuáles fueron algunas de las... ya que te especializaste en comunicación, ¿cuáles fueron algunas de las cosas que pudiste aprender de la comunicación y cuáles fueron algunas de las cosas completamente nuevas que aprendiste en esos primeros días, meses, en la agencia de marketing por correo electrónico?

Brennan: Tendría que decir que hice mucho de hablar en público en realidad en mi especialización grado, por lo que probablemente me equipó mejor para el tipo de escritura que parece ser más eficaz en el email marketing porque tenía un montón de experiencia de pie, como en realidad tratando de comunicar mis ideas delante de la gente y ser capaz de medir su reacción. Si lo haces lo suficiente, empiezas a aprender cómo caen ciertas cosas entre el público, a qué responden. Así que, sin duda, me siento como si tuviera un poco más de ventaja que otras personas, porque traduje de forma natural mi estilo de hablar a mi estilo de escribir.

Eric: Eso está muy bien. Nunca había pensado en la proximidad entre ellos, pero cuando lo dices, tiene mucho sentido.

Brennan: Quizá hablemos de esto más adelante, pero tengo que decir que probablemente los correos electrónicos más efectivos son los que suenan como el tipo de conversación que tendrías en la vida real y ahí es donde mucha gente se queda colgada y pierde el verdadero potencial que tienen con este medio.

Eric: Ya hablaremos de ello. Antes de llegar allí, vamos a hablar sobre el correo electrónico en sí. En los tiempos que corren, hay muchas formas de que los empresarios en línea lleguen a su público objetivo y hay muchas más formas aparentemente llamativas como el vídeo y otras cosas, tantas que la gente a menudo descuida los canales de marketing más antiguos y "probados" como el correo electrónico. ¿Puede explicar a nuestros oyentes por qué deberían dedicar una parte importante de sus esfuerzos de marketing a diseñar campañas potentes de marketing por correo electrónico?

Brennan: Voy a predicar el evangelio de marketing por correo electrónico durante todo el día. A día de hoy, sigue siendo el medio más eficaz para comunicarse con su público y actualmente tiene un ROI de hasta 42 a uno, que es ridículamente alto. Pero hace poco estuve echando un vistazo a otras estadísticas y, según algunos estudios recientes, 99% de las personas consultan su correo electrónico a diario y me sorprendió bastante descubrirlo, pero alrededor de 79% de los millennials prefieren la comunicación de las empresas por correo electrónico. Así que, esencialmente, no sólo tiene el mayor retorno de la inversión, sino que también es el medio preferido que la gente quiere oír de las empresas y las personas con las que están interactuando.

Eric: En esa estadística, 79% prefieren el correo electrónico. ¿Cuáles eran las otras opciones de recibir comunicación?

Brennan: Fue en comparación con todos los medios digitales y en este punto, tal vez podamos tocar esto también, pero hay marketing de mensajería que está saliendo. Hay marketing basado en texto que está saliendo y luego está el marketing a través de los canales regulares en las redes sociales. Así que, como anuncios, diferentes cosas por el estilo. Actualmente, la gente prefiere mantener los mensajes de marketing en su bandeja de entrada en la medida de lo posible. Si les preguntas, eso es lo que van a decir.

Eric: Bueno, sé que esa es mi preferencia. Hay algo psicológico en ello. Es un espacio contenido. Es como si estuvieran en cuarentena para que no sientas que tienes que hacer algo, a diferencia de los anuncios o los mensajes de texto. Da la sensación de que tienen un componente temporal. Por lo tanto, puede ser un poco estresante para mí personalmente. Como, "Oh, tengo que responder a esto." O, "Tengo que hacer esto ahora." Pero si está en mi bandeja de entrada estoy como, "Oh, tengo un poco más de control en esta situación. Además, también puedo cancelar la suscripción," cosas por el estilo. Definitivamente aprecio.

Brennan: Yo diría que sin duda un gran componente y que es la gran cosa global que usted quiere prestar atención. Messenger marketing, por lo que como por una empresa de Facebook de mensajería a través de Facebook es una tasa de apertura ridículamente alta y la tasa de compromiso, sino que también ha caído en picado tan rápido entre la aplicación porque hay básicamente la fatiga del usuario ya. No estoy diciendo que no lo hagas, pero en cuanto al correo electrónico es el medio probado y verdadero de comunicación oficial y por eso la gente nunca se molesta por tener un correo electrónico porque para eso es.

Eric: Algo que te he oído decir antes es que el email marketing es genial para los pequeños y ¿por qué lo dices? ¿Qué significa para usted?

Brennan: Probablemente tenga mucho que ver con la simplicidad del correo electrónico. Hay, por supuesto, un montón de cosas que podríamos entrar en el meollo de la cuestión y es por eso que la gente como yo tenemos un trabajo. Pero a primera vista, en comparación con muchos otros canales de marketing, es bastante sencillo.

Como he mencionado antes, muchas veces los correos electrónicos más eficaces son los que hablan o suenan como si fueran sólo amigos y no hay mucha gente que conozco que no podría sentarse y escribir algún tipo de mensaje amistoso y por lo que es algo que se puede hacer cuando estás bootstrapped y todavía va a ser muy eficaz en cuanto a la construcción de su marca y la conversión de suscriptores potenciales en clientes o clientes.

Eric: A veces puede resultar sorprendentemente difícil hacerlo. Sé que para mí es fácil mantener una conversación con la gente. Sin embargo, a veces si me he sentado a escribir y pienso: "Oh, sólo quiero escribir un mensaje amistoso". Pienso demasiado en ello y, por lo tanto, me resulta más difícil escribir algo amistoso. ¿Tiene algún consejo para ese tipo de situaciones?

Brennan: Tiene todo el sentido del mundo. Es algo que se hace más fácil con el tiempo, pero creo que muchas veces tiene que ver con la mentalidad. Tengo una pequeña fórmula que utilizo para mí. La llamo mensajería 3D y el 3D es el recordatorio de que me estoy comunicando con un ser humano y luego hay básicamente tres aspectos de cualquier mensaje, que es un punto de conexión. Será una historia o una forma de relacionarse con la persona. Hay un aspecto educativo. Ahí es donde les informo cuál es el propósito de mi mensaje. Luego hay una venta o una llamada a la acción, lo que sea para el correo electrónico específico, si es para compartir, si es para venir a visitar algo, si es para hacer una compra.

Básicamente, con sólo seguir esa sencilla fórmula, todo el proceso de redacción del correo electrónico es mucho más fácil y creo que se elimina gran parte de la presión de hacerlo perfecto o de hacerlo bien. Así que, eso es probablemente otra cosa. Envías un email y piensas, "Oh Dios mío, mil, dos mil, 20.000 personas van a ver esto." Bueno, en realidad como una persona va a leer esto y es a quien le estás escribiendo. Así que, si puedes tener en mente que estás tratando de entregar un mensaje específico a una persona, entonces tiende a simplificar todo el proceso para ti.

Eric: Antes has mencionado algunas estadísticas, la relación 42:1 de por qué el email marketing es bueno. Para acercarnos más al tema, ¿hay algunos resultados del trabajo que has hecho con clientes en los que hayas visto que el email marketing ha ayudado a nuestro negocio y qué impacto ha tenido para ellos?

Brennan: He tenido la oportunidad de trabajar con probablemente alrededor de 30 diferentes tiendas y empresarios en este punto. Así que he visto bastantes resultados por todas partes. Un tema resonante es el email marketing siempre añade un impulso positivo a sus ingresos mensuales. Así, he visto números con mis clientes subir a 20% de sus ingresos mensuales que vienen sólo a través de correo electrónico. Dependiendo de los tipos de productos y servicios que la gente tiene, pueden aumentar ese número aún mayor.

En última instancia, el correo electrónico no es la bala de plata ni lo es todo. Depende de otros factores. Sin embargo, siempre añadirá un porcentaje sustancial de ingresos a su negocio.

Eric: Por lo tanto, creo que en este punto la gente que escucha, si no han tenido en cuenta un correo electrónico en su estrategia de marketing, probablemente están como, "Bueno, probablemente debería hacer esto". Aunque para aquellas personas que lo han hecho, probablemente hay una manera de mejorarlo. Así que, vamos a empezar a hablar de algunas de las tuercas y pernos de esto. Así que, ¿puedes dar a nuestros oyentes una visión general del plan de email marketing o conjunto de herramientas que deben tener en su lugar con el fin de ir a través de esto? Podemos dividir esto en diferentes secciones porque es una gran pregunta para hacer de una sola vez, pero vamos a empezar con la forma en que buscan que el primer punto de entrada en términos de colocación de correo electrónico en su negocio?

Brennan: Hay algunos elementos esenciales que siempre quieres tener empleados y es una combinación de manual, como lo haces sobre una base regular tipo de cosas y las cosas que realmente se puede configurar que se automatizará y se ejecutará y sólo necesitan ajustes ocasionales o se puede utilizar para probar a mejorar con el tiempo. Pero lo más importante que cualquier empresario necesita tener es algún tipo de serie de bienvenida. Todos estamos bastante familiarizados con esto porque todos hemos dado nuestro correo electrónico a alguien y luego tuvimos algún tipo de correos electrónicos que llegan a nuestra bandeja de entrada de uno a cinco días o lo que sea que incluyen la información pertinente a quien nos hemos suscrito.

Por lo tanto, que es una necesidad para cualquier negocio sobre todo porque que tiende a estar directamente vinculada a cualquiera de los esfuerzos de generación de plomo que usted está haciendo fuera de su página de inicio. Pero luego está el aspecto secundario de que si alguien te da su correo electrónico, ha expresado un nivel de interés en tu marca y tienes que aprovecharlo mientras tengas la oportunidad porque es como la versión digital de las primeras impresiones.

Supongo que tienes algunas de esas primeras impresiones, pero una de las primeras impresiones es, ¿tienes una serie de bienvenida que comience inmediatamente a involucrar a tus suscriptores y a enseñarles e informarles sobre tu marca?

Eric: Sólo para reducir esto aún más al nivel básico, estás hablando de formularios opt-in, series de bienvenida. Estas son todas las cosas que obtienes de un proveedor de servicios de correo electrónico, ¿verdad?

Brennan: Sí, correcto. Los formularios opt-in, en realidad hay aplicaciones y proveedores que hacen cosas como esa exclusivamente sólo porque hay mucho potencial en el propio formulario opt-in. Pero en un proveedor de servicios de correo electrónico robusto, tendremos eso también incorporado, así que al menos podrías utilizar el predeterminado, pero al principio, el paso más importante es que tienes que conseguir los correos electrónicos de la gente.

Si no, no puedes enviarles correos electrónicos. Hay básicamente tres maneras principales desde tu sitio web específicamente que puedes recoger correos electrónicos y eso es a través de un fly out, el Papa, que a pesar de que todo el mundo los odia, todo el mundo todavía pone su correo electrónico en, así que tómalo como quieras. Yo seguiré usándolos a pesar de que todo el mundo los odie porque la gente sigue metiendo sus emails. Pero no te pases. En muchas páginas también suele haber algún tipo de inscripción al boletín de noticias a pie de página. Por último, si alguien completa o inicia el proceso de compra, también tiene que introducir su correo electrónico. Ésas son las formas principales a través del propio sitio web.

Obviamente, hay otros métodos. Si hay algún tipo de formación gratuita o webinars o cualquier tipo de lead gen que está sucediendo fuera de la página web en sí, que también podría capturar mensajes de correo electrónico.

Eric: En cuanto a los proveedores de servicios de correo electrónico, ¿tiene alguna recomendación sobre cómo elegir el más adecuado para una empresa?

Brennan: Yo diría que hay algunas cosas principales que son las más importantes. A partir de ahí, diría que se trata de preferencias personales. Interactúo en muchas esferas del marketing por correo electrónico y la redacción publicitaria y hay opiniones por todas partes. Lo que he encontrado más importante es la capacidad de, por supuesto, configurar las series automatizadas, como la serie de bienvenida. Hay algunas otras que quizás pueda sugerir más adelante. Luego tienes que ser capaz de dividir las pruebas, que es básicamente donde se envían dos versiones de una pieza de contenido a un público para que pueda medir cuál es más eficaz.

Eric: ¿Qué tamaño de lista necesita para poder empezar a realizar pruebas divididas y que éstas sean eficaces y significativas?

Brennan: Es una gran pregunta. El conocimiento común es la regla de los mil, así que necesitas tener mil respuestas sobre ambas opciones para poder determinar cuál es la más efectiva. Yo no me preocuparía. Sin embargo, sinceramente, yo no me preocuparía tanto por los primeros cien o incluso los primeros dos mil suscriptores. Siempre puedes hacer pruebas sencillas, pero yo no me estresaría por ello porque tus números no van a importar tanto y es más importante que dediques tu energía a otras cosas que van a hacer crecer tu negocio.

Pero una vez que empiezas a tener cinco, 10.000, 15.000 personas en tu lista de correo electrónico, 1% de aumento empieza a traducirse en grandes cifras.

Eric: Entonces, ¿las pruebas de división son algo que se empieza a hacer cuando se tienen números más grandes?

Brennan: Sí, correcto.

Eric: Antes de eso, ¿hay alguna forma de aprovechar las estadísticas y el proveedor de servicios de correo electrónico, como las tasas de apertura, para ayudarte a perfeccionar tu correo electrónico?

Brennan: Sí. Ciertamente, creo que una gran cantidad de correo electrónico ... Bueno, y eso es probablemente otro punto a mencionar para los ESP es qué nivel de estadísticas que le dará. He trabajado con muchos clientes de comercio electrónico y usan Klaviyo, que es increíble. Tienen una tasa de apertura, una tasa de clics, y luego en realidad tienen el porcentaje de compradores y por lo que puede tipo de estar prestando atención a esos números y la industria de calibre. Bueno, hay una lista antigua para las tasas de apertura basadas en la industria a partir de 2016, creo, y eso es hace cuatro años ahora. Yo no diría que es exacta, pero luego dicen más en general que la tasa de apertura de correo electrónico es de alrededor de 20% que dada mi experiencia, sé quién sabe lo que es. Porque algunas industrias o he tenido clientes que hemos conseguido casi 60% en la tasa de apertura de un correo electrónico a miles de personas, que es una locura alta.

Luego he tenido otros clientes que han tenido por debajo de la marca 20%. Eso no es necesariamente para todos, pero es una buena guía. La media es 20% de tasa de apertura y entre tres y 5% de tasa de clics. Esos son los puntos de referencia medios. Entonces usted puede comenzar a ajustar sus correos electrónicos basados en ese tipo de porcentajes, supongo. Pero también, las estadísticas de correo electrónico no son siempre la mejor representación de la eficacia de su mensajería es porque no todo el mundo está necesariamente listo para comprar. Pero si abren tus correos, es fantástico. Están siendo adoctrinados y nunca se sabe cuándo van a estar listos. Hay una especie de aspecto en el que también quieres celebrar que estás haciendo algo de forma consistente porque es un juego largo y estás dando forma a la cultura de tus suscriptores, no sólo haciendo una cosa que es tratar de conseguir que compren.

Eric: Ya que estamos en este tema de pulir tu mensaje y su efectividad, se remonta a cuando hablabas en público, ¿verdad? El beneficio de hablar en público es que puedes trabajar en tiempo real con tu audiencia, donde puedes ajustar las cosas basándote en la energía que sientes de ellos en ese momento. Los análisis y las estadísticas tienen sus limitaciones en cuanto a lo que realmente te comunican. ¿De qué otra forma puedes obtener ese feedback para pulir el mensaje y hacerlo más efectivo?

Brennan: En cualquier momento que usted puede realmente tener una conversación de la vida real con alguien, que es la mejor retroalimentación y yo tendría que decir que eso es probablemente donde con tantos de los propietarios, los dueños de negocios, que he trabajado, que han tenido esencialmente ninguna comunicación con su público. Si usted tiene la oportunidad de hablar con la gente directamente, que va a ser una fuente impresionante de retroalimentación directa. Fue genial. Una vez, un cliente en realidad en su revisión del producto, dejó una nota diciendo que les encantaba leer los correos electrónicos. Así que ese es el sueño, supongo, que por voluntad propia hablen de lo increíbles que son los correos electrónicos.

Pero otra cosa es la consistencia en cuanto a los números también es un buen indicador. Si estás viendo, queremos esforzarnos por el crecimiento, pero si ves que hay en general tiende a ser algo de un buen número que tiende a ser consistente, eso también significa que lo más probable es que su mensajería está haciendo bastante bien porque por el contrario, verá caídas tipo de rapidez y se puede medir las cosas ... Esto está volviendo a los análisis, pero se puede medir cosas teóricamente dentro de su proveedor de servicios de correo electrónico como las tasas de cancelación de suscripciones y spam también.

Eric: Entendido.

Brennan: Esta es otra cifra que influye. Una vez más, en el mundo del marketing por correo electrónico hay opiniones divergentes sobre lo nefastas que son las tasas de cancelación de suscripción. Debido a que no hay una sola métrica, básicamente estás tirando de un montón de cosas, sin dar a ninguno de ellos demasiado peso, pero tipo de creación de una imagen holística basada en todas las diversas entradas.

Eric: He utilizado varios proveedores de servicios de correo electrónico. Por lo general, hay un énfasis puesto en su conjunto de características en el diseñador de correo electrónico, por lo que ser capaz de tener plantillas y cosas por el estilo, y me pregunto a mí mismo, "¿Qué tan importante es la apariencia del correo electrónico?" Porque he recibido correos electrónicos que son sólo texto, sin flash, sin gráficos, sin nada, y algunos de ellos son muy eficaces desde un punto de vista personal. No parece ser una respuesta directa, pero creo que a veces un principiante puede pensar: "Tengo que hacerlo bonito, tiene que parecer profesional". ¿Qué opinas de esto?

Brennan: Mi postura no oficial es que el único correo electrónico malo es el que no se envía, pero tiene mucho que ver con tu marca e imagen general y con el objetivo que persigues con tu correo electrónico. Si hablamos de la eficacia del texto, los correos electrónicos personalizados basados en texto siempre superan a los basados en imágenes o HTML, como ellos los llaman. Hace poco leí algo muy interesante que decía que, según una fuente, la gente prefiere los mensajes basados en imágenes, pero hay más ventas asociadas a los que se basan principalmente en texto.

Así que, en última instancia, es un lugar donde se puede dividir la prueba y que podría ser algo que usted podría dividir la prueba tal vez un poco antes si lo desea. Supongo que realmente depende de cuál sea su objetivo general con su correo electrónico.

Eric: Una intención podría ser enviar un boletín, en cuyo caso quizá no haya una llamada a la acción específica. Se trata simplemente de mantener la coherencia y la comunicación con el cliente, y otra puede ser ofrecer un producto, en cuyo caso puede ser mejor un correo electrónico basado en texto.

Brennan: No hay muchas tiendas pequeñas que envíen correos electrónicos tan bonitos como los que se ven en Movement Watch o Nike, y no sólo porque sea difícil y caro hacerlo, sino porque hay que asegurarse de tener fotos relevantes de alta resolución. Tienes que tener un diseñador gráfico que realmente puede hacer la imagen como usted lo necesita. Además, si lo piensas desde una perspectiva de ventas, estás poniendo mucho peso en el poder de venta de una imagen cuando simplemente la pones en un correo electrónico en lugar de cuando añades el componente de las palabras porque, en última instancia, de ahí es de donde viene gran parte del poder de venta, a través de la comunicación escrita o verbal...".

Eric: Sin querer, creo que estamos construyendo una lista de cosas de las que no tienes que preocuparte cuando empiezas a hacer email marketing. Por lo tanto, usted no tiene que preocuparse acerca de las pruebas de división, usted no tiene que preocuparse acerca de sus diseños bonitos. Céntrate en el mensaje, céntrate en la coherencia, haz que la automatización forme parte de ello.

Brennan: La última cosa que es bastante esencial para el ESP es que usted quiere la oportunidad de ser capaz de etiquetar a las personas o suscriptores en función de sus determinados comportamientos y por lo que esencialmente decir que alguien ha comprado de usted, usted quiere asegurarse de que tienen una etiqueta de comprador en su cuenta de suscriptor. De esa manera, puedes enviarles correos electrónicos más relevantes o específicos. Además, hay un montón de ... se llama segmentación cuando se especifica una cantidad particular de su lista de correo electrónico para un mensaje en particular y siempre funciona mejor que el envío masivo de correos electrónicos.

Así que, además de eso, hay mucho potencial con la automatización que básicamente genera ingresos mensuales pasivos una vez que lo configuras, y eso es algo basado en la capacidad de ser capaz de etiquetar a las personas en sus comportamientos. Luego hay un segundo beneficio de eso. Todos los grandes hosts de correo electrónico como Gmail, Yahoo, mantienen un registro de cada empresa que envía un correo electrónico. Obtienes un puntaje real asociado con tu negocio basado en tus tasas de apertura y tasas de spam esencialmente, o cancelaciones de suscripción.

Al dirigir su mensaje de forma más eficaz a través de la segmentación, le mantiene en el lado bueno de las plataformas de correo electrónico y le mantiene fuera del spam esencialmente.

Eric: Es básicamente replicar la situación del mundo real, por lo que acaba de conocer a alguien que va a tener tal vez esa secuencia de bienvenida que hablar con ellos. Entonces si toman acción y te compran algo, la próxima vez que hables con ellos, no querrás no saber el hecho de que te compraron algo y básicamente no hablar de ello o no ser capaz de aprovechar eso en términos de, "Oh, hey, compraste esa cosa, tal vez estés interesado en esto". Puedes terminar con algunas secuencias de automatización muy sofisticadas, pero es esencialmente como si estuvieras tratando de programar lo que haríamos naturalmente.

Brennan: Todos nos hemos sentido heridos por esa persona que conocimos en algún sitio y con la que congeniamos muy bien y mantuvimos una conversación estupenda y luego nos encontramos con esa persona una semana o un año después y no se acordaba de nosotros y tuvimos la misma conversación. Yo he sido esa persona, así que lo sé.

Eric: Muchas veces ni siquiera pregunto a la gente cómo se llama cuando la conozco porque sé que si no lo sabía no puedo olvidarlo, ¿verdad?

Brennan: Sí. De hecho, ayer tuve una conversación sobre esto con un amigo. Así que, sí, los requisitos sociales, hombre, son una carga, especialmente en el mundo tan conectado de hoy.

Eric: Todo el mundo está tratando de reunir tus estadísticas, básicamente. Vale, ¿cómo te llamas? ¿A qué te dedicas? Está muy bien que las máquinas hagan eso, pero cuando hablamos entre nosotros como personas, pasamos tanto tiempo tratando con máquinas y automatización en la web y todo eso que creo que todos estamos un poco preparados para decir: "Oye, acabo de tomarme un descanso de mi ordenador. ¿Podemos conectarnos y olvidarnos de nuestros nombres y de lo que hacemos? ¿Qué está pasando ahora mismo?" Esto es lo nuevo, digamos.

Brennan: Sí, eso es 100% y ver que es la mentalidad perfecta para estar en al hacer el correo electrónico regular, al menos para mí en la actualidad con muchos de los clientes que trabajo, estoy tratando de ser un soplo de aire fresco en su bandeja de entrada. Eso es lo que realmente resiste la prueba del tiempo en cuanto a la eficacia no es lo bueno que eras en todos estos pequeños detalles, y ajustes, y los tiempos de envío, y de qué color era tu botón y todo este tipo de cosas. Lo que resiste la prueba del tiempo es, ¿realmente le gustas a la gente? Eso es lo que realmente estamos tratando de hacer por correo electrónico es que estamos tratando de ser una extensión digital de la persona que nos gustaría ser si fuéramos un real en tener una reunión física, la creación de relaciones, conectar, compartir, y luego tratar de compartir con ellos cómo creemos que podemos ayudarles o ser de valor.

Eric: Hicimos un podcast con David Sherry hace un poco. Él es también un vendedor muy talentoso y un redactor y yo soy un suscriptor de una de sus campañas de correo electrónico y él es super auténtico y básicamente dijo que eso iba a suceder. Parecía que en un momento estaba haciendo las cosas de cierta manera y luego recibes un correo electrónico. Él es como, "¿Sabes qué? Tengo correos electrónicos, tengo un horario y ¿sabes qué? Simplemente no voy a hacer un horario más". Cuando tengo ganas de escribir un email, voy a escribirlo y voy a escribir lo que estoy pensando porque me he desconectado tanto con mis cosas porque intento programar las cosas y cosas así. Pero sé que hay un cierto sentido que tengo, es auténtico y por eso puede que lea uno de cada cinco correos que envía, pero tampoco me doy de baja.

Brennan: Sí, esa es la cosa. Dean Jackson ha hecho una investigación bastante extensa y es 90% de compradores. Básicamente hay sólo 5% de personas por ahora, pero hay un potencial de que hasta 90% comprarán después de 18 meses. Mantener a la gente, sobre todo si tienes ofertas más atractivas que cambian la vida, es siempre tu verdadero objetivo. Yo diría que probablemente el mayor inconveniente, supongo, del nivel en que podemos cuantificar la eficacia hoy en día a través de los datos, y yo he sido presa de ello, es que uno quiere ese impulso a corto plazo. Quieres la gratificación instantánea, el efecto microondas básicamente con tu correo electrónico.

Puedes hacer eso y puedes tener una buena afluencia, pero sacrificas realmente la longevidad de tus suscriptores, de tu lista de correo electrónico, y básicamente te pones en un ciclo en el que sólo serás tan efectivo como cuánto puedas gastar para adquirir un nuevo suscriptor, básicamente.

Eric: Cierto, y nada hecho en el microondas sabe bien. ¿Preferirías una pizza de microondas y congelador o una pizza de horno de leña?

Brennan: Sí, exactamente. El exterior va a quemar mi boca en el medio va a ser frío. Es difícil en general con la comercialización, especialmente cuando eres una especie de show de un solo hombre o eres una pequeña empresa. Necesitas tus ingresos, tienes tus requisitos y tienes una visión y un gran objetivo. Pero, siendo realistas, siempre hay que pensar en las implicaciones a largo plazo de esta decisión.

Eric: Hablando de implicaciones a largo plazo, empezamos a hablar de esto un poco cuando hablamos de la segmentación del correo electrónico y de construir cadenas de cosas estratégicamente basadas en el etiquetado. Está el correo electrónico, la escritura de bajo nivel de los correos electrónicos, pero entonces usted tendría que coser todos estos juntos en cosas como campañas para lograr un objetivo estratégico específico. Algo que dijiste, creo que es que tienes algo llamado campañas de email para hacer dinero.

Una vez que alguien tiene la base adecuada de correo electrónico, ¿cómo recomienda que avance desde ese punto y cree campañas que aporten beneficios a su negocio?

Brennan: Hay algunas cosas diferentes que puedes hacer... Así que, en el lado automatizado de las cosas, ya hemos hablado de las series de bienvenida. Diré muy rápido que las series de bienvenida más eficaces hablan de la marca básicamente en relación con la persona. Nunca hables sólo de ti sin relacionarlo con la persona porque es la forma más rápida de alejar a la gente.

Pero hacen la conexión entre el negocio, y el suscriptor, y cómo el negocio puede realmente tener un impacto en la vida del suscriptor y luego normalmente tienen algún tipo de incentivo para tomar algún tipo de acción, que y como he dicho, porque la gente acaba de suscribirse. Es más probable que puedan responder en ese momento, ese tipo de 5%. Luego tenemos la serie de correos electrónicos sobre carritos abandonados, y todos hemos recibido uno de estos correos de Amazon alguna vez. Básicamente se trata de cuando pones un artículo en tu carrito y luego no lo pagas, y entonces recibes estos mensajes aleatorios entre 30 minutos y 72 horas después recordándote que hay un artículo en tu carrito, que está a la par con la serie de bienvenida en importancia y puede ser igual de efectiva dependiendo del tipo de audiencia y oferta que tengas.

Eric: ¿Es muy complicado ponerlo en práctica?

Brennan: Todo depende de su ESP, honestamente. Si usted tiene un ESP que tiene la capacidad para que, es relativamente simple, honestamente, porque básicamente sólo tiene una etiqueta que se enciende para una persona que añade a la cesta que no completó la compra. Se enviará automáticamente a la gente. Usted puede hacer sólo tres mensajes de correo electrónico. Yo no construiría una gran cosa larga. Yo sólo haría algunos recordatorios. No estás tratando de acosar a la gente y apuntarles con un arma o como yo digo, "Compra esto o tu abuela lo consigue". Así es como a algunas personas les gusta hacer su email marketing. Eso no es lo que estamos tratando de hacer.

La cosa es que estadísticamente las tarjetas abandonadas siempre funcionan bien. Así que la gente responde a ellos porque todos hemos tenido, y creo que a todos nos gusta asumir, "Oh hombre, todo el mundo puede tener su bebé llorando en este momento y se olvide de comprobar hacia fuera." Pero hay un número infinito de versiones como esa o hay personas que están en el trabajo, no puede completar un checkout en ese momento y son como, "Voy a añadir esto a la cesta, así que lo recuerdo. Pasaré por caja cuando llegue a casa esta noche". Cosas así. Hay un bajillón de tipos de cosas de la vida que podrían suceder. Por no hablar de que tienes sólo los pensadores.

El hecho de que se haya realizado una acción, eso es lo más importante para nosotros, porque independientemente de que piensen que su intención era o no, han añadido algo a la cesta. Eso es un microcompromiso. Deberíamos aprovecharlo para, al menos, hacer un seguimiento. Esto dependerá del tipo específico de servicios que se ofrecen, pero hay uno que es en realidad un poco más acosador y espeluznante y que se llama un correo electrónico de abandono de navegación.

Amazon también hace esto y es cuando ellos... Si eres un suscriptor y visitas una página web, ellos pueden rastrear eso y luego enviarte ese artículo de vuelta. Se basa más o menos en el mismo principio que el carrito abandonado, pero eso no va a ser tan relevante para todos. Pero si usted tiene más de un producto consumible, que podría ser algo que podría ser beneficioso, ya que podría ser la adición de cinco a $8,000 de los ingresos, su correo electrónico mensual o incluso si lo hace todos los años porque acaba de llamar a la gente en un buen momento. Eso está muy bien.

Entonces, probablemente una de las series de correos electrónicos automatizados que más se pasa por alto es el flujo posterior a la compra, de modo que la gente tiene el mayor compromiso después de haber realizado una compra. Este es un buen momento para consolidar la confianza en la compra o hacer una venta adicional a alguien, porque si te pones en contacto con ellos dentro de esas primeras 24 horas, tienes una buena oportunidad de que estén en un alto nivel de compromiso o quieran afirmar su compromiso con tu marca.

Una serie post-compra es probablemente una de las cosas que más veo que la gente no hace, a pesar de que he visto que no sólo tienen un alto compromiso loco, he visto que producen ventas fantásticas para ciertas marcas y siempre disminuye la probabilidad de quejas de los clientes y devoluciones, básicamente.

Eric: Hace poco tuve una conversación con Jack Born, el fundador de Deadline Funnels. Se trataba de que estratégicamente, el valor de después de que alguien ha comprado, dándoles una oferta de tiempo limitado, una oferta de tiempo limitado que en realidad es una oferta de tiempo limitado, no sólo como un temporizador de cuenta atrás falsa para las personas que están interesadas. Eso es también un podcast que está fuera ahora que usted podría ir a ver. Tienes toda la razón. Ese es un tiempo súper valioso porque también está el dicho de que la gente es más probable que gaste dinero contigo o la gente ya gastó dinero contigo.

Brennan: Es una locura. Es como 50, 60% más fácil convencer a alguien para que te compre una segunda vez que la primera. La gente quiere seguir adelante con sus compromisos y cosas por el estilo. Hay un montón de psicología detrás de esto que ya se ha escrito sobre ello y algunos libros muy poderosos, pero esos son los principales automatizados. Oh, me lo perdí. Oh, Dios mío. Esto sería, puede que tenga que entregar mi tarjeta de email marketing, la serie win back. Esta es también una de las cosas que se queda en el camino muchas veces. Básicamente, una serie de correos electrónicos dirigidos a las personas que están empezando a caducar.

Básicamente, el triste hecho es que en cualquier lugar de 20 a 30% de la lista de correo electrónico caducará en un año determinado. Así son los números. Sin embargo, una lista de correo electrónico mal cuidada puede caducar hasta 50%. Eso es bastante sustancial si hay una posibilidad de 20% o 20% de su lista que podría caer sólo por falta de compromiso. Si podemos detener eso, queremos hacer todo lo que podamos y así, básicamente, es una serie de correos electrónicos cronometrados que sale en cualquier lugar realmente de 60 a 90 días dependiendo o más supongo que dependiendo del producto que sale, que básicamente es como, "Oye, ¿estás ahí todavía? ¿Sigues interesado?" Y tal vez tiene algún tipo de incentivo para que la gente vuelva a participar a cambio.

Eric: ¿En qué se basa? ¿Cómo se determina el segmento de personas que reciben esa serie?

Brennan: En última instancia, puedes jugar con ello dentro de tu propia lista de correo electrónico, pero básicamente es si no han interactuado con tu marca después de un cierto período de tiempo.

Eric: Así que, básicamente, identificarías en tu negocio lo que consideras compromiso y luego lo utilizarías para añadir una etiqueta a la cuenta de alguien, y luego para las personas que no tienen esa etiqueta, ¿se considerarían las personas que necesitas recuperar?

Brennan: Sí, si realmente quieres ponerte técnico, podrías dividir eso en personas que han comprado y que no han comprado porque las líneas de tiempo serían diferentes y luego podrías dividir eso aún más basándote en si la gente ha abierto o ha hecho clic o ha comprado el problema. Muchas de las cosas que he visto con el tipo de los números, no son específicos para la marca de una persona y la audiencia.

Si vendes algún tipo de barrita saludable, si les vendes una barrita y luego no compran otra en seis semanas, eso es un poco interesante. Para mí, me gustaría averiguar lo que ha pasado y lo mismo si usted tiene algún tipo de producto de nivel inferior, si la gente abandona dentro de los tres primeros meses, usted quiere tratar de averiguar lo que está pasando allí.

Ahora bien, si vendes algún tipo de producto más caro o algo que tenga un uso más prolongado, no voy a comprar un reloj cada tres meses y personalmente me molestaría bastante recibir un correo electrónico tres meses después de haber comprado un reloj en plan: "Oye, hace tiempo que no te veo por aquí". Yo estaría como, "Bueno, no, duh. Acabo de comprar un reloj hace tres meses".

Eric: Todavía funciona.

Brennan: Sí, y eso es lo que hace. La cuestión es que hay formas de hacerlo bien para la gente. Mucho tiene que ver más con la elaboración del mensaje que con el momento, pero debes tener en cuenta esas cosas. La gente es como una manta de 90 días. Eso es cuando usted necesita para comenzar su serie de recuperación de la victoria y yo soy como, "Bueno, si la gente dejó de abrir sus mensajes de correo electrónico seis semanas en, puede que tenga que ajustar su tiempo o añadir algunas otras cosas allí," porque 90 días que se han ido.

Eric: Muchas de las personas que pueden estar siguiendo este podcast están trabajando en sitios de membresía, negocios de suscripción, etcétera. Ves que hay técnicas únicas o una compra para utilizar en este tipo de negocios?

Brennan: Ciertamente, porque supongo que esto es lo bueno del correo electrónico, que es tan personalizable en función de cuál sea tu oferta específica. Pero tienes un poco más de margen de maniobra en las cosas de tipo de suscripción, ya que puede factor en su valor de por vida y que le da un poco más de libertad para poder involucrar a la gente, tal vez persuadirlos a permanecer comprometidos o volver porque usted sabe que usted va a tener recurrente o probablemente usted va a conseguir algún tipo de ingresos recurrentes para ellos por lo menos durante unos meses con suerte.

Pero esto haría que la serie de reconquista fuera aún más eficaz, porque si quieres retener a un cliente, no se trata de una compra única, sino que consigues un cliente para lo que sea que sea tu valor medio de por vida. Eso es lo que esperas conseguir y así tienes un poco más de margen. Si un cliente se queda en el camino, puedes pensar: "Bueno, los nuevos clientes son seis veces más caros, ¿cuánto puedo dar para mantener a esta persona?". Eso tiene mucho poder.

Yo diría que otra cosa es que tu mensaje podría ser un poco más diferente a lo largo del día a día y, por lo tanto, tal vez con un negocio no basado en suscripciones, estamos tratando de persuadir sutilmente a la gente a comprarnos, mientras que con el negocio basado en suscripciones estamos tratando de persuadir a la gente a quedarse con nosotros y afirmarlos en la decisión que ya han tomado. Así que el mensaje consistiría mucho menos en intentar venderles la oferta que sea y mucho más en recordarles que lo que tienen es realmente bueno y que quieren conservarlo.

Así, las historias de clientes destacan nuevas formas en las que tu servicio puede afectarles esta semana, este mes o lo que sea. Así que, básicamente, puedes adaptar tu mensaje de forma diferente porque, en última instancia, lo que queremos es que se queden contigo el mayor tiempo posible.

Eric: Es un gran consejo. Estamos a punto de terminar. ¿Se te ocurre algo de lo que no hayamos hablado y que creas que sería valioso que la gente entendiera?

Brennan: Estaba pensando que además de los emails automatizados, una buena práctica es enviar emails a tu lista una o dos veces por semana, como mínimo. Pero también dependiendo del tipo de oferta que tengas, si estás interactuando regularmente con tu lista, no tengas miedo de lanzar una promoción de vez en cuando porque podría ser muy eficaz. Eso es algo que si puedes programar, especialmente en línea con algún tipo de festividad o algo así, lo más probable es que consigas ese tipo de resultados que aumentan el ego/la cuenta bancaria. Hay una diferencia entre enviar siempre por correo electrónico un cupón de bed bath and beyond o lo que sea que hagan algunas personas y que esa sea tu marca en lugar de ofrecer ocasionalmente a las personas que se han comprometido contigo durante un tiempo la oportunidad de aprovechar un precio con descuento. A la gente le encantan los descuentos, básicamente.

Supongo que la historia de cada uno es un poco diferente. Hasta ahora he visto que ha sido un impulso positivo a la participación, ya que hace algo más que dar a la gente la oportunidad de comprar. Comunica realmente un sentido de preocupación por donde pueden estar.

Eric: Eso tiene sentido. Una última pregunta para ti, antes has mencionado que tienes una tarjeta de email marketing. ¿Cuál es el proceso por el que se llega a comprar dicha tarjeta?

Brennan: Sí. Para ser honesto, realmente no podría decirte. Estaba haciendo sobre todo una buena broma como buen email marketer de la que no había hablado, la serie win back.

Eric: También parecía indicar que había algún organismo autorizado que regulaba si se podía conservar o no dicha tarjeta.

Brennan: Hay muy buenos vendedores de correo electrónico por ahí en el mundo y tienden a ser amigos, así que creo que era sobre todo yo tratando de cubrirme en caso de que alguien...

Eric: Mantenimiento social.

Brennan: Sí. No quería someterme a más mensajes incómodos adicionales. Obtener sobre una serie de ganar de nuevo.

Eric: Puede que no sea el mejor juez porque no soy un experto, pero te agradezco mucho toda la información que has compartido. Definitivamente me ha servido para entender ciertas cosas. Creo que te mereces tu tarjeta de email marketing independientemente de lo que diga tu contexto social.

Brennan: Bien, gracias. Te lo agradezco mucho. Eric, eso es impresionante. El tema general es simplemente enviar correos electrónicos, no pensar demasiado en ello y siempre se puede corregir el curso, pero no se puede ajustar nada de lo que no estás haciendo. Eso es lo más importante, y a menudo se deja de lado. Entiendo que tenemos muchas cosas que hacer. Si no puedes hacerlo tú mismo, subcontrata a alguien que pueda ayudarte.

Pero también, como mínimo, todo el mundo puede dedicar un poco de tiempo una vez a la semana a preparar algo para enviar. Así que, algo es siempre mejor que nada cuando se trata de esto. Pero al mismo tiempo, cuando estás construyendo un negocio, hay un millón de cosas que siempre necesitan tu atención. Así que, al mismo tiempo, no te estreses demasiado.

Eric: Por último, ¿dónde pueden encontrar nuestros oyentes más información sobre usted?

Brennan: Sí, desde luego. Tengo un sitio web que es Brennan, mi nombre, W, que es mi inicial del segundo nombre, y Hopkins, mi apellido punto com. Así que, brennanwhopkins.com y también estoy en la mayoría de las redes sociales. Así que siéntanse libres de conectarse conmigo. Si te conectas en Facebook o LinkedIn, por favor envíame un mensaje para que pueda tener más contexto porque tengo gente que me agrega todo el tiempo y siempre es bueno saber algunos detalles para que pueda dar una dirección más intencional, pero feliz de conectar allí. También tengo una especie de curso básico de marketing por correo electrónico, y eso es emaildominationtactics.com.

Eric: Muchas gracias por venir hoy al programa. Ha sido una gran conversación. Realmente aprecio que te tomes el tiempo y compartas todo esto con nosotros.

Brennan: Eric, muchas gracias por recibirme. Ha sido un placer y un privilegio y te deseo lo mejor. Luego a toda la gente que está escuchando, espero que puedan machacarla con el correo electrónico.