Fomento del valor: Una nueva y audaz forma de aumentar el número de socios con Anne Janzer

Eric: Hola, Anne. Bienvenida al programa.

Ana: Gracias Eric. Gracias por invitarme.

Eric: El placer es mío. Estoy encantada de hablar contigo sobre todo lo relacionado con el marketing de suscripción. Antes de empezar, ¿podrías hablarnos un poco de tu trayectoria y dar a nuestros oyentes una visión a 30.000 pies de quién eres y a qué te dedicas?

Ana: Claro. Entonces, mi historia es la historia de lo que pasa si escribes un libro sobre algo que realmente te apasiona. Es interesante. Pasé la mayor parte de mi carrera como vendedor en Silicon Valley, trabajando para empresas de tecnología. Y, por supuesto, como un vendedor involucrado en un montón de escritura de documentos de liderazgo de pensamiento y el contenido de generación de leads y todo eso. Y yo estaba trabajando con una empresa llamada ServiceSource que hablaba de renovaciones y suscripciones y cómo eso afectaba a las finanzas. Y mientras escribía para ellos, pensé: "Bueno, espera un segundo. Estamos en el software, todo se está moviendo ahora a la nube, moviéndose a la nube", esto fue hace un tiempo, "y claramente esto tiene que tener un gran efecto en el marketing. ¿Qué pasa con nosotros, como vendedores, si todos los ingresos de la empresa de éxito se desplaza a las renovaciones de las suscripciones y sólo estamos ocupados persiguiendo nuevos ingresos? Cada vez seremos menos relevantes. Vamos a ser el plato de acompañamiento y no el evento principal".

Así que empecé a tratar de hablar con algunos de mis clientes existentes sobre esto diciendo: "Hey, tenemos la oportunidad de hacer algo, para aumentar el valor que sus suscriptores están viendo. Sus clientes están viendo ". Y una y otra vez, era, "Bueno, eso estaría bien, pero lo haremos cuando tengamos suficientes nuevos clientes potenciales." Es como tener suficiente dinero, nunca tienes suficientes nuevos clientes potenciales. Rara vez sucede.

Escribí Marketing de Suscripción, que se publicó en enero de 2015, y me centré en los profesionales del marketing tecnológico. Aunque hice un estudio de todo tipo de industrias al hacerlo y miré las tendencias que estaba viendo. Y el libro, realmente tuvo un impacto y realmente cambió mi vida en un par de maneras.

Uno es que yo, a medida que vas y empiezas a hablar con la gente sobre ello, y empecé a aprender de la gente de éxito del cliente y empecé a interactuar con la empresa de caja de suscripción muy naciente, solopreneurs y todo tipo de personas que realmente ampliaron mi forma de pensar. Por lo tanto, si escribes un libro sobre algo que vas a aprender, no sólo en la escritura, pero vas a aprender después de hablar con la gente al respecto. Y en segundo lugar, descubrí que realmente disfrutaba escribiendo libros. Escribir con mi propia voz en lugar de con la voz de una marca. Así que hice un giro en mi carrera y he escrito otros cinco libros, todos sobre la escritura y la psicología de la escritura, cosas así en el ínterin. Por lo tanto, escribir el libro fue algo así como, "Bueno, vamos a ver si puedo hacer esto. Tengo esta idea que es realmente poderosa." Y ha sido simplemente fascinante cómo ha aterrizado con la gente, lo que he aprendido de él. Lo que me ha dado individualmente y las maravillosas conversaciones que he tenido como esta conversación de hoy.

Eric: Mencionaste aquella época en la que trabajabas en la empresa de tecnología y viste que podía peligrar tu trabajo como vendedor. Y parece que decías que había resistencia y que aún no había un movimiento abrumador hacia las estrategias basadas en suscripciones. ¿Cómo eran las empresas entonces? ¿Y cuál era la forma abrumadora en que la gente estaba haciendo negocios?

Ana: Por lo tanto, yo estaba trabajando en la industria del software. Y así, yo estaba trabajando como escritor independiente. Yo tendría un montón de empresas. Pequeñas startups, tendría algunos grandes VMware y es la tecnología. Y tengo grandes empresas, pequeñas empresas. Y lo que había sucedido era que habían hecho el cambio a la entrega de su software a través de la nube como una cuestión de tecnología. Esto es, no vamos a envolver CDs. Podemos actualizarlo, impulsado por la ingeniería, todas estas cosas sin mirar el impacto que esto debe tener en última instancia, en la psicología del abonado. Todo el mundo en la tecnología. Y lo gracioso, Eric, es que cuando publiqué por primera vez el libro en 2015, llamado Marketing de Suscripción, se lo envié a algunos de mis amigos de software. Y uno me contestó: "Oh, esto es genial. ¿Es sobre periódicos y revistas?" Así que tuve que decir: "No, usted es una suscripción. Tu negocio se basa ahora en una suscripción. Entiendes eso." Y es como, "No, no. Vendemos software empresarial". Es como, "Sí, pero ya no tienes... La recompensa del riesgo ha cambiado. No tienes el gran ticket por adelantado y la pequeña cuota de mantenimiento".

Así que tuve que dedicar mucho tiempo, durante los dos primeros años, a decir: "Ahora estás suscrito o, si no lo estás, tu sector está siendo perturbado por las suscripciones. No me importa en qué industria estés, vamos a encontrarla. Vamos a encontrar una manera de que está siendo interrumpido. Presta atención a la gente". Fue fascinante. Así que, básicamente de la gente que estaba pensando en la mayoría cuando escribí el libro, sólo le dio un gran bostezo. Las personas que realmente lo adoptaron y comenzaron a llegar a mí fueron las personas de éxito del cliente, fueron las personas de la caja de suscripción, fueron los empresarios. Fue como si me diera cuenta de que había estado apuntando a la audiencia equivocada.

Eric: ¿Cuál crees que fue el factor psicológico por el que se resistieron más al cambio? ¿Es que no veían el valor? ¿Sentían que el valor de lo que hacían era menos tangible y, por tanto, no veían cómo podían obtener los ingresos que querían?

Ana: Sí. Y es incluso más que eso, a veces sistémico. En las empresas más grandes, podría ser sistémico. Hablé con alguien y era una empresa muy grande. Es una de las grandes redes sociales que le encanta mi libro, lo compró para un grupo de discusión y dijo: "Por mucho que me guste esto, estamos incentivados en nuevos clientes potenciales. Estamos incentivados en nuevos clientes." Por lo tanto, si son sistémicos, esta es la forma en que se hacen las cosas, es muy difícil ir en contra de eso, por lo que la oportunidad está abierta para la interrupción en el borde. Así que, a veces era eso. Tuve otra charla con alguien que dijo: "Bueno, el marketing dirigido a los clientes existentes, ese es el remanso. Ahí es donde pones a los vendedores de bajo rendimiento. Ahí es donde pones a la gente que no es muy buena". Por lo tanto, hay un estigma en algunas de las grandes organizaciones. Había, no creo que ese sea el caso ahora. Rezo para que no sea el caso ahora. Pero había eso. Y luego está ese golpe de dopamina de la firma de un nuevo cliente, siempre va a ser más emocionante.

Eric: Cuando empecé MemberMouse, y yo estaba pensando en los precios del producto, recuerdo específicamente sintiendo muy fuertemente que tenía que ser basado en suscripción, sobre todo porque vi a mis competidores que estaban vendiendo su software como una compra de una sola vez. Y me di cuenta de que el incentivo de la empresa tenía que estar naturalmente en el marketing y no en el producto, porque constantemente tienes que traer gente nueva cada mes para poder mantener los ingresos. Tus ingresos pueden cubrir los gastos fijos del negocio, puedes sobrevivir como empresa. Y me pareció que eso era poner el incentivo en el lugar equivocado. Si tienes una suscripción, entonces tienes el incentivo de hacer el producto lo mejor posible porque la gente se quedará contigo. Y en última instancia, al final, todo el mundo gana.

Ana: Exactamente. Pero eso es porque reconoces que no es sólo una decisión de precios. No es sólo una decisión de entrega. Es fundamentalmente una decisión cultural. Es fundamentalmente una decisión de mentalidad. Y eso es, creo que el mayor error que la gente hace acerca de las suscripciones, son como, "Bueno, estoy pensando en mover, porque me encantan los ingresos recurrentes. Así que voy a ponerle un precio de suscripción a algo". Y es como, "Bueno, sí. Tal vez."

Eric: Sí. Hay mucho que hacer. Y definitivamente hablaremos de eso. Así que, tu libro, el Marketing de Suscripción, publicaste la tercera edición de este libro hace unos años, 2020. ¿Hubo algo específico que te inspiró a volver a publicarlo como una tercera edición? ¿Qué estaba ocurriendo en el mercado de las suscripciones que le llevó a ello?

Ana: A veces siento, Eric, que renuevo mi relación con ese libro cada cierto tiempo. Es como una suscripción en sí mismo, en parte porque entre 2015 y 2017, las suscripciones se generalizaron, pero aprendí mucho en esos dos primeros años después. De 2017 a 2020 lo que ha ocurrido ha sido una mayor maduración del mercado. Las suscripciones se generalizaron. Podía sacar los capítulos diciendo: "Oye, esto es lo que hay". Porque la gente sabe. Si estás en el negocio ahora y no entiendes el modelo de suscripción, eso es un problema diferente. Así que pude hacer eso. Quería actualizar los ejemplos, pero también quería incorporar muchas de las ideas que aprendí de los empresarios en solitario y de los emprendedores, así como de las grandes empresas. Era más bien una maduración continua que quería actualizar para que el libro siguiera siendo relevante. Aunque los principios del libro no han cambiado. Los mensajes clave de la misma, si usted lee la edición de 2015, usted todavía aprendió las habilidades que usted necesita para aplicar.

Eric: Cuáles fueron algunas de las, tal vez sorprendentes cosas que escuchó de solopreneurs en la actualización de 2017 a 2020 que estaban diciendo, y tal vez era algo que no había visto usted mismo y que estaba escuchando de las bases?

Ana: Lo que escuché fue algo realmente interesante, destaqué una historia en la segunda edición, y luego volví al tipo para la tercera edición y me dice: "No, he pivotado totalmente mi negocio de nuevo. Pero en base a ahora, esta comprensión que tenía de la suscripción ". Por lo tanto, este caballero estaba haciendo la dotación de personal, cómo se contrata a los cazadores de cabezas. Y el modelo tradicional es que sólo les pagas una cuota por persona que contratas. Cuando haces esto, fundamentalmente, eres el incentivo de tu propio departamento de RRHH. Si puedes contratar sin pasar por ellos, te ahorras esa tarifa. Entonces, tienes esto: "Bueno, voy a contratar al head hunter, pero no les voy a dar esto. Quiero que traigan sus propios contactos". Así que, terminas en esta situación de nuevo, extrañamente incentivada. Y él dijo: "Heck, con eso. Voy a pasar a sólo suscribirse a nosotros. Llenaremos tantas posiciones como tengas. No hay incentivo por cabeza. " Y cambió la relación con sus clientes.

Así que eso es lo que ocurrió en esta segunda edición. Volví a hablar con él, con la tercera: "¿Alguna novedad?". Me dijo: "Sí, he pivotado hacia la contratación sanitaria. Porque me acerqué tanto a mis clientes y entendí realmente lo que necesitaban. Y decidí que era mejor nicho de abajo y hacer esto ". Y cuando hablé con él en enero de 2020, esto es lo que estaba haciendo justo antes de la pandemia golpeó pulg Por lo tanto, estoy seguro de que ha estado muy ocupado desde ese momento. Pero la historia aquí es lo que sucede cuando realmente habitas esto, acercándote a tus clientes a través de la relación de suscripción y eliminas los extraños desincentivos que te mantienen alejado en tus propias cajas. Cómo se puede llegar a estar más cerca y aún más estrechamente entrelazado con sus clientes y cambiar tal vez sus servicios sobre esa base. La historia es lo que ocurre cuando uno realmente vive esto, se acerca a sus clientes a través de la relación de suscripción y elimina los extraños desincentivos que le mantienen alejado de sus propias cajas, cómo puede acercarse y entrelazarse aún más estrechamente con sus clientes y cambiar quizás sus servicios sobre esa base.

Eric: Sí. Y parece que también le dio mucha más flexibilidad para ser creativo a la hora de decidir él mismo el rumbo de su empresa, en lugar de reaccionar y limitarse a hacer lo necesario para sobrevivir.

Ana: Exactamente. Sí. Creo que tienes mucho más, creatividad, la palabra que apareciste es tan importante en esto. Porque aquí es donde la oportunidad, si empiezas a decir, "No tengo que hacer sólo marketing, no tengo que hacer sólo lo que todos los demás en mi industria están haciendo. Voy a formar relaciones más estrechas con mis compradores y ver a dónde me lleva". Tienes la oportunidad de ser mucho más creativo con tu negocio y también con tu marketing.

Eric: Sí. Y también siento que la confianza tiene algo que ver. Porque sí, quiero saber el nombre de su empresa. Bueno, ya no, porque ahora se centra en la asistencia sanitaria, pero quiero decir con la contratación y el uso de servicios como ese, que siempre ha sido ... He tenido esa experiencia. Como, "No voy a ir con ellos. Veo lo que están haciendo. Están navegando por las mismas bolsas de trabajo que yo, pero luego toman eso y lo ponen en su base de datos y me cobran un porcentaje por aparentemente haber encontrado a esta persona. Es un modelo de negocio muerto". Y estoy seguro de que son la forma en que sobreviven es por otros clientes sistémicos que son tan grandes que también no pueden cambiar todavía. Por lo tanto, existe esta situación de dinosaurios manteniendo dinosaurios en el negocio, donde sólo se apoyan mutuamente.

Ana: Pero lo que dijiste sobre la confianza, me gusta pensar en la psicología de las cosas. Y si usted piensa acerca de la psicología de una suscripción frente a la compra de un producto, si acabo de ir a comprar un widget, es como, voy a leer una crítica, ¿es esto una buena cosa? ¿Es bueno o malo? Y yo sólo, la relación, tal vez espero que lo apoyen, pero no necesito una gran cantidad de confianza. Sólo necesito saber, que va a ser lo suficientemente bueno. Demostrará el valor. Cuando me suscribo a algo, quiero decir, incluso si es algo pequeño, les estoy dando mi correo electrónico, les estoy dando mi tarjeta de crédito. Estoy diciendo: "Sí, voy a hacer de esto una parte de mi vida continua". Eso requiere más confianza. Por lo tanto, la confianza es fundamental para la forma en que tenemos que interactuar con nuestros clientes potenciales y nuestros suscriptores.

Eric: Sí. Y creo que también requiere más confianza por parte de las empresas. Por ejemplo, Adobe y su suite de productos. No sé cuándo hicieron este cambio a la suscripción, pero definitivamente se aferraron más de lo que ya estaba muy claro que el camino a seguir era el software basado en suscripción, pero todavía estaban vendiendo Photoshop y otras cosas como su precio único, etcétera. Pero cambiaron y quiero decir, como un negocio de su tamaño o como un negocio de cualquier tamaño, se necesita confianza para no recibir ese gran golpe por adelantado. Eso es psicológicamente satisfactorio, "Tenemos el dinero", porque se puede cancelar en cualquier momento con una suscripción que podría no conseguirlo. Pero si tienes fe y confianza en tu producto y en lo que ofreces, al final vas a obtener más de lo que habrías pedido por adelantado.

Ana: Adobe fue una de las primeras grandes empresas que se lanzó al software como servicio. Y chico, Wall Street les dio pena cuando lo hicieron. Debido a que sus ingresos se vieron afectados. Usted no está recibiendo esas grandes ventas de una sola vez, pero chico, entonces construyeron enormes ingresos recurrentes y Wall Street es como, "Me encanta esto". Por lo tanto, si eres el primero en tu industria en hacerlo, te encontrarás con vientos en contra. Y a veces, he hablado con pequeños empresarios que están trabajando con VCs y dicen: "Mis VCs dicen que quieren que haga ingresos por suscripción. Ellos quieren los ingresos recurrentes ". Pero luego se preguntan: "¿Por qué estos acuerdos son tan pequeños?" Entonces, es como, "Bueno, son pequeños porque son de suscripción. No tienes un gran paquete". Todo el mundo arriba y abajo de la cadena tiene que entender cómo esto afecta al negocio. Como he dicho, es definitivamente más que un modelo de precios. Y si eres pionero en esto en tu nicho particular del mundo, puede requerir algo de coraje y fuerza y compromiso con ello.

Eric: Uno de los conceptos que trata en profundidad en su libro es el de la creación de valor. Podría explicárselo a nuestra audiencia y explicarnos por qué es tan importante?

Ana: Sí. Así que, este es un libro que estaba escribiendo, de nuevo, para los vendedores al principio. Y los vendedores tienen un cierto conjunto de cosas que conocemos. Sabemos acerca de la generación de leads. Estas son tareas que se nos dan. Tengo que hacer la generación de leads. Necesito hacer lead nurturing. Esto es una conversión. Estas son las cosas que hacemos. Y luego, una vez que se convierten, son, pfft, nos hemos ido. No nos importa. Alguien más está tratando con el cliente y yo estoy buscando el próximo liderazgo de pensamiento, algo de generación de leads. Así que dije: "Vamos a añadir algo a esa cadena, llamado value nurturing". Así que, en lugar de sólo nutrir clientes potenciales, una vez que alguien se suscribe, no has terminado, tienes que seguir nutriendo, simplemente nutrir la experiencia de valor del cliente. Eso es todo. No estás tratando de conseguir que compren. Sólo intentas que sientan: "Ah, esto es bueno". Quieres nutrir su experiencia y puedes ser realmente creativo en la forma de hacerlo, por supuesto.

Y el marketing no es obviamente la única parte de la organización que hace esto, pero el marketing tiene un montón de habilidades que son realmente buenas en esto. Y así, la crianza de valor tiene fases de dinero, en el más simple, lo primero que hay que hacer es asegurarse de que la gente realmente utiliza y encuentra valor en su producto. Y a veces eso puede ser tan simple como un gran correo electrónico de bienvenida que los envíe al lugar correcto. Puede ser tan simple como un vídeo realmente bueno que les muestre cómo hacer algo. Sólo consigue esa inercia inicial. Hay muchos datos, que estoy seguro de que conoces muy bien, que dicen que si la gente no empieza a usar algo en los primeros X días, no se suscribirá. Por lo tanto, usted realmente quiere asegurarse de que van a tener éxito.

Entonces puedes asegurarte, puedes recordarles sutilmente el hecho de que están encontrando valor en tu producto, en tu producto. Así que, yo llamo a eso demostrar valor. Y esto es algo que como Fitbit, si alguna vez tuviste un Fitbit y de vez en cuando recibes esta notificación, "Oye, has caminado el diámetro de la India", o algo así. "Diablos, supongo que estoy caminando más con esta cosa". Estoy obteniendo valor de ella. " Entonces, esto es una celebración encantadora. Es, "Mira como este producto te está ayudando con tus metas." Eso es una demostración de valor.

Eric: Cierto. Que es puramente una cosa de marketing, porque es realmente sólo el embalaje algo que probablemente habría sucedido de todos modos. Simplemente, no lo viste en el contexto de caminar por el diámetro de la India.

Ana: Sí. Tomas los datos de uso que tienes y dices: "¿Cómo podemos empaquetar esto de manera que la gente vea el valor? "¿Cómo podemos empaquetar de una manera que veas," es como, mira todo el tiempo que has ahorrado o el dinero que has ahorrado o que has visto tantos videos. Y a veces, si se trata de algo que no es, si es más personal, no sería apropiado ser la asistencia sanitaria o algo así. Se puede agregar. Nuestros clientes juntos han ahorrado esta cantidad de electricidad o nuestros clientes juntos han... Puedes hacer algo así. Pero los datos de uso son una fuente madura de cosas que puedes mirar para demostrar valor a tus clientes existentes.

Eric: Sí. Y cuando hablabas de ayudar a los clientes a encontrar el éxito, estas primeras etapas, creo que una de las cosas realmente interesantes desde mi perspectiva como ingeniero de software es que cuando empiezas a pensar de esta manera, en realidad construyes cosas de marketing en el propio software. Usted está pensando en cómo el ... A diferencia de, antes de eso, donde el software sólo se está construyendo de una manera muy técnica, es totalmente inutilizable. Tienes que leer estos grandes tonos sólo para averiguar cómo operar la cosa. Y era como una insignia. Y usted tuvo que obtener la certificación para usarlo y todas estas cosas. Pero ahora, cuanto más fácil, mejor. Y realmente tienes que pensar desde la perspectiva del usuario.

Ana: Sí. Fundamentalmente, la idea de fomentar el valor impregna toda la organización, desde el diseño hasta la asistencia, pasando por todas las interacciones con el cliente. Pero sí, también tiene que ser fundamental. Si eres una empresa de suscripciones, la mentalidad del cliente es algo que todo el mundo debe tener visible y presente. Antes de todo esto yo era, hace muchos años, escritor técnico. Y recuerdo una vez a un tipo, un ingeniero encantador. Yo estaba tratando de describir cómo funcionaba algo. Y él me mostró cómo funcionaba esta característica. Y yo: "Esto parece complicado." "No, esto está bien. Así es como funcionaba". Así que le escribí una instrucción muy clara de cómo funciona con todos los pasos y le dije: "Jim, esto es todo. Así es como quieres que el usuario lo haga." Y él lo leyó y él es como, "Oh, mierda. Esto es demasiado difícil. Voy a arreglarlo." Por lo tanto, a veces la gente sólo tiene que obtener esa perspectiva de lo que están pidiendo a los demás.

Eric: Bueno, es difícil de hacer cuando eres una parte de la empresa orientada a las tareas, como un ingeniero de software. Básicamente se te asigna una tarea, y si no formas parte de una organización que comparte contigo una visión más amplia, entonces te limitas a hacer la tarea. Haces tu aportación, das el resultado y haces tu trabajo. Incluso hablando contigo, me doy cuenta del impacto psicológico que tiene cambiar la perspectiva de la organización para operar de esta manera.

Ana: Sí. Eso es realmente lo que se reduce a, es la mentalidad y la psicología.

Eric: Porque, por supuesto, tiene sentido. Cuando todo el mundo sabe quién está siendo atendido y sabe cuáles son las propiedades de esta persona y el avatar del cliente. Naturalmente, vas a servirles mejor.

Ana: Hablé con una empresa, y me olvido de su nombre, está en el libro, pero tomaron estos grandes monitores. Hablé con el tipo que era jefe de éxito del cliente y dijo: "Ponemos estos grandes monitores con el, tener ejemplos de las interacciones actuales que estamos teniendo con nuestros clientes. Y los pegamos justo donde todo el mundo entra en la empresa ". Por lo tanto, la voz del cliente está literalmente allí. Las palabras del cliente en la pared, cuando van a tomar su café, cuando van a ... Están viendo las interacciones con los clientes, sólo este recordatorio, "Estos son para los que lo estamos haciendo." Pensé que era una manera brillante, para servir una actualización en vivo. Por lo tanto, era refrescante en vivo. Así, la gente miraría y vería, "Oh, ¿qué está diciendo la gente en ... ¿Cuáles son las conversaciones en Twitter sobre esto? ¿Cuál es el ... "

Eric: Cierto. Es la perspectiva de, "Estamos trabajando para estas personas." A diferencia de, cuando se trata de la gran venta, usted tiene estas cosas donde la gente, es básicamente como, "Mira que acabo de llegar a darnos dinero." Es más como una cosa depredadora en estas grandes ventas de software. Y es un muy ... De todos modos, todo es muy interesante. Pero bien, continuemos, hemos pasado por las dos primeras grandes ideas de la crianza de valor.

Ana: Las dos siguientes están relacionadas, y esto es difícil de oír para los ingenieros de software. Así que, a veces se puede añadir valor que está fuera de la cosa en sí, fuera de la solución en sí. Y se puede añadir a través de la creación de contenido que es maravilloso o la creación de una comunidad. Quiero decir, todos... Dios, especialmente después de los últimos dos años, todos anhelamos una comunidad. Si creas una comunidad en torno a tu solución en la que la gente se apoya, se ayuda, interactúa, acabas de añadir mucho valor que no se incluye en el software, sino que forma parte de la experiencia que vendes.

También puedes crear valor a través de la relación. Quiero decir, hay empresas, cuando me envían correo electrónico es como, "Ooh, casi no puedo esperar a ver qué correo electrónico que me enviaron porque es divertido o es entretenido ". Eso es pura conexión humana, creatividad. De nuevo, no es parte de lo que vendes, pero es parte de la experiencia. Y añade valor a esa experiencia y hace que toda la solución sea más valiosa. Y así es más probable que la gente siga no sólo renovando, sino también recomendando y compartiendo contigo sus opiniones sobre tu solución.

Eric: Hace poco tuve una conversación con Esai Arasi y hablábamos de aumentar la retención en los negocios de suscripción. Y hablamos mucho sobre el poder de la comunidad. Fue una conversación realmente reveladora para mí, donde estudió la psicología de cambiar la dirección de la gente. Y así, ella aplicó todas estas cosas en el espacio de suscripción y la gestión de negocios de suscripción.

Tenía una forma muy académica y precisa de describir cómo funcionaba y por qué tenía sentido. Es realmente interesante. Pero estaba muy claro que sí, cuando tienes un negocio recurrente, necesitas proporcionar valor fuera de la cosa en sí para que la gente tenga razones porque hay diferentes tipos de personas que reciben valor de diferentes maneras. Tal vez algunas personas sólo reciben valor de la solución. Y otras ansían formar parte de la comunidad, quieren contribuir a la comunidad de alguna manera. Y dar a estas personas la capacidad de hacer eso de alguna manera sólo va a, cuando se está ejecutando un negocio de ingresos recurrentes, cualquier aumento que pueda obtener en que LTV va a extremadamente bien para su negocio. Y por lo tanto, es definitivamente algo que no se debe ignorar.

Ana: Sí. Y es un punto interesante en el que pensar, y si... Mi prueba de fuego para todo esto es cambiar y pensar en mi propia experiencia como suscriptor de cosas. Pero a veces nos suscribimos inicialmente y luego renovamos y las razones por las que renovamos son diferentes. Porque hemos aprendido más de la experiencia de ser suscriptor. Así, me suscribo porque creo que quiero este servicio y renuevo porque, "Oh, soy parte de esta fantástica comunidad de personas. Y esto se ha convertido realmente en una parte de mi vida". Por lo tanto, cosas como la comunidad y las relaciones son muy, muy difíciles para los competidores. Pueden copiar tu software, pueden copiar tu caja de suscripción. Pueden copiar muchas de esas cosas, pero no pueden copiar las relaciones. No pueden copiar la comunidad. Eso es algo diferente.

Eric: Mencionaste, en términos de crear valor a través de tu relación, mencionaste que puedes escribir. Tienes una voz ingeniosa particular o algo así cuando te comunicas a través de correos electrónicos y cosas por el estilo. ¿Has visto otros ejemplos de empresas que lo hagan bien?

Ana: Sí. A todo el mundo le gusta compartir las divertidas. Ves, eso es lo bueno. Recibes algo y dices: "Tengo que compartir esto. Esto fue fantástico". Creo que fue CD Baby. Pedí algo de ellos una vez y su correo electrónico transaccional sobre, "Sí, estamos enviando su producto en la tercera ". Quiero decir, esto es lo que la mayoría de las empresas dirían, "Gracias por su pedido. Lo enviaremos el día 3. Debería recibirlo unos días después". Ellos dijeron: "Hemos elaborado con amor, hemos hecho un desfile por las calles de Portland mientras su CD marcha a su nuevo hogar". Hubo lágrimas. Hubo..." Quiero decir, era sólo, que acaba de tener un montón de diversión con ella. Y yo soy como, "Esto es fantástico." Si se llega a una página de error en el sitio web de Lego, se obtiene, obviamente, algo muy ingenioso acerca de las cosas están rotas. Páginas de error, mensajes transaccionales, todas estas cosas, son oportunidades de ser parte de la relación que tienes con tu cliente. Y con demasiada frecuencia son oportunidades perdidas.

Eric: Y creo que ahora estamos alineados con los valores del cliente. El último.

Ana: Sí. Alinearse con los valores del cliente. Entonces, si... Usemos Patagonia como marca. Si compras cosas de Patagonia, no estás comprando sólo una camisa, estás comprando una relación con la empresa que se preocupa profundamente por el medio ambiente, que dona parte de sus ingresos a causas, que aceptará y reparará el equipo, que lo pasará, que... Por lo tanto, las empresas que se alinean con tus valores, vas a tener una relación mucho más fuerte. Patagonia no es una suscripción, así que no es el ejemplo perfecto, pero entiendes lo que quiero decir, es que si tienes realmente claro quién eres como empresa y cuáles son tus valores, entonces atraes a un público de clientes con ideas afines y es más probable que sean muy leales. Mayor valor vitalicio porque formas parte de la historia de sus vidas. "Soy el tipo de persona que apoya estas causas. Soy el tipo de persona que hace esto". Así que esa es otra forma de nutrición de valor que puede ser realmente poderosa si tiene sentido.

Eric: Y para ser también transparente, recuerdo haber visto algo en tu página web y estaba intentando encontrarlo de nuevo porque quería preguntarte sobre ello. Y por alguna razón, no puedo encontrarlo. Era algo sobre un sillón cognitivo...

Ana: Geek de la ciencia cognitiva de sillón o algo así. Sí, sí. Sí.

Eric: Es una tangente, pero ¿qué es eso?

Ana: Me gusta el marketing. Me gusta analizar la escritura. Me gusta mirar la lectura a través de la lente de lo que estamos aprendiendo a través de la psicología cognitiva. Y los mercadólogos han estado definitivamente apegados a este hecho de que las personas no son sólo seres racionales. Tomamos decisiones, decisiones importantes basadas en todo tipo de cosas, emociones, sentimientos Pensar, rápido y despacio de Daniel Kahneman, un libro fantástico que realmente abrió mi mente a todas las formas en que tomamos decisiones. Y creo que como vendedores, tenemos que entender eso. Así que me gusta aplicar esta lente psicológica. No soy psicólogo, pero leo mucho. Me fascina ver cuáles son los prejuicios. ¿Cuáles son las conexiones? ¿Cómo funcionan los cerebros?

Eric: Hablando de psicología, de acuerdo. Por lo tanto, creo que un ejercicio divertido a veces es como mirar a las cosas que llamamos los vendedores o actores. Y entonces pensamos que... Así, por ejemplo, vi un documental con Sir Ian McKellen y él está hablando de actuar. Pero él no distingue entre actuar para una película o en el escenario, y simplemente ser un actor en la vida. Es sólo un papel diferente. Como yo, ahora mismo soy Ian McKellen, estoy haciendo una entrevista. Este es mi papel. Así es como me comporto como este personaje. Así que me pregunto, en marketing, ¿cómo sería? Todos, cuando pensamos en marketing, pensamos en alguien en una empresa trabajando, tratando de hacer algo, pero ¿qué es un vendedor? ¿Cómo somos los vendedores en la vida real? ¿Cómo vemos el mundo si miramos a través de esa lente de lo que es un vendedor en realidad a un nivel fundamental?

Ana: En el fondo, lo que debe ser un vendedor es alguien que intenta poner la solución adecuada delante de la persona adecuada. Se trata de satisfacer las necesidades de alguien. Demasiado a menudo pensamos que el marketing consiste en persuadir. Se trata de... Fundamentalmente, debería tratarse de entender cuáles son las necesidades de alguien y luego decir: "Esto es lo que va a satisfacer esas necesidades". Con suerte tengo lo que va a satisfacer esas necesidades, pero tal vez no. Y así, fundamentalmente, el marketing requiere un toque de empatía para entender realmente cuáles son esas necesidades. Y soy un gran fan del marketing basado en datos, mira los clics y todo esto, pero los datos de los clics son como la estela que deja el barco. No vas a influir en la dirección del barco empujando la estela. Tienes que entender quién dirige el barco.

Por lo tanto, es por eso que creo que la psicología o por lo menos, no es como usted tiene que estudiar psicología. Es la cosa más simple que todos nosotros podemos hacer es simplemente parar, quitarse el sombrero como un vendedor, y luego pensar en mí mismo como alguien que se suscribe a Netflix o para alquilar la pista o para cualquier cosa que es simple de consumo que podemos conseguir nuestras cabezas alrededor porque realmente los mismos tipos de ideas fundamentales se aplican, "¿Confío en que esto va a funcionar? ¿Creo que me voy a cansar? ¿Cuál es la experiencia? ¿Merece la pena?" Todo eso se aplica. Y no importa si usted está vendiendo software empresarial o productos químicos industriales, fundamentalmente, todos somos seres humanos que toman conjuntos similares de decisiones.

Eric: Y así, creo que cuando me imagino estar en esa posición y tener que navegar por eso, entiendo la parte empática, escuchando, "Bueno, ¿cuáles son las necesidades de quien estoy tratando de servir?" Ahora, la siguiente parte complicada es ¿cómo comunicas que satisfaces esa necesidad? Porque la comunicación es algo muy delicado.

Ana: Sí, lo es. Sí. Sí. Esa es la clave, ¿cómo lo comunicas? Comunicas eso... Tu mejor comunicación, y como escritor, me duele decir esto porque pasé mi carrera escribiendo, pero tu mejor comunicación es conseguir que otros clientes compartan eso. Su mejor comunicación es probablemente a través de la prueba social, otras personas que comparten cómo satisface sus necesidades. Así que las historias de clientes, cuando son historias reales, pueden ser muy, muy poderosas. Digo historias reales de clientes. Pasé años, décadas atrás, donde es como, "Bueno, no, usted acaba de poner algo en un problema, la solución, los resultados, el formato. Y es una historia de cliente". Es como, "No, no lo es." El héroe es el software y es terrible.

Entonces, ¿cómo se comunica eso? Eso es fundamentalmente, Eric, lo que el marketing debería hacer bien. Esta es la tarea de marketing, es comunicar que a través de palabras, a través de vídeo, a través de compartir otras voces. Aquí es donde tomamos las habilidades de marketing que tenemos para comunicar a escala para entender y demostrar ese valor a escala y hacer eso. Esta es la tarea fundamental del marketing en un mundo basado en suscripciones.

Eric: Y parece que a medida que evoluciona la tecnología y la forma en que interactuamos a gran escala con ella, la forma de comunicarse con la gente tiene que cambiar. Así, por ejemplo, hace 10 años, un testimonio basado en texto con un nombre y una foto podría haber sido de confianza. Pero hoy en día, su valor es muy bajo porque la gente se ha dado cuenta de que mucha gente se ha aprovechado de eso y no es de fiar. Así pues, el vídeo es lo que se lleva ahora y los profesionales del marketing, a la hora de comunicar algo en lo que confíe el público, también tienen que estar en sintonía con los canales en los que confía el público.

Ana: Sí. Sí. Eso es absolutamente cierto. Y esos canales cambian según a quién vendas o qué vendas. Pero fundamentalmente es esa confianza, que la relación de suscripción se basa en la confianza. Y si no puedes establecer eso desde el principio, entonces vas a tener un camino más difícil.

Eric: Una afirmación que hace en el libro dice que el crecimiento de los ingresos es el resultado natural de la creación de valor bien hecha. Tiene algún ejemplo real de lo que quiere decir con eso?

Ana: Sí. Entonces, lo que estoy tratando de conseguir es ese cambio entre perseguir ingresos. Si los ingresos son tu principal objetivo, vas a tomar decisiones a corto plazo que no son fundamentalmente buenas para la relación a largo plazo. Si la relación a largo plazo es tu principal objetivo, creo que los ingresos te seguirán. Y si quieres ver un ejemplo contemporáneo, la pandemia, ¿de acuerdo? La pandemia. Lancé este libro unos dos meses antes de que todo se cerrara, la tercera edición. Es como, "Ah, maldición, ¿necesito hacer una edición pandémica ahora?"

Fijémonos en las guitarras Fender, que es un ejemplo favorito que a Zuora le gusta compartir. Venden guitarras. Ellos vienen con una cosa de software de juego Fender, para ayudar a la gente a aprender a tocar la guitarra porque, obviamente, van a hacer mejor si la gente compra más guitarras, si son hábiles. Y tenían una promoción de un mes gratis y ya está, y luego pagas una suscripción. Y cuando llegó la pandemia, así que hubo esas empresas que dijeron: "Vamos a monetizar esta pandemia de inmediato". Y están las empresas que dijeron: "Vamos a duplicar las relaciones de inmediato. Valoremos la crianza." Así que ellos fueron uno, se expandieron, abrieron el juego de Fender, creo que por 90 días o algo así, de repente tenían un millón de suscriptores, simplemente volaron la parte superior. Pero formó esas relaciones fuertes.

Si nos fijamos en Zoom en los primeros días, dijeron, podrían haber dicho: "Bueno, ¿mira quién? Me necesitan ahora. Así que, vamos a cobrar a todos los distritos escolares". Y ellos decían: "No, todos los distritos escolares reciben esto gratis. Tenemos que mover la educación". Se redoblaron en la construcción de relaciones y salieron muy por delante en el espacio de reuniones en línea. Quiero decir, ya estaban bien posicionados, pero en lugar de perseguir los ingresos dijeron: "Esta es una oportunidad para construir relaciones. Podemos permitirnos hacer esto ahora mismo. Esto es lo que estamos haciendo". Y realmente valió la pena. Así que, céntrate en la creación de valor y los ingresos llegarán si eres inteligente. De eso se trata.

Eric: Parece que esto a lo que tú te aferras, y que llamas nutrir el valor, parece que es como un cambio fundamental en todas las áreas de nuestra cultura. Eso está ocurriendo no sólo en los negocios, sino... Y quiero decir, podríamos hablar de ello simplemente de muchas maneras, pero sólo como escuchar más, ser más empático, preocuparse por algo más que uno mismo primero. Parece ser parte de un cambio mayor.

Ana: Sí. Es casi como la sabiduría de las abuelas aplicada a los negocios o algo así. No estoy seguro, pero sí, lo es. Es cuando lo ves de esa manera, es tomar una perspectiva a largo plazo en lugar de este corto plazo. Creo que hemos sido empujados tan duro en el corto plazo Midas, con nuestra economía, con la forma en que nuestro, incluso cómo las nuevas empresas se financian, ¿qué tan rápido podemos crecer? Qué tan rápido podemos llegar a esto, que tomar una perspectiva a largo plazo es verdaderamente radical en el mundo de los negocios. Lo es.

Eric: Sí, claro. Y en cierto sentido, usted está jugando el papel de un vendedor para esta idea, porque no vas a ir a las empresas y ser como, "Hey, el amor es la respuesta." ¿Verdad?

Ana: Sí.

Eric: Usted es como, "Bueno, ¿cómo puedo presentar la crianza de valor?" Eso suena...

Ana: Fomento del valor.

Eric: Eso suena más profesional.

Ana: Suena como si fuera sólo otra cosa en la habilidad del vendedor. Hago generación de leads y hago value nurturing. Y eso es lo que realmente quiero que sea, es una cosa que la gente piense que es una parte fundamental de tu trabajo. Sí, no sé si el término ha despegado, pero vamos a usarlo. A ver qué pasa.

Eric: Pero esto demuestra cómo tiene que ser el embalaje, las palabras que utilizas y cómo empaquetas las ideas depende tanto de tu audiencia, del consumo, de cómo pueden consumirlo. Porque en última instancia, la semilla de todo esto es la empatía, pero no se puede entregar al mundo de los negocios en ese paquete.

Ana: Sí. Sí. Y tienes que entregarlo, quiero decir, a los vendedores, es como, vas a ser irrelevante si todos los ingresos están en otra parte. Para el jefe de negocios, es como si estuvieras perdiendo la oportunidad de construir el valor de vida del cliente. Usemos una métrica, nos sentiremos bien. Si vives de hojas de cálculo, te daré una métrica en la que centrarte. Sí. Sí.

Eric: Sí. Es tan gracioso cuando...

Ana: El amor es la respuesta.

Eric: ... simplemente ver las cosas desde esa perspectiva diferente, pero también es como, es sólo parte de cómo operamos. Como seres humanos, siempre estamos, cada profesión tiene un lenguaje diferente que utilizan entre sí. Quiero decir, incluso dentro de la misma lengua de Inglés, ya sabes ingenieros de software hablan entre sí de una manera determinada. Es fascinante. Volviendo a mi pregunta anterior sobre cómo te comunicas una vez que has sentido empatía y entiendes en qué situación se encuentra alguien, es que ahora todo es tan... Ahora puedes hablar con el mundo muy fácilmente. Y todo el mundo tiene diferentes idiomas y diferentes formas de oír y diferentes palabras significan cosas diferentes para diferentes personas. Y es como, ¿cómo se supone que para comunicarse de manera efectiva a grandes audiencias a escala cuando todo el mundo es tan diferente y su comunicación va a la tierra a través de culturas y países y todo. Es sólo...

Ana: Es complicado. Es complicado. Y creo que este es otro punto en el que, hasta cierto punto, y de nuevo, me duele decirlo como escritor, pero el vídeo ayuda porque captas tu lenguaje corporal. Obtienes tus inflexiones. Estas cosas donde las palabras por sí mismas no... Escribir es más difícil. Escribir es más complicado en este entorno, pero la inflexión, la inflexión vocal, mover los brazos, esto es un podcast. La gente no puede ver, pero estoy sonriendo. Esas cosas. Todo eso es muy poderoso. Fundamentalmente, ¿cómo nos conectamos como seres humanos en diferentes niveles? Y es difícil. Es complicado.

Eric: Dedicas prácticamente toda la segunda parte del libro a las estrategias de creación de valor. Recomiendo encarecidamente a la gente que lea el libro y repase todos estos ejemplos. Creo que serán muy útiles para que la gente los entienda y los aplique a su negocio o a cualquier otra cosa que estén haciendo. Puede que también sean escritores o que se dediquen a otra cosa.

Pero fundamentalmente, creo, los estás empaquetando de esta manera. Los estás empaquetando como crianza de valor y lo estamos poniendo en el contexto de los negocios, pero hay una verdad fundamental aquí que también estoy recogiendo y comentando, y creo que cuando la gente lo enfoca de esa manera, sí, esto puede ayudar con los negocios, pero también ayuda a, cuando alguien pasa una cantidad significativa de tiempo desglosando conceptos en su campo, llegan a una verdad fundamental que puede ser aplicada y útil para cualquier cosa. Pasas un tiempo significativo haciendo esto. Así que, sólo digo que hay un claro valor que obtener aquí. Las personas interesadas deberían leer el libro, pero para nuestra conversación de hoy, quizá podamos explorar algunas de estas ideas que crees que son especialmente relevantes o infravaloradas.

Ana: Claro. Creo que estoy yendo y viniendo entre las estrategias de marketing y las verdades fundamentales. Pero creo que hablamos sobre la relación y cada interacción que tienes con cada pequeño email. Me gusta pensar... Así que, ahora escribo libros y tengo una suscripción por email y es una suscripción no pagada, excepto que es pagada. La gente paga con su email y con su tiempo y su atención. Y eso es probablemente más valioso que cinco dólares al mes en Patreon o algo así. Pero su correo electrónico, su tiempo y su atención. Así que pienso cada vez que me comunico con ellos a través de esto, ¿cómo estoy agregando valor? ¿Este email tiene algo de valor para la gente? Y si eso es sólo algo que les hace sonreír o algo que les inspira. Pero me gusta llevar esa idea de añadir valor a casi todas las interacciones que tengo.

Así que, si estás en tu negocio, esa es una pequeña lente de filtro para poner en cada interacción con el cliente, especialmente las automatizadas donde la gente puede sentirse atrapada en una máquina. ¿Cómo estás añadiendo valor?

Creo que hemos mencionado el éxito de los clientes orientando a la gente. Y a veces eso significa prestar atención a los clientes que están inactivos o que se desvían del camino. Para mí, el verdadero testimonio de si una empresa está viviendo este sentido de una verdadera, ganarse su confianza es lo que te hacen pasar para darse de baja? ¿Y si necesitas darte de baja, ya sea por un corto o largo periodo de tiempo, te lo ocultan? Quiero decir, los estados han tenido que poner todo tipo de regulaciones en el lugar que si usted me deja suscribir en línea, usted tiene que dejarme cancelar la suscripción en línea porque había mucho abuso de esto.

Si lo ocultan o intentan venderte algo más, significa que no están realmente comprometidos con esa relación a largo plazo. Si te dejan ir con gracia, y es tan sabio hacer eso porque cuando una empresa... Yo podría estar cancelando la suscripción por razones que no tienen nada que ver con su software. O no estoy contento con él o su caja de suscripción o lo que sea. Por lo tanto, si me voy con una buena sensación al respecto, entonces es mucho más probable que recuerde, y luego volver o recomendar su servicio a otra persona.

Quiero decir, los psicólogos hablan de la regla del pico final de lo mucho que, cuando nos vamos de vacaciones, es el punto culminante de esas vacaciones. Y es el final de las vacaciones, ese sabor, nuestras percepciones de la misma. Creo que lo mismo se aplica a tu relación de negocios. Es la regla del final cumbre. Y tú tienes el control sobre ese final. Y si vas a hacer que la gente pase por el aro o de repente les ofreces ofertas que nunca merecieron como clientes leales, pero como uno existente, van a conseguir, eso es sólo una señal de que no es realmente una relación que se basa en, no sé.

Eric: Sí. Me vino a la cabeza una imagen graciosa sobre un restaurante que sólo tiene entrada, pero no salida. Así que, vas, y luego comes tu comida y luego no puedes salir.

Ana: No puedes irte. ¿Pero no quieres desayunar ahora? Llevas media hora intentando irte, ¿no quieres desayunar?

Eric: Exactamente.

Ana: Y no vamos a nombrar las empresas, pero todos sabemos de las empresas que hacen eso, sólo lo hacen muy difícil. Sí. Y los sabios lo hacen fácil y no-

Eric: Bueno, hay una cierta falta de confianza que comunica.

Ana: Sí, lo es. Lo es. Sí. Es espeluznante si estás en una relación y la otra persona no te deja ir de todos modos. A todos nos asusta un poco eso. Así que, eso es algo arquitectos su plan para cuando la gente se va, tenerlo en su lugar. ¿Qué van a hacer? ¿Qué harás tú? ¿Les facilitarás la reinscripción? Guardaremos sus datos o algo así, o háganos saber si quiere que aumentemos esto. Nunca vas a volver, pero sé amable, sé amable. Sí.

Eric: Cuando hablamos antes, mencionaste algo que despertó mi interés. Dijiste: "Es fácil perder dinero con los clientes de suscripción". ¿Puede dar más detalles sobre esto?

Ana: Pero si piensas en la suscripción como un paquete de precios y no tienes en cuenta todo lo demás que viene con él, como hemos hablado sobre el cambio de mentalidad que pasa por la ingeniería hasta las personas que están enviando o respondiendo a la asistencia, llamadas, todo. Es muy fácil perder dinero porque usted no piensa a través. No es probable, si usted no tiene una buena retención, muchos de los clientes cuestan más de adquirir que un ciclo de ingresos de un año. Sabes que se tarda más de un año en amortizar. O si estás en una cosa de los consumidores más pequeños, puede tomar unos meses antes de que un cliente incluso acaba de pagar su costo de adquisición.

Es muy fácil, ves a los clientes que se apresuran a... Ves a las empresas que ofrecen algún incentivo grande y loco para conseguir que la gente se suscriba. Y una vez que la gente termina con eso, se dan de baja. Quiero decir, tengo que confesar, no soy realmente una gran parte de las cosas del Universo Marvel de Disney. Me suscribí a Disney+ durante dos meses porque quería ver Hamilton. Vi Hamilton y me fui.

Eric: Hamilton es genial. Sí.

Ana: Y Hamilton no es realmente un buen partido para el Universo Marvel sin embargo. Así que cuestioné... Probablemente funcionó para ellos, pero son Disney, pueden hacerlo. Pero para los más pequeños, el resto de nosotros, es como, ¿tiene sentido? ¿Quieres atraer al cliente equivocado? ¿Quieres atraer a los clientes que van a ser leales, ese es tu camino al éxito? No atraer a todo el mundo. Por lo tanto, mientras que el modelo de marketing tradicional es cuanto más clientes potenciales generados, mejor, woohoo. Eso no es así. A veces es mejor generar menos clientes potenciales, pero realmente buenos, que se van a convertir en clientes duraderos.

Eric: ¿Tiene algún consejo de despedida para nuestro público en relación con la comercialización de suscripciones, tal vez algo que no hayamos tocado todavía?

Ana: Un consejo de despedida: cuestiona las prácticas establecidas. Cuestiona lo que haces, lo que siempre has hecho, cuestiona lo que haces que hacen todos tus competidores. No vas a destacar haciendo lo mismo que hacen los demás. Y tienes esta oportunidad real de ganar algunas relaciones más fuertes con la gente simplemente haciendo algo completamente diferente. Por lo tanto, trae esa misma creatividad, no sé, que traes a tu campaña de marketing a la cuestión de lo que estás haciendo y cómo llegas a la gente cuando llegas a ese sentido fundamental de, "¿Qué necesita la gente y cómo puedo servir eso?" Puedes ser realmente creativo. Si estás en el mercado B2B, puedes mirar lo que hace una caja de suscripción. Puedes mirar más allá de tus competidores habituales. Y de hecho, creo que deberías mirar más allá de tus competidores habituales. Así que cuestiona todo y sé creativo. Estas son mis sabias palabras de despedida.

Eric: Creo que eso es muy importante, sobre todo para las pequeñas empresas, porque es nuestra verdadera ventaja. Hemos hablado del peligro del pensamiento sistemático. Cuando una empresa llega a un cierto tamaño, realmente, no hay nada que puedan hacer al respecto. Así que, como empresas más pequeñas, tenemos la ventaja en el mercado, podemos movernos ágilmente y podemos probar cosas diferentes. Y eso es en última instancia una fortaleza que tenemos. Y creo que a veces veo empresas que intentan parecer más grandes de lo que son porque no quieren parecer pequeñas. Pero en última instancia, creo que la gente quiere hacer negocios con personas con las que sienten que tienen una relación. Por tanto, apóyate en eso, deja que tu personalidad brille. Prueba cosas. No tienes que ser perfecto ni copiar lo que hace Netflix u otras grandes empresas.

Ana: Correcto. Correcto. No copies, hazlo a tu manera, pero busca inspiración en lo que disfrutas en tu vida personal, en tus relaciones con esas marcas que amas y piensa: "Ah, me pregunto qué elemento de eso podríamos introducir". Es un gran consejo. Sí. Las pequeñas empresas tienen una gran oportunidad.

Eric: Y creo que eso habla de uno de los puntos de la creación de valor a través de la relación que tienes como parte de la crianza de valor, me gusta eso. La gente está en relación con otras personas. Así que, cuando eres tú mismo y te permites brillar a través de tu marketing, a algunas personas puede que no les guste, al igual que en la vida, a algunas personas puede que no les gustemos, pero a mucha gente sí.

Ana: Sí. Y cuando encuentres a esa gente, eso es lo que hará crecer tu negocio, encontrar a esa gente. No trates de perseguir a todo el mundo.

Eric: ¿Dónde pueden nuestros oyentes saber más sobre usted y conseguir sus libros?

Ana: Claro. Así que el mejor lugar para buscar es mi sitio web, que es mi nombre, annejanzer.com. También tengo una pequeña guía de discusión para el marketing de suscripción, que en realidad se puede utilizar sin leer el libro, si quieres. Está en el sitio web, en la sección de recursos. He enviado un enlace. Tal vez puedas incluirlo en el podcast. Si la gente quiere simplemente tener algo que decir, tomar un principio de ella y pensar en ello en su negocio y pensar en ello en su vida y cómo se podría aplicar. Podría ser un tema de debate interesante.

Eric: Incluiremos los enlaces en las notas del programa para que la gente pueda acceder fácilmente a ellos, pero te agradezco que hayas venido y ha sido un placer hablar contigo.

Ana: Sí. Gracias. Es una conversación divertida. Gracias Eric. Es genial.

Eric: Sí, es un placer. Gracias Anne.