Cómo convertir tu idea en un negocio de éxito con Kurt Thoennessen

Eric: Hola, Kurt. Bienvenido al programa.

Kurt: Hola, ¿qué tal, Eric? Muchas gracias. Gracias por recibirme.

Eric: Será un placer. Va a ser genial hablar contigo de todas estas cosas. Lo primero que quiero empezar con sin embargo, he oído que usted está trabajando en algunas casas de pan de jengibre.

Kurt: Sí, por supuesto. Es una tradición anual en la casa Thoennessen. Y creo que en las últimas semanas, he estado trabajando en hacer la masa. Y la otra noche, yo y las chicas, nos pusimos a trabajar en la construcción de la estructura. Por lo tanto, todo el mundo tiene su propio diseño de este año. Todo el mundo está haciendo su propia casa. Todo el mundo está decorando su propia casa y nos estamos ayudando unos a otros, pero fue muy divertido.

Eric: ¿Hay también concurso?

Kurt: Podría haber una competición, pero de momento no la hay. Solo lo hacemos para divertirnos.

Eric: Que usted sepa, no hay competencia. Probablemente haya apuestas por debajo de la mesa.

Kurt: Sí. Bueno, creo que vamos a ver un montón de estructuras interesantes, algunas grandes ideas. Hay diferentes temas sucediendo.

Eric: Podéis hacer vuestro propio desfile de Acción de Gracias, como un recorrido por las casas de pan de jengibre.

Kurt: Seguro que habrá suficientes casas para eso. Tendremos una avenida de casas de jengibre.

Eric: No he sacado este tema innecesariamente porque hoy vamos a hablar de que has empezado tu negocio online, y lo has hecho como una especie de proyecto paralelo porque sigues manteniendo tu trabajo a tiempo completo. Y creo que puede haber algunos corolarios entre cómo planeas y ejecutas la construcción de una casa de pan de jengibre y también hacer lo mismo con la construcción de un negocio. Así que me haré cargo de ver si esa metáfora se mantiene a lo largo de esta conversación.

Pero antes de entrar en materia, ¿podría hablarnos un poco de sus antecedentes? Empezando, creo, por cuál es tu trabajo, y luego entrando un poco en RiskRevu y en qué consiste.

Kurt: Sí, claro. Absolutamente no, creo que será una buena metáfora. Construir los cimientos de una casa y todas esas cosas divertidas. Así que, sí, sólo un poco de antecedentes. Actualmente trabajo como asesor de seguros centrado en seguros personales en el espacio de alto patrimonio neto. Y he estado allí por más de 13 años trabajando como productor en varios proyectos especiales y servicios también. Por lo tanto, un montón de sombreros diferentes en ese papel.

Y antes de eso, siempre me dediqué a las ventas. Ya en el instituto vendía cuchillos Cutco. Después del instituto y de la universidad, me dediqué a los servicios externos de nóminas para pequeñas empresas y luego directamente a la venta de seguros. Así que mi cerebro ha estado conectado durante mucho tiempo para encontrar soluciones para los clientes y elaborar programas que satisfagan las necesidades. Me ha encantado cada minuto. El aspecto de ayudar a la gente y el aspecto de competencia que conlleva.

Eric: Así que RiskRevu nace de ese aspecto. Por lo tanto, usted ha estado en el seguro de 13 años. Con el tiempo, usted vio una necesidad en algo que podría abordarse y hacer más eficiente, ¿verdad?

Kurt: Sí, absolutamente. Entonces, hay dos partes en mi cerebro. Uno es el lado de las ventas.

Eric: Mi cerebro también tiene dos partes.

Kurt: ¿Hay? Probablemente hay más de dos partes, pero estas son las dos partes me ayudan con esto. Pero una es la parte de ventas. Esa es la persona competitiva que ama dar soluciones y hacer ese proceso. Y la otra es intentar descubrir cómo hacer mejor las cosas. Y en todas las funciones que he desempeñado en ventas, he buscado formas de mejorar el proceso utilizando la tecnología. Así pues, RiskRevu nació sin duda de la experiencia y los procesos de servicio del proceso de ventas que realicé en mi trabajo.

Eric: Sí. Porque quiero decir, si piensas en la palabra proceso, ¿verdad? Quiero decir, en una palabra no es realmente una cosa tan grandiosa. Pero si lo piensas, eso es todo lo que son las ventas, ¿verdad? Es un proceso de un punto de partida y llevar a alguien o guiarlos de la mejor manera posible al objetivo que es de esperar mutuamente beneficioso para la persona. Por lo tanto, hacer eso lo más eficiente posible obviamente aumentará tus resultados. ¿Correcto?

Kurt: Por supuesto. Lo que he aprendido a lo largo de los años es que hay ciertos aspectos del proceso de ventas en los que o bien no soy muy bueno, o bien no disfruto especialmente, y potencialmente el cliente no disfruta especialmente. Así que, RiskRevu, hablaremos de esto, pero eso fue una identificación de un cuello de botella o un problema que encontré e intenté solucionar. Así que, eso es exactamente lo que era.

Eric: ¿En qué aspectos cree que es bueno en términos de ventas?

Kurt: En términos de ventas, hacer conexiones, presentaciones, construir relaciones, identificar dónde puede encajar una solución y luego diseñar una solución para un problema específico. Un ejemplo en seguros es alguien con una cartera de seguros con cuatro o cinco casas repartidas por todo el país, empleados domésticos en varios Estados, coches en varios Estados, etcétera, etcétera. Eso crea mucha complejidad y la necesidad de un diseño específico. Por lo tanto, soy muy bueno en armar ese programa. Y luego, como he dicho, la construcción de relaciones y la parte de la gente, que es agradable para mí también.

Eric: ¿En qué eres bueno?

Kurt: Bueno, parte del papeleo, el procesamiento posterior. En seguros y otros puestos de ventas, siempre hay papeleo. Siempre hay procesamiento. Siempre están los aspectos mundanos de ese trabajo. Así que esas cosas no me gustan especialmente. Volver al escritorio y sentarme durante horas, y simplemente introducir números de un sitio a otro o datos de un sitio a otro. No es mi especialidad. Me gusta estar delante y hablar con la gente. Soy extrovertida y tengo personalidad. Así que me gusta estar fuera y con la gente, y no delante de un teclado.

Eric: Que creo que nos da una muy buena idea en la prefiguración de lo que la solución que se va a abordar. Creo que lo estás caracterizando mal al decir que no se te da bien. Quiero decir, obviamente a la hora de la verdad, tenías que hacerlo, obviamente podías hacerlo. Es básicamente más como que no quiero hacer eso. Y creo que eso es para los empresarios, esta es un área importante para ser capaz de tener conciencia en torno a en términos de nuestras propias habilidades. ¿Qué es lo que tenemos que hacer? ¿En qué somos buenos? ¿Qué deberíamos subcontratar? ¿Y qué es lo que no tenemos que hacer? Es importante, sobre todo cuando se trata de un equipo de una o dos personas, poder aprovechar al máximo los recursos de otras personas y otras herramientas.

Por lo tanto, en su situación, y también, la otra persona o la otra herramienta puede ser la tecnología, como lo hizo en su caso. Así, RiskRevu usted, esto es una tecnología de software en línea que ha creado. Así que, ¿puedes darnos una visión general de lo que es y a quién sirves con este producto?

Kurt: Creo que tienes razón. No es que no sea bueno en esas cosas y no pueda ser genial en esas cosas que no disfruto, pero son parte del proceso. Así que, como dijiste, un empresario y esa mentalidad se trata de hacer mejoras a los procesos existentes. Por lo tanto, eso es realmente lo que esto vino a.

RiskRevu es un producto digital. Y básicamente, la empresa, construimos formularios inteligentes, formularios digitales que contienen lógica condicional específicamente para agentes de seguros para usar con clientes y otros, partes que están involucradas en tareas de ventas y servicios. Y creamos esos formularios inteligentes. La plataforma permite a las agencias y a sus agentes utilizarlos con los clientes, de modo que los aspectos de recopilación de datos de ciertos procesos de venta y ciertas tareas de servicio pueden realizarse a través de un formulario inteligente. En lugar de coger el teléfono, llamar a alguien, hacerle un millón de preguntas y luego colgar el teléfono, o escribir un correo electrónico con todas esas preguntas. O rellenar un viejo formulario en PDF.

Eric: Correcto. Y creo que esta solución en la relación con su cliente le consigue tan rápidamente ser capaz de jugar a su fuerza, que es el aspecto de la construcción de relaciones, ¿verdad? Porque para que puedas hacer tu trabajo, obviamente necesitas los datos. Usted necesita entender que hay situaciones no sólo usted, pero otros agentes de seguros y personas. Por lo tanto, esta herramienta es, básicamente, proporcionar un proceso para que puedan ir a través de donde pueden ir a un lugar, entrar en todas sus cosas, enviarlo. Y ahora, el primer lugar que se involucran en un sentido de relación es donde usted puede estar ya hablando de la solución y no sólo la recopilación de información.

Kurt: Exactamente. Reconozco que cada conversación con alguien, ya sea en persona o por teléfono, es una oportunidad para construir esa relación. Pero lo que reconozco es que cuando sólo estás acribillando a alguien con preguntas que podrían hacerse a través de un formulario inteligente, si se sienten más cómodos con eso, es mejor construir una relación en mi opinión cuando ya tienes todos esos datos y no pasaste una hora acribillándolos con preguntas. Puedes ir a esa reunión exactamente con la información en la mano, potencialmente con una solución en la mano también, para luego discutir la solución, compartir tus pensamientos que son más estratégicos en la naturaleza frente a más tácticos.

Eric: Presenta una persona más profesional también, ¿verdad? Porque si usted tiene que jugar todos los papeles en su negocio, es como definitivamente he visto esto en un sketch de SNL o algo así. Donde alguien entra en la habitación y son los internos, y están usando un cierto conjunto de ropa. Y entrevistan a la persona sobre algo y luego salen de la habitación, se quitan el abrigo o algo así, y vuelven a entrar en la habitación y fingen que son una persona totalmente diferente. Hay una cierta profesionalidad que retrata cuando se separa la salida ya sea con otra persona en el equipo. O en este caso, la tecnología que se encarga de ello. Y por lo tanto, la percepción del cliente, que en su negocio y realmente un montón de empresas, la percepción del cliente cuando están tratando con usted es que sólo tratan con usted en ciertas cosas. Definitivamente experimenté esto con MemberMouse en el principio cuando tuve que jugar, hacer el papel de apoyo, así como todas las otras cosas. Es mucho más complicado orientar la relación con el cliente en términos de cómo debe tratar contigo personalmente, cuando estás desempeñando todos los papeles diferentes. No sé muy bien cómo decirlo, pero hay algo en el hecho de que si tratan contigo en todas las cuestiones de apoyo, se pierde algo del valor percibido de la relación cuando tratas con ellos en las cuestiones estratégicas.

Kurt: Creo que es una observación muy interesante, y estoy de acuerdo con ella. Creo que separar la recopilación de datos, que es una tarea que puede realizar un formulario inteligente, y dejarla en manos de un dispositivo independiente, una tecnología independiente, sin duda mejora y aumenta la profesionalidad de la persona que utiliza el formulario. Creo que has dado en el clavo.

Eric: Retrocedamos un poco. Porque RiskRevu es básicamente una solución de software. Es un software como un producto de servicio. Usted no tiene ningún fondo en la tecnología. Y creo que este es un escenario común, ¿verdad? Donde la gente está trabajando en un trabajo o algo por un largo período de tiempo, reconocen algunas mejoras que se pueden hacer, y quieren hacer algo al respecto, pero no saben cómo hacerlo. No tienen los conocimientos necesarios, etc. Entonces, ¿cómo salvó esta distancia? ¿Por dónde empezaste cuando tuviste la idea y quisiste llevarla a la realidad y manifestarla?

Kurt: Es una gran pregunta. Y va un poco a la historia de origen de todo el asunto. Este viaje comenzó para mí probablemente hace unos cinco años cuando fui a través de un programa educativo, un programa de educación ejecutiva con la Wharton School. Fue un proyecto o una oportunidad de un año de duración. Y como parte de eso, había un proyecto separado en el que trabajamos durante todo el año. Y la directriz era simplemente pensar en un proyecto que quisieras hacer y hacerlo para el final del año. Fue una gran oportunidad para mí de salirme de mi rutina diaria y pensar: "¿Cómo podemos mejorar esto? ¿Cómo puedo mejorar esto? Y a través de ese proceso, identifiqué el mayor cuello de botella para mí, que terminó siendo la recopilación de datos.

Y entonces dije: "La recopilación de datos es un cuello de botella para mí. Y potencialmente podría ser un proceso doloroso para el cliente ". Y miré el mundo que me rodea y dije: "Hay tantas compañías de seguros por ahí sólo la recopilación de datos en línea. Y eso es todo lo que hacen. Y tienen mucho éxito haciéndolo con todo tipo de clientes." Dije: "Bueno, si lo están haciendo con éxito, bueno, yo debería ser capaz de hacerlo con éxito también." Así que me dije: "¿Existe una solución como esta para mi función?" Y miré a mi alrededor e hice algunas búsquedas en Google, y no encontré nada. Así que, dije está bien, este va a ser el proyecto.

Dije: "Vale, la mejor forma de hacerlo", y al final la solución fueron los formularios inteligentes o formularios digitales que contienen lógica condicional. Y empecé a construir mis propios formularios a través de soluciones como Typeform.

Eric: Bien. Concepto perfecto.

Kurt: Sí. Y terminaron funcionando muy bien. Y mi primera versión o primera interpretación terminó siendo un sitio web que fue diseñado en torno a un proceso de venta digital que comenzó con las formas en línea. Y eso fue una especie de versión 1.0 de esta prueba de concepto. Y funcionó muy bien. Así que dije: "Sigamos con esto. Sigamos creando más formularios y veamos qué les parecen a los clientes".

Eric: Entonces, cuando dices que hay que ver cómo les gustan a los clientes, ¿tenías un grupo de prueba con el que estuvieras trabajando en ese momento?

Kurt: Lo hice. Bueno, mi grupo de prueba era mi base de clientes.

Eric: Bien. Entonces, tus clientes existentes.

Kurt: Mi base de clientes, mis clientes potenciales, gente que quería comprarme un seguro. Así que fue una especie de salto de fe pasar de los viejos métodos probados y verdaderos de "vale, ¿quieres comprar un seguro de hogar? Fijemos una hora. Hablemos por teléfono. Y déjame recopilar toda esta información de mí por teléfono a, "Bueno genial, ¿quieres comprar un seguro de hogar para mí? Aquí está mi proceso. Se inicia con un formulario inteligente en línea. Lo rellenas, lo envías. Y luego hago mi análisis, te envío una propuesta, y luego programamos una hora para reunirnos". Por lo tanto, fue toda una transformación del proceso de ventas. Hubo un grupo de prueba. Hubo nervios en el camino, preguntándose si funcionaría y si sería aceptado. Y al final lo fue. Así que dije: "Esto es genial. Y todo el mundo en mi industria debería poder beneficiarse de la solución". Y ahí es donde nació RiskRevu y simplemente dijo: "Bueno, vamos a construir una empresa donde podamos ofrecer estos formularios inteligentes a todos los que los necesitan."

Eric: Bien. Entonces, voy a tomar una cierta perspectiva en todo lo que acabas de decir, porque es importante tener en cuenta que tuviste éxito, ¿verdad? Tienes un sitio que se lanzó, tienes un producto de software. Por lo tanto, el proceso que atraviesas, quiero decir, cada vez que vamos a través de un proceso para crear algo, y sobre todo si es algo nuevo para nosotros, siempre hay partes del laberinto que caminamos por que tenemos que llegar a callejones sin salida y caminamos de vuelta. Pero si al final logras atravesar el laberinto, está claro que tomaste el camino correcto. Y algunas de las cosas que tocaste aquí, creo que voy a abstraerlas un poco porque son importantes. Estas son definitivamente cosas importantes para el éxito de cualquier proyecto. Y el lugar que usted comenzó fue que identificó un problema específico para resolver la recopilación de datos, ¿verdad? El error que la gente puede hacer, y que realmente va a matar el proyecto, incluso antes de que comience es si usted tiene demasiadas cosas que usted está tratando de resolver. Simplemente no es ni siquiera posible o factible desde el principio, sólo sobre la base de cómo usted está buscando en lo que desea abordar. Así que tener algo muy específico es un criterio de éxito importante.

La segunda parte es que usted buscó para ver si ya se estaba haciendo. Básicamente, la identificación de acuerdo, ¿puedo obtener una cosa fuera de la plataforma y realmente resolver este problema por mí mismo, que es en última instancia lo que estaba tratando de hacer. Estás tratando de mejorar tu negocio, aumentar tus ventas como asesor de seguros.

Usted está tratando de mejorar su libro de negocios, ¿verdad? Ese es tu objetivo final. Y si hay herramientas que ya existen para hacer eso, entonces genial. Las usaré. No encontraste eso.

Hiciste una prueba de concepto. Ahora, los aspectos importantes de la prueba de concepto que, naturalmente, seguido aquí es que usted quiere que sea algo que dentro de sus propias capacidades técnicas, que podría poner en práctica rápidamente y iterar rápidamente. Porque el punto de la prueba de concepto es ponerlo delante de la gente, que interactúen con él, y luego ir a través de este proceso de iteración y perfeccionamiento. Ver cómo responden a ella, sobre la base de esa respuesta, hacer ajustes, ponerlo de nuevo delante de ellos, ver cómo responden, hacer ajustes.

Así que, si pasas demasiado tiempo invirtiendo en la prueba de concepto, te vas a encariñar con ella. Naturalmente te vas a resistir al proceso iterativo y de refinamiento que es esencial para obtener la valiosa retroalimentación de los usuarios que necesitas. Así que lo has hecho bien.

Así que, ahora, pasaste por este proceso de mejora de la prueba de concepto hasta el punto en que eres como, "Esto está funcionando para mí. Esto está trabajando para mis clientes ". Ahora este producto ha venido de un lugar de la identificación del problema a la creación de una solución que ahora siento que puedo poner delante de otros como yo, que están en mi situación, y me pueden pagar por esto. Así que, cuando llegas a ese punto, se trata de: "Bien, tengo un conjunto de requisitos definidos por esta prueba de concepto". Hable acerca de dónde se fue de allí.

Kurt: No, es un gran punto. Lo llamamos producto mínimo viable. Y hubo un punto en el que me estaba entusiasmando demasiado con diferentes características y funcionalidades que quería tener, pero al final decidimos que queríamos sacar el producto y asegurarnos de que la gente lo usara. Así que, a partir de ahí, una vez que lo construimos ... y usted ha mencionado que no tienen la formación técnica, y me gustaría volver a eso muy rápido. Y eso es correcto. Sin embargo, siempre he estado interesado y he estado utilizando la tecnología. Recuerdo haber trabajado en Accenture, donde diseñábamos enormes hojas de cálculo con fórmulas alocadas para hacer análisis de datos. Y he diseñado otra hoja de cálculo cuando yo estaba en Paychex, y luego continuamente trabajando con los que si a continuación, declaraciones para entregar las cosas. Y realmente en última instancia, eso es lo que la lógica condicional es. Son todas estas declaraciones if then que nos ayudan a obtener la información que queremos. Por lo tanto, desde el punto después de construir el producto y lo lanzamos, entonces se trataba de correr la voz, hacer que la gente consciente.

Eric: Bueno, espera un segundo. Quiero dar un paso atrás. Porque te estás saltando una gran pieza aquí. Tenías una prueba de concepto o un producto mínimo viable. Bueno, realmente una prueba de concepto, ¿verdad? Porque el MVP fue después de la prueba de concepto. Como sé, lo sé porque soy tu hermano y vi este proceso, correcto. Pero la prueba de concepto fue Typeform, pero entonces usted necesita para construir el software real como un servicio, que en última instancia fue WordPress, MemberMouse, y luego solución personalizada. Por lo tanto, estoy preguntando específicamente, ¿cuál fue el proceso de pasar de la prueba de concepto para implementar realmente esta otra solución?

Kurt: Ese fue un proceso de solo diseño. Por mi parte, mi parte era el diseño. Mi parte era ¿cuál es la experiencia del usuario va a ser? Y así, no era más que Wireframes, Balsamiq, trabajando con diferentes herramientas para diseñar la experiencia del usuario. Y poner juntos ni siquiera sé cómo se llama, pero un plan de arquitectura de software que podría compartir con nuestros desarrolladores.

Eric: Documento de requisitos.

Kurt: Sí. Así que reuní todos los requisitos, todas las cosas que quería que el sitio pareciera y se sintiera, y cómo quería que funcionara. Y luego contraté desarrolladores para trabajar con nosotros, para darle vida. Así empezó una nueva etapa muy emocionante para la empresa. Y ese fue realmente el punto de partida para entrar en el negocio estaba bien, puse un poco de tiempo en el diseño, y luego tomó la decisión de construirlo.

Eric: Sí, claro. Y `en este punto, es como intuitivamente sabemos esto, pero voy a decirlo explícitamente. La fase de prueba de concepto era importante porque en el momento en que estamos entrando ahora donde usted está contratando desarrolladores y todo esto, se necesita un gasto de capital. Tienes que entender bien, ¿cuál es mi presupuesto para este proyecto? Lo que significa que usted entiende que hay una cierta tasa de éxito que usted está esperando. Un plan de negocios suelto. Un plan de negocios suelto. Esto es lo que puedo esperar hacer o lo que sea. En otras palabras, quieres ser capaz de verificar que es un riesgo que vale la pena tomar. Que voy a tomar $20,000 o lo que sea, contratar a estos desarrolladores, hacer que construyan esta pieza de software, y sentir que es una apuesta segura, relativamente segura de hacer.

Kurt: Sí, desde luego. Recuerdo que estaba muy emocionado, porque sabía el valor que podía aportar. Sabía la cantidad de tiempo que ya me estaba ahorrando. Como usted ha dicho, yo trabajo a tiempo completo como productor. Así que, durante un par de años, había estado probando esto. Había visto la cantidad de tiempo que me estaba ahorrando. Y en parte, que me permitió hacer este trabajo es debido al tiempo que estaba ahorrando con los foros. Por lo tanto, sabía desde el principio que esto iba a ser una herramienta muy valiosa para la industria. Por lo tanto, yo estaba muy confiado en el éxito, el éxito potencial de la misma. Y luego se trataba sólo de construirlo y luego ejecutar el plan de marketing.

Eric: Bien. Entonces, eso es otra gran cosa. Así que, lo construiste, tienes V1 por ahí. Está en vivo en RiskRevu.com. Y sí. Ahora es como bien, mis puertas están abiertas. ¿Cómo hago que la gente venga? Es realmente como construir un barco y ahora está sentado en el puerto. Y es como ¿cómo puedo llegar de España a Estados Unidos? Quiero decir, es realmente, creo que una pregunta más difícil que ¿cómo puedo construir el barco en primer lugar?

Especialmente hoy en día, cuando la gente puede tener un sitio web entre comillas o algo así, hay todo tipo de herramientas disponibles. Está WordPress, Squarespace. Hay tantas maneras que usted puede construir algo para estar en línea. Así que hay mucha más afluencia de gente haciéndolo. Pero la pregunta para todo el mundo siempre tendrá que llegar a un punto en el que bien, tengo algo por ahí. ¿Cómo se entera la gente?

Kurt: Cierto. Esa es potencialmente la parte más importante también. Porque si pones un negocio en línea, nadie va a él, entonces no estás haciendo ningún dinero. Nuestra estrategia de marketing y el plan inicialmente comenzó sólo con algunos amigos en el negocio que yo conocía, y les dimos acceso gratuito a la herramienta. Queríamos que empezaran a usarla y nos dieran su opinión sincera. Y lo hicimos durante unos meses y obtuvimos muy buenos comentarios. Que los datos de pivote en ciertas áreas y permanecer fieles a nuestro plan original y otros. Así que hicimos eso por un tiempo. Y luego de allí, empezamos a hacer algo de marketing ligero. Esto es un concierto de lado, era difícil encontrar tiempo para hacer la comercialización. Así que escribí un blog aquí y allá. Publiqué en LinkedIn. Y al principio, mi pensamiento era con un negocio SaaS, es como si lo construyes, todo el mundo va a venir.

Eric: A la derecha. Campo de sueños.

Kurt: No han venido. Hace falta mucho para que la gente venga y pruebe algo nuevo. Así que empecé a hacer más contactos individuales con gente que conocía y a preguntarles si querían probarlo. Tuvimos algunas visitas al principio. Pero fue lento durante un tiempo porque no teníamos un motor de marketing detrás. Pero con el tiempo, seguimos con los blogs. Seguimos construyendo relaciones y compartiendo la historia de uno a uno. Y nos unimos a una asociación que empezó a promocionarnos entre sus miembros. Y hoy, yo diría que 50% de nuestros usuarios son ahora de esa asociación. Así que se establecieron muchas relaciones. Y últimamente hemos celebrado una conferencia que ha generado mucha actividad.

Así que, si miro hacia atrás y digo: "¿Cuál es la lección aprendida aquí?" Tener una estrategia de marketing desde el principio sería muy útil. Tener apoyo en esa área también sería muy útil.

Eric: Sí. Y sin embargo, sin tener la experiencia previa de haber pasado por ello antes, ¿cómo vas a crear un plan?

Kurt: Cierto.

Eric: Si fueras tú hace tres años o donde fuera cuando estabas pasando por este proceso y te oyeras decir: "Vale, aprende de mí, ten un plan de marketing desde el primer día". ¿Qué habrías hecho hace tres años? ¿Serías capaz de hacer algo diferente a lo que acabas de describir? Porque realmente, llegar a ese punto es la voz de la experiencia.

Kurt: Cierto. También es una cuestión de tiempo. Lo único que tenemos que es un recurso limitado es el tiempo. Por lo tanto, con un trabajo a tiempo completo y una familia, y con ganas de poner en marcha este negocio, tienes que priorizar y administrar tu tiempo. Por lo tanto, haces lo que puedes. Y eso es lo que hicimos. Y vimos ciertos momentos en los que tuvimos picos en las ventas. Y luego tuvimos ciertos momentos en los que hubo una pausa. Y entonces continuamos tomando medidas y haciendo actividades que van a seguir haciendo crecer el negocio con el tiempo. Pero realmente, creo que nuestra estrategia de crecimiento desde el primer día, y sigue siendo una gran parte de ella es la construcción de relaciones. Y se centró en uno-a-uno alcance frente a la comercialización masiva en este punto.

Eric: ¿Habéis hecho publicidad de pago?

Kurt: No, por ahora no. Creo que una vez hicimos un anuncio en Facebook, pero nada más. Quiero decir que aparte de unirse a una conferencia, pagando para ser un expositor en una conferencia, que hemos hecho un par de veces. Ahora ha sido todo orgánico.

Eric: Bueno, en cuanto a que te des cuenta de que se trata de construir relaciones. Quiero decir, independientemente del negocio en el que estés, en última instancia, cuando se llega a esto, de eso se trata. Construir relaciones. Ahora, algunos negocios frente a otros pueden hacerlo de una manera más automatizada. Sólo basado en la naturaleza del propio mercado, su plan de marketing va a ser único para su negocio. Es igual que cuando estábamos hablando de su prueba de la fase de concepto y pruebas de experiencia de usuario de esa prueba de concepto, es una fase iterativa que es parte del proceso, y el perfeccionamiento es parte del proceso. Es lo mismo con un plan de marketing.

Especialmente, y psicológicamente, hay muchos factores en juego aquí también. Porque como usted se refiere, tuve la misma sensación cuando construí MemberMouse. Yo estaba como bien, lo construí. He terminado. Corrí esta larga carrera. Estás un poco fatigado y cansado, y quieres sentarte y descansar y dejar que todo el mundo venga, camine hacia ti, y te pague dinero. Pero en ese momento, puedes tomarte un pequeño descanso, pero luego tienes que volver a levantarte y empezar otra carrera. Y eso es algo importante para las personas que quieren iniciar negocios, porque muchos de nosotros que hemos comenzado negocios teníamos esa mentalidad. Todo lo que tengo que hacer es construirlo y luego el éxito. No es así como funciona.

Kurt: Exactamente. Requiere un esfuerzo. Y recuerdo que me dijiste justo antes de lanzarnos, que empezar un negocio es como tener un bebé. Y he tenido tres de esos. Es el comienzo de un viaje, no el final. Por lo tanto, iniciar un negocio es como tener un bebé. Es como bien, una vez que lo lanzas, es cuando empiezas a tener que cuidar de él. Y ahí es cuando tienes que empezar a trabajar realmente para sacarlo ahí fuera. Y es un esfuerzo para hacer eso. Y nuestra estrategia ha sido, como he dicho, la construcción de relaciones, no ir demasiado loco con él en cuanto a la comercialización. Pero una agencia a la vez, enseñarles cómo usarlo, mostrarles, hacer que se sientan cómodos con él, y luego pasar a la siguiente agencia.

Porque otra cosa importante de este programa es que intentamos cambiar la forma en que la gente hace su trabajo. Y para mucha gente, eso no es fácil. Y creo que es una forma mejor. Nunca volveré a hacerlo como antes. Pero otras personas aún no piensan lo mismo. Así que es un proceso educativo que disfruto. Y disfruto mostrando las diferentes formas, y los diferentes casos de uso, y compartiendo lo que los clientes han dicho al respecto. Lo que otras partes, como nosotros, que trabajamos con concesionarios de coches, han dicho sobre la experiencia de trabajar con los formularios de RiskRevu. Así pues, existe un proceso de formación y de incorporación. Eso también es muy importante.

Eric: Y de nuevo, construir relaciones. Porque, en última instancia, si alguien está atrincherado en una forma de hacer las cosas, aunque sea en su propio interés, necesita acudir a alguien en quien pueda confiar para romper esos hábitos, para intentar siquiera probar algo nuevo.

Kurt: Sí, por supuesto. Y también es una comprensión del mercado al que estás vendiendo. Vendemos a agencias de seguros de todo el país. Y he estado en una agencia de seguros durante 13 años. He participado en la selección de proveedores y en procesos de compra a lo largo de los años. Así que sé que es un proceso difícil. Sé que es un proceso largo. Sé que hay muchas preguntas, y eso es algo que también tenemos que incorporar a nuestro proceso. Así que hay que tener en cuenta la mentalidad y la preparación del cliente. Preparación para las nuevas tecnologías.

Eric: Así que, ahora que las cosas están como están, que sigues con tu trabajo y también tienes un negocio en crecimiento, ¿cómo compaginas ambas cosas?

Kurt: La gestión del tiempo es lo primero, ¿verdad? La única ventaja que voy a mencionar por adelantado es que RiskRevu encaja muy bien con mi trabajo. Porque todos los días, en mi trabajo como productor de seguros, me encuentro con situaciones en las que estoy recopilando datos, o alguien más está recopilando datos. Mi trabajo me da ideas para crear formularios RiskRevu. Así pues, existe una sinergia entre ambos. Obviamente, como he dicho antes, utilizar RiskRevu tan a menudo como sea posible ahorra horas y horas a la semana. Si antes tardaba una hora en trabajar con un nuevo cliente potencial, ahora tardo cinco minutos. Por lo tanto, esa hora se ahorra, y multiplique eso por cinco, por 10, cualquiera que sea el caso por semana. Y multiplícalo por el tipo de formulario que estoy utilizando.

Así que ahorré muchísimo tiempo. Pero la realidad es que estoy haciendo el trabajo por la noche en el sofá, estoy haciendo el trabajo los fines de semana. Me gusta levantarme temprano los sábados y construir formularios inteligentes. Hay un montón de cosas que van con él. Por lo tanto, es un equilibrio, pero se necesita la gestión del tiempo y realmente centrarse en cuando las cosas se van a hacer, tener un objetivo para conseguir que se hagan, y luego conseguir que se hagan.

Eric: Cierto. Creo que un ingrediente tácito aquí, pero es muy evidente, es que tienes que estar apasionado por ello, lo que claramente eres. No es sólo un trabajo, como la forma en que comúnmente pensamos acerca de los puestos de trabajo que es como si fuera sólo algo que tengo que hacer. Lo que realmente te apasiona es ayudarte a ti mismo a mejorar tus procesos, pero también compartirlo con personas que están en tu misma situación y ayudarlas. Es un proceso creativo, como cuando alguien pinta por afición o escribe música o algo así. Expresas tu capacidad creativa en esta empresa.

Lo cual es crítico porque si la gente quiere tratar de hacer algo como esto, y simplemente lo están haciendo porque quieren ese anillo dorado, ese místico anillo dorado al final de cualquier camino ilusorio que piensan que se va a desarrollar, no necesariamente tienes la energía para pasar por todo esto que tienes que pasar para que algún día, tal vez cuando los frutos del trabajo lleguen.

Kurt: Absolutamente. Es un proceso creativo. Una de las cosas que más me gusta del negocio es crear formularios inteligentes. Tomar un PDF con 100 preguntas y convertirlo en un formulario inteligente con lógica condicional. Hay sentencias if then, y preguntas yes no, y todos estos mapas de preguntas diferentes, por así decirlo. Es un proceso divertido y muy creativo. Y tienes razón. Hay un aspecto que es como un hobby para mí.

Eric: Ahora también tienes una socia, Andrea, que está involucrada. ¿Puedes contarnos cómo trabajáis juntos?

Kurt: Sí, no. Andrea es mi socia y ha estado conmigo desde el principio. Y es genial porque ella piensa diferente a mí. A veces soy como un toro en una tienda de China donde tengo una idea y sólo quiero hacerlo y sacarlo ahí fuera. Y ella es mucho más observadora y detallista. Así que comparto mis ideas con ella antes de lanzarlas, y luego ella me da su opinión para mejorarlas. Estamos constantemente intercambiando ideas. Y si se trata de diseño de producto, marketing, servicio de operaciones. Y esto es sólo algo que yo diría a cualquiera que esté buscando realmente entrar en el espíritu empresarial, y un negocio es sólo para tener a alguien que usted puede hacerlo con. Construir algo por tu cuenta es increíblemente difícil. Y tener a alguien a tu lado que pueda complementarte es extremadamente valioso.

Eric: El aspecto complementario es importante. No sé si fue el último episodio del podcast o hace dos episodios, hablamos con Mike Cliffe-Jones. Y básicamente dijo lo mismo. Quiero decir que su esposa y él trabajan juntos. Y ha sido realmente una parte integral de su éxito. Y parte de eso es que tienen diferentes perspectivas con las que abordan los problemas.

Imagina que dos personas empiezan un negocio y ambas no tienen la motivación para hacerlo y no va a pasar nada. Usted lo describe como un toro en una tienda de China. Pero si lo analizamos un poco, hay entusiasmo, hay fuego, hay emoción. Y eso es esencial, ese tipo de ir a por ello, no tanto pensar en ello. Sólo hazlo y ejecútalo, actúa. ¿No es así? Eso es esencial. Y ese tipo de energía al principio es en realidad algo más beneficioso, diría yo, porque tienes que hacer rodar la pelota de alguna manera. Si tienes dos personas o demasiado analítico en el principio, entonces nada va a suceder. No se emprende ninguna acción. Sólo se habla mucho de ello.

Pero en las etapas posteriores, en las etapas más maduras, es valioso. No quieres simplemente actuar todo el tiempo sin pensar en ello. Porque tienes algo establecido que necesitas considerar, y hay cosas así. Por lo tanto, es importante tener a alguien más allí con esa perspectiva. "De acuerdo. Esta es una gran idea. Considerémosla. Pongámosla en este contexto y veamos si encaja". Pero estoy de acuerdo contigo. Es bueno tener gente en tu equipo que vea las cosas de manera diferente. Y para que haya algo acordado en lo que es valioso tener un equipo, no es sólo una persona dictando a todo el mundo. Es como no, somos un equipo. Y vamos a tomar la perspectiva de todo el mundo y avanzar sobre la base del acuerdo.

Kurt: Exactamente. Y ha sido muy divertido trabajar con ella en el proyecto, y verlo crecer hasta donde ha llegado y crecer aún más. Por lo tanto, eso ha sido un aspecto crítico de nuestro éxito.

Eric: Teniendo en cuenta lo que has vivido hasta ahora, ¿qué consejo darías a las personas que se encuentran en una situación parecida: "Trabajo a tiempo completo o lo que sea, pero tengo una idea y quiero hacer algo aparte"? A partir de la experiencia que has tenido en la ejecución con éxito del deseo de crear algo, ¿qué consejo darías a estas personas para que también puedan conseguirlo?

Kurt: Buena pregunta. Y creo que hemos tocado algunas de estas lecciones aprendidas al principio de la conversación. Encuentra a alguien con quien puedas hacerlo y que te elogie. Tan pronto como lo lances, averigua cómo vas a comercializarlo, ese tipo de cosas. Pero la otra cosa que estaba pensando en el camino de este viaje que tal vez causó algunas dudas al principio era ¿puedo hacer esto? ¿Puedo tener éxito en el inicio de mi propio negocio? Y mirando hacia atrás, creo que la respuesta obviamente es sí. Y mi consejo sería que si crees que tienes una idea que podría tener éxito en tu negocio y puedes hacerlo aparte, créetelo. Porque el consejo es creer que puedes hacer cualquier cosa que quieras hacer siempre y cuando tomes la acción para hacerlo, que es tan simple como si quieres practicar el violín, toma clases de violín, si quieres aprender a tocar eso.

Pues lo mismo. Si tienes una idea y quieres darle vida, empieza a hacerlo. Y como yo lo hice, empecé a construir formularios inteligentes sólo para mí y los usé. Y luego empecé a construir más formas inteligentes y más, y luego lo desarrollé en esa idea. Por lo tanto, creo que es sólo si usted tiene una idea, creer en ella, y sin duda puede llegar a buen término si se toman las medidas necesarias para hacer eso.

Eric: Sin duda me hago eco de ello. Así es como empezó MemberMouse. No tenía intención de crear una empresa de software. Necesitaba algo para un producto en línea que estaba vendiendo. Necesitaba un componente de afiliación. Así que lo construí. Y en última instancia, que a través de una serie de cosas se convirtió en MemberMouse. Y nuestro hermano Carl, con quien también he hecho un episodio de podcast, puedes buscar Rogue Territory si quieres escuchar su historia, tiene una marca de vaqueros que tiene mucho éxito. Y fue la misma cosa. Estaba entusiasmado y quería aprender a hacer pantalones vaqueros. Él tenía un fondo de cualquier moda. Empezó a hacer vaqueros a medida para la gente. Y luego eso se convirtió en una marca de confección, etc., etc.

Hay una cita de El Alquimista que me viene a la mente en este momento, El Alquimista de Paulo Coelho. Dice que cuando tomamos una decisión, es como la elección que hacemos de saltar a una corriente de agua. Y tomamos esa decisión, pero no tenemos forma de saber adónde nos llevará esa corriente. Así que, en cuanto a lo que decías antes, si tienes una idea, y también diría que tienes ilusión por algo, hazlo. Porque la resistencia a hacerlo es el miedo al fracaso. Pero el miedo al fracaso es algo que creamos para no disfrutar de las cosas que nos entusiasman. El hecho es que disfrutar es el verdadero regalo. No has alcanzado ninguna meta en tu negocio. No he alcanzado ninguna meta en mi negocio. Seguimos trabajando cada día para mejorarla, y eso no va a terminar. Pero el proceso es agradable y, en última instancia, eso es lo que hace que nos entusiasme seguir haciéndolo. Si ese entusiasmo se pierde en el negocio, la gente no se interesará por tu producto. Así que es importante seguir lo que te entusiasma, creer en ti mismo y seguir adelante.

Habrá momentos difíciles en el viaje, ¿verdad? Habla de eso. No fue un camino sencillo, ¿verdad? Lo empezaste, pero ¿hubo momentos en los que te sentiste desanimado o pensaste que tal vez no seguirías haciéndolo? ¿Y cómo lo superaste?

Kurt: Hubo momentos en los que estábamos súper emocionados porque estaríamos sentados en un partido de fútbol el sábado. Y recibíamos una notificación por correo electrónico de que teníamos una nueva agencia que era nueva para nosotros. Y tan super emocionante. Y eso nos mantendría en marcha durante otra semana o así. Y luego teníamos una pausa de un mes o dos donde no había pings, ni interés, ni inscripciones. Por lo tanto, eso es desalentador.

Creo que en última instancia, mi visión a largo plazo o visión de futuro para este producto me mantuvo en marcha donde es sólo como bien, estamos en el primer año o primer año y medio. Y todavía estamos creciendo. Todavía somos un nuevo negocio y todavía estamos creciendo. Por lo tanto, siempre hubo esta creencia subyacente de que el negocio iba a tener éxito. Y que se basó en mi entusiasmo original de vuelta a los días de pre-lanzamiento. También se basó en la retroalimentación de los usuarios. Además, una de las características que más me gustan de MemberMouse son los registros. No miro los registros todos los días, pero sí con frecuencia. El mero hecho de ver que cientos de personas utilizan el producto a diario también me anima. Independientemente de si hay o no un registro en un mes, o una semana, o lo que sea, el hecho de que la gente está usando algo que hemos construido todos los días y encontrar valor en ella me hace seguir adelante.

Eric: Sí, tengo esa misma sensación. Y no creo que seamos los únicos, la gente que crea empresas. Hablando de MemberMouse y de cómo lo has utilizado, ¿hay algún otro caso de uso interesante que se te ocurra o algún truco que hayas utilizado en este proyecto?

Kurt: No necesariamente. Pero creo que lo interesante de nuestro uso de MemberMouse es que no estamos vendiendo un producto digital que alguien pueda consumir, como un libro o un curso educativo. Vendemos formularios inteligentes que pueden ser utilizados por la agencia y su personal. Tenemos un caso de uso interesante con eso. Y estamos muy agradecidos por la capacidad de hacer eso. Porque uno de los problemas que estábamos tratando de resolver con todo este esfuerzo era por lo general, una agencia tiene un conjunto de formularios inteligentes en su sitio. Cuando se envía ese formulario, va a una persona. Y luego esa persona tiene que distribuir a quien se supone que debe ir. Lo que queríamos era que todos los miembros de la agencia tuvieran su propio conjunto de formularios para que, cuando enviaran un enlace y rellenaran un formulario, toda la información les llegara directamente. Así que pudimos hacerlo a través de nuestra implementación, a través de nuestros desarrolladores. Creo que es un poco diferente de otros usos.

Eric: Las cosas que realmente me entusiasma demasiado con MemberMouse es que la forma en que termina siendo utilizado, que no había ninguna intención original de ser de esa manera. Y creo que eso habla de algunos de la flexibilidad en términos de la flexibilidad programática de la utilización de MemberMouse, que viene de mi CTOs 'y mi experiencia como ingenieros de software. Lo diseñamos de tal manera que sabíamos que no íbamos a tener en cuenta todos los casos y cómo la gente quiere usarlo. Por lo tanto, proporcionamos formas en las que la gente podía engancharse y los desarrolladores podían engancharse de diferentes maneras. Y en esta situación, que condujo a la capacidad de ser capaz de hacer lo que estás haciendo, lo cual es genial.

Creo que tengo una última pregunta. He mencionado antes que tú, Karl, nuestro otro hermano, y yo, y realmente Cindy nuestra hermana. Todos nos hemos involucrado en cosas empresariales en diferentes momentos. Y me preguntaba si tienes una teoría acerca de por qué es que todos hemos terminado siendo emprendedores.

Kurt: Creo que nuestros padres influyeron mucho en ello. Nuestra madre siempre tuvo negocios en los que participaba cuando éramos niños. Y papá siempre estaba dándole vueltas a las ideas y buscando formas de mejorar las cosas. Pero incluso cuando éramos niños, buscábamos diferentes ideas de negocio. Alquilar una Nintendo los fines de semana a los amigos. Recuerdo haberlo hecho. Así que, no sé cuál es mi teoría. Es sólo que hemos tenido un montón de buena energía en nuestra familia en torno a estar en un negocio o iniciar un negocio, con nuevas ideas. Eso como que engendra más ideas. No sé, no sé.

Eric: Había olvidado ese alquiler de la Nintendo. ¿Era la Super Nintendo?

Kurt: Creo que era la N64. Fue $15 para el fin de semana. Y creo que los juegos, no creo que cobráramos extra por los juegos. Eran sólo 15 dólares por todo. 15 dólares por el fin de semana, y lo alquilamos a nuestros amigos.

Eric: Me pregunto, ¿fue una operación encubierta? Porque no creo haber recibido ningún derecho de autor de esa operación.

Kurt: Puede que aún estén en la cuenta bancaria esperándote. Deberías ir a comprobarlo.

Eric: Envíame esa información.

Kurt: Tendré que desenterrarlo. Pero sí, definitivamente tienes tu parte.

Eric: De acuerdo. Te creeré. Muchas gracias por venir al programa y compartir todo esto con nosotros. Sólo para terminar aquí, dinos donde la gente puede encontrar más información sobre usted y su negocio.

Kurt: Así que, cualquiera puede buscarme en LinkedIn, Kurt Thoennessen en LinkedIn. Y luego el sitio RiskRevu es R-I-S-K-R-E-V-U .com. Compruébenlo. Y si buscan mi nombre en Google, pueden encontrar mi blog sobre seguros, si les interesa. Pero eso es todo.

Eric: ¿Has pensado alguna vez en crear un jingle para RiskRevu, como un jingle de anuncio de radio?

Kurt: Sabes qué, lo hemos hecho. Tenemos unas hijas muy musicales, y se les han ocurrido unos jingles. Mia, no te lo cantaré ahora, pero quizá lo oigas en el futuro. Pero sí, definitivamente hemos pensado en algunos jingles. Si tienes alguna idea, estaremos abiertos a ellas.

Eric: RiskRevu. R-I-S-K-R-E-V-U. Hay potencial allí. Podría funcionar.

Kurt: Definitivamente podría. Creo que estás en algo.

Eric: Muy bien, gracias de nuevo por venir al programa. Y hablaremos contigo pronto.

Kurt: Muchas gracias, Eric. Esto es genial.

SALIDA:

Muchas gracias por escuchar toda mi conversación con Kurt.

Espero que te lleves algunas ideas e inspiración que puedan ayudarte a hacer realidad tu propia idea para un negocio online.

Me gustaría expresar mi más sincero agradecimiento a Kurt por venir al programa y ser sincero sobre su trayectoria hasta ahora como empresario.

Para obtener enlaces a todos los recursos que mencionamos en este episodio, visite SubscriptionEntrepreneur.com/161.

Allí también encontrará las notas completas del programa y una transcripción descargable de toda nuestra conversación.

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Gracias por estar aquí y hasta la próxima.