Des stratégies de marketing par courriel éprouvées qui vous rapporteront de l'argent avec Brennan Hopkins

"Je prêcherai l'évangile de l'email marketing toute la journée. À ce jour, c'est toujours le moyen le plus efficace de communiquer avec votre public et il a actuellement un retour sur investissement de 42 pour un, ce qui est ridiculement élevé. Ainsi, non seulement le retour sur investissement est le plus élevé, mais c'est aussi le moyen de communication préféré des gens qui souhaitent recevoir des informations de la part des entreprises et des personnes avec lesquelles ils interagissent.

INTRO :

Vous écoutez Brennan Hopkins, mon invité spécial dans l'épisode d'aujourd'hui de The Subscription Entrepreneur Podcast.

Comme vous l'avez peut-être deviné dans l'introduction, Brennan est une spécialiste du marketing par courriel et une rédactrice.

Je suis très heureux de partager notre conversation avec vous, car Brennan y partage des idées judicieuses et des conseils pratiques sur la façon dont vous pouvez utiliser le marketing par courriel pour créer plus de profits pour votre entreprise en ligne.

En fait, Brennan partage les stratégies et les séquences exactes qu'il utilise pour aider ses clients à générer un retour sur investissement de 42:1... tout cela par le biais du courriel.

Dans un monde rempli d'objets marketing brillants et de nouvelles technologies tape-à-l'œil, il semble que les techniques éprouvées du marketing par courriel soient souvent oubliées ou négligées. Brennan est une voix rafraîchissante dans   dans cette mer de bruit et vous rappelle pourquoi le marketing par courriel doit absolument être une priorité absolue pour vous et votre entreprise.

Si vous vous êtes déjà demandé comment rédiger des courriels conviviaux et naturels qui rapportent de l'argent, cet épisode est pour vous. Et après l'avoir écouté, j'ai le sentiment que vous aurez envie d'ouvrir votre fournisseur de services de courriel et de mettre en œuvre quelques-unes des campagnes de courriels qui ont fait leurs preuves et que Brennan décrit dans la deuxième partie de notre entretien.

Comme toujours, je suis votre hôte Eric Turnnessen et ceci est l'épisode 144 du Podcast de l'Entrepreneur par Abonnement.

Eric : Bienvenue dans l'émission, Brennan.

Brennan : Bonjour, merci beaucoup de m'accueillir. Je suis ravi d'être ici avec vous, Eric.

Eric : C'est avec plaisir que j'y réponds. Merci beaucoup d'avoir pris le temps de vous joindre à nous. Pour commencer, donnons à notre auditoire une vue d'ensemble de qui vous êtes et de ce que vous faites.

Brennan : C'est parfois un peu difficile quand on me pose ce genre de question parce que j'ai l'impression qu'il y a tellement de facettes, mais pour l'essentiel, je suis rédactrice d'e-mails et spécialiste du marketing direct, donc j'aide les entreprises et les propriétaires à créer plus de revenus grâce à l'e-mail marketing, essentiellement.

Eric : Nous aimons savoir comment les gens sont entrés dans le monde du marketing en ligne, de l'entrepreneuriat, etc. Alors, quelle est votre histoire ? Comment êtes-vous arrivé à l'email marketing ? Cela vous a toujours intéressé ?

Brennan : Mon histoire est assez amusante, car je n'avais jamais pensé à cela. Je travaillais dans un centre d'appel de l'ancienne université que j'avais fréquentée et j'étais sur le point d'entrer au séminaire, mais il se trouve que j'ai un diplôme en communication et que ma femme et moi en avions assez du manque de possibilités d'emploi. Nous n'arrivions pas à quitter la ville où nous vivions. Je me suis donc dit : "Voyons voir quelles sont les possibilités d'emploi en ligne."

En l'espace d'une semaine, j'ai tout appris sur le copywriting. C'était un domaine qui correspondait naturellement à mes compétences et à ma formation, et j'ai commencé à postuler à des emplois sur une plateforme de freelance. J'ai trouvé un emploi en l'espace de deux semaines et j'ai décidé de me lancer à fond. Ma femme et moi avons donc quitté nos emplois, vendu nos affaires et commencé à voyager en fonction de mes revenus de freelance. Quelques mois plus tard, j'ai été recruté par une agence de marketing par e-mail et j'ai commencé à travailler avec eux et je le fais depuis. C'était il y a un peu plus de trois ans.

Eric : Lorsque vous avez commencé avec cette agence d'email marketing, quelles étaient certaines des... parce que vous avez étudié la communication, vous l'avez mentionné, quelles étaient certaines des choses que vous avez pu tirer de la communication et quelles étaient certaines des choses qui étaient complètement nouvelles que vous avez apprises dans ces premiers jours, ces premiers mois, à l'agence d'email marketing ?

Brennan : Je dirais que j'ai beaucoup parlé en public dans le cadre de ma spécialisation, ce qui m'a probablement mieux préparé pour le type d'écriture qui semble être le plus efficace dans le marketing par courriel, parce que j'ai eu beaucoup d'expérience de la prise de parole en public, comme essayer de communiquer mes idées devant des gens et être capable d'évaluer leur réaction. Lorsque l'on fait cela suffisamment souvent, on commence à apprendre comment certaines choses sont perçues par le public, ce à quoi il réagit. J'ai donc le sentiment d'avoir eu une longueur d'avance sur d'autres personnes, car j'ai naturellement transposé mon style d'orateur dans mon style d'écrivain.

Eric : C'est vraiment génial. En fait, je n'avais jamais pensé à la proximité entre les deux, mais quand vous le dites, c'est tellement logique.

Brennan : Nous y reviendrons peut-être plus tard, mais je dirais que les courriels les plus efficaces sont probablement ceux qui ressemblent au type de conversation que vous auriez dans la vie réelle, et c'est là que beaucoup de gens s'accrochent et passent à côté du véritable potentiel qu'ils ont avec ce média.

Eric : Nous y reviendrons. Avant d'en arriver là, parlons de l'email lui-même. Je veux dire qu'à notre époque, il y a tellement de moyens pour les entrepreneurs en ligne d'atteindre leur public cible et il y a beaucoup plus de moyens apparemment tape-à-l'œil comme la vidéo et d'autres choses, tellement en fait que les gens négligent souvent les anciens canaux de marketing " éprouvés " et authentiques comme l'email. Pouvez-vous expliquer à nos auditeurs pourquoi ils devraient absolument consacrer une part importante de leurs efforts marketing à la conception de campagnes de marketing par e-mail performantes ?

Brennan : Je prêcherai l'évangile de l'email marketing toute la journée. À ce jour, c'est toujours le moyen le plus efficace de communiquer avec votre public et il a actuellement un retour sur investissement de 42 pour un, ce qui est ridiculement élevé. Mais j'ai jeté un coup d'œil récemment sur d'autres statistiques et, selon certaines études récentes, 99% des gens consultent quotidiennement leur courrier électronique, ce qui m'a surpris, mais environ 79% des milléniaux préfèrent en fait que les entreprises leur communiquent par courrier électronique. Ainsi, non seulement le retour sur investissement est le plus élevé, mais c'est aussi le moyen de communication préféré des personnes qui souhaitent recevoir des informations de la part des entreprises et des personnes avec lesquelles elles interagissent.

Eric : Dans ce cas, 79% préfèrent le courrier électronique. Quelles sont les autres options pour recevoir des communications ?

Brennan : C'était par rapport à tous les moyens numériques et donc à ce stade, nous pourrions peut-être aborder ce point également, mais il y a le marketing par messagerie qui fait son apparition. Il y a le marketing par texto qui fait son apparition et puis il y a le marketing via les canaux habituels sur les médias sociaux. Des publicités, par exemple, ou d'autres choses de ce genre. Actuellement, les gens préfèrent encore garder les messages de type marketing dans leur boîte de réception autant que possible. Si vous leur posez la question, c'est ce qu'ils vous diront.

Eric : Je sais que c'est ma préférence. Il y a quelque chose de psychologique là-dedans. C'est un espace clos. C'est un peu comme s'ils étaient mis en quarantaine, de sorte que vous n'avez pas l'impression de devoir faire quelque chose, contrairement aux publicités ou aux messages textuels. On a l'impression qu'il y a une composante temporelle. Cela peut donc être un peu stressant pour moi personnellement. Par exemple, "Oh, je dois répondre à ça". Ou "Je dois le faire maintenant". Mais si c'est dans ma boîte de réception, je me dis : "Oh, j'ai un peu plus de contrôle sur cette situation. De plus, je peux aussi me désabonner", ce genre de choses. J'apprécie vraiment.

Brennan : Je dirais que c'est certainement une composante importante et que c'est la chose la plus importante à laquelle vous devez prêter attention. Le marketing Messenger, c'est-à-dire la messagerie d'une entreprise sur Facebook, a un taux d'ouverture et un taux d'engagement ridiculement élevés, mais il a aussi chuté très rapidement entre les mises en œuvre parce qu'il y a déjà une certaine lassitude de la part des utilisateurs. Je ne dis pas qu'il ne faut pas le faire, mais en ce qui concerne l'email, c'est le moyen de communication officiel qui a fait ses preuves et les gens ne sont jamais contrariés d'avoir un email parce que c'est à cela qu'il sert.

Eric : Je vous ai déjà entendu dire que l'e-mail marketing est idéal pour les petites entreprises. Qu'est-ce que cela signifie pour vous ?

Brennan : Cela a probablement beaucoup à voir avec la simplicité du courrier électronique. Il y a, bien sûr, beaucoup de choses que nous pourrions approfondir et c'est pourquoi des gens comme moi ont un travail. Mais à première vue, comparé à beaucoup d'autres canaux de marketing, c'est assez simple.

Comme je l'ai déjà mentionné, les courriels les plus efficaces sont souvent ceux qui parlent ou sonnent comme s'il s'agissait de simples amis. Je connais peu de personnes qui ne pourraient pas s'asseoir et écrire une sorte de message amical, et c'est donc quelque chose que vous pouvez faire lorsque vous n'avez pas d'argent et qui sera toujours très efficace pour construire votre marque et convertir des abonnés potentiels en clients.

Eric : Il est parfois étonnamment difficile de le faire. Je sais qu'il m'est facile d'avoir une conversation avec les gens. Mais parfois, si je m'assois pour écrire et que je me dis "Oh, je veux juste écrire un message amical". J'y pense trop et il m'est alors plus difficile d'écrire quelque chose d'amical. Avez-vous des conseils à donner dans ce genre de situation ?

Brennan : C'est tout à fait logique. C'est quelque chose qui devient plus facile avec le temps, mais je trouve qu'il s'agit souvent d'une question d'état d'esprit. J'ai une petite formule que j'utilise pour moi-même. Je l'appelle la messagerie 3D et la 3D est le rappel que je communique avec un être humain, puis il y a essentiellement trois aspects de tout message, qui est un point de connexion. Il s'agit d'une histoire ou d'un moyen d'établir un lien avec la personne. Il y a un aspect éducatif. C'est là que j'informe la personne de l'objectif de mon message. Ensuite, il y a une vente ou un appel à l'action, quel qu'il soit pour l'e-mail spécifique, si c'est pour partager, si c'est pour venir et visiter quelque chose, si c'est pour faire un achat.

En fait, il suffit de suivre cette simple formule pour faciliter le processus de rédaction d'un courriel et éliminer une grande partie de la pression liée à la perfection ou à la justesse du message. C'est probablement autre chose. Vous envoyez un e-mail et vous vous dites : "Oh mon Dieu, mille, deux mille, vingt mille personnes vont le voir." En fait, il n'y a qu'une seule personne qui va le lire et c'est à elle que vous écrivez. Donc, si vous pouvez garder à l'esprit que vous essayez de délivrer un message spécifique à une seule personne, alors cela tend à simplifier tout le processus pour vous.

Eric : Vous avez mentionné quelques statistiques tout à l'heure, un ratio de 42:1 sur les raisons pour lesquelles l'email marketing est bon. Pour vous rapprocher un peu plus de la réalité, y a-t-il des résultats du travail que vous avez effectué avec des clients où vous avez vu que l'email marketing les a aidés dans leurs affaires et quel impact il a eu pour eux ?

Brennan : J'ai eu l'occasion de travailler avec environ 30 magasins et entrepreneurs différents à ce jour. J'ai donc vu des résultats assez variés. Un thème récurrent est que l'email marketing donne toujours un coup de pouce positif à leurs revenus mensuels. J'ai vu mes clients réaliser jusqu'à 20% de leur chiffre d'affaires mensuel uniquement par le biais de l'email. En fonction des types de produits et de services proposés, ce chiffre peut être encore plus élevé.

En fin de compte, le courrier électronique n'est pas la solution miracle, ni tout ce qu'il faut. Il dépend d'autres facteurs. Cependant, il ajoutera toujours un pourcentage substantiel de revenus à votre entreprise.

Eric : Donc, je pense qu'à ce stade, les gens qui nous écoutent, s'ils n'ont pas pris en compte l'email dans leur stratégie marketing, se disent probablement : " D'accord, je devrais probablement le faire ". Même si pour ceux qui l'ont fait, il y a probablement un moyen de l'améliorer. Commençons donc à parler des rouages de ce processus. Pouvez-vous donner à nos auditeurs une vue d'ensemble du plan de marketing par courriel ou des outils qu'ils devraient avoir en place pour suivre cette démarche ? Nous pouvons diviser cela en différentes sections parce que c'est une grande question à poser d'un seul coup, mais commençons par le premier point d'entrée en termes de mise en place de l'email dans leur entreprise.

Brennan : Il y a quelques éléments essentiels qu'il faut toujours avoir parmi ses employés et il s'agit d'une combinaison de choses manuelles, comme vous le faites régulièrement, et de choses que vous pouvez mettre en place et qui seront automatisées et fonctionneront et ne nécessiteront que des ajustements occasionnels ou pourront être utilisées pour tester et améliorer les choses au fil du temps. Mais la chose la plus importante que tout entrepreneur doit avoir est une sorte de série de bienvenue. Nous sommes tous familiers avec cela, car nous avons tous donné notre adresse électronique à quelqu'un, puis reçu des courriels dans notre boîte de réception pendant un à cinq jours, qui contiennent des informations pertinentes sur la personne à laquelle nous nous sommes abonnés.

Il s'agit donc d'un élément indispensable pour toute entreprise, principalement parce qu'il est directement lié aux efforts de génération de prospects que vous déployez en dehors de votre page d'accueil. Mais il y a aussi l'aspect secondaire : si quelqu'un vous donne son adresse électronique, il a exprimé un certain intérêt pour votre marque et vous devez donc en profiter pendant que vous en avez l'occasion, car c'est un peu la version numérique de la première impression.

Je suppose que vous avez plusieurs de ces premières impressions, mais l'une d'entre elles est la suivante : avez-vous une série de bienvenue qui commencera immédiatement à engager vos abonnés, à les former et à les informer sur votre marque ?

Eric : Pour ramener les choses au niveau le plus élémentaire, vous parlez de formulaires d'opt-in, de séries de bienvenue. Ce sont toutes des choses que vous obtenez d'un fournisseur de services d'emailing, n'est-ce pas ?

Brennan : Oui, c'est exact. Pour les formulaires d'opt-in, il existe des applications et des fournisseurs qui s'occupent exclusivement de ce genre de choses, parce que le formulaire d'opt-in lui-même recèle un potentiel énorme. Mais dans un fournisseur de services d'email robuste, cela sera également intégré, de sorte que vous pourrez au moins utiliser le formulaire par défaut, mais au tout début, l'étape la plus importante est d'obtenir les emails des gens.

Sinon, vous ne pouvez pas leur envoyer d'email. Il y a essentiellement trois façons de collecter des emails à partir de votre site web : par le biais d'un fly out, le Papa, qui, même si tout le monde le déteste, continue à être utilisé, donc prenez-le comme vous le voulez. Je continuerai à les utiliser même si tout le monde les déteste parce que les gens continuent à y inscrire leur adresse électronique. N'en faites pas trop, c'est tout. Il y a aussi généralement une sorte d'inscription à la lettre d'information en bas de page sur de nombreuses pages. Enfin, si quelqu'un termine le paiement ou commence le paiement, il doit également indiquer son adresse électronique. Ce sont là les principaux moyens d'attirer l'attention sur le site Web lui-même.

Il existe évidemment d'autres méthodes. S'il existe des formations gratuites, des webinaires ou toute autre forme de génération de leads en dehors du site web lui-même, cela peut également permettre de capturer des courriels.

Eric : En ce qui concerne les fournisseurs de services de courrier électronique, avez-vous des recommandations sur la manière de choisir le bon fournisseur pour une entreprise ?

Brennan : Je dirais qu'il y a quelques éléments principaux qui sont les plus importants. Ensuite, je dirais que c'est une question de préférence personnelle. J'interagis avec beaucoup de sphères du marketing par courriel et de la rédaction et les opinions sont très variées. Ce que j'ai trouvé le plus important, c'est la possibilité, bien sûr, de mettre en place des séries automatisées, comme la série de bienvenue. Il y en a d'autres que je pourrai peut-être suggérer plus tard. Ensuite, vous devez être en mesure d'effectuer des tests fractionnés, c'est-à-dire d'envoyer deux versions d'un même contenu à un public afin d'évaluer lequel est le plus efficace.

Eric : Quelle est la taille de la liste dont vous avez besoin pour commencer à effectuer des tests fractionnés et pour que ceux-ci soient efficaces et significatifs ?

Brennan : C'est une excellente question. La connaissance commune est la règle des mille, donc vous devez avoir un millier de réponses sur les deux options pour être en mesure de déterminer la plus efficace. Je ne m'inquiéterais pas à ce sujet. Pourtant, honnêtement, je ne m'en préoccuperais pas autant pour les cent ou peut-être même les deux mille premiers abonnés. Vous pouvez toujours faire des tests simples, mais je ne m'en préoccuperais pas parce que vos chiffres n'auront pas beaucoup d'importance et qu'il est probablement plus important que vous consacriez votre énergie à d'autres choses qui vous permettront de développer votre entreprise.

Mais lorsque vous commencez à avoir cinq, 10 000 ou 15 000 personnes sur votre liste d'adresses électroniques, une augmentation de 1% commence à se traduire par des chiffres importants.

Eric : Donc, les tests fractionnés sont essentiellement quelque chose que l'on commence à faire une fois que l'on a un plus grand nombre d'utilisateurs ?

Brennan : Oui, c'est exact.

Eric : Avant cela, y a-t-il un moyen d'exploiter les statistiques et le fournisseur de services d'e-mail, comme les taux d'ouverture, pour vous aider à affiner votre e-mail ?

Brennan : C'est vrai, je crois que beaucoup d'emails... Bien sûr, je crois que beaucoup d'emails... Eh bien, et c'est probablement un autre point à soulever pour les ESP, c'est le niveau de statistiques qu'ils vous donneront. J'ai travaillé avec beaucoup de clients dans le commerce électronique et ils utilisent Klaviyo, qui est assez génial. Ils ont un taux d'ouverture, un taux de clics, et ensuite ils ont le pourcentage d'acheteurs et vous pouvez donc prêter attention à ces chiffres et jauger l'industrie. Il y a une vieille liste de taux d'ouverture par secteur d'activité datant de 2016, je crois, et cela fait quatre ans maintenant. Je ne dirais pas que c'est exact, mais ils disent plus généralement que le taux d'ouverture des emails est d'environ 20%, ce qui, d'après mon expérience, je sais qui sait ce que c'est. Parce que dans certaines industries, j'ai eu des clients qui ont obtenu près de 60% pour le taux d'ouverture d'un email envoyé à des milliers de personnes, ce qui est incroyablement élevé.

D'autres clients ont eu des résultats inférieurs à 20%. Ce n'est pas nécessairement le cas pour tout le monde, mais c'est une bonne indication. La moyenne est de 20% pour le taux d'ouverture et entre trois et 5% pour le taux de clics. Il s'agit là de repères moyens. Vous pouvez alors commencer à adapter vos e-mails en fonction de ces pourcentages, je suppose. Par ailleurs, les statistiques relatives aux e-mails ne sont pas toujours la meilleure représentation de l'efficacité de votre message, car tout le monde n'est pas nécessairement prêt à acheter. Mais s'ils ouvrent vos e-mails, c'est génial. Ils sont endoctrinés et on ne sait jamais quand ils seront prêts. Il y a aussi un aspect où l'on veut se réjouir de faire quelque chose de cohérent parce que c'est un jeu de longue haleine et que l'on façonne la culture de ses abonnés, sans se contenter de faire une seule chose, c'est-à-dire d'essayer de les faire acheter.

Eric : Puisque nous parlons de polir votre message et de son efficacité, cela nous ramène en quelque sorte à l'époque où vous parliez en public, n'est-ce pas ? L'avantage de l'art oratoire, c'est qu'il permet de travailler en temps réel avec le public et d'ajuster les choses en fonction de l'énergie qu'il dégage à ce moment-là. Les analyses et les statistiques ont leurs limites quant à ce qu'elles vous communiquent réellement. De quelle autre manière pouvez-vous obtenir ce retour d'information afin de peaufiner le message et de le rendre plus efficace ?

Brennan : Chaque fois que vous pouvez avoir une conversation réelle avec quelqu'un, c'est le meilleur retour d'information et je dirais que c'est probablement là où de nombreux propriétaires, les propriétaires d'entreprises, avec lesquels j'ai travaillé, n'ont pratiquement aucune communication avec leur public. Si vous avez l'occasion de parler directement avec les gens, c'est une source formidable de retour d'information. C'était génial. Une fois, un client a même laissé une note dans son évaluation du produit, disant qu'il adorait lire les courriels. Donc, c'est un peu le rêve, je suppose, qu'ils parlent de leur propre chef de la façon dont les emails sont géniaux.

Mais la cohérence des chiffres est également un bon indicateur. Si vous constatez une croissance, mais si vous voyez que les chiffres tendent à être cohérents, cela signifie aussi que votre message fonctionne plutôt bien car, à l'inverse, vous constaterez des baisses assez rapides et vous pouvez mesurer des choses... Cela nous ramène à l'analyse, mais vous pouvez théoriquement mesurer des choses chez votre fournisseur de services de messagerie, comme les désabonnements et les taux de spam également.

Eric : Je l'ai.

Brennan : C'est un autre chiffre qui entre en ligne de compte. Une fois de plus, les opinions divergent dans le monde de l'email marketing quant à la gravité des taux de désabonnement. Comme il n'y a pas de mesure unique, il s'agit en fait de tirer parti d'un grand nombre d'éléments, sans accorder trop d'importance à l'un d'entre eux, mais en créant une image holistique basée sur l'ensemble des différentes données.

Eric : J'ai utilisé un certain nombre de fournisseurs de services de courrier électronique. En général, ils mettent l'accent sur la conception de l'e-mail, c'est-à-dire sur la possibilité d'avoir des modèles et des choses de ce genre, et je me demande : " Quelle est l'importance de l'aspect et de la convivialité de l'e-mail ? " En effet, j'ai reçu des courriels qui ne contenaient que du texte, sans flash, sans graphiques, sans rien, et certains d'entre eux sont très efficaces d'un point de vue personnel. Il n'y a pas de réponse toute faite, mais j'ai l'impression qu'un débutant peut parfois se dire : " Oh, il faut que ce soit joli, il faut que ça ait l'air professionnel. " Qu'en pensez-vous ?

Brennan : Ma position officieuse est que le seul mauvais email est celui que vous n'envoyez pas, mais cela a beaucoup à voir avec votre marque et votre image en général, ainsi qu'avec l'objectif que vous poursuivez avec votre email. Si nous parlons de l'efficacité du texte, les e-mails personnalisés basés sur du texte sont toujours plus performants que les e-mails basés sur des images ou sur du HTML, comme on les appelle. J'ai lu récemment quelque chose d'assez intéressant qui disait, selon cette source, que les gens préféraient recevoir des e-mails basés sur des images, mais qu'il y avait plus de ventes associées à ceux qui étaient principalement basés sur du texte.

Donc, en fin de compte, c'est un endroit où vous pouvez faire des tests fractionnés et c'est peut-être quelque chose que vous pourriez tester un peu plus tôt si vous le souhaitez. Je pense que cela dépend vraiment de l'objectif global que vous poursuivez avec votre e-mail.

Eric : L'une des intentions pourrait être d'envoyer une lettre d'information, auquel cas il n'y a peut-être pas d'appel à l'action spécifique. Il s'agit simplement de maintenir la cohérence et la communication avec le client. Il peut aussi s'agir d'offrir un produit, auquel cas il est préférable d'envoyer un courriel sous forme de texte.

Brennan : Il n'y a pas beaucoup de petits magasins qui font de beaux courriels comme ceux que l'on voit chez Movement Watch, Nike ou tous ces gens, et pas seulement parce que c'est assez difficile et coûteux à faire parce qu'il faut s'assurer que l'on a des photos pertinentes en haute résolution. Vous devez faire appel à un graphiste capable de créer l'image dont vous avez besoin. De plus, si l'on se place du point de vue de la vente, on accorde beaucoup plus d'importance au pouvoir de vente d'une image lorsqu'on l'insère dans un courriel que lorsqu'on y ajoute des mots, car en fin de compte, c'est de la communication écrite ou verbale que vient une grande partie du pouvoir de vente.

Eric : Sans le vouloir, je pense que nous sommes en train de dresser une liste de choses dont vous n'avez pas à vous soucier lorsque vous commencez à envoyer des courriels à des clients potentiels. Ainsi, vous n'avez pas à vous soucier des tests fractionnés, vous n'avez pas à vous soucier de vos jolies conceptions. Concentrez-vous sur le message, sur la cohérence, et faites en sorte que l'automatisation en fasse partie.

Brennan : La dernière chose qui est essentielle pour l'ESP, c'est la possibilité d'étiqueter les personnes ou les abonnés en fonction de leur comportement. Ainsi, si quelqu'un a acheté chez vous, vous devez vous assurer que son compte d'abonné est étiqueté en tant qu'acheteur. De cette façon, vous pouvez leur envoyer des courriels plus pertinents ou plus ciblés. En outre, il y a beaucoup de... c'est ce qu'on appelle la segmentation, c'est-à-dire le fait de spécifier une partie de votre liste d'adresses électroniques pour un message particulier, et cela donne toujours de meilleurs résultats que l'envoi en masse d'adresses électroniques.

En plus de cela, il y a beaucoup de potentiel avec l'automatisation qui génère essentiellement des revenus mensuels passifs une fois que vous l'avez mise en place, et cela est basé sur la capacité de pouvoir étiqueter les gens sur leurs comportements. Il y a un deuxième avantage à cela. Tous les grands hébergeurs d'emails comme Gmail, Yahoo, gardent un œil sur chaque entreprise qui envoie un email. Vous obtenez un score réel associé à votre entreprise sur la base de vos taux d'ouverture et de spam, ou de désabonnement.

En ciblant plus efficacement votre message grâce à la segmentation, vous restez dans le collimateur des plateformes d'envoi d'e-mails et vous évitez les spams.

Eric : Il s'agit en fait de reproduire une situation réelle, c'est-à-dire que si vous rencontrez quelqu'un, vous aurez peut-être une séquence de bienvenue dont vous lui parlerez. Ensuite, si la personne passe à l'action et achète quelque chose, la prochaine fois que vous lui parlerez, vous ne voudrez pas ignorer le fait qu'elle a acheté quelque chose chez vous et ne pas en parler ou ne pas être en mesure d'en tirer parti en termes de "Oh, hey, vous avez acheté cette chose, peut-être que vous êtes intéressé par ceci". Vous pouvez obtenir des séquences d'automatisation très sophistiquées, mais c'est essentiellement comme si vous essayiez de programmer ce que nous ferions naturellement.

Brennan : Nous avons tous été blessés par cette personne que nous avons rencontrée quelque part, avec qui nous avons eu une conversation intéressante, puis que nous avons croisée une semaine ou un an plus tard sans qu'elle se souvienne de nous et avec qui nous avons eu la même conversation. J'ai été cette personne pour les gens, alors je sais.

Eric : Souvent, je ne demande même pas aux gens leur nom quand je les rencontre parce que je sais que si je ne l'ai pas su, je ne peux pas l'oublier, n'est-ce pas ?

Brennan : Oui, j'en parlais hier avec un ami. Alors, oui, les exigences sociales sont un fardeau, surtout dans le monde très connecté d'aujourd'hui.

Eric : Tout le monde essaie de recueillir vos statistiques. D'accord, quel est votre nom ? Que faites-vous ? C'est très bien que les machines fassent cela, mais lorsque nous nous parlons en tant que personnes, nous passons tellement de temps à traiter avec les machines et l'automatisation sur le web et tout le reste que je pense que nous sommes tous un peu prêts à dire : "Hé, je viens juste de faire une pause avec mon ordinateur. Pouvons-nous nous connecter et oublier nos noms et ce que nous faisons ? Qu'est-ce qui se passe en ce moment ?" C'est ce qui est nouveau, disons.

Brennan : Oui, c'est 100% et c'est l'état d'esprit parfait dans lequel il faut être lorsqu'on envoie des emails réguliers, du moins pour moi actuellement avec beaucoup de clients avec lesquels je travaille, j'essaie d'être une bouffée d'air frais dans leur boîte de réception. C'est ce qui résiste à l'épreuve du temps en ce qui concerne l'efficacité, et non pas la qualité de toutes ces petites spécificités, de ces ajustements, de ces heures d'envoi, de la couleur de votre bouton et de tous ces types de choses. Ce qui résiste à l'épreuve du temps, c'est de savoir si les gens vous apprécient vraiment. C'est ce que nous essayons de faire en envoyant des courriels : nous essayons d'être une extension numérique de la personne que nous espérons être si nous avons une rencontre physique, si nous établissons un rapport, si nous nous connectons, si nous partageons, et si nous essayons de partager avec eux la façon dont nous pensons pouvoir les aider ou leur apporter de la valeur.

Eric : Nous avons fait un podcast avec David Sherry il y a peu. C'est aussi un spécialiste du marketing et un rédacteur très talentueux. Je suis abonné à l'une de ses campagnes d'emailing et il est tout simplement très authentique et il a essentiellement dit que cela allait se produire. Il m'a semblé qu'à un moment donné, il faisait les choses d'une certaine manière, puis il m'a envoyé un e-mail dans lequel il m'a dit : " Tu sais, je ne sais pas. Il dit : " Vous savez quoi ? J'ai des courriels, j'ai un emploi du temps et vous savez quoi ? Je ne vais plus faire de planning". Quand j'ai envie d'écrire un e-mail, je l'écris et j'écris ce à quoi je pense parce que je suis devenu tellement déconnecté de mes propres affaires parce que j'essaie de planifier les choses et ce genre de choses. Mais je sais qu'il y a un certain sentiment que je ressens, c'est authentique et donc je lis peut-être un courriel sur cinq qu'il envoie, mais je ne me désabonne pas non plus.

Brennan : Oui, c'est bien cela. Dean Jackson a fait des recherches approfondies et il a trouvé 90% d'acheteurs. Il n'y a en fait que 5% de personnes aujourd'hui, mais il y a un potentiel de 90% qui achèteront au bout de 18 mois. Garder les gens autour de vous, surtout si vous avez des offres plus importantes qui changent la vie, c'est toujours votre véritable objectif. Je dirais que le plus gros inconvénient du niveau de quantification de l'efficacité que nous pouvons atteindre aujourd'hui grâce aux données, et j'en ai été la proie, c'est que l'on veut juste ce coup de pouce à court terme. Vous voulez la gratification instantanée, l'effet micro-ondes avec votre e-mail.

Vous pouvez le faire et vous pouvez avoir un bel afflux, mais vous sacrifiez vraiment la longévité de vos abonnés, de votre liste d'emails, et vous vous mettez dans un cycle où vous ne serez efficace que dans la mesure où vous pouvez dépenser pour acquérir un nouvel abonné.

Eric : C'est vrai, et rien de ce qui est fait au micro-ondes n'a jamais de goût. Préférez-vous une pizza congelée au micro-ondes ou une bonne pizza cuite au four à bois ?

Brennan : Oui, exactement. L'extérieur va me brûler la bouche et le milieu va être froid. C'est difficile en général avec le marketing, surtout quand on est une sorte de one man show ou une petite entreprise. Vous avez besoin de revenus, vous avez des besoins, vous avez une vision et vous avez un grand objectif. Mais de manière réaliste, il faut toujours se demander quelles sont les implications à long terme de cette décision.

Eric : En ce qui concerne les implications à long terme, nous avons commencé à aborder ce sujet lorsque nous avons parlé de la segmentation des courriels et de la construction de chaînes stratégiques basées sur le balisage. Il y a l'e-mail, la rédaction d'e-mails de bas niveau, mais il faut ensuite assembler tous ces éléments dans des campagnes pour atteindre un objectif stratégique spécifique. Vous avez dit, je crois, que vous avez ce que l'on appelle des campagnes d'emailing lucratives.

Une fois que quelqu'un a acquis les bonnes bases en matière d'e-mail, comment lui recommandez-vous d'aller de l'avant et de créer des campagnes qui génèrent des profits pour son entreprise ?

Brennan : Il y a plusieurs choses que vous pouvez faire... En ce qui concerne l'aspect automatisé, nous avons déjà parlé de la série de bienvenue. Je dirai rapidement que les séries de bienvenue les plus efficaces parlent de la marque en relation avec la personne. Ne vous contentez jamais de parler de vous sans faire le lien avec la personne, car c'est le moyen le plus rapide de détourner les gens.

Mais ils font le lien entre l'entreprise et l'abonné, et comment l'entreprise peut réellement avoir un impact sur la vie de l'abonné, et ils sont alors généralement incités à prendre des mesures, ce qui, comme je l'ai dit, parce que les gens viennent de s'abonner, est plus susceptible de répondre à ce moment-là. Il est plus probable qu'ils soient capables de répondre à ce moment-là, ce type de 5%. Ensuite, nous avons la série d'emails sur les paniers abandonnés. Nous avons tous déjà reçu un de ces emails de la part d'Amazon et c'est essentiellement lorsque vous mettez un article dans votre panier et que vous ne passez pas à la caisse et que vous recevez ces messages aléatoires dans les 30 minutes à 72 heures qui suivent pour vous rappeler qu'il y a un article dans votre panier, ce qui est de loin aussi important que la série de bienvenue et peut être tout aussi efficace en fonction du type d'audience et de l'offre que vous avez.

Eric : À quel point cela est-il compliqué à mettre en œuvre ?

Brennan : Tout dépend de votre ESP, honnêtement. Si vous avez un ESP qui a la capacité de le faire, c'est relativement simple, honnêtement, parce qu'il suffit d'avoir une balise qui s'allume pour une personne qui a ajouté au panier et qui n'a pas terminé sa commande. Il enverra automatiquement un message aux personnes concernées. Vous pouvez vous contenter de trois courriels. Je ne ferais pas un gros projet de longue haleine. Je me contenterais de quelques rappels. Vous n'essayez pas de harceler les gens et de les menacer d'une arme ou de leur dire : "Achetez ceci ou votre grand-mère l'aura." C'est ainsi que certaines personnes aiment faire leur marketing par e-mail. Ce n'est pas ce que nous essayons de faire.

Le fait est que, statistiquement, les cartes abandonnées donnent toujours de bons résultats. Les gens y réagissent parce que nous avons tous eu, et je pense que nous aimons tous supposer, "Oh, le monde entier peut avoir son bébé qui pleure à ce moment-là et oublier de passer à la caisse". Mais il y a un nombre infini de versions de ce genre ou de personnes qui sont au travail, qui ne peuvent pas passer à la caisse à ce moment-là et qui se disent : "Je vais ajouter ceci au panier, comme ça je m'en souviendrai. Je passerai à la caisse quand je rentrerai chez moi ce soir". Des choses comme ça. Il y a un milliard de choses qui peuvent arriver dans la vie. Sans parler des penseurs.

Le fait qu'il y ait eu une action, c'est ce qui est le plus important pour nous parce que, indépendamment de ce qu'ils pensent être leur intention, ils ont ajouté au panier. C'est un micro-engagement. Autant en profiter pour au moins faire un suivi. Cela dépend du type de service proposé, mais il y a un autre type d'email qui est un peu plus harceleur et effrayant, c'est l'email d'abandon de navigation.

Si vous êtes abonné et que vous visitez une page web, ils peuvent suivre votre visite et vous renvoyer l'article. Le principe est le même que celui du panier abandonné, mais il n'est pas aussi pertinent pour tout le monde. Mais si vous avez plutôt un produit consommable, cela pourrait être bénéfique parce que vous pourriez ajouter cinq à $8 000 de revenus, votre e-mail mensuel ou même si vous le faites chaque année parce que vous appelez les gens au bon moment. C'est plutôt cool.

En fait, l'une des séries d'emails automatisés les plus négligées est le flux post-achat, c'est-à-dire que les gens ont le plus fort taux d'engagement après avoir effectué un achat. C'est le moment idéal pour renforcer la confiance dans l'achat ou pour faire une vente incitative, car si vous les contactez dans les premières 24 heures, il y a de fortes chances qu'ils soient dans un état d'esprit d'acheteur, qu'ils se sentent très engagés ou qu'ils veuillent affirmer leur engagement envers votre marque.

Une série après l'achat est probablement l'une des choses que je vois le moins, même si j'ai vu qu'elle avait non seulement un engagement très élevé, mais qu'elle produisait des ventes fantastiques pour certaines marques et qu'elle diminuait toujours la probabilité de plaintes et de retours de la part des clients, en fait.

Eric : J'ai récemment eu une conversation avec Jack Born, le fondateur de Deadline Funnels. Il a parlé de cette stratégie, de la valeur d'une offre limitée dans le temps après que quelqu'un a acheté, une offre limitée dans le temps qui est réellement une offre limitée dans le temps, et pas seulement un faux compte à rebours pour les gens qui sont intéressés. C'est aussi un podcast qui vient d'être publié et que vous pouvez consulter. Vous avez tout à fait raison. C'est un moment très précieux parce qu'on dit aussi que les personnes les plus susceptibles de dépenser de l'argent avec vous sont celles qui ont déjà dépensé de l'argent avec vous.

Brennan : C'est insensé. Il est 50, 60% plus facile de convaincre quelqu'un d'acheter chez vous une deuxième fois que la première. Les gens veulent respecter leurs engagements et ce genre de choses. Il y a beaucoup de psychologie derrière cela qui a déjà été écrite et des livres assez puissants, mais ce sont les principaux automatismes. Oh, j'ai raté quelque chose. Oh, j'ai raté quelque chose. Ce serait, je vais peut-être devoir rendre ma carte de marketing par e-mail, la série de reconquête. C'est aussi l'une des choses qui est souvent négligée. Il s'agit d'une série d'emails ciblés pour les personnes qui commencent à perdre leurs droits.

La triste réalité est qu'entre 20 et 30% de listes d'adresses électroniques deviennent caduques au cours d'une année donnée. C'est un peu comme les chiffres. Cependant, une liste d'emails mal tenue peut perdre jusqu'à 50%. C'est considérable s'il y a 20% de chances ou 20% de votre liste qui peuvent s'éteindre simplement par manque d'engagement. Si nous pouvons arrêter cela, nous voulons faire tout ce que nous pouvons et donc, en gros, c'est une série d'emails chronométrés qui sort entre 60 et 90 jours, ou plus, selon le produit qui sort, et qui dit simplement : " Hé, vous êtes toujours là ? Êtes-vous toujours intéressé ?" Et peut-être qu'il y a une sorte d'incitation pour que les gens se réengagent en retour.

Eric : Sur quoi cela repose-t-il ? Comment déterminez-vous le segment des personnes qui reçoivent cette série ?

Brennan : Vous pouvez jouer avec cela au sein de votre propre liste d'emails, mais il s'agit en fait de savoir si les gens ne se sont pas engagés avec votre marque après une certaine période de temps.

Eric : Vous identifiez donc dans votre entreprise ce que vous considérez comme de l'engagement et vous vous en servez pour ajouter une balise au compte de quelqu'un. Les personnes qui n'ont pas cette balise sont alors considérées comme des personnes que vous devez reconquérir ?

Brennan : Oui. Si vous voulez vraiment être technique, vous pouvez diviser ces chiffres en deux catégories : ceux qui ont acheté et ceux qui n'ont pas acheté, parce que les délais sont différents, et ceux qui ont ouvert ou cliqué sur le problème ou qui l'ont acheté. La plupart des chiffres que j'ai vus ne sont pas spécifiques à la marque et à l'audience d'une personne.

Si vous vendez une barre de santé, si vous leur avez vendu une barre et qu'ils n'en ont pas acheté d'autre au bout de six semaines, c'est un peu intéressant. De même, si vous vendez un produit de niveau inférieur, si les clients abandonnent au cours des trois premiers mois, il faut essayer de comprendre ce qui se passe.

Maintenant, si vous vendez un produit plus cher ou quelque chose qui a une durée d'utilisation plus longue, je n'achète pas une montre tous les trois mois et je serais personnellement très contrarié si je recevais un e-mail trois mois après avoir acheté une montre, me disant : "Hé, ça fait un moment que je ne t'ai pas vu". Je répondrais : "Eh bien, non, bien sûr. Je viens d'acheter une montre il y a trois mois."

Eric : Il fonctionne toujours.

Brennan : Oui, et c'est ce qu'il fait. Le fait est qu'il y a des moyens de bien faire les choses pour les gens. Cela dépend en grande partie de l'élaboration du message plutôt que du moment choisi, mais il faut prendre ce genre de choses en considération. Les gens se contentent de couvrir 90 jours. C'est à ce moment-là que vous devez commencer votre série de reconquête et je me dis : " Si les gens ont cessé d'ouvrir vos e-mails six semaines plus tard, vous devrez peut-être ajuster votre temps ou ajouter d'autres choses ", parce que 90 jours après, ils sont partis depuis longtemps.

Eric : Beaucoup de personnes qui suivent ce podcast travaillent dans des sites d'adhésion, des entreprises d'abonnement, etc. Pensez-vous qu'il existe des techniques uniques ou un achat à utiliser dans ces types d'entreprises ?

Brennan : Certainement, parce que je pense que c'est ce qui est cool avec l'email, c'est qu'il est tellement personnalisable en fonction de ce que votre offre spécifique est. Mais vous avez un peu plus de marge de manœuvre dans les offres de type abonnement parce que vous pouvez prendre en compte votre valeur à vie et cela vous donne un peu plus de liberté pour pouvoir engager les gens, peut-être les inciter à rester engagés ou à revenir parce que vous savez que vous allez avoir un revenu récurrent ou probablement que vous allez obtenir une sorte de revenu récurrent pour eux pendant au moins quelques mois, si tout va bien.

Mais cela rendrait la série de reconquêtes encore plus efficace parce que vous voulez vous accrocher parce que si vous récupérez un client, ce n'est pas seulement un achat unique, vous récupérez un client pour, je l'espère, la valeur moyenne de votre durée de vie. C'est ce que vous espérez obtenir et vous avez donc un peu plus de marge de manœuvre. Si un client tombe en désuétude, vous pouvez vous dire : "Les nouveaux clients coûtent six fois plus cher, combien puis-je donner pour garder cette personne ?" Cela donne beaucoup de pouvoir.

Je dirais aussi que votre message pourrait être un peu plus différent au jour le jour. Ainsi, dans le cas d'une entreprise sans abonnement, nous essayons de persuader subtilement les gens d'acheter chez nous, alors que dans le cas d'une entreprise avec abonnement, nous essayons de persuader les gens de rester avec nous et de les conforter dans la décision qu'ils ont déjà prise. Le message consisterait donc beaucoup moins à essayer de vendre l'offre, quelle qu'elle soit, et beaucoup plus à essayer de leur rappeler que ce qu'ils ont est vraiment bon et qu'ils veulent le conserver.

Ainsi, les histoires de clients mettent en évidence les nouvelles façons dont votre service peut avoir un impact sur eux cette semaine, ce mois-ci ou autre. Vous pouvez donc adapter votre message un peu différemment car, en fin de compte, nous essayons de les garder avec vous le plus longtemps possible.

Eric : C'est un excellent conseil. Nous avons presque terminé. Y a-t-il quelque chose qui vous vient à l'esprit, dont nous n'avons pas parlé, et qu'il serait bon de faire comprendre aux gens ?

Brennan : Je pensais qu'il y avait un complément aux emails automatisés, la bonne pratique est d'envoyer des emails à votre liste une à deux fois par semaine, au strict minimum. Mais aussi, selon le type d'offre que vous avez, si vous vous engagez régulièrement avec votre liste, n'ayez pas peur de lancer une promotion de temps en temps, car cela peut être très efficace. Si vous pouvez le faire au bon moment, en particulier à l'occasion d'une fête ou d'un autre événement, il y a de fortes chances que vous obteniez ce genre de résultats qui renforcent l'ego et le compte bancaire. Il y a une différence entre envoyer en permanence par e-mail un coupon Bed Bath and Beyond ou autre, et le fait que ce soit votre marque, plutôt que d'offrir occasionnellement à des personnes qui sont engagées avec vous depuis un certain temps la possibilité de profiter d'un prix réduit. Les gens adorent les réductions.

C'est donc quelque chose que vous... Je suppose que l'histoire de chacun est un peu différente. Jusqu'à présent, j'ai constaté que cela a stimulé positivement l'engagement parce que cela ne se limite pas à donner aux gens une chance d'acheter. Il communique en fait un sentiment d'attention à l'égard de la situation dans laquelle ils se trouvent.

Eric : C'est logique. Dernière question, vous avez mentionné tout à l'heure que vous aviez une carte de marketing par courriel. Comment procédez-vous pour acheter une telle carte ?

Brennan : Oui, c'est vrai. Pour être honnête, je ne pourrais pas vraiment vous le dire. J'étais surtout en train de faire de bonnes blagues en tant que spécialiste du marketing par e-mail dont je n'avais pas encore parlé, la série sur la reconquête.

Eric : Elle semblait également indiquer qu'il existait un organisme faisant autorité pour déterminer si l'on pouvait ou non conserver la carte en question.

Brennan : Il y a de très bons spécialistes de l'email marketing dans le monde et ils ont tendance à être des amis, donc je pense que c'était surtout moi qui essayais de me couvrir au cas où quelqu'un...

Eric : Entretien social.

Brennan : Je ne voulais pas me soumettre à d'autres messages gênants. Obtenez une série de victoires.

Eric : Je ne suis peut-être pas le meilleur juge car je ne suis pas un expert, mais j'apprécie énormément toutes les informations que vous avez partagées. Cela m'a certainement aidé à comprendre certaines choses. Je pense que vous méritez bien votre carte de marketing par courriel, quoi qu'en dise votre contexte social.

Brennan : Je vous remercie. J'apprécie vraiment cela. Eric, c'est génial. Le thème principal est qu'il suffit d'envoyer des courriels, de ne pas trop y penser et que vous pouvez toujours corriger le tir, mais vous ne pouvez pas ajuster quelque chose que vous ne faites pas. C'est donc le point essentiel, et il est souvent mis de côté. Je comprends que nous ayons beaucoup de choses à faire. Si vous ne pouvez pas le faire vous-même, externalisez, trouvez quelqu'un qui puisse vous aider.

Mais aussi, à tout le moins, chacun peut prendre un peu de temps une fois par semaine dans sa journée pour préparer quelque chose à envoyer. En la matière, quelque chose vaut toujours mieux que rien. Mais en même temps, lorsque vous créez une entreprise, il y a un milliard de choses qui requièrent votre attention. Il ne faut donc pas se surmener.

Eric : Dernière chose, où nos auditeurs peuvent-ils se rendre pour en savoir plus sur vous ?

Brennan : Oui, certainement. J'ai donc un site web : Brennan, mon prénom, W, l'initiale de mon deuxième prénom, et Hopkins, mon nom de famille, point com. Donc, brennanwhopkins.com et je suis aussi sur la plupart des plateformes de médias sociaux. N'hésitez donc pas à vous connecter avec moi. Si vous vous connectez sur Facebook ou LinkedIn, envoyez-moi un message pour que je puisse avoir un peu plus de contexte parce que les gens m'ajoutent tout le temps et c'est toujours bien de savoir quelques détails pour que je puisse donner une direction plus intentionnelle, mais c'est un plaisir de se connecter là. J'ai également un cours de base sur le marketing par e-mail, à l'adresse emaildominationtactics.com.

Eric : Merci beaucoup d'avoir participé à l'émission d'aujourd'hui. Ce fut une excellente conversation. J'apprécie vraiment que vous ayez pris le temps de partager tout cela avec nous.

Brennan : Eric, merci beaucoup de m'avoir invité. Ce fut un plaisir et un privilège, et je vous souhaite le meilleur. J'espère que tous ceux qui nous écoutent pourront envoyer des courriels.