Maîtriser les revenus récurrents : Du démarrage à l'obtention d'un chiffre d'affaires à 8 chiffres avec Amanda Northcutt

"Pour un produit à revenus récurrents ou un produit à revenus prévisibles en ligne, vous devez avoir un volant marketing qui continue à tourner et à fonctionner, n'est-ce pas ? Si vous lancez un cours, vous devez faire des dépenses marketing intelligentes pour obtenir un résultat final. Et c'est très bien. Les gens achètent votre cours lors du lancement. Génial, parfait. C'est parfait. Mais dans le cas d'un site d'adhésion ou d'un produit d'abonnement, il faut qu'il y ait plus de personnes qui montent à bord à un moment donné que de personnes qui quittent le site ou qui se désintéressent du produit. Sinon, vous avez un gros problème. C'est le début de la fin lorsque le nombre de départs dépasse le pourcentage de nouveaux membres".

INTRO :  

Vous écoutez Amanda Northcutt, notre invitée vedette dans l'épisode d'aujourd'hui du podcast.

Si vous avez déjà songé à créer une entreprise d'adhésion ou d'abonnement en ligne, ou si vous en avez déjà une, vous allez absolument adorer cet épisode.

Amanda est une stratège de l'entonnoir de revenus pour les entreprises à revenus récurrents en ligne, comme les sites Web d'adhésion, d'abonnement et de cours en ligne. Elle s'autoproclame geek de la stratégie et se spécialise dans l'aide aux entrepreneurs et aux propriétaires d'entreprises pour les aider à passer de leur situation actuelle à celle qu'ils souhaitent atteindre.

Amanda partage généreusement de nombreux conseils, processus et stratégies qu'elle a appris au cours de sa carrière de plus de 10 ans dans le domaine des revenus récurrents. Elle vous aidera à prendre une vue d'ensemble de votre entreprise et de vos objectifs et à les ramener à un niveau pratique et actionnable.

Si vous vous êtes déjà demandé ce qu'il fallait faire pour planifier, lancer, construire et développer une activité d'adhésion ou d'abonnement, cet épisode est fait pour vous.

Au cours de notre conversation, nous explorons certains des sujets les plus importants pour les entrepreneurs dans le domaine des revenus récurrents, tels que :

• Conseils sur l'accueil des membres, le suivi de l'engagement et la fidélisation
• Comment reproduire vos processus de vente 1-to-1 pour votre entreprise en ligne ?
• Des moyens spécifiques pour réduire le taux de désabonnement, augmenter la valeur à vie des clients et augmenter le nombre de membres.
• Et bien plus encore

Nous couvrons beaucoup de terrain dans cet épisode et explorons de nombreux sujets qu'il est essentiel que vous compreniez et mettiez en œuvre. Pour vous aider à ne rien oublier, nous avons créé un guide d'accompagnement pour cet épisode qui va encore plus loin dans le détail des systèmes et des processus que nous abordons aujourd'hui. Après avoir écouté cet épisode, rendez-vous sur SubscriptionEntrepreneur.com/124 et téléchargez le guide d'accompagnement.

Nous sommes très reconnaissants à Amanda d'avoir participé à l'émission et d'avoir partagé si volontiers ses connaissances et son expertise. Alors, sans plus attendre, commençons !

Comme toujours, je suis votre hôte Eric Turnnessen et voici l'épisode 124 du Podcast de l'Entrepreneur par Abonnement. 

Eric : Amanda, bienvenue dans l'émission.

Amanda : Eric, merci beaucoup de m'accueillir aujourd'hui. Je suis heureux d'être ici.

Eric : Oui, c'est un plaisir. Merci beaucoup de vous être joints à nous. Avant de commencer notre conversation, pourriez-vous dire à nos auditeurs qui vous êtes et ce que vous faites ?

Amanda : Oui, tout à fait. Au fond, je suis un stratège de l'entonnoir de revenus pour les entreprises en ligne qui génèrent des revenus récurrents, comme les abonnements et même certains fournisseurs de cours que je peux aider. Et oui, je suis un vrai geek de la stratégie. Je peux m'intéresser à la vue d'ensemble d'une entreprise et la faire descendre jusqu'à la formation de la stratégie et jusqu'au niveau tactique, les étapes individuelles de ce qui doit être fait pour amener quelqu'un de là où il est maintenant à là où il veut être.

Eric : Comment en êtes-vous arrivé là ?

Amanda : Par hasard. En 2006, je crois, j'avais un ami qui dirigeait un site d'adhésion de fans universitaires. Ils étaient vraiment, vraiment petits, ils commençaient à peine. Au début des années 2000, il s'agissait d'une lettre d'information par courrier. Les gens s'inscrivaient, payaient leur cotisation mensuelle et recevaient une lettre d'information par la poste. C'est donc le tout début de ce à quoi ressemblent les adhésions, puis cela s'est transformé en une plateforme en ligne. Ils avaient besoin d'un directeur des ventes. J'avais une bonne expérience de la vente à ce moment-là et j'ai pu les aider à passer d'un chiffre d'affaires à moins de six chiffres à un chiffre d'affaires à moins de six chiffres. Je veux dire, nous parlons d'une minuscule startup à une évaluation à huit chiffres lorsque je l'ai quittée neuf ans plus tard. C'est ainsi que j'ai pu créer mes magasins d'entreprise en me mettant les pieds dans les plats et en procédant par tâtonnements.

J'ai donc fait une pause de quelques années, j'ai eu une crise de santé et j'ai dû prendre du recul par rapport à ma carrière. J'ai donc démissionné. Et après avoir surmonté cette crise de santé, j'ai commencé, j'ai en fait rejoint mon partenaire Travis, qui est aussi mon mari, avec sa société de conseil en adhésion Member Up. Depuis, j'ai pris les rênes de cette société. Nous aidons les entreprises de services à fort impact à créer des flux de revenus secondaires, comme des abonnements, des cours, des ateliers, etc. Nous aidons également à optimiser les produits numériques à revenus récurrents existants.

Eric : C'est génial. Dans le cadre de l'activité de conseil que vous menez actuellement, quels sont les groupes de personnes les plus récurrents qui viennent vous voir pour vous demander des renseignements sur vos services ?

Amanda : Oui, c'est vrai. Ces deux dernières années, la majorité de nos clients étaient des sociétés de services professionnels à huit chiffres, comme des cabinets de conseil, qui ont un processus éprouvé qu'ils suivent individuellement. Ils s'adressent à nous parce qu'il est intéressant de mettre en place un modèle d'entreprise à revenus récurrents et à moindre contact. Il s'agit donc de passer d'un modèle un à un à un modèle plusieurs à plusieurs. Ou encore, il ne s'agit pas nécessairement d'une transition complète, mais peut-être s'agit-il de leur première incursion dans les produits numériques et ils ont besoin d'aide pour planifier et jeter les bases d'une adhésion ou d'un produit d'abonnement évolutif, où ils peuvent regrouper leur service à forte valeur ajoutée et atteindre leur public cible à un niveau plus élevé. En fin de compte, il s'agit peut-être de clients qui n'ont pas les moyens de s'offrir leur service principal. Il s'agit du service à forte valeur ajoutée. Ou ceux qui ne sont pas tout à fait sûrs d'eux, ou les bricoleurs.

Nous les aidons donc à mettre en place un excellent plan, en commençant par déterminer ce qu'ils veulent que ce produit numérique fasse pour eux et pour leur entreprise, ainsi que le niveau d'implication qu'ils peuvent avoir sur une base continue. Quelles sont les ressources dont ils disposent pour mettre en place ce produit. Nous intervenons donc et analysons à nouveau où ils en sont, où ils veulent aller, quels sont les obstacles connus qui les empêchent d'y parvenir par leurs propres moyens. Nous intervenons, nous éliminons ces obstacles et nous aidons à nouveau à poser les fondations et à éviter les problèmes ultérieurs, notamment en ce qui concerne la technologie, ce qui semble être un énorme obstacle à surmonter lors du lancement d'un produit numérique. Et puis, bien sûr, la stratégie de haut niveau, depuis la première rencontre avec le client, le tout début du parcours du client, avec le premier contact marketing, jusqu'à "Ok, continuez à nous payer mois après mois et année après année". Est-ce que cela a du sens ?

Eric : Oui, c'est tout à fait logique. Et j'apprécie vraiment que vous ayez fait un très bon travail en décrivant l'épisode entier, parce que je veux parler de toutes ces choses. Chacune d'entre elles est vraiment intrigante. Il est intéressant de constater que vous travaillez principalement avec des entreprises bien établies, alors que nous avons beaucoup de personnes qui viennent nous voir et qui sont dans ce cas, mais aussi qui viennent juste de commencer.

Mais je pense que, d'une certaine manière, que vous commenciez avec une clientèle existante ou que vous partiez de zéro, il y a un grand nombre de défis et de choses auxquels les deux parties vont être confrontées en essayant de faire décoller l'aspect numérique des choses. Je pense donc qu'il peut être utile pour les gens d'avoir une vue d'ensemble, de comprendre la réalité du parcours, et peut-être d'avoir un peu d'anticipation sur le type de choses qu'ils pourraient rencontrer et expérimenter.

Prenons l'un de ces parcours. Quelqu'un vient vous voir, il veut créer un produit numérique. Quelles sont les premières étapes à franchir pour le concrétiser ?

Amanda : Oui, c'est une excellente question. La première chose que nous voulons savoir, c'est quel processus vous avez mis en place et que vous pouvez mettre à l'échelle. Disposez-vous d'une base de contenu ? Pouvez-vous prendre un de vos clients ou un client potentiel ? Identifiez le problème qu'il rencontre et la manière dont vous pouvez le résoudre. Le problème, c'est un peu comme un diagramme de Venn. Vous avez vos clients potentiels dans le cercle de gauche, et à droite, les problèmes que vous pouvez résoudre. Il faut donc regarder le croisement des deux cercles. Là où les deux cercles se croisent, vous avez votre solution.

Quelle est donc cette solution ? Comment l'offrez-vous aujourd'hui ? Comment envisagez-vous de la fournir à grande échelle et de manière continue ? Nous voulons donc avoir une idée de l'état d'avancement de chacun en termes de fondation de contenu. C'est vraiment, vraiment essentiel. C'est vrai ? Parce que c'est ce qui va attirer les gens vers un produit numérique : vous devez vendre le résultat du service que vous fournissez par le biais du contenu. C'est ça ?

Eric : C'est très important, mais ce qui est intéressant, c'est que la plupart des gens n'y pensent pas. Je trouve que c'est surtout le cas des débutants, qui viennent et disent : "Je veux un site d'adhésion ou une activité récurrente parce que l'argent est bon." Puis ils commencent à chercher comment le mettre en œuvre avant de penser à ce qu'ils vont réellement offrir à leurs clients. Pouvez-vous nous parler un peu de ce que vous entendez par "le faire à l'échelle" ? Quels types de choses seraient efficaces à l'échelle et quels types de choses ne le seraient pas ?

Amanda : Oui, bien sûr. Si vous êtes consultant en collecte de fonds, que vous vendez des services de coaching et que vous organisez une conférence chaque année, vous enseignez aux collecteurs de fonds des universités et des organisations à but non lucratif comment mieux collecter des fonds. Vous disposez probablement d'un système et d'une méthodologie qui vous permettent d'amener un client de l'endroit où il se trouve actuellement à l'endroit où il souhaite se trouver. Et si vous pouvez prendre ce processus, si vous l'avez mis par écrit, c'est presque comme des procédures opérationnelles standard. Si vous avez engagé un autre coach ou un consultant pour travailler sous vos ordres et aider vos clients, vous avez probablement dû le former et l'intégrer. C'est peut-être de ce processus que sont nées vos procédures opérationnelles standard. Les questions que vous posez, les choses que vous faites pour un client de A à Z.

Ainsi, si vous disposez de cette documentation ou si vous pouvez la créer, vous disposez d'un processus. Vous avez un processus reproductible. Dans ce modèle individuel, vous passez beaucoup de temps avec la personne que vous aidez à collecter des fonds. Ainsi, dans le modèle "un pour plusieurs", ou en prenant ce modèle "high touch" et en l'adaptant, vous voulez être en mesure de transformer ce processus que vous utilisez sur une base individuelle en une sorte de système de formule presque pour la façon dont vous pouvez prendre quelqu'un du début à la fin d'une manière plus générique que ce que votre processus individuel vous fournit.

Mais existe-t-il un moyen de rendre évolutif le service que vous rendez chaque jour à vos clients ? Quelles sont les parties de ce processus qui sont génériques et qui ne sont pas moulées étroitement pour votre client individuel, mais quelle est la part de ces informations dont un certain nombre de personnes peuvent bénéficier ? Comment pouvez-vous prendre ce que vous faites individuellement et le rendre générique de sorte que si l'un de vos clients idéaux lit ceci et passe par ce processus, il sera en mesure d'atteindre les résultats souhaités grâce à ce contenu plus générique ?

Eric : Oui, c'est vrai. C'est logique. En gros, ce dont vous parlez, c'est d'une personne qui consacre son temps à un client sur une base individuelle. Et ce processus peut prendre, disons, quatre heures. Naturellement, si vous continuez dans cette voie, vous êtes limité en termes d'évolutivité, en ce qui concerne le nombre d'heures dont dispose cette personne par jour pour travailler avec les clients. Vous allez donc décomposer ce qu'ils font et voir si vous pouvez le rendre accessible à un plus grand nombre de personnes. À l'issue de ce processus de brainstorming, cela prendra la forme d'une ébauche ou de quelque chose de ce genre.

Une fois que vous avez obtenu cela, y a-t-il des moyens de commencer à réfléchir à la manière de mettre cela en œuvre ? À quoi cela ressemble-t-il ? S'agit-il d'un quiz ? S'agit-il d'un cours ? S'agit-il d'une série de questionnaires ?

Amanda : Oui, je pense que c'est une bonne question. Il faut d'abord déterminer le type de contenu que vous pouvez fournir. Peut-être avez-vous une base de contenu évolutive, et peut-être est-ce tout ce que vous avez. Vous avez donc une méthodologie à système unique. Vous ne voulez pas apporter un soutien continu à la communauté. Vous ne voulez pas développer de nouveaux contenus, vous ne voulez pas gérer les frais généraux. Mais vous voulez disposer d'un contenu à jour que vous pouvez vendre encore et encore à votre liste d'adresses électroniques, par exemple.

Je dirai donc : " On dirait un cours, un atelier payant ou des webinaires payants et évolutifs, ou quelque chose comme ça. Nous mettrons en place l'infrastructure automatisée avec votre marketing et votre lead nurture et nous aiderons les gens à décider s'ils veulent suivre la voie du coaching individuel avec vous, ou s'ils veulent essayer ou plutôt faire cette série de webinaires ou d'ateliers payants ".

La question suivante est donc d'aider les gens à comprendre quels seront leurs apports sur une base continue avec chaque type de produit numérique, puis de partir de là. Les ateliers ou les cours payants sont d'excellents moyens de commencer. Souvent, j'ai l'impression d'avoir un certain nombre de clients qui m'ont dit : " J'ai développé six cours au cours des 24 derniers mois. Je suis totalement épuisé. Pouvez-vous m'aider à regrouper tout cela dans une adhésion ?" Ils disposent ainsi d'une formidable bibliothèque de contenus à partir de laquelle ils peuvent lancer l'adhésion. La plupart du temps, c'est ainsi que les choses se passent, n'est-ce pas ? Le consultant peut organiser un atelier payant sur un sujet ou sur six sujets différents. Puis, une fois qu'il a validé que ces sujets sont bons à vendre parce que les gens les achètent, il peut prendre ces informations et les regrouper dans un cours. Il peut s'agir d'un cours sans contact ou d'un cours de niveau intermédiaire, où l'on travaille avec un petit groupe ou une cohorte, et où l'on accompagne les participants tout au long du cours, avec un élément de coaching.

À partir de là, ils voudront peut-être passer à un modèle de revenus récurrents, ou à un modèle de revenus récurrents plus prévisibles, dans lequel le contenu est intégré à un abonnement ou à une adhésion. Mais si vous voulez faire cela, vous devez comprendre les implications de ce qui est exigé de vous et d'un modèle de revenus récurrents.

Pour les adhésions, il y a donc des éléments supplémentaires, n'est-ce pas ? Vous devez faire fonctionner votre roue d'inertie marketing, n'est-ce pas ? Vous devez vous demander comment attirer des prospects de manière régulière... ou des prospects qualifiés de manière régulière, n'est-ce pas ? Quels canaux dois-je utiliser ? Combien cela coûte-t-il ? Comment vais-je nourrir ces prospects et les convertir en clients payants ? Comment les intégrer pour qu'ils reconnaissent rapidement la valeur de mon site et qu'ils ne se désintéressent pas de mon site avant 30 jours ou quelque chose comme ça ?

Comment suivre l'engagement ? Comment créer du contenu de manière continue ? Quel type de contenu mon public souhaite-t-il ? Est-ce que je veux gérer une communauté ? Comment vais-je gérer le service à la clientèle ? Comment vais-je gérer mes finances, mes indicateurs clés de performance et l'ensemble de mes rapports ?

Si vous parvenez à surmonter cet obstacle et à élaborer un plan pour les apports continus, un produit d'adhésion ou d'abonnement peut vous convenir.

Eric : Oui, c'est vrai. Et juste, pouvez-vous définir ce que vous entendez par "input" ?

Amanda : Oui, c'est vrai. Donc, les choses qui sont exigées d'une personne humaine, n'est-ce pas ? Les ressources dont vous avez besoin, en tant que chef d'entreprise, pour assurer le succès de votre produit d'adhésion.

Eric : C'est vrai. Tout ce que vous venez de dire, vous parlez de votre roue d'inertie marketing, de l'intégration et de la reconnaissance de la valeur, du suivi de l'engagement, de la création de contenu, du service client, et la liste est encore longue.

Lorsque j'ai commencé à créer MemberMouse, je ne savais absolument rien de tout cela et je ne savais pas que ces choses allaient arriver. Et d'une certaine manière, je pense que c'était un avantage. Car si quelqu'un vous écoute dire toutes ces choses et cherche à démarrer, je l'imagine assis dans un amphithéâtre à l'université, en train de prendre des notes et de se dire : "Oh mon Dieu, oh mon Dieu, comment vais-je faire, je n'en ai aucune idée". Je pensais que j'allais juste créer un site d'adhésion, et maintenant je vais, qu'est-ce que c'est que tout ça ?" Et c'est bien. Je pense que c'est une bonne chose parce que je pense que lorsque les gens envisagent de créer des entreprises d'adhésion ou d'abonnement, certains peuvent avoir l'impression qu'il s'agit d'une situation où l'on se lance et où l'on n'a plus rien à faire.

Et comme vous l'avez dit, il y a des stratégies que vous pouvez mettre en œuvre pour y parvenir. Je veux dire que je ne pense pas que vous puissiez jamais y arriver complètement et ne rien faire après coup. Mais il y a différents modèles où, si vous ne vendez qu'un cours à achat unique et tout le reste, vous automatisez vos entonnoirs, votre marketing par e-mail, vos séquences d'embarquement, etc. Il peut s'agir d'une situation où l'on ne touche que très peu à la clientèle. Ensuite, lorsque vous augmentez votre chiffre d'affaires, si vous voulez vraiment des revenus récurrents, il doit y avoir un échange.

Les gens parlent beaucoup de l'abonnement et des revenus récurrents comme de quelque chose qu'ils veulent. Mais je ne pense pas que d'un autre côté, ils voient ce qu'il faut réellement pour maintenir et pérenniser une activité à revenus récurrents. Car si vous vous contentez de dire que je produis quelque chose et que je n'en fais rien, les gens vont abandonner après avoir consommé votre contenu. Il ne s'agit donc pas vraiment d'une activité à revenus récurrents. Si votre rétention moyenne est de trois mois, il s'agit essentiellement de projets d'achat unique, de produits étalés sur trois mois.

Parmi ces domaines, la roue d'inertie du marketing, l'intégration, le suivi de l'engagement, quel est celui qui vous intéresse le plus en ce moment en termes de recherche et d'exploration ?

Amanda : Je pense que les entonnoirs de revenus sont probablement les entonnoirs de marketing, de vente et de rétention, mais ils fonctionnent tous ensemble, n'est-ce pas ? C'est donc le cadre des huit systèmes à partir duquel je consulte, n'est-ce pas ? Après avoir fait cela pendant des années, j'ai compris que c'était ce que je faisais. Et je l'ai finalement couché sur le papier. Ce sont les systèmes, c'est le processus par lequel je fais passer les gens. Et tout ce que vous venez de dire au cours des deux dernières minutes correspond parfaitement à cela. Le succès de l'entonnoir de fidélisation dépend donc en grande partie de votre capacité à définir avec précision les attentes, à répondre à ces attentes et, à l'occasion, à ravir vos clients. Je suis donc très attaché au concept "promettre moins, tenir plus". Mais il est évident qu'il faut promettre suffisamment pour que quelqu'un vous fasse suffisamment confiance pour vous confier les données de sa carte de crédit.

Eric : C'est vrai. Cette promesse et ces attentes sont exprimées dans les documents de vente, dans les listes d'adresses électroniques, etc.

Amanda : Oui, c'est vrai. En général, le propriétaire du site d'adhésion, l'entrepreneur, est l'expert en la matière pour ce qu'il enseigne. Reprenons l'exemple du coach en collecte de fonds. Il est l'expert en la matière et sait comment faire rentrer de l'argent dans les caisses des organisations à but non lucratif, des universités, etc. Ce dont il n'est pas expert, c'est de l'entonnoir des recettes et des autres petits éléments qu'il faut marier à l'expertise en la matière. Ainsi, le volet marketing est généralement très, très important. Le marketing et les ventes, et beaucoup de gens sont très mal à l'aise dans ces rôles et se retrouvent comme des vendeurs ou des spécialistes du marketing accidentels. Ce n'est pas quelque chose que la plupart des gens cherchent à faire, en particulier ceux qui lancent des sites d'adhésion.

J'essaie donc d'aider les gens, de recommencer à zéro. Quels problèmes pouvez-vous résoudre ? Quels sont les problèmes que vos clients doivent résoudre ? Où se situe le chevauchement ? Quels résultats pouvez-vous fournir à vos clients ? À partir de là, nous procédons à une rétro-ingénierie de leurs entonnoirs de revenus. Donc, en commençant par le marketing, faites vos meilleurs commentaires, les plus éclairés, sur l'endroit où vit votre profil de client idéal ou votre marché cible. Ensuite, vous commencez à effectuer une série de tests, avec un calendrier défini, des dépenses et tout le reste. Et voyez ce qui convertit bien, n'est-ce pas ?

En ce qui concerne le marketing des sites d'adhésion, j'encourage généralement les gens à essayer d'inscrire des personnes sur leur liste d'adresses électroniques. C'est là l'essentiel du marketing. Définissez donc le profil de votre client idéal, découvrez où il vit, puis déterminez ce qu'il faut faire pour l'attirer. Quand je dis où ils vivent, je ne parle pas de leur maison. Je veux dire en ligne. Donc, les forums de leur communauté en ligne, les blogs et les autres influenceurs que votre marché cible écoute. Et déterminez ce qu'il faut faire pour les amener de là à votre liste d'adresses électroniques. Une fois qu'ils font partie de votre liste d'adresses électroniques, vous devez faire de la prospection automatisée. Personne n'a le temps d'appeler tous les membres de sa liste d'adresses électroniques, ses clients potentiels, etc. Nous utilisons donc ConvertKit, par exemple, et c'est très bien. Je peux inscrire quelqu'un sur ma liste d'emails à partir d'une publicité Facebook, et il télécharge mon eBook de marketing d'adhésion, et il est alors automatiquement dans mon entonnoir de maturation.

L'entonnoir de maturation, que j'explique en détail dans l'un de mes podcasts et dans l'un des articles que j'ai écrits pour vous. Je suis sûr que vous y ferez référence, mais vous pouvez trouver plus de détails sur la façon de mettre en place une séquence d'entretien. Mais fondamentalement, vous voulez expliquer les caractéristiques de votre adhésion. Donc, derrière le paywall en tant qu'avantages pour votre client potentiel. Et vous voulez prendre les caractéristiques les plus populaires que vos meilleurs utilisateurs identifient comme étant leurs choses préférées à l'intérieur de votre site d'adhésion. Transformez ce langage en avantages si vous utilisez cette fonctionnalité, et mettez en place des séquences d'emails de maturation qui présentent une fonctionnalité par email. Vous devez ensuite inclure des éléments tels que la preuve sociale dans ces e-mails de maturation. Avec un peu de chance, vous obtiendrez une séquence de cinq à sept e-mails de maturation qu'une personne recevra après avoir téléchargé votre aimant à prospects. Il se convertit ensuite en client payant. Vous passez alors de l'entretien du lead à l'onboarding.

L'intégration est essentielle. Maintenant que quelqu'un est à l'intérieur, vous voulez qu'il reconnaisse sa valeur aussi vite que possible. Maintenant qu'ils connaissent les avantages qu'ils peuvent tirer des caractéristiques de votre adhésion, l'onboarding consiste à leur apprendre à reconnaître et à obtenir les avantages promis. Est-ce que cela a du sens ?

Eric : Oui. Et je voudrais vous poser quelques questions à ce sujet. En ce qui concerne la première, la stratégie qui consiste à les inscrire sur votre liste d'adresses électroniques. Vos activités de marketing consistent essentiellement, au début, à inciter les gens à s'abonner à quelque chose qui ne leur demande pas grand-chose. Ils ne vous paient rien. À cette étape, vous identifiez donc un aimant à prospects. Avez-vous un ensemble de points que vous aimez voir inclus dans les aimants de prospects pour rendre plus probable le fait que les gens s'inscrivent à votre liste ?

Amanda : Je n'ai pas de liste à puces, mais j'essaie d'aider mes clients à formuler ces questions : quel est le principal problème que vous pouvez aider vos clients à résoudre ? Pouvez-vous le distiller en quelque chose de petit, de digeste, d'attrayant et de séduisant, et l'appeler votre aimant à prospects ? Qu'il s'agisse d'une liste des dix meilleurs produits ou d'un document plus approfondi, comme un livre blanc, ou encore d'un webinaire. Ou un webinaire. Les webinaires convertissent incroyablement bien. Ils sont vraiment, vraiment excellents en ce moment. Il s'agit donc de trouver un moyen d'emballer la solution sans donner toute la ferme, n'est-ce pas ? Vous voulez quelque chose, il y a beaucoup de choses étonnantes qui restent dans votre produit numérique que les gens obtiennent après vous avoir donné leur argent durement gagné. Mais vous devez absolument donner une grande partie de la marchandise dans le lead magnet. Vous voulez établir la confiance, et vous voulez montrer clairement que vous avez ce qu'il faut. Vous résolvez le problème qu'ils ont, vous comprenez leur problème, vous les comprenez. Et quel que soit le contenu de votre lead magnet, la personne qui le lit doit avoir l'impression que "Oh mon Dieu, c'est à moi qu'on parle". Alors, non, je n'ai pas de liste de contrôle comme ça, mais essayez juste de distiller cela.

Eric : J'ai compris. En gros, vous leur offrez quelque chose pour qu'ils s'inscrivent à votre liste. Il peut s'agir d'un téléchargement numérique, d'un webinaire ou d'une autre forme. D'une manière générale, il semble qu'il s'agisse d'un actif permanent.

Amanda : Oui, il est important d'être toujours à jour, c'est certain.

Eric : D'accord. En ce qui concerne l'intégration, vous dites qu'il est très important que les utilisateurs reconnaissent rapidement la valeur du logiciel. C'est quelque chose que nous connaissons bien chez MemberMouse, car si quelqu'un dit qu'il est intéressé par l'utilisation du logiciel, il y a une grande différence entre quelqu'un qui est intéressé et quelqu'un qui est prêt à sortir sa carte et à s'inscrire à la version d'essai gratuite. Il y a une grande différence entre cela et les personnes qui vont réellement finir par l'utiliser. En fait, nous considérons que plus tôt nous pouvons amener quelqu'un à avoir l'impression d'avoir accompli quelque chose avec le logiciel, plus il y a de chances qu'il reste avec nous. En effet, si quelqu'un vous a payé ou s'est engagé à vous payer d'une manière ou d'une autre, il doit comprendre presque immédiatement qu'il a pris la bonne décision. Sinon, à un moment ou à un autre, il aura des remords d'acheteur et annulera son contrat ou fera quelque chose de ce genre. Avez-vous des conseils généraux sur la reconnaissance de la valeur, sur la manière de la présenter aux gens et de la leur faire connaître ?

Amanda : Bien sûr. Tout cela revient à comprendre dans les moindres détails le problème que vous résolvez pour les gens. Ou les problèmes. Si vous gérez une adhésion ou un abonnement, il s'agira de résoudre des problèmes à multiples facettes.

Il faut donc comprendre ses clients, savoir exactement qui ils sont. Être capable de parler presque dans leur voix. Il est donc très important de maîtriser la voix de vos clients. Et encore une fois, il s'agit de connaître le problème que vous résolvez. Dans le marketing, vous avez dit : "Voici comment nous résolvons ces problèmes dans le cadre de l'adhésion", ou encore expliqué ces caractéristiques comme étant les résultats que vos membres recevront une fois qu'ils seront à l'intérieur. J'aimerais également prendre cette séquence d'e-mails de maturation et la retourner, la regarder dans le miroir. D'un côté du miroir, il y a le marketing, de l'autre, l'intégration.

L'accueil doit donc être à l'image du marketing. L'onboarding ne doit pas être une surprise, car votre nouveau membre ou client doit savoir exactement à quoi s'attendre parce que vous avez fait preuve de diligence raisonnable et que vous avez correctement défini les attentes dans le cadre du marketing. Encore une fois, il s'agit de vendre des caractéristiques comme des avantages, et maintenant ils sont ici dans l'onboarding et vous leur dites probablement par ordre d'importance, comment commencer à résoudre les problèmes que vous leur avez dit qu'ils pourraient résoudre et les résultats qu'ils pourraient recevoir dans votre marketing.

Ainsi, si vous savez que la chose la plus importante qu'un nouveau membre puisse faire ou le plus grand indicateur de rétention est de participer à votre forum de discussion, vous devez faire en sorte qu'il soit très facile pour quelqu'un de se présenter et de commencer à discuter avec les autres membres. Dès le début de l'intégration, il faut faire en sorte qu'il soit très facile pour quelqu'un de se présenter et de commencer à discuter avec les autres membres. Il s'agit là d'un autre système, comme la gestion de la communauté.

C'est une parenthèse, mais vous devez vous assurer que votre communauté est vraiment accueillante, ouverte, qu'elle n'utilise pas des mots comme " noob " pour les personnes qui viennent de se joindre à elle. Mais vous avez une communauté d'adultes qui s'investissent dans la réussite de chacun, qui se soutiennent mutuellement. Et puis, bien sûr, vous voulez avoir des modérateurs et des choses comme ça.

Mais si vous savez que le fait de commencer un cours spécifique est un comportement clé pour la fidélisation, vous voulez inciter les gens à commencer ce cours très tôt ou à consommer des éléments de contenu XYZ. Vous devez donc savoir comment vos membres actuels utilisent votre site et en tirent le meilleur parti, puis utiliser cette information et cette preuve sociale dans votre marketing et dans l'onboarding.

Eric : Et il semble qu'ils soient très orientés vers l'action.

Amanda : Oui. Tout à fait. Il faut que les gens s'investissent et passent du temps avec vous.

Eric : Cela me fait penser à la gamification. Parce que je vois dans beaucoup de choses d'onboarding des gens qui ont des assistants d'installation ou d'autres choses où il est question d'obtenir ces badges ou ces points si vous faites certaines choses. Avez-vous utilisé cela pour l'un de vos clients ou l'avez-vous vu utilisé ? Pensez-vous que l'effet d'une simple orientation basée sur l'action, où l'on dit : " Faites ceci, voici les avantages " ? Si vous associez cela à la gamification, pensez-vous que cela améliore réellement l'interaction avec les gens ?

Amanda : J'ai l'impression que la réponse dépend complètement de la personne à qui l'on enseigne et de ce que l'on enseigne. Certaines personnes vont penser que c'est exagéré, que c'est de la poudre aux yeux, que c'est un sentiment désagréable. Pensez à la façon dont les adultes apprennent si vous ciblez des adultes pour votre site d'adhésion, ce qui est probablement le cas de la plupart d'entre vous. Si nous sommes intrinsèquement motivés pour essayer d'atteindre les résultats que nous sommes venus chercher chez votre fournisseur de cours par abonnement, nous irons faire le travail tant que vous nous direz comment le faire.

Je pense que la composante communautaire est également très importante. Donc, si vous avez une communauté, vous êtes probablement moins ... peut-être que le besoin de gamification est moins important. Cependant, la façon dont j'ai vu la gamification mise en œuvre avec succès, c'est sur les sites d'enseignement de la musique, les sites d'adhésion. Si vous apprenez le piano, la guitare ou le violon, la gamification a tendance à être très efficace dans ce domaine. Je n'ai pas vu d'application très réussie dans d'autres secteurs, du moins dans ceux qui me viennent à l'esprit.

Eric : Oui, c'est logique. L'une des caractéristiques de ce que nous évoquons ici est qu'il y a beaucoup plus de planification et de réflexion préalable à la mise en œuvre dans toutes ces étapes, ce qui, à mon avis, peut souvent être négligé. Les gens veulent simplement commencer à mettre en œuvre tout de suite. Et c'est peut-être trop tard qu'ils se rendent compte que c'était une mauvaise décision. Vous parlez notamment de l'importance d'apprendre à connaître la voix du client. Je sais que pour moi personnellement, cela a été un défi. Vous parlez d'experts en la matière. Je n'enseignais pas nécessairement quelque chose, mais il y avait un logiciel. L'objectif était donc d'écrire le logiciel et non de le commercialiser.

Il est intéressant pour moi d'y réfléchir, car je pourrais téléphoner à quelqu'un en tête-à-tête toute la journée, et ce serait toujours une bonne conversation, et elle se transformerait toujours, entre guillemets, de la manière que j'aurais anticipée.

Mais si vous me demandez d'en faire un système, quelque chose dans mon esprit ne sait pas quoi en faire. Je peux avoir une conversation avec quelqu'un. Mais si vous me demandez comment transformer cela en un processus qui peut être mis en œuvre par le biais de la technologie, c'est comme si de la fumée commençait à sortir de mes oreilles. Je n'ai aucune idée de la manière d'aborder cette question. Comment décomposer spécifiquement la conversation de vente et la transformer en séquences d'onboarding, en opt-ins pour la liste d'emails, etc.

Amanda : Parler en permanence aux membres actuels. C'est très important. Il faut donc avoir une boucle de rétroaction, c'est-à-dire des sondages auprès des clients, des sondages de sortie, votre forum de discussion. Vous devez savoir qui sont vos membres les plus engagés, leur parler fréquemment et accorder le plus d'importance à ce qu'ils disent en ce qui concerne la valeur qu'ils reconnaissent. Vous devez donc comprendre ce qu'ils disent et qui ils sont exactement. Si vous n'avez pas encore établi le profil de votre client idéal, il vous suffit de chercher sur Google comment établir un profil de client idéal et vous obtiendrez des tonnes de résultats intéressants sur la façon de procéder.

Vous voulez être en mesure de parler dans leur voix. Si vous commencez à peine ce processus, vous pouvez faire ce que l'on appelle de l'exploration de critiques. Il s'agit d'aller sur Amazon et de chercher des livres qui ont été écrits sur le sujet de votre secteur d'activité, quel qu'il soit, ou sur le thème de votre adhésion ou de votre produit d'abonnement. Vous lisez les critiques.

Que disent vos clients de ce qu'ils ont appris grâce à cette ressource ? Qu'est-ce qui manquait, qu'est-ce qu'ils ont le plus apprécié ? Quelles sont leurs critiques ? Il s'agit donc d'entendre ces choses et d'orienter votre marketing et votre maturation des prospects en fonction de ces éléments. Ainsi, si vous savez que votre client idéal a un problème spécifique et que personne d'autre ne le résout, personne n'y répond. Vous pouvez prendre la voix de ce client et l'intégrer dans vos messages de marketing et de maturation des prospects de manière à dire : "Je comprends qui vous êtes. Je comprends le problème que vous avez et j'ai résolu ce problème pour le nombre de personnes qui se trouvent sur votre site d'adhésion. J'ai une méthode éprouvée pour résoudre ce problème et j'ai une communauté de personnes qui sont dans le même bateau que vous. Voici comment ils résolvent ce problème. Voici les ressources et les atouts que j'ai derrière le paywall et qui vont vous être extrêmement utiles".

Eric : Oui, c'est logique. Oui, c'est logique. Je vous remercie. Vous avez parlé du suivi de l'engagement. L'intérêt du suivi de l'engagement est bien sûr qu'avec ces données et ces analyses, vous pouvez prendre des décisions stratégiques pour remédier à certaines des choses que vous ne voulez pas voir se produire, comme les annulations ou l'augmentation de la valeur à vie de vos clients, la vente de différents produits. Avez-vous des techniques spécifiques pour suivre l'engagement et ce que vous regardez en particulier ?

Amanda : Oui, tout à fait. Je pense que la question est de savoir si les gens se connectent à votre site d'adhésion ou non. C'est le plus grand indicateur pour savoir si quelqu'un va se désabonner ou non. Ont-ils besoin de soins ? Avez-vous besoin d'envoyer à ce groupe une séquence de réengagement pour essayer de le ramener dans le giron de la reconnaissance de la valeur de votre site d'adhésion ? Ou bien avez-vous également un groupe de personnes que j'appelle les "power users", qui sont avec vous depuis le plus longtemps, qui dépensent le plus d'argent avec vous, qui sont les plus actifs sur vos forums de discussion. Ils envoient des références sur votre site. Que pouvez-vous leur vendre d'autre ?

Ainsi, si vous savez qui sont les personnes les plus et les moins engagées sur votre site. En commençant par votre plugin d'adhésion sur votre site WordPress par exemple, je sais que MemberMouse a des capacités qui peuvent suivre des choses comme ça. Commencez donc par là et voyez ce que votre plugin d'adhésion peut vous apporter.

Mais savoir à quelle fréquence les internautes doivent se connecter à votre site. Et cela varie d'un endroit à l'autre. Il n'y a pas de règle absolue. Si les gens ne se connectent pas toutes les 72 heures, ils vont annuler. Ce n'est pas vrai. Cela ne se traduit pas.

Vous devez donc savoir à quelle fréquence vos utilisateurs principaux se connectent et comment ils s'engagent sur votre site. Là encore, l'examen des données de connexion en particulier, ainsi que l'enquête auprès des utilisateurs et la segmentation de ces derniers sur la base des résultats de l'enquête, sont vraiment, vraiment essentiels. Nous savons tous que l'acquisition d'un nouveau client coûte exponentiellement plus cher que la fidélisation d'un ancien. Vous devez donc rester à l'écoute, prendre le pouls de votre site, savoir qui fait quoi, qui a besoin de quoi, et ce de manière continue, afin de parvenir à ce modèle de revenus récurrents prévisibles.

Eric : C'est vrai. Et j'imagine que le suivi de l'engagement peut également informer, vous avez mentionné que vous pourriez finir par envoyer des séquences différentes aux personnes qui sont les moins et les plus actives. Mais j'imagine que cela peut aussi informer votre stratégie de contenu parce que vous pouvez voir que le deuxième mois, les gens commencent à décrocher. Pourquoi ? À quoi ressemble mon contenu à ce moment-là ? Y en a-t-il assez pour qu'ils s'engagent ? Se désintéressent-ils ?

Amanda : Ou, à l'inverse, sont-ils complètement dépassés ? Là encore, il s'agit de connaître son public, de parler aux gens, de les sonder, d'être actif au sein de la communauté de votre forum de discussion. Une tactique de fidélisation que j'ai vue employée sur de nombreux sites d'adhésion et qui semble très efficace consiste à envoyer un courriel hebdomadaire, bimensuel ou mensuel disant : "Voici ce qui se passe dans le forum de discussion. Voici le contenu que nous avons publié. Voici les résultats obtenus par certains de nos membres". Préparez ce qui va suivre. Et surtout dans votre séquence d'accueil, je pense qu'il est très important de faire allusion à l'avenir, oui à l'accueil. Il y a une rampe de sortie à la fin de la période d'essai de 30 jours. Beaucoup de gens sautent de là. Il faut donc leur proposer un contenu futur pour les garder, ou pour que le premier paiement soit reconnu, et ensuite on part de là, évidemment.

Eric : Oui, c'est vrai. Donc, dans votre espace, parce que vous avez manifestement beaucoup d'expérience dans ce domaine, et vous le faites depuis un certain temps. Je suis toujours intéressé par les gens qui font les choses depuis un certain temps. Je finis par vous poser des questions de base parce que je suis novice dans certains domaines. De votre point de vue, quelles sont les choses que vous avez envie d'approfondir et celles qui vous passionnent vraiment dans les projets ?

Amanda : C'est une bonne question. Je suis un maximiseur selon le profil Strengths Finder 2.0. Je crois que ce document a été publié il y a 10 ou 12 ans. Je suis en tête de liste des maximisateurs. J'aime donc aider les gens à maximiser leur vie, honnêtement. Je travaille donc avec des entrepreneurs qui ont un style de vie et des gens qui construisent de grandes entreprises et qui ont un plan de stratégie de sortie qu'ils aimeraient mener à bien, encaisser et prendre leur retraite. Je travaille avec toutes sortes de personnes différentes.

Donc, quiconque vient me voir, quelle que soit sa situation, quels que soient ses objectifs à long terme, je veux l'aider à maximiser tout ce qu'il peut faire. En général, avec ces produits en ligne ou numériques, il s'agit de maximiser les revenus, n'est-ce pas ? C'est évident. J'aime donc vraiment le puzzle du marketing, des ventes et de la fidélisation. J'aime avoir une vue d'ensemble et comparer l'état actuel à l'état futur souhaité. J'aime décomposer cela en plusieurs parties et parler à leurs clients. Apprendre à mieux les connaître, comprendre ce qu'ils retirent le plus de ce produit numérique, quel qu'il soit. Ensuite, nous les aidons à inverser la génération de leads, la partie marketing, puis la gestion des leads pour essayer d'obtenir une conversion en vente. Et puis l'onboarding pour amener les gens à valoriser la reconnaissance et la rétention à long terme.

J'adore donc aider les gens à poser les bases d'un nouveau produit numérique ou à optimiser un produit existant pour aider les gens à atteindre leurs objectifs. C'est vraiment ce qui me fait avancer, j'adore aider les gens qui veulent aider les autres.

Eric : C'est vraiment génial. En gros, vous gardez l'objectif final à l'esprit. En même temps, vous examinez l'état actuel des choses à l'aide de tout ce qui est à votre disposition. Les statistiques d'engagement, les analyses, d'autres éléments, les conversations avec les clients. Vous avez donc vos données. Ensuite, vous vous demandez comment aller d'ici à là. Sommes-nous sur la bonne voie ? Si c'est le cas, c'est parfait. Si ce n'est pas le cas, que pouvons-nous changer ?

Et il semble qu'il y ait beaucoup de noms différents que l'on donne à cela. Il y a l'onboarding, le marketing flywheel, le nurture sequence. Mais il semble que ce soit la chose qui relie toutes ces choses ensemble, et il y a tous ces outils différents que vous pouvez utiliser. Mais il semble que vous essayez de communiquer avec les gens de manière efficace.

Amanda : Oui, je pense que les gens vous traitent de la manière dont vous leur apprenez à vous traiter. Tout revient donc à définir correctement les attentes. Ensuite, le modèle qui consiste à ne pas promettre, mais à tenir ses promesses. Et en plus, il faut viser à enchanter ses clients.

Eric : Et cela simplifie les choses de dire que nous essayons simplement de communiquer avec les gens. Et je pense qu'il est utile de garder cela à l'esprit. Mais dès que l'on commence à se demander comment communiquer efficacement avec les gens, c'est là que votre expérience entre en jeu. C'est là que votre expérience entre en jeu. Car comment communiquer sur tel ou tel sujet, par tel ou tel canal et à tel ou tel moment. C'est là que l'expérience entre en jeu. Et je pense que lorsque vous êtes en train de bricoler au début, vous essayez d'obtenir des réponses à ces questions. Et la seule véritable façon d'y parvenir est de procéder par essais et erreurs. Il faut beaucoup de temps pour s'y habituer.

Amanda : Oui, j'aime bien ce résumé.

Eric : Récemment, vous avez publié une série d'articles sur membermouse.com relatives aux activités génératrices de revenus. Il s'agit donc, une fois de plus, de parler de ce qui vous intéresse le plus. État actuel des choses, objectif futur. Donc, si nous essayons d'atteindre un objectif de revenu futur, les activités génératrices de revenus deviennent des leviers clés avec lesquels vous voulez jouer et vous assurer que vous comprenez ce qu'elles font. C'est vrai ? Pouvons-nous parler de quelques-unes de ces activités ? Il semble qu'en haut de la liste, si vous voulez augmenter vos bénéfices, vous cherchez à réduire le taux de désabonnement, à augmenter la valeur à vie des clients et à augmenter le nombre de membres en général. Comment abordez-vous la diminution du taux de désabonnement ?

Amanda : Oui, c'est vrai. Il faut d'abord comprendre les différents types de désabonnement. Nous pouvons les diviser en deux grandes catégories. Il y a le désabonnement volontaire et le désabonnement involontaire. Le désabonnement involontaire se produit lorsque le paiement par carte de crédit d'une personne échoue, qu'elle annule accidentellement son abonnement. Il faut donc mettre en place des systèmes, comme un service de relance. Je sais que MemberMouse dispose de capacités intégrées pour aider à la récupération des paiements échoués. Churn Buster et le produit de rétention de ProfitWell sont ceux que j'aime vraiment recommander. Mais si votre plugin d'adhésion intègre ces fonctionnalités, utilisez-le car vous payez déjà pour cela.

Il faut donc comprendre ce qu'est le désabonnement involontaire et qu'il représente un pourcentage important du désabonnement sur tous les sites à revenus récurrents, n'est-ce pas ? Les SaaS, les abonnements et les adhésions sans aucun doute. L'autre élément est le taux de désabonnement volontaire. C'est le cas lorsque vous avez recruté un membre qualifié qui est prêt à atteindre le statut d'utilisateur expérimenté, mais qui ne s'engage pas au fil du temps et finit par annuler son adhésion. Il faut donc revenir au suivi de l'engagement et tuer le phénomène dans l'œuf avant qu'il ne se produise. Vous devez donc anticiper le départ volontaire, ou du moins essayer de le faire en sachant qui sont vos membres les plus engagés et ceux qui le sont le moins, puis avoir une séquence d'emails de réengagement que vous pouvez envoyer à ces membres les moins engagés pour essayer de les ramener dans le giron de la reconnaissance de la valeur sur votre site. C'est donc un élément clé.

Ensuite, vous envoyez régulièrement des courriels pour informer les gens de ce qui se passe, de ce que vous avez manqué, des membres qui ont réussi, et de ce qui s'en vient. Je pense que c'est très, très important. Voilà donc les deux aspects du désabonnement et, en général, une vue d'ensemble de ce qu'il faut faire pour y remédier.

Eric : C'est impressionnant. Et qu'en est-il de l'augmentation de la valeur à vie des clients ?

Amanda : Oui, c'est vrai. Il est évident que la réduction du taux de désabonnement va dans le même sens, n'est-ce pas ? Donc, si les gens se désabonnent et quittent votre site avant le meilleur scénario, la valeur à vie, évidemment. Tout le monde annule à un moment donné. Personne ne va rester sur le site pour toujours, mais il faut comprendre ce qui est idéal ou optimal et viser cela en fixant ces attentes dès le tout début, lors de la première interaction marketing qu'un membre potentiel a avec vous, puis en fixant des attentes appropriées par le biais de vos efforts de vente, de la séquence de maturation des prospects et de l'onboarding.

L'idée est donc de commencer par la fin, de faire monter les bonnes personnes dans le bus. Il s'agit donc d'attirer sur votre site les personnes dont vous pouvez résoudre le problème, puis de sous-promettre, de surpasser les attentes et d'enchanter ces clients, de sorte qu'ils soient moins enclins à se désabonner et donc plus enclins à fournir des références, des témoignages et toutes ces choses formidables.

La réduction du taux de désabonnement est donc un élément essentiel de la maximisation de la valeur à vie des clients. Mais l'autre élément de cette maximisation est tout simplement de s'assurer que vous offrez des opportunités d'upsell appropriées à vos utilisateurs les plus engagés. Qu'il s'agisse d'un coaching privé ou d'un niveau d'adhésion plus élevé avec tous les avantages supplémentaires que vous pouvez offrir, il faut simplement s'assurer que ces offres sont disponibles et qu'elles sont faites à la bonne personne au bon moment.

Eric : C'est formidable. Et le troisième, l'augmentation du nombre de membres. Et bien sûr, tous ces éléments se complètent, n'est-ce pas ? Ainsi, la diminution du taux de désabonnement augmente la VLC, ce qui, à son tour, vous permet d'obtenir plus de membres. Mais j'imagine qu'il y a un autre aspect de l'augmentation du nombre de membres, où il ne s'agit que de nouveaux membres.

Amanda : Oui, c'est vrai. C'est une chose difficile, très difficile, n'est-ce pas ? Donc, pour les produits à revenus récurrents ou les produits à revenus en ligne prévisibles, vous devez avoir un volant d'inertie marketing qui continue à tourner et à fonctionner, n'est-ce pas ? Si vous lancez un cours, vous devez faire des dépenses marketing intelligentes pour obtenir un résultat final. Et c'est très bien. Les gens achètent votre cours lors du lancement. Génial, parfait. C'est parfait. Mais dans le cas d'un site d'adhésion ou d'un produit d'abonnement, il faut qu'il y ait plus de personnes qui montent à bord à un moment donné que de personnes qui quittent le site ou qui se désintéressent du produit. Sinon, vous avez un gros problème. C'est le début de la fin lorsque le nombre de départs dépasse le pourcentage de nouveaux membres.

Donc oui, donc je vais vous proposer ça. Si vous voulez mettre un lien dans les notes de l'émission vers mon, je viens de sortir un livre début 2019. C'est juste un livre électronique de 12 000 mots. Ce n'est pas quelque chose de trop difficile à digérer. J'essaie de décomposer comme les meilleurs canaux de marketing pour quiconque cherche à démarrer une entreprise de revenus récurrents en ligne. L'idée, c'est de revenir aux sciences du collège ou de l'école primaire, et de faire un test scientifique, comme à la foire scientifique. Vous avez une hypothèse et des paramètres, puis vous évaluez vos résultats.

Ce que j'encourage les gens à faire, c'est d'effectuer autant de tests qu'il le faut sur l'un ou l'autre de ces 21 canaux principaux, et de déterminer, après avoir effectué des tests, deux à quatre canaux viables. Il peut s'agir de Facebook, de webinaires permanents et d'une conférence une fois par an. C'est le mix marketing dont vous avez besoin pour faire tourner la roue du marketing et faire en sorte que de nouveaux clients potentiels entrent en contact avec votre aimant à prospects et reçoivent votre séquence de maturation des prospects. Il s'agit en fait de prendre cette méthode scientifique et de l'appliquer de manière très simple. Je ne veux intimider personne, mais vous devez être prêt à regarder les chiffres et à essayer différentes choses pour obtenir ce flux continu de prospects.

Eric : Oui, c'est logique. Oui, nous allons certainement partager cette URL avec les gens dans les notes de l'émission pour qu'ils puissent se procurer ce livre électronique. Merci de nous l'avoir proposé. Nous avons donc passé en revue beaucoup de choses. Et je pense que si quelqu'un vient de commencer, il est possible qu'il se sente un peu dépassé par toutes ces choses qui entrent dans la gestion de ce type d'entreprise. Et pour ces personnes qui en sont peut-être à leurs débuts, quelles sont, à votre avis, les meilleures choses sur lesquelles se concentrer lorsqu'on démarre ?

Amanda : Je pense que c'est en regardant où vous avez une longueur d'avance. Quel est votre contenu ? Avez-vous transformé votre processus ou votre expertise en la matière, l'avez-vous couché sur le papier ? En gros. L'avez-vous dactylographié ? Avez-vous pris la parole lors de conférences ? Avez-vous organisé des ateliers ? Quels sont vos atouts actuels ? Quel problème résolvez-vous pour les gens ? C'est la première étape, où en suis-je ?

Et deuxièmement, où se situe mon point de départ en matière d'audience. Mon public existe-t-il à un endroit précis ? Ai-je une liste d'adresses électroniques axée sur un sujet particulier ?

Il s'agit donc de déterminer où l'on peut prendre de l'avance et ne pas partir de zéro, où l'on peut prendre un peu d'avance pour que la tâche soit moins intimidante. Et puis, à partir de là, réfléchir à nouveau, revenir au choix du type de produit numérique que vous pourriez commencer à créer. Quel est votre MVP, le produit minimum viable ? S'agit-il d'un atelier de deux heures que vous faites payer à votre public $97 et qui débouche sur une série de webinaires, un cours ou une adhésion ? Et comprendre ce qui est nécessaire pour gérer chacun de ces types d'entreprises et avoir ces types de produits numériques, et savoir ce que vous êtes prêt à faire sur une base continue, ou non.

Alors oui, je pense qu'il faut faire un bilan avec soi-même. Où est-ce que j'ai une longueur d'avance ? Que puis-je faire ? Est-ce que je veux faire quelque chose d'unique ? Quel est le minimum que je puisse investir pour commencer afin de valider mon idée ? Et qu'est-ce que je suis prêt à faire pour aller de l'avant ?

Eric : Oui, c'est très bien. Je ne sais pas si c'est quelque chose à recommander, mais c'est en tout cas ce qui s'est passé dans mon cas. Je pense que lorsque j'ai lancé MemberMouse, j'ai suivi à peu près ce que vous venez de décrire. Et puis, bien sûr, toutes ces autres choses, quand le moment était venu, m'ont fait savoir que c'était le moment. C'est comme si nous avions un problème avec ça. J'ai donc été un peu plus réactif que je n'aurais dû l'être. Mais la croissance organique peut vous permettre d'atteindre vos objectifs. Il est évident que si quelqu'un a l'avantage de connaître quelqu'un comme vous et peut travailler avec vous, c'est formidable. J'aurais aimé avoir quelqu'un comme vous au début.

Mais oui. Mais il suffit aussi de faire un pas à la fois pour y arriver. Il est simplement utile de savoir que toutes ces choses font partie de la gestion d'une entreprise et de savoir qu'elles existent. Gardez-les à l'esprit, assurez-vous de rester sur la bonne voie et d'être attentif à ces conversations avec les clients, de rester à l'écoute. Car d'après ce que je vous entends dire, ces statistiques et cet engagement avec la communauté sont essentiellement votre indicateur de ce qu'il faut faire, de la manière dont il faut réagir pour rester sur la bonne voie et atteindre vos objectifs. Pour savoir où les choses fonctionnent, où elles ne fonctionnent pas. Ensuite, c'est la façon dont vous mettez cela en œuvre pour résoudre ces problèmes qui entre dans toutes les stratégies différentes que vous avez mentionnées tout au long de l'appel.

Amanda : Oui, je pense que c'est un excellent résumé. Je voudrais ajouter très rapidement qu'il s'agit d'une quantité écrasante de ... il s'agit d'une énorme liste de contrôle des choses à faire pour gérer un produit numérique à revenus récurrents. C'est parfois un mastodonte.

Mais il y a tellement de gains d'efficacité à mettre en œuvre, n'est-ce pas ? Efficacité, automatisation, procédures opérationnelles normalisées, documents de processus. Il y a tant d'endroits où vous pouvez automatiser avec la technologie, et vous avez besoin d'un cadre décisionnel pour choisir la technologie et d'autres choses de ce genre. N'achetez pas n'importe quoi, n'importe comment.

Mais encore une fois, si vous avez un objectif en tête et que vous savez où vous allez, alors vous pouvez établir un cadre décisionnel sur la façon d'employer la technologie lorsque vous avez besoin d'embaucher un assistant personnel, un comptable, un gestionnaire de communauté ou d'autres personnes pour vous aider avec le contenu.

J'ai donc rédigé trois articles pour vous, et le deuxième et le troisième portent sur les documents de processus, les automatisations, la façon de gérer un site d'adhésion plus efficace en mettant en œuvre la méthodologie que j'ai développée. Je suis sûr que vous ferez un lien vers ces articles si quelqu'un souhaite les lire plus en détail. Mais sachez qu'il y a beaucoup de gens qui réfléchissent à la façon d'améliorer et de rendre plus efficaces les revenus récurrents, et qu'il y a beaucoup d'excellents outils disponibles pour aider à faire de cela une réalité, afin que vous ne perdiez pas la tête en essayant de gérer l'un de ces sites.

Eric : Tout à fait. Et c'est certainement l'un des avantages de nos jours : il y a tellement d'outils disponibles. Lorsque je fais mes comptes chaque mois et que je regarde nos coûts d'exploitation, il est assez ridicule de constater à quel point il faut peu de choses pour faire fonctionner une entreprise. Vous avez tous ces outils que vous utilisez, et ils ont un coût associé. Mais à l'époque où nous ne disposions pas de ces outils, les coûts auraient été beaucoup plus élevés. Il aurait probablement fallu une ressource humaine pour couvrir certains d'entre eux, ou plusieurs ressources humaines.

Prenons l'exemple d'une simple relance, n'est-ce pas ? Il n'y avait pas de moyen automatisé de le faire. Il fallait une équipe de deux personnes pour contacter manuellement les clients. Et l'efficacité d'une telle démarche est naturellement plus faible.

Amanda : Oui, c'est vrai.

Eric : Alors oui, il y a tellement de choses disponibles pour nous aider. Mais oui, c'est vraiment un voyage. Tout le monde devrait donc, comme vous l'avez dit, savoir d'où vous partez, commencer par là, et un pied après l'autre. Et continuer à avancer.

En conclusion, y a-t-il des points que nous n'avons pas abordés et qu'il serait utile de mentionner ?

Amanda : Non, je pense que nous avons à peu près fait le tour des activités génératrices de revenus. J'encourage tous ceux qui souhaitent en savoir plus sur les gains d'efficacité, les documents de procédure, l'automatisation et toutes ces choses à lire les articles que j'ai rédigés pour vous et dans lesquels j'explique ma procédure. Et comment le faire, quand c'est approprié, et comment l'évaluer. Encore une fois, il s'agit de créer un cadre décisionnel pour l'ajout d'automatismes, de technologies et d'autres choses de ce genre.

Eric : Oui, bien sûr. Je recommande vivement aux gens de les consulter, et nous les mettrons dans les notes de l'émission. Et où nos auditeurs peuvent-ils en savoir plus sur vous ?

Amanda : Ma société de conseil est memberup.co, et vous pouvez récupérer ce livre électronique de marketing sur ce site. Il vous conduira à un cours sur la génération de revenus et la réduction du taux de désabonnement. Il s'agit d'un cours rapide par email, et vous pouvez me contacter en utilisant le formulaire de contact qui se trouve sur ce site. Mais je suis aussi juste [email protected]. L'email est certainement le meilleur moyen de me contacter.

Eric : C'est formidable. Merci beaucoup, Amanda, de nous avoir rejoints aujourd'hui. J'apprécie vraiment que vous ayez pris le temps.

Amanda : Ce fut un plaisir. Merci beaucoup de m'avoir reçu, Eric.

OUTRO :

Merci beaucoup à Amanda d'avoir participé à l'émission et d'être entrée dans le détail des différentes stratégies et approches que vous pouvez utiliser pour lancer, construire et développer une activité d'adhésion en ligne fructueuse. J'espère sincèrement que vous avez apprécié et profité de notre conversation.

Pour obtenir les notes complètes de l'émission, une transcription et des liens vers toutes les ressources mentionnées dans l'épisode d'aujourd'hui, rendez-vous à l'adresse suivante AbonnementEntrepreneur.com/124. Vous y trouverez également des liens vers la série de trois articles d'Amanda sur notre blog ainsi qu'un guide d'accompagnement téléchargeable.

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Dans le prochain podcast de l'entrepreneur par abonnement, nous nous entretiendrons avec un entrepreneur nommé Jordan Layman. Jordan a lancé il y a quelques années une entreprise d'abonnement vraiment unique et, à bien des égards, il se trouve en terrain inconnu. Je ne veux pas trop vous gâcher la surprise... mais sachez que vous ne voudrez pas manquer notre conversation.

A la prochaine fois !