Comment augmenter la rentabilité de votre site d'adhésion

If you’re drowning in day to day tasks like most site d'adhésion En tant que propriétaire d'une entreprise, il vous semble impossible de prendre le temps de travailler sur des aspects de votre activité qui se traduisent par des améliorations tangibles et à long terme. Nous avons tellement de tâches redondantes à accomplir juste pour rester à flot : les courriels, les tickets d'assistance, la gestion du marketing, la gestion du personnel, la création de contenu, la maintenance du site web, les livres, la curation de la communauté, et bien d'autres choses encore.

We often get caught in the trap of spending 100% of our time working in our business rather than on our business. You are the founder and CEO, but at the end of the day, you’re also the proverbial CTC (Chief Toilet Cleaner). And for some crazy reason, the toilet often gets the most attention. That’s backwards. If the toilet is clean but the house it’s sitting in crumbles around it, what the crap does it matter?

Prendre le temps nécessaire pour fixer des objectifs et des priorités et travailler à rebours à partir de là pour créer un chemin pour les atteindre est votre travail en tant que PDG - prenez-le au sérieux et créez de l'espace pour cela. La façon dont vous occupez votre temps au quotidien doit s'articuler autour des objectifs que vous vous fixez lorsque vous portez votre casquette de chef d'entreprise.

I’m going to show you how to start exercising your RGA muscles and get in the habit of ruthlessly prioritizing improving areas of your business that lead to money in the door, and more importantly, higher profit.

Cette série en trois parties traitera de ces activités génératrices de revenus, puis de la manière de les hiérarchiser et de les mettre en œuvre.

Before we get started, let’s put RGAs into 3 categories for membership sites specifically:

1. Augmenter les bénéfices
2. Accroître l'efficacité : Création et mise en œuvre de systèmes
3. Diminuer les dépenses : L'audit de vos dépenses

We’ll cover increasing the efficiency of your business and decreasing your expenses in parts 2 & 3 of this series. The focus of this article is all about the first RGA: increasing profit.

Partie 1 : Comment augmenter les bénéfices

Il existe trois moyens principaux d'augmenter la rentabilité de votre site d'adhésion :

1. Diminution du taux de désabonnement
2. Augmenter la valeur client à vie (LCV)
3. Augmenter le nombre de membres

Let’s break them down:

Diminution du taux de désabonnement

Harvard Business Review tells us that your profitability will increase by 25-95% if you’re able to reduce your churn by just 5%.

Voici trois approches clés pour réduire le taux de désabonnement :

1. Il s'agit tout d'abord de s'attaquer au désabonnement involontaire, également connu sous le nom de désabonnement aux cartes de crédit.
2. Le second est la diminution des départs volontaires ou liés à l'engagement.
3. And the third approach is to run a quick audit of your marketing messaging, deliverables to your paying members & community engagement, and running surveys.

Let’s dig into these one by one:

Désabonnement involontaire

Le désabonnement involontaire se produit lorsque la carte de crédit d'un membre change et que votre processeur de paiement est incapable de débiter automatiquement sa carte à la date d'échéance de son paiement régulier.

Churnbuster et le produit Retain de Profitwell sont les meilleures solutions prêtes à l'emploi pour prévenir la majorité des départs involontaires. À première vue, ils peuvent sembler coûteux, mais je n'ai jamais vu un site d'adhésion perdre de l'argent en utilisant l'un de ces outils.

Tous les plans MemberMouse comprennent également un la gestion automatique des retards de paiement qui tentera automatiquement de refacturer votre membre 3 fois au total une fois que son compte passe en situation de retard.

If you don’t have access to any of these tools, the least you can do here is have your email provider kick off an automated email sequence that notifies your member of their failed payment and offers the easiest path possible to re-enter their credit card info for continued access.

Vous pouvez éliminer une part importante de votre taux de désabonnement en mettant en place des systèmes automatisés de recouvrement des paiements non effectués. Il s'agit d'une évidence pour toute personne qui gère un site d'adhésion comme une entreprise, et non comme un simple passe-temps.

Désinvestissement volontaire

L'attrition volontaire se produit lorsque vous avez recruté un membre qualifié, prêt à atteindre le statut d'utilisateur principal, mais qu'il ne s'engage plus au fil du temps et finit par se désengager.

Il est préférable d'étouffer le problème dans l'œuf avant qu'il ne se produise en suivant l'engagement et en intervenant pour ramener le membre qui s'éloigne à un engagement actif et à recevoir de la valeur sur votre site avant qu'il ne soit trop tard.

Jusqu'à présent, le suivi de l'engagement des membres était un processus fastidieux impliquant de nombreuses soirées et feuilles de calcul. Et si vous ne l'avez pas fait, vous avez laissé des sommes d'argent incalculables sur la table, car les membres qui se sont désengagés au fil du temps ont disparu, et vous n'avez plus aucun recours.

That’s why tools like MemberMouse’s journal des activités des membres sont très utiles. Lorsque vous disposez d'un moyen simple d'identifier les membres qui risquent d'annuler leur compte pour cause de désengagement, vous pouvez intervenir rapidement et tenter de les conserver en tant que clients.

What’s important is that you know who is starting to slip away and intervene with a re-engagement email sequence to nurture that member back into active participation on your site. Your members signed up for your site expecting to receive a certain type and level of value – it’s your job to make sure they get it! Otherwise, you’re missing out on the benefits akin to compound interest and you’ll stay on the hamster wheel of churn as long as your membership is around.

Exécuter un audit

Lastly, you need to run audits of your marketing, membership product, and make sure you’re periodically getting valuable feedback from your existing members.

Le marketing et la vente aux bons membres dès le départ sont essentiels pour réduire le taux de désabonnement et, par conséquent, augmenter la valeur du client à vie et les bénéfices. Tous les efforts de marketing doivent être dirigés vers ceux qui ressemblent à vos "power users" et qui resteront donc plus longtemps sur votre site que ceux qui n'étaient pas les mieux adaptés à votre offre d'adhésion au départ. Je définis un "power user" comme l'évangéliste de vos membres le plus engagé et ayant la valeur à vie la plus élevée.

You must understand the features and benefits that your membership provides to those power users, then tout those the most prominently in your marketing messaging. In taking that approach, you’ll likely naturally attract people with a similar profile to your existing power users. Once you bring on a new member that has the potential to reach power user status, you need to onboard them in a way that pushes them along the same feature adoption path your powers users took when they first joined your membership.

Ensuite, vous devez évaluer la livraison des produits et l'engagement de la communauté. Fournissez-vous le contenu, les avantages, etc. que vous promettez dans votre marketing d'adhésion ? Apportez-vous constamment de la valeur à vos membres ? Comment vous situez-vous par rapport à vos concurrents ? Votre communauté (si vous en avez une) est-elle gérée de manière à encourager la participation, la collaboration et la réussite des membres ? Un grand nombre de vos membres sont-ils engagés dans votre communauté et, si ce n'est pas le cas, que comptez-vous faire pour y remédier ? Quel type de retour d'information organique recevez-vous de la part des membres actuels et potentiels ?

Une fois que vous vous êtes posé ces questions, vous devez demander à vos membres ce qu'ils pensent. Deux types d'enquêtes doivent être menées sur votre site : l'enquête de sortie et l'enquête auprès des clients actuels.

Lorsqu'un membre annule, c'est la meilleure occasion de lui demander les raisons de son départ. Tout le monde ne répondra pas, et toutes les réponses ne seront pas utiles. Ce n'est pas grave. L'objectif est de recueillir suffisamment de réponses pour que, dans l'ensemble, elles fournissent des informations utiles. Mettez en place, par l'intermédiaire de votre fournisseur de messagerie, une enquête de sortie qui se déclenche lorsque quelqu'un annule son inscription et soyez attentif aux réponses que vous obtenez.

Second, ask segments of your current members what they like most and least about your site. Invite any other feedback as well. There are a number of survey tools out there, but if you’re only asking a few hundred people, just sending out an email with 3 questions is the path of least resistance.

Lors de vos sessions de planification de l'AGR - le temps que vous réservez régulièrement à l'élaboration de stratégies et à la planification au niveau de la direction - examinez attentivement les commentaires que vous recevez et prenez des mesures en fonction de ce que vos membres cotisants veulent vraiment, de ce dont ils ont besoin et de ce qu'ils attendent de vous.

Augmenter la valeur à vie des clients

Il y a deux façons principales d'augmenter le montant qu'un membre vous verse pendant la durée de son adhésion.

1. Diminuer le taux de désabonnement volontaire et involontaire (voir ci-dessus)
2. Vendre à vos membres des produits et/ou des services supplémentaires

What do I mean by upselling? I’m referring to selling existing members something in addition to whatever they’re currently paying you for. That could be a more expensive membership subscription, or some kind of one-off purchase like an ebook, course, or service.

For every upsell you offer, it’s imperative to offer the right upsell to the right member at the right time. Meaning, you need to know who your most and least engaged members are so you’re not asking someone who desperately needs TLC to buy something else from you! If you’re a MemberMouse user, you can create powerful, perfectly-targeted upsell offers to your members with Balises intelligentes.

La chose la plus facile à proposer en tant que produit d'appel est une abonnement annuel. Les abonnés annuels ont un taux de désabonnement bien inférieur à celui des abonnés mensuels, et ce dans tous les domaines : adhésions, abonnements et entreprises SaaS.

Annual plans can be especially profitable if your lifetime customer value is lower than the price of an annual plan. For example, if your average LCV is $400 (8 months at $50/month), then selling an annual plan for $500 (12 months for the price of 10) is a smart move, and that’s even before considering any renewals. Annual plans give you the opportunity to help you help your members receive more value from your membership product.

If you have the means to provide more value to a critical mass of your members, you could create a higher priced membership tier. That tier might include things like an exclusive discussion forum, special badges or recognition, access to additional content and perhaps increased access to you if you’re functioning as the subject matter expert on your site.

Les produits autonomes tels que les livres électroniques, les classes de maître en ligne, les cours spéciaux et les cadeaux ne sont que quelques exemples d'offres que vous pouvez faire à vos membres pour augmenter leur LCV. Ces produits autonomes peuvent également être proposés à vos prospects afin de vous positionner en tant qu'autorité dans votre secteur d'activité et de les habituer à dépenser de l'argent avec vous.

Les services autonomes tels que le coaching individuel ou en groupe et les critiques de travaux liés à l'adhésion sont des offres intéressantes si vous avez la demande de vos membres et la largeur de bande du personnel nécessaire pour les exécuter correctement.

Si tout cela semble bien en théorie, mais que cela représente un véritable casse-tête technologique, tirez parti des outils intégrés à votre système technologique actuel pour rationaliser les ventes incitatives, assurer le suivi des indicateurs de performance, etc. Utilisez MemberMouse’s Reporting Suite pour suivre votre taux de désabonnement, la valeur à vie de vos clients, les ventes de produits, etc. MemberMouse facilite également la vente incitative grâce à sa fonction Liens d'achat en 1 clicou vente incitative en 1 clic.

Augmenter le nombre de membres

Probably the most obvious way of all to increase your site’s profitability is to bring more members on to your site. However, determining the best marketing mix for your membership site can feel like an insurmountable feat – especially if marketing and sales aren’t in your wheelhouse.

As a marketer, you have a world of possibilities when it comes to where and how you market your membership. In the long run, it’s mission critical for you to find the 2-4 most viable marketing channels for your membership.

Viable acquisition channels are both profitable (your CaC -Customer Acquisition Cost – MUST be lower than your LCV or you’re dead in the water) and reliable (provides a steady stream of leads rather than it worked once but never again).

Here’s how to determine the most viable acquisition channels for your membership:

1. Choisir un canal (un endroit où faire du marketing ou de la publicité)
2. Effectuer un test
3. Évaluez vos résultats pour déterminer quels sont les canaux les plus viables.
4. Répétez l'opération jusqu'à ce que vous trouviez les 2 à 4 canaux les plus viables qui vous aideront à passer à l'échelle supérieure.

Revenons un instant à la classe de sciences...

Comme à l'école primaire, votre test doit reposer sur une hypothèse, des paramètres définis et une méthode d'évaluation des résultats. Commencez donc par émettre une hypothèse éclairée sur les résultats que vous pouvez attendre de votre test de marketing. Ensuite, définissez la portée du test. En ce qui nous concerne, il s'agit simplement d'un calendrier et d'un budget. Enfin, assurez-vous d'être en mesure d'évaluer les paramètres de réussite une fois le test terminé.

A do or die litmus test for a marketing acquisition channel, is “can I assess my results when this thing is done, or is this a shot in the dark?” If it’s a shot in the dark, there are very few scenarios in which you should proceed.

Si vous payez vos clients plus cher qu'ils ne paient votre entreprise d'affiliation, vous ferez faillite. La seule façon de le savoir est d'effectuer des tests avec un budget et un calendrier prédéterminés, puis d'évaluer les résultats.

Acquisition channels must be both profitable and reliable, and you won’t know what those are unless you run the numbers. While this is at times soul-sucking work, it’s foundational to having even moderate success, and absolutely imperative for scaling your membership.

J'espère que vous avez apprécié ce billet. Restez à l'écoute de la Blog MemberMouse pour Partie 2 : Augmenter l'efficacité de votre site d'adhésion.

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