Comment améliorer l'efficacité de votre site d'adhésion

La gestion d'une entreprise d'affiliation est jalonnée de tâches répétitives qui peuvent et doivent être automatisées (et, dans de nombreux cas, déléguées). L'efficacité maximale est obtenue par la création de systèmes et d'automatismes, tout en tenant compte des priorités et des limites budgétaires - est-ce que nous nous amusons déjà ?

Cet article est le deuxième d'une série consacrée à l'exercice de vos muscles RGA (activité génératrice de revenus) en tant que propriétaire d'un site d'affiliation. En première partieNous avons examiné les trois principaux moyens de augmenter les profits de votre site d'adhésion. Aujourd'hui, nous allons voir comment créer des systèmes et des automatismes pour vous aider à gérer votre site d'adhésion de manière plus efficace et efficiente.

Les systèmes et les automatismes comportent trois éléments clés :

1. Création de documents de processus
2. Utilisation d'outils spécifiques permettant d'automatiser certaines parties de ces processus
3. Et dans certains cas, confier des tâches à quelqu'un d'autre

Voici le test décisif le plus élémentaire lorsque l'on envisage l'externalisation et l'automatisation : si le coût de l'automatisation ou de l'externalisation d'un processus est supérieur au bénéfice que vous réaliseriez sans cela, ce n'est généralement pas une bonne idée. Si vous êtes en mesure d'employer une personne ou de recourir à certains automatismes pour gérer certaines parties de votre entreprise tout en vous permettant de rester rentable, n'hésitez pas !

Lorsque vous décidez de confier diverses tâches à un outil ou à une autre personne, connaissez vos points forts et ce que vous aimez faire par rapport aux compétences que vous n'avez pas et/ou aux choses que vous détestez absolument faire. Si vous détestez la rédaction et que vous n'êtes pas doué pour cela, vous devrez probablement confier cette tâche à un professionnel et vous assurer que vous pourrez récupérer vos coûts grâce aux résultats que produira le rédacteur.

J'ai divisé la gestion des sites d'affiliation en 8 domaines clés dans lesquels des automatismes et des systèmes peuvent être mis en œuvre. Cet article couvrira les systèmes 1 à 4 et les dernier article de cette série couvre les systèmes 5 à 8. Voici les systèmes :

1. Marketing
2. Nourrissement des prospects
3. Embarquement
4. Suivi de l'engagement
5. Création de contenu
6. Gestion des communautés
7. Succès des clients
8. Gestion générale

Tout comme les systèmes qui fonctionnent en tandem pour faire fonctionner votre corps humain et vous maintenir en bonne santé, vous avez besoin de systèmes dans votre activité d'affiliation pour fonctionner, prospérer et même évoluer ! Tous ces systèmes fonctionnent ensemble et s'appuient les uns sur les autres pour vous aider à atteindre vos objectifs et à rester sain d'esprit en tant qu'entrepreneur.

Si vous êtes prêt à améliorer votre site d'adhésion cette année, préparez-vous à jouer le jeu et plongeons dans l'action !

Marketing

La première étape de l'automatisation et de la systématisation de votre machine marketing consiste à déterminer où et comment vous devez contacter vos prospects. À partir de là, vous pouvez créer des documents de processus et des automatismes appropriés.

Si vous ne savez pas encore comment trouver les canaux de commercialisation les plus viables pour votre site d'affiliation et créer une stratégie de commercialisation cohérente, consultez le site le premier billet de cette série.

Les étapes simplifiées de la création d'une stratégie de marketing d'adhésion sont les suivantes :

1. Créer un Profil du client idéal (ICP) sur la base des utilisateurs les plus actifs de votre site (les plus engagés, les plus forts LCV, les évangélistes de l'adhésion). Enquêtez auprès d'un sous-ensemble de vos utilisateurs intensifs pour comprendre le problème que votre adhésion résout pour eux, ainsi que les fonctionnalités et les avantages qu'ils apprécient le plus sur votre site.
2. Utilisez ces informations pour créer tous les supports marketing de votre site - incorporez des citations de vos utilisateurs les plus performants afin que le langage que vous utilisez soit en accord avec ceux qui ressemblent le plus à vos clients idéaux.
3. Effectuez des tests pour déterminer les 2 à 4 canaux de commercialisation les plus viables (à la fois rentables et fiables) pour votre site d'affiliation.
4. Faites passer le bon message au bon prospect, au bon moment, par le canal de marketing le plus efficace. Le bon message dépendra du degré de connaissance de votre produit d'adhésion par votre prospect.
5. Par exemple, si vous créer une audience similaire sur Facebook pour atteindre plus de prospects, les premières publicités que vous montrerez à ce groupe de personnes serviront d'introduction à votre adhésion, l'appel à l'action (CTA) étant probablement un opt-in pour votre aimant à prospects afin que vous puissiez commencer à les faire mûrir. Vous n'allez pas leur demander d'adhérer à votre programme à ce moment-là - vous venez de vous rencontrer !
6. Suivez vos efforts de marketing au fil du temps et ajustez-les si nécessaire pour vous assurer que vous n'investissez que dans des canaux viables.
7. N'oubliez pas que l'objectif principal de vos efforts de marketing en début d'entonnoir est de construire votre liste d'adresses électroniques, puis de commencer à entretenir ces clients potentiels par le biais d'e-mails et d'annonces de reciblage. Pour en savoir plus, reportez-vous au système #2 ci-dessous.

Une fois que vous connaissez les 2 à 4 canaux de marketing les plus importants pour votre site, il est temps d'optimiser votre marketing en termes de rentabilité, d'évolutivité et de facilité de mise en œuvre. Vous trouverez ci-dessous deux exemples de création de systèmes et d'automatismes pour votre site web. site web des membres de marketing. Mais avant d'en arriver là, je veux d'abord vous présenter votre nouveau BFF - documents de procédure!

Ne vous laissez pas intimider - les documents de processus sont de simples fiches qui vous expliquent comment effectuer une certaine tâche que vous répétez assez fréquemment. Il peut s'agir d'une simple liste numérotée d'une page sur un document Google expliquant en détail les étapes exactes de la planification, de l'enregistrement, du montage, de la publication et de la promotion d'un nouveau podcast, ou d'une explication plus complexe de l'ensemble de votre stratégie de création et de distribution de contenu.

Les DP vous permettront d'économiser un temps et des efforts incroyables pour les tâches répétitives, sans compter que la délégation de tâches aux membres de l'équipe ou aux assistants virtuels sera un véritable jeu d'enfant ! Prenez le temps d'élaborer ces antisèches - c'est une activité génératrice de revenus que vous ne regretterez pas.!

Exemples :

1. Les médias sociaux

Tout d'abord, créez un cadre pour la manière dont vous abordez vos interactions avec les médias sociaux. Vous pouvez commencer par vous concentrer sur un réseau de médias sociaux viable et déterminer que vous souhaitez y interagir au moins une fois par jour.

Le fait est que se montrer sur un réseau social tous les jours de la semaine est une corvée - sans parler de la perte de temps. Vous avez besoin d'un système pour planifier ces partages sociaux quotidiens et d'un outil qui automatise la grande majorité de vos interactions sociales.

Réservez un moment dans votre calendrier toutes les deux semaines pour créer et programmer vos interactions sociales. Utilisez un outil spécialisé comme Buffer ou Edgar pour précharger vos messages et il se chargera de les publier aux heures que vous aurez fixées.

Une fois que vous avez choisi un outil de programmation sociale, créez un document de processus qui détaille la manière dont vous allez réaliser ces interactions sociales quotidiennes. La prochaine fois que vous planifierez des interactions sociales, écrivez les étapes précises que vous suivrez pour réaliser ce travail du début à la fin.

2. Vente directe

Si, en effectuant vos tests de viabilité marketing, vous constatez qu'une approche de vente directe ou individuelle fonctionne bien pour vous, créez un système permettant d'accomplir cette tâche sans vous interrompre ou vous distraire à chaque fois que quelqu'un veut prendre le téléphone. Par exemple, si vous constatez que vous pouvez avoir un prospect au téléphone pendant 10 à 15 minutes et conclure la vente 7 fois sur 10, vous devriez essayer d'en faire plus.

Ce qui pose problème aux propriétaires de sites, c'est qu'ils programment les appels de vente en fonction de l'emploi du temps du prospect, sans tenir compte du leur, et finissent par avoir un appel téléphonique de 15 minutes à 9 heures le lundi matin, à 15 heures le lundi après-midi et à midi le mardi. Les appels sont tellement espacés qu'il est difficile d'être dans un état d'esprit de vente à chaque fois si vous êtes en train de travailler sur autre chose et que vous devez vous arrêter pour essayer de vendre à quelqu'un votre produit d'adhésion par téléphone.

Pour résoudre ce problème, je recommande d'utiliser une application comme Calendly qui permet à vos prospects de choisir une plage horaire approuvée par vous sur votre calendrier. De cette façon, vous regroupez vos appels de vente et les gens peuvent choisir eux-mêmes l'heure qui leur convient. Vous pouvez par exemple proposer deux créneaux de deux heures par semaine pour tenir compte des différents fuseaux horaires.

La création de systèmes et l'automatisation peuvent s'appliquer à n'importe quel type de marketing. Pour résumer cette section sur le marketing, les trois pièces maîtresses du puzzle sont la création de documents de processus, l'utilisation d'outils qui automatisent autant que possible ce processus et la délégation ou l'externalisation des tâches lorsque c'est nécessaire.

Ok ! Un système en moins. Le prochain est : La maturation des prospects.

La maturation des prospects

Une fois que vous avez généré des prospects et que votre machine marketing tourne à plein régime, vous voulez convertir le plus grand nombre possible de ces prospects qualifiés en membres payants.

Duh, n'est-ce pas ?

Mais pour ce faire, vous devez entretenir ces prospects par le biais d'une séquence d'e-mails et de campagnes publicitaires de reciblage. J'ai jamais J'ai vu un aimant à prospects qui était si efficace en soi qu'il convertissait un pourcentage viable de prospects en membres payants. Un suivi et un enrichissement appropriés sont nécessaires pour tout le monde.

Voici comment procéder :

Votre machine de marketing intelligente doit alimenter et développer votre liste d'adresses électroniques. Une fois que vous avez l'adresse électronique d'une personne, celle-ci est considérée comme un prospect. L'étape suivante consiste à nourrir ce prospect frais et chaud avec davantage de contenu de valeur gratuit, de preuves sociales et d'offres au bon moment pour l'entraîner dans un entonnoir de vente bien conçu, d'une manière qu'il apprécie et dont il bénéficie.

Les campagnes de lead nurture consistent généralement en une série d'e-mails - typiquement 5 à 7 e-mails au total, diffusés à intervalles de 2 à 4 jours après qu'une personne a téléchargé votre lead magnet - ainsi qu'en des publicités de reciblage sur Facebook et/ou Instagram.

L'objectif principal de ce système est de trouver le chemin de moindre résistance pour convertir un nouveau prospect, qui vient d'être présenté à vos membres, en un membre payant. Cela signifie, par exemple, que si vous pouvez convertir un prospect avec une séquence de 7 e-mails, n'en utilisez pas 30.

En général, lorsque les gens découvrent votre site d'adhésion pour la première fois, ils ne sont pas prêts à payer pour y accéder. La solution : vous envoyez une série d'e-mails à ce prospect (après qu'il ait saisi votre aimant à prospects) dans lesquels vous faites la promotion des éléments les plus intéressants de votre site d'adhésion (que vous devriez connaître pour avoir régulièrement discuté avec vos utilisateurs principaux), des témoignages de membres actuels et des statistiques convaincantes (également appelées preuve sociale), et des appels à l'action correspondants qui amènent votre prospect à l'étape suivante du processus d'achat - le rapprochant ainsi de l'achat de votre adhésion.

Lancez une campagne de reciblage sur Facebook pour renforcer le contenu que les nouveaux prospects reçoivent dans votre séquence de maturation des prospects par e-mail. Il est impératif que les annonces de votre campagne de reciblage correspondent au message de votre séquence de maturation par e-mail. Une fois que vous avez déterminé une séquence d'annonces de reciblage et un calendrier qui produisent des résultats viables, automatisez la campagne de reciblage.

Les spécialistes du marketing utilisent ce que l'on appelle le stade de la prise de conscience pour déterminer quels types de messages et quand les envoyer au prospect.

Clé #1 : Étapes de la prise de conscience

La première clé pour créer une campagne de maturation à fort taux de conversion est d'être extrêmement attentif à l'état de conscience dans lequel se trouve votre prospect lorsqu'il reçoit votre séquence de maturation de prospects par e-mail et vos annonces de reciblage.

Vous trouverez ci-dessous une liste des étapes de sensibilisation pour les sites d'adhésion, adaptée par Joanna Weibe, experte en copywriting, de la société Copyhackers.

*J'utilise le mot "problème" ci-dessous de manière très générique. Si vous êtes membre d'une association de tricot, le problème que vous rencontrez est qu'ils veulent apprendre à tricoter, mais qu'ils ne savent pas comment. Vous voyez ce que je veux dire.

• Non conscient - Une personne qui correspond au profil de votre client idéal mais qui n'est pas au courant de l'existence de votre affiliation ni même du problème que vous pouvez l'aider à résoudre.
• Conscience de la solution - Le prospect sait qu'il a un problème et que votre association existe. Il est possible qu'il télécharge votre aimant à ce stade, car il est en train d'examiner activement les solutions possibles à son problème.
• Conscience du produit - Votre prospect étudie maintenant activement les options disponibles pour résoudre son problème, et bonne nouvelle : vous êtes dans la course ! Un prospect se rapproche du stade de la prise de conscience lorsqu'il s'engage dans votre séquence d'e-mails de maturation et, idéalement, lorsqu'il prête attention à votre campagne de reciblage sur Facebook.
• Le plus conscient - Votre prospect est maintenant un lead chaud, prêt à payer pour la solution qu'il pense être la meilleure pour résoudre son problème et il montre des signaux d'achat clairs pour votre adhésion (généralement en ouvrant vos emails et en cliquant sur vos annonces de reciblage). Grâce à votre séquence d'emailing et à vos annonces de reciblage, vous devez avoir expliqué pourquoi votre adhésion résoudra leur problème, l'avoir étayée par des preuves sociales, puis avoir demandé une action (essai gratuit, participation à un webinaire, achat de l'adhésion, appel téléphonique, etc.)

Vous commencez le lead nurturing à l'étape Conscience du produit étape. L'objectif global de votre campagne de maturation est d'amener le prospect à Le plus conscient le plus rapidement possible, puis conclure l'affaire.

Le contenu de votre séquence de maturation doit permettre aux prospects de franchir sans heurt les différentes étapes de la prise de conscience et la gravité de votre CTA doit correspondre à ce que le prospect pourrait être prêt à faire à chaque étape. Une règle générale consiste à ne proposer qu'un seul CTA par e-mail de maturation et/ou par annonce de reciblage.

Une exception peut être faite si vous souhaitez inclure un "P.S." au bas de chaque e-mail, au cas où quelqu'un serait prêt à s'inscrire rapidement, et qui dirait quelque chose du genre "Prêt à commencer [...]".insérer l'avantage le plus précieux de l'adhésion à votre association] ? Cliquez ici pour y accéder maintenant", et renvoyez à votre page de vente avec un formulaire d'inscription au bas de la page.

Dans les premiers courriels de maturation, le CTA, s'il est complété par le prospect, doit renforcer votre autorité perçue et aider le prospect à mieux comprendre les problèmes que vous aidez vos membres à résoudre. Pour l'amener dans cette direction, vous pouvez lui demander de télécharger un livre blanc pertinent, de s'abonner à votre podcast, de consulter d'autres contenus gratuits sur votre site, et d'autres actions à faible barrière d'entrée.

Dans les courriels suivants, vos CTA doivent demander une action qui suscite davantage d'adhésion de la part de votre prospect : visiter votre page de vente, vous téléphoner, répondre au courriel ou vous contacter s'il ne dispose pas de toutes les informations nécessaires pour prendre une décision éclairée.

L'identification des signaux d'achat communs peut vous aider à raccourcir votre cycle de vente et à simplifier vos efforts de marketing. Signaux d'achat sont des actions que les prospects entreprennent et qui indiquent de manière fiable qu'ils sont prêts à acheter. Par exemple, si vous avez un pourcentage élevé de conclusion après avoir organisé des webinaires en direct, votre CTA dans le troisième ou quatrième courriel de votre séquence de maturation devrait être de participer à votre prochain webinaire en direct.

Un lead nurturing efficace permet également de surmonter les objections les plus courantes avant que vos prospects n'aient la possibilité de les soulever, ou pire, de partir sans vous demander d'éclaircissements. Si vous connaissez les objections les plus courantes que les prospects soulèvent pour ne pas acheter votre adhésion, ainsi que les caractéristiques et les avantages que vos clients potentiels considèrent comme les plus précieux sur votre site, vous êtes en mesure d'élaborer une séquence de maturation des prospects qui surmonte stratégiquement les objections avant qu'elles ne se produisent, tout en communiquant la valeur dont vos clients potentiels jouissent grâce à votre site d'adhésion.

Clé #2 : Communiquer sur les avantages de l'adhésion

Dans chacun de vos 5 à 7 courriels de maturation, les caractéristiques les plus utiles de votre adhésion doivent être expliquées de manière à ce qu'elles représentent un avantage clair pour votre prospect.

Les prospects ne se soucient pas encore de vos caractéristiques, ils s'intéressent à ce que vous pouvez faire pour eux et à la manière dont votre solution peut répondre à leurs désirs fondamentaux et résoudre un besoin ou une envie réelle. Votre tâche consiste à brosser un tableau des résultats obtenus en utilisant les désirs fondamentaux comme points d'ancrage de la vente.

Par exemple, si vous vendez des plans de repas paléo, ne parlez pas encore de la logistique et des détails de votre service. Vous devez d'abord attirer l'attention de votre prospect en lui expliquant comment votre service va : améliorer sa santé, réduire le stress lié à la planification des repas semaine après semaine, lui donner la tranquillité d'esprit de savoir qu'il nourrit bien sa famille en faisant moins d'efforts, etc.

Clé #3 : Preuve sociale

La preuve sociale joue un rôle important pour surmonter les objections des prospects. Si votre prix mensuel ou annuel est souvent perçu comme trop élevé, mais que vous disposez d'une citation d'un membre placée à un endroit stratégique, du type : "Avant de m'inscrire, je pensais que l'adhésion serait très chère et ne vaudrait pas le prix. Mais une fois que j'ai commencé à adhérer, j'ai découvert que la valeur dépassait mes attentes au-delà de mes rêves les plus fous et que les résultats que j'obtiens sont fantastiques".

Lorsque vous expliquez comment une fonctionnalité de votre site d'adhésion profitera à un membre, étayez vos propos par un témoignage d'un utilisateur expérimenté décrivant comment cette fonctionnalité l'a aidé à atteindre un résultat souhaité - y compris des désirs fondamentaux !

Si vous n'avez pas de séquence d'e-mails de prospection ou si celle que vous avez est assez aléatoire, il est temps de la réévaluer. Heureusement, une fois la séquence d'e-mails de maturation et les annonces de reciblage créées et paramétrées pour fonctionner en mode automatique - déclenchées à chaque fois que votre aimant de prospects est téléchargé - vous disposerez d'une véritable machine à vendre qui travaillera pour vous 24 heures sur 24.

Vos efforts continus dans ce domaine doivent viser à raccourcir votre cycle de vente et à dépenser le moins de ressources possible pour convertir un prospect en membre payant. Le simple fait d'ajouter un nouveau prospect qui a téléchargé votre aimant de prospects à votre liste de diffusion par courriel, où il recevra votre bulletin d'information, les mises à jour de votre blog, etc., sans d'abord nourrir ce prospect et présenter des arguments convaincants en faveur de l'adhésion payante, produira des résultats médiocres.

En plus de 15 ans d'expérience dans la vente, je peux vous dire en toute confiance qu'il n'y a pas beaucoup de ventes qui ne sont pas demandées. Définir les grandes lignes et rédiger une campagne de maturation peut être une tâche intimidante, mais armé de ce guide et de votre expertise, vous n'avez qu'à réserver du temps dans votre calendrier pour la mener à bien.

Quoi qu'il en soit, faites ce travail, configurez-le pour qu'il fonctionne en mode automatique et surveillez-le tous les quelques mois afin de l'optimiser. Il s'agit d'un système qui vous permettra d'augmenter le nombre de vos membres à un niveau très rentable lorsque vous en aurez l'occasion - alors faites-le !

C'est bien ! Nous avons terminé nos deux premiers systèmes, le marketing et la maturation des prospects.

Prenons une grande respiration avant de nous plonger dans le sujet. Embarquement. Prêt ? Allons-y !

Embarquement

L'onboarding est le processus qui consiste à amener un tout nouveau membre à l'inscription sur le chemin le plus rapide vers la reconnaissance de sa valeur au sein de votre site d'adhésion et, au fil du temps, à l'amener à devenir un utilisateur puissant.

Une bonne intégration est d'une importance vitale pour votre site d'adhésion. S'il est bien fait, vos membres comprendront comment tirer pleinement parti de la valeur de votre site, ce qui vous permettra de maximiser la valeur à vie de vos clients et de réduire les taux de désabonnement. N'oubliez pas que l'acquisition d'un nouveau membre coûte exponentiellement plus cher que la fidélisation d'un membre existant - l'onboarding est un élément clé de votre stratégie de fidélisation à long terme.

Si vous avez déjà mis en place un système d'accueil automatisé, tant mieux ! Veillez à ce qu'il soit optimisé pour une réussite maximale. Si vous n'en avez pas et que vous attendez de vos membres qu'ils se débrouillent seuls, vous vous exposez à des problèmes, c'est-à-dire à un désabonnement.

L'onboarding est le moment de renforcer les attentes des nouveaux membres quant à ce qu'ils peuvent s'attendre à recevoir et être en mesure d'accomplir grâce à votre site d'adhésion. Dans sa forme la plus simple, l'onboarding peut être une série d'e-mails que le nouveau membre va recevoir au fil du temps et qui lui apprend à utiliser au mieux votre site et à en tirer le maximum de valeur.

Il est impératif que votre expérience d'accueil reflète le message que votre prospect a reçu lors de sa campagne de maturation.

En d'autres termes, les attentes que vous avez définies au cours de votre marketing et de la maturation des prospects doivent être satisfaites et dépassées une fois que le membre a adhéré : ne pas promettre et surpasser les attentes. Pour ce faire, vous expliquez en termes simples comment votre nouveau membre peut bénéficier pleinement de tous les aspects que vous avez annoncés à propos de votre adhésion.

Prévenir les changements inutiles

Une grande partie des départs volontaires de membres est imputable à des attentes inadaptées qui peuvent être attribuées au marketing. Si vous promettez monts et merveilles mais que vous ne livrez que des cacahuètes, vos nouveaux membres se précipiteront vers la sortie. C'est une exagération, mais il ne faut pas que le nouveau membre se dise souvent : "Attendez une minute, je pensais pouvoir faire X, Y et Z sur ce site, mais je n'arrive qu'à trouver comment faire X, et Y et Z sont introuvables..." avant qu'il n'annule son adhésion.

Maintenant que vous savez ce qu'est l'onboarding et pourquoi vous en avez besoin, voyons comment créer une séquence automatisée d'emails d'onboarding.

L'onboarding commence au moment où quelqu'un clique sur le bouton d'achat de votre page de paiement. À quoi ressemble votre page de confirmation de paiement ? Cette page est la première chose qu'un nouveau membre payant voit après avoir saisi les informations relatives à sa carte de crédit. Vous devez donc l'améliorer si ce que vous avez actuellement est ennuyeux, générique et peu inspirant. Un grand merci et une rapide vidéo de bienvenue enregistrée par vos soins et confirmant leur décision d'acheter l'adhésion est une touche agréable et très personnelle.

Immédiatement après l'achat, ils doivent également recevoir un reçu avec une confirmation de paiement par l'intermédiaire de votre processeur de paiement, comme Stripe. Presque simultanément, il doit recevoir un courriel de bienvenue de votre part. Cet e-mail de bienvenue doit servir à renforcer la décision d'achat du nouveau membre, à dresser une liste rapide des avantages de l'adhésion, à indiquer l'étape suivante (une étape, pas une liste d'étapes) et peut-être même à présenter le témoignage d'un membre.

Maintenez l'excitation et faites tout ce qui est en votre pouvoir pour éviter que les nouveaux membres ne se désintéressent rapidement. La seule et unique étape que vous leur conseillez de franchir dans cet e-mail de bienvenue (votre premier e-mail d'intégration !) doit être la première étape nécessaire à la reconnaissance de la valeur immédiate de votre adhésion.

Le premier CTA d'intégration consiste souvent à se connecter et à visionner une rapide vidéo de visite du site que vous hébergez. Oui, cela signifie que vous avez besoin d'une vidéo. Il peut s'agir d'un simple screencast avec voix off où vous présentez les points forts du site et où vous recommandez aux nouveaux membres de commencer.

La partie la plus délicate consiste à comprendre ce qu'il est essentiel d'inclure dans cette vidéo de bienvenue et dans le reste de votre séquence d'intégration. Étant donné que l'objectif de l'intégration est d'amener un nouveau membre sur le chemin le plus rapide vers la reconnaissance de la valeur et, au fil du temps, de le pousser à devenir un utilisateur chevronné, vous devez savoir quelles étapes vos utilisateurs chevronnés actuels ont suivies dans le passé pour atteindre le statut d'utilisateur chevronné. J'appelle ces étapes d'action spécifiques les comportements clés en matière de rétentionou KRB.

Comportements clés en matière de fidélisation

Pour déterminer les KRB de votre site, il suffit de parler aux membres actuels et de surveiller les statistiques d'engagement. Assurez-vous que vous vous adressez à la fois aux membres qui sont très engagés (power users) et à ceux qui sont en train de se désengager de votre site. Une bonne segmentation de ces deux groupes est possible grâce au suivi de l'engagement, dont nous parlerons en détail dans la section suivante. Mais ce qu'il faut retenir, c'est qu'il est impossible de segmenter vos membres et de poser les bonnes questions au bon moment si vous ne savez pas qui sont les plus engagés et qui sont les moins engagés.

Une fois que vous êtes en mesure de segmenter un groupe d'utilisateurs chevronnés, envoyez-leur un e-mail rapide, du type

Bonjour John,

Je m'adresse à vous spécifiquement parce que vous êtes un membre dévoué et performant de notre communauté et que j'ai besoin d'un peu d'aide.

Pourriez-vous répondre et me dire, selon vous, quelles sont les parties les plus utiles de notre site d'adhésion ? Quelles sont les caractéristiques auxquelles vous avez adhéré dès le début de votre adhésion et qui vous ont permis de rester si longtemps sur le site ?

Merci beaucoup d'avoir pris le temps de le faire !

Santé,

Amanda

Regroupez vos réponses et commencez à identifier les réponses communes ou les tendances. Ce sont les clés de votre séquence d'accueil. Si vous identifiez les 5 à 10 points forts de votre site d'adhésion, tels que définis par vos utilisateurs, présentez l'un de ces points forts dans chacun de vos courriels d'accueil. Idéalement, vous devriez mettre en évidence la fonctionnalité (qu'il s'agisse d'un cours, d'un atelier, d'une question-réponse, d'un forum de discussion, d'un élément de contenu, d'une vidéo, etc.) et créer un lien vers cette fonctionnalité, en expliquant comment en tirer le meilleur parti et en citant le témoignage d'un membre actuel qui en a également tiré profit.

Si vous proposez différents parcours sur votre site pour des membres dont le niveau de compétence, le délai d'obtention des résultats ou le résultat souhaité varient, vous voudrez que le nouveau membre choisisse lui-même son parcours dans le deuxième e-mail d'intégration (celui qui suit l'e-mail de remerciement pour l'adhésion). Créez une séquence d'accueil personnalisée pour chaque piste que vous proposez. Répétez les étapes de l'enquête par e-mail ci-dessus avec des segments d'utilisateurs chevronnés de chaque filière afin d'informer votre contenu d'intégration.

En plus de mettre en avant les principales caractéristiques de votre site, vous devez continuer à définir des attentes précises quant à ce que les membres peuvent attendre de vous en termes de contenu à venir et en cours, de cours en direct, de rencontres en personne le cas échéant, de votre participation aux forums de discussion et de votre disponibilité générale, de la manière d'obtenir de l'aide/du soutien en cas de besoin, de la manière d'annuler ou de suspendre leur adhésion, et de toute autre particularité relative à votre site d'adhésion.

Il est de la plus haute importance d'attirer l'attention sur le contenu futur et de sortir l'artillerie lourde, pour ainsi dire, avant que la carte de crédit de ce nouveau membre ne soit débitée à nouveau vers la fin des 30 jours. À ce stade, vous devez vous assurer que votre nouveau membre a effectué quelques KRB et atteint un certain niveau de réussite (quelle que soit la définition que vous donnez à ce terme) afin d'éviter un désabonnement prématuré.

Je recommande également d'encourager les réponses directes à vos courriels d'accueil, un simple "P.S. Répondez simplement à vos questions ou à vos commentaires. Nous sommes toujours là pour vous aider !". Envoyez des courriels d'accueil à partir de votre adresse électronique personnelle (ou de celle d'un représentant du service clientèle) plutôt qu'à partir d'une adresse électronique générique comportant l'une de ces mentions " ".Ne pas répondreLes messages ". Personnalisez ce processus et soyez facilement accessible en cas de questions ou de soutien.

Si vous envoyez 7 courriels espacés de 2 à 4 jours, puis un courriel d'accroche au contenu futur juste avant que la carte de crédit du nouveau membre ne soit débitée pour la deuxième fois, vous êtes en bonne position. Mais j'aime prolonger l'intégration au-delà des 30 jours pour automatiser les trois premiers mois d'efforts continus en faveur de la réussite des clients.

Après les 7 premiers courriels, vous devrez commencer à espacer les communications afin que vos nouveaux membres ne se sentent pas dépassés ou ennuyés. Envoyez 2 ou 3 courriels supplémentaires, espacés d'environ 7 jours, qui mettent en avant certains de vos meilleurs contenus permanents, des fils de discussion extrêmement utiles sur les forums ou d'autres éléments qui pourraient être considérés comme des "nouveautés". un-ancien-mais-un-bon que votre nouveau membre ne rencontrerait pas sur votre site.

Après 14 jours supplémentaires (donc entre les jours 45 et 65 de leur adhésion), il est temps d'envoyer une enquête rapide par courrier électronique. Rien d'extraordinaire, peu d'obstacles à la participation, il suffit de leur demander de participer par courrier électronique :

Nous sommes ravis de vous compter parmi les nouveaux membres de notre communauté. J'attache une grande importance à la contribution de nos membres et je vous serais très reconnaissant de bien vouloir répondre et de me dire ce que vous appréciez le plus dans l'adhésion jusqu'à présent, ainsi que vos suggestions concernant le contenu futur, les améliorations, etc. Je vous remercie !

Dans les 14 jours suivants, vous pouvez envisager d'envoyer un courrier électronique automatisé proposant le passage d'un plan mensuel à un plan annuel ou tout autre produit d'appel pertinent (coaching, cours en dehors de l'adhésion, niveau d'adhésion supérieur, etc.) si ce membre s'engage régulièrement sur votre site à ce stade.

Idéalement, à ce stade, votre nouveau membre a pris l'habitude de visiter votre site, il reçoit la valeur que vous lui avez promise et il est en passe d'obtenir le statut d'utilisateur puissant et de bénéficier d'une valeur ajoutée maximale !

Une fois que vous avez suivi toutes les étapes décrites ci-dessus, rédigez votre séquence d'accueil et configurez-la pour qu'elle soit lancée pour chaque nouveau membre avec votre fournisseur de services de messagerie. Notez sur votre calendrier que vous devez vérifier les taux d'ouverture et de clics de votre séquence d'accueil au moins tous les trimestres, voire plus si c'est nouveau pour vous. Soyez attentif aux réactions des nouveaux membres et apportez les modifications nécessaires.

Très bien ! Trois systèmes en place et un à venir. Vous êtes sur la bonne voie pour construire un site d'adhésion qui fonctionne comme une machine bien huilée. Dans la dernière partie de ce billet, nous aborderons les points suivants Suivi de l'engagement.

Suivi de l'engagement

Le suivi de l'engagement signifie simplement comprendre et garder un œil sur la façon dont les membres interagissent (ou non !) avec votre site d'adhésion et de prendre les mesures appropriées pour ramener un membre désengagé à la participation et à la reconnaissance de la valeur ou, à l'inverse, pour offrir à vos membres les plus engagés des produits d'appel pertinents et utiles afin de maximiser leur LCV.

Les gens rejoignent souvent un site d'adhésion lorsqu'ils sont vraiment motivés et excités par vos efforts de marketing et de maturation des prospects - la promesse d'une meilleure version d'eux-mêmes ! Il se peut qu'ils s'engagent d'abord sur votre site, mais qu'à un moment donné, la vie les distraie ou que d'autres questions urgentes requièrent leur attention. Ou peut-être n'ont-ils jamais pris l'habitude de venir sur votre site pendant cette période cruciale de 90 jours qui suit leur adhésion.

Résultat : ils se désengagent de votre site malgré le fait qu'ils correspondent au profil de votre client idéal et que vous fassiez tout votre possible pour les aider à reconnaître la valeur de votre site.

Ne perdez pas de vue l'importance de ce système d'adhésion. La plupart d'entre nous consacrent une quantité incroyable de temps, d'efforts et d'argent à l'acquisition de nouveaux clients. C'est l'objectif de la plupart des entreprises. Or, la Harvard Business Review nous apprend qu'il faut entre cinq et 25 fois plus d'argent pour acquérir un nouveau client que pour conserver un client existant.

Réfléchissez-y un instant...

En d'autres termes, pour conserver un membre existant, il faut compter entre cinq et vingt-cinq fois plus. moins cher que d'en acquérir un nouveau.

Créer un site d'adhésion rentable

Pour créer un site d'affiliation très rentable, il ne suffit pas d'acquérir de nouveaux membres, mais de suivre l'évolution de ceux qui sont le plus et le moins engagés, et de faire quelque chose pour y remédier.

Si vous n'avez pas de visibilité sur les mesures de l'engagement et un processus pour maximiser la valeur ajoutée, vous laissez de l'argent sur la table. Dans de nombreux cas, beaucoup d'argent - non seulement à court terme, mais aussi en raison de l'effet global de la composition de ce profit supplémentaire au fil du temps. Je comprends que le désabonnement est une chose naturelle qui se produit sur tous les sites d'adhésion. Personne ne reste éternellement sur un site d'affiliation. Mais l'objectif est de maximiser la valeur à vie de chaque membre. Votre marketing a promis certains résultats souhaitables pour vos membres - votre travail en tant que propriétaire du site est d'aider les personnes qui vous paient à atteindre ces résultats.

Voyons comment suivre l'engagement et ce qu'il faut faire avec ces informations.

Pour suivre avec précision l'engagement des membres, vous devez examiner les trois façons les plus courantes dont les membres s'engagent avec un site d'adhésion : l'activité sur le site, la participation aux forums de discussion et l'ouverture des courriels et le nombre de clics. Les plugins d'adhésion sont très utiles à ce stade pour rapporter un certain niveau de métriques d'engagement. C'est extrêmement utile et vous devriez prêter attention à ces informations. De nombreux fournisseurs de services de courrier électronique évaluent également votre liste sur la base des taux d'ouverture et de clics au fil du temps.

Une fois que vous avez mis en place un outil de suivi, vous avez besoin d'un document de processus qui explique en détail les actions à entreprendre sur la base de vos informations de suivi de l'engagement afin de maximiser votre LCV.

Il y a deux scénarios principaux auxquels vous devez vous préparer dans votre DP : comment ramener les membres désengagés à une participation active et à une reconnaissance de la valeur de votre site, et deuxièmement, comment proposer des offres d'achat appropriées à vos membres les plus engagés (les "power users").

Garder un œil sur l'engagement des membres

Lorsqu'un membre se désengage, lancez une séquence d'e-mails de réengagement visant à rétablir l'habitude de participer à votre site.

Sur une note plus positive, proposez des offres promotionnelles à vos membres les plus engagés par le biais d'un courrier électronique intelligemment formulé. La vente incitative la plus simple que vous puissiez proposer consiste à passer d'un plan de paiement mensuel à un plan de paiement annuel sur votre site.

Sinon, un niveau d'adhésion plus élevé, une offre de service individuelle ou un produit unique sont également très bien. Veillez à utiliser les balises appropriées dans votre plugin d'adhésion afin de ne pas envoyer la même offre à plusieurs reprises. Il serait embarrassant de proposer un plan annuel à quelqu'un qui l'a déjà souscrit.

De même, si vous proposez un produit d'appel à un sous-ensemble de membres, ces derniers sont les mieux placés pour vous fournir des témoignages de qualité. Demandez-les poliment et incorporez-les dans votre marketing.

Indiquez dans votre plan de développement le temps que vous prévoyez de consacrer chaque mois aux actions liées au suivi de l'engagement et notez-le dans votre calendrier. Une fois que vous aurez mis en place votre outil de suivi (un processus automatisé), vous pourrez adapter votre document de processus au fil du temps pour une efficacité maximale et, bien sûr, suivre l'efficacité de vos séquences d'e-mails (un autre processus automatisé).

Une fois que vous avez mis en place un programme de suivi de l'engagement, confiez cette tâche à quelqu'un d'autre si vous le pouvez. Sinon, ne lâchez pas l'affaire chaque mois et profitez des avantages liés à la maximisation de la valeur à vie de vos membres et des bénéfices qui en découlent.

Conclusion

C'est tout pour la deuxième partie de cette série sur le renforcement des muscles de votre activité génératrice de revenus. En Première partie nous avons examiné les trois principaux moyens d'augmenter la rentabilité de votre site d'adhésion. Dans cet article, nous avons examiné comment vous pouvez améliorer l'efficacité de vos systèmes et processus en matière de marketing, de maturation des prospects, d'intégration et de suivi de l'engagement.

Vous pouvez lire le troisième et dernier volet de cette série sur les AGR ici : Comment optimiser votre site d'adhésion avec des systèmes intelligents. Dans cet article, nous examinons des moyens spécifiques de réduire les dépenses liées à la création de contenu, à la gestion des communautés, à la réussite des clients et à la gestion générale de l'entreprise. J'espère que vous avez apprécié cet article et que vous disposez désormais de stratégies utiles à mettre en œuvre dans votre entreprise.

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