Não se deixe enganar pela renda passiva com Gillian Perkins

"Meu pai trabalhava por conta própria. Por isso, sempre vi a flexibilidade e a liberdade que ele tinha. Eu ainda percebia que ele tinha o controle de sua própria vida de uma forma que muitas outras pessoas não tinham. E a ideia de ter outra pessoa no comando de minha vida, ser meu chefe, nunca me agradou muito. Isso me levou a ler muitos livros interessantes sobre como o dinheiro é feito e sobre economia. Isso, pelo menos, despertou em mim o desejo de descobrir uma maneira alternativa de ganhar a vida e de trabalhar de forma mais inteligente em vez de apenas trabalhar mais"

INTRO:

Você está ouvindo Gillian Perkins, nossa convidada no episódio de hoje do Subscription Entrepreneur Podcast. Temos um episódio divertido, envolvente e informativo reservado para você hoje.

Mas antes de mergulharmos de cabeça...

Levante a mão se você já leu e se inspirou em um livro como "Pai Rico, Pai Pobre" ou "A Semana de Trabalho de 4 Horas". Você já ouviu o chamado das sirenes e pegou a "febre da renda passiva"?

Com certeza.

A primeira vez que me deparei com a ideia de "renda passiva" foi lendo "Pai Rico, Pai Pobre" em um voo de volta de um longo período de trabalho de consultoria no exterior. Isso foi antes de me tornar um empreendedor e abrir meu próprio negócio. Na época em que eu tinha um emprego.

Esse livro foi fundamental em minha jornada como empresário e pode muito bem ter sido o catalisador que me levou a criar o MemberMouse.

Mas a questão é que, se você já passou algum tempo perseguindo a miragem da renda passiva, sem dúvida entendeu quanto trabalho realmente é necessário para criar uma "renda passiva".

E Gillian não é estranha a isso.

Nos últimos anos, ela se esforçou e tentou praticamente tudo para obter uma renda passiva. Ela escreveu e vendeu um livro de bolso, investiu em propriedades para aluguel, criou cursos on-line e, mais recentemente, criou um site de associação.

Gillian se junta a nós no programa de hoje para compartilhar as lições que aprendeu em sua busca para construir um negócio on-line bem-sucedido e dar a você uma visão realista do que realmente é necessário para obter uma "renda passiva".

Gillian detalha todas as suas tentativas de obter renda passiva e revela quais estratégias foram mais bem-sucedidas... e quais não deram certo.

Nossa conversa culmina com uma discussão aprofundada sobre sites de associação: por que ela começou o dela, como inscreveu seus primeiros 300 membros, as alegrias e os desafios de administrar um site e o conselho que ela dá a você para que o seu comece a funcionar.

Este é um episódio realmente especial e espero que você goste e se beneficie de nossa conversa. Então, sem mais delongas, vamos ao que interessa! Sou seu anfitrião, Eric Turnnessen, e este é o episódio 123 do Subscription Entrepreneur Podcast.

Eric: Bem-vinda ao programa, Gillian. Muito obrigado por estar conosco.

Gillian: Muito obrigado por me receber. Estou animado para falar sobre sites de associação hoje.

Eric: Para começar, você poderia dar aos nossos ouvintes e a mim uma breve visão geral de quem você é e o que faz?

Gillian: Certamente. Meu nome é Gillian Perkins e sou consultora de negócios. Meu foco é ajudar pessoas que criam cursos on-line e outros tipos de produtos digitais a comercializar seus produtos on-line. Tenho um canal no YouTube que é muito bem-sucedido. Temos cerca de 200.000 assinantes no momento. Essa é a principal maneira de ajudar meu público em geral. Também criamos cursos para nossos clientes, além de administrar um site de associação para ajudá-los a criar uma renda mais passiva em seus negócios.

Eric: Também acrescentarei que é um canal do YouTube muito envolvente. Na verdade, esse é o motivo de estarmos conversando hoje. Um amigo meu é seu seguidor de longa data. Estávamos jantando e, de alguma forma, estávamos falando sobre o podcast e ele perguntou: "Você já ouviu falar da Gillian?" Eu disse: "Não, não ouvi." Então comecei a assistir a alguns vídeos e pensei: "Nossa, isso é ótimo!"

Gillian: Isso é muito interessante.

Eric: Então, foi assim que surgiu esse projeto. Você sempre quis ter seu próprio negócio e ser um empreendedor?

Gillian: Quando eu era criança, comecei a ter esse interesse. Meu pai trabalhava por conta própria, ele é um arquiteto paisagista. Sempre vi a flexibilidade e a liberdade que ele tinha, mesmo quando estava trabalhando muito, às vezes em semanas de 70 a 80 horas ou mais. Eu ainda percebia que ele tinha o controle de sua própria vida de uma forma que muitas outras pessoas não tinham. Isso se tornou meu normal. Era o que eu realmente esperava desde o primeiro dia. A ideia de ter outra pessoa no comando de minha vida, ser meu chefe, nunca foi algo que me agradou. Além disso, não sei se planejei exatamente abrir minha própria empresa. Não pensei muito sobre isso, mas comecei a pensar em como ganhar dinheiro sem ter um emprego ou sem fazer um trabalho físico pesado. Esse era o trabalho que eu via em minha vida, porque meu pai tinha uma empresa de paisagismo. Eu via ele e seus funcionários indo para o campo, como eles diziam, e cavando valas. Era isso que eles sempre diziam que estavam fazendo. O que está fazendo? Estão cavando valas. Esse era o principal trabalho que eu via as pessoas fazendo. Eu era uma criança muito preguiçosa e pensava: "Não quero cavar valas". Então, como ganhar dinheiro sem cavar valas, o que me levou a ler muitos livros interessantes sobre como o dinheiro é feito e sobre economia. Eu não sabia desde o início - nenhum de nós sabe - o que queríamos fazer quando crescermos, mas pelo menos despertou em mim o desejo de descobrir uma maneira alternativa de ganhar a vida e uma maneira de trabalhar de forma mais inteligente em vez de apenas trabalhar mais.

Eric: Você já fez algo como uma barraca de limonada ou algo parecido quando era jovem?

Gillian: Ah, sim. Minha infância foi repleta de barracas de limonada fracassadas. Tentei muitas coisas nesse sentido. Eu era francamente muito ruim nisso, eu diria, mas o que eu era bom era em não desistir. Continuei tentando várias vezes, independentemente dos resultados, ou da falta deles. Acho que nunca tive uma verdadeira barraca de limonada, mas fiz muitas coisas parecidas. Lembro-me de um ano em que montei uma mesa no jardim da frente e vendi meus doces de Páscoa, ou tentei vender meus doces de Páscoa - em pleno verão. Alguns vizinhos foram até lá e, por pena de mim, compraram alguns dos meus doces de Páscoa. Foram todos os tipos de pequenas coisas estranhas como essas que acabaram me ensinando aos poucos - nem sei se você as chamaria de lições de negócios, mas elas me ensinaram muitas coisas que não funcionavam e eu percebi por que não funcionavam. Isso me permitiu, ao longo do tempo, superar as coisas que eu teria tentado como adulto - não vender meus doces de Páscoa, é claro. Tentar algumas coisas que eu teria tentado mais tarde.

Eric: Isso é legal. Eu fiz uma barraca de limonada. No entanto, coloquei a minha no meio da estrada.

Gillian: Essa parece ser uma boa estratégia. Você pode simplesmente bloquear o tráfego lá e ...

Eric: Sim, se você quiser sobreviver, terá de comprar um pouco de limonada. Eu também tinha um negócio de captura de cães. Fiz várias coisas em que basicamente encontrei maneiras de cobrar de meus pais por coisas que eles já queriam que eu fizesse.

Gillian: Sim, eu encontrava maneiras de cobrar dos vizinhos, principalmente porque meus pais não gostavam muito de me pagar para fazer coisas além de... eles me davam uma pequena mesada. Lembro que comecei a vender bulbos de flores. Havia algo que deveria ser uma espécie de ferramenta de arrecadação de fundos que você poderia usar para vender bulbos de flores aos seus vizinhos e amigos e receber uma comissão de 50% - mais ou menos como vender biscoitos de escoteiras. Acho que essa foi a única coisa que fiz e com a qual realmente ganhei dinheiro. Também tentei criar várias organizações, o que é interessante agora que estamos falando de sites de associação. Eu criava diferentes clubes ou instituições de caridade. Depois, pedia aos vizinhos que doassem para minha instituição de caridade ou se associassem ao meu clube. Às vezes, eles faziam, um pouco, mas era um empreendimento atrás do outro, eu diria. Eu tentava ver o que ia dar certo e nada disso deu certo.

Eric: Isso é muito interessante. Você era muito ativo. Eu definitivamente tinha algum interesse em empreender quando era jovem, mas não estava fazendo muitas coisas. Parece que sua educação começou cedo. Você está falando sobre seu pai e o trabalho que ele tinha. Acho que você leu o livro Pai Rico, Pai Pobre.

Gillian: Sim.

Eric: Esse é um livro que realmente ajudou a mudar minha percepção também. O conceito que realmente se destacou para mim foi o de renda ganha versus renda passiva. O trabalho de meu pai era mais uma renda. Então, o que significa renda passiva para você?

Gillian: Essa é uma ótima pergunta. É interessante porque há a definição do dicionário. Há uma espécie de definição lógica implícita e há o que significa para cada pessoa individualmente. A definição do dicionário não será literal, é claro, mas eu a leio com bastante regularidade porque falo sobre renda passiva com frequência em meus negócios. Ela não diz renda obtida sem trabalho. Diz que a renda é obtida ou mantida com pouco ou nenhum trabalho. Não precisa ser uma renda obtida sem fazer absolutamente nada. É claro que nada é criado sem absolutamente nenhum esforço. Depois, há essa definição implícita que, na opinião de algumas pessoas, é a renda do trabalho que você criou e que não precisa fazer nada para manter. Minha definição pessoal - eu diria que é uma renda que você provavelmente trabalhou muito para criar inicialmente. Você criou um site de associação, ou criou um curso on-line, ou comprou uma propriedade de investimento ou, se comprou uma ação, talvez. Depois, com o passar do tempo, como diz a definição do dicionário, você precisa fazer pouco ou nenhum trabalho para mantê-la. No entanto, algo que acho que muitas pessoas não percebem é que, mesmo que você não precise trabalhar muito para mantê-lo e continuar a obter alguma renda com ele, a maioria de nós que se interessa por negócios ou que tem aquele impulso dentro de si que nos impele a sair e criar algo, vai querer ir além. Continuaremos a trabalhar para aumentar nossa renda ao longo do tempo. Um ótimo exemplo disso seria o meu canal no YouTube. Fazemos dois vídeos por semana e geramos uma boa quantidade de renda passiva por meio da receita de anúncios. O YouTube exibe anúncios em nossos vídeos, as pessoas clicam nesses anúncios e recebemos 50% do que esses anunciantes pagam ao YouTube. Costumo identificar o YouTube como uma fonte de renda passiva. Algumas pessoas vão me dizer que não é uma renda passiva porque, claramente, você está trabalhando muito para criar esses vídeos. Sim, estou me esforçando muito. Certamente, é preciso muito esforço e muito tempo para criar os vídeos, mas se eu parasse de criar vídeos hoje, continuaria a obter renda de todos os vídeos antigos que criei no passado. Essa renda continuaria por meses e meses, se não, muito provavelmente, por anos no futuro. Continuo fazendo esse trabalho para desenvolver meu negócio e meu público para que minha renda futura seja ainda maior do que é hoje, mas isso não significa que o YouTube não esteja gerando alguma renda passiva.

Eric: Além disso, o que você disse anteriormente diz respeito à sua intenção e ao motivo pelo qual está fazendo isso. Se você está tentando fazer isso para obter renda passiva e imagina que, em algum momento, vai simplesmente parar e não fazer nada, muitas vezes essas ideias não vingam e não têm sucesso porque você não está disposto a realmente se esforçar para chegar a um ponto em que gerou ativos passados suficientes que podem alimentar a renda atual. Para você, é muito claro ver que seu principal motivador não é o lado da renda, você apenas tem o prazer de compartilhar o que aprendeu com as pessoas e manter e contribuir para a comunidade que vem até você.

Gillian: Concordo plenamente com o que você acabou de dizer sobre como você pode não ter motivação suficiente para realmente fazer o que precisa para concluir o projeto que deve ser concluído a fim de obter essa renda passiva e fazer com que ela comece a fluir se você não tiver muita motivação para continuar a trabalhar depois. Vejo isso com frequência quando as pessoas pensam que querem criar um curso para começar a gerar renda passiva ou construir um site de associação. Elas têm ótimas ideias, francamente, mas não têm motivação suficiente para fazer essas coisas. Motivação suficiente para a coisa em si. Elas só estão interessadas em ganhar dinheiro. Não há nada de errado em estar interessado em ganhar dinheiro, como contei na história de minha infância. Esse foi o meu principal motivador - a razão pela qual eu estava lendo esses livros, a razão pela qual eu estava tentando essas coisas diferentes. Eu estava tentando descobrir como ganhar dinheiro e isso continuou na minha adolescência e nos meus vinte e poucos anos, até que finalmente encontrei algo que A, eu realmente gostava de fazer e B, que realmente me fazia ganhar dinheiro. Demorou muito tempo e muita busca pelo desejo de ganhar dinheiro, mas foi só quando encontrei algo de que gostava por si só que consegui transformá-lo em um sucesso.

Eric: No seu caso, parece que o dinheiro era mais uma métrica do que um fim. Você estava fazendo as coisas que estava fazendo e dizendo: "as pessoas estão dispostas a trocar um recurso que elas têm em troca do que estou fazendo? Existe um alinhamento tal que elas estão dispostas a transferir algo para mim?" A renda se torna apenas uma métrica para isso. Essa é a prova do pudim. Agora que você tem isso, você não se limitou a ficar em paz. Tipo, "obrigado, pessoal, até logo". Se você está iniciando um projeto e já está tentando procurar atalhos, isso é um sinal de alerta, certo? Esse é um bom sinal de que as motivações estão no lugar errado.

Gillian: Essa é uma maneira muito boa de dizer isso. O dinheiro era apenas uma métrica. Por muito tempo, achei que o que eu realmente queria era o dinheiro. Eu achava que esse era o meu motivador. Eu achava que estava muito motivado por ganhar dinheiro. Não era motivado pela reação das pessoas ou pelos benefícios que estava obtendo ao trabalhar com os clientes, ou pela alegria que estava sentindo no trabalho. Eu achava que era o dinheiro que eu queria. Eu só queria obter o dinheiro de uma boa maneira, porque tinha bons motivos ou tinha um bom caráter que impulsionava esse desejo. Eu queria fazer coisas boas com o dinheiro, mas, especialmente quando o dinheiro finalmente começou a chegar, percebi que ele não era o motivador. Eu queria algumas coisas que o dinheiro pode comprar. Eu queria a flexibilidade e a liberdade. Queria viver em um ambiente agradável e coisas desse tipo. Queria a segurança que o dinheiro traz, mas o dinheiro em si - agora que tenho o suficiente - na verdade, tenho que me esforçar muito para encontrar outras métricas para medir meu sucesso, porque não sou motivado pelo dinheiro.

Eric: Isso é ótimo e é um bom lugar para você. Acredito também que estar em uma posição como essa é uma recompensa pela abordagem que você adotou. Você continuou em sua vida adulta a tentar essas coisas diferentes. Acho que seria importante analisar algumas delas - as diferentes estratégias que você tentou para chegar ao ponto em que está obtendo a renda necessária para sustentar o estilo de vida que deseja. Eu gostaria de ter alguns efeitos sonoros, como os de Family Feud ou algo assim. "Muito bem, vamos fazer a rodada relâmpago." Vamos passar por elas rapidamente e, se quiser, fale sobre sua experiência com o veículo e diga o que funcionou e o que não funcionou. Uma coisa que você tentou foi um livro de bolso.

Gillian: Eu escrevi. Escrevi um livro de bolso há cerca de dois anos e meio. Ele se chama Sorted Freedom Through Structure (Liberdade organizada por meio da estrutura). É um livro que fala sobre como organizar sua vida, tanto em termos de sua agenda quanto em termos de sua casa, para ter mais liberdade e mais flexibilidade. Você poderia pensar que ser mais organizado e estruturado pode parecer rígido, estranho e impedi-lo de fazer as coisas que deseja, mas na verdade isso pode lhe dar muita flexibilidade e liberdade para ter a oportunidade de se concentrar nas coisas que são realmente importantes para você na vida. Você não pediu uma sinopse do livro, mas eu escrevi o livro. Na verdade, ele se saiu muito bem. Inicialmente, muito melhor do que eu imaginava. Naquela época, eu não tinha absolutamente nenhuma rede de contatos - um pequeno grupo de amigos. Eu mesmo sou introvertido, então não tenho um grande grupo de amigos. Não tenho família. Minha mãe, meu pai, meu irmão e eu. Não temos nenhum tipo de família extensa. Eu realmente não esperava que o livro fosse bem-sucedido, mas apenas compartilhando-o em alguns grupos do Facebook, usando uma estratégia de marketing na Amazon e fazendo com que ele ficasse bem classificado na Amazon, consegui vender cerca de 10.000 cópias na primeira semana, o que me deixou completamente impressionado. Não estava esperando isso, e o livro continuou vendendo vários outros milhares de cópias no mês seguinte. Foi um grande sucesso, mas quanto dinheiro ele rendeu? Não muito. Você ganha cerca de $5 por cópia vendida, mas como conseguimos obter muitas dessas vendas iniciais foi colocando o livro em uma venda extrema. O que foi ótimo para obter essa exposição, para ajudar o livro a ganhar impulso, de modo que pudéssemos continuar a fazer vendas no futuro e para colocá-lo nas mãos de muitas outras pessoas - fez muito por mim para aumentar minha plataforma, mas, em termos de obtenção de renda passiva, não ganhei muito dinheiro. Eu o recomendaria? Sim. Realmente, eu recomendaria, porque ele me ensinou muito e me ajudou a aumentar minha plataforma. Ele me ajudou a desenvolver muitos conhecimentos e a ser visto como um especialista no setor, mas não vai pagar as contas.

Eric: A partir daí, não sei se foi diretamente depois, mas a próxima coisa que você tentou foi a rota dos livros eletrônicos.

Gillian: Sim, estava diretamente relacionado a isso. Publiquei vários outros eBooks em meu próprio site, mas publiquei a versão em e-book de Sorted, meu livro de bolso na Amazon, ao mesmo tempo. Foi uma ótima combinação porque é muito mais fácil descontar do e-book, o que pode ajudar o livro de bolso a ter uma classificação melhor. Eles trabalham lado a lado. O e-book ganha uma quantidade de dinheiro semelhante à do livro de bolso. A brochura dá muito mais credibilidade ao e-book. As pessoas o veem como um livro de verdade quando há uma versão em brochura. No entanto, você ganha aproximadamente a mesma quantia de dinheiro com qualquer um dos dois e há muita concorrência em ambas as esferas.

Eric: Certo. A próxima coisa - uma área completamente diferente - é você tentar alugar propriedades.

Gillian: Sim, eu fiz isso. Na verdade, essa é uma história e tanto. Tudo começou no ensino médio e não sei se você já tentou comprar uma casa quando estava no ensino médio. Tentei por um minuto. Não valeu a pena o esforço ou talvez tenha valido, mas não tive perseverança para isso. O que descobri foi que, mesmo que não conseguisse obter um grande empréstimo bancário e comprar imóveis - imóveis de verdade -, o que eu poderia fazer era comprar casas pré-fabricadas. Não estou comprando o lote, estou apenas comprando uma casa que está em um parque de casas móveis. Em retrospecto, não tenho ideia de por que isso me ocorreu como uma forma de ganhar dinheiro, mas ocorreu. Eu conhecia alguém que estava fazendo isso e simplesmente perguntei a ele: "O que você está fazendo?" Vi que ele estava ganhando dinheiro e eu estava tentando de tudo. Começamos a fazer isso. Eu tinha economizado alguns milhares de dólares porque estava administrando uma empresa de serviços. Eu estava dando aulas de piano e flauta. Economizei alguns milhares de dólares fazendo isso. Começamos a comprar essas casas móveis e as comprávamos e, em teoria, o que acontecia era que as consertávamos - consertávamos - e depois as vendíamos mediante pagamento. Basicamente, estaríamos financiando, sendo o banco. O que de fato aconteceu foi que as pessoas queriam comprá-los independentemente de os consertarmos. Só o fato de estarmos financiando-os já os tornava muito mais atraentes. Fiz isso por alguns anos e compramos cerca de seis deles em um período de aproximadamente dois anos. Nós os comprávamos por alguns milhares de dólares e depois os vendíamos pelo dobro do valor, mas financiados. Um pequeno projeto bastante interessante. Por si só, eu não o recomendaria exatamente porque havia muitos desafios associados a ele, mas ele fez uma coisa muito boa. Ele me proporcionou uma maneira muito fácil de entrar no mundo dos imóveis sem a intimidação que viria com os riscos muito maiores associados a uma propriedade muito mais cara. Depois de fazermos isso por alguns anos, meu marido e eu compramos um triplex. São três aluguéis anexados, como se fossem três casas na cidade. Conseguimos um ótimo negócio, sem que soubéssemos, para ser totalmente honesto. Eu não sabia que era um bom negócio até termos comprado. Ah, há tantas histórias que poderiam ser contadas só com isso. Tudo o que se diz sobre os desafios de ser proprietário é verdade, mas eu ainda recomendaria ser proprietário. Somos proprietários desse imóvel há cerca de três anos e tivemos alguns inquilinos diferentes que entraram e saíram. Na maioria das vezes, eles são muito bons e ganhamos algumas centenas de dólares por mês. Durante a maior parte desse tempo, optamos por morar em uma das unidades. Os pagamentos de aluguel dos outros dois inquilinos mais do que pagavam a hipoteca. Tivemos moradia gratuita por três anos. Foi uma maneira muito boa de economizar o dinheiro que não estávamos gastando com moradia. Isso me permitiu reinvestir no meu negócio, o que é uma das grandes vantagens da renda passiva, como tenho certeza de que você sabe. Ela permite que você ganhe impulso porque não precisa trabalhar por cada centavo que ganha. Normalmente, você tem algum dinheiro extra entrando. Mais do que você poderia ganhar em uma semana normal de trabalho de 40 horas e pode reinvestir esse dinheiro em seu negócio. Foi isso que o aluguel realmente nos permitiu fazer.

Eric: Em algum momento você começou a fazer cursos on-line?

Gillian: Sim. Comecei a tentar vender cursos on-line há cerca de seis anos. Em retrospecto, gostaria de ter percebido que fui um dos primeiros a adotar isso. Certamente, já havia pessoas vendendo cursos on-line antes disso, mas presumi que muitas pessoas já os estavam vendendo - que isso já era uma notícia antiga - e só agora percebo que eu estava na vanguarda da popularização dos cursos on-line. Gostaria de ter sabido qual era a vantagem naquela época, porque eu não tinha a menor ideia. Comecei a tentar vender cursos on-line e não tinha, como eu disse, absolutamente nenhum público. Fiz meu primeiro curso e, na verdade, era um curso muito bom. Mesmo olhando para trás, a qualidade era muito boa, mas eu não tinha ninguém para quem vender. Eu estava tentando "construir" meu negócio on-line e estava fazendo tudo, exceto atrair clientes. Perdi muito tempo, girando minhas rodas, trabalhando em meu negócio sem realmente fazer qualquer progresso, mas quando ele finalmente decolou - coincidentemente, não coincidentemente, foi quando me concentrei em construir meu público. Depois, concentrei-me em fornecer a eles o que estavam me pedindo. Então, isso se tornou uma fonte muito boa de renda passiva e, provavelmente, um dos aspectos mais passivos do meu negócio até hoje. Esses cursos, diferentemente de um site de associação, sobre o qual falaremos daqui a pouco, não exigem suporte contínuo além de uma pequena quantidade de suporte ao cliente, caso as pessoas queiram um reembolso ou algo do gênero. Na maioria das vezes, estamos vendendo cursos individualizados que não vêm com esse benefício de suporte adicional. Obviamente, isso dá aos alunos muita liberdade para que possam trabalhar em seu próprio ritmo e não paguem os preços mais altos que seriam cobrados por um mentor, coach ou consultor. Ao mesmo tempo, permite que seja muito fácil de configurar e esquecer do nosso lado, desde que tenhamos algum tipo de sistema para direcionar consistentemente os leads para esse funil.

Eric: Qual foi a receita mensal que você acabou obtendo com seu curso?

Gillian: Neste momento, estamos arrecadando entre cinco e dez mil dólares com os cursos. Isso representa cerca de um quarto de nossa receita comercial. No momento, estamos no processo de reformulação de nossos funis. Estamos passando de uma estratégia de funil de vendas muito simples para algo muito mais complexo. Trouxemos muito mais ajuda e suporte para nos permitir fazer isso de forma realmente estratégica. Estamos prevendo que, nos próximos seis a doze meses, a receita das vendas principais será entre cinco e dez vezes maior do que a atual.

Eric: É claro que isso tem muito mais nuances, mas você está obtendo mais leads para isso. Você está recebendo mais atenção. Você está tendo maneiras mais eficientes de converter esses leads em compradores.

Gillian: Principalmente maneiras mais eficientes de convertê-los, porque o tráfego do YouTube e de blogs, essas coisas estão realmente alimentando o fogo. Simplesmente não há madeira suficiente para o fogo queimar no momento. Estamos jogando gasolina nesse fogo e não há o suficiente para que o fogo se alimente. Estamos realmente perdendo muitos clientes que poderíamos estar fechando. Temos produtos para vender a eles e temos muitos leads, mas não estamos convertendo-os na taxa que gostaríamos.

Eric: Agora chegamos ao site de associação. Neste ponto, de acordo com o entendimento de algumas pessoas, você já está falando de um site de associação, como a venda de cursos. Muitas pessoas vêm ao MemberMouse e querem vender um curso. Elas acabam fazendo basicamente isso e é o que chamam de site de associação. Em algum lugar você pode acessar o conteúdo, mas sua definição, e também a definição de outras pessoas, é diferente. Em primeiro lugar, o que você considera ser a diferença entre um site de associação e o que você chama de cursos on-line?

Gillian: Na verdade, a diferença, em minha opinião, é apenas a estrutura de pagamento. Os sites de associação são vendidos com base em uma assinatura. Alguém se torna membro ao assinar o site. Ele está pagando todo mês, ao passo que um curso é uma compra única, ou então está pagando parcelas que terminarão em algum momento. Talvez sejam três pagamentos de $333 para um total de $1.000. Essa é a principal diferença que vejo. O conteúdo que oferecemos em nosso site de associação é muito semelhante a um curso on-line, exceto pelo fato de que adicionamos novos conteúdos a ele todos os meses.

Eric: Houve algum momento em que você conscientemente deu o salto, a mudança entre o modelo de curso on-line em que você vende um item de compra única ou um número limitado de pagamentos para o processo de assinatura? Quando você se deparou com esse conceito pela primeira vez?

Gillian: Não sei exatamente quando me deparei com esse conceito pela primeira vez. Acho que foi bem no início, quando estava lendo vários livros, há cerca de cinco ou seis anos, sobre como ganhar dinheiro on-line. Um deles era o 4-Hour Work Week. Talvez os sites de associação tenham sido mencionados lá como uma possível forma de ganhar dinheiro on-line. Não tenho certeza, mas foi por volta dessa época. Fui apresentado a Pat Flynn e ao Smart Passive Income. Em algum momento, tive essa ideia. Lembro-me de ter pensado que era uma ideia muito interessante. Parecia ser a melhor maneira de obter renda passiva, mas percebi imediatamente que há um certo problema em atingir a massa crítica para realmente fazer seu site de associação decolar. Acho que no momento em que comecei a pensar seriamente nisso, eu já havia criado meu primeiro curso on-line e vi como era difícil fazer vendas com o curso. Achei que criar um site de associação daria muito mais trabalho do que isso. Não tenho certeza se conseguiria fazer com que alguém se inscrevesse nele. Há muito tempo estou pensando nisso repetidamente - o que o site de associação poderia incluir e qual seria o principal valor dele além dos recursos. Qual é o principal benefício dele? O que o diferenciaria de outros sites de associação? Nos últimos anos, participei de sites de associação de outras pessoas. Na verdade, apenas para bisbilhotar, eu diria. Descobrir o que eles estavam fazendo lá. O que estava funcionando, o que não estava e aprender algumas coisas ao longo do caminho. Ao contrário de muitas outras coisas em minha vida, nas quais eu me interessei e depois tentei, depois tentei novamente e continuei tentando até que funcionassem - no site de associação eu continuei observando, continuei pensando e esperei até que finalmente tive uma ideia que eu tinha certeza de que funcionaria. Em um determinado momento, quando percebi que não só eu estava querendo iniciar um site de associação há anos, mas também vi que tínhamos desenvolvido esse estranho problema com o público dela. Digo estranho porque me pareceu estranho, mas me pergunto se muitas pessoas têm esse problema, que é o fato de termos de encontrar um cliente-alvo. Depois, tivemos que tentar fazer marketing para esse cliente. Não fizemos o melhor trabalho que poderíamos ter feito. Depois de meses e meses de marketing, o que tínhamos era um monte de pessoas que não eram exatamente as pessoas certas para comprar o serviço que estávamos vendendo, porque era exatamente isso que estávamos vendendo. Estávamos vendendo serviços de preço mais alto e as pessoas que atraíamos eram pessoas interessadas no benefício que estávamos prometendo, mas que não tinham orçamento para um serviço de preço alto. Eram pessoas que tinham uma forte motivação, mas o produto não era adequado para elas. Naquele momento, tínhamos duas opções. Poderíamos nos reagrupar e começar a rastrear um novo grupo de pessoas ou aproveitar as pessoas que já chamavam nossa atenção e oferecer a elas um novo produto que fosse mais adequado à sua situação - o que elas realmente precisavam. Ao analisar nossas opções, realmente parecia que fazia muito mais sentido aproveitar essa oportunidade que estava diante de nós agora, em vez de tentar começar do zero. Foi então que percebi que criar um site de associação seria realmente a resposta para o problema. Precisávamos de algo que fosse acessível a eles e que, ao mesmo tempo, valesse nosso tempo e esforço para atualizá-lo, ou seja, que fosse capaz de gerar uma quantidade significativa de receita. Um site de associação parece ser a solução ideal. Há cerca de um ano, pouco mais de um ano, finalmente lançamos o site. É claro que, antes disso, passamos de três a seis meses construindo o site. Foi um processo relativamente fácil depois que descobrimos as ferramentas que queríamos usar e criamos o conteúdo. Criamos muito conteúdo em minha empresa, portanto, essa parte não foi muito desafiadora para nós. No entanto, sei que esse é um grande obstáculo que muitas pessoas enfrentam se ainda não estiverem no modo de geração de conteúdo. Como houve muita preparação antes disso, porque investi muito tempo nos últimos anos construindo meu público, quando finalmente decidimos fazer isso, foi um tiro certeiro. Conseguimos inscrever 300 membros em nossa primeira janela de associação - quando estávamos aceitando novos membros.

Eric: Então, você está fazendo um modelo aberto-fechado?

Gillian: Temos feito isso até agora e estamos planejando fazer isso até o nosso próximo lançamento de verão. Abriremos as portas novamente em julho. Nesse momento, abriremos as portas e tentaremos um modelo perene. Veremos como isso vai se sair.

Eric: Ótimo. Antes de passarmos para outras coisas. Há muito no que você acabou de dizer, do meu ponto de vista. Uma das principais coisas que sempre gosto de lembrar às pessoas, principalmente se elas quiserem fazer isso, é que. Você não pode encarar a criação de um site de associação como ir a uma loja e comprar algo da prateleira. Você precisa entender que, mesmo com as experiências que teve, com o fato de ter algumas habilidades, de não ter começado do zero, você ainda teve de construir o site em três a seis meses. Eu diria que isso é uma média para as pessoas. Você não está construindo uma coisa padronizada e precisa investir no contêiner que acha que o levará aonde deseja ir. Isso exige tempo e esforço.

Gillian: Sim, com certeza. Fiz um vídeo há alguns meses e estava falando sobre renda passiva de diferentes maneiras de gerar renda passiva. Fiz uma analogia relacionando-a a quando faço vídeos no YouTube. Obviamente, todo mundo que está ouvindo isso já assistiu a um vídeo no YouTube em algum momento. Quando se assiste a alguém em um vídeo do YouTube, pode ser muito enganoso o trabalho que deu para criar aquele vídeo. Às vezes, vemos que há muita coisa acontecendo, isso é totalmente cinematográfico, claramente houve muito esforço, mas, na maioria das vezes, vemos alguém sentado no sofá falando com a câmera. Você pensa: "Cara, eu poderia fazer isso".

Eric: "Eu faço isso o tempo todo!"

Gillian: "Eu faço isso o tempo todo. Eles têm tantos assinantes e estão recebendo tantas visualizações. Sei que eles estão ganhando dinheiro com isso. Por que não faço isso? Parece tão fácil!" Na verdade, sem querer dizer que esse é o trabalho mais difícil do mundo, não é de forma alguma. É algo que eu realmente gosto e é relativamente fácil, mas ainda assim leva muito tempo. Nos dias em que filmo vídeos no YouTube, tenho que acordar muito cedo. Como mulher, tenho que me maquiar, arrumar o cabelo, escrever o roteiro do vídeo, fazer algumas pesquisas para o vídeo, arrumar meu escritório, preparar todas as luzes e a câmera. Depois, sento-me na minha mesa e falo para a câmera por provavelmente 30 minutos, se o vídeo tiver 10 minutos de duração. Quero que fique perfeito, então falo tudo umas três vezes. Depois, desligo a câmera e acho que está pronto, mas não está porque ainda temos toda a edição e pós-produção. Em seguida, queremos criar todos os outros recursos para acompanhá-la, como a criação da miniatura. Eu poderia continuar, mas obviamente o ponto é que não se trata apenas daqueles 15 minutos sentados e falando com a câmera. Um site de associação pode parecer muito fácil do ponto de vista externo, mas é exatamente assim.

Eric: A mesma coisa, sim. Não há nada de errado nisso. O desafio é que as pessoas têm expectativas irrealistas, o que as faz desistir na hora errada pelos motivos errados. Há motivos legítimos para que uma pessoa volte atrás e diga que isso não é o certo para mim, mas vejo que muitas vezes os motivos pelos quais as pessoas estão desistindo são porque têm expectativas irrealistas, o que é fácil de resolver. É por isso que estou fazendo o podcast. É por isso que faço horas de atendimento ao vivo para nossos clientes toda semana, porque temos um produto. O que tenho visto em nossas estatísticas é que as pessoas não se mantêm fiéis a ele, e o que também tenho visto ao fazer esses podcasts e o horário de expediente. As pessoas dizem que eu tenho esse problema ao enfrentar o desafio e eu praticamente digo "não se preocupe, está tudo bem, você vai conseguir". É uma nuance. A melhor coisa que todos nós podemos fazer se quisermos criar algo é entender que se trata de um processo e nos dar tempo para isso. É fácil vir, é fácil ir. Se você conseguir criar algo da noite para o dia, é provável que não seja o que você pensa que será e não resistirá ao teste do tempo.

Gillian: Sim, isso é verdade. É muito importante que qualquer pessoa que queira criar um site de associação se proteja contra isso antes mesmo de começar. Comece com otimismo, espere criar algo excelente, planeje criar algo excelente, mas também espere que isso exija muito trabalho. Embora os sites de associação tenham o potencial de gerar uma renda realmente significativa, só existe essa oportunidade porque relativamente poucas pessoas os criaram. Isso se deve ao fato de que é preciso muito esforço não apenas para criar o conteúdo, mas, obviamente, também para configurar o site e, acima de tudo, para realmente atrair as pessoas certas que desejam se tornar membros do seu site.

Eric: E, como você sabe, Gillian, na verdade não é um esforço tão grande. É e não é. Houve momentos em minha carreira em que, ao iniciar esse negócio, eu trabalhava de 70 a 80 horas por semana. Durante muito tempo, trabalhei em vários empregos, coisas desse tipo, mas se você analisar tudo o que é necessário, o mais importante do que o esforço é a consistência. Se você dividir o trabalho em partes e fizer algo todos os dias ou todos os finais de semana e se dedicar a isso, algo acontecerá. Não precisa ser uma loucura. Se você estiver concentrado, todos nós podemos fazer coisas incríveis em poucas horas.

Gillian: Sim, concordo plenamente. Deixe-me compartilhar algumas coisas com você. Em primeiro lugar, quantas horas estamos realmente trabalhando? Quando digo que esse é um trabalho árduo, realmente quero dizer que precisamos nos esforçar e que precisamos fazê-lo de forma consistente. Não quero dizer que precisamos trabalhar 60, 70, 80 horas por semana. Às vezes, isso é necessário, talvez quando se está começando um negócio ou lançando um novo produto. Em uma base semanal, estou trabalhando de 25 a 30 horas por semana. Muito menos do que muitas pessoas trabalham por muito menos dinheiro. A segunda coisa que você mencionou é que tudo é inconsistência. Essa é uma conversa que tenho com meu público o tempo todo: consistência versus qualidade. O que é mais importante? Na maioria das vezes, o que meu público está falando é sobre quando estamos criando vídeos para o YouTube - o que é mais importante? Criar mais vídeos para o YouTube de forma mais consistente ou criar vídeos melhores para o YouTube? Acredito firmemente que a consistência é o que importa em termos de esforço. Consistência de esforço.

Eric: E a consistência resultará em qualidade.

Gillian: Sim, muito! Consistência e esforço e, por meio desse esforço consistente, conseguimos produzir qualidade porque, em termos de produção, o que importa é a qualidade. Não importa o quão consistente você esteja colocando vídeos no YouTube ou postando no Instagram se o conteúdo não for de qualidade, mas a única maneira de produzir esse conteúdo de qualidade é fazendo esse esforço consistente.

Eric: Exatamente. A galinha e o ovo. Não se pode passar da fase de aprendizado. Todos nós vemos o topo da montanha onde queremos chegar e vemos as pessoas que queremos imitar, mas você não conseguirá fazer isso no primeiro dia. Elas não chegaram lá sem cometer "erros" - eles não são realmente erros, apenas não são o ideal em sua mente no primeiro dia. Você e eu estamos totalmente de acordo sobre isso e eu poderia falar sobre isso para sempre com você. Se você colocar na frente de alguém "você poderia comprar este imóvel para alugar e ganhar tanto por mês, você poderia começar este site de associação e ganhar tanto por mês em renda recorrente", ninguém tem problema ou não se importa com o fato de que você pode ganhar com isso se fizer isso com sucesso, mas ninguém também pensa sobre isso. Quando sou proprietário de um imóvel para aluguel, como é ser proprietário? Quando administro um site de associação, como é o dia a dia? O que estou fazendo e o que está envolvido nisso? Agora que você já teve tempo de estar nessa posição, o que você adora nos sites de associação e o que é desafiador para você?

Gillian: O que adoro nos sites de associação - que provavelmente é a pergunta mais fácil - é que adoro criar conteúdo. Eu diria a quem não gosta que talvez seja melhor pensar duas vezes sobre a criação de um site de associação, porque normalmente isso envolve a criação de muito conteúdo. Nem sempre, existem alguns modelos que você poderia usar para criar o site de associação que não envolveriam a criação pessoal de muito conteúdo, mas isso é algo que realmente me agrada. Na verdade, gosto muito de interagir com os membros. Quando você vende cursos on-line, pode ser um pouco como uma caixa preta, onde você tem algo que criou, as pessoas estão comprando e você não sabe realmente por que elas estão comprando, ou quem está comprando, o que pode dificultar o escalonamento porque você não tem certeza de como encontrar mais pessoas que estão comprando seu curso. Já no site de associação, conversamos com elas diariamente ou, pelo menos, semanalmente. Conhecendo-as de verdade, descobrindo exatamente por que elas se inscreveram e quem são. Isso torna muito mais fácil comercializar o site no futuro. Também adoro a flexibilidade que vem com um site de associação, o que pode parecer surpreendente, pois é claro que você precisa manter o site de associação, mas acho que tenho muita flexibilidade no dia a dia. Ainda tenho trabalho a fazer, mas tudo pode ser feito em uma parte do mês e eu posso tirar o resto do mês de folga, ou pode ser feito de manhã e eu posso tirar o resto do dia de folga. Embora eu trabalhe muitas horas, apenas essa flexibilidade e esse controle sobre minha própria agenda é o que realmente me faz sentir feliz com minha vida e como se eu pudesse viver minha vida como eu quero viver minha vida. Quanto às coisas de que não gosto. Para ser completamente honesto, não gosto de ter que continuar a publicar conteúdo simplesmente porque isso é algo que sempre estará em minha agenda. No entanto, acredito firmemente que sempre há soluções para desafios ou problemas. Estamos analisando algumas formas alternativas de complementar o conteúdo que já criei com conteúdo de especialistas convidados. Também tenho trabalhado muito na formação da minha equipe. Contratamos um gerente de conteúdo e um gerente de projetos. Pessoas que podem assumir a administração do site, o que, é claro, não significa que eu não possa continuar a interagir com os membros, a gostar deles e a criar conteúdo para eles, sempre que quiser. Pessoalmente, acho que tenho muito mais vontade de fazer essas coisas quando não tenho que fazê-las, mas isso me tira da função central do negócio, na qual tenho que aparecer várias vezes.

Eric: Compartilho essa experiência com vocês na função que exerço. Uma perspectiva que posso ter é que os desafios que a empresa nos apresenta, às vezes, são simplesmente uma orientação para o nosso próximo destino. Especificamente, no que se refere ao que você está falando, houve um período em que eu era engenheiro de software do MemberMouse. Eu estava desenvolvendo o software. É disso que eu gosto. Essa é a minha zona de conforto. Em algum momento me disseram, de uma forma ou de outra, não por uma pessoa, mas pelas circunstâncias, que eu precisava desempenhar outros papéis. Você precisa se substituir porque, se quisermos fazer essa coisa crescer, é necessário que haja outras pessoas envolvidas. Você precisa compartilhar seu conhecimento de forma que as pessoas possam fazer o que você faz. Para mim, pessoalmente, há muitas lições valiosas nisso, em abrir mão do ego e permitir que outras pessoas brilhem. Em seguida, criar uma comunidade mais próxima. Estamos criando sites de associação com clientes, mas depois nossa equipe também se torna uma comunidade. Então, esse é outro nível de relacionamento e isso acrescenta muita dimensão a essa jornada que você está fazendo. De certa forma, você está sendo impulsionado para a frente. Você está na vanguarda porque as pessoas estão seguindo você como líder. O rumo que você toma acaba sendo menos uma escolha sua, mas mais uma questão de ouvir o que as pessoas que você reúne ao seu redor estão pedindo.

Gillian: Com este e todos os empreendimentos que tentei no passado, foi realmente uma experiência de aprendizado. Como você mencionou há alguns minutos, não são exatamente problemas que estamos enfrentando ou talvez erros. Não são tanto erros, são simplesmente coisas que precisamos aprender a superar. Circunstâncias que temos de aprender a superar - experiências de aprendizado. Foi exatamente isso que descobri com um site de associação. Embora nosso lançamento tenha sido muito bem-sucedido, com 300 membros logo de cara, isso não significa que tenha sido um sucesso instantâneo e que tudo tenha sido um arco-íris... Sou péssimo com expressões. Gotas de sol e arco-íris? Arco-íris e pôneis? Não sei qual é a expressão aqui.

Eric: Adoro suas expressões.

Gillian: Minhas expressões são ótimas porque são todas originais. Não me lembro das expressões. A partir daí, nem tudo foi perfeito. Tivemos que descobrir como atender melhor os membros com o passar do tempo. Isso significou que perdemos membros no processo, mas só podemos ser gratos por esses membros que perdemos por causa do que aprendemos com eles. Isso é algo que eu realmente gostei em administrar um site de associação. O fato de receber feedback constante para que possamos melhorar constantemente.

Eric: Uma das coisas que eu realmente adoro nos sites de associação e no modelo de assinatura é que todos estão chegando à mesa com o mesmo acordo: Eu quero ter um relacionamento com você e você quer ter um relacionamento comigo. Aqui está o meu dinheiro para mostrar que estou com você e que estou fazendo a coisa recorrente. Então, do seu lado, seu foco naturalmente se volta para atender às pessoas que estão lá. Ao contrário de um produto de compra única, para manter a mesma receita todos os meses, você precisa de novas pessoas. Naturalmente, mesmo que você não queira, terá de se concentrar em conseguir novas pessoas, o que significa que você não terá tanto tempo para as pessoas que já disseram que queriam ser. É por isso que eu realmente adoro o modelo de assinatura.

Gillian: Concordo plenamente com isso. É interessante. Na verdade, eu não tinha pensado nisso. Apenas pensei: não é inteligente que as empresas de software estejam mudando para o modelo de "software como serviço"? Isso lhes dá muito mais dinheiro. Que inteligente da parte delas. Para mim, como consumidor, não é tão bom, mas "tudo bem". Bom para eles, pelo menos, por terem descoberto esse modelo de negócios melhor". Até que, talvez no ano passado ou um pouco mais atrás, estávamos comprando um software de carrinho de compras para nossos cursos. Estávamos analisando vários deles, inclusive o DriveCart, o SamCart e vários outros. Percebemos que alguns deles eram de compra única e muitos deles eram de modelo de assinatura. Como empresa, estamos analisando a receita e o lado caro das coisas, pensando que provavelmente faz mais sentido comprar isso imediatamente. Economizaremos muito dinheiro. Até que, por acaso, li em um fórum que as pessoas estavam analisando esses produtos. Uma dessas opções de software estava sendo vendida como uma compra única em vez de uma assinatura. A pessoa que comentou no fórum não achava que a empresa estava cuidando de seus clientes. Ela achava que a empresa não tinha a obrigação de cuidar de seus clientes da mesma forma. Essa pessoa disse que preferia pagar a taxa de assinatura para ter esse suporte contínuo. Eu nunca havia pensado nisso, mas, desde então, tenho notado que há muito mais em diferentes empresas com as quais me envolvi e em diferentes produtos que comprei. Nos produtos em que tenho uma associação ou estou pagando uma taxa de assinatura, percebi que o atendimento ao cliente é muito melhor. Estou recebendo um suporte muito melhor como cliente. Realmente, é como se estivéssemos sendo forçados a comprar um pacote de suporte, o que pode ser visto como algo negativo. Especialmente para alguém que está comprando esses produtos, investindo meu dinheiro. Na verdade, estou muito grato e animado por comprar esse pacote de suporte para que eu possa obter os melhores e maiores resultados possíveis com esses produtos.

Eric: Além disso, dá mais estabilidade à empresa com a qual você está trabalhando, pois há uma sensação muito maior de que ela continuará existindo. Não estamos nos dias de tijolo e argamassa. Quando estamos construindo nossa empresa e escolhendo as ferramentas que queremos para administrá-la. Se uma delas falhar, isso poderá afetar significativamente nossos negócios.

Gillian: Ah, sim. Ah, as alegrias de administrar um negócio on-line. Você clica em um botão errado, um serviço cai. Pois é

Eric: Sim. Como proprietário de uma empresa, é por isso que eu realmente aprecio isso. Não sou um profissional de marketing. Gosto de criar soluções. Ter uma assinatura me permite trabalhar com um grupo menor, provavelmente, do que seria se fosse uma compra única, mas esse grupo menor é mais engajado do que as outras pessoas com quem quero trabalhar. Aquelas que querem conversar.

Gillian: Sabe, não acho - desculpe contradizê-lo - que seja um grupo menor, porque estive em um Digital Marketer Summit há alguns meses e eles estavam falando sobre o conceito de "clientes satisfeitos não indicam, clientes bem-sucedidos indicam". Ao fornecer um serviço, um software ou qualquer tipo de produto por meio desse modelo de assinatura e dar a eles um suporte melhor, porque o negócio é mais estável, porque temos esse compromisso com eles, porque queremos que eles continuem nos pagando. Oferecemos a eles um nível de serviço muito mais alto do que jamais seríamos obrigados a oferecer de outra forma. Mesmo que realmente quiséssemos ver se as pessoas teriam sucesso de outra forma, não teríamos essa métrica específica que nos obrigaria a fazer isso. Isso significa que estamos atendendo muito melhor aos nossos clientes. Ajudando-os a se tornarem muito mais bem-sucedidos, o que significa que, em última análise, obteremos muito mais marketing boca a boca desses clientes e lucraremos mais no processo.

Eric: Voltando à questão da expectativa, o fato de sua meta ser 300 membros é muito bom. Muitas vezes, as pessoas apresentam esses números malucos sobre o que é necessário para chegar a um ponto em que o site e o negócio possam ser realmente viáveis. Elas podem dizer: "Preciso de 5.000 pessoas, como vou conseguir isso?" 300, há um grande impacto em como você chegou lá. Como você chegou a esse número?

Gillian: Deixe-me dizer primeiro que o número não era 300, era 100. Dissemos que se conseguirmos 100 membros, isso será um sucesso, mais do que pagará nossas despesas, será um teste viável desse site de associação e nos dará o grupo principal de que precisamos para poder usá-los como cobaias - essencialmente como um grupo beta para descobrir como podemos ajudá-los da melhor forma possível. O que devemos mudar para que, no futuro, possamos comercializar isso ainda melhor. Agora, voltando à sua pergunta, como abordamos a obtenção desses 300 membros? Para mim, tudo se resumiu a aumentar minha lista de e-mails - obviamente, não sou a única pessoa que diz isso, mas tudo se resume a criar uma lista de e-mails antes do lançamento. Estávamos divulgando conteúdo gratuito e de alta qualidade. Obviamente, algumas pessoas optam por usar tráfego pago e outras se concentram principalmente no orgânico. Eu já usei ambos no passado, mas cada vez mais descobri que gostava do desafio de usar somente conteúdo gratuito. Não apenas pelo desafio pessoal, mas porque isso realmente me obrigou a me concentrar na qualidade do conteúdo. Criar conteúdo digno de ser compartilhado que fosse tão bom que fizesse as pessoas falarem. Se eu dependesse de tráfego pago - quando dependia de tráfego pago - sempre voltava e pensava: talvez o gerente de anúncios não esteja fazendo um trabalho bom o suficiente. Talvez precisemos trabalhar um pouco melhor em nossa segmentação. Precisamos otimizar essas taxas de cliques, coisas desse tipo, e não percebemos o cerne da questão, que era a necessidade de esclarecer nossa mensagem. Precisamos criar conteúdo que realmente desperte o interesse das pessoas e faça com que elas se envolvam e compartilhem. Ele precisa ser tão bom se quisermos que o conteúdo também leve as pessoas a comprar por causa dele. No último ano e meio, pelo menos, dependemos exclusivamente do tráfego orgânico e essa é uma decisão com a qual estou muito satisfeito. Isso não quer dizer que nunca usaremos tráfego pago no futuro, especialmente quando tivermos esses novos funis completamente construídos, funcionando, e então poderemos decidir que estamos prontos para colocar ainda mais lenha na fogueira. Portanto, a estratégia para obter esses 300 membros. Nós nos concentramos em criar o conteúdo de melhor qualidade possível, a menos que alguém que esteja ouvindo fique confuso pensando que eu dirijo uma empresa de produção profissional e tenho uma equipe completa de produção de vídeo, assista aos meus vídeos no YouTube. Na maioria das vezes, sou eu sentado no meu escritório com uma câmera.

Eric: E uma xícara de café

Gillian: E uma xícara de café e, honestamente, algumas luzes que comprei no Walmart porque elas funcionam. Essa não é uma operação cara. Não é algo que qualquer pessoa que esteja ouvindo isso provavelmente não possa fazer por conta própria, especialmente se já tiver um smartphone. A maioria dos smartphones hoje em dia tem câmeras perfeitamente boas. Então, à medida que você ganha impulso, à medida que cria resultados para si mesmo, é claro que você voltará e reinvestirá em seu negócio, criando conteúdo de qualidade ainda melhor. Só não quero que ninguém pense que a Gillian tem os recursos para criar conteúdo de alta qualidade, mas eu não tenho. Conteúdo de alta qualidade é principalmente aquele que trata de tópicos nos quais as pessoas estão interessadas e é interessante. Conteúdo que atrai a atenção das pessoas, o que pode ser feito...

Eric: O que não tem nada a ver com produção.

Gillian: Não se trata de qualidade de produção. Há algumas semanas, talvez cerca de duas semanas, o YouTube me sugeriu um vídeo chamado 'I DIY'd My Vacation Wardrobe'. Olhei para esse vídeo e pensei: por que o YouTube está sugerindo esse vídeo para mim? Não assisto a vídeos sobre DIYs. Não assisto a vídeos sobre guarda-roupas. A miniatura é uma colagem terrível, terrível, terrível e amassada de todas essas fotos de cores estranhas. Diz: inclui encontros com jacarés. Olhei para essa miniatura, olhei para o vídeo e pensei: por que diabos o YouTube está recomendando esse vídeo? O vídeo tinha algo em torno de 1,2 milhão de visualizações. Finalmente, cliquei nele. Nem sei explicar por que cliquei nele, mas pensei: "Preciso ver o que está acontecendo". Então, assisti a esse vídeo e fiquei hipnotizado por 13 minutos e 32 segundos. Em primeiro lugar, a qualidade da produção desse vídeo é péssima, da pior qualidade possível. Ela estava filmando com o celular e acho que ela nem tinha uma câmera muito boa no celular. A coloração estava toda errada. O áudio não estava muito bom, mas o valor de entretenimento desse vídeo era muito bom. Seu tempo de edição foi muito bom. Ela estava cortando o vídeo nos pontos certos para fazer com que todas as suas piadas caíssem da maneira perfeita. Eu me sentei lá e assisti ao vídeo inteiro e, em seguida, enviei uma mensagem para toda a minha equipe no Slack com o lembrete "assista a isso". Então, isso também acabou com toda aquela produtividade. Depois, mostrei o vídeo para o meu marido durante o jantar, que assistiu a tudo. Normalmente ele diz: "legal, querida, tanto faz", mas não, ele assistiu tudo. Alguns dias depois, enviei o vídeo para toda a minha lista de e-mails de 40 mil pessoas, porque ele me divertiu. Achei que era um ótimo exemplo de conteúdo que não era de alta qualidade de produção. Nem sequer era sobre um tópico muito útil. Na verdade, ela passou pelos DIYs tão rapidamente que, em suas próprias palavras, disse: "isso provavelmente não será útil para você", mas ela trouxe valor para minha vida porque era um vídeo interessante. Obviamente, quando criamos vídeos para nossos negócios, normalmente não nos baseamos apenas no valor do entretenimento. Não quero que ninguém pense que estou dizendo que você precisa ser engraçado. Se você assistir aos meus vídeos, não sou engraçado, nunca. Não sou engraçado, mas meu público gosta dos meus vídeos. Acho que essa é a principal coisa a que precisamos prestar atenção: o público está gostando do vídeo? Você está atraindo as pessoas certas para assistir ao vídeo? Você está fazendo vídeos sobre tópicos e com conceitos que elas querem assistir. Talvez sejam vídeos de bricolagem, provavelmente para a maioria das empresas são vídeos educacionais, mas também podem ser vídeos inspiradores ou qualquer outro tipo de conteúdo. Perdi completamente a linha de raciocínio nesse ponto.

Eric: Como você mede isso? Você diz que deseja criar vídeos com os quais seu público queira interagir. Você está em um determinado ponto do seu canal do YouTube, que provavelmente não é o ponto em que muitas pessoas estão agora, mas como as pessoas podem - se estão publicando um vídeo no YouTube, como podem saber se as pessoas estão interagindo com esse vídeo, se é o que as pessoas querem e como isso pode orientá-las em termos do que fazer em seguida?

Gillian: Certo, anteriormente você estava falando sobre quanto dinheiro era uma métrica pela qual eu estava julgando meu sucesso. A métrica é algo que me motiva muito. Mesmo que o dinheiro não seja minha motivação, acho as métricas muito motivadoras. Essa é uma das razões pelas quais tenho tido tanto sucesso no YouTube. O YouTube fornece métricas excepcionais, melhores do que qualquer outra plataforma em que publicamos. As análises que acompanham os vídeos, os recursos que o YouTube oferece em termos de ver por quanto tempo as pessoas assistem aos seus vídeos, quando elas param de assistir, a taxa de cliques e a obtenção de informações sobre os dados demográficos do seu público. O YouTube fornece todas as ferramentas para que você descubra essas coisas sem precisar ter conhecimentos técnicos ou fazer cálculos por conta própria. Está tudo bem ali, na ponta de seus dedos. As duas métricas às quais eu recomendaria que as pessoas prestassem atenção se estiverem usando o YouTube - é quase desnecessário dizer, mas as visualizações. Isso lhe diz se as pessoas estão ou não clicando no seu vídeo. Isso significa se elas gostam ou não de sua miniatura. O YouTube lançou recentemente, nos últimos meses, a métrica da taxa de cliques, que é muito útil. Antes de ter acesso ao conhecimento da taxa de cliques das pessoas, se o seu vídeo não tivesse muitas visualizações, você não teria certeza se o YouTube o estava exibindo para muitas pessoas e elas simplesmente não estavam clicando nele, o que seria uma indicação de que não gostaram da miniatura, ou se o YouTube simplesmente não o estava exibindo para as pessoas. O que pode significar que havia, de fato, uma série de outras coisas erradas. Agora, podemos ver a taxa de cliques, o que isso nos diz e o que podemos aprender com isso é que, se o YouTube só serviu o vídeo para 100 pessoas ou, ainda menos, para apenas 50 pessoas, mas 20% das pessoas clicaram nele! Para referência, 4% é a média de uma boa taxa de cliques no YouTube. Qualquer coisa acima de 4% e sua unha do polegar está no ponto, mas, além disso, você não obteve muitas visualizações. Ele só serviu para 100 pessoas. Você obteve talvez 10 visualizações. Não foram muitas visualizações. Então, por que o YouTube não o exibiu para muitas pessoas? Bem, se a sua taxa de cliques foi boa, o único outro motivo é que as pessoas não estavam assistindo ao vídeo por muito tempo depois de terem clicado nele. Elas começam a assistir ao vídeo e, depois, ou a qualidade não é boa o suficiente, ou é chato, ou não é sobre o tópico que elas pensavam que seria. Não era o vídeo que eles pensavam que seria com base na miniatura e no título que você havia dado a ele. As únicas métricas com as quais o YouTube realmente se preocupa, em termos de julgar se um vídeo é bom ou não e se deve tentar recomendá-lo a mais pessoas, são a taxa de cliques e o tempo de exibição. Essas são as duas métricas às quais realmente precisamos prestar atenção. Obviamente, há muitas outras coisas que influenciam essas métricas, muitas variáveis diferentes, mas essas são as duas métricas que realmente estamos observando - não curtidas, não comentários.

Eric: Tenho certeza de que você aborda esses assuntos em profundidade em diferentes conteúdos que fornece em seu site de associação, em seu canal do YouTube ou em qualquer outro lugar, certo?

Gillian: Sem dúvida. Nós oferecemos muitas coisas gratuitamente em nosso negócio. No momento, há vários vídeos no canal sobre como fazer pesquisa de palavras-chave para encontrar tópicos de tendência para seus vídeos, todos os tipos de coisas desse tipo. Depois, nos aprofundamos muito mais com o "como fazer" real dentro do curso.

Eric: Com todo esse conteúdo que você está criando, como você determina o que será conteúdo gratuito e o que será reservado para as pessoas que estão pagando pela associação?

Gillian: Qualquer pessoa que administre um negócio de conteúdo sabe que há uma linha tênue a ser seguida. Ela pode ser realmente desafiadora. Algumas pessoas talvez consigam lidar com isso com mais elegância do que outras. Isso é algo que eu certamente considero desafiador. Tenho uma regra geral que sempre tento seguir e sempre fico do lado de dar mais. Ouvi essa citação anos atrás, que acredito ter ouvido como uma citação, mas nunca consegui descobrir a quem atribuí-la. A citação diz: "o maior inimigo de um artista é o anonimato - seja anônimo". Se você quiser criar algo, se quiser vender algo, e por "artista" pode ser um autor, um vlogger no YouTube, um criador de cursos, qualquer coisa em que você esteja criando algo. Se as pessoas não souberem que você existe, esse será seu maior problema. Quando as pessoas souberem que você existe, quer você esteja cobrando pouco ou muito pelo que está vendendo, quer uma pequena ou grande porcentagem do seu público esteja comprando ou não, o simples fato de ter esse público, de as pessoas saberem que você existe, é o primeiro passo para que você possa, eventualmente, obter receita com isso. Como decido o que deve ser gratuito e o que deve ser pago? Simplesmente, o "o que você deve fazer" e o "por que você deve fazer" é o gratuito. O "como fazer" é o pago. Certamente não sou a primeira pessoa a dizer isso, de forma alguma. Basicamente, se eu fosse criar conteúdo sobre como iniciar um canal no YouTube, o que entraria no meu canal do YouTube como conteúdo gratuito? Eu criaria um vídeo chamado "Por que você deve criar um canal no YouTube" ou "Por que você não deve criar um canal no YouTube". Eu faria o papel de advogado do diabo, ou 'Os três principais motivos pelos quais estou feliz por ter criado um canal no YouTube', ou 'Como obtenho minhas visualizações no YouTube', mas não diria a eles exatamente como analisar suas análises do YouTube ou como solucionar problemas para descobrir como obter mais visualizações. Estou dizendo a eles o que devem fazer, mas não estou explicando e, principalmente, não estou mostrando exatamente como fazer isso.

Eric: Isso faz sentido.

Gillian: Como eu disse, sempre prefiro dar mais porque acho que é isso que realmente ajuda meu público a crescer da melhor forma possível. Agora, isso pode criar problemas e desafios ao criar o conteúdo pago, garantindo que ele seja suficientemente melhor do que o conteúdo gratuito. Que nossos clientes estejam satisfeitos. No final das contas, isso faz com que eu tenha que trabalhar mais e me aprofundar mais para criar produtos pagos que as pessoas fiquem entusiasmadas em comprar e realmente satisfeitas. Não queremos simplesmente empacotar a mesma coisa que está sendo oferecida gratuitamente como um produto pago, porque obviamente não terei clientes satisfeitos. Isso gera mais trabalho para nós, mas, no final das contas, obtemos os melhores resultados se fizermos isso.

Eric: Ao terminarmos aqui, há alguma coisa que não tenhamos falado e que lhe venha à mente e que você ache que valha a pena mencionar para um público que possa ser um empresário individual ou que esteja em algum nível nos estágios iniciais de criação de um site de associação?

Gillian: Algo que tenho dito muito recentemente é que não importa quão boa seja sua taxa de conversão se você não tiver tráfego. Há muitas pessoas no espaço on-line que falam muito sobre a importância de criar sua lista de e-mails e sobre como gerar vendas, mas, na verdade, tudo tem que começar com o tráfego em primeiro lugar. Isso significa criar seu público ou criar uma boa estratégia paga. O que quer que seja, para que haja pessoas chegando ao topo de seu funil. Não importa quão boa seja sua taxa de conversão se você não tiver tráfego. Se estiver tentando criar sua lista de e-mails, pode pesquisar no Google "como criar meu e-mail" ou "como obter assinantes de e-mail". O que você encontra são muitos artigos de blog excelentes que informam como aumentar a taxa de conversão em seu website, como fazer com que mais pessoas que estão em seu website optem por receber seu e-mail. Eles informam como criar um ótimo brinde, como configurar seu formulário de e-mail ou talvez virar a página inicial do seu site de cabeça para baixo para que ela comece com seu formulário de opt-in. Todos os tipos de estratégias excelentes, mas se você tiver três pessoas visitando seu website por uma semana, não importa se sua taxa de opt-in é 100%. Sua lista de e-mails crescerá muito lentamente.

Eric: Esse é um ponto muito bom. Eu definitivamente cometi esse erro durante muitos anos no MemberMouse. Minha zona de conforto era ser um cara de software e criar o produto. Agora, aqui está um problema com o qual você pode me ajudar. Eu vendo software de associação. É um software de associação muito bom. Temos milhares de pessoas que o utilizam. Milhares de pessoas nos procuram todos os meses para começar a usá-lo. Aqui está um problema. 50% dessas pessoas ou não farão nada - nos pagarão por alguns meses e depois desistirão, ou farão alguma coisa, encontrarão algum obstáculo e sairão por causa disso. Você é uma fonte de energia com toneladas de informações que ajudam as pessoas nesse exato estágio a chegarem ao ponto de realmente utilizarem um produto como o MemberMouse. Não se trata apenas do software. Isso é algo que tive de admitir. Nem tudo gira em torno de mim. Nós fornecemos a ferramenta. Fornecemos o carro, mas se você não entrar no carro e dirigi-lo em qualquer lugar, não importa se ele é o melhor carro do mundo. Vejo muitas pessoas em nossa base de clientes que estão enfrentando todos esses tipos diferentes de desafios. Quais são os locais e os recursos que elas podem acessar para saber mais e aprender mais com você?

Gillian: O primeiro lugar certamente seria o meu canal no YouTube, pois é lá que oferecemos a maior parte do nosso conteúdo gratuito. As pessoas podem encontrá-lo on-line em youtube.com/gillianperkins ou podem simplesmente pesquisar "Gillian Perkins" no YouTube. Quando estiverem no canal, algo que poucas pessoas percebem é que há barras de pesquisa nos canais do YouTube. Qualquer tópico de seu interesse, basta utilizar a barra de pesquisa para descobrir - talvez você queira saber mais sobre um site de associação ou sobre como iniciar um canal no YouTube. Acho que esse componente educacional é realmente a parte mais importante. Sempre que estiver iniciando qualquer tipo de novo empreendimento, especialmente algo um pouco mais complexo, como um site de associação. Como falamos, tentei muitas pequenas coisas aleatórias, quando era criança, adolescente e jovem adulto. A maioria delas fracassou e, na maioria das vezes, foi porque eu tinha muito pouco conhecimento sobre o que estava tentando fazer. A primeira coisa que eu diria que fiz e que foi realmente bem-sucedida, não apenas para sobreviver, mas foi realmente bem-sucedida, foi o canal do YouTube, que começamos há cerca de dois anos. Ele decolou praticamente desde o primeiro dia. No primeiro ou segundo mês, começamos a dobrar o número de assinantes todos os meses. O motivo foi que, embora eu tenha começado o canal do YouTube há dois anos, passei dois anos antes disso pesquisando, planejando e estudando o YouTube como plataforma. Estudando o algoritmo, estudando os canais de outras pessoas, o conteúdo de outras pessoas, para que eu pudesse aprender o máximo possível antes mesmo de fazer meu primeiro vídeo. Eu sabia que esse era um espaço muito competitivo. Os sites de associação não são muito competitivos no grande esquema das coisas, mas são muito desafiadores em um nível pessoal. Você precisa ter esse esforço consistente. Se você não tiver uma visão de longo prazo do que está tentando criar e uma ideia dos obstáculos, vai se deparar com eles e o que fazer quando se deparar com esses obstáculos, pode ficar desanimado rapidamente. Você será um dos clientes fracassados do MemberMouse.

Eric: Nossas estatísticas refletem as estatísticas que as pessoas compartilham sobre a probabilidade de sucesso de uma empresa. Nove em cada dez empresas fracassam. Isso é tudo o que estamos vendo nas estatísticas. As pessoas abandonam o caminho por uma série de motivos diferentes. Alguém como você, com uma personalidade que lhe dá a capacidade de ser um pioneiro. Você vai se aventurar e experimentar coisas. Nem todo mundo vai fazer isso, e não há problema, porque a vantagem é que você está administrando um site de associação. Você está compartilhando as lições que aprendeu com essas coisas. Você não é o único a fazer isso, mas esse é um benefício de pessoas como você. Você tem uma propensão a ter essa energia e entusiasmo para tentar muitas coisas. Nem todo mundo tem, nem tem tempo para isso. É muito importante aprender as lições, mas quando você pode aprender com alguém que já tentou muitas coisas, você pode pular muitas das coisas pelas quais teve de passar.

Gillian: Com certeza.

Eric: Vale muito a pena. Se você quiser fazer alguma coisa, é muito fácil.

Gillian: Algo que eu gostaria de enfatizar é a razão pela qual comecei a agir com tantas coisas diferentes, tão cedo - especialmente agindo sobre elas antes de ter o conhecimento ou o treinamento de que precisava. Definitivamente, não tive ninguém que me ensinasse a fazer todas essas coisas. Isso se originou do medo. Vi tantas pessoas em minha vida que não me inspiraram, que tinham sonhos e, por algum motivo, no meio da vida, não deram um passo para persegui-los. Isso realmente me assustava. Assim que me tornei legalmente capaz de começar a fazer qualquer coisa no campo dos negócios, eu simplesmente me lancei a isso. Mesmo naquela época, pensei que provavelmente não daria certo. Para ser totalmente honesto, se fracassou, muitos de meus empreendimentos fracassaram muito menos - fracassaram tanto quanto eu pensava que fracassariam. Quando comprei a primeira casa móvel, pensei: provavelmente vou perder todo esse dinheiro. Quando criei meu primeiro curso on-line, pensei: ninguém vai comprar isso, vou perder todo esse tempo. Sim, demorou um pouco para vender aquela primeira casa móvel e demorou um pouco para conseguir meu primeiro aluno no meu curso, mas, no final das contas, essas duas coisas acabaram me fazendo ganhar dinheiro e não perder dinheiro - o que eu esperava que fosse um fracasso na primeira vez. Eu só estava com medo de adiar, adiar e nunca dar o primeiro passo. Eu desafiaria qualquer pessoa que esteja ouvindo isso agora a pular antes de estar pronta. Ajam independentemente de saberem tudo ou não. Tornem-se estudantes e aprendam o máximo que puderem. Vá para o YouTube, assista aos vídeos sobre meu site de associação ou sobre como iniciar um canal no YouTube. Seja o que for que você queira fazer, esse conhecimento está lá, mas não adie a ação até que você tenha todas as respostas. A, você nunca terá e B, é melhor começar a agir agora e aprender à medida que avança. Há muito a ser aprendido com a experiência.

Eric: 100% concordo. Acrescentarei que o outro motivo para agir e tomar medidas é que uma das coisas que acontece à medida que você ganha experiência e avança é que você aprende a fazer perguntas melhores e mais refinadas. Quando se está começando, não se tem base para formular uma pergunta que não seja: "Deixe-me pular na água e ver o que acontece". Esse salto é essencial. Se você não der o salto, não estará avançando. Simplesmente tem que ser feito.

Gillian: Isso é verdade. Vou dar um exemplo bem rápido disso. Durante alguns anos, eu estava tentando desenvolver meu negócio. Eu estava estudando muitas coisas diferentes. Eu passava mais de 40 horas por semana trabalhando em meu negócio e a maior parte desse tempo era de aprendizado. Eu estava lendo livros. Estava fazendo cursos on-line para tentar descobrir como fazer meu negócio ser bem-sucedido. Mas não estava funcionando. Eu não tinha ideia do motivo, pois estava investindo muito tempo e energia tanto no trabalho quanto no aprendizado. Eu achava que estava fazendo tudo certo. Foi só quando alguém mencionou para mim - finalmente ouvi por acaso - que eu precisava de tráfego. Eu precisava criar um público. Se eu não tivesse um público, não conseguiria fazer vendas. De repente, isso me chamou a atenção e percebi que essa era a pergunta que eu nunca havia feito. Especificamente, a pergunta era como obter tráfego ou como criar um público? Como faço para que as pessoas entrem em minha lista de e-mails? Eu não estava fazendo essas perguntas porque não percebia que era isso que estava faltando. Só depois de começar a agir é que você pode descobrir o que está faltando e, então, começar a fazer perguntas cada vez melhores. Por meio desse processo, você encontra as respostas. Respostas que, sem essa ação inicial, você nem saberia como procurar.

Eric: Bomba da verdade. Ótimo, muito obrigado por reservar um tempo para se juntar a mim e ter essa discussão. Foi muito bom conversar com você. Você se importa de compartilhar seu site e seu canal no YouTube para que as pessoas saibam onde encontrá-lo?

Gillian: É o youtube.com/gillianperkinsonline ou você pode simplesmente pesquisar "Gillian Perkins" no YouTube. Meu site é apenas gillianperkins.com

Eric: Mais uma vez, obrigado, Gillian. Agradeço imensamente seu tempo.

Gillian: Com certeza. Muito obrigado por me receber.