Como criar uma marca do zero com a Rogue Territory

"Karl: Se você quiser saber sobre o que Leslie e eu discutimos como cônjuges trabalhando juntos, é o ângulo em que ela tira a foto de mim.

Leslie: Karl é o pior!

Karl: De manhã, antes de tentarmos levar nossos filhos para a escola.

Leslie: Sim. Então, no momento mais movimentado do nosso dia, estamos tentando colocar nossos filhos... Temos uma criança de quatro e outra de dois anos, então levamos literalmente 45 minutos para colocar sapatos neles.

Karl disse: "Você quer tirar uma foto rápida da minha roupa?"

E eu pensei: "Aqui vamos nós".

Então, saímos e eu tirei várias fotos diferentes e Karl dizia: "Não. Não. Não", para cada uma delas. Eu digo: "Você é o pior! Não é divertido tirar fotos de você..."

INTRO:

Você está ouvindo Karl Thoennessen e Leslie Yeung falarem sobre como eles tiram as fotos perfeitas do Instagram para sua empresa, a Rogue Territory.

É uma marca global que se concentra na criação de artigos e roupas de jeans artesanais de alta qualidade. Karl e Leslie fundaram a empresa em 2008 em uma oficina de jeans personalizados em Los Angeles e cresceram e evoluíram sua marca significativamente na última década.

Agora, antes de mergulharmos em nossa conversa, quero dizer que este é um episódio realmente único de nosso podcast por dois motivos:

Uma delas é porque a Rogue Territory é uma marca que produz produtos físicos, como jeans, camisetas e bolsas. Eles vendem seus produtos on-line e em lojas em todo o mundo.

Normalmente, aqui no Podcast do Empreendedor por Assinatura, ouvimos empresários que criaram negócios digitais. Portanto, foi fascinante saber como Karl e Leslie abordam as criações e os lançamentos de produtos físicos, as alegrias e os desafios das vendas no atacado em comparação com as vendas diretas ao consumidor e como eles orientam e desenvolvem sua marca como empreendedores.

O segundo motivo pelo qual esse episódio é tão especial é o fato de Karl ser meu irmão.

Ao longo dos anos, eu o vi crescer em seus negócios e foi muito especial trazer ele e Leslie para o podcast. Tivemos uma conversa muito divertida e aberta sobre o que é necessário para começar uma marca do zero, criar uma base de clientes dedicados e fiéis, corrigir o curso quando o negócio está indo em uma direção que você quer mudar e experimentar novas direções para o seu negócio. E, no final do episódio, falamos sobre o motivo pelo qual o empreendedorismo pode estar presente em nossa família.

Então vamos lá!

Sou seu anfitrião, Eric Turnnessen, e este é o episódio 127 do podcast Subscription Entrepreneur.

Eric: Olá, Karl e Leslie. Sejam bem-vindos ao programa.

Karl: Obrigado por nos receber.

Leslie: Obrigado!

Eric: O prazer é meu. Muito obrigado a vocês por dedicarem seu tempo. Então, Karl, você me disse hoje cedo que está trabalhando no lançamento de um novo produto.

Karl: Oh.

Eric: Sim. Ah. O que exatamente é isso para você hoje em dia?

Karl: Bem, é um grande malabarismo. Há a finalização da produção. Então, neste momento, todo o produto está finalizado e revisado. Depende do produto e do projeto, mas esse projeto é uma colaboração com um varejista nosso na Alemanha, a Cultizm.

E eles estarão lançando o mesmo produto amanhã conosco. Portanto, eles já têm seu produto. Já fizeram suas fotos do produto. E nós, para ajudar a ampliar a quantidade de olhos e pessoas cientes do produto, fornecemos fotos das imagens. Assim, compartilhamos grande parte do trabalho pesado de marketing.

Mas, para mim, neste momento, estou medindo todo o produto. Então, estamos fazendo uma camisa e uma calça. Então, meço tudo para ter certeza de que as especificações estão corretas. E então estou revisando todo o produto. Leslie já fotografou todos os produtos em mim e em nossa modelo para o site e criou as páginas. Portanto, estamos apenas nos preparando para o lançamento amanhã de manhã.

Eric: Sim. Desculpe-me por fazer uma pergunta muito geral e de alto nível logo de início. Mas o motivo pelo qual eu queria fazer isso é porque o lugar em que você está agora é muito diferente de onde você começou. Basicamente, o que você acabou de delinear, e provavelmente só tocou em uma certa porcentagem de tudo o que realmente entra no lançamento de um produto hoje em dia, mas mesmo assim ainda é bastante complexo. Mas você pode falar sobre como tudo isso começou para você? Como foram os primeiros dias da Rogue Territory?

Karl: Mais ou menos a mesma coisa.

Leslie: Bem, é um pouco engraçado.

Eric: Não, não era a mesma coisa.

Karl: Tudo bem.

Leslie: No entanto, o círculo se completou. Então...

Eric: O que você quer dizer com isso, que você completou o círculo?

Leslie: Então, voltamos a ser apenas eu e Karl fazendo tudo agora, exatamente como era quando começamos. Então, sim. Para nós, parece que...

Karl: Portanto, é por isso que quero dizer mais ou menos a mesma coisa.

Leslie: Sim. Para nós, parece que o círculo se completou. Voltamos a fazer a logística do dia a dia, mas também continuamos a fazer os negócios de alto nível.

Eric: Sim. Mas acho que talvez isso tenha se tornado tão confortável para você que não tenha percebido todas as coisas que realmente mudaram porque, até onde sei, e não sei tudo, mas definitivamente há muito mais planejamento e coordenação envolvidos nisso. Por exemplo, você acabou de dizer que está trabalhando com uma empresa na Alemanha. Você está fazendo o co-lançamento. Isso não estava acontecendo no início. Tudo estava sendo feito por você mesmo. Você também não estava pensando em sazonalidade e em fazer as coisas com antecedência.

Karl: Bem, sim. E minha resposta é precisa, de certa forma, o que parece loucura, mas decidimos, talvez na metade do ano passado, que queríamos trazer a Rogue Territory de volta à forma como era nos "Anos Dourados", quando não estávamos tão presos à sazonalidade, à programação e ao planejamento, e simplesmente fazíamos coisas que nos empolgavam e pelas quais esperávamos ansiosamente. Sim. E no que diz respeito à colaboração, esse sempre foi o coração do Rogue Territory desde o início. A colaboração começou comigo e com Leslie. E qualquer pessoa que tenha entrado para a família RGT, nós sempre a posicionamos dessa forma. Na verdade, não estabelecemos nenhum tipo de diretriz ou regra; nós simplesmente seguimos em frente e...

Leslie: Mas, quero dizer, Eric, com relação ao seu argumento, a evolução e o crescimento dos negócios obviamente mudaram. E à medida que seus clientes mudam, sua empresa precisa mudar. Portanto, no início, a maior parte de nossos negócios era feita por vendas pela Web, diretamente ao consumidor. Depois, a evolução natural de uma marca é começar a aumentar o lado atacadista do negócio. Quando isso aconteceu, foi o que realmente forçou a mudança de planejamento antecipado, sazonalidade, desenvolvimento de coleções um ano antes do lançamento. E isso agora se tornou a maior parte do nosso negócio.

E o que Karl está dizendo é que queremos um equilíbrio maior disso. Portanto, estamos tentando incluir alguns lançamentos divertidos e rápidos que exijam menos planejamento e menos sazonalidade, para que possamos lançá-los literalmente quando quisermos. Portanto, é mais ou menos onde estamos agora, com um pé na sazonalidade do atacado e um pé nos lançamentos rápidos, exclusivos que gostamos de fazer com algumas de nossas contas de primeira linha, como a Cultizm na Alemanha.

Karl: Mas, em relação ao seu ponto de vista, Eric, acho que eu diluo e simplifico as coisas. Começamos essa conversa... Bem, eu comecei a pensar sobre o produto em dezembro do ano passado. E as conversas com a Cultizm começaram em março deste ano. Portanto, desde aquele momento até o lançamento amanhã, houve várias conversas entre nós e a Cultizm, várias conversas entre mim e Leslie. E, obviamente, garantir que todo o produto seja fabricado e toda a logística envolvida com isso está acontecendo ao mesmo tempo. Portanto, nesse aspecto, algumas coisas podem acontecer rapidamente e outras levam um pouco de tempo, com algumas implementações e muitas etapas envolvidas.

Eric: Vocês dois abordaram, de maneiras diferentes, esse arco da jornada, começando em um ponto em que refletiram sobre esse ponto como a Era de Ouro e chegando a um ponto em que foram para outro lugar em que estavam entrando em uma determinada área do negócio. E agora, voltando ao equilíbrio. Portanto, essa é uma jornada que, na minha opinião, é muito semelhante à jornada empresarial.

Você começa fazendo algo com o qual está alinhado. No seu caso, ser criativo, fazer roupas. Apenas um 100% executando seu controle criativo. Felizmente, as pessoas gostam disso. E então as coisas crescem por conta própria e você chega a um ponto em que há um impulso que o leva a um lugar. E, um dia, você percebe: "Ah, espere, este não é o lugar onde eu realmente queria estar", o que você não consegue perceber até chegar lá. E quando você se dá conta disso, corrige o curso.

Então, com essa configuração, quero dizer, acho que é uma coisa muito interessante para se aprofundar. E acho que gostaria de ouvir de vocês dois como isso aconteceu, porque sei que, Leslie, seu papel é muito importante e completamente diferente do que Karl está fazendo. Então, vamos começar com o momento em que você percebeu que estava em um lugar do qual queria se corrigir?

Leslie: Acho que para nós dois isso aconteceu mais ou menos na mesma época. E foi recentemente. Definitivamente, recentemente. Provavelmente no último ano ou dois. Acho que para qualquer empresário de qualquer pequena empresa, a primeira parte de sua jornada é realmente empolgante. O crescimento é astronômico. A demanda está crescendo. Você está fazendo muitos projetos divertidos. E então você chega a um ponto em que já tem o seu negócio e a máquina está funcionando e é uma máquina bem ajustada.

E você chega a um ponto em que pensa: "Bem, sinto que é mais uma temporada, mais um ano e estamos fazendo mais ou menos a mesma coisa". Acho que, para nós, foi quando olhamos um para o outro e dissemos: "O que queremos fazer daqui para frente? Queremos continuar fazendo isso ano após ano? Queremos tentar misturar as coisas?" E, para nós, isso significava talvez recuar um pouco no atacado.

O atacado é uma parte extremamente importante de nossos negócios. Nossos parceiros atacadistas nos ajudaram a aumentar a marca, sua presença e nosso alcance em todo o mundo. Mas chegou a um ponto em que sentimos que eles estavam administrando nossos negócios e tomando decisões por nós, e que sentíamos que tínhamos menos flexibilidade devido ao tamanho que eles haviam adquirido. Por isso, queríamos reduzir um pouco a escala e fazer projetos mais divertidos e exclusivos para nossos clientes, disponíveis apenas em nosso site ou em qualquer outro lugar, e ser mais criativos com os tecidos que podemos usar, as faixas de preço e coisas do gênero. Então...

Karl: Sim. Porque o que orientou muitas de nossas decisões nos últimos anos foi: "Ok, bem, vemos onde a Rogue Territory deveria estar com relação ao preço, mas com isso, há muitas coisas que você precisa equilibrar. E os custos em geral continuam aumentando para todos". Portanto, fica muito mais difícil dizer: "Bem, é aqui que queremos estar com o custo dos nossos produtos, mas como podemos manter isso enquanto as coisas mudam ao redor deles e estão fora do nosso controle?"

Portanto, uma maneira de equilibrar isso é recuperar um pouco mais de controle sobre os negócios no atacado, mas também oferecer produtos diretamente ao consumidor, o que ajuda a compensar essa diferença.

Eric: E, para que eu entenda, qual é o principal desafio da situação do atacado do seu ponto de vista?

Leslie: Portanto, o principal desafio para um fabricante quando se trata de atacado é quase sempre o custo. Portanto, sempre temos de levar em conta o custo das mercadorias vendidas, o custo que temos para produzir o produto, a margem que nossos varejistas precisam e, em última análise, o que isso força o preço de varejo para o consumidor final. Portanto, em relação ao nosso custo, se o nosso custo aumentar $1, quando chegar ao cliente, haverá um aumento de $4. Isso quadruplica o custo do varejo. Portanto, somos sempre muito, muito sensíveis a isso, porque nossos varejistas precisam obter sua margem. Nossos clientes só podem sustentar um determinado nível de preço sem que isso seja ridículo.

Então, isso meio que limitou um pouco a criatividade, porque Karl e eu nos deparamos com alguns tecidos japoneses lindos e realmente queremos usá-los, mas o preço faria com que fosse uma camisa $400 ou algo ridículo, então não podemos fazer isso. Por isso, deixamos passar tecidos como esses no passado, porque estamos sempre projetando para o atacado. Então, quando fazemos exclusividades na Web, como estamos vendendo diretamente ao consumidor, isso nos permite fazer mais coisas especiais em menor volume

Karl: E absorver isso.

Leslie: Pagamos mais para produzir um volume menor, mas podemos absorver isso porque não estamos vendendo para um atacadista, se isso faz sentido. E assim

Eric: Certo. Portanto, suas margens são maiores...

Leslie: Exatamente.

Karl: Sim.

Eric: Com o direto ao consumidor.

Leslie: Exatamente. E isso nos permite fazer cortes menores. E pagamos mais por peça, mas, para nós, é uma maneira de lançar algumas coisas interessantes que gostaríamos de poder oferecer no atacado, mas não podemos, por uma questão de preço.

Eric: Certo. E depois, no atacado, o benefício do atacado é a distribuição, certo?

Leslie: Exatamente.

Eric: Então, passando para a marca que você criou. Então, foi a força da marca que permitiu que você confiasse que poderia ir direto ao consumidor, ainda assim atingir o tamanho do mercado que queria atingir e obter suas margens?

Leslie: Bem, quero dizer, o interessante é que não sei se isso se parece com a trajetória da maioria das marcas, mas começamos como uma venda direta ao consumidor. Portanto, quando lançamos o pronto-a-vestir, nosso único varejista físico era a American Rag, e isso porque Karl era o alfaiate de jeans da American Rag.

Karl: Em Los Angeles.

Leslie: Em Los Angeles. Portanto, fazia sentido testar como seria uma coleção pronta para vestir na American Rag. E a gerente na época me apoiou muito e disse: "Sim, se você quiser fazer alguns jeans para colocar no chão, vamos fazer isso". Então, fizemos isso e eles começaram a vender.

Naquela época, pensamos: "Ok, temos que lançar uma loja on-line". Não tínhamos muito estoque, mas começamos a vender pela loja on-line. E acho que, na época, o boca a boca estava se espalhando e foi quando os varejistas entraram em contato conosco e disseram: "Gostamos do que vocês estão fazendo. Vocês vendem para atacado?". E foi então que começamos a montar o que poderia ser o negócio de atacado.

Portanto, para nós, sempre foi muito natural vender diretamente ao consumidor. Nosso público e nossa base de consumidores são extremamente fiéis e apaixonados. Por isso, sempre tivemos um público on-line muito forte.

Eric: Como isso aconteceu, sendo sua base de fãs extremamente...

Leslie: Leal.

Eric: Leal e... porque isso não é um dado adquirido, certo?

Karl: Certo, certo.

Eric: Então, houve uma intencionalidade que fez com que isso acontecesse?

Karl: Acho que tudo começou com uma exploração e uma conversa aberta e honesta com pessoas que, naquele momento, para mim, não eram vistas como clientes. Elas eram vistas como indivíduos com a mesma opinião que tinham interesse e paixão pelo jeans cru. E tive a sorte de cair em um estágio que me ensinou a costurar e a desenhar moldes, e muito disso foi... eu compartilhei isso em fóruns. Apenas compartilhei minha experiência e tipo de...

Leslie: Portanto, para os jovens ouvintes, os fóruns existiam antes da existência da mídia social. Então, havia um fórum chamado Superfuture...

Karl: Superfuturo, sim.

Leslie: ... no qual muitas pessoas apaixonadas por jeans premium estavam participando, conversando e se conectando. E nos primeiros dias, quando Karl estava apenas fazendo jeans para Eric e fazendo jeans para mim e fazendo jeans personalizados, ele compartilhava muitos de seus projetos no Superfuture. E as pessoas se envolviam com ele e lhe davam feedback, e nós meio que... ele criou uma espécie de comunidade lá. E então, quando o Instagram foi lançado...

Karl: Na verdade, foi apenas uma extensão disso.

Leslie: De fato. Sim. Fomos os primeiros a adotar o Instagram e, sem dúvida, a comunidade do Instagram foi o que impulsionou o sucesso da RGT.

Karl: É verdade. E, sim, acho que não consigo associar uma única coisa ao fato de termos clientes fiéis. Mas acho que o momento era propício. Havia muitas pessoas que diziam: "Ei, sobre o que é o denim cru?". E então começavam a pesquisar on-line e se deparavam com esses fóruns e então se deparavam com a seguinte pergunta: "Oh, uau, existem pessoas realmente fazendo jeans? Isso é realmente interessante. Eu mesmo não faria um par de jeans, mas gostaria de ver o que é necessário para fazer um par de jeans."

E, a partir daí, poder construir relacionamentos com as pessoas, não tentando vender-lhes um produto, mas apenas com a mesma opinião e paixão. Isso se traduziu quando decidimos que a Rogue Territory poderia ser mais do que apenas um ateliê de jeans, no qual eu fazia jeans personalizados e consertava jeans para outras pessoas, e se transformou em um negócio de atacado.

Isso realmente só aconteceu porque, primeiro, o gerente e o comprador de jeans da American Rag demonstraram interesse no que eu estava fazendo. Mas logo depois disso, dois compradores, com quem ainda fazemos negócios hoje, Need Supply e Dutil Denim, entraram em contato comigo porque um me viu na American Rag e o outro estava me seguindo no Superfuture. E eles simplesmente disseram: "Se algum dia você quiser vender seu produto no atacado, adoraríamos ser os primeiros a vendê-lo".

Mas nada disso foi planejado. Então...

Leslie: Então, acho que sim. Acho que, voltando à sua pergunta, sempre tentamos ser muito autênticos na forma como apresentamos a marca. Ela não é muito polida ou corporativa, de forma alguma. E Karl é o rosto da marca, mas tanto ele quanto eu somos muito acessíveis e estamos muito em contato com nossa base de clientes. E acho que isso tem muito a ver com o fato de o cliente sentir que tem um relacionamento conosco e que é mais do que apenas um produto ou um par de calças.

E acho que nunca forçamos nada. Tudo tem sido muito orgânico, no sentido de que não nos propusemos a dizer: "Ok, agora precisamos ter um negócio de atacado". Isso cresceu porque nossos clientes nos procuraram dizendo: "Ei, vocês já pensaram em fazer um negócio de atacado?" ou "Ei, vocês já pensaram em fazer isso?" Então, nós simplesmente demos ouvidos a isso. Acho que nossos clientes ajudaram muito a guiar a jornada.

Eric: É verdade. E isso é a mesma coisa que experimentei no MemberMouse. E Karl, você mencionou que se tratava de uma conversa. E minha observação foi que não apenas essa conversa estava acontecendo por meio dos canais do Superfuture e do Instagram, mas você também estava tendo a conversa por meio do próprio produto. Não conheço todos os exemplos, mas me lembro de alguns casos em que você dizia: "Ah, estou saindo de férias e queria esse tipo de roupa, então fiz uma amostra e a usei, e isso se tornou algo da linha". E acho que isso aconteceu várias vezes.

Karl: Sim, isso ainda acontece.

Eric: Sim. Isso é uma conversa porque você não está fazendo "pesquisa de mercado" para descobrir o que fazer, certo?

Karl: Todos os produtos que já produzi foram testados e usados. Essa é a única maneira de eu realmente entender... Tudo precisa ter um propósito. É claro que somos uma marca de moda e queremos atingir todos os pontos do guarda-roupa de um homem e pensamos: "Ah, sempre há necessidade de alguma coisa". Mas, ao mesmo tempo, pelo menos para mim, isso vai além. Quero poder olhar para o meu guarda-roupa e dizer: "Tudo isso serve a um propósito e não é algo que é...".

Leslie: Baseado em tendências ou

Karl: Sim.

Leslie: Sim.

Eric: Certo. E acho que, mais uma vez, foi aí que a questão do atacado se tornou um problema, porque a decisão sobre o que fazer teve que se afastar disso, de certa forma, porque as pessoas estavam pedindo isso e estavam pedindo isso com um ano de antecedência antes da temporada. Portanto, suas escolhas em termos do que estava fazendo passaram a ser menos sobre o seu dia a dia natural, "É isso que eu quero e no que estou interessado", e mais sobre o que o mercado está pedindo.

Karl: Sim. Exatamente. O que pode ser interessante em um ano.

Leslie: Certo. E você também falou um pouco sobre cronogramas e prazos. Outra coisa sobre a venda por atacado que não percebemos até entrarmos no assunto é que, para um criativo, para alguém como Karl, agora você está colocando barreiras ao redor dele e dizendo: "Você precisa projetar e ser criativo durante esses meses do ano, porque temos que lançar line sheets e catálogos duas vezes por ano nesses meses". E isso atrapalha um pouco o seu fluxo criativo, porque agora estamos trabalhando contra prazos o tempo todo.

Karl: Hummm. Para mim, o processo de design é muito fluido. Portanto, se estou entusiasmado com algo, tenho as ferramentas que aprendi nos últimos 11 anos para dizer: "Ok, posso fazer esse modelo. Posso levá-lo para a costureira de amostras ou posso costurar parte dele eu mesmo. Seja o que for necessário, já tenho a visão em minha cabeça do que quero fazer. Quero fazer isso agora. Se eu tenho o tecido? Não. Mas sei que tecido quero usar". É mais ou menos assim que funciona em minha cabeça.

Mas, quando se trata de projetar coisas sazonais, é como se eu dissesse: "Ah, tudo bem, todas essas coisas com as quais eu estava empolgado por enquanto, eu tenho que dar esses projetos, que eu consideraria como projetos de paixão, para outras pessoas e dizer: 'Eu confio isso a você e espero que você fique tão empolgado quanto eu'".

Leslie: Ano que vem.

Karl: "no próximo ano" Então...

Eric: E isso, metafórica e literalmente, simplesmente não é sustentável, a menos, é claro, que seja isso que você esteja tentando criar. Mas vocês dois são muito claros. E acho que é também por isso que sua marca funciona tão bem, porque você não trata seu Instagram como uma plataforma de mídia social. Você diz: "Esta é a minha maneira de me comunicar e compartilhar". Não há estratégia para isso. É apenas: "Estou me comunicando sobre isso". E não é 100% "Ah, isso tudo é só negócio e Território do Rogue". Você compartilha coisas sobre sua família e seus filhos e coisas que geralmente lhe interessam. Portanto, é sua conta Rogue Territory, mas também é um relacionamento pessoal. Portanto, acho que essa também é uma das partes bem-sucedidas da marca, pois ela é real.

Leslie: E 90% disso ainda são fotos do iPhone, o que é muito raro hoje em dia no Instagram, mas sim.

Karl: hashtag nofilter.

Leslie: Sem filtro.

Eric: #iPhone.

Karl: Se você quiser saber sobre o que Leslie e eu discutimos como cônjuges trabalhando juntos, é o ângulo em que ela tira a foto de mim.

Leslie: Karl é o pior!

Karl: De manhã, antes de tentarmos levar nossos filhos para a escola.

Leslie: Sim. Então, no momento mais movimentado do nosso dia, estamos tentando colocar nossos filhos... Temos uma criança de quatro e outra de dois anos, então levamos literalmente 45 minutos para colocar os sapatos neles. Karl pergunta: "Você quer tirar uma foto rápida da minha roupa?" E eu disse: "Vamos lá". Então, saímos e eu tirei várias fotos diferentes e Karl disse: "Não. Não. Não", para cada uma delas. Eu digo: "Você é o pior. Não é divertido tirar fotos de você", mas sim. É assim que nosso conteúdo do Instagram é criado.

Eric: Os bastidores.

Karl: Sim, nos bastidores.

Eric: Sim. Falando em ângulos diferentes, acho que esse também é um componente interessante da situação. Falamos sobre Karl como sendo a pessoa criativa e isso é sempre bom. Mas há muitas coisas que entram em um negócio que precisam de estrutura e precisam ser controladas. Então, acho que Leslie, esse é o tipo de papel que você desempenhou. Você pode falar um pouco sobre isso com mais detalhes e como isso tem sido importante?

Leslie: Sim. Então, acho que, mais uma vez, é por isso que trabalhamos bem juntos, porque Karl é o lado criativo. Ele é focado no produto e é criativo. E eu sou todo o resto. E acho que você precisa dos dois. Mas o que também é importante é que entendemos o mundo um do outro. Portanto, eu tenho um lado criativo, o que me permite entender facilmente o mundo e o processo do Karl. E ele também tem um lado analítico, por isso entende o lado comercial. Mas permanecemos em nossos próprios caminhos e não pisamos nos pés um do outro.

Mas sim, você pode ser o designer mais incrível do mundo, apenas projetando em uma câmara de eco, mas se não entender como levar esse conceito ao mercado e como ser organizado e como administrar um negócio e todas as outras "coisas não divertidas de administrar um negócio", ele nunca verá a luz do dia. Portanto, acho que é aí que eu me destaco e realmente gosto dessas coisas.

Então, durante muito tempo, a primeira metade da jornada da RGT... para mim, a RGT era noite e fim de semana. Eu ainda tinha um emprego corporativo em tempo integral fazendo marketing. E foi só no início de 2013 que realmente pensamos: "Ok, algo tem que acontecer. Tenho que dar o salto para fazer a RGT em tempo integral". Quando fiz isso, triplicamos nossas vendas no primeiro ano, literalmente, porque agora posso implementar processos e assumir o controle do atacado, das vendas, do site e de tudo o que é necessário para vender um produto. Sim.

Karl: Além disso, você embalou todos os pedidos.

Leslie: Sim. E respondia aos e-mails de todos.

Eric: Vamos desacelerar um pouco porque, basicamente, no primeiro ano você saiu, voltou e fez... triplicou as vendas. Então, podemos entender mais especificamente? Quais eram realmente as peças que estavam faltando? O que estava faltando para que as vendas não chegassem?

Leslie: Quero dizer, nesse ponto, é literalmente apenas largura de banda. Quero dizer, literalmente, ter mais um par de mãos e ter alguém que possa responder... Quero dizer, Karl e eu costumávamos... antes de eu ir embora, discutíamos o tempo todo porque Karl levava duas semanas para responder aos e-mails porque ele tinha muito o que fazer. E essas são as vendas perdidas e as oportunidades perdidas. Quando eu pude entrar na empresa, e Karl simplesmente enviou um e-mail rápido para todos, dizendo: "Ei, Leslie está entrando na empresa. Ela agora é sua pessoa de referência para atacado, vendas...".

Eric: Não fale mais comigo.

Leslie: Sim, exatamente. Agora, posso me concentrar muito no cliente e ser muito ágil e atencioso com as necessidades dos clientes, e tudo começou a crescer a partir daí.

Karl: Porque, naquela época, eu estava aprendendo muito. Eu ainda não sabia como ser um gerente de produção. Estava aprendendo tudo isso na prática. Eu não tinha nenhuma experiência antes disso. Então, para mim, não me sentia confortável em deixar nosso produto no piloto automático. Eu precisava tomar conta de cada processo. E com isso, vieram os longos dias no centro da cidade, onde Leslie perguntava: "O que você fez o dia todo?" E eu dizia: "Eu realmente não sei. Não consigo expressar em palavras o que estava fazendo, mas era importante."

Eric: Quando você diz "no centro da cidade", você quer dizer em seus fabricantes, porque toda a sua produção é feita em Los Angeles.

Karl: Pois é, pois é. Então, isso por si só, estávamos trabalhando com pequenas empresas familiares e há uma confiança que você precisa construir. Há relacionamentos que você precisa construir que são de extrema importância e valor. E qualquer pessoa pode costurar uma calça jeans, mas para fazer exatamente o que eu queria fazer foram necessárias muitas horas. 

Então, eu literalmente voltava para casa e Leslie chegava da Toyota e dizia: "O que aconteceu hoje?". E eu pensava: "Oh, meu Deus. Não quero ter essa conversa". E então ela dizia: "Ok, bem, aqui está o que posso fazer para ajudar". E era sempre assim. Eu sempre me sentia sobrecarregado e sentia que precisava me atualizar.

Leslie: Então, sim. Eu só estava tirando... Eu tirei muita coisa do prato do Karl e disse: "Quer saber? Vou liderar tudo isso. É novo para mim. Vou dar um jeito. Vou aprender."

Naquele ano, reformulei nosso site e o tornei mais fácil de usar. E eu sabia um pouco sobre web design porque havia trabalhado com marketing digital para a Toyota e a Scion. Mas eu estava em uma situação em que precisava aprender todas essas coisas porque era necessário.

Portanto, o fato de tirar todo esse lado do negócio de Karl permitiu que o produto fosse melhor, que a produção fosse melhor. Portanto, sim. É importante ter funções e responsabilidades claras e ter pessoas nessas funções que estejam se destacando nelas e que sejam seus pontos fortes. Acho que isso foi muito importante para nós naquele ano.

Eric: Muito bom. Portanto, melhor capacidade de resposta com os clientes e, provavelmente, com as contas de atacado nesse momento também, certo?

Leslie: Sim. Contas de atacado, sendo mais ágil com elas. E a reformulação do site foi importante, sim.

Karl: Mas até mesmo consultas de novas contas de atacado. Eu simplesmente as deixava paradas. Não responderia a elas porque pensaria: "Bem, não sei o que dizer a elas porque estou fazendo produtos no momento". Mas a Leslie sabe como dizer isso de uma forma que não seja do tipo: "Não me incomode. Estou fazendo coisas".

Leslie: Sim. Muitos anos de experiência em atendimento ao cliente.

Karl: Certo.

Leslie: Então...

Eric: "Pare de tentar me dar dinheiro. Estou ocupado."

Karl: Sim, exatamente.

Eric: Isso é algo comum nas empresas. Quero dizer, ela se manifesta de maneiras diferentes, mas acho que essa situação é realmente comum, quando ficamos tão sobrecarregados e com os olhos vendados em relação ao nosso foco específico que não damos espaço para coisas que também têm prioridade no crescimento de um negócio. Portanto, é realmente uma sorte que vocês tenham se encontrado para criar essa parceria e seguir em frente.

Karl: Sim. Acho que uma coisa que sempre enfatizamos quando conversamos com outras pessoas que estão querendo começar algo com um parceiro ou trabalhar em um projeto criativo que poderia ser um negócio com outras pessoas é que você realmente precisa ser franco e honesto sobre o que se sente confortável em fazer, o que quer fazer e o que...

Leslie: Qual é o seu objetivo final.

Karl: Qual é o seu objetivo final, sim.

Leslie: Qual é o objetivo final? E se vocês não estiverem na mesma página, não vai dar certo.

Karl: Não vai dar certo. Então, isso é algo que sempre foi fundamental para o relacionamento entre Leslie e eu, é que estamos na mesma página. Temos os mesmos objetivos. E, no final das contas, isso é realmente tudo o que impulsiona a Rogue Territory em qualquer direção, é o que realmente acreditamos, o que somos honestos e o que ambos continuamos a explorar juntos e a pressionar um ao outro.

Eric: Quais são os caminhos que você quer seguir neste momento? Falamos sobre como você passou pela experiência de atacado, meio que se perdeu um pouco nisso, e agora você voltou ao equilíbrio, onde obviamente tem contas de atacado e isso ainda é uma parte muito importante do seu negócio, mas você está mantendo o equilíbrio sem assumir todos os seus esforços criativos para que você ainda possa se concentrar em seus projetos de paixão, fazer isso. Então, agora que você meio que voltou a isso, quando está olhando para o futuro e para as coisas que deseja fazer agora, do que está falando?

Leslie: Devemos contar tudo? Bem, quero dizer...

Eric: Não, não conte nada se eles...

Leslie: Alguns de nossos fiéis seguidores que nos acompanham sabem sobre a RGT.A, que foi um projeto de paixão e algo que lançamos de forma discreta e testamos. E foi uma experiência de aprendizado muito boa para nós. Esteticamente, a direção do design foi... foi um desvio do Rogue Territory, que era o que Karl queria. Ele tinha um monte de coisas criativas que queria jogar no mundo real, e foi o que fizemos. Aprendemos com isso e acho que temos um entendimento e uma visão muito mais claros do que queremos que a RGT.A seja daqui para frente. Portanto, sem falar muito, é algo que, quando tivermos tempo, vamos repensar o que será.

Karl: Certo. Reintroduzir.

Leslie: E está indo em outra direção, então é nisso que queremos nos concentrar.

Eric: Portanto, você está basicamente construindo essa marca de forma mais intencional.

Karl: Sim.

Leslie: Sim. Nós meio que jogamos isso lá fora. Foi um pouco apressado porque é algo sobre o qual conversamos por muitos anos. E então chegamos a um ponto em que pensamos: "Vamos lançar".

Eric: Simplesmente faça isso.

Leslie: "Vamos fazer isso", certo?

Eric: Sim.

Leslie: Quero dizer, aprendemos muito com isso. Mas, olhando para trás, foi uma coisa muito apressada, meio impulsiva, enquanto agora será um pouco mais focada e...

Eric: Então, desta vez, em que você está basicamente se preparando para começar algo, quais são as principais áreas em que está se concentrando? Estou fazendo essa pergunta para pessoas que possam estar em uma situação semelhante. E não precisa ser com uma marca de moda. Mas, basicamente, tudo bem: "Estou chegando à mesa. Tenho um projeto que quero fazer". Com base em sua experiência, quais são os principais aspectos a serem observados para garantir que o projeto seja um sucesso?

Karl: Ah. Bem, nós...

Leslie: Bem, acho que desta vez, nós realmente... você tem que realmente entender, se for um produto ou um serviço, quem é o seu cliente. Portanto, na primeira iteração da RGT.A, não estávamos realmente pensando no cliente. Era tão focada no produto e no design que Karl, criativa e esteticamente, queria apenas testar, então fizemos a primeira coleção e a lançamos.

E então houve muita confusão, creio eu, quanto a: "Bem, quem é o cliente para isso? É o nosso cliente atual da Rogue Territory? É um novo cliente?" Assim, em termos de marketing, foi muito difícil lançar a primeira iteração da RGT.A porque nós mesmos estávamos confusos e não sabíamos a quem ela se destinava.

Portanto, desta vez, temos os dois lados da equação. Sabemos estética e criativamente o que queremos que ele seja. Mas também temos uma compreensão muito mais clara de quem é o nosso público-alvo.

Eric: Mas você sabe quem é o grupo demográfico por causa desse teste?

Leslie: Sim.

Karl: Sim.

Leslie: Sim.

Karl: Sim.

Eric: Está bem.

Karl: O que eu lancei originalmente estava basicamente falando com pessoas que ainda não conheciam a RGT ou a Rogue Territory. Portanto, essas pessoas que não nos conheciam não teriam visto o .A ou o RGT.A. Portanto, as únicas pessoas com quem estávamos conversando eram os atuais clientes ou fãs da Rogue Territory ou pessoas que talvez tivessem nos marcado como uma marca na qual poderiam se interessar. Mas então eles diziam: "Espere, então você está me dizendo agora que eu preciso me vestir de uma maneira diferente? Ou..." Então...

Leslie: Não, foi um bom piloto porque respondeu a muitas perguntas para nós e também recebemos um bom feedback. Houve algumas boas conversas de alguns clientes que estavam acontecendo no Reddit, que é o novo fórum e onde todos estão falando agora sobre jeans e moda masculina. Tudo está acontecendo no Reddit. Por isso, foi interessante ir até lá e ler alguns dos comentários iniciais sobre o lançamento, o que as pessoas achavam e o que as deixava confusas. E isso realmente nos ajudou a decidir: "Ok, precisamos tomar algumas decisões sobre o que exatamente será essa marca, para quem será, qual será o preço". Havia muita coisa confusa sobre o assunto e o piloto realmente nos ajudou a responder a todas essas perguntas. E agora, sinto que temos uma abordagem muito mais focada no que achamos que deve ser ou no que achamos que será a segunda iteração.

Eric: Em retrospecto, você acha que teria havido uma maneira mais fácil de descobrir isso ou você ainda faria tudo de novo da mesma maneira?

Karl: Se eu tivesse dado ouvidos à Leslie, teria sido...

Leslie: Tivemos muitas conversas internas e...

Karl: Sim. Porque, para mim, foi, sim, foi mais...

Leslie: Mas não, isso tinha que acontecer.

Karl: Isso tinha que acontecer, com certeza.

Leslie: Porque Karl e eu estávamos apenas batendo em um cavalo morto. Eu tinha minhas opiniões sobre a abordagem e Karl tinha as dele. E, no final das contas, Karl é o líder em criação. Ele é o designer. Então, chegamos a um ponto em que eu disse: "Eu apoio você. O que quer que você ache que é certo para esta primeira iteração da RGT.A, vamos colocar em prática e veremos o que acontece". Então, sinto que precisávamos passar por esse processo. E Karl realmente precisava passar por esse processo. Eu tinha algumas dúvidas sobre o preço ou o tamanho e outras questões logísticas que eu questionava.

Karl: Bem, o que sempre me atrapalhava quando se tratava do lado criativo era que o Rogue Territory deveria ser isso. Mas, às vezes, eu quero fazer isso. E sinto que não posso fazer isso com o nome Rogue Territory. Mas quando lancei a RGT.A, o que acabou acontecendo foi que os clientes da Rogue Territory se interessaram pelos designs, gostaram muito deles, mas os ajustes não eram os mesmos. Portanto, eles estavam tendo dificuldade em adotar a RGT.A porque os ajustes eram diferentes.

Então, o que acabei fazendo foi basicamente pegar todos os designs que fiz para a RGT.A e colocá-los na Rogue Territory com os ajustes da Rogue Territory. Assim, o grande alento para mim em relação ao design foi: "Meus clientes, ou pelo menos alguns deles, estão interessados no que faço para a Rogue Territory, mas talvez em algo que esteja fora disso também. E eu posso ser mais criativo com a Rogue Territory e eles aceitarão. Ou não. Mas pelo menos há alguns que dizem: 'Ah, entendi o que você está fazendo aqui. Sou totalmente a favor disso. E, por favor, faça mais disso em vez de me dar mais do que se espera de Rogue Territory'". Então, isso, de certa forma, foi realmente revigorante.

Leslie: Sim. E...

Karl: Eu pensei: "Ah, tudo bem. Então, posso continuar promovendo o design por meio da Rogue Territory. Não precisa ser uma nova marca nesse sentido".

Leslie: Certo. E acho que outra importante lição aprendida foi que, se você começar sua empresa com um serviço ou um produto e tiver, em algum momento, a ideia de lançar uma submarca, uma linha de difusão ou o que quer que seja, uma marca irmã, elas realmente precisam ser distintas. Se houver muita sobreposição e elas forem muito semelhantes, haverá muita confusão. E aí surge a pergunta: "Ok, será que justificamos a existência de ambas?" Portanto, essa foi uma grande lição aprendida para nós, no sentido de que realmente é preciso haver uma distinção clara se quisermos criar uma marca irmã. Portanto, tudo isso nos deu clareza em termos da nova direção que estamos tomando. Então...

Eric: Muito bom. Então, além de realmente entender muito mais o cliente, entender seu próprio relacionamento com uma marca irmã, o que deve estar presente, o que deve continuar a ser a Rogue Territory, todas essas lições aprendidas, quando você for abordar isso, quais são as outras coisas importantes em termos de colocação no mercado que você está pensando? Talvez mais do lado do marketing e da transmissão, da distribuição. Como você está pensando em traçar uma estratégia?

Leslie: Sabe, é engraçado. Acho que, embora o mundo, especialmente o mundo da mídia social, seja muito diferente agora, 10 anos depois, do que era quando começamos a Rogue Territory, acho que tivemos muita sorte. Realmente estávamos lançando a Rogue Territory na época em que a mídia social estava realmente decolando e o Instagram era uma plataforma pura naquela época e hoje é muito diferente. Portanto, mesmo que tudo isso tenha mudado, acho que nossa abordagem principal ainda será a mesma, porque temos o luxo de tratar isso como um projeto de paixão e não temos expectativas. Não temos reuniões de vendas e dizemos: "Ei, precisamos atingir o ponto de equilíbrio até este ponto ou precisamos atingir esse volume de vendas até este ponto". Estamos realmente crescendo organicamente novamente.

E, então, entender que, embora você tenha uma base principal e possa ter uma marca de sucesso, se lançar uma marca irmã, quero dizer, você tem que tratar isso como outro negócio e saber que está começando do zero novamente, que não há atalhos e que está construindo um novo público e uma nova comunidade para isso. Sim, haverá alguma repercussão e alguns clientes realmente fiéis que comprarão e apoiarão tudo o que fizermos. Mas acho que subestimamos isso na primeira iteração. Acho que agora foi uma experiência reveladora dizer: "Sabe de uma coisa? Temos que tratar isso como se fosse uma marca totalmente nova e ninguém a conhecesse". E acho que, para nós, trata-se apenas de manter uma abordagem muito autêntica e desenvolvê-la organicamente, sem esperar que ela exploda da noite para o dia, sabe?

Karl: Sim. Acho que não há uma abordagem definitiva e nem deveria haver, pelo menos para nós. Então, começaria com o Instagram. Começaria com essa conversa, direta, principalmente com nossos clientes existentes, e depois veríamos aonde isso nos levaria e seguiríamos a partir daí.

Se acharmos que precisamos nos aproximar de um novo cliente, acho que não gostamos de forçar as coisas. Portanto, seria uma conversa sobre quais seriam as próximas etapas para atrair mais olhares para a marca.

Eric: Sim, como você disse, Leslie, quero dizer, vocês duas estavam dizendo isso, vocês estão abordando isso de forma orgânica e não precisam pressionar. É como se você fosse dar à luz uma criança, mas não esperasse que ela fosse trabalhar imediatamente, sabe?

Leslie: Certo.

Karl: Mm-hmm.

Eric: ... para ajudá-lo a sobreviver. E a vantagem do orgânico é que, muitas vezes, o tempo, nesse processo, traz as surpresas do sucesso. No orgânico, você pode descobrir onde estão os canais e não precisa ter toda aquela pressão no início para descobrir e, então, pode acabar forçando a barra. Portanto, deve ser um processo interessante.

Karl: Sim. Essa tem sido nossa abordagem desde o primeiro dia. Se tivéssemos começado a lançar uma marca de roupas juntos, acho que teria sido de curta duração e não teria o mesmo tipo de apelo que a Rogue Territory tem em nossas mentes e nas mentes de nossos clientes.

Leslie: Sim. Quero dizer, acho que tivemos sorte porque, quando começamos a Rogue Territory, éramos jovens, estávamos dispostos a trabalhar duro. E acho que tivemos muita sorte pelo fato de o Instagram não existir quando começamos a Rogue Territory porque, para os ouvintes mais jovens, é muito difícil hoje em dia, com o Instagram. Você vê fotos instantâneas de marcas, vidas. E o Instagram é apenas um instantâneo. E todo mundo, você sabe, finge até conseguir. E está constantemente na sua cara como o objetivo final, o sucesso da noite para o dia, etc., etc. Mas nós não tínhamos esse exemplo para olhar. Quando começamos, não havia mídia social. Não havia todos esses outros jovens que olhávamos constantemente no Instagram, dizendo: "Bem, como eles fizeram isso? Como eles explodiram e conseguiram 50.000 seguidores da noite para o dia?" e etc. Você apenas se concentrava no que estava fazendo, trabalhava duro e conseguia.

E assim, levamos essa ética de trabalho para a nova marca. Embora as mídias sociais e o Instagram tenham mudado tudo e as expectativas das pessoas, ainda estamos olhando para isso com a lente do crescimento orgânico, que provou ser o melhor caminho para nós, e queremos ver como isso vai se comportar com a nova marca. Não acho que vamos nos precipitar e dizer: "Ah, vamos fazer anúncios no Instagram, comprar seguidores e entrar no jogo". Isso não é algo que jamais faríamos.

Eric: Ou recomendar que outras pessoas o façam, certo?

Leslie: Certo.

Karl: Certo.

Leslie: Sim, não faça isso.

Karl: Sim e...

Leslie: Você simplesmente joga seu dinheiro no vaso sanitário.

Karl: Qualquer empreendimento não é apenas emocionalmente desgastante, mas também monetariamente desgastante. E se começarmos um negócio dizendo: "O atacado é o que vai gerar renda para este negócio", você precisa ter muita liquidez.

Leslie: Capital.

Karl: ... capital para jogar esse jogo. E isso geralmente significa parceiros ou investidores, ou você tem a sorte de ter esse tipo de dinheiro. Mas não há como contornar isso. É muito intensivo em termos de capital. Portanto, não queremos estar em uma posição em que tenhamos de aceitar dinheiro.

Somos autofinanciados e sempre continuaremos assim. E não há nada que nos obrigue a ficar em uma posição em que pensemos: "Queremos realmente expandir este negócio muito mais. Precisamos receber dinheiro para isso". Acho que essa não será uma posição em que jamais desejaremos estar. Estamos confortáveis em dar passos de bebê e fazer o negócio crescer organicamente.

Eric: E de forma sustentável.

Karl: E de forma sustentável.

Eric: Quero dizer, acho que essa é a característica do crescimento orgânico, que é naturalmente sustentável. E uma das coisas que você também mencionou que foi muito importante, pelo menos do ponto de vista pessoal e provavelmente para o sucesso da empresa, são as parcerias. Poderia falar sobre sua abordagem para considerar parcerias e quaisquer pérolas de sabedoria que possa ter para compartilhar com nossos ouvintes sobre esse processo? O que funciona e o que não funciona em termos de parceria?

Karl: O que descobrimos que não funciona é quando... e isso não acontece com frequência, mas sempre haverá pessoas que dizem: "Ei, ouvi dizer que essa é a coisa nova e legal. Quero fazer parte disso. Quero participar disso". E aí você diz: "Claro, podemos conversar sobre isso". E então já estamos apreensivos de certa forma.

Todas as parcerias que tivemos e que foram mais bem-sucedidas são aquelas que são verdadeiras parcerias, em que eles são tão apaixonados pelo que fazemos quanto pelo que fazem. E nos recebem do jeito que somos e com a marca que somos, e não tentam dizer: "Bem, você realmente precisa ser assim para que sejamos uma parceria bem-sucedida". Portanto, eu diria que, de modo geral, todas as nossas parcerias mais bem-sucedidas são aquelas que nos entendem e sabem como escolhemos administrar nossos negócios, aceitam isso e têm respeito mútuo, respeitam o que eles construíram e tentam fazer o possível para apoiar isso também.

Leslie: Sim. É apenas transparência e garantia de que as metas de todos estejam alinhadas, sabe?

Eric: Certo. O mesmo que você estava falando, Karl, sobre... ou talvez tenha sido Leslie, você estava falando sobre se você vai trabalhar junto com alguém ou tentar desenvolver algo com alguém, é a mesma coisa: transparência, ter certeza de que vocês estão indo para o mesmo destino.

E sei que há muitos tipos diferentes de parcerias que você tem. Algumas são surpreendentes. Você fez uma parceria com um ceramista para fazer xícaras especificamente para a Rogue Territory. Você fez canetas, chaveiros e lenços. Não sei se você os chama de lenços, mas seja lá o que for.

Karl: Nós não definimos nada. Tenho a mesma paixão por aprender sobre o que as outras pessoas fazem e como elas traduzem sua visão criativa em um produto ou serviço final. E Leslie também é. Nós dois temos uma espécie de alegria com o processo criativo e é por isso que... Leslie criou o termo "Keep the trade alive". Esse é um slogan que não define a Rogue Territory; ele define apenas o nosso sentimento de querer trabalhar com pessoas que estão totalmente investidas no que estão fazendo.

Leslie: É uma mentalidade semelhante e, em grande parte, é uma energia. Portanto, quando se trata de parcerias, seu instinto quase sempre vai lhe dizer se é um fracasso ou se você está se sentindo bem com essa pessoa. E você realmente tem que ouvir seu instinto. Portanto, as colaborações que fizemos são agradáveis porque você está trabalhando com alguém que tem a mesma energia que você. Eles são igualmente apaixonados por seu ofício. Eles não estão nisso para ganhar um milhão de dólares da noite para o dia ou para usá-lo para sua plataforma ou seus seguidores e simplesmente divulgar o nome deles. Eles estão genuinamente interessados e têm paixão pelo que fazemos porque eles têm paixão pelo que fazem. E é por essas pessoas que somos atraídos. E você pode sentir isso logo no início de uma conversa com alguém sobre como ele aborda seus negócios, por que faz o que faz. E você saberá se a pessoa se encaixa ou não, sabe?

Karl: Sim. E é por isso que conseguimos trabalhar com as pessoas em coisas que você pensa: "Ah, isso é interessante. Por que eles estão trabalhando com um ceramista?" ou "Por que eles estão trabalhando com um artista visual para descobrir como colocar suas imagens no produto Rogue Territory?" Para mim, vejo o que fazemos como arte e vejo o que outras pessoas fazem como arte e acho que elas podem trabalhar juntas quando tudo se alinha.

Leslie: E acho que...

Karl: Eu gosto das histórias que...

Leslie: Novamente, isso acontece de forma orgânica. Quase todas as colaborações que fizemos com um produto fora de nossa competência principal foram, antes de tudo, de clientes da RGT. Eles usam nosso produto e conhecem nossa história e nossa marca. E vêm até nós e dizem: "Ei, acho que poderíamos fazer algo juntos". Ou é um cliente...

Por exemplo, as canetas. Cliente nosso, ele usa nossas coisas. Karl clicou em seu site um dia e pensou: "Oh, gosto do que ele está fazendo. E ele está me apoiando e eu quero apoiar os fabricantes. Então, vou comprar algumas canetas dele". Então, Karl comprou algumas canetas. Usou-as. Pensou: "Sabe de uma coisa? Acho que meus clientes também gostariam muito delas, porque eu gosto dessa caneta. Ela é funcional, o acabamento é artesanal. Tudo o que eu aprecio em um produto. Então, vou compartilhar isso com meus clientes". Então, começamos dizendo: "Ei, vocês têm um programa de atacado? Gostaríamos muito de compartilhar seu produto com nossos clientes".

E, a partir daí, a conversa se transformou organicamente em: "Ok, bem, como podemos fazer algo que seja um pouco mais especial para seu cliente? Que tenha uma gravação da RGT ou o que quer que seja?" Portanto, nada é forçado. Nunca olhamos para fora e dizemos: "Precisamos encontrar um ceramista para trabalhar conosco". Tudo simplesmente acontece.

Eric: Vocês conhecem o filme O Serviço de Entregas da Kiki, certo?

Karl: Mm-hmm.

Eric: Provavelmente, muitas pessoas conhecem esse filme. É um filme de Hayao Miyazaki. Mas, basicamente, o arco da história é uma bruxa. Ela tem esses poderes especiais. E então ela sai para usá-los. Em um determinado momento, ela os perde. E então ela tem que encontrá-los novamente.

Portanto, sinto que a raiz de tudo o que você está falando é a paixão em primeiro lugar. Paixão, confiar em sua intuição, orgânico, todas essas coisas além do que nos dizem as mídias sociais e todas essas coisas que tentam nos dizer o que fazer, confie nessas coisas porque tudo o que você plantar nesse solo crescerá de verdade, independentemente do tempo que levar. Mantenha o comércio vivo. Agora, não tenho uma marca de produto físico, mas sinto que minha filosofia é a mesma. Eu poderia fazer parte da ideia de manter o comércio vivo porque, para mim, também se trata de paixão. Se eu não gostar do que estou fazendo, qual é o objetivo?

E assim, você chegou a um ponto, como você estava falando, em que estava se sentindo pressionado a fazer algo que não tinha vontade de fazer. A RGT.A foi uma espécie de liberação para isso. Mas, completando o círculo, você chegou a um ponto em que agora sabe como equilibrar essas coisas. Você sabe como determinar, com base no que sente, confiando no seu instinto e na sua intuição, quando algo aparece na sua frente, é um sim ou um não? Você nem precisa pensar muito sobre isso. Como no caso das canetas. "Ah, isso é legal. Eu gosto disso." É o suficiente.

E acho que, na jornada empresarial, há muitos obstáculos. E acho que o fato de não confiar em sua intuição pode ser um desses maiores obstáculos. Assim que você decide que vai ouvir algo fora de você, precisa ir constantemente a esse poço. Mas a paixão, a intuição, essas coisas nos levam a... elas cavam nossas raízes em lugares onde podemos explorar fontes orgânicas de energia. Então, acabamos fazendo essas coisas e criando essas coisas com pouco esforço e pouca despesa, relativamente falando, certo?

Karl: Sim. Eu diria, porém, que em qualquer empreendimento que alguém decida empreender ou em uma jornada que decida fazer, você vai se perder.

Leslie: Isso faz parte do processo.

Karl: Isso faz parte do processo.

Leslie: Você precisa deixar isso acontecer.

Karl: Sim. Até certo ponto, com certeza. Para mim, pessoalmente, eu não sabia que estaria aqui nem mesmo dois anos antes da existência do Rogue Territory.

Leslie: De acordo com a observação do Eric, tivemos parcerias fracassadas. Em todas as ocasiões em que Karl e eu olhamos um para o outro e pensamos: "Não sei, mas todo mundo está nos dizendo que é isso que precisamos fazer". Toda vez que não demos ouvidos à nossa intuição, ela fracassou.

Só quando isso acontece é que você, em retrospectiva, pode olhar para trás e dizer: "Sabe o que estava certo todas as vezes? Minha intuição". Portanto, você precisa falhar. É preciso correr riscos e talvez confiar em outras pessoas e ver... É preciso testar sua própria intuição também. É preciso ver se ela é sólida e se está lhe dizendo para fazer a coisa certa ou não.

Para nós, já tomamos um número suficiente de decisões em que fomos contra a intuição e ela nos prejudicou, de modo que agora temos muita, muita confiança em nossa intuição. E conduzimos nossos negócios 100% com base em nossa intuição. Karl e eu não temos reuniões de estratégia. Não temos reuniões de vendas.

É engraçado. Fiz meu MBA na pós-graduação e administro minha empresa exatamente ao contrário do que me ensinaram a administrar na pós-graduação. Mas isso não funciona para todo mundo. Depende realmente, mais uma vez, de seu objetivo final. Então, isso funciona para nós porque...

Eric: Bem, depende também da sua personalidade, como se você fosse... qual é o seu interesse, porque o interesse e a intuição de alguém podem tê-lo orientado a administrar um negócio exatamente como estão ensinando na pós-graduação. Essa é a personalidade dessa pessoa. E há empreendedores em série que... gostam de fazer a coisa várias vezes e criar o negócio. E essa é a característica deles. Essa é a paixão e a expressão criativa deles.

E por falar nisso, Karl, você e eu temos empresas. E nosso irmão, Kurt, também tem um lado empreendedor. Ele já fez várias coisas na vida. Você tem alguma teoria sobre o motivo de sermos assim?

Leslie: Seu código genético.

Karl: Não, não acredito. Acho que, para crédito de nossos pais, eles acreditaram em nós. Acho que, no final das contas, foi isso que aconteceu. Eles acreditavam em nós como pessoas. Eles não nos viam como produtos. Não nos viam como uma engrenagem na roda.

Eric: Eles também não colocavam moletons de Harvard em nós quando éramos crianças.

Karl: O que quero dizer é que eles não nos viam como: "Tudo bem, bem, essa é sua meta dos 3 aos 20 anos". E depois disso, as expectativas já estão lá sobre o que você deve fazer com sua vida.

Leslie: Acho que, para mim, conhecendo sua família e tendo uma educação muito diferente, acho que esse conceito de felicidade não é algo com que todas as crianças ou todas as pessoas têm a sorte de crescer. Fui criado para sempre ter uma visão muito prática do mundo e da minha carreira e, acima de tudo, sempre me certificar de que estava fazendo algo que me sustentasse para que eu pudesse ser independente, o que, para crédito dos meus pais, acho que tem muito a ver com minha ética de trabalho, minha motivação e minha confiança em minhas habilidades para sempre saber que posso fazer algo para cuidar de mim mesmo. Mas o que sofreu por causa disso foi o lado criativo do tipo: "Bem, você pode ter as duas coisas? Você pode fazer algo que, na prática, possa ganhar dinheiro e sustentar sua vida, mas também..."

Karl: Seja algo que você goste, sim.

Leslie: "... está fazendo você feliz, algo que você gosta?" Então, esse conceito não era algo que eu realmente entendia até conhecer Karl. E eu pensei: "Ah, interessante. Sim, acho que devo buscar algo que me satisfaça criativamente e que seja uma paixão minha". Mas para vocês, acho que sempre foram criados em uma casa onde a felicidade e o que os faz felizes é algo pelo qual sempre devem lutar.

Karl: Sim, também tenho medo de apoiar esse tipo de ideal porque...

Leslie: Bem, é um equilíbrio de ambos, certo?

Karl: Sim.

Leslie: Você não pode dizer: "Ok, quero dizer...".

Karl: Sim. "Vá lá e descubra o que faz você feliz." Sim.

Leslie: É um equilíbrio de ambos. Mas acho que criar um filho que entenda esses dois conceitos, quero dizer, é... você vai...

Karl: Isso é...

Leslie: Sim.

Eric: Bem, é basicamente como o limite entre um pai helicóptero e você deixa a linha livre, mas não a deixa tão longa a ponto de ser perigosa. Você ainda precisa ter limites.

Karl: Acho que, desde cedo, sempre procurei uma relação entre o que eu via como valor e o que os outros viam como valor. E, para mim, não diria que desde muito cedo me imaginei como designer de moda um dia ou mesmo no setor da moda, mas vi que havia um valor. Havia uma conversa entre as roupas e como as pessoas se sentiam ao usá-las e como interagiam com elas. E isso, para mim, misturado com branding e marketing, foi o que realmente me motivou e algo em que eu estava realmente interessado desde muito cedo.

Leslie: E acho que foi aí que nos conectamos, a marca. Quando você e eu nos conhecemos, eu estava passando por uma crise de um quarto de vida. Estava trabalhando em biotecnologia e queria mudar de carreira. Mas eu sempre fui aquela pessoa que sempre prestou atenção à marca, como Karl faz. Quando olho para um produto, a embalagem é importante para mim, o logotipo é importante para mim, a paleta de cores. Todas essas coisas falam comigo e falam com Karl. Assim, quando nos conhecemos, tivemos essa energia criativa e sabíamos que realmente queríamos criar uma marca juntos. Não sabíamos o que seria, mas só queríamos fazer algo criativo juntos. Então, sim.

Karl: Mas eu via isso em meus pais, não que eles fossem materialistas, mas eles valorizavam o que compravam. Meu pai não... Ele trabalhava com seguros e em Nova York. Seria de se esperar que ele tivesse 30 ternos. Mas ele literalmente só usava os mesmos ternos de maneiras diferentes toda vez que saía pela porta. E isso foi algo que sempre me tocou. Ele se preocupava com...

Eric: E eu nunca notei isso.

Karl: Sim.

Eric: Até você mencionar isso, acredito que quando você diz que isso aconteceu, é porque aconteceu, mas nunca notei isso.

Karl: Pois é. Sim, eu ficava sentada no armário dele, olhando as roupas, os sapatos e as etiquetas, e tudo isso... não tanto a moda, mas apenas a apreciação.

Eric: O que eu notei em relação a ele é que ele cuidava muito bem de tudo. Ele estava sempre polindo os sapatos e sempre pendurava as coisas. É interessante como, sim, todos nós temos um certo aspecto criativo, mas em termos do que percebemos e do que prestamos atenção...

Leslie: É diferente, sim.

Eric: ... você estava vendo como as roupas das pessoas tinham a ver com uma conversa, enquanto eu estava sempre usando a mesma gola alta e calça de moletom o tempo todo. Esse era o meu guarda-roupa. Se eu tivesse um armário, se você o abrisse, veria que era tudo a mesma coisa em uns 20 cabides diferentes, certo?

Leslie: Steve Jobs...

Eric: Essa não era minha forma de expressão.

Karl: Sim.

Eric: Eu já estava nessa área antes de Steve Jobs. Eu usava gola alta antes dele.

Leslie: Sim, foi você quem começou. Você começou o movimento da gola alta.

Eric: Sim.

Leslie: Então, eu não sei. É uma conversa muito interessante porque agora, como pais e tendo filhos, toda essa coisa de natureza versus criação. Acho que todo mundo é criativo. É um espectro, mas há algumas pessoas que são realmente criativas e expressam essa criatividade desde muito cedo. Veja nossa filha mais velha, Stella, que desenha e colore todos os dias de sua vida. É a primeira coisa em que ela pensa quando acorda. Antes de tomar o café da manhã, ela quer fazer um projeto de arte. E ela tem sido assim desde...

Karl: Ela sabia desenhar, sim.

Leslie: ... cinco meses de idade, já que ela conseguia segurar alguma coisa. Ela simplesmente gravitou em direção a esse meio muito cedo. E isso não se deve ao fato de estarmos constantemente empurrando lápis de cor para ela. Ela é assim mesmo. Então, sim, acho que é um código genético.

Eric: Sim, é interessante. Karl, você se lembra de alguma coisa sobre mim na infância que estivesse relacionada a talvez um sussurro de um futuro no empreendedorismo?

Karl: O dinheiro era muito importante para você.

Leslie: Explique o que você quer dizer com isso.

Karl: Mas era mais uma calendarização disso. Uma das minhas lembranças favoritas é a sua... aquela caixa de prata que você herdou, na qual você, de várias maneiras, economizava dinheiro e depois o dividia em denominações. Mas você tinha de ir ao banco com sua nota de $50. E, em um dia, ela era trocada por notas de 20 e 10. No dia seguinte, estava trocando por todas as notas de 1. Depois, passou de notas de 1 para moedas de 25 centavos. E então você tinha um contador de moedas e tinha todas as mangas e ia e voltava, separando tudo e juntando tudo de novo. Então, sim. Você realmente não se importava com o valor do dinheiro porque isso não era importante para você. O que importava era o processo de quebrar o dinheiro de uma nota para centenas de moedas e depois levar tudo de volta ao banco e trocá-lo novamente.

Eric: Bem, acho que, naquela idade, eu sentia que a questão era o dinheiro, porque me lembro de uma situação em que eu achava que tinha $420 ou algo assim em uma conta poupança. E aconteceu algo em que ficou claro que, na verdade, eu não tinha isso e fiquei muito chateado com isso. Muito chateado, no nível de um ataque de raiva.

E agora, nesta idade, acho que percebi que é preciso entender algo errado primeiro para depois compreendê-lo. Percebi que o valor do dinheiro que é importante para mim é o que você pode realizar com ele, não a quantia. Mas acho que esse é o valor do comércio, manter o comércio vivo, são as pessoas que são realmente apaixonadas por algo, que estão fazendo algo porque querem. Stella desenha pela manhã porque é isso que ela quer fazer. Há uma energia e uma magia nas coisas que são criadas quando alguém está fazendo isso. E então as tendências acontecem. E então as marcas tentam gastar muito dinheiro para reproduzi-las, e é por isso que é importante manter o comércio vivo, porque assim ele é real.

Karl: Sim. Isso é tudo o que estamos tentando ser na vida, real. Se você não for sincero consigo mesmo, se não for sincero com o que pode oferecer e com o que é necessário para chegar lá, então não vale a pena explorar isso. Portanto, não entendíamos o que era necessário para criar uma empresa, mas estávamos dispostos a dedicar o tempo e a energia necessários. Não há como contornar isso.

Mesmo que você tenha todo o dinheiro do mundo, não há como evitar a necessidade de trabalhar duro para construir o sonho que você tem. Em última análise, quando conversamos com outras pessoas que têm seus próprios negócios, sempre voltamos a isso. Se você tem um sonho, se tem uma ideia de algo que deseja fazer, isso não pode ser iniciado sem que você mesmo dedique tempo e energia.

Leslie: Sim. Há dois empreendedores. Há aquele que quer abrir uma empresa porque gosta de falar sobre o quanto tem uma empresa e como é um empreendedor. E há os empreendedores que abrem uma empresa porque são genuinamente apaixonados por ela, se dedicam, trabalham duro, não falam sobre ela e simplesmente a fazem. E, para nós, gravitamos em torno desse último. E acho que isso é uma coisa que é negligenciada agora, nos dias do Instagram.

Parece tão fácil nas mídias sociais. Parece que qualquer um pode fazer isso. E todos estão largando seus empregos a torto e a direito para iniciar esses negócios. E é como se alguém precisasse ter uma conversa real com você e explicar que isso não vai acontecer da noite para o dia e que você vai trabalhar sem parar. Essa será sua vida. Você literalmente terá de dedicar cada grama de energia e cada minuto de cada dia para que isso dê certo. E se você não estiver disposto a se esforçar, não for sincero e sua intenção não for genuína, provavelmente não vai dar certo.

Eric: Exatamente. Bem, legal. Bem, muito obrigado por dedicar seu tempo para falar sobre tudo isso. Por fim, onde as pessoas podem ir para saber mais sobre o Rogue Territory?

Karl: Rogueterritory.com. E nosso nome de usuário no Instagram é RGT. Em algum outro lugar da rede mundial de computadores?

Leslie: Isso cobre praticamente tudo.

Eric: Reddit. Reddit e Superfuture.

Leslie: Superfuturo. Ele existe mesmo?

Karl: Sim, acho que sim.

Leslie: É mesmo? Sim. Mas não sei quem está lá agora.

Karl: Eu não sei.

Leslie: Provavelmente um bando de trolls.

Karl: Basta me enviar uma DM no Instagram.

Eric: Tudo bem. Bem, mais uma vez obrigado, pessoal.

Karl: Obrigado.

Leslie: Obrigado.

OUTRO: 

Esse é o resumo deste episódio do podcast Subscription Entrepreneur. Muito obrigado por ter ouvido todo esse episódio. Espero que você tenha gostado de conhecer um pouco o Karl e a Leslie e de ouvir as histórias de suas jornadas como empreendedores.

Não deixe de conferir a Rogue Territory on-line e no Instagram. Você pode encontrar links para eles, bem como para todos os outros recursos mencionados neste episódio, em SubscriptionEntrepreneur.com/127. Lá você também obterá as notas completas do programa e uma transcrição da nossa conversa.

Para mais entrevistas com empreendedores, especialistas e autores de sucesso, não deixe de assinar o podcast no iTunes, Spotify, Google Play ou Stitcher.

Temos ótimos convidados e episódios a seguir para você, portanto, fique ligado! Nos vemos na próxima vez.