Como transformar sua ideia em um negócio de sucesso com Kurt Thoennessen

Eric: Olá, Kurt. Bem-vindo ao programa.

Kurt: Ei, tudo bem, Eric? Muito obrigado. Obrigado por me receber.

Eric: O prazer é meu. Vai ser ótimo conversar com você sobre todas essas coisas. A primeira coisa que quero começar é que ouvi dizer que você está trabalhando em algumas casas de gengibre.

Kurt: Ah, sim, com certeza. É uma tradição anual na casa dos Thoennessen. E acho que, nas últimas duas semanas, eu estava trabalhando apenas na preparação da massa. E na outra noite, eu e as meninas começamos a trabalhar na construção da estrutura. Então, todo mundo tem seu próprio projeto este ano. Todo mundo está fazendo sua própria casa. Cada um está decorando sua própria casa e estamos ajudando uns aos outros, mas foi muito divertido.

Eric: Há também uma competição?

Kurt: Poderia haver uma competição, mas não há competição neste momento. Estamos fazendo isso apenas para nos divertir.

Eric: Até onde você sabe, não há concorrência. Provavelmente estão ocorrendo algumas apostas por baixo da mesa.

Kurt: Sim. Bem, acho que veremos muitas estruturas interessantes, algumas ótimas ideias. Há diferentes temas acontecendo.

Eric: Vocês podem fazer seu próprio desfile no Dia de Ação de Graças, como um passeio pelas casas de gengibre.

Kurt: Certamente haverá casas suficientes para isso. Teremos uma avenida de casas de gengibre.

Eric: Não trouxe esse assunto à tona desnecessariamente, pois hoje falaremos sobre você ter iniciado seu negócio on-line, e você o fez como um projeto paralelo, pois ainda mantém seu emprego em tempo integral. E acho que pode haver alguns corolários entre a forma como você planeja e executa a construção de uma casa de pão de gengibre e também faz a mesma coisa com a construção de um negócio. Portanto, vou me responsabilizar por verificar se essa metáfora é verdadeira ao longo desta conversa.

Mas antes de entrarmos nesse assunto, você poderia nos contar um pouco sobre sua formação? Começando, creio eu, com seu trabalho e, em seguida, falando um pouco sobre o RiskRevu e o que ele representa.

Kurt: Sim, claro. Absolutamente não, acho que essa será uma boa metáfora. Construir a fundação de uma casa e todas essas coisas divertidas. Então, sim, só um pouco de história. Atualmente, trabalho como consultor de seguros com foco em seguros pessoais no setor de alto patrimônio líquido. Estou lá há mais de 13 anos, trabalhando como produtor em vários projetos especiais e também na prestação de serviços. Portanto, muitos chapéus diferentes nessa função.

Antes disso, minha experiência sempre foi em vendas. Na época do ensino médio, eu vendia facas Cutco. Depois do ensino médio e da faculdade, passei a trabalhar com serviços externos de folha de pagamento para pequenas empresas e depois fui diretamente para a área de vendas de seguros. Portanto, meu cérebro foi programado há muito tempo para encontrar soluções para os clientes e criar programas que atendam às necessidades. Adorei cada minuto disso. O aspecto de ajudar as pessoas e o aspecto da concorrência que vem junto com isso.

Eric: Portanto, o RiskRevu nasceu desse aspecto. Então, você trabalha com seguros há 13 anos. Com o tempo, você percebeu a necessidade de algo que poderia ser resolvido e tornado mais eficiente, certo?

Kurt: Sim, com certeza. Portanto, há duas partes em meu cérebro. Uma é a parte de vendas.

Eric: Também há duas partes em meu cérebro.

Kurt: Existem? Provavelmente há mais de duas partes, mas essas são as duas partes que me ajudam com isso. Mas uma delas é o lado das vendas. Essa é a pessoa competitiva que adora fornecer soluções e fazer esse processo. E a outra é tentar descobrir como fazer as coisas melhor. E em todas as funções que desempenhei em vendas, procurei maneiras de melhorar o processo usando a tecnologia. Portanto, o RiskRevu nasceu certamente da experiência e dos processos de serviço do processo de vendas que eu realizava em meu trabalho.

Eric: Sim. Porque, se você pensar na palavra processo, certo? Quer dizer, em uma palavra, não é algo tão grandioso. Mas se você pensar bem, vendas é só isso, certo? É um processo de um ponto de partida e de conduzir alguém ou orientá-lo da melhor maneira possível para o objetivo que, espera-se, seja mutuamente benéfico para a pessoa. Portanto, tornar isso o mais eficiente possível obviamente aumentará seus resultados. Certo?

Kurt: Com certeza. O que aprendi ao longo dos anos é que há certos aspectos do processo de vendas em que não sou muito bom, ou não gosto muito, e potencialmente o cliente não gosta muito. Portanto, falaremos sobre o RiskRevu, mas essa foi a identificação de um gargalo ou problema que encontrei e tentei solucionar. Então, foi exatamente isso.

Eric: Então, quais são as coisas em que você acha que é bom em termos de vendas?

Kurt: Em termos de vendas, fazer conexões, apresentações, construir relacionamentos, identificar onde uma solução pode se encaixar e, em seguida, projetar uma solução para um problema específico. Um exemplo no setor de seguros é o de alguém com uma carteira de seguros com quatro ou cinco residências espalhadas pelo país, empregados domésticos em vários estados, carros em vários estados, e assim por diante. Portanto, isso cria muita complexidade e a necessidade de um projeto específico. Por isso, sou muito bom em montar esse programa. E, como eu disse, a construção de relacionamentos e o trabalho com as pessoas também são muito agradáveis para mim.

Eric: No que você é bom?

Kurt: Bem, parte da papelada, o processamento de back-end. Em seguros e outros cargos de vendas, sempre há papelada. Sempre há processamento. Há sempre os aspectos mundanos desse trabalho. Portanto, essas coisas não me agradam muito. Voltar para a escrivaninha e ficar sentado por horas e simplesmente conectar números de um lugar para outro ou dados de um lugar para outro. Essa não é a minha especialidade. Gosto de estar na frente e conversar com as pessoas. Sou extrovertido e tenho personalidade. Por isso, gosto de estar ao ar livre e com as pessoas, em vez de ficar conectado a um teclado.

Eric: Acho que isso nos dá uma ideia muito boa da solução que será abordada. Acho que você está descaracterizando a situação ao dizer que não é bom nisso. Quero dizer, é óbvio que, quando a coisa aperta, você tem que fazer isso, é óbvio que você pode fazer isso. Basicamente, é mais como se eu não quisesse fazer isso. E acho que, para os empreendedores, essa é uma área importante para podermos nos conscientizar em termos de nossas próprias habilidades. O que temos de fazer? Em que eles são bons? O que devemos terceirizar? E o que simplesmente não precisamos fazer? É importante, especialmente quando se trata de uma equipe de uma ou duas pessoas, poder aproveitar o máximo de recursos que puder de outras pessoas e outras ferramentas.

Portanto, na sua situação, e também, a outra pessoa ou a outra ferramenta pode ser a tecnologia, como você fez no seu caso. Portanto, o RiskRevu é uma tecnologia de software on-line que você criou. Então, pode nos dar uma visão geral do que é e a quem você atende com esse produto?

Kurt: Acho que você está certo. Não é que eu não seja bom nessas coisas e não possa ser ótimo nessas coisas de que não gosto, mas elas fazem parte do processo. Portanto, como você disse, um empreendedor e essa mentalidade têm a ver com fazer melhorias nos processos existentes. Então, foi isso que realmente aconteceu.

E o RiskRevu é um produto digital. Basicamente, a empresa cria formulários inteligentes, formulários digitais que contêm lógica condicional especificamente para agentes de seguros usarem com clientes e outros, partes envolvidas em tarefas de vendas e serviços. E nós criamos esses formulários inteligentes. A plataforma permite que as agências e seus agentes os utilizem com os clientes, de modo que os aspectos de coleta de dados de determinados processos de vendas e determinadas tarefas de serviço possam ser realizados por meio de um formulário inteligente. Em vez de pegar o telefone, ligar para alguém, fazer um milhão de perguntas e depois desligar o telefone, ou digitar um e-mail com todas essas perguntas. Ou preencher um formulário antigo em PDF.

Eric: Certo. E acho que essa solução de relacionamento com o cliente faz com que você possa rapidamente usar o seu ponto forte, que é o aspecto de construção de relacionamento, certo? Porque, para fazer seu trabalho, obviamente você precisa dos dados. Você precisa entender que existem situações não só com você, mas com outros agentes de seguros e pessoas. Portanto, essa ferramenta está basicamente fornecendo um processo para que eles possam ir a um único lugar, inserir todos os dados e enviá-los. E agora, o primeiro lugar em que você se envolve em um relacionamento é onde você já pode estar falando sobre a solução e não apenas coletando informações.

Kurt: Exatamente. Reconheço que toda conversa com alguém, seja pessoalmente ou por telefone, é uma oportunidade de construir esse relacionamento. Mas o que eu reconheço é que, quando você está apenas fazendo perguntas a uma pessoa que poderiam ser feitas por meio de um formulário inteligente, se ela se sentir mais confortável com isso, é melhor construir um relacionamento, na minha opinião, quando você já tem todos esses dados e não passou uma hora fazendo perguntas. Você pode ir para a reunião exatamente como disse, com as informações em mãos, possivelmente com uma solução em mãos também, para discutir a solução e compartilhar suas ideias de natureza mais estratégica em vez de mais tática.

Eric: Também apresenta uma personalidade mais profissional, certo? Porque se você tiver que desempenhar todos os papéis em sua empresa, é como se eu já tivesse visto isso em um esquete do SNL ou algo parecido. Quando alguém entra na sala e é o estagiário, e está usando um determinado conjunto de roupas. E eles entrevistam a pessoa sobre algo e, em seguida, saem da sala, tiram o paletó ou algo assim, voltam para a sala e fingem ser uma pessoa totalmente diferente. Há um certo profissionalismo quando se separa a pessoa com outra pessoa da equipe. Ou, nesse caso, a tecnologia que cuida disso. Portanto, a percepção do cliente, que no seu negócio e em muitos negócios, a percepção do cliente quando ele lida com você é que ele só lida com você para determinadas coisas. No MemberMouse, passei por isso no início, quando tive que desempenhar o papel de suporte e todas as outras coisas. É muito mais complicado orientar o relacionamento com o cliente em termos de como ele deve lidar com você pessoalmente, quando você está desempenhando todos os papéis diferentes. Não sei bem como dizer isso, mas se o cliente está lidando com você em todas as questões de suporte, isso meio que diminui o valor percebido do relacionamento quando você está lidando com ele nas questões estratégicas.

Kurt: Acho que essa é uma observação muito interessante, e concordo com ela. Acho que separar a coleta de dados, que é uma tarefa que um formulário inteligente pode fazer, e deixar isso para um dispositivo separado, uma tecnologia separada, definitivamente melhora e aumenta o profissionalismo da pessoa que usa o formulário. Acho que você acertou em cheio.

Eric: Vamos dar um passo para trás um pouco. Porque o RiskRevu é basicamente uma solução de software. É um produto de software como serviço. Você não tem nenhuma experiência em tecnologia. E acho que esse é um cenário comum, certo? Quando as pessoas estão trabalhando em um emprego ou em algo por um longo período de tempo, reconhecem algumas melhorias que podem ser feitas e querem fazer algo a respeito, mas não sabem como fazer. Não têm o conjunto de habilidades, etc. Então, como você preencheu essa lacuna? Por onde você começou quando teve a ideia e quis trazê-la para a realidade e manifestá-la?

Kurt: Essa é uma ótima pergunta. E ela remete um pouco à história de origem de tudo isso. Essa jornada começou para mim provavelmente há cerca de cinco anos, quando participei de um programa educacional, um programa de educação executiva com a Wharton School. Foi um projeto de um ano ou uma oportunidade de um ano pela qual passei. E como parte disso, havia um projeto separado no qual trabalhamos durante todo o ano. A diretriz era pensar em um projeto que você quisesse fazer e realizá-lo até o final do ano. Foi uma ótima oportunidade para eu sair um pouco da minha rotina diária e pensar: como podemos melhorar isso? Como posso melhorar isso? E, por meio desse processo, identifiquei o maior gargalo para mim, que acabou sendo a coleta de dados.

Então, eu disse: "A coleta de dados é um gargalo para mim. E, potencialmente, pode ser um processo doloroso para o cliente". Olhei para o mundo ao meu redor e disse: "Há tantas seguradoras por aí que apenas coletam dados on-line. E é só isso que elas fazem. E elas têm muito sucesso fazendo isso com todos os tipos de clientes." Eu disse: "Bem, se eles estão fazendo isso com sucesso, eu também deveria ser capaz de fazer isso com sucesso". Então, perguntei: "Já existe uma solução como essa para mim em minha função?" Dei uma olhada e pesquisei no Google e não encontrei nada. Então, eu disse: "Tudo bem, esse será o projeto".

Eu disse: "Ok, a melhor maneira de fazer isso", e a solução acabou sendo os formulários inteligentes ou formulários digitais que contêm lógica condicional. Comecei a criar meus próprios formulários e a usá-los apenas por meio de soluções como o Typeform.

Eric: Certo. Conceito perfeito.

Kurt: Sim. E elas acabaram funcionando muito bem. Minha primeira versão acabou sendo um site projetado com base em um processo de vendas digitais que começava com formulários on-line. E essa foi uma espécie de versão 1.0 dessa prova de conceito. E funcionou muito bem. Então, eu disse: "Vamos continuar com isso. Vamos continuar criando mais formulários e ver se os clientes gostam deles".

Eric: Então, quando você diz para ver se os clientes gostam deles, você tinha um grupo de teste com o qual estava trabalhando naquele momento?

Kurt: Eu fiz. Bem, meu grupo de teste era minha base de clientes.

Eric: Certo. Então, seus clientes atuais.

Kurt: Minha base de clientes, meus clientes em potencial, pessoas que queriam comprar seguros para mim. Portanto, foi um pouco como um salto de fé sair dos antigos métodos testados e verdadeiros de "ok, você quer comprar um seguro residencial? Vamos marcar um horário. Vamos falar ao telefone. E deixar que eu reúna todas as minhas informações por telefone para: "Ok, ótimo, você quer comprar um seguro residencial para mim? Este é o meu processo. Ele começa com um formulário inteligente on-line. Você o preenche e o envia. Depois, faço minha análise, envio uma proposta e marcamos um horário para nos encontrarmos." Portanto, foi uma transformação completa do processo de vendas. Portanto, havia um grupo de teste. Houve nervosismo ao longo do caminho, imaginando se funcionaria e se seria aceito. E, por fim, foi aceito. Então, eu disse: "Isso é ótimo. E todas as outras pessoas do meu setor deveriam poder se beneficiar da solução". Foi aí que o RiskRevu nasceu e disse: "Ok, vamos criar uma empresa em que possamos fornecer esses formulários inteligentes a todos que precisam deles".

Eric: Vou adotar uma certa perspectiva sobre tudo o que você acabou de dizer, porque é importante observar que você foi bem-sucedido, certo? Você tem um site que foi lançado, você tem um produto de software. Portanto, o processo pelo qual você passou, ou seja, sempre que passamos por um processo para criar algo, e especialmente se for algo novo para nós, sempre há partes do labirinto que percorremos e que nos levam a becos sem saída, dos quais voltamos. Mas se, no final, você conseguir atravessar o labirinto, é claro que tomou o caminho certo. E algumas das coisas que você abordou aqui, acho que vou abstraí-las um pouco porque são importantes. Definitivamente, esses são aspectos importantes para o sucesso de qualquer projeto. E o ponto de partida foi a identificação de um problema específico para resolver a coleta de dados, certo? O erro que as pessoas podem cometer, e que realmente matará o projeto antes mesmo de começar, é ter muitas coisas que estão tentando resolver. Isso simplesmente não é possível ou viável desde o início, apenas com base em como você está vendo o que deseja resolver. Portanto, ter algo muito específico é um importante critério de sucesso.

A segunda parte é que você pesquisou para ver se isso já estava sendo feito. Basicamente, identificou que eu poderia comprar um produto pronto e resolver esse problema para mim, que é o que você estava tentando fazer. Você está tentando melhorar seu negócio, aumentar suas vendas como consultor de seguros.

Você está tentando melhorar sua carteira de negócios, certo? Portanto, esse é seu objetivo final. E se já existem ferramentas para fazer isso, ótimo. Vou usá-las. Você não encontrou isso.

Você fez uma prova de conceito. Agora, os aspectos importantes da prova de conceito que você seguiu naturalmente aqui é que você quer que seja algo que esteja dentro de suas próprias capacidades técnicas, que você possa implementar rapidamente e iterar rapidamente. Porque o objetivo da prova de conceito é colocá-la na frente das pessoas, fazer com que elas interajam com ela e depois passar por esse processo de iteração e refinamento. Ver como elas reagem, com base nessa resposta, fazer ajustes, colocá-lo novamente na frente delas, ver como elas reagem, fazer ajustes.

Portanto, se você passar muito tempo investindo na prova de conceito, acabará se apegando a ela. Naturalmente, resistirá ao processo iterativo e de refinamento que é essencial para obter o valioso feedback dos usuários de que precisa. Então, você fez isso corretamente.

Então, agora, você passou por esse processo de aprimoramento da prova de conceito até chegar ao ponto de dizer: "Isso está funcionando para mim. Está funcionando para os meus clientes". Agora, esse produto saiu de um ponto de identificação do problema para a criação de uma solução que agora sinto que posso apresentar a outras pessoas como eu, que estão na minha situação, e elas podem me pagar por isso. Então, quando você chega a esse ponto, trata-se de: "Ok, tenho um conjunto de requisitos definidos por essa prova de conceito". Fale sobre o que você fez a partir daí.

Kurt: Não, é um ótimo argumento. Nós o chamamos de produto mínimo viável. E houve um momento em que eu estava ficando muito empolgado com os diferentes recursos e funcionalidades que eu queria ter, mas acabamos decidindo que queríamos lançar o produto e ter certeza de que as pessoas o usariam. Então, a partir daí, uma vez que o construímos... e você mencionou que eu não tenho formação técnica, e eu gostaria de voltar a isso rapidamente. E isso é correto. No entanto, sempre me interessei e utilizei a tecnologia. Lembro-me de ter trabalhado na Accenture, onde criamos essas planilhas enormes com fórmulas malucas para fazer análise de dados. Projetei outra planilha quando estava na Paychex e, depois, trabalhei continuamente com essas declarações para entregar coisas. E, no final das contas, é isso que é a lógica condicional. São todas essas instruções if then que nos ajudam a obter as informações que desejamos. Portanto, depois que criamos o produto e o lançamos, o objetivo era divulgar e conscientizar as pessoas.

Eric: Bem, espere um pouco. Mas quero dar um passo atrás. Porque você está pulando uma parte importante aqui. Você tinha uma prova de conceito ou um produto mínimo viável. Bem, realmente uma prova de conceito, certo? Porque o MVP foi feito após a prova de conceito. Como eu sei, eu sei disso porque sou seu irmão e vi esse processo, certo. Mas a prova de conceito foi o Typeform, mas depois você precisou criar o software real como serviço, que, em última análise, foi o WordPress, o MemberMouse e a solução personalizada. Então, estou perguntando especificamente, qual foi o processo de passar da prova de conceito para a implementação real dessa outra solução?

Kurt: Esse foi um processo apenas de design. De minha parte, minha parte era o design. Minha parte era qual seria a experiência do usuário? Assim, foram apenas Wireframes, Balsamiq, trabalhando com diferentes ferramentas para projetar a experiência do usuário. E montar, nem sei como se chama isso, um plano de arquitetura de software que eu pudesse compartilhar com nossos desenvolvedores.

Eric: Documento de requisitos.

Kurt: Sim. Então, reuni todos os requisitos, todas as coisas que eu queria que o site tivesse e como eu queria que ele funcionasse. Em seguida, contratei desenvolvedores para trabalhar conosco e dar vida a ele. Isso deu início a uma nova e empolgante etapa para a empresa. E esse foi realmente o ponto de partida para entrar no negócio: tudo bem, dediquei algum tempo ao design e depois tomei a decisão de construí-lo.

Eric: Certo. E `a essa altura, é como se intuitivamente soubéssemos disso, mas vou apenas dizer explicitamente. A fase de prova de conceito foi importante porque, no momento em que estamos chegando, em que você está contratando desenvolvedores e tudo isso, é necessário um gasto de capital. Você precisa entender que, ok, qual é o meu orçamento para esse projeto? Isso significa que você entende que há uma determinada taxa de sucesso que você espera. Um plano de negócios flexível. Certo. Este é o valor que posso esperar ganhar ou o que quer que seja. Em outras palavras, você quer ser capaz de verificar se vale a pena correr esse risco. Que eu vou pegar $20.000 ou o que for, contratar esses desenvolvedores, fazer com que eles criem esse software e achar que é uma aposta segura, relativamente segura.

Kurt: Sim, com certeza. Lembro que fiquei muito empolgado, porque sabia o valor que isso poderia trazer. Eu sabia o tempo que isso já estava me poupando. Como você disse, tenho um emprego de tempo integral como produtor. Então, ao longo de alguns anos, eu vinha fazendo testes beta. Vi o tempo que ele estava me poupando. E, em parte, isso me permitiu fazer esse trabalho paralelo por causa do tempo que eu estava economizando com os fóruns. Portanto, eu sabia desde o início que essa seria uma ferramenta incrivelmente valiosa para o setor. Portanto, eu estava muito confiante no sucesso, no potencial de sucesso da ferramenta. Depois, foi só construir e executar o plano de marketing.

Eric: Certo. Então, isso é outra coisa muito importante. Então, você o criou e lançou o V1. Na verdade, ele está disponível no RiskRevu.com. E sim. Agora, minhas portas estão abertas. Como faço para trazer as pessoas para cá? É como se você construísse um navio e agora ele está parado no porto. E como faço para ir da Espanha para a América? Quer dizer, é realmente, acho que é uma pergunta mais desafiadora do que como construir o navio em primeiro lugar?

Especialmente hoje em dia, quando as pessoas podem ter um site online ou algo do gênero, há todo tipo de ferramenta disponível. Há o WordPress, o Squarespace. Há tantas maneiras de criar algo para ficar on-line. Portanto, há um fluxo muito maior de pessoas fazendo isso. Mas a questão para todo mundo sempre terá que chegar a um ponto em que, ok, eu tenho algo lá fora. Como as pessoas ficam sabendo disso?

Kurt: É verdade. Essa também é potencialmente a parte mais importante. Porque se você lança um negócio on-line e ninguém o acessa, você não está ganhando dinheiro. Nossa estratégia e nosso plano de marketing começaram inicialmente apenas com alguns amigos do ramo que eu conhecia, e demos a eles acesso gratuito à ferramenta. Queríamos que eles começassem a usá-la e nos dessem seu feedback honesto. Fizemos isso por alguns meses e recebemos um feedback muito bom. Esses dados nos permitiram mudar em certas áreas e permanecer fiéis ao nosso plano original e em outras. Então, fizemos isso por um tempo. Depois disso, começamos a fazer um pouco de marketing leve. Como esse era um trabalho paralelo, era difícil encontrar tempo para fazer o marketing. Então, eu escrevia um blog aqui e ali. Publiquei no LinkedIn. Inicialmente, minha ideia era que, com um negócio de SaaS, se você o construísse, todo mundo viria.

Eric: À direita. Campo dos sonhos.

Kurt: Eles não vieram. É preciso muito para fazer com que as pessoas venham e experimentem algo novo como isso. Então, comecei a fazer mais contatos individuais com pessoas que eu conhecia e a perguntar se elas queriam experimentar. Assim, obtivemos alguns sucessos logo no início. Mas o ritmo foi lento por um tempo, porque não tínhamos um mecanismo de marketing por trás disso. Mas, com o passar do tempo, continuamos a fazer blogs. Continuamos a construir relacionamentos e a compartilhar a história individualmente. E nos associamos a uma associação que começou a nos promover para seus membros. E hoje, eu diria que 50% dos nossos usuários são dessa associação. Portanto, houve muita construção de relacionamento. E, recentemente, realizamos uma conferência que gerou muita atividade.

Então, se eu olhar para trás e perguntar: "Qual foi a lição aprendida aqui?" Ter uma estratégia de marketing desde o início seria muito útil. Ter apoio nessa área também seria muito útil.

Eric: Sim. E, no entanto, sem ter a experiência anterior de ter passado por isso antes, como você vai criar um plano?

Kurt: Verdadeiro.

Eric: Se você estivesse há três anos ou em qualquer outro momento em que estivesse passando por esse processo e ouvisse você dizer: "Ok, aprenda comigo, tenha um plano de marketing desde o primeiro dia". O que você teria feito há três anos? Você seria capaz de fazer algo diferente do que acabou de descrever? Porque, na verdade, chegar a esse ponto é a voz da experiência.

Kurt: É verdade. Também é uma questão de tempo. A única coisa que temos e que é um recurso limitado é o tempo. Portanto, com um emprego em tempo integral e uma família, e querendo fazer esse negócio decolar, é preciso priorizar e administrar seu tempo. Então, você faz o que pode. E foi isso que fizemos. Em certos momentos, tivemos picos de vendas. Depois, houve alguns momentos em que houve uma calmaria. E, então, continuamos a agir e a realizar atividades que continuarão a fazer o negócio crescer com o tempo. Mas, na verdade, acho que nossa estratégia de crescimento desde o primeiro dia, e continua a ser uma grande parte dela, é a construção de relacionamentos. E nos concentramos no alcance um a um em vez de no marketing de massa neste momento.

Eric: Vocês já fizeram alguma publicidade paga?

Kurt: Não, não até o momento. Acho que talvez tenhamos tentado um anúncio no Facebook uma vez, mas foi só isso. Quero dizer, além de participar de uma conferência, pagando para ser um expositor em uma conferência, fizemos isso algumas vezes. Agora tem sido tudo orgânico.

Eric: Bem, quanto ao seu ponto de vista sobre perceber que tudo se trata de construir relacionamentos. Independentemente do negócio em que você esteja, no final das contas, é disso que se trata. Construção de relacionamentos. Agora, algumas empresas, em comparação com outras, podem fazer isso de forma mais automatizada. Apenas com base na natureza do próprio mercado, seu plano de marketing será exclusivo para sua empresa. Assim como quando falamos sobre a fase de prova de conceito e o teste de experiência do usuário dessa prova de conceito, essa é uma fase iterativa que faz parte do processo, e o refinamento faz parte do processo. É a mesma coisa com um plano de marketing.

Especialmente, e psicologicamente, há muitos fatores em jogo aqui também. Porque, como você mencionou, tive a mesma sensação quando criei o MemberMouse. Pensei: "Tudo bem, eu o criei. Terminei. Fiz uma longa corrida. Você está meio fatigado e cansado e quer sentar e descansar e deixar que todos venham até você e lhe paguem. Mas nesse momento, na verdade, é como se você pudesse descansar um pouco, mas depois precisa se levantar e começar outra corrida. E isso é algo importante a ser percebido pelas pessoas que querem abrir empresas, porque muitos de nós que abrimos empresas tínhamos essa mentalidade. Tudo o que tenho de fazer é construí-la e depois ter sucesso. Não é assim que funciona.

Kurt: Exatamente. É preciso um esforço. Lembro-me de você ter me dito, talvez logo antes do lançamento, que abrir uma empresa é como ter um bebê. E eu já tive três bebês. É o início de uma jornada, não o fim. Portanto, começar um negócio é como ter um bebê. É como se estivesse tudo bem quando você o lança, é quando começa a ter de cuidar dele. E é aí que você precisa começar a trabalhar de verdade para divulgá-la. E é um esforço fazer isso. E nossa estratégia tem sido, como eu disse, a construção de relacionamentos, sem exagerar no marketing. Mas, uma agência de cada vez, ensiná-los a usar, mostrá-los, deixá-los à vontade e depois passar para a próxima agência.

Outra coisa importante com esse software é que estamos tentando mudar a maneira como as pessoas fazem seu trabalho. E, para muitas pessoas, isso não é fácil. E acho que é uma maneira melhor. Jamais voltarei a fazer tudo da maneira antiga. Mas outras pessoas ainda não pensam assim. Portanto, esse é um processo educativo do qual gosto. E gosto de mostrar as diferentes formas e os diferentes casos de uso e compartilhar o que os clientes disseram sobre isso. O que outras partes, como nós trabalhamos com concessionárias de automóveis, disseram sobre a experiência de trabalhar com os formulários do RiskRevu. Portanto, há esse processo educacional e de integração. Isso também é muito importante.

Eric: E, novamente, a construção de relacionamentos. Porque, no final das contas, se alguém está entrincheirado em uma maneira de fazer as coisas, mesmo que seja do seu interesse, ele precisa ir a alguém em quem possa confiar para quebrar esses hábitos, para tentar algo novo.

Kurt: Sim, com certeza. E também é preciso entender o mercado para o qual se está vendendo. Vendemos para agências de seguros em todo o país. Estou em uma agência de seguros há 13 anos. Estive envolvido em processos de seleção e compra de fornecedores ao longo dos anos. Portanto, sei que é um processo difícil. Sei que é um processo longo. Sei que há muitas perguntas, e isso é algo que também temos de incluir em nosso processo. Portanto, é preciso levar em conta a mentalidade e a prontidão do cliente. Prontidão para novas tecnologias.

Eric: Então, agora que as coisas estão como estão, onde você ainda está trabalhando e também tem um negócio em crescimento, como você está equilibrando essas duas coisas?

Kurt: O gerenciamento do tempo é o número um, certo? Portanto, a única bênção que menciono de antemão é que o RiskRevu combina muito bem com meu trabalho. Porque todos os dias, em meu trabalho como produtor de seguros, me deparo com situações em que estou coletando dados, ou outra pessoa está coletando dados. Portanto, meu trabalho me dá ideias para criar os formulários do RiskRevu. Portanto, há uma sinergia entre os dois. Obviamente, como eu disse antes, utilizar o RiskRevu com a maior frequência possível economiza horas e horas por semana. Antes eu levava talvez uma hora para trabalhar com um novo cliente em potencial, agora levo cinco minutos. Portanto, essa hora é economizada, e multiplique isso por cinco, por 10, seja qual for o caso, por semana. E multiplique isso pelo tipo de formulário que estou usando.

Assim, economizei uma quantidade enorme de tempo. Mas a realidade é que estou trabalhando à noite no sofá e nos fins de semana. Gosto de acordar cedo aos sábados e criar formulários inteligentes. Há uma série de coisas que acompanham isso. Portanto, é um equilíbrio, mas é preciso gerenciar o tempo e realmente se concentrar em quando as coisas serão feitas, ter uma meta para realizá-las e, em seguida, realizá-las.

Eric: Certo. Acho que um ingrediente não dito aqui, mas muito aparente, é que você precisa ser apaixonado por isso, o que você claramente é. Não é apenas um trabalho, como costumamos pensar sobre empregos, que é apenas algo que tenho de fazer. Você realmente tem uma paixão por ajudar a si mesmo em termos de aprimoramento de seus processos, mas também por compartilhar isso com pessoas que estão na mesma situação que você e ajudá-las. Portanto, é um processo criativo, assim como alguém pode pintar como hobby, ou escrever música ou algo assim. Você está expressando suas habilidades criativas nesse empreendimento.

Isso é fundamental, porque se as pessoas quiserem tentar fazer algo assim e estiverem fazendo isso simplesmente porque querem aquele anel dourado, aquele anel dourado místico no final de qualquer estrada ilusória que elas acham que vai se desenrolar, não terão necessariamente a energia para passar por todas essas coisas pelas quais precisam passar para que um dia, talvez quando os frutos do trabalho chegarem, elas possam ter a energia necessária para isso.

Kurt: Com certeza. É um processo criativo. Uma das coisas que mais gosto no negócio é criar formulários inteligentes. Pegar um PDF com apenas 100 perguntas e convertê-lo em um formulário inteligente usando a lógica condicional. Há declarações do tipo "se, então" e perguntas do tipo "sim, não", e todos esses mapas de perguntas diferentes, se você preferir. Portanto, é um processo divertido e muito criativo. E você está certo. Há um aspecto disso que é como um hobby para mim.

Eric: Agora você também tem uma parceira de negócios, Andrea, que está envolvida. Pode falar um pouco sobre como vocês trabalham juntos?

Kurt: Sim, não. Andrea é minha parceira de negócios e está comigo desde o início. E isso é ótimo porque ela pensa de forma diferente de mim. Às vezes, sou como um touro em uma loja de porcelana, quando tenho uma ideia e só quero fazê-la e lançá-la. E ela é muito mais observadora e detalhista. Então, compartilho minhas ideias com ela antes de lançá-las e ela me dá um feedback incrível para torná-las ainda melhores. Portanto, estamos sempre trocando ideias entre nós. Seja no design do produto, no marketing ou no serviço de operações. E isso é algo que eu diria a qualquer pessoa que esteja querendo realmente entrar no empreendedorismo e em um negócio: tenha alguém com quem você possa fazer isso. Construir qualquer coisa por conta própria é incrivelmente difícil. E ter alguém com você que possa complementá-lo é extremamente valioso.

Eric: O aspecto complementar é importante. Não sei se foi no último episódio do podcast ou em dois episódios de podcasts atrás, conversamos com Mike Cliffe-Jones. E ele disse basicamente a mesma coisa. Quero dizer, sua esposa e ele trabalham juntos. E isso tem sido uma parte realmente essencial de seu sucesso. E parte disso se deve ao fato de que eles têm perspectivas diferentes com as quais abordam os problemas.

Então, imagine duas pessoas começando um negócio e ambas não têm a motivação para fazê-lo e nada vai acontecer. Você descreve isso como um touro em uma loja da China. Mas, na verdade, se analisarmos isso um pouco, há um entusiasmo, há um fogo, há uma empolgação. E isso é essencial, esse tipo de iniciativa, sem pensar muito sobre o assunto. Simplesmente faça e execute, tome uma atitude. Certo? Isso é essencial. E esse tipo de energia no início é, na verdade, um pouco mais benéfico, eu diria, porque você precisa fazer a bola rolar de alguma forma. Se você tiver duas pessoas ou for muito analítico no início, nada acontecerá. Nenhuma ação será tomada. Eles apenas conversam muito sobre o assunto.

Mas nos estágios posteriores, nos estágios mais maduros, isso é valioso. Você não quer simplesmente agir o tempo todo sem pensar nisso. Porque você tem uma coisa estabelecida que precisa considerar, e há coisas desse tipo. Portanto, é importante ter outra pessoa com essa perspectiva. "Certo. Essa é uma ótima ideia. Vamos considerá-la. Vamos colocá-la nesse contexto e ver se ela se encaixa." Mas certamente concordo com você. É bom ter em sua equipe pessoas que veem as coisas de forma diferente. E para que haja um acordo em que seja valioso ter uma equipe, não é apenas uma pessoa que dita a todos. É como se não, nós somos uma equipe. Vamos levar em conta a perspectiva de todos e seguir em frente com base no acordo.

Kurt: Exatamente. E tem sido muito divertido trabalhar com ela no projeto e vê-lo crescer até onde está e crescer ainda mais. Portanto, esse tem sido um aspecto fundamental do nosso sucesso.

Eric: Então, considerando tudo o que você passou até agora, que conselho você daria para as pessoas que também podem estar em uma situação semelhante, em que eu estou trabalhando em tempo integral ou algo assim, e tenho uma ideia e quero fazer algo paralelamente? Com base na experiência que você teve sobre a execução bem-sucedida do desejo de criar algo, que conselho você daria a essas pessoas para que elas também possam chegar lá?

Kurt: Ótima pergunta. E acho que abordamos algumas dessas lições aprendidas no início da conversa. Encontre alguém com quem você possa fazer isso e que o elogie. Assim que você lançar, descubra como vai comercializá-lo, esse tipo de coisa. Mas a outra coisa que eu estava pensando ao longo dessa jornada e que talvez tenha causado alguma hesitação no início era se eu conseguiria fazer isso? Posso ter sucesso ao abrir meu próprio negócio? E, olhando para trás, acho que a resposta obviamente é sim. E meu conselho é que, se você acha que tem uma ideia que pode ser bem-sucedida em seu negócio e pode fazer isso paralelamente, acredite nisso. Porque o conselho é acreditar que você pode fazer qualquer coisa que quiser, desde que tome as medidas necessárias para isso, o que é tão simples quanto praticar violino, fazer aulas de violino, se quiser aprender a tocar.

Então, é a mesma coisa. Se você tiver uma ideia e quiser dar vida a ela, comece a fazer isso. E, como eu fiz, comecei a criar formulários inteligentes só para mim e os usei. Depois, comecei a criar mais formulários inteligentes e mais, e então desenvolvi essa ideia. Portanto, acho que se você tiver uma ideia, acredite nela, e ela pode se tornar realidade se você tomar as medidas necessárias para isso.

Eric: Eu certamente concordaria com isso. Quero dizer, foi assim que o MemberMouse começou também. Eu não tinha a intenção de abrir uma empresa de software. Eu mesmo precisava de algo para um produto on-line que estava vendendo. Eu precisava de um componente de associação. Então, eu o criei. E, por fim, por meio de uma série de coisas, isso se transformou no MemberMouse. E nosso irmão Carl, com quem também fiz um episódio de podcast, você pode procurar por Rogue Territory se quiser ouvir a história dele, ele tem uma marca de jeans que é muito bem-sucedida. E foi a mesma coisa. Ele estava entusiasmado e queria aprender a fazer jeans. Ele não tinha nenhuma experiência em moda. Ele simplesmente começou a fazer jeans e começou a fazer jeans personalizados para as pessoas. E depois isso se transformou em uma marca pronta, etc., etc.

Há uma citação de O Alquimista que me vem à mente neste momento, O Alquimista, de Paulo Coelho. Ela diz que quando tomamos uma decisão, é como uma escolha que fazemos para pular em uma corrente de água. E tomamos essa decisão, mas não temos como saber para onde a correnteza nos levará. Portanto, em relação ao seu ponto anterior, se você tiver uma ideia, e eu diria também que você está empolgado com alguma coisa, faça. Porque a resistência a fazer isso é o medo do fracasso. Mas o medo do fracasso é apenas algo que criamos para nos impedir de aproveitar as coisas que nos entusiasmam. O fato é que o prazer é o verdadeiro presente. Você não atingiu nenhuma meta em seu negócio. Eu não atingi nenhuma meta em meu negócio. Ainda estamos trabalhando todos os dias para melhorá-la, e isso não vai acabar. Mas o processo é agradável e, no final das contas, é isso que nos motiva a continuar fazendo isso. Se essa empolgação se perder nos negócios, as pessoas não se interessarão pelo seu produto. Portanto, é importante seguir o que o entusiasma, acreditar em si mesmo e seguir em frente.

Haverá momentos difíceis na jornada, certo? Fale sobre isso. Não foi um caminho simples, certo? Você começou, mas houve momentos em que se sentiu desanimado ou pensou que talvez não fosse continuar? E como você superou isso?

Kurt: Houve momentos em que estávamos superanimados porque estávamos em um jogo de futebol no sábado. E recebíamos uma notificação por e-mail informando que uma nova agência havia se inscrito e que era nova para nós. E isso era muito empolgante. E isso nos manteria ativos por mais uma semana ou mais. Depois, tínhamos uma calmaria de um mês ou dois em que não havia nenhum ping, nenhum interesse, nenhuma inscrição. Então, isso se torna desanimador.

Acho que, no final das contas, minha visão de longo prazo ou visão de futuro para esse produto me manteve no caminho certo, como se estivéssemos no primeiro ano ou no primeiro ano e meio. E ainda estamos crescendo. Ainda somos um negócio novo e ainda estamos crescendo. Portanto, sempre houve essa crença subjacente de que o negócio seria bem-sucedido. E isso se baseou em minha empolgação original nos dias anteriores ao lançamento. Também se baseou no feedback dos usuários. Além disso, um dos recursos que mais gosto no MemberMouse são os registros. Não vejo os registros todos os dias, mas com frequência. Só o fato de ver centenas de pessoas usando o produto diariamente já me dá ânimo. Independentemente de haver ou não uma inscrição em um mês, uma semana ou qualquer outro período, o fato de as pessoas usarem algo que criamos todos os dias e encontrarem valor nisso me mantém firme.

Eric: Sim, tenho essa mesma sensação. E imagino que não sejamos os únicos, as pessoas que abrem empresas. Falando do MemberMouse e de como você o utilizou, há algum outro caso de uso interessante que você tenha lembrado ou algum truque que tenha usado nesse projeto?

Kurt: Não necessariamente. Mas acho que o interessante do nosso uso do MemberMouse é que não estamos vendendo um produto digital que alguém possa consumir, como um livro ou um curso educacional. Estamos vendendo formulários inteligentes que podem ser usados pela agência e por seus funcionários. Temos um caso de uso interessante com isso. E somos muito gratos por podermos fazer isso. Um dos problemas que estávamos tentando resolver com todo esse esforço era que, normalmente, uma agência tem um conjunto de formulários inteligentes em seu site. Quando o formulário é enviado, ele vai para uma pessoa. E essa pessoa tem que distribuí-lo para quem ele deve ir. Portanto, o que queríamos era que todos na agência tivessem seu próprio conjunto de formulários para que, quando enviassem um link e um formulário para ser preenchido, todas as informações voltassem diretamente para eles. Assim, conseguimos fazer isso por meio de nossa implementação e de nossos desenvolvedores. Acho que isso é um pouco diferente de outros usos, provavelmente.

Eric: O que mais me empolga no MemberMouse é o fato de que a forma como ele acaba sendo usado não tinha a intenção original de ser assim. E acho que isso mostra um pouco da flexibilidade em termos de flexibilidade programática do uso do MemberMouse, que vem da minha formação como engenheiro de software e do meu CTO. Nós o projetamos de tal forma que sabíamos que não iríamos dar conta de todos os casos e de como as pessoas gostariam de usá-lo. Por isso, fornecemos maneiras de as pessoas poderem usá-lo. Por isso, fornecemos maneiras de as pessoas se conectarem e os desenvolvedores se conectarem a ele de diferentes maneiras. E, nessa situação, isso levou à capacidade de fazer o que você está fazendo, o que é ótimo.

Acho que tenho uma última pergunta. Falei anteriormente que você, Karl, nosso outro irmão, e eu, e na verdade Cindy, nossa irmã. Todos nós nos envolvemos em coisas empreendedoras em momentos diferentes. Gostaria de saber se você tem uma teoria sobre por que todos nós acabamos nos tornando empreendedores.

Kurt: Bem, acho que nossos pais tiveram uma grande influência nisso. Nossa mãe sempre teve negócios nos quais estava envolvida quando éramos crianças. E papai estava sempre mexendo com ideias e procurando maneiras de melhorar as coisas. Mas, mesmo quando éramos crianças, procurávamos diferentes ideias de negócios. Alugar um Nintendo nos fins de semana para os amigos. Eu me lembro de fazer isso. Portanto, não sei qual é a minha teoria. É que tivemos muita energia boa em nossa família em relação a estar em um negócio ou começar um negócio, ter novas ideias. Isso gera mais ideias. Não sei.

Eric: Eu havia me esquecido desse aluguel do Nintendo. Esse era o Super Nintendo?

Kurt: Acho que foi no N64. Era $15 para o fim de semana. E acho que os jogos, acho que não cobramos nada a mais pelos jogos. Eram apenas 15 dólares pela coisa toda. 15 dólares pelo fim de semana, e alugávamos para nossos amigos.

Eric: Gostaria de saber se essa foi uma operação secreta? Porque acho que não recebi nenhum royalty dessa operação.

Kurt: Eles ainda podem estar na conta bancária esperando por você. Você deveria ir verificar.

Eric: Envie-me essas informações.

Kurt: Vou ter que procurar. Mas sim, você definitivamente recebeu sua parte.

Eric: Ok. Eu acredito em você. Muito obrigado por vir ao programa e compartilhar tudo isso conosco. Para finalizar, diga-nos onde as pessoas podem saber mais sobre você e sua empresa.

Kurt: Portanto, qualquer pessoa pode me procurar no LinkedIn, Kurt Thoennessen no LinkedIn. E o site do RiskRevu é R-I-S-K-R-E-V-U .com. Dê uma olhada nele. E se você pesquisar meu nome no Google, poderá encontrar meu blog sobre seguros, se estiver interessado nisso. Mas é só isso.

Eric: Você já pensou em criar um jingle para o RiskRevu, como um jingle de anúncio de rádio?

Kurt: Sabe de uma coisa, nós fizemos. Temos algumas filhas muito musicais, e elas criaram alguns jingles. Mia, não vou cantá-lo para você agora, mas talvez você o ouça no futuro. Mas sim, nós definitivamente pensamos em alguns jingles. Se você tiver alguma ideia, com certeza estaremos abertos a ela.

Eric: RiskRevu. R-I-S-K-R-E-V-U. Há potencial nisso. Poderia funcionar.

Kurt: Sem dúvida, poderia. Acho que você está no caminho certo.

Eric: Muito bem, obrigado novamente por ter vindo ao programa. Falaremos com você em breve.

Kurt: Muito obrigado, Eric. Isso é ótimo.

OUTRO:

Muito obrigado por ouvir toda a minha conversa com Kurt.

Espero que você tenha algumas ideias e inspiração que possam ajudá-lo a transformar sua própria ideia de negócio on-line em realidade.

Gostaria de estender minha sincera gratidão a Kurt por ter vindo ao programa e ser honesto sobre sua jornada até agora como empresário.

Para obter links para todos os recursos que mencionamos neste episódio, acesse SubscriptionEntrepreneur.com/161.

Lá você também encontrará as notas completas do programa e uma transcrição para download de toda a nossa conversa.

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Temos uma biblioteca crescente de episódios envolventes e muitos outros estão por vir.

Obrigado por estar aqui e nos vemos na próxima vez.