Como vender coaching de ticket alto: um guia útil de crescimento

Se você é especialista em um setor ou nicho lucrativo, é provável que possa capitalizar seu conhecimento oferecendo coaching de alto valor. Entretanto, como isso tem um preço alto, pode ser difícil convencer as pessoas a investir em seus serviços. Para ser bem-sucedido, você precisará entender como vender coaching de alto valor.

É fundamental dedicar seu tempo e se preparar cuidadosamente, seguindo algumas etapas comprovadas. Por exemplo, primeiro você deve identificar seu público-alvo da forma mais específica possível. Em seguida, poderá definir seu ponto de venda exclusivo, planejar seu funil de vendas e começar a comercializar seus serviços. É claro que você também deve criar um website onde possa vender e gerenciar suas sessões de coaching.

Nesta postagem, examinaremos todo esse processo. Começaremos definindo o coaching de ticket alto e discutindo seus prós e contras. Em seguida, mostraremos a você como vender coaching de alto custo on-line, usando uma variedade de métodos e ferramentas. Vamos lá!

O que é coaching de ticket alto?

Antes de mostrarmos a você como vender coaching de alto valor, vamos abordar os aspectos básicos. Se você está apenas começando a explorar a ideia, pode estar se perguntando - o que é treinamento de alto valor?

Como o nome sugere, é um tipo específico de treinamento que geralmente tem um "ticket alto". Em outras palavras, isso significa que é caro.

Com o coaching de ticket alto, os clientes estão dispostos a fazer um investimento significativo no aumento de suas habilidades e conhecimentos. Normalmente, isso ocorre porque o conhecimento que eles adquirem com esse coaching pode ajudá-los a ter mais sucesso (e lucratividade) em suas carreiras.

Portanto, normalmente, o coaching de ticket alto é muito específico e está relacionado a um campo lucrativo. Por exemplo, são comuns os coaches financeiros de ticket alto:

Além disso, você pode encontrar muitos instrutores de vendas de alto nível que atendem especificamente a líderes ambiciosos que desejam atingir metas específicas:

O coaching de alto custo também pode ser voltado para executivos de negócios ou até mesmo para organizações. Entretanto, na maioria das vezes, ele é destinado a indivíduos e vem com uma conta de pelo menos $1.000 (geralmente mais).

Como se trata de uma despesa significativa, o coaching de alto custo tende a combinar sessões de coaching individuais com cursos exclusivos. Ele também pode fornecer aos usuários acesso a uma comunidade de conhecimento por meio de um site ou fórum de membros.

O que torna o High Ticket Coaching diferente do Coaching comum?

Então, o que diferencia o coaching de alto custo? Para simplificar, a diferença é o preço e a qualidade dos serviços.

Quando se trata de treinamento regular, você pode obter um ou dois dos elementos oferecidos em uma compra de treinamento de ticket alto. Por exemplo, você pode ter acesso a alguns cursos on-line e uma chamada mensal de treinamento em grupo (em vez de uma sessão individual).

O coaching de ticket alto deve oferecer mais valor do que o coaching regular. Para começar, os coaches de ticket alto geralmente têm mais conhecimento especializado a oferecer - é por isso que eles podem cobrar mais.

Além disso, como os coaches de alto nível geralmente dão atenção individualizada, eles oferecem uma experiência muito mais personalizada com vantagens e recursos adicionais. Como resultado, eles são (idealmente) capazes de ajudar os clientes a atingir suas metas mais rapidamente.

Os prós e contras do coaching de ticket alto

Se você ainda não tem certeza se esse tipo de negócio é adequado para você, vamos analisar os principais prós e contras do coaching de ticket alto.

Prós do coaching de ticket alto:

• Proporciona maiores margens de lucro
• Atrai clientes mais dedicados
• Permite que você desenvolva habilidades como mentor
• Ajuda a construir sua reputação como uma autoridade em seu nicho

Contras do coaching de ticket alto:

• Pode ser difícil convencer os clientes a comprar (devido ao alto preço)
• Pode ser difícil de dimensionar
• Pode consumir muito tempo

Em suma, o coaching de alto custo pode ser uma excelente maneira de expandir seus negócios e sua reputação. A principal desvantagem é que qualquer coisa com um preço mais alto será mais difícil de vender, portanto, você terá de planejar cuidadosamente se quiser ser bem-sucedido. Nas seções a seguir, explicaremos como fazer isso.

Como criar um programa de coaching de ticket alto (em 4 etapas)

Fazer sua primeira venda como coach de ticket alto pode parecer uma tarefa desafiadora. Entretanto, isso certamente está ao seu alcance, desde que você siga algumas estratégias testadas e comprovadas. Veja como você pode criar um programa eficaz de coaching de ticket alto em quatro etapas!

1. Estabeleça um nicho claro

Como mencionamos anteriormente, os coaches de ticket alto podem cobrar mais por seus serviços devido à sua experiência altamente valiosa. Isso significa que os generalistas terão muito mais dificuldade para vender um programa de coaching de ticket alto.

Com isso em mente, você deve estabelecer um nicho claro para sua empresa. Alguns dos setores mais comuns para coaching de alto custo são:

• Orientação financeira
• Treinamento empresarial
• Liderança / coaching executivo
• Coaching de vida

Se você está aprendendo a vender coaching de alto valor, é provável que já tenha algum tipo de presença on-line. Portanto, se você tem um mercado bem estabelecido no tipo certo de área, está tudo pronto. Por outro lado, se você ainda não tem um nicho claro, pode tentar estabelecer um de algumas maneiras.

Primeiro, você pode mudar sua marca como especialista em seu nicho de escolha. Para fazer isso, você precisará auditar seu website e todos os seus canais de mídia social. Reserve algum tempo para revisar seus perfis e incluir os tipos certos de títulos, biografias e provas sociais como indicadores de sua experiência.

Por exemplo, se sua intenção anterior era ser um "blogueiro de estilo de vida", mas agora você quer oferecer coaching de vida, precisará transmitir essa mudança em toda a sua presença on-line. Se você criar algum conteúdo, como postagens em blogs, também é uma boa ideia concentrar-se em seu novo nicho. Dessa forma, você poderá construir sua credibilidade como especialista no assunto.

2. Criar uma persona de comprador detalhada

O coaching de ticket alto deve oferecer um valor muito real. Entretanto, outro aspecto que afeta o apelo desses programas é a atenção hiperfocada em um grupo específico.

Portanto, a criação de uma buyer persona detalhada pode ser muito útil ao projetar seu programa de coaching de ticket alto. Para fazer isso, você deve começar estabelecendo seu principal grupo demográfico.

Por exemplo, você pode ter como alvo mulheres da geração do milênio que buscam terapia na Califórnia:

Como alternativa, você pode estar entrando em contato com mulheres de alto desempenho que estão lutando contra o esgotamento:

Ao definir sua buyer persona, o segredo é ser o mais específico possível. Com isso em mente, você pode fazer a si mesmo algumas das perguntas a seguir:

• Onde meu cliente mora?
• Quais são os objetivos e as motivações do meu cliente?
• Qual é a idade do meu cliente?
• Qual é o nível de escolaridade do meu cliente?
• Qual é a renda/orçamento do meu cliente?
• Como meu cliente prefere conduzir as sessões (virtual ou presencial)?

Você deve tentar fazer com que o perfil resultante seja o mais completo e específico possível. Dessa forma, você poderá se preparar adequadamente para as conversas com os clientes.

Da mesma forma, você poderá elaborar suas mensagens de forma mais adequada ao comercializar seu programa de coaching de alto valor. Obviamente, não tenha receio de continuar refinando essa persona ao longo do tempo, à medida que você tiver uma noção melhor do seu público-alvo.

3. Defina seu ponto de venda exclusivo (USP)

Depois de estabelecer uma buyer persona detalhada, você estará mais bem equipado para definir seu ponto de venda exclusivo (USP).

Como o nome sugere, sua USP explica o valor exclusivo que você pode oferecer ao seu cliente. Quando se trata de programas de coaching de ticket alto, a melhor abordagem é ser claro e orientado para os resultados.

Para definir sua USP, você precisará auditar todos os benefícios que oferecerá aos seus clientes. Isso pode incluir tudo, desde sessões individuais até cursos on-line exclusivos:

No entanto, o núcleo de sua USP deve ser o que seus clientes podem alcançar quando concluem um programa de coaching de alto valor com você.

Por exemplo, se você for um coach financeiro, a meta do seu público-alvo pode ser "livrar-se das dívidas" ou "começar a economizar para comprar uma casa". Depois de definir sua USP, você terá mais condições de comercializar seus serviços (que discutiremos na próxima seção).

4. Crie seu Programa de Coaching de Ticket Alto

Depois de escolher um nicho, criar uma buyer persona e definir seu USP, a próxima etapa é projetar seu pacote de coaching de alto valor.

Em primeiro lugar, isso exige que você estabeleça a estrutura do seu programa. Por exemplo, depois que um cliente se inscreve, seu programa pode ter um fluxo de trabalho como o seguinte:

1. Envie ao cliente um e-mail de boas-vindas e um questionário para ser preenchido antes da primeira sessão.
2. Conduzir a primeira sessão 1-1 para definição de metas (60 minutos).
3. Envie ao cliente uma primeira "tarefa" e detalhes para criar uma conta em seu site de associação exclusivo.
4. Conduzir uma segunda sessão individual com o cliente (60 minutos).
5. Continue com outras sessões e tarefas conforme necessário/relevante.
6. Envie um e-mail de agradecimento e solicite uma avaliação/ depoimento.

Como o seu programa é de alto valor, ao projetá-lo, não deixe de pensar em como você pode oferecer o melhor valor em cada etapa. Lembre-se de que você também pode incorporar e reaproveitar materiais pré-existentes que tenha criado no passado. Isso pode ser qualquer coisa, desde livros eletrônicos até cursos on-line completos. Apenas certifique-se de que os recursos sejam relevantes e modificados conforme necessário para serem adequados ao programa.

Depois de elaborar seu programa, você pode usá-lo para definir o pacote de clientes que oferecerá. Em seguida, é uma questão de comercializar seu negócio e encontrar seus primeiros clientes, o que abordaremos nas próximas seções.

Criação de um funil de treinamento claro e de alto custo

Antes de começar a divulgar seu novo programa, você precisará criar um funil claro de coaching de ticket alto. Em resumo, esse é um funil de marketing especificamente voltado para as necessidades dos coaches de alta renda.

A funil de marketing descreve os estágios pelos quais um cliente em potencial passa desde que conhece sua empresa até fazer uma compra (e além). Seus estágios principais podem ser descritos como:

1. Conscientização
2. Considerações
3. Conversão
4. Lealdade

É claro que você vai querer elaborar e expandir essas etapas básicas. Aqui está um exemplo de como podem ser os estágios de seu funil de coaching de ticket alto:

1. Conscientização. Isso pode envolver marketing em seu website e plataformas de mídia social, além de qualquer outro lugar onde seus clientes-alvo estejam localizados. Deve incluir a propaganda de si mesmo como especialista e a divulgação de notícias sobre seu programa de coaching de ticket alto especificamente. Familiarizar as pessoas com sua marca pode ser um bom ponto de partida.
2. Considerações. Quando seu público-alvo vê sua marca e oferta, ele pode tomar medidas para considerar se isso é adequado para ele. Isso pode envolver clicar para ver mais detalhes, seguir suas contas ou consumir seu conteúdo.
3. Compromisso. Como um programa de coaching de ticket alto é um investimento tão grande, é provável que os clientes potenciais entrem em contato com perguntas sobre ele. Envolver os clientes potenciais em uma conversa, falar sobre você e conhecê-los ajuda a construir relacionamentos e a estimular a confiança.
4. Chamada de descoberta. Se você puder, é uma ideia inteligente oferecer uma consulta gratuita. Isso dá aos clientes em potencial uma amostra do que eles receberão do seu programa, além de outra chance de se envolverem.
5. Acompanhamento. Para clientes com ticket alto, o acompanhamento é fundamental. Enviar um e-mail amigável perguntando sobre seu interesse contínuo é uma prática recomendada essencial.
6. Conversão. Depois que um cliente se inscreve no seu programa de coaching de ticket alto, você conseguiu convertê-lo. Tudo o que resta é que ele conclua o programa! É fundamental continuar tomando todas as medidas possíveis para garantir que a experiência do cliente seja de alto nível.
7. Lealdade. Depois que um cliente concluir o programa, e supondo que ele esteja satisfeito com os resultados, o ideal é que você possa contar com ele para fazer indicações ou, pelo menos, um depoimento positivo. Portanto, não deixe de enviar uma pesquisa de acompanhamento ou solicitar uma avaliação e manter contato periodicamente.

Quando você souber exatamente como será o seu funil de coaching de ticket alto, poderá vender o seu programa com mais eficácia. Tenha em mente que os clientes potenciais em cada estágio do processo terão necessidades diferentes que você terá de atender.

Como vender seu programa de coaching de ticket alto (3 dicas importantes)

Agora que você já sabe como criar seu programa e montar seu funil de vendas, vamos falar sobre como vender coaching de alto valor. Esses três métodos não são as únicas opções à sua disposição, mas são excelentes pontos de partida para atrair seus primeiros clientes.

1. Comercialize on-line seus serviços de coaching de alto valor

Para fazer vendas, você precisará fazer um marketing eficaz dos seus serviços de coaching de alto custo. A chave para isso é delinear e destacar os resultados que o cliente pode esperar depois de trabalhar com você. Em outras palavras, você precisará montar uma versão cuidadosamente elaborada e condensada da sua USP.

Por exemplo, se você for um coach de vida para líderes, um resultado poderia ser ajudar os clientes a criar um plano de ação claro para o sucesso:

Quando se trata de comercializar seus serviços de coaching de alto custo, é importante torná-los o mais convincentes possível. Deve ficar claro para o seu público o quanto ele pode ganhar com o seu programa, portanto, não deixe de destacar as metas tangíveis que os clientes provavelmente alcançarão depois de trabalhar com você.

Quando a mensagem estiver pronta, é hora de divulgá-la! Em primeiro lugar, você deve anunciar seu programa em seu website. Se você ainda não tem um site ou deseja criar um site dedicado a essa finalidade, explicaremos como fazer isso em breve.

Além de comercializar seus serviços de coaching de ticket alto em seu website, você também deve anunciá-los em todos os seus mídia social contas. Dessa forma, você dá aos clientes potenciais curiosos a oportunidade de entrar em contato e fazer perguntas sobre o seu programa. Talvez você até queira criar novos perfis sociais em sites que seus clientes potenciais provavelmente frequentam.

2. Ofereça consultas e promoções gratuitas

Se você implementou todas as dicas que discutimos até agora neste post, estará bem equipado para fazer vendas com sucesso. No entanto, a realidade é que, não importa o quanto você se prepare, começar a trabalhar como instrutor de ticket alto pode ser um desafio. O preço é alto e, se você for novato, os clientes em potencial não têm nenhuma prova de que você realmente poderá ajudá-los.

Portanto, para aumentar sua taxa de sucesso desde o início, talvez você queira começar oferecendo consultas gratuitas. Essa consulta deve ser única e não deve durar mais de 30 minutos (já que você não quer revelar muito de seus valiosos serviços). Essa é uma ótima maneira de aliviar as preocupações de um cliente em potencial e começar a estabelecer um relacionamento.

Se a oferta de consultas gratuitas não for viável para o seu modelo de negócios ou se você simplesmente não tiver disponibilidade, considere a possibilidade de oferecer promoções por tempo limitado. Por exemplo, você poderia oferecer um desconto de 10% para inscrições na Black Friday. Como alternativa, você pode oferecer brindes digitais gratuitos, como e-books ou planilhas, que dão aos clientes em potencial uma amostra de sua experiência e estilo de orientação.

3. Anuncie depoimentos de clientes

Depois que você tiver ganhado alguma tração como um coach de ticket alto, é fundamental divulgar os depoimentos dos clientes. Isso porque eles são uma maneira altamente eficaz de expandir seus negócios para além dos primeiros clientes.

Pesquisas mostram que até 94% de pessoas têm maior probabilidade de usar uma empresa depois de ler uma avaliação positiva:

Os depoimentos positivos ajudam a criar credibilidade e demonstram aos clientes em potencial o que eles podem conseguir trabalhando com você. Você pode apresentá-los com destaque em seu website, bem como em qualquer outro material de marketing.

Se você tiver apenas alguns depoimentos, não se preocupe - mesmo uma ou duas avaliações podem ajudar. Para continuar aumentando esse recurso, certifique-se de solicitar gentilmente as avaliações no encerramento de seu programa. Por exemplo, você pode incluir um link para que os clientes deixem uma rápida avaliação quando você enviar um e-mail de agradecimento final.

Como criar um site para seu programa de coaching de ticket alto (em 5 etapas)

É um desafio divulgar o seu programa de coaching de ticket alto se você não tiver um website. Mesmo que você tenha um site pessoal, é uma boa ideia criar um especificamente para essa finalidade. Dessa forma, cada elemento pode ser projetado para explicar seu programa e convencer os visitantes a experimentá-lo.

Além disso, você pode oferecer e vender suas sessões de treinamento diretamente em seu site. Portanto, antes de encerrarmos, vamos explicar como criar um site de alto valor agregado site de associação de coaching usando o plug-in MemberMouse para WordPress!

Etapa 1: Obter hospedagem na Web e instalar o WordPress

Para criar um site, você precisará do software e dos recursos certos. Se você for um iniciante e quiser personalizar seu site como quiser, recomendamos usando o WordPress:

Essa plataforma é fácil de aprender e infinitamente personalizável. E o melhor de tudo é que seu uso é gratuito!

Entretanto, para colocar seu site on-line, você ainda precisará pagar por serviços de hospedagem na Web. Alguns dos melhores empresas de hospedagem na web para WordPress incluem Kinsta, SiteGround e DreamHost. Você também precisará escolher um plano. Se não tiver certeza do que escolher, você pode começar com um plano de hospedagem compartilhada de baixo custo e aumentar à medida que precisar de mais ferramentas e recursos.

Depois de selecionar e assinar um plano de hospedagem, você precisará instalar o WordPress. Muitos provedores de hospedagem oferecem uma maneira fácil de fazer isso, geralmente em um único clique. Caso contrário, o processo manual de configuração do WordPress também é simples e rápido.

Etapa 2: Escolha seu tema para WordPress

Em seguida, você precisará criar um design para seu site de associação. Felizmente, isso é fácil com o WordPress. Você não precisa ter nenhuma experiência em web design e não precisará mexer em nenhum código se não quiser.

Em vez disso, você deve escolher um tema do WordPress. Esse é um complemento que determinará a aparência e o layout do seu site. Ele também incluirá opções para ajudá-lo a criar seu site mais rapidamente, como esquemas de cores, páginas centrais pré-criadas e menus de navegação.

Você pode selecionar um tema gratuito na seção Diretório de temas do WordPress:

Você também pode procurar temas premium em marketplaces como o ThemeForest. Para obter melhores resultados, você pode optar por um Tema de site de associação do WordPress. Isso garantirá que o design de seu site complemente sua funcionalidade.

Depois que o tema estiver instalado e ativado, você poderá alterá-lo facilmente de acordo com sua preferência usando o personalizador de temas do WordPress. Alguns temas até vêm com ferramentas integradas para tornar esse processo mais flexível.

Etapa 3: Instale o plug-in do MemberMouse

Além dos temas, o WordPress também oferece acesso a milhares de plug-ins. São complementos que dão ao seu site novos recursos e funcionalidades. Usando plug-ins, você pode criar qualquer tipo de site que possa imaginar.

Para seu negócio de coaching de ticket alto, é uma boa ideia Configurar um site de associação. Isso permitirá que você torne seus clientes "membros" do seu site e conceda a eles acesso a todos os tipos de recursos e funcionalidades exclusivos (que os membros não pagantes não podem ver).

Nosso próprio MembroMouse O plug-in é uma excelente opção para criar um site de associação lucrativo:

Essa ferramenta permite que você crie facilmente conteúdo pago e associações em níveis, para que você possa oferecer uma variedade de planos de coaching. Além disso, você terá Cursos para o MemberMouseque permite que você integre facilmente seu treinamento com cursos on-line exclusivos.

O MemberMouse também oferece integrações com softwares populares de e-mail, além de funcionalidade de cupons, processamento de pagamentos Stripe, análises e muito mais. Tudo isso amplia a linha de base oferecida por uma nova instalação do WordPress, transformando seu site em uma plataforma completa de negócios e treinamento.

Para começar, você precisará se inscrever em um plano MemberMouse e configure o plug-in. Para obter instruções completas sobre esse processo, consulte nosso guia sobre Como instalar o MemberMouse.

Etapa 4: Crie suas associações

Agora que você tem as ferramentas de que precisa, está pronto para aprender a vender sessões de coaching de alto valor usando o MemberMouse.

Para começar, você precisará criar suas associações. Para fazer isso, vá para MemberMouse > Configurações do produto. Em seguida, clique em Membership Levels (Níveis de associação):

Na página seguinte, selecione Create Membership Level (Criar nível de associação):

Aqui você pode configurar suas associações como você quiser. Se estiver oferecendo apenas um programa de coaching definido, você pode simplesmente criar uma única associação.

No entanto, você também pode oferecer várias opções em diferentes faixas de preço. Dessa forma, os clientes podem selecionar a experiência de que gostam, seja um programa mais curto ou algo mais aprofundado. Você pode até mesmo criar uma opção de nível inferior que forneça acesso a determinado conteúdo fechado em seu site, projetado para intrigar os membros e convertê-los em clientes de coaching de alto custo.

Também vale a pena observar que, se você tiver muitas ofertas, poderá criar pacotes para tornar as coisas mais fáceis e claras para seus clientes. Com o MemberMouse, você tem liberdade para criar e oferecer os tipos de associação que desejar.

Etapa 5: Crie suas sessões de coaching de ticket alto

Agora, tudo o que resta a fazer é criar suas sessões de coaching de alto custo. Para fazer isso, você deverá criar "produtos que substituirá essas sessões.

Para fazer isso, vá para MemberMouse > Configurações do produto. Clique em Products (Produtos) no menu na parte superior da tela:

Depois disso, selecione Create Product (Criar produto):

Agora você pode preencher os detalhes de uma sessão de coaching de alto valor. Inclua tudo o que os clientes em potencial gostariam de saber - por exemplo, não se esqueça de destacar a USP.

Em seguida, você pode atribuir esse "produto" a um nível de associação, para controlar quem poderá acessá-lo. Se você tiver vários tipos ou durações de sessões, poderá criar produtos adicionais para representá-los.

Neste ponto, você tem todos os elementos básicos necessários para oferecer coaching de alto valor por meio do seu website. No entanto, não tenha receio de não perder tempo e manter Personalização de seu site e associações. Afinal, é importante apresentar uma primeira impressão forte para clientes novos e potenciais!

Conclusão

Tornar-se um coach de alta renda pode ser uma excelente maneira de expandir seus negócios e aumentar seus lucros. Entretanto, convencer os clientes a investir em si mesmos pode ser difícil. Além disso, talvez você não tenha a infraestrutura adequada para vender sessões e executar seu programa.

Como vimos, é preciso reservar um tempo para planejar adequadamente. Você precisará estabelecer o seu nicho, criar uma persona de comprador detalhada, definir a sua USP e projetar a estrutura do seu programa. Para vender com eficácia seus serviços de coaching de alto valor, você deve divulgar seu programa (destacando os resultados), oferecer consultas ou promoções gratuitas e anunciar depoimentos de clientes. Você também pode usar o WordPress e o MemberMouse para criar uma plataforma completa de associação para seu programa de coaching de ticket alto.

Que tipo de programa de coaching de ticket alto você está desenvolvendo e por quê? Compartilhe suas ideias na seção de comentários abaixo!

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