Como aumentar o lucro em seu site de associação

Se você estiver se afogando nas tarefas do dia a dia, como a maioria site de associação Quando os proprietários de uma empresa são os responsáveis por ela, parece impossível dedicar tempo para trabalhar em áreas de sua empresa que realmente resultem em melhorias tangíveis e de longo prazo. Temos tantas tarefas redundantes para realizar apenas para nos mantermos à tona: e-mails, tíquetes de suporte, gerenciamento de marketing, gerenciamento de pessoas, criação de conteúdo, manutenção do site, livros, curadoria da comunidade e assim por diante.

Muitas vezes, caímos na armadilha de passar 100% do nosso tempo trabalhando em nosso negócio e não no nosso negócio. Você é o fundador e CEO, mas, no final do dia, você também é o proverbial CTC (Chief Toilet Cleaner). E, por alguma razão maluca, o banheiro geralmente recebe a maior parte da atenção. Isso é ao contrário. Se o vaso sanitário estiver limpo, mas a casa em que ele se encontra desmoronar ao seu redor, que diabos isso importa?

Dedicar o tempo necessário para definir metas e prioridades e trabalhar de trás para frente para criar um caminho para alcançá-las é seu trabalho como CEO - leve isso a sério e crie espaço para isso. A maneira como você gasta seu tempo no dia a dia deve girar em torno das metas que você estabelece quando está com o chapéu de CEO.

Vou lhe mostrar como começar a exercitar os músculos do RGA e adquirir o hábito de priorizar implacavelmente o aprimoramento das áreas de seu negócio que levam à entrada de dinheiro e, mais importante, a um lucro maior.

Esta série de três partes abordará o que são essas atividades geradoras de receita e, em seguida, como priorizá-las e realizá-las de fato.

Antes de começarmos, vamos colocar os RGAs em três categorias para sites de associação especificamente:

1. Aumento do lucro
2. Aumento da eficiência: Criação e implementação de sistemas
3. Diminuição de despesas: Auditoria de suas despesas

Abordaremos o aumento da eficiência de sua empresa e a redução de suas despesas nas partes 2 e 3 desta série. O foco deste artigo é o primeiro RGA: aumentar o lucro.

Parte 1: Como aumentar o lucro

Há três meios principais para aumentar a lucratividade de seu site de associação:

1. Diminuição da rotatividade
2. Aumento do valor vitalício do cliente (LCV)
3. Obter mais membros

Vamos detalhá-los:

Diminuição da rotatividade

Harvard Business Review nos diz que sua lucratividade aumentará em 25-95% se você conseguir reduzir sua rotatividade em apenas 5%.

Aqui estão três abordagens principais para reduzir a rotatividade:

1. O primeiro passo é lidar com a rotatividade involuntária, também conhecida como rotatividade de cartão de crédito.
2. A segunda é a diminuição da rotatividade voluntária ou relacionada ao engajamento.
3. E a terceira abordagem é fazer uma auditoria rápida das mensagens de marketing, dos resultados para os membros pagantes, do envolvimento da comunidade e da realização de pesquisas.

Vamos nos aprofundar em cada um deles:

Rotatividade involuntária

A rotatividade involuntária ocorre quando algo em relação ao cartão de crédito de um associado muda e seu processador de pagamentos não consegue fazer a cobrança automática do cartão quando o pagamento regular vence.

O Churnbuster e o produto Retain da Profitwell são as principais soluções prontas para evitar a maior parte da rotatividade involuntária. Aparentemente, elas podem parecer caras, mas nunca vi um caso em que um site de associação tenha realmente perdido dinheiro usando uma dessas ferramentas.

Todos os planos do MemberMouse também incluem um recurso de tratamento automático de pagamentos em atraso que tentará automaticamente cobrar novamente seu membro um total de 3 vezes quando a conta dele entrar em status de vencida.

Se você não tiver acesso a nenhuma dessas ferramentas, o mínimo que pode fazer é solicitar ao seu provedor de e-mail que inicie uma sequência de e-mail automatizada que notifique o membro sobre a falha no pagamento e ofereça o caminho mais fácil possível para reinserir as informações do cartão de crédito para continuar o acesso.

Você pode eliminar uma parte significativa de sua rotatividade implementando sistemas automatizados para recuperar pagamentos não realizados. Isso é óbvio para qualquer pessoa que administre um site de associação como um negócio, não apenas como um hobby.

Rotatividade voluntária

A rotatividade voluntária acontece depois que você traz um membro qualificado, pronto para alcançar o status de usuário avançado, mas ele deixa de se envolver com o tempo e acaba cancelando.

É melhor cortar esse problema pela raiz antes que ele aconteça, monitorando o envolvimento e intervindo para trazer o membro que está se afastando de volta ao envolvimento ativo e recebendo valor em seu site antes que seja tarde demais.

Até agora, monitorar o envolvimento dos membros tem sido um processo tedioso que envolve muitas noites e planilhas. E, se você não tem feito isso, tem deixado quantias incalculáveis de dinheiro na mesa, já que aqueles que não se engajaram ao longo do tempo se afastaram e você não tem mais nenhum recurso.

É por isso que ferramentas como o MemberMouse's registro de atividades dos membros são muito úteis. Quando você tem uma maneira fácil de identificar quais dos seus membros correm o risco de cancelar suas contas devido ao desinteresse, você pode intervir rapidamente e tentar mantê-los como clientes.

O importante é que você saiba quem está começando a se afastar e intervenha com uma sequência de e-mails de reengajamento para estimular esse membro a voltar a participar ativamente do seu site. Seus membros se inscreveram em seu site esperando receber um determinado tipo e nível de valor - é seu trabalho garantir que eles recebam esse valor! Caso contrário, você estará perdendo os benefícios semelhantes aos juros compostos e permanecerá na roda do hamster da rotatividade enquanto houver membros.

Executar uma auditoria

Por fim, você precisa realizar auditorias do seu marketing e do produto de associação e certificar-se de que está recebendo periodicamente feedback valioso dos associados existentes.

O marketing e a venda para os membros certos, em primeiro lugar, são vitais para diminuir a rotatividade e, assim, aumentar o valor do cliente vitalício e o lucro. Todos os esforços de marketing devem ser direcionados àqueles que se assemelham aos seus usuários avançados e que, portanto, permanecerão no seu site por mais tempo do que aqueles que não eram os mais adequados para a sua oferta de associação em primeiro lugar. Defino um usuário avançado como seus evangelistas de associação mais engajados e com maior LCV.

Você deve entender os recursos e benefícios que sua associação oferece a esses usuários avançados e, em seguida, divulgá-los com mais destaque em suas mensagens de marketing. Ao adotar essa abordagem, você provavelmente atrairá naturalmente pessoas com um perfil semelhante ao dos usuários avançados existentes. Depois de trazer um novo membro com potencial para alcançar o status de usuário avançado, você precisa integrá-lo de forma a levá-lo a seguir o mesmo caminho de adoção de recursos que os usuários avançados seguiram quando se associaram à sua associação.

Em seguida, você precisa avaliar a entrega de seus produtos e o envolvimento da comunidade. Você está fornecendo o conteúdo, os benefícios, etc. que promete em seu marketing de associação? Você está fornecendo valor aos seus associados de forma consistente? Como você se compara à concorrência? Você está organizando a sua comunidade (se tiver uma) de forma a incentivar a participação, a colaboração e o sucesso dos membros? Um grande subconjunto de seus membros está engajado em sua comunidade e, se não estiver, o que você vai fazer a respeito? Que tipo de feedback orgânico você está recebendo dos membros atuais e potenciais?

Quando você fizer essas perguntas a si mesmo, você precisa perguntar a seus membros o que eles pensam. Dois tipos de pesquisas devem ser realizados em seu site: de saída e de clientes atuais.

Quando um membro cancela, essa é a sua melhor oportunidade de perguntar a ele por que está saindo. Nem todos responderão, e nem todas as respostas serão úteis. Isso não é problema. O objetivo é reunir respostas suficientes que, em conjunto, tragam à tona algumas informações úteis. Configure uma pesquisa de saída por meio de seu provedor de e-mail que seja iniciada quando alguém cancelar e preste atenção às respostas que receber.

Em segundo lugar, pergunte aos segmentos de seus membros atuais o que eles mais gostam e o que menos gostam em seu site. Convide também qualquer outro tipo de feedback. Há várias ferramentas de pesquisa disponíveis, mas se você estiver perguntando a apenas algumas centenas de pessoas, o envio de um e-mail com três perguntas é o caminho de menor resistência.

Em suas sessões de planejamento de RGA - o tempo que você reserva regularmente para o planejamento e a elaboração de estratégias no nível do CEO - analise com atenção o feedback recebido e tome medidas com base no que seus membros pagantes realmente querem, precisam e esperam de você.

Aumento do valor vitalício do cliente

Há duas maneiras principais de aumentar o valor que um associado paga a você durante a vida útil de sua associação.

1. Diminuir sua rotatividade voluntária e involuntária, abordada acima
2. Venda adicional de produtos e/ou serviços para seus membros

O que quero dizer com upselling? Refiro-me a vender aos membros existentes algo além do que eles estão pagando atualmente. Isso pode ser uma assinatura mais cara ou algum tipo de compra única, como um e-book, um curso ou um serviço.

Para cada upsell que você oferece, é imperativo oferecer o upsell certo para o membro certo no momento certo. Ou seja, você precisa saber quem são seus membros mais e menos engajados para não pedir a alguém que precisa desesperadamente de cuidados para comprar outra coisa de você! Se você é um usuário do MemberMouse, pode criar ofertas de upsell poderosas e perfeitamente direcionadas para seus membros com SmartTags.

A coisa mais fácil de oferecer como um upsell é um assinatura anual. Os assinantes anuais têm uma taxa de rotatividade muito menor do que os assinantes de planos mensais em todos os tipos de associação, assinatura e negócios de SaaS.

Os planos anuais podem ser especialmente lucrativos se o valor vitalício do cliente for menor do que o preço de um plano anual. Por exemplo, se seu LCV médio for $400 (8 meses a $50/mês), a venda de um plano anual por $500 (12 meses pelo preço de 10) é uma jogada inteligente, e isso antes mesmo de considerar qualquer renovação. Os planos anuais lhe dão a oportunidade de ajudar os membros a receber mais valor do seu produto de associação.

Se você tiver os meios para fornecer mais valor a uma massa crítica de seus membros, poderá criar um nível de associação com preço mais alto. Esse nível pode incluir coisas como um fórum de discussão exclusivo, crachás especiais ou reconhecimento, acesso a conteúdo adicional e, talvez, maior acesso a você se estiver atuando como especialista no assunto em seu site.

Produtos autônomos, como e-books, masterclasses on-line, cursos especiais e brindes são apenas alguns exemplos de ofertas que você pode fazer aos seus membros para aumentar o LCV deles. Esses produtos independentes também podem ser oferecidos aos seus clientes em potencial como uma forma de se posicionar como uma autoridade no espaço do seu setor e acostumá-los a gastar dinheiro com você.

Serviços autônomos, como coaching individual ou em grupo e críticas de trabalhos relacionados à sua associação, são ofertas incríveis se você tiver a demanda de seus associados e a largura de banda da equipe necessária para executá-los bem.

Se tudo isso parece bom na teoria, mas parece uma grande dor de cabeça tecnológica, aproveite as ferramentas incorporadas à sua pilha de tecnologia atual para otimizar os upsells, acompanhar os KPIs etc. Use Suíte de relatórios do MemberMouse para monitorar sua taxa de rotatividade, o valor do cliente ao longo da vida, as vendas de produtos e muito mais. O MemberMouse também facilita o upselling com seu Links de compra com um cliquetambém conhecido como upsells de um clique.

Obter mais membros

Provavelmente, a maneira mais óbvia de aumentar a lucratividade do seu site é trazer mais membros para o seu site. No entanto, determinar a melhor combinação de marketing para o seu site de associação pode parecer uma façanha insuperável, principalmente se marketing e vendas não estiverem em sua alçada.

Como profissional de marketing, você tem um mundo de possibilidades quando se trata de onde e como comercializar sua associação. A longo prazo, é fundamental que você encontre os 2 a 4 canais de marketing mais viáveis para sua associação.

Os canais de aquisição viáveis são lucrativos (seu CaC - Custo de Aquisição de Cliente - DEVE ser menor que seu LCV ou você estará morto) e confiáveis (fornecem um fluxo constante de leads em vez de funcionar uma vez e nunca mais).

Veja como determinar os canais de aquisição mais viáveis para sua associação:

1. Escolha um canal (um local para comercializar ou anunciar)
2. Realizar um teste
3. Avalie seus resultados para ver quais canais são de fato mais viáveis
4. Repita o processo até encontrar os 2 a 4 canais mais viáveis que o ajudarão a crescer

De volta à aula de ciências por um segundo...

Assim como nas aulas de ciências do ensino fundamental, seu teste deve ter uma hipótese, parâmetros definidos e uma maneira de avaliar seus resultados. Portanto, primeiro, faça uma suposição fundamentada sobre os resultados que você deve esperar de seu teste de marketing. Em segundo lugar, defina o escopo do teste. Para nossos propósitos, isso pode incluir apenas o cronograma e o orçamento. Por fim, certifique-se de que você será capaz de avaliar as métricas de sucesso quando o teste for concluído.

Um teste decisivo para um canal de aquisição de marketing é "posso avaliar meus resultados quando isso for feito ou é um tiro no escuro?" Se for um tiro no escuro, há pouquíssimos cenários em que você deve prosseguir.

Se você pagar mais aos clientes do que eles pagam à sua empresa de associação, você irá à falência. A única maneira de saber isso é fazer testes com um orçamento e um cronograma predeterminados e depois avaliar os resultados.

Os canais de aquisição devem ser lucrativos e confiáveis, e você não saberá quais são esses canais a menos que faça as contas. Embora esse seja um trabalho que, às vezes, suga a alma, ele é fundamental para ter um sucesso ainda que moderado e absolutamente imperativo para aumentar o número de associados.

Espero que você tenha gostado desta postagem. Fique ligado no Blog do MemberMouse para Parte 2: Aumentando a eficiência de seu site de associação.

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