Como aumentar a eficiência de seu site de associação

A administração de uma empresa de filiação está repleta de tarefas repetitivas que podem e devem ser automatizadas (e, em muitos casos, delegadas). A eficiência máxima é alcançada por meio da criação de sistemas e automações, levando em conta as prioridades e limitações orçamentárias - já estamos nos divertindo?

Este é o segundo artigo de uma série sobre o exercício de seus músculos de RGA (atividade geradora de receita) como proprietário de um site de associação. Em primeira parteNa seção de perguntas e respostas, examinamos as três principais maneiras de aumentar os lucros em seu site de associação. Hoje, abordaremos como criar sistemas e automações para ajudar a administrar seu site de associação de forma mais eficaz e eficiente.

Há três elementos principais de sistemas e automações:

1. Criação de documentos de processo
2. Utilizar ferramentas criadas para fins específicos que automatizam partes desses processos
3. E, em alguns casos, a terceirização de tarefas para outra pessoa

Aqui está o teste mais básico ao considerar a terceirização e a automação: se o custo para automatizar ou terceirizar um processo exceder o lucro que você obteria sem ele, geralmente não é uma boa ideia. Se você puder empregar uma pessoa ou determinadas automações para executar partes do seu negócio e, ao mesmo tempo, permitir que você continue lucrativo, faça isso!

Ao decidir atribuir várias tarefas a uma ferramenta ou a outra pessoa, conheça seus pontos fortes e aquilo em que você gosta de trabalhar versus as habilidades que lhe faltam e/ou as coisas que você absolutamente detesta fazer. Se você detesta escrever textos e não é bom nisso, provavelmente precisará terceirizar essa tarefa para um profissional e garantir que poderá recuperar seus custos com os resultados que o redator produzirá.

Dividi o gerenciamento do site de associação em 8 áreas principais nas quais podem ser implementados sistemas e automações. Este artigo abordará os sistemas 1-4 e a artigo final desta série abrange os sistemas 5 a 8. Aqui estão os sistemas:

1. Marketing
2. Nutrição de leads
3. Integração
4. Rastreamento de engajamento
5. Criação de conteúdo
6. Gerenciamento da comunidade
7. Sucesso do cliente
8. Gerenciamento geral

Assim como os sistemas que trabalham em conjunto para o funcionamento do corpo humano e para mantê-lo saudável, você precisa de sistemas em sua empresa de filiação para funcionar, prosperar e até mesmo crescer! Todos esses sistemas trabalham em conjunto e dependem dos outros para ajudá-lo a atingir suas metas e manter sua sanidade como empresário.

Se você está pronto para elevar o nível do seu site de associação este ano, coloque sua cara de jogo e vamos mergulhar de cabeça!

Marketing

A primeira etapa para automatizar e sistematizar sua máquina de marketing é determinar onde e como você deve entrar em contato com os clientes em potencial. A partir daí, você pode criar documentos de processo e automações conforme apropriado.

Se você ainda não sabe como encontrar os canais de marketing mais viáveis para seu site de associação e criar uma estratégia de marketing coesa, confira a primeira postagem desta série.

As etapas simplificadas para a criação de uma estratégia de marketing de associação são as seguintes:

1. Criar um Perfil do cliente ideal (ICP) com base nos usuários avançados atuais do seu site (os mais engajados, com maior LCV, evangelistas da associação). Faça uma pesquisa com um subconjunto de seus usuários avançados para entender o problema que sua associação resolve para eles, bem como os recursos e benefícios que eles mais valorizam em seu site.
2. Use essas informações para criar todos os materiais de marketing do seu site - incorpore citações de seus usuários avançados para que a linguagem usada repercuta naqueles que mais se assemelham aos seus clientes ideais.
3. Faça testes para determinar os 2 a 4 canais de marketing mais viáveis (lucrativos e confiáveis) para seu site de associação.
4. Envie a mensagem certa para o cliente potencial certo, no momento certo, por meio do canal de marketing mais eficaz. A mensagem certa dependerá do grau de conhecimento que o cliente em potencial tem do seu produto de associação.
5. Por exemplo, se você criar um público semelhante no Facebook Para alcançar mais clientes em potencial, os primeiros anúncios que você exibir para esse grupo de pessoas servirão como uma introdução à sua associação, com a chamada para ação (CTA) provavelmente sendo um opt-in para o seu ímã de leads para que você possa começar a nutri-los. Nesse momento, você não pedirá a eles que se associem à sua associação - vocês acabaram de se conhecer!
6. Acompanhe seus esforços de marketing ao longo do tempo e faça os ajustes necessários para garantir que esteja investindo apenas em canais viáveis.
7. Lembre-se de que o principal objetivo de seus esforços de marketing no topo do funil é criar sua lista de e-mails e, em seguida, começar a nutrir esses leads por meio de e-mails e anúncios de redirecionamento. Mais informações sobre isso no Sistema #2 abaixo.

Depois de conhecer os quatro principais canais de marketing do seu site, é hora de maximizar seu marketing para obter lucratividade, escalabilidade e facilidade de implementação. Abaixo estão dois exemplos de como criar sistemas e automações para seu site site de associação esforços de marketing. Mas, antes de chegarmos a isso, quero primeiro apresentá-lo ao seu novo melhor amigo - o documentos do processo!

Não se sinta intimidado. Os documentos de processo são apenas folhas de consulta que informam como fazer uma determinada tarefa que você repete com certa frequência. Eles podem ser tão simples quanto uma lista numerada de uma página em um documento do Google, explicando detalhadamente as etapas exatas para planejar, gravar, editar, publicar e promover um novo podcast, ou tão complexos quanto explicar toda a sua estratégia de criação e distribuição de conteúdo.

Os PDs economizarão uma quantidade inacreditável de tempo e esforço ao lidar com tarefas repetitivas, sem mencionar que eles farão com que delegar tarefas a membros da equipe ou assistentes virtuais seja absolutamente fácil! Reserve um tempo para fazer essas folhas de dicas - é uma RGA (atividade geradora de receita) da qual você não se arrependerá!

Exemplos:

1. Mídia social

Primeiro, crie uma estrutura para abordar suas interações nas mídias sociais. Você pode se concentrar primeiro em uma rede de mídia social viável e determinar que deseja interagir nela pelo menos uma vez por dia.

O problema é que aparecer em uma rede social todos os dias da semana é uma tarefa árdua, sem falar que consome muito tempo. Você precisa de um sistema para planejar esses compartilhamentos sociais diários e de uma ferramenta que automatize a grande maioria das suas interações sociais.

Reserve um tempo em sua agenda a cada duas semanas para criar e programar suas interações sociais. Use uma ferramenta específica, como o Buffer ou o Edgar, para pré-carregar suas postagens e ela se encarregará de fazer as postagens reais nos horários que você definir.

Depois de selecionar uma ferramenta de agendamento social, crie um documento de processo que detalhe como você fará essas interações sociais diárias. Na próxima vez em que você agendar interações sociais, escreva as etapas granulares que você seguirá para realizar esse trabalho do início ao fim.

2. Vendas diretas

Se, ao realizar seus testes de viabilidade de marketing, você descobrir que uma abordagem de vendas direta ou individual funciona bem para você, crie um sistema para realizar esse trabalho de modo a não interrompê-lo ou distraí-lo toda vez que alguém quiser pegar o telefone. Por exemplo, se você descobrir que, se conseguir falar com um cliente em potencial por 10 a 15 minutos e realizar a venda em 7 de cada 10 vezes, deve tentar fazer mais isso.

O problema que os proprietários de sites enfrentam aqui é que eles programam as chamadas de vendas de acordo com a agenda do cliente potencial, sem levar em conta a sua própria agenda, e acabam tendo uma chamada telefônica de 15 minutos às 9h da manhã de segunda-feira, às 15h da tarde de segunda-feira e ao meio-dia de terça-feira. As chamadas são tão espaçadas que é difícil estar sempre em uma mentalidade de vendas se você estiver no meio de outra tarefa e tiver de parar e tentar vender a alguém seu produto de associação por telefone.

Para resolver esse problema, recomendo usar um aplicativo como Calendly que permite que seus clientes em potencial escolham um horário aprovado por você em seu calendário. Dessa forma, você está agrupando suas chamadas de vendas e as pessoas podem selecionar um horário que funcione para elas. Talvez você possa oferecer duas janelas de duas horas por semana para acomodar diferentes fusos horários.

A criação e a automação de sistemas podem ser aplicadas a qualquer tipo de marketing que você esteja fazendo. Para resumir esta seção sobre marketing, as três peças principais do quebra-cabeça são: criar documentos de processo, usar ferramentas que automatizem o máximo possível desse processo e delegar ou terceirizar tarefas quando apropriado.

Ok! Um sistema a menos. O próximo é: Nutrição de leads.

Nutrição de leads

Quando estiver gerando leads e sua máquina de marketing estiver em pleno funcionamento, você deverá converter o maior número possível desses leads qualificados em membros pagantes.

Duh, certo?

Mas, para isso, você precisa nutrir esses leads por meio de uma sequência de e-mails e campanhas de anúncios de redirecionamento. Eu já nunca Já vi um ímã de leads que era tão eficaz por si só que converteu uma porcentagem viável de leads em membros pagantes. O acompanhamento e a nutrição adequados são necessários para todos.

Veja como fazer isso:

Sua máquina de marketing experiente deve alimentar e aumentar sua lista de e-mails. Quando você tiver o endereço de e-mail de uma pessoa, ela será considerada um cliente em potencial. A próxima etapa é nutrir esse cliente em potencial fresco e quente com mais conteúdo valioso gratuito, prova social e ofertas no momento adequado para conduzi-lo por um funil de vendas bem projetado de uma forma que ele goste e se beneficie.

As campanhas de nutrição de leads geralmente consistem em uma série de e-mails - geralmente de 5 a 7 e-mails no total, enviados em intervalos de 2 a 4 dias depois que alguém faz o download do seu ímã de leads - bem como em anúncios de redirecionamento no Facebook e/ou no Instagram.

O objetivo geral desse sistema é encontrar o caminho de menor resistência para transformar um cliente em potencial, recém-apresentado à sua associação, em um membro pagante. Isso significa que, por exemplo, se você puder converter um cliente potencial com uma sequência de nutrição de 7 e-mails, não use 30.

Normalmente, quando as pessoas descobrem sua associação pela primeira vez, elas não estão prontas para começar a pagar pelo acesso. A solução: envie uma série de e-mails para esse cliente em potencial (depois que ele pegar seu ímã de leads) em que você promove as partes mais valiosas do seu site de associação (que você deve conhecer por conversar regularmente com seus usuários avançados), depoimentos de membros atuais e estatísticas convincentes (também chamadas de prova social) e chamadas à ação correspondentes que levam seu cliente em potencial para a próxima etapa do processo de compra - aproximando-o da compra da associação.

Execute uma campanha de retargeting no Facebook para reforçar o conteúdo que os novos clientes potenciais estão recebendo em sua sequência de criação de leads por e-mail. É imperativo que os anúncios de sua campanha de redirecionamento correspondam à mensagem de sua sequência de criação de e-mail. Depois de determinar uma sequência de anúncios de retargeting e um período de tempo que produza resultados viáveis, automatize a campanha de retargeting.

Os profissionais de marketing usam algo chamado de "prospect's estágio de conscientização para determinar quais tipos de mensagens e quando enviá-las ao cliente potencial.

Chave #1: Estágios de conscientização

A primeira chave para criar uma campanha de nutrição de alta conversão é estar extremamente atento ao estágio de conscientização em que seu cliente potencial se encontra ao receber sua sequência de nutrição de leads por e-mail e anúncios de redirecionamento.

Abaixo está uma lista dos estágios de conscientização para sites de associação, adaptada da especialista em redação Joanna Weibe, da Copyhackers.

*Uso a palavra "problema" abaixo de forma bastante genérica. Se você tem uma associação de tricô, o problema que os clientes em potencial procuram é que eles querem aprender a tricotar, mas não sabem como. Você entendeu a ideia.

• Inconsciente - Uma pessoa que se encaixa no perfil de seu cliente ideal, mas não sabe que sua associação existe ou mesmo o problema que você pode ajudá-la a resolver.
• Consciente da solução - O cliente em potencial sabe que tem um problema e que sua associação existe. Ele pode fazer o download do seu ímã de leads nesse estágio, à medida que passa a considerar ativamente as possíveis soluções para o problema.
• Conhecimento do produto - Seu cliente potencial agora está considerando ativamente as opções disponíveis para resolver o problema dele, e uma boa notícia: você está na disputa! Um cliente potencial está se movendo em direção ao Most Aware quando se envolve com sua sequência de nutrição de e-mail e, idealmente, presta atenção à sua campanha de retargeting no Facebook.
• Mais conscientes - Seu cliente potencial agora é um lead quente, pronto para pagar pela solução que ele acredita ser a melhor para resolver seu problema e está mostrando sinais claros de compra para sua associação (geralmente abrindo seus e-mails e clicando em seus anúncios de retargeting). Por meio da sequência de nutrição de e-mail e dos anúncios de redirecionamento, você deve ter contado a história do motivo pelo qual sua associação resolverá o problema do cliente, apoiado isso com prova social e, em seguida, solicitado uma ação (avaliação gratuita, participação em um webinar, compra da associação, contato telefônico com você etc.).

Você começa a nutrir os leads no Conhecimento do produto estágio. O objetivo geral de sua campanha de nutrição é levar o cliente potencial para Mais conscientes o mais rápido possível e, em seguida, fechar o negócio.

O conteúdo de sua sequência de nutrição deve mover os clientes potenciais sem problemas pelos estágios de conscientização, e a gravidade de sua CTA deve corresponder ao que o cliente potencial pode estar disposto a fazer em cada estágio. Uma regra geral é oferecer apenas uma CTA por e-mail de criação e/ou anúncio de redirecionamento.

Uma exceção pode ser feita se você quiser incluir um "P.S." na parte inferior de cada e-mail, caso alguém esteja pronto para participar o mais rápido possível, com algo do tipo: "Pronto para começar [insira o benefício mais valioso de sua associação]? Clique aqui para ter acesso agora" e faça um link para sua página de vendas com um formulário de inscrição na parte inferior.

Nos primeiros e-mails de incentivo, a CTA, se concluída pelo cliente potencial, deve aumentar sua autoridade percebida e ajudar o cliente potencial a entender melhor os problemas que você ajuda seus membros a resolver. Para levá-lo nessa direção, você pode pedir ao cliente potencial que baixe um white paper relevante, assine seu podcast, veja outro conteúdo gratuito em seu site e outras ações de baixa barreira de entrada.

Nos próximos e-mails, suas CTAs devem solicitar uma ação que gere mais adesão do cliente potencial: visitar sua página de vendas, falar com você por telefone, responder ao e-mail ou entrar em contato com você se ele não tiver todas as informações necessárias para tomar uma decisão informada.

A identificação de sinais de compra comuns pode ajudá-lo a reduzir seu ciclo de vendas e simplificar seus esforços de marketing. Sinais de compra são ações tomadas pelos clientes em potencial que indicam de forma confiável que eles estão prontos para comprar. Por exemplo, se você tiver uma alta porcentagem de fechamento após a realização de webinars ao vivo, seu CTA no terceiro ou quarto e-mail da sequência de nutrição deve ser para participar do próximo webinar ao vivo.

A nutrição eficaz de leads também supera as objeções comuns antes que os clientes em potencial tenham a chance de levantá-las ou, pior ainda, de sair sem pedir esclarecimentos a você. Se você conhece as objeções mais comuns que os clientes em potencial apresentam para não comprar sua associação, além dos recursos e benefícios que seus usuários avançados consideram mais valiosos em seu site, você está preparado para fazer a engenharia reversa de uma sequência estelar de nutrição de leads que supere estrategicamente as objeções antes que elas aconteçam e, ao mesmo tempo, comunique o valor que seus usuários avançados desfrutam em seu site de associação.

Chave #2: Comunique os benefícios de sua associação

Em cada um de seus e-mails de nutrição 5-7, os recursos mais úteis de sua associação devem ser explicados de forma a expressar um benefício claro para seu cliente potencial.

Os clientes em potencial ainda não se importam com seus recursos, eles se importam com o que você pode fazer por eles e como sua solução pode atender a seus desejos fundamentais e resolver uma necessidade ou desejo real. Seu trabalho é pintar um quadro de resultados e resultados usando desejos fundamentais como âncoras de vendas.

Por exemplo, se você estiver vendendo planos de refeições paleo, não fale ainda sobre a logística e os detalhes do seu serviço. Primeiro, chame a atenção do cliente em potencial dizendo como o seu serviço melhorará a saúde dele, reduzirá o estresse decorrente do planejamento de refeições semana após semana, dará a ele a tranquilidade de saber que está alimentando bem a família com menos esforço e assim por diante.

Chave #3: Prova social

A prova social desempenha um papel importante na superação das objeções dos clientes potenciais. Se o seu preço mensal ou anual é frequentemente considerado muito alto, mas você tem uma citação estrategicamente posicionada de um membro que diz: "Antes de me associar, achei que a associação seria muito cara e que não valeria o preço. Mas, depois que me tornei membro, descobri que o valor excedeu as expectativas além dos meus sonhos mais loucos e que os resultados que estou obtendo são fantásticos!", você não terá muitas objeções quanto ao preço.

Quando você explicar como um recurso do seu site de associação beneficiará um membro, faça o backup com um depoimento de um usuário avançado descrevendo como isso o ajudou a alcançar o resultado desejado - incluindo desejos fundamentais!

Se você não tem uma sequência de e-mails de criação de leads ou se a que você tem é bastante aleatória, é hora de reavaliar. Felizmente, depois que uma sequência de e-mails de criação de leads e anúncios de redirecionamento forem criados e configurados para serem executados no piloto automático - acionados sempre que seu ímã de leads for baixado -, você terá uma máquina de vendas completa trabalhando para você 24 horas por dia.

Seus esforços contínuos nessa área devem se concentrar em reduzir o ciclo de vendas e gastar o mínimo de recursos necessários para converter um cliente potencial em membro pagante. Simplesmente adicionar um novo cliente potencial que baixou seu ímã de leads à sua lista de e-mails de transmissão, onde ele receberá seu boletim informativo, atualizações do blog etc., sem antes nutrir esse lead e apresentar um caso convincente para sua associação paga, produzirá resultados abaixo da média.

Em meus mais de 15 anos de experiência em vendas, posso dizer com segurança que não são feitas muitas vendas que não sejam solicitadas. Delinear e escrever uma campanha de nutrição pode ser uma tarefa assustadora, mas, munido deste guia e de sua experiência, você só precisa reservar um tempo em sua agenda para realizá-la.

Custe o que custar, faça esse trabalho, configure-o para funcionar no piloto automático e monitore-o a cada poucos meses para trabalhar na otimização. Esse é um sistema que permitirá que você amplie sua associação para um nível altamente lucrativo quando tiver a oportunidade de fazê-lo. Então, faça isso!

Ufa! Conseguimos passar por nossos dois primeiros sistemas, Marketing e Nutrição de leads.

Vamos respirar fundo antes de mergulharmos em Integração. Pronto? Vamos lá!

Integração

Onboarding é o processo de levar um novo membro ao se inscrever no caminho mais rápido para o reconhecimento de valor em seu site de associação e, com o tempo, incentivá-lo a se tornar um usuário avançado.

A integração adequada é de vital importância para a força vital de seu site de associação. Quando bem feita, seus membros entenderão como aproveitar plenamente o valor do seu site, o que lhe permitirá obter o valor máximo do cliente vitalício (LCV) e taxas de rotatividade mais baixas. Lembre-se de que custa exponencialmente mais adquirir um novo membro do que manter um membro existente - a integração é um componente essencial de sua estratégia de retenção de longo prazo.

Se você já tem um sistema de integração automatizado, que bom para você! Vamos nos certificar de que ele seja otimizado para obter o máximo de sucesso. Se você não tiver um e esperar que seus membros descubram tudo por conta própria, você terá problemas, também conhecidos como churn.

A integração é o momento de reforçar as expectativas do que os novos membros podem esperar receber e conseguir realizar por meio do seu site de associação. Em sua forma mais simples, a integração pode ser uma série de e-mails que o novo membro receberá ao longo do tempo, ensinando-o a usar melhor o seu site e a obter o máximo de valor dele.

É imprescindível que sua experiência de integração reflita as mensagens que seu cliente potencial recebeu durante a campanha de criação de leads.

Isso significa que as expectativas que você estabeleceu durante o marketing e a nutrição de leads devem ser atendidas e superadas quando o membro se associar: prometa menos e entregue mais. Você faz isso explicando em termos leigos como o novo membro pode se beneficiar totalmente de cada um dos aspectos que você anunciou sobre sua associação.

Evitar mudanças desnecessárias

Grande parte da rotatividade voluntária de associados pode ser atribuída a expectativas incompatíveis que podem ser rastreadas até o marketing. Se você prometer o mundo, mas entregar o mínimo, seus novos associados correrão para a saída. Isso é um exagero, mas não é preciso que o novo membro pense muitas vezes: "Espere um pouco, achei que poderia fazer X, Y e Z neste site, mas só consigo descobrir como fazer X, e Y e Z não estão em lugar nenhum..." para que ele cancele.

Agora que você sabe o que é a integração e por que precisa dela, vamos falar sobre como criar uma sequência de e-mails de integração automatizada.

A integração começa no momento em que alguém clica no botão de compra em sua página de pagamento. Qual é a aparência de sua página de confirmação de pagamento? Essa página é a primeira coisa que um novo membro pagante vê depois de inserir as informações do cartão de crédito, portanto, você precisa aprimorá-la se o que você tem agora é chato, genérico e pouco inspirador. Um grande agradecimento e um rápido vídeo de boas-vindas gravado por você, confirmando a decisão deles de comprar a associação, é um toque agradável e altamente pessoal.

Imediatamente após a compra, eles também devem receber um recibo com a confirmação do pagamento por meio de seu processador de pagamentos, como o Stripe. Quase simultaneamente, eles devem receber um e-mail de boas-vindas de você. Esse e-mail de boas-vindas deve ter a finalidade de reforçar novamente a decisão de compra do novo membro, uma lista rápida dos benefícios da associação, uma próxima etapa (como em uma etapa, não uma lista de etapas) e talvez até mesmo um depoimento do membro.

Mantenha a empolgação e faça tudo o que estiver ao seu alcance para evitar que os novos membros se desvinculem mais cedo. A única etapa seguinte que você aconselha que eles tomem naquele e-mail de boas-vindas (seu primeiro e-mail de integração!) deve ser a primeira etapa necessária para reconhecer o valor imediato de sua associação.

A primeira CTA de integração geralmente é apenas para fazer login e assistir a um rápido vídeo de visita ao site hospedado por você. Sim, isso significa que você precisa de um vídeo. Ele pode ser tão simples quanto um screencast com sobreposição de voz, no qual você apresenta os principais destaques do site e por onde recomenda que os novos membros comecem.

Agora, a parte complicada aqui é entender o que é essencial incluir nesse vídeo de boas-vindas e no restante de sua sequência de integração. Como o objetivo da integração é levar um novo membro ao caminho mais rápido para o reconhecimento de valor e, com o tempo, empurrá-lo ao longo do caminho para se tornar um usuário avançado, você precisa saber quais etapas seus usuários avançados atuais tomaram no passado para alcançar o status de usuário avançado. Eu chamo essas etapas de ação específicas de principais comportamentos de retençãoou KRBs.

Principais comportamentos de retenção

Você determina os KRBs para o seu site simplesmente conversando com os membros atuais e monitorando as estatísticas de envolvimento. Certifique-se de que esteja conversando tanto com os membros altamente engajados (usuários avançados) quanto com aqueles que estão se desligando do seu site. A segmentação adequada desses dois grupos ocorre por meio do monitoramento do envolvimento, que discutiremos em detalhes na próxima seção. Mas uma conclusão é que é impossível segmentar seus membros e fazer as perguntas certas nos momentos certos se você não souber quem são os mais e os menos engajados.

Quando conseguir segmentar um grupo de usuários avançados, envie a eles um e-mail rápido, como por exemplo:

Olá, John,

Estou entrando em contato com você especificamente porque você é um membro muito dedicado e bem-sucedido da nossa comunidade e preciso de uma pequena ajuda.

Você poderia responder e me dizer, na sua opinião, quais são as melhores/mais úteis partes do nosso site de associação? A quais recursos você se apegou no início de sua associação que o mantiveram por tanto tempo?

Muito obrigado por reservar um momento para fazer isso!

Saúde,

Amanda

Agregue suas respostas e comece a identificar respostas ou tendências comuns. Essas são as chaves para sua sequência de integração. Se você chegar aos 5 a 10 principais destaques do seu site de associação, conforme definido pelos seus usuários avançados, apresente um desses destaques em cada um dos seus e-mails de integração. O ideal é que você destaque e coloque um link para o recurso (seja um curso, workshop, perguntas e respostas, fórum de discussão, conteúdo, vídeo etc.), com uma explicação sobre a melhor forma de obter valor com ele e um depoimento de um membro atual que também tenha recebido valor com ele.

Se você tiver diferentes trilhas em seu site para membros com diferentes níveis de habilidade, cronograma de resultados ou resultados desejados, você desejará que o novo membro selecione sua trilha no segundo e-mail de integração (aquele após o e-mail de "obrigado por participar"). Crie uma sequência de integração personalizada para cada faixa que você oferece. Repita as etapas da pesquisa por e-mail acima com segmentos de usuários avançados de cada faixa para informar o conteúdo da integração.

Além de destacar os principais recursos do seu site, você deseja continuar a definir expectativas precisas sobre o que o membro pode esperar de você em termos de conteúdo futuro e contínuo, aulas ao vivo, encontros presenciais, se for o caso, sua participação no fórum de discussão e disponibilidade geral, como obter ajuda/suporte quando necessário, como cancelar ou pausar a associação e quaisquer outros detalhes relevantes para o seu site de associação.

É de suma importância apresentar o conteúdo futuro e realmente trazer as grandes armas, por assim dizer, antes que o cartão de crédito do novo membro seja cobrado novamente por volta da marca de 30 dias. Nesse momento, você precisa garantir que o novo membro tenha realizado alguns KRBs e alcançado algum nível de sucesso (seja qual for a definição de seu poder de uso) para evitar a rotatividade precoce.

Também recomendo incentivar respostas diretas aos seus e-mails de integração, um simples "P.S. Basta clicar em Responder para fazer perguntas ou enviar comentários. Estamos sempre aqui para ajudar!". Envie e-mails de integração a partir de seu endereço de e-mail pessoal (ou de um representante de sucesso do cliente) em vez de um endereço de e-mail genérico com um desses "Não responder" mensagens. Torne esse processo pessoal e seja de fácil acesso para perguntas e suporte.

Se você enviar 7 e-mails espaçados a cada 2 a 4 dias e, em seguida, um e-mail de divulgação de conteúdo futuro pouco antes de o cartão de crédito do novo membro ser cobrado pela segunda vez, você estará em boa forma. Mas eu gosto de estender a integração além da marca de 30 dias para automatizar os primeiros 3 meses de esforços contínuos de sucesso do cliente.

Depois dos primeiros sete e-mails, você vai querer começar a espaçar a comunicação com intervalos maiores para que os novos membros não fiquem sobrecarregados ou irritados. Envie mais dois ou três e-mails com intervalo de cerca de sete dias, destacando alguns de seus melhores conteúdos permanentes, tópicos de fóruns de discussão extremamente úteis ou qualquer outra coisa que possa ser considerada antigo, mas bom que o novo membro talvez não encontrasse em seu site.

Após mais 14 dias (ou seja, entre os dias 45 e 65 da associação), é hora de enviar uma pesquisa rápida por e-mail. Nada extravagante, baixa barreira à participação, apenas peça que participem por e-mail:

Estamos muito felizes por tê-lo como uma nova parte de nossa comunidade. Valorizo muito a opinião de nossos membros e ficaria muito grato se você pudesse responder e me dizer o que mais gosta na associação até o momento, bem como sugestões de conteúdo futuro, melhorias etc. Obrigado!

Em outros 14 dias, você pode considerar o envio de um e-mail automatizado que ofereça um upgrade de um plano mensal para um anual ou qualquer outro upsell relevante (treinamento, cursos fora de sua associação, um nível mais alto de associação etc.). se esse membro está se engajando regularmente em seu site nesse momento.

O ideal é que, nesse estágio, seu novo membro tenha criado um forte hábito de visitar seu site, esteja recebendo o valor que você prometeu e esteja a caminho do status de usuário avançado e do LCV máximo!

Depois de seguir todas as etapas que forneci acima, escreva sua sequência de integração e configure-a para ser iniciada para cada novo membro com seu provedor de serviços de e-mail. Marque em seu calendário a verificação das taxas de abertura e de cliques da sequência de integração a cada trimestre, no mínimo, ou mais, se isso for novo para você. Preste atenção ao feedback que você recebe dos novos membros e faça as alterações necessárias.

Muito bem! Três sistemas já foram instalados e falta um. Você está no caminho certo para criar um site de associação que funcione como uma máquina bem lubrificada. Na seção final desta postagem, veremos Rastreamento de engajamento.

Rastreamento de engajamento

O rastreamento do envolvimento significa simplesmente entender e manter o controle sobre como os membros estão interagindo (ou não!) com seu site de associação e, em seguida, tomar as medidas apropriadas para trazer um membro desengajado de volta à participação e ao reconhecimento de valor ou, inversamente, oferecer aos membros mais engajados upsells relevantes e úteis para maximizar seu LCV.

As pessoas geralmente se inscrevem em um site de associação quando estão realmente animadas e empolgadas com seus incríveis esforços de marketing e de nutrição de leads - a promessa de uma versão melhor de si mesmas! E talvez elas se envolvam com seu site inicialmente, mas, em algum momento, a vida acontece e elas se distraem ou outros assuntos urgentes exigem sua atenção. Ou talvez eles nunca tenham criado o hábito de acessar seu site durante aquele período crucial de 90 dias logo após a adesão.

O resultado: eles caem no desinteresse pelo seu site, apesar de se encaixarem no perfil de cliente ideal e de seus melhores esforços para ajudá-los a reconhecer o valor.

Não deixe que a importância desse sistema de associação passe despercebida para você. A maioria de nós gasta uma quantidade inacreditável de tempo, esforço e dinheiro para conquistar novos clientes. Esse é o foco da maioria das empresas. No entanto, a Harvard Business Review nos diz que é preciso de cinco a 25 vezes mais dólares para adquirir um novo cliente do que para manter um cliente existente.

Pense nisso por um segundo...

Em outras palavras, manter um membro existente custa entre cinco e 25 vezes mais barato do que adquirir um novo.

Crie um site de associação lucrativo

O caminho para a criação de um site de associação muito lucrativo não é apenas a aquisição de novos membros, mas também o controle de quem está mais e menos engajado e, em seguida, fazer algo a respeito.

Se você não tiver visibilidade das métricas de engajamento e um processo para maximizar o LCV, estará deixando dinheiro na mesa. Em muitos casos, muitos dólares - não apenas no curto prazo, mas com o efeito agregado da composição desse lucro adicional ao longo do tempo. Entendo que a rotatividade é algo natural que acontece em todos os sites de associação. Ninguém permanece em um site de associação para sempre. Mas o objetivo é maximizar o valor do tempo de vida de cada membro. Seu marketing prometeu determinados resultados desejáveis para seus membros - seu trabalho como proprietário do site é ajudar as pessoas que estão pagando a você a realmente obterem esses resultados.

Vamos falar sobre como rastrear o envolvimento e o que fazer com essas informações.

Para acompanhar com precisão o envolvimento dos membros, você precisa observar as três formas mais comuns de envolvimento dos membros com um site de associação: atividade no site, participação em fóruns de discussão e aberturas e cliques em e-mails. Nesse ponto, os plug-ins de associação são muito úteis para informar algum nível de métrica de envolvimento. Isso é extremamente útil e você deve prestar atenção a essas informações. Muitos provedores de serviços de e-mail também pontuam sua lista com base nas taxas de abertura e de cliques ao longo do tempo.

Depois de instalar uma ferramenta de rastreamento, você precisará de um documento de processo que explique detalhadamente quais ações precisam ser tomadas com base nas informações de rastreamento do seu envolvimento para maximizar seu LCV.

Há dois cenários principais para os quais você precisa estar preparado em seu DP: como trazer os membros desengajados de volta à participação ativa e ao reconhecimento de valor em seu site e, em segundo lugar, como oferecer upsells apropriados aos membros mais engajados (usuários avançados).

Fique de olho no engajamento dos membros

Quando um membro chegar ao território do desengajamento, inicie uma sequência de e-mails de reengajamento com o objetivo de ajudar a restabelecer o hábito de participar do seu site.

Em uma nota mais positiva, ofereça upsells aos seus membros mais engajados por meio de um e-mail com palavras inteligentes. O upsell mais simples que você pode oferecer é o upgrade de um plano de pagamento mensal para um anual em seu site.

Caso contrário, um nível de associação mais alto, uma oferta de serviço individual ou um produto único também são ótimos. Certifique-se de usar as tags apropriadas em seu plug-in de associação para não enviar a mesma oferta várias vezes. Seria constrangedor oferecer um plano anual a alguém que já está inscrito em um.

Além disso, se você estiver oferecendo um upsell a um subconjunto de membros, eles também são os melhores candidatos para fornecer depoimentos excelentes. Solicite-os educadamente e incorpore-os conforme apropriado em seu marketing.

Esboce em seu PD quanto tempo você planeja gastar em ações relacionadas ao rastreamento do envolvimento a cada mês e, em seguida, marque seu calendário de acordo. Depois de instalar sua ferramenta de rastreamento (um processo automatizado), analise seu documento de processo ao longo do tempo para obter o máximo de eficiência e, é claro, rastreie a eficácia de suas sequências de e-mail (outra automação).

Assim que você tiver um PD de rastreamento de engajamento programado, passe a tarefa para outra pessoa, se possível. Caso contrário, mantenha-se fiel a ele todos os meses e aproveite os benefícios de maximizar o valor da vida útil de seus membros e os lucros resultantes.

Concluindo

Isso é tudo para a Parte 2 desta série sobre o fortalecimento dos músculos de sua atividade de geração de receita. Em Parte 1 analisamos as três principais maneiras de aumentar a lucratividade de seu site de associação. E, nesta postagem, vimos como você pode aumentar a eficiência de seus sistemas e processos de marketing, nutrição de leads, integração e acompanhamento do envolvimento.

Você pode ler a terceira e última parte desta série sobre RGAs aqui: Como otimizar seu site de associação com sistemas inteligentes. Nesta postagem, analisamos maneiras específicas de reduzir as despesas com criação de conteúdo, gerenciamento de comunidade, sucesso do cliente e gerenciamento geral de negócios. Espero que tenha gostado deste post e que agora tenha algumas estratégias valiosas para implementar em sua empresa.

---

Conteúdo relacionado

---

• Compartilhar