Como fazer upsell para membros sem parecer desesperado

De acordo com a Marketing Metrics, é 50% mais fácil vender para clientes existentes do que para novos clientes potenciais.

O upselling pode trazer muitos benefícios não apenas para sua empresa, mas também para as empresas de seus membros.

Mas, em última análise, você não está fazendo upselling apenas porque quer mais dinheiro ou para dizer que viu o número de membros aumentar. Você faz upsell porque acredita genuinamente que o valor que está oferecendo fará maravilhas para os usuários.

Embora sim, você ainda esteja administrando uma empresa e ainda precise encontrar maneiras de aumentar sua própria receita, você não é apenas um vendedor de carros usados em busca de dinheiro rápido. Então, como fazer um upsell de seus níveis de associação ou serviços adicionais sem parecer um?

Felizmente, existem algumas maneiras de você se promover para os membros sem parecer um vendedor de óleo de cobra.

Vamos dar uma olhada...

Seu Upsell deve ser relevante

O upselling é uma técnica de vendas em que o vendedor induz o cliente a comprar itens mais caros, upgrades ou outros complementos para tornar a venda mais lucrativa.

Upsell. Fonte: Groove

Há também a venda cruzada, que é semelhante à venda ascendente, exceto pelo fato de que o vendedor promoverá um produto ou serviço semelhante, mas diferente daquele que o cliente já usa.

Venda cruzada. Fonte: Groove

Ambas as técnicas são eficazes quando usadas na situação certa. Mas o que, exatamente, é a situação certa?

Bem, a situação certa é aquela que é mais relevante para as necessidades de seus associados. A primeira coisa que você precisa considerar ao promover seu produto, serviço ou um nível de associação de nível superior é se ele está relacionado ao que o associado precisa.

Se a pessoa o procurar para obter ajuda na criação de um site, não tente imediatamente fazer uma venda cruzada do uso do seu software de gerenciamento de clientes. No entanto, se o cliente estiver procurando você para criar o site dele e começar a reclamar das exigências desnecessárias do site do próprio cliente, seu software complementar se tornará imediatamente relevante.

As chaves para o upselling são o relacionamento e o momento certo. Você precisa começar com um relacionamento e avaliar as necessidades à medida que avança, mas quando souber que eles estão curiosos, aproveite todas as oportunidades possíveis para falar sobre o que você pode oferecer.

A outra vantagem de adotar uma abordagem de queima lenta para o upselling é que é menos provável que você seja visto como uma empresa ávida por dinheiro que só quer saber de seus próprios resultados.

Seu Upsell deve fornecer um valor exclusivo

Além de ser relevante, seu upsell precisa oferecer algo de valor genuíno.

Se você vende sites, mas esses sites não convertem, então seus membros não estão realmente recebendo o que pagaram. Se você vende um software de gerenciamento de clientes, mas ele não ajuda as pessoas a gerenciar seus fluxos de trabalho e relacionamentos com os clientes, então você definitivamente se tornou o equivalente moderno de um vendedor de óleo de cobra.

A primeira etapa do processo de upsell é realmente ter algo de valor prático que seja necessário e desejado no mercado e no setor para o qual você está vendendo.

Uma vez que você tenha isso (o que presumimos que tenha), é preciso ajudar seus membros a entender exatamente o que esse valor representa em suas vidas.

Shawn Graham, do Small Business Marketing diz sobre a comunicação de valor"Há um motivo pelo qual as pessoas estão dispostas a gastar mais de $100.000 em um Mercedes Classe S, quando podem escolher entre centenas de outros carros mais baratos ou pagar um preço mais alto para comprar seus mantimentos na Whole Foods."

Graham também observa que se trata de valorizar o que o cliente valoriza.

"O que será mais importante para eles? Por que eles deveriam ficar realmente empolgados com sua mais recente oferta de produto? Como isso os ajudará a realizar e melhorar suas vidas? ... [No] exemplo da Mercedes, os clientes esperam um design impecável, um desempenho de classe mundial e uma incrível habilidade artesanal. É isso que é importante para eles. É isso que eles valorizam. E é por isso que eles estão pagando."

Ao fazer um upselling, você quer comunicar aos usuários que o upgrade vem com um valor vitalício que é importante para eles, e não apenas um valor transacional temporário.

Seu Upsell deve ser acionável e fácil

Pense em seu upsell de associação em termos de outras formas de upsell.

Por exemplo, há um motivo pelo qual alguns dos aplicativos móveis mais populares são gratuitos, mas também incluem "compras no aplicativo". Os desenvolvedores de aplicativos entendem que, quando alguém gosta de usar seu aplicativo (eles o consideram relevante) e entende o benefício que ele proporciona (eles sabem seu valor), eles já estão preparados para adicionar outro recurso de $0,99 que os ajudará ainda mais.

A chave para o sucesso do upselling no aplicativo é que ele é muito fácil de ser feito pelo usuário. Na verdade, muitos aplicativos têm pop-ups frequentes que informam aos usuários sobre o que eles podem obter por alguns dólares e um botão grande e brilhante no qual eles podem clicar. A tecnologia dos smartphones permite que você compre esses complementos sem precisar inserir as informações do seu cartão de crédito, de modo que você pode comprar tudo o que precisa com apenas alguns cliques.

É uma técnica genial. Mas o que isso tem a ver com seu negócio de associação? Bem, a conclusão aqui é que, uma vez que você tenha fornecido valor suficiente ou prova social aos seus membros, eles já estão fisgados. Portanto, quanto mais fácil você puder fazer o upsell para eles, maior será a probabilidade de concordarem com ele.

Em vez de dizer: "Mostraremos a você como começar a usar nosso produto XYZ", diga: "Configuraremos isso automaticamente para você e você não precisará se preocupar com nada". Nesse ponto, eles estão fazendo um ótimo negócio com pouco esforço.

Ele praticamente se vende sozinho.

Seu Upsell pode ser um Downsell

É claro que nem todo upsell realmente vale o esforço, o que é outro aspecto a ser lembrado.

O objetivo final de qualquer empresa - especialmente uma empresa de associação - é manter seus clientes por tempo suficiente para ter um relacionamento genuíno com eles.

Embora, às vezes, isso signifique procurar ofertas valiosas que você possa acrescentar ao conjunto de ferramentas deles, outras vezes pode significar voltar ao básico para dar a eles o que realmente precisam - em outras palavras, fazer downsell.

Oferecer a eles uma solução ou alternativa mais barata que não inclua todos os recursos do original pode, na verdade, ajudá-lo a aumentar as conversões em alguns casos, especialmente para aquelas pessoas exigentes ou difíceis de agradar.

E se o objetivo final for construir um bom relacionamento de longo prazo, você será muito bem aceito pelos membros se ajudá-los a economizar um centavo também.

Apenas certifique-se de que seu downsell ofereça o que eles precisam. A última coisa que você quer é oferecer a eles algo de pouco valor real.

Considerações finais

O upselling é uma ótima maneira de adicionar receita adicional à sua empresa e, ao mesmo tempo, oferecer algo de valor à sua base de associados. Mas isso não significa que você tenha que vender para todos o tempo todo e, certamente, não significa que você tenha que ficar desesperado com isso.

O upselling consiste em estabelecer relacionamentos com seus membros, entender o que eles realmente valorizam e o que realmente precisam, e oferecer-lhes algo que trará benefícios no longo prazo do relacionamento deles com você.

E não tenha medo de oferecer a eles algo diferente se você achar que menos é mais.

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