Como criar um negócio que você realmente queira administrar, com John Doherty

Eric: Olá, John, bem-vindo ao programa.

John: Eric, obrigado por me receber, cara.

Eric: Sim, é um prazer. É ótimo conversar com você. Você está no meu mundo marginal há algum tempo porque trabalha com um colega e bom amigo meu, Ali Jafarian, com quem sei que você também trabalha. Portanto, tivemos esse segundo grau de conexão por meio dele.

John: Sim.

Eric: Então, você é o fundador e CEO de uma empresa muito interessante chamada Credo. E antes de nos aprofundarmos e falarmos sobre sua jornada como empreendedor, você pode nos contar um pouco sobre sua formação e compartilhar essa visão de alto nível de quem você é e o que faz?

John: Claro. Não vou contar a vocês toda a história dos meus 37 anos e meio na Terra, mas resumindo, nasci e cresci na Costa Leste, na Virgínia, e atualmente moro em Denver, Colorado. Foram muitos passos entre esses dois lugares. Já fiz de tudo, desde viver em uma comunidade hippie na Suíça por dois anos, trabalhar em uma agência de marketing em Manhattan, trabalhar internamente, gerenciar o marketing e o crescimento de algumas marcas de aluguel da Zillow. E, nos últimos cinco anos e meio, tenho trabalhado por conta própria para criar a empresa que se tornou a Credo.

Sou um profissional de marketing digital veterano, especializado principalmente em otimização de mecanismos de busca, mas já liderei todos os canais de entrada e alguns canais pagos para diferentes marcas. Prestei consultoria a muitas empresas sobre SEO, incluindo marcas das quais você já ouviu falar, como The New York Times, Dribble, Creative Market, e trabalhei com praticamente qualquer mercado de empresas de aluguel de imóveis que você possa imaginar. Portanto, tenho muita experiência no crescimento de empresas, especialmente pela via orgânica. E pessoalmente, como eu disse, moro em Denver, Colorado. Sou casado, tenho uma filha de dois anos e um cachorro Great Dane, um labrador preto de 30 quilos.

Em minha vida pessoal, passo muito tempo ao ar livre nas montanhas, esquiando, andando de mountain bike, fazendo trilhas etc. E o fato curioso é que também sou um escoteiro, portanto, posso realmente sobreviver ao ar livre.

Eric: Por quanto tempo?

John: Eu poderia fazer uma semana, pelo menos.

Eric: Muito bom. Isso é mais longo do que eu posso fazer. Mas faltou algo em sua biografia muito interessante. Você escreveu um romance quando tinha nove anos de idade?

John: Eu escrevi. Escrevi um romance pirata quando tinha nove anos de idade. Sim. Não tenho ideia de onde isso está, não tenho ideia de como você encontrou essa informação sobre mim, mas não tenho ideia de onde está, está em um dos computadores originais dos meus pais, tenho certeza. Mas sim.

Eric: Então, quando você diz romance, do que estamos falando? São quantas páginas?

John: Não sei, 80 a 100 páginas. Era como um romance de sobrevivência de piratas no estilo Senhor das Moscas.

Eric: Então, essas pessoas estão em uma ilha, algo acontece, duas facções estão discordando uma da outra?

John: Sim. Começa com alguém sendo sequestrado. Eles estavam na Europa e foram sequestrados por um grupo de piratas, e acabaram em uma ilha com um grupo de outras pessoas que foram sequestradas e, basicamente, acontece a hilaridade e a calamidade.

Eric: E isso era algo que você estava fazendo em geral ou era algo único, você escrevendo isso?

John: Bem, nunca fui um pirata, mas... não sei, cara, sempre fui um escritor, escrever é o que eu faço para ajudar meu cérebro a se concentrar. E mesmo agora, escrevo em um diário todos os dias. Escrevo, o que chamo de minhas páginas matinais. E, obviamente, peguei isso de outra pessoa, esqueci quem criou esse termo. Mas escrever simplesmente tira ideias e pensamentos, etc., do meu cérebro e realmente me ajuda a me concentrar nas coisas. Escrever é, em grande parte, a forma como construí a Credo, como construí minha própria carreira, como construí meu negócio de consultoria, como consegui meu emprego na Zillow, como consegui meu emprego na agência em que trabalhava em Nova York, tudo baseado em escrever e compartilhar o que sei. Então, sim, tudo começou desde muito jovem. Gosto de dizer que fui um escritor antes de ser um desenvolvedor, antes de me tornar um profissional de marketing, antes de me tornar um empreendedor.

Eric: Você mencionou que se trata de um processo de como você reúne seus pensamentos em algo, é uma espécie de prática de manifestação?

John: Não, não é bem assim. Eu costumava revirar os olhos quando as pessoas falavam sobre manifestar coisas. Eu definitivamente acredito em ter visão e saber para onde está indo. Isso é mais um dia a dia, refletindo sobre o dia anterior, o que está acontecendo, os temas que estão acontecendo na vida. Isso apenas me ajuda a entender... Porque há muitas coisas que acontecem na vida, há negócios, há família, há hobbies, há família estendida, há pandemias, há coisas econômicas, políticas. Portanto, há todas essas coisas acontecendo na vida. E o que eu acho é que, se eu mantiver tudo isso em meu cérebro, vou ficar em um lugar muito grande e não vou conseguir me concentrar, ao contrário do que acontece se eu puder escrever e trabalhar.

Para mim, é uma forma de processar as coisas e pensar no que estou pensando, como estou me sentindo, esse tipo de coisa. E uma vez que eu realmente coloco... Quero dizer, é uma caneta física no papel, não é como tocar no meu telefone no aplicativo Notes, o que eu faço, mas é mais como rascunhar ideias para posts de blog e esse tipo de coisa, mas uma caneta física real no papel. Há algo nisso que me mantém firme e me ajuda a realmente organizar pensamentos, sentimentos e direções. Já tive muitos momentos do tipo: "Puxa vida, é isso que estou pensando. É isso que estou sentindo. É por isso que as coisas parecem difíceis", momentos em que eu estava como uma galinha riscando meu diário.

Eric: Sim, eu também acho isso. Tenho um livro para todos os fins que carrego comigo, e ele contém... É parte diário, parte ideias de negócios, parte rabiscos, o que for. Mas, sim, também acho que há um processo mágico que acontece quando, apenas sentado, sem a intenção de escrever nada em particular, apenas entrando no fluxo de fazê-lo, certas coisas podem vir à tona e ser comunicadas a mim mesmo de uma maneira estranha, porque é como se eu dissesse: "Bem, eu já não sabia disso?" E muitas vezes eu não sabia o que estava acontecendo. É como se fosse uma espécie de coleta de lixo energético, uma limpeza do que quer que esteja acontecendo.

John: Eu gosto disso. O meu é semelhante, na verdade está sentado bem aqui ao meu lado. E sei que não vamos mostrar um vídeo sobre isso, mas vou mostrá-lo a vocês. É o meu diário, está sentado bem aqui ao meu lado. Além disso, quando estou pensando em algo relacionado aos negócios, eu desenho um diagrama, um funil ou algo assim. O que quer que esteja me ocorrendo naquele momento, preciso tirá-lo do meu cérebro. Se estiver fora do meu cérebro, então é algo com o qual posso fazer alguma coisa ou é como se eu precisasse escrever isso e agora não preciso fazer nada com isso porque vai me distrair com minhas outras prioridades. Então, sim, eu gosto disso, de jogar fora o lixo mental, é uma ótima maneira de dizer isso. Vou roubar isso.

Eric: Na verdade, tenho um volume de sete diários Moleskine dos últimos, sei lá, vários anos. E quando eu estava me mudando de Santa Fé... Não, quando eu estava me mudando de Portland há alguns anos e passando por esse processo de deixar as coisas que eu realmente não queria levar ou viajar comigo, eu ia queimar todos esses diários. E um amigo meu disse: "Bem, não os queime. Eu gostaria de dar uma olhada neles". Eu disse: "Tudo bem, você pode ficar com eles". E, no que me dizia respeito, eu basicamente os doei e pronto.

E esse cara acabou se mudando para Santa Fé, para onde eu me mudei, e ele leu o diário, foi interessante. Ele compartilhou algumas coisas com base na leitura das coisas que escrevi e que eu havia esquecido, compartilhou algumas coisas e reflexões comigo que foram significativas para mim, então foi outro uso interessante para o diário. Mas agora eles estão de volta em minha posse, o que é uma jornada estranha que eles levaram e depois voltaram.

John: É isso mesmo. É isso mesmo. E há algo filosófico aí sobre nossas palavras e nossos pensamentos fazerem suas próprias jornadas também, mas não precisamos entrar nisso necessariamente.

Eric: Sim. Não, a menos que estejamos indo para uma comunidade hippie na Suíça.

John: Bem, eu voltarei feliz, cara. Voltarei feliz. Só me deixe ganhar meu dinheiro de independência financeira e depois vamos embora. Estou no chão.

Eric: Legal. Falando sobre o dinheiro da independência financeira, vamos falar sobre como você começou a Credo. Você diz que isso aconteceu, acho, em fevereiro de 2013. Então, o que o inspirou a abrir essa empresa?

John: Então, o que me inspirou a abrir a empresa foi que eu morava no Brooklyn, na cidade de Nova York, e trabalhava para uma empresa de marketing, uma agência de marketing. Quando comecei a trabalhar para eles, ganhava muito bem, mas também morava no Brooklyn, em Nova York, e precisava de um pouco mais de dinheiro por fora, por isso, basicamente, comecei a fazer alguns trabalhos de consultoria. E um ano, um ano e meio depois, eu já tinha recebido alguns aumentos, era responsável pelo escritório, gerenciava pessoas e não precisava mais do dinheiro extra, mas estava basicamente passando dois fins de semana por mês em meu apartamento no Brooklyn, sozinho, fazendo trabalhos para clientes de que não gostava por um valor que não precisava. E eu pensava: "Não quero mais fazer consultoria".

Então, decidi parar de fazer isso. Então, primeiro precisei encontrar meus clientes atuais, alguém com quem trabalhar, porque todos me perguntavam: "Bem, se você não está mais fazendo isso, com quem devo trabalhar?" E também as pessoas que me procuravam, querendo trabalhar comigo e que eu não estava aceitando, e todas elas me pediam indicações. Então, criei uma planilha do Google, pedi que as pessoas enviassem um formulário e ele foi preenchido em uma planilha do Google. E eu simplesmente apresentava as pessoas às pessoas, como: "Ei, James, você deveria falar com o Ross. Ei, Sarah, você deveria falar com o Jim". Esse tipo de coisa.

Depois, entrei na Lead, que era uma empresa em Provo, Utah, e meus amigos Brandon e Kate tinham uma agência em Provo, Utah. E eu pensei: "Sabe de uma coisa? Essa é uma ótima oportunidade para eles, mas e se eles me pagassem por isso?" Então, mandei um e-mail para o Brandon e disse: "Ei, cara, acabei de receber esse contato, é um negócio lá em Utah. Você estaria disposto a pagar 50 dólares por essa introdução?" Ele respondeu: "Sim, qual é o seu PayPal?" Três minutos depois, eu tinha 50 dólares em minha conta do PayPal e lhe enviei a apresentação. Ele fechou um trabalho de alguns milhares de dólares. E eu comprei um nome de domínio e o coloquei em uma hospedagem compartilhada.

Então, na verdade, foi apenas uma jogada para resolver minha própria coceira de que eu precisava de um bom lugar para enviar as pessoas, precisava de uma boa lista de pessoas construída, e então percebi que há dinheiro na geração de leads, e assim por diante. Além disso, só para você saber, parei de prestar consultoria em 31 de dezembro de 2012 e, em 21 e 22 de janeiro de 2013, conheci minha atual esposa. Então, na verdade, tive tempo de sair com ela. Sim, então funcionou muito, muito bem. Mas era apenas um trabalho paralelo divertido. Um pouco de dinheiro extra, não muito, mas um pouco de dinheiro extra. Era apenas uma válvula de escape criativa para mim.

Depois, fui para a Zillow. Eu trabalhava com agências e queria trabalhar internamente, consegui formar uma equipe, criar um programa de marketing completo etc., gerei muito tráfego e muitos negócios. Mas as pessoas sempre me perguntavam... Na época, o Credo se chamava Hire Gun, H-I-R-E-G-U-N. Eu publicava um blog a cada três meses, mais ou menos, e as pessoas sempre perguntavam: "O que está acontecendo com o Hire Gun? Ei, você está fazendo mais alguma coisa com o Hire Gun? Isso parece muito interessante". E eu sempre dizia: "Não, não tenho tempo". Porque eu tinha me casado, me mudado para São Francisco, comprado um cachorro etc. E então, basicamente, resumindo a história, fui demitido do meu emprego na segunda-feira às 15h.

Eu tinha acabado de voltar de uma viagem de férias de 17 dias pela Europa, fui demitido às 15h e acordei na manhã seguinte, no horário normal, com minha esposa saindo para o trabalho. Ouvi Lose Yourself, do Eminem, e decidi que iria trabalhar para mim mesmo. Não estou brincando. Então, isso foi há cinco anos e meio.

Eric: Há tantas coisas que adoro nessa história, e algumas das que mais gosto são aquelas com as quais me identifico, porque elas também faziam parte da história de origem do MemberMouse, essa mão aparentemente invisível que está guiando a coisa. Na verdade, não havia um plano desde o início de que esse seria o caminho a ser seguido, mas essas coisas continuaram a aparecer e tornaram isso muito óbvio. Esta é a coisa mais fácil para você fazer agora. Você pode simplesmente fazer isso e estabelecer essa conexão e, antes que perceba, isso se torna algo que, de certa forma, pelo menos para mim, foi colocado no meu colo.

John: Sim, sim, exatamente. Exatamente. Exatamente. E tive que chegar, e estou curioso para saber se você também teve que fazer isso com o MemberMouse, à conclusão de que "Esse é o trabalho da minha vida? Não. É um bom negócio? Sim. Ele me paga bem? Sim. Faz diferença para nossos clientes? Sim." Mas também reconhecendo que não é algo que consome tudo, nem quero que seja, e que apenas possibilita uma vida incrível.

Eric: Sim, com certeza. Eu me sinto da mesma forma. No entanto, é preciso encontrar esse equilíbrio, e eu já passei por diferentes lados do espectro em termos de, ok, eu reconheço que não é o propósito da minha vida, mas ainda assim é uma coisa. Por isso, passei períodos de tempo em que praticamente desapareci. E sei que isso não funciona, que não é a abordagem correta. E também já passei por momentos em que me perdi completamente nele, e essa não é a abordagem correta. Portanto, ao longo dos anos, tenho procurado encontrar o equilíbrio entre o que é certo para mim e o que é certo para a empresa.

John: Sim. E a minha opinião sobre isso, Eric, é que, às vezes, você precisa se aprofundar e deixar que isso o consuma bastante. Mas há outros momentos em que você pode dar um passo atrás, não pode abandoná-lo, mas pode se afastar um pouco. Você não precisa desenvolver uma tonelada de novos recursos ou entrar em um novo mercado ou fazer uma grande investida na empresa ou algo do gênero, e simplesmente deixar que o negócio lhe diga o que precisa acontecer em seguida. Sou um grande fã da ideia de criar uma coisa nova, criar um novo produto ou algo do gênero... E Ali e eu fizemos isso recentemente com a Credo, com nossa oferta de venda reduzida para empresas com orçamentos de marketing mais baixos e agências que aceitam contratos menores, e eu lancei isso como um teste em agosto, criamos o produto em dezembro e, basicamente, não tocamos nele desde então.

Estamos apenas coletando muitos dados e vendo o que isso faz. No próximo mês, entraremos em contato e trabalharemos na otimização, mas ainda não passamos nenhum tempo com isso. Não escrevemos uma linha de código sobre isso em três meses porque estávamos pensando: "Bem, o que isso vai fazer nesta iteração? E depois, se quisermos que seja para a saída, o que precisamos fazer a seguir para nos levar nessa direção?" Portanto, acho que isso também pode ser ótimo para o estilo de vida, pois não se pode ficar correndo para sempre, embora às vezes seja necessário.

Eric: Exatamente. E acho que é a mesma coisa. E para mim, em meus últimos anos com essa experiência, tudo se resume a um nível de discernimento: a sensação de que preciso fazer algo é realmente algo que está sendo solicitado pela empresa ou é algo que estou fazendo porque não me sinto à vontade para fazer o que realmente me pedem? E esse nível de discernimento tem sido mais importante para mim agora. E o que é realmente complicado para mim ainda é: se houve um período realmente grande de tipo, ok, você definitivamente precisa fazer esse projeto, a energia o apoia.

E o que quero dizer com o apoio da energia é que não parece que há muito esforço, mas ainda assim há muita coisa acontecendo e há uma empolgação, um entusiasmo, vamos fazer isso, vamos fazer isso. Agora, quando chega ao fim e o projeto é concluído, às vezes não consigo sair facilmente desse entusiasmo, dessa empolgação, desse fazer, desse saber o que está acontecendo e entrar em um período de descanso, esses momentos de transição são difíceis para mim.

John: Acho que isso é comum. Eu também passei por isso. O que descobri que funciona é dizer algo como: "Qual é o objetivo final disso? Qual é o propósito de fazer isso?" Assim, eu sei que trabalhamos nisso para chegar a um determinado ponto, quaisquer que sejam nossas prioridades no momento nos negócios. E então, para mim, é dar um passo para trás depois de fazer isso e também... Dar um passo para trás para que eu não fique apenas com a energia nervosa de continuar a ajustar as coisas, e também ter a próxima coisa para onde ir. Mesmo que seja como se você estivesse trabalhando 80 horas por semana para lançar esse produto, o que eu nunca mais faço, não trabalho mais de 40 horas por semana há anos, propositalmente, porque quero esse equilíbrio entre vida pessoal e profissional.

Mas, se eu estiver muito concentrado nessa única coisa, não há problema em dar um passo atrás e dizer: "Sabe de uma coisa? Vou dar uma olhada nessas outras pequenas coisas que quero otimizar, mas não consegui porque estava concentrado nessa coisa, então tenho uma saída para essa energia nervosa, mas também estou dando tempo para aquela coisa que acabamos de trabalhar respirar e ver como ela se sai". E sempre posso voltar a isso.

Eric: Sim. Essa parece ser uma ótima estratégia.

John: Isso tem sido útil.

Eric: Sim. Então, pelo pouco que sei sobre sua jornada até agora com a Credo, parece que você experimentou vários modelos de negócios diferentes. Então, como é esse processo iterativo para você?

John: Então, estamos no modelo número cinco, modelo de negócios cinco desde 2013. E, caramba, tem sido um processo, cara. O histórico rápido e sujo desses diferentes modelos é que o primeiro modelo era esse tipo de coisa por lead que nos trouxe a primeira receita. O segundo modelo era a porcentagem do trabalho fechado por um determinado período de tempo, 10% por três meses, mas isso era problemático porque, A, as agências podem ser muito ruins em fechar trabalhos. Além disso, com a limitação de tempo, não recebíamos o pagamento a menos que eles conseguissem fechar, e aprendi essa lição algumas vezes. E ao limitar o tempo e dizer que era apenas uma porcentagem por X meses, estávamos incorporando 100% de rotatividade a cada trimestre em nosso modelo de negócios, o que é um negócio terrível de administrar, muito, muito difícil de administrar.

Então, fiz isso por alguns meses e, basicamente, todas as nossas métricas estavam indo na direção certa, tráfego, leads etc., mas nossa receita estava indo na direção errada. Então, fiz várias pesquisas e conversei com alguns instrutores e mentores que haviam se tornado instrutores e, basicamente, decidi me inclinar a ser um negócio de dois lados e, basicamente, fazer com que as agências assinassem um número X de leads contatados por mês para que gerássemos os leads. Funcionou muito bem. Basicamente, passamos de uma receita de cerca de três mil dólares por mês, cerca de seis meses depois, para 17 ou 18 no final do ano. E era só eu.

Mas eu estava arrasado, cara. Eu estava exausto. A rotatividade estava fora de controle, problemas técnicos a torto e a direito, e-mails que iam para o spam, esse tipo de coisa. Então, comecei a trabalhar com um coach de negócios e, basicamente, aumentei drasticamente nossos preços e cheguei a um modelo muito parecido com o que temos agora, embora não tivéssemos os controles, os caminhos de atualização e outras coisas estratégicas, não tivéssemos a tecnologia. Mas, no final das contas, as agências estavam procurando leads e, portanto, estávamos vendendo leads para elas. E isso funcionou muito bem. E quase dobramos novamente.

Então, surgiu em mim a ideia de criar um mercado e fazer um modelo de depósito em garantia. Foi quando Ali entrou na equipe. Primeiro, reformulamos o site de marketing e, em seguida, começamos a desenvolver a plataforma, que foi lançada cerca de oito ou nove meses depois. Mas, sinceramente, eu só operei a plataforma por cerca de nove ou dez meses. Era muito, muito difícil de escalar, muito pesado do ponto de vista operacional. E aprendemos muito sobre como administrar... Descobrimos como fazer isso e o negócio estava crescendo, estávamos processando seis dígitos por mês para agências e recebendo uma parte disso, mas era um negócio muito, muito difícil de administrar e crescer.

Era um negócio operacionalmente intensivo e não era esse o negócio que eu queria. Eu queria voltar a me concentrar em nossos melhores clientes e, por isso, basicamente no ano passado, mais ou menos em junho de 2020, reduzimos nosso produto pela metade, dobramos nossos preços e voltamos a vender leads em vez de estar no meio da transação e exigir certas coisas que sabemos que fazem com que os compromissos sejam bem-sucedidos. Basicamente, eu disse: "Sabe de uma coisa? As agências querem leads, elas precisam fechar negócios para permanecer, mas, na verdade, precisam de leads bem qualificados e estão dispostas a pagar por isso". Então, finalmente começamos a cobrar pelo valor disso, e aumentamos 70% desde julho do ano passado.

Portanto, tem sido um modelo muito iterativo de: "Parece que isso funciona e nos leva à próxima etapa, mas eis os problemas com isso. E então vamos mudar as coisas, o que nos levará à próxima etapa. Aqui estão os problemas com isso, nos leva à próxima etapa." E agora esse modelo pode realmente ser ampliado, mas também reconhecendo que o nosso cliente é a agência, não o cliente que está procurando contratar, e, portanto, as agências precisam vender melhor, precisam gerenciar melhor sua equipe, precisam se comunicar melhor. Há uma série de coisas que as agências precisam para crescer e com as quais podemos ajudá-las basicamente por meio de treinamento e esse tipo de coisa.

Não se trata apenas de leads, todo mundo acha que precisa de mais leads. Há muitas agências por aí que, na verdade, não precisam de mais leads, elas precisam de melhores processos de negócios, melhores processos de vendas, esse tipo de coisa. Então, agora é só uma questão de: "Quais são as necessidades adicionais que podemos atender no mercado e isso aumenta a receita e o impacto?"

Eric: Sim. E a ideia de não precisar de leads, acho que muito do que você acabou de compartilhar fala sobre esse obstáculo oculto para muitos empreendedores: a forma como você chega a uma coisa não será a mesma forma como você chegará à próxima coisa. E o interessante de você compartilhar quantas vezes mudou seu modelo e abordagem é que cada vez que o fez, isso teve um impacto correspondente em sua receita de forma positiva. Portanto, de certa forma, essas coisas são obviamente muito importantes do ponto de vista estratégico. Então, como você sabe quando é hora de fazer uma dessas mudanças e precisa ser realmente introspectivo do ponto de vista empresarial e reconhecer que é hora de mudar alguma coisa?

John: É uma boa pergunta. E pessoas diferentes terão respostas diferentes para isso. E um dos meus treinadores, que acho que você conhece, Chris Lima, diria que a maneira como eu fiz isso é insana, mas funcionou. Então, para mim, tudo se resume a duas coisas. A primeira é: estamos conseguindo? Isso está nos levando na direção das coisas que queremos realizar: receita, metas, impacto, número de leads etc.? Mas, além disso, é o que você disse sobre onde está a energia e qual é a energia que está saindo do negócio? E eu acho que quando algo é muito pesado do ponto de vista operacional, eu não gosto disso. Gosto de criar coisas novas, fazer com que elas ganhem tração, prepará-las para o sucesso, colocar em prática esses processos iniciais e, depois, partir para a próxima coisa. 12, 18 meses, e eu digo: "Estou pronto para ir".

Portanto, para eu me manter engajado e interessado no negócio, preciso continuar mudando as coisas, pois, caso contrário, vou simplesmente vendê-lo ou parar de trabalhar nele. Isso o mantém interessante para mim, mas é uma questão de reconhecer que, às vezes, ou agora, temos nosso modelo principal que funciona muito bem e oferece grande valor às agências. Portanto, não vamos mexer nisso. Na verdade, tenho pessoas no local que estão operando esse modelo. Assim, posso trabalhar em coisas auxiliares, em nosso down sell, nosso acelerador, nosso treinamento, esse tipo de coisa.

Isso me mantém muito interessado e faz com que a empresa avance, porque estou sempre olhando para 12 a 18 meses. Daqui a 18 meses, onde queremos estar em termos de receita, clientes, impacto, esse tipo de coisa. E é aí que preciso concentrar minha energia, pois é aí que estou no meu melhor. Portanto, acho que isso faz parte do reconhecimento de quais são suas habilidades? Qual é o seu conjunto de habilidades? E se você sabe que, a cada 12 ou 18 meses, está ficando entediado, tipo: "Ok, já descobrimos isso, qual é o próximo passo?" E você vai explodir a empresa inteira e refazer tudo, o que é bom até encontrar o que funciona, mas depois terá de aprender a aproveitar essa energia de uma maneira diferente.

Mas, para responder à sua pergunta específica, para mim, tem sido saber que preciso mudar alguma coisa quando há esses problemas que estou vendo nos dados ou no que as pessoas estão nos dizendo, ou quando penso: "Há esse problema que continuo ouvindo repetidamente, e podemos resolvê-lo". E se estou sempre ouvindo esses problemas e não consigo resolvê-los, isso me deixa absolutamente louco, porque penso: "Sou inteligente o suficiente, sou bom o suficiente, temos uma equipe boa o suficiente para resolver isso". Desde que isso nos leve a fazer melhor, ter mais impacto, mais receita etc., vale a pena trabalhar nisso, mas é assim que priorizamos.

Eric: É bom. Você estava dizendo que gosta de trabalhar com 12 a 18 meses de antecedência, ter um plano e coisas assim. Como você equilibra e informa suas atividades do dia a dia, da semana a semana, com esse nível de previsão, bem como lida com as coisas que são priorizadas, eu acho, as coisas que surgem naturalmente no dia a dia, ou seja, coisas reativas, como se as coisas acontecessem espontaneamente, e se certifica de que está mantendo o foco nessa meta e escolhendo e discernindo quando precisa ajustar parte de sua visão com base nas coisas que estão acontecendo agora.

John: Essa é uma boa pergunta. Não sei se tenho uma resposta perfeita para ela, acho que ninguém nunca tem respostas perfeitas para nada, mas, para mim, o que descobri que funciona é que estou constantemente procurando... Adoro o Princípio do Paraíso, o 80/20, você obtém 80% dos resultados de 20% da entrada. Portanto, estou sempre procurando: "A, quais são as coisas em que posso trabalhar que terão um impacto enorme nos negócios? Que eu possa colocar o esforço de 20% e que isso vai mostrar coisas boas para sempre, mais tráfego, mais vendas, mais agentes, seja o que for, estou sempre procurando por isso. E então procuro: em que estou gastando 80% do meu tempo que só nos traz 20% dos resultados?

E, normalmente, estou gastando 90% do meu tempo e obtendo 10% dos resultados. Assim, ao longo dos anos, tornei-me muito bom em basicamente selecionar o que estou disposto a trabalhar e em quem estou disposto a investir energia. Se temos um cliente que não está obtendo resultados, que é uma dor de cabeça, que toma muito tempo e que não está sendo bem-sucedido, eu simplesmente o rejeito e procuro um novo cliente, porque os que tomam mais tempo e exigem mais energia são também os que nos pagam menos, quase sempre. E isso simplesmente não vale a pena. Então você fica preso a gastar mais tempo com seus piores clientes, e eu preferiria gastar mais tempo com meus melhores clientes.

Assim, o que fiz foi criar uma equipe que é basicamente a minha primeira linha de defesa para os clientes e, em seguida, estou basicamente investindo meu tempo, que é valioso, em nossos principais clientes, porque eles representam, mais uma vez, 20% de clientes que representam 80% da sua receita e ocupam 20% do seu tempo. E os 20% inferiores ocupam 80% do seu tempo e são responsáveis apenas por uma pequena porcentagem da sua receita. Eu preferiria me concentrar em encontrar os bons clientes em vez de tentar pegar um cliente ruim ou um cliente medíocre e transformá-lo em um cliente muito bom. Portanto, tornei-me muito bom em dizer não e dizer: "Essa não é uma prioridade para mim e, se isso não estiver funcionando, não vou mudar as coisas especificamente para você, porque sei que você não está mais disposto a me pagar. E não vamos fazer isso, e eu lhe desejo sorte".

Com o tempo, tive de aprender a estar disposto a dizer: "Não, isso não se encaixa bem aqui". E começar a pensar de forma escalonada: literalmente, não posso me dar ao luxo de fazer trabalhos personalizados e gastar tempo com pessoas que simplesmente não serão bem-sucedidas... Talvez elas sejam bem-sucedidas de outras maneiras, mas não serão bem-sucedidas da forma como trabalhamos. E tudo bem, não somos adequados para todo mundo. Portanto, eu me tornei muito bom nisso e, depois, passei a controlar muito bem a minha agenda e o meu tempo. Tenho uma assistente cujo trabalho número um é proteger meu tempo. Rose é minha guardiã, e as coisas não entram em minha agenda a menos que Rose as veja primeiro.

Ela estrela as coisas, usamos o Frontapp.com para nossas caixas de entrada de e-mail compartilhadas. Ela gerencia toda a minha caixa de entrada em meu calendário. Se houver algo que ela acha que eu preciso dar uma olhada, ela o marca com uma estrela. Assim, eu só vejo meus e-mails marcados com estrela, não vejo mais nada que chega ao meu e-mail. E o tempo todo ela diz: "Essa não é uma prioridade para o John". Então, ela me avisa sobre a semana seguinte, mas eu nem fico sabendo, nem tenho a chance de me distrair. Então, ela é a minha guardiã para me manter focado.

Eric: Isso é muito útil. A questão de reconhecer os clientes que estão ocupando todo o seu tempo, mas que não estão realmente trazendo o valor equilibrado por isso, foi realmente um desafio para mim. Minha formação é, eu acho, de engenheiro de software, portanto, a primeira coisa que eu fazia era tentar criar um produto que as pessoas quisessem usar. E, nos primeiros dias, era eu quem lidava com todo o suporte e todo o feedback direto das pessoas. Nesse sentido, o fato de eu ter de aprender a estabelecer esses limites foi provavelmente um dos aspectos interpessoais mais desafiadores do crescimento dessa empresa.

Até hoje, não é fácil para mim afastar alguém que não está bem, e como ter essa conversa de forma eficaz, a linguagem a ser usada e todas essas coisas, mas é absolutamente essencial.

John: Sim. Não sei, acho que já mencionamos a energia algumas vezes, mas, para mim, estou sempre avaliando quem está ocupando meu espaço mental e se as pessoas que estão ocupando meu espaço mental são as que eu quero que ocupem meu espaço mental. Esqueci quem disse isso, parece que foi um conhecido guru da Internet, mas basicamente o ditado é: "Que coisas estão em minha vida que eu não quero que estejam em minha vida e das quais sou cúmplice? Quais são os resultados com os quais sou cúmplice..." Não me lembro exatamente qual é o ditado, mas você entendeu onde quero chegar. É como: o que está acontecendo em minha vida que eu não gosto e pelo qual sou responsável e que posso mudar?

Portanto, se for um determinado cliente ou algo do gênero ocupando seu espaço cerebral, é como deixar que seus piores inimigos ocupem seu espaço cerebral. Por que você deixaria que as pessoas que o odeiam determinassem o quanto você é feliz? Isso não faz o menor sentido. Então, como posso tirá-las da minha órbita, bloqueá-las nas mídias sociais, seja lá o que for, bloquear seus e-mails, seja lá o que for, como posso simplesmente tirá-las da minha vida para que eu possa me concentrar em outras coisas, coisas que importam, coisas que impulsionam minha felicidade e impulsionam meus negócios.

Eric: Sim. E isso parece ser, para nós dois, uma grande lição que aprendemos ao trabalhar em nossos negócios. Então, para seguir essa linha, quais são algumas outras grandes lições que você aprendeu ao trabalhar em seu negócio?

John: Ah, cara, são tantas, mas acho que a maior delas é seguir o que acabei de dizer sobre quem você permite que entre em sua órbita. É procurar aquelas pessoas com quem você realmente gosta de estar e que fazem de você uma pessoa melhor, e investir com afinco nesses relacionamentos. Temos algumas agências com as quais trabalhamos, elas vêm trabalhando conosco há algum tempo, e eu fiz alguns trabalhos com elas no passado para ajudá-las a desenvolver suas agências. Temos uma agência que ajudamos a crescer de 600 mil por ano para quatro milhões por ano em receita em cerca de dois anos e meio. E eles nos adoram, e eu os adoro. É fenomenal trabalhar com eles.

Em outro caso em que construímos esse relacionamento, um dos sócios me procurou há alguns meses e disse: "Ei, John, vi que você está meditando todos os dias há alguns meses, gostaria de saber mais sobre isso e começar minha própria prática de meditação". E, sim, nós lhes rendemos milhões de dólares ao longo dos anos, mas foi aí que isso se tornou uma amizade e uma verdadeira parceria. E eu realmente comecei a procurar por aqueles que são do tipo: quem são esses parceiros e quem são essas pessoas que podem nos acompanhar nessa jornada? E isso foi uma grande mudança para mim, deixando de ter um público bastante grande on-line, no Twitter, etc., e passando a ter seis ou oito pessoas na minha vida profissional que eu realmente quero manter por perto e em contato, para que possamos nos impulsionar mutuamente.

Isso foi muito importante, muito importante para mim. E outra é, honestamente, deixar que as coisas levem o tempo necessário para me dizer como devem ser. Sinto que muitas pessoas, muitos empreendedores tentam forçar um pino quadrado em um buraco redondo, e me cansei disso. Sinto que muitas pessoas, muitos empreendedores tentam forçar um pino quadrado em um buraco redondo, e eu me cansei de fazer isso. Basicamente, eu disse: "Por que eu faria isso?" A definição de insanidade é fazer a mesma coisa novamente e esperar um resultado diferente. Se eu tiver uma cavilha quadrada e um buraco redondo, não vou tentar encaixá-los, vou encontrar uma cavilha redonda e colocá-la no buraco redondo, ou vou encontrar um buraco quadrado para colocar a cavilha quadrada. Não vou reduzir a cavilha quadrada, pois posso encontrar um buraco quadrado mais rapidamente do que posso reduzir o quadrado para encaixá-lo no círculo.

Eu só quero essa otimização emocional e energética, enquanto que, sabe de uma coisa, estou batendo minha cabeça contra uma parede de tijolos. Isso não faz mais sentido, como posso contornar essa parede de tijolos para que eu possa continuar avançando. E estou sempre procurando novas saídas. Talvez seja por isso que mudei os modelos de negócios ao longo do tempo, porque em algum momento, cara, você simplesmente se cansa de bater a cabeça contra uma parede de tijolos ou de tentar encaixar a cavilha errada no buraco errado, e isso simplesmente não vale mais o meu tempo. Não vale minha energia, tenho outras coisas que preferiria estar fazendo.

Eric: Sim. E o elemento crítico desse processo é o reconhecimento, a percepção de que há um buraco redondo e uma cavilha quadrada ou vice-versa, ou a percepção de que você está realmente batendo a cabeça contra a parede, porque, na verdade, nos exemplos que damos, é tão óbvio que essa é a situação e qual é a solução, mas na prática, grande parte do caminho e da jornada da vida, e estamos falando de empreendedorismo e criação de empresas, mas, na verdade, qualquer coisa com a qual você se envolva é entrar em contato com esse nível mais profundo de discernimento e consciência, de modo que possa tomar decisões mais refinadas, o que requer experiência para chegar a esses pontos.

John: Certo. Sim, com certeza. Uma anedota rápida: no ano passado, comecei a meditar há cerca de um ano; daqui a nove dias, depois de gravar este episódio, terei meditado todos os dias durante um ano. Sou uma pessoa ansiosa, do tipo A, e me lembro que no ano passado estava de férias no Alasca e estávamos voltando de carro para o local onde estávamos hospedados. Minha esposa é da região de Anchorage, e estávamos voltando para a cidade de esqui onde estávamos hospedados, a cerca de 45 minutos de lá, e estávamos presos no trânsito. Comecei a me sentir muito, sei lá, nervoso e baixo. Comecei a ficar irritado com minha esposa e pensei: "O que está acontecendo?" E fui capaz de reconhecer: "Ah, isso é ansiedade. Bem, por que estou ansioso?"

E então pude trabalhar com isso. Levei cerca de 10 segundos para resolver o problema e voltei a ter uma cabeça completamente diferente. A mesma coisa acontece com os negócios: você recebe um e-mail na caixa de entrada que não pode ignorar de um cliente que não está satisfeito, e eu costumava ficar furioso com o computador e gritar com a pessoa pelo computador, ou queria gritar com o computador para desabafar. Agora eu penso: "Por que isso está me incomodando? Ah, por causa de X, Y e Z". Esses são aspectos a serem trabalhados, e agora posso voltar a eles com uma resposta ponderada, em vez de reagir e expulsá-los da plataforma, o que já fiz antes.

E não me arrependo de ter feito isso porque essas pessoas não se encaixavam bem, mas agora sou capaz de me afastar, reconhecer o que está acontecendo e seguir em frente em um estado mais tranquilo e estável. Portanto, isso tem sido muito útil.

Eric: Sim. E há uma diferença entre, mesmo que a ação e o resultado sejam os mesmos, terminar o relacionamento de certa forma, há uma diferença entre realizar essa ação em um estado de emoção e realizá-la em um estado de calma, estável e fundamentado, e o impacto. E, no final das contas, acho que é falar sobre o que a energia mantém em nosso espaço mental que descobri, porque tive a mesma experiência exata tantas vezes, que quando respondo a partir da emoção, isso pode terminar em um sentido físico, como: "Ok, essa pessoa pode não ser mais um cliente, tanto faz", mas a energia mental ainda está reverberando por um longo período de tempo.

No entanto, se você fizer essa pausa e processar, conscientizar as emoções que estão acontecendo e permitir que elas sejam vistas e, portanto, se dissipem como resultado desse processo, e depois voltar de um lugar de recolhimento, e simplesmente de fato, quando terminar, está feito, é totalmente diferente.

John: Sim, com certeza.

Eric: Também gosto muito de práticas meditativas e tenho uma prática diária, que considero uma grande parte da minha vida neste momento, e provavelmente uma das coisas que mais transformaram as coisas que aconteceram. Falamos de várias maneiras sobre como podemos falar, em retrospecto, sobre como lidamos com uma situação, e muito disso se resume a essa capacidade de ver algo e trazer consciência para algo que, então, você pode mudar: "Oh, estou batendo a cabeça contra a parede, ou algo precisa mudar neste negócio a partir de uma perspectiva energética ou qualquer outra coisa". E descobri que a prática de meditação que fiz foi o que ajudou a desenvolver a sensibilidade para ajudar a orientar as coisas de maneiras diferentes, e gostaria de saber se você está experimentando algo semelhante com sua prática?

John: Sim, estou. Acho que minha prática de meditação definitivamente me tornou mais consciente do que realmente está acontecendo dentro do meu cérebro, dentro da minha vida, por que estou irritado? Por que estou frustrado? E realmente, ser capaz de sair do dia a dia, agir rapidamente e fazer coisas, fazer muitas coisas no negócio para mantê-lo em movimento até onde... Acho que tem sido em grande parte apenas priorização e consciência do tipo: "Essa coisa continua acontecendo de novo e de novo, vale a pena notar e vale a pena lidar com isso e pensar sobre isso". E também, para mim, tem sido mais, acho que Eric, o lado pessoal de reconhecer meu monólogo interno, reconhecer quando não estou sendo gentil comigo mesmo.

E isso, por si só, torna muito mais fácil olhar para os desafios de negócios de um estado desapaixonado, não em um estado de não se importar com isso, mas em um estado do tipo, se eu não resolver isso ou se demorar um pouco para resolvê-lo, ou se eu tiver que fazer algo novo que nunca fiz antes e que seja assustador para resolvê-lo, que eu esteja disposto a fazer isso em vez de dizer a mim mesmo: "Oh, você simplesmente não vai conseguir descobrir isso, John, você não é inteligente o suficiente para descobrir isso". Ser capaz de reconhecer que "talvez essa seja a história que estou contando a mim mesmo e que não é totalmente verdadeira". E talvez seja verdade que eu não consiga resolver o problema sozinho, e tudo bem, porque posso encontrar pessoas que já fizeram isso antes e que podem me ensinar como fazê-lo e me ajudar a superá-lo.

Isso foi muito, muito impactante para mim no último ano, e acho que me ajudou a ser... Definitivamente não sou perfeito nisso, mas consegui reconhecer e admitir honestamente para as pessoas. Se estou de mau humor, não tenho problema em dizer isso à minha equipe, porque A, as pessoas com quem trabalho de perto, não quero que digam: "O que está acontecendo com o John hoje?" Eu só quero que elas digam: "Ei, minha filha não dormiu a noite toda nas últimas cinco noites porque ela está com um resfriado forte e tosse, e eu estou exausto. E isso aconteceu hoje de manhã e estou muito cansado e de mau humor no momento".

E só o fato de poder ser aberto com eles me impede de explodir com alguém, porque assim eles podem abordar o assunto de uma maneira diferente. E eu quero essa comunicação aberta dentro da empresa, do tipo: "Ei, fulano está trabalhando nisso, não importa, ele está cansado agora, está passando por algo pessoal". Eu só preciso deixá-lo fazer o que tem que fazer, deixá-lo resolver o que tem que fazer e não ficar pensando se ele é a pessoa certa para a empresa, porque ele não é assim. Assim, o fato de aprender a reconhecer esse tipo de coisa me tornou muito mais autoconsciente e acho que muito mais fundamentado como líder, o que só traz coisas boas.

Eric: E o melhor de tudo é que isso se torna um exemplo e agora as pessoas da equipe se sentirão mais à vontade para fazer o mesmo. E, no final das contas, com as pessoas que, pelo menos como eu cresci, como eu ouvia, bem, o relacionamento do meu pai com os negócios ou com a empresa com a qual ele trabalhava, parecia um tipo de envolvimento muito impessoal, você simplesmente passava todo esse tempo com essas pessoas, mas ele realmente não tinha uma conexão com elas em certo sentido, então eram negócios. Mas acho que, especialmente em uma pequena operação empresarial, é importante ter conexões com as pessoas com quem trabalho no dia a dia, porque literalmente é assim que passo minha vida interagindo com essas pessoas.

E se eu precisar ser alguém diferente do que realmente sou com eles, ou vice-versa, então o que estamos realmente fazendo?

John: Exato. Exatamente. Exatamente. E estar disposto a fazer essas mudanças também, se necessário. E é interessante porque, à medida que as empresas crescem, temos que nos tornar pessoas diferentes. E a forma como estou envolvido agora, temos um desenvolvedor contratado com quem trabalhamos, não falo com ele há algum tempo e costumava ser eu e ele pesquisando algoritmos e e-mails reais e respondendo a chamadas de trabalho e esse tipo de coisa. E não estou envolvido nisso agora, é o Lee que está fazendo essas coisas porque ele é mais adequado para isso, mas eu sou melhor e reconheci que sou melhor nos números, na previsão, no marketing e nesse tipo de coisa. Fiz o que tinha de fazer para levar a empresa até onde ela está, mas agora esse não é mais o meu papel.

E assim, aprender a reconhecer quando sua função mudou. Recentemente, reconheci que tenho que mudar de colaborador individual, vender coisas, descobrir coisas rapidamente, etc., para uma equipe que precisa mudar as coisas. E, portanto, estou treinando-os para fazer isso e torná-los melhores nisso. Foi uma mudança no meu papel e na forma como penso sobre o que faço na empresa, mas tem sido muito bom porque não estou mais tentando encaixar um pino quadrado em um buraco redondo.

Eric: Sim. Já ouvi vários empreendedores falarem sobre a importância de... Certamente, as pessoas que estão desempenhando a função de CEO, que é importante aprender a se substituir o mais rápido possível em todas as funções diferentes. Portanto, assim que você estiver desempenhando uma função e souber que "Ok, isso não é o que eu posso fazer", você precisa encontrar alguém que possa desempenhar essa função. Mais uma vez, outra área que é muito desafiadora para mim, gostaria de saber qual é a sua experiência com isso.

John: É um conjunto de habilidades totalmente novo e é assim que vejo muitas dessas coisas... Acredito que tudo pode ser descoberto, mas também preciso encontrar as pessoas que já descobriram para que elas possam me ensinar, o que agilizará o processo, mas também reconheço que talvez nunca seja minha atividade favorita. Gerenciar pessoas nunca será minha atividade favorita. Não sou uma pessoa que gosta de cultura, de comprar camisetas novas a cada três meses, não sou esse tipo de pessoa. Portanto, posso fazer isso um pouco se for necessário, mas, caso contrário, preciso encontrar alguém que possa fazer isso. Portanto, sinto que meu papel é muito parecido com... Como CEO e fundador, meu trabalho é manter a receita entrando e manter as luzes acesas.

Portanto, administrar um bom negócio, olhar para frente e ver para onde o setor está indo e ver o que as pessoas estão nos dizendo que querem. E se isso faz sentido estrategicamente para nós, e então caminhar em direção a isso. Depois disso, é preciso capacitar a equipe, é preciso capacitar as pessoas para que sejam as melhores nas coisas em que elas são melhores e nas quais eu não sou o melhor. Por exemplo, nunca serei o melhor em recrutamento, não é a minha praia, mas há pessoas que são, e por isso devo capacitá-las para que sejam as melhores nisso. E isso melhora o negócio, e elas ficam felizes e eu fico feliz.

Eric: Sim, exatamente. São ótimos insights. Uma última pergunta para você, alguém que está nos estágios iniciais de abertura de um negócio, tem algum conselho específico para as pessoas nesse momento de sua jornada?

John: Sim. Meu conselho seria, desde o início, passar o máximo de tempo possível com seus clientes, conhecendo-os, conversando com eles, fazendo com que eles acreditem em sua visão e realmente ouvindo-os, ouvindo os problemas que eles estão tentando resolver e não apenas pensando: "Ah, eles me disseram que precisam de leads, então vou vender leads para eles". Mas qual é a maior necessidade deles? Por que eles querem mais leads? Ou por que eles precisam de mais leads? O que está acontecendo? Por que eles querem entrar em forma? Seja o que for que você esteja ensinando.

E esses relacionamentos iniciais serão muito importantes para você. E se você conseguir encontrar essas pessoas logo no início que sejam realmente suas parceiras e que você tenha o melhor em mente e elas tenham o melhor em mente, esses são os relacionamentos especiais que realmente o levarão adiante. Como os primeiros 50 dólares que ganhei de Brandon na Wallaroo Media, a Wallaroo ainda é nossa cliente, é um dos nossos maiores clientes. E sempre que vou à região de Salt Lake City, saio com Brandon e Kade. Jantamos juntos, eles estiveram no México comigo algumas vezes, são meu pessoal e foram meu primeiro cliente com a Credo.

Portanto, nunca se sabe qual será o destino desses relacionamentos. Portanto, invista realmente no que eles precisam e no que estão dispostos a fazer, e busque a reciprocidade de que eles também estão dispostos a investir em você, pois isso precisa funcionar. E essa será a melhor maneira de realmente avançar, pois esses serão os relacionamentos especiais.

Eric: Sim. E foi exatamente isso que aconteceu comigo quando comecei o MemberMouse também. Não tive ninguém que me desse esse conselho, mas sem dúvida foi o que ajudou a empresa a chegar a um ponto de estabilidade, apenas trabalhando de perto com os clientes individualmente, obtendo suas ideias e feedbacks, colocando-os no produto, não apenas tendo essa visão ditatorial de como as coisas deveriam ser, mas ajudando-os a fazer parte disso. E isso é uma grande parte do nosso sucesso até hoje. Agradeço imensamente por ter reservado um tempo para conversar comigo, John. Foi ótimo. E por último, onde nossos ouvintes podem saber mais sobre você?

John: Sim. Dois lugares, minha empresa é a Credo, getcredo.com, e o melhor lugar para interagir comigo pessoalmente é no Twitter @dohertyjf, D-O-H-E-R-T-Y-J-F. Estou muito presente lá, adoro interagir com as pessoas. Esse é o melhor lugar para me encontrar.

Eric: Perfeito. Bem, muito obrigado, John.

John: Pode ter certeza. Obrigado.

OUTRO:

Muito obrigado por ouvir toda a minha conversa com John.

Espero que tenha gostado deste episódio e que tenha saído com algumas ideias e percepções que esteja animado para implementar em sua vida e em seus negócios.

Muito obrigado ao John por ter vindo ao programa e ser sincero sobre sua jornada como empresário.

Para obter links para todos os recursos que mencionamos neste episódio, você pode acessar SubscriptionEntrepreneur.com/167.

Lá você também encontrará as notas completas do programa e uma transcrição da nossa conversa que pode ser baixada.

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Temos uma biblioteca crescente de episódios envolventes e muitos outros estão por vir.

Obrigado por estar aqui e nos vemos na próxima vez.