Como criar um curso on-line e ganhar seis dígitos com Mark Webster do Authority Hacker

"É um jogo de longo prazo e, se você quiser entrar nele e tiver tempo e passar anos aperfeiçoando-o, é incrível. Não há sensação melhor no mundo do que acordar e ver que ganhou $30.000 enquanto estava dormindo. Isso não acontece em muitos outros empregos, na verdade. Eu diria que o final definitivamente vale a pena. Não é tão fácil começar como você pode pensar, mas é possível."

INTRO:

Esse é Mark Webster, nosso convidado no episódio de hoje do podcast.

Se você não reconhecer sua voz, talvez reconheça a empresa que ele co-fundou em 2014, chamada Authority Hacker.

O Authority Hacker é um recurso on-line incrível para empreendedores interessados em criar e expandir negócios on-line de forma orgânica por meio de SEO, pesquisa de mercado eficaz e criação de conteúdo estratégico.

Ao longo dos anos, Mark e sua equipe no Authority Hacker criaram vários sites próprios que recebem milhões de visitas por ano e geram muito dinheiro por meio de marketing de afiliados, publicidade e vendas de produtos.

Mark não apenas tem muita experiência na criação e venda de sites altamente lucrativos, mas também aprendeu a planejar e executar com sucesso vários lançamentos de produtos de seis dígitos para o Authority Hacker. Eles lançaram seu primeiro produto on-line em 2015 e, desde então, testaram tudo, desde cursos on-line até sites de associação.

Mark se junta a nós no programa de hoje para compartilhar o que aprendeu sobre o lançamento on-line de um produto bem-sucedido de seis dígitos. Se isso é algo que lhe interessa, então você está no lugar certo. Ele tem um conhecimento incrível e é um professor fantástico. Somos gratos por tê-lo em nosso programa. Então, vamos ao que interessa!

Como sempre, sou seu anfitrião, Eric Turnnessen, e este é o Episódio 128 do Subscription Entrepreneur Podcast.

Eric: Bem-vindo ao programa, Mark.

Marcar: É bom estar aqui. Obrigado por me receber.

Eric: O prazer é meu. Muito obrigado por estar conosco. Então, para começar, vamos contar aos ouvintes um pouco sobre quem você é, o que faz e o que é o Authority Hacker.

Marcar: Certo. Bem, meu nome é Mark Webster. Sou o cofundador do Authority Hacker. Fundei o site junto com Gael Breton em 2014. Na verdade, estou no marketing on-line e em SEO há cerca de 10 anos. Puxa, isso me faz sentir velho. Eu costumava administrar uma agência de marketing, portanto, trabalhei com o lado do cliente. Saímos desse negócio no início de 2015 e, na verdade, vimos que criar nosso próprio negócio, criar nossos próprios sites era uma opção muito melhor do que criar os negócios de outras pessoas, o que achávamos que estávamos fazendo com o trabalho do cliente. Então, lançamos o Authority Hacker e vários outros sites. Tínhamos um site de saúde na área de saúde/nutrição. Participávamos de vários sites de esportes e de um site de tecnologia que acabamos de vender recentemente. Há vários outros sites menores também.

Basicamente, fazemos marketing on-line para nossos próprios sites. Fazemos marketing de afiliados. Vendemos anúncios e outras coisas em nossos sites. Nosso principal negócio com o Authority Hacker, no entanto, era que queríamos um veículo para concentrar nossos pensamentos e oferecer o treinamento que gostaríamos de ter tido quando começamos nossos próprios sites afiliados, nossos próprios sites de autoridade. No início, era apenas um pequeno blog para compartilharmos nossas ideias e o que estava funcionando, e foi crescendo com o tempo. Por volta de 2015, no final de 2015, lançamos um curso. Depois, ele se transformou em uma associação e, mais tarde, voltou a se transformar em um curso. Agora, temos três cursos bastante caros, que vendemos, e vários modelos. Fazemos lançamentos de produtos, bem como produtos perenes. Sim, esse é o nosso negócio, na verdade. Na verdade, estamos apenas tentando ensinar as pessoas a fazer marketing on-line de forma ética, duradoura e de longo prazo, pelo menos do ponto de vista de SEO, com um chapéu branco.

Eric: Sim, e também, devo acrescentar, de um ponto de vista de experiência, que você imagina ser um pré-requisito para as pessoas criarem cursos e treinarem outras pessoas para fazer algo, mas, como sabemos, nem sempre é o caso.

Marcar: Claro. Você sempre tem esse debate sobre quem é a melhor pessoa com quem aprender. Em uma extremidade do espectro, há alguém que apenas realiza a atividade, marketing on-line, SEO ou o que quer que seja que você esteja falando, que faz isso o tempo todo. Essa é a melhor pessoa com quem aprender, ou é melhor aprender com um professor que conhece a teoria e a estudou, mas não a praticou de fato? Na verdade, eu diria que nenhum dos dois. Provavelmente, é algo intermediário, alguém que tenha um pouco de experiência em ensinar coisas, em compactar muito conhecimento em conselhos sucintos e práticos, mas também alguém que pratique o que prega e faça isso. Portanto, acho que podemos superar essa divisão muito bem.

Eric: Sim, e eu não vou contestar isso. Acho que há os dois lados do espectro que você mencionou, e o melhor lugar para estar é no meio, em termos de alguém que vai disseminar esse conhecimento para as pessoas.

Você e eu estávamos conversando há pouco e você me disse que um amigo seu, que não tinha experiência anterior, mencionou que estava pensando em lançar um curso on-line e, como você tem experiência, acho que isso o fez rir um pouco porque parece simples quando alguém que talvez nunca tenha feito isso antes vê o que está na superfície. Eles pensam: "Ah, eu só preciso criar uma página, colocar alguns links e ter algo à venda", mas é claro que, quando você realmente entra no assunto, descobre que há muito mais. Achei que seria bom falarmos sobre essa pepita, pois, como já falamos, você tem muita experiência na criação de vários lançamentos de produtos de seis dígitos. Então, achei que poderíamos tirar muito proveito disso e compartilhar com as pessoas, dando-lhes uma visão geral do que realmente é fazer um lançamento de produto de seis dígitos.

Marcar: Com certeza, e como estávamos conversando antes do show, fizemos essa analogia. É como o cisne no lago. Ele parece majestoso e calmo acima da superfície e é incrível. Todo mundo quer ser esse cisne, mas, abaixo da superfície, ele está remando como um louco e o inferno está se soltando. É mais ou menos assim que é o lançamento de um curso. Não me entenda mal. Ainda acho que esse é, de longe, o melhor modelo de negócios para o marketing on-line. Eu o prefiro muito mais do que, digamos, o marketing de afiliados ou o trabalho com clientes ou consultoria, esse tipo de coisa, mas você precisa estar preparado para todas as outras coisas. Não se trata apenas de criar alguns vídeos, lançar uma página de vendas e depois imprimir dinheiro. É um pouco mais complicado do que isso.

Eric: Sim. Agora, há uma série de coisas que podemos abordar aqui. Basicamente, tenho um esboço na minha frente, que é uma lista de 15 itens separados de áreas que você deseja analisar para o lançamento de um produto, certo?

Marcar: Sim.

Eric: Essa é apenas a lista, mas como você realmente ensina isso às pessoas em seus diferentes sites e tem experiência nisso, por onde devemos começar, em termos de ajudar as pessoas a entender a realidade de seguir esse caminho?

Marcar: Acho que devemos começar com o produto, com o curso em si, com o que você está realmente vendendo às pessoas, porque a qualidade disso será a base de tudo o que você fizer. Se não for um bom curso, se for ruim, as pessoas não o comprarão ou, se o comprarem, pedirão reembolso rapidamente. Portanto, acho que esse é provavelmente um bom ponto de partida.

Eric: O que torna um bom curso ou um bom produto, em sua opinião?

Marcar: Um bom curso tem tudo a ver com agregar valor ao cliente. Ele está lhe dando algo, que geralmente é dinheiro, e espera algo em troca. No nosso caso, estamos no nicho de marketing on-line, portanto, lidamos com ... É muito fácil para nós demonstrar um retorno sobre o investimento, porque se mostrarmos como aumentar o tráfego para o seu site ou dobrar a quantidade de links que você recebe toda semana ou qualquer outra coisa, isso se traduzirá rapidamente em mais dinheiro para as pessoas. Se você estiver em um nicho mais B2C, como o de saúde, e estiver ensinando às pessoas, sei lá, como perder peso ou algo assim, em um curso, o retorno delas será a forma como se sentem, a aparência, o tempo de vida potencialmente, mas não é monetário. É preciso estar ciente do que exatamente está oferecendo às pessoas e certificar-se de que seu conteúdo as levará até lá.

O que quero dizer com isso é que é muito fácil, quando você sabe muito sobre um assunto, simplesmente pegar todas essas informações e fazer um grande despejo cerebral e divagar por 50 vídeos, juntar tudo e chamar isso de curso. Mas é preciso pensar onde está seu público e aonde você precisa levá-lo. É muito importante estruturar seu conteúdo dentro do curso de forma que eles realmente, A, sigam o curso e B, consigam chegar ao destino. Um exemplo disso pode ser se você adotar uma abordagem linear para um curso, ou seja, eles precisam segui-lo para chegar ao resultado final, que é o que fazemos em nosso curso com o Authority Site System. É uma espécie de curso de marketing on-line para iniciantes, que ensina as pessoas a criar um site. Antes de mais nada, dividimos o curso em módulos bem distintos. As pessoas adoram quando você divide os cursos em módulos. É muito mais fácil de entender. Haverá um módulo básico, um módulo de pesquisa, um módulo de construção de site, um módulo de conteúdo, um módulo de link building.

Eric: Esses módulos também são lineares ou você pode abordá-los em qualquer ordem?

Marcar: Eles também são lineares. O nível do módulo é o primeiro que você precisa entender. Essencialmente, quando você o divide dessa forma, temos cinco módulos, e cada um deles é essencialmente um curso em si. Quando você pensa dessa forma, fica um pouco mais fácil dividir o módulo. Não é um trabalho tão grande que você está prestes a assumir. Se pegarmos apenas o módulo de criação de sites, podemos pensar: "Certo. Quais são todas as coisas que precisamos fazer para obter o resultado final?" O resultado final é um site funcional que preenche todos os requisitos. Isso pode ser o brainstorming de um domínio, a instalação do WordPress. Pode ser obter um logotipo barato, mas de boa aparência, instalar determinados plugins, coisas típicas do WordPress, e a lista continua.

Em seguida, organizamos tudo na ordem correta, onde faz sentido. Obviamente, você precisa comprar seu domínio antes de configurar o WordPress, antes de instalar plugins, esse tipo de coisa. Depois de fazer isso, ficamos com um número de lições, talvez 5 ou 10 lições, digamos. Então, pegamos cada uma dessas lições e dizemos: "Ok. O processo de obtenção de um logotipo, como resolvemos isso? Como levamos o usuário a um ponto em que ele tem um logotipo?" Normalmente, é aí que entra uma grande quantidade de pesquisa porque, pelo menos no nosso caso, há muitas opções de abordagem.

Em muitos casos, em muitos cursos, para tópicos mais complexos, como contratar um ... Bem, na verdade, vamos continuar com o exemplo do logotipo. Eu poderia citar provavelmente 20 maneiras diferentes de obter um logotipo para seu site. Você pode contratar um designer localmente. Você pode usar o 99designs. Você pode usar o Fiverr. Você pode usar o Upwork. Você pode recorrer a uma empresa específica de geração de logotipos, todas essas coisas. Se eu lhe der todas essas opções no curso, isso não estará realmente ajudando você a chegar ao resultado final. Isso é apenas dar informações.

Eric: O que você poderia fazer em uma pesquisa no Google.

Marcar: Exatamente. Exatamente. Talvez não todos, porque você pode não estar ciente de algumas das possibilidades ou de alguns dos sites, mas, na verdade, muitas dessas informações estarão disponíveis gratuitamente on-line se você pesquisar "Como faço para criar um bom logotipo?" e ler várias publicações em blogs. Você encontrará muitas opções.

Eric: Certo. Bem, o que eu quis dizer com a pesquisa no Google é que o seu problema é que você obtém uma série de resultados sem nenhuma orientação.

Marcar: Exatamente. Exatamente, e essa é a orientação que você, como criador do curso, é essencialmente responsável por fornecer. Em muitos casos, é realmente melhor dar menos opções às pessoas do que dar mais opções. Se você conhece pessoalmente 10 maneiras diferentes de criar um logotipo, qual é a melhor para um iniciante na situação dele, talvez com orçamento limitado? Então, apresente essa solução e diga... Você pode fazer alusão ao fato de que há outras: "Mas, de todas as que testamos, esta é a melhor opção. Recomendamos que você opte por ela". Isso, para um comprador de curso, é extremamente valioso, pois ele acaba de economizar horas de tempo em ter que decidir por si mesmo qual opção escolher. Eles simplesmente seguem o que você recomenda e passam para a próxima etapa. O mesmo tipo de abordagem é necessário para cada lição de seu curso.

Eric: Sim. Então, você mencionou várias vezes a importância de entender onde a pessoa que está fazendo o curso se encontra, e isso remete ao que você mencionou no início. Quem é o melhor professor, alguém que faz isso para ganhar a vida ou alguém que conhece a teoria e sabe como ensinar? É por isso que é importante, porque existe esse conceito de ... As pessoas que administram qualquer tipo de produto baseado em assinatura ou qualquer outra coisa, existe o conceito de rotatividade, pessoas querendo reembolsos, etc. Isso é basicamente o resultado da falta de sucesso em algum nível de realização.

Acho que há um aspecto fora do material em si. Como você mantém... Que tipo de ferramentas você usa para ajudar o cliente a manter seus níveis de entusiasmo, para ajudá-lo a entender o que ele realizou de diferentes maneiras?

Marcar: Há uma dinâmica interessante em jogo aqui, e o que estamos falando é a diferença entre uma assinatura, uma associação e um curso, que é o que vendemos no momento como uma compra única. Você compra o curso e fica com ele, com atualizações gratuitas para o resto da vida, mas não é como se você estivesse recebendo uma reconstrução no futuro. Na verdade, tentamos esse modelo, o modelo de associação, e ele é ótimo em termos de atrair mais pessoas inicialmente. A barreira para a adesão geralmente é bem baixa. Pense na Netflix. Quanto custa? Oito dólares ou algo assim para a assinatura básica. Ninguém realmente pensa muito sobre isso para se associar. Se você tivesse que pagar 800 dólares à Netflix e ganhasse a assinatura grátis para o resto da vida... Quero dizer, antes de mais nada, eu faria isso em um piscar de olhos porque acho que é um ótimo negócio, mas a maioria das pessoas precisaria ser muito mais convencida e pesquisaria muito mais. Portanto, no front end, no lado das vendas, você precisa se posicionar de forma um pouco diferente.

Em termos de seu curso, o que você está oferecendo e estruturando, você provavelmente faria isso de uma maneira diferente. Em nossos cursos, damos a todos tudo, todo o conteúdo, todos os módulos imediatamente, logo de cara. Sei que, com muitas ofertas de associação, a estrutura é um pouco diferente, em que você alimenta o módulo um na primeira semana ou no primeiro mês, o módulo dois no mês seguinte ou na semana seguinte, e faz isso dessa forma. Portanto, até certo ponto, você está retendo as pessoas.

A outra dinâmica interessante com uma associação é que você tem uma pressão muito grande para criar constantemente novos conteúdos todos os meses. A visão do consumidor é que ele está pagando 50 dólares por mês ou qualquer que seja o preço. Eu apenas digo isso. Isso é o que costumávamos cobrar, mas eles estão pagando pela seleção de experiências deste mês, seja esse conteúdo novo ou o que quer que estejam obtendo da sua comunidade. Falarei sobre a comunidade em um segundo, porque ela é muito, muito importante para essas duas coisas, portanto, se eu me esquecer, lembre-me disso. Mas quando você está vendendo um curso por si só, basicamente você quer entregar o máximo de valor imediatamente, para que as pessoas pensem: "Ok, sim. Isso valeu totalmente a pena. Não vou me arrepender de jeito nenhum".

Com uma associação, é como uma batalha contínua, e você precisa alimentar as pessoas com conteúdo de longo prazo e continuar produzindo-o repetidamente, mês após mês. Para nós, a pressão de ter que produzir algo novo todo mês, sinceramente, era demais. Não gostávamos disso. Não podíamos ter tempo para trabalhar em outras partes de nossos sites ou algo do gênero. Todo o nosso foco estava voltado para a divulgação do conteúdo do mês seguinte. Para algumas pessoas, elas conseguem fazer isso. Isso é ótimo. Pessoalmente, não acho que esse modelo seja tão bom quanto o modelo de curso. Isso sem falar na quantidade de dinheiro que você consegue arrecadar e no tipo de fluxo de caixa usado para comprar anúncios e coisas do gênero. Você pode recuperar o dinheiro imediatamente ao vender um curso, em vez de ter de esperar 6 ou 12 meses para recuperá-lo e colocá-lo novamente em seu funil de anúncios.

Eric: Certo. Outra coisa que as pessoas talvez não percebam é que há uma retenção média que você pode esperar se tiver uma assinatura. As pessoas gostam da ideia de receita recorrente para sempre, e esse seria o motivo errado para escolher um negócio de assinatura. Há outras considerações, mas se houver uma retenção média, digamos, de três a cinco meses, e você estiver cobrando $20 por mês, $50 por mês por isso, mas com um curso você estiver cobrando cinco vezes $20 ou $50 adiantado, é realmente mais provável que você obtenha mais fluxo de caixa com a situação do curso do que com o negócio de assinatura, em determinadas circunstâncias. Portanto, você não pode simplesmente presumir: "Ah, eu tenho um negócio de assinaturas. Todo mundo vai ficar comigo para sempre". Isso não acontece. Muitas vezes, por motivos de fluxo de caixa, você realmente obterá mais dinheiro se fizer uma cobrança única inicial.

Marcar: Sim, sim, e isso é absolutamente verdadeiro se você estiver executando qualquer tipo de tráfego frio para anúncios do Facebook ou algo assim, porque você pode girar a roda, dimensionar a máquina muito, muito, muito mais rápido.

Eric: Já que estamos falando de criar a oferta, você já experimentou planos de pagamento, em termos de três pagamentos de qualquer coisa?

Marcar: Sim. Fizemos muitos experimentos com esse tipo de coisa, um tópico muito interessante também. Não há um cenário único para todos, faça isso sempre. Uma coisa que descobrimos que funciona particularmente bem é... porque, como a maioria das empresas que oferecem planos de pagamento, uma porcentagem das pessoas não concluirá esses planos de pagamento. Às vezes, 40%, 50% delas não o fazem. Às vezes, elas simplesmente deixam passar. Perdem o interesse e cancelam. Às vezes, o cartão de crédito expira ou há algum outro problema de cobrança. Temos tecnologia para mitigar e minimizar isso o máximo possível, mas é apenas um fato da vida. Isso sempre vai acontecer. Quanto mais longo for o plano de pagamento, maior será a probabilidade de chegar a esse ponto. É por isso que, na maioria das vezes, as pessoas cobram mais pelos planos de pagamento. Em vez de um pagamento de 997 dólares, elas podem cobrar quatro pagamentos de 300 dólares ou algo assim, totalizando 1.200 dólares, ou até mais em alguns casos, para atenuar esse problema.

O que descobrimos que funciona muito bem, no entanto, é não oferecer um plano de pagamento inicialmente, apenas oferecer o preço total, uma oferta única e, em seguida, se isso estiver em uma situação de tempo limitado, na forma de um lançamento ou em algum tipo de funil perene em que você esteja usando funis de prazo para criar uma escassez real, então, o que você pode fazer é, depois de concluir a oferta do preço total, oferecer um plano de pagamento para quem não o comprou, porque nosso medo e o que experimentamos no passado foi que o plano de pagamento estava canibalizando as vendas do produto de preço total, porque as pessoas estavam comprando o plano de pagamento porque, por qualquer motivo, achavam que era uma opção melhor para elas. Portanto, ao oferecê-lo somente depois que terminamos de oferecer o produto de preço integral, não estamos tendo esse problema de canibalização e podemos ganhar mais dinheiro com isso.

Eric: Certo. Você se lembra de mais alguma coisa em relação ao preço ou à oferta? Para recapitular, falamos sobre a importância de criar seu produto, certificando-se de que haja qualidade, como estruturá-lo, certificando-se de que você o esteja colocando em módulos pequenos, lições dentro dos módulos e, em seguida, empacotando a oferta, diferentes abordagens de preços. Você se lembra de mais alguma coisa nessa categoria?

Marcar: Com certeza. Em termos de preços, geralmente a maioria das pessoas não está cobrando o suficiente. Como experiência, tente dobrar o preço e veja o que acontece. Fizemos isso duas vezes e o efeito nas vendas foi nulo. Em geral, se as pessoas estão dispostas a pagar um pouco por algo, a maioria delas, ou a maior parte delas, está disposta a pagar muito por algo. O ponto em que seu... Esqueci qual é o modelo econômico quando a... Elasticidade de preço da demanda, é assim que se chama? O ponto em que isso se cruza é geralmente muito maior do que o esperado. Muitas pessoas, inclusive eu, tinham medo de fixar um preço muito alto para nossos produtos no início, pois temiam que ninguém os comprasse, então subvalorizávamos o que estávamos oferecendo e o subvalorizávamos. Perderíamos dinheiro e não conseguiríamos expandir nossos negócios tão rapidamente. Não podemos contratar mais pessoas. Não podemos lançar mais produtos. Não podemos expandir nossa oferta de produtos existentes. Portanto, você não está realmente atendendo a ninguém ao tornar sua oferta, seu curso, muito barato. Essa é a primeira coisa.

O segundo é o que as pessoas recebem de fato. Na verdade, na maioria dos casos, deve ser mais do que apenas o curso em si. Você quer oferecer um pacote de coisas que ajudem as pessoas, seja qual for o ponto de dor ou problema que elas tenham. Fiz uma espécie de alusão a isso antes. Na maioria dos nossos cursos, também oferecemos um aspecto comunitário. Isso pode ser apenas um grupo privado no Facebook somente para membros. Somos muito rigorosos quanto a não comprar e vender, não patrocinar, nada disso. O conteúdo é realmente de alto valor e muitas pessoas valorizam isso, às vezes até mais do que o próprio conteúdo do curso. Portanto, se você puder cultivar...

Eric: Porque, de certa forma, o conteúdo gerado pelo usuário é criado ao longo do tempo e, de certa forma, você precisa mantê-lo, mas não precisa ser o único criador dele.

Marcar: Com certeza, e definitivamente temos situações em que um usuário faz uma pergunta sobre um problema em nossas comunidades e outra pessoa o resolve. Na verdade, na maioria dos casos, a menos que seja um problema técnico de esquecimento de senha, é isso que acontece agora. Dedicamos muito tempo e muito esforço, e ainda dedicamos muito esforço, para manter e cultivar essa comunidade. Você realmente precisa se preocupar com ela e não enfraquecer seu valor colocando um monte de anúncios, patrocinando-a ou fazendo esse tipo de coisa. Lembre-se de que as pessoas já pagaram muito dinheiro para você estar aqui. Isso tem sido um grande sucesso para nós, e enfatizamos muito isso em nossa página de vendas quando estamos posicionando o produto. Você também recebe tudo isso.

Eric: Claro. Agora, quais são alguns dos... voltando à metáfora do cisne. Quando pensamos em uma comunidade, todos nós podemos imaginar os benefícios de fazer parte de uma comunidade porque todos nós já fizemos parte dela, mas quais são as coisas que você não vê? Onde estão as áreas e os bastidores em que você está gastando seu tempo para garantir que ela seja realmente bem-sucedida?

Marcar: Portanto, há muito... Não temos muito isso em nossos grupos. Acho que temos muita sorte, mas sei de outras pessoas que têm muito drama, vamos chamar assim, em suas comunidades, pessoas discutindo umas com as outras e dizendo coisas não muito agradáveis. Ter que policiar isso é, de fato, um trabalho e tanto. Há situações em que as pessoas tentam vender coisas para outras pessoas em seu grupo ou organizam algum tipo de compra em grupo, o que é totalmente ilegal. Temos que policiar isso, portanto, há um elemento de suporte para isso. Até mesmo pequenas coisas, como aprovar a entrada de pessoas no seu grupo, como você sabe que a pessoa realmente comprou seu curso? Bem, você precisa ter um mecanismo.

Felizmente, o Facebook introduziu um sistema em que você pode colocar o ID da sua conta ou o endereço de e-mail com o qual se inscreveu no curso aqui, no Facebook, e então nosso pessoal de suporte pode verificar se a pessoa tem uma conta, mas o que acontece se o plano de pagamento de alguém falhar? Como saberemos se devemos removê-la do grupo? O que acontece se ela emitir um estorno? Como saberemos se devemos removê-la do grupo? O que acontece se a pessoa emitir um reembolso? Como saberemos se devemos removê-lo do grupo? Há todo tipo de pequenas coisas em que você provavelmente não pensará no início, mas que começam a entrar em jogo aqui, e é muito importante ter um processo para que você e sua equipe lidem com cada uma delas. Caso contrário... e isso aconteceu conosco uma vez. O grupo ficou muito bagunçado, cheio de pessoas que não compraram de fato ou que não eram mais nossos clientes. É verdade.

Eric: Está bem.

Marcar: Isso foi um pouco problemático.

Eric: Agora, há coisas que você faz, como um calendário de coisas que você faz, em que você mesmo publica algo para manter as pessoas envolvidas no grupo, ou isso acontece naturalmente para você?

Marcar: Para nós, isso acontece naturalmente. Já vi pessoas fazendo isso em grupos, e não gosto. Na maioria das vezes, parece um pouco forçado e programado. Não sei de onde eles tiram o conteúdo real para isso. Talvez sejam VAs e coisas do gênero que os escrevem, mas o conteúdo tende a não ser muito focado no tópico, não é uma informação interessante. É como forçar uma pergunta, uma pergunta aberta, e depois não responder a nenhum dos comentários que as pessoas fazem. Nós pensamos mais que, se vamos compartilhar algo ali, vai ser bom, então as pessoas tendem a ouvir mais dessa forma. Há menos ruído, e isso significa que, em primeiro lugar, não precisamos nos preocupar com: "Ah, é terça-feira. Temos que fazer nossa postagem semanal, sei lá, de vídeo", ou algo assim. Não precisamos nos preocupar com essa perspectiva, mas quando compartilhamos algo, geralmente é bom. Acho que as pessoas gostam disso. Não sei como isso afeta o algoritmo do Facebook para quem vê o quê, mas parece que temos um bom engajamento.

Eric: Então, falamos sobre as pessoas que compram o produto, projetando a oferta, levando-as ao seu funil em termos de pós-compra. Você mencionou que é bom dar a elas algo mais do que o curso em si, o que nos levou a falar sobre a comunidade. Há mais alguma coisa além dessas duas coisas que você...

Marcar: Sim. Em primeiro lugar, pense no que... Como seu curso é exibido? Já vi pessoas que só fazem cursos em texto e, às vezes, eles são ótimos e contêm boas informações, mas estamos em 2019, enquanto gravamos isso, e você realmente precisa fazer vídeos hoje em dia, portanto, pense nisso. Ao fazer vídeos, você também precisa pensar em pessoas que talvez não sejam falantes nativos de inglês ou bons falantes de inglês. Pense em coisas como legendas e closed captions, portanto, você precisa usar algo como o Rev.com para fazer transcrições e arquivos de legendas em seus vídeos. Depois, além disso, pense no que mais você pode oferecer. Nós nos esforçamos muito para oferecer coisas como modelos, documentos, qualquer tipo de coisa que as pessoas possam usar.

Em nosso curso, The Authority Site System, criamos uma lista de tarefas do Trello com todas as tarefas que você precisa fazer para lançar um site de autoridade, basicamente. Cada um dos cartões está vinculado à lição envolvida e a quaisquer recursos adicionais de que você precise. Quero dizer, parte disso foi para dar algo de valor, ter uma boa aparência na página de vendas, com a esperança de fazer mais vendas, mas, ao mesmo tempo, isso também está ajudando as pessoas a irem do zero ao resultado final, certo?

Eric: Certo.

Marcar: Isso também foi muito bem-sucedido para nós. Estou tentando pensar em outras coisas. Sim. Na verdade, outra boa opção. No Shotgun Skyscraper Blueprint, que é um curso de link building que lançamos em maio, criei um software personalizado... Parece sofisticado se eu disser um software personalizado. Contratamos um cara... por apenas algumas centenas de dólares. Ele criou esse script que faz um monte de coisas no Excel que, de outra forma, você teria de fazer manualmente, mas esse script simplesmente automatiza tudo. Ele faz isso em alguns segundos. Isso nos custou o quê? 200 dólares, e economiza potencialmente horas todos os dias, se você estiver seguindo esse processo de link building.

Eric: Além disso, como engenheiro de software, devo dizer que não se trata apenas de $200, porque você teve que instruir a pessoa e ter a experiência para instruí-la sobre o que construir. Portanto, há a experiência embutida nessa oferta, na qual você pode realmente chegar ao ponto de pagar 200 dólares.

Marcar: Sim, você está absolutamente certo. É verdade. Muitas pessoas acharam isso particularmente valioso, e esse é um benefício colateral também. Quando você tem um software como esse, que só pode ser acessado quando você está conectado, isso torna a pirataria muito mais difícil. Esse é outro aspecto sobre o qual devemos falar. Muitas pessoas baixarão seu curso e o colocarão em sites de torrent. No espaço de marketing on-line é muito comum as pessoas revenderem seu curso. Por um tempo, havia muitos sites que estavam vendendo nosso curso de mil dólares por 50 dólares, e eu pensava: "Isso é uma porcaria".

Eric: Sim. O que você faz a respeito disso?

Marcar: Bem, esse é o problema. Muitas pessoas pensam: "Ah, não há nada que você possa fazer. É apenas o custo de fazer negócios", mas esse não é o caso. Existem empresas que são basicamente seu departamento jurídico antipirataria e estão constantemente procurando novos casos de pessoas que revendem ou copiam seu conteúdo. Elas estão enviando resultados de remoções DMCA. Eles entram em contato diretamente com os proprietários dos sites, tentando descobrir informações pessoais sobre eles para que parem, denunciando-os às autoridades sempre que possível. Nossos caras... e eu os recomendo de todo o coração, eles se chamam Takedown Czar. A grafia é T-Z-A-R. Muitos dos grandes nomes, como Brian Dean e os grandes nomes que são muito, muito maiores do que nós, os utilizam. Eles são incríveis. Na verdade, eles enviaram um detetive particular à casa de alguém no Egito para dizer a essa pessoa que parasse de fazer isso uma vez.

Eric: Uau.

Marcar: Portanto, é até onde isso pode realmente chegar. Você perde muita receita se não tiver nenhuma medida antipirataria, pois as pessoas baixam o curso e o copiam rapidamente após o lançamento.

Eric: É bom. Então, quero dar um passo para trás, de certa forma, neste momento, porque falamos muito sobre como colocar o site no ar, certo?

Marcar: Mm-hmm.

Eric: O planejamento do produto, etc. Apenas para definir as expectativas de algumas pessoas aqui, quanto tempo elas devem esperar para chegar ao ponto de lançamento e ter as coisas que discutimos em vigor para ter uma oferta forte? Que quantidade de esforço eles devem esperar fazer?

Marcar: Quero dizer, é difícil quantificar isso porque depende muito do seu nicho e de como você está criando seu curso e o trabalho.

Eric: Com certeza.

Marcar: ... que vai para isso. No entanto, sempre digo às pessoas que a criação real do conteúdo do curso ... Ou seja, a criação dos vídeos, a criação do conteúdo, o upload, o design dos grupos que você está criando ou do software, tudo isso ... é cerca de 15% a talvez 25% do trabalho total necessário para administrar um negócio de venda de cursos. Isso geralmente surpreende as pessoas, porque muitas delas têm a mentalidade de que "Ah, vou apenas criar o conteúdo e, depois de criá-lo, vou resolver o resto, mas são apenas pequenas coisas e não deve ser muito difícil". Então, quando você está nessa situação e não espera muito trabalho nesse momento, o que acontece é que você acaba lançando páginas de vendas medíocres, seu funil é uma porcaria, você não tem tempo para fazer seus anúncios corretamente e nada funciona, e você desiste rapidamente. Perceba que quando você está criando um curso, o jogo é longo. Muitas vezes, a primeira coisa que você fizer não lhe renderá nenhum dinheiro ou certamente não lhe renderá milhões de dólares.

Eric: Certo.

Marcar: É preciso iterar ao longo de anos e anos e anos para chegar ao nível de ticket alto, em que você está realmente vendendo muitas coisas. No entanto, fundamentalmente, para vender um curso, você precisa do curso em si e de algum mecanismo para oferecê-lo. Felizmente, nos dias de hoje, existem algumas ferramentas muito boas e, portanto, se você estiver fazendo isso, poderá simplesmente divulgar seu conteúdo. Elas cuidarão da maior parte das coisas. Você ainda precisa projetar e criar sua própria página de vendas, o que é outra grande tarefa, pois se sua página de vendas for ruim, ninguém comprará seu curso. Não posso enfatizar o quanto você precisa se esforçar para fazer isso, e é um conjunto de habilidades totalmente diferente da criação do conteúdo do curso e da criação da página de vendas.

Além disso, você também precisa obter seus leads de algum lugar. Isso não é fácil se você não tiver um público existente. Com sorte, você tem um público existente e, nesse caso, pode enviar um e-mail para ele. Esperamos que você tenha os e-mails deles e que já os tenha coletado. Se não tiver, comece agora e, em seguida, talvez esteja pensando em fazer tráfego pago, ou seja, queira entrar nos anúncios do Facebook, que não é mais o "Botão Ganhei" que era há três ou quatro anos. Está ficando mais caro, 30% a 40% mais caro a cada ano, simplesmente porque é um mercado e mais pessoas estão entrando, portanto, os preços estão subindo.

Isso significa que, para muitas pessoas, o valor que outras empresas estão oferecendo por anúncios está subindo a ponto de elas só conseguirem se equilibrar com a oferta inicial. Conheço muitas empresas que têm como meta um lucro de 0% em seu produto inicial e só ganham dinheiro com upsells posteriores ou, uma vez que os clientes estejam em seu sistema, com produtos futuros que lhes são oferecidos, lançamentos e coisas do gênero.

Eric: Certo.

Marcar: Portanto, é difícil ser competitivo no tráfego frio, pelo menos no Facebook.

Eric: Bem, lendo nas entrelinhas aqui, o tempo é um componente importante para entender e iterar, aprender com algo, construir algo ao longo do tempo que seja valioso, portanto, estabeleça expectativas apropriadas para a primeira vez que você tiver um determinado marco que esteja tentando alcançar e não seja irrealista em relação a isso. Acho que esse é um dos desafios que podem ocorrer hoje em dia, porque sabemos que, por meio de muitos canais, vemos muitas pessoas por aí e o que elas estão realizando. Isso não era um problema para mim quando comecei o MemberMouse. Eu não estava olhando para o que as outras pessoas estavam fazendo. Não estava tão na cara com o Instagram e todo mundo com seus vídeos e mostrando o que estavam fazendo em seus negócios. Era mais uma jornada individual e acho que, por causa disso, não havia níveis adicionais de estresse que podem ser adicionados se você estiver vendo o que as outras pessoas estão fazendo e tiver essa preocupação de não estar onde elas estão. Portanto, acho que isso é algo que seria importante ter em mente quando as pessoas estão começando essas coisas, para que não fiquem sobrecarregadas sem motivo.

Marcar: Sim, e o que eu penso sobre isso é que você não está começando um curso. Não está lançando um curso. Você está iniciando um negócio de curso, e o negócio de curso é tudo o mais que dá suporte ao curso em si. O curso é apenas seu produto. É como se você criasse um novo refrigerante para competir com a Coca-Cola, isso é ótimo, mas você precisa do marketing, da produção, da logística e de tudo o mais que o acompanha. Se você dividir cada uma dessas coisas individualmente, é possível resolver o problema. Os cursos on-line são relativos à maioria dos setores. É muito fácil resolver a maioria desses problemas, mas haverá problemas, e você precisa dedicar tempo para se preparar para eles, resolvê-los e fazer um bom trabalho, especialmente com coisas como aumentar seu público, design de página de vendas, testes, esse tipo de coisa.

Eric: Certo. Agora, quando as pessoas estão tirando o produto do papel, preparando o site do curso etc., quais são algumas das coisas comuns nas quais não é realmente necessário se concentrar no início e que as pessoas podem pensar que precisam focar?

Marcar: Sim. Você não precisa se preocupar com... Falei sobre antipirataria e outras coisas. Se o seu curso não estiver disponível, ninguém o estará pirateando. Você pode resolver esse tipo de problema mais tarde. Eu diria que coisas como o design do conteúdo do curso em si, é claro que é importante ter um bom design, mas ele não é o ponto principal, e eu adotaria uma abordagem 80/20, ou seja, faça o suficiente para que pareça bom, e você poderá repetir mais tarde. Tivemos um design muito, muito ruim em nosso site e em nossa área de membros, nossa área de cursos, por muito, muito tempo. Ainda poderia ser muito melhor, eu acho, mas era ruim, muito, muito ruim. As coisas estavam quebradas. Não funcionava em celulares, mas mesmo assim as pessoas compravam nosso curso. Mesmo assim, conseguimos sobreviver, então eu diria que o limite para esse tipo de coisa é provavelmente muito mais baixo do que você imagina.

Em termos de conversão real de leads, você, como criador do curso, como proprietário do site, como o rosto do seu negócio, da sua marca, precisa entender que muitas pessoas acreditarão em você e o seguirão como pessoa. Essas pessoas não precisarão necessariamente de tanto convencimento para comprar seu produto. Para elas, você pode fazer uma pré-venda em alguns e-mails ou criar uma página de vendas mais leve. Conheço pessoas que têm um número relativamente grande de seguidores e, quando estão criando um curso, dizem: "Olá, pessoal. Estou lançando este curso daqui a dois meses. Aqui está uma oferta especial de pré-compra. Seja um dos primeiros a adquiri-lo e ganhe um desconto de 20% ou algo assim. Aqui está um link", e apenas os vincule ao carrinho de compras, para não ter uma página de vendas nesse ponto. Essa é uma boa maneira de testar se as pessoas estão interessadas em comprar o curso, porque as pessoas que gostam dele obviamente comprarão.

Na situação em que estou pensando, meu amigo que fez isso vendeu uma quantidade enorme desses cursos dessa forma, sem fazer nenhum tipo de discurso de vendas, apenas porque tinha o público existente e um pouco de confiança. Portanto, eu diria para pensar nessas coisas, no que você tem, e usar esses ativos a seu favor.

Eric: Isso foi basicamente sobre o que não é necessário focar, mas você também mencionou anteriormente que 15% a 25% de todo o quadro, no que diz respeito a fazer seu site decolar, etc., é sobre o conteúdo físico, o curso, etc., o site que o fornece. Portanto, o 75% restante, acho que estávamos nos referindo ao design do funil de vendas, ao aumento do público, aos sistemas de aquisição de clientes. Existem cursos que consistem em horas e horas de material desses especialistas que fazem isso há anos e que abordam uma pequena parte do design do funil. Todos esses são tópicos com infinitas nuances, mas em termos de abordagem, qual é uma boa orientação para definir o nível de pensamento das pessoas sobre esses assuntos?

Marcar: Eu diria para você implementar os fundamentos técnicos, ou seja, um carrinho de compras, um checkout que funcione, um provedor de pagamento, Stripe ou PayPal, o que for, que as pessoas possam realmente usar, testá-lo, certificar-se de que funciona. Uma vez que isso esteja pronto, você pode... Eu me concentraria em implementar algum tipo de escassez nesse produto porque, surpresa das surpresas, a escassez vende. Quando você tem um produto digital, que é o que um curso é, você não tem realmente nenhum custo de produção. Basicamente, na maioria das vezes, não custa nada criar uma nova conta. Muitas pessoas pensam: "Ah, vou apenas colocar minha página de vendas no ar e esperar que as vendas cheguem", mas, na maioria das vezes, com os cursos, as pessoas estão ocupadas. Elas têm muita coisa acontecendo em suas vidas. Talvez estejam fazendo outro curso. Por que elas precisam comprar seu curso agora? Não é por que precisam comprar seu curso? Por que elas precisam comprar seu curso agora?

Se você puder dar a eles um motivo para fazer isso, como uma oferta de preço, por exemplo, "Ei, aqui está uma oferta introdutória. Ela está disponível somente para as primeiras 100 pessoas. Ganhe 50% de desconto. Aqui está o link", ou pode ser algo como o lançamento de um produto que só estará disponível por um período de uma semana... Depois disso, ele não estará mais disponível. Você não poderá obter acesso até o próximo ano, portanto, o tempo também é limitado, e talvez haja algum tipo de...

Eric: Ele é realmente limitado no tempo ou você está apenas fazendo com que pareça ser limitado no tempo? Como você aborda isso?

Marcar: Bem, você pode fazer isso da maneira que quiser. De fato, muitas pessoas mentem sobre isso e fingem. No entanto, eu não recomendaria isso porque, quando as pessoas percebem que você está fazendo isso... e a maioria das pessoas tem bastante conhecimento hoje em dia sobre cronômetros de contagem regressiva e isso, basta atualizar a página e voltar a ela, e ela é reiniciada. Portanto, as pessoas perceberão isso muito rapidamente. Você receberá muitas mensagens de ódio e, em geral, não se divertirá.

Felizmente, porém, há muita tecnologia realmente boa hoje em dia que ajuda você a criar uma escassez real e genuína para isso. Se você estiver fazendo o lançamento de um produto de 1º a 7 de janeiro, não precisará de nada disso. Você pode simplesmente dizer que ele só estará disponível nesse período e, quando o cronômetro de contagem regressiva chegar a zero, basta desativar o link do carrinho de compras para esse produto específico, ou qualquer que seja o sistema que você tenha, basta desativá-lo e as pessoas não poderão mais comprá-lo nesse momento. O que você descobrirá é que um grande número de pessoas comprará nas últimas 12 horas ou algo assim de um lançamento, se você estiver comunicando muito isso a elas. É assim que geramos vários números de seis dígitos com muitos dos lançamentos de nossos produtos.

O que você também pode fazer, no entanto, se adotar uma abordagem evergreen, é usar ferramentas como os funis de prazo, que é uma tecnologia que cria uma verdadeira escassez evergreen para uma oferta. Isso significa que você pode... Digamos que alguém se inscreva em nossa lista de e-mails e nós lhe oferecemos um treinamento gratuito, um webinar ou vídeos, ou o que quer que seja, e depois lhe apresentamos uma oferta especial. "Obrigado por assistir ao nosso treinamento. Se você quiser comprar nosso curso, que tem mais treinamento, você pode. Aqui está um link para a página de vendas. A propósito, aqui está uma oferta de desconto 40%. Ela é válida pelos próximos sete dias. Depois disso, ela expira".

Os funis de prazo final entenderão quem são as pessoas, seu IP, seu endereço de e-mail, uma série de outras informações de identificação exclusivas... não sei toda a forma técnica como eles fazem isso... e ele descobrirá e calculará isso. Uma vez que elas tenham desaparecido, ele deixará de mostrar essa oferta, essa oferta de checkout, para as pessoas, de modo que ela realmente será fechada. Essa é uma maneira de obter a escassez real de um produto digital em um modelo sem lançamento. Usamos muito esse método, e ele tem sido muito bem-sucedido para nós.

Eric: Agora, para que isso realmente funcione... Obviamente, se você tiver uma página de vendas e um funil muito bem projetados, em que entenda quem está olhando para eles e implemente alguma escassez, obviamente nada disso importa se ninguém estiver vendo sua página de vendas, certo? Você falou um pouco antes: "Ok. Bem, se você já tem um público, isso é ótimo, porque eles são leads mais quentes. Eles confiam em você, é claro." Mas e se você não tiver isso? Talvez, obviamente, mesmo que você tenha esse público, talvez você queira expô-lo a um público maior. Quais são as suas três principais maneiras de divulgar o que está lançando?

Marcar: Sim. Seu negócio de cursos é essencialmente... Você precisa de um produto e precisa de leads para comprar esse produto. Falamos sobre a criação do produto e esse lado das coisas. O outro lado da equação são as pessoas que de fato o comprarão. A primeira coisa que eu diria é que a maioria das pessoas, quando faz isso, tem uma ideia de: "Aqui estão 10 canais diferentes que posso usar. Devo fazer algum marketing de conteúdo, algum SEO. Devo fazer anúncios no Facebook. Devo entrar no Instagram, fazer algumas coisas com influenciadores. Eu deveria começar um podcast. Eu deveria entrar no YouTube. Eu deveria usar o Pinterest", etc., etc., etc. Inicialmente, essa é uma péssima ideia. O resultado final de uma empresa madura e que vem fazendo isso há anos, sim, é bom, mas a abordagem que eu acho que você deve adotar é escolher uma e somente uma fonte de tráfego, fonte de leads e trabalhar duro para que isso funcione e aumente a escala. Você se sairá muito melhor do que se tivesse cinco canais medíocres.

No nosso caso, acho que o marketing de conteúdo de SEO é o melhor canal para isso, tanto em termos de retorno sobre o investimento quanto em termos de acessibilidade. Você não precisa de centenas de milhares de dólares em orçamentos de anúncios para começar a fazer isso. Você mesmo pode escrever o conteúdo. Você pode fazer um pouco de SEO, otimizá-lo você mesmo, criar alguns links você mesmo, usar algumas ferramentas não muito caras e partir daí. O tráfego que você adquire com SEO se acumula com o tempo se você o fizer corretamente e se continuar a fazê-lo, e você não precisa pagar regularmente para adquirir esse tráfego. Ele é simplesmente muito, muito bom. Se você estiver direcionando as palavras-chave corretas, é de se esperar que elas estejam bastante interessadas no que você tem a oferecer. É uma boa situação para todos.

Eric: Sim, e gostaria de acrescentar que, neste momento, tivemos um podcast, o episódio 109 com Dan Caron. Falamos em um episódio inteiro sobre estratégias de canal e estratégias de SEO. Essa é uma das principais coisas que ele estava dizendo: escolha um canal.

Marcar: Sim.

Eric: Entenda isso muito bem. É assim que você obtém sucesso. Portanto, se alguém estiver interessado em se aprofundar no assunto, dê uma olhada nesse episódio.

Marcar: Sim, e Ramit Sethi é um grande entusiasta disso. Seu negócio de cursos... um negócio fantástico, a propósito, o que eles estão fazendo. Se você estiver procurando alguém para servir de modelo, é esse cara. Ele faz a maior parte das coisas corretamente, mas é muito importante nesse aspecto. Eles cortaram toda a otimização da taxa de conversão, a grande maioria de seus anúncios. Cortaram todo o programa de afiliados. Eles realmente se livraram de tudo e estão se concentrando apenas em SEO e na produção de cursos. Eles ganham, não sei, provavelmente oito dígitos por ano com isso.

A propósito, o maior perigo quando você cai nessa armadilha não é no início. É depois que você realmente fez algum progresso. Talvez você esteja recebendo 100.000, 50.000 visitantes por mês em seu site e capturando um monte de leads, vendendo alguns. Isso é ótimo. Você pensa: "Tudo bem. Meu negócio está aqui agora. Como posso dobrar isso? Como posso multiplicar isso por 10?" Você pensa: "Ok. Só preciso começar um podcast, fazer todas essas outras coisas". Mas não, na verdade você precisa dobrar o trabalho, encontrar mais palavras-chave, adquirir mais experiência em SEO, produzir mais conteúdo, seja o que for, criar mais links, você precisa fazer e dobrar o trabalho.

Eric: Sim, vamos falar um pouco sobre isso, porque você mencionou várias tecnologias diferentes que podem ser usadas nas diferentes fases e nas diferentes áreas para ajudar, mas há também, ainda, o valor de criar confiança com o público, entender seu público, e essas duas coisas têm um grande componente de escuta. Você precisa ser capaz de ouvir, de uma forma ou de outra, como as pessoas estão respondendo ao que você está divulgando e, em seguida, responder com testes AB e outras técnicas. Como você aborda isso, em termos de quando você divulga algo, como você ouve como as pessoas estão respondendo a isso e como você responde?

Marcar: Está bem. Em termos gerais, basicamente você está analisando se estou fazendo vendas? Se sim, estou fazendo algo certo. Se não, estou fazendo algo errado, e a próxima etapa é: o que estou fazendo certo? O que estou fazendo de errado? Nessa etapa, as coisas ficam muito, muito complicadas porque, especialmente quando você tem configurações complexas de funil, geralmente é muito difícil rastrear a origem dos visitantes se você não tiver a análise e o rastreamento corretos configurados. Assim, você não saberá se essa pessoa que acabou de comprar seu curso era um assinante de longo prazo ou se acabou de se inscrever, ou de qual post do blog ela veio. Talvez determinados posts do blog estejam gerando muitos assinantes de e-mail, mas nenhum deles está realmente comprando o curso. Portanto, com isso, você pode entrar rapidamente em questões analíticas bastante detalhadas.

Isso não quer dizer que você deva necessariamente ficar desanimado com isso porque, em geral, quando você está nessa situação, se está fazendo algo que está gerando vendas, então você já está fazendo muitas coisas certas. Eu estaria mentindo se dissesse que somos muito orientados por dados. Na maior parte do tempo, honestamente, tudo se baseia em uma intuição. Talvez façamos um novo curso e estejamos lendo alguns tópicos de suporte em nosso sistema de suporte, ou algo diferente que adicionamos neste lançamento em relação ao anterior pareceu gerar muito interesse, ou simplesmente temos a sensação de que talvez isso tenha funcionado. Tentaremos fazer mais disso. Você pode passar uma eternidade e um dia analisando suas análises. Estou falando mais sobre SEO aqui. Com coisas como anúncios do Facebook, é um pouco diferente. Definitivamente, você precisa ser mais analítico e examinar um pouco mais os dados.

Mas o que eu estou dizendo, na verdade, é que em um nível baixo, quando você tem seis dígitos ou menos, você pode se safar apenas improvisando com base em sua intuição. Muitas vezes não vale a pena se aprofundar nas coisas até chegar a meio milhão por ano ou mais. Então, realmente faz diferença otimizar esse canal em 10% ou aumentar sua taxa de captura de leads em 0,1%, o que fará uma grande diferença para você.

Eric: Neste momento, apenas uma pergunta aberta: há alguma área ou áreas que eu não tenha perguntado especificamente e que você considere realmente importante que alguém entenda se for tentar fazer isso?

Marcar: Quero dizer, talvez um ou dois. Eu diria que a mentalidade por trás disso é que você precisa pensar a longo prazo. Conheço muitas pessoas que começaram e que ouviram dizer que nós ou outra pessoa estava ganhando dinheiro com cursos e, por isso, criaram um curso. Eles adotaram a abordagem, vamos chamá-la de super 80/20, muito simples, com um produto minimalista e uma página de vendas minimalista, e lançaram o curso com a expectativa de que ficariam ricos na próxima terça-feira e, quando isso não aconteceu, eles pensaram: "Ah, esse modelo de negócios é uma porcaria. Vamos para a próxima coisa. Qual é o próximo objeto brilhante?". É um jogo de longo prazo, e se você quiser entrar nele e tiver tempo e passar anos aperfeiçoando-o, é incrível. Não há sensação melhor no mundo do que acordar e ver que ganhou $30.000 enquanto estava dormindo. Isso não acontece em muitos outros empregos, na verdade.

Eu diria que o final definitivamente vale a pena. Não é tão fácil começar como você pode pensar, mas é possível. Cada uma das coisas sobre as quais falamos aqui, como descobrir seu preço, descobrir sua tecnologia de vendas, descobrir sua página de vendas, seu material de escassez, se você estiver usando sua captura de e-mail, todas essas coisas sobre as quais falamos, quando você divide cada uma delas e tenta resolver esse problema, é totalmente possível para qualquer pessoa com inteligência medíocre. Quando você junta tudo isso e olha de uma só vez e pensa: "Meu Deus, isso é tudo o que eu tenho que fazer", pode parecer um pouco esmagador, mas meu conselho é apenas começar e não desistir, não importa o que aconteça, porque se você não está ganhando dinheiro, não é porque o modelo de negócios não funciona. É porque você ainda não descobriu como fazê-lo funcionar.

Na verdade, outra coisa que talvez não tenhamos abordado é o suporte, o suporte ao cliente, porque isso é muito importante, e muitas vezes... Quero dizer, temos alguém que trabalha em tempo integral para nós e que cuida disso. É muito importante que você seja capaz de coletar todas as consultas de suporte. Caso contrário, você pode ter problemas. Se elas não forem respondidas, as pessoas emitirão estornos do PayPal e todos os tipos de coisas que podem começar a afetar as coisas de forma bastante significativa. Portanto, coisas como verificar a pasta de spam na caixa de entrada do suporte, caso algo tenha ido para o spam, responder rapidamente às pessoas e não deixá-las esperando por uma semana ou algo assim. Todas essas coisas valem a pena, e eu diria que estamos nos saindo relativamente bem, para proporcionar às pessoas uma melhor experiência geral e para impedir qualquer vazamento de fluxo de caixa proveniente de reembolsos, estornos e coisas do gênero. O sistema que usamos para suporte ao cliente chama-se Help Scout, e é absolutamente fantástico. Já usamos vários outros antes, mas o Help Scout ainda é bastante acessível, não como alguns dos outros sistemas empresariais, que podem ser muito caros, mas tem um desempenho incrível.

Eric: Concordo plenamente com sua afirmação sobre isso e diria que, mesmo no início, vale a pena investir em um sistema de suporte para rastreamento, porque você pode pensar: "Ah, posso usar minha caixa de entrada de e-mail um pouco", mas, na verdade, se você planeja obter algum sucesso, o suporte ao cliente é essencial. Como você mencionou, é uma das maneiras de ouvir o seu público e responder ao que o coletivo está dizendo, para que você saiba onde orientar as coisas. Se você estiver tentando usar uma única caixa de entrada de e-mail para fazer isso, não há como terceirizar isso para outra pessoa, e rapidamente as coisas ficarão confusas e inutilizáveis. Portanto, essa é uma daquelas coisas que considero, mesmo no início, um investimento essencial.

Marcar: Além disso, quanto mais rápido você entrar no sistema, mais dados estarão em sua interface de suporte ao cliente. Se alguém, daqui a três meses, estiver fazendo uma pergunta relacionada ao último tíquete que abriu, mas o último estava em um sistema diferente ou em seu e-mail, quem estiver lidando com o suporte não poderá ver esse histórico. Quanto mais cedo você começar a usar uma plataforma de suporte, mais rápido começará a acumular muitos dados interessantes sobre seus clientes.

Eric: Sim, e também voltando ao seu comentário sobre como acordar um dia tendo ganho $30.000 enquanto dormia é a melhor sensação do mundo.

Marcar: Oh, não é a melhor sensação do mundo. Provavelmente, posso citar uma ou duas melhores, mas está bem no topo, sim.

Eric: Sim, mas eu me arriscaria a supor... Talvez você não se sinta assim, mas na verdade não se trata do $30.000 em si. Acho que a razão pela qual você se sente tão bem é porque você realmente gastou algum tempo e esforço para criar algo que depois foi lançado. Se alguém simplesmente lhe desse $30.000, com certeza você se sentiria bem por um ou dois dias, mas depois pensaria: "Tudo bem. Bem, agora..."

Marcar: Certo. Você está absolutamente correto, e não se trata do dinheiro. O que importa é o esforço que você fez e, "Ok. Esta é a recompensa". Aqui está a prova de que o que você está fazendo e o que você tem trabalhado tão arduamente todos esses meses até agora valeu a pena, e as pessoas apreciam isso. Você fez seu trabalho direito. Você está agregando muito valor e, por fim, está sendo recompensado por isso. Acho que muitas pessoas, quando dizem isso... provavelmente eu também, para ser sincero. Sou tão culpado quanto qualquer um quando digo: "Ah, sim. Ganhei $30.000 enquanto dormia". É como se dissesse: "Não, você não fez isso." Na verdade, você ganhou $30.000 nos últimos nove meses. Você tem trabalhado seis dias por semana até as 21 horas, todas as noites, com afinco para criar esse curso e fazer com que tudo passe pela porta. Então, provavelmente, se você calcular sua taxa horária com base nisso, ela não será tão alta.

Eric: Sim, não é.

Marcar: Talvez essa seja uma maneira diferente de pensar sobre isso.

Eric: Mas há o não... Acho que quando você está fazendo isso há tanto tempo, como nós dois... Quer dizer, acho que nós dois começamos nossas jornadas no espaço de marketing na Internet há 10 anos ou um pouco mais do que isso. Sim, houve sucesso suficiente em que o dinheiro veio e pode ser reinvestido no negócio, mas você percebe, eu acho, que há uma moeda maior que volta ao círculo completo, onde você começa no início dizendo: "O produto é a coisa mais importante", porque, em última análise, o maior sentimento é que você está compartilhando algo com alguém que está ajudando-o a fazer algo em sua vida que vai dar-lhe algum sentimento de satisfação.

Marcar: Sim.

Eric: Isso é uma moeda por si só.

Marcar: Vou ser totalmente honesto com você, porque muitas vezes no passado eu disse isso quando, secretamente, estava pensando: "Não, não. Eu só quero ganhar muito dinheiro. Eu só quero ganhar muito dinheiro", mas não posso dizer isso porque vou parecer um idiota ou algo assim. Mas alguém em um evento da Mastermind me disse algo muito útil que me marcou e mudou minha perspectiva sobre isso recentemente. Eles disseram que você não tem moral. Você não tem, eu acho... Qual é a palavra certa? ... perspectiva ou valores. Valores é a palavra certa. Você não tem valores na situação. Pense nas pessoas do seu setor que realmente estão apenas enganando as pessoas, roubando-as com cursos terríveis e coisas do gênero. Qual é a diferença entre elas e você?

Naquele momento, pensei comigo mesmo: "Na verdade, não. Não quero fazer isso. Não quero ser associado a isso porque não quero que as pessoas tenham uma experiência ruim, porque não gosto quando as pessoas têm experiências ruins, pois isso me faz sentir mal". Nada disso estava relacionado ao dinheiro. Portanto, eles estão meio que entrelaçados, mas isso realmente me impressionou como ... Isso me deu uma perspectiva diferente sobre o assunto, porque eu diria que sou bastante direto. Muitas pessoas gostam dessa coisa de "woo-woo" sobre salvar o mundo e tornar o mundo um lugar melhor. Eu gosto de fazer a minha parte, mas não acho que o que estou fazendo agora vai eliminar a pobreza ou algo assim, mas isso não quer dizer que não seja valioso para algumas pessoas, porque quando... especialmente agora. Estamos fazendo isso há muitos anos.

Fomos a uma conferência na Tailândia no final do ano passado, e tivemos cerca de 200 pessoas que compareceram a esse encontro que estávamos organizando, e havia tantas pessoas de quem eu nunca tinha ouvido falar, com quem nunca tinha conversado, que nunca tinha me encontrado antes, que vieram até mim e disseram: "Ah, sim, obrigado. Criei esse site graças a você, fiz isso e vendi por X", e todas essas histórias malucas. Eu pensava: "Puxa vida". Eu não tinha ideia de que estávamos tocando tantas pessoas de forma tão significativa, porque você olha para isso no Google Analytics ou no carrinho de compras, e é apenas um número X de usuários ou um número X de dólares, mas quando você realmente conhece essas pessoas de verdade, isso muda totalmente sua perspectiva sobre tudo isso. Eu provavelmente diria que essa experiência foi uma das partes mais gratificantes de todas as longas noites que passamos tentando fazer com que esses vídeos funcionassem.

Eric: Eu certamente concordaria e refletiria isso. Foi a mesma coisa em minha situação. Portanto, ao encerrarmos agora, quero dizer, obtivemos uma perspectiva de alto nível da profundidade de sua experiência, e eu recomendaria a qualquer pessoa que queira se aprofundar nessas coisas com você que vá até o Authority Hacker e adquira um de seus cursos, porque tenho certeza de que você aborda todas essas coisas e muito mais em muito mais detalhes para que as pessoas possam realmente executar isso. Também colocaremos isso em nossas notas do programa, mas, mesmo com toda a sua experiência, tenho certeza de que nem tudo dá certo o tempo todo, certo? Existem situações ou experiências que você já teve em que fez um lançamento, verificou todas as caixas que precisava verificar, mas mesmo assim algo deu errado e você teve que consertar?

Marcar: Com certeza, sim. Esse é um exemplo de como não se deve lidar quando essas coisas acontecem. Normalmente, quando algo dá errado, tudo dá errado ao mesmo tempo. Não sei por que isso acontece, mas passamos por isso em 2017 em um lançamento que estávamos fazendo. Esperávamos atingir cerca de $300.000 com esse lançamento, e seguimos mais ou menos o mesmo modelo dos lançamentos anteriores, de modo que muitos dos e-mails de vendas eram os mesmos, a página de vendas. Acabamos de mudar para um novo... Na época, estávamos usando o Thrive Architect. Mudamos para ele. Mudamos algumas coisas no webinar, mas nada de mais. Infelizmente para nós, nosso negócio não era tão robusto na época, e não tínhamos criado muitas listas de verificação, muitos SOPs para testar várias dessas coisas com antecedência.

O que acabou acontecendo foi apenas uma série de eventos infelizes. O webinar, que estava sendo realizado pouco antes do lançamento, o WebinarJam, por qualquer motivo que eu tenha esquecido na época, não estava enviando os e-mails de lembrete corretamente, então poucas pessoas compareceram. Quando o fizemos, meu áudio não estava funcionando. Acontece que o áudio da webcam estava assumindo o controle e estava bagunçando tudo. Então, isso foi um problema. Depois, descobrimos que o Thrive Architect não estava funcionando bem com a última versão do Safari porque havia algum problema, mas eles o corrigiram na versão mais recente do Safari, que era a que tínhamos e na qual estávamos testando, e parecia bom para nós, e não conseguíamos entender por que um monte de pessoas não conseguia ver nossa página de vendas corretamente, e estava tudo bagunçado. Realmente, muitas pessoas que estavam usando dispositivos da Apple, produtos da Apple ou o Safari em geral não conseguiam comprar nosso curso durante os primeiros dois terços do lançamento.

É impossível saber exatamente, mas provavelmente perdemos cerca de $50.000 com isso, e houve mais coisas durante o lançamento também, problemas técnicos, problemas de entrega com alguns e-mails. Acho que houve um e-mail que foi enviado na ordem errada ou algo assim, mas tudo o que poderia dar errado deu errado, mas muitas coisas que poderiam dar errado deram errado naquela época. Quando você está fazendo um lançamento de grande porte como esse, que pode representar uma porcentagem significativa do seu lucro anual, se esse for o seu principal modelo de negócios, há muita pressão sobre você para que tudo dê certo, e você coloca muita pressão sobre si mesmo para garantir que maximize o máximo possível. Então, quando algo assim acontece, é ... Quero dizer, nós reagimos muito mal. Pensamos: "Cara, isso é uma droga. Será que esse é o modelo de negócios correto? Será que estamos fazendo isso corretamente? Deveríamos criar mais sites, diversificar nossa renda. Deveríamos começar a fazer mais funis evergreen e mudar tudo para evergreen, porque isso é uma porcaria. Não queremos fazer isso de novo. Blá, blá, blá".

Bem, desde então... e isso é quase um ano e três quartos depois... ainda não relançamos esse curso, que foi o mais vendido de todos os tempos. Bem, até maio, mas nosso público cresceu muito nos últimos dois anos e outras coisas também. As pessoas nos enviam e-mails toda semana dizendo: "Ei, posso comprar esse curso? Quando vocês vão lançá-lo? Quando vocês vão lançá-lo?" A culpa é nossa por termos realmente tirado o pé do acelerador com isso e não o termos atualizado e não planejado mais lançamentos, nos dedicado a outros projetos, mudado nossos funis, criado funis evergreen, que, para sermos justos, nossos funis evergreen funcionam muito bem e agora rendem bastante dinheiro. Mas abandonamos o que estávamos fazendo sem um bom motivo, a não ser o fato de termos tido alguns dias ruins com alguma tecnologia. Acho que esse é um exemplo clássico de como manter a perspectiva do que se está fazendo.

Após esses grandes lançamentos, especialmente se algo der errado, faça um balanço do que aconteceu, resolva os problemas e encontre soluções para evitar que isso aconteça no futuro. Geralmente, algum tipo de lista de verificação é suficiente para isso, mas não desista do modelo de negócios que lhe rendeu milhões de dólares até o momento. Continue fazendo isso. Continue trabalhando e descubra como lançar mais produtos, como obter mais leads e ganhar mais dinheiro, e continue nesse ciclo. Portanto, apenas uma pequena experiência de vida que gostaria de compartilhar com os ouvintes.

Eric: Sim. Sim, esse é um ótimo conselho em geral, porque as coisas não darão certo o tempo todo. Minha perspectiva sobre isso agora é que eu sei que, ao entrar, e se algo der errado, sim, é um pouco ruim lidar com isso no momento, mas, em última análise, em retrospecto, às vezes, eu aprendi mais com essas situações e, quando surge outra, eu aplico esse aprendizado a essa situação. Isso faz parte do crescimento dos negócios que fazemos. Cometemos erros, entre aspas, e depois aprendemos com eles. Com o passar do tempo, é esse processo iterativo em que, ok, aplicamos algo que aprendemos na próxima vez e na vez seguinte, portanto, é apenas parte da jornada.

Marcar: Sim.

Eric: Como você disse anteriormente, é uma coisa de longo prazo. Não pense no curto prazo, porque se fizer isso, você cometerá todos os tipos de erros de percepção.

Marcar: Sem dúvida. A beleza desse modelo, no entanto, como em muitos negócios, é que no primeiro ano, nos dois primeiros anos, talvez você não ganhe muito dinheiro ou algo assim, mas ele se acumula com o tempo e você pode continuar crescendo e crescendo. Fica cada vez mais fácil. Depois de criar cinco páginas de vendas, a sexta não leva muito tempo. Você pode começar a reutilizar muitos ativos. Você já descobriu toda a sua edição de vídeo, toda a sua tecnologia. Você pode reutilizar isso instantaneamente para o próximo curso. A construção da maioria dos negócios, quando você realmente começa a ganhar muito dinheiro, tende a ocorrer depois de vários anos fazendo a mesma coisa repetidamente, aperfeiçoando-a, otimizando-a, melhorando-a em 1%, 2% aqui e ali, empilhando essas melhorias por um longo tempo e, de repente, você tem um negócio incrível em suas mãos.

Eric: Com certeza. Bem, Mark, foi ótimo conversar com você. Agradeço muito por ter dedicado seu tempo para vir aqui e falar sobre todas essas coisas. Para finalizar, você pode dizer aos nossos ouvintes onde eles podem ir para saber mais sobre você?

Marcar: Sim. Então, o AuthorityHacker.com é o nosso blog. Na verdade, estamos postando muito lá no momento, às vezes várias vezes por semana. Também temos um podcast, AuthorityHacker.com/podcast. No momento, temos cerca de 160 episódios. Ele é lançado toda segunda-feira. Falamos sobre sites de autoridade, sites de afiliados, marketing on-line, SEO. Geralmente somos eu e meu parceiro de negócios, Gael, mas muitas vezes também temos alguns convidados de perfil mais elevado para entrevistas. Somos um pouco diferentes. Não há anúncios. Não há pre-roll. Não estamos pressionando muito as vendas e coisas do gênero. O que importa é como podemos oferecer o máximo de valor possível. Acho que esse espírito está presente em grande parte do nosso conteúdo e é algo que as pessoas apreciam. Também temos cursos, o Authority Site System, o Authority Hacker Pro e o Shotgun Skyscraper Blueprint. Você pode encontrar todos esses detalhes em nosso site, mas dê uma olhada em nosso material gratuito antes mesmo de pensar em comprar qualquer coisa.

Eric: Fantástico. Sim, e colocaremos links para todas essas coisas nas notas do programa para que as pessoas possam encontrá-las facilmente. Mais uma vez, muito obrigado, Mark.

Marcar: Muito bom. Obrigado por me receber. Agradeço muito. Foi ótimo conversar com você hoje.

OUTRO:

Este é o resumo deste episódio do podcast Subscription Entrepreneur. Espero que tenha gostado e que tenha levado consigo algumas informações valiosas. Você pode encontrar a transcrição completa, as notas do programa e os links para todos os recursos mencionados no episódio de hoje em SubscriptionEntrepreneur.com/128.

Gostaria de estender meus sinceros agradecimentos a Mark por vir ao programa e compartilhar tão livremente seu conhecimento e experiência. E obrigado por estar aqui e ouvir todo este episódio.

Se quiser saber mais sobre Mark, não deixe de visitar o site dele em AuthorityHacker.com.

Para mais entrevistas com empreendedores, especialistas e autores de sucesso, não deixe de assinar o podcast no iTunes, Spotify, Google Play ou Stitcher.

Em nosso próximo episódio, falaremos com Carl Gold, um cientista de dados que descobriu o código para combater a rotatividade nos negócios de assinatura. Fique ligado e até a próxima.