Die Qualen und die Ekstase: Ein Tag im Leben eines Unternehmers mit Adam Robinson

"...also habe ich dieses YouTube-Video gemacht und es ist passiert, schau mal, offensichtlich hat es uns keine Kunden gebracht, aber was es getan hat, war, dass es seinen Weg zum CEO der Firma gefunden hat, die es verkauft hat und er sagte: "Alter", ich war zu der Zeit in New York. Er sagte: "Komm nach Boston. Wenn du versuchst, das zu tun, was du vorhast, wirst du scheitern. Ich kann dir einen Weg zeigen, mit dem du mit 100% Sicherheit Erfolg haben wirst." Und es ist einfach seltsam, wenn jemand so etwas sagt, aber Musik in meinen Ohren, denn ich beginne zu erkennen, dass nichts, was ich tue, effektiv ist."

EINLEITUNG:

Sie hören Adam Robinson, unseren Gast in der heutigen Folge des Abo-Unternehmer-Podcasts.

Bevor ich ihn vorstelle, möchte ich mich bei Ihnen bedanken, dass Sie die heutige Sendung eingeschaltet haben. Wir sind zurück aus der Pause, die wir über die Feiertage gemacht haben, und freuen uns darauf, unsere erste Folge des Jahres 2020 mit Ihnen zu teilen.

Adam ist ein Unternehmer, der sich in vielen verschiedenen Unternehmungen versucht hat, vor allem in zwei Marketingtechnologien namens Robly und GetEmails. Wie Sie in dieser Folge hören werden, war Adams Reise als Unternehmer ein erschütterndes Abenteuer. Er hat das gesamte Spektrum des Unternehmertums erlebt, von spektakulären Erfolgen bis hin zu herzzerreißenden Misserfolgen.

Er kommt heute zu uns in die Sendung, um uns die wichtigsten Lektionen mitzuteilen, die er aus den Hochs und Tiefs gelernt hat. Und Sie können mitverfolgen, wie er den problembeladenen Weg beschreibt, der ihn schließlich zu seiner großen Chance führte.

Unabhängig davon, wo Sie sich auf Ihrer Reise befinden, habe ich das starke Gefühl, dass Sie mit Adam und den Lektionen, die er teilt, mitschwingen werden. Ganz gleich, ob Sie voller Optimismus sind, was Ihre neue Idee angeht, oder ob Sie nach einem weiteren Misserfolg niedergeschlagen sind, Adams Geschichten und Ratschläge werden Ihnen helfen, alles ins rechte Licht zu rücken. Wie immer bin ich Ihr Gastgeber Eric Turnnessen und dies ist Episode 138 des Abo-Unternehmer-Podcasts.

Eric: Willkommen in der Sendung, Adam.

Adam: Nun, vielen Dank. Ich bin froh, hier zu sein.

Eric: Ja, schön, dass Sie da sind. Können Sie uns zu Beginn einen Überblick darüber geben, wer Sie sind und was Sie im Moment tun?

Adam: Ganz genau. Ich denke, ich würde mich jetzt als Unternehmerin bezeichnen. Ich habe 2003 meinen Schulabschluss gemacht. Ich war 10 Jahre lang Credit-Default-Swap-Händler. Ich handelte mit Immobilien bei Lehman Brothers. Darüber gibt es einen Film mit dem Titel The Big Short. Das war ein toller Job, und dann haben meine Kumpels in der Wohnung, in der ich in New York lebte, Vimeo und College Humor gegründet. Ich habe also zugesehen, wie Vimeo irgendwann von Wireframes zu ... Ich meine, es war schwer, vielleicht zu einem bestimmten Zeitpunkt, den Unternehmergeist zu wecken. Ich wollte so sehr ein Startup-Typ sein, in dieser wirklich coolen Wohnung, in der alle jungen Leute arbeiteten, eine Menge Zeug.

2011 verließ ich also das Finanzwesen. Ich brauchte etwa drei Jahre, um ein Produkt zu entwickeln, das sich auf dem Markt verkaufen ließ, und das erste war Robly, und ich kann später darauf eingehen, wie wir das gemacht haben. Es ist ein Dienstleistungsunternehmen. Und durch diese seltsame Reise, die wir hatten, ist es im Grunde auf fünf Millionen Umsatz hochgeschossen und dann zwei Jahre später völlig zum Stillstand gekommen. Und in den letzten Jahren habe ich mir den Kopf zerbrochen, um herauszufinden, was in diesem Bereich, der so schwierig ist, wie E-Mail-Marketing, möglich ist. Und es gibt diese Marken, die so unglaubliche Unternehmen und Marken und Produktleute sind, wie man sich differenziert, wie man wächst.

Ich glaube, als ich anfing, habe ich diese 37signals-Sachen und die Sachen von Tim Ferriss gelesen. Das Gegenteil von meinem damaligen Leben war die Vorstellung, dass man ein superschlankes Softwareunternehmen gründen könnte, das Millionen von Dollar einbringt, und dass man die Arbeit verlassen kann, wenn man will, und nicht in ein Büro gehen muss. Und das Lustige ist, dass es dann nicht mehr aufregend ist, weil es einfach nicht mehr wächst, worauf wir später im Podcast noch eingehen werden.

Ich hatte also drei Jahre hintereinander drei epische Misserfolge und stolperte dann schließlich über dieses aktuelle Produkt namens GetEmails, das sich unglaublich gut verkauft. Dabei handelt es sich um eine Identifizierungstechnologie, bei der wir Ihnen ein Skript zur Verfügung stellen, das Sie auf Ihrer Website einbauen. Wir können bis zu 35% des anonymen Traffics identifizieren, und durch diesen Prozess, den ich später erläutern werde, können wir das mit den Kundendaten verbinden und Ihnen vollständige Kundendaten derjenigen Personen übermitteln, die kein Formular ausgefüllt haben. Und in den USA ist das mit CAN-SPAM konform. In Europa oder Kanada ist das nicht möglich.

Eric: Fantastisch. Das ist großartig. Sie haben erwähnt, dass Sie mit den Vimeo-Leuten in einer Wohnung waren und sich den Virus eingefangen haben. Da Sie aus dem Finanzbereich kommen, hatten Sie also keinen geschäftlichen Hintergrund, keinen, der mit Unternehmertum zu tun hatte.

Adam: Ach du meine Güte, nein.

Eric: Wie hat sich das abgespielt? Was haben Sie in dem, was sie taten, gesehen? Welche Aspekte haben Sie am meisten angezogen?

Adam: Diese Jungs waren eine Art Mini-Prominenz in New York, und dieser Aspekt hat mich sehr angezogen, aber sie wurden in The New Yorker erwähnt und Barry Diller, wie ich sehe, kaufte ihre Firma und ein Teil davon war, dass es einfach eine Menge Aufregung um diese Jungs im Allgemeinen gab. Und es schien so viel Spaß zu machen, was sie taten. Sie haben dieses Lippensynchronisationsvideo, das sie gemacht und auf Vimeo gestellt haben. Eines der ersten Vimeo-Lip-Dub-Videos überhaupt. Nachdem sie unsere Wohnung verlassen hatten, bekamen sie dieses große Büro am Union Square. Und es ist ein wirklich cooles Loft und alle waren jung und glücklich und hatten so viel Spaß.

Und der Job, den ich hatte, war in dem Sinne unglaublich, dass wir finanziell viel besser dastanden als die Generation vor uns als Händler, und wir hatten viel mehr Verantwortung, einfach aufgrund dessen, was in dieser Zeit passierte. Aber es schien, als ob sie noch etwas anderes mit ihrer Arbeit verbanden, als nur Geld aus dem System zu ziehen. Es war schwer zu erkennen, was es war, wenn man nicht jeden Tag dabei war. Der einzige Job, den ich je hatte, bestand darin, mir eine Krawatte umzubinden und am Handelstisch zu sitzen. Es gibt kein Management. Ich habe nie jemanden interviewt. Niemand hat mir jemals etwas beigebracht. Es hieß nur: Entweder du kriegst das hin und verdienst Geld oder du bist weg.

Eric: Es hört sich also so an, als wäre es eine Frage des Lebensstils oder der Absicht.

Adam: Ich glaube schon. Ich meine, ich wollte einfach Unternehmer werden, aus welchem Grund auch immer, ich weiß nicht, warum. Ich habe auf dem College einen Haufen Unternehmerbücher gelesen, aber wenn man dann 2003 seinen Abschluss macht, will man dann Unternehmer werden? Ich war an der Rice University. Viele von ihnen arbeiteten bei Bain und McKinsey, und dann gab es diese Bankjobs, die andere Leute annahmen. Wenn man einen dieser Jobs ergattern konnte, nahm man ihn an und überlegte es sich später anders. Ich glaube, das war etwas, was ich schon immer machen wollte. Ich weiß nicht wirklich, warum. Wahrscheinlich, weil ich viele der Unternehmer, die ich als Kind kannte, respektiert habe, ohne mir dessen bewusst zu sein, denn sie waren Führungspersönlichkeiten. Sie waren ein wichtiger Teil der Gemeinschaft.

Eric: Ich wollte Sie gerade fragen, was ein Unternehmer ist, weil Sie zu Beginn erwähnten, dass ich nach all den Jahren, in denen ich das mache, das Gefühl habe, dass ich ein Unternehmer sein könnte. Ich bin mir immer noch nicht sicher. Also, was ist das?

Adam: Auch das ist eine gute Frage.

Eric: Ist es sogar etwas Statisches?

Adam: Wahrscheinlich nicht. Ich würde wahrscheinlich sagen, wenn jemand im Spiel ist, was bedeutet, dass er es einfach tut. Er gründet ein Unternehmen und baut ein Produkt. Das nimmt den größten Teil ihrer Aufmerksamkeit in Anspruch. Ich weiß, dass manche Leute nicht den Luxus haben, Geld zu sparen, und dass sie nebenbei arbeiten müssen. Aber wo man die Grenze zieht, ist wohl eine gute Frage.

Eric: Das stimmt. Du sagst also, wenn du es gehst, dann bist du es.

Adam: Ich denke, das ist der Fall. Wie definieren Sie Erfolg? Das ist für jeden anders. Wir können uns alle darauf einigen, dass Elon Musk ein erfolgreicher Unternehmer ist, oder?

Eric: Sicher, es gibt immer diese offensichtlichen Beispiele, Steve Jobs, Elon Musk, wer auch immer, aber es ist nicht unbedingt hilfreich, sich mit diesen Leuten zu vergleichen, weil man dann vielleicht denkt: "Oh, ich kann auf keinen Fall Unternehmer sein." Aber es ist so vielfältig und abwechslungsreich. Ich mag deine Definition von "wenn du den Weg gehst und Unternehmer bist", weil es so viel mit dem Weg zu tun hat und auch damit, wie du mit den Dingen umgehst, die passieren und sich nicht gut anfühlen. Wirst du weitermachen oder wirst du zu deinem Job zurückkehren? Werden Sie zu etwas anderem übergehen?

Sie erwähnten, dass Sie als erstes mit Robly angefangen haben. Wie war das am Anfang oder in den ersten Tagen und was waren Ihre größten Herausforderungen?

Adam: Ich würde sagen, meine größte Herausforderung, die mir nicht bewusst war, ist, dass, wenn man im Finanzwesen gut abgeschnitten hat, ich das Gefühl habe, dass viele Leute diesen Job verlassen und denken, dass sie mit diesem falschen Selbstvertrauen mehr Geld verdienen als ihre Freunde. Sie sind klug. Alle um dich herum sind klug, und ich glaube, du hast die Fähigkeiten, die deine Freunde in diesen anderen Jobs erworben haben, wirklich unterschätzt. Ein Beispiel: Ich glaube, es ist ganz normal, dass, wenn man 10 Händler, die wirklich gut sind, fragt, ob sie ein Restaurant leiten können, 10 von ihnen sagen würden: "Klar, kein Problem. Ich könnte diesen Job auf jeden Fall machen, sogar mit geschlossenen Augen.

Ich denke, es ist einfach das Wertesystem. Es wertet die gefühlte Menge an Geld, die man aus dem System herausholt, und das ist so ziemlich alles, was zählt. Und ich denke, dass man mit Wertpapieren dieser Unternehmen handelt, also denkt man, dass man etwas über die Unternehmen selbst weiß, aber das stimmt nicht. Ich denke, es gibt viele Faktoren, die zu dieser Psychologie beitragen, aber ich denke, es ist eine sehr verbreitete Psychologie. Und das war definitiv das größte Problem, das mir später klar wurde. Man merkt es nicht, wenn es passiert.

Eric: Und das ist das Problem?

Adam: Ich habe lächerlich viel Vertrauen in mich selbst gehabt. Mein Plan, der furchtbar war, bestand also darin, dass ich eine Art Mentor hatte, der bei Lehman im Vertrieb tätig war. Während er dort saß und Anleihen verkaufte, hatte er all diese Investitionen in diese anderen Unternehmen und war in eine Menge anderer Dinge verwickelt. Ich dachte, es sei ein cooles und interessantes Leben, so etwas wie einen Mini-Private-Equity-Fonds zu haben, an dessen Spitze man sitzt und irgendwo passiv oder aktiv an vier oder fünf Dingen beteiligt ist. Das war es, was ich dachte, was ich tun würde. Ich hatte etwas Geld gespart und dachte mir: "Ich werde in ein paar Dinge investieren und mich mit Leuten treffen, die etwas gründen, und das ist es, was ich tun werde. Ich werde nichts davon leiten."

Ich meine, allein bei dem Gedanken daran dreht sich mir der Magen um. Ich denke einfach, dass alles konzentriert ist, richtig? Meiner Meinung nach kommen die Durchbrüche, wenn man monatelang an nichts anderes denkt, aber ich glaube, einige Leute sind wirklich gut in diesem ganzen Was-auch-immer, Steve Jobs kann das auch, Elon Musk kann das auch. Ich glaube nicht, dass viele andere Leute tatsächlich zwei Dinge effektiv tun können. Das war also ein Desaster. Ich habe ein paar furchtbare Investitionen getätigt, einen Haufen Zeit verschwendet und einen Haufen Geld vergeudet. Ich meine, es scheint, dass ich lerne und gleichzeitig feststelle, wie wenig ich weiß, was wirklich hilfreich ist.

Und wie Robly dann tatsächlich ins Leben gerufen wurde, war es nur eine dieser Sachen, die ich gemacht habe, und mein Bruder und ich wollten uns die Finanzierung teilen. Wir wollten diesen anderen Kerl namens James einstellen, mit dem ich zusammenarbeitete und der ebenfalls aus dem Finanzwesen aussteigen wollte. Er hatte keinerlei Erfahrung in diesem Bereich, aber aus irgendeinem Grund dachte ich, dass er es einfach leiten könnte. Wie ich schon bei der Sache mit dem Restaurant sagte, dachte ich: "Oh ja, er könnte das machen. Er ist schlau. Ja, was auch immer." Warum solltest du das nicht können, oder?

Mein Bruder ist Unternehmer, und auch er benutzte ein Produkt namens RatePoint für E-Mail-Marketing und Kundenrezensionen. Sie schlossen ihre Website und kündigten an, dass sie ihr Geschäft aufgeben würden, und sagten dann: "Laden Sie Ihre Daten herunter, wir nehmen die Website in sieben Tagen offline."

Eric: Sieben Tage.

Adam: Sieben Tage, ja. Sie haben 25 Millionen Dollar eingenommen. Es war einfach eine seltsame Situation. Und mein Bruder sagte: "Das ist seltsam. Ich dachte wirklich, dieses Produkt wäre nützlich." Der Typ hat eine Menge Geld ausgegeben, um Kunden zu finden. Man sucht nach Dingen, die man tun kann, wie z.B.: Lass uns versuchen, dieses Ding billig zu bauen und sehen, ob wir einige seiner Kunden finden und etwas daraus machen können. Das klang damals gut genug für mich, um es zu diesem Portfolio von Dingen hinzuzufügen, von denen ich wirklich begeistert war und die fast alle im Sande verliefen.

In der Zwischenzeit lese ich also diese Bücher über Content Marketing, und wir schreiben das Jahr 2012. Sie ließen mich glauben, dass alles, was ich zu tun hätte, die Erstellung von YouTube- und Blog-Inhalten wäre und dass ich sie einfach ins Internet stellen würde und die Leute sie finden und meine Dienstleistung kaufen würden. Diese Anfängerbücher über alles Mögliche vereinfachen einfach zu sehr. Sie regen dich auf. Sie bringen dich dazu, Bücher zu kaufen. Sie bringen dich dazu, anderen Leuten davon zu erzählen, obwohl du es eigentlich gar nicht weißt. Ich habe also dieses YouTube-Video gemacht und es ist passiert ... Natürlich hat es uns keine Kunden gebracht, aber es hat den CEO des Unternehmens erreicht, das es verkauft hat und das wir versuchen wollten zu kopieren, und er sagte: "Alter", ich war zu der Zeit in New York, er sagte: "Komm nach Boston. Wenn du versuchst, das zu tun, was du vorhast, wirst du scheitern. Ich kann dir einen Weg zeigen, mit dem du mit 100% Sicherheit Erfolg haben wirst."

Eric: Also gut.

Adam: Und das ist eine seltsame Aussage, aber Musik in meinen Ohren, denn ich beginne zu erkennen, dass nichts, was ich tue, effektiv ist. Ich steige also in einen Zug und fahre mit diesem Kerl, der ebenfalls schrecklich unerfahren ist und den ich von Barclays eingestellt habe. Wir setzen uns mit diesem Typen zusammen und er sagt: "Ich kann den Namen dieser Firma nicht nennen, weil sie mich ein paar Jahre später verklagen würden, aber es gibt eine riesige E-Mail-Marketing-Firma in Boston, die in diesem Bereich Pionierarbeit leistet. Sie sind gleich die Straße runter." Der Mann sagt: "Ich werde Ihnen nicht zu viel verraten, weil mein Mitbegründer jetzt ein Datenunternehmen gründet, aber sie hinterlassen eine riesige Menge an Daten über ihre Kunden im Internet. Schauen Sie einfach nach, Sie werden es finden. Ich habe das gerade getan. Bauen Sie einen Scraper. Bauen Sie ein Call Center. Bauen Sie ein Produkt. Machen Sie diesen Leuten ein Preis-/Leistungsangebot, das sie überzeugt. Sie werden genug Kunden bekommen, um umzusteigen. Es wird ein gut gehendes Geschäft sein. Es ist super klebrig und wer weiß, was als nächstes kommt, oder? Vielleicht gründen Sie eine Hosting-Firma, vielleicht gründen Sie irgendetwas, aber damit haben Sie eine Basis. Bootstrap es. Halte es klein. Halten Sie es straff, was auch immer."

Also wieder Musik in meinen Ohren und dann fangen wir wieder an zu graben. Und James, mein Mitbegründer, fand heraus, dass sie eine Community aufbauten, und das war vor Built With und Datanyze, als es noch nicht wirklich losging. Die Leute machten nicht wirklich diesen Spider-basierten Verkauf. Es war noch nicht allgegenwärtig. Es stellte sich also heraus, dass sie eine Community-Seite für jeden einzelnen ihrer zahlenden Kunden erstellten, und sie waren zu dieser Zeit sehr groß. Sie haben 500.000 Kunden, oder so ähnlich. Vielleicht nicht jeder einzelne, vielleicht die Hälfte, ich weiß es nicht, aber sie sind in der URL enthalten. Es gab eine sechsstellige unverschlüsselte Nummer, aber wenn man sie um eins erhöhte, war es eine tote Seite, und wenn man sie um zwei erhöhte, war es der nächste Typ. Vorname, Nachname, Postleitzahl, Firmenname.

Das ist also der Jackpot. Man kann es nach Übersee schicken, eine Telefonnummer finden und es sich zurückschicken lassen. Wir haben also drei Monate lang einen Scraper gebaut. Er hat uns 225.000 dieser Datensätze beschafft, einfach anonyme IPs und wir haben sie angezapft und die Seite ganz heimlich heruntergeladen oder was auch immer. Und dann kamen die katastrophalen Produktentscheidungen, die wir getroffen haben. Das ist eine meiner Lieblingsbeschäftigungen. Mein Bruder - der in Stanford war - lernte diesen Typen Tate Blahnik kennen, der jetzt mein CTO ist, und arbeitete die letzten sieben Jahre mit ihm zusammen. Er ist einfach ein unglaublicher Entwickler, ein menschliches Wesen. Er brennt nie aus. Der schnellste Mann der Welt, einfach unglaublich. Er hat aber auch Schwächen. Er kann keine Projektnotizen machen, aber wir hatten diesen Mann, der bereit war, mit uns zusammenzuarbeiten, aber aus irgendeinem Grund haben wir uns gegen alle Ratschläge meiner sehr erfolgreichen Unternehmerfreunde in New York, die ich damals aktiv um Rat bat, entschieden, die Website billig von dieser Agentur in Indien erstellen zu lassen, und ich glaube, viele Leute machen diesen Fehler.

Ich kann mich an diesem Punkt nicht einmal in meinen eigenen Kopf hineinversetzen, denn ich verstehe, dass ein großes Problem für nicht-technische Mitgründer darin besteht, zu überzeugen, vor allem, wenn man ein Neuling ist, vor allem, wenn man keine relevante Erfahrung hat. Einen guten Ingenieur zu überzeugen, woher weiß man denn überhaupt, ob er ein guter Ingenieur ist? Und dann muss man diese Person davon überzeugen, mit einem zu arbeiten und diese verrückte Vision zu verfolgen. Ich verstehe, dass man in diesem Zusammenhang eine Agentur einsetzt, aber ich hatte diesen Typen, den wir einsetzen konnten, und trotzdem haben wir sechs Monate damit verschwendet, dieses Ding in Indien zu bauen, und dann haben wir Tate angeheuert, damit er es sich ansieht, und er sagt: "Ehrlich gesagt, ich nehme mir einfach einen Monat Zeit und baue das ganze Ding sowieso neu." Ich glaube, diese Geschichte hört man öfter.

Eric: Nun, das ist bei mir passiert. Es war nicht Indien. Es war Russland, aber ich musste alles über den Haufen werfen, was ich sie machen ließ. Im Grunde war die Motivation: "Okay, ich kann keinen anderen dazu bringen, es zu tun, also müssen wir die Ärmel hochkrempeln und es selbst tun." Und dann macht man es einfach.

Adam: Das Produkt brauchte also ... Ich würde sagen, dass wir "bootstrapped" sind, aber wir sind nicht wirklich "bootstrapped". Ich habe Geld gespart, indem ich gehandelt habe, und mein Bruder hatte gerade die Hälfte seines Unternehmens an eine private Beteiligungsgesellschaft verkauft. Also habe ich schließlich eine Million Dollar in die Sache gesteckt. Es ging langsam, aber im Laufe von drei Jahren steckte ich Monat für Monat eine Million Dollar hinein, und mein Bruder hatte dasselbe getan, und ich nahm kein Gehalt für, oh mein Gott, ich weiß nicht. Ich habe mich 2015 zum ersten Mal selbst bezahlt oder so etwas in der Art. Ich habe also vier Jahre lang kein Gehalt bezogen, aber wir waren in dem Sinne "bootstrapped", dass wir nicht gleich am ersten Tag zwei Millionen genommen haben. Der Grund dafür, dass wir immer wieder Geld aufgetrieben haben, ist, dass wir, sobald wir ein Produkt auf den Markt gebracht hatten und den Vertriebsmotor gefunden hatten, diese Maschine hatten, in die wir einfach Geld gesteckt haben und die $5 ausspuckte. An diesem Punkt fingen wir also an, mehr und mehr zu verbrennen, denn warum sollte man das zu diesem Zeitpunkt nicht tun. Und irgendwann haben wir dann irgendwie einen positiven Cashflow erzielt.

Es hat also wirklich gut funktioniert. Der Kerl hatte recht. Wir haben uns ein Wertversprechen einfallen lassen, und das war ... Die Kunden dieses Anbieters, die wir abwerben, sind Baby-Boomer, die nicht im E-Commerce tätig sind, sondern in Ladengeschäften arbeiten. Denken Sie an Blumenläden und dergleichen, das ist die schlechteste Zielgruppe, für die man coole Software entwickeln kann. Sie sind schwer zu erreichen. Sie sind nicht online. Es ist einfach ein schwieriges, schwieriges Publikum, aber wir haben festgestellt, dass sie sich wirklich auf ihr offenes Schreiben konzentrieren. Also haben wir uns das ausgedacht ... Auch in der E-Mail-Welt gibt es all diese Spammer, die sich herumtreiben. Sie melden sich alle für Ihren Dienst an. Sie werden versuchen, zu senden ... Man muss Vorkehrungen treffen, damit sie deine IPs nicht ruinieren oder was auch immer, aber ich habe gesehen, was dieser Typ gemacht hat. Er schickte und schickte dann am nächsten Tag an die Leute, die es am Vortag nicht geöffnet hatten, und es hat wirklich gut funktioniert.

Wir haben also dieses kleine Automatisierungstool namens OpenGen entwickelt, das beim ersten Mal als normale Kampagne verschickt wurde und dann ein kleines Feld enthielt. Man schrieb eine neue Betreffzeile hinein und stellte dann eine weitere Kampagnen-App ein, die einen bis fünf Tage später verschickt wurde, aber nur an Leute, die den Newsletter beim ersten Mal nicht geöffnet hatten. Und damit konnte man die Gesamtzahl der Öffnungen um mehr als 50% erhöhen, egal wie. Ich meine, wenn Sie weniger als ein paar Mal pro Woche Newsletter versenden, sollten Sie das auf jeden Fall tun, denn es schadet Ihrer Zustellbarkeit nicht und sorgt dafür, dass mehr Menschen auf den Newsletter aufmerksam werden. Aber wir sind im Grunde mit einem Wertversprechen an diese Leute herangegangen: 50% mehr Öffnungen für die Hälfte des Preises, und dann haben wir sie zu einer Demo eingeladen und ihnen ein Upselling angeboten. Unser erstes Abonnement verkauften wir zu einem Durchschnittspreis von 15, und im Laufe der Jahre stieg der Preis auf 50 oder 60 oder so etwas in der Art.

Ja, wir hatten diese wirklich effektive Maschine, und ich dachte, wir bekämen andere Daten von einem anderen Teil ihrer Website, von denen ich wusste, dass sie schlechter sein würden, aber ich wusste nicht wirklich, wie schlecht. Aber es gab sie in Hülle und Fülle. Anstelle von zahlenden Kunden, anstelle von Vor- und Nachnamen, waren es wirklich nur die Geschäftsnamen von Leuten, die sich für eine kostenlose Testversion angemeldet hatten. Und diese sind wie Bob's Coffee Shop, man weiß nicht, wo er ist. Aber ich habe diese Liste mit unseren besten Leuten getestet, und es sah so aus, als würde es funktionieren. Es sah so aus, als würde es fast funktionieren, und dann habe ich diese ganze Verkaufssache in Gang gesetzt.

Übrigens habe ich vergessen zu erwähnen, dass sich das alles in der Wohnung abspielt, in der ich gewohnt habe. Es ist eine große Wohnung. Dieser Typ ist in den 40ern und sie lebten in seinem 5.000 Quadratmeter großen Loft in Tribeca, aber sozusagen Stuhl an Stuhl. Eines Tages wachte ich auf und hatte 39 Leute, die jeden Tag in mein Haus kamen. Sie lächelten und wählten. Und die Art von Problemen, die man lösen muss, ich wollte nicht, dass all diese Leute ... Ich hatte ein großes Schlafzimmer und ein großes Badezimmer.

Es gibt noch zwei andere Badezimmer und es waren so ziemlich nur Männer, weil $200 pro Tag Umsatz, wie wer bewirbt sich für diesen Job? Es sind einfach hauptsächlich Männer. Es gab zwei Bäder und eine Waschküche mit einem großen Waschbecken und einer Tür und einem Schloss. Ich hatte also einen Klempner und fragte: "Was muss ich tun, um hier ein Pissoir aufzustellen?" Er sagte: "Nun, das wird Sie drei Riesen kosten, aber Sie wissen ja, was ich an Ihrer Stelle tun würde." Und er nimmt den Wasserhahn und dreht ihn einfach auf und zu. Er sagt: "Ich würde sie einfach ins Waschbecken pinkeln lassen."

Eric: Das ist ein zusätzlicher Beweis dafür, dass dort nur Männer arbeiteten.

Adam: Ich weiß, aber es sind einfach lustige Erinnerungen an diese Zeit. In der Zwischenzeit haben wir, glaube ich, eine Million weiterer Leads und wir brauchen 50 Vertriebsmitarbeiter und ich baue die Vertriebsmannschaft auf und all das Zeug und alle sind ganz aufgeregt. Und ich verspreche allen die Welt und so. Und dann rufen alle diese Liste an und die Leute nehmen nicht einmal ab. Es ist so weit davon entfernt, ein lebensfähiges Geschäft zu sein, wenn all diese Leute herumsitzen und versuchen, auf diese Weise Kunden zu gewinnen. An diesem Punkt müssen wir wohl einfach alle entlassen.

Eric: Korrigieren Sie mich, wenn ich falsch liege, aber vielleicht ist es nur die Art und Weise, wie Sie die Geschichte erzählen, aber es hört sich so an, als hätten Sie viel auf eigene Faust unternommen. Gab es eine Menge Planung?

Adam: Ich meine nein. Ich hätte nicht gewusst, wie...

Eric: Richtig. Wie man das macht.

Adam: Ich habe das Gefühl, dass es mir jetzt ein bisschen besser geht, aber wenn ich mir einige der Dinge ansehe, die ich seitdem getan habe, werden die Zuhörer vielleicht einwenden, dass es schwer ist, das Gefühl zu beschreiben, wenn etwas zum ersten Mal wirklich zu funktionieren beginnt, oder?

Eric: Ich meine, ich habe vergleichbare Erfahrungen. Ich meine, es war nicht in diesem Ausmaß. Ich war nicht 39 Leute in einer Wohnung in Tribeca, die ein Waschbecken als Urinal benutzen.

Adam: Richtig.

Eric: Man weiß, dass man etwas richtig macht, wenn das passiert, oder? Aber es gibt da diesen Aspekt, wenn man zum ersten Mal ... Das hat mich an dieses Zitat aus Der Alchimist erinnert, etwas in der Art, dass, wenn man zum ersten Mal eine Entscheidung trifft, alles, was man tut, ist, sich zu verpflichten, in einen Strom oder einen Fluss zu springen, von dem man nicht weiß, wohin er einen führen wird. Du fängst also an und denkst: "Okay, ich bin dabei. Ich tue es." und dann passieren die Dinge einfach. Aber ich persönlich finde es sehr bewundernswert, dass du in deiner Situation so schnell wachsen und so schnell skalieren konntest. Für mich war es immer eine Herausforderung, Leute zu engagieren, Leute einzustellen und das Team zu erweitern, was für mich immer ein sehr stückweiser Prozess war. Das Konzept, 50 Leute zu brauchen und dann zu versuchen, 50 Leute zu finden, macht mir Kopfzerbrechen. Ich habe keine Ahnung, wie man das überhaupt angehen soll.

Adam: Ich weiß nicht, ob ich es richtig gemacht habe, aber ich glaube, ich war in einer einzigartigen Situation, in der ich die erste Phase nur mit diesen Kaltakquisiteuren durchstehen konnte. Ich habe also jedes Buch über Verkauf gelesen. Ich würde sagen, innerhalb eines Jahres, nachdem ich meinen Job im Finanzwesen aufgegeben hatte, wurde mir bewusst, wie wenig ich wusste. Das Selbstvertrauen hat sich von hier nach dort entwickelt, und seitdem ist es ein langsamer und stetiger Aufbau. Die Berufung war das Einzige, was wir taten, also las ich jedes Buch und sprach mit so vielen Leuten wie möglich. Ich hatte ein paar großartige Mentoren. Ich hatte einen Mann, der ein 600-Personen-Unternehmen leitete, für Rocket Internet arbeitete und Groupon in Brasilien gründete und nach Brasilien verkaufte, und das ist buchstäblich nur einer von ihnen. Und er leitete einen 600-Mann-Betrieb bei ZocDoc, weil er mit dem CEO von ZocDoc befreundet war, und er machte das einfach eine Zeit lang.

Und er war maßgeblich daran beteiligt, dass ... Als ich anfing, hatte ich diese verrückte Idee, dass wir diese großartigen Systeme bauen würden und keine großartigen Leute brauchen würden. Ich weiß nicht, woher ich diese Idee hatte. Ich weiß nicht, woher sie kam. Ich weiß nicht, warum sich nicht mehr Leute dagegen gewehrt haben, aber dieser Typ schon. Er sagte: "Warum sollte man nicht gleich am ersten Tag versuchen, den besten Vertriebsmitarbeiter zu bekommen, den man bekommen kann? Warum holen Sie sich Praktikanten von der NYU, um das durchzugehen?" Das war natürlich das Erste, was ich tat, denn es war das Falsche.

Also, ja, ich meine, ich mag es nicht, jetzt Leute hinzuzufügen. Ich hasse den Prozess, ich hasse es, diese Leute zu finden. Ich habe immer das Gefühl, dass mein Netzwerk nicht gut genug oder groß genug oder was auch immer ist. Ich habe das Gefühl, dass ich es überstürzt tue, wenn ich es tun muss. Ich mag den Prozess nicht, aber das war einfach eine seltsame Situation, weil es keinen anderen Weg gab. Ich hatte jemanden, der mir sagte: "Ich weiß, dass das funktionieren wird, weil ich es vor 18 Monaten gemacht habe. Hier ist die Liste, finden Sie heraus, wie Sie ein Call Center aufbauen können und so weiter."

Eric: Ich habe verstanden, wie die Dinge mit Robly gelaufen sind, ich meine, offensichtlich wächst man bis zu einem bestimmten Punkt. Du hast vorhin darüber gesprochen, dass es einfach eine Menge Leute in dem Bereich gibt, aber es gab einen Punkt, an dem etwas Unerwartetes aus dieser Erfahrung herauskam, etwas, das dich zu dem nächsten Projekt GetEmails geführt hat, kannst du also ein wenig über diesen Zeitraum erzählen und wie es dazu kam?

Adam: Ich musste also im Grunde 30 Leute auf einmal feuern, weil diese Liste nicht funktionierte, und dann waren wir plötzlich wirklich profitabel, weil wir gerade mit all unseren Mitarbeitern ein ausgeglichenes Ergebnis erzielt hatten, und dann haben wir die gesamte Belegschaft entlassen. Das war der schlimmste Tag meines Lebens, aber gleichzeitig war ich in den Monaten danach erleichtert: "Wow, diesen Kampf muss ich in absehbarer Zeit nicht mehr führen." Wir wollten im Grunde genommen eines dieser Dinge, bei denen wir sagen: "Seht euch an, was wir gut können. Wir wissen, wie man eines dieser hochgradig transaktionsorientierten Call Center aufbaut. Mal sehen, ob wir in den verschiedenen Märkten Produkte vorverkaufen können, ohne dass wir sie überhaupt haben, und ob wir damit Erfolg haben."

Es war eine dunkle Zeit für mich und die Mitbegründer, denn wir sind nicht diejenigen, die diese Anrufe tätigen. Wir versuchen, Ideen zu entwickeln, als ob wir an einem Ort wären, an dem früher 40 Leute waren. Wenn es nur sieben oder acht sind, fühlt es sich tot an. Natürlich hat das alles nicht funktioniert. Ich meine, wir haben ein Produkt für, ich weiß nicht, Mr. Fixit entwickelt, für das sich niemand interessiert hat.

Eric: Sie betreiben also im Grunde Produktforschung.

Adam: Das haben wir auch versucht.

Eric: Und Robly war zu diesem Zeitpunkt immer noch auf der Flucht.

Adam: Robly ist immer noch auf der Flucht. Das ist dasselbe, ja.

Eric: Das stimmt. Es läuft immer noch. Es war...

Adam: Ganz genau. Es spuckt einfach Geld aus, und wir versuchen nur herauszufinden. Wir wollten ... Wenn man eine Menge Verkäufer einstellt, gibt es ein paar absolute Rockstars, die man möglichst behalten will. Wir versuchen also, diese Leute zu halten, indem wir Folgendes tun: "Nun, wir werden versuchen, Folgendes zu tun. Es geht um ein Produkt namens blah blah blah, und du wirst es so verkaufen und sehen, ob du die Leute begeistern kannst." Wir mögen also Rezensionen sehr. Ich glaube wirklich an die Macht von Rezensionen, und wir haben versucht, etwas zu finden, das diesen Prozess automatisieren würde. Das war das erste, was wir versucht haben. Diesen Prozess für stationäre Geschäfte zu automatisieren. Das hat nicht wirklich funktioniert, und dann haben wir uns gedacht: "Weißt du was, ich glaube, unser Leben wäre viel besser, wenn wir noch kleiner werden würden. Wir sollten aufhören, dies zu tun, und uns einfach ein bisschen abkühlen."

Also haben wir das getan. Wir haben beschlossen, das zu tun. Das taten wir Mitte 2016. 2017 bin ich meine Wohnung losgeworden und war für eine Weile ein digitaler Nomade. Dann, Anfang 2017, rief mich dieser Typ von dem Unternehmen an, von dem wir diese Kunden gestohlen hatten, und sie wurden übernommen. Ich sagte: "Hey, es gibt da dieses Partnerprogramm, das wir mit $50 Millionen aufgebaut haben und das sie jetzt einfach streichen wollen, und ich denke, du könntest es ganz einfach übernehmen." Ich habe also mit all den Leuten gesprochen, mit denen ich immer spreche, wenn ich eine große Entscheidung treffe, und sie sagten: "Ja, das klingt ziemlich gut." Also habe ich diesen Kerl eingestellt. Er ist teuer. Wir machen diesen $60.000 teuren Roadtrip, um all diese Leute zu treffen... es ist eine dieser Sachen, bei denen man nach zwei Tagen denkt: "Oh mein Gott. Das wird nicht funktionieren."

Ich weiß nicht genau, warum oder wie, aber sie haben damit etwas ganz anderes erreicht als das, was meine Ziele sind, nämlich die Gewinnung von Kunden auf wirtschaftlicher Basis. Sie nutzten es einfach als Branding-Maßnahme, als Bildungsmaßnahme, was auch immer, aber ja, wir werden damit weitermachen. Was ist das Schlimmste, was passieren könnte? Vielleicht können wir ein paar ihrer Wale gewinnen, und es wird sich lohnen, und im schlimmsten Fall lassen wir den Kerl gehen. Wenn wir weitere 50 oder 60 Riesen pro Monat einnehmen, gut.

Nicht nur, dass dies nicht geschah, der Mann überzeugte mich, ihn mitten in seinem Wettbewerbsverbot einzustellen. Er hatte ein Jahr lang ein Wettbewerbsverbot. Er sagte: "Das ist ein kalifornischer Arbeitgeber. Es ist nicht einklagbar." Ich meine, komm schon. Ich bin so wütend auf mich. Also verklagen sie mich natürlich wegen nichts. Das reicht, um etwas zu sein, das ein Richter nicht einfach sofort abweisen würde. Ich glaube, ich habe etwas anderes mit ihrer API gemacht. Wir haben Kontakte automatisch migriert, und die Leute haben umgestellt oder so etwas, und sie sagten, ich solle eine Unterlassungserklärung abgeben, und ich habe nicht schnell genug eine Unterlassungserklärung abgegeben oder so etwas in der Art. Es waren also mehrere Dinge.

Und allein die Dramatik dessen, was sie sagten, das Unternehmen im einstelligen Millionenbereich und zu der Zeit, als sie 350 machten. Sie sagten: "Das fügt unserer Marke irreparablen Schaden zu." Einfach Unsinn, oder? Und dann haben sie natürlich die ganze Zeit die Strategie verfolgt, mich ein Jahr lang zu verklagen, und bis dahin habe ich es satt, das zu tun, und bin zu etwas anderem übergegangen. Und sie können diese Leute sozusagen locker beschäftigen, nicht so formell wie vorher, was auch richtig war. Das hat am Ende 300 Riesen gekostet.

Der einzige Grund, warum ich es interessant finde, ist, dass ich bei der Betrachtung von Szenarien mit negativen Folgen nicht einmal die Möglichkeit in Betracht gezogen habe, dass ich verklagt werde und es mich im Laufe der Jahre 300 Riesen kosten würde. Aber ich meine, es ist einfach quälend. Sie schicken irgendjemanden, irgendetwas, man sammelt all diese Informationen, schickt sie zurück. Sie warten vier Wochen und schreiben dann einfach etwas völlig anderes. Aber irgendwann bin ich da rausgekommen und die nächste Sache, an der ich dran war, was auch ein schrecklicher Fehler und Zeitverschwendung war, war, dass ich einen Podcast von diesem Typen aus dem Bereich E-Mail-Marketing gehört habe. Sein Name ist Ross Andrew. Er hatte ein Unternehmen namens Maropost und es war der Podcast von Nathan Latka und alles, worüber man in Nathan Latkas Podcast sprach, waren die Einnahmen und so.

Ich weiß nicht, warum jemand so etwas tut, außer wenn er das Unternehmen verkauft oder eine Investition tätigen will oder was auch immer. Dieser Typ sagt: "Ich bekomme $9.000 pro Monat und Abonnent." Und ich hatte schon ein paar Mal von ihnen gehört. Er sagte: "Ich habe 350 Kunden." Und ich meine, das klang einfach unwirklich. Er hat sogar mit der Größe seines Unternehmens übertrieben. Ich dachte: "Moment mal, er hat also 10 Vertriebsmitarbeiter, 30 Millionen Umsatz, 300 Kunden, 10 Kunden", aber ich dachte: "Das sieht toll aus, das sieht wirklich fantastisch aus, ESP auf Unternehmensniveau". Und dann habe ich angefangen zu recherchieren. Ich fing an, jeden anzuschreiben, der nicht mehr für ihn arbeitete und jemals im Vertrieb und Marketing tätig war, um herauszufinden, was los war, denn ich verkaufe dasselbe, nur nicht auf dieselbe Weise. Ich muss herausfinden, wie der Typ das macht.

Es ist kein unknackbarer Code. Und dann traf ich dieses Mädchen, das schon ewig mit ihm zusammen war. Sie war seine rechte Hand und hatte ein Jahr zuvor ihre eigene Marketing-Agentur gegründet, und ich fragte: "Kann ich dich engagieren, damit du mit mir über diese Erfahrung sprichst?" Wir fingen an zu plaudern und kamen zu dem Schluss, dass sie sich auf dem Markt nach oben bewegten und diese Lücke hinterließen, die wir mit einem anderen Produkt füllen konnten. Zu dieser Zeit hatte ich viel mit diesem Domainer zu tun, der eine großartige Domain namens lead.com hatte. Ich dachte mir: "Okay, wir nennen sie lead.com und leasen sie von ihm, ohne Vorleistung, und wir werden dieses ESP aufbauen. Es ist anspruchsvoll." Denn ich selbst wollte Dinge tun, die MailChimp nicht tut. Deshalb war es interessant, es mit Menschen zu verkaufen, denn MailChimp würde das nie tun. Außerdem bedienen sie diesen 900-Kunden-pro-Monat-Typ nicht, also muss ich herausfinden, wer dieser Typ ist, und es an ihn verkaufen.

Und dann dachte ich, dass es einen ganz neuen Markt gibt. Wir begannen mit dem Aufbau dieses Produkts, lead.com, und Mitte des letzten Jahres interessierte ich mich dann wirklich für diese Identitätssachen. Ich habe mich für diese Identitätssachen interessiert, weil ich einen Freund habe, Ryan Urban. Er leitet ein Unternehmen namens Bounce Exchange in New York. Das ist eine große Unternehmens-SAS-Marketing-Agentur-Mischung. Sie beschäftigen sich mit diesem Identitätskram. Einige meiner Freunde nutzen sein Produkt und schwärmten davon. Das erste Problem, das er löste, war das von E-Commerce-Unternehmen ... Abgebrochene Warenkörbe sind die wertvollsten E-Mails, richtig? Niemand ist mehr auf diesen Websites eingeloggt, aber von den Leuten, die im Warenkorb waren, haben Sie wahrscheinlich 75% oder 80% ihrer E-Mails, aber nur etwa 15 sind eingeloggt. Wenn man sie also durch eine Cross-Device-ID oder was auch immer identifizieren und ihnen die abgebrochenen Einkäufe schicken kann, dann ist das ein ganz klares Wertversprechen für das E-Commerce-Unternehmen.

Wir waren also ganz aufgeregt, weil mein Kumpel meinte: "Oh ja, das funktioniert großartig und jeder wird es machen, wenn er das kann." Also sagte ich: "Alter, dein TAM ist, dass du an Hearst Publishing und so verkaufst. Kann ich versuchen, den mittleren Markt mit meinem BSP anzugreifen, indem ich diese Identitätstechnologie verkaufe, weil niemand sonst sie hat?" Und es scheint neu und interessant zu sein, und der Wert liegt auf der Hand und all diese Dinge. Ich habe es also versucht, konnte aber keinen Erfolg damit erzielen, aber eine Sache, die jemand anderes über diese Identitätssache erwähnte, als ich mich damit beschäftigte, sagte er: "Was Urban macht, ist, E-Mails an Leute zu schicken, die diese Leute bereits auf ihrer Liste haben. Es gibt einen ganzen Teil des Marktes, der unterentwickelt ist, und es gibt einen Haufen kleiner Unternehmen in dieser Grauzone, die das mit Leuten machen können, die noch nicht auf ihrer Liste sind."

Also habe ich mich auf den Weg gemacht, um herauszufinden, wie man das machen kann. Meine Einstellung war einfach, dass diese Leute nicht Larry Page oder was auch immer sind. Ich muss in der Lage sein, es zu tun, und es hat vielleicht sieben oder acht Monate gedauert, bis ich herausgefunden hatte, wie man das Ganze am hinteren Ende zusammensetzt, und dann war die Idee, sie in den Robly zu stecken. Das wird letztendlich das sein, was Robly wieder zum Wachsen bringt. Wenn ich zu Ihnen gehen und sagen kann: "Ich verschaffe Ihnen 50% mehr Öffnungen und ich kann Ihre Liste 10-mal so schnell wachsen lassen, wie Sie es im Moment tun, indem ich im Grunde Kontaktdatensätze von Leuten auf Ihrer Website verkaufe. Wer würde dieses Produkt nicht nutzen?

Ich habe es also in Robly eingegeben und dann eine Nachricht an unsere bestehenden Kunden geschickt, und 250 Leute haben sofort die Hand gehoben und es gekauft. Wir haben 5500 Kunden oder so etwas in der Art. Also, wow, das ist interessant, und dann haben wir ihn darauf gebracht, ein Monat vergeht und wir machen Kundeninterviews mit Leuten und ein paar verschiedene Käufer-Avatare sagten: "Das ist eine 11 von 10 auf die MPS-Frage. Ich habe es schon einer Menge Leute empfohlen. Es ist die beste Sache aller Zeiten." Ich frage mich: "Wie kann das sein?" Also, bei diesen lokalen Magazinen verkaufen sich viele von ihnen.

Wir haben also herausgefunden, dass es für den E-Commerce sehr wertvoll ist. Es ist super wertvoll für Verlage und einige digitale Marketing-Typen, es ist auch super wertvoll aus drei verschiedenen Gründen. Die Verlage verkaufen ihre Reichweite auf die eine oder andere Art und Weise, und diese E-Mails sind meistens 70 oder 80% billiger als die nächste Quelle einer E-Mail. Sie werden anscheinend nur halb so häufig geöffnet, weil sie sich nicht angemeldet haben, aber es sind immer noch lebende E-Mail-Adressen, und ich kann erklären, woher ich das weiß, wenn wir über Technologie sprechen. Aber gerade diese Zeitschrift sagt: "Wir verkaufen die Größe unserer Liste für $100 CPM und Sie verkaufen uns E-Mails für $250 CPM, für 25 Cent pro Eintrag." Die Amortisation von buchstäblich nur zweieinhalb verschickten E-Mails ist also eine Lüge, und die Abmelderate liegt bei 1%. Das ist ein unglaublicher ROI für jemanden, der mit diesem Modell arbeitet.

Eric: Ich meine, es hört sich natürlich toll an, aber wo ist die Magie in der Maschine? Denn im Grunde klingt es so, als würden Sie sagen, ich kann Ihnen $1 geben und Sie können mir einfach $2 zurückgeben. Woher nimmst du den anderen Dollar? Ich meine, wir reden hier nicht über Geld. Wir reden über E-Mails, aber woher nehmen Sie das?

Adam: Sie möchten also wissen, wie das Produkt an diese Kundendaten gelangt?

Eric: Ich denke, das ist die Frage, ja.

Adam: Okay. Das Produkt von GetEmails besteht aus drei Teilen. Erstens sind wir ziemlich tief in das E-Mail-Ökosystem eingebettet. Es gibt Netzwerke von Cookie-Anbietern, die es Ihnen ermöglichen, grundsätzlich, wenn jemand eine Aktion in einem E-Mail-Newsletter durchführt, ihren Browser mit einem Cookie zu versehen und eine Hash-E-Mail darin zu platzieren. Wenn jemand einen E-Mail-Newsletter öffnet oder anklickt und dieser Anbieter mit LiveRamp zusammenarbeitet, zahlt LiveRamp diesem Anbieter $7 CPM für neue gehashte E-Mail-Adressen. LiveRamp deidentifiziert diese E-Mail-Adressen und verkauft sie dann an ein Werbenetzwerk für alle möglichen verhaltensorientierten Produkte.

Die gehashte E-Mail-Adresse ist also mit MD5 verschlüsselt. MD5 ist eine Einweg-Verschlüsselungssprache. Man kann also eine MD5-Verschlüsselung nicht aufheben. Ein Mensch kann das nicht, und eine Maschine auch nicht. Allerdings verschlüsseln [email protected] und [email protected] immer denselben MD5. Wenn Sie also den Text jeder einzelnen Person in Amerika hätten, E-Mail, Vorname, Nachname, dann brauchen Sie nur diesen MD5 in die Hände zu bekommen, und Sie können diese deidentifizierten Personen mit einem einfachen VLOOKUP identifizieren. Das ist also im Grunde das Produkt. Auf der einen Seite ist es die Cookie-ID, die wir 35% des US-Traffic-Cookies haben, und dann gibt es einige Verluste, zu denen Sie gehen.

Die Datenbankpartner sind also diese Legion von Websites wie Kreditkarten, Gesundheitsfürsorge, lowermybills.com. Eine peinliche Menge von US-Amerikanern hat irgendwann in den letzten Jahren eines dieser Formulare ausgefüllt, und die Daten sind in der Regel nach etwa sechs Monaten oder so wertlos, weil man nach dieser Zeit keine Spam-Mails mehr verschicken kann, aber man weiß, dass die E-Mail-Adresse lebendig ist, weil sie irgendwann in den letzten sieben Tagen oder so in einer E-Mail etwas getan hat. Es kann sich nicht um eine Spam-Falle handeln. Sie kann nicht tot sein. Es ist ein Mensch, der das getan hat, und Sie wissen auch, dass diese Person auf ihrer Website war. Die Person könnte also das Legionsformular vor zwei Jahren ausgefüllt haben, wenn die E-Mail übereinstimmt, ist das ein guter Beleg. Sie lebt noch, sie steht auf Ihrer Website, ihr Vor- und Nachname hat sich definitiv nicht geändert. Ja, das ist der Grund, warum sie so billig sind, weil sie zuvor völlig wertlose Daten nehmen und ihnen einen Wert geben, weil diese beiden Phänomene, richtig?

Eric: Daraus wurde dann GetEmails.

Adam: Ganz genau. Wir nannten es also Robly ID. Eine Sache, die mir auffiel, als wir versuchten, diese Sache zu vermarkten, ist, dass ich dieses Mädchen Diana eingestellt habe, sie ist eine unglaubliche Verkäuferin. Sie versucht, Robly Plus, Robly ID mit diesem neuen Wertversprechen zu verkaufen. Die Leute haben Robly ID gekauft und Robly nicht einmal benutzt. Wäre ich in der Denkweise von 37signals und Tim Ferriss gewesen, als ich mein erstes Unternehmen gründete, hätte ich einen Schreibtisch von einem Y Combinator-Startup in Austin namens Dave Rogenmoser gemietet. Sein Unternehmen heißt Proof, und dort geht es um diese Y Combinator-Werte, und es ist einfach ein völlig anderer Ansatz. Es geht darum, wöchentliche Wachstumsziele zu haben, Dinge zu tun, die sich nicht skalieren lassen, Produkt-Markt-Fit vor allem, und es gibt so viele Inhalte in ihrer Bibliothek, die übrigens fantastisch ist.

Wenn nicht jeder die gesamte Y Combinator-Inhaltsbibliothek durchgeblättert hat ... Ich meine, im Grunde habe ich David gefragt. Ich fragte ihn: "Was bekommt man von Y Combinator?" Er sagte: "Nun, man knüpft ein paar Verbindungen. Es hilft dir, Investitionskapital zu beschaffen, aber du kannst buchstäblich alles lernen, was sie dir auf ihrer Website beibringen." Ich habe also angefangen, mich damit zu befassen, und die Beschreibung der Produktmarktanpassung macht einen krank, wenn man liest und all diesen Leuten zuhört, wie sie darüber reden, und Robly hat sie nicht wirklich. Es fällt mir schwer, Ihnen zu sagen, warum es besser ist als MailChimp. Und ich habe versucht, verschiedene kleine Wege zu finden, um eine kleine Lücke zu füllen. Es hat nur nicht wirklich funktioniert.

Aber eines der Dinge, für die unser Produkt markttauglich ist, ist, dass die Leute eine schreckliche Produkterfahrung nutzen und weiterhin nutzen werden. Wir hatten also eine Menge Leute, die sich für dieses SMB-E-Mail-Marketing-Tool anmeldeten, nicht einmal den ESP nutzten, den Robly-ID-Code anlegten und ihn dann manuell herunterluden und am Ende jedes Tages in ihren ESP einfügten. Ich meine, das ist einfach eine schreckliche Erfahrung. Und sie wollen einfach mehr davon. Die Reaktion unserer ursprünglichen Kunden auf eine einzige E-Mail war also: "Wow, das klingt toll."

Ich dachte: "Nun, vielleicht bin ich ein guter Autor, vielleicht vertrauen sie mir bei Produkten, weil sie schon eine Weile Kunden sind." Das war ein guter Indikator, und als ich dann sah, wie die Leute unter Robly ID litten, bekam ich diese 11 von 10 MPS-Fragen, Kundeninterviews, und dann passierte etwas anderes: Sie fingen an ... Haben Sie sicher einen ESP? Wenn ich anfange, Ihnen zu erklären, warum Sie zu meinem ESP wechseln sollten, ist es fast egal, was die Funktion ist, Sie hören nicht mehr zu.

Eric: Weil ich automatisch all die Arbeit habe, die ich machen muss und umschalten und blablabla.

Adam: Das Problem ist gelöst, ich bin nicht interessiert. Wenn man die ESP-Diskussion aus dieser Robly-ID-Diskussion herausnimmt, leuchteten die Gesichter der Leute auf. Entweder sind Sie grundsätzlich dagegen, weil Sie auf Unternehmensebene sagen: "Ich werde kein E-Mail-Marketing ohne Opt-in versenden. Das ist ein zu hohes Risiko für die Organisation. Es ist die beste Praxis, nur ein Opt-in zu haben." Wenn Sie nicht so sind und nicht glauben, dass es sich um eine Fälschung handelt, dann sagen Sie einfach: "Wow, das werde ich ausprobieren."

Also dachten wir uns: "Okay, wir sollten einfach eine andere Organisation gründen, die ich liebe, und sehen, wie sie aussieht und ob sie Drift abgesagt hat." Ich denke, dieser Typ ist ein verdammtes Genie. Ich habe ihn also auf dem Saas Fest beobachtet, im Dezember 2014, als Robly prime feststeckte und gerade sechs Monate zuvor mit Drift angefangen hatte. Ich habe zwei Monate vor ihm mit Robly angefangen. Er sitzt da oben und hält eine Präsentation. Zunächst einmal stellt er nur Drift vor, was ich interessant fand. Alle anderen haben über das große Ganze gesprochen und sehr subtil ihr Produkt angepriesen. Er stellt nur Drift vor, und am Ende hat er bereits $10 Millionen eingenommen.

Und jemand fragte ihn: "Glaubst du, dass das funktioniert? Er antwortete: "Ich habe keine Ahnung." Das ist unwirklich, und dann hat er den Kopf nicht hängen lassen, um das Produkt an den Markt anzupassen, und dann hatten sie im Grunde einen Chatbot. Alles, woran sie ursprünglich dachten, war völlig falsch, aber sie fanden diesen anderen großartigen Anwendungsfall, nämlich die automatische Buchung von Demos für Vertriebsmitarbeiter, und dann diese Bemühungen zur Schaffung einer neuen Kategorie, die er in einem völlig überfüllten Raum unternahm. Es gibt eine Million Chatbot-Unternehmen, aber sie sind im Bereich Conversational Marketing tätig und haben diese Kategorie geschaffen und das Buch darüber geschrieben. Es gibt Conversational Marketing als Kategorie, es sind sie und Hubspot und alle anderen, die versuchen, sie zu kopieren.

Ich denke also, dass es für das, was wir tun, sehr interessant ist. Es ist genau das Gegenteil der E-Mail-Marketing-Konversation, denn es gibt 165 E-Mail-Marketing-Anbieter. Sie alle verkaufen praktisch das gleiche Produkt, auch wenn sie versuchen, den Markt zu beeindrucken. Wenn Sie mit jemandem sprechen, hat noch niemand davon gehört. Sie sind fasziniert davon. In den meisten Fällen werden sie es tun. Und wenn man sich hinsetzt, dieses Y Combinator-Zeug liest und sich nach dem sehnt, was sie beschreiben, dann fühlt sich das in etwa so an.

Eric: GetEmails ist also jetzt auf dem Markt. Gibt es irgendetwas, das Ihre Situation mit GDPR und all den anderen Dingen, die in Europa passieren und nun auch hierher kommen, beeinflusst?

Adam: Zunächst einmal ist dies CAN-SPAM-konform. Die meisten Menschen wissen nicht, dass CAN-SPAM in den USA eigentlich ein Opt-out und kein Opt-in ist. Und der Grund, warum wir alle denken, dass es Opt-in ist, ist, dass dieser Glaube aufrechterhalten werden musste, um ein erfolgreiches und florierendes E-Mail-Ökosystem aufzubauen, so dass Spam-Filter und Unternehmen wie MailChimp und unsere und die ISPs, wie Gmail, Hotmail und Spamhaus und alle, ein gemeinsames Interesse daran hatten, die Welt davon zu überzeugen, dass E-Mail-Marketing oft Best Practices in der Art und Weise ist, wie sie es tun, aber es ist nicht wirklich das Gesetz. Und was mehr als alles andere zählt, ist Ihr Engagement im E-Mail-Marketing. Es spielt keine Rolle, woher Sie Ihre Liste bekommen, wenn die Beschwerden gering sind, die Leute sie öffnen und anklicken, die Abmeldungen gering sind, dann ist alles in Ordnung.

Nun stellt sich die nächste Frage: Was ist mit all den kommenden kalifornischen Rechtsvorschriften? Selbst diejenigen, die sich damit befasst und ihr Unternehmen darauf vorbereitet haben, haben alle ein grundlegendes Missverständnis darüber, worum es geht. Man geht also davon aus, dass CAN-SPAM schon da ist. Die GDPR ist strenger als CAN-SPAM, und die kalifornische Gesetzgebung ist ebenfalls strenger als CAN-SPAM. Daher ist GDPR gleich CCPA, was nicht stimmt. CCPA hat nichts mit Opt-in-E-Mail-Marketing zu tun. Interessanterweise gilt sie nicht einmal für Personen, die nicht mehr als 25 Millionen Umsatz haben.

Sie müssen überhaupt nichts einhalten, und um das zu tun, müssen Sie im Grunde nur Ihre Datenschutzrichtlinien ändern. Sie müssen eine Reihe von Maßnahmen ergreifen, wenn ein Verbraucher zu Ihnen kommt und sagt: "Ich möchte sehen, welche Daten Sie gesammelt haben, und ich möchte, dass Sie diese Daten löschen, und ich möchte der Datenerfassung widersprechen." Sie müssen Mechanismen haben, um das zu tun, aber wenn Sie mehr als 25 Millionen Umsatz haben und das bereits getan haben, müssen Sie wahrscheinlich, um GetEmails zu nutzen, nur eine kleine Änderung der Datenschutzrichtlinie vornehmen. Vielleicht müssen Sie überhaupt nichts tun. Es ist einfach etwas anderes als GDPR. Es ist eine andere Sache als CASL. Es geht nicht um Opt-in-E-Mail-Marketing.

Und was das CAN-SPAM-Gesetz angeht, so hat die FTC dieses am 19. Februar dieses Jahres überprüft und für völlig in Ordnung befunden. Ich denke also, dass wir in dieser Sache zumindest für ein paar Jahre sicher sind. Aber wer weiß?

Eric: Bei diesen Dingen weiß man nie, aber es ist gut, dass es so aussieht. Zurzeit sitzen Sie also in Südamerika, richtig?

Adam: Das ist richtig. Ja.

Eric: Ich besuche einige Ihrer Teammitglieder dort unten. Also, Sie haben GetEmails laufen, Sie haben Robly laufen. Wie sieht das für Sie aus, wenn Sie hierher kommen? Was planen Sie darüber hinaus?

Adam: Eine weitere interessante Sache bei GetEmails, die Ihr Publikum sicher zu schätzen weiß, ist, dass ich versuche, nicht dieser manische CEO zu sein, der sich nur für eine Sache begeistert und sie dann aufgibt. Jetzt machen wir das hier und ich habe es auf UpWork aufgebaut. Ich wollte keine Ressourcen vom Mutterschiff abziehen, denn der Plan war, bis zum Beweis des Gegenteils, dass Robly ID ein Unterscheidungsmerkmal von Robly sein wird, und genau das tun wir jetzt. Wir fügen eine Reihe von Funktionen zu Robly hinzu. Es erhält alle Ressourcen. Ich werde diese Nebenwette eingehen, aber niemand vom Mutterschiff wird sie anfassen.

Und so haben wir gebaut ... Mein CTO hat anderthalb Wochen daran gearbeitet. Wir haben es am 1. November gestartet und es ist einfach unglaublich. Es ist das beste Beispiel für 15 Leute, die sich an den Händen halten und versuchen, Robly voranzubringen, und diese Sache, die wir auf Upwork aufbauen.

Eric: Ja, ja.

Adam: Und die Leute reißen sie uns aus den Händen.

Eric: Aber um fair zu sein, GetEmails ist definitiv auf der Plattform stehen eine Menge Dinge Robly ging durch.

Adam: Es werden keine Fragen gestellt.

Eric: Aber das ist es, was die Leute denken. Die Leute haben den Eindruck: "Oh, ich kann das tun, was GetEmails getan hat, und den Robly-Kram überspringen." Die Erfahrung und das Lernen und alles andere kann man nicht auslassen.

Adam: Das stimmt. Absolut nicht, aber ich möchte das nur als Beispiel dafür anführen, wie sich der Produktmarkt-Fit anfühlt und was er bewirkt.

Eric: Ja, genau.

Adam: Ganz gleich, wie viele Leute ich mit dem Aufbau dieser Robly-Sache beauftrage, es wird sehr schwer sein, sie voranzubringen. Wenn man das Richtige hat, geht es fast von selbst voran. Ich meine, Sie haben da draußen Leute.

Eric: Und das ist ein Beweis dafür, dass man als Unternehmer definitiv eine Vision haben muss und sich auf diese Vision zubewegen muss, aber gleichzeitig muss man auch ständig auf das Feedback hören und bereit sein, seine Anhaftung an seine eigene Vision loszulassen, um auf dieses Feedback einzugehen. Sie haben Robly ID hinzugefügt und das war letztendlich das Feedback, richtig? Sie haben die Reaktion auf eine solche Funktion gesehen. Es gibt ein Element des Fragenstellens. Am Ende sind Sie zu Meetings gegangen, haben nach Dingen gesucht und Leute gefragt, haben Ihre Vertriebsmitarbeiter Leute anrufen lassen und deren Reaktionen beobachtet. Wenn 250 Leute die Hand heben, ist das Ihr Indikator. Okay, lassen Sie uns das ausprobieren. Lassen Sie uns etwas tun.

Adam: Ihre Frage war, wie das Jahr 2020 aussehen wird. Jede Woche, die vergeht, ist ein weiterer Beweis dafür, dass ich ein großer Verfechter von Konzentration bin. Wir haben mich, meinen CTO und die Frau, die sich um alles bei Robly kümmert, die den Kundendienst für das Produkt macht, wir drei müssen uns völlig von der Arbeit an Robly abkoppeln, und das ist nicht einfach. Das ist also eine der wichtigsten Prioritäten für das erste Quartal.

Eric: Sie wollen versuchen, das in einem Quartal zu schaffen?

Adam: Ich hatte mich selbst und Anne, die praktisch die Geschäftsführerin war, ziemlich erfolgreich aus dem Unternehmen herausgezogen, denn so kompliziert ist es nicht. Wir hatten einen Vertriebsmitarbeiter, ein paar Kundenbetreuer, einen Manager, der die Ingenieure leitete, und in den letzten, ich würde sagen, vier oder fünf Monaten haben wir darüber gesprochen, einem der anderen Supportmitarbeiter mehr Verantwortung zu übertragen. Er ist also ein Puffer dazwischen, damit sie ein paar Stunden am Tag frei hat und sich mehr um das Produkt und so weiter kümmern kann, aber das war eigentlich ein Plan, den wir für den Robly-Plan umgesetzt haben. Man muss sich selbst aus dem Unkraut herausnehmen. Wir müssen das Produkt in den Vordergrund stellen und die Dinge vom Standpunkt des Produkts aus gesehen richtig angehen.

Wir sind also gerade dabei, die Details dieses Plans auszuarbeiten. Es wird wahrscheinlich ein paar Quartale dauern, aber...

Eric: Aber im Grunde muss man sich selbst ersetzen, um die Ideen zu ersetzen.

Adam: Ja, das stimmt. Der einzige Grund, warum wir dazu in der Lage sein könnten, ist natürlich, dass wir in den letzten beiden Quartalen darauf hingearbeitet haben, nur nicht mit der gebotenen Dringlichkeit.

Eric: Ich habe das Gefühl, dass das für mich die ganze Zeit, in der ich das Unternehmen führe, ein großes Thema war. Ständig muss ich mich selbst ersetzen, und es ist immer so mühsam, die richtigen Leute zu finden, Leute zu finden, die nicht funktionieren, und dann muss man es wieder tun, und zwar für alle verschiedenen Bereiche des Unternehmens. Es scheint so zu sein, dass man, wenn man nicht von der Idee ausgeht, ich habe so viele Millionen Dollar in das Unternehmen investiert, dass ich einfach all diese Leute einstelle, aber wenn man es organisch macht, wenn man anfängt, etwas zu tun und dann irgendwann Leute einstellt, muss man natürlich die Skala nach oben verschieben und Leute einstellen. Und das ist immer eine Tortur.

Ich habe noch eine abschließende Frage, aber bevor ich darauf eingehe, frage ich mich, ob es etwas gibt, das Ihnen ganz besonders am Herzen liegt. Sie scheinen jemand zu sein, der viel Zeit damit verbringt, zu recherchieren, mit Leuten zu sprechen, Bücher zu lesen, Dinge zu lesen, ist das etwas, das Sie jetzt tun? Und wenn ja, welche Bereiche sehen Sie für sich selbst an?

Adam: Ganz genau. Ich meine, einfach immer, weißt du. Eine Sache, die wir bei Robly nie gemacht haben, war, dass wir kein Marketing betrieben haben. Es waren alles nur Telefonverkäufe, und ich denke, dass dieses Produkt aufgrund der Beschaffenheit des Marktes und der Tatsache, dass noch nie jemand davon gehört hat, nur Marketing ist. Wenn jemand einen Blogbeitrag darüber liest, ist die Klickrate hoch, die Konversionsrate bei diesem Klick ist hoch. Es gibt also eine ganze Menge an Top-of-the-Funnel-Material zu tun. Eines der Dinge, die ich vorhin bei David Cancel erwähnt habe, ist die Erstellung von Kategorien. Ich bin ein großer Anhänger davon. Wenn Sie es schaffen, den Markt davon zu überzeugen, dass Sie etwas erfunden haben, müssen Sie es nicht erfunden haben, aber wenn Sie Ihre Marke mit einem Begriff in den Köpfen des Marktes gleichsetzen können, wird Ihnen eine Menge Wert zuwachsen, wenn Sie die Nummer eins in diesem Bereich sind.

Also, ich habe viel gelesen. Es gibt drei wirklich gute Bücher über die Schaffung von Kategorien. Eines stammt aus den 80er Jahren, es heißt Positioning von Al Ries und Jack Trout, und darin geht es nicht speziell um Kategorien, sondern nur darum, wie man über die Positionierung von Marken denkt. Eine Marke gegen eine andere, das haben die beiden auf den Punkt gebracht. Wir sind uns alle einig, dass es wertvoll ist, die Nummer eins zu sein, denn die meisten Menschen hören einem nicht zu, wenn sie schon von etwas gehört haben, aber wenn sie es noch nicht kennen, werden sie innehalten und zuhören. Darin liegt also ein großer Wert.

Wie kann man also die Nummer eins sein? Man taucht einfach als der Erste mit dem Meisten auf, richtig? Dann gibt es Leute, die wirklich Marken geschaffen haben, indem sie Kategorien geschaffen haben. Der Typ, der Gamesight gegründet hat, eine SAS-Software für Kundenerfolg. Ich wusste nicht einmal, dass es so etwas gibt, was wahrscheinlich der Grund dafür ist, dass er ein Buch darüber geschrieben hat. Er hat ein großartiges Buch, ein gutes Spielbuch, und es gibt ein weiteres mit dem Titel Play Bigger. Diese Jungs waren in einem Beratungsunternehmen und haben alle Einhörner oder was auch immer verkauft, aber sie sprachen über die Art von Dingen, die Sie tun müssen, wenn es das ist, was Sie zu tun versuchen, nämlich einen Markt zu erziehen, einen Begriff zu besitzen und dann Ihre Marke dazu zu bringen, austauschbar mit diesem Begriff verwendet zu werden.

Und der Begriff, den wir gewählt haben, war E-Mail-basiertes Retargeting. Und ja, ich meine, wir haben emailbasedretargeting.com gekauft, wir haben diesen großen Leitfaden darauf gesetzt und ich versuche, Dinge zu tun, die GetEmails und E-Mail-basiertes Retargeting austauschbar machen. Ich habe also viel gelesen, was damit zusammenhängt, das war in letzter Zeit der größte Teil davon. Ich möchte herausfinden, wie ich ein Buch schreiben kann, weil ich denke, dass dies eine weitere großartige Sache ist, die man tun kann, wenn man ein Kategorienersteller ist. Wenn ich ein Buch über E-Mail-basiertes Retargeting schreiben kann, trete ich als Redner auf. Das ist großartig. Ich habe diese Art von Storyline oder Pitch, die "Permission Marketing" genannt wird. Seth Godin schrieb dieses Buch mit dem Titel Permission Marketing im Jahr 1999, ein Jahr nachdem Google aufkam.

Mein ganzes Argument ist einfach die Vorstellung, dass das, was wir tun, invasiv ist. Das ist so absurd, wenn man bedenkt, was im Überwachungskapitalismus mit Google in den letzten 20 Jahren passiert ist. Wenn man herausfindet, was sie wissen und was sie tun und worauf jeder Zugriff hat, sogar die Regierung, dann ist die Vorstellung, dass man jemandem, der auf der eigenen Website ist, keine E-Mail schicken würde, einfach lächerlich. Wir haben also einen Podcast mit dem Titel "Permission Schmarketing" erstellt. Ich möchte ein Buch darüber schreiben, wie man Permission Marketing nennt, wie man Kategorien schafft. Also, ja, in den letzten Monaten habe ich wirklich versucht, herauszufinden, wie das PlayBook für 2020, 2021 aussieht.

Eric: Das ist cool, aber in Bezug auf die Sache mit Google und dem Versenden von E-Mails an Leute auf Ihrer Website gibt es einen Unterschied zwischen invasiv sein und nicht gesehen werden oder lassen Sie uns nicht das Wort "invasiv" verwenden. Wir wollen das nicht sagen, aber es ist ein Unterschied, ob man etwas im Verborgenen tut oder ob man etwas an der Oberfläche tut. Das Argument lautet: Wenn ich eine E-Mail schicke, wissen Sie, dass ich es tue, aber wir wissen nicht alles, was vor sich geht.

Adam: Wir sollten erstens wissen, dass es ein Programm gibt, das Werbung im Posteingang schaltet, und zweitens, dass es Werbung ist. Gmail-Werbung, ich meine, das ist Werbung. Sie sind endlich oder was auch immer, aber ich muss noch ein bisschen an der Storyline feilen. Es ist noch nicht perfekt, aber ich glaube, da ist was dran.

Eric: Nun, nichts ist jemals perfekt, aber es ist definitiv so, dass diese Konversation aus dieser Zeit stammt, weil es fast so ist, als ob man dafür angeklagt wird, dass man etwas offen gesagt hat. Du hast dich tatsächlich für meine Liste entschieden und es gibt eine Sache, bei der du dich schlecht fühlst, wenn du zu viele E-Mails schreibst oder etwas mit diesen Leuten machst, die zu dir gekommen sind, weil so viel über Privatsphäre geredet wird, aber so viel passiert hinter dem, was wir sehen können, also legen wir den Fokus auf die Dinge, die wir sehen können, die eigentlich einwandfrei sind.

Adam: Ganz genau. Ich meine, das ist ein wirklich interessanter Punkt. Darüber habe ich noch gar nicht nachgedacht. Ich wusste nur, dass die Storyline noch nicht perfekt war. Eine andere Sache, die ich viel gelesen habe, ist das Snowden-Buch, und diese Frau hat dieses Buch mit dem Titel Surveillance Capitalism geschrieben, weil ich versuche, diese Geschichte wirklich zu durchschauen. Wie Sie sagten, meine ich das Marketing für Genehmigungen, die kalifornische Gesetzgebung. Es ergänzt diese Bemühungen um die Schaffung einer neuen Kategorie so gut, denn zunächst einmal ist das Produkt an sich umstritten. Und jeder Markt hat schon von Permission Marketing gehört. Wenn man also da draußen einfach nur der Typ ist, der diesen Permission Marketing-Spruch schreit, aber dann tatsächlich ein bisschen Intellekt dahinter steckt, dann ist das meiner Meinung nach eine großartige PR.

Eric: Und haben Sie das Gefühl, dass Ihre Persönlichkeit so stark ist, dass Sie damit einverstanden sind, wohin das führen wird? Der Typ, der Drift gemacht hat, steht zum Beispiel auf der Bühne, stellt sein Produkt vor und redet die ganze Zeit darüber, aber er weiß nicht, wie es funktionieren wird, aber die Leute geben ihm so viel Geld. Ich würde mich zu Tode ängstigen, wenn mir jemand $10 Millionen geben würde, bevor ich herausgefunden habe, was da los ist. Das ist ein Persönlichkeitstyp, oder? Er kann es schaffen.

Adam: Ganz und gar. Ich meine, wir werden sehen. Ich bin jetzt schon aufgeregt, aber ich glaube, es liegt auch daran, dass es so gut funktioniert. Wir haben herausgefunden, dass die Verleger ein guter Avatar sein würden. Drei Tage später fand eine Verlegerkonferenz in Philadelphia statt. Ich ging dorthin und es gab ein Startup-Paket. Ich hielt eine 20-minütige Rede vor der gesamten Konferenz, und alle anderen saßen an ihren Laptops und iPhones und so. Irgendwann habe ich aufgeschaut und es war, als würde ich durch meinen Kopf starren. Es ist einfach wirklich ... Die ganze Sache mit dem Datenschutz und den Datenbeständen von Drittanbietern und dem Wegfall von Cookies und all dem Zeug, und ich bin dabei, einen sehr kontroversen Vortrag zu halten. Ich gehe genau den entgegengesetzten Weg von allem, was Sie bis jetzt gehört haben.

Eric: So wie sich die Dinge entwickeln, werden sie im Grunde nur von der Gesetzgebung vorgegeben. Niemand weiß wirklich, was das alles bedeutet, aber jeder versucht, sich daran zu halten, aber es gibt kein klares Bild. Es gibt also immer diese ganze Kakophonie von Antworten und Reaktionen. Es ist auf jeden Fall so, dass 250 Leute im Raum die Hand heben werden. Es scheint also, als würden Sie sich ganz auf die Dinge konzentrieren, die wirklich wichtig sind, das ist wirklich interessant. Haben Sie das Gefühl, dass es einen Ratschlag für Menschen gibt, die am Anfang ihrer unternehmerischen Reise stehen, oder für Menschen, die diesen Weg einschlagen?

Adam: Nun, ich würde sagen, lesen Sie alles auf der Website von Y Combinator. Versuchen Sie, ein Gefühl dafür zu bekommen, welches Produkt der Markt braucht. Skalieren Sie nicht und nehmen Sie kein Kapital auf, wenn Sie es müssen oder wenn Sie es können, bevor Sie es haben. Das wird nur zu Herzschmerz führen. Und dann noch etwas, das mir aus irgendeinem Grund immer wieder in den Sinn kommt, weil ich das gemacht habe und ich sehe, wie Leute, die alle möglichen Arten von Unternehmen gründen, dies tun: Stellen Sie nicht Ihren Freund ein, der keinen Job hat, um Ihnen bei Dingen zu helfen. Weißt du, was ich meine? Diese Idee, dass ... Es ist wie der Typ, der mir sagte: "Warum solltest du nicht einfach den besten Verkäufer finden, den du gerade finden kannst?"

Wenn man erst einmal ein paar falsche Leute in den falschen Positionen durchlitten hat und sie durch jemanden ersetzt hat, der der Richtige für die Aufgabe ist, dann stellt man fest, dass diese Person an ihrem ersten Tag dem Ziel, zu dem ich diese andere Person jemals führen wollte, um Jahre voraus war.

Eric: Nun, und der Schlüssel dazu ist, dass man niemanden coachen muss, um einen Job zu erledigen.

Adam: Ganz genau.

Eric: Vor allem, wenn Sie es nicht können.

Adam: Das ist auch eine schwierige Sache zu lernen. Wenn man sich um diese Leute kümmert und will, dass sie sich entwickeln oder was auch immer. Ich liebe auch immer noch die 30 ... Ich meine, ich würde meine Zeit wahrscheinlich nicht mit der 4-Stunden-Woche verschwenden, aber ich liebe immer noch die Herangehensweise der Jungs von 37signals an die Dinge. Ich lese Rework, ich lese Remotes, aber ich nehme auf jeden Fall auch die anderen, die Meinung von Y Combinator dazu, wie man das macht, und entscheide dann, was für einen selbst richtig ist. Wie viele andere sagen: "Nun, die Jungs von Rework betreiben im Grunde nur Restaurants, die verkaufen." Das ist ihre Analogie für jedes Geschäft, das nicht unendlich skalierbar ist, und wenn es ein Restaurant ist, dann verdient es genug Geld, um die Gehälter zu bezahlen.

Und das ist ein tolles Leben. Ich meine, ich habe die letzten drei Jahre im Restaurantbereich gearbeitet. Es ist ein großartiges Leben, aber dieses Mal freue ich mich auf den Wachstumsteil, denn ich stimme dem zu, was Y Combinator sagt: Wachstum ist das Lebenselixier eines Unternehmens.

Eric: Es kommt auch darauf an, was der Objektivismus aus ihrer Sicht ist, was sehr viel Sinn macht, weil es ein Investitionsspiel ist. Diese Dinge sind Investitionen, aber wenn Ihr Unternehmen ein Lifestyle-Unternehmen ist und das Ihr Ziel ist, dann geht es nicht um all die Dinge, um die es geht. Einige dieser Dinge überschneiden sich, einige sind für beide Seiten wichtig, aber es geht definitiv darum, wohin Sie Ihr Unternehmen führen wollen und wie Sie Ihr Leben innerhalb des Unternehmens in Bezug auf die Entscheidungen, die Sie treffen, gestalten wollen.

Adam: Eine andere Sache, die mir gerade in den Sinn gekommen ist: Sprich mit allen über deine Idee, besonders mit erfolgreichen Unternehmern. Ich glaube, dass Leute, die neu anfangen, dazu neigen, zu denken, dass jemand das tun wird, was sie tun, aber jeder, der das erfolgreich tun könnte, arbeitet bereits an etwas, von dem er glaubt, dass es sich mehr lohnt als das, woran du arbeitest. Und die Chancen, dass sie dich mit jemandem zusammenbringen können, der dir tatsächlich helfen kann, stehen besser als die Chancen, dass sie deine Idee stehlen und irgendwie das übernehmen, was du tust, und damit erfolgreich sind, denn sie können dich wahrscheinlich mit jemandem zusammenbringen, dem sie helfen können.

Eric: Richtig. Sie können dir viel mehr Gutes sagen als die Angst, warum die Leute es nicht tun, und eines dieser Dinge ist auch, dass sie aufgrund ihrer Erfahrung diese Vision der Matrix der Idee von der Saat bis zum vollen Wachstum haben. Sie können dir also von heute an sagen, ohne dass du irgendetwas tust, "Oh, das wird nicht funktionieren". Und sie wissen es, weil sie es sehen können, und so können sie Ihnen eine Menge Zeit ersparen oder sie können sagen: "Oh, wenn das funktionieren soll, müssen Sie es so machen." In diesem Fall hätten Sie vier, fünf Jahre damit zugebracht, das selbst herauszufinden. Nun, es war mir ein Vergnügen, mit Ihnen zu sprechen, Adam. Vielen Dank, dass Sie all dies mit uns geteilt haben.

Adam: Danke, Eric. Es hat Spaß gemacht. Die Folter, die Qualen zu erleben.

Eric: Ich wünsche Ihnen das Beste für alles, was in diesem Jahr ansteht. Nur für alle Fälle, damit wir alles haben. Die Websites, auf denen die Leute mehr über das erfahren können, worüber wir in Bezug auf Sie gesprochen haben, sind?

Adam: GetEmails.com und Robly.com sind die ESP und es gibt einen Podcast-Link, um diese zu bekommen. Ich habe 17 Episoden aufgenommen, in denen ich im Grunde alle Fragen beantworte, die jeder hat, und Sie können einen guten Eindruck davon bekommen, worum es mir geht, wenn Sie sich diese ansehen. Ich meine, ich habe keine wirkliche Online-Präsenz oder so etwas, aber das ist ein Einblick in das, was wir machen, unsere Persönlichkeiten, all das.

Eric: Das ist großartig. Vielen Dank, Adam.

OUTRO:

Und das war's für unsere erste Folge des Abo-Unternehmer-Podcasts im Jahr 2020. Ich möchte Adam herzlich dafür danken, dass er in die Sendung gekommen ist, und Ihnen dafür, dass Sie sich die ganze Folge angehört haben.

Ich hoffe, Sie gehen mit einigen Ideen, Einsichten und Inspirationen nach Hause, die Ihnen auf Ihrem eigenen Weg als Unternehmer helfen werden. Die vollständigen Aufzeichnungen der Sendung, ein Transkript und Links zu allen Ressourcen, die wir in der heutigen Folge erwähnt haben, finden Sie unter SubscriptionEntrepreneur.com/138.

Wir haben in diesem Jahr noch viele tolle Episoden in petto. Bleiben Sie also dran und abonnieren Sie den Podcast auf iTunes, Spotify, Google Play und Stitcher.

Wir sehen uns beim nächsten Mal!